广本4S销售部工作计划（共五则）

第一篇：广本4S销售部工作计划

销售部工作计划

资阳广本4S店的正式开业，相信对每个员工来说都是一个欢欣鼓舞的好消息。但同时大家又会倍感压力，公司的发展意味着更多的责任与使命。这里，我就如何建立、带领销售团队开展销售工作，提升销售业绩计划如下：

一、人员团队：

建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队。一切销售业绩都源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是一个企业的根本，在下半年的的工作中将建立一个和谐，有杀伤力的团队作为一项主要工作来抓。

1、完善销售管理制度，建立一套明确的业务管理办法。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

2、绩效考核制度完善。

销售部是一支团队，每一笔销售都是大家共同努力合作完成的，因此不能单凭业绩来考核，应该有一下几种组成：

1）、出勤率；

2）、业务熟悉程度和完成度，业务熟悉程度能反映销售人员的知识水平，以此考核能促使员工自主学习和创新，把销售部打造成一支学习的团队；

3）、工作态度，“态度决定一切”，如果一个人的能力很强，但态度不正确，那么能力越强危险就越大，有再大的能力也不能为公司带来效益，只会成为害群之马。

4）、培训是员工长期成长的助推剂，对培训的吸收和掌握并在工作中运用也是衡量销售人员的标准之一。

二、宣传：

加大对广汽本田品牌的宣传力度，提高品牌影响力，最大限度发挥品牌效应的作用，用品牌推动销售。我有选择地调查了数人，其中有广本车主，也有待购车族，有熟悉汽车品牌的人，也有车盲。结果大家对广本这个品牌都没有多少了解，很多认为雅阁就是广本。大家都知道，品牌在产品的宣传中简单而集中，效果明显、印象深刻，有利于消费者熟悉产品，激发购买欲望，所以，我们日常一定要加强对广本品牌的宣传。

1、店面宣传。包括店面里醒目的平面宣传、销售人员与顾客面对面的口头宣传、印发广告资料、广本标志的小礼品等等。

2、户外广告宣传。

3、汽车展销。包括每年资阳的重点车展，以及各县城巡展。广本一直是一个面向普通消费人群，定位于大众化的品牌，我们要让它更加深入人心。

三、市场调查、分析与预测

1、知己知彼，百战不贻。我们应对市场上我们每个车型的主要竞品做调查与分析。具体包括品牌、参数、价格、特点等，掌握这些对于我们有很大的帮助。

2、本公司产品的卖点，消费群体及精准的市场定位。

3、对周边城市特别是资阳同行4S店的价格、政策也应及时了解。

四、完成销售目标

根据公司下达的销售任务，要做一个具体的布置。在时间与人员的安排都要落到实处。

2014-7-2

肖川

第二篇：4s店销售部工作计划

4s店销售部工作计划范文

工作计划简而言之就是对未来工作的一种规划。接下来小编为你带来4s店销售部门工作计划范文，希望对你有帮助。

一、销售工作策略、方针和重点

为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计划的顺利开展和进行，销售部门特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。

1.销售部门工作策略：

要事为先，步步为营;优势合作，机制推动。

要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情;

步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。

优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献;

机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。

2.销售部门工作方针：

以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门门的工作绩效。

3.销售部门工作重点

1.规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制。

2.强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销售的针对性(每接待一个客户都需要策略、。

3.规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率。

4.完善激励与考核：制定销售部门日常行为流程绩效考核。

5.强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化，垂直管理，并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。

二、销售部门工作计划

1.建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队

一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2.完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。因此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：

(1)(出勤率、展厅5S点检处罚率、客户投诉率、工装统一等。

(2)业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部门打造成一支学习型的团队。

(3)工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

(5)KPI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等

4.培养销售人员发现问题，总结问题。不断自我提高的习惯

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次

5.建立新的销售模式与渠道。

把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合 6.专职专业，强化对拓展客户的利用率。

销售部门电话客户、汽车之家站、车贷络客户等不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人为两个组的组长，负责把络的和客户信息进行记录和收集，并将顾客邀约到店。业务指标由销售经理直接考核。

第三篇：汽车4S店销售部工作计划

篇一：2014年汽车4s店销售部工作计划 2014年汽车4s店销售部工作计划

一、健全销售管理基础 工作重点：

1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理；

2、密切跟进厂方及公司市场推广；

3、通过实施品牌营销方案快速打开市场；

4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能；

5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。工作思路:

1、展厅现场5s管理

a、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境；

b、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和dms系统使工作标准化、规范化； c、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。

2、展厅人员标准化管理

a、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务；

b、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程；

c、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。

3、销售人员管理

a、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会；

b、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等； c、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。

4、业务管理重点

a、数据分析科学化----来店（电）量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等；

b、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细；

c、销售任务指标化----从计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握；

d、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化；

e、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员；

f、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头（户外）活动计划，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理；

