催眠式销售

第一篇：催眠式销售

新动力团队潜能研究国际训练机构

催眠式销售研讨会主讲：朱格麟

您可以在任何时间、任何地点,、销售任何产品、给任何人！

过去12年来朱格麟教练接触了许多国内外顶尖人物，并且虚心向他们学习。如：世界第一汽车销售大王乔·吉拉德，世界第一房产销售冠军汤姆·霍普金斯，世界第一潜能大师安东尼·罗宾，世界第一催眠大师马汀·圣詹姆斯，世界顶尖潜能心理学家博恩·崔西，世界第一的行销大师杰·亚布拉罕、世界第一品牌定位大师阿尔·赖斯、国际营销博士詹天利……

朱格麟教练曾推销过木耳、皮鞋、日用品、化妆品、保健品、针织品，其中1999年在上海凯恩企业发展有限公司销售针织品，三个月内成为全国销售冠军。2000年销售秋林保健品一年内组建17000多人的销售团队，并再次成为公司销售冠军。2001年至今年朱格麟教练开设的《催眠式销售》、《顶级推销学》等课程，曾经帮助过成千上万的业务精英突破销售瓶颈。他的学员来自各行业的佼佼者和销售精英：汽车业、寿险业、零售业、广告业、金融证券业、直销业、美容业、政府机构、家居业、健康产业……

朱格麟教练曾在马来西亚、新加坡、文莱、澳大利亚、中国香港、澳门、北京、上海、浙江、成都、山东、江西、广东、广西、湖南、福建等地作催眠式销售训练；所到之处场场爆满，媒体竞相报道，SZTV、GNTV、XGTV、马来西亚《南洋商报》、新加坡《联合早报》、《创业致富》杂志、《成功》杂志、《江西日报》等媒体追踪报道，现场您将体验到催眠与销售的魅力，让您永保激情与活力，并让您掌握顾客无法反驳的催眠式销售秘诀……

在销售中你可以有过错，但你不可以错过；因为，这是让你在行业中遥遥领先的捷径，假如竞争对手比你早一天学到，结局会怎样？

研讨会内容：

适合对象:

1、销售的关键

2、销售冠军的10大信念

3、独一无二的催眠式销售秘诀

4、精采绝伦的催眠式销售专业话术

5、快速克服恐惧的方法

6、无法反驳催眠成交的方法

7、建立信赖感的20大策略

8、增强行动力的方法

9、提升沟通表达的艺术

10、催眠式销售的10大系统分析

11、简单有效系统的售后服务策略

12、设定目标计划

       一定要蜕变的人 一定要成功的人 一定要体验催眠的人 一定要快束提升业绩的人 一定要快速克服心理障碍的人 一定要改变自我开发潜能的人 一定要成为行业销售冠军的人 一定要增强行动力、达成目标的人

第二篇：无法抗拒的催眠式销售

《逆势狂销—无法抗拒的催眠式销售》

课程目标：

让成交像呼吸一样简单！

课程特色：

1、现场突破、震撼蜕变：

通过大量的现场演练和互动游戏，让学员克服内心恐惧，突破心理障碍，建立强大的自信，瞬间引爆情绪、激发无限潜能，唤醒心灵巨人，改变就在瞬间。

2、拒绝说教、体验互动：

整个培训过程通过理论，故事，案例，实战体验，分享，现场考试，通过音乐，游戏，互动，竞争分组真实pk等丰富多彩的学习方式达到现场学以致用最大化的效果及目的。

3、人性营销、深入核心；

坚持从人性的角度谈营销，认识人、了解人、才能说服人！

时代在变、环境在变、市场在变，唯有人性未变，从人性的角度做营销是永远不会落后过时的营销。没有营销，只有人性！

4、实战落地、效果为王：

授课老师十余年一线品牌地产公司营销高管经验及自主创业营销顾问和代理经验，拒绝脱离市场现状空谈理论，坚持奋斗在地产营销一线，用事实证明、用结果说话、用效果负责、用行动践行、用方法落地的实战派教练型导师。

课程收益：

1、引爆团队巅峰状态，激发无限潜能！

2、打造使命必达的亮剑销售团队；

3、打造自动自发自运转的狼性销售团队；

4、让你认识人、了解人，变得无所不能；

5、学会勾魂、夺心、洗脑的催眠销售法；

6、掌握绝对成交的操控式销售问话术；

7、学会绝对成交的催眠销售必杀技；

8、首次揭秘不为人知的人脑控制技术！

9、学会如何化解客户抗拒的化功大法？

10、揭秘谈笑间转变客户信念的魔力 《沟通密码》

11、学会瞬间获取信任？看透客户内心？一句话催眠别人？

12、学会如何将销售化于无形，让客户在不知不觉中成交？

13、彻底粉碎固化思维，颠覆思维模式，营销水平发生翻天覆地的变化。

14、行销拓客36计，让你的销售团队自动自发，不等、不靠，海量客户自发引爆？

95%的人，不愿意花两天的时间，来改变自己的人生！

如果你愿意，将会超越95%的人，成为那5%，甚至是0.5%的顶尖人物！” 培训方式：

理论，故事，案例，实战体验，分享，现场考试，通过音乐，游戏，互动，竞争分组真实pk等丰富多彩的学习方式。

培训要求：

场地宽敞，适合演练互动。投影设备效果清晰。

话筒、音响效果佳、房间隔音。白板、白板笔、A3白纸、胶带等。

课时：

实战课时两天12小时

第一天：9：00-12：00

14：00-17： 00

第二天：9：00-12：00

14：00-17： 00

课程简介

第一模块

引爆巅峰状态

1、营销人最致命的陈旧观念

2、淡市下销售冠军核心理念

3、金牌销冠王十大成功心法

4、NAC神经链调整术

5、引爆巅峰情绪状态 视频冲击：

1、摆脱恐惧！

2、别说不可能！

3、绝不放弃！

第二模块

绝对成交“催眠营销魔法”

一、销售“催眠”大法：快速建立信任。

永远没有第二次机会！客户以貌取人，先入为主！状态决定结果。

1、瞬间获取客户信任的催眠话术？

2、营造催眠的方法

3、巅峰状态“势不可挡”

4、场景营销“五感激发”

5、瞬间获取客户信任的“天龙八步”

6、瞬间获取客户信任的“终极秘诀” 实战情境演练：

瞬间获取客户信任的催眠话术演练

二、销售“勾魂”大法：瞬间吸引注意。

1、打破惯性

2、瓦解头脑

3、催眠指令

三、销售“夺心”大法：启动客户情感。

1、超越预期

2、贡献价值

3、形象塑造

4、梦想蓝图

5、强化渴望

6、启动情感

四、销售“洗脑”大法：自动自发成交。

1、催眠沟通

2、理由充分

3、事实证明

4、风险逆转

5、威逼利诱

6、成交主张 实战情境演练：

1、接待勾魂技巧演练

2、催眠销售指令演练

3、贴标签赞美演练

第三模块

绝对成交“说服术”

1、操控式销售“问话术”

销售就是问与答，问出生命所有辉煌，达出生命所有精彩。1）问话的三种句式

2）上归下切问话术

3）潜能开发问句

4）3+1指令法则

5）操控式发问的终极秘诀

实战情境演练：

1、现场学员问话能力演练

2、动力窗：苏格拉底说服法

3、迪卡尔坐标说服术

2、出神入化的“催眠语言”； 让客户言听计从的妙语

1）超级催眠话术

2）催眠魔力句式

3）假设问句法

3、瞬间改变信念的“回应术”

1）如何”一字换框“转化”天堂地狱“？ 2）如何”设框“瞬间左右他人信念？ 3）如何”破框“瞬间改变他人信念？

第四模块

绝对成交“必杀技”

1、“读心术”：看透人心；

1）识别客户行为、解读身体密码 2）从“行为模式”上辨别客户类型 3）从“使用文字”上辨别客户类型

2、“聆听术”：耳听八方； 1）倾听的五心 2）倾听的五到 3）倾听的层次

4）催眠倾听的核心

3、“操控术”：左右行为；

操控客户行为的终极秘诀！

认识人，了解人，你将变得无所不能！破译人类一切行为背后动机的人性解码器！1）人类感知世界的思维逻辑 2）人性金字塔深度剖析 3）人性的致命弱点 4）透视客户心灵六步法 5）操控客户行为的密码

