广西化妆品市场调查分析报告（写写帮整理）

第一篇：广西化妆品市场调查分析报告（写写帮整理）

一、广西县镇化妆品专营店目前存在的主要问题

A、广西县镇普通日化店的比重较高，有规模的单体大店少，连锁店少。据调查，广西区直营或加盟店数量超过10家以上的化妆品连锁店仅有6家：桂北地区的惠之林有50多家店，美之林有20多家店，南宁的千千色有24家店，南宁市区的艾丽有13家店，玉林市的靓之源有13家店，贵港市的娇兰佳人有10家店。

B、广西县镇化妆品专营店趋同现象严重，经营定位不明确，分层次、多样化的专营店体系尚未形成。与渠道结构调整密切相关的资本市场、人才市场等还比较缺乏，创新发展能力不足。

C、相当多的专营店缺乏经营规划和品牌规划，经营管理水平较低。特别是对品牌依赖程度高，品牌之间品类之间没有形成促进和互补关系，协调效应较差，经营增长缓慢，发展后劲不足。主要表现为“三靠”——靠品牌撑门面，靠政策做销量，靠老板娘做生意。乡镇专营店在这方面的表现尤为明显，大部分店还停滞在初创期的状态。

D、专营店经营人员的专业化程度较低，专业人才稀缺，也严重制约了专营店的后期发展。多年来，店家虽然接受过相关品牌的各类培训，但是专业程度还是不高，也缺少人才培养机制，日常销售主要靠老板或老板娘一人的推销技巧和良好的客情完成。发展速度缓慢，积累了十几年最多只能成为一个大店，难以成为名店和强店。

可喜的是，笔者在拜访广西专营店客户期间，也有幸遇到了一些勇于进取、勤思创新的专营店经营者，面对日益激烈的市场竞争充满危机感，积极向知名的专营店学习，对待品牌不再盲从，能够从品牌营销定位的高度认真分析，由推广产品品牌开始重视推广商号品牌，由大店向名店努力，相信他们会成为广西化妆品专营店的新一代领航者。

二、广西县镇化妆品专营店渠道的开发和拓展

1、品牌商的产品推广机会

A、美白祛斑类产品需求较大

由于广西地处低纬度地区，属亚热带季风气候区，雨热同季，气候湿热，夏长冬短，日照时数大，导致广西大部地区的人群属混合型和偏油性肤质居多，相当多的女性肤质粗糙缺水、毛孔粗大，肤色呈现暗黄偏黑、面部斑痘多。

县镇专营店对安全性高的祛斑祛痘类产品、美白修复类产品需求较大；高端养肤抗衰老类产品、高端儿童护肤类产品、适合中岛开架区销售或后院服务的产品等需求潜力较大。

B、洗涤产品销售潜力极大

据笔者的了解，在广西城镇，人均洗发次数基本是1－2天一次。但发用品在广西消费市场，还停留在以洗为主的阶段。去屑焗油效果良好的中高档洗发水需求较大，特别在乡镇专营店销售潜力极大。目前在广西县镇，还没有看到一个专门针对专营店渠道定位的有品牌推广策略的洗涤品牌。

对养发护发类产品（护发素、焗油膏、发膜、润发乳等），目前需求较少；专业性较强的以养护概念为主的产品乏人问津；美发类产品（染发膏、啫喱水）、护体类产品（护体乳、润体露等）在专营店的常规销量几乎可以忽略不计。

沐浴类产品在县城和乡镇已被广泛接受，大规格（750ml以上）的花香类沐浴产品最受欢迎。

需要特别指出的是，目前绝大部分店家基本没有接受过发用品、洗涤品的品类知识和销售技能的正式培训，洗涤品在店内基本处于自然销售状态。

C、彩妆、香水等专业产品的近期销量虽然较为有限，但销售前景可观。

2、品牌商的招商与推广

A、招商广告媒体简介

在广西区，品牌招商广告主要以当地的专业DM杂志为投放媒体，分别有日化店版和美容院版。发行范围包括全区市县乡镇，以市县镇专营店为主要发行对象，发行量都在4000份以上，覆盖率、到达率较高。

B、广西化妆品专营店渠道代理商简述

目前广西专营店渠道的代理商主要集中在南宁市，且以省代为主。区内的地级市基本没有大规模的代理商（柳州、桂林、玉林、梧州地区有个别代理商，只辐射桂北、桂东南地区）。南宁市内大大小小的各类日化经销商批发商将近两百家，其中，南宁市大和平商贸批发城商圈是中低档化妆品的主要批发集散地，经营的产品包罗万象。

以专营店渠道为主营业务的、年销售额在1000万元以上的主流代理商数量有限，从整体来看，广西区专营店渠道代理商整体实力较弱，专业化规模化的代理商尚在成长中。目前在广西区，同

时具备专业的拓展推广团队和品牌规划能力，且对品牌运作管理成熟、资金实力较强的品牌运营商几乎没有。大部分代理商经营规模小，对厂家和品牌的依赖程度高，匮乏经营和管理人才，品牌经营能力不强，盈利能力偏低，这也是国内许多优秀的品牌没有进入广西或者在广西市场表现欠佳的原因之一。

对品牌商或代理商而言，招商会是主要招商手段，虽然开发成本较低，但相应的效率也较低。相比较而言，由代理商的业务人员下县镇直接开发客户的效率较高，但又受制于费用成本、业务管理等因素难以坚持。

C、品牌订货会及推广活动简介

推广模式和全国大多数市场一样。

订货会——由厂家出政策，代理商组织专营店实施会销，每年少则两次，多则四五次，了无新意。代理商对专营店的推广活动支持——终端推广方案以店家的订货额或回款额为导向，形式上主要是代理商的美导人员上门实施为期3－5天的场外或店内促销活动，以销售额为主要考核指标和评价标准。广西县镇的专营店基本还没有真正的品牌整合营销推广活动，这导致许多品牌在广西经营多年，品牌知名度和忠诚度仍较低，且受制于渠道，若广告一停、支持力度一减、多开发一家客户等，品牌命运就岌岌可危。