二、培养打造优秀销售管理团队 工作重点：

1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力；

2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化；

3、时刻关注公司总体运营kpi指标并持续改进；

4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系；

5、建设高素质、高专业化销售团队。工作思路：

1、关注kpi运营指标，降低部门运营成本；

2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结合库存车型数量和在途订购车辆及日期，在充分研究内外部环境后，做好月度订货分析计划，提高资金周转率；

3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点，积极推广品牌活动，紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适时开展二手车置换业务，汽车消费信贷业务，精品销售业务等；

5、业务技能持续提升计划，推行维系微笑服务之星，推行工作高效率之星，开展岗位技能提升培训计划，岗位比武，形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围；

6、不断优化改进业务流程，创造管理效益，在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程；

7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡团队协作精神；

8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业生涯进行引导和规划，设置高难度工作计划鼓励员工挑战高峰，关心员工生活注重思想交流；

三、分销网络建立

1、对合作商进行考察、评估

以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心，使合作商与公司的利益紧密相连，简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾，达成一致的目标。

2、建立地区分销中心

各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范八大功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场，从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况。

分销中心统一向辖区内的代理商供货，代理商直接面向当地最终用户，不实施批发销售，代理商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向4s店销售部预报下月产品需求量，这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各代理商业务的重叠。分销特点

1、直销

由4s店直接向最终用户销售。

2、总代理式

4s店→大区总代理→片区代理→终端代理商→顾客

3、特许代理式 4s店→分销中心→片区代理→顾客

4、品牌专卖式

4s店→片区专卖店→顾客 swot分析

优势------具有最完善的服务

xxxx汽车销售服务有限公司是按照xxxxx全球标准在xxx地区设立的第一家标准店，也是xxxx省首家经营xxxxxx汽车的4s店。我们拥有一流的标准展厅和维修车间以及配套的各种检测仪器、维修设备，有能力为客户提供一站式的汽车销售及售后维修保养服务。劣势------自身的服务品牌知名度低

自08年以来国内一线城市汽车消费都趋于饱和状态，部分城市已开始限制上牌，随着国家及地方对城市公共快速交通的发展，也将对汽车消费形成压抑。在经营过程中，虽然认识到了服务的重要性，也下决心提高品牌知名度，但对于4s店来说在很大程度上销售还是依靠厂家的品牌，这种经营模式将越来越难以适应激烈的市场竞争。目前4s店的客户来源狭窄，各销售市场宣传不够，现已交车的客户多来源于朋友介绍。与顾客的沟通平台和沟通机制还没很好的建立起来，所以不能长期的有效的从顾客手中获得第一手信息，从而使得4s店对竞争对手的情况、目标客户的把握、消费者的购买行为和购买心理不能做到深入研究。由于信息反馈功能所创造的效益不明显，故而没有体现出为顾客服务后顾客所提出的大量极具价值的信息。

机会------市场潜力和地区经济发展迅速

近年来人们越来越倾向于在4s店购买车辆，且各种品牌的4s店和城市展厅如雨后春笋般迅速发展起来，传统的大卖场的销售量也开始出现下滑。现在的汽车市场还没有完全的结束暴力时代，仅靠新车销售、传统的售后服务和厂家返利仍可以获得一定的收入，但长此以往必将快速的进入负增长和赤字。自08年以来xxxx各地州的经济保持着较快的发展，经济的繁荣带动了汽车的消费，且各地方政府也正加大力度对汽车行业进行扶持，这必定会进一步带动人们对汽车的需求。现在的人对安全的意识越来越看重，xxxxx以安全著称，且在同行中服务的功能性也居于领先的位置，也切合了客户对服务的诉求。威胁------竞争对手的威胁

xxxxx汽车4s店面临着强大的竞争对手如：xxxx、xxxx、xxxx、xxxx等汽车4s店。其中xxxxx、xxxxx和xxxx具有很大的共性和目标市场，这方面xxxxx面临着严峻的竞争压力。

四、销售策略

1、目标市场

作为xxxx首家经营xxxx汽车的4s店，在经营中针对消费者所表现出的不同需求要采取不同的营销组合措施来满足顾客的需求。由于我们店的地理位置处于东三环离主要的大卖场较远，因此我们的首要目标应考虑在地州市场、次要目标放在市区和大卖场。

2、服务策略

在核心产品方面，首先要保证所有产品在质量、外观、造型等方面都能较好的满足顾客的储运要求。在顾客关注的动力性、燃油经济性、行驶稳定性、制动性、操控性等质量方面加大力度进行多元化宣传，以此树立良好的品牌形象。在顾客利益上提供信贷、年检、二手车置换、免费上门服务、装饰等服务。我们不但要在服务中坚持以顾客为导向，还要用心、用真心、用热心全心全意为顾客服务，而且要在售前和售中比竞争对手提供的服务还优质。

