3、16日——增员画册配套话术(WORD)

第一篇：3、16日——增员画册配套话术(WORD)

增员画册讲解话术

开篇：

（P1—P3）其实所有的成功都是从不甘平凡开始的，只要今天的我们够努力，幸福的明天就会来临。但是没有选对一个好的奋斗平台，再多的努力可能未必能换来我们想要的生活！所以选择最适合自己的，是最重要的。

**先生/女士，不知道您现在的收入符合您自己的预期吗？您认为，获得这份收入，你的付出与之相符吗，还是付出更多呢？您是否能清晰的看到您未来的晋升之路呢？您对未来有明确的规划吗？其实成功来自于计划，明确的目标加上积极地努力才能够让您立于金字塔的顶端，但是其实我们能够用于奋斗的时间其实很短暂，假设我们能活到80岁，减去吃饭、睡觉的时间，我们只有13.3年的时间用于工作，能否成功，就看能否把握这短暂的13.3年的时间，对吗？ 我很庆幸在这个行业，每一天都过很充实，知道自己离成功又近了一步。

寿险行业介绍:

（P4—P6）随着经济与社会的发展，保险发挥着越来越重要的作用，人们也逐渐关注到保险对家庭的重要。开心的童年、幸福的婚姻、美满的家庭、安详的晚年，这是每个人都渴望的人生，但是，我们清楚的知道，人生的两大风险是我们不可控制的，一个是意外，一个是疾病。保险是人生未雨绸缪的晴雨伞，在风险来临之前，为我们遮风挡雨，提升抵抗风险的能力；当风险来临的时候，将为我们的家庭和家人送去一份温暖的关爱，帮助我们度过人生的低谷。因此，保险是风险的转移，是生命的价值。

（P7—P8）经济的快速发展带来的还有越来越高的生活成本，子女教育以及养老问题也成为社会越来越关注的话题。据统计，培养一个孩子至大学毕业至少需要30万，而我们自身的养老费用也高达100万。面对这些高昂的费用，提前规划显得尤为重要。而保险另一项重要的功能，就是帮助我们实现有计划的强制储蓄，保证子女的教育和我们老年生活的舒适安逸。老有所养，病有所医，是责任的体现，更是对未来的准备，这就是人寿保险的伟大力量。

（P9—P10）正因为保险在国计民生中的重要作用，国家越来越关注保险业的发展，并加大扶持力度。从06年的《国十条》到去年《新保险法》的修订，都标志着国家对保险业的高度重视。我们温总理在去年“两会上”还对保险业提出了很高的期许。国家大大力扶持将保险业带入高速发展的黄金十年。加上，目前我们的人均保费才121美元，排名全球第64位，与其他发达国家和地区相比，存在较大的差距，而这些差距就是我们未来的发展空间，而且根据国内专家的预测，再过15年，商业保险就会占整个社会福利体系的60%！保险资产能占整个金融资产的1/3还多，这一切都表明保险行业的成长空间不可限量。

公司的介绍：

（P11—P14）**先生/女士，我再跟您说说我们的公司，您是平安的老客户了，对公司应该比较了解（不是老客户就直接介绍），平安1988年成立，刚成立时才只有13个人，5000万的资产，但是一路走来发展非常稳健和迅速。20多年的时间，公司总资产从5000万到11716亿元，几乎翻了20000倍，在公司成立30年伊始，实现了“万亿巨头”的梦想。且公司稳居世界500强，居中国非国有企业第一名。我们公司作为保险行业的佼佼者，是国内唯一一家有全金融牌照的综合性金融集团。它不仅受理个人业务，还有其他诸如财产保险、团体保险等等，此外，平安还有自己的银行、证券和基金公司。公司近年还收购了深发展银行，设立了大华基金公司，综合金融的发展更进一步。除此之外，平安拥有亚洲最大的综合金融后援中心，在上海，同时正在建设深圳第一高楼——平安国际金融中心，预计2014年竣工。（P15—P18）平安始终致力于成为国际领先的综合金融服务集团，在成立的这20多年来发展迅速，展现在世人面前的是一个个传奇，2011年我们公司获得了多项荣誉，包括：《金融时报》全球500强，连续十年获评“中国最受尊敬企业”等等。平安集团现在厦门下设五大专业公司：平安寿险、平安产险、平安养老险、平安银行、平安信托。中国平安于95年在厦门设立办事处，通过几年的积累和发展，于03年正式更名为厦门平安人寿，几年时间，厦门平安人寿在个险保费和个险人力上都实现了翻番，截止2011年10月，厦寿平安总保费已达到15.6亿元，稳居厦门市场首位。现在厦寿平安拥有346名内勤管理人员，保险代理人员更是达到了4500人。您说，在这样一家优秀的公司工作，还有什么好担心的呢！

