银行营销经验交流

第一篇：银行营销经验交流

银行营销经验交流

一、阳光心态

我们在忙于日常繁杂事务时，往往忽略调节心态。容易出现心情烦躁、工作效率低、出差错等。有时候我们不会去想自己是怎么了？一觉睡醒又开始了新的一天的工作，然而导致自己心情不好的原因不知道，一天天过去，终于有一天爆发了，不知道是什么结果。通过学习，了解了为什么要塑造阳光心态，如何塑造阳光心态。一个人来到这个世界，在成长的过程中，就会不可避免地遇到这样那样的问题和困难，有顺境也有逆境，因此，塑造一个健康向上的心态，是做好一切工作的良好开端。有人说，你改变不了环境，但可以改变自己；你改变不了事实，但可以改变态度；我们遇到困难不能抱怨、等待与放弃，而是积极的思考、乐观的精神、不断向好的方向改进和发展。通过改变工作态度，享受工作过程，学会感恩，提升自己的情商去缔造阳光心态。

二、外拓性思维

我能不能？能！不能！通过九球游戏的学习，外拓性思维我怎么能？回想下当自己工作中遇到问题时，就是惯性认为我能或我不能。有些事不是不可能，只是缺少方法。解决问题的方法有很多种，打破常规看问题，解决问题要创新。跳出圈外看问题，大胆假设解问题。通过老师的讲解，自己在今后工作中，遇到问题时能学以致用，相信方法总比问题多。

三、营销理念

现在银行业竞争越来越大。如何加强我们的营销能力，首先加强自身的学习，熟悉自己行的各种业务，从敢讲、能讲、会讲

第二篇：村镇银行储蓄存款营销经验交流

储蓄存款营销经验交流

XXXX村镇银行

各位领导、各位同事：

大家下午好！

今天我汇报的主要内容归纳为两点：一是找准两个定位（市场定位、产品定位）；二是做好五个到位（教育培训到位、指标分解到位、营销宣传到位、优质服务到位、双向激励到位）。

一、找准两个定位

（一）市场定位——细分客户群体

村镇银行在发展初期的劣势，大家众所周知。村镇银行扎根县域，要想得到持续性发展，必须找准客户群体。我们发现：年龄40岁以上客户占比接近80％、存款10万以下的客户数量占比90%，30万以下的客户存款总额占比80％。由此可以看出，中老年小额存款客户是我行储蓄存款的主力军。该群体收入相对较为固定，有一定的积累，趋利和从众心理较强，投资风险偏好相对较低，储蓄动机主要是应对未来的养老、医疗、子女教育和婚嫁、改善住房等方面的资金需求，储蓄存款是其投资的主要渠道。这类群体的客户需求排序我们认为是：存款价格（优于他行的利率）、存款的安全性（银行机构是否可靠）以及是否受到尊重（服务质量）。在随后几年的工作实践中，证明我们的客户定位是基本准确的。

（二）产品定位——满足客户需求 为满足客户需求，我们一是适度提高存款产品利率。各档次存款原则上按上浮50%一浮到顶，凸显存款价格的竞争力。二是适当增加存款产品种类。借鉴兄弟行的经验，先后开通了“零存宝”、“聚财通”等存款产品，供客户选择和交叉搭配。三是制定适合客户利益的优惠措施。比如分档次派送小礼物；对储蓄存款客户的柜面转账实行免费；达到一定存款额度以上的客户赠送生日礼物等等，满足了客户的不同需求，总体反映良好，我行的存款竞争力和品牌影响力得到有效提升。

