2013年中国医药企业市场产品布局策略

第一篇：2013年中国医药企业市场产品布局策略

2013年中国医药企业市场产品布局策略

智研数据研究中心网讯：

内容提要：基于对医药市场的分析以及对国内多个制药企业的咨询经历，我们认为：目标市场的结构优化是产品结构策略和产品线策略的基础。

内容选自智研数据研究中心发布的《2014-2020年中国医药检测服务市场前景研究与行业运营态势报告》

产品线是企业的生命线。国内医药企业，尤其是产品多，产品结构复杂，产品线长度、宽度、深度值较高的企业，普遍存在市场结构和产品结构不合理、产品分线效率低的问题，直接导致了企业在各级市场的营销策略不明。在日趋激烈的竞争环境中，企业短期难以通过高效的营销推广充分释放产品潜力，中期难以实现对终端的掌控和销售队伍的培养，长期难以实现大品牌产品的培育和企业品牌力的提升。

基于对医药市场的分析以及对国内多个制药企业的咨询经历，我们认为：目标市场的结构优化是产品结构策略和产品线策略的基础。充分细化目标市场、在合适的市场选择合适的产品是产品策略的前提。根据用药习惯、贫富水平等因素，国内医药市场目前可分为高中低3层。

大医院：重盈利和学术

高端市场可定义为主要城市的医院市场，这个市场的用药金额最大、品种最全，也是城市患者看病的主要渠道。据统计，在医院市场，患者对医生的依从率达到65%以上。所以，医生的处方选择是高端医院市场营销的核心，也是企业选择高端医院产品的关键依据。

适合高端市场的产品具备较多特点，如上市时间较短、价格较高、竞争厂家较少等，但其中最核心的特点可归纳为2个，即盈利能力和学术性强，这和高端医院市场的核心营销模式“关系营销 学术推广”紧密相连。在高端市场销售的产品由于盈利能力较强，能创造较高利润并树立高端品牌。

所以，企业在规划产品线策略时，若把高端市场作为企业发展战略的主要目标市场，其产品必须满足盈利能力和学术性的条件，具体体现在产品的医院操作空间和处方量等对医院和代理商的盈利能力，及其学术在国内外的先进性和可塑性等因素。

县级医院：高端以下，普药以上

由于在县级医院就诊的人群以县级市患者较多，用药发展相对一级城市较为落后，其对产品的学术要求也相对较低。从消费水平来看，相对高端市场，该

市场对应的患者经济能力较弱，对产品的价格承受度较弱，而且药品在县级医院销售需要一定的开发成本。因此，县级医院的产品价格不宜过低。然而，相对低端市场的普药来说，县级医院产品通常在低端市场的认知度不足，市场基础较弱，难以达到较好的销售。

所以，由于上市时间长、招标降价、产品更新换代等原因造成的产品盈利能力和学术性下降，在高端市场面临逐步淘汰，但不至于成为普药，仍有一定操作空间的产品，适合在县级医院销售。但由于区域贫富差距较大，不同区域的县级医院的患者贫富水平和医院门诊量跨度较大，县级医院市场既有高端市场，又有低端市场的特点。因此，企业针对县级医院市场的产品往往涵盖部分高端市场和低端市场的产品，需根据不同的地区选择不同的县级医院产品。如在广东和江浙沪的县级医院产品应该包括肿瘤产品，而在广西、山西的县级医院则可纳入一些低端抗生素。

10月出炉的新医改方案征求意见稿进一步明确了县级医院对乡镇卫生院、村卫生室的影响力，意见稿在“大力发展农村医疗卫生服务体系”部分中明确表明“要加快建立以县级医院为龙头、乡镇卫生院为骨干、村卫生室为基础的农村三级医疗卫生服务网络”。未来，县级医院除了作为县域内的医疗卫生中心、扮演县级市的主要医疗机构的角色外，还将承担对乡村卫生机构的业务技术指导和乡村卫生人员的进修培训。政府对低端市场的投入也将以县级医院为核心，向乡镇扩散。县级医院对农村三级医疗卫生服务网络的重要性体现了县级医院市场不仅是一个单独的市场层级，更有影响低端市场用药习惯的作用，是企业发展低端市场的必要部署。

第二终端：培养大品牌

OTC市场定义为城市连锁药店、单体药店和超市。是否拥有OTC批文和产品所在的医保类别首先决定了产品在零售市场的可推广程度。很多企业的OTC产品虽然在其他市场层级拥有很强的影响力，但在老百姓中的品牌认知度却往往不够。尽管国内大企业拥有的OTC批文产品较少，但它们一直致力于通过丰富OTC产品组合，以进一步完善其市场结构，并通过扩大在老百姓中的影响，进一步提升企业品牌知名度。

因此，产品的选择尤为重要，OTC对市场基础、价格等有一定要求，应选择具有市场基础较好、价格易于接受、安全性高且可重复使用等特性的产品。而且，OTC作为企业的品牌产品线，大品牌OTC的培育尤为重要。我们认为，企业可通过以下几个标准选择1~2个大品牌OTC：特异性、疗效、适用人群、重复使用、价格、市场基础。

乡村诊疗机构：流通或深销

低端市场主要包括两种产品：一种是不需要推广或稍作推广就可以销售的流通型普药，一种是需要对渠道和终端进行推广的深销型普药。流通型普药由于上市时间长、市场认知度高、价格低、附加值低，此类产品应以渠道为主、借助

商业平台进行销售。深销型普药则需要在渠道推广的基础上，直接面对终端或终端的直接掌控者，需选择在低端市场认知度低、市场价格不透明、附加值高的产品。虽然流通型和深销型产品的渠道相似，目标市场相似，但采取的推广手段和营销策略重心截然不同。

对于企业来说，既能创造规模又能创造利润的产品称为规模利润产品，这类产品不仅能消化产能、摊薄成本，还能通过其规模效应，带动盈利品种的销售，并创造品牌影响力。规模产品是贡献销售额、创造现金流的重要产品，但不能创造利润。培育产品反之，通常处于低端市场的成长期，包括部分从临床退下来的半新药和较为先进的普药。拥有较高的毛利、较大的附加值和较好的成长力的产品可作为企业的重点培育对象，所以，也可从中筛选第三终端深销型品种。

