《定位》-特劳特读书笔记

第一篇：《定位》-特劳特读书笔记

定位.特劳特

1.所有优秀的营销都开始于一个R（Research）调研，然后是S（segment）细分市场，targeting锁定目标市场，4P之前就必须要进行P(positonting)定位。2.定位可以是一件商品、一项服务、一家公司、一个机构，甚至是一个人，也许就是你自己。3.定位：就是将产品定位在顾客心中

4.定位的基本法，不是去创造某种新的、不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知。（例如百事可乐-年轻人与可口可乐-随处可见）

5.人的心智一旦形成，便不可改变

6.不要试图改变人们的心智

7.简化信息的定位观念，例如我们只需50个频道的电视就够了，你研发500个频道也是没有用的。8.少就是多，你一定要削尖你的信息，使其能切入人的心智。

9.把焦点集中于潜在顾客而非产品，你就简化了选择过程。

10.定位思想的本质在于，把认知当成现实来接受，然后重构这些认知，并在顾客心智中建立想要的位置。11.品牌名称和他的定位一样重要 12.事实上，你看到的是你想看到的 13.销售的七个定律

14.新概念英爱参照老概念进行定位

15.不做第一就做第二，但不能和定义正面冲突，要和第一关联，必须由自己独特的一面，也就是蓝海站 16.定位：你必须要在潜在客户的心智中去找 17.只有第一才最具有营销战略

18.企业的实力来产品的实力，来自产品在潜在客户心智中所占据的定位

19.每一个品牌都有一个居领先地位的品牌名称，如雷克萨斯，而不是高级丰田，超级丰田…

20.所以说多品牌的战略就是单一定位战略，以不变应万变的战略

21.使公司强大不是规模，是品牌在心智中的地位 22.必须用真正的高价支撑差异化

23.可以将价格定位在低、中、高3个档次

24.可以根据产品的名称定外在低中高的价格，例如林肯、水星、福特。

25.公司在做战略时的最大错误就是满足所有人的需求，要定位对自己产品有需求的客户群

26.产品的名字十分重要，好的名字能增加销售收入，通常用得最多的字母是SCPAT（长盛集团 CS）例如：大豆黄油替代“人造黄油”；有色人种替代“黑人、黑鬼。

27.实际上打入人们心智的根本不是产品，而是该产品的“名字”

28.品牌的延伸会稀释掉原来品牌的地位，甚至毁灭。29.品牌延伸有害利润

30.做产品就做一个，并且要把他做到第一，永远的第一，同样的名字不要出现在产品的延伸上面

31.产品名字就是品牌，就是产品的功能，不需再进行功能的广告，例如金霸王就是碱性电池，不用再说明金霸王是碱性强力电池…

32.品牌延伸问题的关键之一是，把短期效应分开来看，好比酒精从短期来看是一种兴奋剂，从长期来看是一种抑制剂。

33.降级延伸产品会失去品牌原有的“精神”，从而毁了公司

34.产品名字可以拉长，但不能超出某个极限，你把名字延伸得越长，他就越脆弱。35.36.37.38.39.40.41.42.43.44.45.46.

第二篇：特劳特定位读后感（精选）

特劳特定位读后感

（一）《定位》是一本非常好的书。解决了我们思维上的很多困惑。让我们了解了一个公司在发展运作过程中一些至关重要的策略。

定位：要从一个产品开始。那产品可能是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人，也许就是你自己。

但是，定位不是你对产品要做的事。定位是你对预期客户要做的事。换句话说，你要在预期客户的头脑里给产品定位。

成功企业的成功确实有许多借鉴之处，但它们很荣幸能在比今天简单得多的环境中就已成长为巨人从失败中吸取教训，不仅来得更加容易，而且对有效和无效因素也将得出更透彻的分析了解超级品牌的盛衰沉浮，我们将更清楚什么是最普遍的错误。从风风光光落到难以度日的企业，最近还真是不乏其数。我们说的太多，听的太少，老一套做广告的日子已经一去不复返，老式的广告词也是一样。现在你只能听到比较级形容词，而不是最高级。

