沟通成就销售演讲稿

第一篇：沟通成就销售演讲稿

各位领导，同事们大家好!

我叫丁培东，是新密办事处的一名业务员，今天我能作为一位销售技巧演讲者站在这里，我感到很自豪。

俗话说：“环境造英雄”。是谁给了我这个环境?是老村长!老村长外阜市场是由在坐的各位组成的，没有各位就没有老村长酒今天的成就。也就是说是在坐的各位给了我这个环境和机会。在这我首先应该感谢公司和卢总三年来对我的支持和帮助。还要感谢李主任和经销商对我无私的教导!在此我说声：“谢谢”!

客情关系的好坏决定了产品销量的大小，业务员拜访客户的质量决定客户公司的态度和产品销售的信心。好的沟通可以产生好的客户，好的客户可以产生好的销量，下面我来谈谈我的销售技巧-----如何与客户更好的沟通。如何做拜访前的准备，如何向客户发问，如何与客户沟通，如何倾听?这些问题在工作中都要细化。

第一、销售人员在见客户的时候要带两样东西，一种准确的称呼，一种感恩的心态。称呼在我们客户拜访八步法里卢总给我们总结的很明了，当业务员打开客户的大门拜访客户时，要亲切的称呼对方，进行自我介绍并向客户立即表示感谢，这样给客户留下了客气、礼

貌的形象，这样更能赢得客户对咱们老村长酒和对自己的好感。第二、我们要讲的是开场白。开场白要尽量创造良好的第一印象。业务员拿出客户资料，公司相关资料，等文件做拜访前前的准备。并要迅速提出寒暄的话题，营造比较融洽、轻松的聊天氛围。寒暄的内容可以五花八门，寒暄的重点是迎合客户的兴趣和爱好，让客户进入角色，使对方对你产生好感，寒暄目的是营造气氛，让客户接受你，只要目的达到了，其他的下一步工作也就好开展了。寒暄的方法多种多样，比如，干眼色活，赞美，说笑，就是投其所好，总之目的是让客户接受你，对你产生好感。第三、与客户的交谈。通过交谈让客户了解自己的产品和服务，要在交谈中了解客户的现状和需求，尤其要询问客户目前的现状和潜在需求，此时要避免客户的抵触情绪，想办法满足客户特定的利益。陈述时要注意：答话及时，不要太快，保持轻松、自然。多用日常用语，少用专用名词。陈述时还要注意内容简单扼要，表达清晰易懂。陈述时切记不要夸夸其谈，或过分卖弄文采和专业术语，反而遭客户反感。第四、如何总结。介绍了自己公司的产品品项和优势，了解了客户的现状和问题点，达到了目的，要主动对拜访结果进行总结和与客户确认，总结主要围绕潜在需求进行。第五、如何道别。与客户设定下次访谈时间是获得向客户进一步销售的承诺，此时要避免模糊的时间，要确定到具体时间，比如五天还是七天，只有确定了进一步访谈的具体时间，才是真正获得客户的承诺。这样才能促进销售。总之，终端决定产品销量的大小，决胜终端的战略思想的贯彻，要求我们业务人员在拜访前

必须做好充分的准备，对拜访客户的的调查了解，预测客户可能提出的问题，只有进行充分的准备，你在工作中才能应对自如。

对信息的选择、对拜访目标的确定也很重要，想一次拜访就与客户成交是不现实的。互补双赢、空间无限是我们的销售理念，我们的任务是赢得消费者，从空间无限的市场中获得回报。

在销售过程中的不同阶段要有具体的目标，如在初步接触阶段主要是与客户建立联系，以便为下一步工作打好基础。拜访过程中要以客户为中心，俗话说的“围着客户转”，让客户满意是我们的宗旨，在拜访过程中，业务人员要善于引导和控制客户的情绪并做到声色不露，这就是销售技巧，在交流过程中不要与客户争辩，那怕客户的观点是错误的，要千万记住，如果你辩输，那你就输了;如果你争辩赢了，你还是输了。最后，我想借鉴卢总说的一句话，不管在什么地方上班，请记住，工作不养闲人，团队不养懒人。入一行，先别惦记着能赚钱，先学着让自己值钱。没有哪个行业的钱是好挣的，赚不到钱，赚知识； 赚不到知识，赚经历； 赚不到经历，赚阅历； 以上都赚到了 就不可能赚不到钱。只有先改变自己的态度，才能改变人生的高度。

让人迷茫的原因只有一个，那就是本该拼搏的年纪，却想得太多，做得太少，市场是用泪水和汗水换来的，吃苦的人用不吃亏。周恩来在学生时代就说过“为中华的崛起而学习”我要说的是“为老村长的辉煌而努力”，当然我们不是周恩来一样的伟人，我们没有能力为中华的崛起做多大的努力，但我们是老村长外阜市场的一份子，在坐的每一位都有能力为老村长的辉煌做出努力。大家知道，因为中华的崛起让亿万的中国人民 过上了好日子，我相信老村长酒外阜市场的辉煌能让我们四百多人的老村长人和家庭过上更好的日子。在卢总的带领下，我们外阜市场发展了，只要我们外阜市场齐心协力，共同努力，我相信卢总一定能带我们走向另一个的辉煌!

