成都小灵通市场营销策划书

第一篇：成都小灵通市场营销策划书

一.成都小灵通市场营销的意义及制定本企划的目的 1.成都小灵通(pas)市场营销的意义：

之所以将这一条列于篇首专门论述，是想突出明确这样一个观点：成都小灵通的市场营销绝不仅仅是成都电信的一个普通项目的市场营销。

因为，较之公司的其它项目，其市场营销对于公司具有特殊的意义和影响。主要表现在：

(1)小灵通是成都电信与移动、联通争夺成都地区市场份额的有效竞争手段。

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成都是全国四大通信市场之一，竞争环境极为激烈，目前全国的所有电信运营商均在成都开办业务，电信市场已经全面放开。在小灵通开通之前，成都电信一直处于被动防守的局面，有了小灵通之后，成都电信不但有了与移动、联通争夺成都地区市场份额的有效竞争手段，而且还可以为有线能力暂时不能达到地区的用户提供中国电信的贴心服务。

(2)小灵通市场的推广符合成都电信“抓住中端用户、带动低端用户、争夺高端用户”的营销策略。

这个营销策略首先符合了成电对目标客户群的定位;其次中端用户多为小灵通、gsm手机的双机用户，有gsm作为小灵通手机的辅助和补充，对小灵通网络运行质量要求相对较低;另外，也是最关键的一点，中端用户为移动通信带来的收入占总收入的一半以上，移动运营商不容易推出较低的资费打价格战。

2.制定本计划的目的 成都市小灵通市场营销的上述重要意义，要求我们必须对此有较为清醒的认识，把它作为重点项目来抓。应该看到这是一个涉及到产、供、销各部门各环节相互配合的综合性工作，有赖于正确的调度协调，有赖于各方面的积极协作。制订本计划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识，明确面对这项工作，我们所应该采取的策略和具体措施，以便于统一思想，协调行动，共同完成好这项具有重要意义的工作。

二.当前营销状况分析

分析当前的营销状况，有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。

1.竞争状况分析：

(1)竞争产品分析

比较上表后可发现，新版大众卡和风行卡均为月租 23 元，直逼小灵通的月租 20 元。风行卡还可全国漫游，大众卡虽然和小灵通一样，只能在大成都(即 20 个区县市)范围内用，但大众卡的号段是 138，其网络质量勿庸质疑，这比起小灵通的信号不好的口碑来，可是一大优势。还有比较重要的短信功能，.小灵通只能在电信网内发，即只能发给小灵通或电信座机，还必须受到终端支持的限制。

(2)竞争对手的传播进攻手段：

预计竞争产品在其将小灵通做为真正的对手后，还会采取更进一步的传播进攻手段。

a.利用gsm gprs,cdma 1x技术来攻击phs技术的落后，例如使用范围的对比，享受的增值服务对比，接通率对比等。

第二篇：成都小灵通市场营销策划书

成都小灵通市场营销策划书

核心提示：一.成都小灵通市场营销的意义及制定本企划的目的1.成都小灵通(PAS)市场营销的意义：之所以将这一条列于篇首专门论述，是想突出明确这样一个观点：成都小灵通的市场营销绝不仅仅是成都电信的一个普通项目的市场营销。因为，较之公司的其它项目，其市场营销对于公司具有特殊的意义和影响。主要...一.成都小灵通市场营销的意义及制定本企划的目的1.成都小灵通(PAS)市场营销的意义：

之所以将这一条列于篇首专门论述，是想突出明确这样一个观点：成都小灵通的市场营销绝不仅仅是成都电信的一个普通项目的市场营销。

因为，较之公司的其它项目，其市场营销对于公司具有特殊的意义和影响。主要表现在：

(1)小灵通是成都电信与移动、联通争夺成都地区市场份额的有效竞争手段。

成都是全国四大通信市场之一，竞争环境极为激烈，目前全国的所有电信运营商均在成都开办业务，电信市场已经全面放开。在小灵通开通之前，成都电信一直处于被动防守的局面，有了小灵通之后，成都电信不但有了与移动、联通争夺成都地区市场份额的有效竞争手段，而且还可以为有线能力暂时不能达到地区的用户提供中国电信的贴心服务。