通俗易懂地定义一个品类，实在是非常有必要。首先必须回答“产品是什么”。

如果你描述的品类已经引起困惑，那么你进入消费者心智的机会几乎等于零，试图改变消费者对你已有认知的错误。心智认知就是品牌的事实，因为营销是认知的战场，而非产品的战场，营销过程是与心智认知发生作用的过程。在营销世界里，没有客观的现实，也没有最好的产品，只有一样东西：现有的潜在顾客心智中的认知

如果其他竞争者已在消费者心智中建立某种认知，这时你才想去占有它—完全是做无用功。

沃尔沃抢注了“安全”概念。许多其他汽车生产商，包括奔驰和通用，都曾围绕“安全”大做文章。但除了沃尔沃，没有一个品牌以“安全”的诉求成功进入消费者心智。

因为其它汽车宣称安全的缘故，而使得消费者愈发意识到安全的重要，沃尔沃凭此超过了奔驰和宝马，一举成为美国最畅销的豪华车。

你不能与竞争者采用相同的字眼或定位。你得找到另外一个字眼，寻找其他属性成功导致自大，自大导致失败，人一旦成功，就很难保持客观，他们常常以自己的判断代替市场需求。公司规模越大，首席执行官就越有可能与前线部队脱离联系。这可能是制约公司成长的最重要因素。成功的人往往疏于客观，常以自己的判断替代市场需求。

特劳特定位读后感

（二）品牌能成功，是因为企业做了正确的营销决策，根据营销基本法则，步步为营。他们第一进入消费者心智，缩小焦点范围，抢先占有一个最强势的产品属性，对品牌名或企业的名字越认同，就越容易掉进品牌延伸的陷阱。建立品牌初时，自大可以是有效的推动力。然而一旦进入营销阶段，自大就是敌人，成功的营销者能思消费者之所思，站在消费者角度看问题，从不把自己的观点强加于任何情况，营销过程中唯一有价值的，就是消费者认知。

小公司在精神上比大公司更贴近营销前线，宁愿在一处强势，而不愿拉长战线，处处挨打。如果产品已有一个清晰、表达准确的区隔概念，再去制造更多版本只会使它越来越混乱。

要想在定位时代获得成功，你必须心怀坦荡，在决策过程中努力排除一切虚荣心，因为它只能掩盖问题的实质。定位过程中最重要的方面之一就是，要能够客观地评价产品，并且了解顾客和预期客户是如何评价这些产品的，只有一目了然的点子才能行得通。()过量的宣传反而会妨碍除宣传之外的任何其他事情取得成功。如今行得通的简单点子，即以直截了当的方式加以应用的、用简单的词语表达出来的简单概念。解决问题的方祛往往简单得让成千上万的人对其视而不见，通过对公司的定位认识和定位研究，对从事证券分析行业的人员来说，了解品牌公司和未来的发展极有帮助，对制定策略分析和研究打开思路，有很大的可读性。

特劳特定位读后感

（三）今天去图书馆看了一天的《定位》，由里斯和特劳特编写的。（之前还看了阿尔里斯的《公关第一广告第二》，真是大为感触：原来是公关一直在扮演着塑造品牌这个角色，而广告只是在维护塑造好了的品牌，保持它的力量，使这个品牌充满活力，不衰败，所以公关就被提到最前线，而广告是后于公关，被退到第二的地位，起着保护和维持作用，这两者不能倒换顺序，也不能缺少某一个，一个品牌或是公司以及个人，只有将公关和广告很好的运用，他才能立于不败之地。）看书一向很慢的我，今天终于看完了这本书。大师不愧是大师，当时他们写这本书得出这样的观念的时候还有很多人都骂他们是胡说八道，说他们的观点不正确，就包括营销大师大卫奥格威都不赞同他的观点。但是任何好的理念都是能经受的住时间考验，这样的理论才是时代所趋的。

