王昕老师话术培训

第一篇：王昕老师话术培训

*总，这次你来参加赢利模式吗？无论你是新学员还是复训学员，来上课的时候带一个大一点的移动硬盘过来，我们把非常实效的赢得人心的工具给你，现在次贷危机来临了，顶多会影响您的销售额，调整市场定位，但是您一定要抓住资源。核心客户资源和核心员工资源，无论再大的危机对你的影响都不会过大，因为现在赚钱的项目太多了，但是您要抓住着稳定的客户资源。我把这些工具拷给您，下课期间，您好好的听一下，绝对对您有收获。*总，建议您一定要来听一听晨会，因为我们行动公司的晨夕会，行动公司创业七年以来，专门是研究并试用了这套晨会系统，专门是调动员工激情，提高员工执行力的。晚上是夕会专门对照目标总结。非常能够提高我们工作的效率。这些是企业的通病，我们在晨会结束后会分享给您一个企业家如何赢得人心的工具，告诉你如何一块钱留住员工的心，如何一眼看传员工的忠诚度，如何选人、育人、留人，选人比用人更重要，选人好比选种子，也是期待在这个金融危机的特殊时期下如何赢得人心，工具和方法都是有限的也是可以调整和改变的，但是抓住人心是你当下必须要做的，并且这个人必须是你的人、甘心情愿为您付出全力以赴的。平时我们的嘉宾只有参观晨会这么一个内容，但这次我们还有三个半小时的“如何赢得人心”的课程分享，我想是很有价值值得您抽出一上午的时间来学习的！*总，我们是行动公司的**，您现在讲话方便吗？我真的很想跟您

1说两句话，也知道您是做企业的，我相信您是对企业的核心员工的忠诚度是非常感兴趣的。如何凝聚你核心员工的心，让他愿意死心塌地的跟随您，愿意跟您一起捍卫这份共同的事业。现在如果您有宽裕的时间，我想跟您说一下，我这一通的电话能够给到您一点点的支持，其实我们背后有一套系统的工具和方法能够给到您，我们有个叫做教导型组织模式的课程，专门是赢得人心的，三个模块，每个月三天，心灵管理，思想管理，到最后行为管理，全方位立体的帮助您打造赢得人心的系统工具和方法，不管你的员工再有能力和方法，但是他的心没有和你在一起，所以您要保证他是跟您一条心的，那么你们之间是短暂的是利益的，我们要有共同追求愿景梦想和利益的。好的人才是靠企业愿景来吸引的，您说对吗？我们这个课程就是28000元，终身免费复训。首先，让您在思想上怎么跟员工表达，梦想让他们能够认同和跟随，从情感上能够建立好的情感，来自于爱，而有很多老总不懂得怎么爱员工，我们教您怎么样爱您的员工，最后行为管理，分享给您让你的员工自动自发的工作。我们的组织怎么持久*总，您好！感谢您对我工作的认可和信任，在这里也提前祝福您元旦快乐，到年末了，企业也要开年会和总结会了，那我也为您准备了一套光碟，这个是我们07年底和国家教育部共同举办的北京大学百家讲坛年会，这些录像资料全程的都录下来了，我现在就是确认一下地址，同时想确认一下您的生日和爱好，我也想更好的服务您和支持您，一直就挂您这个生命中的贵人我们公司每月每季度每年都会开奖励大会，冠军的爸爸妈妈都会被接到上海来。员工素质不高不是你的错，如果跟了你三年的员工，素质仍不高肯定是你的错。分享企业培训上的几大误区。*总，您好，给您分享了几个月的短信，我想简单的跟您说几句话。不知道有没有打扰到您，不管打扰到您，还是没有打扰您，支持到您了还是没有支持到您。**一直以来都是怀着一颗真诚分享的心态想支持到您，从第一天发信息到现在已经有215天了，这215天的短信，不一定每一条短信能够帮助到您，但是我可以向您保证，发给您的每条短信，都是我为您精心准备的。发自内心想支持到您的，通过我个人对您支持这么久以来，我相信您一直对这样一个问题表示疑惑，为什么这样一个女孩子愿意这样持续的默默的支持您200多天，从不放弃，时刻记挂着您给您分享信息。虽然我才疏学浅，但我真的想进我最大的能力，向您分享这背后深处的一种秘诀。我相信您是愿意花5到10分钟来了解一下的对吧？为什么我们公司的伙伴能够自动自发，有这样一套开发客户、服务客户、跟进客户的一套完善的系统，又为什么在我们企业家不在公司上班的情况下，我们仍然能够不计加班费、任何报酬为了这份共同的愿景和使命共同着奋斗着努力着，因为这背后有一套系统，这个系统叫教导型组织模式，教导型组织模式就是三大部分，让我们的员工包括我们关键的核心团队的伙伴，通过这样一个系统轨道的建立，高度的思想统一为了这份共同事

业努力和奋斗。第一部分心灵管理，让你企业中每一个员工心中充满爱、大爱，领导层懂得用大爱要求我们的部下，而奋斗在基层一线的伙伴懂得用爱去帮助客户，去服务客户，去开发更多的客户，懂得用爱和感恩完成每天每个月的目标，懂得用爱和责任为父母全力以赴的工作。第二个模块是思想管理，我们的导师会分享给各位企业家和你们的核心管理层到底我们企业的愿景目标核心价值观是什么？我们怎么样找到这个梦想价值观，背后的动力又是什么？我们会帮助您梳理出来。在企业当中，平时下达目标的时候风风火火，跟进目标的时候冷冷清清，很多人忘记了，为什么会出现这样的情况，我觉得两方面，我们的检查机制不够完善，另一方面最重要的是，我们在员工的内心深处没有根植一个信念，这个信念就是为什么我们在自己的生命当中要不断努力的去奋斗，有句土话是，自己家的刀磨不了自己家的拌，我们做为老师的第三方帮助您去植入，做为企业家的人做是没用的，在某些层面上员工可能会这样理解，您和员工是对立的，所以我们作为第三方没有任何利益关系的跟您讲，效果会更好！第三个模块是行为管理，检验你在这三个月以来课程中教给您的工具和方法，您是怎么运用的，让您在分享的过程中反省和自我反省，总结与自我总结的一个过程。在学习中实践，在实践中学习，在这一百天里，让您的企业去根植这样一个习惯和系统。从你学习的第一天开始就有我们的导师、助教和小组的每一个企业家同学去不厌其烦的检查你考核你。一个企业需要的就是一个这样的氛围，人是环境的产物，你需要这样的环境和氛围，你自己先来体验一下，如果你认为好，把这种信

任、自动自发、检查的文化和氛围，通过我们给您的时效性的工具和系统根植与您的企业。这就是我背后跟您一直分享的教导组织模式，28000元终身免费复训。让您的企业学校化、军事化、家庭化的氛围。我们企业至少有17个工具给到您。大到我们的价值观愿景，小到我们的企业文化土壤。并且建立这些工具不需要您花费一分钱，不用设立专门岗位，不用购买机器设备，不需要专人专职，不增加任何人力成本，不管在这里面的执行者还是检查者，受训者，他们在这个工作的过程中，都是如此的快乐。不管怎么样，您一定要走进课程中来，参与到课程中来。我建议董事会成员都要来，核心高层都要来，能力强但态度不好但您有特别想留住的人才把他送过来学习，所谓听话的员工不努力，努力的员工不听话，我们帮助您系统的培训，让他能够抱着您的腿忏悔，全力以赴的为了我们共同的梦想努力，把您想感召的核心人才送过来，我们帮助您去感召和统一价值观。你核心的客户核心的供应商，我们帮助您统一思想，共同降低沟通障碍。当今的厂商还在考虑怎么给经销商更高的返点和扣点的时候，你要做一个创新，怎么样用更先进的管理方法紧扣紧锁我们核心客户合作伙伴的思想。如果单单的靠钱来封住和扣住是不能够封顶的，用思想和愿景绝对是不一样的。我给您发短信，公司不给我报销一分钱，我去拜访客户服务客户公司也不报销一分钱，我们公司用的是是使命和共同的愿景。我们的企业是在08年初开始才有底薪的。如果企业家总是用钱来摆平问题太悲哀了，我可以告诉你，这个是早晚不好使的。所以我已经用我自己亲身实践的行动告诉给您了，来不来就看您了，我们学

员有很多，报名至少要提前一个月，12月19日的已经满掉了。现在你只能上的是年底1月份的深圳课程。上海的只能等到2月份了！3 《赢得人心》课程

第二篇：王主任铺垫话术

铺垫王主任的话术：XX，告诉您一个好消息，您知道吗？我们为了满足顾客强烈的要求，XX月份公司终于把我们长风集团资深的皮肤病治疗专家王洋老师请过来了，非常不容易，他的坐诊档期排的特别满，我们都申请了三个月了才排到我们。王洋老师特别的厉害，是皮肤学硕士学位，执业医师，皮肤病研究协会会员，并且是长春皮肤病研究所副所长，他给我们其他分公司好多顾客都调理好了身体，很多顾客激动的给王老师送锦旗写感谢信，还有好多顾客要亲自给我们所长打电话，说和我们总裁说说一定要嘉奖这么优秀的老师。更好的消息是他这次来是一对一的坐诊，专门针对个人不同的身体情况进行看诊和调理。XX你知道健康的身体是靠日常保养出来的，疾病也不是一下就得上的，不正常的起居饮食习惯都会影响我们的健康，我们每个人都很爱惜自己的身体，经常不惜重金买很多保养品，但是你不了解自己身体的情况，没准你的进补还会适得其反哪，到时后让王老师给你看看，以后咱就知道如何在生活中正确的保养自己的身体了，XX你说啥能比身体健康还重要啊。XX，这次您可千万别再错过机会了，去医院是不是也要花大价钱去检查啊，但医生不可能讲如此详细和悉心;而且我们王老师不但会针对您的身体给到您合理的调理方案，还可以给出详细的给您开食疗和运动调理方案呢。XX，就因为咱两关系好我才第一个和你说的，看诊的名额是有限定的，我先帮您约好，老师一到，我第一时间就通知您，您看好吗？