比如今年在全国进行免费大派送的多个知名品牌，在广西大部分县城就受到了许多店家和消费者的冷遇，已经开展派送的店，派送效果也不尽人意。相反的是一些名

不见经传的品牌，长期致力于某个目标市场和目标消费群，其促销活动却有令人意外的效果。

三、广西县镇化妆品专营店的发展趋势和机遇

调查发现，化妆品的经营和消费水平始终还是取决于当地经济社会的发展水平。通过对广西县镇350多家各类化妆品专营店的调查分析，结合广西未来的县域经济社会发展情况和相关业态的发展趋势，笔者对广西县镇化妆品专营店渠道未来的竞争态势和发展机遇，分析如下：

A、广西大部分县城专营店，仍处于相对低水平的竞争状态，主要还是集中于产品或价格竞争。

在大多数县城，短期内还不会涌现出一家独大的强势龙头店、自有品牌为主的专营店、大量的连锁专营店，但是会逐渐出现众多有规模的大店、精品店、品牌专卖店，以及各种形式的个性化化妆品专营店；同时加盟连锁店也会增多或加速扩张；一些没有优质品牌或专业服务特色的专营店，随着竞争成本的加剧会被逐渐淘汰；竞争程度将日趋激烈。

在广西大部分乡镇，化妆品专营店的竞争态势，近两年内还不会发生显著变化。一方面是目前大部分的品牌商或代理商基本没有覆盖该地的规划或实力，另一方面也是由于广西农民人均纯收入水平落后，收入和消费增长相对缓慢。

B、在广西区“十二五”时期，随着广西区城镇化建设的快速推进以及城乡居民收入水平的不断提高，广西县镇化妆品专营店的发展，面临难得的历史机遇。

在现阶段，县镇的个性化、差异化的专营店将有极大的发展空间，如母婴用品店、祛斑祛痘店、专业洗护用品店、名品折扣店、进口化妆品店、个人护理用品店、香水吧等。现阶段是对店铺进行转型升级或调整品牌结构的良好时机，机会成本较小。尽快把经营增长的动力，从依靠品牌投入逐步转向引导培育消费需求的经营模式，从依靠个人的专业化逐步转向重视专业人才的引进培养，增强自我发展创新的能力。

从广西县镇店的竞争状况和实际经营情况来看：加快加大对后院的投入，积极引进有养肤、美白祛斑作用的保健品，及美体内衣、母婴用品等，是现阶段众多日化店体现或提升专业服务价值、提高竞争力、增加销售额与利润的有效措施之一。当前，在广西县城和乡镇积极发展大店、特色店、连锁店是一个有利时机。从投资额、经营成本、回报率、投资风险等综合来看，笔者认为，目前在广西县镇开化妆品专营店极具投资价值。

通过对广西县镇化妆品专营店的调查分析，综合而言，在广西县镇的化妆品专营店渠道，不论是现阶段还是今后一个时期，品牌商的进入和推广、代理商的专业化和渠道建设、专营店的转型升级和发展创新，都有着极大的发展机遇和成长空间。(全文完)

第二篇：市场调查.大学生化妆品市场调查分析报告

问卷调查结果分析：

一、市场容量

在谈到彩妆的市场容量前，我们先提及一个“先导消费群”的概念，即在某一类消费行为中起到典范作用的群体，从这次问卷反馈的信息中我们看到，由于消费者收入的不同，其消费行为上存在很大的差异，中低端的消费者在国内是个庞大的群体，具有广大的发展潜力。

二、品牌认知

在uancai品牌认知度上，即听说过焕彩的人群数量很少。在实际购买行为中，消费者选择的品牌却绝大部分是美宝莲、雅芳。使用或购买焕彩的人只占小小的一部分。这让我们深刻的认识到，焕彩的品牌形象在消费者中还没有建立起来，虽然有一点品牌印象，但还不足以影响其购买行为，所以我们应该加强促销活动的展开。

美宝莲作为国内彩妆市场的第一品牌，已经牢牢抓住人心，抢得大部分的市场份额，焕彩要想在其中分得一杯羹，绝非易事。但也不是说没有机会，例如在终端销售上下功夫，美宝莲品牌再响，目前也没有针对特定人群做任何的宣传或促销活动，而焕彩如果抓住这样的机会，即可以一点一滴的瓜分市场份额，从小的做起，直至整个大陆市场。所以在广告宣传上，花白菜应该更注意销售终端的宣传投入，即用产品直接去面对消费者。因此，促销活动应该多做，而且必须要多做。

三、购买心理

这里我们看到了消费者对价格的关注程度，说明消费者心中仍有贪便宜的心理存在，这一点不容忽视。是否我们不能按照常规推理去判断学生这一类特殊消费群的消费特征，是值得我们再次考虑的问题。比如我们在做调查以前曾有‘坚持不打折、维护品牌形象’的计划，但在调查中我们却发现，消费者对短期的利益关注远远超乎了我们想象。所以在后期的营销行为上，我们不能死守价格阵地，应该放长线，用价格或其他性质的直接让利活动来刺激消费，我们觉得这是针对消费者市场的主要方式。其方式可以是打折、提供免费的美容咨询、皮肤测试以及不定期的赠送小样品或宣传画。

这说明了消费者现实生活中的化妆信息获取量远远不够，我们都知道化妆技巧通过书本，是很难正确的传达。消费者潜意识的需求，我们应该去尽力满足。讨好消费者，他们才会更自觉的掏腰包。

很多人都用物美价廉来表达自己的消费意见，表面上看似乎意义不大，但仔细分析会了解到消费者的一种对能令自己满意的产品的渴望心态，也许太过理想化，例如有一个被访问者说：“物美价廉这么美的事情基本是没有的，所以呢，当我有钱的时候，我们会去买那些牌子响的产品”