直到2001年，美国营销学会评选有史以来对美国营销影响最大的观念，结果不是劳斯。瑞夫斯的USP、大卫。奥格威的品牌形象，也不是菲利浦。科特勒所架构的营销管理及消费者“让渡“价值理论，不是迈克尔。波特的竞争价值链理论，而是艾。里斯与杰克。特劳特提出的“定位“理论。

（1）一个企业只有在它这个行业成为第一，树立行业第一的服务或是第一的位置，并且真正做到了第一（所谓第一是先于竞争对手提出），你才能牢固的树立你第一品牌的形象，你才能不被竞争对手打败，所以时机很重要，更重要的是你公司的定位一定要准确，在之前一定要经过深入的市场调查，做到真正的了解自己的产品，自己的位置，以及竞争对手的动向，你才有针对一性一。

（2）但是现实中很多产品并不是在行业中排名第一第二，有的甚至是第二百名，即使这样我们也不惧怕，只要找准自己的定位，为自己的品牌取一个好的名字，因为名字中间就隐含了你的定位，最为重要的是定位信息一定要简单，在现代社会信息纷繁的年代，你只有极为简单又富有创意的信息才不会被信息的海洋给淹没，才能让受众记住你；还有你的产品一定要有针对一性一，要有目标受众，而不是人人都兼顾，否则你的目标群体会丧失。

（3）很多企业都喜欢用产品延伸线来给产品定位，这是一种错误的做法。很多公司的管理人员都觉得采用产品延伸来定位可以降低成本还能扩大影响，没错，这是广告公司的想法，因为广告公司是喜欢做同一个品牌的案子，如果他们做一个新的品牌则会遇到更大的压力和竞争力，而且广告预算也更大，所以这又回到公关第一，广告第二来了。要是将一个新的品牌交给公关公司并且运用公关的手段也就是第三媒体，并且采用舆论传播为导向，那么不用花费多少预算就可以在公众心中建立品牌的知名度和美誉度，等到这个品牌成熟之后再交给广告公司来维护企业的形象。

（4）有的公司受不了延伸产品利益的诱一惑，而延伸出一些新的产品，从短期来看，确实能给公司盈利，并且能降低生产成本，但是从长期来看，这是致命一性一的伤害，当你在很多方面都获得一点点的市场份额的时候，你会发现你已经丧失了你在某一个领域领先的优势，把这种优势拱手让给了你的竞争对手，并且你的延伸产品的市场份额也是永远竞争不过对手的优势品牌的，这样你的品牌就会慢慢的从市场中退出，最后消失。

大师不愧是大师，当时他们写这本书得出这样的观念的时候还有很多人都骂他们是胡说八道，说他们的观点不正确，就包括营销大师大卫奥格威都不赞同他的观点。但是任何好的理念都是能经受的住时间考验，这样的理论才是时代所趋的。

第三篇：厚德特劳特定位培训

厚德特劳特定位培训 特劳特定位理论由“定位之父”杰克·特劳特开创，并在四十多年的实战中不断得以丰富和完善。特劳特于1969年在美国《工业行销》发布论文《定位：同质化时代的竞争之道》首次提出商业中的“定位”观念，1972年以《定位时代》论文开创了定位理论，并在四十多年的实战中致力于定位理论的不断开创与完善：1981年出版学术专著《定位》。1996年，推出了定位论刷新之作《新定位》。2001年，定位理论压倒菲利普·科特勒、迈克尔·波特，被美国营销学会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。2009年，他推出了定位论落定之作《重新定位》。

厚德-特劳特定位课程开创者与领导者。自2008年起，与定位之父杰克.特劳特及特劳特中国公司独家战略合作，历时一年半研发出适合中国企业家的战略定位课程，该课程被誉为全球最具实战特色的战略课程。许多企业家学习后一致评价，战略定位课程是“EMBA学不到的商战知识”，更是“最怕竞争对手学到的课程”。

在全体校友的热情支持下，定位同学会已举办47期，并先后成立了北京、上海、山东、河南、陕西、广东、东北、江浙等9个校友分会。学员们通过参加厚德组织的沙龙、讲座、论坛等丰富多彩的活动，互启心智、分享经验。

