一家正规的儿童座椅实体店,销售人员的专业知识和销售技巧

第一篇：一家正规的儿童座椅实体店,销售人员的专业知识和销售技巧

爱情这东西谈的越久 就会越难受 可是女人只有通过爱情才知晓命运，人生才能转弯在我的圈子里，对于儿童行车安全，我敢说自己是最专业的，仅仅为了女儿，就一共使用了六种不同的安全座椅。所以身边一直有好友向我咨询关于安全座椅的问题，我虽然称不上是专家，但是说是达人，却一点都不为过。前天有一个好友让我推荐一款安全座椅；我问，你要为你的孩子挑一款什么样的座椅。他说能保护周到就行。随后我说了一共十三个儿童安全座椅的品牌。他紧接着问，能不能缩小一下范围。于是我从中挑选了五款我认为在市面上最为优质的座椅。好友声音变低了，说，有国产的牌子吗。我一下心中就了然了，他其实就是想要一个性价比高的座椅。相信这也是每一位家长最为关心的事情。其实好友的态度，和大多数国内家长的意见一致，即是想用最实惠的价格入手一台最具安全性能的儿童安全座椅。鱼和熊掌不可兼得，对于产品，能否既得陇复望蜀？如果你想要什么，那就勇敢地去追求，不要管别人是怎么想的，因为这就是实现梦想的方式

有些人，抓住了就是抓住了，错过了就是错过了，只能说情深缘浅。人生的旅途中有太多的岔口，一转身也许就是一辈子。一生太长，花期荼蘼，也抵不住荏苒时光。谁苍白了谁的等待，谁无悔着谁的执着。比方说，一般家庭买儿童安全座椅，都会大大小小逛几家精品奢美的实体店进行比较，然后通过价格、手感、销售人员的状态来决定是否购买。我举几个例子，家长A在某商场逛了四家儿童用品专卖店，每一款都让孩子试坐一番，然后综合下来，和伴侣权衡是否下决心买那款最贵的座椅。因为孩子的年龄是不具备分辨优劣的能力，所以家长们一致认为，越贵的产品，越具有安全性能。当然，价格是产品的一种小小的保障，不然农贸市场上那些“安全座椅”一定会更加广泛化，这是其中一个例子；家长B在几家实体店游走了一圈，发现每处的销售人员有着不同意义上的“热情”，专业、敬业、对答如流、细致入微，你感受到了他那充满自信的正能量，于是为了他的坚持，为了他的专业，你掏出了大洋，成全了他们，也安全了孩子。当然，一家正规的儿童座椅实体店，销售人员的专业知识和销售技巧，必须要丰，富我来说说我是如何购买座椅的。

爱一个人，就是在漫长的时光里和他一起成长，在人生最后的岁月一同凋零。首先，也是在多家产品之间进行权衡，然后分别看看座椅是否符合自己汽车的标准，随后我会要求销售人员出示该产品的一些资质，然后通过自己抚摸面料，检查做工精细等细节进行主观的初步判定。晚上回到家中，分别在网上查询一下今天所看到的品牌的官网，与心中记忆的销售人员口述的咨询进行对比，看看是否如出一辙。随后了解一下该产品是否有过“前科”，最后的最后，再通过性价比去决定购买哪一款产品。其实对于安全问题，我们大可不必吝于价格，但是好钢要用在刀刃上，必须物有所值，才会让自己的利益得到最大的保障。我们都是被宫崎骏温暖过的孩子。因为有你，我们不论受到多大的委屈与困难，都能努力保持灿烂的笑容。

第二篇：实体店销售技巧(家私)

门店销售流程和技巧 第一式迎宾(1)

一、家具导购迎宾前的错误动作

走进全国各地的商场或者各类卖场除了能看到琳琅满目的各色商品外家具导购 员也是你不能不看到的“陈列”目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱陈列

上也开始越来越在意请专业的陈列师在店内做商品摆设就是说硬件的建设已经日趋完善

了。那么软件呢就是说我们店里那些活生生的家具导购员的服务如何呢

出于工作的需要经常出入到全国各色卖场、商场走进之后那活生生的“陈列” 家具导购却有独特的一番风景家具导购在店里没有客人的时候动作各色各样有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头 的……

在上海徐家汇的一家名气不小的家具商场我走进一个品牌专柜那个家具导购靠 在收银台上竟然把鞋子都脱掉在那晾脚看到我走了进去马上顺脚把鞋穿上来一句“欢

迎光临随便看看”在另外一个商场看到一个专柜的家具导购站在收银台里认真地抠自

己的手背我想进去看个究竟看到我进去她放下手来句“欢迎光临、随便看看”晃了一

圈我走了出来回头看时她继续在那抠她的手背“喜欢的话帮你介绍下……”介绍个肺 啊

培训的课堂上我经常问身为家具店长、家具导购的学员如果你们是客人走进 店里看到情形是这样的话你感觉舒服吗你对这个品牌会认可吗你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗? 回答清一色是否定的有学员回答即使想购买也会杀个价价格合适就买。各 位服务打折了就意味着商品的价格要打折你乐意按客人的要求打折吗

