服装专卖店经营成功案例分享（范文大全）

第一篇：服装专卖店经营成功案例分享

服装专卖店经营成功案例分享

阿里巴巴服装 2012-04-09 专题： 服装店 打印

【阿里巴巴服饰资讯】

一、保定白沟客户成功开拓渠道：该客户从07年5月份开始，发展第一家综合专卖店，重点推荐小龙哈彼童装。到07年11月，已发展白沟、易县、涞源、雄县、高碑店等地加盟商。该客户是华北、西北发展小童装店面最多的代理商。

二、石家庄客户拓展网点占领石家庄市场：石家庄客户的第一家专卖店开在石家庄市西二环路边上，第二家店开在南二环路边上，第三家在北国商城，第四家、第五家也在筹备中，短短几个月，石家庄的市场基本布满。目前，他已注册公司，准备大干。

三、邢台客户买断06羽绒服：07年10月，邢台客户知悉事业部还有部分06羽绒服库存时，迅速决策，买断库存。这些性价比较好的羽绒服已为其500多平的店面和其他店面带来不少人流。

四、天津客户运作经验：天津代理商07年10月做第一个专柜，08年1月开第三个专柜，累计进货零售80万。解决好三个问题：选址：有一定人流商场。货源：敢进货，保证充足货源。07年11月提前备07春夏特价服装，08年3月份又购07春夏装；店长：聘请合适的人员做店长，店长的心态和销售技巧为其他员工提供了学习的榜样。

五、长治客户扭转不利局面：长治客户开始在老童车店销售童装，业绩一直不好。在电视上做广告后，有一天童车销售6000多元，童装却几百元。进入当地金威商场第一个月即06年12月份，销售达到6.9万元。

六、孝义客户聘请高素质人才和建立新的绩效考核体系：该客户在08年聘请在当地大商场做过管理的人做店长，为员工队伍注人新的血液；同时出台更优越的绩效考核方案，大大调动了员工积极性。

七、榆次客户挨着自己的童车店开设小龙哈彼童装店：榆次客户挨着自己的童车店开设小龙哈彼童装店，这就给人一种上“规模”的感觉。

八、山东莱州客户科学选商场：莱州客户想进驻当地百货商场，但他不清楚该商场的童装销售情况。最后，利用关系调出该商场一年的童装销售数据后，发现该商场童装销售情况优于其他商场，于是进驻该商场。

九、威海客户从商场专柜转战商场店中店：她原进驻商场扣点高、费用多。把店面移到交租金的商场后，效益明显好转，现准备在该商场扩大规模。

十、日照客户和莱州客户有专卖店到商场，济南客户也进驻商场：日照和莱州客户开业时选择做专卖店，后因租金高转到商场做专柜。济南客户先开了80平专卖店，步入正规后，又和商场谈好，近日准备进驻。

十一、满洲里客户开发俄罗斯市场;满洲里客户借助当地优势，开发俄罗斯市场，开业势头良好，要求补货且要再开一家店。

十二、新疆客户做批发:该客户在批发市场开店，同时进驻商场,大大加快了商品流通和开店速度。（出处:河南服装网）

(责任编辑：)

第二篇：罗莱家纺专卖店经营成功案例分析

罗莱家纺专卖店经营成功案例分析

一、怎样招聘、培训导购员？

我们有些专卖店在门窗上贴上招聘启示。有应聘者来，老板简单问几句，让应试人员工自己学习几本手册，不进行相关培训、试用与考核，导购员便可以轻松的上岗进行营业工作了！这样能招到优秀的导购员吗？不能！

那么我们如何招聘、培训导购人员呢？也许看看我们连云港的做法有所启迪。

俗话说：“铁打的营盘流水的兵”，专卖店在经营与用人方面也是如此，因为多种原因，专卖店人员的流动性比较频繁；而导购人员的稳定与素质的高低，将直接影响销售额。为了招收并稳定优秀的营业员，连云港的蒋经理在这方面做得很好。在面试应聘者时，他们非常重视应聘者的言行举止，首先从这方面推断其能否胜任专卖店的营业工作，要求应聘者填写完整的相关资料，并告诉她应聘材料要经过罗莱总公司的审核批准，因为罗莱实行全国特许加盟连锁经营，所有专卖店要服从公司的统一领导，新员工的试用期为一个星期，双方双向选择，决定是否留用。通过这种做法，让应聘者意识到罗莱专卖店的任何人是不能混日子的，这样既提高了公司的品牌形象，也有效维护了专卖店的用人机制。

新员工上班的前几天，就要给老员工打“预防针”，要求他们与新员工友好共处，并把相关知识，经验毫无保留的教知新员工。其实在对新员工的培训中，他们也走过不少弯路，原来他们采取的是“填鸭式”培训，把公司的几本培训手册发给她们，让她们记商品名称、货号等，把所有的产品知识等一古脑的往她们脑子里灌，这容易使她们产生惧怕心理，甚至本应该能胜任的人也打了退堂鼓。后来他们找原因作分析，把培训方式改为“循序渐进式”教授，如先把枕芯、被子等易理解接受的教给她们，让她们一次记一类产品，营业过程中遇到正好买此类商品的顾客就鼓励她接待，给她和顾客交流的机会。当生意做成了，给她适当的表扬，肯定她的能力；生意没做成，他们也会安抚她的心情，杜绝气馁情绪，然后告诉她用什么办法，有哪些技巧，使成功率大大提高，促成销售。他们这样做的目的是首先培养她的自信心，有了自信心，他才会加倍努力地学习，使品种、货号等相关知识在不知不觉中牢记于心。然后根据公司的培训方式为她们系统地讲解，由于她对产品已经有了较好的了解，这时给她适当加压也就能承受了，通过这种方式培训，一个月左右的时间她也成了一名合格的导购人员。提问：加盟商培训会后在招聘培训导购员方面大家回去应做些什么呢？ 分析归纳： 招聘