寿险职业的介绍:

（P19—P20）平安寿险鼓励各位寿险代理人多方位多元化发展，有三条发展之路可供选择：包括管理人才之路、销售能手之路以及企业精英导师之路，帮助每一位想成功的人实现梦想。那下面让我为您具体介绍一下这三条发展线路。（P21—P22）首先来看看管理人才之路：进公司以后，从试用业务员到总监，晋升透明公正，绝对不会论资排辈，只要您用心付出，达到公司的晋升要求，保证您一路畅通无阻。公司还提供有竞争的收入保障和完善的福利保障制度，只要您努力，就可以不断晋升，迈向成功！主管以上，月收入过万相当普遍，如果做到营业部经理，百万年薪都不是梦想。要是加入我们，我想以您的能力及管理才能，在几年的时间内是完全有可能当到部门经理的。不过，您也知道，一切的管理都是要从销售起步的，所以接下来让我带您看看我们平安的销售能手之路。

（P23—P24）中国平安成立20多年来，发展非常迅速，也成为国内寿险业中唯一一家拥有综合金融牌照的金融集团。中国平安自2008年开始走上综合金融道路，09年经国务院批准，进行综合金融试点，目前旗下已拥有保险、银行、投资三大系列的产品公司，拥有多种金融产品，为客户的生活保障和投资理财提供了充分的产品选择。而中国平安的寿险从业人员也因此，将以综合金融客户经理的身份，为个人客户和企业客户提供专业便捷的全方位理财服务。客户满意是企业的价值之源，中国平安努力为客户提供全方位、个性化、专业化的产品及服务。您看，我们公司的多款产品还获得了这么的奖项，这就是对我们公司产品最有力的肯定。

（P25—P27）作为寿险代理人，最核心销售的当然是寿险产品，我们公司现售的个险产品多达80多种，涵盖了成人理财、养老金、医疗保障、少儿理财等生活中的各个方面，为各类人群提供合适的理财、保障产品，满足客户全方位的保险需求。为千家万户送去保障，带去平安。当然除了寿险产品，我们还可以为客户推介产险、养老险、银行、信托等多种理财产品。平安产险的产品覆盖范围广，主营业务包含车险、企业财产险、家庭财产险、货运险等各类别的产品，是目前市场上拥有产品种类、总量最齐全的产险公司。说到平安产险，不得不提的是领先于同业的服务水平。平安产险拥有最成熟的服务平台和理赔机制，为客户提供诚信、高效的服务。例如：我们对车险客户做出承诺，“1万以下，资料齐全，当天赔付。” 2011年，产险服务不断升级，平安车险也经历第三次服务升级，新增免费道路救援服务、拓拓卡

VIP会员服务，深受广大客户的好评。厦门平安养老险已经成为厦门企业客户市场上的知名品牌。在综合金融的平台上为平安员工提供有竞争力的产品和稳定高效的后台服务。帮助平安的销售员工实现个人客户，企业客户的复合式销售，为您的平安事业提供更加广阔的综合金融平台。平安信托主要从事财富管理业务，为个人客户、机构客户提供信托理财产品与服务。目前，所有信托产品均正常运作，优良的公司信用受到市场投资者的广泛认可。平安信托在厦门才刚刚成立不久，但是已经获得了销售牌照，相信很快平安信托的产品就将与厦门的客户见面。平安银行的业务范围涵盖存款、贷款、信用卡、理财、基金等各项金融业务。目前广受市场欢迎的产品主要有安盈系列的现金管理类产品、无抵押免担保的“新一贷”。安盈系列产品是平安银行推出全新理财产品，其特点是100％本金安全、资金流动性强、让客户获得高收益的同时，不错过好的投资机会，是提高资金利用效率和收益的首选。“新一贷”贷款金额3万至30万元，手续简单，审批快捷，3分钟可反馈初审意见，资料齐全，3个工作日内可迅速放款。2009年，平安银行更是重磅推出“三项服务承诺”——平安借记卡ATM全球取款免费、平安银行个人网上银行汇款免费、平安银行个人网上银行，非客户过错损失我们赔偿”。近期平安银行与平安人寿共同推出的人寿联名卡，与借记卡享有同等服务和待遇的同时金卡和安盈卡的办卡门槛更低，更是为广大平安客户提供了最优质的服务。

