【律师事务所营销】律师事务所营销的基本战略

第一篇：【律师事务所营销】律师事务所营销的基本战略

【律师事务所营销】律师事务所营销的基本战略

结合法律服务市场的上述特殊性，笔者认为通过借鉴市场营销学，律师事务所营销的基本战略可以包括：目标营销战略、组合营销战略、文化营销战略、品牌营销战略。

1、目标营销战略―――律所营销的指南。任何战略必须首先确定战略目标，这样才能保证战略的制定与实施不会迷失方向。律师事务所主要向客户提供法律服务，因此，律所的营销战略目标应当定位于使客户满意。律所的客户与企业的顾客是一致的，在现代营销学中，顾客满意常被称为顾客满意战略，或

CS(Customer Satis?鄄faction)战略，它的指导思想是把顾客需求作为企业开发产品的源头，在产品功能、价格设定、分销促销环节建立以及完善售后服务系统等方面以利于顾客的原则，最大限度地使顾客感到满意。所以，CS理论能树立企业的名牌效应，使企业保持并发展庞大的消费群体，保证稳定高效的员工队伍。

因此，笔者认为将CS理论运用到律所的营销中，就是要将那些具有法律服务需求或具有法律服务消费潜力的人(律所的顾客)对律所提供的法律服务是否满意作为律所营销策略的核心。客户在委托律师时会对法律服务的质量产生预期，客户预期与客户实际感受到的服务质量的差额就是客户满意度。如果客户感受到的服务大于预期，那就表示客户满意;如果客户感受到的服务等于预期，那么说明客户既不感到满意也不感到不满意;如果客户感受到的服务小于预期，则客户不满意。客户的满意度可以通过客户对同一律所的重复委托率、委托决策的时间、对律所价格的态度、对其他律所的态度来衡量，因此，笔者建议，律师事务所可以建立客户投诉与建议、跟踪调查、追踪流失客户原因等制度来测评客户对律所的满意度。

2、组合营销战略―――律所营销的核心。律所的营销组合战略来源于市场营销学中的“整合营销”。整合营销思想，是北卡莱罗纳大学劳特朋教授1990年提出的，他用4C’S取代了传统的4P‘S论，中心思想就是通过企业与消费者的沟通满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化与高强冲击力的要求，形成促销高潮。但是，由于律师行业的特殊性，律师事务所营销不能直接套用整合营销理论，而要根据法律服务市场的特点进行调整。因此，笔者认为律师事务所营销应当在运用整合营销理论的基础上，形成自己的营销综合战略，具体包括市场战略、价格战略、人员战略、广告战略、关系战略五个部分。

(1)市场战略是指对法律服务市场进行细分，结合律师事务所的基本情况进行市场定位。在市场经济条件下，律所之间的竞争非常激烈，实力强大并不一定能稳操胜券，只有那些善于出奇者才能制胜。因此，律师事务所的营销必须要对那些有委托律师的意愿且具有委托律师的能力及权利的人群即市场，根据不同的需求特征将其细分为不同的子客户群，特别是可以运用现今的计算机网络技术，建立客户营销信息库，将不同子客户群的资料输入其中，加强律师事务所在保持和发展客户方面的能力，识别并建立客户信息资料档案，不断的发现客户需求上的漏洞，并针对他们的不同要求，选择和调整自己的经营方式。

(2)价格战略是指律师事务所的价格构成战略。律师事务所的价格规定必须考虑律师行业对价格的限制，并在此基础上形成的定价空间内确定价格。定价空间是指客户愿意支付的最高价格与律师愿意接受的最低价格之间的空间。客户愿意支付的最高价格是客户对律所的满意度的具体体现，较高的满意度即较高的价值能够承受较高的价格;因此不断的使客户对律所的法律服务保持满意的感受才能有更为广阔的定价空间。另一方面，在定价空间中，律所可以根据对市场的细化定位推出新的法律服务种类，占据价格空间的上层，迅速取得利润收回成本：对一般性大众化的法律服务则以低价取得价格空间的下层，以此来争夺客户，渗透市场。

(3)人员战略是指律所的人员招聘、培训及律所团队建设的营销策略。国外成功的律师事务所一般都在人员的招聘和培训方面花费大量的资金，在寻求业务发展的过程中，通过系统的培训使律所的专业人士更具有企业家的风格。通过律所内部人员的培训，激活他们的主观能动性，形成律所独特的文化氛围，可以增强律所的向心力和凝聚力，形成特有的律所团队。律所可以制定相应的招聘和培训制度来实现这一营销策略，如确定招聘渠道、招聘程序、工作质量和技能分析机制、加强业务技能、职业纪律与礼仪训练等。