五、销售目标

六、费用预算

1、计划进货台次xxxx台（具体车型根据市场情况另订）；

2、计划进货资金约xxxx万。篇二：汽车4s店销售经理2012年工作总结和2013年工作计划 销售经理工作总结和工作计划

-------没有平凡的工作，只有平庸的员工 一2012年工作总结

2012年成为尘封的一页已被翻过去了，在这将近一年的工作时间中我通过努力工作，有了一些收获和心得。一年过去了，真的有必要对自己的工作做个总结，目的在于吸取教训，提升自己。以至于把工作做的更好。自己也有信心、有决心把2013年的工作做的更好。下面我对2013年一年的工作进行简要总结：

从基层到领导，思路的开拓，处理问题的方法，人际关系的处理，上级传达的执行力等等一系列我从未涉及的领域，面临的较大的考验和自我锻炼。或许我骨子里就有股不服输的精神，追求完美，无论做什么事情我必须要用心去做，别人能做到，我要做到。别人做到的，我要做到更好。在摸爬滚打中，在上级领导的指引下，我一点点成长，一点点进步。通过不断的自我充电，吸取同行业之间的信息和积累市场经验，我对销售经理的职责有了新的认识，众所周知，销售部对于任何一个企业来说，都是核心部门，因此作为一名销售经理，责任重于泰山，作为销售经理，首先要明确职责，思路要清晰，以下是我工作中总结对销售经理这个职务的理解 职责阐述：

1． 依据公司管理制度，指定销售部管理细则，全面计划和安排本 部门工作2． 管辖本部门内与其他部门之间的合作关系

3． 主持指定销售策略及政策，协助销售顾问执行人员顺利拓展客 户并进行客户管理

4． 主持指定完善的销售管理制度，严格奖惩措施

5． 负责内部人员调配和内部工作人员业绩和综合表现的评定 6． 销售部人员建设和团队建设

7． kpi的有效管理，以及促销计划执行和管理

8． 制定本部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人 才

9． 对部分工作过程，效率及业绩进行支持，服务，监控，评估、激励，并不断改进和提升

10． 本部门人员关怀，充分调动积极性。本部门的满意度及公司的 满意度和厂家的满意度三方的有效统一

11． 市场动态的及时了解，分析并制定应对方案，提升销量，有效 完成既定任务和目标。

这段时期，公司也经历了高层领导人员小波动后，在黄总的正确指导下，有针对性的对市场开展了促销活动，人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。我对销售部阶段工作所取得的成绩，所存在的问题也做了一个简单的总结，今年实际完成销售量为 台，ssi第二季度和第三季度取得的返点，成绩不是很理想，但是与第一季度相比是有进步的。其中保险取得，精品取得，基本完成年初既定目标。销售数据表明，成绩是客观的，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。

伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的协作也能相互理解和支持。目前总体来看，销售部目前还存在很多问题，也是要迫切需要改进的

1组织纪律意识个人同事还是浅薄，上班迟到，个人不算紧急的事情导致早退的现象还是存在，针对这种现象，个人认为公司除了有适当的考勤制度，有部门领导管理，公司的高层领导也要出面制止。2虽然销售部已实行了管理制度和办法，每月工作也有布置和要求，但是销售顾问没有形成按时回报的习惯，仅仅是口头汇报，间接转述，销售部不能全面，及时的统计，规划和协调，从而导致部分制度的执行和结果打折扣。

3销售流程执行不彻底监督不到位，销售组长的管理职能没能最大化的发挥，服务意识没能更好的提升，导致部分销售顾问形成固化模式。销售部目前组员，组长，内勤，主管的互动沟通不及时，任何知情不报，片面汇报的行为还是存在的而且也不利于整体发展，更不能保证及时，全面了解状况，以便随时调整策略。

4．内部还是存在个别人滋生并蔓相互诋毁，推诿责任，煽风点火的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态，宽容理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就能更好的前进，两军相遇，者胜，智者相遇，人格胜。

4，销售顾问并不重视客户资源，客户资源是我们生存和发展的根本，工资也是客户发给我们的，所以销售部要加强对于目标群体我们要有计划，有步骤的实施，盲目地，无计划地，重复地回访都可能导致客户资源恶性反戈甚至产生负面影响。

5售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种不良后果。而新顾客开拓部够，老顾客不去再次挖掘，业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小，个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

6增值业务开展的不好，现在新车销售利润几乎是负数，店内的增长利润点一方面是精品和保险的拉动，另一方面是ssi和厂家政策的推动。销售人员主动去推销精品和保险的主动性不足，个人销售顾问自己的腰包鼓起来但未想到公司的利益增添到最大化，这也是部分四s店存在的普遍现象，如何调动大家的主动性，如何提高大家的综合素质，如何让大家能与公司同呼吸，共命运。这些都是我在2013年工作中主抓的脉络。要扭转思想是一件很难的事情，要改变一个常态的现状也需要循序渐进的过程。水到渠成好过一气呵成。那么，针对销售部下一步工作开展提几点看法。1培养并建立一支熟悉流程而且相对稳定的销售团队

目前，销售部共计13人，相对来说比较稳定，个别人员存在不稳定因素，所以后备人才储备要在春节结束后落实，并进行培训。2团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高新员工的逐步增加，随着公司稳步发展，由陌生变为熟悉，紧密协作，传帮带，伴随公司的发展共同发展成长

