车夫子联盟会员店面实践商业考察计划书(2012版)

第一篇：车夫子联盟会员店面实践商业考察计划书(2012版)

车夫子教育：帮助百万学生创造未来！

附件3：车夫子联盟会员店面实践商业考察计划书

2.店面市场调查分析：

3.店面营销能力调查分析：

1.店面装修情况调查分析（是否专业，有几间门面，是否醒目，是否在交通要道都能看到）

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2.店面服务项目定位及定价分析（项目种类，项目收费情况，会员套餐情况，收费定位，主做项目）

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3.店面客户拓展及管理分析（本店每日平均客流量，客户来源，客户管理手段等）

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车夫子网址： 管理总部：南京市解放南路八宝东街瑞鑫兰庭919

教学总部：南京市江宁区苏源大道50号久久学校网址：

联系电话：025-84639499

中国汽车人才网网址：

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4.店面经营状态分析：

1.店面资金投入调查(预估该店总投入多少)

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2.店面每日平均营收调查（预估填写，施工，会员卡销售，用品销售等）

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3.店面每日成本调查（房租，人员工资，水电，宣传等）

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5.店面调查经营建议：

1.用品经营建议(种类，定价，促销，品牌等)

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2.施工项目及定价建议（是否增加或减少项目，是否要突出特色项目，价格是否要调整）

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3.店面宣传建议（户外宣传，店里宣传，员工销售能力）

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4.店面其他建议

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教学总部：南京市江宁区苏源大道50号久久学校网址：

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第二篇：定制服务联盟商业计划书

定制服务联盟商业计划书

一．加入定制行业的理由

1.定制营销已成为经济发展趋势

随着全球经济的快速发展、信息技术的普及，居民收入、购买力水平和消费同步提高，人们的消费观念和消费方式发生了很大变化，更加追求个性和品质。同时，企业之间的竞争日益激烈，企业的经营环境发生巨大变化，企业的竞争目标已由原来的抢占市场份额细化到争夺每一位顾客。

在当前形势下，传统企业的营销方式已经处于落后地位，不能满足消费者的多元需求，因此，企业在扩大生产规模的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求。

定制营销的优势：第一，能极大地满足消费者的个性化需求，提高企业的竞争力。第二，实现了以销定产，减少库存积压，降低了成本。第三，有利于促进企业的不断发展创新。

2．加入定制行业是明智选择

众所周知，金融危机的巨浪已经波及到全球的经济，当然中国也不能独善其身，而对于国内企业来说，如何在这次经济危机中逆流而上？

以退为进是一种策略，但一味地退缩非长久之计，邓小平曾说过：发展才是硬道理！，如今也一样，在当前全球经济萎靡的形势下，关键一点对自身未来的方向有更清醒的认识。

3．定制服务拥有长期生命力和发展前景

随着时代发展，定制范围也逐渐被丰富起来，从实物，比如定制服装、礼品，肤色、蔬菜等，到服务，比如房屋装修、个性铃声、私属管家等，深入到社会各行各业和人们的生活，迎合了现代人追求品质和个性的心理，定制才是真正的个性化消费。美国最新预测的改变未来的十大技术中，个性定制被排在首位，其市场地位越来越被人们认可。

目前我企业主要经营个性酒定制服务，定制在人们心目中比较尊贵，成为一部分成功人士的奢侈品。从古至今，市场上不乏各种各样的定制，游艇订制，保时捷订制，房车订制，衣服订制，鞋订制，酒的订制等等，酒的定制最早应追溯到1787年，法国开国总统订了一款红酒，到现在价值可以说已经无法估量了，事实上，不止红酒，以上列举的订制产品，在市场上都是高倍的增值，从没有贬值过，甚至有的价值连城。

二．创建酒窖会所的理由

1．白酒市场现状堪忧

目前，白酒市场供不应求，良莠不分，生物酒、酒精勾兑酒、甚至假冒名牌酒大量充斥市场，导致消费者花了钱却喝不到真正传统手工酿造的名牌酒；另一方面，采用固态发酵的酒，虽然品质高，但品牌建立不到位，售价无法调高，本高利薄。

消费者对白酒的认识也只停留在喝酒如喝水这样一个低层面，对于劣质酒虽有认识却无抵制，由于传统酿造酒缺少宣传和新生品牌，所以消费大众无法真正拒绝生物酒。生物酿造酒都属于不健康酒，喝多了会死人，而传统液态发酵酿造酒，无论喝多少都不会死人，这就是本质区别。

2.美好.御掂酒窖开创酒文化品牌销售

乔布斯说过：我销售的不是手机，而是苹果。由此可见，企业营销已经从销售产品升级到塑造品牌的高度，在这种形势下，美好.御掂酒窖不走寻常路，在竞争激烈的商场始终坚持信念，勇于开拓，不懈地寻求商机，创立了以定制服务联盟传承酒文化的新理念，通过酒窖连锁经营模式，打造个性酒瓶，发扬传统酿造，提升品牌魅力，融销售和储藏于一体，满足高端人群的个性需求。

3．高层人士的私家或企业必备

作为企业家、政府官员或时尚人士，追求的是什么？文化！个性！品质！如何彰显您的不凡品味和层次？如何定义您的尊贵身份和地位？如何打造有商业价值的人际圈子？如何与国际潮流接轨？您是不是感觉自己的企业或家庭里少了点什么？

酒窖会所，不仅仅只是休闲场所，更是文化的传播媒介，品牌和圈子的塑造地，更是扩展新项目的无本途径。

三． 为何推广酒窖联营模式

（一）联营的作用：

商业联盟伴随着市场经济的产生而产生、发展而发展，是市场竞争的必然产物，也是维护正当市场竞争和市场秩序的社会组织形式，是整个市场经济运行系统中不可或缺的中间环节或者说中间层次。它比政府更加接近企业特别是中小企业，更熟悉企业界出现的问题和困难，能够在政府的利益与企业的要求之间做出平衡；它不是一个行政管理或执法机构，因此能更加灵活地做出决策，对中小企业提供及时的帮助或援助。市场经济越成熟越发达，市场经济体制越健全越完善，就越需要商业联盟发挥优势互补，加强合作共赢作用。

对社会的作用：

1.沟通政府及有关部门与企业的联系，及时传递信息。

2.化零为整，将单个的会所组织在一起，通过规范各会所的企业行为，更便于政府管理。

3.帮助政府实现对市场经济的宏观管理，协助政府制定行业发展的长远规划。

4.集各会所社会责任于一体，定期举办各种社会公益活动。

对加盟会所的好处：

中

小企业之间，利用科技信息技术，创建沟通平台，共享资源，从而减少企业平均成本，缩短生产周期，能够加速扩大资产规模，在竞争中凸显优势。具体体现如下：

1.提供经济技术、法律、信息、管理等方面的咨询，开展各种培训，提高会所企业综合素质。

2.拓展国内市场，组织企业商务考察，加强民间对外交往，提供商业机会。

3.组

织展览会、展示会、招商会、论坛会、产品推广会、研讨会等；为企业提供多种服务，帮助企业促销产品做一些工作。

4.在我国经济日益发展和繁荣，新的行业不断形成的多种经济成分平等竞争的非垄断性经济领域，加强行业自律，消除恶性竞争；

5.开展行业检查、行业评比活动。

6.负责企业统计和市场信息的收集、分析、发布。组建行业信息网络；

7.维护会所企业的利益。

8.利用网络平台为会所进行企业形象、产品品牌、交易信息的内容宣传，为企业提供专业的支持和服务。

对消费者的作用：

1.在相同行业制定统一价格，既可以消除任意抬价和恶性竞争，同时也让消费者感到放心，增加回头消费率，建立消费者对联盟的信任感。2.在消费中，客户遇到任何疑问和纠纷，都可以向联盟反应，联盟会站在客观立场尽力为消费者解决。3.联盟作为政府和消费者之间的桥梁，及时向政府反映消费者的意见和要求。

对美好.御掂酒窖的作用：

1.作为联盟中的一员，既是联盟的管理者，也享有会所的各项权利，同时，和其他会所共享资源，互相交流，互相提高，分享规模效益。2.此外，联盟组织者还通过组建联盟收取会费等方式，形成自己的固定收益，用以联盟的持续发展和扩张。3.而且，尽最大努力与联盟企业达成所有项目的成功，缔造多赢局面。4.促进联盟设立自己的组织机构，管理制度，战略目标，并形成系统的运作机制，激发联盟组织者的团队精神和社会责任感。

（二）加盟美好酒窖的好处

个性订制酒是为滿足一部份有品味需求的人士应运而生，是顺应经济发展和时代潮流的。

首先，萃粮堂美好酒业集团按您的要求量身订做，不论品质和包装都能完全滿足您的品质和个性需求，特别是包装及酒瓶设计上，我们可以融入您企业的核心文化，将企业文化融入在的酒瓶及包装上，成为能代表您企业的一款核心名片。通过招待朋友及客户喝酒，传播您企业的核心文化，使您的客户与朋友，品的不是这瓶酒，而是您企业的一款作品。也可以赠送给大客户或挚友，让众多的朋友与客户作为收藏品流芳百世，使企业的发展锦上添花。

其次，我们还可以为一些有品味成功的人士做私人订制，如大寿收藏酒，婚庆收藏酒，小孩诞生收藏酒，等等。

案例一：拿小孩诞生收藏酒的价值案例：为刚出生的孩子定制一款收藏酒，可以将小孩滿月时父母对孩子的期望和祝福，塑造在酒瓶上订一批酒，摆满月酒的时候可以招客人，剩下的酒存起来，等孩子长在后，万一成了明星，政界人物，商界成功人士，那这些存下来的酒，瓶瓶都是价值连城，具有较高的收藏价值，哪怕他没有以上的成就，他出社会后，作礼物送给亲朋好友，也有一个巨大的收藏价值，比您留给孩子的任何物品都没有这样的纪念价值，是一笔不可复制的财富。因为时光不会倒流！

案例2，大寿订制收藏酒，将长辈的成功历程，家族标志塑造在酒瓶上，不仅能招待来祝寿的亲朋好友，而且可以当礼品送给亲朋好友收藏，将长辈的成功历程，家族标志在亲朋好友身边发扬光大，哪怕长辈百年之后，长辈的成功历程，家族标志也得以流芳万世，让后人敬佩。

案例3，婚宴收藏酒，结婚是人生大事，将两个人最美好的回忆，和两人共同的婚姻蜜语塑造在酒瓶上，摆喜酒时拿出来招待客人，剩余的存下来，等到金婚银婚的时候再又可以拿出来招待客人。平时可以作为礼品馈赠给至情挚友收藏，剩下在还可以留给儿女收藏，作为家族的传家之宝。

此外，专业团队为您设计个性酒和陶瓷酒瓶。对于市场上的传统知名品牌，因为需求量大，价格高，假酒不可避免，而酒家也没有时间、人力和精力来为您量身打造个性酒，客户花了钱还不一定能喝到传统工艺酿造的酒。

为您塑造高层次的客户群体。酒窖，其实也是一个休闲聚会场所，通过品酒，传播酒文化理念，比起直接的销售，更容易让人接受，而朋友间的口口相传，尤其是大企业家、政府工作人员，对酒的需求量大，会给你带来批量订单。

终上所述，组建联盟，对消费者来说，得到的是一种全新的，合理的，个性的消费体验；对于各个加盟会所，可获得企业核心文化理念，新的商机，新的竞争优势，新的客户群，新的项目及发展空间，提升品牌价值；对于联盟组织者，获取了年费收入，联盟运营经验，壮大了定制服务队伍，网罗更多的消费者，得到更大的社会影响力。

四：酒窖会所盈利模式

销售定制服务，实现规模经济效益，取得互利共赢。

由于规模经济的作用，管理成本的高低与公司规模的大小成反比，公司越小，参加企业年金的管理成本就越高。因而，对于中小企业，扩大规模会导致年金计划本身长期平均管理成本的大幅降低以及经济效率和收益的提高。

根据企业的经营特点，联合盟友，通过信息平台，比如：互联网、商务平台、信息高速公路等，获取更多客户，与单纯的直销相比，在成本增加的情况下，收益增加得更多。

拿美好酒业来说，除开加盟费，您还可以得到高倍超值的定制服务，建立酒窖，既为您的企业或家庭增加了硬件设施，也是一处时尚的休闲场所，既彰显主人的身份地位，也让您拥有对酒的自主权，既可以赠送、待客、朋友聚会，也可以收藏。酒窖不是单纯以销售酒为目的，而是以打造个性酒和珍藏酒为理念，对于传统文化，国人都乐于传承，不需要您刻意去经营，也不需投入更多的销售费用，只以接单为主，对于一些大客户，他们对酒的需求量大，一年少则几十万，多则几百万，这给您带来的利益是巨大的。同时，在品酒的过程中，许多项目不知不觉就谈成了，对您事业的发展起到推波助澜的作用。

