第一篇：世家置业房地产项目销售现场接待规范
项目销售现场接待规范
成都世家置业顾问有限公司
总则
一为规范公司现场工作秩序和员工行为,树立公司形象,以促进销售任务的圆满完成,特制定本规定.二 现场所有人员必须执行本规定之各项条款.三 各级管理人员,包括项目经理及主管,人力资源部经理均按此规定进行监督.指导.检查.四 人力资源部依据本规定有直接处罚权力.五 适用范围:本规定所称员工,系指本公司各售楼现场的全体岗位人员.接待规范说明
适用岗位:现场销售主管销售员
适用岗位：现场销售主管
项目内容：
（二）班前会及检查
具体内容
1、时间及主持人 标准要求 班前会在每天9；00以前召开，由主管主持。
若主管不在，由指定人员主持。
要求项目经理每周主持至少2-3次。
根据公司安排或项目具体情况进行工作布置和安排；
按照计划或针对实际工作中的问题进行培训。
按照规范要求标准，检查员工着装，个人卫生、环境卫生、办公
设施设备及用具情况，发现不符合标准应立即纠正。
班前会须作好会议记录，每周将会议记录上交人力资源部。
2、工作安排和培训
3、检查
4、记录
适用岗位：现场销售主管、销售员
项目内容；
（三）接待礼仪
具体内容
1、站位
2、站姿 标准要求 轮值首席销售人员须站立入口附近，作好迎宾及接待状态。躯干：自然挺胸、略收紧腹部。
头部：端正，嘴微闭，神情不可呆板，保持微笑。
双臂：体前交叉或放于身体两侧。
双腿：直立，男员工双脚间距同宽，女员工双脚呈“V”字型；若站
立时间较长，右脚可后退半步。
自然、不做作。每位员工在工作中保持良好的情绪和最佳精神状态，工作是出于自愿、而不是被动。微笑，每位员工一定要有微笑，对待
客户切不可以貌取人。
在接待过程中，销售人员必须使用普通话和敬语。
普通礼：面对客户不能只点头不躬身，一般行普通礼，上身下躬150
并且与敬语同时使用，如“您好，欢迎光临”；鞠躬时男性双手侧放，女性双手握于前方，右手在上，左手在下。
握手礼：注意握手顺序，客人—主人—女士—年长者—上司，一般不
伸手求握。忌戴手套或湿手相握，一般握手持续3—6秒。
普通礼一般在初次见面、致歉、握手时使用。
3、服务仪态
4、语言
5、鞠躬礼
6、引领客人
7、拉门
8、让行
9、坐姿
10、视线、神情
11、称呼礼节
12、慎用手势
13、迎送宾客
14、谈话礼节 走在客人前方右侧。拐弯时要放慢脚步，同时说“请这边走”。遇门槛或阶梯要提醒客人“请足下留神”。手握门把，让客人先入。近距离遇见客户，应致礼并同时说“您好”。正面遇见客户要主动让行，不得抢道。入座前调整椅子，入座后，坐2/3的位置。男士下坐后，双腿应间隔10—15cm。女士双腿合拢，交谈时，上身略微前倾，姿态要端庄。客人视线与你相视时，要主动示意行礼招呼，以消除客户犹豫不决的心理，使客户产生好感。避免斜视等不礼貌神情。交谈时，不能东张西望，保持与客户平视，以示尊重、亲切。若你正与一位客户谈话，而另一位客户走近或视线相视，在不中断谈话的同时以目光向另一位致意。高个子销售员接待矮个子客户时，注意保持一定距离，避免产生居高临下的印象。员工应尽力记住客户姓氏，当客户再次到来时，能称其姓氏，会让客户有亲切之感。注意称谓标准，男士称先生，女士称小姐或夫人、太太，对难以确认身份的女性，年轻的称小姐，年长称女士。为客户指引方向、介绍时，需用左臂，手指自然并拢，严禁用手指为客户指指点点。递接任何物品都需要使用双手。资料夹不可夹于腋下。客户到来之前，应保持基本站姿，并密切注视客户动向，发现抵达的客户，要快速出迎，热情问候。客户到达后，迅速发下手上工作，迅速的了解客户的愿望，提供满意的服务。与客户站立交谈时，要保持一定的距离，在引领客户参观沙盘时，员工的双手不应撑在上面。客户离开时，要将其送至大门，并感谢客户的光临，如“欢迎再次光临”、“谢谢，再见”等。销售人员应随时使用敬语，语言要文明、优雅，忌粗俗的口头语。注
意语言的节奏感，语量适中，以客户能听清楚且不打扰旁人为宜。
员工不能与客户开玩笑，即使是老客户。应该掌握主、客界限。
应答客户，不可作简单的回答，客户往往想知道的是“如何”、“怎么
办”，而不是“不行”“不知道”。
谈话时如想咳嗽或打喷嚏，应先说“对不起”或即刻转身，用手遮住。
适用岗位：现场销售主管、销售员 项目内容：(四)现场行为规范 具体内容
1、状态
2、递接名片
3、接听电话
5、补位意识
6、端茶送水
7、日常卫生
8、注意事项
标准要求 其他销售人员按规定应坐在接待台之内，处理事务或保持接待状态。时机：在客户进入售楼部，使用敬语后，立即递上名片。递名片的同时作自我介绍，“我叫***，请多关照”，然后询问对方姓氏，若对方回赠名片应立即看清名片上名字，然后放好。递接名片必须使用双手，递名片以正方递给对方。对方递来名片时，若单手接，或接过后不看一眼，或放在桌上忘记收好，都是失礼的表现。电话铃响起，三声之内接起，拿起电话须使用敬语，“您好，***（售楼处名称）”，“您好，我是***”。认真听清对方讲话，不清楚时，需作记录，或“对不起，我没听清楚，请再说一遍好吗？” 电话机旁应随时备有记事本和笔。当对方要找的销售员不在时，要主动询问是否需要留言。通话完毕，务必等对方先挂断后再放下电话，以示尊重客户。注意掌握通话的时机。将要谈话的内容事先作准备。任何员工除努力完成好本职工作以外，要有强烈的整体服务意识，当一名员工的服务出现疏漏或未意识到客人的需求时，另一名员工应马上补位，弥补不足，形成一个良好的整体服务。带领客户进入谈判区，客人入座后，即可端茶送水，递上消毒毛巾，并使用“请喝茶”、“请慢用”等敬语。随时保持地面的整洁，发现杂物随时处理。烟缸内最多不超过三个烟头，保持烟缸的清洁。客户离开后，已使用过的杯子要及时清理，椅子要及时归位。客户使用的擦手毛巾，要保证已消毒及毛巾的清洁。接待台是工作要地，台面上禁止摆放任何私人物品，如包、水杯等。接待台摆放的物品应美观、整齐、名片盒、资料夹、宣传品应放在指定地方，不得随意堆放。接待台内员工应保持端庄姿态，不得翘二郎腿，销售人员相互交谈要注意声调不可过高，严禁嬉戏打闹。未着工作装不得进入接待台，台内禁止吃东西、睡觉、吸烟。严禁员工在售楼处打堆闲聊。员工佩带的传呼、手机在工作时间只能使用震动。售楼处禁止大声喧哗，物品要注意轻拿轻放。参加会议、培训、接受指令，必须带上笔记本和笔，作好记录。对上级布置的任何工作任务，要做到言必行，行必果，认真完成。对重大任务，要形成报告上交。爱护售楼处的设施设备是每一位员工的责任，发现赃物应立即清理干净，任何人员不可擅自贴标、涂改、搬移售楼处物品