我的演讲到此结束，谢谢大家。

第二篇：英语沟通世界,激情成就未来幼儿演讲稿

英语沟通世界

梦想成就未来

Hello, ladies and gentlemen:

I′m yuyangzixuan,I′m five year old,I′m from baoshan.I like monkey, I like yellow.I love my daddy mommy end my teacher.I love my family.IloveEnglish.Englishlanguageisnowused everywhere in the world.It has become the most common language on Internet and for international trade.Learning English makes me confident and brings me great pleasure.The world of English communication，Passion, flying dream。As long as you work hard，The dream there is hope，The future will be realized。

女士们、先生们，大家好：

我是余杨仔轩，我有五岁，我来自保山。我喜欢猴子，我喜欢黄色。我爱我的爸爸、妈妈和老师，我爱我的家。

我爱英语． 正如每个人所知，英语在今天十分重要．它已经被应用到世界的各个角落．它已经成为商业上最为通用的一门语言并广泛的用于国际贸易．如果我们能说好英语，我们就有更多的机会成功．

英语沟通世界，激情放飞梦想。只要努力奋斗，梦想就有希望，未来就会实现！我的演讲结束。

第三篇：销售沟通技巧（本站推荐）

各位尊敬的家人们，大家晚上好，大家是不是很久都没有听到我讲课了呢，有没有一种怀念的赶脚，有没有一种熟悉的味道呢，好了，言归正传。你们是不是经常会遇到，来咨询做代理的，咨询着咨询着就跑了？ 来你们这购买产品的，问着问着却一直不付款，？ 甚至款都付了，等着等着却还有说要退货的？

别惊慌，别担忧，别心疼，别可惜。这一切的一切，都在你们认真听了我今晚的课程之后，并且照做之后，都不算问题了。

什么叫营销人才呢？很多人，包括很多的企业家给我提出这样的问题。

我就告诉他们：世界上至少有两种活，中国富人家的孩子是不干的。一是体育。你什 么时候见过一位部长的孩子成为世界体育冠军的？你什么时候见过一位市长的 孩子成为世界奥运冠军？没有！因为体育太苦了，太累了！一般来讲，得了世界 冠军的最后会闹出一身病。得不了世界冠军的，基本是白辛苦。所以体育是穷人孩子做的一件事情。

中国富人家孩子不会做的另外一件事情就是营销。因为营销也太苦，太累了啊！你见过哪一位高干的孩子成了营销专家吗？就算成了，也只是徒有虚名。

不要说让县长的儿子去做销售，乡长的儿子也不太可能做销售。即使他们做销售，也是卖他们乡里的地，那叫搞房地产！销售也是穷人孩子干的事情。所以，吃苦是营销人员首先具备的一个基本前提。穷人的孩子如果连苦都不能吃，在这个世界上就没有立足之地了！当然，只想吃饱喝足有地儿住，喜欢安逸平淡生活的人除外。所以做销售，光会吃苦还不够，还必须学会思考。

我读过一则故事：一个小伙子砍树，非常卖力地砍，第一天砍了二十棵树，第二天砍的更勤奋，结果只砍了十八棵，第三天尽管更加努力，却只砍了十六棵。他很懊恼，去问师傅。师傅反问道：“你磨斧头了吗？”年轻人困惑说：“磨斧 头会耽误时间啊？”师傅说：“磨刀不会耽误你砍树的，相反只有斧头磨快了，树才能砍得更容易，更快。” 思考就是磨刀！没有发自内心的思考，就不会有真正的智慧。营销人员另外的特质就是，思考清楚以后的行动，而且是迅速的行动。

没有行动再多的思考也无用。所以，善于吃苦，主动思考和超高执行力才能成为真正的营销精英。

好了，首先我们讲第一点，一、销售过程中销的是什么？

世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身； 面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 你要让自己看起来更像一个好的产品。为成功而装扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资，也是最基础的投资。你的装扮穿着，包括你的外表打扮，也包括你内在的一个专业度还有你的个性魅力。

如果你是走线下销售，假如你去谈客户，穿个背心，夹个拖鞋，手里拿着个二百多的面膜，你猜你的顾客会怎么想。你可以试试站在他的立场来看待这个事情。我来模仿一下啊，“咦，怎么像个农民工啊，腿毛都漏在外面，估计是个摆地摊的卖假货，不行，不能买，得找个机会闪人”也许你的想法跟这个不一样，但是也肯定好不到哪里去。结果就是这样，你打扮干净整洁，手里拿着面膜，下楼买瓶酱油，你的面膜都可能卖出去，但是你要是上述农民工装备，别人应该不会把你跟一个很好用的面膜联想到一起吧。来，我们换一个场景，有人来咨询你购买面膜，问你“老板，什么面膜好用点啊，你回答“亲，我们的面膜都好用，随便哪个都可以的”跟，你回答“亲，看你是哪种肤质的，看你是干性还是油性还是混合型皮肤来确定的，你能告诉我嘛，我帮你搭配”然后后续拿出你的各种护肤专业知识来跟她说，你觉得哪种成交率高？生意失败，先找找自身的原因，不要总说顾客太刁难，不要总说我们的面膜贵，不是不好卖，只是你不会而已。

二、销售过程中售的是什么？

首先问你们两个问题，第一个，你觉得卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 第二个，你觉得是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？答案已经很明显了。所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，退而求次，那就先改变顾客的观念，然后再销售。是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

第一个问题我们可以理解为，你是卖手机的，但是顾客是想买电脑，所以这个时候你销售起来当然很困难。第二个问题我们可以理解为，你想卖你的手机，你就使劲给想买电脑的人介绍你的手机，你觉得这个买电脑的人会听你在啰嗦什么吗？换你你也不会听对吧。但是如果你是顺着他的意思给他介绍电脑，分析电脑的各种利弊，让他觉得你很专业，对你也有一定好感之后，再去给他介绍买你的手机的好处跟必要性之后，想必你的手机也没那么难卖了对吧。所以，当有人来咨询购买产品或者咨询代理的时候，你一定是先弄清楚对方是需要什么，再对阵下药，不然你一定是会对牛弹琴、浪费时间。