此前谈到家具店里没有客人的时候正确的家具导购动作是忙碌而绝不是以上的 服务动作忙碌的家具导购让走在外面的客人看在眼里认为这家店的生意好生意好就是

货品好既然货品好就会下意识地走进去看看有没有自己合适的只有看看的人多了 生意就好了。

二、家具导购的口头禅“没有人”。

“没有人”是因为家具导购的错误动作错误的动作驱赶门外的客人。

巡场到某个我服务的品牌专柜看见几个家具导购无所事事的闲聊我问生意怎么 样她们抱怨说王老师这个月很差啊我问为什么她们统一的回答“没有人”。“没有

人”是全中国的家具导购在门店生意不好时回答的标准统一答案。

人都跑那里去了别的品牌为什么卖得那么好“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他

们有活动”、“他们商品设计的好”……

今天我来告诉各位人跑哪里去了为什么即使有人也不会进你的店因为客人路 过你的店的时候本来要进去的结果发现你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的„„客人就弯到别家店去了

这样你店里的人就更加的少店里的人更加少家具导购就更加地聊天、发呆、无 所事事、抱怨„„这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了你的生意也就陷入恶性

循环。直到有一天商场找到专柜说这个位置你要让一让了别的品牌承包了你只好到 了偏僻的位置。偏僻的日子更加地难过直到有一天商场找到专柜说这个位置有品牌看

中了你们的业绩太差要清场了„„

品牌就是这样此起彼伏大浪淘沙。不努力工作的家具导购们呢今天不努力工作

明天努力找工作。

另外也经常见到家具导购们更加典型的动作是这样的

一个家具导购和对面的家具导购两家隔着走道聊天吐沫横飞口水从这边打到 那边从那边打到这边。这个不说家具导购还能够做到一边聊天一边不误接待看到客

人过来来上一句“欢迎光临随便看看”然后继续聊„„

三、迎宾赢在起点迎宾是品牌形象

按照我们培训理念的要求迎接客人进店之前家具导购正确的动作是忙碌忙碌 的门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容我们继续接着向各位阐述下面的内容。

家具导购在店里一片忙碌的时候客人上门了。客人到来的时候就进入《家具 门店销售服务技巧——六脉神剑》的篇章。六脉神剑一把无形的剑天龙八部中云南大理

段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为家具门店服务的家具导购所用用于家具

终端服务客人的六脉神剑一招一式是如何地展开以下的篇章将为您呈现。

迎宾对于家具零售品牌连锁门店或者品牌专卖店有着至关重要的作用它是 品牌的门面是服务形象的窗口其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象

对家具终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。

1、家具品牌门店应统一迎宾语

结合家具零售品牌门店服务的特性迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值 在前面章节谈到的麦当劳的案例中客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅听到的第一

句话就是“欢迎光临麦当劳”没有别的迎宾语言。

目前我国家具零售品牌LOGO大多数的品牌采用英文很多时候我走进这些英 文店牌的品牌专柜家具导购很热情地“欢迎光临、随便看看”我扫了一眼没有看中的就 迈出这家店听到家具导购热情的送客“请慢走”惟独遗憾的就是已经走出这家店的我不

知道这是个什么品牌的家具店就这么擦肩而过。

佛说前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位服务的家具导购她不知道 我和她前生500次的回眸所以家具零售品牌门店特别是全国连锁的家具门店迎宾的语言统一成为必要在今天的擦肩而过就这样白白过去了。也是经营品牌的必须。

一般最简单的迎宾语统一就是“欢迎光临某某品牌”。举个例子前几天服务了一

个知名家具品牌叫皇朝她的LOGO是“Royal”路过的客人也许看不懂啊那么进店的

客人就会统一听到这样的迎宾语“欢迎光临皇朝家私”深圳的迎宾语是这个上海、北京

门店的迎宾语也都是这个全中国所有皇朝家私品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临皇朝

家私”品牌传播的威力你便可想而知了。

那么错误的迎宾语就是“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”还常听到有这么

迎宾的“进来看看买不买不要紧”„„ 下面谈迎宾动作。

2、标准迎宾动作

动作很多的家具终端门店的销售员对动作不以为然认为在销售的过程中“说” 是最重要的如何说的好听。很多的家具导购也是这么认为说是最重要的。果真是这样吗 分享一个游戏

培训界一个非常有名的游戏是这样的我伸出一根手指问在座的学员“这是几”