第二篇：房地产销售的现场接待的技巧
房地产销售的现场接待的技巧
不管多么优秀的销售策划，多么巨大的广告投入，物业的最终成交还得靠销售人员现场接待。用何种方法去促进销售，提高成交率，是每个销售人员都关心的问题。
若要销售人员具有说服客户的能力并在实际接待过程中更好地去说服客户，应该帮助营销人员把握以下三个基本原则：
1．相信自己所推销的楼盘
营销应该贯穿于楼盘规划、设计、开发、销售的全过程，而销售人员应熟悉甚至参与这个过程。如果销售人员在物业“营”的过程中就倾注了足够的心力与汗水，那么在“销”的过程中，他就会对所推销的物业有足够的信心，接待客户的时候就不会去卖弄那些推销辞令，而是真心实意地帮助客户去选择他认为最好的物业。
2．相信自己所代表的公司
应当让销售人员更多地了解他所代表的公司，让他们相信他所代表的公司是一个讲诚信、重信誉、有实力的公司。任何时候，销售工作都应以符合商业道德为标准，并以此为准绳同客户洽谈。只有这样，销售人员才能心情舒畅地进行推销，做到问心无愧。
3．相信自己的营销能力
销售人员要树立起自信心，要坚信自己的销售能力。因为他在使别人树立信心之前，自已首先必须充满信心。要相信自己是合适的推销人选，适合于把所代表的楼盘介绍给客户，也能够将公司的楼盘推销出去。楼盘的销售是一个失败率、被拒绝率很高的行业，如果不能有高度的自信心、高度的挫折忍受力，是不能在这个行业中生存和成长的。
在实际的接待谈判过程中，销售人员还应注意以上几个方面：
1．不要过分热情
房地产是一种高价位的特殊的商品，动辄数十万元甚至百万完，相对应的客户也大多是理智而谨慎的，不是简单层次上的营销辞令、热情接待所能打动的。销售人员应该有理有节、落落大方、坦率真诚清楚明晰地回答客户提出的各种问题，而不能过分热情。在如今买方市场情况下，过分的热情反而会给客房留下一个楼盘卖不动的感觉，这是非常致命的。
2．在谈判的初期，不要在价格上过多地纠缠
“昂贵”和“便宜”的含义极不确切并且带有浓厚的主观色彩。对这个词，不同的人有着不同的看法。你的楼盘越能满足客户的某些愿望，他就越觉得你的楼盘便宜。作为优秀的销售人员应该在最短的时间内找到客户的需求并尽量地满足他，让客户将注意力集中在楼盘的价值上。想方设法让客户认识到你推销的楼盘正是他所需要的，他就会将价格放在次要的位置上。如果一定要涉及价格问题，那就必须把价格连同价值一并提出。
3．现场接待更需要高超的谈判技巧
现场接待是一种商业谈判，经常会遇上一些客户对楼盘价格进行杀价，这样的客户往往是有了买意的客户。销售人员要让客户经历一个艰苦卓绝的谈判过程，让他感觉到所争取到的每个优惠都是来之不易的。而且在条件允许的情况下，最终要让客户有一种“胜利”的感觉。客户对辛苦得来的胜利果实一般都倍加珍惜，从而打开了成交的大门。
销售人员在进行说服推销时，可采用的方法不胜枚举。把握以上几个原则，“运用之妙存乎一心”，就能找到达成交易的最好方法。
第三篇：如何做好房地产项目销售现场管理
如何做好房地产项目销售现场管理
一、培训
培训的目的是为了使新员工能更好的理解公司的经营理念，公司所开发的项目，使得员工具有健康向上的思想，较强的专业知识，为以后在销售过程中具备较强的抓客能力和维系客户推销公司项目及公司品牌而打下良好的基础。
1、在培训过程中不断灌输房地产的发展趋势，发展前景，使得员工对未来房地产市场充满信心，坚定从事房地产营销的决心，为打造一只稳定的团队做好铺垫。
2、在培训的中除了教授员工房地产的专业知识外，可以适当的穿插健康的有一定团队协作的游戏，使得员工在培训的时候就融入到一种快乐的和谐的气氛当中，使得他们都喜欢这样的公司，这样的伙伴，愿意和公司一起成长。
3、在培训的时候多多结合保险行业的经验，使得员工在训练中学会坚强、勇敢，对以后的销售过程中碰到的困难有迎难而上的勇气。
二、制度建设
1、在培训的过程中需要提前建立销售管理手册及各种制度的建设和优化，使得以后的工作过程当中形成统一的操作流程及操作标准。
2、除了例行制度建设外必须建立主动营销的相关制度及操作流程标准（淡市下每位销售人员应做到“销售无时不在”的思想准备）
三、销售现场管理
1、培训的持续性：很多现场管理人员认为做完了前期培训就结束了，其实这是一种误解，当前期培训完成后，销售现场的培训其实才刚刚起步，许多的销售问题只有在销售过程中才会体现出来，所以在今后的管理中本人一定会注重时时提高自己的专业水平，使得员工时时有东西可学。
2、带头学习：在销售现场客户较少的时候，及时的激发大家学习的热情，使得销售现场始终活跃在学习的氛围中。
3、言语谨慎：做为销售现场的管理者语言一定要谨慎，许多有关工程和政
令的话题尤其如此，做到一言一行都准确，避免影响置业顾问思路模糊的情况。
4、处理公正：许多的问题处理过程中做到公正，这其实是很多现场管理人员最容易犯的错误，做到对任何置业顾问都处在同一感情线上是保持这一原则的前提条件。（不要与置业顾问称兄弟，这样容易丧失原则，造成执行力不足）
5、激发员工的建议：在销售现场管理当中，要注意激发员工的建议热情，因为任何的销售和管理都存在问题，不断自我完善是销售提高的唯一方式。
6、上下班问题：在销售现场的管理过程中，主管除不能迟到、早退等违纪现象外，更要注意尽量最晚一个离开销售现场（员工看到这一现象，往往会受到极大的震撼，许多的情况下管理者就是他们最直接的榜样）。
