销售技巧个人经验

第一篇：销售技巧个人经验

销售经理

主要职责：

1、挖掘潜在客户，寻找客户需求；排查所负责的区域内的工程项目，挖掘购机需求，跟踪客户信息；

2、走访客户和工厂，依据产品型号推介口径，创新性说服客户购机；

3、客户资信调查，了解客户的社会关系，资产状况，偿还能力，履约能力保障，了解经济来源；

4、了解竞争对手市场信息，包括产品型号、销量、市场占有率、商务政策、商务条件、展会活动、促销资源投入等，及时上报，拿出应对办法并直接实施；

开发客户方法和渠道：

1、网络渠道：a)行业网站；b)阿里巴巴等

2、工业园区走访：经济开发区、高新技术开发区等

3、辐射思维

4、创新模式串联

客户沟通基本内容：

1、客户干燥的什么物料

2、含水率多少

3、干燥要求：温度、干燥后的含水率及物料的其他特性

4、是否有有毒气体等其他注意事项

5、固态堆密度

6、客户现在用的什么干燥设备、目前的干燥成本多少

7、是否对微波干燥技术有所了解（了解程度多少）

意向及潜在客户跟踪：

1、电话——发传真、邮件——信息反馈电话通知客户

第二篇：销售经验技巧

源自天涯论坛---龙卷风之恋

1、后来才明白，做工业品销售，掌握自己所销售产品的各种性能是必须的，不熟悉自己的东西，你怎么自卖自夸。掌握产品知识并不是件容易的事。第一步，需要掌握自己所销售产品的基本物性参数：第二步，掌握所销售产品在不同应用环境中的差异：第三步，掌握竞争对手的产品在具体应用中与自己产品区别。熟练的运用产品知识与客户交流可以获得客户对你的信任

2、如果只是做一个合格的销售人员的话，只要做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤。另外再加上一个坚持，几乎都能达到你的目标

3、我们的产品主要用在建材管道上，当时的网络刚起步，我们还没怎么接触。客户信息只能靠自己在市场上搜索。

一是向客户了解当地的市场状况及谁是他们最主要的竞争对手；

二是跑建材市场，直接看市场上有谁的管道在销售；

三是参加专业的展览会；

四是与设备厂家或其他原材料厂商多接触、多交流。

通过以上的方式，在第一年内，我们几乎拜访了所有能用到我们产品的厂家，为公司后面几年的快速发展累积了足够多的资讯和客户资源

4、人们对销售通常有两个极端的认识，一个是销售只要嘴巴会讲就行；另一个是销售很难，有的怎么都做不好。工业品的销售强调厚积薄发，它需要靠时间来累积你自己的产品专业知识、行业资讯以及人脉。销售技巧是可以通过专业的培训及销售预演达成，但你所掌握知识的宽度和深度决定你销售能力的大小。

5、销售不仅仅要具有专业知识和销售技巧，同时还不断地挑战自己的道德底线，特别是与国有企业打交道。曾与红TA集团下面一公司销售材料，采购员回扣500元一吨，采购主管2000元一吨。羊毛出在羊身上，买他们的价格通常会比市场价格高很多。他们会一次拿十吨到二十吨，大概用两年多才能用完.我们这还是小头，他们买设备五千多万，按实际的价值不超过三千万。这就是为什么国有企

业没什么竞争力的原因，除了垄断。销售是个大染缸，经历多了，只要敢拿，我们就给，这样就形成利益共同体，竞争对手就很难做进来。

6、回扣不雅，还是讲佣金吧，反正就那么回事。做很多年销售后，不得不承认人性是贪婪的，或者说人都是有弱点的。无论多正派的人，都有他自身的需求，但并不一定都是金钱和女色。做销售为什么会谈到要和客户多交流，多沟通呢，其实就产品本身技术和应用方面而言，在整个销售过程中所花的时间并不需要很多，更多的时间是通过与他们的交流来判断哪个部门，哪个人在交易的过程中起决定性作用。所以，给佣金的第一步是找对人。