做好以上两个定位，那么接下来就需要进一步做好五个到位，以巩固和提升客户数量和存款规模

二、做好五个到位

1.教育培训到位——统一思想认识、提升营销技巧 意识决定行为。只有做到思想上的高度统一，才能保证行动上的高度一致。一直以来，我行非常重视员工思想的统一和存款营销技巧的提升工作，有针对性的开展教育培训，重点贯彻“四个坚持”，重点提倡“合文化、心服务”、“做永久客户、办终身银行”和“身命为上”等理念，重点落实“四微理论”和“蚯蚓精神”，在全员中牢固树立起“抓存款就是抓效益，提高资金自给能力就是提高资产创利能力”的观念，共同增强在夹缝中求生存的危机感和加快发展的紧迫感。充分利用“营销典型引路法”、“营销案例分析法”、“营销心得体会分享”等形式，普及“250定律：不得罪每一个客户”、“名片满天飞：向每一个人营销”、“建立存款客户档案”等“乔.吉拉德式”营销技巧；我们还结合自身实际，自行编印了《存量客户盘活宝典》、《赢在大堂》、《外拓获客》等学习资料，提升全员的营销能力，打牢储蓄存款营销的基础。

2.指标分解到位——合理分解，分层落实

指标分解的合理性有利于指标的达成率。我们根据上级下达的工作计划，每年及时出台《落实经营目标工作方案》，合理分解全年储蓄存款指标到网点、到部门、到人，并采取每月按网点、按部门、按个人进行营销业绩排名、明确奖惩的方式，形成“人人肩上有压力，个个心中有动力，整体推进有合力”的良好工作格局。

3.营销宣传到位——丰富营销方式，增强获客能力（1）坚持开展“节日式”营销。从2016年开始，我们坚持“逢节必营销”的工作传统，每年年初制定《节假日营销计划》，要求营业网点轮流设计营销方案，要求运营管理部做好督导、配合和和评估工作。活动期间，大力推介我行存贷款产品和结算工具，同时还有效运用移动发卡、兑换新钞（纪念币），赠送小礼物等形式，吸引客户前来开卡和存款。（我们开展的节日营销除了法定节假日外，还把客户认知度较高的“母亲节”、“父亲节”，以及行业客户群体较大的“护士节”纳入进来，更能有效地拉近与客户距离，获得客户的认可）

（2）坚持开展“拉网式”营销。我行克服“人手少”的困难，按照“每周至少3次，每次至少3人”的原则开展上门走访和户外营销活动。领导带头、网点牵头，组织人员深耕“社区、校区、商区、园区”，开发储蓄存款和结算客户。营销人员采取柜员与信贷员相搭配的方式，开展存贷款协同营销，同时坚持“不拼价格拼特色”的理念，不与当地同业（比如邮储、农商行）打价格战，广泛传递“凡我行存款客户，融资有便利、价格有优惠”的信息，促进存款、贷款、银行卡、电子银行等业务的协同快速发展。

（3）坚持开展“立体式”营销。充分利用各种媒介的传播功能，开展全方位、立体式宣传营销。比如：我行常年与市电视台合办《XX创业路》栏目；在市区醒目位置发布户外广告；不定期向市新闻办报送信息，利用短信群发、微信朋友圈等功能，持续保持我行相关信息的有形传递和视觉冲击。通过“立体式”营销，有效提升了我行的外部形象，实现了“电视有影，网络有文，户外有牌，微信有秀”的立体宣传效果。

（4）坚持开展“体验式”营销。我们学习和借鉴美国安快银行模式，力争打造“社区银行”和“体验式网点”。我们设计开展了“欢迎来逛XX村镇银行”的客户专享优惠活动，主要内容就是：我行的存款客户，可以专享优惠价格购买我行贷款客户的优质产品和服务，比如农产品(土鸡蛋、大米)；建筑装饰材料（地板、木门）；以及餐馆、酒店的服务等。这样同时也为贷款客户增加销售渠道，促进存贷款客户互惠双赢，进一步培植和扩大我行存款客户群体。

（5）坚持开展“亲情式”营销。一是持续开展“生日”营销。自开业以来，我行坚持为存款达到x万元以上的客户进行生日营销。根据“生日”营销要求，在客户生日当天，由专人电话送上生日祝福，并邀请客户来行领取生日礼物，让客户感受到我行给予的专享关怀，提高了客户的忠诚度，得到了广大客户的认可。二是持续开展“关爱特定人群”活动。例如为弱势群体捐款，劳动节关爱环卫工人、重阳节关爱老年人等活动，取得了良好的口碑。今年春节前夕，我行再次参与了省电视台和商会组织的“暖冬行动”，到武昌火车站接“在外务工的应城人回家”，让应城游子感受到亲人般的温暖，同时推介我行的存贷款产品和服务，鼓励能人返乡创业。