7、黄色玩笑：无论在什么情况下销售主管都不允许开黄色玩笑（许多男销售主管有这样的毛病）这样会影响公司形象。
8、适当做卫生：很多销售管理人员都不做卫生，因为有安排人做，其实在管理过程中，有声的命令往往敌不过无声的行为。
9、建立主动营销激励机制：现场的管理过程中不断使用奖励的手法有助于更大的激发大家的销售意识提高销售现场成交率。
10、游戏：在销售现场中，如何在没有客户的情况下使团队快乐并学习，游戏成为最好的方式。
11、现场问题的处理：许多置业顾问在接待客户过程中会在解答客户疑难问题上出现差错，作为管理者要善于发现这些问题，并及时处理。
12、少“批评”多“鼓励”：多鼓励销售员，使得大家对市场更有信心，对销售工作更有激情。
13、帮助销售人员管理客户：客户管理在销售现场过程中非常重要，要帮助他们管理好客户并维系好客户。
14、与各部门的衔接：主管不仅仅要进行现场管理，往往还要往返于各个部门之间，为衔接好公司各部门和销售部门起到桥梁作用。
15、对策划的理解：销售现场的管理人员应当具备一定的策划知识及广告知识，及时的向置业顾问传递公司的最新策划和广告回馈。
16、将公司的企业文化植入销售人员“心脏”：公司需要有忠诚度的销售团队，而作为管理人员应当时时刻刻记住这点，为公司打造和培养一支忠诚度的团
队而努力。
以上是在以前管理团队中的一些心得，希望公司在未来的市场竞争中立于不败，最后祝公司事业更上一层楼。
第四篇：房地产置业顾问接待客户流程
来电接听礼仪及技巧
一、接听电话规范要求
1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒，并首先亲切问候：“您好！鹿都国际！”，而后再开始交谈；
2、销售人员在接听电话时应面带微笑，声音清晰、自信而亲切，耐心、细心的回答客户所提出的问题。主动询问对方知道的途径，通话结束时应诚恳邀请对方前来参观，挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话。（注：通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，尤其要回避敏感话题在回答中将产品的卖点巧妙地融入。接听电话的时间不宜过长，介绍内容不宜过于详细，尽可能的吸引客户到现场参观。）
3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词，使对方消除戒备。在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：①客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。②客户能够接受的价格、面积、等对产品的具体要求的资讯。其中，以客户联系方式的确定最为重要。
4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业，只需要尽量说服客户来现场看楼即可。
5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时，销售人员不得敷衍，但不能向其透露本案的销售机密。
6、接听电话后，销售人员应立即详细填写《来电登记表》。
二、接听电话注意事项
1、接听电话时，要遵守公司规定的接听礼仪，使用案场统一的说辞；
2、广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题；
3、广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2至3分钟，不宜过长；
4、接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；
5、应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流；
6、切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。
三、电话跟踪技巧
作为一名从事销售岗位的工作人员，首先个人的业绩体现着销售人员的能力，决定着个人的收入。下面我们就要讲述一下有关电话跟踪的技巧：
A、电话跟踪中客户与时间的选择
1、客户一般分为两大类：上班族、无业族。
上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪，因为早上是上班族最忙的时候，一般来说他（她）们都不会和你用心交谈。中午也不是最佳的时机，由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶着吃饭，所以通常都不选择在此时间段跟踪。那什么时间是最佳时间段了？根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他（她）们通常在晚上7—8点钟是比较闲的时候，因为他（她）们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经。这时候如果你给他（她）电话他（她）都会和你用心交谈。
无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他（她）们都敷衍你几句。晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天
不会和你聊这些问题。那么什么时间比较合适了？午后的时间是他（她）们比较闲和理自的时候。这个时候交谈较佳。
B、电话约见要达到的目的？
在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的。切记不要拿起电话不加思考的就给客户打过去。
C、电话约见的要求？