(4)广告战略是指律所通过广告这一有形的平台向客户展示律所的服务，促使客户决策的营销策略。律师事务所的服务是无形的，但是律所可以通过广告向客户展示其有说服力、有感染力、有创造感的突山地位，从而为律所的法律服务构造一种不同凡响的形象。律所的广告策略除了上述的定位策略外，发布渠道也应当是多元化的，除了在新闻媒体上的广告展示，律所还可以使用简介等宣传资料展示律所的服务。一份质量高的简介材料可以强调律师事务所的专业范围、与客户的沟通方式、律师费用、简要介绍律师事务所的工作人员等，同样能反映律所的形象，也是广告策略中不可或缺的一部分。

(5)关系战略是指建立与发展律所和公众的良好关系，以获得长期的市场利益的营销战略。关系营销是西方营销学者在80年代提出的一种新的营销理论，它把企业的市场行为看成是一种连锁的、长期的、稳定的和互利的伙伴关系。笔者以为律所关系营销战略中的“伙什关系”应当具体包括三个方面：第一，建立和维护律所与客户的长期关系，奖励“回头客”，密切双方的感情，以实现品牌忠诚，扩大并保持律所的市场份额。第二，加强与协调和同行之间的关系，不同律所之间既有竞争关系，又有合作关系，要利用好同行的这种环境，确定自己的日标，扬长避短，优势互补，避免不正当竞争。第三，保持同政府、中介机构等的良好关系，与政府各有关职能部门保持各种形式的联系，有助于得到支持和鼓励;与传媒、金融等中介机构保持联系，有助于维护律所的大众形象、声誉及经济利益。

3、文化营销战略―――律所营销的保障。文化营销是指一种有意识的通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成律所经营目标的营销方式。因此，律所首先必须有意识地构建核心价值观念，并且这种价值观念也是被顾客所能接受的信条，这样才能促进客户对律所及其提供的法律服务的认同。IBM公司就将其价值观具体化为IBM三原则，即“尊重个人、竭诚服务、一流主义”，这些为IBM公司树立了良好的企业形象，使其一直能保持同行业的龙头姿态。其次，律所文化是律所的无形资产，一旦可以潜移默化的同化律师事务所成员，使他们凝聚在一起，将成员自我实现的满足与事务所战略目标的实现统一起来，从而在无形之中约束事务所成员，保障律师事务所营销战略的实施。因此，文化营销战略是律师事务所营销战略实施的文化保障。

律所文化营销的关键是律所文化的塑造。笔者认为律师事务所的文化建设应当各具特色，概括而言，应当从分析自身律所的历史和现状出发，调整和制定各种规章制度、提高员工的执业素质和职业道德、强化员工的主人翁精神，同时不妨设计一些仪式及活动，旨在深化律所文化的认同感，以此来形成律师事务所的文化。

4、品牌营销战略―――律所营销的高层次。在市场经济中，同质化的产品和服务泛滥成灾，要在庞大的法律服务市场中与同行相区别，律师事务所必须依靠它的“异质性”，这就是品牌。品牌化的营销策略就是让客户在获得同一服务功能性满足的同时也得到不同的心理和情感上的满足。因此，品牌战略是营销战略的高层次和必然选择。

律师事务所的品牌营销战略就是通过对律所品牌这种独立资本与资源的运营实现营销战略目标，具体包括三个方面：第一，宣传和保护品牌。品牌是多种因素综合作用、多年努力渐次积累的结果。因此品牌的形成过程，既是律所实力壮大的过程，也是品牌宣传逐步升温的过程。人力：宣传品牌能起到有效控制市场、促销的作用，同时能使品牌作为律所的无形资产急剧增值。

同时，对于品牌的集中体现者―――律所的名称的保护也是不容忽视的，律师事务所对自己使用的各种名称的管理要特别严格和细致，一旦发现他人使用与自己注册的名称相同或相似，应及时运用法律手段保护自己的合法权益。第二，质量支撑品牌。品牌的创立、保护和发展，归根到底取决于客户对服务质量的信赖和好评，没有一流的质量，就不可能赢得客户的“货币选票”，也不可能获得成功的地位。律所在树立品牌的同时必须不断提高服务的水平和质量，在开发服务种类的同时提升服务档次，一流的服务质量是支持品牌战略实施的唯一途径。第三，品牌要创新。品牌没有终身制，要始终占领市场，就必须不断进行创新。产业领域中，科学技术的进步是经济增长和产品寿命的重要因素;同样，在法律服务行业中，根据客户需求甚至预测客户的潜在需求，不断开发新的服务项目是维持律所品牌寿命的重要内容。鉴于法律服务行业的差异性和客户的高风险心理，律师事务所可以开发几个具有相关联系的系列服务项目，使这些法律服务项