这句话无疑是代表了大部分人的购物心态，分析这句话，可以看到有三层意思：

第一层是“物美价廉基本是没有的”她似乎用代表了许多消费者的口吻对现实里的一些商品产生了不信任的或是一种警觉的心态。

第二层是“当我有钱的时候......”说明了消费者手头上的闲钱不是常年都有，不是时时刻刻都有仅凭兴趣购买产品的机会，所以价格仍然是消费者胸口上永远的痛。想从消费者的口袋里掏钱是容易的，但是能掏多少，也是值得思考的问题。

第三层是“买名牌”。这里我还要引用一个被访问者的话：品牌知名度可以反映出产品受欢迎的程度和此产品的质量过关，这说明了消费者对名牌的追逐并不是非理性，追名牌其实也是追的是质量，尤其在化妆品上，衣服是假货无所谓，但化妆品是抹在脸上的，在购买决策上，化妆品比任何的商品都特殊。

四、购买行为

对于理想的购买场所，选择在专卖店购买化妆品。这提醒了焕彩公司应该抓住这样的信息，走好专卖店销售这条渠道，首先就应该让欲望购买者清楚花白菜专卖店所在地点，使她们上街购买化妆品的时候有针对性。

即使没有打算购买，在逛街中如果易于让她们发现专卖店的所在地，并借助从前的宣传印象，这样就会更容易引起他们的购买欲望并产生购买行为。

几乎所有的被访问者都认为质量的最重要的，化妆品目前的品牌差异已经日益缩小，在同质化已经愈演愈烈的今天，质量在各品牌之间已经没有太大的差别，消费者购买时候只能靠品牌来区别，虽然有很多人都说：“他们不看中品牌，只能看质量，用后效果好，品牌自然形成......”，但是这只是表面的意思，并非由决策购买的潜意识得出的结论，我们不应该被它迷惑，其实一个没听过的品牌，就算质量再好，她敢轻易使用吗？买都不敢买，她有用过效果评价的机会吗？再说，两个品牌同时面临选择，没有人会放弃一个知名品牌而去选择购买一个一般品牌，况且化妆品尤其是彩妆，一般人都是认为有刺激伤害皮肤的可能的，现在有些谨慎的学生消费者都避免使用除护肤品外的其他类的化妆品，我们在宣传上必须保证首先要强调质量，让人放心。

四、由调查结果分析给出的营销建议：

焕彩在消费者中的印象不深，因此，进入广大的大陆市场，我们建议分为三个阶段：第一为形象宣传阶段。第二为形象维护阶段。第三为诱导购买阶段。具体的讲就是让消费者先听说这个品牌，然后再让他们了解，最后才是使他们产生购买行为。

五、结语

总的来看，大陆市场的前景是乐观的，焕彩应该抓住春秋这两个销售旺季在宣传和促销

活动上下功夫，许多消费者的消费观是不成熟的，这意味这存在更大的商机，就看我们怎么去诱导。在实际的宣传中，我们应该坚定他们的购买决策，第一步是关键，一旦消费者形成品牌忠诚度，则很难在短时间内去改变。

第三篇：大学生化妆品市场调查分析报告

大学生化妆品

市场调查分析报告

调查成员：马腾、王辉、姜京、夏玉臻、单士澳、杨晓艺、王雷学院班级：泉城学院08级市场营销指导老师：张进智日期：2010年11月13日

第一部分 调查背景

一、调查背景：学生使用的化妆品（护肤品）多是质劣价高的产品，原因是，对于产品知识了解甚少，购买过程多数属于冲动型购买，而非理智型购买。学生作为一个特殊的消费群体，其市场潜力是巨大的，且随着生活质量的提高和学生爱美之心的增剧，市场潜力还在不断增加。男生，女生的化妆品种类参差不齐，价格也有所不同，通过调查了解大学生对化妆品的使用情况和在化妆品市场的消费心理与消费特征。现代社会已不是酒香不怕巷子深的年代，一支优秀的化妆品要想成功的占有市场，就必须要有行之有效的宣传。而有效的宣传的前提就必须要了解市场特点和目标消费者的消费特点和喜好。这样才能采取更有效的营销措施扩大产品销售，在化妆品领域占有一席。

二、决策问题：

1、确定大学生对化妆品的使用情况和消费心理和特

征。

2、确定大学生中男女同学对化妆品的建议和要求。

3、确定大学生了解化妆品的渠道。

三、研究问题：

1、通过对大学生对化妆品的使用和购买情况的调查，了解化妆品在大学生中的市场潜力以及大学生对化妆品的消费心理和特征。

2、通过对大学生对目前市场上的化妆品提出的建议和要求，分析出大学生需要的化妆品。

3、了解大学生的购买化妆品的途径和获知化妆品信息的途径

情况。

第二部分 调查方案

四、调查目的：

1、调查大学生对化妆品的使用情况，以及大学生对化妆品的消费心理与消费特征。

2、调查化妆品在大学生群体中的市场潜力。

3、男、女生及各年级学生化妆品使用情况有哪些不同。

4、通过对男、女生对化妆品需求的调查，将结果反映生产厂家，设计出完全适合学生的化妆品。

5、对大学生购买化妆品的渠道的了解，商家可以更好、更有效的制定出促销渠道。

6、商家的哪些促销方式会增加大学生的购买。

五、调查方法：

1、①采用实地调查方法中的直接访问法。调查人员可以进入学生宿舍直接进行访谈，还可以对商场，化妆品装卖店等进行调查，了解何种化妆品的销售量比较高。使用这种方法的好处是：与学生面对面交流，访问的问题不涉及隐私，拒答率低，答案比较真实可靠。②可以采用堵截调查法。③不易使用电话访问法，原因是：拒答率比较高，调查结果真实性不高。

2、问卷调查，对化妆品店进行访谈调查，了解大学生在商店购买产品产品品牌和价位的特点。

3、网络调查。费用低，结果真实性和客观性比较高。没有地域

限制，覆盖面比较广。

4、文案调查。通过对相关公司网站浏览了解化妆品的销售数量统计信息；通过中国化妆品行业协会网站了解对不同品牌销售统计信息等。

六、调查方式：采用非全面市场调查方式中的抽样市场调查方式。①对于不同的年纪采用分层抽样的调查方式。可以更科学的调查不同年级的对化妆品的使用情况和对化妆品的购买心理和消费特点。②对于堵截访谈和网络调查采用简单随机抽样调查方式。可以使调查数据更客观。