五：会所如何加盟和收获

1.首先要着手规划，将落实工作做一个阶段性的计划和部署。这种规划应该同战略相匹配，也要与会所制度建设保持一致，同时也应该有步骤、有措施的逐步推进。

2.会所间订立联盟章程，章程中应明确联盟定位、组织结构、运作机制、企业发展目标、联盟成员的权力和义务等内容。

3.美好集团将设立决策、咨询、执行等组织机构，不断完善会所的运行机制。

4．美好集团将以团队的形式为加盟会所设计打造个性酒和酒窖装修。

4.创造良好的经营环境和文化氛围，给会所一个坚实有力的平台。

5.进行必要的会所测评和信息反馈。为了掌握会所落实的情况，发现、分析问题并及时解决，就要进行必要的测评，以便为下一个阶段打基础。

6.建立成功的会所经营模式：

（1）是独立化连锁经营，会所的管理经营权是独立的，包括财务、管理制度都是独立操作，在相对独立的基础上，实现连锁经营，不但可以有效的整合、利用资源，而且有于树立品牌，形成规模化经营。

（2）是走专业化的道路。具体体现在设计专业化，程序专业化和制度专业化三个方面。

（3）全面推行会员制。社区会所的消费者绝在部分来自于本小区的为主，客户资源是很有限的。实行会员制度，可使会所适当向社会开放，扩大消费群体，以保障会所的营业收入。

萃粮堂美好酒业集团欲，美好.御掂酒窖,在全国加盟连锁，为更多的企业和成功人士做个性订制酒服务。目前市场蛋糕之大，本次诚招一些有实力有资源的人士参于加盟酒窖会所。本集团力争三年内打造三五百家酒窖会所，打包上市，让参于者都有巨大的回报。

开酒窖会所的投资与巨大回报的细则如下：

（1）前 50家只需投资50万到80万的金额，《50万不送装修，80万送装修》公司按照200到300万价值的酒配置到酒窖会所，而且为您酒窖制定一款属您酒窖专属的一款酒独立操作。且初期免加盟费，免保证金，让投资者无风险操作，享受巨大利益空间。

（2）开酒窖会所一般开在企业的办公或私家会所里面，为您免费选址。

六．会所招募途径

传统的招募方式离不开电视广告、平面广告、公关活动等，必然受到第三方媒介的局限，比如：收视率、针对性、覆盖率、人为因素等，都会使招募达不到预期的效果。因而，本联盟将本着互相成就，自利利他的经营原则，出了传统宣传方式以外，另研制创新方案如下：

1．网络推广。利用网络优势，通过有针对性的广告、发帖、软文等方式进行宣传招募。

2．电子商务。发挥网络的便捷功能，紧跟时代潮流，迎合消费者，建立b2b、b2c电子商务销售模式。

3．线下平台展示。线下展示，面对面接触，能够更直观地表达意愿，让对方更易于接受。

4．电子商务与线下平台互动模式。比如：淘宝网盛行的网络订购，线下支付，就是电子商务和线下展示相结合的新型营销方式，这种方式的好处是，解决了消费者网购体验难的问题，给消费者更大的挑选空间和更直观的切身感受。

5．人情推广。在朋友圈子中，利用酒文化的品牌影响力，将理念渗透人心，带动更多的企业加盟。

七．长远规划：在全国范围内扩张联营

1．构建畅通的信息流通渠道，这是定制服务的首要前提，只有保持信息畅通，才能实现对客户的一对一营销，并及时获得各方有价值的信息。

2．强化联盟实力和影响力。实力强大的盟主无疑有大量的客户资料，有一定的品牌忠诚度，对客户的消费行为有一定的影响力。

3．建立开放发展机制，根据联盟发展需要，积极吸收符合条件的新会所，增进交流，扩展客户群，从而获取更大的市场和利润空间。

4．广泛联盟，利用各种宣传手段，将联营深入到吃、穿、住、行、休闲等各个方面。

（1）这是一个长期的，渐进的过程，要求联盟制定一个详细的扩张计划。

（2）要让广大网民知道，必须要建立一个强大的推广平台。比如：b2b、b2c 商务电子平台。

（3）联盟不仅要识势、借势、也要造势，就是说，要从被动的寻找商机上升到主动的制造商机。这需要灵活运用各种传媒手段，公关活动，社会责任，加强外部传播。比如：商家联盟在会员消费时对周边商家进行推荐，提高知名度；强大、免费的宣传推广，有效提升品牌知名度。

（4）为会所提供便利，比如：广告宣传和展示，节省开支，比如：代理人才招聘、定制软件租赁服务、交易融资服务等，以低成本吸引和留住客户。

（6）人员公关。可以从会所中抽调营销人员，组成市场扩展部，根据不同的领域，有针对性地进行行业公关。可以着重攻几个点，以点带面，以强带弱，全面发展。比如：对大企业和政府机关进行攻关，然后带动其他相对薄弱的行业加盟。

（7）口口相传。随着朋友聚会、品酒，传统酿造酒文化的理念逐渐深入人心，对追求个性品质的需求得到满足，从而加入到对酒文化的宣传，一个传一个，一个圈子向另一个圈子传播，客户队伍不断壮大。

八：如何应对风险

市场中，企业要想获利，就不可避免遭遇各种风险，从经营者的角度，可以把风险大分为经营风险和财务风险。

经营风险是用经营杠杆系数来衡量的，企业的固定成本越大，经营杠杆系数越大，企业的经营风险也相应增大，因此，为了降低风险系数，应将会所的固定成本支出控制在安全范围内，而联盟的经营模式，公用平台、共享资源，本身就节省了不必要的开支，所以，会所联盟不会增加经营风险，而是在原有的基础上减少经营风险。

财务风险也叫筹资风险，表现为企业偿债能力的高低，它是用财务杆杆系数来衡量，为了控制财务风险，必须依据财务杠杆，合理安排资本结构，控制负债比率，适度负债会使财务杠杆利益抵消风险增大所带来的不利影响。

为了应对风险，联盟应该招纳专家组建风险应对部门，对各种风险进行预测、评估，制定风险适度的经营策略，对突发的风险，利用经营杠杆和财务杠杆，及时修正和调整经营策略，力求将风险损失降到最小。

第三篇：产品联盟商业合作计划书（最终版）

产品联盟商业合作计划书

一、前言

广州际讯数码科技有限公司成立于2003年8月，是一家专业的高新IT公司。旗下有足球门户网站---新势力好波网（），际讯从成立之初，以体育为中心内容的互联网以及无线增值业务特别是足球方面的资讯、足彩推介产品一直是我司发展的重要项目，而且在体育资讯行业内已经做到了领先的位置。公司签约的名家有广东电视台著名英超主播、原ESPN首席足球评述员何辉、华南区最受欢迎的粤语足球评论员丁伟杰、现ESPN著名足球评论员江忠德、华南区足彩推介名家尹为华、朱金伟等；预期在将来，际讯数码将会实现体育特别是足球资讯行业内的华南地区的垄断地位，做到足球资讯的巨无霸。并进一步做到全国的足球乃至体育咨询的全方位解决方案提供。今年际讯数码又与香港环宇足球游结成战略合作关系，共同推出电子商城，为广大球迷朋友提供各种各样的足球精品。

二、业务合作原则

1.本着诚信合作、共同盈利的合作原则，共同营造开放、公平、透明的合作环境，建立按劳取酬的良性收益分配机制，实现际讯数码与合作方的共赢；

2.际讯数码提供足彩推介产品、电子商城等，并将网址链接到合作方网站，合作方按照通过其网站订购产品的数量取得收益。

3.合作方必须拥有具一定流量的网站，且网站内容健康，用户群比较认可足球文化。

三、业务合作资源

际讯数码向合作方提供以下合作资源：

1.足彩推介产品：际讯数码拥有的各名家足彩推介会员付费业务，名家阵容有广东电视台著名英超主播、原ESPN首席足球评述员何辉、华南区最受欢迎的粤语足球评论员丁伟杰、现ESPN著名足球评论员江忠德、广州电台体育节目主持人张达斌、华南区足彩推介名家尹为华、朱金伟、羊城体育足彩大富翁名家阵容等，推介贵精贵准；

2.电子商城：与香港环宇足球游公司合作的，香港环宇足球游公司自1994年开始主办四届世界杯决赛周、三届欧洲国家杯决赛周、欧洲联赛冠军杯、欧洲各国联赛等足球之旅，为东南亚、中国、香港唯一具丰富体育旅游经验及专业之服务机构，公司收集有欧洲各豪门以及其他各队伍、重要赛事的球衣、大赛纪念品、队徽、纪念币等各种足球精品。

四、收益分配模式

1.收益分配原则

坚持以双赢为发展目标，根据合作方的业绩由际讯数码向合作方支付报酬

2.结算

每月按照合作方的业绩由际讯数码一次性付清所有款项。

际讯数码产品部 联系人：刘先生

联系电话：020-38383423 手机：*** QQ:46047831

传真：020-38383505 邮箱：lau_82@163.com

第四篇：轨道清洁作业车+商业计划书

LETON轨道清洁作业车 项 目 计 划 书 目录 第一章执行总结 1 第二章产品与技术 4 2.1产品研发意义 4 2.1.1 绿色、环保、清洁效果好 4 2.1.2 自动化程度高，效率高 5 2.1.3 安全性及可靠性高、维修快捷 6 2.1.4 噪音小 6 2.1.5 互联网+ 7 2.2项目总体思路 8 2.3项目实施可行性分析 9 2.4项目特色及创新性分析 10 2.5 轨道清洁总体要求 11 2.5.1 满足地铁隧道内清洁作业要求 11 2.5.2 满足地铁隧道噪声要求 12 2.5.3 满足地铁隧道限界 12 2.5.4 满足地铁车辆运营时间要求 12 2.6轨道清洁车机械部分总体设计 13 2.6.1 总体设计 13 2.6.2 高压水冲洗部分设计 14 喷洒架装置 15 水箱容量 17 高压水射流系统 18 管路布局 19 便携喷枪设计 20 2.6.3 真空吸污系统设计 21 毛刷滚刷部分设计 21 液态污物清洁部分 22 污物箱设计 23 2.6.4 清洁车优化处理 23 车轮降噪处理 23 吸污部分降噪处理 24 墙面清洁臂 25 视频监控防水防雾功能 26 2.7轨道清洁车自动控制系统设计 27 2.7.1 轨道清洁车功能模块 27 真空吸污 28 高压水射流系统 30 辅助功能 33 2.7.2 轨道清洁车作业管理模块 36 作业线路规划 36 2.7.3 系统管理模块 39 操作员管理 40 操作员权限管理 40 第三章市场分析 41 3.1 外部环境分析 41 3.1.1 行业环境分析 41 3.1.2 竞争者分析 43 3.2 内部环境分析 45 3.3 STP分析 46 3.3.1 市场细分 47 3.3.2 目标市场 47 第一章执行总结 常州莱昂顿轨道清洁设备科技有限责任公司是一家集工业生产、销售、新品研发为一体的高新技术企业，主要产品为LETON轨道清洁作业车。公司本着“低碳环保，高效节能”的理念，专注轨道清洁车的技术研发、产品生产和销售，并提供检测和维修等相关服务。

21世纪以来，具备条件的大城市和城市群纷纷将轨道交通作为优先发展的领域。轨道的运营环境不仅影响轨道内环境美观，还对车辆行车安全构成威胁。因此，保持轨道清洁是保证轨道安全运营的重要组成部分。随着全国轨道建设的蓬勃发展，运营里程的迅速扩张，轨道清洁的工作量迅速增加。轨道清洁车进行轨道清洁将成为一种趋势，市场呼唤满足轨道需求的高可靠性、高效率轨道清洁车的尽快使用。本公司立足市场需求，开发出一款高效节能、高性价比的轨道清洁设备。

优势一：技术领先，高效节能 LETON轨道清洁作业车集吸污、清扫、高压水于一体，采用自动控制系统，实现了垃圾在线分类、水位控制、路线规划、运行状态监控、故障检测、运维模块化管理、人工智能等功能，无需人工操作，基于CBTC利用将列车接入物联网便可实现一个城市的轨道清洁，功能强大且效率高。同时，该设备业速度控制在7-8公里/小时，针对高湿度作业环境对外壳密封、防水做出防范措施，采用模块化设计进行运行状态远程监控，自动故障检测故障，安全性能较高。