目相辅相成，形成一个统一的整体，既可以壮大原有的品牌，提高律所的经济效益，又能降低客户的风险，增强客户对律所实力的信任感和新鲜感。

第二篇：论律师事务所的营销

论律师事务所的营销

曹雪雅

营销是个人和集体通过创造提供出售，并自由地同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。营销是市场经济的产物，随着市场的逐渐成熟完善，其在市场运行中的地位也不断提高。作为市场经济的一个重要组成部分―――法律服务市场，营销也将在其中发挥日益重要的作用。因此，法律服务市场的主体―――律师事务所特别需要引入营销理念，并针对法律服务市场营销的特殊性，建立和完善我国律师事务所的营销战略。

一、律师事务所市场营销主体的特殊性(即法律服务市场的特殊性)

律师事务所主要向社会公众提供法律服务，与一般的物质性产品相比，具有如下特殊性：

1、不可分离性。律师在向客户提供法律服务时，正是客户消费法律服务的时刻，二者在时间上不可分离。法律服务本身不是一个具体的物品，而是一系列的活动或者说是过程，所以在这一过程中律师和客户必须直接发生联系，从而律师“生产”服务的过程也就是客户“消费”服务的过程。客户只有而且必须加入到法律服务的“生产”过程中才能最终“消费”到服务。

2、差异性。律师事务所是以人为中心、向客户(不特定的人群)提供法律服务的机构，由于人的个性的存在，差异性便难以避免。一方面，律师个人的专业水平、与客户的沟通能力、服务技巧、职业操守会影响到整个律所法律服务的水准：另一方面，由于客户直接参与法律服务的“生产”和“消费”过程，于是客户本身的因素，如他的需求、知识水平、兴趣、表达能力等也直接影响到法律服务的质量和效果。

3、不可储存性。基于法律服务的非物质性和法律服务“生产”和“消费”的不可分离性，法律服务不可能象有形的消费品和产业用品一样被储存起来，以备未来出售：而且客户在大多数情况下，也不能将法律服务携带回家安放。因此，法律服务的损失通常表现为法律服务机会的丧失，也就是流失了老客户和未能寻求到新客户。

4、缺乏所有权性。缺乏所有权是指在法律服务的“生产”和“消费”过程中不涉及任何东西的所有权转移。既然法律服务是无形的，又不可储存，那它在服务结束时便不存在了，客户并没有实质性地拥有这项法律服务。缺乏所有权会使客户在接受法律服务时感受到较大的风险，如何克服客户的这种风险心理，促进客户大胆、放心、持久的接受法律服务，是律所营销所要面对的问题。

二、律师事务所营销的基本战略

结合法律服务市场的上述特殊性，笔者认为通过借鉴市场营销学，律师事务所营销的基本战略可以包括：目标营销战略、组合营销战略、文化营销战略、品牌营销战略。

1、目标营销战略―――律所营销的指南。任何战略必须首先确定战略目标，这样才能保证战略的制定与实施不会迷失方向。律师事务所主要向客户提供法律服务，因此，律所的营销战略目标应当定位于使客户满意。律所的客户与企业的顾客是一致的，在现代营销学中，顾客满意常被称为顾客满意战略，或CS(Customer Satis?鄄faction)战略，它的指导思想是把顾客需求作为企业开发产品的源头，在产品功能、价格设定、分销促销环节建立以及完善售后服务系统等方面以利于顾客的原则，最大限度地使顾客感到满意。所以，CS理论能树立企业的名牌效应，使企业保持并发展庞大的消费群体，保证稳定高效的员工队伍。因此，笔者认为将CS理论运用到律所的营销中，就是要将那些具有法律服务需求或具有法律服务消费潜力的人(律所的顾客)对律所提供的法律服务是否满意作为律所营销策略的核心。客户在委托律师时会对法律服务的质量产生预期，客户预期与客户实际感受到的服

务质量的差额就是客户满意度。如果客户感受到的服务大于预期，那就表示客户满意；如果客户感受到的服务等于预期，那么说明客户既不感到满意也不感到不满意；如果客户感受到的服务小于预期，则客户不满意。客户的满意度可以通过客户对同一律所的重复委托率、委托决策的时间、对律所价格的态度、对其他律所的态度来衡量，因此，笔者建议，律师事务所可以建立客户投诉与建议、跟踪调查、追踪流失客户原因等制度来测评客户对律所的满意度。

2、组合营销战略―――律所营销的核心。律所的营销组合战略来源于市场营销学中的“整合营销”。整合营销思想，是北卡莱罗纳大学劳特朋教授1990年提出的，他用4C’S取代了传统的4P‘S论，中心思想就是通过企业与消费者的沟通满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化与高强冲击力的要求，形成促销高潮。但是，由于律师行业的特殊性，律师事务所营销不能直接套用整合营销理论，而要根据法律服务市场的特点进行调整。因此，笔者认为律师事务所营销应当在运用整合营销理论的基础上，形成自己的营销综合战略，具体包括市场战略、价格战略、人员战略、广告战略、关系战略五个部分。