含泪的微笑 2011-10-7 14:22:49

病因；最可能的病因，如食物 药物 接触物 及感染和病毒，精神神经因素，一些内科疾病，如糖尿病

含泪的微笑 2011-10-7 14:34:27

预防 1经常保持皮肤的清洁卫生，平时参加体育运动，适度的日光照射均可增强体质和提高皮肤的抗病能力。2切断传染途径 防止接触感染，如疥疮，脓皮病 头癣及其他皮肤真菌病 应做好卫生宣教工作，发现传染病应及时隔离治疗。3病因预防变态反应性皮肤病，应寻找变应原，避免在接触或在摄入禁用有关的致敏药物，某些职业皮肤病，可针对不同的生产环节中的治病因素进行防护

含泪的微笑 2011-10-7 14:45:25

皮肤常见的过敏原 1花粉 3-9月均是树木和草木传播的季节2灰尘是微生物的过敏反应，包括棉纤皮毛纤维等 3化妆品 化妆品中的香料，防腐剂。果酸等严重过敏 4 紫外线阳光中的紫外线使皮肤发生严重过敏5食物 常见的海鲜 芒果 果仁类食物 6药物 青霉素磺胺类药物7 宠物 猫狗等身上的油脂腺所分泌的蛋白缘散到空气中，附着在人体皮肤上所引起

含泪的微笑 2011-10-7 14:53:03

在生活中有些过敏原是无法避免的，但我们可以做到的是积极治疗和预防。应遵循 两要 两不要的原则不要硬挺，不要涂抹激素药膏要药物抗敏，不含激素，要抗敏修复双效合一

第三篇：IS销售话术培训

销售话术

准备工作：

内容：

1、调整情绪

2、客户信息的了解

 了解名单客户背景信息；（可通过百度等搜索网站了解客户从事的行业、规模、成长性等信息，初步判断客户的持续购买潜力）

 了解导入的联系人的信息

 我以前是否和此客户交谈过（找到以前记录的CASE，有针对性的进行交流）

3、明确打电话的目的。通过这个电话，你希望得到的目的是什么，找到关键人？了解客户需求？推荐产品？还是处理异议争取订单？是成功的销售产品还是与客户建立一种长久的合作关系？ 只有目的明确，才能组织相应的问题和话述，并对客户可能的反映进行事前的估计和准备。

提示：销售技巧和话述、清华同方和竞争对手的产品知识、有关清华同方品牌、产品、服务、XX等话述都是需要我们平日去积累和准备的工作。

非竞争对手篇（有清华同方产品）——客户关怀法

话术：

销售代表：您好，我是清华同方公司XXX，请问电脑维护/采购方面的负责人在吗？ 客户：我就是，你哪里？

销售代表：XX先生/小姐您好，我是清华同方公司的XXX，我们现在在对老客户进行电话回访，对于曾经购买过清华同方产品的客户，我们一直都十分关心你们的使用情况，今天特地给您打电话，了解一下您这边目前的电脑使用情况，看看有什么可以帮助您的地方，您看，我们交流一下，好吧？

客户：有什么事呢？

销售代表：我想了解一下，您这边的曾经使用过清华同方，是吗？„„使用情况如何？„„

为什么没有再使用清华同方电脑呢？„„（经过简单的关怀后，再尝试转到探询客户需求上）„„贵公司在什么情况下会再采购电脑呢？„„

鉴别：

销售代表：请问贵公司在购买电脑的时候，是指定购买清华同方品牌，还是在各品牌之间进行比较后再购买呢？ 客户：我们指定清华同方品牌

销售代表：那您是不是有固定的合作伙伴，对合作伙伴的服务满意吗？

如果回答满意，则判定客户为渠道覆盖，建议客户继续与合作伙伴合作，如果回答不满意，则询问不满意的原因，适当的时候进行XX推荐。

客户：不指定清华同方品牌

销售代表：我们希望贵公司每次都能选择清华同方品牌，正好我们公司针对您这样的重要客户开通了XX业务，可以为您提供更多的产品，来满足您的需求，您看我们交流一下好吧？

开场白/鉴别：

（根据不同的数据来源：来自竞争对手和非竞争对手的信息）

竞争对手篇——直截了当法进行切入

话述：

销售代表：您好，我是清华同方公司XXX，请问负责采购的XXX在吗？ 客户：我就是，你哪里？

销售代表：XX先生/小姐您好，我是清华同方公司的XXX，针对象您这样的企业客户，我们为您准备了最新的产品资料（并购IBM之后，有新的产品）想给您邮寄过去，想让您了解一下。如有有相关采购计划，可以直接跟我联系。我们目前开通了XX„„１、产品资料（针对拒绝客户）；２、购买情况；

３、开通XX（谈的比较好的）

我们公司现在开通了电话XX业务，我们可以为您提供更优的产品和更低的价格，不知道您现在是否有时间交流一下？

客户：清华同方？我们从来不用清华同方，我们一直用DELL，销售代表：我了解，我们知道贵公司一直在使用DELL的产品，所以我们公司直接和您联系，就是想给您提供比DELL服务更好和价格更低的产品给您，希望您在以后的采购中能多一种选择，帮您节约更多的资金，您看，我们交流一下好吧。

状况：如果客户再次拒绝，我们将使用更加直接的方法

销售代表：XX先生/小姐，我们现在针对采购者还有个人积分计划，如果您选择并购买清华同方的产品，您就可以参与到积分送礼品的活动中来，您看我们交流一下好吧。

开场白-线人user/information

USER(使用者)/Information(信息提供者，俗称“线人”)客户关注点：机器的质量，售后服务，响应的速度，有问题能及时得到解决，能得到更多的尊重。电话的目的：了解客户的机器使用的基本情况，清华同方的满意度，巩固客户的信心，有问题能及时找到厂家的人协调，通过线人找到关键人和决策者，了解竞争对手的信息。

参考话述

：您好，我是清华同方公司的***，主要负责金融行业的客户经理，今天打电话的主要目的是做一个电话的回访，我们一直都十分关注您公司，今天特地给您打电话，了解一下您这边目前的电脑使用情况，看看有什么可以帮助您，您看，我们交流一下可以吗？

开场白-关键人 Key person

Key person(关键人)客户关注点：任务动机+个人动机

电话的目的：处理客户的异议，了解客户的采购情况和需求，争取订单，有效推荐方案。参考话述

：您好，我是清华同方公司的***，主要负责金融行业的客户经理，今天打电话的目的是我也是刚掉过来负责这个行业。以后机器的采购和服务都是我来接手，希望能提供更适合您公司的解决方案，我可能会耽误您几分钟的时间跟您做个简短的沟通您看可以吗？

开场白-高层领导 high level Ｈigh level（高层领导）引起客户的兴趣，寻找共通点

客户关注点：清华同方一些大的变化，公司的运营成本，清华同方品牌是否能帮助他解决IT方面的问题给公司创造好的IT的使用环境，让员工正常的工作。

电话的目的：了解领导的真实想法，了解公司大的素材，征求领导的认同。

参考话述

：您好，我是清华同方公司的***，主要负责金融行业的客户经理，今天打电话的主要目的也是想来多了解您的想法，帮助您做好IT的预算，进一步来控制公司的成本，结合您公司的大素材把IT这方面做好，让公司正常的运营，也让您这边放心使用清华同方的电脑。我可以耽误您一些时间。跟您做个简短的沟通吗？

开场白-非竞争对手篇（RD类客户）

开场白五要素：3Ｐ

问候/自我介绍；吸引客户注意力；介绍打电话目的(突出价值，吸引对方)；确认对方的时间的可行性；转向探询需求。

非竞争对手篇（ＲＤ类客户）——客户关怀法

1、本人关系强的RD客户

2、渠道关系强的RD客户

3、客户经理强的RD客户

1、本人关系强的RD客户 客户特点：客户对IS的信任度高，对品牌的忠诚度高，像朋友一样相处。

原

则 ：此类客户由IS主导，尽可能做成Run Rate订单，适时进行多产品推荐。用全新的变化，全新的亮点带给客户一种全新感觉，一方面可表达我们与时俱进，不断提高核心竞争力，另一方面让客户感受一直都被重视。

思

路：首先是关怀客户增进感情（了解客户近况，了解产品情况），进入与客户沟通的舒适区，借助促销政策或产品的变化点（免费送门到桌安装服务，资产回收服务），进行cross sell销售（non-pc，增值服务等）。

参考话述： XXX，您好，我是清华同方XXX，您最近工作生活都还好吧？……这次打电话给您是定期对我们的重点客户做下关怀服务，了解下清华同方电脑在咱们公司的使用情况，然后呢，清华同方针对重点客户新推出服务政策/新的机型/XXX的促销，我想对贵公司产品选择/维护工作/采购成本会有很大好处？您看怎么样？