三、买卖过程中买的是什么？

人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

感觉是一种看不见、摸不着的，但却起着决定性作用，影响人们行为的关键因素。它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉各种不舒服，你会购买吗？ 假如同一套衣服在菜市场卖猪肉的旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。你是卖面膜的，顾客或者代理过来咨询，看到你的头像是个2货，个性签名还有错别字，朋友圈各种负面矫情，你觉得顾客或者代理还会想找你问吗，换过来是你自己，估计有想马上拉黑对方的冲动。你想让顾客心甘情愿的掏钱，你就得让他感觉到你很强大、产品很好用、交流很真诚、语言很专业、有真心实意的为他考虑，你做到这些，销售对于你来说就是易如反掌。

四、买卖过程中卖的是什么？

好处！就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

二流的销售人员贩卖产品，一流的销售人员卖好的结果。

对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢！

所以，当有顾客来咨询你的时候，你一定是把我们的产品安全，产品效果，产品售后作为主要的，围绕着我们的产品用了之后她的皮肤会变得非常好来讲。当有人来咨询的做代理的时候，你一定是把我们的公司，我们的模式，我们的利润作为主讲重点，告诉她，跟着你做，通过努力，可以挣到很多钱。不同的咨询者，不同的需求，你要用不同的主题来诱惑她。不要别人问东你答西，别人要喝水你给别人递烟。

五、销售过程中客户或者潜代理心中在思考什么？

1、你是谁？

2、你要跟我谈什么？

3、你谈的事情对我有什么好处？

4、如何证明你讲的是事实？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里一定会这样想的。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？

当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

六、如何与竞争对手做比较？

1、不贬低对手。

你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

所以，在我们销售面膜给顾客或者招代理的时候，千万千万不要用诋毁别人来营造自己很牛、产品很好的印象，你越这样，顾客越觉得你没实力，越不相信你的话，所以，想要成交，千万不要贬低讽刺别的品牌，狗咬你一口，没必要你去咬回来，这一点一定要记住了，2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

这里就有一个小技巧了，会有小伙伴提问说，为什么不把自己的缺点拿出来说呢，哇，这个时候肯定有小伙伴说了，他说，老师，谁那么傻会把自己产品的缺点拿出来说呀，不用质疑，一定会有这种笨蛋的，美其名曰：做商人要诚信。看吧，其实还是有不少小伙伴中枪的。但是你想想，如果你把自己的缺点跟优点都说出来了，你觉得别人侧重于看什么？别人刚开始来找你的时候，一定是抱着质疑的态度去审视你说的话，你把缺点说了，这个缺点就会在别人心理放大好几倍，从而忽略掉你的优点。你们没有明白一点，无奸不商，没有奸，你如何做好一个商人，如何做好一个老板。小伙伴们，你们记住，只要你做的产品没有问题，平台没有问题，模式没有问题，没有害任何人，问心无愧就好了，其他的一切，都不需要看的那么重，一切的一切，只是一些辅佐你快速成长的道具，有舍才有得，如果你为了你那愚蠢的卑微的固执的 古板心理，你根本就做不好生意，挣不到钱的。

3、强调独特卖点。

独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。

就比如说：我们的产品，敏感性肌肤、孕妇都能放心使用啊，比如我们的产品有多么火啊，比如我们的代理都挣了多少钱啊，比如我们的公司对我们的扶持多么的大啊等等，很多别人无法拥有的好处、优点，我们都有，这就是我们的谈判筹码，学会把有些优点跟别人没有的作比较，然后放大优点。

七、如何提高成交率。

销售过程中肯定会避免不了一些与客户的沟通，那么会遇到各种奇葩的问题，那么此时我们就需要去说服这些顾客，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手！因为我们会遇到各种问题，当你解决一个个问题后，显然我们已然成为了最强的说服高手！通常，我们与顾客沟通的目的是交流感情，但是作为微商，我们在销售过程中，更多的却是在推销自己的观点，认同、接纳、成交，所以说沟通的过程其实就是在销售！

好的销售技巧是你的能力的一种体现，那么销售的过程就是你们交流的过程，我们的宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利，所有的能用上的方式方法都用上，从而“说服”顾客成交的一个过程！当然了各行业个产品的功效性能截然不同，所以我们也要在熟知产品各性能的情况下再作推荐，不同的行业不同产品的销售方法也不同，所以呢一定要了解彻底再来推荐，只有这样，你才能游刃有余！

方法一：引导式

假设：有一个青橘子，你跟对方说你千万不要去想象你现在手里正拿着一个青橘子，一定不要去想，可是此时对方的口腔里一定在不断的分泌唾液，这就是引导式的方法，如果还没理解我可以再举一个例子：假设在房地产销售房子，在介绍的时候你可以这么说：夏小姐，您现在正在听我跟你介绍的这所房子的优势，那么你就会注意到如果你现在住在这所房子里的话，会是多么舒服！那么当你在这样提示引导他的时候，无形中她已经把自己带动进去了！同样，我们在推荐顾客买面膜时也可以这样推荐，可以引导式的说：咱们这个面膜是如何的号，如果此时你正躺在舒服的沙发上敷着咱们的面膜，你是不是感觉特别惬意！那么，当你这样去引导的时候，顾客就会在想象此时她已经敷上咱们的面膜了，心里就会迫不及待的想马上买到面膜然后回家试用！也就是说，在我们销售的时候，我们可以加上类似话语：假如、如果是、而且、并且等等，这些标准催眠式的引导时，顾客就会很欣然的接受！所以在我们销售面膜的过程中碰到类似问题时，我们就可大概如此回复：“李小姐，我知道你现在正在考虑到价格的问题，并且你也会了解品质和价格是无法兼并的，因为一分钱一分货，这个你肯定懂的！”那么这种做法会把顾客的抗拒率减轻很多！提示引导有两种原则要谨记：第一不要和他说什么不能什么不要等，第二呢你就把前因后果连接起来，然后去赞成他的说法，肯定他的立场，不断的去重复提醒他目前的身体和心理状态，人都是有自尊心的，当你不断的在提醒他的现状的时候，他隐隐中就会觉得自己落后了，不听你的劝告的话就真的会后悔了！