(2)小灵通市场的推广符合成都电信“抓住中端用户、带动低端用户、争夺高端用户”的营销策略。

这个营销策略首先符合了成电对目标客户群的定位;其次中端用户多为小灵通、GSM手机的双机用户，有GSM作为小灵通手机的辅助和补充，对小灵通网络运行质量要求相对较低;另外，也是最关键的一点，中端用户为移动通信带来的收入占总收入的一半以上，移动运营商不容易推出较低的资费打价格战。

2.制定本计划的目的成都市小灵通市场营销的上述重要意义，要求我们必须对此有较为清醒的认识，把它作为济南沃尔沃重点项目来抓。应该看到这是一个涉及到产、供、销各部门各环节相互配合的综合性工作，有赖于正确的调度协调，有赖于各方面的积极协作。制订本计划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识，明确面对这项工作，我们所应该采取的策略和具体措施，以便于统一思想，协调行动，共同完成好这项具有重要意义的工作。

二.当前营销状况分析

分析当前的营销状况，有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。

1.竞争状况分析：

(1)竞争产品分析

小灵通以其低廉的价格优势迅速提高了电信市场占有率，对成都移动和联通的市场占有构成强烈冲击，使移动与连通近期系列动作：11 月 17 日，四川移动大众卡新版强势登陆，次日(即 18 日)，联通推出“风行卡超越版”跟进，均为月租 23 元包接听所有来电，主叫网内 0.2 元 / 分钟，主叫网外 0.3 元 / 分钟。这两种卡将“准单向收费”又向前推进了一步，对小灵通发展构成强势威胁。现将大众卡、风行卡、小灵通的资费及功能等比较如下：

比较上表后可发现，新版大众卡和风行卡均为月租 23 元，直逼小灵通的月租 20 元。风行卡还可全国漫游，大众卡虽然和小灵通一样，只能在大成都(即 20 个区县市)范围内用，但大众卡的号段是 138，其网络质量勿庸质疑，这比起小灵通的信号不好的口碑来，可是一大优势。还有比较重要的短信功能，.小灵通只能在电信网内发，即只能发给小灵通或电信座机，还必须受到终端支持的限制。

(2)竞争对手的传播进攻手段：

预计竞争产品在其将小灵通做为真正的对手后，还会采取更进一步的传播进攻手段。

A.利用GSM GPRS,CDMA 1X技术来攻击PHS技术的落后，例如使用范围的对比，享受的增值服务对比，接通率对比等。

B.利用GSM GPRS,CDMA 1X产品目前是市场热点的优势，通过对“大”和“超”的炒作，让公众冷落“小灵通”。

C.把两种产品资费降到一定程度，来混淆“小灵通”的资费优势。

(3)竞争对手的营销进攻手段

A.利用传统渠道封杀小灵通，移动是销售商最大利益的提供者，而联通拥有CDMA，都可以以此要挟销售商。

B.做话务量的争夺战。当对手真正认识到小灵通的本质，它永远不可能取代“移动电话”，不会对GSM的用户数产生威胁时，就会停止对“大”和“超”的推广。专心致至的来做增加客户使用GSM量的工作，其山东汽车网工作核心只有两点：“让使用GSM的客户只使用GSM，让使用GSM的客户使用更多的GSM产品”。预计对手认识到这一点的速度会很快，因为他们会发现自的“大”或“超”只吸引自己的老客户，本质上不能扼制“小灵通”的用户增长。

C.其他手段，比如移动目前已经将移动手机转移“小灵通”的呼叫转移费用调至0。20元/分钟。这限制了客户将GSM网络和PHS的搭

配使用。

综合对手对“小灵通”的有效竞争策略，为以下三点：

a、告诉公众PHS技术落后性，公开挑明技术缺陷;

b、推出系列鼓励客户使用GSM GPRS,CDMA 1X网络的营销手段，如促销、广告、基本通话和增值服务的捆绑。让客户习惯使用GSM。

c、为小灵通设置障碍，如渠道封杀设置销售障碍，呼叫转移限制设置使用障碍。

2.产品状况：(“小灵通”分析)

(1)产品分析:

A.在众多特性之中，唯有资费是唯一能成为卖点，同样的通话情况，小灵通节省更多。

B.根据公众的生活习惯，“小灵通”无法取代GSM，只能和GSM产品配合使用.C.PHS技术具有先进的数据传输功能，在目前终端无法配合的情况下，如果能开出“小灵通”和普通PC相连上网的功能，有利于改变小灵通在公众面前技术落后的形象。

(2)技术支撑

实现丰富的业务需要有强大的、开放的增值业务平台作为支持，作为国内最大的小灵通设备制造商UT斯达康公司在VAS产品设计的时候，广泛地借鉴了业界主要的无线上网浏览技术，结合小灵通本身独特的技术特性，以济南汽车网UT斯达康多年在无线网络，增值业务平台，高端手机方面的研发经验，开发出了独特的VAS系统，为消费者提供了端到端的无线上网解决方案。

3.目标客户分析：

由于移动联通连续的价格战，提前挖掘了潜在客户储备，每完全的新增客户的量非常小，再根据小灵通的产品特性，准确的小灵通主要目标客户群定位如下:

“ 在城市内生活工作的GSM网络现有客户”

根据客户的职业特性，小灵通的目标客户可以划分出几个群体出来：

(1)公费客户：

即行政、事业单位或大中型企业享受一定费用报销的群体，特征如下：

A、单位报销额远低于实际手机费额，自己每月至少承担50元以上手机费用。

B、单位可能为其解决部分或全部小灵通手机购买费用。

C、都是单位的中高层人员。

D、80%的工作、生活事务在城内完成。

(2)个体工商业主：

这部分客户大部分话务都为工作支出，但自己承担费用，特征如下：

A、业务范围仅在城市内。

B、为工作会产生大量的通话。如互通商情、客户联系等。

C、通信工具需要一定流动性。

这部分客户虽然分散，但是数量非常巨大，甚至超过公费客户。

(3)零散客户：

零散客户包括的客户种类非常多，如年轻的打工仔、行政事业企业单位的普通上班族、家庭妇女、退休人员等。但还是有以下特征：

A、工作生活稳定，都在城市内。

B、需要低资费的通信工具;或者通话量大，需要控制通信成本。[NextPage]

三.机会与问题分析

1.小灵通的优势分析

(1)话费便宜: 一般而言，PAS的通话费大约比GSM系统便宜约50%~60%，可以省下许多开支，和市内电话比起来费率也只高了一点点，就算上网上很久，帐单也贵不到那去，而且测试期间还免费。

(2)待机时间长：PAS手机的待机时间长达700小时，连续通话。

第三篇：成都小灵通市场营销策划书

一.成都小灵通市场营销的意义及制定本企划的目的1.成都小灵通(pas)市场营销的意义：

之所以将这一条列于篇首专门论述，是想突出明确这样一个观点：成都小灵通的市场营销绝不仅仅是成都电信的一个普通项目的市场营销。

因为，较之公司的其它项目，其市场营销对于公司具有特殊的意义和影响。主要表现在：

(1)小灵通是成都电信与移动、联通争夺成都地区市场份额的有效竞争手段。

成都是全国四大通信市场之一，竞争环境极为激烈，目前全国的所有电信运营商均在成都开办业务，电信市场已经全面放开。在小灵通开通之前，成都电信一直处于被动防守的局面，有了小灵通之后，成都电信不但有了与移动、联通争夺成都地区市场份额的有效竞争手段，而且还可以为有线能力暂时不能达到地区的用户提供中国电信的贴心服务。

(2)小灵通市场的推广符合成都电信“抓住中端用户、带动低端用户、争夺高端用户”的营销策略。

这个营销策略首先符合了成电对目标客户群的定位;其次中端用户多为小灵通、gsm手机的双机用户，有gsm作为小灵通手机的辅助和补充，对小灵通网络运行质量要求相对较低;另外，也是最关键的一点，中端用户为移动通信带来的收入占总收入的一半以上，移动运营商不容易推出较低的资费打价格战。

2.制定本计划的目的成都市小灵通市场营销的上述重要意义，要求我们必须对此有较为清醒的认识，把它作为重点项目来抓。应该看到这是一个涉及到产、供、销各部门各环节相互配合的综合性工作，有赖于正确的调度协调，有赖于各方面的积极协作。制订本计划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识，明确面对这项工作，我们所应该采取的策略和具体措施，以便于统一思想，协调行动，共同完成好这项具有重要意义的工作。

