营销专业2010级顶岗实习计划

第一篇：营销专业2010级顶岗实习计划

2010级营销专业学生顶岗实习计划

顶岗实习是专业教学计划中十分重要的实践性教学环节，是对学生进行职业技能训练，培养实践动手能力和理论联系实际的重要课程。为了适应工学结合人才培养模式改革，加强顶岗实习期间的学生管理，保证学生顺利完成顶岗实习任务，提高顶岗实习质量，依据《普通高等院系学生管理规定》及《广东轻工职业技术学院顶岗实习管理规定》，特制定本专业顶岗实习计划。

一、实习目的1、熟悉现代营销企业组织形式、管理方法、营销技巧等的使用情况及方法等；

2、培养学生从事营销工作及管理工作所需要的各种基本技能和实践能力；

3、培养学生理论联系实际、从实际出发分析问题、解决问题的能力；

4、培养学生从事营销工作的职业素质和职业道德。

二、实习要求

1、要求学生充分认识顶岗实习的重要性。实习是一个人由学习阶段走向社会实践的一个过度阶段，要充分利用这个阶段来适应职业工作，要做到踏实、谦虚、认真；

2、实习中要主动、独立、热情地完成实习任务，注重理论联系实际，运用所学知识和能力做好岗位工作，为企业创造价值；

3、初到社会，初到企业，要谨慎行事，注意人身安全、公共财务的安全，要遵守社会规范和企业规章制度。

4、要体现出大学生的精神文明面貌，要自尊、自爱、自强，关心集体，爱护公物，不要做有损学校荣誉的事。有事及时向相关的指导教师报告。

三、实习时间、地点及实习方式

时间：2013年3月开始至学期结束止。

地点及实习方式：学生自行联系实习单位，分散各地实习。

四、组织领导与管理

1、由管理系领导，营销专业教研室安排具体事宜及专业指导，分工负责解决实习中的具体问题。

2、学生在实习期间，每天按实习单位作息时间上下班，由所在单位领导、管理，由所在单位业务指导老师（由实习单位指定）安排具体实习内容。

五、注意事项

1、学生必须严格遵守所在实习单位的规章制度，按时上下班，不得迟到、早 1

退，及时向实习领导小组汇报实习情况；

2、服从所在单位领导，积极参加所在单位政治、业务学习，虚心向所在单位的职工请教，尊敬业务指导老师，服从老师指导；

3、严守企业秘密，注意保管好实习资料，未经指导老师同意不得带资料离开单位，爱护公物；

4、实习期间要遵守工作规程，注意人身安全和财产安全，防止意外事故发生；

5、注意文明礼貌，养成使用礼貌用语的习惯；

6、实习期间，原则上不准请假，如有特殊情况或因病需请假，须经所在单位业务指导老师批准，并向班主任报告。

六、实习总结与鉴定

实习期间，学生自行将顶岗实习信息和实习周记（至少写15篇）上传到自己账号下的顶岗实习的平台，要求如实填写相关实习信息和顶岗实习日志。实习结束时学生要进行书面总结，并撰写成实习报告，同时填写实习鉴定表，由所在单位业务指导老师填写鉴定意见。顶岗实习的平台上需提交的材料由学生本人在参加毕业论文答辩时交与指导老师，否则不予评定实习成绩。

七、实习指导教师

由毕业论文的指导老师和所在单位业务指导老师组成。

市场营销教研室

2013年1月

第二篇：15营销顶岗实习计划

2017-2018第一、二学期 经济管理学院顶岗实习计划

专业：市场开发与营销专业

班级：15-221 人数：49

组数：

一、实习目标：

通过顶岗实习，学生必须充分了解企业的经营管理、运作方式，并不断提升较强的专业技能和综合实践能力，从而为毕业后顺利成为适应企业需要的应用型高技能人才做准备。

学生在顶岗实习期间应学习并完成以下几个方面的知识和作业： 1)了解企业的组织结构、产品结构、技术结构、企业精神及工程技术人员应具备的基本素质，为毕业后的就业奠定基础。

2)了解企业的生产管理、企业管理、技术管理、质量管理、设备管理、营销管理等基本情况。

3)掌握企业的产品销售流程和技巧及相关岗位的工作流程和技巧。

4)熟悉企业管理制度，增强实践意识和劳动的观念，提高活动能力和与人相处的能力，为今后就业作好准备。

5)在企业领导、专业技术人员的指导下，运用在企业所学的专业知识，经实习教师的辅导，认真撰写符合实际的顶岗实习报告。

二、顶岗实习的时间

2017年9月1日-2018年6月15日

三、顶岗实习的地点 学校认定的企业实习单位

四、实习内容

根据顶岗实习目标，结合企业工作的实际需要，服从学校和企业的双重管理，学生可以开展以下学习:

1、有针对性的开展电话营销。

2、从事企业产品销售和售后服务。

3、企业市场开发。

4、市场调查研究工作。

5、配合企业开展公司的各种宣传和推广活动。

6、销售内勤管理工作。

7、协助企业进行行政管理。

8、企业交办的其他合理工作。

五、考核方式

企业考核和校内考核相结合。企业占70%,学校30%

经济管理学院商务管理教研室 2017年9月1日

第三篇：营销顶岗实习报告

营销顶岗实习报告

营销顶岗实习报告1

作为一名市场营销专业的学生，如果单纯地学习书本上的知识并不能很好地领悟和掌握市场营销管理的原则和要领，市场营销顶岗实习报告。为了能把专业理论知识和实践相结合，对企业所进行的市场营销运作有一个系统的感性认识，了解企业如何让自己的产品在市场上取得一席之地的过程，学习企业市场营销管理中的实践经验。学院在课程设计中安排了我们专业在第16周到20周这四周的时间实习。

本人回到家乡，经过艰苦的寻找终于找到一家实习单位，在找实习单位的过程中真的感觉到了“找工难”，可以在迪信通实习真的要感谢这高明店的店长，他不但给了我一个实习的机会而且还教会了我很多东西，增长了我的工作经验。

实习时间

XX年6月30日——XX年7月19日

实习地点

XX市XX区XX路XX广场X楼XXX

实习单位和部门

XX市XX电讯器材有限公司XX连锁分店 销售部

实习内容

通过在XX的实习，学习到本企业的'生产经营的总体情况、市场营销策略、各种促销方法，如何进行市场调查、经营管理的经验和今后发展的设想。

我的实习报告分为以下几部分：

1、实习单位生产经营的总体情况，实习报告《市场营销顶岗实习报告》。XX是全国最大手机专业连锁企业,1993年创立于北京，经过十几年的创业与发展，目前已经发展成为覆盖华北、华东、华中、华南和西北、东北、西南等地区，拥有800多个连锁直营店。迪信通开始了全国连锁的经营模式，并率先提出了“大卖潮。年销售手机500万部,年销售额50多亿元。在短短的三年时间内，迪信通的店面已经基本覆盖全国省会城市，并且所到之去都刮起一阵价格与促销的旋风。如今，迪信通作为惟一一家真正意义上的手机专业连锁企业，产品、相关配件一应俱全，而且在手机功能应用上也取得了不错的成绩。高明迪信通是佛山分公司开的分店，在每个月初分公司就会根据地区的实际情况制定出该月的计划完成销售量和计划达到的毛利，以及规定出积压手机。在由分公司制定这些任务之后，我们店在月初时就会相应给员工分配工作任务，在分配工作时会运用到“萝卜与大棒”的激励方法。比如：这个月的积压机是moto的w208、c261、l71和联想的e320、e303、v350。一共有15台，平均每个营业员要卖出3台，卖出一台当晚结算就有15元现返，到发工资时就每台奖金3元，一个月下来没卖出的话每台就扣3元，这个月每个营业员的任务是20台达到毛利3000元，意思是在这个月营业员卖出的手机要有20台而且毛利要达到3000元，在工资提成中才有每台机8元，如果达不到就每台2元。这是一个不错的管理方法。

2、实习单位的市场营销策略。企业要想组织起有效的市场营销活动就要制定合理的市场营销策略，在这里我主要是用4p(产品、定价、渠道、促销)来分析我所在的实习单位的市场营销策略。

(1)、产品组合策略。产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、观察、主意等。在消费者要买你的手机时他不单单是要手机这个物品，手机的主要作用是打电话，而科技日新月异现在手机不只停留在打电话了，还考虑到其它的附加功能，有没有mp3、mp4、像素多大、可不可以上网、有没有内存卡、支不支持蓝牙、红外、是不是智能手机、音质、画质是否清晰……所以消费者还会考虑到手机的配置，有多少块电池、几个充电器、有没有耳塞、数据线、有没有送蓝牙耳机……现代消费者都是精明的消费者在买产品时他们都会关心到售后服务这个问题上,这是产品的一个保证每次顾客问到这个时，我们都会说“我们这里都是严格执行国家规定的三包政策：7天包退换，15天包换，一年保修，全国联保，在一年两次检测仍有问题，还不能正常使用，凭第三次的检测报告单可以更换一台新的同一型号的手机。”产品组合策略包括以下几种：

①、扩大产品组合。

②、缩减产品组合、

③、产品线延伸策略，包括向下延伸、向上延伸、双向延伸。

④、产品线现代化决策。

⑤、产品线号召决策。厂家在推出某一产品经过投入期、成长期、成熟期再到了衰退期或者在生命的某个周期出现竞争对手或者……厂家就会细分这个市场，比如：手机夏新m330就是m3与m300的结合版，nokia的5700就是3250与5300的结合版，这两款都是结合了其他两款的优点;很多手机都有划分高、中、低三个档次的，只有细分市场才能拥有更多的消费者。

营销顶岗实习报告2

一、实习目的或研究目的

1、透过在市场营销相关职务的实习能够理论联系实际，检验自己所学的营销管理知识，并在实践中更好的运用这些知识。

2、在实习中掌握企业营销活动管理的基本思路和具体实施方法，即管理层的大方向的战略方针和具体业务层的战术执行。

3、在具体工作中留心观察各个与营销活动有关的环节，如生产、研发、技术等，策划如何让各个部门相互协同起来共同以营销为核心。

4、在实习中不断的总结经验，培养自己的主动性，提高自己独立的分析解决问题和动手的潜力。

二、实习过程

我从20xx年1月x日进入x科技发展有限公司，位于x技术产业开发区，是一家以工程陶瓷阀门生产为主的高新技术企业，产品涉及电力、化工、煤炭、冶金、石油等行业。我进入公司主要担任我公司销售二部内勤职务，负责配合销售二部所有业务经理完成年销售任务，做好内部客户资料的记录和保管工作及日常电话接听等内部管理工作。我们对我们新员工安排了二个月的职前培训。

1月x日——1月x日一个月的陶瓷阀门专业知识和技术培训工作及生产、装配、加工车间的实习，每一天上午公司安排我公司的高级工程师对我们销售二部进行专门的培训，下午为车间实习时间，由厂长安排各个车间主任为我们现场对照实物讲解阀门的结构和类型及常见故障。

2月x日——2月x日公司办公室主任为我们讲述公司的规章制度、发展历程、企业理念，其中重点为我们讲述了销售部的销售报销及提成制度。

2月x日——2月x日公司的研发部门为我们讲述我公司工程陶瓷烧制的过程以及我们公司陶瓷在工程应用中的耐磨性、耐腐蚀性、耐高温性、非水润湿性和化学稳定性好等工程陶瓷的特性及具体的原理。

2月x日——2月x日我们销售部经理组织我们到x矿现场观摩。到了后我们到了重介车间观看了我们公司陶瓷阀门在工况上具体的安装位置及阀门的公称压力、工作介质、工作温度、驱动装置、连接标准等一些技术性的要求，还向车间工作人员询问了一些工况知识，在观摩过程中我们还拍了许多实物照片。

两个月的实习到此已经结束了，接下来就要进入主角了，也就是我们部门的业务经理要去自己所在的区域联系业务，而我就要做好服从销售经理安排，做好内部配合工作。

3月x日——3月x日由我制作一些部门内部的新客户登记表、业务员出差申请表、业务员出差汇报表、绩效考核表、客户档案、竞争者调研表、客户满意度调查表。我透过自己在学校所学习的理论知识以及搜集查找相关资料，绘制了部门要求的一系列便于内部管理的表格，然后上交销售经理斧正，表格大部分都贴合要求，得到了经理的好评。3月8——3月15日由于我们的产品属于工业品类应对客户比较集中大多都是石油、煤炭、热电、氧化铝行业的各个大中型国有企业及各省所属的设计院，所以我要做一个信息的汇总工作，就是把所有客户都按行业归类，然后再按按规模大小分类。客户档案分类整理，分abc三类客户。

3月x——3月x日和部门人员一齐到x设计院，让相关设计人员为有意愿合作新建项目设计阀门的安装位置。

3月x——3月x日我公司参加一个阀门展销会，由我安排行程时间和预定酒店等工作，我充分的搜集了相关信息，透过网上预定订展销会附近的酒店，又整理了一些和展销会有关的信息，我对自己需要做的`准备工作基本上都思考下到了。

三、思想认识、收获与体会

1、透过实习使自己在学习所学的理论知识和实践充分的结合，检验了自己的不足，但是透过做一些具体的工作，提高了自己在实际工作中解决问题的潜力，培养了自己的动手潜力和适应社会的潜力。在学校学习的是一套比较系统的市场营销知识，工作后发此刻学校学习的知识都工作受益匪浅，在经过自己的总结理解，所学的理论知识能够直接应用到企业的营销活动的管理上。

2、工作中要始终以一种谦虚、真诚的心态向同事和领导学习，不怕吃苦，不斤斤计较，要和同事和睦相处，以阔达的心胸应对你身边的每一个人。

3、领导安排的工作必须要按时高质量的完成，要有一种高度的职责感，今日事今日毕，培养一种好的工作习惯，将会终身受益。

4、工作中要充分利用身边的资源提高效率。

5、工作一段时间后要学会总结，总结前一段工作中的不足和收获，以便以后改正不足和持续好的习惯。争取每一天都有进步!

6、要从身边的领导和同事身上学习他们工作和为人处世的优点，不懂的问题必须找机会请教别人。

7、透过实习发现无论是做哪个行业的营销首先要把营销的对象即产品的特性和应用环境的知识学扎实，这是做任何工作最基本的一项。

四、期望

学校老师能配合学生更好的完成实习，让学生有机会更把在实习中遇到的问题和指导老师一齐探讨一下，更好的解决我们在实习中的一些困难，以便于我们更好的成长和进步!也期望老师能安排让同学们有共同交流的机会，让大家各抒己见，把自己的好的工作方法和好的经验一齐与大家交流分享!