（6）坚持开展“公益式”营销。一是联合当地相关部门和社团开展文体公益活动。与摄影家协会一起，为在哈尔滨务工的返乡民工家庭拍摄全家福活动；与市妇联联合开展了“三八红旗手”表彰活动；与文体新局共同举办了“环城骑行”等活动。二是连续5年参加了当地政府组织的“三万”和“精准扶贫”活动。每年对驻点贫困村开展扶贫慰问，给予一定的资助改善村级基础设施，展示了我行“立足当地、服务当地、回馈当地”的理念和责任，践行了上级提出的“双效合一”，有效地扩大了我行的知名度和美誉度。

4.优质服务到位——生存的法宝，核心竞争力 为客户提供优质的文明服务，是村镇银行弥补短板，在夹缝中求生存的根本法宝和核心竞争力。我行按照上级“创建服务文化品牌，提升核心价值”活动的要求，参照行业标准，以创建“五星级网点”为目标，认真学习他行的先进做法，致力于改善网点的软硬件环境，提升服务水平和客户满意度。

一是坚持发扬优良传统。“三声两站一双手”、“客户进门一杯茶”是我行柜面服务始终坚持的做法；自行编制的《柜面服务三字经》和《文明服务标准流程》，一线柜员都能够熟记于心，落实于行。二是强化监督服务质量。2016年出台了《文明服务义务监督员工作办法》，外聘了10名文明服务义务监督员，对我行的服务质量进行监督。我行的营业窗口均设立了“电子评价器”，由客户根据每一笔业务的办理情况进行评价。每周由运营部对网点的文明服务情况进行巡查或录像抽查，发现问题，及时整改，当月通报。三是不断改善服务环境。网点安装了自助填单机、碎纸机、点钞机、无线路由器等设备，为客户办理业务提供便利；网点增设了迎宾防滑地毯，购置了血压计，为客户提供人性化服务；若客户因身体原因不能亲自来行办理业务，我们按照预案，派出双人上门服务。很多客户反映，到我行来存款，不是看重的利率，而是看重我们提供的贴心、周到的服务。

5.双向激励到位——考核的及时性，激励的有效性 我行坚持实行存款激励长效机制，每月对新增存款和客户情况进行排名，对前三名的员工给予奖励；设立了“存款营销先锋奖”、“特别贡献奖”等奖项，鼓励员工“多干事、干成事”和多劳多得。今年，我行还推出了《营业网点“明星员工”考评管理办法》，以业务数量、存款增量、结算工具的销量、文明服务的质量、理论考试成绩和团队协作能力为内容，进行量化打分，每月评选出一名“明星员工”，在网点大堂公示，并给予外派学习的机会进行奖励，极大的调动了一线员工的工作积极性。

截至今年6月末，我行存款余额、日均存款均超额完成计划任务。存款结构得到进一步优化，储蓄存款较年初增长xx万元，增幅为xx%，储蓄存款与总存款的占比达到xx%。

以上汇报的是我行在储蓄存款营销方面的一些做法。我们认为，做好储蓄存款的关键，还是：坚持、坚持、再坚持！习总书记2016年在黑龙江考察调研时提出的 “坚持扬长避短、扬长克短、扬长补短”的工作方针，同样也适用于我们村镇银行。目前，随着物联网、大数据、人工智能、云计算、区块链等新兴技术的普及，将对金融业产生更为广泛和深刻的影响，也将对我们的储蓄存款营销工作带来新的挑战。时不我待，惟有坚定信心、下定决心、树立恒心，继续发扬“蚯蚓精神”和“捕鱼论”，在储蓄存款营销工作上坚持绵绵用力，定能久久为功。