（P28—P31）平安除了拥有强大的综合金融平台之外，还拥有一套业内最先进的e化电子化行销平台，是我们公司自己开发的，领先同业至少5年以上，可以帮助我们打造专业的客户经理人形象。这款金领软件是行业最先进的销售软件，可以帮助我们分析客户的需求及计算保险收益、为客户量身定制保险规划，是我们工作的得力助手。同时，我们平安业务员到客户家里，足不出户就能完成保单的设计、缴费。这就是平安在业内独一无二的MIT移动展业模式。诚信待客是我们的服务之本，客户满意是我们的价值之源。中国平安围绕核心产品，根据客户需求，提供了包括保单抵押贷款、保费豁免、临终关怀等附加服务。同时，还推出了海内外急难援助服务、全国通陪、定点医院服务、客户服务节等全方位的领先服务。

（P32—P33）最后让我们来看看平安为我们提供的导师发展路线。不知道您是否有过教书育人的梦想呢？其实，这个梦想不是只有在学校做老师才可以实现哦！在我们平安一样可以帮您实现这个梦想。我们会为每一位想成为导师的伙伴提供专业、系统、完善的导师培训。现在我们厦门分公司已经有300多个导师，未来还将有更多导师在这里成长。我们公司每年都会组织导师的PTT选拔，如果您有兴趣，到时也可以参加哦！你看，这就是我们厦寿平安的导师名单。你看，我也在里面哦！（如果自己在里面，可以指出来！）

介绍我们的培训体系：

（P34—P38）保险业内都知道，最好的培训在平安。坐落在深圳观澜的平安大学，是我们公司投资15个亿建造的企业大学，与国际著名的专业培训机构以及北大、复旦等国内著名学府共同开展职业培训，被业界称为“保险业的黄埔军校”。我们公司有全套完整的培训体系，针对我们发展的每个阶段，提供了循序渐进的培训，规划了新人生产线、主管生产线、钻石生产线、导师生产线，都是总结了大量适用于中国保险市场实践真知的专业培训。公司用心帮助每一位员工在寿险的道路上走的更稳、更远，厦门分公司也设有培训中心。您如果加入平安，我一定把我会的都教给你，我们都可以在成功的经验之上得到更快的成长，再加上您的素质这么高，只要您想，就一定可以做好的。

介绍在平安能够获得的荣誉：

（P39—P43）除此之外，平安为每一位员工提供了丰富的荣誉体系，是您能力的最好见证和展示平台。您可以凭借自己的努力获得MDRT美国百万圆桌会议、IQA国际品质奖等世界级奖项，与全世界保险精英汇聚一堂，站在全球保险业的顶尖舞台之上。当然，平安人寿厦门分公司也为厦门寿险的每一位伙伴设置了专属的荣誉，如钻石俱乐部、高峰会、发展峰会等。让我们在获得收入成长的同时，尽情享受成功带给我们的成就感。您看，这就是我在平安成长的历程（介绍照片），有没有感觉到我职业化了，成熟、稳重了很多呢？哈哈，除此以外，我还收获了荣誉、团队及多次的旅游机会哦！

介绍经理人计划：

（P44—P46）**先生/女士，平安见证了很多平凡人走向成功，平安人寿厦门分公司也特别推出了经理人计划，寻找并培养一批有志在保险行业发展的人才。寿险行业的未来充满着机遇，但不一定说所有的人都能成功，只有优秀的人才能通过考验。它需要有不甘平凡，成就自我，愿意帮助别人，奉献爱心的必备素质，需要有良好的团队合作精神。而这些，您都具备，为什么不考虑给自己一个重新定位的机会呢？时间可以改变我们的年龄，但是不能消磨我们对成功的渴望，我们可以一起奋斗，给自己一个机会，也给我一个机会：

如果还未参加创说会，可说：我可以带您参加我们的成功人士创业论坛，在那里，您可以近距离的了解成功的意义。这样吧，周六中午我们一起吃饭，然后我带您去现场看看？

如果已参加创说会，可说：您已经听完了我们的创业说明会，也听完了我的讲解，不知道您感觉怎么样？我们公司在下周二会举办一个新人培训，您也知道“最好的培训在平安”这句话，这个培训可以让您更加清晰的知道保险行业的未来和我们所从事的工作，机会比较难得，您时间应该没问题吧，那我帮您向公司提交参训的申请，您看可以吗？

第二篇：增员话术

一、增员家庭主妇的要点

1.特点：时间比较空闲、依赖性强、心理落差较大

2.赞美点：从家庭环境、家具摆设、子女教育方面赞美，建立同理心

3.道明来意：为你介绍一个不用本钱的工作，而且能够使你在兼顾家庭的同时，还能从事一份独立的属于自己的事业

4.所需时间：20-30分钟

5.面谈好处：1）工作中的女人是最美丽的；

2）工作家庭两不误、想想老公一直在进步，我们自己也要跟他同步。

二、搜集资料的问题

1、是什么动力能够使你把家里料理得这么好呢？

2、你打算一辈子待在家里吗？

3、老公给的零用钱够不够买化妆品呢？

4、现在如果你要用钱的（如果您娘家兄弟急需用钱时），你自己拿得出来还是要跟老公伸手要呢？

5、你这么容易跟人相处，相信你的朋友一定很多吧？

6、您家庭的年收入和支出比例状况如何？孩子今后要上哪所学校念书呢？

7、您自己的个人私房钱是否足够支付自己个人开支和日后养老呢？

8、日常休闲都是怎样安排的？

9、你是否同意女人在家“有钱才有权”的观念呢？

增员接近话术

一.增员家庭主妇的接近话术

1.您的孩子现在学什么才艺?

