《攻心销售-客户类型密码解析》

第一篇：《攻心销售-客户类型密码解析》

«攻心销售-客户类型密码解析»培训

1.沟通的3大原理:

沟通的目的:消除疑虑,达成共识

沟通的原则:和为贵,双赢,多赢

沟通的方式:文字(比重占比7%)、语调(比重占比38%)、肢体语言(比重占比55%)

2.销售问话的2种方式(销售成功是“问”的成功)

开放式问:进行发散式思维

封闭式问:进行聚焦式思维,二选一

3.开放式问话的5大时机

客户沉默寡言

谈话氛围紧张

想知道客户观点

想了解客户性格

想了解客户价值观(也就是参照的合作标准)

4.封闭式问话的5大时机

确认时间

确认认同度

确认优先顺序

缩小谈话主题

确认最后结果

5.沟通挖掘需求的黄金6问

问开始:用问的方式开始与客户谈话

问兴趣:了解客户的兴趣点

问现状:用问的方式了解客户目前的现状

问关心:针对目前的现状找出客户关心的问题

问痛苦:根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦

问快乐:针对最大的痛苦给予快乐的对策

6.沟通中聆听的6个技巧

给予积极回应

记录核心要求

重复核心内容

故意提问内容

表达认同感受

归纳总结确认

7.沟通中赞美的6个技巧

真诚羡慕的态度

扩大重复闪光点

与自己对比赞美

用第三者口赞美

赞美相关人和事

请教客户的长处

8.赞美客户的6句经典术语

您的见解很独到

您真是太专业了

我非常佩服您

如果早点认识您就好了

感觉跟您学到了很多

可以经常向您请教吗

9.沟通中认同客户的5种方法

谈话保持频调(语速音调)一致

话题主动扩大延伸

虚心接受客户批评

主动提出学习案例

记录客户所说重点

10.认同客户的6句经典术语

您说得很有道理

我非常认同您的观点

我完全同意您的意见

这个问题问的太好了

非常感谢您的建议

是,对,没错

七种客户类型分析及攻略

1.“从容不迫型”分析及攻略

类型分析:此类客户严肃冷静,遇事沉着,不易为外界事物和广告宣传所影响。

应对策略:对此类客户应从产品卖点入手,采用层层分析,比较及举例说明(例如与哪家公司合作), 从而让其认可事实。

2.“优柔寡断型”分析及攻略

类型分析:此类客户外表温和,内心却总是瞻前顾后,举棋不定,难以快速决策。应对策略:对此类客户要引导出其疑虑的问题,并解除其疑虑,从而让其认可事实。

3.“自我吹嘘型”分析及攻略

类型分析:此类客户喜欢自我夸张,喜欢炫耀自己见多识广,高谈阔论,喜欢强加观点给别人。

应对策略:对此类客户要当一名忠实的听众,表示认同及时赞美,满足其虚荣心,从而让其认可事实。

4.“豪放直率型”分析及攻略

类型分析:此类客户乐观开朗,处事果断,往往缺乏耐心,容易感情用事。

应对策略:对此类客户应简单直接,迎合其开朗果断风格,从而让其认可事实。

5.“沉默寡言型”分析及攻略

类型分析:此类客户老成持重,少言寡语,反应冷淡,不轻易说出看法。

应对策略:对此类客户多用开放式的问题,来进行引导,从而接近事实。

6.“吹毛求疵型”分析及攻略

类型分析:此类客户不容易接受别人的意见,喜欢挑剔,一味唱反调,喜欢与人辩论。应对策略:对此类客户要先争抢后示弱,冷然连环法运用,从而让其认可事实。