社区卫生服务中心：老普药做庄

目前社区卫生服务中心的用药量较低，所承担的治疗比重也较小，此类市场受到的重视程度也较低。但新医改方案明确指出，要下移首选就诊渠道至社区卫生服务中心：一般诊疗下沉到基层，逐步实现社区首诊、分级医疗和双向转诊。所以，无论社区治疗中心未来全部使用基本药物的建议是否成立，其必然将承担为城市医院分摊治疗常见病的任务，此市场层级将在短期内进入快速增长期，所占的治疗比重也将越来越大。所以，社区卫生服务中心成为一个重要的市场层级，是企业新的增长点。

然而，此市场层级必然竞争激烈。由于社区卫生服务中心将承担常见病、慢性病、多发病的治疗，而针对此类疾病的产品多为上市多年的普药。所以，在全部使用基本药物的假设尚无定论的前提下，针对社区市场，这些产品对学术要求则相对较低，但应以治疗常见病为主，而且此类产品的竞争厂家较多，需通过规模和利润模型分析，选择在规模和利润上或企业有独特优势的产品。

通过合理的结构调整，让产品进入合适的市场层级进行销售，这是企业取得良好销售业绩的根基。但国内大部分企业看似对产品线进行了各种形式的规划，实质上并非如此，于是造成了产品潜力难以释放、产品线管理混乱、产品难以实现专业化发展。要改变这种局面，企业必须以市场为导向，先将企业的目标市场充分细化分层，再决定现有产品的分配组合，使不同的产品在合适的市场层级充分释放潜力。这也是产品线管理和企业策略制定的首要因素。

第二篇：2014-2018年中国防盗门产品市场投资策略专题报告(全新版)

2014-2018年中国防盗门产品市场投资策略专题报告(全新版)

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正文目录

第一章中国防盗门行业发展环境分析1

第一节经济环境分析1

一、中国GDP分析1

三、固定资产投资3

三、城镇人员从业状况4

四、恩格尔系数分析6

五、2014-2018年我国宏观经济发展预测9

第二节政策环境分析12

一、产业政策分析12

二、相关产业政策影响分析14

三、进出口政策分析17

第三节社会环境分析20

一、人口规模分析20

二、年龄结构分析22

三、学历结构分析25

第四节中国防盗门产业发展社会环境分析28

一、人口规模分析28

二、年龄结构分析30

三、学历结构分析33

第五节防盗门行业发展的“波特五力模型”分析36

一、行业内竞争36

二、买方侃价能力38

三、卖方侃价能力41

四、进入威胁43

五、替代威胁44

第六节2014年中国防盗门行业的季节特征分析47

第七节影响防盗门行业发展的有利和不利因素分析48

第二章2011-2018年我国防盗门生产情况分析50

第一节2011-2014年份我国防盗门产量统计分析50

第二节2011-2014年份我国防盗门行业产销率与产品库存分析

一、2011-2014年份我国防盗门行业产销率与分析51

二、2011-2014年份我国防盗门产品库存分析52

第三节2011-2014年份我国防盗门区域市场规模分析55

一、2011-2014年份华东地区市场规模及2014年趋势分析

二、2011-2014年份华南地区市场规模及2014年趋势分析

三、2011-2014年份华中地区市场规模及2014年趋势分析

四、2011-2014年份华北地区市场规模及2014年趋势分析 51 55 56 58 61

六、2011-2014年份西部地区市场规模及2014年趋势分析64第四节2014-2018年我国防盗门产量回归模型预测67 第三章2011-2018年我国防盗门需求与消费情况分析69第一节2011-2014年份我国防盗门行业总消费量分析69第二节2011-2014年份我国防盗门行业供需错位情况分析70第三节2011-2014年份我国防盗门行业需求满足率分析71第四节2014-2018年我国防盗门行业消费量回归模型预测72 第四章2014-2018年中国防盗门行业进出口市场分析74第一节2011-2014年防盗门行业进出口特点分析74第二节2011-2014年防盗门行业进出口量分析7

5一、进口分析7

5二、出口分析76第三节2014-2018年防盗门行业进出口市场预测79

一、进口预测79

二、出口预测80 第五章2014-2018年中国防盗门行业竞争格局分析84第一节防盗门行业的发展周期8

4一、行业的经济周期8

4二、行业的增长性与波动性86

三、行业的成熟度89 第二节防盗门行业历史竞争格局综述9

2一、行业集中度分析9

2二、行业竞争程度94第三节防盗门行业企业竞争状况分析98

一、领导企业的市场力量98

二、其他企业的竞争力101第三节防盗门行业国际竞争者的影响10

4一、国内企业的 SWOT10

4二、国际企业的 SWOT106第四节2014-2018年我国防盗门行业竞争格局展望110 第六章防盗门企业分析112 此章企业可根据客户要求写。113第一节企业一11

3一、公司概况11

3二、2011-2014年企业市场份额11

5三、2011-2014年企业产销量数据分析116

四、发展战略118 第二节企业二12

2一、公司概况12

2二、2011-2014年企业市场份额12

5三、2011-2014年企业产销量数据分析127

四、发展战略128

一、公司概况1

31二、2011-2014年企业市场份额1

32三、2011-2014年企业产销量数据分析13

4四、发展战略137 第四节企业四140

一、公司概况140

二、2011-2014年企业市场份额142

三、2011-2014年企业产销量数据分析145

四、发展战略147 第五节企业五149

一、公司概况149

二、2011-2014年企业市场份额1

51三、2011-2014年企业产销量数据分析1

52四、发展战略154 第六节企业六158

一、2011-2014年公司概况158

二、2011-2014年企业市场份额16

1三、企业产销量数据分析16

3四、发展战略164 第七节企业七167

一、公司概况167

二、2011-2014年企业市场份额168

三、2011-2014年企业产销量数据分析170

四、发展战略173第八节企业八176

一、公司概况176

二、2011-2014年企业市场份额178

三、2011-2014年企业产销量数据分析18

1四、发展战略183 第七章2014-2018年中国防盗门行业产品营销分析186第一节防盗门行业主要销售渠道分析186第二节防盗门行业广告与促销方式分析187第三节防盗门行业价格竞争方式分析188 第八章2014-2018年中国防盗门行业消费者偏好调查190第一节防盗门目标客户群体调查190