2、渠道关系强的RD客户

客户特点：对品牌有一定的忠诚度，与渠道会有一些利益关系，依赖渠道，不愿被别人发现和破坏原来的合用模式和规则。

原

则：在过程中避开损害渠道利益的敏感的话题，巧妙规避价格问题；把你的专业性留给客户，能让客户体会到你的出现非常有价值。

思

路：从服务方面切入（了解产品的使用情况），介绍我们的定位（帮助客户解决技术、服务等问题），解释渠道、厂商、客户三方配合的规则，让客户接受我们。

参考话述：XXX，您好，我是清华同方集团大客户部XXX，是负责XXX行业的客户经理。贵公司是我们一直以来比较关注的重点客户，给您打这个电话首先是对我们的重点客户做一下关怀服务，想了解一下清华同方电脑在贵公司的使用情况以及在未来的工作中，有什么更适合您的方案提供给您，对您单位的采购工作更有帮助。您现在接电话是否方便？

3、客户经理强的RD客户

客户特点：客户对OS的信任度高，对品牌的忠诚度高，与OS像朋友一样相处。原

则：让客户感觉又一个人员为他服务，能更及时的为他排忧解难，体现IS价值。思

路：借助OS的关系，介绍自己，降低客户的戒备心理，从关怀角度出发，帮客户解决遇到的问题（报修流程不清楚，维修站没上门），让客户体会到你的出现非常有价值。

参考话述：XXX，您好，我是清华同方集团大客户部XXX，XXX是我搭档，我们共同来为咱们XXX行业的大客户服务。今天给您打电话的目的，首先是跟您报个道，方便您以后有需要的时候，能更及时的联系到厂家人员，另外也想了解贵公司电脑使用状况，看下有没有清华同方帮忙的地方？您现在接电话是否方便？

开场白-竞争对手篇（Ａ类客户）

开场白五要素：3Ｐ

问候/自我介绍；吸引客户注意力；介绍打电话目的(突出价值，吸引对方)；确认对方的时间的可行性；转向探询需求。竞争对手篇（Ａ类客户）

客户特点：使用品牌杂，清华同方占少数，每次采购都需多维度比较产品。

原

则：主抓客户采购的关注点，将清华同方的优点和竞品的缺点放大对比，加强客户对清华同方的忠诚度，对比切记不能太夸张。

思

路：先关怀客户以了解产品使用的情况（清华同方和主要竞品的满意的地方，不满的地方），探询客户采购的关注点（质量？价格？服务？品牌知名度？），放大清华同方的优点与竞品对比(优点务必是用户关注的方面)，坚定客户对清华同方产品的信心。

参考话述：XX先生/小姐，我是清华同方北京公司大客户部的客户经理XXX。您单位是清华同方公司非常重视的客户。这次打电话给您，首先是对您使用的产品做定期的回访；其次是希望通过这次沟通来了解您在信息化建设方面的想法及要求，这样就可考虑怎么来配合您的工作，一方面可以避免您长久使用一种品牌产品它的服务质量下降，另一方面是多家品牌对比可让您更直观的了解到同类产品的价格．我想这一切，会对您的工作开展提供强有力的支持．您说呢？

开场白-竞争对手篇（P类客户）

开场白五要素：3Ｐ

问候/自我介绍；吸引客户注意力；介绍打电话目的(突出价值，吸引对方)；确认对方的时间的可行性；转向探询需求。竞争对手篇（Ｐ类客户）

客户特点：1.主要使用竞争对手产品，不想承担因换品牌带来的风险和责任．

2.更换产品的各方面性能一定要优于原有使用品牌的产品。

原

则：把握此类客户特点，从客户的角度出发推荐产品；挖掘客户在使用竞争对手产品是否出现不满情况，进行针对推荐，切记不能批判竞争对手的产品。

思

路：引用杜彬方法，先想一些客户可能会问到的问题（如：我们从不用清华同方产品，现在不打算换品牌,你的产品有什么优势?了解竞品的使用情况及不选择清华同方的原因（满意和不满意的地方），然后结合客户采购的任务动机和个人动机切入(任务动机：价格合适，产品质量、性能及服务优越；个人动机：PC厂商配合度好，采购任务完成出色，领导赏识)． 参考话述：

客

户：清华同方？我们从来不用清华同方，我们一直用DELL，销售代表：我了解，我们知道贵公司一直在使用DELL的产品，正因为这样，我们厂家直接和您联系。这是因为，一方面清华同方可以成为您的一种潜在资源，您可以从几个厂商中来挑选价格及性能最合适自己的产品，可以有效的节约资金。另外一方面清华同方针对我们本土的中国客户创新了很多实用的功能，您也可以了解一下，我想这些会对您的工作有意想不到的帮助。还有清华同方针对中国的大客户有着VIP的服务，我就是专门您这样的行业客户提供服务的，以后您遇到了什么困难都可以随时联系我。您看，我们交流一下好吧。

询问采购流程：

1、您公司的每次采购的流程是怎样的呢？

2、还有涉及其他人/其他部门吗？

3、影响您决定的因素是什么？

4、在决策流程中，您能帮我推进到什么程度呢？

5、关于如何做决定，我还需要知道什么？

6、谁是最终的决策者？

7、你们衡量一个成功的采购决策的标准是什么？

8、在整个项目中，贵公司期望的目标是什么？

9、这些公司共同目的有哪些因素会给你们的决定带来负面影响？

10、定的时间呢？ 现在进行到哪个阶段了？

询问采购时间/数量：

1、贵公司的采购计划，一般是做在上半年还是下半年啊？

2、贵公司的采购是提前做计划呢，还是随机性的呢？

3、贵公司今年做的计划购买大多少台电脑呢？笔记本有需求吗？

4、贵公司今年大概要来多少新员工？是不是每个员工都要配备电脑？

5、贵公司今年准备更新电脑大概有多少台呢？什么时间会进行更换？

（客户没有明确的计划，偶然性比较大）根据您的经验，您估计今年采购量有多大，一般会在什么时间采购呢？

询问电脑保有量/什么情况下会采购：

1、目前贵公司电脑的保有量是多少台？台式机和笔记本分别有多少？

2、贵公司有多少员工啊？是不是每个员工都需要使用电脑？ 贵公司一般在什么情况下进行电脑的增加与更新呢？

询问竞争：

1、过去您曾经和哪个厂商合作过？

2、你们还会考虑到那些潜在的厂家？

3、你们还会有别的选择吗？

4、共有多少个考虑计划？

5、我们与竞争对手比如何？（询问优势和弱势）你们还有别的解决方案吗？

挖掘客户信息-竞争对手

如何了解其它公司与用户的接触情况？

思

路：对于用户要让其感觉到是希望能更好的提高清华同方的产品性能和服务品质，对于我方则是要明确有哪些竞品公司与用户联系了，并探询到用户对各品牌的心理定位。

RD类客户话述：（直接询问，在与用户沟通过程中随机插入，不要上来就说）

科长，非常感谢贵局对清华同方的支持，现在市场环境越来越严峻，也一定有一些其它公司的人员与您联系，您觉的他们的服务与清华同方比较起来怎么样？您更喜欢与谁沟通

AP类客户话述：（引导性询问，在与用户介绍清华同方优势时提出会比较自然）科长，其实清华同方除了在品质方面的保证以外，清华同方的服务更是其它公司无与伦比的，比如清华同方就会有厂家人员与您联系，而其它公司一般都不会，这就充分体验了清华同方在服务方面的人性化，以及对大客户的高度重视，你觉的呢！

询问用途：

1、贵公司电脑主要用在哪个方面？是普通办公还是图形处理？

2、除了办公之外，贵公司在生产线上是否也会用到电脑？

除了办公之外，贵公司的产品是否也需要和我们的电脑匹配起来进行销售？

询问预算：

销售代表推荐话述：

1、我这边该如何帮您进行预算调整？

2、他们会愿意为一个好的解决问题的方案而投资吗？

3、如不愿为这个解决方案投资，会造成什么后果？

4、您觉得可以接受这个预算吗？

5、对这个预算是否有时间限制？

6、什么是您衡量投资的标准？

7、你有没有关于软件维护/售后 /服务方案面的分列预算？

8、在费用上，你们有没有形成一套制度呢？

9、为了能够满足您刚才提到的需求，您这次采购的预算大概是在什么范围呢？10、11、按照您的需求，我给您提供的配置价格应该会在5000元左右，您觉得怎样呢？ 如果这个解决方案可行，有没有可能因此而提高预算？

12、批准预算的程序是怎样的？

挖掘客户信息-决策权

判断客户是否有决策权 A）客户确实没有决策权

B）客户没有决策权，但有参数推荐权，决策由他们领导负责 C）客户有决策权，但称没有决策权

A）客户确实没有决策权

思

路：客户就是使用部门，的确没有采购权，在这种情况下，我们可以跟客户建立好关系，发展成内部线人，为我们提供一些有用的资料。

参考话述：（销售）“**先生您好，我是清华同方大客户部的***，今天给您电话，主要是想了解一下清华同方电脑在贵单位的使用情况以及看一下从厂家角度有没有地方可以帮到您。

（客户）“我们没有决策权，也不负责这方面的采购或者选型工作。”（销售）“首先感谢您对清华同方的支持，即便不负责这方面的工作，也是我们的最终用户，我们很希望听听您的建议和意见，以方便改进我们的产品和服务。”

B）客户没有决策权，但有参数推荐权，决策由他们领导负责

思

路：让客户感觉自己所处位置非常重要，要让客户明白，与他沟通主要是为了帮助他自身的工作。

参考话述：（销售）“**先生您好，我是清华同方大客户部的***，今天给您电话，主要是想了解一下清华同方电脑在贵单位的使用情况以及看一下从厂家角度有没有地方可以帮到您。”