7.“小心翼翼型”分析及攻略

类型分析:此类客户有疑问就会提出来,生怕因自己疏忽而受到不必要的损失。应对策略:对此类客户应多用分析性话语,并提供强有力证明,从而让其认可事实。

客户关系升级五大技能

1.亲近度关系升级6大策略

争取多次面谈机会

认真聆听客户的观点

表示对客户高度认同

适时对客户进行赞美

发送帮助客户的短信

建立迎合与客户的爱好

2.信任度关系升级6大策略

建立专家的形象

履行所有的承诺

展示对产品的专业

展示你的人脉广度

大客户案例举证

荣誉及资质展现

3.利益关系升级6大策略

满足企业价格需求

满足企业质量标准

满足企业交期要求

满足个人物质条件

满足个人被尊重感

满足个人第三方利益

4.人情关系升级6大策略

公众场合给足客户面子

帮助客户最重要的人

对客户事业提供帮助

寄送贺卡及礼物

主动参加客户宴会

邀请客户参加你的宴会

5.博弈关系升级6大策略

提升客户对你的信任度

推进客户认同整体方案

客户时间弹性不大

请求内线高度支持配合(内线可以是建议决策者,或决策者的秘书和助理,并且认同你大于认同产品和服务本身)

充分剖析竞争对手

满足客户关键人需求

五种人格分析及攻略

“老虎型”人格分析及攻略

人格特点:自信、决断力高、喜欢评价、喜欢冒险、个性积极、有对抗性、够权威、有强烈企图心

人格优点:善于控制局面,并具有果断做出决定的能力

人格缺点:经常忽略别人的感受,忽视细节,凭兴趣做事

应对攻略:说话简单直指核心,避免直接对立,满足对方面子立场,以退为进

“孔雀型”人格分析及攻略

人格特点:个性乐观、表现欲极强、热情洋溢、好交朋友、诚恳热心、乐于帮助他人 人格优点:善于结交人脉关系,能够正面影响他人

人格缺点:因其跳跃性思维,对事物的完成执着度不够

应对攻略:认同对方,赞美对方,做一个倾听者,给对方表现的机会,引导说服

“考拉型”人格分析及攻略

人格特点:稳重敦厚、不好冲突、极富耐心、很少发脾气、重视他人感受、对人对事敏感

人格优点:对待人很真诚,很容易让别人与其交心

人格缺点:优柔寡断,对事完成执着度不够

应对攻略:给他多一些时间考虑,对他关心的问题给与承诺,适当给他一些压力,帮助他做决定

“猫头鹰型”人格分析及攻略

人格特点:深沉难懂、性情孤僻、有条理、善于分析、循规蹈矩、追求完美、责任感强、个性拘谨含蓄

人格优点:因逻辑性较强,善于找出事情的真相

人格缺点:常常分析过度,多谋少断,主动性较差

应对攻略:提供案例证明,提供相关数据,确定不能太急

“变色龙型”人格分析及攻略

人格特点:善于调整自我、善于迎合别人、圆滑善变、思维敏锐、反应能力极强 人格优点:因逻辑性较强,善于找出事情的真相

人格缺点:不容易得到别人真诚接纳,人脉关系常处表面

应对攻略:以不变应万变,以主动为先,以退静为果

产品价值塑造五种绝招

1.产品介绍及价值塑造5个注意事项

一定要充满信心

多用数字化标准

讲话一定要精简

多用专业术语

不停地征求客户认同

2.产品介绍及价值塑造5个关键

必须充分了解你产品的优势

充分了解你公司的优势

充分掌握产品的卖点

充分掌握竞争对手情况

充分高度配合客户观念

3.产品价值塑造3项法则工具

产品特性塑造法

产品优点塑造法

产品价值塑造法

4.说服客户的2大力量(利、害)