一、不同收入水平消费者偏好调查190

二、不同年龄的消费者偏好调查19

3三、不同地区的消费者偏好调查195第二节防盗门的品牌市场调查197

一、消费者对防盗门品牌认知度宏观调查197

二、消费者对防盗门的品牌偏好调查199

三、消费者对防盗门品牌的首要认知渠道200

五、防盗门品牌忠诚度调查20

5六、防盗门品牌市场占有率调查207

七、消费者的消费理念调研208 第三节不同客户购买相关的态度及影响分析21

1一、价格敏感程度21

1二、品牌的影响212

三、购买方便的影响214

四、广告的影响程度217

五、包装的影响程度219 第九章2014-2018年防盗门行业投资价值（绩效）及行业发展预测222第一节2014-2018年防盗门行业成长性分析222第二节2014-2018年防盗门行业经营能力分析223第三节2014-2018年防盗门行业盈利能力分析224第四节2014-2018年防盗门行业偿债能力分析225第五节2014-2018年我国防盗门行业产值预测226第六节2014-2018年我国防盗门行业销售收入预测227第六节2014-2018年我国防盗门行业总资产预测228 第十章2014-2018年防盗门行业投资风险分析及建议230第一节2014-2018年防盗门行业投资风险分析230

一、宏观调控风险230

二、行业竞争风险23

3三、供需波动风险23

5四、技术风险236

五、经营管理风险238

六、其他风险241 第二节2014-2018年防盗门行业投资建议分析24

4一、投资产品建议24

4二、投资区域建议246

三、投资方式建议249 第三节2014-2018年防盗门行业投资策略分析2

52一、企业经营战略策略2

52二、兼并及收购策略2

54三、融资方式选择策略257

四、海外资本市场的运作策略259 第十一章殴债危机对防盗门产业的影响及应对策略分析262第一节殴债危机对防盗门产业的影响26

2一、2014年殴债危机对中国实体经济的影响基本面分析26

2二、殴债危机对中国防盗门产业的传导机制265第二节我国防盗门产业应对殴债危机的主要策略探讨268

一、政策角度268

二、国内市场消费角度270

三、进出口角度27

3一、殴债危机对防盗门行业影响程度276

二、殴债危机对防盗门行业影响期限预测278

三、防盗门企业应对措施分析281 图表目录（部分）图表：2005-2014年1-6国内生产总值及增长速度图表：2014年1-12月居民消费价格分类指数分析 图表：2004-2014年人均可支配收入及名义增长速度统计 图表：2004-2014年人均可支配收入及名义增长速度走势图 图表：2012-2014年7月CPI和PPI走势图 图表：2003-2014年我国固定资产投资及增速 图表：2014年分行业城镇固定资产投资及其增长速度 图表：2014年固定资产投资新增主要生产能力 图表：2014年中国人口数及其构成 图表：2014年我国人口年龄结构分析图 图表：2014年我国防盗门行业职工学历结构图 图表：2014年我国防盗门行业管理人员学历结构图 图表：2014-2018年我国国内生产总值预测 图表：2014-2018年我国固定资产投资预测 图表：2012-2014年我国国际贸易总额预测 图表：防盗门行业环境“波特五力”分析模型 图表：2002-2014年全国防盗门产品产量及增长情况 图表：2002-2014年全国防盗门产量增长对比 图表：2014年中国防盗门企业产量前10名企业 图表：2011-2014年我国防盗门产能过剩曲线分析 图表：2011-2014年我国防盗门行业产品产销率曲线分析 图表：2011-2014年我国防盗门行业产品库存曲线分析 图表：2011-2014年我国防盗门行业生产成本变动分析 图表：2011-2014年中国防盗门产量模型预测 图表：2014-2018年中国防盗门产量预测 图表：2014-2018年中国防盗门产量变化趋势图 图表：2011-2014年中国防盗门消费量分析 图表：2011-2014年中国防盗门消费量及增长对比 图表：2011-2014年我国防盗门消费增长曲线分析 图表：2011-2014年我国防盗门行业供需错位率曲线分析 图表：2011-2014年防盗门行业需求满足率分析 图表：2011-2014年中国防盗门潜在需求量分析 图表：2011-2014年中国防盗门潜在需求量及增长对比 图表：2011-2014年中国防盗门行业市场价格变动对比 图表：2011-2014年中国防盗门消费量模型预测 图表：2014-2018年中国防盗门消费量预测 图表：2014-2018年中国防盗门消费量变化趋势图 图表：2011-2014年中国防盗门供给量分析

图表：2011-2014年中国防盗门需求量分析 图表：2011-2014年中国防盗门需求量及增长对比 图表：2011-2014年中国防盗门供需缺口分析 图表：2011-2014年中国防盗门供需缺口及增长对比 图表：2011-2014年中国防盗门供给量模型预测 图表：2014-2018年中国防盗门供给量预测 图表：2014-2018年中国防盗门供给量变化趋势图 图表：2011-2014年中国防盗门需求量模型预测 图表：2014-2018年中国防盗门需求量预测 图表：2014-2018年中国防盗门需求量变化趋势图 图表：2011-2014年中国防盗门供需缺口模型预测 图表：2014-2018年中国防盗门供需缺口预测 图表：2014-2018年中国防盗门供需缺口变化趋势图 图表：2011-2014年份我国防盗门行业进出口量分析 图表：2014-2018年我国防盗门行业进出口量分析 图表：2011-2014年中国防盗门行业平均价格曲线分析 图表：2011-2014年中国防盗门行业价格曲线变化分析 图表：防盗门行业成本构成 图表：2014-2018年中国防盗门行业市场平均价格走势分析 图表：2011-2014年份我国主要城市产品市场价格分析 图表：不同地区产品竞争程度分析 图表：2011-2014年我国防盗门行业不同地区产品供需走势分析 图表：2008-2014年我国防盗门行业不同地区产品整体发展预测 图表：2011-2014年防盗门行业市场集中度分析 图表：国内不同规模企业竞争力分析 图表：国内不同所有制企业竞争力分析 图表：防盗门行业领导企业的市场占有率 图表：2014-2018年防盗门五强企业市场占有率预测 图表：防盗门行业技术成熟度判断 图表：消费者对防盗门的首要认知渠道调查 图表：防盗门城市渗透率 图表：主要品牌市场渗透率 图表：消费者对防盗门的品牌认知度调查 图表：防盗门的品牌满意度调查 图表：防盗门的品牌认知度调查 图表：消费者最常购买的十大品牌 图表：防盗门的品牌忠诚度调查 图表：防盗门的品牌知名度调查 图表：消费者的消费理念调研 图表：消费者的价格敏感度调研