营销顶岗实习报告3

一、实习单位概述及岗位完成情况

本单位全称：xx百疆图网络服务有限公司，是集建设、网页设计、整体策划、域名注册、网络推广、网络营销、网络工程、电子商务等为一体的专业网络服务公司，提供完善的服务、设计和全面的解决方案。百疆图亦是全球最大的中文搜索引擎—百度，在xx的总代理。自8月成立以来，百疆图已经成为xx地区有影响力的网络公司，为数以万计的客户提供百度推广和建设等服务。本部门主要负责xx本地旅行社的网络推广及营销。

其中的工作包括：

1、百度推广，竞价购买相关关键词，选好关键词进行百度推广，利用百度平台让消费者可以率先搜索到相关推广信息。同时也会利用多媒体推广，利用公众号、博客微博、论坛贴吧等形式，在网络上发布公司产品的相关信息，或者去论坛发表一些关于公司软文。

2、网络营销，上适时回答顾客咨询的相关问题，并且引导顾客完成网上下单，促成订单的'完成。

3、图片处理，利用PS定时处理一些图片包括公司广告图片处理，产品图片处理。

4、编辑与建设，不定时上传一些产品。产品的介绍包括，上传时间，上传产品视频，产品图片，以及产品参数、价格和说明文字。

5、电话顾问，及时通过电话回答顾客的相关问题。

二、本岗位所涉及的要求

作为一名兼网络营销销售客服等多-维一体的工作人员，要具备众多的综合素质。首先最基本的是普通话标准，口齿清晰，善于沟通。普通话是沟通的工具符号，如果不善于利用则不能发挥个人特长必须善于沟通，发现顾客心理了解顾客需求。

然后，必须具备一些技能。百度推广必须熟练掌握SEO、SEM相关知识及技巧。不断学习、分析、操作，多积累经验，要懂得如何操作博客等众多网络营销平台。作为一名销售客服，其打字速度也是一项最最基本的要求，打字速度要达到每分钟80个字以上，这样顾客的等待时间会比较少，我们的服务质量也会慢慢的上去。

最后是作为一名工作人员的素质来说的。要应变能力强，极强的学习力及接受能力，性格良好，具备良好的团队精神。耐心细致，能吃苦耐劳，有很好的团队凝聚力，激情，坚韧，充满干劲，勇于进取和挑战自我。这样才能积极的融入到一个团队当中，才能在团队工作中取得良好的沟通环境。

三、工作中的见解

刚开始工作的时候对于工作的内容、流程还是不太熟悉，主要是通过学习和培训，认真的了解工作流程。以及相关的一些注意事项。

经过一段是时间的熟悉学习就开始了正式的工作。在做网络客服当中发现相关的软件设置不太合理，特别是使用那个商务通的软件，一有顾客来咨询，这个客服软件就会不经允许就自动弹跳出来。这样很影响对其他顾客的服务。后来通过自己对软件的设置，解决了这个问题。虽说是个小问题，但是及时解决可以为自己为他人带来极大的方便。

对于旅行社建设不是很到位，游客都有各自的需求，首先整个建设要高端一点，旅游是高消费产业，页面的设计过于低端，会影响消费者对旅行社的第一印象。其次要制定出更多不同层次的线路行程，目标顾客群多样化，应该分析不同年龄顾客的需求推出自己的特色行程。针对顾客的不同年龄的层次需求，来分别制定散客行程。尽量满足更多消费者需求，如果目标顾客群清晰，这样定位也会清晰，对于营销也会更有利。

四、感想与体会

在这几个月的工作当中还是学到了许多课本上学不到的东西。通过这次实习，更多的认识到了自己的不足，人生要不断的学习才能进步。所以，永远不要放弃学习。在以后的为人处世当中，应该建立健康的生活态度，注意积累人脉，积极乐观的去完成一些事情。最重要的是，这个社会，不需要面子，里子更值钱!

营销顶岗实习报告4

学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

一、实习目的或研究目的

本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。

实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的`差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

二、实习内容

实习的内容主要是销售，学习公司的企业文化、市场营销技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点

和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。

三、实习总结或体会

20xx年xx月xx日到x月x日，我在xx化妆品店进行了为期两个星期的实习。这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。

经过这些天的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了销售员的实际操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有两个星期的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。

首先简单介绍一下我的实习单位：本公司位于广州市海珠区，是一家以销售化装品为主的私营销售公司。虽然它的规模不大，只有10几个员工，只有两个营业点，但它却是顾客值得信赖的公司，一直以来在社会上都有很好的口碑。本公司本着始终贯彻执行“顾客的满意是我们永恒的追求”为质量方针。本公司现和多家生产型的厂家直接代理产品，并由专人

对来料产品进行质量检验，如发现有产品不良现象可全数退还给厂家，公司一直坚持“以人为本”的企业经营原则：为科研开发，市场营销，经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境；注重基层员工业务素质的培训，以“加强责任管理，提高品牌意识”为宗旨对员工进行培训。

通过对员工的有效激励来充分发挥他们的主动性、积极性和创造性，以限度地挖掘员工的潜能，来更好的实现个人目标和企业目标的契合。公司主营产品或服务：保健品；化妆品；护肤品；洗发水；洗面奶；香水；花露水；口红等。这公司的经营理念是：质量和服务是经营的重中之重、把顾客放在第一位。由于有良好的质量加服务，本公司已建立了良好的业务关系。

四、体会

虽然已经是大四毕业班的，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的实习机会，我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个销售化妆品的公司，但在这实习期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去。

实习对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实习，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是的！紧张的两个星期的实习生活结束了，在这两个多月里我还是有不少的收获。

营销顶岗实习报告5

实习目的

1、透过在市场营销相关职务的实习能够理论联系实际，检验自己所学的营销管理知识，并在实践中更好的运用这些知识。

2、在实习中掌握企业营销活动管理的基本思路和具体实施方法，即管理层的大方向的战略方针和具体业务层的战术执行。

3、在具体工作中留心观察各个与营销活动有关的环节，如生产、研发、技术等，策划如何让各个部门相互协同起来共同以营销为核心。

4、在实习中不断的总结经验，培养自己的主动性，提高自己独立的分析解决问题和动手的潜力。

实习主要资料

我从20xx年1月2日进入XX省XXXX发展有限公司，位于XXXXX产业开发区，是一家以工程陶瓷阀门生产为主的高新技术企业，产品涉及电力、化工、煤炭、冶金、石油等行业。我进入公司主要担任我公司销售二部内勤职务，负责配合销售二部所有业务经理完成年销售任务，做好内部客户资料的记录和保管工作及日常电话接听等内部管理工作。我们对我们新员工安排了二个月的职前培训。

1月2日——1月31日一个月的陶瓷阀门专业知识和技术培训工作及生产、装配、加工车间的实习，每一天上午公司安排我公司的高级工程师对我们销售二部进行专门的培训，下午为车间实习时间，由厂长安排各个车间主任为我们现场对照实物讲解阀门的结构和类型及常见故障。

2月1日——2月7日公司办公室主任为我们讲述公司的规章制度、发展历程、企业理念，其中重点为我们讲述了销售部的`销售报销及提成制度。

2月9日——2月15日公司的研发部门为我们讲述我公司工程陶瓷烧制的过程以及我们公司陶瓷在工程应用中的耐磨性、耐腐蚀性、耐高温性、非水润湿性和化学稳定性好等工程陶瓷的特性及具体的原理。

2月16日——2月28日我们销售部经理组织我们到平顶山八矿现场观摩。到平顶山八矿后我们到了重介车间观看了我们公司陶瓷阀门在工况上具体的安装位置及阀门的公称压力、工作介质、工作温度、驱动装置、连接标准等一些技术性的要求，还向车间工作人员询问了一些工况知识，在观摩过程中我们还拍了许多实物照片。

两个月的实习到此已经结束了，接下来就要进入主角了，也就是我们部门的业务经理要去自己所在的区域联系业务，而我就要做好服从销售经理安排，做好内部配合工作。

3月1日——3月7日由我制作一些部门内部的新客户登记表、业务员出差申请表、业务员出差汇报表、绩效考核表、客户档案、竞争者调研表、客户满意度调查表。我透过自己在学校所学习的理论知识以及搜集查找相关资料，绘制了部门要求的一系列便于内部管理的表格，然后上交销售经理斧正，表格大部分都贴合要求，得到了经理的好评。

3月8——3月15日由于我们的产品属于工业品类应对客户比较集中大多都是石油、煤炭、热电、氧化铝行业的各个大中型国有企业及各省所属的设计院，所以我要做一个信息的汇总工作，就是把所有客户都按行业归类，然后再按按规模大小分类。客户档案分类整理，分abc三类客户。

3月16——3月18日和部门人员一齐到XXXX设计院，让相关设计人员为有意愿合作新建项目设计阀门的安装位置。

3月19——3月20日我公司由于在26号要到XX市参加一个阀门展销会，由我安排行程时间和预定酒店等工作，我充分的搜集了相关信息，透过网上预定订展销会附近的酒店，又整理了一些和展销会有关的信息，我对自己需要做的准备工作基本上都思考下到了。

思想认识、收获与体会：

1、透过实习使自己在学习所学的理论知识和实践充分的结合，检验了自己的不足，但是透过做一些具体的工作，提高了自己在实际工作中解决问题的潜力，培养了自己的动手潜力和适应社会的潜力。在学校学习的是一套比较系统的市场营销知识，工作后发此刻学校学习的知识都工作受益匪浅，在经过自己的总结理解，所学的理论知识能够直接应用到企业的营销活动的管理上。

2、工作中要始终以一种谦虚、真诚的心态向同事和领导学习，不怕吃苦，不斤斤计较，要和同事和睦相处，以阔达的心胸应对你身边的每一个人。

3、领导安排的工作必须要按时高质量的完成，要有一种高度的职责感，今日事今日毕，培养一种好的工作习惯，将会终身受益。

4、工作中要充分利用身边的资源提高效率。

5、工作一段时间后要学会总结，总结前一段工作中的不足和收获，以便以后改正不足和持续好的习惯。争取每一天都有进步！

6、要从身边的领导和同事身上学习他们工作和为人处世的优点，不懂的问题必须找机会请教别人。

7、透过实习发现无论是做哪个行业的营销首先要把营销的对象即产品的特性和应用环境的知识学扎实，这是做任何工作最基本的一项。

营销顶岗实习报告6

一、实习目的

通过生产实习了解造纸工业和企业生产营销情况，在这个基础上把所学的商务专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。

二、实习时间：

20xx年xx月xx日

三、实习地点：

xx地方

四、实习总结

为期x个月的实习结束了，我在这一个月的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益匪浅。现在我就对这一个月的实习做一个工作总结。

首先介绍一下我的实习单位：_市造纸厂。该厂位于_市_镇武江河畔是一间地方国营企业，主要生产卫生纸、瓦楞纸等产品，产品主要销往粤北、湘、赣南和珠江三角洲地区，年产量可达六、七千吨，产值一千多万元。该厂产品曾多次在省级、部级的评比中获奖，深受广大消费者和用户青睐。

自元月x日起，在一个月的工作中我参加了该厂的供销实习工作。实习可以分为两个阶段。第一阶段该厂领导安排我在厂的.供应室工作，主要是组织收购原材料。通过对这一阶段的工作使我知道了一般造纸的原理。造纸生产分为纸浆和造纸两个基本过程。

制浆就是用机械的方法、化学的方法或者两者相结合的方法把植物纤维原料离解变成本色纸浆或漂白纸浆。造纸则是把悬浮在水中的纸浆纤维，经过各种加工结合成合乎各种要求的纸页。我负责收购的原材料是纸皮。把从附近城乡收购到的纸皮再经过车间用机械打碎成浆，高温蒸煮等加工程序后制成卫生纸。

不要小看这只是简简单单的购买纸皮，其中还真有学问。以前只是会卖纸皮，现在可要买纸皮了，而且还是大批大批的买入。这里就要把自己在学校学到的诸如商品学、经济数学、统计学和会计学等知识和实践结合起来用在里面。例如：为了降低成本必须要以一个较低的价格买入原材料，那就要了解，分析市场上的收购价格，作好记录，而且要兼顾长期联系的老顾客、运费等因素，最后购买了还要作好验货、入仓等工作。

其中更有些是课本学不到的经验，就像是买纸皮时要注意纸皮的湿度，湿度大的纸皮就越重，价钱就越高，有些纸皮商就是从中获利不少。虽然在供销室实习只有两周但相信这对我今后工作尤其在供销方面有了一个很好的开始!

接下来的第二阶段我被安排到销售室工作。为该厂联系销售业务，推销该厂的主要产品：卫生纸和瓦楞纸。虽然我学的专业更适合推销，但实际上这并不是件好差事。对于我这个毫没有实际工作经验又没有业务联系初出茅庐的人来说推销一种商品确实很难的。所以刚开始那两天真的无从下手，只能跟着单位的同事跑那些有业务联系的老顾客去学学看看。

通过一个星期的学习观察和老同事的分析我总结了一下：该_楞纸主要是销往珠江三角洲地区，在我们粤北地区确实市场不大，而且自己工作时间短，经验少，又没有很广的交际面，与其推销瓦楞纸和卫生纸两种产品而分散力量倒不如集中力量推销在粤北地区也很大市场的卫生纸。

“皇天不负有心人”通过努力我终于在最后一个星期里做成了两挡生意。虽然有一挡是推销到自己亲戚的门市部那里但生意成功总是值得高兴。另外一挡就是自己努力的结果更值得骄傲。这挡生意是一间零售商店。

营销顶岗实习报告7

实习单位：福建xx实业股份有限公司

实习部门：人力部到直营部

实习岗位：导购

实习所在地：福建泉州和福建厦门

实习单位指导人：余如 职务：人力资源部总监

实习时间：20xx.12.21——20xx-3.27

为期3个月的实习结束了，在这三个月的实习中，贴近了社会，丰富了社会经验，使自身对社会有了初步的感性认识，并且学到了许多课本以外的知识，受益匪浅。现在我就对这三个月的实习做一个工作小结。首先介绍一下我的实习单位：

一.实习单位概况

1.实习单位性质：福建xx实业股份有限公司属私营实体。创建于20xx年7月，其前身福建xx制衣实业有限公司成立于1990年6月。

2.实习单位规模：属中型企业，现代化的工厂按国际标准设计和建造，可年产各类服装200余万件。集团固定资产：8。5亿元。员工3800余人。目前已拥有1000多家专卖店(厅，柜)

3.实习单位经营状况：经济效益良好，在福建同行业居龙头地位，是福建服装企业唯一上市企业。从95年起，公司率先导入特许经营理念，全力拓展专卖计划，市场综合占有率连续五年在休闲服饰领域保持第一名。

4.实习单位主要产品：集团以服饰为主业，涉及香烟，酒，茶，皮具，房地产等多元化产业格局。服饰以生产男装系列而著名，主要为男仕茄克，西装，T恤，领带，袜，皮鞋等系列产品，其中又以xx茄克衫最为著名，素有“茄克之王”美誉。

5.实习单位的主要生产或业务流程：

5.1公司销售模式为自产自销。公司拥有H.K，上海，日本三地优秀服装设计师，每年两次的服装定货会时设计出最新的款式，设计出产品后由制板师做出纸样，然后由裁片员把布料统一裁出，交由生产车间大量生产，货品亲自由各店长选购，由仓库发货到各直营专卖店和代理商。也有一部分货品是外单，全部出口。

5.2专卖店流程：营业前准备——换工作服，佩带工牌，检查仪容仪表——打扫卫生整理货品货架——参加晨会——营业开始——准备营业——陈列组合规划——接待顾客——迎接顾客——留意顾客——展示商品——介绍商品——核实开标——核对单据——包装商品——交付商品——其他配套产品介绍——送客致谢——营业后——帐目稽核——环境卫生——例会组织——环境清场

6.实习单位的经营管理特点与利弊

6.1集团一直坚持“以人为本”的企业经营原则：为科研开发，市场营销，经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境;注重基层员工业务素质的培训，以“加强责任管理，提高品牌意识”为宗旨对员工进行培训。通过对员工的有效激励来充分发挥他们的主动性、积极性和创造性，以最大限度地挖掘员工的潜能，来更好的实现个人目标和企业目标的契合。