产品的优势、好处、能避免什么痛苦

企业的优势、好处,能避免什么痛苦

5.产品价值塑造3维故事法

讲述自己成功销售的故事

讲述同事成功销售的故事

讲述老客户转介绍的故事

黄金服务致胜五大法宝

1.优质客户服务6大准则

客户永远都不会错

客户是我们工作的目标

客户与我们合作是在帮我们

我们的工作是满足客户需求

客户是我们生存的根本 客户抱怨是想让我们改进

2.客户抱怨的6种心理

客户今天心情不好,见谁都骂 客户说不需要是因为客户不了解 求补偿心理

解决问题的心理

逃避责任心理

求安慰心理

求重视心理

求发展心理

3.巧妙处理客户抱怨的6大步骤 认同聆听客户意见

充分道歉控制事态延伸 收集信息了解问题

分析判断提出方案

引导客户参与解决

承诺执行跟踪服务

4.帮助客户拓展事业的5大方法 帮助客户引荐行业人脉 提供学习成长的机会

提供有价值的学习材料 提供有价值的商业信息 提供非竞争性的商业信息

5.客户关系维护的6种策略 保持与客户利益挂钩

提供休闲娱乐机会

建立于客户人情往来

举办大客户联谊会

邀请客户参加公司活动 关心帮助客户的家人

第二篇：攻心销售

攻心销售—让你成为顶尖销售大师 赚取亿万财富！攻心销售 让你成为顶尖销售大师 赚取亿万财富！
刘一秒简介
思八达集团董事局主席 亚洲顶尖智慧大师 国家国民素质教育研究院执行院长

领导力实战专家 中国十大讲师 WM 智慧系统创始人 华人走火大会第一人 智慧型企业领袖、智慧思想传播者。一位传播积极向上思想的有心人，用心 经营企业的智者，一位真实自然生活的人。刘一秒，著有《被领导的力量》《动力成功学》等书籍，现

任国民素质教育研究院培训总监、深圳市人力资源研究会执行秘书长、泽达咨询 机构首席讲师。他曾经是一个自卑而瘦弱的孩子，以为自己一生都将穷困潦倒、渺如尘埃，能走到今天，因为一直坚持经营自己的长处。

主要课程
《领袖演说智慧》、《宗教智慧》、《赢利智慧》、《三弦智慧》主 要著作：《赢利智慧》、《经营你的长处》、《销售智慧》、《执行智慧》、《如 何激发孩子竞争力》 《如何激发孩子的梦想》、《如何让他（她）再多爱你一点》、《领导力.》、《动力成功学》《给自己创造一个舞台》、《提升领导力的三大 关键》《如何选人用人留人》《执行与细节》《三项修炼》《潜能激发》《NAC 人生定位》。

为什么一定要把铁杵磨成针？ 为什么一定要把铁杵磨成针？

古人云：只要功夫深，铁杵磨成针。用来鼓励人们只要坚持不懈，就 一定能成功，刘一秒却反驳： “铁杵有铁杵的优势，为什么一定要把铁杵磨成针？ 我们需要突破思维定势。” 1993 年，刘一秒考入哈尔滨艺术学校攻读工艺美术。他对这个专业很讨厌，也不擅长，于是常常逃课，在宿舍里睡大觉；或者去学校 附近的公园里和退休的老爷们儿下棋，没完没了地抽劣质烟，把牙齿染得焦黄。如此消耗时光，他也会恐慌，躺在狭小的床上无法入眠。刘一秒索性回家，跟 父亲说想退学。父亲大吃一惊，屡次三番劝说，毫无收效，恼怒地甩了儿子一耳 光：“考上学校都不读，你小子到底想啥？”在父亲的软硬兼施下，刘一秒只好 回校继续学业。他觉得自己像一片浸泡在水里很久的叶子，叶肉已被完全腐蚀。

人生经历
有一天，刘一秒被同学拉去保险公司，听如何激发潜能的培训课。那 堂课里，他变得积极热情，每个细胞都在燃烧，不停地举手提问。来自香港的培 训师说：你具有成为潜能开发师的潜质！新的梦想就此启航：他要做一名优秀 的潜能开发师！刘一秒买来许多关于演讲、口才、成功学、心理学方面的书籍，通宵达旦地看，而且陆续上了许多培训课，用掉了所有的钱，还负债累累。父 亲来学校看