“一”大家异口同声我伸出两根手指问“这是几”“二”大家异口同声我伸出三根手

指问“一加一等于几”“三”大家异口同声再反复问“一加一等于几”“三”大家还有

大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑一加一等于三

我问为什么大家说是我误导的我问是什么误导的大家回答是我的三根手 指误导了大家大家几乎没有听我的语言内容。

此前的文章里我给大家分享过在人与人之间沟通中行为学研究得出这样的结 论沟通的各种影响因素中83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触

觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素这就解释了上面的培训游戏中

视觉的影响力。家具门店的销售服务也是如此语言的影响力只有11%说十句话客人只能听到

一句你说我们的质量很好客人想你肯定说自家的东西好而且还不相信。动作视觉

这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例 案例万宝龙的服务动作

一次走进万宝龙的专柜前看中一款笔指问导购员可否拿出来看看导购马 上说可以请稍等下。她拉开一个抽屉拿出一个托盘托盘上一双白手套她首先带上

手套然后拿出钥匙打开柜台双手取出那支笔用绸布擦了一番然后双手托笔给我展示

了一下然后打开来给我看开始介绍笔的特点„„我问多少钱她回答1980。

各位培训的课堂我经常这么问学员你若是那个卖笔的导购你会以什么样的 动作把笔拿给我看呢在沿海的城市学员双手拿笔出来递给我在内地经常也有学员单手抓起笔就给我的然后我问在场的学员你们认为这只笔值多少钱呢单手递笔的那只笔

大家说2元那个双手递的笔大家说10元。

想必我罗嗦了半天大家已经明了动作的重要性了。“说”其实在家具门店服务的

过程中不是最重要的对客人最重要的影响因素是“视觉”是客人所看到的一切那么在家

具导购服务过程中就是家具导购的动作。

现在回到家具导购迎宾的动作 迎宾的标准动作有两种站姿供选择 “八字步”

肢体站立、双脚八字站开 两手自然交叉放在腹前 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰脱口而出 若是有的女性家具导购八字步两腿不能 并拢的话可以采用“丁字步” 肢体站立、双脚丁字站开

两手自然交叉稍微上提放在腹前 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰脱口而出

家具导购迎宾的动作是需要平日演练的各位都会注意到现在街头的美容美发

店晨早上班之前员工都会集合在店前又是跳舞又是演练迎宾竞争的结果比拼的就是服

务。关于平时的演练给大家两种方法一是上班接待客人前对着镜子自己练自己 给自己纠正第二种方法是两个家具导购对着练相互指正时间不必太长每天5分钟

哪怕1分钟只要能坚持。

我经常问那些现场的学员“你们能做到吗”“能”大家同声回答“能坚持吗” “能”大家异口同声。

其实我的内心在想你们真的能吗我立刻问大家各位请问知道锻炼身体对有益健康的请举手大家齐刷刷举起

手来我又问那么每天坚持锻炼身体的请举手看看

通常寥寥无几所以说了不等于能做到贵在坚持把简单的动作坚持反复地做

养成习惯就是胜利 第二式寻机(1)讨论各位见到客人马上就进入接待吗

客人进店六脉神剑的第一式迎宾之后你就马上进入接待吗

每次培训的课堂上讲到这里时候80%的学员给出的回答都是肯定的要积极热 情地上前提供服务。同样商场里我们80%的家具导购也是这样服务的然而告诉各位的是

这是错误的。

我问那些马上就进入接待的学员你们上去后是如何做的她们回答会问请问小

姐需要点什么有什么可以帮你吗实际销售服务中很多的家具导购也是这么开口问的。

我接着问那些这么开口的家具导购假如你是客人我是家具导购你刚进我的店

我上去就问小姐你需要点什么你怎么反应

那位学员顺口说我随便看看。

我又问小姐需要帮忙吗

学员回答不需要。

为了加深印象这两个问题我每次问超过10个现场学员得到的大部分回答都 是如上的答案。

各位讲到这里你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗? 进店的客人有两种

区别于其他的销售培训客人逻辑上分为很多种这里为了简单容易的识别我把

走进家具门店的客人分为两种

第一种客人目的型的客人怀有购买的目的有比较明确的需求或者想法。他她

们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品或者是半明确型的客人是想买某样东西

但是具体要买什么样子的家具还没有明确。

第二种客人闲逛型的客人现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人她他

们有的是纯粹打发时间有的是心情不好到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定

是说不会购物遇到她喜欢的和开心的货品时下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛

型的客人占大部分同时将越来越多据调查70%的客人是闲逛型的客人。

闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。闲逛型的客人进店后需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。接着上面的讨论客人进店不是马上就上去接待吗特别是现在进店的客人大部分