⑴树立形象，体现实力。⑵不断招人，末位淘汰。培训

⑴循序渐进，鼓励为主。⑵团队精神，以老带新。

二、怎样进行导购员考核激励。

我们某些专卖店，营业员一开始就订任务，这个月要完成10万，下个月要完成20万，完成可以拿到提成，完不成则要扣工资。以为给他们压力就可以换来对方的动力。但往往事与愿违。再如有些专卖店营业员把销售额做上去了，老板看到提成拿高了，就故意降低提成，使营业员的收入减少了。特别是促销活动时，不制定不告诉营业员如何拿提成，促销结束后发放的提成较少，结果营业员怨声一片，好的营业员也流失了。那么怎样进行导购员的考核与激励，调动她们的积极性，使专卖店快速稳定的发展呢？再看连云港的例子。在对导购员的考核激励方面，以前连云港专卖店采用的是“定任务拿提成”。每个月初制订销售指标，当月完成指标拿基本工资，超出部分拿提成，如果完不成按比例扣除工资。本来是想让导购员把压力化为动力，促使她们多推销产品，可是事与愿违。每当任务完成不了的时侯，她们就不再像月初时积极争取，而是自暴自弃。反正已经完成不了销售指标，卖与不卖一个样，干脆就不再做生意了。连云港蒋经理发现这种苗头后，他立刻与店长商量调整考核激励的方法。采用“上不封顶，下保底”。每月基本工资500.00元，中午供应午餐，根据常规品和特价品拿不同的提成。过年、过节另外发红包，对高档的商品或滞销产品，采用“开和奖金”的办法，开和奖金就是新品第一次销售后，除了应得的提成外，另外再按比例抽出一部分货款作为奖金，当天兑现。例如有一次公司发来梦之枕，一看零售价四百多，所有导购员都说这么贵，怎么卖啊！蒋经理看到这种情况后，就和店长商量，如果导购员自己对梦之枕失去信心，那么怎么可能向顾客推荐呢？于是他们最后决定来“激将法”。一个唱红脸，一个唱白脸。蒋经理对采购员说：“卖不掉就退货给公司”。店长说“我们保证肯定能卖掉，打赌如果梦之枕开和，一定要请所有导购员到最好的饭店吃饭”。于是店长就鼓励店员们，让店员们详细了解梦之枕的特性、用途、卖点。结果没过几天就找到买主，当时大家都是特别的高兴。

对于导购员考核不合格者，连云港专卖店先是给她一定的时间再学习，如果再不合格，他们就会委婉地提出辞退。告诉被辞退者“你已经很努力了，可是你不适合干家纺用品，也许其它的工作更加适合你。”经过这样解释，被辞退者都能心悦诚服的接受。同时还与被辞退者成了好朋友，她们没事的时侯还会经常过来坐一坐，看一看。提问：加盟商培训会之后回去大家准备如何进行导购员考核激励呢？如何建立一个好的激励机制呢？ 分析归纳：

⑴上不封顶，下保底。⑵物质激励，开和奖金。⑶每月聚会，亲情管理。

三、怎样做好店面陈列。

一个专卖店的品牌风格是由全体导购人员决定的。有的专卖店，陈列展示得相当有艺术有档次，一进店就非常新颖独特。像我们的万县、连云港、郴州等专卖店。但有的专卖店陈列展示则是三个字脏乱差。那么我们如何做好店面陈列展示呢？如何把我们的专卖店布置得漂漂亮亮的呢？请来看看连云港专卖店是如何做的。

连云港专卖店并利用闲暇时间让店长到其它专卖店参观考察，回来后学以致用，根据店内的特点适当做了一些调整，使套件区、被类区、单件区形成较明显的区域，同时学到一些好的套件的展示技巧，被子的出样叠法。他们开始特别注意，床底的卫生，产品的摆放，标志牌的位置摆放等细枝末节的事情，因为他们已经觉得越是小细节就越能影响大环境。在去年连云港店开业不久，连云港加盟商及店长专程到徐州罗莱专卖店去学习取经。因为徐州罗莱专卖店的经验很丰富，在那里他们学到了很多的东西，并利用等车的时间，他们冒充顾客来到其他品牌的专卖店，看到被新颖的出样手法，就和店内营业员套近乎，让营业员把出样的产品打开给他们看，同时从那儿骗来了有关的资料。回到连云港店后大家在一起仔细研究，找出其中出彩的地方，运用到店堂陈列中，从而使整个店面又有了一种耳目一新的感觉。

连云港专卖店，他们的被芯、靠垫、床垫等全部拆包出样，给顾客最直观的效果，让顾客触手可摸，刺激顾客的购买欲望。店长说她有过这种感觉，到专卖店买衣服，买鞋子，如果衣服、鞋子经过精包装，置于柜台里，只准看不准试，那么它即使再漂亮也打动不了我，因为它给我一种高高在上、拒人千里之外的感觉。不知大家是否有同感？ 在连云港专卖店的靠垫原来是放在店堂的右侧，靠垫的销量一直很好，通过仔细观察，发现顾客进门后的眼光，首先会停留在右边，发现这一特殊情况后，他们把靠垫和枕芯作了相应的调整，结果枕芯的销量大大的上去了，同时靠垫依然好销，因为人们已形成条件反射，知道罗莱的靠垫确实不错。这样一来既使店内常换常新，又给顾客新的感觉，可谓一举多得。在连云港专卖店产品出样，店员们总是细心揣摩每种产品的风格，注意店堂里色彩的整体搭配，追求温馨、时尚的氛围，大家知道样品展示和大家衣服一样，并不是铺在哪都能出样，开始时把被子平搭上去，可是一连两天无人问津，后来他们自己看着也没有图片上舒服，总觉得浪漫的效果出不来，于是试着调整位置，把被子折三折，上面放束玫瑰花，效果马效果，需要和周围的布局，灯光的明暗相配合。例如AY256的套件，货刚到时他们感觉这套件显得非常浪漫，肯定是新婚夫妇的首选。认为一定好销。于是他们就在1米8的展床上出上不一样了，档次、品味都得到了提升。从此此款也成了连云港专卖店婚庆系列的主打品。提问：加盟商培训会后，回去对产品陈列展示应做怎样的调整呢？ 分析归纳：

⑴取长补短，不断改进。⑵常换常新，相应调整。⑶注意细节，认真揣摩。

四、怎样做好日常营业

说到日常营业大家都最清楚不过了，开门、打扫卫生，等待顾客上门接待，就这么每天重复工作。真的就这么重复吗？不是这样的。往往这些简单的工作在重复的过程中出了问题。你们每天开门营业都准时吗？你们每天室内外卫生都干净吗？你们每天顾客进门都说了欢过最简单的事如果重复做一百次，也会变得不容易，要把它做好就更加不简单了。下面我们来看看连云港专卖店又是怎么做的。