在给客户打电话时，必须事先精心设计好自己的开场白，要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时，简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时，更要心平气和、好言相待，在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会。
D、电话约见语言艺术有以下几点：
1、表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来，如演员的表演一般，说妙语也是如此，必须带着丰富的感情，将自己的体会一并传达给你的听众，否则“妙语”只是一句话，或是一则文章而已，没有任何作用。
2、避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念。因此，不要带有任何说教的语气，以免破坏了妙语应有的功能。
3、擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作，却散发着无比的魅力，能抓住听众的眼光，让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念。记住，肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性，所以请不要吝啬活动的双手，双脚及眼、耳、鼻、口、舌。
4、谁是听众：有人听，妙语才能起作用，但是谁要听？听什么？必须对事物有一个概括性的了解，以确保妙语能够产生预期性的效果。掌握住这些基本概念，从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中，假以时日，你将是一位说妙语的高手。
第五章现场接待流程及技巧
现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。
一、迎接客户
基本动作
客户进门，销售人员应主动招呼“你好！欢迎参观”，提醒其他销售人员注意； 销售人员应立即上前，热情接待；
帮助客户收拾雨具、放置衣帽等；（如果下雨天）
通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和获知途径。（是通过什么渠道得知本楼盘的）。
询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在，应热情为客户做介绍，待客户走后及时通知第一接待业务员，告知客户本次来访的具体情况。
注意事项
销售人员应仪表端正，态度亲切；
一组客户一般由一名销售人员接待，如果同一组客户人数在4人以上，则应由两名销售员一起接待。（一名主要介绍，一名帮忙发资料并配合解答客户的提问）若不像真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待；
二、介绍项目
礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地段、前期商户引进、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。
基本动作
交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况；
按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明）注意事项
此时侧重强调本楼盘的整体优点；
将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系；
通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略；
当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系；
在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买目的等），做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板房的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
三、带看现场
在售楼处作完基本介绍，可带领客户参观项目现场。
基本动作
结合工地现况和周边特征，边走边介绍；
按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型；
尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住！千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。
注意事项
带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全；
嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
四、谈判
（一）洽谈
现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。
基本动作
倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍；
在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍；
根据客户所喜欢的铺位，在肯定的基础上，作更详尽的说明；
根据客户要求，算出其满意的铺位的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用；
针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍；