4、“吸客术”：自动成交；

成交不是靠推销，而是靠吸引！

5、痛点营销十步法

1、挖掘痛点

2、唤起情绪

3、感受痛苦

4、放大痛苦

5、梦想蓝图

6、。。。

6、解除抗拒十步法

1、确定决策者

2、接纳客户抗拒

3、判断真假抗拒

4、确认客户抗拒

5、锁定客户抗拒

6、。。。

7、逼定成交30计 1）直接了当成交法

2）稀缺紧迫成交法

3）二择一问句成交法

4）利诱法

5）好坏列举法

6）。。。实战情境演练：

角色扮演互动式引导杀客练习解除客户抗拒演练

第五模块

客户接待篇

1、电话接打技巧 1）电话营销八大心态 2）电话营销十大法则 3）电话接听四大要点 4）电话接听10大步骤 5）获取客户信息的6大技巧

2、沙盘讲解技巧 1）沙盘讲解的方法 2）沙盘讲解的三个原则 3）沙盘讲解的四个标准 4）沙盘讲解的八大艺术 5）沙盘讲解的九大要点

3、户型讲解技巧

1）户型空间尺度要求及要点 2）户型推荐原则 3）户型推荐步骤 4）户型推荐的技巧

4、样板间讲解技巧

1）样板间讲解内容 2）样板间带看要领 3）样板间带看说辞

5、工地带看技巧

1）带看工地的三思而行

2）带看工地的必备工具

3）工地带看的计划设定

4）工地带看注意事项

5）带看中途破冰FORM法

6）带看中FAB法则

7）带看中五官体验法则

8）带看后TDPPR法则

9）带看中的樱花树技巧

6、不同数量客户的接待对策 1）单身贵族来参观时的应对策略 2）夫妻同来参观时的应对策略 3）全家福来参观时的应对策略 4）群体看房客户的应对策略 5）团购看房客户的应对策略

7、客户购房心理需求分析 1）了解客户需求NEADS法

2）了解客户需求公式FORM法 3）了解客户需求三步法

4）客户购房心理的5W1H法则 5）辨别购房客户的5种角色

6）把握客户购买心理七个阶段

8、购房客户类型分析及应对策略 1）按性格分类

2）按职业分类

3）按职位分类

4）按购买用途分类

5）按年龄段分类

6）按社会阶层分类

7）按家庭生命周期分类

8）按性别分类

第六模块

行销拓客“36计”

一、行销拓客十步成渠

1、制定总体目标

2、绘制客户地图

3、优选拓客渠道

4、拓客物料筹备

5、整合分配资源

6、标准执行计划

7、激励考核机制

8、业绩倍增机制

9、行政管控机制

10、营销活动把控

二、自媒体疯狂吸客

1、玩转QQ营销

2、玩转微信营销

3、玩转微博营销

4、社交平台营销

三、行销拓客12式：

1、商圈派单

2、社区覆盖

3、商场巡展

4、会议爆破

5、分销渠道

6、动迁嫁接

7、商户直销

8、动线堵截

9、客户陌拜

10、企业团购

11、竞品拦截

12、商家联动

四、大客户开拓十大方法

1、普遍寻找法

2、转介绍方法

3、资料查阅法

4、委托寻找法

5、业主资料整理

6、商会寻找法

7、圈层寻找法

8、企业活动寻找法

9、网络寻找法

10、地图寻找法

授课导师 1、15年一线品牌地产名企营销高管

2、IHNMA国际认证催眠治疗师

3、NLP国际认证专业执行师

4、中国体验式拓展培训导师

5、泰恒文化发展有限公司总经理 精品课程：

《绝对成交—语言的魔力》

《逆势狂销—无法抗拒的催眠式销售》 《引爆中层—营销总监业绩倍增的六项修炼》 《逆势狂销—互联网思维下的天网拓客落地系统》 《引爆库存—互联网+时代激活库存的八个引爆点》 《挑战不可能—引爆销售团队无限潜能魔鬼训练营》

《商业地产高库存爆破系统—万达商业综合体逆势强销解密》

课程预约： TEL:*** 微信：weiren207554

第三篇：催眠式营销

催眠式营销邀请函

尊敬的业务精英人士：

你好！

催眠客户就是催眠你的钱包，一个让你做金钱的主人的契机将从你打开这个邀请函开始！

您是否面临以下问题的困扰？你是否为自己的业务突破而苦恼？为公司的业绩提升而郁

闷？为下属的激情释放而无助?为团队的营销技巧而无奈?……

这是一个“营销不好做，老板更难为”的时代。

销售的主战场已深入到消费者的心智中展开！

三流销售员永远不清楚顾客要什么，签单完全靠运气；二流销售员知道顾客要什么，可惜自己卖的东西不符合顾客的需求；一流销售员不仅能把东西卖给顾客，而且让顾客

坚信这就是他想要的东西！

无论你是不是催眠师,你每天都在催眠;

无论你是不是销售员,你每天都在推销.我们每天在不同的时间和不同的地点都在不断的把自己的想法，产品，服务以及我们自己推销给别人!