(1)市场战略是指对法律服务市场进行细分，结合律师事务所的基本情况进行市场定位。在市场经济条件下，律所之间的竞争非常激烈，实力强大并不一定能稳操胜券，只有那些善于出奇者才能制胜。因此，律师事务所的营销必须要对那些有委托律师的意愿且具有委托律师的能力及权利的人群即市场，根据不同的需求特征将其细分为不同的子客户群，特别是可以运用现今的计算机网络技术，建立客户营销信息库，将不同子客户群的资料输入其中，加强律师事务所在保持和发展客户方面的能力，识别并建立客户信息资料档案，不断的发现客户需求上的漏洞，并针对他们的不同要求，选择和调整自己的经营方式。

(2)价格战略是指律师事务所的价格构成战略。律师事务所的价格规定必须考虑律师行业对价格的限制，并在此基础上形成的定价空间内确定价格。定价空间是指客户愿意支付的最高价格与律师愿意接受的最低价格之间的空间。客户愿意支付的最高价格是客户对律所的满意度的具体体现，较高的满意度即较高的价值能够承受较高的价格；因此不断的使客户对律所的法律服务保持满意的感受才能有更为广阔的定价空间。另一方面，在定价空间中，律所可以根据对市场的细化定位推出新的法律服务种类，占据价格空间的上层，迅速取得利润收回成本：对一般性大众化的法律服务则以低价取得价格空间的下层，以此来争夺客户，渗透市场。

(3)人员战略是指律所的人员招聘、培训及律所团队建设的营销策略。国外成功的律师事务所一般都在人员的招聘和培训方面花费大量的资金，在寻求业务发展的过程中，通过系统的培训使律所的专业人士更具有企业家的风格。通过律所内部人员的培训，激活他们的主 观能动性，形成律所独特的文化氛围，可以增强律所的向心力和凝聚力，形成特有的律所团队。律所可以制定相应的招聘和培训制度来实现这一营销策略，如确定招聘渠道、招聘程序、工作质量和技能分析机制、加强业务技能、职业纪律与礼仪训练等。

(4)广告战略是指律所通过广告这一有形的平台向客户展示律所的服务，促使客户决策的营销策略。律师事务所的服务是无形的，但是律所可以通过广告向客户展示其有说服力、有感染力、有创造感的突山地位，从而为律所的法律服务构造一种不同凡响的形象。律所的广告策略除了上述的定位策略外，发布渠道也应当是多元化的，除了在新闻媒体上的广告展示，律所还可以使用简介等宣传资料展示律所的服务。一份质量高的简介材料可以强调律师事务所的专业范围、与客户的沟通方式、律师费用、简要介绍律师事务所的工作人员等，同样能反映律所的形象，也是广告策略中不可或缺的一部分。

(5)关系战略是指建立与发展律所和公众的良好关系，以获得长期的市场利益的营销战略。关系营销是西方营销学者在80年代提出的一种新的营销理论，它把企业的市场行为看成是一种连锁的、长期的、稳定的和互利的伙伴关系。笔者以为律所关系营销战略中的“伙什关系”应当具体包括三个方面：第一，建立和维护律所与客户的长期关系，奖励“回头客”，密切双方的感情，以实现品牌忠诚，扩大并保持律所的市场份额。第二，加强与协调和同行之间的关系，不同律所之间既有竞争关系，又有合作关系，要利用好同行的这种环境，确定自己的日标，扬长避短，优势互补，避免不正当竞争。第三，保持同政府、中介机构等的良好关系，与政府各有关职能部门保持各种形式的联系，有助于得到支持和鼓励；与传媒、金融等中介机构保持联系，有助于维护律所的大众形象、声誉及经济利益。

3、文化营销战略―――律所营销的保障。文化营销是指一种有意识的通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成律所经营目标的营销方式。因此，律所首先必须有意识地构建核心价值观念，并且这种价值观念也是被顾客所能接受的信条，这样才能促进客户对律所及其提供的法律服务的认同。IBM公司就将其价值观具体化为IBM三原则，即“尊重个人、竭诚服务、一流主义”，这些为IBM公司树立了良好的企业形象，使其一直能保持同行业的龙头姿态。其次，律所文化是律所的无形资产，一旦可以潜移默化的同化律师事务所成员，使他们凝聚在一起，将成员自我实现的满足与事务所战略目标的实现统一起来，从而在无形之中约束事务所成员，保障律师事务所营销战略的实施。因此，文化营销战略是律师事务所营销战略实施的文化保障。

律所文化营销的关键是律所文化的塑造。笔者认为律师事务所的文化建设应当各具特色，概括而言，应当从分析自身律所的历史和现状出发，调整和制定各种规章制度、提高员工的执业素质和职业道德、强化员工的主人翁精神，同时不妨设计一些仪式及活动，旨在深化律所文化的认同感，以此来形成律师事务所的文化。