（客户）“采购我不负责，你直接找我们领导吧！”

（销售）“我们都是普通职员，讲起话来会比较方便，更何况，您会更贴近我们的工作，我们只是想在您需要帮助的时候，能帮到您，我想领导都会比较忙，您肯定也希望选到您喜欢的品牌，为您以后的工作提供方便，您说是吗？”

C）客户有决策权，但称没有决策权

思

路：像这种客户，决策权就在他们手中，但是因为信任没有建立起来，所以想搪塞我们。让用户清楚的认识到，如果不把参数偏向于某个自己喜欢的品牌，所带来的风险。

参考话述：（销售）“**先生您好，我是清华同方大客户部的***，今天给您电话，主要是想了解一下清华同方电脑在贵单位的使用情况以及看一下从厂家角度有没有地方可以帮到您。”

（客户）“暂时没有采购需求，我也没有决策权，一切都是交给政府采购采购，公开招标采购，谁价格低我们就用谁的。”

（销售）“是这样的，现在政府都是采取公开招标的方式，价低者得。但是有时候，中标的机器不一定是您想要的，虽然价格低，但会给您后续的工作带来一定的麻烦，我想这样情况也是很常见的，例如：写一个大众化配置，所有品牌去投标，那么中标的有可能是神州或者七喜。但如果把参数写于偏向于某个自己喜欢的品牌，会给您后续工作也带来方便。如：参数偏向于清华同方，或者DELL，或者HP。”

产品定位：

1、根据您的要求，我推荐配置是„„，因为它能满足您刚才提到的„„（解释好处，用回客户用的字眼）

2、“刚才您告诉我„„（运用客户的话），从这些情况来看，下面的方案对您来说最合适不过的了。我给您作个介绍，好不好？”

3、“我认为最适合您的电脑是开天S6000，这款机器是我们特别推出的小机型（独有销售特点），比其他机型都要小（优势），很轻松就可以解决您工位紧张的问题（这是决策时的驱动力）。”

4、“您觉得这款机器怎么样？”

“它符合您的要求吗？”

寻求邮寄资料的机会；

销售代表：XX先生/小姐，我会把我们针对重要客户推荐的产品资料给您邮寄过去，我的名片也会放在里面，大约一周后资料会寄到。您看一周后我再和您联系，我们针对您感兴趣的产品进行沟通一下好吧？

客户：你们的价格比别的品牌贵

销售代表：

（一）我理解，作为采购人员，总是希望花尽可能少的钱买到更好的机器，你是在和什么品牌相比，为什么觉得我们的产品价格高呢？

销售代表：

（二）“我理解，别家的价格可能真的比我们的价格低。在我们的采购中大家都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解，顾客购买时通常都会注意三件事：①产品的价格；②产品的品质；③产品的服务。我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？”（说完这句话后，你最好留下时间给你的客户作出反应。因为你说的是经济上不折不扣的真理，你的客户几乎没有办法来反驳你，他只能说“是”。接下来，你对你的客户说）“某某先生，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很正当的交易条件，您说对吗？”（让你的顾客作出回答，因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格，你的客户如果不是故意刁难，应该不会作出否定的回答。然后，你再继续问他）“某某先生，为了您工作能得到公司的认可，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质呢？还是我们公司良好的服务？„„某某先生，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品，也是蛮值得的，您说是吗？事实上，大公司的低层采购人员都致力于从供应商那里尽量获得最低的价格。然而，有经验的采购人员都了解，低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。资深的采购人员，基于他们的经验，更在意获得最高品质的产品，远胜于那些低价位的产品。他们似乎都能因此为公司作出较好的决定。某某先生，您说对吗？”

客户：你们清华同方的品质、服务、价格有什么优势？

分析：产品的品质、价格、服务是构成产品的三要素。通常一个客户不会对这三个要素都同样关注。我们一般可以从客户以前采购的电脑品牌推测客户关注的重点，比如以前采购IBM、HP品牌的客户，更加关注产品的品质和服务，对价格不是很敏感；而使用兼容机的客户，大多对价格非常敏感。我们要探测出客户关注的要素，把我们的相应优势做重点的介绍。（针对产品价格）

分析：当客户说我们清华同方的产品价格比DELL高时，我们一定要问客户是DELL的哪一款产品，这样可以有针对性的打击，以DELL的DIMENSION3000为例，DELL公开的广告上的报价是4199元，配P2.8 256 40 CD-ROM 17CRT,初看一下我们与之相对应的启天M4600似乎没有价格优势,但是我们可以跟客户这么建议，将硬盘升级到80G,光驱升级到DVD-ROM,还有一点就是DELL这款电脑的显示器不是纯平的，再将显示器升级到17纯平，DELL公司的最终报价为5112元，还不包括初次安装，而我们的启天机器照此配置升级后的价格比DELL低，还有上门验机，并且启天机器本身自带了很多的应用功能。

另外DELL公司存在“杀熟”的情况，用低端低价的DIMENSION系列吸引客户后，会逐步引导客户购买高端高价的OPTIPLEX，尤其是一些DELL忠诚客户。（案例：在大区中标北京电视台的项目上，说明DELL并非永远报低价，对于DELL的“忠诚客户”，DELL的利润高的惊人。）

第三点是DELL经常以较低的不含服务的价格吸引客户，而当客户的机器出现问题的时候，服务的费用往往相当高，这部分的隐性费用如果在后期付出的话金额往往比较大。

客户：我们使用兼容机，品牌机太贵了。

分析：使用兼容机的客户基本有两类，一类是对技术比较了解，能够自行进行升级、维护；更多数使用兼容机的客户是对价格敏感。对于自行升级维护方便的客户，要从XX的按需定制入手打动客户。如果发现客户对价格敏感，要突出产品的价值而不是价格，从品牌机的价值入手打动客户。

销售代表：（针对升级方便的客户）XX先生/小姐，我非常了解贵公司采购兼容机的做法，现在清华同方的XX特点就在于可以根据客户需求进行特配，哪怕一台都能根据您的需求进行定制，这样，就解决了您对配置的特殊要求了。

（针对价格敏感的客户）XX先生/小姐，其实品牌机和兼容机相比，还有一些不能用价格来衡量的优势，比如说在品质上面，清华同方的电脑都是经过严格检测的，无论在噪音还是电磁辐射上，我们都远远低于国家标准。比如噪音的国家标准是55分贝，清华同方商用电脑已经低于30分贝，真正是绿色环保、无害健康（按照一般环保数据，30分贝约相当于宁静郊野所产生的“音量”）。而兼容机是不具备相应的技术和检测手段，由此组装的兼容机在不知不觉中就对使用者造成了一定的伤害。

另外经过几年的发展，随着清华同方、DELL等品牌机厂商不断整合和洗牌，兼容机的生存空间越来越小了，许多兼容机厂商纷纷退出，造成了后续的服务纠纷越来越多。目前国美、苏宁等大型连锁商城甚至都不允许二线电脑厂商进驻，就是怕这些二线厂商退出后会出现一些售后服务的纠纷找到这些连锁商城。XX先生/小姐，目前您使用的是兼容机，如果这家兼容机厂商倒闭或推出了，那么你之后几年的服务可就是一个很大的问题了，由此产生的服务费用也难以估算。而我们清华同方给您提供的是三年保修三年上门的3+3服务，您是绝对不用担心服务上的问题的，真正做到了无后顾之忧。

另外对于您的员工和客户来讲，贵公司使用品牌机和使用兼容机给人的感觉也是完全不同的，如果您的客户到公司参观，看到贵公司使用的都是品牌机，会对贵公司的实力更加认可，这也是无法用金钱衡量的。您说对吧？

XX先生/小姐，使用品牌机虽然价格高了一点点，但绝对是物超所值，不知您能否考虑使用我们的清华同方品牌呢？

客户异议及疑问-与竞争对手比价格

客户：你的价格比DELL的价格高呀？

原 则：销售代表内心一定要自信，相信我们报给用户的价格一定是有竞争力的。（这一点至关重要，如果你不自信，对方一定能感觉到你的价格不够好，再怎么解释都无济于事）

思 路：用户提出价格高，一定要了解哪方面认为价格高（品牌，组装机，扬天，还是渠道等），问清原因后再相应回答（切忌不要上来就说，我们的价格不高，与用户建立起对立关系）

参考话述：（企业）：您有这样的疑惑我非常的能理，DELL是XX模式所以在价格方面一定有些优势，但他们是款到发货的，在付款方面会有一些制约；而清华同方有两种销售形式供您选择，如果您可以接受款到发货的形式，我们厂家也可以提供XX价格给到您，价格方面一定会更好。渠道销售价格一定会比XX高一些，但付款会更加灵活，服务也会更加完善，俗话说“鱼和熊掌不能兼得”所以您看您对方面更为看中呢?（此话述较为适合竞品用户）

（行业）：您有这样的想法我非常理解，任何用户都希望买到物美价廉的产品，但您做为这方面的专家一定了解，现在IT界价格最透明了，如果清华同方报高价谁都看的出来，那用户一定不会选择，那样清华同方也无法得到用户的认可。所以请您放心，您做为清华同方的大客户，清华同方一定会提供最优惠的价格，拿出清华同方的诚意。不知道您现在是否有项目需求，如果有的话，清华同方可以给您做个方案，您比较一下，看清华同方的价格好不好。