2.您想过孩子长大后,要做什么吗?

3.您平常消费最多的是什么?

4.您的“衣服”都是先生买给你的吗?

5.您平常旅游都去哪里?

6.您想要有其他额外的收入吗?

7.这是我每天早会学到东西,提供您参考.8.这是我们公司的平安服务报及平安行销资料,提供给你.9.我们公司最近常青树产品卖得很好.10.我们公司最近举办四五连钻旅游活动,拨个时间参加吧?

三、增员营销员要点

1、特点：容易接近；表达能力较强、善于沟通、社交广；吃苦耐劳；收入不稳定、不能逐年递增

2、赞美：A、我发现你非常敬业，对人也特别热心。我很想有机会与您介绍一个非常值得你考虑、有发展前景的行业

B、张先生，改革开放以来，有5次赚钱的机会，我们已经错过四次了，最后一次就是营

销，您非常有眼光，几年以前你就开始从事一份这么有挑战的工作，而保险营销也

是目前最热门的营销工作，我很想向你介绍一下保险业。

3、道明来意：A、你会发现保险行业有很多地方跟你现在的工作很相似，但是它更有发展前景一些

B、通过面谈，您将有机会从事一份更能体现专业形象和社会价值的工作，同时也是

一份值得让你奋斗一生的属于自己的事业

4、面谈好处：你可能拥有一份不用资金投入就可以自己做老板、安排工作时间、决定营业额和利润的工作

四、搜集资料的问题

1、您满意您现在的这份营销工作吗？

2、每月的收入，你觉得可以满足你日常开支吗？

3、现在的工作能让你在工作中不断成长、充分体现你的能力吗？

4、你对公司分阶段的促销、激励活动是怎么看的？

5、选择一项工作时，你会用自己的看法去做、还是要先得到别人的赞同才去做呢？

6、你的工作以及你所销售产品受政府的支持与保护吗？

7、那个行业能让你自己安排时间、决定营业额和利润吗？

8、以目前情况看，你预估5年后你的事业会达到那个程度？

9、身边有没有成功的保险从业人员，你知道他们的收入是多少吗？

二.增员“推销人员”的接近话术

1.您觉得目前的推销还喜欢吗?

2.您每个月销售金额应该有好几万吧?

3.您这样的销售额在我们公司的收入会很高的.4.推销的基本原理都一样,您可以重复销售目前的客户.5.多一分推销,多一分收入,您认为呢?

6.您认为推销保险容易还是推销XXX容易呢?

7.推销保险其实不难,只是您不习惯而已.8.续期佣金是很大的收入来源,每一年您的收入都会增加.9.您可以聘请员工为你推销保险,工资由公司负担,你愿意吗?

10.您认为推销产品比较容易还是推销一笔钱比较容易.五、增员私营业主要点

1、特点：1）接触面广、独立性强；知识面狭窄；收入不稳定，没有社保退休金等基本福利，赚钱欲望高。

2）容易接受新事物、工作时间不固定、投资风险高、回报率不稳定

2、赞美铺垫：真的很佩服你把店里打理得这么井井有条，您在这行经营了这久，你的经验随着时

间的增加逐渐增加，收入一定很不错，一年应该有多少呢？

3、道明来意： 今天来，想跟你探讨另外一种赚钱的方法

4、流程内容：

你做这个生意也很辛苦，货物积压很多，并且需要投入很多资金，生意好时顾不上吃饭，影响健

康，生意不好的时候又很烦恼，今天我就来跟你一起来探讨一个更轻松的无本生意„„

5、面谈好处：让你了解保险这个行业，增加你的知识面，也可以多一个做生意的选择。

三.增员“老板”(生意人)的接近话术

1.“老板”近来生意好做吧?

2.做生意很辛苦吧?

3.您这里投入很多本钱吧?

4.您这么会做生意,本钱应该回来了吧?

5.您每个月要发出多少工资?