都是闲逛型的客人接待他她们最忌讳的就是立刻接待80%的时候你得到的回答是

我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。

闲逛型的客人进了店销售人员正确的服务动作进入六脉神剑的第二式寻机 寻机

寻机就是在你迎宾之后对于那些三三两两闲逛的客人保持距离用你眼睛的余光

去观察客人的举动给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列时机到的时候

你才进入到接待介绍工作中去。

前几天一个公开课上一位资深家具导购就寻机分享出她多年的经验当客人走到她

所服务品牌的货架前的时候她不会立刻去打扰这个客人而是等客人浏览产品几秒钟之后

在客人将要回头的刹那间马上开口介绍这样的成功率相对会高很多。下面我们看下销售人员要寻找什么样的时机 A、眼睛一亮有兴趣

B、翻看标签寻找详细的说明资料 C、打量货品有这方面的需求 D、扬起脸来需要家具导购的帮忙 E、寻找东西有明确需求 F、停下脚步好喜欢

G、你认为其他合适的时机你的经验是你判断的基础 如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话一起看一个案例。案例钓鱼——我在培训的课堂上经常讲到

钓鱼的情景大家都可以想象得到终端家具门店里精心设计的陈列、各色的货品就是 香喷喷的诱饵客人就是游来游去的鱼儿闻到诱饵的香味都会凑过来有翻看的、有触摸 的、有询问的„„

擅长钓鱼的人都知道要想钓到那些咬钩的鱼儿是需要抓住时机的鱼还没有上钩

早收鱼钩把鱼吓跑了晚收鱼钩鱼早就跑掉了。这就是寻机 “待机”的误人子弟

服务某个品牌家具导购的培训培训前巡了一下场发现家具导购员接待服务顾客过

程中不是很积极、主动就要求家具导购积极、主动一点这时家具导购回答说我们以

前培训的时候培训老师要求我们待机迎宾之后不要马上接待顾客我们是在“待机”我

听完差点昏倒。

培训界确实有些老师在讲解销售的时候会要求家具导购在这个时候的接待动作是“待

机”我是在经过家具终端的研究和销售人员讨论后感觉“待机”会给很多的家具导购人员带

来误解——等待而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。因此我把这个动作改成了“寻

机”。

家具导购常见的错误动作 紧跟式

客人一走进店里家具导购就尾随其后“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打

特价”、“这是什么什么„„”客人没什么反应转了一圈走出家具门店家具导购跟到门

口来一句请慢走 “探照灯”式

客人走进店里家具导购像看贼一样眼睛紧盯客人的一举一动跟着客人的走动身

子原地打转了一圈最后客人走出店也马上来一句“请慢走” 显然这些服务动作是错误的对于那些闲逛型的客人迎宾之后正确的动作是寻机。

第三式开场

开场是家具导购们最喜欢的部分因为大家都喜欢说恨不得说得在场客人都立马

买单。开场的目的

一句话塑造自家货品的价值引导到体验中去。

在家具零售终端货品只有通过体验成交的可能性才会更大体验都没有实现

不可能能指望成交。下面就一般性的开场技巧展开 开场技巧一新品、新货、新款开场的技巧

家具零售终端门店现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式是否是最新 的、最流行的一般最新款的货品便成为家具门店销售中最大的卖点之一。

以下的话术就是正确的话术

“小姐这是我们刚到的最新款我来给您介绍„„”正确开门见山 “小姐您好这款是我们目前刚刚上货的最新款式款式优雅、与众不同请试一下

看是否合适”正确

“小姐您好这款是今年最流行的红木家具摆放在客厅里显得您家中非常大气这

边请我为您详细介绍。”正确突出新款的特点

“先生您眼光真好这款家具是我司最新推出的仿古家具非常适合您这样的高级人

士您不防感受一下”正确

“小姐您好这款家具是今年最流行的瑞典款家具它的功能„„”正确 “这款家具是我们品牌最新应用环保科技研发的专为防渗防污而设计的。”

以下的话术就是错误的语言一般会得到客人的拒绝

“小姐现在有新款刚刚到货请问您有没有兴趣”错误“没有” “小姐新款刚刚上市您要不要体验下”错误“不用了” “小姐这是我们的最新款你喜欢吗”错误“一般” “小姐今年流行金色你喜欢吗”错误“不喜欢” 开场技巧二促销开场

家具零售业促销天天有手段也是各种各样促销成为家具销售的重要手段那

么促销的开场就是家具门店导购会经常用到的开场技巧同时促销又是提升业绩很好的方

法。然而

太多的促销被我们终端的家具导购白白浪费了为什么这么说呢

培训的课堂进行到这里的时候我都会让前排的几个学员依次把下面的一个

信息用她自己的语言传递给大家

“小姐我们店里正在做活动现在买是最划算的时候”