7、在很多公司起决定作用的人并非采购，很多是由生产部门决定甚至销售部在有的公司对采购都有决定权，所以在和客户交流的时候一定要了解清楚。找对人后就要寻找机会和他单独接触，给他对自己产品必要的介绍后就应该把话题扯开，多聊一下其他原材料的市场状况，行业的市场状况包括他们的竞争对手等，但要注意聊竞争对手的时候要泛泛而谈，哪怕你知道的很多，这是商业底线，因为有可能他和竞争对手的关系比你要好，讲别人太多，他也会防范你。

8、接下来要自然的把话题引入日常生活，了解他平常有什么爱好。每个正常人都有自己的爱好：吃喝玩乐，琴棋书画，赏鉴收藏等，即使没有以上的任何爱好，你也无须担心，那他一定就是围着家庭转的人，老婆和孩子就是他的最爱。还有一种爱好很少见，就是正气。我做十几年销售就遇见一个，是国企一个快退休的老爷子，他们公司招标之前我拜访过几次，聊得很投机但始终没有机会提佣金的事，因为从他的语气中你无法判断他的态度。结果是我们中标，老爷子后来给我讲了一句话让我感到汗颜：小伙子，你是唯一没有给我提回扣的。

9、佣金只是作为一种和客户建立关系的手段，我们可以把它仅仅当着一种销售费用的支出，在恰当的时间以恰当的方式给恰当的人才能产生最大的边际效应。曾拜访过一家公司，晚上在当地超市买东西的时候碰到那家公司的采购和老婆孩子一起也在逛超市，立马拿500元给他老婆一边说，嫂子我不知道你孩子喜欢吃什么东西，你就帮我去挑挑，当给小朋友一个见面礼。那个采购推脱了一下就让

老婆收下了，后来这家公司一年几百万的原料全都从我们公司拿。

10、当然，佣金只是销售的一种辅助手段，在充分竞争的行业确实能起到一些帮助，它可以作为人与人交流沟通的润滑剂。但回归销售本质，我比较看重销售领域的4PS理论。即：产品（Products）、价格（Price）、通路（Path）和宣传（Publicity）。后面将围绕这一理论为大家阐述，同时也期望大家多多交流

11、任何一家公司，产品绝对是核心。尽管有很多销售技巧与方法，但他们都是建立在产品的基础之上。我们这里所指的产品不单单是实物，也包括各种服务，简而言之就是客户所购买的标的。品质是衡量产品好坏的标准，每个市场都是一个金字塔形状，塔尖是高端市场，高品质、高价格；中间是正常的品质，正常的价格；底层是低品质，低价格。这些划分是基于成熟的，充分竞争的市场而言。但在实际的市场销售活动中，由于人的因素，金字塔的构成状况就很复杂了。

11、衡量一个产品好不好销售，一个主要的考量指标是产品的竞争力。在这里我要补充一个观点，销售人员在产品的销售活动过程中起非常重要的作用，但他只是产品竞争力的一部分，并非全部。有人认为，优秀销售人员可以无视产品，就像江湖上卖狗皮膏药的，可以把牛屎当黄金卖出。我刚出道时也经常听有的人津津乐道这些案例，但我可以负责人的告诉你，这不是正常的销售。他只是利用信息的不对称骗取部分急于想解决问题的人，在资讯发达的今天对于我们工业品的销售没有任何的借鉴意义。

第三篇：销售经验技巧

1.中国人是靠关系做事的，有关系一定要利用，没有关系也要建立关系

2.持之以恒是销售过程中最宝贵的精髓

3.客户是否接受你你也有眼缘的，尽量和客户打成一片，了解每个客户的性格，什么场合说 什么话，有的时候一句话说错了就会失败，不要得罪任何客户，哪怕他只是个很小的角色