每天清晨，连云港专卖店首先要开晨会，检查仪容仪表，在会上只表扬不批评，他们这是为了保持导购员新的一天的良好心情。只有情绪良好，精神饱满，她们才能全身心的投入到迎问侯语吗？答案大家心里最清楚了。在日常营业中，每天虽然都在重复着同样的工作，不工作中去。当没有顾客在店内的时侯，导购员会打破沉闷“互相刁难”，互相提问，从进门时的彩虹式问侯到介绍的每一句话都力求到位。给大家举个例子，连云港专卖店有位导购员在介绍商品时总喜欢把产品说成“东西”，感觉很别扭，店长半真半假的提醒她，终于使她改掉了这个不良用语。在某位顾客光临到店内，特别当顾客较少时，店长要求导购员不能一哄而上，而是由一个人出面接待，其它的人在旁边圆场并做些辅助性的工作。他们认为销售并不是凭一个人就能做好的，营业工作同样需要一种“团队精神”。他们要求导购员配合默契，不是你一言我一语，而是有主有次。下班前开批斗会。对导购员当天做得不足之处毫不留情指出，让他们回家理解吸收。这里给大家举个日常营业中很常见的例子：当顾客进门时，他们首先从顾客的年龄，穿衣的品味初步判断他属于哪一类型的消费者，然后在与其交流过程中逐步获悉更多的信息，如他买哪一类产品，作什么用途，是己用，还是送礼，是为了搬迁用，还是新婚用等。然后再有针对性的推荐商品，一般都能“百发百中”。曾经有位顾客无意识的闲逛，她并没有明确的购买动机，在与她的交谈中，店长得知她正在装璜，准备搬家，顺着这个话题，店长便问她：“您的家俱是什么款色？家中的装璜风格是什么样子？”她很高兴有人和她聊起自己最得意的事情，兴致变得很高，于是店长适时地向她介绍了“DY08C”和“GY38W”两款产品，不厌其烦地展示给她看，让她认真比较，她感到甚为满意，于是进入实质性的价格问题。店长告诉她罗莱不打折，并且把罗莱的产品特点一一说明，然后告诉她可以先买DY08C，超过了800元就可以拥有罗莱卡，再买其它商品可以享受92折。她觉得在为她着想，便让店长把两套先留起来，说过两天和她先生再来看一看，为了更好地促成交易，店长对她说：“这两款是我们的畅销品，供不应求，很难保证你再来时一定要这种货，您看好了可以预订一下，如果您先生不满意，订金可以如数退还。”顾客听了这后放心的留下了订金，过了几天，他们夫妻再次光临罗莱，店长又打开几套让他对比，从他们家居的颜色、装璜的风格到罗莱产品的特点，让他们觉得只有买了罗莱产品，他家的档次、品味才能提升出来，他们很愉快的接受了店长的建议。为促成配套销售，店长又不失时机的告诉他们，这个月有“会员独享”的华丽型羊毛被和美式床褥垫，可比一般顾客买便宜得多，你们现在是罗莱会员了，所以才介绍这些产品给你们。同时店长把原来的价格和现在的价格对比给他们看，他们觉得店长很实在，处处为他们着想，非常的满意，于是给自己和女儿买了两套高档床品。第二天还特地跑来告诉店长，朋友们都说她有眼光，铺在房间的效果特别好，主动要求以后每个月要把“会员独享”商品及新品打电话通知她。

提问：加盟商培训后，回到自己专卖店里，将进行怎样的改变，做好日常营业呢？ 分析归纳：

⑴晨会：只表扬，不批评。

⑵批斗会：下班指出毛病、改正错误。

⑶销售技巧：接待顾客，如何判断好、服务好。

五、怎样进行品牌宣传。

有位著名的企业总裁对广告宣传发表过这样感慨：我知道我企业花的几千万的广告，有一半是浪费的，但是不知道浪费的具体是哪一半。我们很多加盟商问，为什么公司不做广告。这个暂且不说。先说说我们在目前的条件下，连云港专卖店是如何做好品牌宣传的呢？

在品牌宣传方面，从开始时他们就投入大量的人力财力，从电视台的《跟我逛市场》，流动字幕到连云港日报、过街条幅，电话号码簿等都多次做过，可是总感觉效果不明显。后来连云港蒋经理想到印刷广告卡片的方法。他们利用团购的机会，在每份产品中都夹上广告卡片，卡片上印上产品的优点、售后服务，地址、电话等内容。因为每一个单位有几百人甚至上千人，不一定每个人都知道罗莱专卖店在哪里，一张小卡片也许能起到大作用，加上公司的新品通用广告纸，让我们感到这样的广告宣传在潜移默化中已经深入人心了。专卖店中的枕芯系列、被子系列、床垫系列等明细目录牌，也是歪打正着，本来是在做促销时担心应付不了顾客的询问而临时做的，可做成后觉得效果不错，让顾客了解了我们罗莱这些品种的种类，自己就会主动要求看看这些是什么样的产品，而门前的广告牌和条幅，连云港店换得就更勤了，根据季节的变化，产品的特点、常换常新，如他们实行的“星期一价”条幅内容就是“每星期一罗莱家纺让你心动给你实惠”。这样就勾起了顾客的好奇心，引诱很多顾客到店中走一走，看一看，无形中增加了人气。另外团购单位的员工领到产品后，如果觉得罗莱产品不错，他们将会在买配套产品时（如团购单位采购的是被套，他们也需要被芯），紧接着就想到罗莱，增加了销售的很多机会。在今年公司的培训中，他们对“强强联手”促销方法深受启发。开始他们打算找婚纱影楼合作，后来通过朋友咨询，加上他们根据顾客反馈的情况，得知新人总是在一切准备就绪后（包括先购买床上用品）才去照婚纱照，这样对专卖店也起不到什么作用了。据此他们改变思路，充分考虑到他们的地理条件，因为他们对面就是连云港市最大的家俱市场——红星家俱城。了解家俱城的皇朝家私是其中最上档次的，也是销量最好的。他们就找到“皇朝家私”的老板和他协商利用周末人气最旺的两天把罗莱产品铺到他们的床上，并允诺买皇朝家私购罗莱床品享受贵宾卡的折扣，这样既卖家俱又卖床品。同时连云港专卖店私下和皇朝家私的营业员搞好关系，让她们倍加小心的保护罗莱产品。这样也使连云港专卖店增加了两位不开工资的“编外导购员”。