二.当前营销状况分析

分析当前的营销状况，有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。

1.竞争状况分析：

(1)竞争产品分析

小灵通以其低廉的价格优势迅速提高了电信市场占有率，对成都移动和联通的市场占有构成强烈冲击，使移动与连通近期系列动作：11 月 17 日，四川移动大众卡新版强势登陆，次日(即 18 日)，联通推出“风行卡超越版”跟进，均为月租 23 元包接听所有来电，主叫网内 0.2 元 / 分钟，主叫网外 0.3 元 / 分钟。这两种卡将“准单向收费”又向前推进了一步，对小灵通发展构成强势威胁。现将大众卡、风行卡、小灵通的资费及功能等比较如下：

比较上表后可发现，新版大众卡和风行卡均为月租 23 元，直逼小灵通的月租 20 元。风行卡还可全国漫游，大众卡虽然和小灵通一样，只能在大成都(即 20 个区县市)范围内用，但大众卡的号段是 138，其网络质量勿庸质疑，这比起小灵通的信号不好的口碑来，可是一大优势。还有比较重要的短信功能，.小灵通只能在电信网内发，即只能发给小灵通或电信座机，还必须受到终端支持的限制。

(2)竞争对手的传播进攻手段：

预计竞争产品在其将小灵通做为真正的对手后，还会采取更进一步的传播进攻手段。

a.利用gsm gprs,cdma 1x技术来攻击phs技术的落后，例如使用范围的对比，享受的增值服务对比，接通率对比等。

第四篇：关于小灵通市场营销分析报告

关于“小灵通”市场营销分析的报告

通过收集资料、阅读查找小灵通成功的原因、以及它的市场营销策略，小灵通成功后不久，移动、联通将会如何反应，最后可能采取的应对策略，发现了一些问题，比如：在小灵通问世之前，通信产业基本上是中国移动与中国联通的天下，而移动几乎占据80%的市场份额，因此可以说，是移动的天下，缺乏竞争，移动、联通垄断通信领域，导致通信话费异常高，大多数人都会这样觉得，这对于当时中国的经济来说。然而，后来小灵通退出市场，从客观原因来说，小灵通的功能单

一、性能不如移动联通;从主观方面来说，随着改革开放的深入，中国经济发展迅速，国名经济增长较快，百姓手里的钱多了起来，他们有能力购买更好的手机，他们也愿意购买那些功能更加丰富的手机，即使价格比小灵通贵很多。最后，小灵通没有制定一个长远的战略计划，随着移动、联通出台新的竞争策略，导致小灵通在竞争中失败，最终被迫退出。

总结一句：市场如果缺乏竞争，就会导致垄断，因此要鼓励良性竞争；科技创新才是硬道理，没有科技的产品最终会退出市场，因此我们要与时俱进、鼓励创新;不管做什么事情，前期都要事先做一个目标规划，长期目标及战略，短期目标及为实现长期目标的细分，具体事项，要统筹全局，具有远目光。

在我们小组共同的讨论中，学到了:集体的力量大、火焰高，一个人只有一种思想，相互交换一下就有了多种思想，讨论后，大家都互相补充了很多，从不同的角度对此进行了剖析，是我们的答案更加合理充分，更具有说服力。因此，告诉我们，以后工作更要加强团队合作了，只要协调好了，团队的力量、团队的智慧肯定大于个人。

改进之处就是：

1、资料还可以搜集的更加详细

2、应该把搜集的资料加以吸收而不是照着念

3、团队的作用没有充分发挥出来，大家应该积极投入讨论中来，勇于发言，勤于思考。

公关10301

鲁顺

2012-5-25

第五篇：四川省成都市场营销计划书

四川市场营销计划

纲要

一：SWOT分析

二：2011年8月——12月营销目标

三：营销策略

四：团队建设

五：目标进度分解

SWOT分析。

1：优势:。重庆XXX营养食品股份有限公司拥有雄厚的经济实力，国家发明专利，有着强大的科技研发能力，公司最大两大股东XX集团和XXX集团领导高度重视并给予了足够的新品上市政策。