国际催眠大师将为你分享催眠式营销的精髓,让你的业绩突飞猛进，让你的年收入

变成你的月收入！

课程价值智力投资过万，为了回馈中原企业家，同时让各位精英人士对河南催眠应

用网（）有个充分的认知！我们本次课程只需380元的场地费。

参会对象：总经理、业务副总、营销总监、业务经理及业务精英人士

承诺：课程没有效果，当场退还场地费

立即行动，助您财运亨通！

如需预留名额请第一时间回复确认（确定姓名、职位、联系方式）

顺颂

商祺

你的终身精进顾问：李倩行动热线：***

第四篇：马修史维-催眠式销售_演讲词_-_全集

马修史维-催眠式销售

第一点：凡事皆没有力量，力量皆出自于我自己 第二点：注意力所在之处，便有相乘效果（专注）第三点：我相信的事情就是真的，别无其他

人处理资讯的方式分为两种，有意识与潜意识，意识思考的部分就是判断的部分 潜意识：

既不会判断也不会推理，一切资讯都会当真处理，抛开表意识去设定潜意识 抛开判断与批评，人生，自我控制，工具，行动 自我控制：

控制心中杂音，不受思绪与意念干扰，自我控制，由我掌控住内心 一但懂得驾驭自己的内心，就能够不畏惧的采取行动

销售则是透过说明，让客户买单SAY YES，我们必须克服客户的恐惧，使其买单 生活的品质，取决于沟通

自我沟通就是程式设定，透过自我沟通来激励自己，以采取积极又有效的行为

与他人沟通叫做说服，说服他人达成我们的心愿，采取我们希望见到的行动，或同意我们所说的话，说服可以是非常有趣的。

别人之所以会说不，都是由于恐惧感，这是唯一的理由，如果你可以让对方知道没甚么好怕的，他们的回答就会变成好。因为不认识与不信任，因此恐惧。

与他人沟通时，要让对方了解你，你必须放下身段，才能成为一个高明的沟通者 沟通时，送出什么，对方就会回应什么。

如果客户老是拒绝你的话，代表你的沟通方式有问题，会让客户说不，为了让客户答应你，沟通时应该要让客户愿意说好。客户其时很怕我们别有所图 沟通方式

语言内容７％ 语调３５％ 肢体动作６０％

语言没有意义，人才有，假使交谈中，做出的动作与内容不符合，就会莫名其妙，因此必须谨言慎行

戒掉无力的词语！（重要）ＴＲＹ！（尝试，试着）

没有尝试这种事，要就是有，要就是没有。这是个失败的程式设定。潜意识有如电脑，设定什么就是什么，有 或 没有 不可以尝试，要真正去做

Ｉ ｃａｎ＂ｔ（没办法，做不到，不能做，我不能）我不知道该如何怎么做到这件事 以及我不想做这件事 ｂｕｔ（但是，可是）

Ｉ…………，ｂｕｔ……..。（这样子的说法等于告知对方，你不想…….）用ａｎｄ代替ｂｕｔ，你如何了，而我怎么了而无法做到

戒掉三种软弱的词

ｔｒｙ（试着）ｃａｎ＂ｔ（没办法）ｂｕｔ（但是）

客人；我明天（之后）会和你连络，或者改天再来看看

回应；我知道你会与我连络，我也晓得您很忙，是否能在（时间）之前接到你的通知呢

如果没有收到通知，我可否在（时间）连系你

（如此便可取得客户同意）继续以电话进行后续的追踪，充分尊重客户，帮助他们完成心愿

客人；我们没办法购买（金钱）此物件

（ｃａｎ＂ｔ 没办法）回应；ａｓｋ 你们是不想要

还是不知道如何才能得到它（买得起）

身为一个商人，不仅要帮客户挑选房子，也应该帮助申请贷款

客人；我很满意，但是想再多看看

（其中的意思是，这儿的物件我不想买，再多介绍吧）

客户交谈时的软弱词（大忌）我希望（Ｉ ｗａｎｔ）

我希望我们今年能够成交。（代表你对你的产品没信心）业务销售员，客户对于业务有绝对的信任 因此不能没有信心

成为专家，用沟通让客户知道 你是专家，会照顾顾客的需求 ｗａｎｔ

改成 ｋｎｏｗ（知道）我希望……….(软弱)我知道……….(强硬有信心)我知道我可以协助你做到………..我们确信可以如何…….......我们一定可以顺利成交！

要明确的让客户知道，你是专家，会照顾他们需要

假设（Ｉｆ）假设，我们可以……… 假设，………..这词听起来一样，毫无力量（买卖最好是情绪高涨，宾主尽欢）不论是服务还是销售

都要一方面似乎交出主动权，但其实自己掌握住了一切的主动 只要让客户觉得，一切都是他的主意（想法）你就有更大的动力为他们服务 去掉假设…….，改成 当……… 当你找到合意的物件 当你想做成怎样的 当达成协议时，您是否？

问题（ｑｕｅｓｔｉｏｎ）去掉（问题），这个字眼

我从未有过任何问题（过失），而是 挑战！我知道你没有过失（做），但我需要你的帮忙

把事件视为问题或者挑战，将会产生截然不同的反应（结果）问题是我们不要的东西（别挂在嘴上）

大家都不喜欢问题，但愿意接受挑战（客户也是）客户；我认为………有问题 回应：您觉得现在的挑战是什么？ 客户：………出问题了

回应：我回去检讨一下，看看挑战在哪儿

为了避免日后重犯，将［问题］换成［挑战］

什么事情出现，身体会有特别的反应？（警车灯闪＝紧张）透过想像的力量来引导

我们日常的想法，足以决定我们能否心想事成（一切事情的起源都是想法）

建立一个可以帮助集中精神的的心灵板机

一个可以随时随地专心有精神的动作-ＰＯＷＥＲ！这个动作可以激发脑中的激素，狂喜兴奋的感觉带领动作，用活力与气势将身体调校成最棒的状况（ＰＳ 动作的出力可使人更有力量）

每天起床第一件事，［这是一个多么美好的一天阿，充满了爱，机会，与潜力）（牛Ｂ一点用梁凯恩的ＣＤ）

在出场前做振奋操 使头脑清醒，精神集中（有空就振奋自己）（谈完ＣＡＳＥ前）（谈完ＣＡＳＥ后）

让头脑清醒与精神集中，处理ＣＡＳＥ的前与后，多清晰一点总是没错 伟大的销售员与表演者都会有

ＵＰＴＩＭＥ（表现时间）ＤＯＷＮＴＩＭＥ（准备时间）表现时间也就是赚钱的时间，因为面对客户的时间有限，因此应该拿出［最好的一面］ 假使一个物件无法让客户得到效果，那就徒劳了

假使上台与接见客户没有最好的表现，那么筹备与旅途的时间，就都浪费掉了 即使有许多补救的机会与做了弥补的措施，依旧难逃失败的命运。与客户见面前

１ 清点资源，感恩上帝，掌握好自己的长处与优点

感谢自己有清晰的大脑，聪颖而谦虚的智慧，感恩拥有这一天 ２ 想像事情完美达成的画面

如果是说明会，想像过程中自己表现的完美无缺，口齿清晰充满自信 ３ 心灵板机！

振奋自己，统领自己，使头脑清晰，精神集中

当客户回答ｊｕｓｔ ｌｏｏｋｉｎｇ（只是看看）是因为害怕 害怕被推销 害怕你跟着他们不放

（请不要在客人一上门就快速的趋身去应对）

中断既定模式的技巧 打破顾客的预期与反应

先使顾客感到好奇（有兴趣），会较容易沟通

先默默观察目标要怎样的商品（目光在哪，走向哪区，注意什么）再切入，给予意见

（同意的点，或者可能有共鸣的切入点）接着轻轻的试探，让客户感到（既亲切又安心）等到好好的有共鸣了安心了之后 再提供资讯，建立关系

顾客由于摇铃法则

一旦见到服务员上前就会有［只是看看］的反应（因为害怕服务员的推销与烦人）由安心的点切入，先共鸣后切安心的点在切产品资讯

电话

怕输就不可能会赢，除非你不怕客户说ｎｏ 因此，你必须告诉自己，一定要打电话，办说明会 一定要尽全力，否则永远不会赢

说服别人要奏效很简单（心灵板机）

为了得到自己想要的结果，必须敞开心胸接受新的可能 乐在工作，只要将分内的事情做到最好，就没有不可能的事情

一切事情皆起源于想法，想法的力量，是万物的泉源

我希望能心想事成，想的到，就能做的到

想法就是一切，专心致力的东西必得以扩充

１ 凡事皆没有力量，力量皆出自于我

没有人能够让你生气，激起你的热情，或让你快乐 除非你给他们力量

２ 注意力的所在之处，便有相乘效果

当你想着问题很多，事情便会接踵而来，当期待着别人喜爱我，便能赢得友谊 ３ 我相信的事情就是真的，别无其他

马修史维有一天发现自己整个不对了，于是，当下下定决心要成为千万富豪 只是当钱都还没到位，就下定了决心，相信只要一心效法富豪，就一定能到达那个结果 只要一心效法他们的想法，做法，包括走路与说话方式，我就能够得到我想要的结果，于是生活便开始有了转机

想法与过去不同了，并且听从榜样的建议，勤于笔记学习，受益无穷

而过程中的花费可能早已不止于目标，但毕竟金钱不是快乐的保证（可有了钱，快乐得到的的确比较容易）

ｗｏｗ ｗｏｗ ｗｏｗ ｗｏｗ ｗｏｗ～ 知道自己要什么之后，下一个步骤，找出方法！

慎选选择自己所说的话，删除，永远的，删除［目标］，这个词，里由很简单，［目标只是我们所描准的东西！］ 但并不代表我们能如愿以偿

无论是什么，大家都想要达成进入目标，删除［目标］用词，改成［计画］！

目标不是一个明确的讲法，不如一个具体的计画（计画…..也有意境存在）

不说 ［设定目标］

而是说 ［设定计画］ 因为这个世界上，事情发生了，就得解决 人生一定有无法算到的事情，这时就得想办法解决 而不管发生什么事情，都要说［我可以应付！］ 设定计画就是，找到正确方向，然后按部就班的加以实现

追求的过程中也曾想放弃，因为并没有如愿以偿 此时就得站起来，振奋自己后，再从新开始！

距离越近，计画就必须越具体

若想要在３０天内买一步车，现在的重点就是，该买什么车款了！三年后的话就不必这么急

注意力的所在之处，便有相乘效果

距离越近，就必须越具体，因为你得到的，一定是你所想要的 你想让客户采取行动，就得让他们知道是什么行动

距离越近，就必须越具体，列出行动配额，设定计画时与设定目标不同 设定计画时，必须扪心自问 ［我能做什么？］

当没有能力时，彻底改变自己生活

首先就是不要整天浪费时间，制定行动配额 制定每天可以可以完成的事

［打十通电话给客户］不管失败or成功 每天十通

每天十通

制定动配额，并且，量产配额，更有效率

计画时，野心要大

设定计画时，从结果开始设想

当你不知道如何到达目标时，这时可从目的地开始，一步步的往回推 先知道要什么，再回到起点，这样做通常比从头开始容易 记住，用往回推的方式

我每天要做多少运动！计画，我要每天怎么去做，多少运动。

成功的人，当机立断，不会犹豫不决，因为那只会浪费时间，如果能当机立断，便可找出你的决定是否正解，假使认为做法不好 立刻换上新的做法，找到好的做法，必要时改变决定。成功者都是当机立断的人