方法二：选择法

不要问顾客“你买不买？”应该问“那你选择蓝莓呢还是选择冰膜呢？”“你是要两盒呢还是要三盒？”不要问对方你有没有空，你有没有时间，或者说你去不去？这样问的结果无非就两个答案：去或者不去。有这样一个故事：有两个小和尚，第一个问他的师傅，师傅我能不能在念经的时候抽烟？师傅恼怒的瞪了他一眼，回答说：不能。那么另外一个和尚就问：师傅，我能不能在抽烟的时候念经？那么回答是肯定的，老和尚满意的回答：当然可以。所以，当我们在销售推荐的时候，一定要理解选择法，当然，很多朋友满意理解要在合适的时机来提出选择法，不能说顾客还没搞清楚你在跟他沟通什么，没理解清楚产品的特性，还没产生兴趣，你就问他买不买？那么此时，你肯定是无畏的撞在了枪口上！结果肯定是相反的！所以，要找好适当的时机！

方法三：对比法

比如：我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的说服点。记得有个很有趣的推销案例，一天，一位先生领着他的太太来到一家珠宝店，两个人随便浏览琳琅满目的珠宝，这时那位太太轻声叫起来，原来她发现了一枚很大的钻戒，非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒，先生的脸上微有难色地问价，这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里，这位销售员很轻快地报了价紧接着说：“这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好，只是因为有点贵他们没有买。”“是吗？”只见那位先生的眼睛立刻睁大了，“竟然有这样的事情？”先生问。销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景，先生饶有兴趣地听完，先前脸上的难色一扫而空，又问了几个问题，很痛快地买下了这枚钻戒，脸上是得意之色。

在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。还有在价值的对比上，在这个推销案例中，销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术，巧妙运用了对比手法，用前总理夫人看中未买下，那么此时这么一对比，这位先生马上就有了一种满足感，也是他最后完成成交的一种方法!

对比原理不仅适用在身份上，也使用在跟数字有关的方面，价格即是数字。数字也可以是时间，假如说你说服他人“投资一年付一千块钱，一年有三百六十五天，一天投资不到三块钱，陈小姐，你看一看，一天不到三块钱，一天吃顿饭都要百十块钱，一天只要投资三分之一吃饭的价钱就可以得到东西了。”把他的投资金额缩小了，特别强调一千元跟三块钱差三百倍，这就是对比原理。

方法四：捆绑式

销售中最有效的也算上又捆绑式这一手段，我通常出售面膜时都会让顾客选择捆绑式，买二送其他什么东西等等，或者买五盒有什么大礼，如此之后，对方会觉得有利可图，那么他就会为了那一点点利益选择这个捆绑式！比如买两盒面膜送一瓶海洋水，买一盒就原价，而且海洋水价格也很高，那么这种情况下，你会选择哪一种呢？当然是第一种，反正海洋水我也需要用，面膜也需要循环购买，那么有配套的搭配卖还有送海洋水，我为什么有便宜不占呢？这仅仅是打个比方！也就是说我们可以把商品搭配起来成套装，按照一定的疗程去卖，那么效果也是非常好的，百试不爽，大家可以去试试！

方法五：提问法

问题能够引导一个人的思想，很少有人会愿意被人说服，你要说服一个人，最好的方式就是让他自己说服自己。借助这些问题引导某些思考，以几个提问把思考方向集中到家庭幸福和责任上面来了呢。所以不一定要去销售什么产品，只是借助问题引导对方的思想。所以你会发现这个世界有好的沟通能力的人，他都是说得少问得比较多。有时候讲得越多影响力就越差。有些人可能会不赞成，可能有些人会说，我上次碰到一个人，能说会道，这种很会说话的人，如果他学会问问题的话，他的影响能比现在大五倍以上。但是有些人不懂得说话，也不懂得如何问问题，他的影响就很小，因为他没有办法去引导一个人的思想你要记住这句话：沟通只要问问题。把所有问题抛给对方！比如：你对咱们产品有什么看法？你对咱们公司有哪些了解？以及你现在经营微商的一个想法？能不能简单和我分享下呢？等等类似这种问题，让对方主动来解答，他会很感兴趣，这也是我们从侧面在肯定他，尊重他！做好销售，咱们仅仅做好一个问问题的学生！一定要能快速引起客户对话题的兴趣，并快速挖掘出客户的核心需求！

总之，做好销售一定要：善于学习与总结；快速挖掘出客户的核心需求；最重要的是勤奋；具有抗压能力，能快速调整自己的状态；自信、坚持！再坚持！最后就是胜利！

八、对话举例

问题一：你能便宜点吗？

一般顾客都会问：“这个多少钱？ ”“268。”

“便宜点吧！”很多顾客连产品都不了解，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。分析：

首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。

任何顾客来买东西都会讲价的，我们要先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太骄傲。应对：

1、周期分解法

“妹子，这个产品卖268元，可以用一个月，平均一天才8块钱，很实惠了！” “妹子，一个好的面膜才268元，可以一次性满足你所有的需求（包括可以省去乳液得花费、爽肤水的花费、精华液等的花费）” 问题二：老顾客也没有优惠吗？ 分析：

20%的老顾客创造80%效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝。有些小伙伴会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来你这买了这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？”直接打击顾客对你的好感。应对：