6.当“老板”真不容易,每天一开门,就要支出很多费用,而且还不一定赚钱,风险真大.7.我介绍一份没有风险的生意给您,这份生意不用囤货,不臭不烂,而且不用本钱,卖

多少赚多少,绝无风险.8.我们公司支付工资,支付货款,支付所有费用,让你经营这份生意,成功之后您享受利益,万一失败您也不用负任何责任.六、增员专业人士要点

1、特 点：1）沟通表达能力较好，有耐心

2）企图心不强、好面子；

3）收入单一

2、赞 美：教书很用心，小孩子都很听话，你带的班级表现一直都很突出

3、道明来意：来跟你探讨现在一个很热门的话题、一种新兴的行业

4、好 处：了解寿险行业的发展前景，以及福利等，你也多一个机会，也许可以改变你的命运

七、面谈问题

1、以你的能力，你想在目前的行业做一辈子吗？

2、你觉得教书前后自己的性格变化了吗？为什么？

3、以你的能力，目前的职业你觉得满意吗？你有想过做其它工作吗？

4、你喜欢的工作应该是什么样的？为什么？

5、以你现在的发展，你觉得5年、10年后你的事业会达到哪个程度？

6、学生很难教的，你觉得你的付出与收入成正比吗？有没有成就感？为什么？

7、面对我们国家政策的变革，铁饭碗已经被打破了，站在你的角度来讲，您觉得我们应如何应

对，为什么？、社会各行各业都需要人才，而一个优秀的人才的综合素质都是很高的，以你现在专业也是很不错的，假如又能建立一个更好的平台，那么肯定会是如虎添翼，如果有一个很好的平台即能发挥你的专业又能更快实现你的梦想，你会考虑吗?

四.增员上班族

1.您打算多少岁退休?

2.您可以领到多少退休金?

3.您开始准备退休金了吗?

4.你们领导多久调升一次工资?

5.你什么时候升官?

6.你们领导会不会裁员?

8.这是我的工资条,你也能做到.9.保险事业的收入无上限,让您实现很多目标.10.保险行业是唯一不裁员的行业.八、金钱型

1、你能把家庭料理的这么好，相信你一定很有能力，但是，你情愿把你的才能埋没在家庭琐碎的事情上了吗？

2、老公天天在外面，接触面那么广，而你一直呆在家里，难道你不担心自己会跟不上吗？

3、我们经常一年下来，生意赚的钱只够给员工发工资，留给自己的所剩无几了，你一年下来能净赚多少呢？

4、有个亿万富翁招募经销商，你不需要加盟费，也不需要任何投资，包括员工的工资也不用你开支，只需要投入时间，你想了解吗？

5、未来的3年内，你打算开几家分店？有这么个行业让你开无数家分店多不需要任何资金，你这么精干的生意人，一定想了解一下，是吗?

6、有什么行业能够让你白手起家，年收入很快可到到10万、20万甚至更高？

7、有什么产品是人人都需要的，又不用担心货物积压，不用本钱、又有较高的利润？你知道这是什么行业吗？

8、有什么生意不用本钱，不用欠债，稳赚不赔呢？

九、荣誉型

1、你这个工作打算干到退休吗？

2、你这个行业的时间安排是不是能让你合理的安排私人时间呢？

3、以你现在的状况是否能完成你心里的目标呢？

4、你现在生意这么好，一定有很多同业人士给你鼓励和支持吧？

十、权利型

1、保险可以不用你投入资金，自己就可以当老板，又可以招募人才。

2、保险行业利润你拿走，老板你来当，本钱有人为你付。

3、自己不断成长，用自己的经验去辅导别人，指导别人用你的经验获得成功。

4、当你的团队不断发展壮大，你会发现自己和一家中型企业的CEO差不多。

第三篇：增员话术

增 员 话 术

以下是与增员对象面谈时的一些可运用的话术：

1、切入点：三百六十行，行行出状元，你觉得什么是最好的职业呢？

通过和增员对象就目前社会上职业种类的交流，了解增员对象的就业动机及需求。

2、一般来说，人们的就业目的有以下几种：

a)为了创业。

b)为了赚钱。

c)为了学习。

针对不同的就业目的，展开以下话术。

B、百元左右的投资即可开创自己的事业，实现无本创业，白手起家的人生目的。（增员对象如果希望创业）

创业人人都想，但并非人人可以如愿，为什么呢？一个重要的原因是缺创业的资本。社会上能创业的人只是少数人，能无本创业的人则更是凤毛麟角。对于一个有志青年，你的创业热情可能使人钦佩，但摆在你面前的实际困难，如经商办企业的经验、专业知识、门面、房租、起动资金等，哪一个因素都可能成为你创业的阻碍，使你功亏一篑！

寿险营销则不同，它提供了这样一个公平合理的创业机会。你无需庞大的资金投入，你只要付出自己的真诚与努力，你就可以创业。

C、把握机会，培养自己生存之本，以面对市场的竞争，面对现状。（增员对象如果想学习心态）

俗话说：有一计之长，立与社会之本。所有企业的成功均有赖于营销，随着市场经济的不断发展，推销作用越来越引起人们的重视。一个人能学到推销这门适应时代的技艺，成为一个老练的营销员，不论将来转而从事何种职业，都必然能够成功。