她们传递出来的效果几乎没有区别我就让最后一个学员按照我说的方法来传递 这句话读到这句话中红字的部分马上用重音用很大的声音。

她读完之后效果出来了我问她们后排的学员你们觉得她们哪个人的语言听

起来是最划算的

大家无一例外地回答是最后一位学员用重音传递出来的语言效果让人觉得是

最划算的

各位可见同样的一家家具门店在做着同样的促销活动卖着同样的货品为

什么在不同家具导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢你们注意过这个问题吗我要

表达的就是——

运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣以下的话术我们认为是正确的

“哇小姐我们店里正好在做促销现在买是最划算的时候”正确突出重音

“您好欢迎光临某某品牌现在全场货品88折凡购满1000元即可送„„”正 确

“您好小姐您真是太幸运了现在优惠大酬宾全场5折。”正确即使9折

你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子

“您好小姐您运气真好现在正在做买家具送礼品的活动。”正确

“您好小姐您运气真好现在优惠大酬宾全场88折。”正确 促销语言中的重音你现在明白了吗能运用的好吗

第三篇：销售人员催款技巧

应收账款是伴随企业的销售行为发生而形成的一项债权，是企业经营中不可避免的赊销行为所产生的。作为企业资金管理的一项重要内容，应收账款管理直接影响到企业营运资金的周转和经济效益。数据显示，目前我国企业应收账款总量大约有5.5万亿元人民币，占企业总资产的30％左右，而大多数中小企业资产价值的60％以上是应收账款。因此,针对企业应收账款管理上可能存在的种种风险，结合企业自身的实际情况，建立应收账款的风险防范机制，从源头上化解应收账款风险已是刻不容缓。对于应收账款的存在，企业应抱有正常的心态和态度。应收账款是由赊销行为直接产生的，而赊销现象往往不是企业单方面努力所能避免的：一个方面是因为竞争越来越激烈，由于产品高度同质化等企业无法创造更多竞争优势，而只能将赊销作为一种促成客户合作意愿的重要手段；另一方面，由于行业的特殊性，在某些行业赊销成风，不赊销难以达成成交。

应收账款的存在有利有弊。它在促成与客户的长期合作关系、促进和扩大销售的同时，又给企业带来无法预测的经营风险和增加经营成本。因此科学有效的应收账款管理，是企业必须具备的能力。

应收账款管理的一般原则

无论企业或销售人员，必须认识到账款管理的重要性，并坚持应收账款管理的一般原则：

1.重视客户的信用调查

在合作关系即将确立之前，我们可通过直接或间接的多种方式调查客户的信用状况。一些信用状况良好的企业，是我们合作的理想状况；一些信用状况较差的企业，我们要尽量避免赊销。

2.签订销售合同时对货款结算的周期、方式等做详细的约定

在签订销售合同是，要具体约定货款结算的周期、方式等内容。若约定不清，势必会为今后合作过程中的账款管理带来障碍。

3.企业内部建立严格的财务和账款管理制度

制度是形成良好运营机制的基础。因此，企业内部必须对账款管理建立专门的管理制度：财务部门建立基本的账款管理规范，并对账款管理形成监督和约束机制；对销售人员的账款管理作出具体规定，防止因销售人员辞职或出走带来的账款风险。

4.随时监控客户经营状况

要根据客户的日常变化随时监控其经营状况，客户的一些变化是其经营状况不良的危险信号，如：从繁华地段迁移到偏僻地段，经营面积变小；高层管理人员频繁变动；公司财务部门经常聚集讨债人员等。一旦危险信号发出，就要果断采取应急措施，防止呆账、死帐产生。

5.严格执行货款结算的相关约定，防止恶性循环的出现一旦合作关系确立，就要使双方严格执行货款结算的相关约定：约定压批付款的就要在第二批货物交付之前或同时回收第一批货款；约定货款月结的客户要在本月约定日期回收货款，遇到特殊情况也不能拖延时间过长，一般应控制在5天以内。如果一旦执行情况发生松动，客户会因为考虑合同执行存在弹性而争取更大的赊销额度，形成了恶性循环再想恢复良性的账款循环就难了。销售人员催款的一般技巧

1.催收货款要及时

英国专家波特•爱得华研究证明：有问题的欠款两个月内，收回的可能性几乎是l00％，在l00天之内收回的可能性接近80％，在180天内收回的可能性是50％，超过十二个月，收回的可能性是20％。另外，根据国外专业收款公司的调查研究表明，货款拖欠时间与平均收回款的成功率成反比，货款拖欠半年内应该是最佳的收回时机，如果货款拖欠一年以上，收回的成功率只有的26.6％，超过两年时间的，货款回收的可能性只剩下l3.6％。因此催收货款一定要按约定及时催收，绝不能从今天拖到明天，从明天拖到后天。