首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没多么大的利润，还望您见谅”就可以了。

问题三：你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？ 分析：

第一个问题，我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到这个问题我们要引导她。应对：

先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的？”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”小伙伴们可讲一句“那太好了，正好了解一下。”直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。问题四：我再看看吧 应对：

按照三个方面找出产品能的优势，这三个方面分别是：

1、我们有，别人没有的东西；

2、我们能做，别人不愿意做的事情；

3、我们做的比别人更好的东西/事情；

问题五：你们质量会不会有问题？ 分析：

一些小伙伴面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专柜实体店都会有……”但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？”不少小伙伴就接不下去了。应对：

小伙伴可以先问顾客：“美女，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊？”顾客一般会说：“有。”小伙伴则可追问一句：“是什么产品啊？”顾客往往就会开始诉苦了：“我以前买过XX产品，怎么怎么样，气死我了。”

当顾客回答没有的时候，小伙伴又该怎么办？这时，应该先夸顾客，然后说自己的事情：“小姐，您真是太幸运了，你没有，我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样，气死我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。最后再说：“所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会做这个产品销售，不到其它品牌销售，就是因为这里的质量好。”

一家世界著名的大酒店招聘经理，前来应聘的人非常多，老板想考考他们：“有一天当你走进客人的房间，发现一女客正在裸浴。你应该怎么办？” 众人都举手抢着回答，有的说“对不起，小姐，我不是故意的。”有的说“小姐，我什么都没有看见。”老板听后不停的摇头。这个时候一个帅气的小伙子说了一句话，当场被录用了。亲爱的朋友，你知道他说了什么吗？

哦，对了。忘记提醒你们，综上所述的所有技巧都是要有一个前提的，没有这个前提，上述的东西你们都很难运用跟实施的。这个前提很基础，也很重要，想听吗大家？

那就是一个好的名字，高大上的头像，跟吸引人的朋友圈。基础课里面有讲过的。点到为止。

望大家能有个震撼的夜晚，能把今天学到的重点拿笔给记下来，这样才能加深印象、提醒自己。

后面我也会持续不断更新课程来帮助大家，去奋斗把小伙伴们，感恩有你们。

第四篇：橱柜销售经典沟通

一、请问您是在哪个小区、几栋几号、贵姓、联系方式．．．．．．？一般前三个问题客户都会很爽快的回答，如果客户告诉了小区名称，可以马上回答他：“哦，＃＃小区啊，我们在那装了不少了（或多少多少套，如果确实已经有装过的话），像＃栋＃号的陈先生、＃栋＃号的王姐都是在我们这里订的，安装后效果相当的好，您回去的时候可以去看一看。如果客户所说的小区我们还没有装的话，可以顺便问一下该小区具体在什么路上，楼盘共有多少户、入住率及装修情况，待客户走后可以在《展厅客户统计表》里做详细记录，以便给业务人员跟单提供参考。

至于让客户留下联系方式可以这样问：“您方便留下您的联系方式吗？”如果客户意向比较强或对产品、导购印象比较好的话，有可能会留下联系方式，大部分客户不会：“我只是过来了解一下到时订的时候再过来啰”或“我会打电话给你们的。”应对方法：“XX先生，我们不会没事动不动打电话打搅您的，因为我们过几天（或过段时间）要搞店庆（等等）促销活动，会有很多优惠政策，到时候我们方便通知您，绝没有其它用意。”听了这样的话后有很多客户会乐意留下联系方式的，为我们后续跟单提供了方便。

二、请问您的装修进场了吗，装修到何种程度了，是哪个装修公司负责的？

了解以上情况后我们可以针对各种情况区别对待了：

1、该装修公司的大小及名气、档次，是不是我们的合作伙伴，他们有没有自己的橱柜厂或固定的合作伙伴？这些橱柜的质量、服务及价格怎么样，我们心中要有一个了解。这就要求导购（业务人员同样）在平常的工作中注意积累相关的信息，要不断的学习、丰富自己的产品及相关行业信息，有针对性、有选择性的向客户介绍我们的产品和服务。（其实这些是做为导购或业务人员所必须了解的基本信息）

2、根据装修进场没有、装修程度信息（地砖铺了没有、墙面、水电图等……）来判断客户订购我们的产品的轻重缓急及预计时间和日期等，有针对性的采取相应的谈判策略或跟单进度。

如刚进场肯定客户是不急的，只是想了解一下，时间较长，可采取拖延战术（争取买个好价）。这个时候就算是你给他报再低的价格他也不会交订金的。如客户急着出水电图以方便后续装修工作，我们不急是他急，可在心理上占优势，如现在订我们有赠品或今天订明天马上就可以出图了等方式来吸引客户。如已做好磁砖，只等安装了，我们在谈判或跟单上就要密集拜访了，在价格上不要拖泥带水，要一锤定音，以免竞争对手有机可乘。

三、您的厨房有多大啊？准备做什么材料的橱柜？家里装修的风格是什么样的，比较喜欢什么样的风格？是开放式厨房还是封闭式厨房？根据客户提供的以上信息，判断客户购卖层次和能力，向客户推荐适合他的价位、喜好或风格的产品，估算客户购买我们产品的总价，确定客户是A类、B

类还是C类，给接下来的谈判或跟单提供事实依据，有针对性的找出解决问题的方式方法。要想战胜客户，首先必须了解客户！！客户心理最高承受力是5000元的产品，你给他推荐50000的产品，早就把客户吓跑了。客户喜欢的是欧式的风格，而你拼命的推荐中式的风格，在一起交谈是不会有什么共同语言的……一句话：对客户要知根知底、投其所好。这样双方才有机会坐下来一起谈，有了谈话的机会你才能推介其它的价值更高的产品给他，才有机会促成交易……其实做为销售人员来说，我们最需要的就是一个机会——一个让客户了解我们、我们公司、及我们公司产品的机会。只有有了这个机会才会有接下来的故事，没有这个机会一切都是白搭！只有抓住了客户的心理，找到了切入点，有了共同话题，通过进一步的深谈了解，客房对我们产生了信任，我们再推荐其它的产品或提一些对他有帮助的好的建议，他都是会接受的。饭是一口一口吃的，耐心、信心、恒心这三心对做销售相当重要。