注：国外品牌强调出我方价格一定有优势，国内品牌要强调性价比。

客户：你们清华同方的品质、服务、价格有什么优势？

分析：产品的品质、价格、服务是构成产品的三要素。通常一个客户不会对这三个要素都同样关注。我们一般可以从客户以前采购的电脑品牌推测客户关注的重点，比如以前采购IBM、HP品牌的客户，更加关注产品的品质和服务，对价格不是很敏感；而使用兼容机的客户，大多对价格非常敏感。我们要探测出客户关注的要素，把我们的相应优势做重点的介绍。（针对产品服务）

销售代表：XX先生/小姐，“服务客户”是清华同方公司灌输给每一个员工的核心价值观。清华同方是一家有20多年历史的公司，这20多年也是我们努力给客户提供更好服务的20年。比如这20年中，我们是业界第一家推出3年保修，第一家推出上门服务，第一家推出服务站7X8无休息日的厂商，目的都是为了我们的客户提供更好的服务。现在我们有遍布全国的业界数量最多的600多家服务站，3000多名（通过国家认证的）工程师随时为您提供专业、便捷、贴心的服务。您可以说清华同方的品牌比不上IBM，但我们绝对有信心说清华同方的服务是业界最好的。我们连续8年荣获中国信息产业研究院（CCID）的服务大奖，就是最好的一个证明。（XX先生/小姐，可能您不知道，清华同方公司成立后赚到的第一桶金，就是靠给中科院提供验机服务得来的，我们哪能忘本呢，柳总和杨元庆也不会答应，您说呢？）

清华同方服务基本参数：2小时响应，50个城市48小时修复

分析：对于客户机器使用地点比较分散的，清华同方的服务网点多是我们的突出优势，要着力给客户介绍。清华同方服务品牌叫“清华同方阳光服务”，我们曾说“只要是阳光照耀到的地方就有我们服务工程师的身影”。实际上我们曾遇到过DELL公司委托我们在地市的服务站给DELL客户提供服务的情况，主要是DELL服务网点少，不能及时上门给客户提供服务。

参考：清华同方和DELL的服务区别如下：

1)DELL服务比较程式化，清华同方服务人性化。如DELL基本是下一工作日上门，所以客户想维修的话就得到总部报修，等待工程师下一工作日上门，而清华同方保修是比较灵活，客户既可以和800联系，也可以和就近服务站取得联系。另外，DELL的服务是能不上门则不上门，DELL要求85%以上问题必须通过电话指导客户自行解决。如果客户自身IT运营维护能力较差，此过程非常烦琐也不解决问题。而我们给客户提供的是3+3服务，如判定发生硬件问题，即可派工程师直接上门提供服务。

2）DELL的服务产品价格昂贵。DELL服务只要一过期，如果还想续保的话，手续相当烦琐，一定是要打到总部，来专门购买服务包，而单独的服务包的价格是相当昂贵的。而清华同方服务产品的价格与DELL相比，非常便宜。

客户异议及疑问-售后服务

客户：我一直购买的是dell，主要是由于他们的服务比较好，我很担心清华同方的服务，清华同方的服务行嘛？

思 路：赞赏客户的专业，然后进行服务的介绍

参考话述：从刚才跟您的沟通，XXX您在IT这方面真的非常专业。根据Gartner机构的调查，在PC的整个生命周期中，硬件软件的购买成本只占据了总体成本的20%,而剩下的80%则是用于管理和维护PC的成本。售后服务对于客户来讲，真的是至关重要。

服务素材：2*2*365台机

我们针对大客户推出了2*2*365服务。你报修后，可以在2小时内给您电话回应，清华同方公开对外承诺修复时效：第二个工作日修复。清华同方在业内唯一能做到365天全年无休服务，其它品牌在周末或者节假日居然不提供服务！万一您假日需要维修，却只能无奈的等到他们上班，多耽误您的宝贵时间啊！

客户异议及疑问-产品质量

客户：我一直购买的是dell，对于清华同方的产品质量行嘛？ 思 路：先询问客户不买清华同方的原因（是以前买过质量除了问题？/朋友、同行业客户购买反应不好？/从来没有尝试？/领导原因，所以只买DELL？），然后对症下药，根据不同的客户性格，说不同的话。大领导：介绍大素材的发展；办事人：谈一些细节或者技术问题。

参考话述：清华同方自从与IBM PCD业务合并后，我们产品从研发团队、部件采购、生产线、测试机构已经整合，产品质量大大提升，清华同方稳占全国销量第一，这与全国客户的信任与支持分不开的。同时，清华同方是国际奥委会全球合作伙伴，也是奥林匹克历史上第一家中国的奥运会火炬全球接力合作伙伴。清华同方通过国际奥委会严格认证，技术、产品、服务全面达到国际顶尖水平。清华同方作为奥运会唯一指定用机，为北京奥运会提供近3万台IT设备。在都灵冬奥会和北京奥运会上实现了所有设备“零故障”，满足了奥运会的所有苛刻要求。我相信清华同方能够更好的应用于贵单位的平台建设。

质量素材：笔记本的介绍

昭阳系列是清华同方并购IBM PC业务之后，全球六大研发中心的笔记本团队首次通力合作所开发出来的精品；在长达12个月的时间内，历经46个全球顶级实验室的122项严格测试的千锤百炼之后成功面市。全面应用于2006年都灵冬奥会和2008年北京奥运会。

客户：我们公司一直有一个首选的合作伙伴。

销售代表：我明白，每个公司都有自己的合作伙伴，我想知道贵公司选择合作伙伴的标准是什么？您觉得他们还有那些方面需要改进的地方。

客户：我们还是想从当地买，主要考虑到后期的服务方面

销售代表：XX先生/小姐，我非常赞同您的观点，后期的服务是非常重要的，就是因为他重要，我才更希望您从我这直接购买，清华同方的保修都是由清华同方当地维修站统一进行维修的，严格按照国家“三包”政策执行。您购买以后，出现任何问题只要给我们拨打800的免费电话都能得到及时的服务。而我们作为厂家，可以直接调度遍布全国的600多家服务站，你还有什么可顾虑呢？

客户：我已经问过竞争对手了

销售代表：看来贵公司对这次的采购很重视呀，只有比较才能选出最好的东西，您能方便告诉我你都和那些品牌接触了吗，看看我能不能给你更好的建议？

客户：我们一直在使用DELL的产品。

销售代表：

（一）DELL是个不错的公司，你在使用他们的产品中有没有什么不满意的地方呢？ 小技巧：通常客户转而选择另一家供货商，是基于两个原因，一个是DELL曾经在品质、服务、或价格等方面给客户造成了不满；另一个原因是清华同方能够提供更好的产品和服务。所以最重要的就是在这个环节探测出客户最关注的、目前对DELL最不满的方面，寻求我们的机会。

销售代表：

（二）我了解，您们一直在使用DELL。作为我们清华同方公司就是想给您提供比DELL服务更好和价格更低的产品给您，希望您在以后的采购中能多一种选择，帮您节约更多的资金，您看，我们交流一下好吧。

案例：DELL公司在05年初有近两个月液晶显示器缺货，如客户只锁定一家供应商，将必然对业务造成影响。

客户：我现在没时间

销售代表：很抱歉，听的出来您每天要处理很多的事情，那你看我明天上午还是明天下午再和您联系比较方便呢？

小技巧：运用2选1的技巧，无论客户选哪个，都是你所要的结果。

客户：跟我的助理谈吧。

销售代表：我理解，您的工作很忙。那您看我需要和您的助理谈些什么呢？

客户：我不感兴趣

销售代表：我也觉得您不会对一个未使用过的产品产生兴趣，这也是我打电话给你的原因。我希望我所提供的信息足够让您作出明智的选择，我给你介绍一下怎么样？

客户：给我传真一份价格/邮寄一些资料就行了

销售代表：好的，我先把传真发给你，你看我明天上午9：00再给您通个电话，对您感兴趣的产品和不清楚的地方我再和您沟通一下，你觉得怎们样？

客户：我要考虑一下。

销售代表：XX先生／女士，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？（停顿）XX先生／女士，我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说你要考虑一下呢？是我公司的产品吗？或者说有没有可能会是预算的问题呢？

客户：我周三就要货，你这周期太长了

销售代表：XX先生/小姐，我非常理解您急需电脑的心情，我们也关注这个时间，可我们更关注您后期使用的稳定性，您的电脑是按需定制的产品，需要严格的检测，您总不会为了几天时间而牺牲机器的性能吧，您说呢？

提示：如确实了解到客户对供货时间要求很急，已经超出了XX供货周期的能力范围，应建议客户就近购买。不要因为不能兑现的供货周期而丧失客户。

客户：预算已经用完了

销售代表：我完全可以了解这一点，一家管理完善的公司需要仔细地编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身是具有弹性的，对吗？你身为高级主管，应该有权为了公司的财务利益和未来的竞争性来弹性地利用预算，对吧？”(给出时间让你的客户作出反应。)