第三篇：产品策略

潮流百搭服装店

一、实物产品策略 1．产品个性化

随着时代的发展，消费需求日益呈现“个性化”的特点，追求与众不同成为消费心理发展的主流。由于实现了消费者与厂商的直接对话，消费者的个性化需求将得到充分重视。潮流百搭以研究消费者的需求为中心，根据不同消费者的具体要求进行产品生产和服务，开展定制营销以满足不同需求。潮流百搭利用因特网上的电子布告栏或电子邮件与消费者进行讨论，根据消费者对鞋子服装不同需求，设计出符合消费者个性特点的产品。顾客通过对潮流百搭的网站提供服装详细的尺寸及选择款式和颜色，为其单独定做并送至其手中。2．产品品牌化

潮流百搭要创立网上产品品牌不仅可以有效地保护企业的公众形象和无形资产，防止法律纠纷。还可以让潮流百搭利用自己创立的网上品牌能够让消费者在一个变化莫测的网络世界中把一项产品与企业联系起来，让该品牌深入人心，从而使消费者在选择商品时对该产品 产生一种偏好。

3．缩短产品生命周期

网络信息传播速度的加快、网上信息的公开性都使得产品开发创新压力增大，产品生产周期缩短。但由于企业的生产设计部门可以实现全球联网，潮流百搭要利用网络电视电话等工具与其他公司协作共同开发新产品，减少企业本身开发新产品的复杂性和创新风险，以降低企业的开发费用和成本，提高企业的竞争力和灵活性。企业还可以通过因特网迅速建立和更改产品项目，并应用因特网对产品项目进行虚拟推广，从而以高速度、低成本实现对产品项目及营销方案的调研和改进，并使企业的产品设计、生产、销售和服务等各个营销环节能共享信息、互相交流，促使产品开发从各方面满足消费者需要，以最大限度地实现消费者满意。

４．服装实物产品策略

服装流行的特点具有明显的周期性，一般包括酝酿期、发展期、高潮期和衰退期。服装网络营销须根据服装流行不同时期的服装网络营销的产品策略特点，制定相应的营销策略，以使潮流百搭获得最大的营销收益。

二、服务产品策略

无论是售前还是售后的服务，都变得日益重要，能否为消费者提供满意的、完善的网上客户支持服务往往成为企业胜负的关键。

网络营销在提供支持方面具有优越性。通过因特网，全球的消费者都能与企业联系和交流，消费者可以直接向潮流百搭咨询有关产品和服务的问题，同时企业可以应用文字、图片和图像等技术向消费者展示产品和服务的内容，解释、答复消费者的咨询，使整个售前和售后服务及时清晰。

三、信息产品策略 １．产品信息

网上产品信息提供是网络营销的主要特点。信息有助于顾客做出更好的购买决策，如果采用恰当的方式发布有关产品及其更新换代的信息，那么知情的网络消费者经常会购买更多、而且更贵的产品。因此，潮流百搭要利用丰富的信息服务来提高产品的销售额。

网络的跨时空性和跨季节性，可以使企业在网上同时传达各季、各时期的服装信息，使产品信息传播达到空前丰富和大容量，从而为企业提供更多商机。潮流百搭运用网页图像、视频等生动形象的形式及时发布服装信息，使企业的各种信息能及时地传递给营销策略消费者。

对于常见质地（棉、麻、丝等）的一般休闲装（Ｔ恤、运动服、休闲衬衫等），只要有详尽的号型尺码单、主要外观图（一般为正、背、侧面及特殊设计部位）和一段简短说明，就可以给消费者以大致印象，使其按需求做出选择。但对于职业装、流行时装、表演服及内衣等，这些对着装效果、舒适程度要求较高的服装，消费者需经过试穿才能决定购买与否。因此，需要借助一定的工具，把这种着装效果和感觉尽可能转化为一种视觉感受，帮助消费者去选择，进而完成购买活动。其中间环节可以通过服装ＣＡＤ来实现。ＣＡＤ软件不仅可以提供平面的打版、放码和排料，而且有较好的立体试衣系统和面料风格展示功能。只要键入相应尺码和数据参数，系统会全方位自动展示其成品效果，并能使消费者很好地看到服装与人体的贴体程度。消费者通过系统展示即可了解到自己的着装效果和舒适程度。此外，系统还可以配置基本色卡和脸型发式库，随时供消费者调用。总之，对于绝大多数服装的网络营销，配套链接的服装ＣＡＤ系统对于展示形象逼真的服装产品具有重要作用。服装企业还可以用尽可能多而详细的语言来描绘服装的面料特性，利用声音、图像等多媒体信息全方位地介绍商品和服务的外观、品质、功能、构造等，并可以在网上发布时装表演，让消费者观看穿在模特身上的服装的动态效果，尽量以视觉效果来弥补触觉效果的不足，使消费者更好地认识服装及其服务后理性地购物。２．服务信息

潮流百搭通过交互式的咨询，依据客户需求，自动、适时地利用网络提供有关产品的专业知识，在达到增加产品价值的同时也提高企业形象。３．价格信息

潮流百搭向消费者提供价格解释体系，提供有关产品定价的资料，为消费者提供定价的依据，如产品的原材料、生产成本、加工工艺、销售成本等，答复消费者的询问，更好地与消费者进行沟通，使消费者认同产品价格。潮流百搭利用网上实时价格查询功能，公开市场上相关产品的价格，并客观准确地提供不同厂家或商店的同类商品的价格或相关替代品的价格，便于消费者货比多家，并做出理性的判断，促使消费者做出购买决策。４．企业信息