3敢于摸索，大胆尝试，不断改进新的营销模式，并规范化

世界上没有相同的两片树叶，那么每个人思想都不一样，带动大家拓宽思路，敢于提建议，勇于提建议，众人拾柴火焰高！

4有法可依，有法必依，执法必严，违法必究 执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障，也是公司朝既定目标实现的基础，销售部已经出台了销售部管理手册，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准，在这个基础上，首先，两组组长要制定《销售人员考核办法》对组内成员做出明确的规范，对每一项具体的工作内容也做出具体的要求。其次，销售部将出台，《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部在完成本部门工作同时更规范与其他部门协作的规范性。销售部还将出台《销售部奖惩条例》，争取在以后的工作中，做到“事事有标准，事事有保障”最终形成“总结问题，提高自己”的内部沟通机制，及时找出工作中存在的问题，并及时调整思路，尊重销售人员的意见，提高工作效率。制度是标准，执行力是保障！二关于公司管理的几点想法

1“管理出效益”这个准则大家都知道，但是管理好却不是件容易的事，我感觉公司有的时候偏重感情化管理，制度化管理不够。有的时候，征询民意，人性化关怀是对的，但是如果高层领导做什么决定和事情都一味的征询民意，容易导致基层人员不重视中层管理者，甚至个别篇三：2014年汽车4s店销售部工作计划 2014年汽车4s店销售部工作计划

一、健全销售管理基础 工作重点：

1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理；

2、密切跟进厂方及公司市场推广；

3、通过实施品牌营销方案快速打开市场；

4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能；

5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。工作思路:

1、展厅现场5s管理

a、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境；

b、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和dms系统使工作标准化、规范化； c、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。

2、展厅人员标准化管理

a、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务；

b、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程；

c、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。

3、销售人员管理

a、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会；

b、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等； c、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。

4、业务管理重点

a、数据分析科学化----来店（电）量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等；

b、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细；

c、销售任务指标化----从计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握；

d、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化；

e、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员；

f、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头（户外）活动计划，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理；

二、培养打造优秀销售管理团队 工作重点：

1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力；

2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化；

3、时刻关注公司总体运营kpi指标并持续改进；

4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系；

5、建设高素质、高专业化销售团队。工作思路：

1、关注kpi运营指标，降低部门运营成本；

2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结合库存车型数量和在途订购车辆及日期，在充分研究内外部环境后，做好月度订货分析计划，提高资金周转率；

3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点，积极推广品牌活动，紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适时开展二手车置换业务，汽车消费信贷业务，精品销售业务等；

4、做好客户资源管理，不断提升客户满意度，定期举办客户维系活动，研究分析客户投诉并处理，客户问卷，客户转介绍等；

5、业务技能持续提升计划，推行维系微笑服务之星，推行工作高效率之星，开展岗位技能提升培训计划，岗位比武，形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围；

6、不断优化改进业务流程，创造管理效益，在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程；

7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡团队协作精神；

8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业生涯进行引导和规划，设置高难度工作计划鼓励员工挑战高峰，关心员工生活注重思想交流；

三、分销网络建立

1、对合作商进行考察、评估

以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心，使合作商与公司的利益紧密相连，简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾，达成一致的目标。

2、建立地区分销中心

各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范八大功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场，从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况。

分销中心统一向辖区内的代理商供货，代理商直接面向当地最终用户，不实施批发销售，代理商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向4s店销售部预报下月产品需求量，这种做法有利于促进代理商和分销中心对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各代理商业务的重叠。分销特点

1、直销

由4s店直接向最终用户销售。

2、总代理式

4s店→大区总代理→片区代理→终端代理商→顾客

3、特许代理式 4s店→分销中心→片区代理→顾客

4、品牌专卖式

4s店→片区专卖店→顾客 swot分析

优势------具有最完善的服务

xxxx汽车销售服务有限公司是按照xxxxx全球标准在xxx地区设立的第一家标准店，也是xxxx省首家经营xxxxxx汽车的4s店。我们拥有一流的标准展厅和维修车间以及配套的各种检测仪器、维修设备，有能力为客户提供一站式的汽车销售及售后维修保养服务。劣势------自身的服务品牌知名度低

自08年以来国内一线城市汽车消费都趋于饱和状态，部分城市已开始限制上牌，随着国家及地方对城市公共快速交通的发展，也将对汽车消费形成压抑。在经营过程中，虽然认识到了服务的重要性，也下决心提高品牌知名度，但对于4s店来说在很大程度上销售还是依靠厂家的品牌，这种经营模式将越来越难以适应激烈的市场竞争。目前4s店的客户来源狭窄，各销售市场宣传不够，现已交车的客户多来源于朋友介绍。与顾客的沟通平台和沟通机制还没很好的建立起来，所以不能长期的有效的从顾客手中获得第一手信息，从而使得4s店对竞争对手的情况、目标客户的把握、消费者的购买行为和购买心理不能做到深入研究。由于信息反馈功能所创造的效益不明显，故而没有体现出为顾客服务后顾客所提出的大量极具价值的信息。