6.2利弊

利：品牌优势，营销网络优势，管理团队市场经验丰富优势，拥有国际化专业设计团队优势，生产设备与工艺先进优势，客服优势。

弊：一是公司资产规模较小的风险。与国内优秀的服装企业相比，资产规模相对较小，抵抗风险的能力相对较弱，造成公司在诸如资本运营，人力资源管理等方面的人才不足。二是产能过剩的风险。由于服装行业竞争激烈，如果公司的销售能力和营销策划能力不能同步提高，则未来公司部分产能不能充分发挥效用。三是假冒产品的风险。品牌知名度提高后，市场上可能会出现盗用本公司商标、品牌的违法经营活动，这将导致公司的经济利益受到严重伤害。四是消费群体单一化的风险。xx定位消费年龄区间为20—55岁，其中以30—40岁的男性为主要消费群体的男仕精品形象。我认为公司的消费趋势应该再扩大到女装，童装，以及与服饰相关的各种产品，形成一个相对全面的产品群，从中寻找新的增长点。同时充分利用自身的品牌优势，开设一些有特色的生活馆，引入自由服饰的理念，允许客户自行设计和搭配服装，由公司进行生产，让客户充分体验到一切由自己作主的“上帝”意识，如此一来，能够拥有相当可观的消费群体，也更有利于宣传自己的品牌形象。

二.本次实习概况

1.培训及参观公司总部和工厂

最初，我们参观了公司总部和工厂，xx高级休闲服工业园占地面积达11万多平方米，是集服装开发生产，仓储物流，商务信息，休闲生活为一体的园林式工业园区，为中国境内一流的男装休闲服饰生产基地，绿化面积达40%，生产环境清洁环保，废气，废水，废气物，噪音的排放全部达标。在厂长的讲解下，我们了解到车间的实际生产线与大学里的课堂是两个不同的概念。利用一天的时间，我们对生产线进行了详细的观察，并与车间工作人员的进行直接交流，初步了解了服装生产的真实状况。同时在参观期间，我们明显的感受到了员工们的工作热情，这使我们迅速的融入其中，切切实实的感受到了企业人文理念对员工们工作成绩的肯定与激励。在后面的实习过程中，我们渐渐的认识到在生产管理和生产运作及沟通等方面存在的不足之处，在每半个月向公司提交的实习报告中写明了为什么不够完善，有什么解决办法。我们的思维方式在发生着变化，看问题的角度在发生着变化，分析问题的能力也逐步得到提高。

接下来的几天里，在xx管理学院里，我们进行了部分课程的培训：导购员的日常工作流程，如四大模组，九大流程。营运工作实务。陈列技巧。面料知识。企业文化专题讲座。公司的规章制度。商务礼仪等等;并熟背了产品的色号和款号。初步掌握了一些工作时必备的基础知识，这更加深了我对xx男装企业文化的认识，增强了企业的凝聚力和向心力。 看着步履匆匆的狼人，看着在不懈努力中已有所成就的榜样，看着搞实业的人无论从领导到普通工人都一样拥有的朝气蓬勃的精神面貌，我明白了“我是优秀的，我们是最优秀的，我们是最优秀的团队”是直观诠解。“诚信，求实，敬业，奉献”，“挑战人生，永不回头”这些字眼所代表的含义，企业没有把口号仅仅留在口头上，而是把它转换为企业理念，深深的根植于每一个员工的心里，让员工时刻牢记自身所代表的企业文化，并且以此来勉励自身的工作，警醒着勿忘前进的人们。

2.三个月的终端实习(即我的实习经历)

为了能够让我们了解整个服装销售市场和相关的流程，熟悉本品牌的最新款式与设计：我们每2个月调配一次店，前2个月我被分在泉州店;第3个月被分在厦门禾祥店——两个差距最大的店。

现在分别介绍一下这两个店的基本状况

①泉州店很小，店堂陈列简单，店堂货品也较少，但是处于在十字路口，地理位置十分便利，周围有中国银行，中旅，商业街等…我认为泉州店业绩辉煌和下面几点有关：1、泉州人比较讲究衣着和自身身份、地位的搭配，并且十分推崇本地品牌，本地品牌意识强烈，一般都会购买本地的品牌，充分把握住了当地消费者的消费心理，xx作为全国知名品牌，自然是购买者众。2、把握“客流”就是“钱流”的基本商业原则：在车水马龙，人流熙攘的热闹地带开店， 川流不息的人潮就是潜在的客源，只要你所销售的商品或者提供的服务能够满足消费者的需求，就一定会有良好的业绩。

②厦门店的面积是泉州店的3倍多，商品相对泉州店也要丰富许多。虽然厦门店属黄金口岸，但是在业绩上却基本处于中下游水平。因为消费的主要群体是白领阶层，普遍属于高消费群。在这种开放型城市，国际知名品牌云集，白领们大多对国内品牌不屑一顾，只会去选择世界名牌;而收入比较低的消费群体则认为xx是国内品牌，但是价格却偏贵，最便宜的一件衣服也要花上200多，所以大多数也不会购买;偌大的一个店，象个概念店，人流量极少，客人看见店堂里面一个人也没有，就更不会进来光顾了，加之在厦门此品牌又缺乏广告效应，没有足够的号召力去同世界品牌竞争，所以，我认为没有很好的去研究消费者的消费心理是导致厦门店的业绩很低的原因。

在泉州店的两个月里，工作的节奏十分紧张，上班时间分为早班(上午8：40到下午5点)，晚班(下午3点到晚上12)和C班(晚上7点到10点)，迟到一分钟要扣掉1元钱作为爱心款。刚去店里报告，就马上开始上班，先从熟悉店内货品开始，经过几天的工作后，我对服装的尺寸、颜色、价格、面料及洗涤方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班3点和晚上9点的时候。人流量最多，买单都会出现排长队的情况。因此大家积极性都很高。每年过年前各专卖店店长都在拼业绩，我们一连上了十几天的全天班，每天十几个小时，元旦一二号也照常全天班，那段日子真是即紧张又充实，虽然很累但也从中总结了不少服装销售的经验，其实销售中最重要的就是揣摩和把握住顾客的心理，我将顾客分为三类：随意闲逛型、品牌信任型、比较购买型。能够从顾客的表情、举止中分辨出其类型，准备有针对性的服务。而且年前每个人都会购买新衣，进店的人，都不能错过机会，不管顾客最终是否购买，都要一丝不苟的向顾客介绍产品的相关信息，这增强了我应对顾客各种疑问和要求的经验。泉州店是当天的事情当天必须做完，所以经常性的下班都很晚，元旦后几乎都是半夜一两点，经常两点多到货，更延误了下班时间。但是每天工作时，我都让自己保持精神饱满地状态出现在店堂里，很热心地、快捷准确地为每一位顾客服务，以礼待客。我会先了解顾客对商品的兴趣和爱好，真诚地希望每一位顾客穿上最适合自己最舒适的服装。同时也会认真回答顾客对商品提出的疑问，让顾客购买到最适合自己的服装，当顾客穿着合身满意的衣服，带着赞美的离开店时，是我最大的快乐。过年前的这段时间里，店堂里每天像个菜市场一样热闹，当十二点的钟声响过，我们店这个月120万的业绩达标后，大家很欣慰，因为每天像打仗似的日子，终于有所回报。两个多月没有休息过一天，虽然大家都十分辛苦，但都为自己取得的成绩感到骄傲。在泉州店我学会了顾客服务、店铺运作、帐目和物品管理。我真正体会到了工作的艰辛，但是这也让自己得到成长。在泉州店中我的销售业绩算是突出的，半个月卖了两万多，店长表扬了我，真是有种自豪的感觉。因为我觉得自己付出了很多努力，同时得到的回报也很多，每天紧张有序的工作，让我深深的体会到团队协作的重要性，一个人的力量十分有限，就因为凝聚和团结了所有员工的力量，泉州店才能取得每月业绩第一的辉煌成绩。

在厦门店的时候新年刚刚过完，年后xx全面推行“绿色卖场”及“百分百顾客满意服务”活动。在终端卖场中推广健康，休闲，回归自然，绿色环保的空间和服务理念。这个活动很重视陈列：从匹配的产品，店堂的装潢，道具的'配置，光线的颜色，再到店堂产品的搭配，音乐气氛的营造，优质的服务，到位的信息反馈系统，店堂里大家的气氛非常活跃，服装也比泉州店齐全，款式新颖。但是这一活动并没有拉动销售额的增长，厦门店还是处于销售难的困惑中......恰好是年后淡季，生意更冷淡。所以在厦门店的日子较空闲，我充分利用了空闲的时间学会了收银和仓管，能够熟练操作收银的两个电脑系统，填写《营运概况日报表》。比如：收银员每天必须打3T电话回访，做历史性消费记录;导购要求必须做客户记录，认真填写客户资料卡，利于发展VIP客户;仓管每天要作明细3本帐目，每天值日生记录MA7异动比(指最近7天内平均每天的销售业绩和当天的销售业绩之比)分析，通过对MA7异动比的分析可以看出周一至周五的MA7异动比明显地低于周末假日。在厦门店组长给了我充分锻炼的机会，让我每天独自一个人负责一个区域的点数与作帐。到后来，每个区域一千多件货品，还有经常性的调货、补货、退仓，这给作帐增加了难度，我也能够做到准确完成。厦门店每天都在更换陈列。经过一段时间的锻炼，我也能够独自为模特道具搭配并穿上整套服装。厦门店的店员都很年轻，大家相处得比较融洽，在销售淡季时，向有经验的导购学习知识来充实自己。在得到公司允许后，厦门店每天可以在店里开设临时学习班培训课程及早班军训，提高了导购素质也振奋了员工的工作热情。在厦门店给我印象最深刻的一件事情：我在给一名顾客导购，他要求买衬衣，我看他体形很高但是偏瘦，不适合竖条纹的衬衣，那样就更显得他体形单薄。最后我选了三种款式，一件横条纹的、另一件显得品位一点、还有一件是淡雅的感觉，颜色都很阳光、清爽。他试后都非常中意，于是跟我聊了起来，说他逛厦门很多地方，都没看中一件衣服。开始进xx时认为很土，也就是逛逛而已，没打算真买，结果我却给他选到了他中意的服装，让他感到很满意，本来他只打算买一件，最后买了3件衬衣，还多买了套西服，我选了一件比较年轻化有品位的咖啡色条纹套西给他。领带是搭配他买的西服互补的颜色。在导购的过程中，我发现他腿有些残疾，所以就选了宽松式的裤子，尽量弥补视觉效果;最后他夸我眼光不错，搭配的服装很合理，还让我给他身上的服装搭配提供意见，并且办理了消费金卡，最后他主动给我留了名片，居然还是3届世界残奥跳高冠军，这是实习当导购以来办的最有意义的一张金卡了。从这件卖衣服的小事中，可以看出，只要能真诚地贴心地对待顾客，为顾客着想，就是一种快乐。在店里也遇到很多外国顾客，我用甜美的笑容和热诚的服务来迎接他们，他们都会伸出大拇指对我说，“VERY GOOD!” 这些都是对我工作的肯定，我为此感到自豪!

三个月的店堂生活，让我学到了很多东西，充实了自己;专卖店的工作人员流失量很大。但是我发现最优秀的专卖店都具有5个最基本的坚实支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。

A 。提供解决方案。比如，作为店长，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你必须雇佣能够帮助顾客找到合身，得体衣服的销售人员，他们需具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务;如雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。当然，必须让导购通过每期的培训;确定培训目标。如，a.服务技能培训。b.商品知识与管理培训。c.店务作业技能培训。d.思想观念培训。 这样， 导购综合素质才有提高，销售业绩或服务水平才有更大的提升，更能利于培养团队精神。

B.真正尊重顾客。要有积极的工作态度，商品整齐，摆放合理，有商品标价单。明码实价。

C.和顾客建立情感联系。给顾客接近，喜欢和信任的感觉。熟记接近顾客的一些基本技巧：“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。主动与顾客打招呼。导购员也应注意：a.顾客的表情和反应，察言观色。b.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。c.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们常说的社交距离。

D.制定公平合理的价格，而不是最低的价格。要懂得价值等于顾客的全方位体验。适当开展促销，对销售的产品提供保障。

E.为顾客提供便利。现代人惜时如金，因此专卖店必须能让顾客方便地找到他们想要的商品，快速地结账和离开。通过整洁有序的店铺陈列，灵活的结帐通道设置等多种手段，给顾客带来实实在在的便利。

三.我的实习心得

通过这次实习，使我认识到企业文化对于企业生命的重要性。企业文化是企业将从来没有过的人文理念以人性的方式融入经营体系，从而快速提升企业的凝聚力，并且增强了经营体系不断创新的能力。而创新又不仅是企业家或员工个人价值的体现，也是企业的一种超越传统的经济行为更是是一种生命力更强的、创造价值更高的经营要素。

3个月的实习生活，十分感谢公司对我提供的帮助。能够拥有这样的经历，无论是对现在的自己还是将来的自己都是有所裨益的，感觉自己真的是很幸运。在这里，我能够有机会通过实践来加深自己的服装专业知识，学会了如何合理的把所学的知识运用于实际操作中，让我充分的体会到团队协作的必要性，磨练了自身的意志，得到了真正的锻炼。学到了许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，也学会了时刻勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态!这也让我明白了许多事情，了解到生存的艰辛，工作的辛苦，端正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态，也明白了社会的复杂和多样性。为了能更加了解社会，适应社会，融入社会，我们要不断地学习新的知识，在实践中合理的将其运用，不断地提高自己的素质，锻炼自己的能力，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。

此时此刻;即将面临毕业，最深切的感受就是，无论从何处起步，无论具体从事哪种工作，认真细致和踏实的工作态度才是成功的基础。

营销顶岗实习报告8

实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。我想，作为一名即将毕业的大学生，建立自身的十年发展计划已迫在眉睫。

一、实习目的

1、通过在市场营销相关职务的实习可以通过理论与实际的结合，个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，在实习中掌握企业营销活动管理的基本思路和具体实施方法，即管理层的大方向的战略方针和具体业务层的战术执行。

2、在具体工作中留心观察各个与营销活动有关的环节，如生产、研发、技术等，策划如何让各个部门相互协同起来共同以营销为核心，不断的总结经验，培养自己的主动性，提高自己独立的分析解决问题和动手的能力。

二、实习内容

20xx年x月至x月，我在x公司本部实习。这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。

实习的内容主要是销售化妆品，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。

在日趋激烈的市场竞争中，公司坚持以创新引导需求，以速度市场，以质量赢取信任，以成本推动发展的经营理念。围绕科研创新能力、一体化的制造能力、成本控制能力和全球市场销售能力等四大核心竞争力，经过长久不懈的努力，使得公司在世界范围有着广大的市场。

三、实习结果

达到了毕业实习的预期目的。在学校与社会这个承前启后的实习环节，让我对自己、对工作有了更具体的认识和客观的评价。

在实习过程中，通过自己的虚心好学、工作认真负责，主动参与企业市场调查、产品销售、等工作，使得自己具有了较强的适应能力，具备了一定的组织能力和沟通能力。只要是公司下达的任务，都会去尽自己的努力在规定的时间内完成工作，决不因为一些个人的原因而影响公司的计划于利益。同时也通过对企业提出的一些合理化建议，和一些实际工作，为企业的效益和发展做出了贡献。

实习单位指定指导人员师傅带徒弟式的带我们，指导我们的日常实习。这样我们一开始就不会那么的盲目了。我们在实习单位，以双重身份完成了学习与工作两重任务。我们像单位员工一样上下班，完成单位工作;又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。同学们认真的工作态度、较强的工作能力和勤奋好学的精神受到了实习单位及其指导人员的一致好评。

