攻心式销售

第一篇：攻心式销售

攻心式销售

第一章，何谓攻心式销售-8个基本原则

1、用情景对话代替传统的销售演示

2、用提问诱导客户思考好过一味的发表己见

3、关系固然重要，但是好的解决方案更能让我们赢得订单

4、以决策者为主要营销目标，以产品的使用方式的介绍代替产品特征与功能的介绍

5、要注重客户需求与产品用途的结合6、重视进入漏斗的项目质量而非数量

7、销售节奏要与客户时间表相配合8、邀请客户一同进入采购流程，授权客户自己做出采购决定，而非灌输式推销

第二章，购买行为学

1.购买中客户看重的四个要素：需求、成本、解决方案、风险

2.客户采购的不同阶段

1)第一阶段，“需求”的重要性最强；这个阶段重要的是谈论如何满足需求而非具体产品。这个阶段受阻说明客户现在考虑某些功能是否必要

 过早的谈论产品会将客户的注意力引向价格，开始谈论价格，会让顾客分神；  在客户没有充分了解产品的时候，任何报价都会显得过高。

2)第二阶段，解决方案的重要性提升了，是找到解决方案或满足需求，其标志是客户终于选择了产品。这个阶段受阻说明客户在考虑产品功能是否适合自己。

3)第三阶段，风险的位置开始提升，这阶段的阻力可能是客户的砍价策略。 如果此时降价，会验证客户的担忧，反而不利于成交

第三章，权利归于买主

1.人们更愿意主动购买；人们愿意处于控制地位：确定预算、明确需求、采取行动

2.要将销售流程变为客户的采购流程，以客户为中心，开展销售工作

3.互联网的普及改变了人们的采购方式，信息不对称的情况不再普遍存在于销售过程中

第四章，意见-助推企业前进的动力

1.如何向买主描述你的产品，就是产品在市场中的“定位”

第五章，没有 “销售预备信息”也能成功

1.在产品的生命周期中，由于客户的购买行为不同，在早期购买者和主流购买者中间会产生一个鸿沟

2.跨越鸿沟需要两个条件

1)新产品的功能性和可靠度都已经证明

2)已经有可量化的结果

3.总结有效的“销售预备信息”，帮助客户了解产品的用途，有助于跨越鸿沟，同时有助于复制成功的销售经验

第六章，攻心式销售的13个核心理念

1)没有目标就没有成交的希望

首先要了解客户的目标：与承认问题相比，客户更容易坦白自己的目标，当客户开始分享自己的目标的时候，销售就开始了。

2)在哪里出现并不重要，重要的是到达的时候说些什么

要针对不同的客户需求提出有针对性的问题

3)你像那种人，客户就派那种人与你交涉

“攻心式销售”的目标是帮助你发展“销售预备信息”。不论买家的职位是什么，这样的信息都能协助销售人员与之进行地位对等的对话，从而使顾客想象到使用产品后实现目标、解决问题或满足需求的具体情境。

4)人们喜欢向诚恳、有能力、愿意授权于顾客的人购买

 能否成为一名好的销售的关键，是要牢记客户有对其目标、问题和需求的绝对所有权。

 只有在客户相信你已经了解他的处境、目标或问题的情况下，你才有可能帮助客户了解如何通过你的产品的性能实现目标或者解决问题。

5)先诊断再开处方

一定要耐心的听取客户讲述他的问题，直到听完，中间适时的提出问题，诱导客户思路，但是一定不要急于给出结论和解决方案。

6)人们最容易被自己发现的理由说服

“攻心式”销售人员会通过提问，而非直接陈述的方式展现自己的专业知识。多数买主并非专家，在购买的时候需要帮助。如果他们感觉握有掌控权，同时销售人员能够协助提出合理的解决方案而不是施加压力，那么购买将成为可能。关键是销售人员要引导客户自己发现解决之道。

7)只有客户才真的知道解决方案是什么

解决方案的意思是“问题的答案或者解决办法”，事实上只有客户自己知道问题是什么。同时，也只有客户可以知道“解决的办法”是什么。

8)买卖应该是一种互惠关系

销售人员应该牢记自己并不是在乞求施舍和恩惠，而是为客户提供有价值的服务。

9)别买东西给无法购买的人

一定要找到能够有权利动用预算的人。最理想的状态时找到一个人即是产品的使用

10)

11)

12)