七、调查对象：我校全体学生和堵截访问时的随机个体。

八、调查项目：

1、调查大学生使用化妆品使用情况。

2、调查大学生对于不同价位化妆品的购买情况。

3、调查大学生购买渠道情况。

4、了解大学生使用化妆品的用途及了解化妆品的途径。

5、了解大学生对目前化妆品的建议和要求。

八、调查问卷：

针对大学生化妆品市场调查问卷

同学您好：

我们是济南大学泉城学院市场营销08级的学生，为了进一步了解大学生对化妆品的使用情况，我们特此展开此次大学生化妆品市场调查，希望您能参与，我们的调查不会对您有任何影响。谢谢您的配合！

请在您认为合适的选项下打“√”

1、您的性别是：

A、男B、女

2.、您所在的年纪是：

A、大一B、大二C、大三D、大四

3、您平时用化妆品吗？

A、一直使用B、偶尔使用C、不使用（选C终止调查）

4、您能接受的护肤品价位大致是：

A、50元以下B、51—100元C、101—150元D、150元以上

5、您的皮肤类型是：

A、油性B、干性C、中性D、混合性Ｅ、不了解

6、您购买化妆品的用途：

A、美白B、祛斑祛痘C、保湿D、去皱E、其他__________

7、您购买化妆品主要考虑的因素是：

A、功效B、价格C、质量D、时尚E、品牌F、其他________

8、您现在所用的化妆品是什么品牌？

A、美宝莲B、欧莱雅C、卡尼尔D、妮维雅F、__________

9、您通过何种方式了解化妆品的？

A、电视广告 B、报纸 C、时尚杂志 D、网络广告 E、朋友介绍F、其他________

10、您对新上市的化妆品的态度：

A、尝试够买B、持观望态度C、不关注

11、您一般购买化妆品的渠道是：

A、专卖店B、网购C、超市D、化妆品市场E、其他________

12、您对化妆品有什么需求和建议：

_____________________________________________________________________

再次谢谢您的合作！

第四篇：中国化妆品市场调查分析专题

中国化妆品市场调查与分析

一：目前化妆品市场的现状

经过我的调查目前我国化妆品的市场情况比较复杂，外来产品对中国自主产品的冲击，导致很多消费者选择了国外的化妆品品牌，而忽视了本土化妆品的好处，让我们自主化妆品品牌面临很对严重的问题，首先为什么会出现这种问题呢，导致消费者都购买国外化妆品的问题所在是什么呢，我们就这些问题展开可很深入的调查访问，60%的消费者认为国外化妆品质量好，安全信得过，用起来感觉也很好，而20%的人则认为用国外的化妆品比较有档次，适合自己的身份，能得到别人的羡慕，仅仅是心里原因，对于质量等方面的未发表很多看法，10%的女性认为，国内的质量也还可以，所以还是放心买，另外的人则是认为根据自己的经济实力，只能选择国内便宜的化妆品了。

二：存在这些问题的主要原因是什么：

（1）国内化妆品市场的技术空白，导致未能生产研制出生态无害的化妆品品牌，导致国内化妆品的进入而对本土化妆品冲击很大。

（2）出现过很多的不良事故，导致消费者对国内化妆品的信心减弱，原因是害怕

伤害到自己。所以，质量是个问题，但是不合格产品才是导致问题的只要原

因。

（3）市场监管不力，是导致伪劣产品出现的直接因素，化妆品市场的监管空白，法律空白，让很多不法商贩有利可图，直接导致了化妆品的市场出现 假冒产

品，对真产品构成了间接的冲击。

（4）国外化妆品强势进入国内，打着价格质量优势的牌子，进入到国内，再加上

对于国内消费者而言更是找到了很好的产品，放心的产品，更是一种间接的因素。

（5）富人有钱人，心理上更趋于购买国外的，他们更觉得有档次，这就是国人对

于财富和生活的个性追求。

三：面对这些问题，我们国内化妆品品牌该如何立足

（1）首先是加强质量监督，生产监督管理，保证市场上所出现的化妆品都是合格产

品，价格上更加有优势，质量上更好的保证，才是挽回消费者的信心的必要条

件。

（2）其次是政府监管部门采取必要的措施，保证消费者和生产厂家的利益，加强监

管，保证合格产品的流通，严格限制不合格假冒产品的市场流通，加强价格和

质量监管，让消费者有更好的使用感受。

（3）建立消费者信心，让消费者用到合格放心的产品，价格上更多优势，从心理上

介绍国产化妆品，让化妆品市场趋于良好性发展，给国内化妆品品牌更大的发

展信心，建立良好的消费者渠道。重新找回我们的信心，（4）也不应该抵制国外的化妆品，毕竟这个市场经济的条件下，各国化妆品都是相

互流通的，只是选择安全放心的才是最好的，购买国内的可以省去很多开支，对于收入不够丰富的朋友，还是可以选择国内合格的化妆品品牌来使用。

四：这么多国外化妆品中，什么化妆品最好。

目前流行于国内的国外化妆品中，什么品牌的什么化妆品最好。我觉得有很多啦，只看你的个人选择，你可以选择高档的，你也可以选择平凡点的，但是都有能满足你的，什么化妆品最好，我觉得还是好用的最好，适合自己的最好，什么化妆品最好，我更觉得自己喜欢的，自己用过的才知道，那就是最好的！目前韩国化妆品品牌在国内市场上占有很大的份额，其次就是日本化妆品，和法国化妆品，这三个国家的化妆品，主导了国内化妆品的高端品牌，也是消费者最喜爱的化妆品品牌。（http://）

五：面对这么对的国外化妆品品牌，那么消费者如何选择自己合适的化妆品呢，很多朋友都在问什么化妆品最好，我们都无法回答，因为我们不知道她们适合什么样的化妆品，护肤品，所以什么化妆品最好，护肤品，那还是根据自己的皮肤来选择，最好，什么化妆品最好，我们可以去店里面测一下自己的皮肤适合什么样的化妆品，我们都可以根据自己的需要选择能满足自己要求和经济实力的化妆品品牌和护肤品，每个人都有那么几套适合自己的化妆品！更多参考。

