招商会工作总结

第一篇：招商会工作总结

招商会总结

我年初进入宝迪招商团队，参加了浙江和安徽的两场招商会！

浙江的招商会是我进入宝迪的第一场招商，在整个团队的充分准备之下，还是存在很多不尽如人意的地方。我们成功的邀约了一百五十左右的客户，最终到场的有一百个左右，最终签约的客户大概有十名，虽然成绩不是非常的理想，但是也为本年度招商会开了个好头，树立了榜样，之后在经理们将近一个星期努力维护下，很多客户都开始完成回款工作。

安徽的招商会是我们的进驻市场的第二站，大家的工作也在有条不紊的进行着，这次我们邀约了将近三百来客户，可是到场的却只有不到一百的客户，会场签约的客户也大打折扣。两次的招商总结，惨痛的教训让我感触颇多。招商的整个流程必须只有不折不扣，全力以赴的去执行，才不至于让结果大打折扣。

对于我，因为以下五点做得不够好，所以才得到这样的结果：目标管理不清晰，不严格；意向客户把握不够；客户的关注度不够；熟悉一个市场（包括市场的定位，人口数量，生活习惯，人物性格）不够完善；对面客户没有针对性的亮底牌，匹配客户的质量做得不够好。

“我是一切的根源”虽然存在市场的客观因素，但主要问题出在我的身上！一个企业到底能不能真正的强大，能不能健康的发展，有三个关键点：坚挺的商业模式；充足的现金流；大量的接班人。而我们作为公司的接班人，身上的责任重大。所以我们必须要有执行的信念：没有条件，没有借口，没有不可能！除了执行的信念，还应该有态度，一个人有了好的态度时，他也就成功了一大半！

季建华

第二篇：天水招商会工作总结

甘肃天水招商会工作总结

2014年6月24日

张义波

尊敬的方总我现将本次《杜记调味2014客户答谢会暨香芝廊新模式、新思想招商推广会》会议会务情况总结如下：

1、会务主办方邀约时并没有告知有本次招商推广会，在推广过程中不敢对客

户提出成交要求；

2、本次会议工作人员太少，到场100多名客户只有5个工作人员，现场配合不够默契；

3、主办方通知客户到场时间不具体，会务要求标准太低；

4、促销单需要精心设计，促销政策不够明晰，导致顾客现场对整个促销犹豫；

5、订货环节我们的工作人员太少，谈单人员不够专业；

6、会场秩序混乱，其他闲杂人员混入会场，客情关系了解不够，提前并没有

铺垫直营店模式，下次区域人员提前铺垫并和促销方紧密结合利于签单；

7、主办方邀请4个厂家，促销单位太多，客户注意力不集中极度分散，工作

人员对客户不熟悉，终端销售商选择机会大，导致客户现场不能确定；

8、客户消费习惯和经销商的销售导向需要引导；

9、现场工作人员服装不统一，给终端销售商印象不好；

10、成交环节工作人员反应太慢，赠品现场摆放，需要做会前会的专项培训；

11、要快速跟单收款，第一时间提供供货销售服务；

以上是我们本次会议中发现总结的问题，对下一步工作开展我有以下几点建议：

1、主讲人和主持人主次分开，主持人不参与讲解只做会务主持和唱单环节；

2、会议前期要对参会人员进行统一的（会前会）做专题培训，服装要统一、服务要标准，对客户情况要摸底了解；

3、会场促销厂家不能超过2家，这样能够集中宣传；

4、我们要对讲课所用到的PPT再要精心改进，做到图文并茂；

5、讲课所有的展示台建议能否放在讲台旁边，客户直观；

以上是我的建议，不知可否，希望方总多多指导为盼！

民兴顾问中心：张义波

2014/6/25

第三篇：浅谈招商会

浅谈招商会

在过去几天于杭州召开的克莱氏品牌招商会已落下帷幕。对于每一场会议的结果我们都要做出完善的总结和分析，这样在接下来的工作中就可以扬长避短，使下一届招商会准备更加成熟结果更加成功。

招商会顾名思义是招揽客商的见面会，这样理解是我凭着这一次以及几年前参加过的PCD、IPM、华新IBA、自然之水、迪菲儿、博生能、艾丽素等几次招商会的简单总结。参照这次CLEXC的招商会和以往印象当中的几次招商会，我认为招商会在没有更好的营销模式取代前，仍将是化妆品行业最常用的营销手段。