提问：加盟商培训会回去之后应如何做好品牌宣传，扩大罗莱在当地的知名度呢？ 分析归纳：

⑴悬挂横幅，夹海报。如星期一价、宣传卡片。⑵强强联手，共发展。如皇朝家具。

六、怎样应付杂牌竞争？

随着家纺行业的不断发展，家纺品牌多如牛毛，竞争日趋激烈。我们罗莱专卖店旁边，大多开有同行杂牌专卖店；有的旁边虽然没有，但周边街区也有很多同行开设的专卖店。目前甚至一个很小的县城里也开有几家店，在互相竞争。面对这样的竞争，某些加盟商就惧怕了，担心做不好，结果真的每况愈下，销售滑坡。也有的加盟商坚信自己一定能打垮杂牌做好罗莱，结果是越做越好，业绩节节攀升，市场占有率不断提高。那么为什么会出现这两种情况呢？又怎样去应付这些杂牌的冲击，使罗莱处于不败之地呢？我们再来看看连云港的成功经验。

连云港罗莱专卖店的周围共开有四家同行竞争品牌专卖店，和杂牌竞争确实是伤脑筋的事。价格上罗莱肯定拼不过杂牌，也不可能与他们去单纯地比价格。连云港的蒋经理认为我们罗莱与杂牌比的是产品质量、比的是销售技巧、比的是售后服务等。特别在新品套件刚上市不久，翻版货就充斥市场。对这种情况，蒋经理是先买来一套翻版产品，然后把罗莱产品和它充分对比，从面料、商标、规格、色牢度、缩水率到绣花工艺，被芯的用料、布带布扣甚至针缝密度等细节都给顾客作一一比较。让顾客明白几百元买的是“时间用得很短就会出月，顾客将会更加信赖罗莱专卖店，而且罗莱的品牌也就上了一个档次。事实证明，他的判断是正确的，三个月下来连云港罗莱专卖店的回头客也越来越多。

提问：加盟商培训会之后，大家回去将采取什么战术，对付杂牌，使自己专卖店立于现质量问题的一次性用品”，将会不断重复消费，其实这才是真正的浪费钱。那些产品洗后有缩水、掉色等一大堆质量问题，质量没有保证，那花的几百元不是白扔了吗？而罗莱对顾客的承诺是使用过程中出现任何质量问题，包退包换。另外对于杂牌店的随意打折，他们的巧妙回答是：罗莱不是靠打折恶性竞争吸引人的，它实行全国统一价，无论你什么时侯，到什么地方买罗莱产品都是同样的价格，其他杂牌的市场货品一天一价，一客一价，其实顾客永远是上当的，不可能买到货真价实的产品，你自己可以今天买罗莱产品用用看，就会感觉到罗莱和杂牌的区别，我们才是真正的为顾客着想，为顾客提供优质的产品和最好的睡眠。关于价格不打折方面，连云港专卖店也痛苦了很久。最初导购员总是说顾客有会员卡可以打到92折。这样顾客就认为罗莱产品最起码可以打到92折，于是顾客就拼命的讨价还价。这样顾客与店员在交流中都觉得很累。对这种情况，蒋经理对店员要求罗莱产品坚决不打折，但同时服务质量也坚决不打折。而要不断进步，提供越来越好的服务，让顾客自己比较罗莱与杂牌的区别。但有的顾客不理这一套，说：“我知道你们罗莱质量好，现在哪儿也不能一口价，你们打折我就买！”其实这是习惯的问题，他们图个心理平衡。导购员婉转的向顾客解释了，但顾客最终不听，转身到其他店里买了一套提了出来。碰到这种情况，大家的心情可想而知。店员们开始时与蒋经理反复争辩，认为这样的做法跑掉了不少生意，但蒋经理坚持己见，并把充分理由讲给店员们听，告诉她们这种情况只是暂时性的，如果坚持下来几个不败之地呢？ 分析归纳：

⑴购买伪品，现场比较。⑵统一零价，决不打折。⑶充满自信，研究对策。

七、怎样做好库存管理？

有的专卖店已经采用电脑库存管理，每个品种、每个规格，每种产品的数量都清清楚楚；而有的专卖店连帐本都没有，认为是自家人经营，公司来货点验一下，放入仓库就完事，货架空了无任何手续直接从库房补货。有的专卖店虽然有帐本，但库存帐本不能做到帐实相符，是本虚帐，结存数与盘点数有很大差错，结果是丢是失，是亏是盈都搞不懂。那么到底如何做好专卖店的库存管理，做到不脱货、不压货呢？我们来看连云港专卖店这方面是如何做的。库存管理是专卖店管理的重要环节，为了保证适当的库存量又要使有限的资金能够充分循环利用，连云港专卖店不仅做好销售日记帐和仓库明细帐，同时还要求每日的晨会上简单的通报一下，让所有店员清楚库存量。在销售过程中使其能够更好的进行推荐产品，减少不合理的库存，并在日常的促销活动中，带动滞销品的销售。比如说对于滞销的品种或是打算退货的商品，他们提前一两个月做成“会员独享”或是“星期一价”的商品，以较低的价格销售，既加快了资金的回笼，又减轻了退货的压力。去年促销活动结束时，他们剩余了六七十条舒适被，滞存仓库几乎不动，这成了他们一块心病。一次渔政公司的两位主任来专卖店买枕芯，说是船上用的。在送货的途中，从与他们的交谈中，得知他们在别处订了三十条军被。当时店长考虑卖三十条被子，就可以做三十次广告，也可以减少专卖店库存。于是店长根据渔政公司特殊的使用环境，告诉他们海上潮气大，晾晒不方便。如买棉被易板结，会越盖越冷，如果再碰上“黑心棉”就更糟糕了，然后把罗莱舒适被的轻快保暖，不易变形，吸湿排汗性而且价格很实惠等特点向他们作了介绍。告诉他们给部下买罗莱的被子，部下肯定干劲十足。谁不知道罗莱是名牌呀！于是迅速返回店里取来被子，让其他的领导过目，终于把这笔生意给争取了过来，从而使他们单位也成了罗莱的常客。对于这些点滴的信息，连云港专卖店总是及时反应，他们相信“大生意是从小处做起的。”