4、品牌营销战略―――律所营销的高层次。在市场经济中，同质化的产品和服务泛滥成灾，要在庞大的法律服务市场中与同行相区别，律师事务所必须依靠它的“异质性”，这就是品牌。品牌化的营销策略就是让客户在获得同一服务功能性满足的同时也得到不同的心理和情感上的满足。因此，品牌战略是营销战略的高层次和必然选择。

律师事务所的品牌营销战略就是通过对律所品牌这种独立资本与资源的运营实现营销战略目标，具体包括三个方面：第一，宣传和保护品牌。品牌是多种因素综合作用、多年努力渐次积累的结果。因此品牌的形成过程，既是律所实力壮大的过程，也是品牌宣传逐步升温的过程。人力：宣传品牌能起到有效控制市场、促销的作用，同时能使品牌作为律所的无形资产急剧增值。同时，对于品牌的集中体现者―――律所的名称的保护也是不容忽视的，律师事务所对自己使用的各种名称的管理要特别严格和细致，一旦发现他人使用与自己注册的名称相同或相似，应及时运用法律手段保护自己的合法权益。第二，质量支撑品牌。品牌的创立、保护和发展，归根到底取决于客户对服务质量的信赖和好评，没有一流的质量，就不可能赢得客户的“货币选票”，也不可能获得成功的地位。律所在树立品牌的同时必须不断提高服务的水平和质量，在开发服务种类的同时提升服务档次，一流的服务质量是支持品牌战略实施的唯一途径。第三，品牌要创新。品牌没有终身制，要始终占领市场，就必须不断进行创新。产业领域中，科学技术的进步是经济增长和产品寿命的重要因素；同样，在法律服务行业中，根据客户需求甚至预测客户的潜在需求，不断开发新的服务项目是维持律所品牌寿命的重要内容。鉴于法律服务行业的差异性和客户的高风险心理，律师事务所可以开发几个具有相关联系的系列服务项目，使这些法律服务项目相辅相成，形成一个统一的整体，既可以壮大原有的品牌，提高律所的经济效益，又能降低客户的风险，增强客户对律所实力的信任感和新鲜感。

三、结语

综上所述，律师事务所的营销策略应当始终以客户满意为战略日标，组合营销为核心，文化营销为保障，综合运用，最终实现品牌战略。这样才能提高我国律师事务所驾驭市场的能力，提高律师事务所的发展水平，最终服务于我国的社会主义民主法制建设。

第三篇：律师事务所营销计划、措施和管理之浅见

出处：中国论文下载中心

作者：未知

律师业务虽然也被视为一种产业，但是它更是一种职业。因此律师事务所的营销活动与一般的商业营销有着很大的不同，本文试图从律师事务所营销计划、措施和管理等方面谈谈笔者对律师事务所营销策略的粗浅认识，以求教于大家。

一、律师事所的营销计划

1、律师事务所制定营销计划的目的预测立、不预则废。律师事务所的营销计划是追求律师事务所发展的蓝图，是营销策略和行动的灵魂。一个律师事务所要想做好营销，首先必须制定一个既积极又合理的发展计划，然后根据计划确定营销策略，并围绕策略制定详细的行动方案。如果一个律师事务所没有一个明确的发展计划，那么他的营销策略、方案和行动就很有可能缺乏目标，收不到应有的效果。

俗话说“心动决定行动”“方向重于努力”。在制定营销计划时，首先必须明确营销的目的。律师事务所营销目的不外乎两个主题，即“生存与发展”。现在的律师事务所面临的最大问题，也是最基本的问题就是生存。生存是发展的前提，没有生存就没有发展。发展能够为律师事务所的生存提供更为有利的保障。但是发展并不能代替生存，任何一个律师事务所的发展，在经历了相当一段时间后，都会可能面临生存的问题。

律师事务所要想求得生存就必须谋求发展，只有发展才能从根本上保证律师事务所的生存。因此，律师事务所营销的首要任务就制定发展计划。而制定发展计划的目的在于保证以下方面的发展：

（1）使律师事务所具备处理更大更复杂问题的能力。

（2）使律师事务所具备发展新领域，提供新服务的资源。

（3）使律师事务所有能力为更多的客户提供服务，扩大律师事务所的客户群。

（4）使律师事务所有能力为所内的年轻律师提供更多的发展平台。

（5）使律师事务所能够规划和有效地控制它的将来。

（6）使律师事务所的合伙人能够稳定地提高他们的收入水平。

2、设计营销计划的具体步骤

律师事务所营销计划的制定可能会因为律师事务所的具体情况的不同而不同，但是制定计划的过程应该是基本一样的。这个过程包括一些基本的步骤，且每一个步骤都是以前一个步骤为前提的。这些步骤可概括为：

第一步：对目前营销计划和行动进行审查，对于一个新近成立的

律师事务所来说，新的营销计划的制定都必须以先前存在的营销计划为前提。

第二步：分析当前的状况，可供利用的资源和机会

第三步：确立营销目标

第四步：制定战略计划。战略性营销计划主要内容包括：律师事务所全面性战略目标；律师事务所营销的战略目标；营销应遵守的基本政策。

第五步：制定营销行动计划。营销行动计划即战术性营销计划。其主要内容包括：营销的特定目标；实现目标的具体行动计划；实现目标的具体日期；责任的具体划分与落实；实施具体行动的框架；落实营销计划的财政预算。