总而言之，所以，什么化妆品，护肤平，最好，化妆品品牌的选择，淘宝网热卖化妆品，韩国化妆品，等等，化妆品网，这些我们都可以在我们的时尚化妆品网站上得到很好的解答，希望每个人都能选择一款最适合自己的化妆品护肤品！

关于化妆品的信息，国外国内化妆品的情况，更多请参考：http://

第五篇：市场营销大学生化妆品市场调查分析报告

大学生化妆品市场调查分析报告

摘要：校园作为一个特殊的生活环境，营造成一种特殊的文化氛围，按照社会的定义来说，校园可理解为一种狭义的社会，这个社会有它自己存在的模式，相对于校外社会，校内社会更具有单纯性、可归纳性。既然消费行为是有规律可循的，我们就可以通过一次关于化妆品市场的调查来使问题更具体化。

一、引言：

而今世界，人们的生活水平日益提高，消费者的购物层次也逐渐 上升，日常生活的开支，已不满足于吃、穿、住、行，更加关注的是 自己的形象了。而作为当代大学生，全国几百万在校大学生在一个特殊的生活环境里形成了一个特殊的群体，并营造成一种特殊的文化氛围。这类群体不仅在现时有着巨大的消费潜力，而且在若干年后，也将成为社会消费的主流。关注学生市场，从学生时代起就培养起品牌忠诚度，势必成为各商家的当务之急。所以，大学生中使用化妆品的人数也逐步攀升。近年来平均年 增长率都达到 50%。

但学生市场因为其特殊性，导致在宣传策略上通常不能按常理出牌。学生市场的特征是什么？根据这样的特征，我们该给出怎样的营销策略呢？

二、调查基本情况：

带着这样的问题，我们在学院内进行了一次有针对性的市场调查，即关于校园化妆品市场的研究，我们共发放问卷100多份，此次问卷调查目标对象为消费者集中，人口密度高，购买决策相互影响的女生寝室进行，这类消费者很容易形成对品牌的忠诚，调查的目的表面上是了解女生化妆品的使用情况以及对化妆品市场的一次摸底，但在实质上，我们则想通过这次调查了解大学生的消费心理以及消费特征。在抽样的方法上，我们采取随机分层抽样，在女生宿舍中随机抽取了100间寝室。

三、问卷调查结果的统计分析与总结：

1、问卷结果的统计分析

（1）在对大学生对于自己皮肤状况的了解方面，真正的了解的仅 占 20%，所以化妆品行业应多宣讲一些关于皮肤肤质方面的 内容，让大学生了解自己的皮肤，减少盲目消费，科学的选 择适合自己肤质的护肤品，从而达到使用化妆品的效果，也 可以大大提高顾客对化妆品的使用满意度。

（2）大学生所使用化妆品的主要功效为保湿，百分比达到了 91%，美白功效为 61.1%，而祛斑、祛痘、遮瑕等所占比例均低于 40%，甚至低至 7.8%，可见大学生的皮肤相对而言没有太多 瑕疵，属于皮肤较好的一类群体。

（3）在对化妆品使用的满意度方面，88.9%的大学生都觉得使用效 果一般，8.9%的人不满意。可见化妆品行业的产品质量仍旧 有待提高。

（4）在所使用的化妆品类型中，96.7%的大学生都选择了清洁类 的，可见大学生对于健康、卫生很重视;基础护理类、隔离遮 瑕类、睡眠面膜类护肤品也很受大学生的青睐，选择率均达 到了 50%以上。而防晒、彩妆类产品则只有少部分大学生采 用，采用率低。

（5）大学生每学期在化妆品的花费则普遍为 100 元以下或 100— 200 元，可见大学生群体由于自身经济能力有限，在化妆品方 面的消费金额并不高。而每学期花费达到 300 元以上的仅占 13.3%。（6）在化妆品的购买渠道方面，66.7%的学生选择在超市购买（其 中男生基本上 90%以上都会在超市购买），53.3%的大学生会 在专柜购买，可见大学生在化妆品选购方面，注重方便和品 质。网购虽然便宜，但却只要 5.6%的人会选择网购，究其原 因，就是网购产品参差不齐，假货太多。

（7）在品牌选择方面，65%的大学生会选择中国大陆的品牌，48%的大学生会选择日韩品牌，可见大学生作为高水平、高素质 的一个群体，有着强烈的爱国心，支持国产。同时也注重品 质。不会盲目追求品牌或价格。

（8）在具体使用的化妆品品牌方面，39%的大学生有自己认定的 品牌，有一定的品牌忠诚度。41%的大学生虽然没有固定品 牌忠诚度，但在选择时也不是盲目选择，而是选择口碑好的，或是自己试用过的，试用效果好的。

（9）对于大学生是否选择某种化妆品，起着决定性作用的因素是： 试用效果、品牌可信度和口碑及知名度。而产品的价格和导 购员的推广介绍则没有多少影响，可见大学生群体的消费具 有自主意识、具有独立的品牌观念和品牌价值，不易受他人 影响。

（10）在使用化妆品的过程中遇到的问题，普遍是皮肤过敏，产 品的使用效果与广告宣传相差太远，各方面均低于期望值，三项比例均为 30%左右。可见化妆品行业的顾客满意度很低，产品真正的功效并不理想。

（11）在化妆存在的烦恼方面，大部分人的烦恼是化妆经验不足，觉得化妆步骤复杂。或是化妆达不到自己所期望的化妆效果。可见如果对于化妆知识加以很好的宣讲，会有更多的大学生 参加的化妆的队伍中，也将大大提高化妆品的销售。