提问：加盟商培训会回去之后，大家应如何做好库存管理呢？ 分析归纳：

⑴库存明细，全员了解。如晨会通知一下。⑵处理滞品，回笼资金。会员独享，星期一价。⑶会计专职，最佳库存。不脱货、不压货。

八、新品推广如何做的。

当公司新品发送到各个专卖店时，有的专卖店很快就能展示陈列，而且很讲究。有的专卖店到货却只是普通陈列一番，更有甚者，有的专卖店到货后，过了两三天才拆包。许多专卖店推销新品时，也没有对新品FAB进行了解，结果销售很差。那么如何做好这个新品推广呢？我们来看看连云港专卖店如何做的。

在新品上市时，连云港专卖店组织导购员先仔细阅读说明书，从面料、到填充物，绗缝工艺进行认真细致的观察，找出这款商品的卖点进行换位思考。设想如果我是顾客的话，我会在意哪些方面，并把这些问题集中起来，转化为自己的语言，也就是最具有说服力的介绍，然后在店里找出此款的最佳位置进行出样展示，把产品的特点、适合的人群、装璜的格调有机的结合起来。在向顾客介绍时，设身处地的为顾客考虑，当好顾客的参谋。他们认为不能仅仅销出去一套产品就完成任务了，而是要让觉得推荐给他的一定是最有品味的，最能体现他的家居风格的。要使顾客认为在罗莱买床品花钱是一种享受，只有到了罗莱才能买到称心如意的商品。只有这样，他才会成为罗莱的回头客。

关于找卖点，他们是采用“三个臭皮匠，抵上诸葛亮”的做法，先让每个人把对产品的理解写在纸条上，然后汇总到店长那儿，店长从中选出语言上的闪光点加以提炼，概括形成规范的介绍，然后再分发到每一个人。比如像棉麻两用垫等说明牌，他们根据顾客的建议制作的，使顾客对产品能够一目了然。

提问：加盟商培训会回去之后，大家应如何搞好新品推广呢? 分析归纳：

⑴FAB，了解产品。

⑵出样展示，突出优点。⑶三个臭皮匠抵上诸葛亮。

九、怎样做好会员管理 罗莱卡，每个专卖店都有，但是有些专卖店用了已经好几百张了，会员记录表一大叠。有的专卖店却堆在办公桌的抽屉里。有的专卖店罗莱卡发出去的就发出去了，什么记录都没有。有的专卖店老顾客回头率很高，有的很低。这是为什么呢？那是因为我们的会员管理没有做好。到底应该如何做好会员管理呢？请来看我们连云港专卖店是如何做的？

在连云港专卖店坚决实行会员制，他们建立了系统的会员管理制度，建好会员档案，在罗莱会员生日、结婚的当天他们都送去罗莱的祝福。当新品上市时，他们也会根据对会员的了解，在第一时间内有针对的通知会员有新品到，让会员体会到被重视的感觉。他们每月的“会员独享产品”给了会员最实惠的商机，当会员来光顾时他们已脱离了买卖的关系，而以朋友的立场帮会员选择款式，而会员也给了他们最大的信任，总是说“到罗莱也就到家了，看到你们我买商品很踏实”，这让他们非常感动。会员不仅帮我们宣传推广产品，还给他们带来其他竞争品牌打折的商业信息，给他们以建议，使他们在督促中不断提高服务质量，销售技巧。在每季度的阶段性累计积分，则是他们对会员购物的回报，分档次、分等级的赠送礼品也让会员体会到了罗莱的“人情味”。

提问：加盟商培训会之后，大家回去将如何做好会员管理呢？ 分析归纳：

⑴累计积分，独享产品。⑵会员至上，财源广进。

十、怎样做好促销活动？

促销活动很多专卖店都已经做过。有的成功，有的失败。特别是今年第二次促销活动，很多专卖店做得不成功。到底怎样才能做好促销活动呢？请看我们山东东营罗莱专卖店姚经理是如何做的。

山东东营在四月份的促销活动中，其中一条促销规则是每天限购25元床单20条。前几天每天早上排队者甚多，而且有一些排队专业户，甚至是一家几口每天来排队，这样的做法其实对真正购物的顾客很不公平。

姚经理在认真分析论证的基础上，在店堂中央出示了以下的告示牌：

按公司最新通知，单次一次性购物330元以上者可优先购买床单一条，定位很科合理。这个数字价值不太高，而且通过以下几种方式很容易达到目标：⑴F系列四件套198元+夏被78元+枕芯60元。⑵亚麻席192元+亚麻枕套78元+枕芯60元。⑶BY/EY系列238元+枕芯60元+靠鸷50元。⑷GY系列268元+夏被78元等等，还有很多种其它组合。

此外，姚经理又向公司进了一批与床单相配套的枕套，当顾客买了床单后，又引荐其购买枕套（25元），一般顾客看到也很实惠，基本买床单的顾客都买了枕套。这样在床单上亏的钱，用枕套赚回来的钱就给弥补了。这次促销中，姚经理充分了解顾客心理。如25元的床单+一对枕套是配套产品，相当于花50元买了一个简单的套件。一般顾客都会接受的。在促销活动中，经常会有一些团购。记得有一次，东营专卖店来了四位先生，转了一圈坐在店内不闻不问很久。店员热情地与其搭话，四位先生好像没有购物意向，在不断的询问下，其中一位先生才讲明来意，要买一大批商品，正在考虑买哪家的？但是看样子又不太像真的团购，一会儿四位先生走了。第二天他们又来了，这次有了明确的购物意向和目标，大概需要亚麻席、夏被、F48及其它一些东西，总价值接近2万元左右。在谈的过程中，他们同意先预付部分订金，要求我方送货，并拟用支票支付余款。姚经理充分分析后，坚持要求对方支付现金，并且付完所有款项后，由对方自行拉走货物。在不断的洽谈下，对方终于同意完成了这次成功的团购交易。在这个案例中，姚经理主要考虑到可能的欺诈性，所以坚持两个基本原则：⑴付现金,且发货前付完款；⑵自己提货。这样就十分有效的防止了诈骗。提问：加盟商培训后，大家回去促销活动要如何调整战术呢？ 分析归纳： ⑴了解顾客，灵活机动。⑵揣摩言行，降低风险。