优势二：市场前景良好，具有高性价比特点 截至2018年10月，中国已有35个城市开通地铁，总里程4909公里,已通 车线路达到163条，此外，规划建设里程7700公里，其中在建里程超过6000公里。根据交通运输部预估，到 2020 年，全国城市轨道运营里程将超过6000公里。随着机动车保有量的迅速上升、城市主干道日益拥堵，以及房价快速上涨，地铁逐渐成为二三线城市未来发展的重要一部分。地铁隧道的清洁问题是地铁运营过程中必须解决的问题，在运用专业设备进行清洁的背景下，地铁轨道清洁车的市场前景十分广阔。

国内外均有轨道清洁设备厂商，国外产品清洁效果但价格高，而国内目前对公路轨道清洁技术研究较多，但是对轨道的清洁还未引起重视，国内研究与使用均处于起步阶段。本公司研发的LETON轨道清洁作业车清洁效果好，效率高且售价低于国外产品，具有高性价比的特点 优势三：市场定位明确，以订单为主的销售模式降低了运营风险 公司产品的技术处于世界领先或先进水平，同时售价低于同类产品，因此有望超越国内外现有同类产品，占据一定市场份额。公司制定了两种类别产品，针对不同的市场和用户：轨道清洁车提供给技术要求高，资金充裕的地铁运营公司；

公路隧道清洁车提供追求高性价比的高速公路项目公司等。

公司初期采取订单式（MTO）为主的销售模式，按订货合同组织小批量精益生产，减轻库存压力，降低运营资金水平。同时，公司面向轨道运营公司进行推广，发展后期进入公路轨道清洁市场，与原材料批发商建立合作关系，拓展营销渠道及方式，实现“产品+服务”软硬一体化。

优势四：产品获利能力强，风险资金退出渠道顺畅 公司拟定注册资本为1500万元，在编制公司成立五年内生产预算的基础上，对公司的偿债、盈利、运营能力方面分析，各项指标良好，预测我公司偿债能 力较高，能够保障债务偿还的安全性，盈利水平在稳健地逐步提高，体现了主营业务市场竞争力强，发展潜力大，获利水平高。基于财务报表又进行项目的可行性分析，结果表明公司投资回收期为2年，营运前5年净现值为14871.78万元，内部收益率为68%，项目获利能力强，完全具备可行性。

公司预计吸纳700万元的风险投资资金，以认真负责的态度对待投资者，保证投资者的利益。为尽快让风险投资者回收资金、实现收益，并考虑到我国证券市场的发展状况，公司将公开发行（IPO）作为首选的风险投资退出机制，实现风险投资机构利益最大化和公司健康长远发展的双赢。

第二章产品与技术 2.1产品研发意义 2.1.1 绿色、环保、清洁效果好 据了解，目前我国轨道清洁主要有以下两种方式进行清洁：

(1)使用相应的轨道清洁工程车，即驾驶具有冲洗装置的轨道车对轨道进行冲洗。

(2)人工清洁，即由工人借助简单的清洁工具进行冲洗，需要车站配有相应的冲洗管线，以便工人操作。

大量污物墙壁淤泥遗弃塑料瓶 就目前而言以上两种清洁方式存在着一定的不足之处，现在市面上的清洁轨道车大多采用固定冲洗方式，对隧道壁面等一些死角达不到应有的冲洗效果，而人工清洁方式不仅效率低下，清洁人员还要面临隧道内行驶车辆的威胁。

图1 LETON轨道清洁作业车 LETON轨道清洁作业车集吸污，清扫，高压水于一体。所有污物都将经过真空管道密闭回收，绿色环保卫生。保证了清洁的效果媲美人力清洁。

高压冲水的使用，减少了水资源的浪费和可能造成的污染，实现绿色环保。

2.1.2 自动化程度高，效率高 LETON轨道清洁作业车采用自动控制系统，实现了垃圾在线分类、水位控制、路线规划、运行状态监控、故障检测、运维模块化管理等功能。大大提高了清洁效率，一般人工清洁速度慢，效率低，需要多次来回清洁；

采用本车后只需冲洗l～2次就能实现。

图2轨道清洁车自动控制系统 自动避障系统提高了轨道清洁作业车的自动化程度，包括硬件和嵌入式软件。主要功能有：

v 报警提示功能：当毛刷与障碍物之间距离已超过设定的最小距离或者检测到隧道内存在障碍物及墙壁断档，及时发出报警信号，以警示驾乘人员注意。

v 手动控制以及手动优先功能：当环境极度复杂致使检测错误或者控制器出现故障，可通过手动控制改变毛刷位置。

v 自动避障功能：清洁车在清洁过程中遇到障碍时能够自动避让障碍物，自动调节毛刷与隧道壁之间的距离，以保证清洁效果。

v 隧道出口识别功能：能够自动识别隧道出口、避免运动机构错误动作。

2.1.3 安全性及可靠性高、维修快捷 LETON轨道清洁作业车高效、可靠、安全。作业速度控制7-8公里／小时，作业安全性高。针对高湿度作业环境，对于外壳密封、防水做出措施。针对视频监控可能出现水雾导致不清晰的情况，在防护罩上增加雨刷，通过控制雨刷清洁玻璃。使用隐形雨刷视窗玻璃。与普通视窗玻璃相比，隐形雨刷视窗玻璃具有排斥水、灰尘等功能。

采用模块化设计。运行状态远程监控，自动故障检测故障，维修与保养清洁车辆简单、容易、安全。

2.1.4 噪音小 采用静音型发电机组，自带动力，在没有通电的隧道内也可作业，同时减少了噪音。

图3 LETON轨道清洁作业车车轮部分 对车轮进行降噪处理，采用三明治阻尼板，将SHL10车轮的噪声声功率级降低约7.8dB。

2.1.5 互联网+ 采用信息网络技术，实现轨道清洁车的作业线路规划，远程运行状态监控和故障诊断，提高了列车的工作效率和可靠性。智能化作业，能有效地对工作状态实时监测，自行诊断错误动作，并进行报警，自动切换到人工模式。

目前，国内外只有少数隧道清洁车采用自动避障系统，且水平不一，实际运用效果一般。LETON轨道清洁作业车采用滚刷、喷水冲洗的工作方式来清洁隧道墙壁，其工作装置的自动避障系统包括检测装置和控制装置两部分，在清 洁过程中遇到障碍时能够自动避让障碍物，能在一定范围内自动调节清洁刷与隧道壁间的距离，清洁刷转轴中心与隧道壁能够自动调节，与工作面始终保持在设定的(如40-50厘米)最佳距离，以保证清洁效果。同时控制器具有防水、防污染能力，传感器检测灵敏度高，具有国内先进水平。

2.2项目总体思路 随着城市轨道建设的蓬勃发展，轨道内的环境逐步被大家所重视，阴暗狭小的隧道内，处处堆积着污物和粉尘，身为严重影响公司的运营的问题。LETON轨道清洁作业车集吸污，清扫，高压水于一体，高效、可靠、安全。模块化设计，维护方便。作业线路规划，运行状态远程监控，实现自动化。完美解决了轨道清洁作业时间长的问题。提高了清洁作业的自动化程度、安全程度和可靠程度。

整车由1号车和2号车连挂组成一个整体。由喷洒棒、操作室、液压泵站、水泵组、毛刷单元、污物箱、空气过滤单元、真空机组、发电机组、水箱组成协同工作。位于两车端部的喷洒棒可以根据附着物的粘黏程度智能切换150bar、80bar和20bar三个等级的压力水，分别用于清洁钢轨、道床和隧道侧墙。

位于1号车中部的中心毛刷单元和侧毛刷单元由液压泵站驱动，分别用于清扫线路中央和线路两侧区域。清扫的污物经由毛刷单元的真空管路被真空机组吸入到污物箱内部储存起来。整车的电力和水分别由位于2号车上的发电机组和水箱提供，污物箱配备一套隔膜式污水泵，用于抽吸隧道污水井内的大量污水，并收集到箱内。整车污水排放作业通过污水箱的排污管道和隔膜式污水泵共同完成。物体污物通过污物固体收集箱倾倒到污物存放地点。

各部分功能如下：

v 高压水冲洗：冲洗1.4米以下隧道壁、道床、轨道；

v 毛刷滚刷：滚刷道床、轨道及轨道两侧排水沟；

v 真空回收：回收固液污物；

v 隔膜泵抽吸：抽吸污物井内的液体污物；

v 定点枪：定点清洁特定位置；

v 机械臂清洁控制：对重点区域进行洗刷。

2.3项目实施可行性分析 图4 LETON轨道清洁作业车 随着中国经济快速发展、城市化进程逐步加快，城市规模不断扩大，城市交通越来越拥挤。为缓解交通压力，许多城市大力发展轨道。随着地铁里程迅速增加，轨道内的清洁工作日益繁重。轨道的运营环境不仅影响地铁隧道内环境美观，还对车辆行车安全构成威胁。因此，保持轨道清洁是保证地铁安全运营的重要组成部分。传统的人工清洁方法已经不能满足现在轨道发展的需求，因此需要开发新型设备以满足轨道发展需求。基于此，设计并研究一种多功能轨道清洁车不失为良策，LETON轨道清洁作业车产品基于真空技术回收隧道内垃圾，采用高压水冲洗和毛刷臂刷洗，毛刷清扫方式进行隧道内清洁作业，本 论文对轨道清洁车的关键核心技术进行研究，确定了轨道清洁车的功能、结构及核心技术：专用转向架、真空系统、高压水系统、人工智能操作系统。

2.4项目特色及创新性分析 v 针对目前国内轨道运营实际环境，根据地铁运营所需，确定轨道清洁车系统整体功能及结构。成本大大低于相对国外同类型产品。

v 根据轨道限界及轨道清洁车各模块重量布置，开展了轨道清洁车轻量化设计研究。优化设计的车体重量实现了轻量化。

v 基于轨道垃圾附着物的实际情况，研究了高压水冲洗系统，确定了150bar、80bar、20bar冲洗的三个等级压力，设计了确定高压水系统。

v 引进消化吸收国外先进真空技术，根据真空设计理论进行了计算和分析，确定了真空压力、真空风机风量、设计了真空吸取污物，并通过实验验证。

v 车轮选型，对车轮进行消声处理，并对吸污部分管道进行降噪处理，防止噪声干扰居民。

v 将垃圾分类技术引入自动识别器，利用模糊识别控制模拟机械手手段实现垃圾分类。

v 车下安装升降旋转设备。为加地面强道床的吹吸除尘效果，在车下加装了一套可升降、旋转的吸头，可保证地面道床的吸尘效率在95％以上。

v 轨道清洁车作业管理模块采用信息网络技术，规划轨道清洁车的作业路线，同时还可实现对清洁车运行状态的远程监控和故障检测，提高清洁车的工作效率，保障轨道清洁车和列车安全运营。

v 机械臂控制系统采用了计算机监控系统和各关节控制器系统。计算机接收目标位姿数据，完成路径规划。

v 针对高压水隧道清洁车喷洗装置落后的控制方式，保持喷洗装置与隧道墙面之间的距离不变，使喷洗装置始终处于最佳靶距之处，达到最好的清洁效果，将微机技术与液压控制技术相结合，设计了一套自动控制系统。系统主要是采用超声波测距技术和数字电液比例控制技术，来实现喷洗装置的自动调距，从而实现了清洁车的自动化工作，促进了工作效率的提高。

v 设计垃圾识别系统，对各种垃圾进行识别和分类，在线处理、实现模块化、减少人力。

2.5 轨道清洁总体要求 2.5.1 满足轨道清洁作业要求 根据多方调查，确定隧道内需要清洁的位置、清洁方式和垃圾类型。

清洁的位置有：

v 隧道l米以下的墙壁；

v 轨底和柱基的连接部分；

v 污水坑和积水槽；

v 轨道旁的水槽。

清洁的内容有：

v 冲洗隧道l米以下的墙壁：

v 清洁轨底和柱基的连接部分；

v 抽空污水坑和积水槽：

v 回收轨道旁水槽的污水。

v 垃圾的类型包括灰尘、塑料袋，饮料塑料瓶以及废纸等。

2.5.2 满足地铁隧道噪声要求 南京地铁要求噪声排放应该尽可能最小，按照中国标准GBl2525．1990一《铁路边界噪声限值及其测量方法》，GB3096.1993-《城市区域环境噪声标准》，夜晚噪声限值为80分贝。