机会------市场潜力和地区经济发展迅速

近年来人们越来越倾向于在4s店购买车辆，且各种品牌的4s店和城市展厅如雨后春笋般迅速发展起来，传统的大卖场的销售量也开始出现下滑。现在的汽车市场还没有完全的结束暴力时代，仅靠新车销售、传统的售后服务和厂家返利仍可以获得一定的收入，但长此以往必将快速的进入负增长和赤字。自08年以来xxxx各地州的经济保持着较快的发展，经济的繁荣带动了汽车的消费，且各地方政府也正加大力度对汽车行业进行扶持，这必定会进一步带动人们对汽车的需求。现在的人对安全的意识越来越看重，xxxxx以安全著称，且在同行中服务的功能性也居于领先的位置，也切合了客户对服务的诉求。威胁------竞争对手的威胁

xxxxx汽车4s店面临着强大的竞争对手如：xxxx、xxxx、xxxx、xxxx等汽车4s店。其中xxxxx、xxxxx和xxxx具有很大的共性和目标市场，这方面xxxxx面临着严峻的竞争压力。

四、销售策略

1、目标市场

作为xxxx首家经营xxxx汽车的4s店，在经营中针对消费者所表现出的不同需求要采取不同的营销组合措施来满足顾客的需求。由于我们店的地理位置处于东三环离主要的大卖场较远，因此我们的首要目标应考虑在地州市场、次要目标放在市区和大卖场。

2、服务策略

在核心产品方面，首先要保证所有产品在质量、外观、造型等方面都能较好的满足顾客的储运要求。在顾客关注的动力性、燃油经济性、行驶稳定性、制动性、操控性等质量方面加大力度进行多元化宣传，以此树立良好的品牌形象。在顾客利益上提供信贷、年检、二手车置换、免费上门服务、装饰等服务。我们不但要在服务中坚持以顾客为导向，还要用心、用真心、用热心全心全意为顾客服务，而且要在售前和售中比竞争对手提供的服务还优质。

五、销售目标

六、费用预算

1、计划进货台次xxxx台（具体车型根据市场情况另订）；

2、计划进货资金约xxxx万。

第四篇：刘广本华发4S实习总结

南阳市华发汽车销售有限公司（广本华发4S）实习总结 通过两个多月南阳市华发汽车销售有限公司（广本华发4S）的4S店实习学习，对整个4S店的维修、销售、接待、售后、保险等各个方面有了一个具体的了解和认知，对于广本的各个车型、配置有了全面、深入的了解，对于汽车保养、钣金喷漆、修理及故障查询有了一定的认识。下面谈谈我的感想。

在这次汽车专业教师4S店培训的过程中,学校安排我们5人于2013年1月4日——3月24日在南阳市华发汽车销售有限公司4进行为期两个多月的实习活动。该4S店该公司成立于2003年8月，现有员工156人（含西峡、桐柏两个分公司）。公司有机修工位2个、钣金工位5个、喷漆工位6个、美容工位3个，日进店维修汽车100台次左右。本店位于南阳市独山大道与张衡路交叉口，占地6000平方米，宽敞明亮的销售展厅、人性化的功能分区、设备先进的维修车间、复式货架及电脑管理的零部件仓库，处处都体现着广汽本田“以人为本”的经营理念！

作为一个服务名牌，公司始终贯彻专业、规范、诚信，为客户“服务到永远”的企业服务理念，以客户服务为中心，无论是购车咨询、来店预约，还是投诉建议、紧急救援，包括试乘试驾、按揭贷款、代办保险、拍牌指导、上牌、年检、车辆维修、车辆装潢、旧车评估、旧车交易等一系列全方位的服务，只要是客户的要求，我们都会竭尽所能、真情、全心、诚信服务。

该公司是一家严格按照广汽本田汽车标准建造的集“整车销售、售后服务、零部件供应、信息反馈”四位一体（4S）的销售服务店。目前广汽本田的产品包括Honda品牌的歌诗图(Crosstour)、雅阁(Accord)、奥德赛(ODYSSEY)、锋范(CITY)、飞度(FIT)五大系列车型和理念（EVERUS）品牌的理念S1车型。

在4S店学习期间，我了解到售后服务的主要流程是：客户到店（通知预约）----前台接待（问诊）----填写接车登记表（确定工时与费用）----车辆进入维修车间----售后经理分配工位----工人进行车辆保养----交车结算（客户凭接车登记表提车）。此外销售车辆的基本流程是：销售前（开发潜在客户、准备）-----销售中（来电接待、到店接待）----试乘试驾-----签约成交-----交车-----售后跟踪。