4.开拓客户关系前，一定要非常了解客户公司的组织结构，哪个部门最有话语权，每个部门对我们销售关系的影响，各个部门的影响力，找出哪个部门最关键，然后开始入手，有可能是研发部门或者技术部，不一定就是采购部门说了算……

5.平常和总监出去要多看他怎么处理事情，自己记下了回去慢慢领悟，平常自己多看看销售方面说话技巧方面的书，熟悉电池行业和客户公司行业

6.对自己公司的产品和产品工艺和流程要熟悉，对经常出现的问题要关注，技术问题请教技术部的工程师，销售问题请教总监和亮哥……

7.目前公司处于平淡期，公司准备二次创业，主要是对聚合物和成品包装这两块，刘总语录：吃一块，夹一块，看一块…… 销售业绩要翻倍 销售订单要比生产量超前 这样公司才有机会选单和淡季度过难关

8.早期销售会时常碰壁，要想尽一切办法和客户取得联系，然后向他们推销自己的产品……

第四篇：个人销售经验分享

个人经验分享一：成为优秀销售人员的必备三种核心能力

本人是销售出身，从一线销售人员做起做到销售主管、销售经理，这中间经历过路边推销、扫楼扫街、正规销售、传统式顾问式销售转变、带新人、教电话销售、销售培训、卖过有形和无形的产品，呆过传统行业和IT行业等，经历了销售职业中绝大部分状况。

虽然不算非常成功，但也有许多经验想分享一下，大致分为几篇，先列下： 1，销售人生（讲个人感慨）

2，此篇

3，个人销售方式的选择

4，如何做好销售管理

5，如何管理好销售型公司

好，正式开说。要想成为优秀的销售人员、Topsales，得到高额佣金、获得巨大的成就感，那么就首先要具备三种核心能力：勤奋、学习加思考（把这7字背下即可，你自己会慢慢理解其含义和扩充内容，不只销售如此，任何事都如此！销售的伟大在于它可以扩充到任何领域）。这是我做销售人员培训中一直强调的，也是个人总结出来的，从培训结果来说也是很有成效的。

一、勤奋。

什么是勤奋呢？就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、坚持不懈地做。有别于“蛮干”，用原阿里巴巴COO关明生对原销售总裁李琪的话（大意）来说就是，你要是招人只找勤劳的，干脆全招民工好了！（我想这句话包含2个意思，一是销售人员虽然不需要特别高学历，但是需要一些基本素质，二是光勤劳不讲方法是不行的，而且还要有其他能力，比如学习和思考能力。）

为什么强调勤奋呢，一是勤能补拙、笨鸟先飞的意思，不是每个人都是天才。二最关键，是量变到质变的根本保证！有些销售人员自以为很厉害，每天只找少量客户，强调自己厉害成功率高，这种情况不可否认有，但这种销售人员基本不可能成为优秀销售；而一个一般的销售人员他每天如果找2倍或者3倍要求的客户并联系，就算他能力没有别人好，但是他的业绩可能比别人高出很多，而且一段时间后量变会产生质变，各方面能力都会提高，他会成为优秀销售人员。接触过安利的人都知道，安利高级别的人（如翡翠钻石级，我接触过一些人）谈吐品味感觉都不错，而那些最底下的销售人员有点惹人厌，不是这些人生来就这样（他们以前也和底层销售人员一样），而是他勤奋努力，由量变达到质变的结果，不仅仅是业绩的提升，还连带谈吐、品味、形象等，更不是人们所说的因为钱多了自然就好了，根本原因不对（也不想想钱怎么来的）！他们也是优势富集理论的体现。

那么作为销售人员，勤奋体现在几个方面呢，二方面：

1，找客户

一般来说，一个新人到一家新公司，前三个月他所找的客户量决定他在这家公司的成败，我这不是危言耸听，绝对是切身体会。如果你想做好销售，那么前三个月是黄金时期，这个阶段你就疯狂找客户吧，这绝对是金玉良言！