在公司实习期间，我有幸得到了一次实践性地市场调研活动，真是兴奋之极。在学校里，经常听老师讲些有关市场营销和市场调研的理论知识，偶尔有些实验性地模拟调研，但从没有过如此正式地社会调研。对我来说，这次绝对是一个把四年来所学的理论知识与社会实践相结合的机会，所以我本人非常的慎重与认真。

在做市场调研的整个过程中，我表现得相当活跃与积极。调研前期进行了调查问卷设计，以及调研对象分析，很多观点还得到了上级和同事的认可与赞许。市场调研中期，也就是正式有对象性的社会调查，我和同事们以小组的形式进行，按区域分配。我们接到任务后，我提议以街区为单位，每人负责一部分，分头行事，这样可以有效利用人员，在最短的时间内完成任务，同事们都表示同意。于是，充满x汗水、劳累与期望的一天就这样的开始了。回到公司，我们进行问卷统计与分析后，把结果交给了负责人。领导看了市场分析后对我们赞扬了一翻。

四、实习总结

短暂的实习转眼而过，回顾实习生活，我在实习的过程中，既有收获的喜悦，也有一些遗憾。那就是对企业管理有些工作的认识仅仅停留在表面，只是在看人做，听人讲如何做，未能够亲身感受、具体处理一些工作，所以未能领会其精髓。但时通过实习，加深了我对工商管理基本知识的理解，丰富了我的实际管理知识，也学习了国际大公司完善的管理体制，使我对日常管理工作有了深层次的感性和理性认识。认识到要做好日常企业管理工作，既要注重管理理论知识的学习。

重要的是我在实际的建立客户和跟踪客户的过程中学到了许多，如何抓住第一次见面的第一印象，这是最重要的.。没有自信我们也就不会相信别人会接受自己，如果别人不会接受我们自己，那要他们来接受我们的产品就更加困难了。如何作好自己的形象，自信自如要体现自己的身份，他们都是有身份的人，也喜欢和有身份的人打交道。这都是在学校里不能学到和体会到的。

通过这次的实习，我认识到了很多在书本上或老师讲课中自己忽略了的或有些疑惑的地方，从实际观察和同事之间指导中得到了更多的宝贵的经验。一个销售团队是否优秀，首先要看它对销售的管理与分配，将最合适的人安排在最合适的位置，这样才能发挥出每个人的优点;团队精神非常重要，一个优秀的销售团队并不是要每个人都非常的优秀，这样很容易造成成员之间的意见分歧。

虽然我在学校学的不是销售类的专业，而是设计方面的，但通过这次实习，让我在还未经过实践的设计方面有了一定的收获。这次实习主要是为了我们今后在工作及业务上能力的提高起到了促进的作用，增强了我们今后的竞争力，为我们能在以后立足增添了一块基石。实习单位的同事们也给了我很多机会参与他们的销售方面的任务，使我懂得了很多以前难以解决的问题，将来从事设计工作所要面对的问题，如：前期的策划和后期的制作、如何与客户进行沟通等等。这次实习丰富了我在各方面的知识，使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会当中立足有一定的促进作用，但我也认识到，要想做好这方面的工作单靠这段时间的实习是不行的，还需要我在平时的学习和工作中一点一点的积累，不断丰富自己的经验才行。我面前的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正地走好。

从销售美容产品的学习中也让我更深刻的了解了设计行业的个性和潜力。而作为将来的设计者其中一员，不仅要先将设计的理论掌握好，更要充分的去认识市场、了解市场。作为一个设计师，要不断地开拓思路去填补设计者与管理者之间的鸿沟，让设计与市场更加融合，使设计更加市场化、市场更加设计化。

同时也让我更加深刻地体会到诚信在人们日常生活中的重要作用，一个人只有诚信做人，才能在自己有困难的时候得到别人的帮助，从而顺利地完成自己想要做的事情;一个企业只有诚信经营，才能使自己的经营活动更加顺利的展开，即使企业遇到了一时的困难，其他企业也会因为其以往的诚信经营，而给予力所能及的帮助，帮助企业度过难关，在激烈的市场竞争中做大、做强;一个国家也只有具备了诚信的民族品质，才能在激烈的全球竞争中取信于其他国家，为其国家的发展创造一个良好的周边环境，让我们整个国家在一个更加和谐的周边环境里去积淀更深的民族文化内涵和历史底蕴。

市场营销顶岗实习报告5

我是一名学习市场营销专业的20xx届毕业生，在今年很有幸被xx啤酒集团录用，成为一名实习业务员，经过培训合格后，我进入了河南xx啤酒销售总公司;于是我被派往豫东的太康销售分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有三个月了，我写下了自己的实习总结，希望这篇市场营销专业实习总结可以给其他市场营销专业的实习生提供参考范例。

在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强;在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多;在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开;可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃!

就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来;如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬;在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣!

首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。

其次，我很有幸能够参加啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。

在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品xx新一代的促销政策是10带2加1、8升的大豆油，展示两个月，27元/箱;维雪20带3，28元/箱;雪花10带2，28元/箱;竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争!

在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们xx买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近200万买店费!

时止今天，我的实习期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果;由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。

最后，感谢我的母校河南商业高等专科学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢三年以来教育过我的所有老师!学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了!

营销顶岗实习报告9

1.概况

山东博纳金板业有限公司是我的实习单位，位于具有“孝子之乡”美誉的滨州博兴，是一家生产销售一条龙的加工型企业，以涂镀产品为主，在所有经营产品中以彩涂钢板的生产销售占主要地位。该公司是20xx年九月份才开始正式投入生产的加工企业，前期一直都在做准备工作。由于公司刚刚成立不久还处在成长阶段，所以相对于成立较早的公司而言，无论是从企业内部的管理系统还是经营战略上来看都需要进一步的完善创新。当然新公司必然也有其存在的优势，那就是公司管理及运营系统的创新性、可塑造性（包括品牌的打造、市场的影响力、产品经营领域等等）。

实习期间我是站在业务后勤的角度，开始了我从学校到社会的一个过渡，也是就我的实习生活期。

实习的主要目的是为了提高我们的实际应用水平以及提高自身对社会的适应能力。在实训过程中，通过统计市场镀锌的价格、规格、品牌、及各厂家现有的库存并制作符合市场变动的彩钢板当日的价格报表来提高自身的工作技能。通过业务后勤的实习，可以有效的加强我对所学专业理论知识的巩固和理解，并很好的强化实际操作能力，同时也是对所学专业知识的一个检验。通过实际工作，不仅使我的理论知识得到强化而且还可以提高自身的谈判技能和处事方法，是对所学理论知识进行一个较系统、全面的概括与认知，最终达到所学理论知识与实践相结合。

2.实习内容

20xx年2月份，我正式以一个新人的面孔站在了博纳金板业有限公司总经理的面前，开始了我的实习生活。由于在校期间所学专业老师对我们该怎样面试机会遇到的相关问题都进行过专业的指导，所以在面试的过程中无论是经理要求的自我介绍还是回答经理所提出问题的表达陈述，我都表现出出色的专业性，我一点也没有感觉紧张。相反，我相信我的谦虚与诚恳的态度一定能给总经理留下不错的印象。果然总经理顺利的同意了我的实习要求，并对我说：“好好干，我看得出你以后会做得比他们任何人都好！”简短的一句话，给了原本对实际的工作还有些茫然的我很大鼓励。

刚来公司实习，所以从最基本的做起，第一天上班，心里没底，感到既新鲜又紧张。新鲜的是能够接触到很多在学校看不到、学不到的东西，紧张的是万一做不好就会受到批评。好在公司的同事都跟我相仿的年纪这样相处起来就容易得多，并且他们都知道我是刚刚踏入社会所以他们都对我很包容。但凡我所提出的疑难困惑，他们都是有问必答。而且总是很主动的向我介绍了公司的基本制度、所经营产品的规格、颜色、选板，当然最重要的还是产品的价格核算，初来工作大家都给予了细心的指导，及坚持下去的勇气。说句心里话，我真的非常感激他们对我的教导。在踏入社会的第一步就能遇上这样的同事真是我的幸运。在他们的帮助下，我迅速的适应了这里的工作环境，并开始尝试独立做一些事情。

接下来的日子里我渐渐感受到经理当初所说的这句话的份量---并不是所有的人都能胜任业务后勤这份工作，这份工作看似很容易，但你想把它做好还要吃的了苦，要细心更重要的是要用心。我的工作不仅仅是打印买卖合同，制作公司所需的各种表单，最关键的是学着制作一份合理的价格报表。

2.1如何出一份合理的彩涂报价单？

一份合格的价格报表并不是一个规格里面任意挑选一个价位算算那么简单，从对基板价格的统计到制作出一份具有可参考价值的彩涂板报价表，每一个步骤都有严格的要求的。 首先要了解彩基板的规格，种类(无锌花或小锌花,民用工程用大锌花和黑锌花)及基板质量,其中作重要的是彩基板的质量.其次有花基板可以加工海蓝、绯红等颜色较深的彩涂板，但不能作为浅颜色的彩涂板基板(比如白灰)。

就博兴钢铁市场而言，质量较好的基板有阳谷、河北蓝天、恒兴、云光、皆诚、凤鸣、发

达、华鲁、广源、江林、京博等。这些彩基板米数多以下差为主,其中以皆诚的彩基板下差两个规格，恒兴的彩基板米数不准。相对而言市场上面较差的板子有长虹、汇鑫、金盛泰、众鑫发、全通。如今市场上面竞争激烈，价格相差无几的情况下只有在低价优质的前提下才能开发理想的客户，那就要求在统计基板价格的时候要以质量较好的基板价格为主进行彩涂板的价格核算。

那什么是上面所提到的下差,又何为上差、平差?

下差就是在相同规格基板的前提下一吨里面实际米数相较标准米数多的基板,比如:规格为0.25*1000的板子一吨标准米数为509米,相同规格皆诚的基板能出530米，这就是下差。上差正好与下差相反,那么平差就是基板米数与标准米数相差无几。

统计完市场上面各种规格基板的价格，下一步就是核算彩涂板价格。 彩涂板价格=吨位÷0.785÷基板厚度×加工费+基板价钱+利润

简化后计算方式为：彩涂板价格=127.4÷基板规格×加工费+基板价钱+利润(其中127.4÷规格= 该规格基板一吨的标准米数)在计算的时候厚度比0.3薄的基板利润加少一点，当减掉板头板尾之后还会有不少增重可以挣,但是厚基板利润要多加，当加工时减去板头板尾,板子的厚度大减掉的部分重量也就大。以上均为海蓝,白灰的价格,此外绯红在此基础上加100/吨，特殊颜色需要需要经过调漆等一系列过程所以价格必须单独核算。

出的价格既要能在市场上面能找到相应质量的基板还要有一定的价格调整空间也就是要留有一定的价格上调下调幅度,这样可以方便业务员与客户进行谈判。如果价格太高,在竞争激烈的市场上面就会没有价格优势,价格压得太低就没有下调空间,这样就不能满足商家爱占便宜的心理需求。所以价格报价一定要合理既不能偏高也不能偏低。

当了解越多的时候，就会自然而然的加强对自身的'要求。刚开始价格报表出来了就感觉没我什么事了。可是时间长了了解的多了，每到出报价表的时候也就成为我一天最头疼的时刻。一是怕时间出的太晚，耽误了业务员对价格报表的使用,最关键的还是怕再出价格报表的时候出现什么差错,这样业务员就不能准确的对客户进行报价，报高或报低。价格报高，就不能在第一时间抓住客户；价格报低，业务员就失去了下一步与客户讨价还价的条件。

2.2产品的漆膜厚度及重量

接下来,无论是业务还是后勤都要熟悉公司所经营的产品,了解完规格还要在彩钢板的颜色及及漆膜厚度下功夫,这个也是在于客户的沟通中经常谈到的,公司产品常用漆膜厚度： ①海蓝:12-13个漆膜,底膜:4个,锌层:3个,面膜:6个

②白灰:14-15个漆膜, 底膜:4个,锌层:3个,面膜:7-8个

③绯红:15个漆膜

④大墙灰:14-16个膜,背漆5-7个膜

备注：一个漆膜重2.1克,漆膜厚度就等于漆膜个数乘以一个漆膜的重量 如此繁琐的程序让我不敢有一丁点儿马虎，这并不是做作业或考试时出错了就扣分而已，这是关乎一个企业与其他竞争企业的竞争的首次报价，就像我们对一个人的第一印象，第一次报价能否抓住客户，就会显现在接下来与客户的沟通中，首次报价给客户留下好印象，我们才会拥有更多的发言权。

2.3合同的打印

买卖合同是企业与企业之间、企业与个人之间、个人与个人之间，进行交易的法律凭证。所以在打印合同的时候我必须把条款写清楚，业务与客户之间的约定我都要在合同上面标注清楚。因为它具有法律效率所以在改写条款的时候一定要谨慎细心，不可马虎大意，比如说业务在下单的时候客户是要先支付一定金额的定金的，那么订金与定金一字之差两者却存在本质的区别。

合同上是 “ 定金 ” 的，依据《合同法》相关规定，一方违约时，双方有约定的按照约

定执行；如果无约定，卖方违约时，“定金”双倍返还；买方违约时，“定金”不返还。而“订金”，一般视为“预付款”。买卖双方当事人如果没有约定，“订金”的性质主要是预付款，卖方违约时，应无条件退款；买方违约时，可以与卖方协商解决并要求卖方退款。一字之差要是不注意，当买方违约时我们公司就要承担所有的损失，而且还要注意正确填写产品的名称、规格、参考米数、级别、数量/吨、单价/元、金额、备注（是否含税、含运费）、交货日期、质量要求、合理损耗及计算方式、付款方式、质量异议处理方式、违约责任、解决合同纠纷的方式等等都要标注清楚。

除了做好自身的本职工作，其余时间作为市场营销专业毕业的我来说自然不能闲着。我喜欢用空余的时间学习业务的相关知识，学习谈判的技巧，特别是电话销售，还怎样更好的接待客户。的我还发现每个人都喜欢当老师，我每提出一个问题他们就各自把自己的理解拿出来让你参考，很多时候大家都会为一个问题争得面红耳赤的。同事会带我到生产车间学习产品的加工流程，从上卷、净洗（两遍）、涂漆、烘烤、到收卷。没事的时候可以跟他们在质检那里一起看产品加工，实地学习产品的是否符合出场质量，还有彩涂板的包装（精包或简包）等一系列的程序。可以让我真正的了解产品的生产整个过程而不是理论上的，这些也是在学校所学不到的东西。

3.实习中遇到的困难及自我解决办法

3.1心态不佳

业务后勤本来就是细心，繁琐的工作。在实习开始期间，我必须要为每个业务员提供他们各自所需的市场基板报价、米数、吨位及最后的彩钢板报价。还要打印合同，忙不开的时候心情就会很烦躁。让自己尝试的换一种心态，每次在自己心情烦躁的时候，在自己即将发火的时候让自己数到三再让自己说话，果然能让自己平静好多。不时的给自己一些勉励也会让自己很快的找回状态，怎么样也是一天天过,为什么不高高兴兴的过呢！