13)者，又是可以动用预算的人。价值观和逻辑思维会修正人们的感性决定 所有的采购都是感性决定后寻找理性支持 先求同，在求异 一定要先知道客户需要什么，然后再提出与其需求相适应的解决方案，而不是基于介绍自己的产品特性，或与其他产品的差异性。买主尚未做好购买准备，不要贸然要求成交 一定要根据客户的步骤来确定销售进程的控制，不要因为业绩压力等任何原因试图强迫或催促客户完成交易。坏消息越早知道越好

及早提出漏斗中的无效商机。

以上13点点核心只有一个，就是充分尊重你的客户。

第七章，定义销售流程

这一章的核心内容是：销售天才是可遇而不可求的，但是通过对销售流程进行明确的界定和分析，却可以复制成功的销售经验，以此提升组织绩效。

1.销售流程是指一套可以复制的，从市场认知贯穿到顾客服务的相互关联的活动。各项活

动都有负责人和衡量标准，可衡量的活动结果将成为另一项活动的“输入”数据。因为活动结果可以被评估，因此在执行活动的人员所展现出来的技巧和销售流程本身两方面都可以做出改进。

2.建立可持续的成功的销售流程的5个关键点：商机关键点；可重复程序；销售预备信息；

以顾客为中心的销售技巧；前后一致的、可稽核的输入信息。

3.销售周期可以浓缩成一些列的客户拜访或者与客户的对话，每次都拜访或者对话都应该

明确对方人员的职位，并以此制定明确的商业目标和相应的销售预备信息。

4.关于内定的项目：如果成功的机会渺茫，及早退出是最明智的选择。

第八章，整合业务与营销

首先看这一章会有一个疑问，就是这里指的业务部门和营销部门具体是什么含义？我想可能把这个题目改成《整合销售与市场/营销》更为恰当。他的业务部貌似在说销售部，营销部貌似是有的公司叫市场、有的公司叫营销、可能还有的公司叫企划的那个部门。这里给我们一个教训，那就是在和别人进行深入沟通之前，首先要对讨论问题涉及的一些基本概念进行一下定义，这会大大提升沟通的效率。

1.自然整合的两个步骤

1)营销部门必须视自己为销售的先导，学会面对顾客、协助顾客、向顾客学习。

2)营销部门要负责拟定“销售预备信息”，帮助销售员有针对性的和购买决策者及决

策影响着说话。

2.运用网络：有效利用网络作为销售的工具，在网络上开展“与客户有意义的对话”。

第九章，产品特色VS顾客使用

这里面的产品特色（不知道原文到底是那个单词）根据下文的意思我觉得翻译成产品特性或者作用更为恰当。因为所谓特色就是区别于其他产品的地方，可是我觉得在销售中，销售人员更容易犯的错误是喋喋不休的说自己的产品作用和特性，忽略了客户的使用情景。从这一章开始引入了一些SPIN营销的方法和理念。SPIN是运用情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)四类问题，与客户展开对话的方式。强调顾客的使用情景与体验。

 必须通过对话，把重点放在“顾客如何使用产品”而非产品特色（作用）上。 对客户有意义的是这个产品是什么（他的特征、属性和作用）没有任何意义，客户关心的是对于自己来说，这个东西有什么用。

第十章，

第二篇：攻心销售

攻心销售—让你成为顶尖销售大师 赚取亿万财富！攻心销售 让你成为顶尖销售大师 赚取亿万财富！
刘一秒简介
思八达集团董事局主席 亚洲顶尖智慧大师 国家国民素质教育研究院执行院长

领导力实战专家 中国十大讲师 WM 智慧系统创始人 华人走火大会第一人 智慧型企业领袖、智慧思想传播者。一位传播积极向上思想的有心人，用心 经营企业的智者，一位真实自然生活的人。刘一秒，著有《被领导的力量》《动力成功学》等书籍，现

任国民素质教育研究院培训总监、深圳市人力资源研究会执行秘书长、泽达咨询 机构首席讲师。他曾经是一个自卑而瘦弱的孩子，以为自己一生都将穷困潦倒、渺如尘埃，能走到今天，因为一直坚持经营自己的长处。