十一、如何开发与与管理分销商。有少加盟商目前已经有分销商，有的加盟商有好几个。在管理过程中很多都出现这样那样的纠缠，但也有管理的相当好的。就说我们罗莱扬州专卖店吧。

扬州专卖店袁经理，她有5家分销商，首先她和分销商签订三方合同，明确各自的权利和责任，然后严格地按合同执行办事。从要货、发货、退货、培训各方面都力求到位。在每月月末，在扬州举行周边分销聚会。谈要货方面有没有什么问题，销售有没有什么困难，同时进行一些销售技巧，产品买点的经验分享。例如：扬州高邮专卖店的夏月林经理，由于合作得相当好，又在扬州宝应开了一家专卖店。

提问：加盟商培训会之后，如何去开发管理分销商呢？ 分析归纳：

⑴每月聚会，共商大计。⑵履行合同，服务至上。

第三篇：专卖店导购销售案例成功集锦

专卖店导购销售案例成功集锦

一、和良好服务态度有关

1、客户3次对比羽绒服：开业当天，一位顾客8：30分来到我店，看上一款06女童羽绒服，问羽绒服出绒否、为何无羽绒标志、颜色太浅等，我都一一耐心回答，但该客户还是拿不定主意，说再找个人过来帮看看，我说没关系。一会，该顾客带来一位朋友，和07羽绒服做了对比。我把两款衣服的优缺点分别作了介绍，该客户还没决定购买，说再和小猪版纳的羽绒服比较下，我还是耐心地说，没关系。10分钟后，该客户径直走进店指着那款07羽绒服说，就要这件吧。(天津卢台小×××专卖店提供)

2、耐心讲解： 07年7月，我家小×××专卖店开业。当天上午人很多，有位大姐30多岁，较文静，挑了近一个小时，我心想，她肯定不买。但又不好意思走开，一直耐心给她服务。终于，在我转身要走向别的客户时，她问我这4件衣服能再便宜点吗?我说已7.9折啦。她可能觉得我做不了主，就直接找我妈妈讲价。妈妈最后没降价。这位顾客还是买了4件衣服。(山西交城小×××店主女儿提供)

3、不忽视任何一个上门的客户：一天，有位穿着清洁工衣服的大姐来到我们的柜台买T恤。当时，我给她推荐了98元的，她嫌贵后，又推荐了68元的，还又推销了一件38元的特价裤子。这样我的销售额反而比原来还多。(长春巴黎春天小×××店员提供)

4、替客户垫钱：一位客户购买一件348的羽绒服后到款台交款。一会，她面带遗憾地说，差20元钱，算啦。看到客户遗憾的表情，我想了想说：我替你垫上吧。客户瞪着眼睛说，你信任我吗?信任!我大声说。第二天，客户专门来还我的钱。以后我们就成为了朋友，她逛商场时，总喜欢到我这里唠嗑。(长春巴黎春天小×××专卖店店员提供)

5、为客户着想：有一位孕妇要购买我们店内的某一种商品，我觉得她暂时用不上，建议她不要买。我站在客户立场上想问题，她很感动。随后，我建议她购买其他几件实用的商品，她爽快地购买，销售额近300元。(山西孝义小×××专卖店店主提供)

6、不轻视民工：我在一个商场销售小灵通时，附近民工常过来。可能他们觉得我比较热情，所以经常到我的柜台来咨询，每次都问许多问题。说实话，我都快没兴趣给他们讲拉，同事们都说我白忙乎，我也有点疑惑。终于有一天，这几个民工带着他们的工头来，工头一下买了4部小灵通，发给了那几个民工，我暗自庆幸以前的工作没白做。(天津百货大楼小×××专柜店员提供)

7、爱岗敬业，偶然得大单：我在鸭鸭羽绒服专柜工作的一天，有几位男士过来咨询羽绒服的款式、做工、用料等，我一一作答。对于该羽绒服的优缺点，进行了充分的介绍，最

后他们竟然购买了200件，原来他们是本溪一个公司后勤部的人员。第二天，楼层经理 当众对我进行了表扬，夸我爱岗敬业。(由山沈阳小×××专卖店店员提供)

二、和技巧有关

1、用品试用装的妙用：晋城小×××专卖店开业当天，山西分公司一位管理人员看到一位像是哺乳期的妇女走过来，就主动上去给她介绍用品，并给她手背上抹了一点试用品让她感觉，她立刻说，感觉不一样呀!其实就像赵本山让范伟跺脚和大声喊一样，跺脚就脚麻，大声喊就缺氧。由于有了这个切入点，分公司管理人员给她推荐了新的童床、学步车、三轮车，共计1400元。

三、和陈列、连带销售有关

1、销售两套衣服：经过好××公司工作人员的培训，我重新调整了陈列，把一套男婴童衣服挂在形象墙左边，女婴童挂在右边。不久，一位澳洲女顾客看上了那套男婴童的衣服，一下子买了2套。我觉得陈列好的衣服，能一套、几套销售。(北京秀水街小×××导购提供)

2、裙子畅销： 08年1月试营业期间的一天，有一款裙子，挂在那里无人问津。最后在好××公司人员的指导下，我把它和一件风衣搭配，结果把风衣和裙子一下卖出两套。我想以后还多注意这方面的搭配。(由天津芦台小×××专卖店店长提供)

四、决胜付款前的一秒钟

1、有一次，一个客户购买了羽绒服要走的时候，我和她聊了几句家常，顺便告诉他还有新到的毛衣，可和羽绒服配套穿。如小孩全身都能好××衣服，那该多好，不就更是个“好××”吗?结果，她又买了一件毛衣。我觉得客户在购买完贵衣服后，再给她推荐便宜的和其原来配套的衣服较容易成交。因为，她已认同了我这个导购和好××公司的童装。(由秦皇岛现代商厦小×××专柜导购提供)