2.5.3 满足地铁隧道限界 隧道清洁车不超过以下尺寸：宽2.6米，高3.8米。使用小型车的限界条件以满足其他车辆限界要求。

2.5.4 满足地铁车辆运营时间要求 网内联网线路情况：地铁分配每周五天在24：00_-05：00(总共5小时)为地铁清洁清洁时间，在这个清洁时间段，最长的线路为40公里，双线为80公里，无论什么情况下，地铁清洁车在隧道里工作，都必须留出足够的时间，以便清洁车在5：00以前返回基地(车库)。清洁车必须装载足够的水，作业过程不可以进行补水，以满足最大连续工作4小时的要求。另外，有污水井和电缆井，坐落于站台，这些积水井和电缆井深度不超过八米，水聚集在这些积水槽和水井中。客户建议利用活动的清洁车上的软管进行吸取污水。

2.6轨道清洁车机械部分总体设计 2.6.1 总体设计 图5 轨道清洁车整车布局图 轨道清洁车的总体设计如图5所示，轨道清洁车由1号车和2号车组成。底架为全钢焊接结构，由端梁、中梁、侧梁、枕梁、横梁、小横梁、小纵梁等组焊而成。中梁为560×168×14.5热轧工字型钢加下盖板拼焊成鱼腹形的箱型结构；

侧梁为300×85×7.5热轧槽钢；

设有三个双腹板横梁，材质为Q235A，冷弯槽钢小横梁及小纵梁材质为Q235A，水箱底座H型钢材质为Q345A。端部设有纵向辅助梁，中、侧梁及主要板材材质为Q345A。采用锻钢上心盘及材质为C级铸钢的前、后从板座。前、后从板座与中梁间采用专用拉铆钉连接。

1号车上主要设备包括真空吸取污物系统：三个压力等级水清洁装置；

5m3清水箱；

三套喷洒装置；

10m3污物箱；

真空空气过滤器；

毛刷单元；

潜污泵；

液压站；

操作室；

操作室内控制台(包含闭路监控显示屏)；

无线遥控器(1用1备)；

照明；

人梯和栏杆。1号车包含固定喷洒装置、车体、操作室、液压站、侧毛刷、空压机、隔膜泵、中心毛刷、污物箱、空气过滤器室、真空风机室等组成。

图6 轨道清洁车1号车机械系统总体设计 2号车由柴油发电机组、水箱、高压水泵、瞭望室、车体、固定喷洒装置、手持喷洒泵系统等部分组成。

图7 轨道清洁车2号车机械系统总体设计 1号车和2号车连挂组成，依靠地铁配备的机车牵引，可以实现连挂作业。

2.6.2 高压水冲洗部分设计 轨道清洁车最关键的部分就是清洁模块，针对隧道壁面和路基轨道面设计了两种不同的冲洗结构，同时，为了加大覆盖范围，还采用了扇形喷嘴，在保证冲洗打击力的同时还能使冲洗范围大大增加，增强了冲洗效果，提高了冲洗 效率。原理如图8所示。

图8 高压水系统原理图 喷洒架装置 1号车的清洁车喷洒装置置于车架下方，有助于减少水雾的形成，提高轨道清洁车作业时隧道线路的能见度。高压泵在水路中的作用，是将常压水转化成压力水。轨道清洁车所用的水泵为柱塞泵。过滤器安装在水泵入口处，作用死过滤水中的杂质，对高压水泵起保护作用。电磁阀是控制水路通断的开关，可实现新系统自动化控制。具体喷洒架装置如图9所示。

图9 车喷洒架方案 为了在冲洗作业时避开一些电气设备，针对2车尾部喷洒架设计出了具有 特殊形状的冲洗模块。这些特殊的冲洗模块可分为上、左、右三片，由于左右的冲洗环境相差不大，所以左右两片冲洗模块的结构相同。冲洗模块含有6个喷嘴，为了避开隧道顶部的电气设备，在上冲洗结构顶部没有加装喷嘴；

6个喷嘴共用一根进水管，喷嘴的直径为2mm，因此选用内径为40mm的水管即能保证流量；

同时，为了使整个结构的强度得以保证，焊接上了两根支撑杆；

考虑到冲洗结构与液压油缸通过铰链相连，专门设计出一个铰链支撑架，用以焊接铰链，因为在水管上直接焊接铰链容易造成水管变形、漏水。左右冲洗模块的结构避开了距隧道轨面1200～1 500mm的电气设备，不直接将水冲到电气设备上，而是通过冲洗电气设备上部的隧道壁，让水流流过电气设备，减少了水流的打击力，使电气设备不会被冲坏，其结构如图10所示。

图10 车上冲洗模块结构图11 2号车左右冲洗结构模块 图12 隧道壁面冲洗结构 水箱容量 轨道清洁车的水箱采用铝合金焊接而成，如图13所示。水箱容积的确定是根据各水路工作时最大的流量按照工作时间进行计算而得出。由于清洁车在来回途中的运输速度可达到90km／h，因此水箱的设计充分考虑了水流的冲击。根据国内移动容器设计标准，水箱的内部设有扰流板，以减少水箱内的水对箱体的惯性冲击。

图13 水箱结构图 水箱体积必须满足全部喷嘴最大水流状态工作4个小时，根据各喷洒系统压力及流量计算，计算出水箱的体积。

表1 各喷嘴压力流量及水箱体积计算 喷射位置 喷射压力 喷嘴数量 单个流量 合计流量 墙壁喷洒 20bar 4个 20 L/min 80L/min 道床喷洒 80bar 6个 6.4 L/min 38.4 L/min 轨底和固定板喷洒 150bar 4个 8.5 L/min 34 L/min 合计三小时耗水 27432L 水箱总容量 30000L 全工况最长工作时间 3.28小时 高压水射流系统 总计安装3套高压水射流系统。

第一组在轨道真空装置的前端安装一个中压（80bar）清洁喷头装置，它配备有8个23500-1/4型式的中压（80bar）喷嘴，每个输水量大约为6.4L/min，设计目的是帮助毛刷进行固体手机，这些喷嘴提供中等压力去喷射清楚来自道床的灰尘和垃圾。

第二组高压（150bar）清洁喷洒头装置，带有4个23500-1/4型号的喷嘴，每个输水量大约为8.5L/min，用来驱除路基周围废弃沉淀物，可以连续冲洗陆龟扣件装置的油污和铁屑，冲走有害物体，被喷射的含水沉淀物和其他被冲洗的废物将会被真空单元过滤并收集起来。

第三组低压配送系统由一个电机驱动1个低压水泵实现，所用水压设在20bar，低压喷洒总成，在1号车前端的两侧，每侧有两个喷嘴，用来清洁1.0m以下隧道壁，同时吧轨道两侧的固体垃圾冲到水沟内。每个喷嘴的流量是20L/min。剩余水通过回流管路从水泵返流回水箱。

每个配水系统的隔离阀们都被监控，以防止由于违反操作导致阀门关闭的情况出现。水流量通过1个流量开关监控，以检测喷头是否堵塞。高压侧装有压力传感器，通过闭环控制，保证在不同流量下给喷嘴提供一个持续的压力降。3套喷洒系统均采用独立的高压水泵，可以独立控制，所有的喷嘴和喷管都是采用不锈钢制成。

图14 高压柱塞泵 由博克高压柱塞泵3D2．S作为动力源，其流量为102L／rain，压力为15MPa，电机功率为30kW,采用的也是变频电机。该高压柱塞泵对水质要求：颗粒度小于0．1mm；

酸碱度含量：小于59／m3，PH值6．5～8，水温5度～50度。

管路布局 在进行实际布管时，考虑到电气线路和水路的干涉问题，水管尽量往平板车两侧通过，这种布管方式既不会影响车底的设备架构，也能方便检修维护。低压水路压力较小，管与管之间采用法兰连接形式，方便拆装。离心泵的进水口与回水口采用软管连接，防止泵工作时的震动影响水路密封。

高压水路系统由于压力较大，采用法兰连接形式容易导致管道漏水，因此，高压水路采取管接头连接形式，能很好地保证在高压力下水管的密封。同时，为了避免震动带来的影响，高压泵的进水口与出水口均采用软管连接。

图15 低压水路布局管图16 高压水路布局管 机械喷枪设计 对于隧道内一些难以冲洗到的角落，它不能很好地实现清洁目的。因此，在清洁车上配上可由人工操作，可以随意改变冲洗角度、方位的便携喷枪，将能很好的对冲洗死角进行清洁。一般的便携喷枪长度为1500mm左右，如图17所示。

图17 机械喷枪示意图 它主要由枪把、枪管和喷嘴枪头三部分组成，枪把位置装有软管接头，通过一条长达3m的软管与输水管路相连。工作时，传感器将数据传回中央处理器，人工智能将处理器经过计算的信息与实际状况相结合，自动调节喷枪的角度，使其处于靶心处以最高级压力水清理垃圾。因为预留了3m的软管，基本能实现360度清洁。高效、快捷、干净。

2.6.3 真空吸污系统设计 道清洁车的真空系统依靠风机运转产生空气流，毛刷将地面灰尘扫起，真空气流将地面尘粒吸入收集箱，收集箱到一定程度进行定点排放。

真空吸尘技术采用负压稀相输送原理进行吸污，根据尘起理论，吸口及管路中的风速要大于其悬浮速度才能将污物吸起来。在尘粒粒径较小时，不同的尘粒起动速度变化不大，说明尘粒的尺寸形状、密度对起动速度影响不大，起动速度主要由范德华力决定，范德华力主要与粒径直径和间距有关。随着粒径直径变大，起动速度差别越大，受重力的影响越来越大，当大于一定粒径直径时，范德华力变小。根据隧道内使用环境，确定吸尘口风速为30～40m／s。

毛刷滚刷部分设计 毛刷滚刷技术是利用毛刷扰动将污物扫起，配合真空吸污系统将污物收集到污物箱中。毛刷滚刷技术主要是研究毛刷转速、刷辊直径、作业速度之间的关系。大毛刷直径相对小毛刷直径，所需转速低；

大压毛量相对小压毛量，所需转速高；

因此在设计圆柱毛刷时，应当尽可能地增大毛刷直径，减少压毛量。根据轨道清洁车结构特征和毛刷负载计算，选取大毛刷直径800—1000mm。

图18 轨道道床及回收污物结构简图 图19 升降装置 图20 毛刷系统 如图18所示，毛刷系统中两毛刷逆向旋转，把轨道道床上的污物打起，在真空系统的作用下，通过真空风道，把污物回收到污物箱内。图19中，推杆(1-1)末端铰接固定，推杆(1-1)端部与臂板(1-2)铰接在一起，通过自动控制可实现推杆(1-1)端部伸缩，伸缩的推杆(1-1)带动臂板(1-4)、转轴(2-3)和转臂(1-4)绕固定的支撑座(1-6)的轴承箱中心线旋转，旋转的转臂带动毛刷系统(2)旋转，从而实现毛刷系统的升降功能。

图20中，毛刷(2-2)和中心转轴(2-3)一起被支撑在轴承箱(2-1)、(2-4)内，马达(2-5)旋转，驱动中心转轴旋转，中心转轴带动毛刷一起旋转，旋转的毛刷清扫道床内的污物，配合真空系统的回收功能，实现了清洁轨道道床的目的。

液态污物清洁部分 隔膜泵是容积泵中较为特殊的一种形式。它是依靠一个隔膜片的来回鼓动改变工作室容积从而吸入和排出液体的。通过隔膜泵将下水道中液态污物抽吸起来，送至污物箱中液态污物部分。

图21 隔膜式污水泵 污物箱设计 污物箱体积为10m3，考虑接收液态污物和固态污物，将污物箱分离成两个4m3的液态污物收集箱和6 m3的固态污物收集箱。为了实现垃圾在线分类 2.6.4 清洁车优化处理 车轮降噪处理 据有关资料介绍整个轮轨噪声有以下5个声源：

(1)车轮擦伤引起的冲击声(2)钢轨接缝引起的冲击声(3)车轮粗糙引起的轰鸣声(4)钢轨粗糙引起的轰鸣声(包括呈波纹钢轨)(5)通过曲线时引起的轮轨尖叫声等 由于轨道清洁车几乎都在晚上作业，对噪声的控制十分必要。而轮轨噪声是其主要噪声声源。地铁专用的三种车轮：直辐板闸瓦制动车轮（NJL2车轮）、曲辐板车轮（SHL10车轮）和直辐板盘形制动车轮（SHDB车轮。