在4S店学习期间我还认识了一些以前没有见到或者听过没用过的维修保养设备，有自动变速箱免拆清洗机、扒胎机,VAS5152车辆自诊断系统,喷油嘴免拆清洗工具与清洗剂（俗称挂瓶）、三元催化器免拆清洗工具与清洗剂、电子节气门免拆清洗工具与清洗剂,四轮定位仪,自动轮胎充气机,制动液更换机,轮胎动平衡机,拆卸减振器弹簧专用工具等，这些作为大众保养修理的专用工具着实丰富了我的知识面。

虽说一汽轿车在中国已经销售多年，技术相对成熟稳定，但是量产的原因以及中国路况和驾驶员等原因，依然会造成汽车的一些故障，我在4S店期间就总结了几个典型故障：

1、故障现象: 打开夜行灯仪表背景灯、收音机、牌照灯不亮

故障原因分析：出厂时，装配有瑕疵，没有固定好；线装配的位置不正确。故障诊断过程：用电脑检测有故障后，在看保险丝有无断开结果看，在驾驶室里仪表左侧S19号保险断了，《这保险主要是室内灯和牌照灯》室内灯完好而牌照不亮，检查灯泡良好，怀疑供电火线搭铁，用万用表检测线路搭铁正常，发现火线也搭铁。检查牌照灯供电线没问题，在检查右后门、右前门、左前门及左后门，在左后门断开升降器线时在去测试夜行主供电有无搭铁发现故障排除。

故障处理方法：调整线路，线路包裹好。专用工具/设备：万用表故障现象:后排乘客舒适性很差.检查过程:轮胎气压正常,轮胎花纹正常.螺旋弹簧无断裂现象.但是减振器处有很多灰尘及泥

沙.最终故障确定为减振器泄漏.排除故障:更换减振器.首先将车架起,将车轮拆下,然后将与转向节相连的转向横拉杆及球笼式万向传动装置拆下.再将汽车降下,拆掉减振器与车架的紧固螺栓,然后将悬架机构整个拆下.换上新的减振器,根据相应的步骤将悬架机构安装到位.故障现象:捷达轿车换挡有异响,换挡困难.检查过程:首先怀疑应该是手动变速箱的故障,但是这时先查查离合器有无故障,因为离合器的摩擦片损坏或铆钉外露或者离合器自由行程有问题的话也能导致换挡时刻有异响.经检查离合器部分并无任何故障.所以故障点锁定在手动变速箱上面.排除故障:用举升机将车举起,然后用专用工具顶住发动机,以免出现危险.然后拆下变速箱与发动机的紧固螺栓,以及变速器和车架的固定螺栓.将两轴五档手动变速器拆下,然后解体.发现一档和三档齿轮打齿非常严重,由此可知变速器换挡异响原因之所在.然后检查同步器是否损坏.发现一,二档同步器损坏严重.这也是换挡困难原因之所在.针对这两种状况,我们要把齿轮全部拆下,能拆下的换一对新齿轮,拆不下的,直接换个轴,其他部件浸泡在煤油当中并清洗,然后装复,试车,然后进行磨合,故障排除.4: 故障现象:轿车制动时,刹车踏板踩下感觉软.检查过程:首先看制动踏板自由行程,经检查没问题.其次检查制动液液面高度是否正常,经检查液面正常,然后怀疑制动管路应该有气体,导致气阻现象.接下来是制动管路放气.排除故障:一个维修人员坐在车里,一个维修人员在车外,然后举升汽车.车内人员按照车外人员的指示.先迅速踩下制动踏板数十次,然后踩住不放数秒.此时车外人员早已经将油壶接到刹车分泵的放气阀上,一只手拿两用扳手紧松放气螺钉.这样反复3次,直到看放出来全是液体没有气体的时候说明制动管路气体完全放完.5: 故障现象:高尔夫6汽车发动机点火困难.检查过程: 这种情况应该是由于喷油头阻塞造成的，估计在清洗喷油头之后可以恢复正常工作。另外，进气门附近的积碳也会是原因之一。如果积碳清理不净，虽然喷出来的油能进去，但是有一些吸附，会造成油耗高、进气异常等问题，势必影响发动机的工作状况。

排除故障:经检查喷油器无堵塞现象,再检查进气门的时候发现很多积碳,检查火花塞的时候,头部有很多积碳,这样给火花塞跳火带来了阻碍.所以用积碳清洗剂对上述两处进行清洗.洗完之后打火恢复正常.本次在广本4S店的学习，让我体会最深的首先是4S店对于各项工作的流程与要求执行的非常严谨，整个4S店有着统一的外观形象、统一的标识、统一的管理标准，对于品牌文化的推广有着不可替代的作用。不论是前台的销售还是售后服务，无不体现着专业、信誉与人性化，一切为客户着想。现在的4S店与几年前已经发生了微妙的变化，随着我国经济的不断发展，百姓安居乐业，越来越多的人有能力去购买私家车。同时我国的汽车行业也随着蓬勃发展，越来越多的品牌出现，汽车销量连创新高，中国成为了世界最大的汽车市场，这就无疑加剧了我国汽车行业的竞争，过去4S店靠卖车赚取高额利润的模式已经越来越难，现在各品牌销售汽车上大多采取薄利多销的策略，不过企业的目标还是追求利润，这就促使各企业在售后服务上加大力度，提高服务质量，提高用户满意度，从而留住客户，这样可以在维修保养等方面创造更多的利润以维持4S店的经营。在培训的这段时间里，我发现当今的汽车质量与技术的确较过去发生了翻天覆地的变化，即使是国产车也不会轻易出现故障，这与我国在这几十年里的工业发展密不可分。、时光飞逝，在华之城实习的这近3个月的时间里，我看到了4S店所有员工对待工作兢兢业业的态度,也看到了他们对客户服务之到位.特别是维修人员对汽车维修这块的认真态度,使我感触颇深。这次宝贵的学习机会,使我们对4S店的整个流程有了一个质的理解,为我们在以后的教学过程中打下了坚实的基础。2013年4月5日