厚德基于学员反馈持续进行定位课程的研发与完善，得到众多企业家的高度认可（老学员课程推荐率超过60%）。现已与长江商学院、清华大学、北京大学、上海交通大学、浙江大学、中山大学管理学院、中国工商联、工信部、《中国企业家》杂志社等国内知名机构合作举办定位论坛与讲座，参加学员超过50000人次；参加三天系统学习课程的企业家超过3000人次；并将特劳特定位课程引入知名商学院。

厚德定位培训简介

厚德一直致力于和中国企业家分享最实效的定位理论与实践，联合央视财经频道CCTV-

2、《中国企业家》、《哈佛商业评论》、《21世纪经济报道》、《经济观察报》等财经媒体共同传播定位理论。厚德期望借助定位的传播与应用，推动企业由产品经营转向品牌经营，进而使中国由“制造大国”转变为“品牌强国”。

关于特劳特定位

商业中的“定位（Positioning）”概念，最早于1969年由杰克·特劳特首次提出，并在四十多年的实战中不断得以丰富和完善。2001年，定位理论压倒菲利普·科特勒、迈克尔·波特，被美国营销协会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。杰克·特劳特先生本人被誉为“定位之父”，被摩根士丹利推崇为高于迈克尔·波特的营销战略家，也是美国特劳特咨询公司总裁。2概述 编辑

特劳特是一家全球领先的战略定位咨询公司，由杰克·特劳特先生创建。公司总部设在美国，在全球29个国家和地区设有分部，由熟谙当地的合伙人及专家为企业提供战略定位咨询。客户包括：IBM、惠普、宝洁、西南航空、雀巢、苹果、通用电气、微软、沃尔玛和其他财富500强企业。国内成立最早、影响力最大的定位咨询公司是由“中国定位之父”邓德隆创建的特劳特（中国）战略定位咨询有限公司。[1] 3主要内容

商业中的战略概念源自军事领域，本义是“驱动军队抵达决战地点”。杰克·特劳特根据军事中“选择决战地点”的概念提出定位理论。所谓定位，就是让品牌在消费者的心智中占据最有利的位置，使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。这样当消费者产生相关需求时，便会将定位品牌作为首选，也就是说这个品牌占据了这个定位。特劳特认为，随着消费者选择的力量越来越大，企业不能再仅从盈利角度来经营自己的品牌。只有抢先利用定位理论优势，才能把握住顾客的“心智资源”，在竞争中居于主动地位，获得长远的竞争优势。大竞争时代企业只有两种存在方式：要么实现差异化生存，要么无差异化而逐渐消亡。企业必须学习定位理论。商品只有被精准的定位才能在竞争中脱颖而出，所以差异化和定位对于企业来说是至关重要的。4代表人物

杰克·特劳特

定位之父，被摩根士丹利推崇为高于迈克尔·波特的营销战略家，也是美国特劳特咨询公司总裁。他于1969年以《定位：同质化时代的竞争之道》论文首次提出了商业中的“定位（Positioning）”观念，1972年以《定位时代》论文开创了定位理论，1981年出版学术专著《定位》。1996年，他推出了定位论落定之作《新定位》。2009年，《定位》被美国影响力最大的营销杂志《广告时代》评选为“十大专业读物之首”。[2] 邓德隆

邓德隆先生是特劳特(中国)战略定位咨询公司总经理，“定位之父”杰克·特劳特先生全球合伙人。师从杰克·特劳特先生十余年，一直致力于在中国倡导并实践特劳特的定位理论，被誉为“中国定位第一人”。其著作《2小时品牌素养》因连续畅销多年，被当当网授予终身五星图书奖，另著有《中国企业如何定战略》。

邓德隆先生深研定位理论近20年，具有极其丰富的实践经验，曾协助多家企业确立定位，并制订品牌战略，如加多宝集团、东阿阿胶、劲霸男装、香飘飘奶茶、西贝餐饮、乌江涪陵榨菜、大长江集团（豪爵摩托）、方太厨电、张一元茉莉花茶等业内领先企业。[3] 谢伟山