分类处理

不论做甚么，具体计画为何，都要细分成办的到的项目

当你的计画是出国旅游时，就要先着手搜集资讯了。（预算，机票，旅行社）当要有［ ］ 才能实行，去满足条件后时行（存钱？排假？）

列出变数

想要有转机，就得先改变，世界不会因你而改变，要自己去调整

每天读自己的计画，没有片刻或忘

催眠并不是突然产生的，而是你自己学会去用的

催眠是让人敞开心胸，接受建议，卸下主观判断与排斥，让事情自然的发生 把内心打开，把事情做得更好

说服别人时，必须用对方能够了解的方式，和对方沟通

说服第一要务，信任

由于信任，客户才会把某些决定权交出

如果他们信任你，而且知道你会好好的照顾他们

他们就会放轻松，而你也可以好好做好你的工作

重新设定心灵程式的过程，与说服是一样的相信言语，就是催眠了

预计目标，做多少量的运动（失败）

计划

该怎么做，多少量的运动（明确）

潜意识，等到自己放松之后，输入程式，立刻放松 其实一定要………，什么的 以前也蛮常做到的

催眠也是种教育命令过程，而之所以没有效是因为，没有放松好好的输入指令

催眠，是种训练大脑放松的方式

我们也时常对自己催眠，相信一些毫无益处的东西（一定不行的 做不到的 不能的 胆怯）

放松的指令用轻声，致于强硬的指令用多次且坚定的语气 一个部位一个部位的下指令，随着语气所指定的部位 一个一个的接受指令，途中在重复一次指令

而当要做什么了，先指引了方向，对方的人格专注力不在那了 再来的指令就可以重了

人的心，可以做的到的，更多 更多 你以为做不到的事情，现在只要把心打开 相信这种可能性，奇迹就会发生 你内心最期待的事情，通常会发生

灌输自信心

也就是与客户沟通时，需要的信心，专注，与决心 先确认方向（意愿的方向），然后把你的目的排上去，（是否应该达成什么？而我又可以？什么？）对方一开始的意愿是什么？ 自己则是全力帮助他（双赢）

说服的要素，（亲和）（共识感）

共识感，对方持久的信任感（非欺骗），而是一种生活方式

喜爱交朋友，乐于见面

如果别人不爱跟你打交道，是因为你的互动方式不对 有自信，就有吸引力！

如果我们喜欢自己，别人也就会更喜欢我们，如果我们喜欢自己，在人前就会有信心。和客户交谈时，一定是充满自信，不论言行ｏｒ观念，都要充满自信。让客户知道

我一定能完成，你交代的事情。只专注于客户，非常重要（重视）

从头开始创造需求

当询问他人想要的事物时，对方会由重视的条件开始列出（没人非开名车不可，但人一旦开过名车便欲罢不能）当客人回答时

白色！皮革内装！某ＣＣ数

白色车款为优先重点，内装是要求，ＣＣ数符合或者更高 你可以卖给客户比他想的的，更多东西，但不可以更少！若客人买的比预期的少，很有可能会不开心。但若说服他们买下更多的东西，他们则会自行合理化。很多人害怕对方买不起而不敢说服客户买东西 别污辱他们了，认定他人买不起是一种污辱。让他们选择，让他们去选择他们想要的东西

０１ 建立亲和共识感 ０２ 找出对方想要的东西 ０３ 下达指令，让生意成交

当亲和了，并找出了物件，透过说明，让他们知道，这房子就是他们想要的。马上成交。

但是，事情会发生

每天读自己的计划，当机立断，当一个做法不好，立刻换下一个做法 然后再看看效果好不好，假使是犹豫做决定，等到效果不彰时，就来不及了。Yes be yes.Nｏ be no.好就是好，差就是差 必要时改变决定，因为他们都是当机立断的人