适时制造现场气氛，强化其购买欲望；
在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
注意事项
入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内，尽量避免与客户对面而坐，以免初次见面就在感觉上生疏、对立起来；
个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要；
和客户交流时，眼睛始终要注视着对方的眼睛，是对对方的尊重也是自信的体现。了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；
销售人员在结合销售情况，向客户提供铺位和楼层选择时，应避免提供太多的选择；
注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型；
注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率；
现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候；
对产品的解释不应有夸大、虚构的万分；
不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思（表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况），最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的单元可以为其保留，此种方式可以让客户牵挂楼盘，后期再有策略地进行跟踪直到认购。？？？
（二）暂未成交
基本动作
将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播；
再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询；
对有意的客户再次约定看房时间；
送客至售楼处大门。
注意事项
暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一； 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案；
针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
第六章客户回访要求及技巧
一、填写客户资料表
基本动作
无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表并建立客户档案。填写的重点；
A.客户的联络方式和个人资讯；
B.客户对产品的要求条件；
C、本案的优势和抗性分析；
D、有无同类产品与本案进行比较；（如有，记录下来，反映至案场经理处）F、成交或未成交的真正原因。
根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。
注意事项
客户资料表应认真填写，越详尽越好；
客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存；
客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；
每天或周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。
二、客户追踪
基本动作
繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告；
对于A、B等级的客户应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服； 将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断；
无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
注意事项
客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。
追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。
注意追踪方式的灵变性：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。
第七章房地产销售技巧
一、分析客户类型及对策
（一）按性格差异划分类型
理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。
对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。
特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。感情冲动型
对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。沉默寡言型
对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。
特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。优柔寡断型
对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。
特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。喋喋不休型
对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。盛气凌人型