他，掏出半年才攒够的 1500 元钱，让他买画纸和颜料，他转身却买 了一张著名培训师的课程门票。父亲得知，非常气愤，要跟他断绝父子关系，他 理直气壮地说：“人生的诀窍是要经营自己的长处，这样才能增值，否则就是贬 值。我不适合工艺美术，宝贝放错了地方便是废物！” 父亲再次给了他一耳光，刘一秒含着泪水，坚持己见。他主动到企业和学校讲课。功夫不负有心人，仅 仅两年，刘一秒便成长为业内小有名气的潜能开发师，受到许多企业和团队的邀 请，每课时高达千元。有一次，刘一秒拿稿演讲被人轰了下来，从此，他就逼着 自己脱稿演讲，往往几个小时持续脱稿，别人佩服他超强的记忆力，却不知道他 为此废寝忘食。大四，许多企业开出高薪诚聘他加盟，而他的大部分同学为了 能找到一份月薪千元的工作，正拿着简历，苦苦奔波。“您撕掉的是一个年轻人的梦想” 刘一秒身材高大，面部轮廓比较柔和，但是，一旦开口说话，整个五官好像从海里浮出来的岛屿，变得生动鲜明。他还 喜欢运用肢体语言，富有感染力。对，这个男人特别善于与他人沟通。客户评 价他永远带着微笑，有阳光感； 朋友评价他永远有干劲，和他交往总能看到希望，得到鼓励。刘一秒认为沟通能力非常重要：“好的沟通技巧，可让你建立良好 的人际关系，让你获得更多的几率与资源，减少你犯错的机会和摸索的时间，左 右逢源，事半功倍，一般人要花五六年才能达成的目标，你可能只需要一二年。” 刘一秒闯荡深圳，做了一名独立推销员，以激发自己的潜能。他推销的东西 很多，从服装、化妆品、家用电器到书籍等等。他随身携带上千张名片，见人 就给，别人不要，他便想法子说服他要。过程困难重重。有一次，他找一个成功 人士推销，去了十几次，仍无收获。最后一次，对方看见他就烦，把刘一秒递过 去的名片当场撕掉。刘一秒没有气急败坏地拂袖而去，只是平静地说：“您撕掉 的不是一张名片，而是一个年轻人的梦想……”对方愣住了，半天才同样诚恳地 说：“对不起。”后来，对方成了他的顾客。同时，刘一秒会建立档案，记载顾客和潜在顾客的资料，包括他们的嗜好、成就、旅行过的地方、文化背景等等——“所有这些都可以帮助我了解顾客，使 我能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们感兴趣的话题……顾客心情舒畅，我就

会有机会。” 刘一秒逼迫自己面对陌生人的房门，并想方设法化解各种局面： 那个中年男人恶狠狠地要他滚，他却心平气和地说，我说个笑话，您笑了我就走。您心情不好吧？最终，中