我们在分析一场招商会的时候总习惯将它划分为会前，会中，会后三个部分，但我觉得应该分为四个过程：准备期、邀约期、开展期、跟踪期。在开展会议之前采集市场信息，了解市场动态，抓住客户需求决定着如何定位这场招商会，有了定位才能确定主题，这是会议的灵魂。接下来：

1、时间（确定）。在邀请函还没有印刷之前，就应该知道确切的会议时间，便于市场人员能在邀约之前做一个铺垫，从客户知道某天将有克莱氏招商会起，到收到邀请函应该留出两周时间。

2、了解方案（透彻）。这次会议我发现并不是每一个同事都能对方案了然于胸，甚至到会议结束还没认真读过。对方案的透彻理解包括计算出配送总额、除去物料的纯产品配送总额、配送比例、配送产品的搭配方式、如何分解销售，看到一个方案即刻能策划一个促销。

3、邀约（演练）。邀约应该有一个开场话术，并且在市场人员拿着邀请函下到市场之前就应该在公司进行练习，将客户可能提出的问题，拒绝的原因先逐一假设，再设法应对。当然要分别针对新客和老客户设计两种话术。这样的邀约效果可能稍好一些。

4、新店邀约。我单独将新店邀约列为一项，就是要突出它的重要性，我个人认为在一场招商会中新店参会人数所占的比例可以看出这个品牌未来两三年内的市场占有率，当然我不希望在以后的业务工作中开拓新店像猴子掰玉米似的掰一个丢一个。但宏观来看，市场是一个变量，在品牌成长的过程中，网络的建设步伐里，优胜劣汰能为品牌树立更好的形象，新的客源又像新鲜血液增长品牌的寿命。所以在确定现有客户参会人数的同时，设法增加新客是很重要的。在这里我有一些设想，比如可以针对新店制定一个力度比较大的优惠方案，新店参会的一些特殊待遇等等。总而言之在招商会上我觉得应该将新客与老客区别看待，在邀约新店时更应该这样。

5、邀约确认。是指在邀约的过程中确认可以参加方案的客户，能够保证在会场一定签单，当然不到会就能参加方案的可能性比较小，但是这么做毕竟可以为会场签单打下伏笔。况且现在的招商会客户们都是心知肚明的，知道邀请她的最终目的都是为了合作，有时候我们讲的天花乱坠而对金钱只字不提不见得会显得我们有多高明，把事情摆到明处讲或许还能证明我们的诚意。

6、会前确定状态。距离会议召开时间越近给收到邀请函的客户打电话就越要勤。也许有的客户就需要我们临门一射。招商会的“邀约期”我列出了如上六点，接下来在会议“开展期”之前还要弄明白，我们为什么要开招商会？

就是这次会议的目的，我个人认为招商会的目的无非四个：

1、为了推广新品、新项目而开招商会；

2、为了拓展新的客户而开招商会。单就从邀请函的内容来看，这次克莱氏的会议更加侧重于老客户。例如全年整合养护全攻略和形象店升级工程，这更像是为现有客户做出的一个长期规划。并且会场的优惠方案也是针对现有客户，并没有一个成文的参会新店加盟优惠方案。如前所述，新店的重要性可见一斑，但是我觉得在拓展市场这方面我们还没有做足文章，这个空间还很大，毕竟三万块的新店加盟方案除了物料和试用装我们拿出了3866元零售价的院装；

3、为了维护现有客户而开招商会。毋庸置疑招商会对现有客户来讲只有好处，没有坏处。维护可以理解成延续和加深与客户之间的情感和利益，也可以理解为帮助客户维持和改善经营。以后者为例，招商会总能为客户提供最大幅度的进货优惠，简言之，招商会是客户们捡便宜的最佳机会。日常的配送总是比会场的方案逊色，这是有道理的，因为会场方案是一个大型批发方案。这是对客户最直接的好处。再者，招商会也在传递行业的新项目、新知识，经营管理的新理念，但凡有思路的美容院经营者总能借助一场招商会取得一点进步。无论如何，招商会一定是美容院经营者了解行业动态的最佳窗口；