对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。
求神问卜型特征：决定权操于神意或风水先生。
对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。
特征：购买经验缺乏，不易作决定。畏首畏尾型
对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。神经过敏型
对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。
特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。10.斤斤计较型
对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。11．借故拖延，推三拖四
对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。
（二）按年龄划分的客户类型
年老的客户特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推
销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。
年轻夫妇与单身贵族特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。
对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。
总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。
中年客户特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。
对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。
第五篇：项目现场接待方案
关于7月10日新津县领导视察****项目
有关现场安全文明施工处置方案
一、视察时间:2012年7月10日；
二、视察单位:新津县委五大班子、住建局、规划局、电视台等；
三、视察内容:项目建设情况及进度****＃样板楼提前封顶)、现场安全文明施工；项目现场110KV高压线迁改工作
四、现场安全文明施工处置应急方案:
1、组织机构: 乙方项目下设组长、副组长、栋号负责人、安全巡视员、接待员、现场安全应急处置人员；
甲方工程部下设组长、安全巡视员、现场安全应急处置人员；
2、职责: 组长:全面负责本次接待过程中的项目安全文明施工工作和工程现场有关应急突发事件的处置工作。
副组长:全面协助组长处理好接待前现场安全文明施工硬件处理:场地道路卫生、基坑及道路维护搭设、基础基坑积水抽排、现场周转材料及地材堆码、现场裸土覆盖、外架及安全通道搭设、各种标示标牌安全标语挂设等工作；
栋号负责人:负责本栋号楼层、周边、作业面、临边防护以及施工工人的安全帽、安全带正确佩戴及安全着装等工作；
安全巡视员:全面负责项目视察路线上的安全巡视、检查以及突发事件的及时处置工作； 接待员:全程陪同视察团，正确回答有关部门人员关于项目建设进度、质量等问题； 安全应急处置人员: 全面负责项目现场接待当天突发事件的及时发现与及时处置工作，保证视察团项目现场正常视察工作安全、顺利地进行。
五、现场视察路线:如下
六、现场安全文明施工处置内容: ﹙一﹚现场需完善内容: 1、1＃楼7月9号外架全部拆除完毕；
2、正大门口两侧未硬化部分全部重新平整；
3、沿视察路线全部搭设1.2米高防护栏杆，刷红白相间油漆，栏杆高度一致；
4、塔吊基坑防护栏杆搭设；基坑防护栏杆搭设，刷红白相间油漆，栏杆高度一致；
5、现场周转材料和地材堆码整齐，挂标牌:材料名称、规格、产地、材料检测结果；
6、一层外架下方无杂物，沿视察路线处需硬化；
7、现场无硬化地面现裸土部分进行覆盖； 8、2＃楼背立面外架在7号前无法拆除外架的，外架需重新挂设安全网；
9、已建栋号外架一层顶需做硬防护，外架密目网需栓系到位、牢固，无空洞；施工工作面外架需挂安全网；
10、现场临时用电:所有电缆需埋地，二级配电箱需安装牢固，箱外无裸线；钢筋房、木工房内所有电线需穿管，照明灯需是防爆灯，放置灭火器；各施工机具各种安全罩需齐全，安全操作规程需上墙悬挂；
11、塔吊电缆需穿管，严禁悬挂在空中；塔吊上悬挂塔吊安全操作规程；塔吊基础内无积水；
12、栋号安全通道及安全防护到位，悬挂醒目安全通道牌；外架上楼层牌需悬挂到位。13、3、4、8栋楼基础无积水。
14、所有搅拌机蓬需用彩钢板封闭严密，需悬挂砂浆配合比和磅秤； 15、1、2＃楼室外广场铺装地面、植物清洗干净； 16、2＃楼一层(除办公室外)所有杂物清除出场，卫生打扫干净；A段电梯井防护栏杆搭设完成；
﹙二﹚现场标语与绿化:
1、项目正大门入口内外两侧摆放一定数量的绿化植物；
2、项目大门上方悬挂欢迎领导视察检查的广告横幅；条幅由甲方制作，施工方负责悬挂；
3、沿视察路线两侧每栋建筑外架在醒目位置悬挂安全警示标语横幅，每栋建筑需悬挂栋号牌和楼层牌；
4、4号楼提供主体封顶广告语(内容),条幅由甲方制作，施工方负责悬挂； ﹙三﹚人员配置:
1、项目大门设置两名保安岗；
2、每个栋号配置一名栋号负责人负责对整栋楼安全、文明施工工作；
3、安全巡视员:配置4名人员，不间断巡视，对各种不文明、不安全施工行为进行制止；
4、安全应急处置人员:4名，对项目内的突发事件如工人围攻领导、当地农民闯入工地等及时处置与上报；
5、所有工作人员需穿戴整齐，佩戴项目工作牌，正确佩带安全帽。操作工人必须衣着整洁，严禁打赤膊；
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