3.2专业知识不足

专业知识的漏洞是我这次实习的绊脚石，在工作中对好多基础性的知识不扎实，私下里会不停地上百度查询一番。这不仅为了查漏补缺，也是提高自己自学能力的一次机会。“大学里学的不是知识，而是一种自学能力”，参加实习后我更深刻的体会到了这句话的含义。在发展形式瞬息万变的今天，唯有不断地学习，才能有竞争力。在工作中仅靠我们课堂上学习到的知识远远不够，因此我们要在其他时间多给自己充电，在扎实本专业的基础上也要拓宽学习领域。同时在实际的工作中遇到问题时要多向他人请教。人际沟通也是非常重要的一点，如何与人打交道是一门艺术，也是一种学问，在今后的工作中对业务来讲更是不容忽视的。马上就要进入社会的我们也要面临正式的工作了，我想每一次的经历都是一种积累，而这种积累正是日后的财富。在工作上，在学习上，我们要让这些宝贵的财富发挥它的作用，从而达到事半功倍的效果。 第三：无论是作为一名销售人员、还是后勤人员要具备良好的人际交往能力。这也是在如今情商比智商更重要的今天，我们所必须具备的能力。工作重要的是要具备正确的心态和良好的心理素质。记住一句话叫做事高三级，做人低三分。

4.实习心得

4.1一名公司员工应具备的素质

作为一个业务后勤人员,当然了我一直以来都是把自己当业务来看的，那是我的目标也是长久以来的理想。工作中一定要就具有良好的专业素质，职业操守以及敬业态度。一名成功的业务员必须具备很高的沟通能力和亲和力以外，业务人员要想维持好与客户的关系，就要不断的学习了解更多范畴的东西，做到与客户无话不谈，做到各个领域都有所了解。只有不断地学习才能跟上企业发展的步伐，要不断地充实自己。这样才能精通自己的工作内容，对企业的发展方向作出正确的判断，为企业和客户创造更多的财富。谁说鱼和熊掌不可兼得。 从道德素质讲，一定要把握好自己办事的尺度，首先自己要做到安分守己，不义之财坚决不取。在尔虞我诈的市场竞争中如何挽救道德的缺失，将个人素质提高到一个新的层面上来，

是我们每一个业务人员都要努力思考的问题。只有我们大家把自身的道德素质提高，才能够走好职业生涯的每一步，才能够是我们在这条路上走的更远，才会得到更深的发展。

作为一名业务后勤人员要具备良好的人际交往能力。这是业务部的一个核心岗位，它从某种程度上关系到公司业务员的交易量，连带效应就会间接关系到公司的效益。还要与生产车间、财务部门搞好关系、加强沟通，才能使工作有效的进行。

4.2作为一个即将工作或刚迈入社会的新人，也要注意以下几点：

（1）有吃苦的决心，平和的心态和不耻下问的精神。作为一个新人，平和的心态很重要，做事不要太过急功近利，表现得好别人都看得到，当然表现得不好别人眼里也不会融进沙子。遇到不懂的问题，不可不懂装懂，要善于向他人学习，没人会耻笑你。

（2）刚迈入社会为人一定要沉稳、踏实。工作中要多看，多观察，多听，少讲，不要说与工作无关的内容，多学习别人的艺术语言，和处理事情的方法。

（3）除努力工作具有责任心外，要善于经常做工作总结。每天坚持写工作日记，每周做一次工作总结。主要是记录，计划，和总结错误。工作中坚决不犯同样的错误，对于工作要未雨绸缪，努力做到更好。

（4）善于把握机会。如果上级把一件超出自己能力范围或工作范围的事情交给自己做，一定不要抱怨并努力完成，因为这也许是上级对自己的能力考验或是一次展示自己工作能力的机会。（5）坚持学习。不要只学习跟业务有关的知识，如今要拓宽自己的学习领域，特别是经济领域。一方面在于我们公司业务所接触的客户大都是经销商或贸易商。他们都对市场经济了如指掌，而作为一名销售人员了解市场经济才能有利拉近与客户之间的距离。另一方面，现代企业的发展不仅在于内部的运作，还要靠外部的推动。要按经济规律和法律规定办事。有一位教育学家说过，当我们把学过的知识忘得一干二净时，最后剩下来的就是教育的本质了。这里我把“教育”改成“知识”，我们在大学里学习的知识也许会被淘汰，但那些最基本的学习方法永远是我们掌握最新知识的法宝。

这一次的实习虽然时间短暂，虽然接触到的工作很浅，但是依然让我学到了许多知识和经验，这些都是书本上无法得来的。通过实习，我们能够更好的了解自己的不足，了解会计工作的本质，了解这个社会的方方面面，能够让我更早的为自己做好职业规划，设定人生目标，向成功迈进一大步。

实习生活让我受益匪浅，心里也多几分不曾有过的感触，仿佛自己一下子长大了。懂得了更多的做人与做事的道理，时间的宝贵和人生的真谛。很多时候你都会感受到学习是那样的重要，真正体会到什么叫书到用时方恨少，明白了没有白上的学，没有白接受的教育。同时在实习生活中让我更清楚地感到了自己肩上所担负的重任，看到了自己的位置，看清了自己的人生方向。社会是一门学问，短短的实习生活就让我深刻的体会到，二十一世纪什么叫做能力比学历更重要，情商比智商更重！维持良好的人际能给我们的工作带来顺利，带来成功，带来机遇。在工作中把每个人都当作良师益友，那么才有可能在工作中收获的更多。 大学生的实习是挑战也是机遇，只有很好的把握，才能够体现它的意义！

5.致谢

在实习的这段短暂的时间里，我真的非常感谢所有帮助过我的人，包括公司的同事和市场上的朋友，谢谢你们对我的包容和照顾，让我在你们的教导和照顾之下一步一步的走向成熟。感谢公司的业务经理王经理，谢谢您对我技能方面的培养；感谢宋总、滕总是你们给了我这么大的一个可以让我锻炼的平台，我才有了在这个舞台上展现自己的机会。当然，我还要感谢所有教过我的老师们，是你们把我教育成一名大学生，没有你们我不可能一步一步走进大学的校门，更不可能以一名大学生的身份完成了我的学校生涯。十七年我无不渴望离开，却又不愿离开，这段时光很美，我怕一不小心把它丢了就再也找不回来了。我知道它是我的财富，值得用一生回味的精彩。最后我还要说一声：“爸爸、妈妈，我爱你们，你们辛苦了！谢

谢你们对女儿学业的支持，没有你们，你们的女儿根本就不会走到今天，更不会拥有这么多的收获，正是你们二十多年的关心、陪伴，所以我一直以来都很幸福！”

同样的，这段实习生活给了我很大的财富。在这段时间里我学到了许多东西，那是在学校里所学不到的，也让我成功的迈出了踏入社会的第一步，我们的明天都会更加美好！如果我们的前方是山，山那边是海洋。那当我们翻越大山，渡过海洋的时候，你，我，我们还怕看不到我们期待已久的平原！我相信每个人心中的明天都很美，同样的我也一样?

营销顶岗实习报告10

一、实习时间

20xx年xx月xx日——20xx年xx月xx日

二、实习单位

武汉**科技有限公司于XX年注册成立，一开始主要从事移动增值服务，抓住行业刚刚起步的机遇，顺利接入中国移动和中国电信的sp业务，获利颇丰。随着sp行业的逐渐规范以及中国移动smic平台的建成，作为中小企业的武汉**科技深感行业风险的巨大，于底开始寻找其他投资机会，经过周密的市场调查和分析，最终决定于XX年5月底正式进军数码行业，首先从mp3播放器入手。笔者正是此时加盟，开始公司的二次创业。

三、实习资料

本次实习共分三个阶段：高校促销活动期、柜台零售学习期和武昌市场开发期。

（一）高校促销活动期（x月x日——x月x日）

这一阶段我主要负责高校市场的开发和促销活动，包括前期的调研准备，中期的华农促销活动以及后期的活动总结。武汉作为三大高校集中地，拥有高校60多所，在校学生四五十万，年消费额到达30亿，近年来越来越引的的商家垂涎。任何一个有战略眼光的企业都不就应对这么大的市场漠然处之。

因为我有在校学生的优势，又以前办过协会，搞过很多活动，所以公司期望透过我来先行试水，为日后抢夺高校市场做些有益的尝试。

从我来说，首先我觉得高校市场的重要性毋庸置疑，尤其对数码行业来说，其产品的特殊性甚至要求企业决策者就应把高校市场提高到战略的高度来看待。但到底该以什么样的形式进入高校市场呢许多公司秉着渠道为王的理念，疯狂地在高校做促销活动或建立直销网点。我很赞同渠道为王，但也就应具体问题具体分析。任何一个企业都就应对其目标消费者进行深刻的分析，才能做出科学的营销策略。高校学生作为我们的目标消费者，有着其自身的消费行为。

突出表此刻追求品牌，追求时尚，追求个性。消费场所一般选取在规模较大的mp3专卖场，如电脑城就是选取。遵循这一习惯，我们的高校活动就就应在宣传上下功夫，让高校学生认知并理解我们的品牌和产品，才是高校活动的重点所在。所以我不赞成那些不计成本、不经调研分析的校园促销活动。之后在我们学校举行的为期一个周的促销活动也证明收效不大。

（二）门市零售学习期（x月x日——x月x日）

一个老业务员对我说，一个优秀的业务员就应首先是个优秀的门市营业员，至少是十分了解门市销售。于是经老板安排，我在汉口中心电脑城的柜台“蹲点”了差不多一个月。虽然觉得公司如此安排让我很难理解，毕竟我一腔热血不是跑来站柜台的，我是来创造业绩的，我要证明自己的潜力，我不能因为自己还是在校学生就理所当然比别人差。

但当那位再次问我在门市有没有什么收获时，我真的仔细想了想。其实收获还是蛮大的。小小的柜台还真的不简单。首先能够了解顾客的喜好，什么机型、价位、功能以及品牌的的mp3欢迎，这些是最的一手信息。比如以前我觉得小贝贝最不好卖，小月光就应欢迎，结果却恰恰相反。

其次，在柜台还得经常去其他柜台和经销商处调货，这是以前没有经历过的。再次，柜台本身的形象，货品的陈列等都是讲究艺术性的。更好地了解了柜台，才能更好地了解经销商——我们的客户。在以后的武昌市场开发过程中，我经常是还没认识经销商就帮他们做起了生意，设身处地地替他们着想，最后赢得了他们的好感，也赢得了我们的市场

（三）武昌市场开发期（x月x日——x月x日）

最后有一天，老板对我说，准备派我独自去武昌开发市场。武汉的数码市场主要分为武昌和汉口两个较集中的市场，其中又以武昌为主。

武昌有南极电脑城、珞珈电脑城、电脑大世界、华中电脑城以及武汉电脑城，这些电脑城就构成了华中地区的电脑交易市场和数码广场。所谓得武昌者得武汉，得武汉这得华中，得华中者得天下。可见武昌的战略地位极其重要。所以，公司要想在数码行业立足并发展壮大，务必得拿下武昌。但我没想到的是，这么重要的任务，老板居然让我一个还没开始做过业务的人独自扛着。

因为武昌这块，一开始有人来碰过，但效果都不是很好。因为我们公司在汉口，一些渠道关系也都在汉口，武昌是所谓的朝中无人，而我们的产品又是自己贴牌，大部分都是公模机，缺少广告支持，此时武昌市场上已经站住脚的mp3品牌不下几十钟。那些经销商都不愿意和一个小公司的刚刚上市的没有名气在他们看来没有保障的的品牌合作。

因为这些原因，一段时间内公司一向没人提过武昌市场。此刻老板这么安排，让我有种不安。这么重要的市场，如果真的要进入的话，按理也就应是派出经验丰富的资深业务员才对。

难道是在试探我但我也管不了，一方面在门市呆的不耐烦了，另一方面我也急于证明自己。成则英雄，败也问题不大，毕竟我还是个没经验的在校学生。

于是我壮志踌躇地答应了。从13日起，我开始了上午在武昌几个电脑城穿梭，下午回公司报告的颠簸生活。经过和经销商的交流得知，这些经销商也有自己的苦衷。此刻做mp3的太多了，许多小品牌见别人赚钱，立刻跑来凑热闹，见利润降低，就撒腿走人。

而mp3属于易耗品，经常出毛病，所以售后很重要。那些上游厂家撤出后，售后的问题就全部留给经销商了，许多经销商因此损失惨重。所以在我们考察经销商的同时，这些经销商也在考察我们这些上游公司。经过分析，我觉得解决目前的状况，最紧要的是公司要做好几件事：

1、在武昌设立办事处，让客户放心，也方便与客户的沟通；

2、做好广宣，一方面提高品牌知名度，另一方面也向客户证明我们愿与他们长期合作共进退的诚心和决意。在我的努力下，办事处最后成立了，我也顺理成章地成了办事处负责人，另外，公司又给我派来两个帮手：一个协助我的工作，一个负责库存和财务。我也帮忙公司初步打开了局面，到我离开时，已经有10个经销商在和我们合作。可惜的是，当我一手打开武昌市场，一手建起武昌办事处，一切步入正轨时，由于学习等原因，我却不得不离开了。

四、实习感悟

本次实习，共持续了三个月，不算长，也不算短。虽然我所做的和所学的人力资源管理专业门户不对，但我还是有很多的感悟。

（一）我证明了自己的.价值。至少我明白，如果我此刻就出去工作，是一点也不用担心自己的就业问题了。剩下的时间，我只能是做的更好，学的更多，让自己的砝码更重，找一份更好的工作。

（二）从我的专业角度去看，此刻的很多中小企业存在很多管理问题，最突出地表现组织结构松散。有些公司根本就没有组织结构，大事小事全凭老板一句话。虽然在突发事件上很有决策效率，但更多地会成为公司发展的瓶颈

（三）经过这么长时间的了解，我又一次加深了对武汉这座城市的印象。毋庸置疑，武汉是座伟大的城市，但武汉的发展有其先天不足，那就是过于孤单，周边居然没一个能够称的上卫星城的城市与其共同发展，这样势必制约其长久的发展，这也正是武汉经济缺乏活力的原因。

实习已经结束，我也该开始新的生活了。在不多的大学生活里，我还需要做好很多事情，比如英语的继续学习，比如专业课的深入学习，比如对行业的继续关注等。未来不管是做个职业经理人还是自主创业，大学时期的积累，必定是我人生的一笔财富！

营销顶岗实习报告11

我是一名学习市场营销专业的20xx届毕业生，在今年很有幸被**啤酒集团录用，成为一名实习业务员，经过培训合格后，我进入了河南**啤酒销售总公司;于是我被派往豫东的太康销售分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有三个月了，我写下了自己的实习总结，希望这篇市场营销专业实习总结可以给其他市场营销专业的实习生提供参考范例。

在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强;在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多;在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开;可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃!

就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来;如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬;在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣!

首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。

其次，我很有幸能够参加啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的'雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。

在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品**新一代的促销政策是10带2加1.8升的大豆油，展示两个月，27元/箱;维雪20带3，28元/箱;雪花10带2，28元/箱;竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争!

在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们**买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近200万买店费!

时止今天，我的实习期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果;由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。

最后，感谢我的母校——河南商业高等专科学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢三年以来教育过我的所有老师!学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了!