2、一个顾客购买完裤子准备交款，我边收银，边给他说，那边还有和他配套的内衣和外套，看上可以试试。结果客户还真的挑了一件内衣和外套，我收银时比原来所收了180多元。(由山西孝义小×××店员提供)

五、和回头客有关

1、一个老顾客：我在秦皇岛商厦销售小×××服装已一年，一位老顾客先给孙子买秋冬装，继而又买春夏装。我希望拥有更多的回头客。(由秦皇岛现代商厦小×××专柜店长提供)

2、开展电子商务：我是烟台小×××专卖店老板，从07年8月开始在淘宝网From EMKT.com.cn上销售小×××童装。目前，回头客已有10多位。

4、持续二年的回头客：我销售小龙童装二年啦，第一年培养出来的客户，第二年还来，我相信第三年她还回到我的柜台买衣服。(由长春巴黎春天小×××店员提供)

六、“19元起”的促销噱头及40元特价衣引来的销售

1、华北某分公司在07年底做06秋冬装特卖，采取的促销噱头是“童装19元起”，以六折销售;事前电话和短信老顾客上门购买，效果非常好，10天时间销售额答65000元。

2、一天上午，一位女士到我店购买衣服，打折后50元的衣服，她非得给40元，我有点不愿意，转而一想，要不就给她吧，也算开张啦。付款后，这位女士觉得我店衣服装物有所值，又挑了一件毛衣和裤子，但觉得裤子价位高不能接受。于是买了毛衣就走了。10分钟不到，她又转回来，还是把当初认为贵的裤子买下啦。这样，40元的特价衣给我带来了2件正价衣服的销售，这也叫“一拖二”促销吧。(由威海小×××专卖店店主提供)

失败案例

1、真不应该让她经过6个专柜：一天，有一个顾客购买了2件上衣和两条裤子，我给他开完票后她去款台交款。由于从小龙专柜到款台要经过6个童装专柜，她又看上了其他专柜的上衣，最后就买了两条裤子。当时真后悔，该带着她直接去款台。(由天津凯旋门商场小×××专柜导购提供)

2、不能连带销售：我在销售男装时，总不能把领带、腰带等小商品连带销售出去。我准备以后在这方面多努力。(由天津滨江商场小×××专柜导购提供)

3、没算清利润： 我销售窗帘时总能买个好价钱。又一次，有一位客户要买好几个窗帘但给出的价钱较低，我粗略一核计，觉得不合算就拒绝了他们。等他们一走，我重新一算，觉得并不吃亏。马上出去找他们，发现他们已融入人流之中。(由天津凯旋门商场小×××专柜导购提供)

4、收假钱：上班第一天我收了100元假钱，那个男顾客先是拿一张很破的10元钱卖东西，我觉得太破，请他换一张。他立马拿出一张100元让我找给他，我摸了摸觉得不像假钱，就找给了他。他拿过钱，逃似的离开我们店，这个举动让我觉得有点蹊跷，重新一验，假币!出去追时，已找不见那位顾客。(天津大港小×××专卖店提供)

5、总是心太软：总不敢给顾客推销贵的商品，其实想想，一文价钱一货。有的客户需要贵的，有的需要便宜的。针对不同的客户，推销不同的商品。(天津凯旋门商场小×××专柜提供)

6、试了11双鞋：我在销售童鞋时，有位客户给小孩试穿了11双鞋最后也没有买。不过，我不后悔，因为我想她肯定佩服我的服务态度。(由长春巴黎春天小×××店员提供)

7、不小心怠慢了老顾客：一天中午，我和一位新店员值班的时候来了一位位顾客，就在我给老顾客介绍商品情况的时又来了几位陌生顾客。来不及多想，我把老顾客托付给新店员，自己去接待新顾客。由于这位新店员(当天下午主动离职)不是很认同本职工作，对老顾客爱理不理的，最后激怒了老顾客，她拂袖而去。

第四篇：25岁女大学生成功开起服装专卖店

25岁女大学生成功开起服装专卖店

“在大学生创业孵化中心选择开店创业，一个月的营业额能达到三四万元呢。”在六福国际商业广场的盈彩美地服饰专卖店里，记者见到了大学生创业者胡其翠，这家店是她在今年7月开办的，目前她已经尝到了创业的甜头。

胡其翠今年25岁，2006年大学毕业时，因为学的是护理专业，进入了济阳当地的一家医院，“在医院里工作时，一方面没有正式编制，另一方面工作也比较累，而且待遇也相对比较差。”胡其翠介绍说，在朋友的推荐下，她得知济阳有一处大学生创业孵化基地，有很多优惠政策，于是就来报名了。

胡其翠接受了3个月的创业培训，在培训中，她决定自己开一家品牌服装专卖店，并且去淄博、东营等地进行了考察，最终选择了目前经营的这个品牌。

要想开服装店，首先要有资金，而像这样的一家品牌服装专卖店，大约需要20万元启动资金，胡其翠靠家里的资助，手里也只有几万块钱。然而令她高兴的是，她通过创业孵化基地直接贷出了15万元，这些贷款还享受贴息优惠，资金的问题迎刃而解了。

开服装店还要租店铺，胡其翠一打听，目前所租的店铺一年租金是 3.8万元，这是一笔不小的支出。但这没关系，作为大学生创业者，根据创业孵化基地的优惠政策，她可以免交半年的房租。这意味着，胡其翠可以少交1.9万元的房租，减轻了她很大的负担。

“有了这些优惠政策，我创业时感觉是轻装上阵，没有太多的压力和顾虑了。”胡其翠说，专卖店在刚开业的第一个月，因为还没有固定的客户群，虽然采取了一些打折促销的措施，但还是略有亏损。不过，从第二个月开始，店里的生意就开始明显好转起来，顾客多了，服装销量也大了，连续几个月她店里的营业额都在三四万元左右。

“我们这里有很多像我这样的大学生，都是因为找工作不理想才到这里创业的。经过努力，现在大家店里的生意都挺红火，有的创业大学生目前一年的纯利润有一二十万元，比在单位里上班挣得多了。”胡其翠笑着说，在政府的创业帮扶政策下，她已经尝到了创业的甜头。