2.要勤上门催收。

对所有应收账款都要勤催，勤上门。对于一些销售人员自己都不挂在心上，或一打发就了事的应收账款，客户也不会十分重视，从而造成催收的难度加大。

3.要适度运用“死缠烂打”的策略

对于一些总是不好要钱的客户，要有一种不达目的不罢休的精神。不要让客户觉得你很好对付，不给钱你也没有办法。死缠烂打，有时候是一种很好的方法，当然要尽量不要伤了和气。

4.要适当变通

可能有时候客户欠款并非有意而为之，而是迫不得已，如：自身账款管理出现问题，他的下游客户欠款太多造成他的资金链出现问题；或他的经营出现困难。这个时候，你如果出手帮他一把，如：帮他催收下游客户欠款，为他出谋划策提高经营业绩，这些都是很好的方法。

如何处理恶性欠款

一旦恶性欠款出现，就要果断采取措施，争取不要给企业造成不必要的损失：

1.向客户下最后通牒，警告其若不回款就要采取相应措施。

2.及时通过各种渠道采取努力，如：与客户高层沟通，尽力争取本企业货款给付排在前面；或争取行业主管部门支持。

3.诉诸人民法院。

对恶性账款的催收，要有理、有节、有据，采取措施要果断、有力、坚决。

第四篇：销售人员成功技巧

积极的心态，迅速的行动，是Sales成功的关键。

销售活动极像体育比赛：参与者都在夺一个球，希望最先达到终点，都渴望成为最终的赢家。而赢家——冠军只有一个，比赛是残酷无情的。如果说技能是夺冠的基础，那么在势均力敌之下，无数体育明星夺冠的例子无疑昭示了一点：夺得冠军的最重要因素是心态。同样，销售心态，也是左右一个Sales成功与失败的关键因素。

大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态的问题，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本的方法。要训练出一个王牌销售人员，最重要的是如何能够使他建立正确的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将附焉”了。

常见的不良心态及对策

畏惧心态及对策

我曾为一家知名企业组建并培训整个销售团队。第一个礼拜请销售代表们开始电话约访客户，我们订下了每日的电话通数目标，挂起了排行榜，大家都兴致高昂的开始了电话销售之旅。结果到第三天时，热情骤然降温，每日电话通数开始下降，每个人都开始寻找理由少打电话。他们已经被客户拒绝所征服，甚至开始不愿意接电话！这就是销售初期最容易产生的一种畏惧心态。

毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的销售行为如电话拜访联系起来，多次重复这种感觉后，自然就会畏惧打电话、登门拜访。

调整畏惧心态的最佳策略是：每次当你受到“电击”后，立即将这种感觉关联到别的因素而非销售行为，并进行适当的“自我提示”。例如，被拒绝后，我会想：“这个人不是我的客户，我又节约了时间，赶紧寻找有需要的客户吧。”当然光靠“自我提示”也不能持久，毕竟不是所有人都像坐了27年牢还雄心不改的曼德拉一般意志坚强。我们还可以寻求积极的帮助。有些人销售能够成功，在于与之有共生关系的搭档存在。两个独立的销售人员，各自独立搏杀在商场，但是却相互支持，相互建议，相互鼓励。如果你能找到一位与你拥有同样志向的精神搭档，你的斗志会因此增加10倍。想想每当受到挫折的时候，都有一位朋友能用心照不宣的言语来给你打气，那种精神支持不同于父母，不同于爱人，是事业上的绝佳搭配。

自卑心态及对策

我见过一个销售代表，每次他拜访客户与之交谈的时候，总是情不自禁的在话语中干笑几声。还有的销售人员则不断的加上他们的口头禅，例如“比方说……那么……嗯”等等，有时10分钟下来，可能要说出100次来。为什么平时谈笑风生的销售代表，一旦与客户交谈起来，却变成这个模样呢？答案是另一种心态在作祟——自卑心态。

销售代表在客户面前过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想：如果我不对客户非常尊敬，如果我不每次都顺着客户的话来讲，如果我不跟客户谈他的兴趣爱好，客户就不会下订单。可是请记住关于销售职业的最大忠告：我们是来帮助客户解决问题的。所以我们要比客户更懂得如何来帮助他，因而更需要了解自己的产品或是服务是如何满足顾客的需求的。我们称之为顾问式销售策略。你何时见过自卑的顾问呢？

重拾信心是克服自卑心态的良方。信心来自何处？充分的准备！记得我大学一年级元旦晚会要表演相声。前一个礼拜的时候，我感到无比紧张，只要想像一下在几千人面前侃侃而谈，我的脚就发软。当我登台前十分钟最后一次彩排时，突然脑海一片空白，我简直要放弃了。然而结果却是我们赢得了不下30次的笑声和最后长时间掌声。原因何在？很简单，我只是重复了40多次，可以将台词倒背下来。同理，我相信拜访客户前充分的准备将奇迹般的给你信心，让你游刃有余，控制大局。