中年男人请他进屋喝酒聊心事。女客户失恋了，他陪她去 海边散步，开导她，她很感激，给他介绍更多的客户。“用沟通建立良好的人际关系，并不是要让你逢迎拍马，趋炎附势。事实上，不论是沟通、谈判或说服，你惟一的目的就是双方的‘一致性’：指双方不论在 生理和心理状态上，都能进入一个共同的频率，思考方式一致，行为模式一致，达到双赢。” 那一年，刘一秒便赚足了百万，在深圳买了房和车。这个世界不 乏能人，却因缺乏沟通能力，受到他人的排挤或误解，因而加倍延长了成功的时 间，甚而抱憾终身。所以刘一秒说：“沟通的品质，在某种程度上能决定生命的 品质！” 刘一秒并不赞成“工作狂”：“中国的企业家往往太累，创业阶段是白天当 老板，晚上睡地板；站稳脚跟后仍一味沉浸在事业中，缺乏运动，没有持续的爱 好，没有家庭……心灵孤独其实是他们最大的杀手。” 真正的成功，应该包括 爱情美满，家庭幸福。刘一秒喜欢朴素的爱情：“就是我喜欢你这个人，和你 在一起我们很快乐！”但是，感情的维系犹如种植果树，需要花费心思。“当恋爱出了问题，你总以为是对方的错，但实际是自己的问题没解决。如 果你光会跟土壤说： ‘给我水果吧！’土壤一定会说： ‘抱歉，你不是昏了头吧？ 要水果可不是这种要法。’土壤会告诉你，先播下种子，然后浇水施肥、细心照 顾，才能得到桃子、苹果。爱情也是如此!” 我问他：“很多人说结婚是恋爱的 坟墓，您认为呢？” 刘一秒笑着回答：“结婚是学习爱的开始，学习包容。婚姻好比是一个股份制公司，丈夫、妻子都有股份，要不断有幸福的利润产 生，否则就是亏本经营，迟早要倒闭。” 他曾经刻骨铭心地爱过一个女孩。那 天，班上组织野外写生，在一片草地上，她打着赤脚跳舞，像一棵来自辽阔草原 的野生植物。那一刻，他神魂颠倒。他一直不敢表白，最终表白，她却心有所属。“再有爱情我不会错过。也许失去了一大片森林，但又有谁知道宁静地守着一棵 树，看着它慢慢成长，直至根深叶茂，不是另一种幸福？

第三篇：攻心销售

刘一秒简介

思八达集团董事局主席

亚洲顶尖智慧大师

国家国民素质教育研究院执行院长

领导力实战专家

中国十大讲师

WM智慧系统创始人

华人走火大会第一人

智慧型企业领袖、智慧思想传播者。一位传播积极向上思想的有心人，用心经营企业的智者，一位真实自然生活的人。

刘一秒，著有《被领导的力量》《动力成功学》等书籍，现

任国民素质教育研究院培训总监、深圳市人力资源研究会执行秘书长、泽达咨询机构首席讲师。他曾经是一个自卑而瘦弱的孩子，以为自己一生都将穷困潦倒、渺如尘埃，能走到今天，因为一直坚持经营自己的长处。

主要课程

《领袖演说智慧》、《宗教智慧》、《赢利智慧》、《三弦智慧》主要著作：《赢利智慧》、《经营你的长处》、《销售智慧》、《执行智慧》、《如何激发孩子竞争力》、《如何激发孩子的梦想》《如何让他（她）再多爱你一点》、《领导力.》、《动力成功学》《给自己创造一个舞台》、《提升领导力的三大关键》《如何选人用人留人》《执行与细节》《三项修炼》《潜能激发》《NAC人生定位》。

为什么一定要把铁杵磨成针？

古人云：只要功夫深，铁杵磨成针。用来鼓励人们只要坚持不懈，就一定能成功，刘一秒却反驳：“铁杵有铁杵的优势，为什么一定要把铁杵磨成针？我们需要突破思维定势。” 1993年，刘一秒考入哈尔滨艺术学校攻读工艺美术。他对这个专业很讨厌，也不擅长，于是常常逃课，在宿舍里睡大觉；或者去学校

附近的公园里和退休的老爷们儿下棋，没完没了地抽劣质烟，把牙齿染得焦黄。如此消耗时光，他也会恐慌，躺在狭小的床上无法入眠。刘一秒索性回家，跟父亲说想退学。父亲大吃一惊，屡次三番劝说，毫无收效，恼怒地甩了儿子一耳光：“考上学校都不读，你小子到底想啥？”在父亲的软硬兼施下，刘一秒只好回校继续学业。他觉得自己像一片浸泡在水里很久的叶子，叶肉已被完全腐蚀。