做为一个优秀的销售人员来说，要学会引导客户，不能被客户牵着鼻子走，要让客户跟着我们的思路走，这样促成的交易才会有成就感。

四、您的衣柜（浴柜等）是交给装修公司做还是在我们这里订啊？

1、如果客户说自己在外面订即可向其推荐我们的衣柜（浴柜等）……

2、如果客户说还没定或说准备交给装修公司在现场用大芯板打，可以这样处理：

A、分析大芯板作为传统的手工打造产品的缺陷

①大芯板的水分含量比较高，用这种材料做柜子的话，时间长了水分一蒸发容易造成柜子变形、开裂，影响美观。另外它变形后容易挤压玻璃移门等，造成移门无法正常滑动和开启，影响您的使用。

②大芯板由于是原木，没有经过高温高压处理，里面藏有虫卵，时间一长容易长虫、生白蚁等，不卫生，并且会使柜子的使用寿命大打折扣。

③大芯板一般是由杉木彩胶水拼接而成，时间长了胶水老化后板与板之间会开裂……

④现场制作它的工期长，影响装修进度，做完后还要做油漆等根本不环保，做出来的效果也不好，不美观。另外您买材料、配件等会花费您太多时间和精力，材料浪费也很严重，加上来回的运费等根本不划算。而交给我们做在地面做完后衣柜两三天就可以安装到位了，大大缩短了装修时间，而且也不贵（给客户算一笔帐：客户买材料等的钱加上运费、工钱、损失浪费等等，让客户自己去比较）。B、向客户讲解采用密度板或防潮板做衣柜的优点

①采用密度板或防潮板做衣柜很好的解决了以上问题，是经过高温高压而复合成型的材料，水分含量微乎其微，可忽略不计，其门板不易变形、长虫、使用寿命长。

②整体订制家具是现在的一个潮流趋势，可以根据您的喜好来设计，更加人性化，功能更齐全，配置更合理，颜色更丰富。另外和现场制作相比更环保、工期短、无浪费成本更低，是家装工业化的必然方向，让您更省心省力省钱。

五、您是现在订还是过几天再订？

1、如果客户现在订的话，要客户交订金，详细介绍公司的操作流程、订金的意义及违约责任等——详见《整体橱柜操作流程》。

2、如果客户说：“我只是过来看看，了解一下，要过些时候才订。”可分以下几种情况处理：

A、如果是在公司活动期间的话：##先生，我们公司现在正在搞优惠酬宾活动，活动期一过我们就没这个价了。如果您现在就订的话，公司还有价值##元的礼品赠送，交订金即送，限额##名，送完为止。您过几天再订的话，可能礼品都送完了，我们这两天就订了##套，真正是物超所值。

B、您下半年才装修现在订也没有关系的啊，对您来说更划算一点呢！现在上半年是装修淡季，我们定的价格都比较低，到了下半年是旺季了，原材料等价格都会上涨，我们的价格也会跟着上调，所以您现在订比在下半年订是更划算的。在我们这里订了橱柜下半年才装的有不少呢，您看这位就是和您一样下半年才装的，早就交订金了。（拿出合同或订金收据给客户看）

C、如非以上情况：哦，这没关系，建议您多了解一下其它品牌的橱柜，如##、##橱柜店（和公司同档次的店），去看看他们的价格和质量，比较一下。您方便留个电话吗？（具体参照第一条内容）

3、你们的价格太贵了，我考虑一下（或回去和##商量一下）。

答：其实象我们这样的品牌店，这个价格已经是最低的了，我们无非是想走个量而已，建议您……（见上面C条）。

以上对客户所提问题，一定要把握好提问的时机，不要客户一进店就像打机关枪似的连续发问，像查户口似的，这样客户会很反感并对我们心存戒心。所有询问客户的问题都要在与客户的交谈过程中恰如其分的穿插进去，让客户在不知不觉中透露了实情。这样我们即得到了我们想要了解的东西，又不会引起客户的反感，整个谈话过程和谐而完美。所有问题不分先后，看时机而问，要融会贯通，因人而异，把握好分寸和尺度。

第五篇：良好沟通成就孩子未来

良好沟通成就孩子未来

现在的孩子教育为什么这么难啊！我要告诉家长：第一、孩子的成长环境变了：人类进入信息化和市场化时代，家庭、社区、学校、朋友和文化环境诸方面的内涵、空间和影响都变了。第二、孩子的培养目标提升了：现在的孩子，大学毕业都不一定有理想的出路。当今世界以知识经济为主导，进入才智时代，人才讲创新能力，而创新能力不是天生的结果，需要知识、学历和能力，因而知识、学业和特长教育的压力更大了。第三、家庭结构变了：由于少子化，独身子女和单亲家庭多了，家庭关系和心理结构变了。

由于上述原因，现在的孩子，身上承受了太多的责任，压力大了，心理更脆弱了。

我还要提请家长注意：由于晚生晚育，现代家庭还有一个重大难题：当孩子步入青春期时，家长接近更年期，亲子矛盾容易激化。因此，漫漫成长期，如何与孩子有效沟通，成为现代家庭教育的核心课题。我的箴言是：孩子健康成长，重在亲子沟通