与传统营销不同的是，网络营销中的信息服务可以塑造企业形象。由于因特网上音频和视频工具的技术水平仍然比不上电视和半导体的先进性，因而因特网上主要是利用语言来传递信息，利用信息来塑造企业或产品形象，达到网络营销的目的。但因特网的高级链接功能使其在这方面具有明显的优势，除产品及相关服务信息外，还可以建立开放式的企业资料库，用于说明企业的历史、发展变革、经营观念、发展战略、企业文化、品质保证措施等所有有助于消费者了解企业的信息，使消费者能在网络上方便地接触企业、了解企业，以增加消费者对公司的认知与信心。

企业信息的另一个重要内容是销售网点信息。由于许多情况下消费者只是在网上寻找服装产品的有关信息，而并不打算在网上购买服装，因此企业将销售网点公布在网站上，有利于消费者根据网点信息就近选择。５．信息更新

网页上的商品和劳务应展示企业最新的商品和服务项目，不能以老面孔对待消费者，而应经常更新。否则，就会逐渐失去消费者。

由于网上购买者掌握众多的商品价格信息，可以对不同商家的商品和劳务进行比较、选择，所以，消费者在实施购买前都比较理智。因此，企业在网上销售商品价格和劳务收费，也应随着市场供求关系的变化和竞争对手策略的变化而变化。或者，企业通过消费者在网上的询价或设定区间讨论价，再来确定本企业的商品和劳务价格。

第四篇：电信市场产品营销及策略分析――中国移动.

电信市场产品营销及策略分析 中国移动互联网有限公司

一、重组后的电信市场分析

二、运营商竞争战略与发展策略

三、电信设备商竞争格局与产业机会

四、电信市场产品营销与策略分析 •电信行业是边际效益递增型

–―边际效益递增‖理论相对于古典经济学中经典的―边际

效益递减‖理论而言,是指知识或者是创新科技这种新型要素作为要素投入其他生产要素中时,对其投入应

用和改进越多,这个要素所创造的价值就越大,产品 的核心价值越高,则市场价格就越高。

–边际效益递减:传统生产要素的增加达到一定限度 时,增加的价值和产量将会逐渐递减,甚至没有增长 或衰减。

•电信行业具有范围经济特征 •电信行业是寡头垄断市场 •电信行业是边际效益递增型 •电信行业具有范围经济特征

–范围经济

–当同时生产两种产品的费用低于分别生产每种产品 时,所存在的状况就被称为范围经济。

–范围经济指企业通过扩大经营范围,增加产品种类,生产两种或两种以上的产品而引起的单位成本的降低–规模经济

•电信行业是寡头垄断市场 –多方博弈 –最佳市场结构 电信产业的行业本质 •什么是行业本质

•电信行业的行业本质是什么? –功能增加 –价格降低

–此外,我们还有什么? •试验局的意义

•高端市场和低端倾销覆盖 品牌、产品精神与广告-品牌战略 •

一、品牌、广告与产品精神

二、广告的本质:分+无聊、信息+有用

三、手机行业本质:3G品牌策略的基础 –高端、低端

–价格、功能、感性诉求

四、品牌背后的故事:进一步的3G品牌问题 –宝洁公司的四大产品 –古典制约与产品细化 •品牌流失和品牌聚集 –李宁公司 –华为公司 什么是品牌? 广告的目的是什么?? Nike Adidas宝洁 产品的精神 品牌战略 •品牌战略 –产品的精神

–产品、代言人、产品的精神:好广告•品牌老化:产品精神淡出人们的视线 –典型案例:LIning公司

•手机行业本质-你所不知道的故事!

–势能

–82%中低端市场,18%高端市场 –Nokia1110最赚钱 •行业本质 –品牌成功的关键!–符合行业本质的策略才是正确的!•广告的三个层次 –形式(外观 –功能

–产品精神(谭木头!•广告的目的: –给产品赋予一种精神

–古典制约-把我们当成狗!•分众传媒的广告实质: –分 –无聊

•后续广告的问题 –大卖场液晶屏幕 –医院液晶屏幕

•3G手机广告的问题与策略–手机电视广告-橡国国际!品牌举例:

•Adidas:一切皆有可能 •Nike:挖掘潜能!•Lining •谭木匠

网络、电视、杂志、报纸 谁在看广告? 在医院里无聊吗? •高洁公司: –化妆品、洗发水、牙膏、洗衣粉 –从感觉到(功能+价格的诉求

–雕牌和宝洁的洗衣粉竞争(功能+价格 •和个性化密切相关的广告 –感性诉求 –从头到尾谈感觉!–不是功能(第二层面 •手机广告 –LG:I 爱巧克力 –超薄手机:贝克汉姆 –索爱-随声听

–TCL钻石广告-违背了产品的精神:香港太太手机!手机广告的本质-如何做手机广告? •互联网广告 –分、信息 •手机广告

–一个人12小时的屏幕 –5亿人 –个人化

–中国移动-最大的广告公司 –存在的问题:广告权利、隐私 品牌的流失与品牌的聚集 •李宁品牌 –李宁-代表品牌 –品牌老化 –产品精神的流失 •华为品牌 –任正非-代表品牌 –品牌的聚集 –产品精神

非合作博弈论-纳什均衡 •中国古代的田忌赛马 •亚当.斯密-看不到的手

–在市场经济中,每个人都从利已的目的出发,而最终全社会达到利他的效果 •冯.诺伊曼的合作型博弈论 –《博弈论与经济行为》 •纳什均衡-非合作博弈的均衡

–每一方在选择策略时都不会合作,他们只是选择对自己最有利的策略,而不考虑社会福利或任何其他对手的利益。结局是对所有

人都不利的结局。

–从―纳什均衡‖我们引出了―看不见的手‖的原理的一个悖论:从利己目的出发,结果损人不利己,既不利己也不利他

囚徒困境-电信设备商的设备报价•囚徒困境(-1,-1(-15,-1不坦白(-1,-15(-5,-5 坦白不坦白坦白

•电信设备商的非合作博弈-设备报价–合作模式 –非合作模式

–多设备商的沟通从―纳什均衡‖中我们还可以悟出一条真理:合作是有利的―利己策略‖。但它必须符合以下黄金律:按照你愿意别人对你的方式来对

别人,但只有他们也按同样方式行事才行。

多方博弈-三个火枪手的对决

•在多方博弈中,一方能否取胜,不仅取决于他的实力,更取决于实力对比造成的负复杂关系•在美国西部小镇,三个火枪手正在进行生死决

斗: –甲:8/10,乙:6/10;丙:4/10 •谁活下来的机会更大? –无法达成协议,同时开枪的情况 –3人轮流开枪,谁活下来的机会更大? •如果丙先开枪,其第一枪该如何打? 蝴蝶效应-运营商的那只降价蝴蝶