每天读自己的计划，并且不忘记这些渴望 但是事情会发生

对方不一定满意现况，此时就要告知更多资讯，然后再引导告知该如何做

建立亲和共识感最快的方式，就是仿效对方的沟通方式 不止是言语上，还有肢体语言

催眠最主要靠的，不是动作而是肢体语言 催眠都是说服的过程，而非把戏

人们通常喜欢和自己同一类的人，也就是类似的人，人们通常不喜欢和自己不同类的人

容易沟通，有熟悉感。言谈沟通技巧 ０１ 语调模拟

［对方讲话的速度］，快或者慢 ０２ 音量

对方的音量大或者小

对方习惯大声，或者是因为认为直率。（理直气壮）

对方讲话小声，可能是讨厌大声烦吵的状况 ０３ 语法及用字

［注意对方用了哪些字词，来描述他们想要的东西］，再用这些字词来与对方沟通 例如对方需求组织发展，此时若用管理的业务来替他服务，对方收度不高（背景知识的理解不同）

因此，用对方相同的字眼，讲相同的话

以便让对方知道，我了解他的心意与想法。

肢体动作上也有些细节 ０１姿势

用与对方相同频率的姿势

［假使对方没有心，就别用眼神紧逼］ 给人乡同频率的反应使人自在 ０２手势

对方在交谈中是否带有手势

若对方在对谈中，有肢体动作（伸手，拍背），此时我们若表现乌同样频率的动作习惯，对方会更自在 ０３目光

（对方在交谈中眼神是否看着你）

（交谈之中的眼神接触，是多还是少）

对方希望眼神交会有多少，就给予多少，这才是最有效的方式。

别进逼对方，也别冷落对方。

与对方沟通时，音量与语调也应尽量比照对方 不管是讲话速度，音量，用字 姿势，手势，目光

亲和共识感建立后，有时还是会被破坏

也许中途有些事情的观点对方不同意，于是又与你疏远了 因为信任与共识又阵亡了（看法不同会导致气氛差）

利用客户的不同意见，强化自身的销售效果 ０１ 当亲和共识敢建立后，除了映射与比照外

还有［引导］，言语的内容只占了沟通的７％而已，不是绝对

重心改在［身体动作］上头，而不是嘴巴上，不仅是言语，也是人体的特性

沟通时对肢体动作的注意力，胜过口头上讲的话 ０２ 受到压迫时会自然抵抗（客户也是）

一味的反驳客户，客户也会反驳你，会不甘示弱的反驳你。

如何表现意见，而不被反感 如何讲反话而不被对方查觉 ［合气道］策略

［我尊重你的意见，但我认为这样子挺好的］ 客户：ｘｘｘ好贵

回应：我完全同意，｛ ｝不是一笔小钱，若能想想这物件［性能比］，就完全物超所值了 客户：我认为.........是不必要的

回应：我要你的话也有同样的感觉，但保险不是为了你自己，也是为了家人，不是吗？ 先让对方有表达意见的机会，再因势导成你想说的话

［借力使力］不抵抗对方的论点，而是用对方的［力］，来引导到你要的位置。Ｎｏ Ｉ ｓｅｅ…… 不 我知道 客户：目前，跟去年比起来。

回应：我知道［这个状况］，而我现况……

应该如何如何的，我倒是怕［某种状况］

在介力使力时，试着辩论 禁止使用 ｂｕｔ（但是，可是）改用 ａｎｄ接续下一个论点

回应：我理解你的意思，我也认为这样做很自然

［紧接着］

［而我觉得］ ［而我认为］ ［而就事实上］ ［而就我所知道的］

［而就以现况上］ ［而就实际上］［可就我心里觉得］［正是…… 所以………］

很困难，不说［不过］［可是］很困难，但是客户讨厌这个 合气道策略，即使客户反对or有不同的见解，也能有效的化解

瓦解客户心房后，接着学习，如何让客户说ｙｅｓ 肯定回答制约陈述

抓住对方的技巧

要先让对方感到生活变得更美好，此时先要将他原本已经很好的地方先找出来。

藉以取得他的赞同，在销售或者说服他人的时候，最终目的是让客户同意我们 越能够让客户同意我，他们就会越相信我 假使能让客户说ｙｅｓ

说服的过程有如比赛，有些工具能让我们有好成绩，若对方认为，你只是为了说服而说服，而并非把好东西介绍给他们，就会心生排斥。

最差的反应是，你是个正统的推销员！

而最佳的反应

支票该怎么收！

说服他人时必须秘密的进行，不能让对方知道，一旦策略曝光，就注定会失败。

若策略意图以被察觉，那就应该立刻停止。

假使模仿他人的行为被发现了，对方会十分厌恶

这里有一点，若对方发觉了你在模仿，他会开始测试你，此时就别傻傻的跟着做了。

肯定回答的制约说法 使人更容易同意你的说的话（用事实的推论来回答事实）标准范例：

「天气很好，对不对？」

「你喜欢这［ ］吧，对不对？」

「你对［

］有兴趣，对不对？」 进阶

「这个保险让家人更有保障，对不对？」

「这个案子能让你赚到更多的钱，对不对？」

「你很喜欢……..的感觉？对不对？」

「这能满足你的……..，对不对？」 反问法

利用反问的方式，使对方不易察觉

「这是个好天气，不是吗？」 改成 「这难道不是个好天气吗？」

「你不喜欢…….吗？」

「你难道看不出，我这［ ］的优点吗？」 附和式说法

（只要是客户说的都对！）

客户「这车好棒阿」

回应「难道不是吗？」

客户「这产品我有用！这效果！我……所以怎样。」

回应「对的事情，错不了的」

这方式就是彻底的贯彻，别用ｂｕｔ！

提出论点可以，可是别否定客户。沉默法

微笑，点头，反应

点头含有ｙｅｓ的含意！用肢体方式回应对方（模仿对方），微笑与点头 善意与欢乐

选择性假设

｛假设双方意见相同时的选择性问句。｝

先观察客户的动静与意愿，是否有准备要买东西的迹象。

有一些非言语的线索，透露出他的确想买 例如 不断的抚摸商品，不断的翻阅说明书

一直问问题「选择？颜色？保证期？多快交货？」 夫妻结伴购物的状况则是

若都想购买［两人会够加亲密。］

若其中一人不想［会比较冷淡］ 单一个人购物时的状况

会对服务员表示好感与亲密（准备好要买了）

会向服务员拍背，微笑，点头

业务员的职责：成交商品！甚至是多卖些产品与服务。

客户确定要买了，下了决定冷静下来

很多人即使客户有了意愿，也表示出来了，可却不知道如何着手。已看了，已说明了，然后就会僵持住失去主动。

「我该讲的就到这，剩下的问题是…..」

「你何时要开始驾驶新车？」

就像现在要一样

「你何时要开始开始享受这件事。」

「你要［时间］的时候把东西送过去，还是你自己来取？」 」

各位一定要了解［卖的是什么］ 这似乎能让我们了解，并且得到神奇的技巧 想想生活中有哪些类似的事情。

请你把能量灌注到我身上。

有多少人认为自己是所向无敌的销售员，客户从不说ＮＯ

有多少人希望自己是所向无敌的销售员，客户从不说ＮＯ

从此刻开始，我能让人无法说ＮＯ

我是我心灵的主人 我有适当的工具

付诸行动

如果你无法心想事成，最大的障碍就是恐惧，你与客户之间最大的障碍在于恐惧，怕出糗，产品不好，害怕被客户拒绝。

如果你确信客户会说ＹＥＳ，你的反应是？

有多少人相信，自己只要经过训练，就能成为所向无敌的业务员？

有多少人相信，到目前为止，自己尚未受到适当的训练？

有多少人相信，自己内心的障碍，就是无法心想事成的症结点？

有多少人希望能更有职业心？

为了能够心想事成，必须先成为自己的主人。

成为心灵的主人

尤其是如何驾驭自己的内心。

适当的工具

肯定回答，制约陈述，选择性问句，定时炸弹以及指令着床。

实际行动～

介绍如何去催眠，并完成过去没有做过的事情。进度非常之快，能在一天之内完毕。

当干成一件难事时，总想着，为何以前会觉得难呢？

在销售的过程中，若是问了ｗｈｙ？（为什么？ 为何？）你就会听到一堆答案，所以ＮＯ

别问为什么不想买？

为什么没兴趣？

Ｄｏｎ＂ｔ ｓａｙ Ｗｈｙ。

如果我们一昧的问说：「为什么你还不肯买？」 肯定是无效的。

而是问说：「要怎样你才肯买？」

「要有什么条件你才会接受？」

有多少人渴望心想事成，并不惜改变过去习惯。

有多少人是信任的，是知道我希望帮助大家。

是知道，我会帮助大家心想事成！

为了帮助人们达成理想，不论是超级业务员，催眠师，戒菸，还是增加自信

达成目的地的第一件事，就是，假装自己已经做到了。

姿态，你理想中的姿态

王者通常是先意识到自己是王者，才会成为好的王者的。

戒菸时，会很不自在，手阿，姿态阿，摆哪？零食？

看看周围不抽菸的人，想像让自己跟他们一样的动作习惯。

你必须告诉自己「我是一个不抽菸的人！」

人生里头，你必须决定自己是何种人。

如果对一个孩子说着

「你蠢 你笨 你恶劣」 那他就会成为这样的人，这是理所当然的

如果你对孩子称赞说

「你没有做不到的事情。」那他必然有成就

「你很聪明！」

那他也会受到鼓舞

如果骂笨，他就会觉得一无是处

假使称赞小孩子，是天才，很强

那他们就会觉得，无难事，因此就不会亲易放弃

有些人已经放弃了，放弃了月入百万

第一个百万是最难赚的

［那就先跳过吧！］直接赚第二个百万。

生活也是同理由，如果你认定，习惯不易改变，如果你认定自己不会有成就，那就不会对自己抱任何期望。

接着要做成一件不可能的任务

我不会要求跟着做

只是要让大家明白，要做的话怎么做！

生命中的事，越不做就越害怕！天下无难事，只怕有心人。

你成功与否，唯有自己可以负责