人生经历

有一天，刘一秒被同学拉去保险公司，听如何激发潜能的培训课。那堂课里，他变得积极热情，每个细胞都在燃烧，不停地举手提问。来自香港的培训师说：你具有成为潜能开发师的潜质！新的梦想就此启航：他要做一名优秀的潜能开发师！刘一秒买来许多关于演讲、口才、成功学、心理学方面的书籍，通宵达旦地看，而且陆续上了许多培训课，用掉了所有的钱，还负债累累。父亲来学校看他，掏出半年才攒够的1500元钱，让他买画纸和颜料，他转身却买了一张著名培训师的课程门票。父亲得知，非常气愤，要跟他断绝父子关系，他理直气壮地说：“人生的诀窍是要经营自己的长处，这样才能增值，否则就是贬值。我不适合工艺美术，宝贝放错了地方便是废物！” 父亲再次给了他一耳光，刘一秒含着泪水，坚持己见。他主动到企业和学校讲课。功夫不负有心人，仅仅两年，刘一秒便成长为业内小有名气的潜能开发师，受到许多企业和团队的邀请，每课时高达千元。有一次，刘一秒拿稿演讲被人轰了下来，从此，他就逼着自己脱稿演讲，往往几个小时持续脱稿，别人佩服他超强的记忆力，却不知道他为此废寝忘食。大四，许多企业开出高薪诚聘他加盟，而他的大部分同学为了能找到一份月薪千元的工作，正拿着简历，苦苦奔波。

“您撕掉的是一个年轻人的梦想” 刘一秒身材高大，面部轮廓比较柔和，但是，一旦开口说话，整个五官好像从海里浮出来的岛屿，变得生动鲜明。他还喜欢运用肢体语言，富有感染力。对，这个男人特别善于与他人沟通。客户评价他永远带着微笑，有阳光感；朋友评价他永远有干劲，和他交往总能看到希望，得到鼓励。刘一秒认为沟通能力非常重要：“好的沟通技巧，可让你建立良好的人际关系，让你获得更多的几率与资源，减少你犯错的机会和摸索的时间，左右逢源，事半功倍，一般人要花五六年才能达成的目标，你可能只需要一二年。”刘一秒闯荡深圳，做了一名独立推销员，以激发自己的潜能。他推销的东西很多，从服装、化妆品、家用电器到书籍等等。他随身携带上千张名片，见人就给，别人不要，他便想法子说服他要。过程困难重重。有一次，他找一个成功人士推销，去了十几次，仍无收获。最后一次，对方看见他就烦，把刘一秒递过去的名片当场撕掉。刘一秒没有气急败坏地拂袖而去，只是平静地说：“您撕掉的不是一张名片，而是一个年轻人的梦想„„”对方愣住了，半天才同样诚恳地说：“对不起。”后来，对方成了他的顾客。

同时，刘一秒会建立档案，记载顾客和潜在顾客的资料，包括他们的嗜好、成就、旅行过的地方、文化背景等等——“所有这些都可以帮助我了解顾客，使我能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们感兴趣的话题„„顾客心情舒畅，我就会有机会。” 刘一秒逼迫自己面对陌生人的房门，并想方设法化解各种局面：那个中年男人恶狠狠地要他滚，他却心平气和地说，我说个笑话，您笑了我就走。您心情不好吧？最终，中年男人请他进屋喝酒聊心事。女客户失恋了，他陪她去海边散步，开导她，她很感激，给他介绍更多的客户。

“用沟通建立良好的人际关系，并不是要让你逢迎拍马，趋炎附势。事实上，不论是沟通、谈判或说服，你惟一的目的就是双方的‘一致性’：指双方不论在生理和心理状态上，都能进入一个共同的频率，思考方式一致，行为模式一致，达到双赢。” 那一年，刘一秒便赚足了百万，在深圳买了房和车。这个世界不乏能人，却因缺乏沟通能力，受到他人的排挤或误解，因而加倍延长了成功的时间，甚而抱憾终身。所以刘一秒说：“沟通的品质，在某种程度上能决定生命的品质！”