营销顶岗实习报告12

一、实践背景

作为大二的学生，我们的社会实践也不能停留在大一时期的那种漫无目的的迷茫状态，社会实践应结合我们市场营销专业的实际情况，能真正从中受益匪浅，而不是为了实践而实践。我觉得我们在进行社会实践之前应该有一个明确的目标，为自己制定一个切实可行的计划。应注重实践的过程，从过程中锻炼自己、提高自己。因此，为了更好的了解社会，锻炼自己，感受社会就业的现状，体验一下工作，这学期的假期我根据时间及自己的实际情况继续在假期期间找了一份工作，进行实践锻炼。

二、实践目的及意义

本次实践的目的一方面在于锻炼自己专业知识的实践方面的能力，通过理论与实际的结合、个人与社会的衔接，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入到社会，投入到自己的工作中。另一方面我希望通过社会实践，来赚取相应的报酬来减轻家中的负担;而且从这次的社会实践中我也更加了解了超市，还学到了很多课本之外的很多东西，真的令我受益匪浅。

一般来说，大学的生活环境和社会的工作环境还是存在着很大的差距，学校主要专注于培养大学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协作能力和分析解决实际问题的工作能力。

实践在帮助高校毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实实践，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

三、实践内容

实践的内容主要是在超市销售各类奶制品，学习超市的经营文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对该超市营业额和产品的了解和与其它超市的对比，突出该超市产品的优点和超市的良好信誉，积极开拓消费源，向顾客推销各种优质奶制品，完成超市分配的任务。

四、实践经历

今年寒假从学校回来后,我就不停的在县城附近的各条商业街上找兼职。想在寒假这一个多月里锻炼一下自己，同时也能多增长些社会实践经验。因为之前初中毕业和高中毕业后我都有在饭店和汽车专卖店里打工过，有一定的经验教训，尤其是大一暑假的时候在西安市新城区的彩艺广告公司打工，在那里确实让我学到了好多的东西，更加懂得了在工作上的坚持不懈，吃苦耐劳的品质。但由于回来时已经快到年末，寒假工已经不好找了，而且不管是餐饮、服装、休闲娱乐和工厂企业等都不招聘在校大学生做兼职。理由如下：第一是没实际工作经验;第二是工作时间不长,学生在开学上学后留下空缺的岗位使公司又要重新招聘,浪费人力物力财力，所以在寒假回来后的前两个星期我去应聘都是四处碰壁。家人见我寻路无门又多次失败,建议我回家待着。当时我一笑了之，因为这次我社会实践的目标就是市场营销，这是我所学的专业，这个职业不仅能提高我的团队合作能力、沟通能力、语言表达能力等,更能够让我在与人交流沟通中学会如何与人打交道,而且还可以从中学到一些产品知识,让自己的文化修养、知识素养、社会涵养深入到生活中的实际里。使自己在面对大众、面对社会的时候能有胆识并能充分展示自己的能力。

由于我的坚持不懈,我很幸运的被庆城县百佳超市招聘为促销人员。我的职业范围就是为客户导购奶制品;我导购的产品包括伊利、蒙牛、银桥、牛奶梦工厂、光明等十几个比较知名的品牌。我的职业责任就是诚信的为客户本人及其家人介绍适合他们的奶饮,时刻做到微笑服务,把最优质的服务献给每一位客户。

每天我们早上8:30就必须到超市门前集合做早操，然后练站姿,保持微笑,然后相互整理着装,这大概要花费10到20分钟。而且我们还要在9：00以前清点好自己的产品区，晚上9：00下班，在岗时期要参与超市盘点和入库整顿，有空时帮理货员看看货架的排列是否整齐和清洁、货品的齐缺并且及时加货上架。虽然这道工序是重复昨天晚上下班前的工作。但是这就是企业管理的一道必要程序——万无一失的工作守则。它体现了精益求精,追求完美的工作态度。一个企业要想取得好的业绩，就要保证有好的服务。

在超市奶制品区里加上我一共有6个人。我与另一位男同事是导购员,其余4人,两个负责清点销售区与仓库里的牛奶,另外两个负责搬运。我们6个人其实没有明确的职责界限,都是互相帮助。我觉得寒假里不到一个月的工作虽然挺辛苦的,但却很充实。而且,我明显调查出众多奶制品中伊利,蒙牛的价格差最大,完全包含了高中低档的消费者,但同一级别的价格相较于其他产品略高一点,也就在0.5到1.0元之间。市场上大众喜欢的品牌是伊利、蒙牛;小孩最喜欢的是旺旺、伊利、蒙牛;老年人也有买牛奶的,一部分是买给自己的，一部分是买来给小孩。但从整个超市营业额各个物品区销售所占比例来看,奶制品销售占前3名,据我们主管说这属于正常情况。看得出人们的生活水平和重视健康程度有明显提高。据我了解,一般包装是写有饮料两字的营养价值十分低,只有像特仑苏牛奶那样,或者产品介绍上写明所含营养成分及其比例多少的牛奶作为早晚餐食用的营养高一些,对人的身体更好些。

在接下来的日子里，根据现代市场营销学的理论知识所得，我已经了解了各个产品市场占有率、产品的功能特性以及消费者心理需求。我努力地寻找自己的不足，我也慢慢地开始敢于向顾客推荐适合他们的奶制品，我用我热情和耐心的服务态度感动着他们，于是我的销量慢慢的升高了;我不仅知道该如何去服务，更加努力地运用我们课本上的理论知识，比如，现代市场营销学的促销行为，这样一来，我的销售成绩越来越好，也得到了超市主管的和表扬肯定。

五、实践体会

第一、服务是关键

作为一个服务行业，顾客就是上帝的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们要想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量，语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。提高超市服务水平。超市服务员的服务态度直接影响到顾客购物心情。顾客是来买东西的，不能让他来受气，要做到微笑服务、宾至如归。如果对顾客耐心、关心，能让顾客倍感温馨，下次顾客真的会再次光临，这样做能留得住客，而且顾客也会产生广告效应，为你们的服务宣传，会有更多的人光临。

第二、诚信是根本

不管我们做人还是做事，诚信是我们是根本，是我们成功的根基。所以说提高超市的诚信度是很重要的。俗话说“诚招天下客，誉从信中来。经商信为本，买卖礼在先。”优质的产品加上优质的服务才能诞生优质的超市。经济效益固然是根本，但是社会效益也是超市发展的助推器。要兼收两个效益，需要经营者与职工共同努力的。作为经营管理着要招具有较高素质的职工，但招高学历的还不太现实，但最起码要有较好的职业道德。有了诚信的员工，就会有诚信的企业，生意也会越做越红火。

第三、提高经营管理水平

经营管理者是一个企业的领头人，对企业起决定性作用。就像一个形象的比喻说的——由一只老虎率领的山羊部队，能够战胜一只山羊率领的老虎部队，足见领导者的重要角色。提高老板的.素质是提高他本人管理水平的重要途径，而素质包括思想政治素质、职业道德、业务素质等。只有领头人素质高，才能树立起良好的信誉素质和企业形象，有利于超市的生存发展。

六、总结销售技巧：

第一点：真诚

你的真诚会直接打动顾客。真诚待人不仅能从心灵上获取对方的信任，更是让顾客发自内心的感受到我们对他的重视。凡是要用发展的眼光看问题，金碑银碑，不如消费者的口碑，顾客对我们的许可,那才称得上是一笔巨大的无以比拟的巨大的精神财富。

第二点：沟通

沟通可以使很多事情变得顺利;沟通可以使关系更加和谐,因此,我们便要主动的与顾客之间构造出一座沟通的桥梁,让我们能够更加清晰的知道,顾客到底需要什么,又或者在言语中,我们可以推论出什么衣服才更加适合他,让他们能够买到称心如意的货物,从而另我们的商品交易能够更加顺利的进行. 其实,沟通不仅在商业上能够另我们获利,但对于我这为学生而言,这更是一次难得的学习机会,另我的口才与交流能力有了一次质的飞跃,真可谓是实现了一次”双赢”。

第三点：热情与耐心

热情与耐心,就像火与冰,看似两种完全不同的东西,却能碰撞出最美丽的火花.的确,每一个顾客的思想,喜好都是不一样的,面对各式各样的衣服,便会不由自主的挑剔起来,这便会令你既是烦躁不安又是一份无奈,面对如此烦琐的活儿,我们是否可以坚持下去,靠的便是那份来自心灵最深处的热情。

第四点：主动

当我们用该的主动去请缨,能为自己赢得更多的机会,只要是勤问、勤学、勤做,就会有意想不到的收获。在此期间,自己接触其他人,和他们的交流机会也增多了,而正因为这样,我在工作中也逐渐变得勇敢,虽然开始也会有所顾顾忌,怕主动请缨会招来不必要的乱子,更怕那种另类的眼神会围绕着自己打转,但事实告诉我应该对自己有信心,应该有勇气去尝试,即便在尝试中失败,也能让自己成长,没有锻炼机会,谈何积累和成长?而这一切,只能靠自己去争取,等待只能让你在沉默中灭亡。只有主动,才能为自己创造良机。

总而言之,这次的社会实践让我过得很充实,收获很大,也让我认清了如今大学生就业也很困难,尤其是在校大学生更是难上加难,这就激励我要更加充实自己,锻炼自己好适应社会的需求,真真正正的成为人才,也学到了一些销售技巧,感悟到了与人交流的艺术,提升了我的综合素质.这段经历无论是在今后的学习上,还是在公司任职,更或者是在今后的生活中都是一笔宝贵的财富。

营销顶岗实习报告13

作为一名市场营销专业的学生，如果单纯地学习书本上的知识并不能很好地领悟和掌握市场营销管理的原则和要领。为了能把专业理论知识和实践相结合，对企业所进行的市场营销运作有一个系统的感性认识，了解企业如何让自己的产品在市场上取得一席之地的过程，学习企业市场营销管理中的实践经验。学院在课程设计中安排了我们专业在第16周到20周这四周的时间实习。

本人回到家乡，经过艰苦的寻找终于找到一家实习单位，在找实习单位的过程中真的感觉到了找工难。

可以在迪信通实习真的要感谢这高明店的店长，他不但给了我一个实习的机会而且还教会了我很多东西，增长了我的工作经验。

实习时间

x年6月30日x年7月19日

实习地点

x市x区x路x广场X楼x

实习单位和部门

x市x电讯器材有限公司x连锁分店销售部

实习内容

通过在x的实习，学习到本企业的生产经营的总体情况、市场营销策略、各种促销方法，如何进行市场调查、经营管理的经验和今后发展的设想

1、实习单位生产经营的总体情况。x是全国手机专业连锁企业,1993年创立于北京，经过十几年的创业与发展，目前已经发展成为覆盖华北、华东、华中、华南和西北、东北、西南等地区，拥有800多个连锁直营店。迪信通开始了全国连锁的经营模式，并率先提出了。

年销售手机500万部,年销售额50多亿元。在短短的三年时间内，迪信通的店面已经基本覆盖全国省会城市，并且所到之去都刮起一阵价格与促销的旋风。如今，迪信通作为惟一一家真正意义上的手机专业连锁企业，产品、相关配件一应俱全，而且在手机功能应用上也取得了不错的成绩。高明迪信通是佛山分公司开的分店，在每个月初分公司就会根据地区的实际情况制定出该月的计划完成销售量和计划达到的毛利，以及规定出积压手机。在由分公司制定这些任务之后，我们店在月初时就会相应给员工分配工作任务，在分配工作时会运用到萝卜与大棒的激励方法。比如：这个月的积压机是moto的w208、c261、l71和联想的e320、e303、v350。一共有15台，平均每个营业员要卖出3台，卖出一台当晚结算就有15元现返，到发工资时就每台奖金3元，一个月下来没卖出的话每台就扣3元，这个月每个营业员的任务是20台达到毛利3000元，意思是在这个月营业员卖出的手机要有20台而且毛利要达到3000元，在工资提成中才有每台机8元，如果达不到就每台2元。这是一个不错的管理方法。

2、实习单位的市场营销策略。企业要想组织起有效的市场营销活动就要制定合理的市场营销策略，在这里我主要是用4p(产品、定价、渠道、促销)来分析我所在的实习单位的市场营销策略。

(1)、产品组合策略。产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、观察、主意等。在消费者要买你的手机时他不单单是要手机这个物品，手机的主要作用是打电话，而科技日新月异现在手机不只停留在打电话了，还考虑到其它的附加功能，有没有mp3、mp4、像素多大、可不可以上网、有没有内存卡、支不支持蓝牙、红外、是不是智能手机、音质、画质是否清晰

所以消费者还会考虑到手机的配置，有多少块电池、几个充电器、有没有耳塞、数据线、有没有送蓝牙耳机。

现代消费者都是精明的消费者在买产品时他们都会关心到售后服务这个问题上,这是产品的一个保证每次顾客问到这个时，我们都会说我们这里都是严格执行国家规定的三包政策：7天包退换，15天包换，一年保修，全国联保，在一年两次检测仍有问题，还不能正常使用，凭第三次的检测报告单可以更换一台新的同一型号的手机。

产品组合策略包括以下几种：

①、扩大产品组合。

②、缩减产品组合、

③、产品线延伸策略，包括向下延伸、向上延伸、双向延伸。

④、产品线现代化决策。

⑤、产品线号召决策。厂家在推出某一产品经过投入期、成长期、成熟期再到了衰退期或者在生命的某个周期出现竞争对手或者厂家就会细分这个市场，比如：手机夏新m330就是m3与m300的结合版，nokia的5700就是3250与5300的结合版，这两款都是结合了其他两款的优点;很多手机都有划分高、中、低三个档次的，只有细分市场才能拥有更多的消费者。

(2)、定价策略。价格是市场营销组合是最复杂的一个因素，企业价格的确定要以需求为导向，以成本费用为基础，竞争价格为参照。迪信通是全国的手机连锁店，它与多个品牌手机厂家实现了全面直供，在进货价这个方面占了优势，所以价格都比同行的要低。在对产品定价时我们还要考虑多方面的因素，其中包括产品成本费用、竞争者定价、选择的定价方法等，在我们这店里我发现我们所用的定价方法都是

尾数定价法很多价格都是以8或9结尾的。而且经过到竞争对手那里调查发现我们这里的价格普遍比他们的低。

(3)、渠道策略。经过多年的拼搏努力，创造的迪信通这一品牌已经成为具有相当知名度和美誉度的零售品牌。公司的销售渠道也已经从三尺柜台拓展到覆盖了中国二十五个省市近七十余个城市的八百余家零售店，取得了与运营商、厂商、代理商的巨大支持，在通信行业地位举足轻重，迪信通其下属的各地分公司都已在当地成为规模的手机零售商。与厂商、代理商保持着长期紧密的战略合作伙伴关系，是国内多个手机品牌的指定经销商和售后服务商。同时，迪信通公司凭借遍布全国的庞大零售网络资源优势，采取全国集团采购配送，与诺基亚、摩托罗拉等多个品牌的手机厂商实现了全面直供。迪信通还与电信运营商强强联手，合建营业厅，介入虚拟运营，是电信运营商的首选深度合作伙伴。公司与x年与oracle合作开发了erp(企业资源计划)系统，该系统的成功上线，使企业即时就可获得任何一个零售点地销售数据，从而真正意义上实现了知己。

(4)、促销策略(实习单位的各种促销方法)。促销的基本方式可分为广告、人员推销、销售促进、公共关系、直复营销。

广告，在每半个月都会有宣传单回来，宣传单的设计是每个月都会有不同的宣传主题，宣传一些新品上市以及一些特价的手机，比如7月上甸的主题是广东迪信通与国同庆香港回归十周年 ;7月下甸的主题是快乐假期欢乐一夏;8月上甸的主题是送新生一路温情相伴。

而在物业广场的门口放有一个免费取阅宣传单的架子和一些宣传海报而在物业广场的上面还有一个大大的迪信通的广告牌。

人员促销，在我们这种零售手机店里是最主要的环节。推销人员在向顾客推销手机时是非常讲求销售方法与技巧。首先顾客走进来时就要温柔地说你好，欢迎光临迪信通!要给顾客一种服务周到的感觉，这缘于我们公司的经营宗旨:服务创造未来。