谢伟山先生战略定位专家、特劳特定位全球主讲师，深研定位理论近十年，实战经验丰富，协助多家中国企业理解与运用定位理论，有效提高销售业绩及竞争能力。2009年起被聘请为特劳特战略定位课程主讲老师，至今已讲授超过三十期的定位课程，为超过2000名企业家系统讲授定位理论。同时，也曾受邀为清华大学、中山大学岭南学院、交大海外学院、浙江大学、中国工商联、工信部、《中国企业家》杂志社等传播定位理论。连进

连进先生：劲霸男装前副总裁、战略定位实战专家

自2002年起开始接触定位理论，至今已逾十年，是定位理论最忠实的追随者，也是最大的受益者。

2012年，在特劳特定位进入中国十周年盛会上，连进先生发表演讲向来到现场的企业家阐述了定位带给他、带给劲霸的成功。现在他更是担任起特劳特定位中心的特约教授一职，希望定位也能给更多的中国企业带来成功。5定位四步法

为验证与发展定位，特劳特花了20多年的时间，形成了定位四步工作法。

第一步，分析整个外部环境，确定“我们的竞争对手是谁，竞争对手的价值是什么”（这与德鲁克在回答管理第一问“我们的业务是什么，应该是什么”时问的“我们的顾客是谁，顾客的价值是什么”相反，因过多的选择、有限的心智，决定了经营方式已从顾客导向转向了竞争导向）。

第二步，避开竞争对手在顾客心智中的强势，或是利用其强势中蕴含的弱点，确立品牌的优势位置——定位。

第三步，为这一定位寻求一个可靠的证明—信任状。

第四步，将这一定位整合进企业内部运营的方方面面，特别是传播上要有足够多的资源，以将这一定位植入顾客的心智（详见特劳特商战经典之《与众不同》）。6实践成果

特劳特中国公司总经理邓德隆先生，在特劳特先生的基础上进一步明确地将定位提升到了企业战略的高度：在外部市场竞争中确立优势定位，引入企业内部作为战略核心，在此基础上评估、改进和规划运营活动，以使企业达至最优化经营，获取更佳绩效，同时建立起可持续竞争优势。详情见由特劳特公司主导翻译的《商战》一书。

2008年，特劳特中国公司服务的加多宝超越可口可乐，成为“中国饮料第一罐”。定位日益受到中国企业的关注。定位咨询协助中国企业打造强势品牌的案例越来越多，著名的还有江中健胃消食片、乌江榨菜、香飘飘奶茶、长城汽车、东阿阿胶、真功夫快餐、九阳豆浆机、兴业银行、[4] 劲霸男装、乌江涪陵榨菜等。7特劳特定位课程内容