二、律师事务所的营销措施

1、保持已有客户。一个律师事务所在获得客户后，能否得到长期保持，能否不被丢失，取决于各种因素，但主要因素归纳起来有以下五个方面：

其一、注重第一印象。律师提供服务的过程也是一种营销过程

一个客户是否选择一个律师和律师事务所做他的业务，在相当的程度上取决于第一印象。对于一个律师来说，要想给客户留下一个好的印象，除了业务精通外，还必须给人一种精明强干，办事利索的感觉。而对于律师事务所来说，给客户留下好的印象的重要环节是办公室前台接待工作的质量。如果前台的接待工作热情周到，业务熟练，富有效率，职业化，那么律师事务所给客户留下的第一印象就会比较好，客户对律师事务所就会形成好感，产生兴趣。反之客户就会对律师事务所失去兴趣。

其二、信守并实现承诺。律师不能为招揽业务随意对客户作出承诺。

律师每个承诺的作出必须同时符合两个前提。第一、在法律允许范围内；第二、凭律师和律师事务所的能力和条件可以达到。对于客户的非法要求不能承诺，超出律师或者律师事务所本身实力范围的要求也不能承诺。律师和律师事务所一旦作出了承诺，就必须不折不扣地兑现承诺，就是赔本也要兑现。

其三、树立客户第一观念。律师业是服务业，客户就是消费者，“消费者是上帝”。律师和律师事务所应树立“客户是上帝”的理念，并将该理念转化为实际行动。

其四、做到及时沟通。

沟通是通向友谊的桥梁。律师与客户的关系是人与人之间的关系，有人说“律师是社会关系的创造者，律师是企业灵魂的工程师”。从这种意义上来说，律师与客户之间比起一般的人与人之间的关系来，更加需要沟通。因为客户将一个案件或者法律事务托付给律师，就是将他们的至关利益托付给了律师。正是基于这种重要性，客户需要律师随时与之沟通，使他们能够随时掌握案件进展的具体情况，以便及时向律师提供自己的建议和要求，使自己的利益得到最大限度的保障。

其五、对客户电话及时回复。

回复电话及时与否，在许多律师看来是一件无关紧要的小事，但细节决定命运。营销的过程就是注意细节的过程，及时回复电话看似是不起眼的小事，但及时回复会给客户一种人格受尊重，案件受重视的心理感觉。反之，客户就会产生被轻视的想法。

其六、征求客户反馈意见。

经常坦诚地向客户征求对律师事务所和律师的意见，是一条比较好的改善与客户关系的途径。通过客户意见反馈，律师事务所能够确切地了解到自己的长处和短处，从而扬长避短，对自己的服务产品做不断的改进，提高服务质量，使客户满意。通过征求意见，客户认识到律师事务所对做好法律服务的诚意，认识到律师事务所对自己利益的重视和关心，从而在心理上对律师事务所的服务产品增加认同感。

其七、与客户共同参加娱乐活动。

律师事务所与客户的关系是建立在业务的基础上；是一种生意上的关系。这种关系的保持、巩固和发展仅凭商业上的往来是不够的，还有必要加入一些商业因素以外的东西，比如人际关系因素，社会因素等，这些因素运用得好，能够起到润滑律师事务所与客户关系的作用，也是一种人性化的加强与客户关系的方法。

2、坚持客户回访。

任何营销活动都必须以客户为出发点，只有当现有的客户对律师事务所提供的服务感到满意与潜在的客户对律师事务所在营销中所宣传和承诺的服务表示信服的情况下，律师事务所的营销活动才称得上是成功的。做到这一点，首先必须了解客户对律师事务所提供服务的想法和看法。因为在很多情况下，客户对律师事务所的看法往往不同于律师事务所对自己的看法，客户的看法对律师事务所的发展是至关重要的。因此，律师事务所对客户的想法和看法应当予以及时并充分地了解，而了解的主要方式就是对客户回访。

3、适时讲话和发言。

在一些有影响的场合、会议以及聚会上发表演说或者讲话被视为律师事务所进行营销的一个有效手段。因为一个好的讲话和发言能够起到很多方面的作用。

首先，适时讲话和发言有利于提高律师事务所和律师本人的职业形象与社会知名度。一个律师事务所的社会知名度不是凭空而生大的，也不是靠几个广告就能够在一夜之间成为名所的。使律师事务所真正在社会上享有声誉的是律师事务所的每一个律师，是他们在社会上的良好职业形象，是他们精湛的职业水平，是他们对客户利益的高度负责的态度和为权利而斗争的精神。