接着就要对顾客进行察言观色了解他的需求，选择合适的产品来向顾客介绍，并技巧地将产品的'种.种特性介绍人给顾客引起顾客的兴趣，在销售的过程中要让顾客觉得这次交易自己获得了利益、占了便宜、是值得的，要让顾客觉得是以朋友的形式为顾客着想。销售人员在与顾客接触过程中要判定顾客的类型，结合自己对产品的了解快速针对顾客的兴趣集中点，围绕一至两个兴趣集中点来展开销售，做到有的放矢。在发现了面前顾客的兴趣集中点后，可以重点示范给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，适合他们的需求。但在示范的时候要注意，大部分顾客都不喜欢你占用他们过多的时间，所以有选择、有重点地示范产品还是很有必要的，在示范过程中，销售人员一定要做到动作训练、自然，给顾客留下利落、能干的印象，同时也会对自己驾驭产品产生信心。在做了一系列的努力去引发顾客的兴趣之后，下一步就是激发顾客的购买欲望。在这一阶段，总体来说是销售人员和顾客进行的是一场心里战。开动脑筋，迅速而准确地把握住顾客的心理，在适当的时机点破顾客的疑虑都是相当重要的。

公共关系，使企业在促销中塑造一个完美的自我。良好的企业及产品形象可以引起顾客的好感和兴趣，赢得公众的信任和支持，从而促进企业产品销售。今年广东省的文科状元严俏华花落高明一中，迪信通正是抓住这个机会，通过多个途径来联系她，免费送一台手机。以在公众心中塑造一个形象。

销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销方式。它的范围比较广。有一次跟一位顾客的谈话中获知到中国移动的促销策略。她说她现在用的手机是在中国移动营业厅里一元购机买到的，当时我很惊讶表示怀疑。因为她用的那台机是nokia5300，我们这里的考核价是1500多元的，怎么可能一元可以买到呢再看看她那台，是有中国移动的标志的，发现她那台机是中国移动跟nokia厂家订作的，主要功能都跟我们店里卖的一样的，但是即使是中国移动跟厂家订作的也不至于这么便宜。接着她告诉我，她是以1990元卖电话卡充话费再加1元来获得这台机的，这电话里面现在有1990元话费，不过她要使用这张电话卡，现在这台机是归她本人所有的。我在想其实中国移动用的这种促销方法也是很有效的。我也有向店长提意过，搞一个买手机送话费的活动，但这个是需要公司拔款下来才可以搞的。

3、实习单位如何进行市场调查。在我进这间实习单位的第一个星期，在沧江路开了一家亚太手机城的分店叫俊宁手机连锁店，在开张之前就不停地搞宣传，不停地发宣传单，他们选择在星期六开张，开张的第一天人山人海，也搞了许多优惠活动，有本店自己搞的手机优惠，也有厂家过来支持搞的，第一天99元购机就吸引了不少人早早就来排长队，这就应了那句人聚财聚，人散财亦散。

之后我也过去了好几次做调查，都感觉人流量好多，交易率也挺高，据一位在里面做的朋友说他第一个星期就有现返(一种工资方式，现金返回)160元。在做调查的过程中发现他们的手机价格都比我们门店的贵，而店面比我们的大，品种也比我们的多，店面的摆设比较光亮，产品宣传重点突出，而且俊宁手机连锁店所在的地理位置是一段主干道，是一条手机街，周围都开有比较大型的手机店，比如中国移动、中国联通、苏宁电器、亚太手机城

消费者要买手机首先想到的就应该是来这条街看看。而我们的门店位置也有好有坏，首先，它是在物业广场里面，物业广场在高明处于一个什么位置呢物业广场处在文昌路这一条商业黄金地段，在文昌路里的都是中高档店面，文昌路和物业广场在整个高明来说都是比较出名的商业区，在高明人们的口中提到这两个词会想到购物和消费。

而人流量比较多，但是迪信通是在物业广场，店面不是很大，少留意的人都不知道，少逛街的人都不知道在物业广场里面，这又跟迪信通在高明开业时间不长、品牌宣传力度还不够深入有关。

4、实习单位经营管理的经验和今后发展的设想。(1)为了更好的服务客户和拓展业务，迪信通将电子商务与传统零售业结合起来，建立了自己的电子商务网站/，利用其覆盖广阔的物理优势，推出四小时送货制度，并与新浪、搜狐等大型门户网站合作，合作建立了网上商城。与此同时，迪信通的无线增值业务也迅速发展起来，覆盖了全国31个省市的接入服务，使之成为了国内的sp企业。从而增加了企业的盈利增长点，提高了企业的竞争力。

迪信通公司长期建立的会员俱乐部则保留了我们每一位客户的资料，至今已有近1000万的会员用户，针对他们定期进行回访，还提供了全国联保，免费保修的服务，同时还提供许多知识性、娱乐性的客户活动，以建立忠诚的客户群。在高明店里，每销售出一样物品，我们现在都会送出一张这张卡不仅可以保留客户的资料;还可以在我们店搞活动送礼品时通知客户来拿礼品;有促销优惠的时候通知客户;这张卡还不限于客户本人使用，可以借给客户朋友使用，客户的亲戚朋友来迪信通消费时这张卡同样可以有优惠和积分的作用。

数码通信产品，迅速成为供应商信赖的合作伙伴和市场推崇的分销企业。经过十年不懈的努力，现已发展成为全国的移动通信与数码产品连锁零售企业。时至今日，海纳百川的迪信通已接纳诸多从事通讯终端零售的企业加盟至旗下。风正劲，帆已张。胸怀大志，以促进人类信息沟通为己任的迪信通，宛如勇立潮头的一支联合舰队，在二十一世纪里，正扬帆破浪，驶向新的航程。迪信通的经营理念：经营宗旨:

服务创造未来顾客满意员工满足。经营风格:快速热情。使命陈述:构筑经营与发展的平台，吸纳优秀人才，使公司成为供应商信赖的合作伙伴，为消费者提供极具价值的产品与服务，实现公司的社会价值和财务目标。

市场营销专业在近几年是很热门的专业，这对于我们来说是很幸运的，但也向我们提出了更高的要求与挑战。这次的实习告诉我什么叫做真正的市场营销，怎样才能做好市场营销，我们必须不断朝着这个方向努力，装备好自己，做一名成功的市场营销人员!

营销顶岗实习报告14

经过1年的实习，我终于明白了作为一个电话营销人员的工作要义及自身的成长。在毕业前夕，学校组织我们参加顶岗实习，从一个未毕业的女大学生到公司培训新员工再到成为公司的合同员工，感受深刻暨欲千言万语。

下面我就来简单说说我自己的工作心得，以及心态的自我调整（希望能给跟我一样从事这个职业的你，带来一些帮助，互相学习吧，不足之处，还请指教）：

电话营销是通过电话的形式去拜访陌生客户，给客户介绍我们的产品，从某种角度来说，客户一般分两类，第一类是：想做又不想做、暂时不考虑做、跟家人商量之后再做等等诸如此类，简而言之是还不确定是否接受我们的产品，但又没有一口回绝的客户，称：意向客户；第二类是：确定想做的，也就是介绍完我们的产品之后，客户询问过价格，了解办理流程之后，觉得现在就有需要的客户，我理解为：准客户。

由于我做的是业务的电话营销，我所在公司是蒙药厂紧密合作火伴。服务态度要求极严，但也让我学会自己承担责任！

对于意向客户，我要在对应的联系资料上做记录，简单备注上客户还不确定的原因，比如：我先考虑一下或者以后再说等等。这样就我们会用真诚的服务给用户介绍试用期，直到意向客户变成我们的准客户，那么我们就成功的开通一个号码。

对于准客户，我会在这个客户号码上打个勾，或者另外记录一份，备注下次再打一通电话。便于用户再接到我们服务电话就会同意开通，直到达成合作关系，我们就小成功了。

前面说到的是做为一个电话营销员应该做到的最基本的东西，也算是后话了，因为在确定是意向客户还是准客户之前，我们要先涉及到打电话给他介绍我们的产品，怎么介绍呢？遭到对方狠狠的打断或毫不犹豫的回绝你，怎么办？电话那头挂断后的嘟嘟声可能多多少少对你接下来继续打下一个电话的心情产生一些影响吧？！这是每个电话营销都必须勇敢面对的！所以随时调整好自己的心态对于我们来说尤其重要。

我会这么做：

对于以前刚上岗的我，在打电话之前，我会先熟悉公司发给我的话术，再融入自己的话述，把我要介绍的产品以最精简的语言文字记录下来，针对客户可能要问到的一些常见问题，写一份详细的应对话术，接下来就是鼓足勇气拿起话筒了。打电话时，应该知道礼貌用语，不要畏缩，沟通要充满自信，不要扭扭捏捏，这样想就对了：我是希望通过我们的产品给你提供帮助，没有逼你要钱，我地位并不比你低，你是人，我也是人，我怕什么？想说什么就说什么，就这么想，本来就是事实，没有夸张。呵呵，这是对于内向性格的人而言的自己给自己打气鼓劲儿。当然，如果你开朗，这些话简直就是废话。还想那么多，你会想，不就是打个电话嘛，很简单的事情而已！这样想就对啦，最好是这样想！那你是怎么想的呢？测测你的.性格是内向还是外向，嘿嘿。

电话营销，碰钉子的事情简直就是家常便饭，所以并不奇怪。比如一天打100个电话，就会有80个以上的电话是要遭到拒绝的，或许一天有几个意向客户需要跟进，运气好或者谈判技巧较好的你或许一天可以开通好几个号码。看你自己啦。电话营销实际上就叫碰钉子，碰到没钉子的就告诉自己今天运气不错吧。尤其是做药品业务，服务态度要求极其严，所以既然从事这一行就应该在每天打电话之前告诉自己：我要碰钉子啦！！而不应该想，我要打电话啦。。。结果一天下来就会觉得轻松许多！

电话营销职业者，脑子反应要快，当你说出一句话，立马应该反应到当你说出这句话的时候，客户会怎么回复你，然后你应该以什么样的语气和词汇跟他继续下去，电话一接通，听到对方的第一句话或几句话，就可以知道他是一个什么样性格的人，说话方式就要根据他的性格做调整，用最合适的，对方最能接受的语气跟他交流。所以一定要反应快，遇到土包子就用土包子的说话方式，嗓子尽量放开大声的吼，又不能缺乏感情和亲和力，说话用语尽量直白，不要说专业术语，土包子是不会懂那些专业东西的，尽量用通俗的说话方式。因为对方是土包子，你也要变成土包子。要不就会有代沟，没办法继续沟通！同样的，遇到很有气质的和素质的，那我们就要拿出我们一贯的良好素养，用和缓的语气让对方感觉你跟他很亲切，才有继续沟通的机会！总的来说就是：不管用什么方式，不要让对方拿起电话听你说完第一句就感觉你跟他很陌生，感觉你是做推销的，这样客户就会很排斥。尽量排除对方的戒备心理，让对方感觉你是在为他着想，让他对你产生信赖感，这样就会使成单几率大大提升。这是我的见解，不知道同为电话营销的你是怎么想的。当然每个人都有自己的一套营销技巧和营销心得，不过大同小异吧！

做电话营销业务，总结了一些自己的心得体会和经验，希望能够对大家有所帮助。

第一，拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作(包括物品，态度，资讯)。

第二，拨打电话时，大脑一定要清晰，要热情、大方、友善、真诚。

第三，不可拐弯抹角地讲一些无关事情。

第四，不管自己情绪如何，也不可对顾客不礼貌。

营销顶岗实习报告15

大三实习是我们作为大学生由校园跨入社会的一个过渡阶段，我们在实践中了解社会、在实践中“温故而知新”;实习是对一位大学毕业生专业素质的一种检验，它让我们学到了很多在课堂上根本学不到的知识，那就是社会经验。实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，他使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识也打开了视野，长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。作为即将毕业步入社会的我来说，实习让我明白一个道理，那就是“书到用时方恨少，是非经过不知难。” 有了这次实习经验为以后自己的顺利工作打下来一个坚实的基础。

本次的学习目的有以下几个方面：

1、锻炼自己的动手能力，将学习的理论知识运用于实践当中，开拓视野，完善自己的知识结构，打到锻炼能力的目的。

2、对社会有一个更好的了解，使自己在未来的电子行业可以有清楚的认识，清楚知道自己的爱好以及擅长所在。

3、掌握销售方面的一些知识和技巧，并且了解一个公司的销售流程，使自己学到更多不同该领域的知识。

4、培养自己吃苦耐劳的精神，为以后自己的发展打下坚实的基础。

以下是我的实习报告。”

一、实习单位及岗位简介

(一)实习单位的简介

北京芯联科泰电子是一家专注于为中国电子企业提供集成电路及相关电子元器件，并集产品方案推广、技术支持、销售服务为一体的专业代理销售型公司。公司致力于为广大产业伙伴提供全方位的半导体产品服务。

公司经营范围及资质：bourns电位器北方区代理，分销micorchip，ir，ti、ns、maxim、ad、xilinx等国际知名半导体产品及美国ei高温锂电池， kulite、e+h等传感器。业务涉及领域：cpld/fpga各种中高低端及现场可编程逻辑技术、pci总线及usb接口技术、高效的dsp数字信号及arm处理器、flash存储及智能电源管理技术等领域。

产品涉及范围：消费类电子、汽车电子、电力安防、网络通讯、工控仪器，石油矿山仪器等行业

公司合作伙伴：国内贸易同行、电子产品制造商、广大科研院所等。

企业理念： “开拓创新、诚信经营、顾客至上、合作共赢”

客服理念：专业、热情、高效

公司秉承以上理念和思路，不断加强与国内外产业伙伴的交流合作，一如既往的为终端客户提供最先进的产品技术、最优化的解决方案、最灵活的物流服务、最具竞争力的产品价格。

公司拥有一批经验丰富的专业销售及技术团队，同时为了配合不断壮大的客户需求，公司已在北京、深圳等地相继设立区域运营中心，企业内部管理启用高效的erp软件平台，进一步整和了各地电子元器件资源。

北京芯联科泰电子有限公司的目标是成为以“客户需求为第一，以客户满意为宗旨“的电子零组件代理

(二)实习岗位的简介

电话营销(tmk)的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。与电话营销相关的词汇很多，直接销售(direct marketing)、数据库营销(database marketing)、一对一营销(one to one marketing)、呼叫中心(call center)、客户服务中心(custom service center)等等都是其涵盖的内容。这些技术侧重的方面各有不同，但目的都是一样的，即充分利用当今先进的通信计算机技术，为企业创造商机，增加收益。

我主要在公司的营销部担任营销工程师的工作，通过培训，掌握基本销售相关工作，了解实习单位的基本情况。包括公司的主要产品与选型、公司的组织架构、企业文化、企业的经营理念与经营方针、企业的发展目标与发展前景等。学习电话营销应注意的事项。跟随经理学习沟通技巧，熟悉签订合同，接受ic(集成电路)知识方面培训。通过在销售岗位的实习于，我掌握了ic基本知识，了解了ic经营流程和销售技巧。我主要的职责是网络查找终端生产企业客户，电话联系采购员，并最终达成协议合作。在与客户合作之后，通过网络、电话经常不间断联系客户并深度开发。在寻找的过程中运用自己所学的营销技巧、心理学、商务谈判、调研与预测、管理学等学科的知识，全方位的了解客户，以达成最后预期的效果。公司通过网络来找到客户，然后后用电话联系客户，电话是一个持久的过程，用 qq聊天等网络媒介来辅助电话联系与沟通的不足之处。

二、实习内容及过程

(一)熟悉环境

有人可能会觉得奇怪，熟悉环境属于哪门的电话营销实习呀，你是不是没东西写了?这样想的话就错了，我为什么要把熟悉环境作为电话营销实实习的内容之一呢?原因在于每一个人当他到了一个新的环境时，他如果可以在最短的时间内熟悉所在的环境，那么他就掌握了主动权，他的适应环境的`能力是比别的人要强的，尤其是做商务的人。人人都说现代是信息时代了，这句话一点都没有错，一个人来到一个新的环境后能以最快的速度熟悉所在的环境后，他所对于当地的信息了解得就比较全面，比较快速.