4、为提升公司美誉度以及品牌形象而开招商会。这样的招商会我个人还没有经历过，但是我相信这种大多数人估计会认为不切实际的动机单纯的招商会是存在的，而且将来也许会有更多的公司去做。把这一点也写出来，的确不是在拼凑字数，这是我对未来招商会的设想。我设想将来一定会有大把的公司为赚取社会的认同感而开类似的会议卖自己的文化。真正的文化在于产品的理念与社会消费文化相融合而出的独特的企业文化，在于公司全体员工在思想和行动中所体现出来的企业精神。

理解了为什么要开招商会，再将以上四点揉和，即可得出我们召开这次会议的目的。用一句话概括，这次招商会的目的是：利用全年整合攻略和形象店工程的推广实现季度销售方案的执行，并以此为契机贯彻全年。

准备和邀约结束后，就正式进入了会议流程。张总的思路清晰地令人钦佩；那位讲专业知识的老师学习能力不同寻常；色彩课互动的场面令人记忆犹新；颜总简单的几句恋爱理论更是意味深长；杨阳老师“为客户提供系统化的解决方案和标准化的贵宾服务。”这句话我一直都在仔细玩味；现在一想起我们可爱的美导，脑海中就会显现出她们在舞台上婀娜的身姿。我的记忆力是比较差的，我相信我们的客户一定比我强。

会前在市场上邀约时也碰到一些近期将要开招商会的公司，从一个侧面反映出这种营销模式在大量重复复制，并且各个公司在同一个时间段举办会议的密度之大。在这种情况下，美容院增加了选择的机会，而我们却步入了更加激烈的竞争，即在会前邀约时就参与了竞争。资源是有限的，如果不被我们抓住，就会跑到对手那边去，我们能多争取到会一个客户就可以使竞争对手失去一个准客户。即便受邀者无意参会，也要设法不使他参加别的公司会议。置身激烈的市场竞争中，犹如逆水行舟，不进则退，在这个行业中最佳的防守姿态就是进攻。既然各个公司如此看好招商会，那么在这方面就会做足文章。各种形式的招商会也就应运而生，培训形式的，旅游形式的，答谢式的等等。形式众多但其最终目的还是签单。招商会采用什么形式取决于会议的主题，然后根据主题进行策划。这次克莱氏的招商会在策划方面我个人认为还可以，“迎春暖、营人心、盈利润、赢天下”这个主题非常好，但是会议内容没能很好的衔接上这个主题，结果给人有点头大身子小的感觉。虽然会后听说大家对签单结果比较满意（300万），但还需要客观的去看待存在的问题，如果解决不好，下一次也许就没这么幸运了。

会议的激情过后，我们的余热能持续多久呢？专业线属于服务业，达成签单不是最终结果，产品没有到达终端消费者手中，我们的工作就不能停下来，这不是库存转移，而是对我们的客户的切切实实的帮助。会议之后的“跟踪期”是兑现诺言的时期，不要叫我们的客户望穿秋水却不见伊人。方案的时间跨度比过去大，以一个季度为单位。也意味着我们在之后的两个月当中可以更专注于服务。由于刚刚接触这个品牌，还没了解去年它使用过的方案，所以在这里仅凭揣测觉得，以季度为单位的方案或许是受经济大环境影响而制定的。在今年一定会有更多公司对现有客户实行这种时间跨度比较大的方案。这是对美容院做出的整合销售，在一定程度上可以起到锁定客户，稳定市场，建立长久合作的作用。但是它的初衷可能是咱们公司和克莱氏厂家为在经济不景气的情况下降低风险提前回拢资金。这是在逆境中的创新。通过会场签单情况分析，22家签单83万，平均额度达到三万八千，是够一个季度消化的了。这反映出了两个方面：大跨度方案的可行性以及市场的信心。与此同时，改善服务，提升服务品质协助客户分解目标，规划促销，这些售后服务显得得尤为重要。谈到“售后服务”这个概念，我更青睐“销售始于售后”，即在服务行业中，服务便是真正的销售。这是一个将库存化整为零的过程，也是延续市场信心的举措。

克莱氏上海今年的全年目标是600万，但就会场签单（83万）情况来看，预计将与去年持平略有增长。如果想有突破，我们就得付出超人的努力，在现有客户身上深耕细作，但不可杀鸡取卵，同时加大市场开拓力度，扩展作业面。