•蝴蝶效应(Butterfly Effect是指在一个动力系统中,初始条件下微小的变化能带动整个系统的长期的巨大的连锁反应。这是一种混沌现象。

•美国气象学家爱德华·罗伦兹(Edward Lorenz1963年在一篇提交纽约科学院的论文中分析了这个效应。―一个气象学家提及,如果这个理论被证明正

确,一个海鸥扇动翅膀足以永远改变天气变化。‖在以后的演讲和论文中他用了更加有诗意的蝴蝶。对于这个效应最常见的阐述是―一个蝴蝶在巴西轻拍翅膀,可以导致一个月后德克萨斯州的一场龙卷风。‖

•这句话的来源,是由于这位气象学家制作了一个电脑程序,可以模拟气候的变化,并用图像来表示。最后他发现,图像是混沌的,而且十分像一只蝴蝶

张开的双翅,因而它形象的将这一图形以―蝴蝶扇动翅膀‖的方式进行阐释,于是便有了上述的说法。

•蝴蝶效应通常用于天气,股票市场等在一定时段难于预测的比较复杂的系统中。此效应说明,事物发展的结果,对初始条件具有极为敏感的依赖性,初始条件的极小偏差,将会引起结果的极大差异。

•―蝴蝶效应‖:一个坏的微小的机制,如果不加以及时地引导、调节,会给社会带来非常大的危害,戏称为―龙卷风‖或―风暴‖;一个好的微小的机制,只要正确指引,经过一段时间的努力,将会产生轰动效应,或称为―革命‖。

•电信设备市场-蝴蝶效应,一个设备商的降价,可能带来整个市场的混乱。凯恩斯-美女投票论 •凯恩斯-美女投票论

–一家报纸举办的比赛,这个比赛由读者从100张照片当中选出6张最漂亮的面孔,谁的选择最接近全体投票者的平均偏好,谁就能

获奖;–因此,每个参加者必须挑选并非他自己认为最漂亮的面孔,而是他认为最能吸引其他参加者注意力的面孔,这些其他参加者也正

以同样的方式考虑这个问题。

–现在要选的不是根据个人最佳判断确定的真正最漂亮的面孔,甚至也不是一般人的意见认为的真正最漂亮的面孔。我们必须作出

第三种选择,即运用我们的智慧预计一般人的意见,认为一般人 的意见应该是什么。

–在选美比赛中,最终的结果与谁是最漂亮的女人无关。•电信设备投标过程:-美女投票

–实力和价格不决定全部。–还有,评委会选择谁?

•波特竞争力模型的五力分别指: –供应商的讨价还价能力 –购买者的讨价还价能力 –潜在竞争者进入的能力 –替代品的替代能力

–行业内竞争者现在的竞争能力。

•五种力量的不同组合变化最终影响行业利润潜力变化。•对于上海贝尔-–侃价能力

–竞争力

–新产品研发能力 产业链时代的联合营销

•联合营销也称为合作营销,是指两个以上的企业或品牌拥有不同的关键资源,而彼此的市场有某种程序的区分,为了彼此的利益,进行战略联盟,交换或联合彼此的资源,合作开展营销活动,以创造竞争优势

•典型案例: –WINDOWS+IBM PC –百货公司+咖啡店 –小天鹅+碧浪 –太太乐鸡精+酱油 •电信市场的联合营销

–设备商+终端厂商(华为在中国电信的CDMA2000设备+终端 –设备商+业务厂商 –平台厂商+业务厂商 营销管理体系 营销管理

营销组织营销计划营销执行营销控制活动 营销过程营销管理体系

客户价值和满意度 质量 服务 价值

营销机会、策略和方案

分析营销机会开发营销策略设计营销方案 业务与竞争者市场需求 消费者市场购买行为 目标市场 产品差异化 产品定位 产品生命周期与 战略

市场领先者策略 市场范围 品牌

广告设计与管理 定价战略与方案 选择和管理渠道

管理整理营销传播 销售队伍

新产品市场营销的具体过程与环节 关于营销的中国汉字解释•营销 –营,说话需要用草掩盖住 –销 •推销

•推,双手送给,直来直往 •买

–头上一把刀 •卖

–不仅头上一把刀,而且还有上帝在上面•卡 –不上不下 •商人 –商量着做人

卖斧头给布什-一个营销故事

•美国有家商学院为学生设立料一个天才销售奖,要想获得这个奖项,必须把一把旧式的砍木头的斧子,销售给现任的美国总统

•当布什刚上任的时候,一个学生经过精心策划,向他发了一份信,新的内容如下:

–我曾经到过你的家养,参观你的庄园,那里美丽如画 的风景给我留下了今生难忘的印象,那里曾有您留过 的汗水。但是我发现,在您的庄园里的一些数上有很 多粗大的枯树枝。。

•该封信的内容真是说到小布什心坎中,他在白宫思乡呢。。立即让秘书邮寄15美元。

全业务竞争的市场焦点:集团客户 集团客户

带动增值业务的普及和使用量 需求增长点 个人VIP 客 户

竞争对手―我的e 家‖聚集群体客户的策 略

主要社会资 源

1.集团客户市场是信息化服务需求极大的增长点, 是电信公司转型的高价值突破点。这必然是竞争对手的首攻目标 2.中国移动个人大客户(全球通VIP的63%是集团

客户的决策层和管理人士,他们为中国移动提供了超过34%的总收入,是主要的高利润来源锁定集团客户才能锁定高价值的个人客户3.集团大客户还是主要社会资源的拥有者,尤其是

很多公公信息资源垄断在集团客户手中(公安部的人口信息、气象局、工商局、税务局,如果无法锁定,我们在信息稀缺资源上会难以掌控4.集团客户的信息化解决方案的推广和应用还能有