其次，适时讲话和发言可以清除有些社会团体、行业、社区或者个人对律师事务所旧有的隔阂。律师以这种方式与他们进行互动、沟通，可促进他们加深对律师事务所和律师的了解。他们从增进了解，到信任律师事务所，以至将自己的法律事务托付给律师事务所。

再次，律师的讲话和发言，创造了律师与社会公众面对面接触与交往的机会，特别是增加了与潜在客户面对面接触与交往的机会。面对面接触与交往能够直接增进公众和潜在客户对律师的了解，并通过对律师的了解，来增进对律师事务所的了解。

4、参加社会活动。

律师职业不仅具有很强的专业性，而且又具有很强的社会性。做一个好的律师，不仅要有精湛的法律专业知识，而且还要积极参加各种社会活动，特别是他所在社区的活动。参加社区活动，不仅是律师职业本身的需要，更是律师事务所进行营销必不可少的一种路径。

5、瞄准有影响的人物。

有影响的人物大致上可以分成几类：政界的要人；商界的要人；其他各界的名人。这些有影响的人物在社会上享有很高的知名度，他们的价值去向，他们对律师事务所和律师的评价以及对律师事业的支持与反对，他们的意见和态度往往在很大程度上左右着社会大众的意见和态度。因此，律师事务所在进行营销时将目光瞄准这些人物，通常能够起到意想不到的效果，此所谓“名人效应”。

6、建立业务来源渠道。

现有的客户能保证律师事务所的生存，但却很难保证律师事务所进一步的发展。一个律师事务所要想获得不断发展，就必须要有源源不断的新业务。一个律师事务所能否获得源源不断的业务来源，从根本上来说取决于律师事务所长期从事的营销策略和营销行动是否成功，是否已经在社会上树立了良好的职业声誉和职业形象。如果说律师事务所的营销是一条由许多环节组成的链条的话，那么其中的每一个环节都是重要的，必不可少的。与其他律师，律师事务所，会计事务所以及其他职业事务所的关系就是这样的环节之一。

7、发挥事务所简介作用。

每一个人都有其特殊的人格以及不容与他人混淆的特征。律师事务所也不例外。一个律师事务所区别于其他律师事务所的特征，可以称之“所格”或者“品牌”。一个律师事务所一旦决定用什么样的方法和手段去向社会、现有客户或者潜在客户提供律师事务所的信息时，就面临着选择。律师事务所必须决定怎样传递和在什么样的地方、采取什么样的方式或手段去传递信息。通过信息传递，确立律师事务所的特有形象，并清晰地将律师事务所与其他事务所区分开来。而律师事务所简介在确立律师事务所的特有形象中发挥着不可替代的作用，它稳定而连续地向社会和潜在的客户传递着律师事务所的信息。简介的主要内容包括：

一、反映律师事务所的执业理念、执业宗旨与服务目标；

二、介绍律师事务所的简要历史和重大业绩；

三、简律师事务所合伙人传记；

四、披露律师事务所的业务领域和专业特长；

五、公开收费政策和标准。

8、瞄准潜在客户

从广义上说，律师事务所所有的营销行为都是为了寻找潜在的客户。但是，寻找潜在客户的营销行为有直接与间接之分。如前面所述的方式都是属于“间接瞄准”。这里所谓的是一种直接瞄准客户的方法。所谓“直接瞄准潜在客户”是指律师事务所对某些可能成为事务所的公司或者机构或者个人所争取的有针对性的营销行动。

三、律师营销管理

律师事务所的营销是一项有组织地利用律师事务所的人力、物力、财力以及社会关系等资源的复杂过程，它直接关系到律师事务所的生存和发展，因此对它进行有效的管理尤其十分必要。为对营销行动实行有效管理，实现行动的预期效果，律师事务所应设立专门负责营销的决策机构，明确其基本职责，并应建立系统的管理、监督机制。

1、设立客户发展委员会

客户发展委员会是专门负责律师事务所营销的决策机构，其基本职责是决定律师事务所的营销计划，指导、监督并协调事务所市场营销计划的具体实施。

2、设立营销负责人。

律师事务所指定专人负责营销是对律师事务所营销行为实施有效管理的必要手段。如果律师事务所没有指定专人负责营销，它的营销行为很可能仅仅停留于计划或者虽然得到了实施，但无法取得良好的效果。作为营销负责人在律师事务所中必须要有相当的权威，有能力动员、召集和使用律师事务所的人力、物力和财力，并能整合和利用律师事务所的各种资源。如果律师事务所能在营销负责人的领导下整合律师事务所的人力、物力和财力以及其他资源，律师事务所的营销计划就会转化为现实成果，营销目的就一定会实现。