确认/检查

•我回答了你的问题了吗，解决你的顾虑了吗 •这样可以吗？ •您觉得怎么样？ •这个对您有效吗？ •这个能够满足您的需求吗？ •你的看法怎样？

•你说这个，你的意思是„„ •你刚才谈到„„ •我明白你„„

•如果我理解的正确的话，你的意思是„„ •想跟你确认一下我的理解是否正确„„

争取定单

您最快什么时候可以定下来？给他今天定下来的紧迫感及好处

1、今天咱们就把合同签了，明天您让财务把款汇，下周您就能使用上您订购的电脑了。

2、这个价格是我找经理特批的价格，如果您今天能把合同盖章给我，我就能给您这个XXXX元的特批价格，您看，这么优惠，一定抓住机会啊。

3、我同事这里这刚好有个大单，如果您的定单今天能下，就可以帮您一起走这个大单的价格了，您一定要抓住机会啊。

4、为了使你尽快拿到货，我今天就帮您下订单，可以吗？

5、您在报价单上签字，盖章后，传真给我就可以了。

6、还有什么问题需要我再为您解决呢？如果这样，您希望这批货什么时候到您公司呢？

7、假如您想进一步商谈的话，您希望我们什么时候可以确定？

8、当货到了你公司后，您需要什么时间为您上门安装呢？

9、为了今天将这件事定下来，您认为我还需要为您做什么事情？

10、所有的事情都已经解决了，剩下来的，就是得到您的同意了（保持沉默）。

销售技巧

开场的技巧：

目标：引起准客户的注意与兴趣

要素１：自信――想要销售产品成功，必须让准客户相信你的产品。要做到这一点，你必须让准客户感受到你也相信你的产品。因此，你在电话线上就必须显现出你的自信，否则你很快就会被电话彼端的准客户拒绝于千里之外。要在电话行销中表现出自信，有以下四个诀窍： １）心由相生。当你的内心缺乏自信时，你可以借由身体的大动作来强化你内心的自信。你必须振奋精神，强迫自己提高音调说话。你也可以改变坐姿，避免蜷曲、前倾或懒洋洋的姿势，应该抬头挺胸、说话时配合一些手势、动作或是站着打电话。２）说话语气坚定、肯定。必须避免“可能”、“或许”、“好像”等不确定的用词，也不要习惯性的说“参考看看”之类的话。３）多加练习。勤加练习你的话述，当你非常熟悉你要讲的内容时，你自然就会产生自信。４）听听自己在实际销售时的录音。

要素２：亲和力――你必须靠着令人舒服的亲和力取得准客户的好感。“微笑”、“热诚”等声音技巧都可以协助你提升亲和力。

开场的１０项技巧：

1.新的产品：“新”的诉求是一个方法，新产品和新功能通常能够引起准客户兴趣的诉求。2.专案或计划：如信用卡升级计划、航空的常旅客计划等 3.适度的专有名词

4.唯一的：强调你销售的产品是市场上唯一的，或在同类产品中唯一具备某项功能的 5.简单明了：在适度的开场之后，简单明了的说明你的目的

6.重要诱因：说明目的时，必须激发准客户兴趣的目的，此时必须清楚的说出产品能够带给准客户的重要利益，此时你的语气必须坚定且肯定，让准客户感受到你自己也非常认同这个产品、这项功能，而非只为推销

7.制造热销的气氛：我们常常听说“消费者是盲从的”，这句话很值得玩味，也就是说，只要是很多人买的东西就象是好东西，不是吗？因此自己在行销产品的时候，必须制造产品热销的气氛。8.假设对方有兴趣：当你说明目的后，切记！此时准客户最容易拒绝你，千万不可以问准客户有没有兴趣，反而要假设准客户是有兴趣的。

9.在每一段话要结束的，附带一个问题：在电话行销中，准客户最容易提出拒绝的时机，是在你“讲完一段话”之后，为了避免被拒绝或减少客户拒绝你的机会，最好的方式是在你每说完一段话之后，马上问准客户一个问题，因为根据心理学的实验证明，大部分人在没有心理准备之下，最容易先回答别人的问题，而不会跳过你的问题，直接拒绝你的推销。例如：信用卡――“„„这是我们这张卡的主要特色。不知道陈先生最常用的是哪一张卡？”

10.话题行销：意思是在行销过程中适时适度的创造话题，或根据客户感兴趣的话题进行沟通。

运用以上开场技巧，我们依然可能面对准客户的拒绝，请你务必积极争取说下去的机会。有很多的成功案例证明，准客户初期的拒绝并不代表他不会购买。

运用声音的技巧：

对于以“电话”进行陌生拜访或销售的电话销售代表而言，由于无法以肢体语言来建构第一印象，因此“声音”就成为最重要的制胜要素了。运用“声音”带给准客户深刻的印象，是电话销售代表迈向成交的重要关键。因此我们说电话行销是一种“声音行销”，一点也不为过。

 热诚的态度：热诚的态度可以为你的开场建立好印象。你可以想像一下，平时你是不是很难拒绝一位以热诚的态度跟你沟通的朋友。同样的，准客户也会难以拒绝热情的你。 口齿清楚：

 恰当的说话速度：说话速度必须符合准客户当时的步调，速度过慢，会让客户不耐烦；速度过快，会让客户感到你是欠缺信心

 “抑扬顿挫”：为什么有些人说话缺乏魅力，除了说话缺乏内容、缺乏感情外，一定是语调平平，没有抑扬顿挫。遇到重要的词汇时，声音应该上扬，以便吸引听者的注意。以上的技巧练习，建议大家不时的听一听自己说话的录音，或是借由朗诵诗词、散文来改善。微笑：为了增加成功的机会，你必须养成打电话保持微笑的好习惯。可以在桌前摆一面镜子，时时提醒自己，务必让客户在接你的电话时有如沐春风的感觉。

介绍产品的技巧：

目标：让准客户了解产品

基本要素：理性诉求：消费者的购买行为中有所谓的“理性与感性”，但在介绍产品的阶段，应该以理性诉求为主。理性诉求就是要清楚的说明你的产品可以让准客户获得实质利益，而这些利益必须具体、明确，最好有数字说明，或利用比拟方式将产品特性转化为客户的利益。介绍产品的技巧： １、数字化

２、费用极小化：如每星期、每天只要多少钱 ３、利益极大化

将折扣数换算成明确的金额

促成的技巧：

目标：促成客户做出决定，采取行动

要素１：勇气：一般来说，电话销售代表通常擅长“开场”及“说明产品内容”，而最不容易做好的一段就是最后的“促成”动作，在“促成”阶段，缺乏开口要求准客户下决心购买的勇气。想想看，如果一个男生借机认识他心仪的女生（开场）之后，表现自己的特长（说明产品内容），打败其他追求者（处理反对问题），早晚接送女生上下班，大献殷勤（激发购买欲望），但是，却迟迟不敢说出“当我的女朋友”这一句话（促成），那么迟早有一天，这位女生会被有勇气开口“促成”的男生给追走的！由此可见促成是非常重要的！

要素２：运用有效的技巧：只有超人的勇气，但没有搭配有效的技巧，也不一定会有好的效果。

促成的技巧：

１、替准客户做决定：人性的一个弱点就是――在面临抉择的时候会害怕决定，尤其是在面对单价高、重要性高、或者陌生的产品时，更害怕会做错决定。所以如果你销售的商品单价高且比较复杂，那你就必须懂得“替客户做决定”。应用此技巧的最高原则是：“给准客户安全感”。谁能给准客户最多的安全感，谁就能够获得准客户的订单。

例如：准客户“„„我觉得不太放心，我们又没有见过面，让我再考虑看看„„” 应用技巧：“„„是的，我了解陈小姐要考虑的原因„„所以您大可放心。我们现在就看一下投保书的内容，我顺便告诉陈小姐怎么填写„„”

２、善用感性诉求：在客户的消费行为中，有些是感性行为，有些是理性行为，因此你应该充分掌握此二者的运用技巧与时机。当准客户了解你的产品内容，进入“决定”阶段的时候，应该将理性诉求与感性诉求交叉应用。

３、善用假设同意：“假设同意”就是“假设准客户已经同意购买”，假设同意是“促成”阶段最最重要的技巧，此时你不应该还问准客户要不要买，否则你就是为准客户铺设下台阶，这是销售技巧上的大忌讳！通常在准客户问了一大堆问题，而且没有明显的拒绝之意时，或没有太多问题又有一点沉默时，你一定要在时机乍现的第一秒应用“假设同意”的技巧，以免准客户在瞬间萌生退缩的念头。

例如：准客户：“„„嗯，是这样的„„”；“„„嗯，„„那„„”

应用假设同意技巧：“„„是的，陈小姐，您比较喜欢用哪一张信用卡呢？„„”；“„„陈小姐，您希望我们把产品寄到您公司还是寄到家中呢？”

４、引导准客户填写订单：基本上是“假设客户同意”概念的引伸，但是本技巧却更直接，也能够更准确的确定客户的意愿。

５、业绩倍增法：根据一项消费行为统计显示，消费者在历经一段被推销的过程后，在最后决定购买时，有高达７０％的人会选择销售代表主推的商品。你主推的产品价格在4000元，就比主推2000元产品的业绩增长一倍。（目标导向销售法：１００：２００万（６５％：３５％）――２００万：４００万（７０％：３０％）

６、应用魔术数字：我们可以创造所谓的“魔术数字”，也就是准客户会很喜欢的吉祥数字，例如“168”、“888”、“999”等。

７、有限的数量或期限：理由一定要充分，可以获得准客户的信任。

８、推销今天买：如果行销都得到“明天再说”、“再考虑看看”的结论的话，这种行销肯定是失败的。行销要做的好，一定要有说服准客户“今天买”的雄心。基本上你要有“为什么要今天买”的充分理由或证据，比如说，“今天是优惠价的最后一天”，“优惠名额快要用完了”等。

９、适时、适度的制造不安：当你销售的产品可以帮助准客户解决困扰、避免危险时，你就可以运用这项行销技巧。运用此项技巧，是在和准客户沟通到一定程度之后，否则易引起准客户的反感。