主要课程
《领袖演说智慧》、《宗教智慧》、《赢利智慧》、《三弦智慧》主 要著作：《赢利智慧》、《经营你的长处》、《销售智慧》、《执行智慧》、《如 何激发孩子竞争力》 《如何激发孩子的梦想》、《如何让他（她）再多爱你一点》、《领导力.》、《动力成功学》《给自己创造一个舞台》、《提升领导力的三大 关键》《如何选人用人留人》《执行与细节》《三项修炼》《潜能激发》《NAC 人生定位》。

为什么一定要把铁杵磨成针？ 为什么一定要把铁杵磨成针？

古人云：只要功夫深，铁杵磨成针。用来鼓励人们只要坚持不懈，就 一定能成功，刘一秒却反驳： “铁杵有铁杵的优势，为什么一定要把铁杵磨成针？ 我们需要突破思维定势。” 1993 年，刘一秒考入哈尔滨艺术学校攻读工艺美术。他对这个专业很讨厌，也不擅长，于是常常逃课，在宿舍里睡大觉；或者去学校 附近的公园里和退休的老爷们儿下棋，没完没了地抽劣质烟，把牙齿染得焦黄。如此消耗时光，他也会恐慌，躺在狭小的床上无法入眠。刘一秒索性回家，跟 父亲说想退学。父亲大吃一惊，屡次三番劝说，毫无收效，恼怒地甩了儿子一耳 光：“考上学校都不读，你小子到底想啥？”在父亲的软硬兼施下，刘一秒只好 回校继续学业。他觉得自己像一片浸泡在水里很久的叶子，叶肉已被完全腐蚀。

人生经历
有一天，刘一秒被同学拉去保险公司，听如何激发潜能的培训课。那 堂课里，他变得积极热情，每个细胞都在燃烧，不停地举手提问。来自香港的培 训师说：你具有成为潜能开发师的潜质！新的梦想就此启航：他要做一名优秀 的潜能开发师！刘一秒买来许多关于演讲、口才、成功学、心理学方面的书籍，通宵达旦地看，而且陆续上了许多培训课，用掉了所有的钱，还负债累累。父 亲来学校看

他，掏出半年才攒够的 1500 元钱，让他买画纸和颜料，他转身却买 了一张著名培训师的课程门票。父亲得知，非常气愤，要跟他断绝父子关系，他 理直气壮地说：“人生的诀窍是要经营自己的长处，这样才能增值，否则就是贬 值。我不适合工艺美术，宝贝放错了地方便是废物！” 父亲再次给了他一耳光，刘一秒含着泪水，坚持己见。他主动到企业和学校讲课。功夫不负有心人，仅 仅两年，刘一秒便成长为业内小有名气的潜能开发师，受到许多企业和团队的邀 请，每课时高达千元。有一次，刘一秒拿稿演讲被人轰了下来，从此，他就逼着 自己脱稿演讲，往往几个小时持续脱稿，别人佩服他超强的记忆力，却不知道他 为此废寝忘食。大四，许多企业开出高薪诚聘他加盟，而他的大部分同学为了 能找到一份月薪千元的工作，正拿着简历，苦苦奔波。“您撕掉的是一个年轻人的梦想” 刘一秒身材高大，面部轮廓比较柔和，但是，一旦开口说话，整个五官好像从海里浮出来的岛屿，变得生动鲜明。他还 喜欢运用肢体语言，富有感染力。对，这个男人特别善于与他人沟通。客户评 价他永远带着微笑，有阳光感； 朋友评价他永远有干劲，和他交往总能看到希望，得到鼓励。刘一秒认为沟通能力非常重要：“好的沟通技巧，可让你建立良好 的人际关系，让你获得更多的几率与资源，减少你犯错的机会和摸索的时间，左 右逢源，事半功倍，一般人要花五六年才能达成的目标，你可能只需要一二年。” 刘一秒闯荡深圳，做了一名独立推销员，以激发自己的潜能。他推销的东西 很多，从服装、化妆品、家用电器到书籍等等。他随身携带上千张名片，见人 就给，别人不要，他便想法子说服他要。过程困难重重。有一次，他找一个成功 人士推销，去了十几次，仍无收获。最后一次，对方看见他就烦，把刘一秒递过 去的名片当场撕掉。刘一秒没有气急败坏地拂袖而去，只是平静地说：“您撕掉 的不是一张名片，而是一个年轻人的梦想……”对方愣住了，半天才同样诚恳地 说：“对不起。”后来，对方成了他的顾客。同时，刘一秒会建立档案，记载顾客和潜在顾客的资料，包括他们的嗜好、成就、旅行过的地方、文化背景等等——“所有这些都可以帮助我了解顾客，使 我能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们感兴趣的话题……顾客心情舒畅，我就