下一步，我行将继续在上级的坚强领导下，聚全行之力，结全行之智，深入做好储蓄存款营销，同时注重存贷联动，实现存贷款快速、稳定、有效增长，为完成上级下达的全年工作目标和实现跨越式发展而不懈努力！

第三篇：银行客户经理个人理财营销经验交流

银行客户经理个人理财营销经验交流优质的客户资源是银行发展的前提和基础，我一直对此深信不疑。在我从事个人理财工作一年多的时间里，我一直致力于对优质客户的开发和维护，效果显著。

一、扎实的业务知识，为个人理财工作打下坚实基础在7月，北京市分行进入dcc上线前的最后准备阶段。由于我大学毕业后一直从事一线工作，加上工作认真细致、表现出色，我被派往上海学习dcc业务。在上海学习期间，我克服时间短任务重等困难，认真学习、刻苦钻研，在很短的时间内就熟练的掌握了系统的操作和管理，为上线后vip客户的服务打下了坚实的基础。回行后我作为小教员，对全北京市分行一线柜员进行了为期三个月的dcc个人业务操作培训，为我行dcc系统的成功上线，做出了自己的贡献。通过这次培训我不仅和许多一线网点的所长柜员加强了联系，而且对我行目前网点资源和现状有了更加深入地了解和认识。客户经常会夸奖我不仅产品知识丰富，而且对网点情况和办理业务时会遇到的问题也是心中有数，处理起来游刃有余，买我推荐的产品心里踏实。

二、网点营销凸显个人能力，个人理财带动存款增长dcc上线后，由于我对个人理财工作的热爱和我个人的要求，我来到世纪城储蓄所，担任了我行第一任大堂经理。当时的世纪城储蓄所刚成立不久，在世纪城小区影响还不是很大，特别是周边早已有中行、农行、光大等银行，存款形式并不是很好。针对这种情况，我通过对周边的调查研究发现，世纪城小区是一个新兴的高档社区，有潜力的优质客户较多。于是我决定从存款源头入手，大力发展vip客户。首先我在网点内制作张贴了乐当家理财的宣传海报，介绍了成为我行vip客户可享受到的差别化服务。同时，我积极与小区物业联系协商，在每栋楼的固定宣传栏里张贴我行最新的产品宣传海报。并在去年年初的时候在世纪城中心位置，联合出纳、卡部、房信等部门搞了一次大型的社区营销活动，反响热烈。通过这些措施，建行理财在世纪城迅速扩大了影响，树立了形象。随之而来的是存款业务量激增。我在高兴之余又在考虑新的问题。现在客户有了，如何留住客户？只有提高服务质量。我在和所长商量后决定在所里开展争做明星柜员活动，在大堂悬挂起“社区银行，您的银行”横幅，大力开展家园文化建设，使每个来网点办业务的客户都有一种回到家的感觉。工作中我以身作则，对客户总是面带微笑，热情服务，对客户的问题耐心讲解，百问不厌。对待vip客户服务细致入微，站在客户的角度讲解产品的特点及功能，深受客户的好评，和许多vip大客户建立了深厚的友谊。通过我的不懈努力，世纪城储蓄所的vip数量和存款余额有了较大幅度的增长。我去的第一个季度里，vip客户新增49人，人民币储蓄存款新增4277万元，外币储蓄存款新增203万美元。当年世纪城储蓄所网点综合贡献度分行排名第二，并获得青年文明号和北京市先进班组称号，成为分行系统内的明星网点。我也多次获得领导和客户的表扬，并调入支行理财中心任客户经理。

三、纵观全局，积累知识，个人魅力吸引高端客户在理财中心工作之初，为做到心中有数，我对我行十五个营业网点进行了实地调查研究，并结合我的实际工作经验，撰写了一份关于我行现有网点资源、状况及大堂经理设置的调研报告。从网点的位置、周边资源、员工状况、客户层次及业务量等多个角度，分析了每个网点目前的经营状况并提出了自己的建议。为我行后期大堂经理岗位的设置及网点改造提供了第一手资料，受到了领导的表扬。