效带动并提升个人客户市场数据增值业务的普及和使用量。两者之间存在着互相促进的良性发展关系。(比如12580业务、手机短信打假业务等这是典型的―多边市场收入‖的商业模式,―大盖帽两头翘,吃了原告吃被告‖5.以―中国电信‖为代表的竞争对手已经采用了―

商务领航‖、―我的e家‖等竞争方式,将个人客户按工作关系和家庭关系聚集成群体客户作为集成化营销对象,又发挥了自己的先天优势,更巧妙地削弱了中国移动在个人客户营销上的优势。语音业务的优惠成为对手吸引客户的利器!全业务竞争的焦点—设备商的问题•得集团客户者得天下 •三家全业务运营商竞争的焦点是集团客户 •集团客户的产品体系 –标准化产品 –行业解决方案 •ADC •MAS

•如何帮助运营商进行集团客户的市场竞争 –了解集团客户的需求

–FTTB+LAN、FTTB+WIFI:中国移动 –FTTB+LAN/FTTN+ASDL:中国联通 –FTTN+VDSL:中国电信 •市场需求区域

–中国电信:北方市场、FTTX –中国联通:南方市场:FTTX –中国移动:全国

如何找准运营商的需求和切入点•三大运营商目前的下一步需求和切入点 –中国移动 •FTTX •TD-LTE –中国电信

•CDMA2000+LTE双模 •业务平台 –中国联通 •南方市场

•如何发挥WCDMA的优势-业务 •如何找准运营商的需求和切入点? –挖掘客户需求-分析你的客户需求

–用户竞争策略分析 –价值创新-引领蓝海 –分析产业链与产业链的竞争

红海与蓝海的转换-固守你的红海,找到新的增长点 •Broadcom-红海市场的胜利者 –决不轻易退出竞争激烈的红海市场 •Broadcom所遇到的红海市场

–DRAM、DSL、Eth、WIFI、GPS。。

•当产品的生命线变得越来越短时,设备厂商放弃的东西也越来越品牌、而新兴市场短时间内出货量无法支撑公司

时。问题出现了。因此,不要轻易放弃红海市场。•Broadcom经验: –集成能力-价格和性能的综合能力 –技术创新、大胆买入新技术团队公司 –剩者为王,2-3玩家市场的高利润 –TOP5定律

在被动中寻求细分市场的突破-后进入者的法则与降价定律 •后进入者的典型代表-华为 –前期厂商的原型产品

–产业结构分析 –划分战略集团

–定义新产品,解决移动壁垒

–按照五力竞争模型-找到新的替代品或更好产品•上海、广州的TD-LTE产品替代事件

•阿朗广州的CDMA2000市场 –形成新的战略集团和相对侃价能力。

关系营销与品牌营销-双重并举的策略•品牌营销

–品牌营销,是通过市场营销使客户形成为企业品牌和产品的认知过程。–品牌营销不是独立的,品牌可以通过传统营销和网络营销一起实现,二者相辅相成、相互促进。

–品牌营销:品牌个性、品牌传播、品牌销售、品牌管理。•关系营销

–关系营销,是把营销活动看是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构与其他公众发生相互作用的过程,其核心是建立和发展

与这些公共的良好关系

–关系营销的本质:双向沟通、合作、双赢、亲密、控制 –建立客户价值和满意度 •电信设备市场中的营销策略 –双重并举

–品牌营销,解决入门的问题 –关系营销,解决份额大小的问题

三十六计的核心计策分析-应用到你的市 场策略 • 远交近攻 – 电器行业两大巨头：美国通用电器公司、西屋电气公司，还有实力不强的 阿姆卡公司一起进入低铁硒芯片市场。– 此外，一日本钢厂也想进入该市场 – 阿姆卡的选择：A、B、C – 最后，其选择了日本钢厂-远交近攻的思路 – 在低铁硒芯片市场，阿姆卡成功战胜通用、西屋两大巨头。• 美人计-法国未来公司 – 创业之初，一个别具一格的广告 – 繁华街区，一个巨大海报，海报上一个漂亮的女郎和一行字：9月2日，我 将脱去上面的。– 9月2日，又出现一行字：9月4日，我将脱去下面的。– 9月4日，女郎背向行人，一丝不挂。还有一行字：未来广告，说得到、做 得到。31/44 Thank You!