2、问卷调查分析总结（1）市场容量

在谈到化妆品的市场容量前，我们先提及一个‚先导消费群‛的概念，即在某一类消费行为中起到典范作用的群体，从这次问卷反馈的信息中我们看到，由于所在系的不同，其消费行为上存在很大的差异，人文与艺术系、经济管理系、外语系等文科专业，与土木系、机电工程系、信息系等理科专业之间，存在极大的差异，从数据上显示，使用过化妆品的人比例占到51.5%。但在数字的背后，我们可以看到，人文与艺术系、经济与管理系等专业的学生使用化妆品比例可高达65%以上，而土木系、机电工程系等专业学生使用化妆品的比例仅仅为32%左右。

市场容量是指市场总量与该品牌的市场份额的乘积。我们把市场总量设为G，市场份额设为N，如果针对全体消费者，学院的市场容量大约为51.5%GN，而只是面对人文与艺术系来看，市场容量为65%G85%N（乘以85%是因为全校85%的女生都在这些文科专业）。

比较而言，65%G85%N>51.5%GN。从数字上我们可以看出，如果把目标市场针对文科类专业的学生，我们将有更大的市场，而且在宣传活动上也会减少开支。

通过这次调查，我们把人文与艺术系暂定为‘先导消费群’，如果我们能够让人文与艺术系的学生带动学院这个相对封闭的市场的消费潮流，其他系的学生会受他们的影响，而参与其中，之所以把人文与艺术系定为先导消费群，是因为他们的专业特质导致了他们特殊的消费习惯，在标新立异、追求时尚上花重金，他们比其他任何专业的学生都认为值得。

市场容量除了包括消费群容量还包括潜在消费群容量，在不使用化妆品的人群中（我们把他们定为潜在消费群）这类群体的个体数量相当可观，占到全体的48.5%，通过问卷的数据反馈，我们了解到他们不使用化妆品的原因主要为：‘认为平淡也是一种美，不必要刻意修饰。’（有55.6%的潜在消费者选择此项）；‘平时太忙，没时间化妆’和‘不会化妆’也分别占到29.4%和27.6%。尽管她们不使用化妆品，但绝大部分的人都没有认为‘在这方面花钱不值得’，选这项的人仅仅占3%左右，这说明不使用化妆品或许是一种很无奈的选择，内心的潜意识还是向往，毕竟爱美是女人的天性，但在实际中却缺少令她们行动的理由，如果我们能找到这样的一个理由，则潜在消费者会立刻转化为现实消费者。

从她们的选项来看，‘认为不必刻意修饰’是当前存在的一个重要误区，我们应该牢牢抓住这个诉求点，化妆品会让她们更美丽，会给她们带来更多的自信。而‘没时间化妆’和‘不会化妆’这两点对与我们来说，也有很大的商机。没时间化妆其实也是因为不会化妆，所以归根结底还是学生中普遍缺少化妆方面的常识，如果我们能提供一些讲座性质的服务，对消费市场的建立，无疑将会有很大的帮助。

（2）品牌认知

在化妆品的品牌认知度上，在实际购买行为中，消费者选择的品牌却绝大部分是美宝莲、雅芳、妮维雅、欧莱雅。使用或购买自然堂、美加净品牌的人只占小小的一部分。这让我们深刻的认识到，国内品牌形象在学生当中还没有建立起来，虽然有一点品牌印象，但还不足以影响其购买行为，所以我们应该加强促销活动的展开，先从这40%的人群中展开宣传，因为只有她们，才会在第一时间内购买。

在选择什么价位的化妆品上，学生集中选择了中低档价位，选择高价位的人寥寥无几，比如说欧莱雅这样的化妆品老牌，在品牌诉求上注重身份的体现，回归高雅的品位，产品多是一些稳重成熟的色系，这类品牌的价位很高，几乎没有哪个学生会选择购买。而美宝莲、妮维雅则基本在走代表年轻人青春的浅色路线，产品颜色也以粉色系为主。自然堂同样如此，价位中档水平，因此学生选择的可能性会很大。

美宝莲作为国内彩妆市场的第一品牌，已经牢牢抓住人心，抢得大部分的市场份额，要想在其中分得一杯羹，绝非易事。但也不是说没有机会，例如在终端销售上下功夫，美宝莲品牌再响，目前也没有针对学院做任何的宣传或促销活动，如果抓住这样的机会，即可以一点一滴的瓜分市场份额，从学院做起，直至整个市场。所以在广告宣传上，色彩应该更注意销售终端的宣传投入，即用产品直接去面对消费者。因此，促销活动应该多做，而且必须要多做。

（3）购买心理

在学生希望得到怎样的优惠服务上，选择‘不定期的价格打折或促销活动’占57.3%；‘价格适中的学生套餐’占54%；‘赠品、优惠卡’占48%；‘定期的化妆技巧讲座’占31.4%。

这里我们看到了学生对价格的关注程度，说明学生心中仍有贪便宜的心理存在，这一点不容忽视。是否我们不能按照常规推理去判断学生这一类特殊消费群的消费特征，是值得我们再次考虑的问题。比如我们在做调查以前曾有‘坚持不打折、维护品牌形象’的计划，但在调查中我们却发现，学生对短期的利益关注远远超乎了我们想象，而学生对我们长期的品牌维护工作似乎并不敏感，例如讲座或是其他形式的非促销性质的品牌宣传活动。所以在后期的营销行为上，不能死守价格阵地，应该放长线，用价格或其他性质的直接让利活动来刺激消费，我们觉得这是针对学生市场的主要方式。其方式可以是打折、提供免费的美容咨询、皮肤测试以及不定期的赠送小样品或宣传画。

学生会选择怎样的化妆品这一问题上，选择‘唇彩’的占69.3%；‘粉底’占46.3%；‘睫毛膏’占45.7%；‘指甲油’占44.7%；‘眼影’占41.4%，‘腮红’占16.7%。我们看到，唇彩的需求量是最大的，原因何在？我们分析为，使用唇彩的技巧要求很低，而其他化妆品需要有一定化妆经验才能正确的使用，所以还是回到刚才需要提供讲座的服务上去，在学校定期做一些化妆技巧的辅导，成为当务之急。