会有机会。” 刘一秒逼迫自己面对陌生人的房门，并想方设法化解各种局面： 那个中年男人恶狠狠地要他滚，他却心平气和地说，我说个笑话，您笑了我就走。您心情不好吧？最终，中

中年男人请他进屋喝酒聊心事。女客户失恋了，他陪她去 海边散步，开导她，她很感激，给他介绍更多的客户。“用沟通建立良好的人际关系，并不是要让你逢迎拍马，趋炎附势。事实上，不论是沟通、谈判或说服，你惟一的目的就是双方的‘一致性’：指双方不论在 生理和心理状态上，都能进入一个共同的频率，思考方式一致，行为模式一致，达到双赢。” 那一年，刘一秒便赚足了百万，在深圳买了房和车。这个世界不 乏能人，却因缺乏沟通能力，受到他人的排挤或误解，因而加倍延长了成功的时 间，甚而抱憾终身。所以刘一秒说：“沟通的品质，在某种程度上能决定生命的 品质！” 刘一秒并不赞成“工作狂”：“中国的企业家往往太累，创业阶段是白天当 老板，晚上睡地板；站稳脚跟后仍一味沉浸在事业中，缺乏运动，没有持续的爱 好，没有家庭……心灵孤独其实是他们最大的杀手。” 真正的成功，应该包括 爱情美满，家庭幸福。刘一秒喜欢朴素的爱情：“就是我喜欢你这个人，和你 在一起我们很快乐！”但是，感情的维系犹如种植果树，需要花费心思。“当恋爱出了问题，你总以为是对方的错，但实际是自己的问题没解决。如 果你光会跟土壤说： ‘给我水果吧！’土壤一定会说： ‘抱歉，你不是昏了头吧？ 要水果可不是这种要法。’土壤会告诉你，先播下种子，然后浇水施肥、细心照 顾，才能得到桃子、苹果。爱情也是如此!” 我问他：“很多人说结婚是恋爱的 坟墓，您认为呢？” 刘一秒笑着回答：“结婚是学习爱的开始，学习包容。婚姻好比是一个股份制公司，丈夫、妻子都有股份，要不断有幸福的利润产 生，否则就是亏本经营，迟早要倒闭。” 他曾经刻骨铭心地爱过一个女孩。那 天，班上组织野外写生，在一片草地上，她打着赤脚跳舞，像一棵来自辽阔草原 的野生植物。那一刻，他神魂颠倒。他一直不敢表白，最终表白，她却心有所属。“再有爱情我不会错过。也许失去了一大片森林，但又有谁知道宁静地守着一棵 树，看着它慢慢成长，直至根深叶茂，不是另一种幸福？

第三篇：攻心销售

刘一秒简介

思八达集团董事局主席

亚洲顶尖智慧大师

国家国民素质教育研究院执行院长

领导力实战专家

中国十大讲师

WM智慧系统创始人

华人走火大会第一人

智慧型企业领袖、智慧思想传播者。一位传播积极向上思想的有心人，用心经营企业的智者，一位真实自然生活的人。

刘一秒，著有《被领导的力量》《动力成功学》等书籍，现

任国民素质教育研究院培训总监、深圳市人力资源研究会执行秘书长、泽达咨询机构首席讲师。他曾经是一个自卑而瘦弱的孩子，以为自己一生都将穷困潦倒、渺如尘埃，能走到今天，因为一直坚持经营自己的长处。

主要课程

《领袖演说智慧》、《宗教智慧》、《赢利智慧》、《三弦智慧》主要著作：《赢利智慧》、《经营你的长处》、《销售智慧》、《执行智慧》、《如何激发孩子竞争力》、《如何激发孩子的梦想》《如何让他（她）再多爱你一点》、《领导力.》、《动力成功学》《给自己创造一个舞台》、《提升领导力的三大关键》《如何选人用人留人》《执行与细节》《三项修炼》《潜能激发》《NAC人生定位》。

为什么一定要把铁杵磨成针？

古人云：只要功夫深，铁杵磨成针。用来鼓励人们只要坚持不懈，就一定能成功，刘一秒却反驳：“铁杵有铁杵的优势，为什么一定要把铁杵磨成针？我们需要突破思维定势。” 1993年，刘一秒考入哈尔滨艺术学校攻读工艺美术。他对这个专业很讨厌，也不擅长，于是常常逃课，在宿舍里睡大觉；或者去学校