刘一秒并不赞成“工作狂”：“中国的企业家往往太累，创业阶段是白天当老板，晚上睡地板；站稳脚跟后仍一味沉浸在事业中，缺乏运动，没有持续的爱好，没有家庭„„心灵孤独其实是他们最大的杀手。” 真正的成功，应该包括爱情美满，家庭幸福。刘一秒喜欢朴素的爱情：“就是我喜欢你这个人，和你在一起我们很快乐！”但是，感情的维系犹如种植果树，需要花费心思。“当恋爱出了问题，你总以为是对方的错，但实际是自己的问题没解决。如果你光会跟土壤说：‘给我水果吧！’土壤一定会说：‘抱歉，你不是昏了头吧？要水果可不是这种要法。’土壤会告诉你，先播下种子，然后浇水施肥、细心照顾，才能得到桃子、苹果。爱情也是如此!” 我问他：“很多人说结婚是恋爱的坟墓，您认为呢？” 刘一秒笑着回答：“结婚是学习爱的开始，学习包容。婚姻好比是一个股份制公司，丈夫、妻子都有股份，要不断有幸福的利润产生，否则就是亏本经营，迟早要倒闭。” 他曾经刻骨铭心地爱过一个女孩。那天，班上组织野外写生，在一片草地上，她打着赤脚跳舞，像一棵来自辽阔草原的野生植物。那一刻，他神魂颠倒。他一直不敢表白，最终表白，她却心有所属。“再有爱情我不会错过。也许失去了一大片森林，但又有谁知道宁静地守着一棵树，看着它慢慢成长，直至根深叶茂，不是另一种幸福？

第四篇：《攻心销售》学习心得（范文模版）

刘一秒《攻心销售》学习心得

刘一秒老师的《攻心销售课程》前期学过一次，这次是第二次学习，但学习的感受有很大的不同，收获也比第一次大。

一、对于认识你的人和你认识的人的理解

财富来自于认识你的人和你认识的人，所以我们说话最大的目的就是让对方采取行动，也就是让更多的人认识你。一个人能否做好业务取决于他自我的心态以及对顾客的用心程度，经历和学历仅仅是参考因素。

二、名片销售

“顾客可以拒绝你，拒绝你的产品，但不会拒绝你精美的名片。

名片是传载对方的重要信息，因此每次互换名片，一定要在背面写上交换的时间，地点，事件，对方的言行对你的影响，以及对方当时有什么问题，不如意的事，以便后续联系。

刘一秒先生曾有这样的经历：一次在机场遇到一成功企业家，六个月过后给人家寄去卡片，文中写道，对方当时给自己提了三条建议，深受影响。第一，想要成就事业，就必须提高你的影响力；第二，你身边一定要有发自内心为你操心的人；第三，控制情绪。

刘一秒先生还指出，发名片要注意场合和技巧。不能老学乔吉拉德见人就发名片，最高境界就是让别人过来索要，而且只给对方写自己的联系方式。

最后，回家后名片要归类存放，以插卡的形式，同时要经常复习名片而不是放在抽屉里睡觉。

三、《攻心销售》阐述了五个主题

一、相信自我之心

要成就事业，就必须提高你的影响力；第二，你身边一定要有发自内心为你操心

二、相信客户相信我之心

三、相信产品之心

四、相信客户现在就需要之心

五、相信客户使用后会感谢你之心 特别阐述一下“相信自我之心”

陌生拜访，经常会被人拒绝。面对客户的辱骂、打击，不是我们经历不够，学历不高，心态很关键。我们有时间找客户，客户没有时间找我们。因为对方是老板，我们是员工。有三种情景：第一，当客户骂完后，他已经忘记了，而我们自己记得很深刻，并以此来摧残自己；第二，要弄清楚，是拜访客户有危险，还是不拜访客户有危险；第三，转换恐惧，敢于出丑，出丑才会成长，成长就会出丑。