自满心态及对策

说来也怪，容易自满的两种类型的销售人员正好是两极分化。一是刚入职的新人，最容易犯的一个态度问题就是眼高手低，好高务远。不过这类自满心态是短暂的，一旦他们遭遇挫折，则很快转到了畏惧心态或是自卑心态。另一种则是小有所成的销售老人，满足于得手的销售成果，有时他们甚至会说：“哈哈，我今天碰到的客户真是笨，这么容易就得手了。”这种人最常见的结局就是经过一阵高峰后便开始走下坡路，最后则开始到处抱怨。

比起前两种不良心态，自满心态的改变更加困难。这涉及到自我认识的困难，当人处于困境时，内外压力很容易使之下定决心主动改变。而自满心态的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到发现不对劲时，却无力跳出。故而，乘你现在还没有自以为是时，就赶紧做好下面几件事情：首先找个销售前辈作为你的追逐目标。一旦有了竞争的对象，你就不会掉入孤芳自赏的陷阱。接着在心里树起顾客是衣食父母的大旗，每次见客户前都暗自挥舞一番。就算被拒绝，你也当作没有能帮到他而感到遗憾。最后每当做成了生意，记得要奖励一下自己，但第二天就要告诫自己，苹果园里还有更多的果实等着你采摘。

销售人员如何用积极心态促成高业绩

我有一个好朋友，当过10多年台湾宝洁公司的王牌销售。他曾对我说，在他成为王牌销售的那几年，时常因为心态的调整而痛苦着。王牌销售都是如此，可见销售人员积极心态的调整，确是一件非常不容易的事。

幸好有前辈高手的总结，使我们能抄些近路，尽早抵达积极心态的花园。以下就是一些经验之谈：

认真反思

我记得曾有一位销售培训大师说，他不相信任何人可以被培养成顶尖业务，他承认自己有很多次培训失败的例子。如果你只是因为找不到工作的关系才来到销售的行列中，基本上销售只是你过渡时期的选择。在这样的状况下要求自己每天去面对自己，不断的调整，这种自我煎熬维持不了多久。因此如果你下定决心，从此拥有一个积极的销售心态，请先扪心自问：我是不是真的想干这行？如果答案肯定，请接着往下看。

明确目标以及酬劳

一位台湾宝洁公司的王牌销售朋友告诉我，最开始他的梦想是拥有一辆奔驰。这并非是可望不可及的理想。于是为了天天刺激自己，他在床头以及办公室的电脑屏幕边贴上一张奔驰车的照片，用来激励自己。对着他的奔驰车，他每天将自己的目标细化出来，逐个来对付它们。当然，最后他没有买奔驰车，却在加拿大买了一套豪华的别墅。

将你自己的梦想贴出来，形成强烈的视觉刺激，从而鼓励自己的信念，时刻提醒自己坚持就是胜利，这是高手们常用的策略。人的内在积极性如同激光的原理，需要反复频繁的刺激，才能激发出耀眼的光芒来。同时你别太在乎周围的人怎么想，当年韩国总统金大中在读书时，于床头贴上总统的标签，那时可没有人会相信这会成为现实。

立即行动，接受改变

销售人员的特征就是：立即行动。一旦你想改变自己的心态，变成一个充满活力、激情和热情的销售人员。你就要像给客户赶写方案一样，立即行动起来。微笑，开朗，主动，诚恳，热情，积极，付出，接受挑战，坚持，乐观等等，这些都是一个颠峰销售人员身上必须要具备的特质。如果你还没有全部具备，你就还有很多事情要做。当你遭遇到客户拒绝、遭遇到强大压力、遭遇到竞争失败的时候，别气馁，请记住奥格·曼狄诺在《世界上最伟大的推销员》一书中的名言——“只要决心成功，失败永远不会把我击垮！”

第五篇：销售人员技巧面试

1、请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？

2、人们购买产品的三个主要原因是什么？

3、关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少？

4、关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？

5、若受到奖励，你有什么感想？

6、你最典型的一个工作日是怎样安排的？

7、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？

8、电话推销和面对面的推销有什么区别？为使电话推销成功，需要什么样的特殊技能和技巧？

9、在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的？

10、若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？为什么？

11、请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。

12、讲一个这样的经历：给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任目标的？

13、你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？

14、一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？

15、你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？

16、当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？

17、在打推销电话时，提前要做哪些准备？

18、你怎样处理与销售活动无关的书面工作？

19、请向我推销一下这支铅笔。

20、你认为推销电话最重要的特点是什么？为什么？

21、和业已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种？为什么？

22、如果某位客户一直在购买和你的产品相似，但价格却很低于你的产品，你该怎样说服这个客户购买你的产品？

23、具备什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出？

24、假如你遇到这样一种情况：你的产品和服务的确是某公司需要的，但是那个公司内部很多人士强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的意见，你该怎样说？