附近的公园里和退休的老爷们儿下棋，没完没了地抽劣质烟，把牙齿染得焦黄。如此消耗时光，他也会恐慌，躺在狭小的床上无法入眠。刘一秒索性回家，跟父亲说想退学。父亲大吃一惊，屡次三番劝说，毫无收效，恼怒地甩了儿子一耳光：“考上学校都不读，你小子到底想啥？”在父亲的软硬兼施下，刘一秒只好回校继续学业。他觉得自己像一片浸泡在水里很久的叶子，叶肉已被完全腐蚀。

人生经历

有一天，刘一秒被同学拉去保险公司，听如何激发潜能的培训课。那堂课里，他变得积极热情，每个细胞都在燃烧，不停地举手提问。来自香港的培训师说：你具有成为潜能开发师的潜质！新的梦想就此启航：他要做一名优秀的潜能开发师！刘一秒买来许多关于演讲、口才、成功学、心理学方面的书籍，通宵达旦地看，而且陆续上了许多培训课，用掉了所有的钱，还负债累累。父亲来学校看他，掏出半年才攒够的1500元钱，让他买画纸和颜料，他转身却买了一张著名培训师的课程门票。父亲得知，非常气愤，要跟他断绝父子关系，他理直气壮地说：“人生的诀窍是要经营自己的长处，这样才能增值，否则就是贬值。我不适合工艺美术，宝贝放错了地方便是废物！” 父亲再次给了他一耳光，刘一秒含着泪水，坚持己见。他主动到企业和学校讲课。功夫不负有心人，仅仅两年，刘一秒便成长为业内小有名气的潜能开发师，受到许多企业和团队的邀请，每课时高达千元。有一次，刘一秒拿稿演讲被人轰了下来，从此，他就逼着自己脱稿演讲，往往几个小时持续脱稿，别人佩服他超强的记忆力，却不知道他为此废寝忘食。大四，许多企业开出高薪诚聘他加盟，而他的大部分同学为了能找到一份月薪千元的工作，正拿着简历，苦苦奔波。

“您撕掉的是一个年轻人的梦想” 刘一秒身材高大，面部轮廓比较柔和，但是，一旦开口说话，整个五官好像从海里浮出来的岛屿，变得生动鲜明。他还喜欢运用肢体语言，富有感染力。对，这个男人特别善于与他人沟通。客户评价他永远带着微笑，有阳光感；朋友评价他永远有干劲，和他交往总能看到希望，得到鼓励。刘一秒认为沟通能力非常重要：“好的沟通技巧，可让你建立良好的人际关系，让你获得更多的几率与资源，减少你犯错的机会和摸索的时间，左右逢源，事半功倍，一般人要花五六年才能达成的目标，你可能只需要一二年。”刘一秒闯荡深圳，做了一名独立推销员，以激发自己的潜能。他推销的东西很多，从服装、化妆品、家用电器到书籍等等。他随身携带上千张名片，见人就给，别人不要，他便想法子说服他要。过程困难重重。有一次，他找一个成功人士推销，去了十几次，仍无收获。最后一次，对方看见他就烦，把刘一秒递过去的名片当场撕掉。刘一秒没有气急败坏地拂袖而去，只是平静地说：“您撕掉的不是一张名片，而是一个年轻人的梦想„„”对方愣住了，半天才同样诚恳地说：“对不起。”后来，对方成了他的顾客。

同时，刘一秒会建立档案，记载顾客和潜在顾客的资料，包括他们的嗜好、成就、旅行过的地方、文化背景等等——“所有这些都可以帮助我了解顾客，使我能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们感兴趣的话题„„顾客心情舒畅，我就会有机会。” 刘一秒逼迫自己面对陌生人的房门，并想方设法化解各种局面：那个中年男人恶狠狠地要他滚，他却心平气和地说，我说个笑话，您笑了我就走。您心情不好吧？最终，中年男人请他进屋喝酒聊心事。女客户失恋了，他陪她去海边散步，开导她，她很感激，给他介绍更多的客户。