第四篇：银行营销

如何让客户接触理财产品，关键点就是如何营销理财产品，就可以涉及到以下方式： 1.电话营销

第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，是销售成功的基础阶段。在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义来介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。

第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。

第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。

2.网络营销

随着经济条件的改善，越来越多的市民开始关注理财，购买理财产品自然也就成为很多市民迈出理财的第一步，而如今，这股理财热已经蔓延到了网络。一般的网络理财产品起步价格仅为1000元左右，远远低于传统理财产品价格；最低持有期限也有15天、1个月、3个月、1年期等的中短期。不难看出，网络理财无论从起售价到持有期来说门槛都很低，这也是它与传统销售相比吸引人的地方，即便是无太多积蓄的年轻一族也可加入。

业内人士分析，网络理财无疑是一场全新的渠道革命，投资者原来在线下实体金融机构“被推销”，如今转为上网主动购买。不过，网络理财给传统金融业造成冲击的同时，也带来了更多机会。除了保险理财之外，基金、信托产品也开始将渠道重心逐渐转移到网络平台。

3.发展居间人介绍

居间人是为委托人与第三人进行民事法律行为报告信息机会或提供媒介联系的中间人。

居间行为广泛应用于期货行业，是根据双方约定，一方为他方报告成交机会即提供商业信息，他方当事人在居间人介绍的交易成立后，向其给付一定报酬的行为。居间人在委托人与第三人订立合同的过程中，起的是穿针引线的媒介作用，不需要以委托人名义向第三人进行独立的意思表示。

优秀的居间人拥有庞大的客户资源，利用居间人团队推广可以让更多客户得到接触理财产品的机会。

4.允许客户小额资金体验理财产品

银行理财产品的门槛偏高，人民币理财的认购起点金额是5万元，外汇理财为等值5000美元，很多资金量不多的投资者因此被拒于银行理财之外。虽然低于理财门槛的资金投资渠道整体有限，但运用得当，能获利不菲。让客户参与小额资金也可体验的理财产品，增强对产品的直观了解和兴趣。

5.实体宣传点宣传

实体宣传点宣传，可以直接通过传单，现场活动等形式直接吸引潜在客户前来

咨询。实体宣传还有一个独到的好处，便是可以直接面授机宜，能够最为直观和的了解产品内容。

如何让客户接触房贷

1.房贷产品宣传，同行业产品比较

2.与房地产开发公司和房产中介公司合作

3.与当地地方政府合作

第五篇：精准营销经验交流

有效拓展精准营销的工作成效

一、扩大精准营销范围。精准营销是品牌培育的有力手段，我们感到还是要聚焦品牌，发挥品牌的主导作用，下一步打算将精准营销范围扩大到成长性品牌。这类品牌市场需求还不稳定，产品线较长，企业基础较差，因此精准营销的难点更多。比如，不仅要通过精准投放，让真实客户买得到，还需要通过有效传播，引导消费，首先得让客户愿意买。所以，我们将从自身实际出发，使精准营销工作更加符合自身实际，更具可操作性。

二、建立精准营销品牌货源动态平衡供应机制。针对高端品牌目标消费群体小众性、高层次的特点，在适宜的商圈、与相匹配的客户形成稍紧的稀缺性，保持高端价值感，根据市场覆盖率、零售上柜率、零售价格、社会存销比和户均进货量等指标分析，注重有效货源的合理布局和投放节奏，确定投放具体策略。以连续几年的历史数据为依据，从投放控制,季节差异,规格差异,销区差异,投放策略等五个方面分析影响卷烟投放的主要因素，根据不同产品的市场表现，实行紧俏程度各异的投放策略，使销售节奏与市场真实需求相吻合，不断提高市场控制力。通过制定总量匹配与节奏匹配相结合的货源动态平衡办法，确保精准投放的实现。从投放的精准性上升为针对细分

市场目标消费群体的品牌营销精准性，为提升品牌形象发挥更大的作用。