第五篇：2008年中国IT产品产业市场调查报告

2008年中国IT产品产业市场调查报告

【报告目录】

第一章 IT产品产业市场基本情况分析

第一节 本产业市场发展环境分析

一、2008年我国宏观经济运行情况

二、我国宏观经济发展运行趋势

三、本产业市场相关政策及影响分析

第二节 本产业市场基本特征

一、产业市场界定及主要产品

二、产业市场在国民经济中的地位

三、特性分析

四、本产业市场发展历程

五、国内市场的重要动态

第三节 国际本产业市场发展情况

一、国际现状分析

二、主要国家情况

三、国际发展趋势分析

四、国际市场的重要动态

第二章 2008年我国IT产品产业市场经济运行情况

第一节 2008年我国IT产品产业市场发展基本情况

一、市场发展现状分析

二、市场市场特点分析

三、市场技术发展状况

第二节 我国市场存在问题及发展限制

第三节 本行业市场上、下游产业发展情况

一、本行业市场上游产业

二、本行业市场下游产业

第四节 2005年-2008年本产业市场企业数量分析

一、2005-2008年本产业市场企业及亏损企业数量

二、不同规模企业数量

三、不同所有制企业数量分析

第五节 市场从业人数分析

二、不同规模企业从业人员分析

三、不同所有制企业比较

第六节 本产业市场进出口状况分析

第三章 2008年我国IT产品产业市场生产状况分析

第一节 2005年-2008年本产业市场工业总产值分析

一、2005-2008年本产业市场工业总产值分析

二、不同规模企业工业总产值分析

三、不同所有制企业工业总产值比较

四、2008年本产业市场工业总产值地区分布

五、2008年本工业总产值前20位企业对比

第二节 市场产成品分析

一、2005-2008年产业市场产成品分析

二、不同规模企业产成品分析

三、不同所有制企业产成品比较

四、2008年产业市场产成品地区分布

第三节 市场产成品资金占用率分析

第四章 2008年我国IT产品产业市场销售状况分析

第一节 市场销售收入分析

一、市场总销售收入分析

二、不同规模企业总销售收入分析

三、不同所有制企业总销售收入比较

第二节 2008年本产业市场产品销售集中度分析

一、按企业分析

二、按地区分析

第三节 市场销售税金分析

一、市场销售税金分析

二、不同规模企业销售税金分析

三、不同所有制企业销售税金比较

第五章 2008年我国IT产品产业市场成本费用分析

第一节 产品销售成本分析

一、市场销售成本总额分析

二、不同规模企业销售成本比较分析

三、不同所有制企业销售成本比较分析

第二节 市场销售费用分析

一、销售费用总额分析

二、不同规模企业销售费用比较分析

三、不同所有制企业销售费用比较分析

第三节 管理费用分析

一、管理费用总额分析

二、不同规模企业管理费用比较分析

三、不同所有制企业管理费用比较分析

第四节 市场财务费用分析

一、财务费用总额分析

二、不同规模企业财务费用比较分析

三、不同所有制企业财务费用比较分析

第五节 成本费用利润率分析

第六章 2008年我国IT产品产业市场资产负债状况分析

第一节 总资产状况分析

一、总资产分析

二、不同规模企业资产规模比较分析

三、不同所有制企业总资产比较分析

四、总资产规模前20位企业对比

第二节 固定资产状况分析

一、固定资产净值分析

二、不同规模企业固定资产净值分析

三、不同所有制企业固定资产净值分析

第三节 总负债状况分析

一、总负债分析

二、不同规模企业负债规模比较分析

三、不同所有制企业总负债比较分析

第四节 流动资产总额分析

一、流动资产总额分析

二、不同规模企业流动资产周转总额比较分析

三、不同所有制企业流动资产周转总额比较分析

第五节 应收账款总额分析

一、应收账款总额分析

二、不同规模企业应收账款总额比较分析

三、不同所有制企业应收账款总额比较分析

第六节 资产负债率分析

第七节 周转情况分析

一、总资产周转率分析

二、流动资产周转率分析

三、应收账款周转率分析

四、流动资产周转次数

第八节 资本保值增值率分析

第七章 2008年我国IT产品产业市场盈利能力分析（利润总额、销售毛利率、总资产利润率、净资产利润率„„）

第一节 利润总额分析

一、利润总额分析

二、不同规模企业利润总额比较分析

三、不同所有制企业利润总额比较分析

第二节 销售毛利率分析

第三节 销售利润率分析

第四节 总资产利润率分析

第五节 净资产利润率分析

第七节 产值利税率分析

第八章 2008年我国IT产品产业市场经济运行最好水平分析

第一节 资本保值增值率最好水平

第二节 资产负债率最好水平

第三节 产值利税率最好水平

第四节 资金利润率最好水平

第五节 流动资产周转次数最好水平

第六节 成本费用利润率最好水平

第七节 人均销售率最好水平

第八节 产成品资金占用率最好水平

第九章 2008年我国IT产品产业市场重点企业竞争状况分析

第一节 2008年本产业市场企业地区分布

第二节 销售企业竞争状况分析

清华紫光通讯科技有限公司

一、清华紫光通讯科技有限公司基本情况

（法人单位名称、法定代表人、省、主要业务活动、从业人员合计、全年营业收入、资产总计、工业总产值、工业销售产值、出口交货值、工业增加值、产成品）

二、清华紫光通讯科技有限公司资产负债分析

（企业资产、固定资产、流动资产合计、流动资产年平均余额、负债合计、流动负债合计、长期负债合计、应收帐款）

三、清华紫光通讯科技有限公司经营费用分析

（营业费用、管理费用、其中：税金、财务费用、利税总额）

四、清华紫光通讯科技有限公司收入及利润分析

（主营业务收入、主营业务成本、主营业务税金及附加、其他业务收入、其他业务利润、营业利润、利润总额）

五、清华紫光通讯科技有限公司营业外支出分析

（广告费、研究开发费、劳动、失业保险费、养老保险和医疗保险费、住房公积金和住房补贴、应付工资总额、应付福利费总额、应交增值税、进项税额、销项税额）

六、清华紫光通讯科技有限公司工业中间投入及现金流分析

（工业中间投入合计、直接材料投入、制造费用中的中间投入、管理费用中的中间投入、营业费用中的中间投入、经营活动产生的现金流入、流出、投资活动产生的现金流入、流出、筹资活动产生的现金流入、流出）

第十章 2008年我国IT产品产业市场营销及投资分析

第一节 营销策略分析及建议

一、营销策略分析

二、企业营销策略发展及建议

第二节 投资环境分析及建议

一、投资环境分析

二、投资风险分析

三、投资发展建议

第三节 企业经营发展分析及建议

一、企业发展现状及存在问题

二、企业应对策略

第十一章 2008-2011年我国IT产品产业市场发展趋势分析

第一节 未来市场发展趋势分析

一、未来市场发展分析

二、未来市场技术开发方向

三、总体市场“十一五”整体规划及预测

第二节 2008-2011年本产业市场运行状况预测

一、2008-2011年产业市场工业总产值预测

二、2008-2011年产业市场销售收入预测

三、2008-2011年产业市场利润总额预测

四、2008-2011年产业市场总资产预测

第十二章 附件

一、规模以上IT产品业经营企业通讯信息库

主要内容为：法人单位代码、法人单位名称、法定代表人（负责人）、行政区划代码、通信地址、区号、电话号码、传真号码、邮政编码、电子邮箱、网址、工商登记注册号、编制登记注册号、登记注册类型、机构类型„„

二、规模以上本产业市场企业经营数据库

主要内容为：主要业务活动（或主要产品）、产业市场代码、年末从业人员合计、全年营业收入合计、资产总计、工业总产值、工业销售产值、工业增加值、流动资产合计、固定资产合计、主营业务收入、主营业务成本、主营业务税金及附加、其他业务

收入、其他业务利润、财务费用、营业利润、投资收益、营业外收入、利润总额、亏损总额、利税总额、应交所得税、广告费、研究开发费、经营活动产生的现金流入、经营活动产生的现金流出、投资活动产生的现金流入、投资活动产生的现金流出、筹资活动产生的现金流入、筹资活动产生的现金流出„„