“用沟通建立良好的人际关系，并不是要让你逢迎拍马，趋炎附势。事实上，不论是沟通、谈判或说服，你惟一的目的就是双方的‘一致性’：指双方不论在生理和心理状态上，都能进入一个共同的频率，思考方式一致，行为模式一致，达到双赢。” 那一年，刘一秒便赚足了百万，在深圳买了房和车。这个世界不乏能人，却因缺乏沟通能力，受到他人的排挤或误解，因而加倍延长了成功的时间，甚而抱憾终身。所以刘一秒说：“沟通的品质，在某种程度上能决定生命的品质！”

刘一秒并不赞成“工作狂”：“中国的企业家往往太累，创业阶段是白天当老板，晚上睡地板；站稳脚跟后仍一味沉浸在事业中，缺乏运动，没有持续的爱好，没有家庭„„心灵孤独其实是他们最大的杀手。” 真正的成功，应该包括爱情美满，家庭幸福。刘一秒喜欢朴素的爱情：“就是我喜欢你这个人，和你在一起我们很快乐！”但是，感情的维系犹如种植果树，需要花费心思。“当恋爱出了问题，你总以为是对方的错，但实际是自己的问题没解决。如果你光会跟土壤说：‘给我水果吧！’土壤一定会说：‘抱歉，你不是昏了头吧？要水果可不是这种要法。’土壤会告诉你，先播下种子，然后浇水施肥、细心照顾，才能得到桃子、苹果。爱情也是如此!” 我问他：“很多人说结婚是恋爱的坟墓，您认为呢？” 刘一秒笑着回答：“结婚是学习爱的开始，学习包容。婚姻好比是一个股份制公司，丈夫、妻子都有股份，要不断有幸福的利润产生，否则就是亏本经营，迟早要倒闭。” 他曾经刻骨铭心地爱过一个女孩。那天，班上组织野外写生，在一片草地上，她打着赤脚跳舞，像一棵来自辽阔草原的野生植物。那一刻，他神魂颠倒。他一直不敢表白，最终表白，她却心有所属。“再有爱情我不会错过。也许失去了一大片森林，但又有谁知道宁静地守着一棵树，看着它慢慢成长，直至根深叶茂，不是另一种幸福？

第四篇：《攻心销售》学习心得（范文模版）

刘一秒《攻心销售》学习心得

刘一秒老师的《攻心销售课程》前期学过一次，这次是第二次学习，但学习的感受有很大的不同，收获也比第一次大。

一、对于认识你的人和你认识的人的理解

财富来自于认识你的人和你认识的人，所以我们说话最大的目的就是让对方采取行动，也就是让更多的人认识你。一个人能否做好业务取决于他自我的心态以及对顾客的用心程度，经历和学历仅仅是参考因素。

二、名片销售

“顾客可以拒绝你，拒绝你的产品，但不会拒绝你精美的名片。

名片是传载对方的重要信息，因此每次互换名片，一定要在背面写上交换的时间，地点，事件，对方的言行对你的影响，以及对方当时有什么问题，不如意的事，以便后续联系。

刘一秒先生曾有这样的经历：一次在机场遇到一成功企业家，六个月过后给人家寄去卡片，文中写道，对方当时给自己提了三条建议，深受影响。第一，想要成就事业，就必须提高你的影响力；第二，你身边一定要有发自内心为你操心的人；第三，控制情绪。

刘一秒先生还指出，发名片要注意场合和技巧。不能老学乔吉拉德见人就发名片，最高境界就是让别人过来索要，而且只给对方写自己的联系方式。

最后，回家后名片要归类存放，以插卡的形式，同时要经常复习名片而不是放在抽屉里睡觉。

三、《攻心销售》阐述了五个主题

一、相信自我之心

要成就事业，就必须提高你的影响力；第二，你身边一定要有发自内心为你操心

二、相信客户相信我之心

三、相信产品之心

四、相信客户现在就需要之心

五、相信客户使用后会感谢你之心 特别阐述一下“相信自我之心”

陌生拜访，经常会被人拒绝。面对客户的辱骂、打击，不是我们经历不够，学历不高，心态很关键。我们有时间找客户，客户没有时间找我们。因为对方是老板，我们是员工。有三种情景：第一，当客户骂完后，他已经忘记了，而我们自己记得很深刻，并以此来摧残自己；第二，要弄清楚，是拜访客户有危险，还是不拜访客户有危险；第三，转换恐惧，敢于出丑，出丑才会成长，成长就会出丑。