特劳特定位课程：新竞争时期企业经营之道

第一天上午：商业竞争的演进 第一天下午： 如何定位 第一天晚上：学员企业案例分析

1、竞争地点的转移：三个时代

工厂时代：以产品为导向；

市场时代：以需求为导向；

心智时代：以竞争为导向；

2、心智的规律

定位的形成

3、新时期企业成功关键

获取心智资源

4、案例分析

制造：福特汽车、通用汽车

5、现场提问

1、抢先占位

定位核心原理及要点分析；

实操案例：B2B企业、男装、调味品；

2、关联定位

定位核心原理及要点分析；

案例：饮料、OTC药、东阿阿胶；

3、为领导者重新定位

定位核心原理及要点分析；

1.地标原则：界定竞争对手；

2.借势原则：对手强势分析；

3.防范原则：攻其不可守；

4.运营配称：取舍与环环相扣；

实操案例：可乐、汽车、电脑

1、研讨参训企业面临的挑战

2、尝试给自身的品牌定位

4、咨询互动

3、企业小组标杆案例选拔

第二天上午：战略定位与运营配称 第二天下午：如何规划战略 第二天晚上：学员企业案例分析

学员企业案例分析点评

1、定位决定战略取舍

案例：百事可乐的经营展开

2、战略增强定位优势

三种运营配称原理分析；

简单一致性；

各项活动间的互相加强；

投入最优化；

案例：西南航空

3、战略规划过程

案例：西南航空的战略配称；

格林纳达—加勒比海的一个小岛；

1、品牌：竞争的基本单位和利器

2、四种品牌战略模型

（1）防御战及其原则，实操案例：OTC药、奶茶；

（2）进攻战及其原则，实操案例：瓶装水、药品；

（3）侧翼战及其原则，实操案例：餐饮、食用油；

（4）游击战及其原则，实操案例：银行、酒类产品

1、重新审视与确立自身品牌定位

2、根据定位取舍运营并建立配称

3、企业小组标杆案例选拔

4、咨询互动；

第三天上午：案例研讨 第三天下午：企业的战略定位与管理 第三天晚上：毕业典礼 学员企业案例分析点评

1、实操案例： 加多宝凉茶 — 品牌打造历程

确定企业经营方向；

舍弃没有机会的项目，如红茶、绿茶、果汁等饮料；

为凉茶重新定位；

诉求易于打动心智的信息；

容纳竞争；

发展盟友，共同做大品类；

保持领先；

控制心智资源，有效屏蔽竞争；

2、阿根廷Multiscan——借势区域心智资源 学员企业案例分析点评 企业使命与定位的关系 定位：第三次生产率革命 如何认识企业家的首要职责？

全球化为中国企业带来哪些巨大的机会？

1、结业典礼

2、选拔班委

3、结业晚宴

第四篇：艾·里斯/杰克·特劳特《定位》读后感

《定位》，作者艾·里斯/杰克·特劳特，豆瓣评分8.3分，书的封面宣传语是“有史以来对美国营销影响最大的观念。”

作者所理解的“定位”最原始的概念是，抢占用户的心智资源。即大部分企业最初做是从“产品”出发，不断的打磨自己的产品，让产品本身成为一个完美的主角。而定位理论从“用户”的角度出发，产品是什么样子并不重要，重要的是产品在用户的心智中是什么样子，占据什么样的位置。

那么企业要“定位”，实际上是和其他同类企业进行竞争，想尽办法使自己的产品在用户心中占据一个特殊的独一无二的好位置，而不是自顾自的捣鼓自己的产品从产品上找办法。

为了写更多的书，做更多的讲座，本书作者也是绞尽脑汁，用无数个案例来论证和套用到理论中来，以至于后来这个理论被滥用了。我需要再次强调的是，定位理论最核心的思想并不是差异化，而是逆向思维，从占领用户的心智资源出发回溯到我该做什么样的产品，或者我的产品该如何宣传，等等。

那么，这本书值得去看吗?

由于工作的关系，我需要去看一些关于品牌推广、市场营销等方面的书籍，而这本“有史以来对美国营销影响最大的观念”一书成为我的选择之一。

在看这本书的过程中，最开始我觉得这个观念很新颖，特别是在作者所处的年代有这样的想法是很了不起的;后来，慢慢的觉得书里面的某些内容写的有些牵强，我的脑海中出现了很多反驳作者的案例;读完这本书，我有点混乱了，甚至有点觉得花那么多时间把一本书看完有点浪费啊，明明就是说的一句话。

现在，我觉得，这本书还是值得去看看的。

尽管我对本书有诸多的不满，但一个多月的现在，这本书给予我的一个新的思考方式——逆向思维，以及新的.概念——心智资源，为我的大脑加入了新元素。而且，在看书的过程中，书里面某些思想的光明确实能激发你对现实工作和生活的思考，说不准就能产生新的点子，启发你的行动和改变。