“下一步，我打算找一些和我一样的大学生一起联手继续创业，希望通过几年的努力，我的服装店也能越做越大，能带动更多的大学生创业和就业。”胡其翠充满希望地说。

第五篇：服装专卖店管理制度

伊韵儿服装专卖店

管 理 制 度

一试用转正

1.本店铺确定新录用员工的试用期为3天，每天直落.如录取按新员工入职待遇标准计算3天工资，如不录取按10元每天计算。试用期过后即转见习员工，入职15天后方可正常轮休。见习员工试用期为1-3个月，期间主管及相关人员对其工作情况进行考核，评优者可提前转正。

2.试用期满，通过试用考核者签订雇佣协议，协议期满如双方均有意愿则可续签。

3.试用期间，如员工的表现未达到店方要求，则不能续签雇佣协议。

二考勤管理

工作期间店铺员工实行轮班制，每月休息2天。具体上下班时间由店铺具体状况安排。

1.员工必须于正式上班前5分钟到达店铺,并准时于上班时间穿着整齐制服在店铺开始工作。各店员的用餐时间为60分钟，并由店长根据实际情况进行具体安排。

2.店铺店员因工作性质和职责所在，平时超时工作，不予补薪，特别时间需要加班时由店长安排将以每天15元计算。员工必须服从安排。

3.签到：各员工必须准时签到，相互监督。并由主管方负责考勤，不得弄虚作假，若经查明作弊，将扣除当班店员与店主管当月所有福利和津贴.奖金（逢年过节都有相应的福利）。

4.迟到：迟到超5分钟者按每分钟1元予以处罚，超过30分钟不超60分钟者按旷工半天处理，每月累计三次迟到或无故迟到一小时者，作旷工一天处理。每旷工一天处以三倍日工资罚款。

5.早退：未到下班时间，未经店主管许可擅离职守者，作旷工一天处理。

6.旷工：员工没有亲自签到.事先没按规定办理请假手续或发生突发事件不能签到办理请假手续而没有任何形式向直接上级请假.无故不上班等情况，且时间最低达1小时者的均视为旷工处理。

7.无故旷工者，旷工一天扣底薪三天的工资，连续旷工三天，或当月累计四天旷工的予以辞退，若在旷工期间给店铺造成损失的由当事员工负责百分百赔偿。

三假期与福利

1.因行业性质特殊，国家规定之节假日不能休假，店员采取每月休2日的工作制，农历12月期间取消所有休假。

2.半天之内事假，必须经店长同意签字后方可外出，凡未经批准同意而擅自外出者以旷工处理。凡属请假必须填写请假条，交给店长批准后方可休假，否则视以旷工行为。任何休假者必须将手头上的工作安排好，若因员工休假交接不清而造成的损失由当事入负责全部赔偿。

3.员工折扣优惠：员工试用期满后均享有此项福利。公司提供货品折扣优惠（特价品除外），折扣以正价品的七折价计算。（使用该权限须先征求店长同意）

4.原则上当月事假不得超过当月休假天数，超出2天按双倍底薪扣除工资。（病假列外,）

四 工作制服员工制服款先从员工薪金扣除，满一年者予以报销一半。工作时间必须穿着公司提供之整齐制服及佩戴胸牌，保持店铺的统一形象。3 上班女员工必须画淡妆。

五 薪金制度

员工薪资由以下部分组成：

基本工资+全勤奖+工龄工资+提成奖金+额外奖金基本工资试用店员：950元/月；正式店员：1100元/月； 资深店员：1200元/月

实行考核评级制度，连续2个月业绩排名第一的试用店员.正式店员可晋级，正式.资深店员连续2个月业绩低于平均水平者以降级处理。全勤奖：凡正式员工，在当月未请假，也未发生迟到早退.旷工及私自外出者，给予50元全勤奖。

3各项考核表现优秀者酌情予以加工资。

4提成奖金计提标准及发放原则：

a未完成定额目标：提成奖1%

b完成定额目标：个人1% +团体0.5%

c超额完成目标:个人1.5%+团体0.5%销售明星奖：100元，前提：当月完成个人销售目标并在店铺销售业绩排第一者。

六 失货赔偿制度

方案准则：基于店铺人员分工不同，各岗位职责不同，所以盘点失货扣款制度如下：

扣款标准：店铺丢失货品按吊牌价乘以实际折扣计算赔偿金额。扣款在员工月薪中扣除。店铺每天点数盘点确认有失货时，按当班员工的名单记录来计算。2 不能确认具体失货日期时，按照全体员工的：

店长薪金责任：1.5份资深店员薪金责任：1.2份

店员薪金责任：1份

列：某店某日失货1件，按款折后价为200元，当天当班员工3人分别如下： 店长1名，其责任为1.5份；资深店员1名，其责任为1.2份；店员1名，其责任为1份。

测算公式：责任共有1.5+1.2+1=3.7份

分配每份负责金额:：200/3.7=54.054元

计算得出：店长责任金额1.5*54.054=81.08；资深店员1.2*54.054=64.86元；店员1*54.054=54.1元

七员工守则严禁在店铺粗盐一粗言秽语，跳跃.大声叫囔和唱歌.依傍货架等有损店铺形象的行为。除紧急情况下店铺电话不得做私人用途。除办理店方业务外，不得擅自使用店名义，应严守店业务秘密（包括货品情况和销售资料及其他资料）情节严重者扣发所有奖金。工作时间内，不得擅离岗位或私自接访客，急事外出应向店长申请。

4工作时间内接待客人时严禁接私人电话，如有带手机上班的，必须调为静音。

5未经主管许可，不得早退缺席.擅离岗位及私自调班，若遇特殊情况应提前请假或电话告知管理人员，并请换班店员接替方可，否则按旷工处理。无故迟到和早退4次者，店方有权辞退该店员而不做赔偿。店铺盘点，全体员工不得以任何理由迟到请假或缺席

7下班离店，必须相互检查方可离店，并检查所有店外物品和道具是否收齐并检查是否关了电源。收银员.开单店员少收顾客货款应全额赔偿。私留多收顾客货款而不上交，多收款项没收充公，情节严重者扣发所有工资奖金并报警处理。