2：劣势。冲调银耳和即食银耳在市场上都属于新品，无可比性，市场不成熟，需独立培育市场，培育消费者。

3：机会。由于独一无二，无竞品，而市场容量大，很有机会创造香飘飘奶茶一年销售7亿杯的佳绩。

4:威胁。虽无竞品，可与奶茶类同属杯状冲调食品，如不能突出营养，健康，会在很大程度上受到奶茶的冲击。

2011年8月—12月营销目标

1：全渠道8到12月份完成冲调类和即食类销售额500万。

2：完成KA卖场50%以上的铺市率，连锁超市达到80%的覆盖率。3：完成外阜40%的招商率。

营销策略

1：地面推广。

1）：精耕成都市场（KA为重点，带动连锁超市和干杂店的销售，从而达到销量的突破）+以点带面逐步突破各区域市场。

2）:以KA作为品牌推广的窗口，选择25—30家作为试点。第一步：生动化陈列。包括包柱，端架，挂架，确保每个单品2SKU陈列以上，做到“买得到”。第二步：以KA卖场为主，连锁超市为辅，通过地贴，挂牌，推车，卖场进出口灯牌等形式宣传公司产品。第三步：免费试吃+人员促销+端架/地堆促销。具体实施如下：招聘，培训和实施促销计划。利用成都办事处业务员3名，划区域进行促销终端点的管理，由于本次促销活动中涉及到的点和部门比较广，为避免执行力不完善及工作责任推卸的事情发生，建议大区经理亲自挂帅，组建工作小组，进行本次促销活动落实，监督及执行工作的全面开展。对临时招聘的促销员进行产品知识，冲泡的培训，然后进行免费品尝促销推广活动，做到“买得起”。时间段安排如下：周一到周五，上午9：00——12:00，下午14：00——19:00.一天8个小时。周六周日：上午9：00——12:00，下午15：00——18:00，晚上19：——21:30.一天8个半小时。

3）：大力开展小区免费品尝促销推广活动。具体实施如下：在周六和周日选择3个小区，每个小区配备一个业务员，3个促销员。2:媒体投放。1）在上下班高峰期投放地铁1号线LCD屏视频广告。地铁1号线北起升仙湖，途经火车北站，天府广场，火车南站，南至华阳广场，火车北站流动人口众多，南区是成都的富人区，1号线纵贯了成都南北，受众面比较广，对于XXX的品牌树立和推广起到很

大的推动作用。2）四川地方电视台收视率较高的栏目档期的广告投放。要求受众面是整个四川地区。3）公交车看板广告投放。4）成都商报广告投放。以上四项媒体广告投放，应与地面活动推广有效配合，在时间上合理，有序的结合。团队建设

组织构架。大区经理1名，业务主管3名，业务员6名。

职责分工。大区经理统筹全局。三个业务主管分别负责KA系统，连锁超市和外阜市场，每两个业务员协助一个业务主管开展工作。构建方式。采用公司总部选派和地招相结合的方式，完成人员的构建工作。目标进度分解

1：销售目标分解。1）小区免费品尝促销推广活动。

合计销售额：36.4万。费用投入：场地费500-1000元/场，临促90元/人/天，3个临促/场，合计费用：8万。

2）KA卖场免费品尝促销推广活动和地堆，端架降价促销，换购活动等。

9-12月份，CP推广活动保持在450场/月，尽量每个系统每个月有一档降价促销活动，通过以上促销手段的结合运用，各系统的预估销量

见下表：

合计销售额：243.5万

3）通过前期KA卖场的品牌推广，从而带动连锁超市的销量。

两大连锁系统合计销售额：48.2万。

4）干杂店和外阜8-12月份的预估销售额是80万。

以上是方便银耳在四川市场8-12月份的预估销售额，合计：408万。5）8月底即食银耳在成都的1000家洗车场上市，通过购银耳达到一定量后送车载冰箱的买赠活动，预估销售额在100万左右。2：KA卖场进场进度分解。1）8月底完成伊藤，伊势丹，王府井的进场工作，为中秋的系列促销活动做好最基础的保障。2)9月中旬前完成沃尔玛的进场工作。

3）9月底完成红旗连锁800家以上，老邻居800家以上的陈列要求。4）9月底完成干杂店1500家的铺市。

5）10月底前完成5个以上地级市，州的招商工作

2011