知道要找客户了，那么怎么找呢？各种方法！从最基本的黄页、企业名录，到行业报刊、杂志，展览、会议，行业网站、B2B网站，广播、新闻，各类搜索

引擎，一般的新闻报纸等等等等，最主要是要有心！我曾经就在做公交的时候路过一个广告牌记下信息然后联系最后做成。

2，谈客户跑客户

就是说除了必要的及时联系客户外还要多联系客户，当然开始你要有话题有价值信息提供给客户（切忌无话题催单、没话找话），这个很容易，现在网络发达，网上相关新闻很多，你随便就可以找到个相关的提提，时间要有实时性，开始找行业产品相关信息，熟了就什么新闻信息都可以，随便聊了。

但是勤奋也不是要你没事就联系，要掌握好周期，就是说要有方式方法，比如拜访后的2、3天，一周、半月、一月、三月、半年，自己把握，但要有规律性，不能让客户忘了你，要让他知道你是谁干嘛的。

二、学习

学习能力是进步的保证，是从一般销售员成长为杰出销售员的必需！勤能补拙里面的一个必要的搭配能力就是学习。你可以学习新的知识、学习新的技巧、学习新的方式办法。至于如何学习，我曾在这里写过一篇个人学习总结的文章，大家可以参考作为这里面的一个部分或分支。

学习是针对你接触到的产品和资讯。产品来说你到一个新的公司产品是全新的，一个公司为了发展也会不断推出新产品，就算是老产品它的功能、如何使用等你也要不断学习，资讯就是行业资讯、业界资讯、竞争对手资讯、客户内部新闻变动等资讯，还有自己公司的资讯，对销售人员来说，知道的懂的越多越好。

对一般销售人员来说，最主要是学习做得好的人是怎么做的，比如别人是怎么和客户谈的，他是怎么说的，用的什么说辞，什么时间什么阶段说什么，如何控制谈话进度和场面，如何规避不必要的问题，有问题了怎么和客户解释，用什么说辞，别人谈完客户后回来做什么，别人一天是怎么安排的，别人电话是怎么打的，打电话的时间是选择在几点到几点，打电话的时候是坐着还是站着，是面带微笑还是一脸严肃、约客户出去玩是怎么约的，场所一般选哪里等等等等，涉及销售的方方面面。

对好的销售人员来说，不仅是上面的，他学习的内容还要加上一些理论了，学习系统的管理学、市场营销学、心理学等销售相关的知识，强调系统性，为进一步发展打下基础。而一般销售员一般是缺什么补什么、什么不足补什么，什么不懂学什么。

三、思考

思考主要指分析问题和现象、总结经验。

对销售人员来说，主要是思考分析销售全过程中的各个环节为什么是这样，该怎么做，为什么这么做，有没有更好的方式方法，能不能换个方式做，这么做了客户会怎么想，怎么认为，别人会怎么想怎么做，会带来怎样的结果，下一步该怎么办，该怎么说，该演示什么，如何演示，该采取什么行动等等等等，思考的过程贯穿学习。思考的对象包括自己、成功销售人员和客户，学会换位思考。然后要总结，不管自己的还是别人的都要总结消化成自己的东西，形成自己的想法和观点，最后转化成行动。记住，好的销售永远是有适用自己的特殊方法的，有自己个性的！用思考指导行动，销售成功率将大大提高。

你不可能去经历全部，但是如果你善于思考和总结，那么你将得到全部。

纵观现在市面上的一些书和文章，很多都是介绍一些技巧性的东西或者隔靴搔痒的东西，是本末倒置！基本能力具备了，那些技巧和其他能力（比如心态，掌握这三能力，心态自然能好，自信也会自然而来）也就无师自通自己会了，孰能生巧！这些能力具备了，什么东西你也都能摸索出符合自己的道道了，所谓万变不离其宗就是这个道理！