优秀的营销员不是天生的，唯有经过不断的学习、训练与实践，才能成为一个成功的营销人员。合众人寿正是为你提供了一个这样的学习和煅练的机会，公司提供了一整套完整的培训计划，使每一个投身于寿险营销事业的人都有受教育和接受培训的机会，直到成为一个优秀的营销人员。

3、寿险营销是一份什么样的事业？

a)人寿保险是每一个人都需要的产品。

你一定同意这样的观点：

1、人一定有不能赚钱、没有收入的这一天，这一天的来临，可能是因为年老、退休、疾病或遭遇意外情况。

2、当这一天来临时，我们却不能保证身边一定有一大笔钱。

而人寿保险就是解决这些问题的工具。寿险产品是保护伞，能在你需要的时候给你最多。保障总是存在的，它将个人的风险分散到整个社会。每个人作为社会的一分子，都不能脱离社会环境，尤其是当他面临困难与危机时，更是离不开社会的帮助与支持，人寿保险就是起个人与社会之间的纽带作用。

b)寿险营销事业是自己经营自己的事业。

寿险营销工作就是不断地交朋友，用自己的专业知识和真诚的服务态度，向客户说明寿险产品的内容、功用、客户的权利和义务，将寿险这一无形的商品形象生动地展现在客户面前。

拒绝处理：

a)家人反对。

家人的暂时反对没关系，重要在自己的信念与坚持。家人的暂时反对，他们的出发点的确是关心你，爱护你，但是他们不了解寿险营销这个行业前途远大。如果他们真的爱你的话，就应该相信你，尊重你的选择。

我们先不考虑家人反对，首先看你自己是不是有信心，这个信心是100%还是50%？还是只是想想而已。今天很多从事寿险营销行业的成功人士在加入保险公司的初期，家人都持反对的态度，做到后来逐渐由了解到默认，再到支持。如果寿险营销事业值得你去做，短期之内家人可能会反对，但是时间一长，你做得好，给家人带来很好的利益。这样，暂时的反对并没有关系。

b)收入不稳定，心里不踏实。的确，每个人都希望有一个稳定的收入，这是不争的事实。但稳定的收入并不不定能满足你的需要，因为稳定的收入往往代表着低收入。那么，你是喜欢稳定的低收入，还是不稳定的高收入呢？常言道，搞原子弹的不如卖咸鸭蛋的，当然这两年我国知识分子的收入有明显的提高，但这也可从侧面说明了收入稳定的人并非高收入的人。而老板就不同，他的收入由他所做生意的效益决定，由市场决定，收入增长的空间巨大。

寿险营销事业也是一门生意，对寿险营销人员的收入要有一个全面的、客观的对待。收入不稳定，只是寿险营销人员刚加入时的一种真实的反映。的确，寿险营销人员有的月份收入低一点，但有的月份收也高，看收入不能只看一个月，要看一季或一年，要看平均数。而且，一个寿险营销员经过一二年的努力之后，他的收入的来源就较为稳定了，以前所做保单的续收佣金，就象有底薪一样，而底薪的多少由你自己决定。只要你勇于开拓，积极进取，你会像其他人一样，获得稳定的收入，并且还不会像其他职业那样担心失业，会比他们更稳定更有安全感。

c)我可能不适合寿险营销工作。

这不是适不适合的问题，而是值不值得做，愿不愿做。在今天，很多人都知道，台湾的“经营之神”王永庆是靠做塑胶生意起家的，他现在的生意遍及许多领域，诸如证券、房地产、贸易等。可是有谁想过他当初只是做大米生意的小贩呢？在香港，李嘉诚以前也擦过皮鞋。用现在的眼光来看，一个做擦皮鞋的人，又没有高学历，是不适合从事塑胶生意的。可事实告诉我们，他很适合。一个人要有远见，看问题要用眼光来看，要看到未来的发展趋势，当你认准一项事业值得做的话，你就应全力以赴的去做，而不管它适不适合。不适合则可以借助人才，可以通过学习加以改变。