１０、整理准客户的问题：在行销过程中，准客户提出一堆问题是常有的事情。你应该把准客户曾经提出的问题整理出来，然后一个一个重新清理并加以解决，让准客户没有拒绝的理由。

１１、应用准客户过去正面与负面的经验：准客户过去的各种经验，都是你在行销过程中可以善加应用的，至于如何应用则全看你想达成何种效果而定。

１２、二择一法：是行销界应用已久的行销方法，一般来说，本技巧是在“促成”的时候应用，应用时请注意你问的两个问题的选项都是你想要的答案。“陈小姐，您是选择A方案还是B方案？”

１３、锁住最后一个问题：在你经历了各式各样的问题，最后进入促成阶段之后，你应该可以判断准客户的反对问题是否已经接近尾声了，加入答案是肯定的，那么就请用“锁住最后一个问题”的技巧。

例如：“陈小姐，‘没有钱’是您最后的问题吗？也就是说只要有钱，您就愿意购买我们的产品吗？”根据经验，准客户的回答通常是：“是的”，那么我们就有两个收获：一是得到解决最后一个问题的机会；二是获得准客户半正式的承诺。只要你能真正解决最后一个问题，那么你成交的几率就大大提升了。

促进成交的实战技巧：

１、晓之以情（使客户觉得不买就对不起你）

２、借力打力（向客户介绍已向我们购机的著名企业，尤其是当地著名企业）３、顺水人情（刚做了一个大单，价格低，介绍客户买几台）４、限时促销 ５、按需定制/服务

６、早一天下单，早一天到货 动之以利

激发准客户购买欲望的技巧：

目标：让准客户产生购买的欲望 激发准客户购买欲望的技巧

１、应用“如同„„”取代“少买”：当你将费用极小化以后，应当再次利用“比拟描述”的技巧，让准客户感受到产品（或产品的某项功能）是便宜的、很容易就可以获取的。如：“每天只要５元钱，如同（就象）您每天抽一包烟一样容易„„”，注意这里不要用“您每天少买一包烟就行了„„”的话述，因为让客户放弃他的嗜好而购买你的产品是很难被客户接受的。

２、应用第三者的影响力或社会压力：这是一种“借力使力”的方法，也就是当你在推销你的产品时，可以提到某位准客户认识的人或知名的公司等也购买了你的产品，来增加说话的说服力和准客户购买的信心与意愿。

３、应用比较表：当消费者认同一个产品后，往往会想要货比三家，以确定他的选择是正确的，这是一种心理上的安全需求，是很正常合理的反应。如果你想要避免准客户花时间去比较你的产品，那么你可以事先做一份业内产品的比较表，这件事非常重要，原因在三：１）人人都有先入为主的心理，你要把握成为第一个为他做比较的人；２）有时候客户会找接口说“再比较看一看”，事先做好的比较表可以有效回应准客户的此类问题；３）可以帮助准客户判断你产品的价值，加速做出有利于你的决策。

４、善用准客户的观点：在你的电话行销中，你必须养成敏锐的洞察力，对于准客户说的每一句话，都要有所判断，读出真意。你应该记住准客户曾经表达过的观点，并且在适当的时候应用出来，转化为说服准客户的有利论点。

５、应用新闻报道的公信力：大众传媒对于一般消费者的影响还是很大的，既然媒体具有更多的公信力，我们就应该多多应用媒体的有关报道，“借力使力”来让我们的销售能够事半功倍。在各式各样的报道中，不乏一些值得引用的内容或数据，眼尖的销售代表就应该保留这些信息以备使用。

处理反对问题的技巧：

目标：解除准客户的疑虑，激发购买欲望

要素１：面对拒绝要有正确的心态：拒绝是行销的开始，有拒绝必定会有接受；拒绝可能是准客户当下的反应，不一定代表永远拒绝；拒绝可能是因为准客户不了解产品的好处；拒绝可能只是客户一种自然的反应，无需解释原因。

要素２：处理完反对问题之后一定要适时的尝试促成：当你已经处理了准客户的反对问题之后，你就应该尝试做一些促成的动作。处理反对问题的七项技巧：

1.接受、认同甚至赞美准客户的意见：如果你内心不认同准客户的论点，那么请你用“接受”的方式反应，如果准客户的论调还不错就请用“认同”或“赞美”。例如：“„„哎呀，保险都是骗人的„„”

“接受”的回应：“是的，陈先生，我能体会您的感受„„”

在运用的时候，千万别为了赞美而赞美，以免让准客户觉得你很肉麻、虚伪，反而产生了反效果。

2.认同之后请尽量避免使用“但是”、“可是”：我们学会接受的技巧后，很习惯紧接两个字：“但是”或“可是”，这两个字很有杀伤力。比较好的方式是“是的，陈先生，我能了解你的意思，‘只是’我要补充说明的是„„”

3.回力棒：回力棒是一种运动用品，当你把回力棒技巧纯熟的扔出去，它就会飞回来。当准客户丢问题给你的时候，若你无法回答，就把问题丢回去，让准客户自己回答问题。这样的好处是：一来你可以避免无法回答的窘境，二来可以借此了解准客户自己的想法，反而有利你掌握准客户的想法。例如：“哎呀，你们这套书太贵了„„”

应用“回力棒”的技巧：“„„不知陈小姐认为，对于让小孩学习最新的科技知识，应该花多少钱才算便宜？”

提醒：此技巧可以偶尔为之，千万不要用过头了；另外在使用时应注意态度和语气，否则容易引起准客户的反感

４．化反对问题为卖点：化反对问题为卖点，进而化危机为转机，进而成为商机。例如：准客户在你推销保险时，推辞说“没有钱”，应用“化反对问题为卖点”的技巧：“是的，陈小姐，我了解你的困难，只是我和高兴的告诉你的是，我们这个计划就是转为‘没有钱’的客户设计的。” ５、以退为进：当你尝试促成被拒之后，与其勉强处理客户异议，不如先转移当时的话题，让气氛有所改变后，再继续尝试促成。如果在应用本技巧时，加上百折不挠、屡败屡战的精神，相信会产生许多令你满意的结果

第四篇：培训邀约话术（推荐）

机械行业培训课程邀约话术

一、邀约话术：

客服：您好，是**总吗？我是百度客服***，这次电话是有个好消息要告诉您，在7月30号，就是本周六下午2点，在东莞厚街嘉华大酒店举行《百度机械设备行业客户交流会》，您作为机械设备行业的企业代表，有资格可以参加我们的交流会。客户：有些什么内容呢？

客服：这次交流会主要针对咱们机械行业的现状，以及影响的媒介进行全面的分析。同时教咱们如何通过百度的营销利器，指引咱们机械行业，如何获取更好的推广效果，您提前安排一下时间，亲自过来学习、交流一下？

客户

（一）：嗯，那好的，我提前安排一下，有空的话就过去吧。

客服：好的，那等一下我会把邀请函给您发过去，你看是发邮件还是传真，哪种比较方便？

客户：发传真吧，传真号是**** 客户

（二）：周六我很忙的，没有时间过去参加。（或者是客户其它的推辞，不愿参加的）

客服：此次会议特别邀请了百度资深的产品经理，将由浅入深地分析咱们机械行业的趋势，各种百度产品的使用方法，通过最专业的讲解、互动性强的现场游戏、各角度大量的案例分析，能帮助您更全面的了解行业的趋势，以制定更有效的推广方案。

而且我们的邀请客户数量是有限的，咱们部门的几百家机械行业客户，也只有3-40个名额而已。我也是好不容易才在经理那，帮您公司争取到这次的机会。如果错过这次机会，到时候您的同行先一步掌握了这些资讯，难道您不着急吗？

客户：那好吧，你先把咨询给我，到时候我看有没有时间过去吧。

客服：好的，那等一下我会把邀请函给您发过去，你看是发邮件还是传真，哪种比较方便？ 客户：发邮件吧，我的邮箱是****

二、催回执话术：跟催三步曲：

1、发了邀请函后5-10分钟，立马给客户去个电话：

客服：*总，您好，您收到传真（邮件）了吗？还清楚吗？ 客户：嗯，收到了，清楚

客服：好的，不打扰您了，现在填好邀请函下方的回执表，加盖公章回传给我，我好为您预留席位。2、1-2小时后还没有回执的，再给客户去个电话：

客服：*总，您好，打扰您了。你的参会回执表还没有收到哦？我一直在传真机旁边等着您的回执，好帮您去预定免费名额。

客户：嗯，知道了

客服：*总，我们这边的传真号码您还记得吗？是***，您现在抽点时间传过来吧，我就在这等着，要不等下我们的传真机很忙就传不进来了。

客户：好的，马上传。

3、客户在跟催两次后，还没有回传的。

客服：*总，您好。我是百度公司的***，都不好意思再给你电话了。跟您打了这么多次电话，也是诚心邀请你参加这次活动，可是您的回执表到现在还没有收到啊？现在好多位子都被订完了，只有十几个位置了。您要是真的重视公司今后的发展，就应该珍惜这样的机会，再不回传的话就没有名额了啊。您赶紧抽点时间，填好表传过来吧，我在传真机旁边等着啊！

三、确认客户出席的话术：

客服：*总，您好，打搅您工作了不好意思，我是百度的***,首先恭喜您获得我们公司机械行业交流会的免费参会名额，您的嘉宾席已经帮您安排好了，下午会议是2点钟开始签到，2：30正式开始，建议您在2点钟之前到达会场，应该没有问题吧？ 客户：嗯，好的。