最后祝愿所有的人都成为优秀的销售人员！

个人经验分享二：销售方式的选择

作为想优秀的销售人员，一定要懂得选择好恰当的销售方式，选择符合实际情况的销售方式，这样不但可以达到事半功倍的效果，而且做起来会比较自然舒心。

从我的实际经验来看，我是按下面那么分的，有别于传统教科书型的理论分法，有用没用你照做就知道结果：

1，外貌

别奇怪，就是按外貌分，这是目前为此我看所有销售类文章都忽略掉了的但却极其重要的因素！

外貌是天生的，除了整容是没法改变的，也是给别人第一印象最直接留在脑海中的。按外貌分，不是说按美丑分，那种分法对销售领域不科学，一个是一个人可能在这人眼中是美的，在另外一个人眼中可能就是丑的了，而且长的帅和漂亮在销售领域很多时候是坏事。那么怎么分？是按看上去忠厚老实和看上去精明能干这二个类型。

看上去忠厚老实是有相当优势的，信不信由你！阿里巴巴的最初几年全国Topsales（最近几年的不知道了）看上去就是忠厚老实，简直就像个农民。这种人有个得天独厚的优势就在于让人觉得可信，他就是说得结结巴巴、半天闷不出一句话也不是坏事，知道就是知道，不知道不清楚就是不知道不清楚（当然回去要问清楚搞清楚再告诉客户），他只要强调他公司的产品好、有用就可以，不用太多的销售技巧。买东西的人最怕什么？最怕买的东西没用、不好、被骗，看上去忠厚老实的人在心理上可以大大消除对方的担心，大大加大了销售成功率。这种人要善于利用这种天然优势，重点在于熟悉你要卖的产品，熟悉相关产品的一切，重点专注在这块就差不多了，当然好的方面越多越好。

看上去精明能干的呢，就要打造专业人士的形象，让客户觉得你是这行的专家、权威，可信。一切为了专业，不但形象要专业、西装领带，产品也熟悉、顺口道来，知识面还要广，要能解决客户的任何问题（不一定是当面解决）。反正一句话，打造专业人士形象！

有的人按性格分，什么内向外向，都归在这类，内向的一般看上去老实，外向一般看上去精明些。做销售的人不能内向，但是不是说内向的人不能做销售。

2，行业

就是说你处在什么行业，我分为传统行业和IT行业，可能细分又有很多，但是大方向是这么分的。传统行业有传统行业的做法，比如重点一般都是回扣、请客吃饭、拉关系。IT行业一般不会这些，最基本的就是很多IT人时间紧节奏快，空余时间少，能十分钟说完的事你不要搞到二十分钟，说完了就byebye也不要拉什么家常，还有很实际的就是他们有的根本不抽烟喝酒，不喜欢传统的那套，但是会搞点小资类的活动，比如喝咖啡阿听音乐剧看话剧之类的，要对症下药，投其所好，采取适当的方式。

3，产品

产品分为有形的和无形的。有形的就是指有实物的东西，比如买个笔就有个可以看得到的笔，买个服务器就有台机器在那；无形的指看不到的东西，比如解决方案阿、各种服务阿。

有形的产品销售侧重点在于强调东西本身的好坏，哪里是由什么做的、由什么构成的、怎么搭配的、有什么好。

无形的产品销售侧重点在于强调用了这个以后能带来什么，能解决什么问题，强调理念、抽象的东西。

4，薪水

目前销售界有二类薪水构成方式，一种是低薪高提成，一种是高薪低提成，不会有低薪水低提成或高低薪高提成的，参照标准是行业平均薪水。

这二种薪水构成方式体现了不同公司对销售的态度，低薪高提成是强调业绩，属于成长型公司，大部分是做烂了的门槛低的行业，比如卖办公用品的、电脑的，卖网站的等；高低薪低提成强调的是稳定，公司发展已进入稳定阶段或者单子比较大销售周期比较长（还是强调稳定）。