。可以说，今天从事寿险行业的人没有一个是因为他适合做保险才来做保险的。

第四篇：《增员话术》

《增员话术》第五章：增员过程

增员也是一项销售工作，所有的过程都是系统、连贯而可控的。成功的增员是有计划，有组织的活动。与专业化推销流程一样，增员也有相对应的步骤。

一、增员的过程

增员过程可分为以下四步：

1．诊断（diagnosis）

——评估以往的增员经验

2．目标（objectives）

——建立各项增员目标；拟定理想的增员对象

3．方法（methods）

——准备使用的增员来源及面谈方法

4．评估（evaluation）

——实际成果与计划目标相比较，修订增员流程

二、增员流程图

增员活动的流程如下图：

在增员面谈中，我们要激发被增员对象对寿险工作的兴趣，设法帮助其下决心参加创业说明会，或者引荐给业务主管作进一步的面谈。

增员是成功吸引成功。这就要求我们要不断增加内涵，追求成长。同时树立服务意识。

寿险工作是：我为众人服务，众人助我成功。

课后思考

1．增员活动要经过哪几个步骤？

2．何为DOME？

第五篇：增员话术

邀约篇

打电话邀约：

您好!请问是王芳,王老师吗?是这样,我从网上看到您发布的求职信息,正好和我们公司的要求相符,我想跟您见个面。(这时候对方会问你是什么公司?大胆告诉他是平安保险公司,他可能一听保险公司就要挂电话,你可以这样说）:王老师,请不要挂机,等我把话说完你在决定好吗?是这样,很多人因为不了解这个行业,所以会有很多顾虑,这很正常,其实保险公司是有很多岗位的，我给您提供这样一个机会！您可以选择机会、也可以拒绝机会，但是您不能放弃机会！

接求职电话：

对方有可能直接上来就文很多问题，例如你们是哪家公司？招聘什么职位？待遇等，我们要变被动为主动，回避开这些问题，采用以下话术应对：

这位老师您好！请问您贵姓? 您今天多大年龄？ 请问您是本市的吗? 请问您是什么学历? 您参加工作几年了? 您目前或者最近在从事什么样的工作？（边提问，边做记录）

这样的话请您到公司来面谈一下，我给您讲解下公司的详细情况及招聘的具体岗位，我们公司的地址您知道吗？我们公司的地址是东风路艺术中心XX楼XX室

面谈篇

一、如何指导应聘者填写求职表

为了给您安排合适的工作岗位，公司需要了解您全面的个人信息，请认真填写求职表。（反、正面各项资料填写完整）异议处理：

1、我还没打算到你这工作，只是做个简单了解，不想填！

回答方式：您到任何一家单位应聘都需要填写您的求职信息，以方便公司了解您的情况，同时通过我们的招聘会及详细面谈，让您对所应聘的岗位有具体了解，所以按照公司的招聘要求，请您填写完整的求职资料。

2、我的求职表留在你这里引起资料外泄怎么办？

回答方式：请您放心，公司有专门的人事档案管理部门，无论最终面试结果如何，所有的求职资料统一由公司人事部归档保管，在您面试后6个月内没有被录用的话，将由人事部统一做档案销毁处理，所以您不必担心信息外泄。

二、营业区签字及参加招聘会

1、营业区签字

首先由公司营业区对您的求职资料进行初步审核。

2、包装招聘会

邀请德州平安成功人士对行业现状、公司实力、以及招聘岗位进行一个详细的说明讲解，同时招聘会结束后会有一个笔试测试，看一下您的条件是否适合从事保险行业的工作。三句话谈行业

1、保险行业在世界上已经有300多年的发展历史，在中国大陆开展个人寿险业务也已经有14年的历史。

2、保险公司所提供的保险服务能够解决百姓养老、医疗、理财、子女教育等民生问题，是每个人都需要的

3、目前我国的投保率在25%，远低于全球110%的投保率平均水平，市场潜力巨大，而且目前国家的政策也是大力支持保险业的发展，保险行业是一个正在蓬勃发展的朝阳行业。三句话谈公司

1、平安保险公司1988年5月27日成立于深圳蛇口，截止到目前平安已经有23年的发展历史，也是我国第一家开展个人寿险业务的保险公司，是一家老牌的保险公司。

2、平安先后入选《财富》《福布斯》世界500强企业，并位居入选非国有企业第一名。

3、平安是一家综合金融服务集团，形成了以保险为主，融证券、信托、投资、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的金融服务集团。平安业务员的定位是综合金融服务平台下的客户经理。三句话谈工作

1、由于发展需要，目前公司有很多岗位在招聘：客户经理（销售）、服务专员（招聘、业务助理）、讲师、管理人员（主管、部经理）

2、由于保险行业是一个销售服务行业，各岗位的工作都围绕保险服务开展，所以各岗位员工都要求经过公司统一的培训，具备一定的业务基础

3、从事保险是一份高收入的工作，德州市目前就业市场的薪资水平为1000-1200元，我们公司的一般员工月均收入在2000元以上，主任层级在8000元；和从事其他工作一样，您需要努力和付出，不同的是在保险行业您的付出会有一个持续增长的高收入回报