陌生拜访时，客户有三种理由拒绝：

第一种，“别来烦我”。化解恐惧：只是表示客户当时心情不好！

第二种，“需要时给你打电话”。——化解恐惧：只是表示客户现在正忙。----没问题，我等你！

第三种，“我不需要”，不冷不热。——化解恐惧：客户不了解产品！

虽然，这次《攻心销售》学习只是学习了一部分，但我感觉二次学习的收获远远大于第一次学习收获。作为培训行业的一名老员工，但对于戴氏而言，我是一名新员工；我认为，作为一名新员工，相信自我之心，是首先要努力做到的，并且不断加强学习，增强自己各方面的能力，将自己的专业水平提高到新的一个高度，把自己训练为专家。在今后的工作过程中，我将学以致用，将所学用于工作，以“学生成绩、学生满意度、家长满意度”为教学服务工作的核心，做一位受学生喜欢、受家长好评的营销型教师，做一名为公司创造效益、让同行仰慕的优秀员工。

第五篇：《攻心销售》心得体会

《攻心销售》心得体会

近日公司组织我们学习了《攻心销售》，非常有感触，《攻心销售》学习有感。“攻心为上”，的确！以往我们的营销工作，的确停留在一个很浅的层次！通过这次学习！我相信我和我们整个部门都会有很大提升！

以往，我们培训和营销主要都停留在对于自身优势的一个讲解和阐述，强调事无巨细，能够让客户完全的了解我们！从而影响客户，达成邀约和签单！但是发现这样的方式，的确效率有限！我们阐述了很多，但是客户不甚感兴趣！

通过《攻心销售》的学习，我们有了一个正确的认识！由于我们以往主要强调的是向客户阐述我们优势，传递了过多的信息，客户的选择性太多！不知道吸收什么，造成了我们的引导方向不明！某种程度上，是客户对于我们传递信息的选择吸收，而不是引导客户！

而在《攻心销售》中，我们反其道而行之，从源头出发！我们首先通过咨询，聊天式的语气，逐步的引导，慢慢的发掘出客户的需求！然后对症下药，给予正确的顾问式的意见！让客户首先没有防备的将自己最本源的意见慢慢的表述出来！从而真正的达成对客户的引导！最终达成签单！

很多时候，很多销售人员和我们的设计师会提出这样活着那样的问题：那家公司，施工那么差，为什么客户还要跟他们签！这家公司价格那么贵，为什么客户还要跟他们签！很多设计师思考这个问题，很多时候归结到公司本身有什么问题。不可否认：这种情况，也许客户本身的需求不适合公司的操作模式！

但是大家都忽略了一个问题，客户的需求并非一成不变，而是可以引导，可以改变的！我们过多的纠结公司本身的模式问题，但是大多数情况下，公司的模式不可改变，观后感《《攻心销售》学习有感》。我们要么放弃我们客户，要么改变自己，同时引导改变客户的需求！

同样的，“攻心为上！”客户的需求最本源的，都是心理的满足！而不是产品本身。比如：一个客户，本身对于生活品味有较高的追求，认为公司的定位中端，满足不了其要求！很多情况下，也许设计师觉得公司模式不适合，就放弃了！其实这种客户并非不可转变！客户的心理需求，实际适合对于生活品味的追求！较高的主材要求只是其心理需求的外在表现！这种情况，我们可以这样操作，首先强调一个“轻装修，重装饰！”的观念，一方面可以弱化我们在主材档次上面的问题，同时将问题引导到装饰，引导到设计，这样也便于设计师表现自己的设计实力，以期更加加深客户对于公司和设计师的信任！最重要的，客户的本源需求在于高品质的生活，重装饰一样在效果做到最好！真正满足了客户最本源的需求！这样才能真正的引导客户，达成签单！

很多设计师和我们营销员，实际上也不是不明白这种“攻心为上”的策略！但是缺少实际经验，和相应话术。在实际的操作中也显得非常笨拙和吃力！《攻心销售》里面讲了很多实际的技巧，比如客户分类与对应操作。甚至怎样在客户心理留下深刻映像的方法！这些都是实际可以使用的技巧，而非大而化之的理论！同样是非常利于理解和应用的，这也是区别于别家公司的优势之一！

综上所诉：非常感谢公司给我们这个机会，通过这次学习相信在今后的工作之中我们可以有更好的发挥！