为什么亲子之间需要沟通？这要先回答人类为什么需要沟通？人类之所以需要沟通，是因为彼此不了解，是因为彼此间在认知上有差距，在需求上有矛盾和冲突。沟通的目的，就是相互了解，获取共识，以及排解彼此间在需求上的冲突与矛盾，实现和谐发展。如国家与国家、城市与农村、干部与群众、家庭与家庭、丈夫与妻子等。

有人问我：子女是自己生自己养的，是自己一手拉扯大的，为什么也会不了解？为什么也会有冲突和矛盾？

我们还是一起来听听孩子的心理话：有这样一次特殊的小学毕业生的家长座谈会，主题是“听我说句心里话”。在会上，全班同学都向自己的父母和其他同学家长倾诉自己的心声。

一位学生说，我的心里话是这样的：

我的家长经常督促我好好学习，我知道家长的良苦用心。但是有时，我们则认为这是一个巨大的心理压力。当考试的分数下来的时候，得知自己没考好时，脑子里想的全是父母唉声叹气的表情。我认为家长不应该给我们过多的心理压力，相反，应该给我更多的鼓励。

另一位学生说：“我是个很内向的孩子，不喜欢和别人交往，更不会对别人说我的心里话了，只要我一有不开心，就对我的小玩具猩猩说，也正是因为我内向的性格，才使我与妈妈爸爸之间的隔阂越来越深。

从孩子们的话语中，我们能深切地体会到，他们是多么渴望与家长的交流和沟通，同样他们也渴望父母能够倾听来自他们心底最真实的声音。

作为父母，你是否真得做到了呢？

在接受调查的30名小学生中，有近90% 渴望与父母的交流沟通，他们希望父母能陪自己玩游戏、看电视或与自己聊天等。他们说，平时与父母交流的并不多，因为他们觉得父母总是在忙，好像没有时间理自己。而且，父母似乎更关心自己的学习成绩，一开口就是学习怎么样，这样的交流没有也罢。我们渴望更多的鼓励，渴望向父母说自己的心里话，但我们很少有这样的机会。

在接受调查的30名家长中，只有8名家长认为自己与孩子的交流和沟通是充分的，在家中他们和孩子相处得就像朋友一样，涉及到孩子的事情都会征求孩子的意见，只要有空闲就会和孩子在一起。因为只有这样孩子才能理解父母，做父母的才会更了解孩子。而其余的家长则忽视了和孩子的充分沟通，没有意识到孩子还会有心里话要和他们说。

孩子的心声告诉我们，亲子沟通的责任在父母。

为什么呢？亲子沟通，父母是主导者，是示范者。

2003年，武汉晚报的记者和江岸区教育局联合，对100名中学生家长进行了问卷调查，从沟通、学习、健康、消费等四个方面，探讨家庭教育问题，以期望这些调查结果能给家长们有所启发。

您最想跟孩子说的一句话是什么？

95％的家长选择了“好好学习”；3％的家长想告诉孩子注意身体；2％的家长表示没有什么好说的。几乎所有的家长都希望孩子能够考上大学，继而读研、读博。在他们的心目中，只有好好学习才能够创造美好的将来。

古田四路一位家长表达方式非常直接，她在问卷上写下7个大字：书中自有黄金屋。

家长如何与孩子沟通？我想首先告诉家长：影响亲子沟通有四个重要因素

1.父母对孩子的认识和理解影响亲子沟通

在这一方面，父母不了解孩子和不知道如何了解孩子是主要原因。如果问父母：孩子最喜欢什么?

我们的调查显示：23％的家长完全不知道孩子最喜欢什么，17％的家长笼统地认为子女最喜欢玩。其余受访者的回答也不能让人信服，大都回答看报纸、看电视、逛街之类的日常喜好。画画、小发明之类的答案只占了10％左右。

2.父母的人格修养影响亲子沟通

其中包括父母的价值取向、个人学识与能力和个性品质。

如果问父母：您与孩子沟通的方式是什么？

我们的调查显示：88％的家长用谈心的方式与孩子沟通；5％的家长只是说教；4％的家长根本不与孩子交谈；还有3％的家长在带孩子逛街时谈谈心。调查发现，有的家长则采取“沟通不好，就打人”的粗暴行为，这只会让孩子离家长更远；有的人埋怨自己的孩子说假话、品质不好，他恰恰忘了这些毛病正是他行为粗暴、常常训斥孩子所带来的“副产品”。

我们问沟通不好的理由时，只有12％的家长表示与孩子经常像朋友一样聊天；12％的家长因为性子急躁，没有耐心与子女交流；53％的家长则表示与孩子之间存在代沟根本无法沟通；还有23％的家长没有作出回答。

家长要特别注意：父母责任感差影响孩子的一生。父母的情绪状态和身体健康状况尤其要留意，当父母的情绪不好，或身体疲惫时，会无意放大孩子的过错，激化亲子矛盾。

3.夫妻之间的沟通状况影响亲子沟通

一般而言，孩子与父母的沟通“模式”来自于家庭沟通模式的潜移默化和影响。无声沟通行动远比有声的沟通语言更有效。

如果你教育孩子要尊敬父母，那么丈夫（或妻子）在你心中的分量有多重，父亲（或母亲）在孩子的心目中分量也就有多重，上行下效啊！

4.父母的诚信状况影响亲子沟通

信誉是沟通的重要条件。我们的国家正在鼓励建立诚信社会，在与孩子的沟通中同样需要本着诚信的态度。不少教育专家说，父母是孩子人生中第一任老师，父母的一举一动孩子都会去模仿。因此，你要求孩子不抽烟，你首先不要抽烟；你要求孩子说话算数，你对孩子首先要说话算数。如果确实无法实现对孩子的承诺，一定要向孩子解释原因。