陌生拜访时，客户有三种理由拒绝：

第一种，“别来烦我”。化解恐惧：只是表示客户当时心情不好！

第二种，“需要时给你打电话”。——化解恐惧：只是表示客户现在正忙。----没问题，我等你！

第三种，“我不需要”，不冷不热。——化解恐惧：客户不了解产品！

虽然，这次《攻心销售》学习只是学习了一部分，但我感觉二次学习的收获远远大于第一次学习收获。作为培训行业的一名老员工，但对于戴氏而言，我是一名新员工；我认为，作为一名新员工，相信自我之心，是首先要努力做到的，并且不断加强学习，增强自己各方面的能力，将自己的专业水平提高到新的一个高度，把自己训练为专家。在今后的工作过程中，我将学以致用，将所学用于工作，以“学生成绩、学生满意度、家长满意度”为教学服务工作的核心，做一位受学生喜欢、受家长好评的营销型教师，做一名为公司创造效益、让同行仰慕的优秀员工。

第五篇：《攻心销售》心得体会

《攻心销售》心得体会

近日公司组织我们学习了《攻心销售》，非常有感触，《攻心销售》学习有感。“攻心为上”，的确！以往我们的营销工作，的确停留在一个很浅的层次！通过这次学习！我相信我和我们整个部门都会有很大提升！

以往，我们培训和营销主要都停留在对于自身优势的一个讲解和阐述，强调事无巨细，能够让客户完全的了解我们！从而影响客户，达成邀约和签单！但是发现这样的方式，的确效率有限！我们阐述了很多，但是客户不甚感兴趣！

通过《攻心销售》的学习，我们有了一个正确的认识！由于我们以往主要强调的是向客户阐述我们优势，传递了过多的信息，客户的选择性太多！不知道吸收什么，造成了我们的引导方向不明！某种程度上，是客户对于我们传递信息的选择吸收，而不是引导客户！

而在《攻心销售》中，我们反其道而行之，从源头出发！我们首先通过咨询，聊天式的语气，逐步的引导，慢慢的发掘出客户的需求！然后对症下药，给予正确的顾问式的意见！让客户首先没有防备的将自己最本源的意见慢慢的表述出来！从而真正的达成对客户的引导！最终达成签单！

很多时候，很多销售人员和我们的设计师会提出这样活着那样的问题：那家公司，施工那么差，为什么客户还要跟他们签！这家公司价格那么贵，为什么客户还要跟他们签！很多设计师思考这个问题，很多时候归结到公司本身有什么问题。不可否认：这种情况，也许客户本身的需求不适合公司的操作模式！

但是大家都忽略了一个问题，客户的需求并非一成不变，而是可以引导，可以改变的！我们过多的纠结公司本身的模式问题，但是大多数情况下，公司的模式不可改变，观后感《《攻心销售》学习有感》。我们要么放弃我们客户，要么改变自己，同时引导改变客户的需求！

同样的，“攻心为上！”客户的需求最本源的，都是心理的满足！而不是产品本身。比如：一个客户，本身对于生活品味有较高的追求，认为公司的定位中端，满足不了其要求！很多情况下，也许设计师觉得公司模式不适合，就放弃了！其实这种客户并非不可转变！客户的心理需求，实际适合对于生活品味的追求！较高的主材要求只是其心理需求的外在表现！这种情况，我们可以这样操作，首先强调一个“轻装修，重装饰！”的观念，一方面可以弱化我们在主材档次上面的问题，同时将问题引导到装饰，引导到设计，这样也便于设计师表现自己的设计实力，以期更加加深客户对于公司和设计师的信任！最重要的，客户的本源需求在于高品质的生活，重装饰一样在效果做到最好！真正满足了客户最本源的需求！这样才能真正的引导客户，达成签单！

很多设计师和我们营销员，实际上也不是不明白这种“攻心为上”的策略！但是缺少实际经验，和相应话术。在实际的操作中也显得非常笨拙和吃力！《攻心销售》里面讲了很多实际的技巧，比如客户分类与对应操作。甚至怎样在客户心理留下深刻映像的方法！这些都是实际可以使用的技巧，而非大而化之的理论！同样是非常利于理解和应用的，这也是区别于别家公司的优势之一！

综上所诉：非常感谢公司给我们这个机会，通过这次学习相信在今后的工作之中我们可以有更好的发挥！