(二)培训

第一天上班的时候，我们知道了公司每天都会开早会，公司里的同事用做俯卧撑来激发斗志、以玩游戏来放松心情，感觉上这公司还不错的，这就是我们常说的企业文化吧!第一天上班，公司里的销售经理金胜来给我们培训，这个是工作之前必要的。不管是从事销售工作，还是在工公司做其它的事务，公司里每个员工都必需清楚了解到自己公司的产品是什么?有什么作用?怎么去用?公司是怎么样的等等一系列的问题。作为公司的一位员工，连自己公司是做什么的都不知道，他一定是不负责的人，也不会为公司带来多大的价值。

我们北京芯联科泰电子主要卖的产品是集成电路芯片。金胜经理给我们简单地讲了电子元器件的各种优势，如何卖出去的一些成功例子。但是要真正了解它的话就不是一件容易的事情，你还要了解到它的生产品牌，这且品牌都是国外知名的samsung、mot、tos、maxim、adi、ti、nxp、mic、er、phi和atmel等等。客户知道你家卖什么产品，为什么要买你的电子元器件呢?你的优势又在在哪里?这些都不是说培训一两天就可以全部明白，当你明白后又怎么样去用这些你了解到的去跟客户讲清楚?看似简单的东西其实一点都不简单，要不然为什么这个公司会用那么短短的时间就会发展壮大，这一点都不简单!

(三)查找客户资料

利用网络途径来获取企业终端客户的采购负责人的电话号码及公司地址。在整个工作过程中，找资料是前提条件，如果说在前期销售过程中你没有较多、质量较高的资料，那么你就在销售中处于被动，找不到生产企业的采购，联系采购负责人的机会就少，也就影响着你给客户报价的次数，只有报价次数多了才有机会与客户合作成单。所以说找资料是整个销售工作的前提条件，没有了这个前提条件就什么也没得说的了。

找资料看起来是最轻松的一件事情但是一点都不轻松。第一次资料是金经理给我已经找好的企业名称和电话号码联系客户。第二次就是给我们培训怎么去找资料，那一天金经理简单给我们讲了客户资料如何收集:通过中国仪表网、各地电子黄页、地方企业电子名录、中国工控网、百度搜索得等多种方式来获取资料。第一次的任务是每人60个采购负责人的电话号码，这可把我给难倒了，我要怎么去找，以前从来没有接触过这个活，心理非常没底，我走出公司后都很迷茫，但是有一个共同的方法就是上网查找，电话联系，这样一来60个资料并不难。

(四)寻求报价

就是以电话沟通为主，通过收集来的资料打电话给那些企业采购负责人，介绍自己公司和主做产品品牌型号，有的采购是工科出身懂得产品型号，有的是专职的负责采购，只在有计划的时候才会想供应商询价，很多采购部门的电话都被我们同行人打烂了，当客户听到是电子元器件会或推销什么的时候就马上就挂了你的电话，有些客户是不给你任何说话的机会。他们总会想些理由来拒绝你，态度极不好甚至是恶语中伤。这也很正常，每个人心里都会对陌生电话有所防备，客户不认识你当然不会轻易地相信你。有些客户又比较忙，很烦，不愿意去听你说什么。

qq聊天与电话相互相成，用电话沟通获取客户的姓名职称，邮箱和传真，用qq文字聊天来增强彼此的认识和感情认知，只要反复不断地电话联系和每天不间断qq聊天就有机会获取客户询价计划，有询价的机会就能促成合作单子。每一个报价，都是新的开始。

(五)谈判跟单

做完客户的产品型号报价后，你的价格合适但客户不一定会来向你采购订货，客户一般都有老的供应商，有的都是合作很多年，采购与供应商不经是生意上合作更是个人私交上朋友。要想获取合作的机会，就得让采购对你更高的认识和情感认知。功夫不负有心人，只有孜孜不倦勤劳的付出，客户也会被真诚所感动，合作也就水到渠成。一年的虚心学习和任劳任怨，天道酬勤，付出终有所得。但是现在需要锻炼的是自己的能力适应社会的能力，我相信自己绝对是支潜力股，而并不仅仅局限于现在的收获!

三、实习收获与体会

(一)自身能力

通过这次电话营销实习后，发现自己所存在的很多不足之处，而这些不足之处是你没去电话营销实习就无法发现的，自身的整体能力不足，比如说沟通能力、一些销售技巧、与同事与领导相处的技巧，因为公司就是公司，不是学校，在学校里，同学与同学之间同学与老师之间都是很好相处的，但是在外面的话就不一定了，你必须懂得一些相处的技巧。例如说有的客户虽然已经做单，以前以为万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个月的工作与学习，以及汤经理和金经理在开会给我重点讲到与老客户的维护和深度开发问题。确实感觉到一个新客户开发比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有是十个老客户，只要维护好了，在以后的下单采购过程当中肯定会第一个想到芯联科泰的小唐，这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己的信任和工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。

(二)专业技术

在这个信息爆炸的时代，知识更新太快，靠原有的一点知识肯定是不行的。我们必须在工作中勤于动手慢慢琢磨，不断学习不断积累。遇到不懂的地方，自己先想方设法解决，百度搜索，实在不行虚心请教领导，而没有自学能力的人迟早要被企业和社会所淘汰.

(三)心理调整

虽然我们在学校里学到的理论知识大部分与实践格格不入，但既然选择了这个岗位我们就要热爱它，承担自己的岗位职责，虚心求教，在工作中勤于动手，不断积累经验，以提高我们的实习效率，以致将来为社会奉献出自己的一份责任与爱心。“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”通过一个月的实践学习，我学到了许多在校园内无法学到的知识，这些宝贵的人生经历将激励我在以后的人生路上勇于实践，开拓创新，为人生的下一次辉煌奠定坚实的基础，成为我受益终生的宝贵财富。在一个多月的实习过程中，我对整个销售行业的运作模式和日常操作程序都有了一定的了解。在此过程中，我不仅在我的销售知识领域有了新的突破和进展，同时，也在我的人生经历中增添了非常重要的一节，这将是我一生中珍贵的财富。

四、实习总结

毕业实习，是学生从学校步入社会的过渡阶段，是让学生在真正出社会之前，对社会的提前适应阶段。三年的大学生活虽然不能说是完全的与社会脱节，毕竟还是离现实有一段距离。通过毕业实习，让我切实的体会到了工作的艰难与不易。它教会了我运用所学知识去解决现实问题，更教会了我怎么去与人沟通交流，怎么样做一个合格的销售员。这次实习不仅使我更加了解了销售这一行业，从中学到的知识也将使我在从事其他行业工作中也非常受用。

通过这次实习，我深切的了解到，独立和好学是一个实习生首先应该具备的。只有培养自身的独立能力，不过分的依赖，自己主动的去发现问题解决问题，这样我们才能真正的提高自己处理问题的能力，才能在工作上得到进步。另外，在工作上，有问题，有不懂应该大胆请教，而不是不懂装懂。“三人行，必有我师”，我们该学该问的不仅仅限于我们的同事，前辈，各种形形色色的人，每个领域，都有我们要学该懂的东西。通过学习，才能独立工作，积累经验，最后得到的才是最适合自己的东西。另外如何与人和睦相处，良好的进行沟通，是一名实习生必须要学会的。努力把自己培养成为一个德才兼备，更好的去适应社会环境的人而努力。 以上是我的工作总结，这是一段充满艰辛和收获的经历，这是一段充满幸福和快乐的旅程，这是一段充满挫折与反思的人生，这是一件我们一生用心珍藏的礼物，这是一个不老的故事，是我们这一个大家庭用情感书写的传奇，这一切必将是我生命中不朽的记忆，必将给我们以后的人生打下坚实的基础，必将是我生命中丰硕而宝贵的精神财富。

一份耕耘，一份收获，有付出才有收获，我坚信自己的努力一定会有回报，而我将会仍然继续努力。

五、致谢

在实习期间时，得以荆会敏老师及实习单位领导的认真指导，才能顺利任务。在此，对荆老师及实习单位领导的悉心指导予以最深厚的谢意。并感谢所有老师一直以来孜孜不倦的教导和帮助。

第四篇：顶岗实习计划

新春将至，面对即将到来的顶岗实习，我的内心五味杂陈。这次实习让我有机会站上讲台，给孩子们传播知识，为以后的就业提供实践机会，但同时也肩负着责任，老师的责任，家长的期许，学生的信任。当听到领导以“郑老师”三字称呼我时，我意识到，下学期我除了是以学习者的姿态进入中学，去学习、去汲取经验，还要以一名教师的标准来时刻要求自己，规划自己的下学期。

我的实习规划包括假期准备阶段、顶岗实习前期、顶岗实习中期、顶岗实习后期四个方面。在假期准备阶段，需要将这一个月的寒假充分利用起来，实习是要成为一名教师传授学生知识的，因此专业知识的扎实掌握是很有必要的。俗话说“要给别人一碗水，自己要有一桶水”，虽然教授的是初中知识，但是在知识的储备上不能大意，这样才能自信地站在讲台上，做到游刃有余。利用这个假期，多做地理试题，掌握所教教材的出题点以及重难点，并且准备好新学期相关课件及教案，做到熟悉教材知识。另外，现在网络十分发达，网上有许多优秀教师的讲课视频，也应当多多观看，参考学习。

在顶岗实习前期，我认为最重要的是“适应”二字，当到了一个新环境之后，首先是要尽快适应当地的学校环境、工作内容以及角色的转变，这样才能够更好的投入到工作当中，找到好的状态，能够把自己所学到的知识都传授给学生。需要注意的是，在最初教学过程中，我们会遇到教学技巧把握不到，教学时长控制不好等问题，此时应当虚心向当地的教师请教，多交流多讨论，并且多与学生进行交流，更好地了解自己讲课有哪些不足，不断地进步，不断地完善自己，从而找到属于自己的教学方法。

在顶岗实习中期，常常会产生职业倦怠，这个问题是需要严肃对待的，需要我们一直严格要求自己，严谨对待教学工作。我认为，有规律、有节奏，积极主动地工作生活要比被动地完成工作要充实得多，像实习笔记，实习报告，教学反思这些都是需要及时完成的，这样会对自己有很多的益处。此外，还要积极地去听课，学习经验，自己学习的越多，越有动力，用主动学习的方式消减中期的职业倦怠。

至于顶岗实习后期，我认为是总结提升阶段。经过前期的努力，教学水平有了提升，也逐渐形成了自己的教学方式，需要及时归纳总结。在工作上需要继续保持积极的态度，多与其他教师和学生进行交流，从而不断地完善自己。要时刻遵守学校的规章制度，不可懈怠，为自己的顶岗实习画上一个圆满的句号。

最后，希望自己能够在即将到来的顶岗实习中受益良多，在各方面有一个提升，经过半年的实习生活，不断地提升自我，成为一名合格的地理教师。

第五篇：顶岗实习计划

新的一年我将成为一名高中语文顶岗实习教师，对即将到来的顶岗实习生活我充满着期待。我认为做好实习的准备工作是十分必要的，因此有必要认真做一份顶岗实习计划。

首先，我认为顶岗实习最重要的就是上好实习课。我们作为实习教师，最重要的就是就是要提高自己的教学能力，顶岗实习就是就是我们不断提高能力的实践。我们作为一名顶岗教师，最重要的就是为学生们上好每一堂课，因此，在实习期间，我们一定要做到认真备课，在课前就讲知识重点熟记于心，课上才能够更好的将知识传递给同学们。在讲课过程中也要注意教学的方法，把握课堂的氛围。平时也要认真向自己的导师请教，虚心接受前辈的批评与建议。课下也可以多与同期的顶岗教师交流实习经验，促进共同的进步。

第二个重要的点就是要尽快适应实习生活。首先因为顶岗实习期间我们就要完成由老师到学生的转换，这一点非常重要，我们一直以来都是学生的身份在，而作为顶岗教师则是以老师的身份站在讲台上讲课，这就涉及到了学生与老师身份转化的问题。我们一定要尽快的完成这项转化，更加丰富自己的知识，要意识到自己作为老师的责任。其次顶岗实习为一学期，我们与陌生的同期队友到不熟悉的地方进行实习，这就需要我们尽快的适应生活，与队友和谐相处，互帮互助。

我所要教的是高中语文学科，那么，如何上好实习课就与语文的学科特点分不开。我们要正确把握语文教学特点，不断提高学生理解和运用语言文字的能力。重视积累、感悟、熏陶和培养语感，使学生养成良好的语文学习习惯。积极倡导自主、合作、探究的学习方式，加强文言文阅读，夯实基础，强化写作指导，提高口语交际能力，同时注意培养审美情趣，思维品质和文化品位，发展个性，形成健全人格。

在实习的具体过程中，首先我们要学会听课。听课可以帮助我们了解课堂的基本情况，与收集教学的相关信息;也可以帮助我们发现教学中存在的问题，以便弥补自己教学的不足，学习吸取其他教师的教学优点。听课过程中要将自己视为一个学习者，认真观察教师上课的课程安排，如何运用语言以及调动课堂氛围，教师教学的重点难点是如何突破的，教师运用了怎样的教学方法与学习方法，教师练习题的设计等等，真正做到能够在听课过程中有所借鉴和学习。第二我们要学会备课。在备课过程中我们要研究课标，钻研教材，了解学生，确定教学目标及内容，选择教法，安排教学过程，选择教学媒体。只有做好了充足的准备工作，才能为上好一堂课做好阶梯。第三，在具体上课时要激发学生的学习兴趣，注重培养自主学习意识和习惯，尊重学生的个体差异，鼓励学生选择适合自己的学习方式，引导学生在实践中学习。加强探究性阅读教学和创造性作文教学的实践和总结，努力研究教学方式、学习方式和评价方式的变革，加强教学理论研究并付诸课堂实践。教学以精读课文为范文，以点带面，引导学生掌握正确的阅读方法和技巧。注重诵读，培养语感，理解词句的着眼点在于更准确的把握文义。重视文言知识的积累，让学生养成做分类笔记的习惯。在熟读背诵的基础上把握文言实词、虚词、句式、用法的相关知识和使用方法。重视作文教学，努力提高语文学习的整体水平探求阅读与写作的关系，密切联系社会生活，注重开发现实生活中的作文资源等等。第四，在课后我们要做好相应的课后总结，发现教学工作的不足来加以改正，教学中的优势加以发扬。课下也要多多向自己的导师请教，向他们学习教学经验，有问题要及时向他们反映来共同商讨解决。也要多多与自己的同期队友交流，共同分享教学中经验来提升自己。

这是我的初步实习计划，具体的实习计划还要在实习过程中随情况的变化而进行改变与探索。希望自己可以在实习工作中尽到自己做老师的责任，更好的将知识传授给同学们，也希望自己能在学校的领导和老师的指导下和同学们共同进步。