异议处理篇

1．我是来应聘做管理干部的，不想做业务

首先我非常恭喜您有这样的想法，以您的能力以及学识，在您目前或者曾经从事的行业中一定是一名出色的领导者吧，但是，万丈高楼平地起，当您进入一个新的环境以后，需要从基层开始做起熟悉公司的业务情况及运做模式，您这么有能力，在这个行业里一定会做的很好！

2.我来应聘做内勤、讲师，也需要做业务吗

我非常理解您的想法，因为我当初来到这家公司的时候和您现在的想法是一样的，这主要还是因为您对保险公司的情况不是很了解，每一位进入到保险公司的员工都需要经过3个月的试用期，积累一定的工作经验后再定岗位的，因为对于任何岗位上的员工来说，经验就是最宝贵的财富，当您具备了丰富的业务实践基础以后再从事内勤、讲师工作，才会做的更加优秀！3.保险太难做了

我同意保险销售不是一份很容易做的工作，但是容易做的工作又怎么会有很好的回报呢。正因为如此，在您正式上岗之前，公司的培训部会安排非常系统的新人岗前培训，上岗后我们的主管、资深业务员会辅导你、陪你上市场指导你如何销售商品，同时公司这样你就不必太过担心了。4.现在找客户买保险好难啊

社保的保障水平已经不能满足老百姓最低的保障需求，需要靠商业保险来进行弥补，而目前我国商业保险的投保率仅为2-3%，所以有巨大的空间让我们去开发，另外经济的增长、人们生活水平的提高使人们对商业保险的需求大大增加，现在的保险不只是像以前那样只提供基本的保障，而是融理财、养老、教育储蓄为一体的理财服务。5．别人说不好干

由话术1接过来，后续----给您举一个例子，桌子上放着一个橘子，如果我问这个橘子是酸的还是甜的，有人说酸，有人说甜，但是到底是酸还是甜还是要我们自己去拨开橘皮去亲身尝一尝，如果您不选择尝试的话，那您就连把橘皮拨开的机会都放弃了，怎么能知道这个行业到底是好还是坏呢？

6．听说保险做的好的人都是性格外向而且口才好的，我口才不好怎么办呢？

我可以告诉你，口才好决不是保险顾问成功的关键。做保险做得好，最重要的

是有诚信、正直和热情。公司提供的销售技能课及产品训练课程已足够新员工面对大部分客户。如果你肯勤加练习，说话技巧自然会变得更好。虽然你现在看到的保险公司的员工口才都很好，但是他们并不是一来的时候口才都那么好的，而是经过在公司的培训及日常工作的锻炼后才变的如此优秀，在这个行业里你不仅能拿到你想要的收入，还能锻炼你的口才，还犹豫什么！

7.我家里的人反对我从事保险行业

王先生，你家人的想法我非常理解，因为在我刚刚来到这个行业的时候也遭到了家人的反对，但是家人反对是因为他们不了解什么是保险，当我把自己选择保险行业的原因给家人讲清楚的以后，他们就慢慢理解我了，而且我现在很庆幸当初坚持了自己的选择，因为我现在在这个行业里做的非常好，家人都以我为荣，更加支持我的工作，相信你跟家人讲清楚后，他们也会支持你的，你一定会做的比我更优秀！

8.做保险要求人，要看人的脸色

保险这个行业是最不需要求人的行业

A你可以选择你喜欢的客户，你不喜欢的人你可以不接触；B我们的工作是给人送去保障，是给别人讲保险，讲不讲是我们的事情，做不做是客户的选择，没有什么求人不求人；C当你在这个行业里把市场真正打开以后，做一名理财顾问是一件非常快乐的事情，别人会找你买保险，而不是你去找别人买！

9．做保险要找亲戚朋友，而且很多人做完亲戚朋友就做不下去离开了

A并不是做保险，做任何事情都需要我们亲戚朋友帮忙的，比如说你开了一家饭店，肯定需要通知你的亲戚朋友来捧场、积累人气，另外保险本身是一个好东

西，好的东西为什么不让我们最亲近的人先拥有呢？

B并不是做完亲戚朋友就会做不下去离开，当你在这个行业里把市场真正打开以后，做一名理财顾问是一件非常快乐的事情，会有源源不断的客户找你购买保险，同时你还可以在公司发展你的团队，享受更多的利益！

10.从事保险的收入没有保障、没有底薪？

你听说过哪个老板的工作有底薪、有固定收入的吗？在平安工作，你就是老板！开商店的老板自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门再推销。而对一位寿险业务员来说，他只要每天把自己的仪表、展示资料等必备工具整理好，然后出门去拜访客户，便会有收入。如果你的拜访量稳定，业绩就稳定，相当的收入就有保障。同时公司会不断地培训你，使你的工作能力持续地提升上去，所以收入是用你的工作拜访量和努力、能力来保障的！