本款轨道清洁车采用SHL10车轮。轨道清洁车采用结构简单，运行安全性高的新型车轮，取代弹性车轮。

图22 三种典型车轮 研究表明，采用三明治阻尼板，将SHL10车轮的噪声声功率级降低约7.8dB。阻尼板安装位置如图23所示。

图23 车轮加装阻尼结构 吸污部分降噪处理 因传统吸污车排风风量大和噪声高的特点，排风风机排出的气流会形成扬尘并对施工人员健康产生危害。风机叶片旋转过程中形成的振动会传递至车架，对列车的运行产生影响。因此，降低噪声非常必要。

HQ管是在一定空间区域内借助相干声波的相消性干涉达到消声目的。如图24所示，在主管与旁管的分支点处，HQ管将管道噪声声波分为两路，当两路传播距离(声程差)不同的分支声波在汇合点处相遇时，其中特定频率的声波将因相位反向而产生声干涉，相互抵消，实现消声目的。

图24 HQ管消声原理及消声特性 墙面清洁臂 车体到达预定位置后，通过升降油缸将清洁装置提升到需要的高度，通过调节油缸1和和调节油缸2配合是清洁装置逐渐靠近带清洁墙面；

在清洁弯曲的墙面时，待滚刷1与墙面接触后控制退役装置，将活动滚刷组件推向墙面并逐渐贴近避免，然后启动驱动电机1与驱动电机2对壁面进行滚刷清洁，从而 能狗对隧道墙面进行有效的清洁维护工作，提高清洁效率，降低工作人员劳动强度。提高隧道的美观度。如图25-图27。

下图中21底座；

22-升降油缸；

26-旋转盘；

33-探测墙体；

91-斜撑杆；

23-支板；

82-激光距离传感器；

72-喷嘴；

73-水泵；

73-水箱；

101-底盘；

25，24-调节油缸；

31-滚刷；

32-驱动滚刷的驱动电机。61-气囊；

61a-气压传感器；

图25 墙面滚刷式清洗臂 图26 图5中A处放大图 图27 墙面滚刷式清洁臂 视频监控防水防雾功能 LETON轨道清洁作业车安装一套视频监控来监视清洁车的工作环境，以此可以增强机车驾驶员和隧道清洁车操作人员的通讯；

视频设备的控制范围足够大，保证了喷洒角度调整到最大时，工作人员也能通过视频来监控；

考虑到水雾出现的情况，会影响视频效果，LETON轨道清洁作业车装有防水雾的装置。在防护罩上增加雨刷，通过控制雨刷清洁玻璃。使用隐形雨刷视窗玻璃。与普通视窗玻璃相比，隐形雨刷视窗玻璃具有排斥水、灰尘等功能。最后，针对高湿度情况下，对于外壳密封做出进一步改进。

2.7轨道清洁车自动控制系统设计 轨道清洁车自动控制系统是根据列车在线路上运行的客观条件和实际情况，对列车作业状态进行监督、控制和调整的技术装备。分为三个部分：地面设备、车载部分和远程设备。

地面设备产生出清洁车控制所需要的全部基础数据；

车载部分通过媒体将地面传来的信号进行信息处理，形成清洁车作业控制数据，远程设备用来监督或控制列车安全运行。

轨道清洁车自动控制系统设计如下，把系统分为三大模块，即轨道清洁车功能模块、轨道清洁车作业管理模块和系统管理模块。轨道清洁车作业模块和轨道清洁车作业管理模块是自动控制系统的核心模块。轨道清洁车自动控制系统功能模块如图28所示：

图28轨道清洁车自动控制系统 2.7.1轨道清洁车功能模块 轨道清洁车功能模块是控制系统中一个重要组成部分，不仅能完成基础的清洁隧道工作，同时还能实现附加功能，主要包括自动运行、垃圾在线分类和照明功能，以实现清洁车的高效快速作业。

真空吸污 真空吸污包括机械臂控制、毛刷系统和真空风机控制。

v 机械臂控制 它的控制方法为：采用PLC控制，在滚刷的上下两端分别装有上接触式感应装置和下接触式感应装置，当滚刷上下两端还没有接触墙面时，在伸缩油缸的作用下滚刷继续前伸：当滚刷两端压得过紧，超过设定值时，滚刷缩回：当滚刷上端压得过紧而下端没接触时，滚刷上端在摆动油缸的作用下后倾：当滚刷下端压得过紧而上端没接触时，滚刷下端在摆动油缸的作用下后倾。通过以上的方法从而实现滚刷与墙壁的合理接触。

图 29 机械臂控制系统 机械臂控制系统包括计算机监控系统和各关节控制器系统。计算机接收目标位姿数据，完成路径规划算法。通过插补算法、运动学反解，计算出各关节的运动参数，再将这些运动参数发送到相应的关节控制器，控制各关节的运动。另外，计算机要实时读取关节控制器的反馈数据，记录机械臂的当前位姿，并显示在屏幕上。不仅直线运动、点到点运动、复位动作的完成需要计算机监控软件协调，而且像各关节绝对位置的确定过程、各关节运动范围是否越界也必须由主计算机实时参与，及时做出决策。计算机还要提供给用户友好的人机交互界面，方便于用户输入各种命令，存储设置好的参数，允许数据以表格或者曲线等形式导出。

图30 隧道清洁车工作装置总成 1回转机构总成；

2一节臂油缸销轴；

3一节臂油缸；

4一节臂下销轴；

5一节臂总成；

6二节臂油缸：7一节臂上销轴；

8、12轴套；

9二节臂总成；

10清洁刷油缸后销轴；

11清洁刷油缸；

13连杆；

14滚刷机构总成 隧道清洁车主要通过安装在机械臂上的滚刷装置清洁工作面作业时，由液压马达驱动回转机构1将一节臂5、二节臂9及滚刷调整到最佳工作位置。机械臂之间采用销轴铰接方式，依次由一节臂油缸3、二节臂油缸6、滚刷油缸11驱动，根据不同的作业工况，可以调整一、二节臂之间的夹角，以保证清洁效果。

图31 隧道清洁车各工况Pro／E三维图 v 毛刷系统 毛刷系统包括中心毛刷和侧毛刷。通过安装在毛刷上端、下端的数据采集器，通过网络传回控制系统，实时检测中心毛刷与被清洁线路之间的状态，根据检测的数据及时调整毛刷的位置，保证毛刷与隧道之间保持最佳状态：既能快速高效的清洁隧道，又能避免洗刷机撞击地面。

v 真空风机控制 轨道清洁车的真空系统依靠风机运转产生空气流，毛刷将地面灰尘扫起，真空气流将地面尘粒吸入收集箱，收集箱到一定程度进行定点排放。控制风机的速度以控制真空气流，使尘粒吸收效果达到最佳。启动和停止键可以控制风机随清洁车的作业状态改变工作状态，当清洁车作业时，启动键使风机开始工作；

当清洁车停止作业时，按下停止键使风机停止工作。当满足互锁条件时，自动切断另一条控制线路,从而避免短路事故的发生。

高压水射流系统 高压水射流系统实现高压水泵、喷洒装置和水位控制功能。

v 高压水泵 根据系统需要水泵的流量和压力，将水泵压力分为三个等级，分别为高压150bar、中压80bar、低压20bar，配有三个水泵。高压水泵控制单元根据系统指令控制三个水泵的流量和压力，以满足不同的清洁要求。当水箱液位过低时，锁定高压泵的控制线路，避免水泵空转发生事故。

v 喷洒装置 根据水泵流量和压力的不同，清洁车装有三套喷洗装置。喷洒装置控制系统是对喷头的水流量、工作状态、与地面的距离进行控制，以达到最佳清洁效果。每个配水的隔离阀门都被监控，以防止由于违反操作导致阀门关闭的情况 出现。水流量通过1个流量开关监控，以检测喷头是否堵塞。高压侧装有压力传感器，保证在不同流量下给喷嘴提供一个持续的压力降。

v 水位控制 为了实现对水箱内水位精确控制，水箱配备主从式水位控制系统，从机是水位控制器，主机能通过串行通信口对从机进行远程控制，同时可对从机的水位给定值和当前水位值进行读取与显示，也可对从机的水位给定值进行远程修改。

水位控制系统采用80C51单片机作为主、从机的控制芯片，24位高精度A/D转换芯片Hx711处理水位传感器信号，并将其转换成数字信号，通过软件将ADHx711转换后的数字信号换算成相应的水位值显示在液晶屏上。当水位水满时，则水满报警，报警红灯亮；

当水位过低时，水少报警，报警绿灯亮。水位控制装置如图32所示，水位控制系统如图33所示。

图32 水位控制装置 图33 水位控制系统 辅助功能 v 自动运行 列车自动运行控制系统（ATC）一套以安全和效率为目的、调节列车运行间隔的自动控制设备，通过车载设备、地面设备、车站和控制中心组成的控制系统完成列车运行控制。ATC系统包括三个子系统:列车自动监控系统（ATS），列车自动保护系统（ATP）和列车自动运行系统（ATO）。

ATS子系统实现监督、引导隧道清洁车按预定的时刻表和线路运行，保证 地铁运行系统的稳定性。它接受系统发布的发车时刻和发车进路，并向清洁车提供由控制中心传来的监督命令。

ATP子系统具有超速防护和零速度检测等功能。ATP提供速度限制信息，使列车在符合限制速度的标准下运行。

ATO子系统能自动调整车速，并能进行站内定点停车，使列车平稳地停在车站的正确位置。

ATO从ATS处得到列车运行任务命令。其信息是通过轨道电路或轨旁通信器传送到列车上的。信息经过处理后传给ATO，并显示相关信息。ATO获得有用信息后，结合线路情况开始计算运行速度，得出控制量，并执行控制命令，同时显示有关信息。ATO的工作原理图如图34。

图34 ATO的工作原理图 v 垃圾在线分类 垃圾在线分类是指轨道清洁车自动将收集到的垃圾进行分类存放。该垃圾分类技术引入自动识别器，利用模糊识别控制模拟机械手手段实现垃圾分类。垃圾在线分类不仅可同时具有破袋和分类两种功能，而且可将塑料、织物、纸张、灰尘等各类垃圾有效分离。分离出的物品干净、完整，分出的有机物组成 纯粹、均匀、杂质含量低。此外，该设备具有智能化自动控制系统，可以防止垃圾的卡、堵故障并具备防缠绕功能，当垃圾含水高达70%时，仍能很好的完成垃圾分类，能分选新鲜生活垃圾，又可分选陈旧垃圾。如图所示，可以快速对各种垃圾物品进行辨别和分类。方便使用 图35垃圾识别系统 图 36 LETON轨道清洁作业车垃圾识别系统 v 照明系统 整车的照明由1号车控制室操作，照明灯包括前面的雾灯、操作室内照明灯、探照灯、吸顶灯、仪表灯、刹车灯、尾灯、转向灯、应急灯和警报灯。

图37 灯光系统操作界面 2.7.2轨道清洁车作业管理模块 轨道清洁车作业管理模块采用信息网络技术，规划轨道清洁车的作业路线，同时还可实现对清洁车运行状态的远程监控和故障检测，提高清洁车的工作效率，保障轨道清洁车和地铁列车安全运营。

作业线路规划 作业路线规划涉及三类系统：数据源系统、作业线路规划平台和信息服务系统。它们之间的关系如图38所示。

图38作业路线规划涉及的三类系统之间的关系 图39LETON轨道清洁作业车线路规划 数据源系统为作业路线规划平台提供分析处理作业路线的原始数据，如各线路的交通情况，隧道的污物数量等，作业路线规划平台将原始数据处理成可发布的路线信息后，信息发布给信息服务系统，然后信息服务系统将交通信息发送给轨道清洁车。

数据源主要有两类：一类通过交通数据库获得；

一类可以通过各类交通检测器系统实时自动采集。

作业路线规划平台负责数据的采集、处理和发布。服务平台主体包括：信息采集子系统、数据库及应用支撑环境、信息处理子系统和作业路线发布子系统。信息采集子系统将数据源系统中的原始信息数据经过采集、清洁、转换后，存进中央数据库。信息处理子系统从中央数据库中获取历史和实时的信息数据，经过处理后，形成终端或终端用户可理解和接受的路线信息，后再保存进中央数据库或发送给信息发布子系统。信息发布子系统定时或在请求下，向信息服务系统发送更新的路线信息。

运行状态远程监控和故障诊断 运行状态远程监控和故障诊断系统主要由车载接入子系统、车地通信子系统、地面综合应用子系统３部分构成，各子系统对应项目需求的整体架构如图40所示。

图40系统架构示意图 图41 LETON轨道清洁作业车作业控制 车载信息接入功能主要负责列车状态参数、安全信息及综合监测信息的采集、处理、记录、传输与转储，将信息打包发送至列车无线传输模块，经由车 地通信系统传输到地面综合应用系统并为之提供数据支持。