第五篇：广本讴歌青岛4S店开业策划案

广本讴歌青岛4S店开业策划案

2009-11-24 作者: 刘梦轩(1058次阅读)

来源：索迪策划

一、活动背景

中国已成为世界第三大奢侈品消费国，高盛公司的研究报告表明，到2015年，中国将登上全球奢侈品消费市场的巅峰。在众多的奢侈品中，汽车品牌占据前十大品牌的三个席位。豪华车市场是近年来增长最快、利润最高的市场之一。2008年豪华车市场从奥迪、宝马、奔驰的三足鼎立到雷克萨斯、凯迪拉克、讴歌、VOLVO等地强势加入，新一轮的竞争大战已经上演。

一、活动背景

中国已成为世界第三大奢侈品消费国，高盛公司的研究报告表明，到2015年，中国将登上全球奢侈品消费市场的巅峰。在众多的奢侈品中，汽车品牌占据前十大品牌的三个席位。豪华车市场是近年来增长最快、利润最高的市场之一。2008年豪华车市场从奥迪、宝马、奔驰的三足鼎立到雷克萨斯、凯迪拉克、讴歌、VOLVO等地强势加入，新一轮的竞争大战已经上演。据中国汽车工业协会秘书长董扬日前预测，2008年我国汽车产量有望在去年的基础上再增长15%，达到1000万辆；而其中豪华车产销量增长的幅度将会更高。

同为日系豪华车的讴歌与丰田的雷克萨斯相类似，是本田公司为了角逐高档汽车市场而推出的汽车品牌。为了赢取本田在高端车中的一席之地，讴歌也找到了自己在竞争中的“杀手锏”--运动豪华（如品牌血统赋予绝对内涵，卓越发动机性能提供绝对运动感受，内外设计围绕运动核心等）。而Acura的“运动豪华”是20多年来，在品牌血统、发动机技术、设计风格三大方面形成的“为运动而生”的品牌积淀，而不是简单意义上的走运动路线。如讴歌推出的Acura MDX，外观设计风格承袭了超豪华游艇WallyPower118的设计精髓，闪耀着时刻前瞻未来的领先理念。自从四月份，Acura MDX在北京上市以来，在高档ＳＵＶ市场中已经引起了非常强烈的反响。

Acura（讴歌）的目标就是青岛宝腾店的目标：通过最高质量的产品和服务，为顾客提供更多彩、更上乘的生活。可见讴歌青岛宝腾店已经做好了应对市场任何挑战的一切准备。为了响应讴歌“为运动而生”的新理念，在讴歌青岛销售服务店开业之际，我们将怀着无比激动的心情，信心十足的姿态为她举行隆重的开业典礼；借此商机来拓展我们无限的高端汽车市场，同时对岛城Honda的新老客户及那些对运动驾驶乐趣一直情有独钟的购车族们等进行优惠大赠送活动。在市场公关与广告媒体方面，我们建议以开业活动为中心，前期媒体预热和后期媒体支持为辅（即制定一套合理的媒体支持计划）。

二、活动目标

借助讴歌青岛店开业之际，宝腾公司向岛城人民传达两个信息：一是宝腾公司下属的另一家高档汽车特约销售服务店正式开业运营了；二是让消费者得悉来自Honda精睿科技的讴歌，在青岛终于全系上市了，这是青岛人民的荣幸！拥有绝对“运动豪华”内涵的高档汽车，即将在青岛揭开其神秘面纱；真正拥有“激情驾驶乐趣”的时代即将到来，让我们拭目以待吧！通过讴歌青岛店的隆重开业及前后期的媒体宣传，将讴歌的内涵进行一次系统的宣传推广；同时，宝腾公司将与讴歌一起为客户提供最高质量的产品和最佳的服务，为顾客提供更多彩、更上乘的生活。以此来达到有效提高品牌知名度，促进讴歌汽车销售的目的；同时，也让与会者真正感受到作为讴歌青岛唯一店的宝腾的实力及一心一意为客户提供最品质服务的决心和诚意。