我们的想法与行动，必须与我们的理想，相互一致。

我们必须为自己的结果负责

我们觉得，自己是谁，多半取决于我们的身体姿态。

「我是一个吞火者」

把自己当作一个吞火冠军，吞火有致死的可能。

不过各位必须了解

［不工作 偷懒 不作计划］

也许不会猝死，却会变成一种痛苦的折磨

面向目标

大力往前踏一步！

跟着做…..［所向无敌！］［所向无敌！］（用力）

很多人到了这个地步就半途而废，因为接着很困难

有很多人每天听演讲，却都没有去做！

有人失去了耐心，因为需要等待或这等人跟进。

看不到效果，就失去信心，认为自己失败了。

许多时候多点耐心，事情就会如愿以偿。

动作第一 踩地！大喊！「所向无敌！」

「他为他的生命负责」（朱社长）

「你为你的生命负责」

吞火只要别呼吸就没事

不论是吞火，还是销售，都是可以学的。

真正的考验只有一关，那就是抵达终点之时，我们真正受到考验的时候，只有在我们即将成功之际。

有许多人知道学以致用，而达到参加演讲的目的 吞火时最困难的动作，也是［吞］那个动作。

为了得到自己想要的东西，你必须做自己心灵的主人，然后加上工具与行动，凡事皆是如此

吞火与生活一般，要做自己心灵的主人 勇敢面对恐惧，勇往直前。

吞火与销售一般，皆需要果断，引导也要果断，如果你问说 「要ｘｘ？要ｘｘ？」

眼看快成交了你却犹豫不决？

「抱歉，我不是这个意思。」 便是自食恶果

恐惧是很自然的情绪，提醒我们必须提高注意力 别嬉笑！

若恐惧能让人聚精会神，那恐惧就是有用的。

用很有信心的站法！

知识，嘴唇不闭紧就会烧到。

必须，果断的把动作作完整。

（成交ｏｒ嘴巴不够密合）

请说「我是个催眠师」

这就是成为催眠师的第一步

请说「我是个无懈可击的业务员！」

为自己的生命负责，因为你们可以让自己成功

你们，为自己的生命负责。

你们必须为自己的生命负责

吞火有危险

开车走路也是

请都务必小心

销售时「ｐｏｗｅｒ！」

你别无选择

一定得让流程往下跑，假使不顺，遇到困难，继续往下做，要有信心！

「天阿，我做了一件挺可怕的事情！」

但不难，我做到了。

出色的产品介绍

［活力］［娱乐］［教育］

展现自信

是所有商业或产品介绍时的首要技巧，自信来自于经验，若没有经验，则用重塑的方式（重塑心灵）

活力！你必须处于巅峰状态，使他人感受到你的活力，而不给予过多的压力。

当充满了活力与快乐时，不论他对你卖的东西或你教的东西是否有兴趣，你都 已经处于上风，当你在介绍产品时，内容必须能说服顾客非买你的产品不可。

若想要成为更美好的销售人员时，请想像自己是政治人物ｏｒ超级巨星，假装你的言行举止会受到万人瞩目。这么做将增加你的影响力，使介绍内容活力四射。

人的一生，取决于，最后一战

自问，如果这是我的最后一次上台，我会付出多少心力？ 若这次可以成为经典之作，我不是应该该感到骄傲吗？

一开始，先声夺人，成为目光焦点，以固定的程序流览内容，再把最大的特色留到最后

事先告知客户，大纲是什么？

进入正题，再从申要点 即将 －＞正在 －＞已经

大忌１，缺乏准备

（斧头）

好的沟通者不会毫无准备，很多人即使能力很强，但缺乏了计划。

每次的介绍都很重要，仔细研究介绍内容，必须对产品有充分认识

练习介绍产品，有练习才能取得最佳效果

［试用或者观察，了解产品可带来的一切好处。］

流程顺畅后，结尾高潮（激起好奇心）

大忌２ 忽略了客户

给予客户做结论后，再马上告知结论 彷彿给他主动，其实主动权还在自己身上

在介绍过程中若一昧的讲解，马上内容就会失去吸引力。

大忌３ 纯粹提供资料

（小笑话）（故事）透过故事和激发想像，说的话更容易记住

大忌４ 道歉与找藉口

第一点 有时客户不一定有察觉到

第二点 你的错误，会一直留在他的脑海中。

如果你的产品......［让客户自己去发觉问题］

如果你的地毯很差

［等客户提起再说］

别道歉

如果你缺乏准备，未经练习就得介绍产品

以现有的资源尽力而为，假装你以准备妥当

大忌 骄傲自大［不能和客户开玩笑］（客户可能……）别这样来增加亲和感（反效果）

如果不确定客户对［ ］的品质满意时，多说赞美的话就不会错。

大家都喜欢听好听的话，大家都喜欢与众不同

「花言巧语」与「过度赞美」

不要打断客户说的话（耐心），不论他多长舌，让对方说个痛快去，他倾诉的越多，就越喜欢你。

根据统计，有８８％的攘讨厌他人插嘴。

荤笑话＆粗俗内容，建立亲和共识很重要，符合客户ｏｒ观众水平，也非常重要

在说荤笑话之前，先询问是否可以，否则别说。在介绍产品时，都会先想像说，假使我［敬重的人］也在场，此时便会把内容，尽善尽美。

别忘了目光接触

看对方的时间，要和对方看你一样多 若是一对多时，尽量让所有人都对到目光。

而一对一时更重要，这样会使对方觉得更受重视。

大忌８ 出口成脏

脏话或者粗俗的话，极可能造成疏离感

就算其中只有一个人会讨厌

但是，又何必口不择言呢？ 大忌９ 太大声 太小声

小声时，对方会认为你没自信或说谎，这样你就输了，尽量让自己的声音与对方差不多。

这将会有正面的效果。

假使是一对多的状况，声音则是要大到让所有人都听的见，听的清楚。

大忌 １０ 乱用文法，发音错误

内容不能太过艰涩，使观众不知所云，否则就得在多做解释。

有的人喜欢卖弄学问，但是这却使人倒尽胃口

练习发音ｏｒ正确用字，会使内容更好 大忌１１ 赘字

「你知道吗？」 「恩！」「阿！」

精鍊对话用字 最富有的人

都能以吸引人的方式，来介绍自己的想法，产品与服务。

绝招

个人仪容 ［沟通中，生理传达的信息占了六成以上。］ 第一次见面时，对方会在３０秒内以外观来评估你这个人

整齐恰当

对方一看到服装仪容，就会就以能力来进行评估，［手表和鞋子，却能透露一个人真正的地位］

盛装登台很重要，但是不要一成不变，跟不上潮流

研究什么吸引人，什么最流行，［你做的所有选择，不是好就是坏］

你要让你的外表，对你有益ｏｒ对你有害？

重点：干净，平整，要求（饰品ＮＯ）

流行 干净平整 个人卫生

口气 身体 头发 洁净与清爽

指甲是否干净，发型是否合宜。

头发最好与客户相似，保持流行干净（若是怕出错，以保守为宜）

健康若是不良

咳嗽与皮肤差（抽菸），令人厌烦

也是一种不尊重自己的表征，把身体当作重要的，并细心呵护 吃什么就会像什么（问自己，我会想看自己的裸体吗？）

食物就是燃料，唯有全方位的保养，身体才有最好的效能。

肚子里的食物，不是益就是害 此外抽菸与吸毒，也会从精神中显现出来

［别碰零食］，并且去减肥，多运动

假装自己是个不吸菸的人 学着专心假装，自己已经很健康

上馆子前，问自己，吃甚么才是自己要的

午餐时，体认到自己是在补充能量，为了使下午表现更好

仪容上，言行一致

言论，谈吐与举止，不能够互相矛盾

若你是网赚达人，自己必须先赚钱。

外表与谈吐不冲突，表现与专业

你必须符合，听众与客户的预期

形象符合大众的预期。

介绍时，想像自己是个马拉松选手

光芒四射，活力充沛

当自己的预期是「 」就要以「 」的格，来对待自己。

想像自己是「 」，能

在介绍产品时，你看起来言行一致吗？看起来成功吗？ 要有给人顶级的气魄与观感。

仪容的要点

服装

卫生 健康 形象

第二点 准时（精准）

拜访也要准时

亲和力与信赖感，是销售的必要条件，迟到不仅不尊重客户，客户也会认为你说谎。

准时开始，准时结束。

若要延长时间，先做询问，而一开始就要先问对方有多少时间。（体贴对方）

介绍，若介绍杂乱无章，一定失败

精彩的产品介绍不一定有说服力！

介绍产品时，一定要预留时间。

因为客户可能要有填写资料的时间与额外因素

确立目标，如果漫无目的，便不知道如何到达。确立目标，领导他人也比较容易。

在介绍产品前

「我预期要客户，当场做出什么行为？」

开票？下订单？口头答应？

确立，明确的，要做到的目标。

销售时，必须想像好接着，客户会做的事！

先确立好，付钱或付款的画面

（利用相反的推回，确立画面达成）自问，什么是成功的产品介绍，介绍完后，要达到怎样的目标才叫成功？

销售中，若在介绍完后，双方都静止不动，目标便可能没法达成 不管双方多ｈａｐｐｙ，没结果就是失败

确立目标，利用口诀来记忆（卖点，特色）

房子（３大特色）车子（４大原因）（先前提出的记忆点）

先提出来的，卖点的原因

活力 娱乐 教育

所有的介绍中，别忘记，条列重点

真诚，与爱 当你觉得有趣

将你的想法 产品 观念 推销出去！是一种道德义务

若将［ ］视为非常……的，便非常有力。

你认定，［ ］对客户有益，便有力

充分了解产品

充分了解产品后［更相信］［更不相信］

列出别人必须购买的原因，并且真诚的表达你的决心。

道具与视觉工具（一流的自己也是十分重要的视觉工具）

为使产品更具爆炸性，必须引爆情绪 车子 ［美好的未来感］ 房子［提供饮料］ 发廊［含酒饮料］ 保险［车体残骸］ 增加对方想要的动机，情绪越ｈｉｇｈ越有可能加入，但光如此还不够