除了这本书的内容给予我东西外，看这本书的心路历程也让我对看书这件事情有了新的态度。

以前看书，我总是希望所看的书能满满干货，看完之后浑身充实。书中的内容，我也希望它是有理有据有权威的，能成为指引我生活的方向牌。而事实上，现在看书，越发发现，很多书并不都能完美到让自己满意。正如这本《定位》，我觉得啰嗦且稍显逻辑混乱。但，没有关系啊，起码他的核心思想它打开了我思维中的某一扇门。也许，这一扇门外的路也并不是通往正确的方向，但我多了一个选择，要不要走就看我自己了。

以后看书，我希望自己能对书的作者多一份宽容，去尽量倾听和感知作者想诉说的内容是什么，观点有哪些。也许作者说的可能让你想反对，也许有点思维不清，但既然选择了看一本，就客观的去找寻最核心的内容。如果过分的抱怨书的缺点而忽视了它真正光辉的东西，那就有点可惜了。

以后看书，我希望自己能带着怀疑的态度去审视作者的思想，但也不要排斥和否定作者的想法。摘取它，把他放到自己的大脑思想库里，某一天说不定会用到，再拿出来，这样自己的思想将会越来越充盈，且你也将会拥有更多的思想选择权。

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第五篇：特劳特携手兴业银行把脉中小企业战略定位概要

特劳特携手兴业银行把脉中小企业战略定位

在供给丰富的今天, 企业如何在激烈的商战中胜出?近日, 受兴业银行邀请, 全球知名战略定位公司——特劳特(中国 战略定位咨询公司在福州举办的 “兴业 芝麻开花” 客户战略定位沙龙活动上, 为中小企业发展把脉, 并传授战略定位理 论,共同探索同质化竞争时代企业生存之道。定位之父杰克•特劳特先生全球合 伙人、北大特约教授谢伟山,与来自全国各地的 20余位企业家参与活动。

据了解,本次战略定位沙龙活动是“兴业芝麻开花”中小企业成长、上市计 划的一个延伸, 旨在深入了解企业未来发展方向, 与企业决策层共同探讨企业品 牌定位等战略规划。

在会上, 谢伟山以其多年战略定位实战经历, 结合丰富的实操案例, 为中小 企业指出了创建强势品牌的关键:在顾客心智中建立差异化认知。谢伟山表示, 与产品稀缺和产品丰富时代不同, 在产品过剩年代, 顾客面临太多的选择, 当他 们不选择你的时候,这股力量就会变成“选择的暴力”。因此,中小企业必须告 别“产品经营” ,学会“品牌经营” ,用战略定位代替运营效益和价格竞争,让顾 客主动选择我们,把选择的暴力转化为选择的动力。

兴业银行小企业部总经理王薏在会上透露,经过 3年多的发展, “兴业芝麻 开花” 中小企业成长、上市计划已取得较好成效。截至 7月末, “兴业芝麻开花” 培育了近4000户的优质入池客户,其中已成功 IPO 的客户近100户。但仍有不 少中小企业面临创业发展融资难、发展空间受限等瓶颈, 亟需以全新的营销战略 思维破解企业当前之困。

“企业要在顾客心智中圈地立足, 手段只有一个——盯紧竞争对手, 捕捉或 创造空白区域。” 谢伟山认为, “我们不能自由选择做什么, 必须看竞争对手给我 们留下多少发挥空间。”因此,在这个圈地战中,企业要做的市场研究,不再是 针对顾客需求,而是竞争对手在顾客心智中占有何种定位,拥有何种心智资源, 然后在此基础上制定自己的品牌定位战略。

沙龙活动结束后, 参会的企业家们纷纷表示受益匪浅, 一些对特劳特定位理 论有一定了解的企业家更是对活动给予高度评价, 认为极大地开拓了自己的眼界, 未来将特劳特战略定位理论应用于企业运营,来推动企业做强做大。

据了解,商业中的定位理论最早于 1969年由杰克•特劳特首次提出,被公认 为是“有史以来对美国营销影响最大的观念”。10多年来,特劳特定位理论在中 国成就了加多宝凉茶、东阿阿胶、香飘飘奶茶、方太厨电等一批中国品牌,随着 定位理论实践不断成功,特劳特定位理论受到越来越多中国企业的认知和认可。