图42LETON轨道清洁作业车作业管理 车地信息传输功能负责将列车信息（水位、作业状态等）传输到地面综合应用系统，为状态监控、智能诊断与维护提供通信服务；

同时负责把地面综合应用系统的故障诊断结果传输到车载接入系统指导列车司机操作与维护。该系统快速移动中的通信方式主要采用LTE网络,GMS/GPRS 作为备用网络，实现双网双待。

地面综合信息处理功能主要实现设备运行状态显示、实时故障报警、故障专家诊断、远程维护支持以及故障统计分析等功能。

2.7.3 系统管理模块 系统管理分为操作员管理和操作员权限管理。后台管理登陆界面如图43所示。

图43 LETON轨道清洁作业车系统管理 操作员管理 操作员管理只需要有修改操作员密码功能，添加删除操作员功能，以及更改操作员权限功能就可以满足系统要求。

操作员权限管理 操作员权限管理是指不同级别的操作员拥有不同的权限。操作员分为系统管理员和轨道清洁车管理员两类，系统管理员拥有全部权限，主要是针对系统进行操作，如更新系统程序等。而轨道清洁车管理员权限较低，只能控制各种功能。管理系统应该对不同登陆用户给予不同权限，系统更加完善。

第三章市场分析 3.1 外部环境分析 3.1.1 行业环境分析 1、行业现状分析 21世纪以来，具备条件的大城市和城市群纷纷将轨道交通作为优先发展的领域。随着全国交通建设的蓬勃发展，运营里程的迅速扩张，轨道清洁的工作量迅速增加，轨道清洁车进行轨道清洁将成为一种趋势。市场呼唤满足轨道需求的高可靠性、高效率轨道清洁车的尽快使用。

由于地铁建设规范的要求及对安全意识的提高，绝大多数地铁在站台内都安装有站台门，以往隧道内的固体废弃物，如各种塑料瓶、塑料袋、报纸等已不常见，仅在某些高架区间内存在落叶等轻质垃圾堆积。我国地铁大部分为地下隧道，污物只能随着运营时间持续堆积，无法消散，其中灰尘为主要污染源。由于车辆行驶的活塞效应，带起隧道内的部分尘土，从而使隧道内的照明和交通信号灯变暗，摄像机拍图效果变差，机电设备更易老化，更易发生故障。电气设备故障中很多是因为灰尘长期积累而产生的，如局部短路、漏电、发热元件散热不良导致的各种故障等。灰尘对电气设备的安全运行危害很大，必须加强管理，采取有效的技术手段，将灰尘危害降低到最低限度，从而保证设备的安全运行，取得良好的经济效益。在地铁隧道的半封闭空间内，一些地铁站点的粉尘浓度超标比较严重，其中车轮与轨道摩擦产生的铁等金属微粒粒径为0.2~5.0μm的呼吸性粉尘，还会对人体健康造成危害，必须加以清除。因此，为了改善地铁运营环境，提高设备可靠性和舒适性，必须对隧道进行定期的清洁维护。

轨道清洁不同于道路隧道，内部支架管线众多，各专业设备种类繁多，地面轨道枕木、轨道、轨旁设备及轨道下设备布置众多，普通道路隧道所采用的高压水射流技术和滚刷式化学清洁方式不适用于轨道清洁。目前国内轨道清洁有以下3种主要形式：

表2 国内轨道主要清洁方式 清洁方式 具体内容 优点 缺点 人工清扫 工作人员进行隧道清扫 可清理部分固体垃圾 工作效率低、劳动强度大，无法清扫尘状垃圾，清洁效果差。同时地铁运营存在空窗期短，维护量大，且从人工费用和作业安全角度考虑都不利于实施 喷水式清洁 以高压水清洁，作业范围为隧道墙壁（附属设备安装高度以下）、轨道、轨底和轨道扣件 清理范围较大，效率较高 如果该方式所产生的污水未采取回收，则会经隧道排水沟排入污水池，如排水不畅灰尘会在排水沟内形成淤泥，造成二次污染与排水堵塞；

由于高压水具有较大的能量，清洁过程中易对清洁对象产生破坏；

以水为介质，隧道内湿度增大，对机电设备造成安全隐患 吸尘式清洁 采用吸尘装置将隧道内的尘土收集存储进而达到净化隧道环境的目的 一般采用专用的轨道清洁车，从具有快速、安全、节能、环保、高效等优势 综上，当前轨道清洁方式各有利弊，但使用集多种功能于一身的专门设备进行轨道清洁是必然趋势。

2、行业发展前景 截至2018年10月，中国已有35个城市开通地铁，总里程4909公里,已通车线路达到163条，此外，规划建设里程7700公里，其中在建里程超过6000公里。根据交通运输部预估，到 2020 年，全国城市轨道运营里程将超过6000公里，其中北京、上海、广州、深圳这四个一线城市目前在建规模达到 1159 公里。除了北上海广州深圳这些“老牌”城市外，哈尔滨、重庆、成都、武汉、长沙 等城市贡献了主要增量，城市轨道交通建设已经由一线城市逐渐向二、三线城市扩展。随着机动车保有量的迅速上升、城市主干道日益拥堵，以及房价快速上涨，地铁逐渐成为二三线城市未来发展的重要一部分。轨道的清洁问题是地铁运营过程中必须解决的问题，在运用专业设备进行清洁的背景下，轨道清洁车的市场前景十分广阔。

3.1.2 竞争者分析 潜在进入者：

1）进入本行业存在技术壁垒；

2）占有市场需要一定的时间；

3）转换成本高，销售渠道窄。

供应商力量：

1）公司所需原材料替代品较多，供应商讨价还价能力弱；

2）原材料质量对公司产品较为关键；

3）供应商供货时间是产品生产中的重要部分。

替代品情况：

1）与本公司产品相比，同类产品的稳定性低；

2）同类产品在市场上的利润不高；

3）该产品的替代品较少。

购买者力量：

1）因产品价格偏高，购买者大多为地铁运营公司；

2）购买者更为偏爱性价比高的产品。

行业间竞争的特点：

1）本行业竞争对手不多；

2）本行业属技术密集型，要求技术高；

3）现有企业产品技术水平和性价比有待提升。

1、竞争结构分析 图44轨道清洁车行业竞争结构 行业竞争要素包括：潜在进入者、替代品情况、购买者的购买能力和供应商力 量，它们会影响产品的价格、成本与必要的投资。依据迈克尔·波特提出的波特五力分析模型，该行业的竞争结构分析如图44所示。

2、竞争对手分析 国内外市场上已存在数种轨道清洁车产品，其中某些产品集多种清洁方式于一体。这些产品特点分明，各厂家的研究方向也大不相同，既说明轨道清洁需求及功能实现的多样性，也说明该领域尚未成熟定型，有待进一步研究与推进。

表3 国内外轨道清洁车产品现状 产品 介绍 德国斯沃林公铁两用设备公司生产的公铁两用轨道清洁车 公路铁路两用行驶，自备动力，有高压水清洁系统和压缩空气两种配备方式。高压水清洁系统采用高压喷嘴喷水清洁侧壁及隧顶、隧底及轨道，清洁过程分为初步清洁、主要清洁和真空吸除3个步骤，特点是能够将污水吸除，避免在隧道内造成二次污染。压缩空气系统通过数个可根据隧道轮廓进行调节的吸气嘴作为吸尘装置，将垃圾吸起并通过滤网将垃圾收集到垃圾箱。此车集合了喷水式清洁和吸尘式清洁两种方式，国内地铁已有引进使用。

法国的隧道道床吹吸式清VakTrack扫车辆 5节编组，前后2节为动力车，正中间为除尘车，其余2节为粉尘收集车。工作方式为高压风吹气使得地面粉尘扬起，同时采用真空抽吸的方式将含尘气体吸入过滤装置，过滤方式为布袋除尘。该产品结构复杂、成本很高、维护工作量大。该车采用吹吸结合的干式除吸尘式清洁，国外多个城市已经应用。

国内A厂家生产的轨道清洁车 设置壁面、地面两次清扫工艺。第1次完成隧道壁的顶面和两侧面除尘工作，第2次回程完成隧道地面轨道、道床的除尘工作。该设备主要采用高压压缩空气进行强风力吹扫，同时配以吸尘口将形成的大量含尘气体吸入除尘器经净化处理后排放。该产品不具备独立行走能力，由工程车牵引前行，其行走、制动、控制均由牵引工程车提供，其自身配备柴油发电机组，除平板车外的所有设施的动力均由轨道清洁车自身的动力控制系统提供。该产品的清扫方案将地面划分为4类区域，按照不同区域的特点制定不同的自动清扫策略，同时可调节吸尘口的高低使得吸尘口尽量贴近地面。该产品采用的是吹吸结合的吸尘式清洁为主的清洁方式，在国内地铁已有使用。

国内B厂家生产的轨道清洁车 由2节车辆连挂组成，由机车牵引双向运行。该车将高压、中压、低压水喷洒在隧道1m以下的墙壁和轨道区域，采用水冲洗、毛刷滚刷清理，具备真空回收和隔膜泵吸污的能力，可清洁污水坑和积水槽以及轨道旁的水槽，可处理类型包括灰尘、塑料袋、饮料瓶及 废纸等。该车以喷水式清洁为主要工作方式，具有回收含污水等多种垃圾的能力。

3、市场容量分析 截止2018年，我国已开通地铁城市有35个，假设一个城市配备一台地铁隧道清洁车，且以5条线路为界，线路大于5条的城市每5条线路配备一台清洁车，则当前的市场容量为39台。假设本公司能占据1/3的市场容量，则有13台的现有容量。此外，我国一线二线三线城市共96个，其中未开通地铁的城市有61个，保守估计未来有一半城市修建地铁，则有30台的潜在市场容量。考虑到“一带一路”等对外政策的带动，出口数量也十分可观。

将本公司的清洁技术用于传统轨道清洁车的生产制造，本公司还计划开发生产用于公路轨道清洁和地下作业等的轨道清洁车，其市场更为广阔。

3.2 内部环境分析 企业与企业的竞争，是整个价值链的竞争，而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。本公司利用波特价值链分析模型将价值活动分解如图45所示。

本公司定位为高新技术企业，特别注重“研究与开发”活动的进行，随着公司规模的壮大，在今后价值链分析中，逐渐将技术开发活动同进料、生产、发货等一起并入企业基础设施环节，但仍属于支持活动。

企业有两种基本的竞争优势：技术领先和高性价比。由于本公司产品拥有多项知识产权，能够通过为顾客提供独特性的产品而获得独特地位并获取溢价报酬，并存在“收益”和“创新”互相促进的局面，故通过上图价值活动分解分析可知，今后公司要把运作重心将放在从外部市场获取最大收益上，降低内部成本转移次之。

润 进 料 后 勤 生 产 发 货 后 勤 营 销 售 后 服 务 基本活动 公司基本制度（总体管理、财务、会计、法律、质量管理）人力资 源管理 研究与开发 采购与 物料管理 招 聘 薪 酬 培训、开发 自动化技术、信息技术 机械设计及维修、工艺技术、产品开发 信息系统、在线电子数据交换系统、客户使用信息反馈系统的开发 市场研究、信息系统开发、销售支持、客户管理内部系统 用户应用技术研究、服务手册和程序 物资供应中介服务 运输服务、物资供应 原材料、设备备件、能源、批量采购 运输服务物资供应 进货搬运、进货检查、部件检查和交运 部件装配、总装、调节和检测设备作业 订单处理装运 广告、促销、销售队伍 备用件存货 备用件系统、服务信誉 支 持 活 动 利 利 图45价值活动分解 3.3 STP分析 市场细分 Segmentation 目标市场 Targeting 市场定位 Positioning 目标营销 STP分析 图46 STP分析 3.3.1 市场细分 遵循可衡量性、可盈利性、可进入性、差异性以及相对稳定性的市场细分 原则，根据隧道清洁车的使用用户规模，将该系统所要面向的使用客户所属城市级别和购买标准具体细分，如表4，5所示。

表4 城市级别细分（*表示20%重视程度）城市级别 地铁密度 需求量 市场潜力 一线城市 ***** ***** ***** 二线城市 **** **** ***** 三线城市 *** **** **** 表5 用户购买标准细分（*表示20%重视程度）用户类型 产品质量 产品价格 公司服务 地铁运营公司 ***** **** ***** 高速公路项目公司 **** ***** **** 本公司的技术处于领先水平，研发的轨道清洁车是同类产品中的高端产品，这部分产品将从国内一线城市开始逐步向二三线城市渗透，竞争轨道清洁市场。同时为了后续企业的生存和发展，可以将清洁技术运用于公路隧道，研发一些功能较简单且实用价格较低的公路隧道清洁车。