三、议程安排1、2008年9月12日周五

晚上22；00活动所需要物资、人员到场；

（1）舞台、灯光、地毯、TURASS架、背景板、音响、画面、冷焰火等；

（2）触摸球、等离子、鲜花柱等

2、周六上午08：30所有演员所需要的物资到位

（1）四立柱迎宾门、三面柱庆典球等全部到位；

（2）地毯、讲话台等布置到位

（3）音响、灯光等再次核查

（4）各负责人检查并核实其负责范围，确保活动地顺利进行。

3、活动安排

☆ 10：00-10：05管弦乐队演奏

☆ 10：05-10：10主持人开场；播放宣传片

☆ 10：10-10：20集团领导致辞

☆ 10：20-10：35青岛4S销售服务店总经理讲话

☆ 10：35-11：00节目表演（大部分灯光关闭）

☆ 11：00-11：10总部负责人讲话

☆ 11：10-11：20行业领导（市旅游局、交通局）引导性讲话

☆ 11：20-11：30主持人宣布领导启动触摸球

☆ 11：30-11：45抽 奖

☆ 11：45主持人宣布活动的其它事宜

四、场景气氛

1、整个活动场地布置：

（1）展厅：（略）

（2）酒店：外景与内景

2、会场气氛：

四立柱迎宾大门、三面柱庆典球，鲜花柱、背投、等离子、摇臂摄像等

3、背景板效果图

4、灯光效果图

5、室外效果图

6、会场布置（略）

五、创意点分析

1、场景布置方面：讲求的是动感、科技、高贵与乐趣。

2、主背景板--整体的外形的上端为轿车外形的延展设计（视角：车的一侧）。

（1）第一层：整体风格是讴歌在山与沙漠中的高速的行驶，着重强调了其动感；寓意是为运动而生，在运动旅行中享受大自然的美好时光。

（2）第二层：即将揭开的红稠纱讴歌露出了其内在的王者风范，AUCRA的隆重登场选择的不是舒适的芳草地，而是情愿接受严峻考验的荒野。从这一层面上可以看出讴歌的卓越性能和精睿的科技支撑。

（3）第三层：阐述了宝腾店隆重开业和讴歌的全系上市；红色象征热烈、喜庆和公司事业的良好开端及未来业绩的蒸蒸日上。讴歌标志的宝石蓝色嵌于其中，寓意是为意随义动的驾驭乐趣提供了可靠的高科技保证与行驶中的稳健与豪华。

（4）背景板后有灯管，在开启关键之钥时，灯光突然点亮，意思是只要放上钥匙并轻轻一动，你就可以享受AUCRA的驾驶乐趣了！

3、副背景板--整体是一个车门的造型，原来玻璃窗演变成一投影幕；寓意是打开车门你才就能真正领略到讴歌的运动之王的典范（与其它豪华车的不同之处）。下面为压克力的讴歌标志，在灯光的配合下显得更加突出与高贵。

4、灯光设计，表现的是场景的动感与豪华布置的最佳视觉冲击力。

（1）与背景的设计相得益彰，通过电脑灯与染色灯与舞台的呼应，将动感、科技、高端和傲视群雄的气资给淋漓尽致的表现出来。同时，电脑灯打出的AUCRA的字样在整个会场内四处飘动；讴歌，为运动而生，不论在何时她都在极力的向众人展示着她独有的风姿！

（2）高潮时，绚丽的灯光、活力四射的冷焰火与激情的音乐，将整个会场都变成了AUCRA的舞台；所有的人因为她的表演而喝彩着，在享受着！

（3）追光灯所爱的地方就是我们的焦点；不论是领导，还是节目表演等，他们都是在为今晚的主角服务。虽然是焦点，但是却无法成为主角，略有遗憾，但是她的风光也就是我们的风光（暗示不断增长的销售业绩和更多的客户好评）；因为今天的主角是AUCRA。

（4）在触摸球被触动的一刻，灯光全熄灭，背景板的灯管突然变亮，说明AUCRA正式开始了她的青岛之行。冷焰火为这一刻的到来，喝彩！

5、节目编排上，利用管弦乐体现了AUCRA的动感、高端和与众不同！电声的乐器表演，拨动了所有人激动的神经弦！杂技表演时，将主要灯光都关闭，只保留追光灯、两个带AUCRA的电脑灯（照向四周并静止）和演员的灯光，目的是让观众能真正的从中得到享受。

6、高端的音响为充满动感、豪华科技增添色彩，灯光、背景等的真实意图通过声音表达出来。

7、在整个观众席的两侧放置有鲜花柱，一方面突出了祥和、融洽的气氛；另一方面，红色的莎幔与主背景的颜色融合为一体，衬托出整个会场的热烈和隆重的氛围。

六、广告宣传

1、活动之前

9月10日周三软文一次《青岛早报》150字

9月12日周五软文一次《便民都市报》150字

2、活动当日7月26日

9月13日周六硬广一次《青岛财经日报》或《山东商报》1/8通栏两次青岛广播电台20秒

【活动后】四次青岛电视台《车市》栏目60秒

9月15日周一软文一次《青岛晚报》150字

【备注】电视投放为活动后的一周内执行