我们在会场也应该制定一个针对新客的优惠方案。这也可以成为邀约新客的筹码。我觉得这是此次招商会没实现的一个重要目标。

招商会作为化妆品行业中一个常用的营销手段，在多年的反复使用中已经使我们的客户——美的经营者产生了审“美”疲劳，在美容消费愈趋理智的今天，我们还能拿出什么新鲜的东西来吸引她们呢？

当然无论招商会策划的多么有创意，计划多么缜密，产品才是它的中心，离开了高品质的优秀产品，任何成功的营销都是空中楼阁。公司提供给市场的是产品，通过产品才能延伸出服务，离开了产品任何事都没得谈。所以首先要感谢克莱氏公司，能使我们今天有伸展拳脚的机会。

今天我们讲“剩”者为王，只要你能熬下去，而且熬得还是很有技巧，你就会在未来强者之宴上有一席之位。但是我们也不能仅凭众多企业群雄逐鹿、烽烟四起的现象，就判断这个行业的发展已趋于饱和。我相信没有饱和的市场，只有饱和的心态。我们一起努力！

31-Mar-09

第四篇：招商会实施方案

君阳公司招商会实施方案

通过公司近一个月的招商工作，原订于2002年3月31日在北京五洲大酒店召开的经销权竞标会可以按既定计划实施。由于时间紧张，加之公司办公地点的变迁，人员的缺乏，本次招商会不可能在创新方面有更多的突破，能够在预先策划的基础上顺利实施，没有意外出现，应该可以称之为达到了预期的目的。

3月31日招商会可分为两部分，即上午在五洲大酒店进行的北京市场现场销售活动与下午进行招商会，北京市场销售活动为了能让到京经销商得以进行观摩考察，已在原有基础上做了调整，在形式及活动内容上都有所改进，各项准备工作均在积极的筹备当中，为了能使销售活动气氛热烈，又井然有序，给观摩的经销商留下良好的印象，销售活动由大区经理邵修才全程负责，另外，为了保障现场销售活动的顺利进行，君阳公司将根据实际情况安排人员参加现场工作，弥补北京市场部人员紧张的问题。

现场销售活动具体执行方案见北京市场部所提交的方案细则及人员分工。本次招商会重中之重在于如何把下午的会议组织好，完成预期目的，所以，会前组织工作是关键所在。

会议的目的：通过前期的招商宣传，使到京经销商了解产品，了解公司所提倡的营销模式，进而对产品产生兴趣，对公司产生信任并形成经销合作。会议前期准备内容多且琐碎，需要公司全体员工全力配合，不受工作范围限制，服从公司安排，保证完成所辖工作，根据会议筹备需要，组建各工作组，并由专人负责执行，其中包括接待组、后勤保障组、车辆调度组、会场布置组、外协组、餐饮组、现场监控组、接站组、值班组以及机动组，各组积责如下： 接待组：负责来宾登记、接待、安排住房、发放参会卡等。

后勤保障组：所有会场布置所需用品的制作、办公用品的采购及运送。车辆调度组：会议期间，负责接送来宾及处理紧急工作的车辆保障。会场布置组：招商会开始前的现场布置。

外协组：联系现场摄像、摄影、礼仪、服务工作，并进行现场协调。餐饮组：负责来宾午、晚餐券的发放，组织来宾用餐及预订员工快餐。现场监控组：预防、处理会场突发因素，协调主持人工作，保障会议进展

顺利。

接站组：蹲守于北京站、北京西站、负责经销商到京后能够顺利便捷的到

会务组报到。

值班组：保证会议期间公司内部热线电话的接听、记录。

机动组：根据现场的具体情况，协助其他人员更好的完成所辖工作。会议筹备期间的几个重点问题：

1、所需印刷用品的完成、确认工作。

2、后勤工作的保障，所需物品必须准时运送到指定地点。

3、现场布置应在限定时间内完成。

4、车辆调度确保有各不紊。

5、所有工作提前确认。

6、会议流程设计周密，节奏紧凑。

7、会场气氛把握与调动。

8、公司员工的工作规范，确保公司形象。

9、接待工作准备充分，应有剩余空间以便应付意外情况的发生。会议期间筹备工作具体实施：

3月28日：

1、12：00所有宣传品完成工作确认（负责人：马巨海）

2、14：00现场摄像，幻灯、礼仪人员确认（负责人：尹首江）3、14：00会议主讲人发言内容、时间确认（负责人：尹首江）4、14：30北京市场现场销售活动方案确认（负责人：邵修才）5、15：306、16：007、16：008、17：30