3.3.2 目标市场 我们的产品不同于普通产品，其营销方式是特殊的，不能进入商场或超市中，针对的用户非普通居民，而是地铁运营公司和高速公路项目公司，公司制定了两种类别产品：

（1）轨道清洁车——技术要求高，资金充裕的地铁运营公司；

（2）公路隧道清洁车——追求高性价比的高速公路项目公司等。

公司首先联系一线城市的地铁运营公司，向他们推荐产品。由专业人士进行联系，上门营销，不仅向其展示我们的技术、数据以及各项理论，用全面的数据展示出公司产品的成熟性。通过长期的沟通与试验后，促使其应用我们的 产品，与此同时，我们会对产品的效果进行追踪，统计数据后进行分析，及时改善产品的性能等。在一线城市打开市场后，我公司要扩大生产运营，准备向二三线城市市场开拓。

3.3.3 市场定位 1、战略定位 差别化是市场定位的根本战略。我公司所生产的隧道清洁车具有技术领先的特点。实践证明，在某些产业特别是高新技术产业，如果某一企业掌握了最尖端的技术，率先推出了具有较高价值和创新特征的产品，它就能够拥有一种十分有利的竞争优势地位。因此，保持产品的技术领先性以寻求产品特征的差别化，在产品质量、操作人性化、智能化等方面实现与同类产品或替代产品的差别化是我公司的市场定位战略。

2、产品定位 公司盈利模式为“产品+服务”软硬一体化，硬件是指团队自主研发的隧道清洁车，软件则是销售接触角测量仪并为客户提供咨询和培训服务等。

l 前期——将以地铁隧道清洁车作为主要赢利点，主要面向大城市的地铁运营公司，以领先技术和高性价比抢占市场。

成熟期——在树立知名度后，逐步向二三线城市渗透，并生产公路隧道清洁车，团队将凭借科技的优势打开一片利润空间。

第五篇：可移动微水洗车商业计划书

可移动微水洗车商业计划书

一、执行总结

在全社会都提倡“低碳环保，人人有责”的大背景下，绝大部分有车一族都能积极响应情况下，本公司本着“创新、节能、环保”为指针，充分利用现有的资源。网络，及资料进行市场分析和相关人士咨询及有车一族调查研究，制出本“节能环保可移动微水洗车商业计划书”

根据对有车一族调查中发现，他们对当前的传统洗车，也就是高压水枪洗车方式颇感不满。如今大多数有车一族都住在社区，自己洗车排常不便，去洗车店还得排队，很费时。也没办法。传统洗车由于其技术限制，在洗车的过程要耗费大量水资源，对环境有着很大的破坏，这对如今高节奏，高效率的社会发展趋势而言，不能不说是一道障碍。传统汽车清洗美容，在工作时除浪费大量水资源和电能外，使用高压水枪在操作时容易造成漆面损伤，漆面老化和龟裂等弊端。因此，很多人士和有车一族呼吁关注这些“耗水大户”寻找新的洗车方式来替代目前的传统方式。近年来，国家大力倡导“低碳节能，绿色环保”型技术产业和服务项目，鼓励其发展，并且给予资金扶持。在这种背景下，本公司根据市场的需求和趋势，推出“微水+清洁液+接收槽”的组合，可移动擦车用接收槽为专利产品，专利号：ZL201020531242.0 此组合可以节省大量的水资源和电能。服务人员可以自由移动的工作，上门服务，不受水、电源限制，在停车位上可以把顾客的爱车清洗干净，接收槽接收从车体上掉落下来的污水和污物，不会弄污场地，从而有效的保护了环境。

中国是汽车大国，尤其是这些年经济的快速发展，让中国的汽车市场不断壮大，中科院的(中国汽车社会发展报告 2012—2013)指出。到今年第一季度，中国私人汽车拥有量将突破亿量，10年左右每百户汽车拥有量将达到或按60辆。汽车产业的扩大也带动了洗车行业的发展，但是由于技术落后，中国目前的洗车方式还停留在用大量水洗车的尴尬境地。我国是水资源匮乏的国家，只占世界人均的4分之1，市场迫切需要一种新洗车方式来解决能源问题。而微水洗车方式的出现正好可以解决这一点。微水洗车是一种新型的洗车方式，这最初起源于新加坡，当年，新加坡政府为环保水的需要，强制推出其最新开发的技术一微水洗车，由于其特殊洗车效果(移动式洗车)和明显节水的特点，该技术在全世界得到迅猛的发展。为此本公司在微洗车的基础上，又研制了组合接收槽，从而更有利于环境保护，组合槽可以根据车辆长，短、大小不

一、自由摆放。接收工作时，从车体表面掉落下来的污水和污物后，统一处理，微水洗车进入中国市场的时间不长，市场占有量还比较少，但随着人们对微水洗车认识的加深和走可持续发展道路的延伸，尤其是政府职能部门对浪费大量水资源和电能的传统汽车美容限制越来越严厉，“微水洗车+接收槽”的组合在未来一定会有广阔的市场前景。

目前，洗车市场主要被传统洗车方式所占据在，但是其洗车成本颇高，而且场地使用范围受到限制，这就为微水洗车服务开拓市场提从了有利的条件，我们可移动工作，上门服务，而且价格也比传统洗车便宜，让顾客省时，省心，省钱。体验到高效。快捷的服务，以此来确立竞争优势，让顾客了解我们服务，建立我们自己的品牌优势。公司初创期，我们以北京为目标市场，到公司发展壮大后，我们可技术转让方式进军其他城市或寻找合作伙伴。

公司初创期采用直经一型组织结构，由经理规划公司的日常经营活动，制定公司的发展战略，协调各部之间的工作。初期的创业团队将由有经验的人员组成，且优势互补，同时吸引优秀人才加盟，不断完善和创新，保证微水洗车的服务和质量和品牌形象，尽早的得到消费者的认可。

根据财务分析，公司在2015年即开始盈利，盈利150万—300万左右，承包人数50人—100人，以后各年盈利能力逐渐增加。到了第四年盈利大幅增长，盈利额累计1500万左右以上，即使未来洗车市场有较大幅度的变化，我们仍旧可以获得可观的回报，可见开设一个微水洗车项目是一项非常有价值的投资。

二、微水洗车的发展

在中国经济的支柱产业中，汽车业是近几年来发展最快的行业之一，以目标市场北京为例。私家车保有量已达600万辆，这无疑给我国的汽车行业及相关产业提供了一个宏观宽松的环境。在中国，消费者对汽车有着巨大需求，在未来相当长一段时间内，中国汽车市场将继续保持快速发展，与此相对的，汽车市场的发展也带动中国的洗车行业的快速发展，传统的洗车方式是用自来水洗车，不需要太复杂技术即可对汽车完成清洗。所以洗车行业随着汽车的增长也在不断增加，但由于我国属于水资源匮乏的国家，而传统的洗车方式要浪费大量的水资源，每年冲洗车辆耗费的淡水甚是惊人。根据几年前资料介绍。北京一年洗车用水超过一个昆明湖，或相当6个北海的蓄水量。现在随着车的保有量增加，情况更加严重，而且，传统汽车一般没有设备可循环利用，从而造成大量的环境污染。正因为如此，国家出台许多政策对自来水洗车加以限制，如，提高每升水的价格，审批更加严厉等等。以提高自米水洗车的成本。相比之下，微水洗车用水量传统洗车的10分之1，不用电能，为了响应政府“低碳、环保”的号召，我们用人工操作，这就符合了当前我国的国情和趋势，即科技环保化，也非常切合当前的市场需要，因此，微水洗车这个新兴行业也会快速发展起来。

三、服务流程

本微水洗车流程主要为两部分

1、擦洗：在工作中发现，微水洗车大多是在户外进行，洗车行业无论用何工艺，都是把清洗液喷在车体表面后，通过擦洗，清洁车体表面，但车表面有凹凸面，有的所谓机器根本无法清洗干净，尤其在夏季，高温强光直接照射下，车身漆面温度较高，清洗喷在漆面上，如不及时清洗完毕，清洗液被晒干就会在漆面留下污痕，很难去除，为此，我们经过认真研究，把车身模拟划分为两大部分，共21个区域。这样操作人员按区域快速的清洗完毕，还能提高工作效率，合格操作员大约10分钟就能清洗完成一辆车。只有人工才能做到，而且没有所谓有的机器成本高，时常坏的烦恼，我们鼓励2休合作的方式，效率更高。

2、接收槽：所有微水洗车项目经营者和传统洗车行业人员都注意漆面的洁净程度，而忽视了从车体掉落下来带有化学成份的污水和污物，会污染场地，而接收槽的功能就是接收从车体上掉落下来的污水和污物，和地面零接触，从而有效的保护了环境。

3、可行性描述：微水洗车作为新型项目，即符合我国政府强调的可持续发展战略，支持和大力发展无污染新型技术产业，也顺应时代发展的潮流。微水+接收槽“的组合，是对传统汽车清洗行业的改造创新。同时，微水洗车所需求的技术门槛相对较低，待市场展开后，可带动大量人员就业，维持社会稳定，和谐发展。

优势

1、节水节能，低碳环保，传统的洗车方式是采用高压水枪，对车身进行喷洗，虽然能够洁净车身，但是清洗过程中水花飞溅，污水横流，对环境影响很大，而且洗一次车耗费的水、电量巨大，平均每清洗一辆车，需要用100升左右的自来水，而微水洗车所需要的水仅仅是传统洗车的10分之1，从而大大节省水资源，节约了洗车成本。用的水少了，污水也少了许多，工作时，从车身掉落下来的污水，污物由接槽接收，不会污染地面。

2、节约资金，方便快捷，如果要开办一个传统洗车场，首先就需要一笔租用店面或场地高额费用，而微水洗车不需要太多的水源和电源，因此可以在选定工作地点后，和相关负责部门洽谈合作，并缴纳部分费用后，即可经营，同时由于向水洗车的独特方式，可以提供上门服务。劣势

微水洗车介于新兴服务，在市场上不够普遍，很多消费者对其洗车方式了解不多，观念上难以接受，市场巨大，需要资金多。(主要是项目的宣传)机会

1、随着社会的进步，时代的发展，未来汽车量不断增大。2013年第一季度，私家车拥有量已经突破亿辆，中国微水洗车市场巨大，发展潜力巨大。

2、在目前就业难的情况下，国家对技术创新项目的鼓励政策相继出台。并且给予部分资金鼓励其发展，外部政策环境相当宽松，价值潜力巨大。

3、在目前全国都在倡导“低碳，环保”的今天，节水省电微水洗车方式一定会获得政府职能部分的大力支持。

4、微水洗车为服务性产业，随着时代和观念的改变，消费时“低碳环保”的产品或服务定会是消费者的首选，这是大势所趋，趋势必将战胜优势。

竞争分析：

1、主要是传统洗车，目前国内的传统洗车占据着相当大的市场份额。由于这种洗车方式干净彻底，方便快捷，大多数消费者比较认可。但随着国家这些年来倡导“低碳环保”，人人有责“的号召大力鼓励和支付新技术产业的发展，这对传统的洗车行业来说是一次不小的冲击。其耗费大量水资源，污染环境等缺点早已成为了为人熟悉的诟病，在目前水资源匮乏的今天，还像过去用大量水洗车的情况是不可想象的。国家已经采取了相关措施加以限制。这对微水洗车来说都是有利的。现在的洗车业，大多都是作坊式经营模式，没有一家有品牌影响力的企业。对本项目来说也是有利的，作坊式的经营模式。耗时排队，已经不能满足这一快速增长市场的需求。上门服务，定能截流大量传统洗车业的客流，但是由于微水洗车在国内刚刚发展，即使微水洗车势明显，要想取代传统洗车业，还需要让消费者了解的过程。

2、目前，有少数地方提供的洗车方式有蒸汽洗车，这类洗车方式本项目有一个共同点就是用水量也不会很多，但是它们耗电量太大，而且清洗不够彻底，环境污染也比较严重，相比而言，本项目更具有竞争优势，所以不会对本项目有多大影响。

四、目标消费群

对我们提供服务是有消费群体，目前最有消费能力的有车一族，他们注意形象，对车辆保养有要求，易于接受新事物。并敢于尝试，但有的消费者没有时间在传统洗车店排队等候，很无奈。随着各项目成本不断提高，传统洗车以达到30-40元/车，而且还有涨价的趋势，而本项目没有高额的房屋租金，高水费和电费，可上门服务，每车暂定20元/车。优势明显。