但从这里看来，似乎和刚才提到的‘学生对长期的品牌维护工作（讲座）并不敏感’形成矛盾，事实上，这里并非矛盾，我们分析，学生对辅导讲座并不存在直接的需求，但需要一些化妆技巧的指导，其实也是一种间接的需求，进行指导其实还是需要举行讲座来完成。实际上，被访问者还是报有一定兴趣的观望态度。而当被问及‘通过什么渠道来获取化妆方面的信息’时，80.8%的人选择从杂志书籍上，30.9%选择通过亲友介绍，只有16.5%的人是通过电视或现实中的讲座来获取信息。这说明了学生现实生活中的化妆信息获取量远远不够，我们都知道化妆技巧通过书本，是很难正确的传达。学生潜意识的需求，我们应该去尽力满足。讨好消费者，他们才会更自觉的掏腰包。

对于学生心中，什么样的风格的妆对她们最具有吸引力，绝大部分的人都选择了‘简单自然’。这类人群占了96%左右，虽然也有少数的人选择了‘时尚新潮’，‘另类个性’这两项，但主流的声音仍然以适合学生使用的简单妆。在制定相应的学生套餐中，我们应该以淡妆为诉求点，宣传上也要以此为突破口。

很多人都用物美价廉来表达自己的消费意见，表面上看似乎意义不大，但仔细分析会了解到消费者的一种对能令自己满意的产品的渴望心态，也许太过理想化，例如有一个被访问者说：‚物美价廉这么美的事情基本是没有的，所以呢，当我有钱的时候，我们会去买那些牌子响的产品‛

这句话无疑是代表了大部分人的购物心态，分析这句话，可以看到有三层意思：

第一层是‚物美价廉基本是没有的‛她似乎用代表了许多消费者的口吻对现实里的一些商品产生了不信任的或是一种警觉的心态，认为物美价廉基本是没有的，更是表明了大学生的购物观消费观的成熟。

第二层是‚当我有钱的时候......‛说明了大学生手头上的闲钱不是常年都有，不是时时刻刻都有仅凭兴趣购买产品的机会，管你一个月生活费有多少钱，学生还只是纯粹的消费者，而且主要任务不是为了消费而是求学读书，虽然不是每个人都这样清楚的认为，但大部分的人潜意识都是这样认为，所以价格仍然是学生胸口上永远的痛。想从学生的口袋里掏钱是容易的，但是能掏多少，也是值得思考的问题。

第三层是‚买名牌‛。这里还要引用一个被访问者的话：品牌知名度可以反映出产品受欢迎的程度和此产品的质量过关，这说明了消费者对名牌的追逐并不是非理性，追名牌其实也是追的是质量，尤其在化妆品上，衣服是假货无所谓，但化妆品是抹在脸上的，在购买决策上，化妆品比任何的商品都特殊。

（4）购买行为

对于理想的购买场所，选择在专卖店购买化妆品的消费者达到56.2%；在商场或超市购买的占9%，托朋友或同学购买的为6.7%。这提醒了应该抓住这样的信息，走好专卖店销售这条渠道，首先就应该让欲望购买者清楚专卖店所在地点，使她们上街购买化妆品的时候有针对性。

即使没有打算购买，在逛街中如果易于让她们发现专卖店的所在地，并借助从前的宣传印象，这样就会更容易引起他们的购买欲望并产生购买行为。

在店面地点的选择上，我们可以通过学生上街行走的路线来考虑，在这个问题上，大部分的人都选择了购物广场，或化妆品集中的街道。

这里还要谈到一个‚购物影响者‛的概念，我们在访问一些女生情况的时候了解到，男友和女伴对她的影响很大，往往有决定性的因素。因此，在宣传活动中，我们也不能冷落了男生，况且男生也是化妆品市场的一个候补力量，不容忽视。

几乎所有的被访问者都认为质量的最重要的，化妆品目前的品牌差异已经日益缩小，在同质化已经愈演愈烈的今天，质量在各品牌之间已经没有太大的差别，消费者购买时候只能靠品牌来区别，虽然有很多人都说：‚他们不看中品牌，只能看质量，用后效果好，品牌自然形成......‛，但是这只是表面的意思，并非由决策购买的潜意识得出的结论，我们不应该被它迷惑，其实一个没听过的品牌，就算质量再好，她敢轻易使用吗？买都不敢买，她有用过效果评价的机会吗？再说，两个品牌同时面临选择，没有人会放弃一个知名品牌而去选择购买一个一般品牌，况且化妆品尤其是彩妆，一般人都是认为有刺激伤害皮肤的可能的，现在有些谨慎的学生消费者都避免使用除护肤品外的其他类的化妆品，我们在宣传上必须保证首先要强调质量，让人放心。

四、由调查结果分析给出的营销建议：

化妆品在学生市场营销中，我们建议分为三个阶段：第一为形象宣传阶段。第二为形象维护阶段。第三为诱导购买阶段。具体的讲就是让消费者先听说这个品牌，然后再让他们了解，最后才是使他们产生购买行为。

前期谈到了把人文与艺术系做为突破的重点，然后带动其他的文科专业，最后才是整个的学生市场。所以根据专业的特点，可以推出一系列有针对性的活动，比如说pop宣传海报设计大赛，标志征集大赛等等，就拿海报设计大赛来说，好处有二，其一是促使学生消费者以积极的姿态参与到活动中来，达到宣传的目的。第二是利用参赛的作品，影响到其他学生。在评出奖项之后，在学校再举行一次获奖作品的展览活动，并且在今后的宣传中，可以张贴这样些作品，这样可以节省宣传海报制作费用，而且由学生制作的宣传画在审美方面更接近学生消费者，更容易被他们接受。

在一系列的活动过后，将进入品牌维护阶段，这个时期学生已经对品牌产生初步的印象，维护阶段就要加深这种印象，我们建议，每周在学校进行一次化妆品知识讲座。在前面的分析中，我们也谈到学生中存在最大的问题就是对化妆品使用知识的缺乏，导致许多学生消费者不会使用而不敢使用。在讲座的同时，在校园内应该经常设立宣传点，在宣传点上摆设产品样品，进行现场讲解，现场化妆，并在宣传点上摆出印有品牌介绍的宣传板。