3月29日：

1、9：302、12：003、14：004、15：00

3月30日：

1、8：002、8：003、14：004、14：305、16：006、16：30会议用车辆确认（负责人：王路）主持人会场串词确认（负责人：尹首江）公司全体员工会议，具体工作安排、规范要求（负责人：肖军）参会经销商人数确认，预订客房确认（负责人：邵修才）各组负责人会议（负责人：肖军）公司员工胸卡完成确认（负责人：马巨海）物品采购确认（负责人：王春翠物品清单见附页）现场展示用产品确认（负责人：邵修才）接待组工作人员到达会场开始工作（王芳芳）接站组工作人员开始工作（欧阳国胜）所有关于会场所需物品运送到位（马巨海）会场布置（邵修才）现场音响、幻灯调试（尹首江）主持人彩排（邵修才）

7、18：00现场准备工作确认（尹首江、邵修才）

3月31日1、8：00礼仪人员到达现场（尹首江）

2、8：30接待组开始工作（王芳芳）摄录人员到位（尹首江）3、9：00北京市场活动开始，部分人员协助工作（邵修才）4、11：30活动结束，清理现场（邵修才）

5、11：30餐饮组组织经销商午餐（王娜，各大区经理参加午餐）6、11：30员工午餐（郭向荣）

7、11：45现场布置（尹首江）

8、13：00现场摄录、音响、幻灯调试（尹首江）

9、13：10主持人礼仪人员到位（尹首江）

10、13：15经销商入场、员工入场（李晓飞）

11、13：25公司领导及发言人入场（尹首江）

12、13：30主持人宣布会议开始

13：35乐糖安签约歌手演唱13、13：40—17：30会议进行中（具体内容见会议流程）

14、17：30会议结束工作人员清理现场（尹首江）

15、18：30晚餐开始，财务人员入住酒店（王娜）

16、20：00各大区自由沟通17、24：00营销人员沟通会

费用预算

内容：场地、务餐费、摄录费、礼仪、住宿费，其余不记在内 场租：6000元

务餐费：经乐商以80人记算：80×100=8000元工作人员：1500元 摄录费：3000元

礼仪：1800元（6人）

住宿：1600元（2人）

附页：

物品采购清单：

1、裁纸刀2把

2、透明胶条双面胶各10卷

3、大头针2盒

4、挂绳150米

5、订书器1个

6、订书订1盒

7、签到簿、笔3套

8、主持人佩戴的“主持人”胸花一枝

9、发言人佩戴“贵宾”胸花四枝

10、充气专用气筒一个

共计：22000元左右

第五篇：招商会流程

招商会流程

一：客户邀约

1.收集意向客户电话号码

2.第一次打电话，首先介绍自己，简单介绍产品，提出互加微信，在朋友圈中宣传产品，保持联系。

3.在招商会前五天，打电话提出初步邀约请求（只说会议日期，具体时间和地点不谈）

4.在招商会前三天，打电话通知其具体时间，地点，会议流程。5.在微信中发朋友圈，确定时间地点。6.招商会前一天打电话，询问是否能参加会议。

7.对于意向强烈的客户，可以选择适当时机提前与其见面。二：会前准备

1.提前五天订好会场，提前一天到会场布置，设施，音响调试好，物料摆放整齐。

2.会议前一天进行会前会，任务分配到人，责任明确。强调纪律。3.会议当天酒店前台处设置签到处，留下每一个意向客户信息，做好接待工作。

4.对于先到的客户，在和其攀谈时尽量避免提及产品，价格等敏感问题。三：会议流程 1.主持人开场词 2.公司简介 3.市场前景 4.产品介绍 5.竞品对比 6.讨论交流 7.现场签约 四：会后工作

1.根据前期签到处电话，当天晚一点给每一位客户发送平安短信。2.根据讨论交流过程中的观察，在没有签约的客户中寻找意向比较强的，邀约到店。

3.意向不强烈的客户，保持基本的联系即可。