客服：还有，下午过来的时候一定要记得带上您的邀请函和名片出席，名片可以多带一些，因为会场也可以有企业家相互交流的。另外，会议地点您知道怎么过来吗？就是在厚街家具大道1号嘉华大酒店五楼嘉华大宴会厅，到了嘉华一烂醉如泥有工作人员会接待您的。如果到时找不到地点，您可以打我手机，我的手机号是：****。那祝您生意兴隆，咱们下午会场见！

四、会前一小时客户到场跟进话术：

（已经在路上的客户）

客服：*总，您好。我是百度的***，下午会议2点嘉宾签到，请问您现在出发了吗？到哪里了？来嘉华的路线清楚了吗？

客户：已经在路上了。

客服：好的，交通可能会比较拥挤，您路上开车小心些，如果找不到地点，您可以随时给我电话。

（还没出发的客户）

客服：*总，您好。我是百度的***，下午会议2点嘉宾签到，请问您现在出发了吗？到哪里了？来嘉华的路线清楚了吗？

客户：我还没出发呢。

客服：*总，因为这边路段的交通比较拥挤，所以您可能要提前出发才行。因为您是会议特邀嘉宾，等下2点准时要进场签到，您做嘉宾可不能吃到呀*总。您一会过来如果找不到地点，可以随时给我电话，好吗？

客户：好的。

第五篇：带班老师每日分享话术[模版]

车上话术

每个老师讲话前先简单自我介绍

报平安：战友们大家好，我是过来人的老师XXX，非常欢迎你们加入过来人，成为我们的一员，我们现在在去营地的路上，预计将于一个半小时内到达，为了让大家安心的在营地学习，不让大家的家人朋友担心，现在请所有的战友用手机，给家人发信息或者打电话报个平安。

（关注没有报平安的战友，可能会是瞒着家人或者心情不好，应该给予安慰，但不要让太多人知道）

宣读分组和宿舍安排：好了战友们，现在请大家安静以下，我将给大家讲一下我们下车后的安排以及大家的分组和宿舍分配情况，请大家一定听清楚了，一会可不要走错宿舍了：）。第一组的带队老师是我们的XX老师(简单介绍车上带队老师），第一组的战友有任何问题可以直接找XX老师，当然，如果你找其他老师的话，其他老师也会像你的带队老师一样帮助你，第一组的成员有XX，宿舍号码是XX···，第二组···。

大家都记住自己的分组和带队老师的吗？（确保所有人都知道）

宣读以及下车安排：接下来请大家注意一下下车后的安排，下车后，所有的男生和老师们先下车将所有的行李从车里拿出来，女生下车后拿行李到各自带队老师处集合，集合后带队老师将带领你们一起去宿舍。到宿舍后大家先整理自己的行李，同时一二组的同学先做影像采集。影像采集是这样的，我们会为每位战友录一分钟的自我介绍视频，在结营的时候还会在为大家录一个，记录大家在这段时间的成长，所以从现在开始你们就可以酝酿一个一分钟的自我介绍了，每人一分钟。同时，三组可以自行休息和相互认识一下，你们的影像采集时间是吃完中饭后，我们的带队老师会组织大家。

下车的时间安排是这样12:00前大家收拾行李，12：00开始至12：30一至四组做影像采集，12:30一起吃中饭，之后大家可以简单午休，13:30-14:00是五至八组做影像采集，14:00我们准时开始下午的开营典礼并上课。

现在我给大家简单的介绍一下营地的安排。营地里每个人的房间的床上都会有一张学员证，一件营服，床头还会有一个桌签。记住：学员证和营服是大家每天都需要佩戴和穿着的，桌签也是每天需要拿到教室的，这些都是过来人学员的标志，也方便大家相互认识的媒介。（如果有已知谁的没有，在车上告知并告诉会尽快补上）

小游戏：好了，注意事项就是这些，还有什么疑问吗？（疑问解答完毕之后开始做游戏）。现在开始，为了让大家相互认识，我们要做一个小小的游戏，大家要听好游戏规则了，一会跟不上节奏的战友，可是要接受惩罚的。规则是这样子的，从我开始每个人要做一个自我介绍，自我介绍只能在一分钟之内，必须包含自己至少三个特点，比如家乡，爱好，是否单生等。做完自我介绍之后呢必须指定一位自己想了解的战友，比如第几排第几位，长头发还是短头发等，来做自我介绍，那么这位被指定的战友则需要这样自我介绍了：我是来自XX，喜欢XX的XXX后面的，XXXX的XXX。这时候也必须介绍前面2位战友每人的3个特点和自己的至少三个特点，时间也是一分钟。还有什么不明白吗？我们现在开始（先是所有跟车老师做自我介绍）

第一天

选组长&副组长（每组的带队老师，地点为教室）：（铺垫为波波会宣读规则青梅足选出组长和副组长）

1、同学们，如波波老师所说我们现在要在15分钟内选出我们第x组的组长，时间有限，我们就先请请每个人用30秒做一个简单的自我介绍，让本组战友们能大概的了解你。

2、大家都已经大概了解了，那么俗话有云：不想当将军的士兵不是好士兵，所以我也希望我们组的战友们都是将来能当上将军的战友，所以我希望大家能积极主动，毛遂自荐。同时，为了保证我们这个团队的质量，我建议，接下来不管我们选出的组长和副组长是哪位战友，我们都要积极的配合他，顶他，一起把我们组打造成为最好的团队，好不好！！（如果有自荐的就跳过第三步，没有自荐就开始第三步）

3、既然大家都比较含蓄，那么我们也含蓄一点：）现在，请不想当队长的战友们往后退一步。

4、（备选组长和副组长）好的，我们已经有X位候选人了，我们先给这几位战友掌声鼓励。接下来呢，请你们（候选人）每人发表一个一分钟（时间多就2分钟）的竞选演讲，讲讲你们为什么要当组长，可以给组内带来什么，将如何带领这个优秀的团队。之后我们投票选举。

5、（演讲完毕）现在演讲完毕，现在请几位候选人站成一排，接下来我倒数十秒，大家请在十秒钟内站到你支持的那位战友的身后为他投票，或获得票数最多的为组长，第二的为副组长，现在开始投票（务必记住，投票时请备选组长副组长闭上眼睛并在投票人散开之后才能请大家睁眼）。

6、（总有人落选，我们就要说）胜败乃兵家常事，我们想在已经选出了组长，其他战友不要泄气，从现在起，我们要做的就是共同努力，让我们小组做的最好。（如果时间还够的话，请组长副组长带领大家相互了解）（尽量选出一男一女。遇到很多人都相当组长了就选男女分开选）

自我介绍（每组带队老师，地点为寝室）：

1、（先鼓舞士气）大家今天晚上的表现都很棒，我也相信我们这个团队不仅在突破营在以后也是所向披

靡：）····那么大家已经很High了，为了保证大家这几天的有效学习，现在希望大家能静下来听一下一些需要强调的事情。首先营员守则，大家已经看过了，上面的所有事项请大家务必遵守。然后，如果有特别突发的情况请一定要到我这里请假并填写请假条。还有，大家回去的时间检查一下有没有什么房间设备是不能用的，如果有任何问题请及时与酒店前台联系请他们维修，也请大家爱护公物，不要损坏。

2、（自我介绍）在接下来的几天里，我们会全程陪着大家，作为大家的带队老师，大家在营地的任何事情都可以

找我，不管是上课还是生活：）同时，Tracy老师是我们这次突破营的总负责人也将是你们所有人的学习顾问，突破营结束之后，过来人还是会在你们身边，你们有任何事情都可以找Tracy老师和我，Tracy老师的联系方式也会显示在你的战友圈主页上；当然你们也可以找我，我们将尽力为你解决所有的困难

好的，我不耽误太多时间，接下来希望大家能放开心胸，一起相互深度了解一下，同时也为我们的简历素材做更深一步的挖掘。我知道你们已经做过至少2次自我介绍了，大家也知道自我介绍时相互认识非常重要的一个步骤。我也知道你们虽然已经做过2次自我介绍了，但相互还是没有完全了解，甚至有些战友还没有记住名字。所以，接下来每个人都有10分钟的时间，请大家来介绍一下自己，同时其他战友有什么问题尽管问。（鼓励组长把控时间和效率，气氛可以开始活跃一些，这之后我们要做的就是鼓励不发言的发言，不要让气氛冷下去就好）

3、（发学员小档案）提醒大家这个是大家了解自己的一个工具，也是过来人了解大家的一个媒介，希望大家认真

填写。（收得时候保证没人每项都是完整填写的）

4、（发放梦想包）大家都是抱着期望来的，刚才我们大家也相互比较深入的了解了，现在我们花一些时间来帮助

相互好好认识一下自己，想一件事情，就是我们希望这六天六夜里希望从突破营收获到什么。想好之后卸载这份心上，明天带到教室交给Tracy老师统一保管，会在突破营结束的时候返还给大家。同时一年后的这封信暂时不用写，这几天先好好想清楚，再最后一天再写。

5、行业调研：强调马上开始行动，每组选一个调差的行业，同时选一个备选的，希望大家选依稀额比较冷门的，这样大家不仅不容易重叠，也能更加锻炼做调研的能力。选一个备选的。

6、主持人选拨：

7、为了集体荣誉，鼓励大家每天总结自己的东西，发到战友圈上和大家相互激励。第二天早上自己组的组长写了

几篇报给你，你报给我。

8、第一组二组第二天需要领舞，其他组都需要士气展示。