［引爆情绪，让对方有感觉。］

若他们无法拥有你的产品，你必须让他们感到沮丧。使对方沮丧 ［毁灭］

毁灭对方，是迫其采取行动的最好方法

除非你精于先苦，否则沮丧生气与失望的人还是你自己

因为你没法让买家采取行动，先苦非常有用，在宗教与劝说之中，苦与乐的描述是一样多的。先苦后甘

一个人越是痛苦就越想得到快乐

对方此时经常会要求成交。

痛苦可使人害怕损失

先苦也可以使你的产品更有价值，因为人们宁愿花大钱买解药，也不愿用小钱做预防。

除非你精于让客户感到痛苦［ ］［

］［

］

否则就很难达到效果。

［有时你真的得在客户的伤口里洒盐，对方才会站起来行动］

卖好处，不卖功能

不要介绍你的产品效能有多好。

而是要告知顾客，买你的产品可以做什么。

功能：「这房子有全套监视系统。」

好处：「这房子的高科系统，可以保障你的安全，让你睡得安稳。」

［我能得到什么好处？］

介绍产品，你必须满足客户的需求

让客户有参与感，鼓励对方提问题

然后诱发结果。

肢体语言

动作避免紧张

身体不自在的摆动［紧张］

请稳定的站好，并将注意力放在对方身上

确保你的手势果断有力

手势果断，说话简洁 说话会更有力量，便更有效果。

说话时，即使结巴或讲错话，只管继续说

因为除此之外别无他法，所以别在意，继续发挥

在结尾时，一定要呼吁听众采取行动

现在就提升客户的参与行动，因为你永远没有明天 赶快付钱。

在产品介绍结束前，你必须挑战听众的行动力。至少要让他们承认，有可能买你的产品才算大功告成！

所有领域的巨星，都在时时刻刻的检讨，以使表现更出色。

［人的一生取决于最后一战］

那么就把每一战都做为最后一战，并勤加为了下一次的表现练习。

把上次的表现放一旁，管他好坏有效没效 别忘了［练习］［检讨］［复习］

不管对方是一个人，还是１００人

你必须把销售练习！练习！再练习！与其找客户练习，不如找同事演练。

致于［

］，都会再大镜子前面演练，且至少都会有录影或者录音，以利检讨！下命令。

十大销售要点

１ 仪容 ［服装 卫生 健康 言行一致］

２ 准时 ［开始］［结束］

３ 目标 评断有无达成

４ 口诀 必买的几个重点［特点］［理由］

５ 真诚的决心

除非你相信自已的产品，相信自己

不然就会受到影响［说服力不足］

６ 使用道具 ［保险 残骸照］［发廊 酒］

７ 引爆情绪 人是有感情的生物［让观众有感觉，感动他们，激发情绪］

８ 先苦后甘 ［能得到什么好处！］

９ 好处确定 ［除了物件的资料优势外，让客户知道，这样有什么好处。］

１０ 要客户采取行动 ［指令］

不服输的心，朋友的揪团，我知道你一定会，很好的

练习，检讨，复习

不管是介绍还是演讲，结束后都必须进行好坏的检讨

下次如何改进，要如何提升说服力？使客户马上行动？ ［写完脚本，充分练习，你会更尊重自己。

有始有终，你会更有自信。］

为了使介绍更好，一定要有脚本，必须用尽全力，才有可能说服顾客。［练习］［检讨］［复习］

人体反应篇

每一个意念都会引发身体反应 右脑逻辑

左脑创造

人类在回想时眼球靠右

（阿，以前……..）人在创造的时候眼球靠左 ［如果能…….，想像方 ］ 左撇子相反

眼神飘移的信息，当询问问题时

对方眼神：上方［思考］右方［回忆］你［对你回应］ 对方眼神：上方［思考］左方［创造］你［对你回应］ 对方眼神偏右后回忆调出了记忆，再回应你，这种较诚实

对方眼神偏左后［创造了］什么，再面向你回应［可能是理由或谎言］

目光道理

目光飘移是导致不信任感的原因

大略记法 右对！左错！［右手专用］

在回忆快乐的记忆，或者听到Ｈｉｇｈ起来的感想后 眼神是会往下后右移的。

ｈｉｇｈ起来的时候大部分眼神会往下移

学习时，倾听时

在很专注时，全神贯注的时候眼睛会睁大（７／１７演讲）此时的自己强烈希望得到资讯，在吸收过程中，还会有不自觉的点头的动作 ［此时很好催眠，容易接受指令。Ｂ塔阶段。］ 此时就可以