最后的阶段则是诱导购买阶段，这一阶段是直接体现效益的阶段，我们要提出足够的购买理由让消费者产生购买行为。根据调查问卷分析我们了解到学生中贪小便宜的心理广泛存在，所以在促销活动中可以采取入户派发样品的宣传手段，派发样品并不局限于化妆品本身，我们考虑到化妆品产品的成本很高，在派发中可以赠送一些化妆用具，如简易睫毛夹，小镜子，化妆盒，化妆袋等等，这些赠品上印有品牌的标志字样，让消费者收到实在恩惠。在学校经常进行促销活动也是必需的，我们建议在学校的超市设立销售点，这样学生足不出户就可以轻松购买到产品。

在‚在购物影响者‛的身上，我们也要花一定的工夫，在分析我们就谈到了男友和女伴在购买决策中起到的重要作用，同时提醒我们在发放宣传单或赠品时也不能忘了男生寝室，并且在宣传过程中，鼓励他们以礼物形式送给自己的女朋友或好朋友。在营销过程中，我们要让消费者积极溶入进来，无论是搞宣传活动还是促销活动，都应该鼓励学生消费者积极的参与。

另外，对与大四学生这一板块，我们更要努力争取机会，大四求职对化妆品的需求是最大的，但大四学生的购物心理已趋近成熟，购物习惯已经定型，用一般的宣传很难打动，这时候要抓住学生消费者的购物心理，比如说，在大四学生快要离校求职的时候，在学校据举办一次求职经验交流会，邀请一些用人单位的人事经理，以及一些毕业生，现身说法的谈谈化妆品对求职的重要性，并现场请化妆师用专业的角度讲讲求职化妆方面应注意的事项，并现场鼓励消费者以行动来尝试，产生购买的欲望。

五、结语

总的来看，学院化妆品市场的前景是乐观的，应该抓住春秋这两个销售旺季在宣传和促销活动上下功夫，学生消费者的消费观是不成熟的，这意味这存在更大的商机，就看我们怎么去诱导。在实际的宣传中，我们应该坚定他们的购买决策，第一步是关键，一旦学生消费者形成品牌忠诚度，则很难在短时间内去改变。而武汉市又有其他的大学，整个学生市场的容量是巨大的，商机是巨大的。

另外，由于这次调查活动范围较小，各项数据与分析不是很全面和具体，但在某种程度来看，已经完成一次良性的宣传活动。今后我们将继续关注和分析化妆品在学生市场至整个大市场的变化与发展。

附件一：

大学生化妆品消费行为调查问卷

亲爱的同学：

您好！我们是国际经济与贸易专业的的学生，在此次国际市场营销学的课上，我们小组选择的对象是化妆品一类的（化妆品包括了彩妆类和护肤类），特制作此问卷来了解我校在校女生在购买化妆品的消费行为，希望您能抽出宝贵的时间填写此调查问卷。谢谢！

1.一说到化妆品你会想到（）（可多选）

A相宜本草 B小护士 C佳雪 D欧莱雅 E美宝莲 F自然堂 G雅芳 H美加净 I妮维雅 J韩后 K原尚草 L其他

2.你选择化妆品的首要考虑因素为（）

Ａ 价格 Ｂ 品牌 Ｃ 使用效果 Ｄ 品质

Ｅ 包装 Ｆ 广告影响 Ｇ 朋友介绍

H其他

3.你一般购买的彩妆化妆品有（）（可多选）

A粉底 B ＢＢ霜

C眼影

D 睫毛膏

E 眼线笔

F眉笔 G腮红 Ｈ唇彩 I指甲油 J其他 4.你一般购买的护肤类产品有（）（可多选）A 洁面乳 B活肤水 C爽肤水

D隔离霜 E精华素 F防晒霜 G其他 5.你使用化妆品的主要原因是（）

Ａ保持肌肤的健康

Ｂ让自己看起来更自信，提升自身的形象 Ｃ促销打折，可以节约一部分钱 Ｄ新品上市，想尝试 Ｅ为以后的工作做准备 F其他

6.经常购买的化妆品的品牌有（）（可多选）

Ａ雅芳

Ｂ美宝莲 Ｃ泊美 Ｄ梦妆 Ｅ妮维雅

Ｆ自然堂

Ｇ欧莱雅 Ｈ韩后 I其他

7.购买化妆品时，您能接受的化妆品价格范围是： A ≤50 B 50-100 C 100-150 D ≥150 8你是通过（）获取化妆品相关信息

Ａ网络

Ｂ电视 Ｃ同学介绍 Ｄ报纸杂志 Ｅ促销人员 Ｆ自己的使用经验 Ｇ其他

9.你购买化妆品的渠道是（）

Ａ专柜 Ｂ超市 Ｃ网购 Ｄ学校连锁店 E其他

１0.你最喜欢的促销方式是（）

Ａ现金折扣 Ｂ赠送小礼品 Ｃ双倍积分 Ｄ买一送一 11.你会不会经常更换化妆品、护肤品品牌

Ａ会 Ｂ不会

12.你认为化妆品广告中最吸引人的元素是什么

Ａ代言人 Ｂ创意 Ｃ画面质感 Ｄ其他

13.你现在所属年级是（）

A 大一

B 大二

C 大三

D 大四 14.每个月的生活费（）

A 500元以下 B 500元-1000元 C 1000元-1500元 D 1500元以上 15.你平均每月用于化妆品上的消费额为（）

Ａ、50元以下 Ｂ、50元-100元 Ｃ、100元-200 元 Ｄ、200元-500元 Ｅ、500元以上 16.服务态度对您有着什么影响？

A.没有人主动为我服务,介绍产品，给我建议我会直接离开 B.态度过于热情，让人有想逃走的感觉

C.态度热情，即使购买欲望不是很强烈或没有明确购买的打算，还是会认真考虑的

D.没有影响

问卷到此结束，再次谢谢你的合作！