2.如果你有一百万你会做什么？

一个考察你的计划性的问题，不能回答买房购车这样的事情，有头脑的人，永远将投资作为最大的快乐，显示你是个有计划的人。但是不要浮夸，比如马上开一家公司这样的话，最好不要说，因为你一无所知的时候，如此激进会让招聘方对你产生不信任感。

6.请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？

问题解析：不管销售也好还是其他的什么职业。当你去面试时最常见的就是这样的一个问题，让你说说自己曾经的工作经历，考官主要是想从你过去的工作中了解你处理问题的能力，回答这样的问题可以将过去的经历稍微夸大，让考官对你刮目相看。

7.人们购买产品的主要原因都有什么？

大部分购买行为的发生，并不仅仅只是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个人购买某种产品的目的都是满足他背后的某种需求。购买产品的人首先是想获得产品的使用价值满足自身的要求、产品的质量、价格也是促使人们是否购买产品的原因。

8.关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少？

问题解析：此类问题也是考管在面试时比较关注的，所以在准备面试前，你最好先对你打算进入的公司有一个整体的了解，做到有备而来。?

9.关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？

这个问题是考察你对销售工作的价值取向，你可以回答最喜欢得到签单后的那种快感，不喜欢被客户拒绝等等。销售工作有很多内容，这个工作主要是和人打交道的，所以你要接触很多人，有你喜欢的也有你不喜欢的。?

10.你最典型的一个工作日是怎样安排的？

在《人在职场》中我们给出了一个销售一天的工作安排，可以做为参考，回答这个问题前你应当已经有所准备，好的销售人员一天的工作应该是有序的。

11.为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？

销售人员所应该具备的素质非常多，所以根据行业的不同会得出不同的结果不过推销能力、内在的自信、与客户建立良好关系的能力、严谨的工作作风绝对是所有行业的销售工作者都该拥有的基本素质，销售的工作是以人为工作对象，因此如何处理和人的关系至关重要。以上四个基本素质都是这个方面的体现。

12.在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的？

对客户的维护每个人有每个人的不同方式，不过把客户当做朋友不要总是觉得和客户间只有生意关系这样就能与客户保持较好的关系，在回答这个问题时，你可以告诉考官一些你曾经与客户间保持良好关系的例子，这样比说空话要好得多。

13.如果让你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？为什么？

在回答这个问题时，应当考虑考官的意图，事实上出这样考题的考官八成是想知道你是不是对激励销售人员有自己独特的办法，给新员工上课，最重要的是如何激励他让他能全心投入销售工作。

14.说一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。

这个问题是要考察你的实际工作能力，讲述一个故事，不要去谈具体的什么技巧，只要

告诉考官你成功的将产品卖给了客户就可能让考官满意。

15.假如给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任目标的？

这个问题比较尖刻，是看你是否有应变能力，其实任务大时间短是销售人员经常遇见的问题，你可以告诉考官，你会将任务量化，把每天应该做多少工作都计算出来，然后严格按照计划去做，有计划的工作是成功的最大保障。

16.你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？

销售工作存在着一定的不确定性，运气的好坏有时也左右着一个销售人员的业绩，你可以讲述你在取得好业绩时候的辛苦但最好多说一些你的好方法，这样会让考官更欣赏你。

17.一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？

根据产品的不同时间就会有所不同，你应当根据行业的特点去回答第一个问题，缩短周期的办法最重要的就是了解客户的真正需求，尽快在价格上达成一致。

18.你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？

对客户进行定期的售后回访是招揽回头客的最好方式，你只有让客户感觉到你的服务是一直存在的，你的产品是有把保障的时候他才会在你有了新的产品后继续购买，同时与客户保持良好的关系也非常重要。

19.当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？

这个问题是考察你对环境的适应能力，你可以向面试考官讲述你刚入行时的一些工作经历，从你过去的成功做法中向考官介绍你的工作方式。

20.在打推销电话时，提前要做哪些准备？

了解客户公司的情况、了解客户的情况和需求、确定自己的销售目标。

请向我推销一下这支铅笔。

大胆的推销，把考官当成你的客户。

21.和业已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种？为什么？回答那种都不会有错，关键是你要知道你所要面试的行业是更需要老客户的支持还是需要不断的挖掘新客户。

22.具备什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出？

在第一部分中我们已经谈到了这样的话题，当然销售人员所必须的技能和素质还有很

多，回答这个问题时候最好增加一些有行业针对的素质。销售人员面试题之市场问题一文有面试题库网收集自互联网,并非本站原创，如原作者发现销售人员面试题之市场问题一文，请及时告知本站，本站会作出相关处理，谢谢！!