对于低薪高提成的，你就像疯狗（不含贬义）一样去做就可以了，各种正当不正当方式去做，目的就是为了签单拿钱，对于高薪低提成你就稳步来，该怎么做就怎么做，稳步发展客户，一步一个脚印。

5，单子金额

单子金额大小对销售方式影响比较大，花10块钱买东西和100万买东西肯定是不一样的。单子金额大客户决策慎重时间长，决定了销售周期相对较长，问题多，牵涉的部门人员也会多，需要耐心慢慢沟通，发展关系，细耕慢耘，不停的发现问题解决问题。具体方式参照下面的我以前根据《输赢》画的一个导图。

单子金额小的客户决策周期短，销售要追求短、平、快，不要过多留恋花很多时间，狂找客户就可以。

6，销售模式

销售模式分为传统式销售和顾问式销售。

传统式销售是指你说为主，就是卖产品，有点类似推销。顾问式销售是指以客户为主，站在客户角度，听为主，发掘客户需求，然后引导出你的产品，本来没有需求也要引导发掘出来（因为你要卖啊），然后再卖产品给他，主要是针对大客户销售金额比较大的。刚出现这种叫法的时候，传统式销售就是指传统行业的销售，顾问式销售是指IT行业的销售，现在这个说法慢慢淡化了，强调直卖和挖掘需求了。

你要合理选取，结合使用。

7，顾客类型

不同的顾客类型要采取适当的销售方式。目前有把客户分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型，还有按风火水土分的。大家可以查查相关资料，这里就不多说了。

这些分法对判断客户是有帮助的，但你不要死搬硬套，人是最复杂的动物，极少有单一的类型，实际当中都是复合型的，你要熟悉这套东西，但当作判断决策辅助就可以了。

反正不管怎么分，你都要记住：做销售是你去影响别人，而不是别人来影响你，别人影响你也是你想让别人看上去影响了你，配合一下别人感觉而已！你要牢牢控制主动权！

以上只说一般情况，特例不在考虑之类，碰到具体问题要具体分析，对应的类型组合考虑。做销售什么事情都可能发生，你可能做销售做成客户的女婿，也可能做成客户的老婆或情人；也有些客户认些死理，你咋说都没用，对了他的脾气或某个特殊癖好什么随便说说都有用，真是什么情况都可能发生。但是对一般销售来说，还是把握一般规律，增加成功率吧。

第五篇：销售赚钱的技巧和经验

销售赚钱的技巧和经验

一.提高价值的方向

商品的价值提高可以降低价格上的争议，以及强化客户购买的意愿，所以价值越高成交的机会也会越大，因此不管任何的商品在销售之前都必须要站在客户的立场上以”利他”的方向去思考，这样商品对客户而言价值在哪里?

1、哪一些是可以提供给客户的价值。

2、哪一些价值可以吸引客户。

3、哪一些价值可以造成同类商品之间比较的差异性。

4、哪一些价值可以当作主要竞争的优势。

除了这些商品上的价值之外，你自己也是创造优势创造价值的方向，因为你这个商品是世界上独一无二而且无可替换的商品，这世界上找不到第二个跟你一模一样的商品存在，即使是双胞胎都会有所不同，你已经是独一无二了，那么接下来就是你是否也可以提出跟你合作之后独一无二的价值来!

1、你所提供的”服务质量”是否无可替换。(时效性，满意度，承诺„„)

2、你所提供的”感受”是否无可替换。(热情，朝气，诚恳，自信„„)

3、你所提供的”顾客至上的态度”是否无可替换。(面对要求，抱怨„„)

4、你所提供的”关心客户的态度”是否无可替换。(包括生活上和事业上)

5、你所提供的“坚持”是否无可替换。(坚持以上所提供的部分)

商品价值的提高一定是用心经营的结果，在服务行业中比价格杀价是市场上最初期的做法，这样的做法不仅不是最好的做法，还是伤害自己的做法。现今的市场不断的在进步，我们是否也应该在这时候同时去进步自己，用价值去为自己以及公司争取到合理的价格和利润，达到三赢的境界，你赢!公司赢!客户也赢！

二、客户有价格的异议时请用平常心去面对

每一个客户都希望能以一个最便宜的价格买到最有价值的商品，所以满街的人在买东西时都在杀价，可是你绝对不会在高级的西餐厅中看见有人为了牛排的价格在杀价的，因为西餐厅中已经提高了灯光美气氛佳以及高质量的服务价值，有如此认知的人才会走进去消费，所以你才是维持价格最重要的关键，分析一下自己，你是路边小贩式的销售人，还是西餐厅

式的销售人呢?