市场发展趋势

汽车市场的低成本，高利润已是业界公开的秘密了。在加上市场需求旺盛，这必将吸引更多资金投入，与传统的洗车方式相比较，微水洗车具有相当多的的优点，例如。节水节能，缩短洗车时间，清洗打蜡一次完成等等。

应对策略

1、对国家政策应对策略：要时时关注国家政策，对社会环境的改变应保持较敏感程度，大胆的预测、判断并做出相应的规划。

2、对竞争对手的策略：要时时关注竞争对手，注意其市场营销策略价格，分析竞争对手的优势所在以及劣势所在，并针对其劣势采取相应的进攻策略。

3、对顾客的应对策略：尊重顾客，时时与顾客接触，及时了解顾客的意向及不满。认真对待客户提出的意见，及时处理顾客所需。提高服务质量，服务态度，时时站在顾客角度思考问题。设立顾客消费调查表，掌握消费者需求第一手资料。

五、市场销售战略

1、营销策略分阶段目标：

第一阶段：确定公司建立初的主要市场位置及主要的顾客。

如今工作人员，做初步培训，发放参考资料，建立一定规章制度的营销群体。即流程管事、制度管人。

做广告宣传工作，宣传本项目的优点。第二阶段：进一步加强宣传工作，挖掘潜在客户 艰苦奋斗，积累资金，为公司做大做强做好准备。第三阶段：建立自己的品牌，并做好品牌的宣传工作。

探索更多的目标市场，扩大服务范围，向其他省份的城市进军，逐步建立更多的分公司或合作伙伴。

2、目标市场战略 市场细分

对整体市场进行进一步的市场细分有利于我们发现新的市场机会，不有针对性的制定不同的市场营销，组合策略根据顾客需求的差异化，我们逐步将市场细分为高、中、低三种服务形式。以目标市场北京为例，现在北京市政府正大大力建设“一刻钟社区服务圈”项目，每1.5万人规模为一个服务圈，现已建成1000个左右，创业初期，我们以低级服务只限微水洗车，上门服务的形式集中火力，切入几个目标社区服务圈后，利用各种资源，大力宣传，吸引消费者和积累客户，待服务开展后逐步添加增值服务，如添加中级服务的高质量微水洗车和基本保养，和高级服务的高质量微水洗车、保养、养化一体。

3、目标市场

前期目标市场：主要集中在社区服务圈，目标顾客当然是有车一族，社区服务圈范围内包括酒店、停车场超市、学校、大型公司、住宅小区等。而这些车辆集中程度高的地方，将会成为我们最初要开发的市场。

后期目标市场：公司发展壮大后，我们需要将目标市场扩大，而不是只局限一个地方，将目标市场扩大到其它城市。而相对不用城市，我们的营销战略会不相同，此时采差异化营销战略，将整个微水洗车市场划分为若干市场，针对不同市场特征，分别设计不同营销组合来满足消费者的需求。

4、价格策略

经调查，以目标市场北京为例，传统的洗车一次车有30-40元不等的价格，而本项目成本却只需1元之内。而价格完全可以定到与洗车相同的价格。但考虑到本项目是新项目，还没有得到普及，低价必能吸引顾客，增强竞争力，有助于打开市场，所以，每清洗一辆车暂定20元/车。

会员定价策略：切入各个社区服务圈后，公司将推出会员卡，包月60元洗4次车。包月季180元洗12次车。包半年360元洗24次车。包全年720元洗48次车。按会员卡时间长、短不同。分别给予不同的保养等优惠。会员卡的推出可以帮助公司快速融资，加速资金周转，同时还可以绑定一部分固定客源，对公司长久经营有一定的重要性。而停车场、各大超市、各大酒店等因流动性大，暂时不实行会员卡制度。

5、促销策略

产品或服务的推广离不开广告的宣传，尤其是新产品和服务的推广，针对“本项目”上门负的推广在促销类型的选择上将采取多种促销方式相结合的策略。

人员促销策略

人员促销是现代企业一个总要的营销手段，它具有分布广、开放性强、流动性大、对象复杂等特点。我们人员促销手段是在联系好的社区服务圈里头一个星期免费为顾客车辆进行清洗，顺势造势，让顾客体验这种独一无二服务带来的方便，快捷。以达到口口相传目的。同时分发广告、宣传单，有助于尽快把自身品牌推向社会，提高知名度。

媒体广告策略

在创业的不同时期受资金的影响，我们采媒体广告策略也不一样，在前期我们避开费用较高的媒体广告，而选择有地方特色的载体，以目标市场北京为例，如：在(京华时报)利用一个小的版块对微水洗车的优势之处做一定的宣传、通过北京交通台广播等途径进行传播。达到广而告之目的。调查发现，大多数车主都听交通台广播

营业推广

为促进销售而采取一系列优惠措施，如：节日承降价、分发优惠券、送小礼品等，利用这些方式可以起到增加营业额且提高知名度的效果。

有针对性推广策略

现在北京建设的“一刻钟社区服务圈”多数都有或正大建立社区服务圈的内部网络，有专门的公司建设，我们可以与其合作，另外：在线上建立自己的风锌，宣传自己有特色的服务和经营模式，吸引北京顾客的注意，为下一步进军外地市场打下良好的基础，线上线下两路出击。我们还可以和超市，酒店等等车辆高度集中的前段时间采取异业联合的形式进行合作目的就是相互换客源，相互抬娇，互惠互利，达到双赢的目的，我们不定期的在相关的论坛、微博中发一些贴子或照片，对微水洗车进行宣传介绍。

六、公司发展战略

具体战略 创业初期(1)主要是让微水洗车这种新型洗车方式走进市场，建立自己的品牌，积累无形资产，并且收回初期投资，准备扩大服务范围，开始准备研究，提供新的服务方式。

服务进入市场，在行业内固定一个优势位置。为本项目做广告宣传，提高知名度，建立自己的品牌。

以现有的专利为依托，与传统洗车服务业竞争，逐渐的占据市场，以目标市场北京为例，现私家车拥有量达600万，初期，我们保守估算，约占市场份额的0.5%就可以，待消费者认可后，我们在迅速的占领更多的市场份额，期望值是3%。

争取以每月N个以上的速度向各个社区服务圈推进各社区服务圈内包括有小区，超市，停车场，酒店等争取早日占领市场。

第二年

扩大本项目服务已经逐渐成熟，本项目配套服务不断完善。

进一步完善本项目的质量，同时不开拓，向其它城市进军，保持每年开拓一定的市场数。继续优化研究项目，使其不断升级，加深项目的科技含量，力急成为微水洗车市场的品牌项目。

七、成本结构及盈利模式

成本结构

专利接收组合槽每套1800元，专用工具车辆每辆1200元。(都是外加工，一次性购买)移动吸尘器1500元/台，如有必要购买些电动车。

公司租用房屋、电话、电脑、电费税费和一些杂费等。清洗液类：

清洗打蜡一次完成的高级香波(进口)清洗一次大约0.5元/次 轮胎保养增黑液清洗一次大约0.2元/次 专业玻璃清洗剂清洗一次大约0.2元/次

洗汽行业是一项技术门槛低薪水低，工作量大，流动性大的行业，为了本项目能够顺利的发展下去，快速的占领市场和提高工作人员对公司的忠诚度和积极性公司在内部将以“互助型会员制”管理的形势出现，工作人员培训合格后上岗(让工作人员亲手操作后，再发入《擦洗车流程及技术指南》为参考让工作人员尽快的掌握技术与流程考虑到工作人员在工作初期操作不是很熟炼和对工作场地每天到底能擦洗出多少辆车心中不确定，为此推出以下方式：

方式(一)工作人员加入公司后，培训合格后，派到联系好的场地工作(场地费暂定500元/月—100元/月)试用期2个月，试用期间，工作人员每天必须完成，10辆车后，每月有保底薪金4000元，往后每擦洗出一辆车按50%提成，没有底薪)方式(二)工作人员试用期满后，如果愿意，可以向公司申请承包所在的工作声场地和其它的工作场地成为公司会员后，每天向公司缴纳5辆车的营业额作为会费，承包人可以无偿的使用公司的技术商标，专利资质等，剩余多少归自己，费用承包人自己负担公司只提供平台，让工作人员自己当老板，如此方式，工作人员不用花就有属于自己生意，也把公司运营的风险降到了最低，真是低风降高回报的项目，公司的宗旨是：提供平台找好人，分好钱，给承包人当了后勤，展望本项目发展未来，一片光明，模式是大通途，只有留得住人，才能有大发展，用模式创造财富，最终实现财富格局的双赢。

业务人员：保底3000元、试用期2个用，试用期间薪水60%，每月必须完成15工作场地的任务，(因为每个工作场地大小不同，派入的人数也不同)派入工作地后，业务人员按派入人员的人数，每人按5%提成，承包后也按每人每月5%提成，每月都有，直至承包人退出为止，谁按排，谁拿提成，但业务人员必须不定时的到自己安排的场地巡察，及时的了解和解决工作人员所遇到的问题，如解决不了，立即向公司汇后，和会费到期前对会费的催缴工作。

注：为了用工具的安全，工作人员来公司工作时，必须找一位第三方为其担保，或用保证金5000元(退出时返还)或能让公司感到安全的方式。利用专利在现有成熟巨大的市场中切割出一块属于自己的市场，以防竞争者侵入。

八、风险研究

新技术推广策略和服务策略的不确定性造成选择上的模糊与困难。竞争对手的策略改变，应付策略的不确定性。微水洗车利润潜力巨大，存在大量竞争者加入。

由于侵权者可获取暴利，且行业人员流动性强，公司可能面临知识产权被侵犯，公司利益受损的风险。

人员流动性大，对公司忠诚度不高，时常出现岗位空缺的风险。工作人员不诚实，私购清洗液，使公司服务质量下降的风险。解决方案：

由于是新技术，前面没有标杆，氢遇事多加思考，还要熟悉行业的法律法规，做到对今后可以有出现的法律纠纷问题的快速应付和解决。

拥有自己的注册商标，防范今后被竞争者侵权。

实行多元化经营，化解对单一产品技术优势。如增加汽车美容的增值服务。

设立知识产权保护制度，并对侵犯公司知识产权的行为按我国有关法律，法规进行及进处理或诉讼法律，有效保护本公司的利益，在公司利润扩大时，可以聘请一位兼职律师。

汽车行业的从业人员大都没有高学历，在职场里也赚不到高的薪资，所以我们提供了合作和提成两个工作方式，就是为了高薪留住工作人员，提高对公司的忠诚度，和积极性，预防岗位空缺，使项目顺利运作下去。

在工作合同中注明，如发现此类情况，公司给予重罚，第三方担保必须赔偿公司的损失或拒返保证金，经理会不定期到各个社区服务圈巡查。

财务风险：

本项目的财务风险主要体现在资金能否到位，为此，我们一方面坚持诚信合作的理念计划有序的进行股权融资，以得到投资伙伴的信任，确保资金到位。

解决方案：

合理确定资本结构，控制债务规模

记录每天实际开支，监督费用使用情况，使资金合理运用，符合公司运营规划，制定有效的成本计划，做出准确的费用估算和预算。

融资时，双方要签订合同，严格规定双方的权利和义务。加强资金管理，降低人为财务风险，尽量达到最合理的资源配置 提高财务风险意识，降低主观意识中的财务风险

要以财务为核心，形成服务、消费、财务等环节之间的统筹协调 资金用途：

广告宣传，专用工具制造，人员招募，购买相关办公用品，支付场地费用，房租，水电费、人员工资等。

九、管理体系

部门职责

经理：负责公司的日常经营事务，协调各部门之间工作，人员的聘用。财务部：负责公司资金的筹集，使用和分配，负责日常会计，工作与税收管理。对公司对外投资的可行性研究和进行成本效益评价 目标利润管理，制定标准成本。

资金筹集管理，收入利润及分配管理成本费用管理。

编制分析财务报表，并对前景做出预测，提供下期利润目标，业务部：负责挖掘和开发市场，协助业务人员细选目标市场和分析潜在市场。业务人员是公司伸在外面的触角，应该随时与公司保持密切的联系，及时汇报竞争对手的策略。公司运用的是塔式管理一层管一层，人人都有事做，有事能找到人，一切按流程运营，简洁高效。

本公司是一家初创公司，从运营成本考虑，没有设立太多部门，我们每人都身兼数职，本项目在进入市场前，应以价格低廉和方便，快捷，作为切入点，宣传其环保节能的独特优势，让消费者了解该服务的同时，也为其做活广告宣传，其市场潜力无穷，我们以创新的服务，通过强有力的执行，去满足一个已经存在而且成熟巨大市场的需求。