3、设立市场营销协调员。营销协调员是律师事务所中具体处理

律师事务所营销事务的人员，他直接执行营销负责人的指令，受营销负责人的直接领导。

4、建立有关会议制度

律师事务所的营销从开始确定策略，制定计划到采取具体行动计划进行实施，一直到阶段性的计划完成，是一个涉及律师事务所所有人，需要动用律师事务所各种资源的复杂化的系统过程。因此，律师事务所必须建立相应的会议制度，以对营销中所出现的问题及时进行决策。

第四篇：营销战略.doc

我的：营销战略

1.新产品投入市场，便进入介绍期。此时，顾客对产品还不了解，只有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量很低。为了扩展销路，用大量的促销费用，对产品进行宣传。以高价格、高促销费用推出新产品。实行高价策略可在每单位销售额中获取最大利润，尽快收回投资；高促销费用能够快速建立知名度，占领市场。

2.进入产品成长期，这时顾客对产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐步扩大，我们将把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来，树立产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客，而且产品价值与消费者的心理感受有着很大的关系，抓住这种心理我们会采取声望定价，即针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理，对在消费者心目中我们的车辆安全系统享有一定声望，具有较高信誉的产品制定高价，同时进行折扣定价，按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量愈多，折扣愈大，鼓励顾客大批量购买，促进产品多销、快销，企业利润增长达到生命周期利润的最高点。

3.当市场需求趋向饱和，潜在的顾客已经很少，我们会通过产品自身的调整来满足顾客的不同需要，吸引有不同需求的顾客，与此同时采取回扣和津贴，购买者在按价格目录将货款全部付给销售者以后，销售者再按一定比例将货款的一部分返还给购买者，减小产品售价降低速度，再不断扩展分销渠道和继续提高服务质量，使企业利润下降减慢。

4.随着科学技术的发展，新产品或新的代用品出现，所以我们把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上，抛弃无希望的顾客群体，并采取现金折扣，对在规定的时间内提前付款或用现金付款者所给予价格折扣，其目的是鼓励顾客尽早付款，加速资金周转，降低销售费用，减少财务风险，同时大幅度降低促销水平，尽量减少促销费用，这样有利于缩短产品退出市场的时间，同时又能为企业创造更多的利润。

第五篇：营销战略

营销战略

根据科特勒的定义，营销战略就是业务单位意欲在目标市场上用以达成它的各种营销目标的广泛的原则。营销战略的内容主要由三部分构成，包括目标市场战略，营销组合战略，以及营销费用预算。从营销管理过程的角度来度，营销战略管理可以区分为三个阶段，即营销战略计划，营销战略执行和营销战略控制。其中，营销战略控制一般有计划控制、利润控制和战略控制三种类型。

市场细分

市场细分是根据用户或购买者的类型和需求的差异，将整体市场区分为若干个子市场，目的是针对不同子市场的特殊但又相对同质的需求和偏好，有针对性地采取一定的营销组合策略和营销工具，使消费者获得购买和消费的满足。对不同类型的市场进行细分，往往需要采用不同的细分标准。例如，对消费者市场细分的标准包括地理、人口、心理、行为等变量。对工业者市场细分包括用户规模、产品用途、使用状况等变量。企业可以根据其中的一个或多个变量进行市场细分。

市场细分

目标市场策略

目标市场策略是企业在目标市场的选择和针对目标市场的营销上所采取的策略。一般有三种基本的目标市场策略，包括：无差异性市场营销策略，差异性市场营销策略，及集中化市场营销策略。这与美国哈佛大学商学院波特教授在他的《竞争战略》一书中提出的三种基本竞争战略，即总成本领先、差异化和集中化战略是一致的。

定位

定位这个词是里斯和屈劳特于1972年在《广告时代》发表的一系列名为“定位时代”的文章中提出来的。他们认为，“定位始于一件产品。一种商品，一次服务，一家公司，一个机构，或者甚至一个人„„。然而，定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在有可能成为顾客的人的心目中做些什么。这也就是说，你得给产品在有可能成为顾客的人的心目中确定一个适当的位置。”在里斯和屈劳特看来，定位主要是沟通问题，它专注于使产品在顾客心中留下某种印象，而和产品本身几乎没有什么关系。并且在名称、价格或包装上的改变都不过是修饰上的变化，其目的是确保产品在顾客心目中的地位。因此，有人称这种定位为“沟通定位”。现在，人们对定位的理解已不再局限在“沟通定位”上。事实上，市场营销组合的其他因素，包括产品、价格、分销渠道、沟通以外的其他促销因素，以及营销的过程都会影响特定的产品或服务在顾客心目中的地位。而且定位也不局限于产品定位，即“把产品定位在未来潜在顾客的心中”（里斯和屈劳特）。现代市场营销中，定位除了针对某一特定产品或服务的个别定位外，还可以是行业定位——就整个行业来定位；组织定位——把某个组织作为一个整体来定位；产品组合定位——把组织提供的一组相关产品或服务作为一个整体来定位。因此，科特勒认为，定位是为了适应消费者心目中的某一特定地位而设计公司产品和营销组合的行为。