依据我的研究，亲子沟通的关键：是要学会用孩子能够接受的方式达到双方认同。

有效的亲子沟通，有赖于家长克服六种家庭障碍

1.父母是“网络盲”的家庭障碍亲子沟通。有一份针对17岁以下孩子的家庭教育调查显示，“网络盲”已经影响了父母与孩子的交流。有七成的孩子希望能与父母一起“上网冲浪”，却只有两成的家长能够满足孩子的愿望。家长获取家庭教育知识的途径较为传统，通过网络或电话向教育专家咨询等直接有效的交流方式仅占3．1％和0．7％。家长由于受现代知识水平的限制，影响了与孩子的交流。有70％的孩子愿意与家长共同操作计算机、上网。但只有20％的父母可以陪孩子一起上网。

2.情感缺位的家庭障碍亲子沟通。包括分居、离异、单亲、留守、二奶、流动、隔代抚育、温暖缺失等类型的家庭。

3.家教缺失的家庭障碍亲子沟通。调查显示：80％的家庭有家教缺失问题。现在的家教有四大冲突：期望值冲突、保护与溺爱冲突、交往的冲突和评价的冲突。

4.忽视非智力因素培养的家庭障碍亲子沟通。这些家庭的特点是：只抓学习，只讲成绩；考了第一，家长还不满足。

5.两面性教育的家庭障碍亲子沟通。当面苛责，背后表扬，两面性教育影响道德认同和亲子共识，容易造成沟通障碍。

6.忽视心理健康的家庭障碍亲子沟通。心理学家分析：每个孩子都有下列四种心灵需要：父母的爱护和关心；被接受、被尊重；得到别人的赞赏；在家里有地位。

我们的家长要“多探讨，少说教，走近孩子内心世界”。

如何走近孩子的内心世界？关键是有效的亲子沟通。

我给大家提供一个公式：

有效亲子沟通＝0.07×言辞＋0.38×关爱行为＋0.55×活动参与

这就告诉我们，有效亲子沟通的关键，不是言辞的多少和声音的大小，而是关爱行为和与孩子的共同活动。具体表现可以概括为十大技巧：

眼光的接触和关爱的眼神；面带微笑、积极倾听，适当发问；适时认可，多称赞你喜欢再看到的行为；给孩子说“不”的权利，可以说明心中的感受，但不要指责孩子；遇到问题时，与孩子共同讨论，寻求共识；不要说得太多，只顾发表自己的看法，影响孩子的自尊；给自己一段与孩子独处的时间，让他感受你对他的重视与关爱；把学习的权利交给子女，孩子遇到疑难时，引导他思考而不是告诉他结果；理解孩子的心灵需求，让孩子替自己的行为结果负责任；亲子间尊重、真诚、理解、宽容和真实。

尊重、真诚、理解、宽容和真实是亲子沟通的五大法宝。

最后还要告诉家长：有效亲子沟通，重在和谐家庭建设和家长的素质修养

1.家长要“多一份冷静、少一点攀比、克服急功近利思想”

孩子头上有三座大山：作业负担、心理压力和学习方式压力。我要提醒家长：孩子成长的弦绷紧了会断的。“敬爱的父母：您们好！我十分感谢十二年来对我的养育，可是压力太大了，我只有一死，因为作业太多。女儿绝笔”。山西一名年仅１２岁的女学生恬恬在留下这样一份遗书后，自缢身亡。就在她自杀不久，南京一名初二的男生坠楼身亡，这位１４岁少年没有留下任何的遗书，有的仅是裤口袋中尚未做完的试卷。当地公安部门经过侦查排除了他杀因素。而在甘肃省景泰县，一个１６岁的少年在家中他亲手杀死了自己的亲生母亲。他计划中的下一个目标是他的亲生父亲„„

2.正确认识中小学生的心理健康问题

中国3.4亿青少年中，有各类学习、情绪和行为障碍者约3000万人。其中，中小学生心理障碍患病率为21.6%、32%。除生物因素外，学龄期的社会心理因素成为心理障碍的诱因。这个时期是学生成长的“转折期”、教育的“困难期”，同时也是发挥他们自身作用的关键期和最佳期。为了把握住这个时期的教育管理，就得分析了解中学生这个阶段的心理特征，做到有针对性的工作。中小生的心理特征有如下四个突出点：

发育趋向完善，对性产生神秘感；对伙伴关系相当重视；表现出好动、好乐、好奇、好胜；产生了独立性与反抗性，并日趋增强。

3.父母要注意教养方式

打压出两面派；两面性教育影响性格；家长观念相左，孩子无所适从；不要怕穷了孩子；给孩子留下一片自由的空间；要多征求孩子的意见等。

这是发生在一个工人家庭的一则惨烈故事：仅因友人说弹钢琴对开发孩子智力有好处，他们就倾其所有并负债为女儿买来钢琴。不料女儿视学琴为苦役，而父母亲却强逼她每天练4小时，练不够时间不许吃饭、睡觉，还效法古人“头悬梁，锥刺股”，女儿疲倦时将其头、手吊起，并伴以经常的打骂。终于有一天，女儿抄起剪刀，铰断自己的手筋。抢救的大夫十分震惊：“你不怕疼？”女孩说：“铰断手筋只疼一时；不断手筋，我的痛苦一辈子也解除不了。”

4.建设和谐家庭、树立良好的家长形象

有一本好书，书名为《学习的家庭》，由王厥轩先生主编，上海三联书店出版。该书写了来自上海各个角落的58个家庭。虽然家长的职业不同，文化背景不同，家庭的结构不同，孩子的年龄不同，家长对孩子的期望目标不同，但父母与子女共同学习，相互学习，共同分享学习成果，为孩子营造了和谐的成长环境，这就是学习型家庭。