杀价只会让客户的忠诚度创建在”价格”上，所以一旦有人的价格比你低他就会马上转移合作的对象，难道同行之间只有彼此伤害才能获得生存吗?当然不是，用价格打击同业也等于在打击自己，缩小自己的生存空间而已。而且对客户而言如果你已经杀价杀的赔本了，客户依然会希望能以更低的价格购买，因为只要你所点头答应的价格，即使你的心中在滴血，客户依然会认定你已经是赚钱的了，甚至觉得也许更便宜你也会卖，因为杀价确实是一个无底深渊!

价格上的异议有两个，一个是支付能力上的问题，另一个是支付意愿的问题，如果是后者那么你只需要在价值上做加强就是一个很好的做法了，但是如果是前者的话你不断的加强价值可能就会招来意想不到的反效果了，因为你完全不了解他的感受。所以当异议生成时一定要搞清楚问题的症结到底是在哪里，不要白白浪费时间去做那些吃力不讨好的事!

如何去发现支付能力上的问题呢?有经验的销售人员可以从客户的语言，眼神和肢体语言上去发觉问题的症结点，但是如果你是一个经验比较少的销售人你应该怎么办呢?直接客气的询问是最好的方式了!举例：对不起，不知道我能不能请问一个比较不好意思的问题，您是不是在付款的部分有一些不方便呢?将问题让客户自己去回答，不要自己做猜测。如果真的是付款上的问题，你只要能够提出一个贴心的付款方式就可以进展到成交的阶段了!

三、包装好价值之后才谈价格

当客户对商品生成兴趣的时候大多数的客户一定会很快的询问到价格的问题，除非你的价格在市场上非常具有优势否则千万不要急着去回答价格的问题，一定要先将你的价值包装完之后再进到价格的讨论，在价值未包装完之前都先将价格做延缓的处理，举例：我们先不谈价格的问题，让我先把这个商品的价值报告给你听，等你知道商品的价值之后你一定会得到一个满意的价格的!而且商品的价格并不是唯一的，还要看这样产品的质量，使用期限，功能，售后服务等等，您说是吗?

然后开始强化客户可以得到的利益，好处，方便性等等，不断的强化其购买的意愿，至于价格上的沟通，这中间有几种方向是你可以运用的：

1、用上述的方法去提升商品的价值和你的价值。

2、如果要做商品比较，请事先做好分析，跟你同质量层而且你比较占有优势的商品做比较，强调自己的优越与独特性，但是语言中绝对不要以破坏和攻击他人商品作为手段。

3、用使用的期限将价格换算到一天或是一个月的花费上来看，举例：1000元可以用十年，一年才花100元，一个月才花9元，可是你能享受的是„„

4、商品如果还可以多人使用，还可以用人数下去再继续将成本下降。

5、将具有生产力的商品和他所可以生成的利润做结合用数据表达出来

6、站在同理心上将商品故障之后所可能造成的困扰用语言表达出来，提高他的忧患意识。

注意事项

价格的谈判是一个销售人每一天都必须要面对的挑战，不断的进步自己，不断的接受挑战才能够让自己成为价格谈判的高手，你要记住！你不去挑战价格，记格依然会来挑战你，除非你决定完全离开战场，千万不要让价格问题成为你心中的痛，要成为一个挑战价格成功的销售人，绝对不要成为挑战价格的逃兵!