「你觉得这物件的［特点］，不错吧」

当对方表现出了眼睛睁大，头侧歪的姿势时

［表示对＿＿怀疑，希望得到更多资讯］ 歪斜着头，眼睛睁大

代表不信任，希望能够再理解

睁眼：「吸收状态。」

表情紧绷，僵硬：「不同意你方才说的言语」 瞇眼：「反对与抗心。」

此时先再次确立自己的论点。

在犹豫的状况时，目光的接触是越多越好

眼神

用眼睛吸引，并保持他人注意，才能做出积极有效的沟通。

客户有兴趣时（睁大眼），你也用（睁大眼）去面对他。别忘了眼神微笑。

眼睛微笑

眼部肌肉，保持着笑容时，眼睛的肌肉状态

若对方不愿眼神面对你，而是看远方或地上。代表他已经感到无聊。

此时就要改变现状［话题］，说些荒谬的自娱来吸引注意力。

（吸引什么？）

锐利的目光，代表着支配欲望

除非对方非常爱和有权势的人打交道，否则尽量避免。

若对方死瞪着你

用热烈的回笑来表示你不害怕，并期望创造双赢

在催眠时试着掌控全局

专心凝视对象后然后开始引导程序 专心凝视，表示自己的力量

注入力量！眼神专注 ［超大压迫感］

姿势

当你亲和的时候，客户会向你靠近身体朝着你倾斜或者移动脚步靠近。

反之则是会表现出

双手抱胸，坐挺［迎击或者远离］

当对方对你远离的动作时

放慢速度，试着去诱发一些情感反应

很多的销售员在觉得快失败的时候 会加快速度，结果导致全灭

如果客户身体后仰时

试着让他同意一些小事情，重新叙述他的需求，强调，我会竭尽全力，满足客户这些需求。

身体是头部的延伸，另一个肢体沟通的方式，就是在不同意时左右摆动身体，就跟摇头一般

人在紧张的时候也会左右摆动身体 人在同意的时候，是前后晃动的 频率越高就越同意。

人左右晃动可能是表示［无聊ｏｒ担忧］

前后晃动表示 ［认同，考虑中］

前倾接着微微后倾

前倾［搜集讯息］ 感兴趣者后倾 ［表示他正在处理讯息］ 人会先在情感or潜意识上表示认同，然后才运用逻辑或者意识感觉何理化。

对方前倾

是因为你用了情感性的字眼

［你将买到……［很棒］［理想中的］物件］ 看起来，我们已经有了基本共识

而对方思考了，后倾了

此时最好运用逻辑性的字眼［资讯］，让他去评断分析

「最佳优惠ｏｒ利息新低。」

「若以现在的社会指数考量，如此对你利。而你应该要在此地方拥有如此的产品。」 上述的自然反应 前倾时用情感考量（ｈｉｇｈ）后倾时［数据 理由］

这物件让你

对方前倾［有什么好的效果，帮助你］ ［匹配身价，特别，梦想中的。］

对方后倾 更何况 ［省油，物超所值，效果］ 而接着描述完后

这真是？［结论］

如果是我我一定！

侧坐的姿势［被动，骄傲自大］，若买方如此，则表示他兴致缺缺。站坐挺直，放松微微前倾，所有的动作不是前就是后。

若客户左右摇晃时，别掉以轻心，这是种警讯。

结论，客户前倾时是提供感情资讯，后倾时逻辑资讯

脸部

在交谈的过程之中，有些话让对方嘴部的动作自然的微笑［正面］ 当对方感到最开心的一句话 在结尾的时候，重复再说一次

左脑创造，右脑回想

当客户拒绝你的产品ｏｒ服务时 ［脸部会僵硬］此时，立刻下令放松肌肉

若客户脸上发红了

表示情况有问题，你必须小心谨慎 若颈子脖子暴青筋

表示你已触及对方的敏感带 肤色变红是种警讯，提醒你谨慎

双手交叉，表示抗拒与优越感

叉腰，双手交扣放在脖子后，双手十指相碰的锥形（外国电影）以及握手时，手掌朝下 ［这些动作销售员都别做］

若是客户先决上有非常大的优越感，先以口头表示认同，因为上述动作，对方志在表示权力，要我们看见他的权力

应对［从外表看来您的气势不凡，手上必定握有极大的权力］

紧张的动作

握手时手掌朝上，十指交握紧扣，自我按摩（揉揉脖子）手指敲击桌面，玩笔，手指头轻抚脸或嘴巴，玩头毛，搓手

当对方以上反应时，试着让对方放松 透过同频率的模仿［表示自己亲和］

若你的态度轻松，对方自然也放松 愤怒与反对的动作

握拳（藏起来或者表现）手指头用力指，双手交叉 摔笔，猛然的调整衣服，用手指拉领口（表示打架）

若对方有如此的反应。

「我很想为您服务，但我一定遗漏了什么。可以告诉我你现在的需求吗？」（由委婉低姿态的询问去尊重他 理解原因）

若介绍完对方眼笑，有自信的笑了，代表他已决定要购买。此时话语更要简短有力，身为销售员，说完就闭嘴。

若是考虑购买的人，会有的动作

可能会把手势集中在下巴或颈部

手放在下巴的位置［沉思者］很有可能是在思考

手放在脖子（手指轻触动脉）女性

手指碰触嘴巴ｏｒ盖住嘴唇，表示对方即将做出决定。

（板野受访时的姿势）

若是客户做出以上动作，马上假定成交 同时说，请您填一些表格。

若一个人说谎，或觉得自己被骗时

手指头放在鼻子上，手放在嘴唇上（杂志封面）或者是矛盾的动作，在谈话时，嘴巴说ＮＯ却不自觉的点头 嘴巴说ＹＥＳ却微微的摇头

以上都有可能表示，不诚实

在销售时，买方会在３０秒内下判断

决定是否喜欢你，或评断你是否能干

客户若是，双手交叉，但身体微微前倾（懦弱感）其实是希望获得认同。

若是身体转向或者脚的方向改变，转向门 表示说，他想离开了。

人在想隐藏极度紧张时，会在不该笑的时候笑出来 因为笑可以缓和紧张，甚至连假笑，蔑视的表情也有类似效果 至于对方把手盖在耳朵上，嘴巴上，鼻子上，这一切都要仔细评估了。

你的能力，取决于自信。

表情要带着胜利的微笑，否则一开始就输了

［苦Ｂ着脸的人，介绍的，推荐的物件，怎么看都苦Ｂ］

笑容 ［不能让人觉得有如走入荆棘之道的印象］

快乐 传染快乐，也让他人评价，你是快乐的。

贩卖，是种爱的行为［满足双方需求］，所以是一追求幸福的方法 爱，满足他，成交他，爱很重要。

贩卖若是有感激与幸福，就是死了也值得

微笑，代表着一瞬间的感觉，但是很多人却从不学习微笑 经常练习微笑，也习惯性对人微笑。

经常练习微笑，可以使言语沟通变得非常容易。

握手

选择是否握手的唯一时机，客户是否愿意 利用微弯曲的手试探，若是对方愿意，就ＯＫ

而握手的时候，许多时后并不完全［牵引淑女的手那样］ 但如今，即便是男性与女性，半握手也显得不够专业了 此时左手相前扣住对方的手腕，右手再移位握全，再来左手接上 ［双手握对方一只手 诚意］

若对方没有这个习惯 说［我喜欢和新朋友，好好的握手］ 至于力道，与对方相同即可

引导［以身做则］

以身体来引导对方行动，强迫对方。

例如：我们来这好好的谈谈！拉椅子

例如：我们可以来这里来好好的谈话！

［拉椅子，摘下笔套，看着对方微笑。］

当你自信

相信成交就在眼前，引导就变得很自然。另一种，「过来看看吧，请容我向您介绍我们的…….」

当对方已习惯听命于你，便可以接受更高阶的指令了。

［这产品非是你不可了。］

［请您先付一成订金。］

［支票给……］

模仿对方时，把动作转型

露出意图的策略终究是失败的策略

在对方做了一些手势上的动作后，做出更大一点的动作 ［保持与对方动作的相似频率，若频率相似，紧张就会消失］

成功的销售者特质 特质一 绝对自信 特质二 主控战局的能力

［若先能够遵从小指令，那大的指令也更容易被接受。］ 特质三 随机应变

表现出［一切掌握中］的神态 特质四 言行一致

绝不怀疑自己的能力，并对结果有信心

你必须相信自己做的到！

第五篇：催眠式销售 马修.史维

世界第一催眠大师 马修史维催眠式销售

8课视频教学完整版

你还在寻找成功的方法吗？

你还在为找不到好的教练而迷茫吗？

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本网站汇集了全世界所有第一的成功课程，亚洲成功学第一人陈安之说过，要想获得成功就一定要做第一名，而要做第一名那就一定得和世界第一名学习。如果你想解决你所有的这些烦恼的话那就别离开，，，因为，，这里有你所有需要的世界最好的教练，，在这里你可以以最小的投资，得到最大的学习效果，希望中国有越来越多的人走向成功之路。

-中文名称：《催眠式销售》台北演讲

英文名称：Hypnotic Selling

别名：说服力与影响力的奥秘

版本：VCD[英语原声，中文字幕]

地区：美国,台湾

语言：汉语,英语

简介：

马修.史维——世界第一名世界催眠沟通大师

人类潜意识调整领域的最高权威

“有史以来最伟大的催眠大师”

公认的人际沟通大师。

马修是位完全白手起家的千万富翁，从小在贫困的大家庭中长大，7岁开始上台表演魔术，马修不仅在电视、秀场上使自己成为全世界最伟大的催眠大师，并以激发潜意识的力量，让许多人受惠。

马修.史维是世界500强企业争相聘请的销售咨询培训专家。

马修曾辅导过IBM、XEROX、3M、福特汽车、百事馍乐、肯德基等五百强企业的高层管理人员和行销经理。

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[理论概要]

美国催眠大师马修史维利用催眠的心理治疗技巧，帮助人们建立自信，深入了解自我，破除各种根深蒂固的习性，激活心灵扳机，解除制约行为，迎向积极的人生。

马修史维把生命当作一个探险的旅程，强调「思想决定一切」；配合每一主题，设计不同的实际练习，进行自我催眠，并融合佛家开悟的理念，实行自我改造；他强调「经验创造思想；当思想透过其它相似的确认程序后被加强或重复时，就会变成一个信仰程序。

我们的信仰（程序）创造我们的习惯，我们的习惯变成我们的生命。」简而言之，经验-思想-信仰-习惯-生命，环环相扣，互为表里，生命中没有绝对，再深层的恶习或恐惧，甚至人际关系，皆能加以更改。举凡生活中的戒烟、减肥、感情、健康，甚至生活方式、原生家庭的影响、潜意识的心理障碍等；皆可完全修正过来。

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［精彩内容］

现场表演如何迅速催眠他人，激发超人能力；

教您如何吞火，彻底清除内心的恐惧，建立无畏的心态；

成功人生的3个重要信念；

想象的力量；

肢体沟通的力量；

如何成为出色的产品介绍者，催眠销售技巧。

如何快速建立信任，使顾客要求你向他们介绍产品。

找出顾客真正的需求，并使你的产品成为顾客需求的唯一答案；

如何成为解决问题的专家，使他们象对医生那样听从你的推荐；

巧妙应对拒绝，而永远不会对顾客的“不”字敏感；

看完马修史维的吞火观后感：090701李季钢

1、成为自己心灵的主人；

2、运用适当的工具；

3、付诸实际的行动；

另外，和顾客交流时：

1、不问“为什么”，而是问“什么”，例如“为什么不购买我们产品？”与“要什么样，你才能购买我们产品？”

2、假装自己已经做到了，姿态、手势、眼神、身体、外在都表现出成功者的模样；

3、做自己想做的人；

另外，注意几点：

1、想法、行动、理想要一致；

2、自己对自己负责，也只有自己才能对自己负责；

3、耐心、坚持、信心、自信；

4、很多事物并不是我们想象的那么难，而是我们恐惧，不敢去尝试；

5、恐惧如果能够让我们集中注意力，那还是有用有价值的；

6、要重复、强化；

7、利用群体的从众效应；

8、知识很重要，科学的知识；

李季钢

2009/7/1