证券经济业务营销策划方案

第一篇：证券经济业务营销策划方案

证券经纪业务营销策划方案

证券经纪业务跟保险业务，直销业务都是相类似的，均属于点对点的销售模式。在这套模式下进行业务发展有三大要点：第1如何进行信息扩散，宣传推广；第2如何与客户接触，让客户相信自己；第3如何让客户接受我们的产品或服务。证券经纪业务相比于保险或其他直销产品而言好做得多。如今在中国有钱且想投资股票的人数不胜数，无论市场好坏，每周都会有人自动送上门来找到券商开户。如果遇到大牛市行情，那么证券经纪人的收入更是水涨船高。因此如何拉到更多的股民？积累更多的客户资源？拿到更多的佣金收入？本文将针对于经纪人业务发展的三大要点做一个较为全面的证券经纪业务营销策划方案。

（一）网下推广的渠道：除开找熟人拉关系，发传单或银行驻点外，其实还有一些较为行之有效的方法：

（1）“扫楼扫街”-----比如说我们常见的发传单就是在大街上有人随手递单子给你，但是路上的行人由于各种原因行色匆忙往往并不会在意，随手就丢了，这样的宣传其实只是浪费钱，效果也不好。而“扫楼扫街”则是亲自将名片或宣传单送到每个开业经营的店铺，公司办公室以及住户家门口。由于场合不同，环境不同，此时潜在客户即使不需要，也会耐下心来看看资料，其效果会比前者好很多。这样的推广模式在宣传规模上更大，针对性也更强。具体做法：把你所生活的城市划为分几大块，然后制订一个时间计划表，每一个区都跑遍，1对1的发送名片或宣传单。这样的方法劳动量大，但只要真正做到位了，效果绝对好！需要注意的是：各大写字楼，事业单位，政府机关，商店店铺，居民小区，停车场，大学，医院等是需要重点注意的地段。如果不能找到公司负责人或店铺老板以及住户本人发名片，宣传单则是一定要给到位的。如果人不在，就塞到门口边以引起注意。

（2）“会议营销”-----这种方法在保健品市场很常见。其实做证券经纪业务有时也可以拿来用用。但是这样的模式耗费比较大，而且比较麻烦，需要租场地，需要搬运一些液晶电视，电脑，麦克风等重型设备。如果可以的话，我建议一个券商内部的几个客户经理可以一起搞，平摊费用。效果则是比较不错的。但是适合于在县区开展这块业务。因为很多券商都没在县里开设网点，而且那里对股票了解的人也比较少，可以通过开展免费讲座的形式告诉他们中国股市的发展潜力，投资股票巨大回报等，以此吸引他们来开户炒股。

（3）去别的券商抢客户-----我知道很多券商对自己内部的经纪人都有规定“不得在营业网点处拉亲自上门的客户，一经发现小则处罚，重则开除”。但是竞争对手那里的就没这个限制了。至少那里的总经理不认识你。很多自己送上门来的“新人”，只要你衣着打扮正规得体，口舌伶俐，和蔼可亲，在低佣金的诱惑和完善的“售后服务”承诺下，一般是不会拒绝的。有时你如果发现他进场资金量大而且又是新人（钱多又喜欢炒短线，这样每月佣金才高），你甚至可以自己免费掏90块钱帮他开户，这个时候他不跟着你就怪了。即使不去抢那些新开户的，坐在散户交易大厅里，跟其他的股民聊聊闲话，套套近乎多认识几个人，最好是帮他们推荐几只股票，等他们赚了钱而且关系更进一步时，就亮出你的真正身份，然后拿出“低佣金”（不能太低，看人来）的杀手锏，他不可能不动心。

（4）多认识人-----证券经纪人或者说客户经理人每天上班除了早会和不定期地向上级主管报告工作内容外，其他时间基本上都是自由安排的。既然有了充裕的时间，就可以出去多接触人，多认识人。做证券经纪业务的第1要素就是如何让客户相信我们。而我们每个人的人脉都是有限的，所以光靠熟人介绍，托关系这样做业务不能长久。但是人和人的关系又是可以慢慢培养的。客户经理人有那么多的充裕时间，完全可以在外面多结交朋友。比如可以自愿参加社区免费服务，这样至少你的邻里社区对你更信任，更了解，你也可以找到很多想开户炒股的人。又比如可以参加某个健身俱乐部，可能你并不喜欢健身，但是这样能认识更多的人，帮助你进行业务拓展等等。只要你的圈子里有一个人炒股，他就会带动所有相关的人。

（二）网上推广渠道：做网上推广时需要注意两点，第1发帖或发邮件的量必须大，第2这项工作需要长期坚持下去。可能一开始效果不太明显，但是当你的网络宣传持续下去并且范围覆盖很广的时候，效果就出来了。尤其是等到大牛市来临时，想炒股的人大有人在，这时你就会是最大受益者。具体方法如下：

（1）邮件群发，论坛发帖，博客发帖------你所生活的城市我想没有哪家企业不招聘吧！

人才网肯定也不止一个，留了邮箱的也很多。把你的证券经纪业务推广文章再加上

一个吸引人的标题（不要太夸张，否则给人以虚假的感觉）发送给这些企业。要知

道这些邮箱往往是那些公司老板的邮箱，或是人事部的邮箱。如果吸引到这些客户

上门，进场资金就不止10万了。你所生活的城市总会有一些人气较高的门户网站

及论坛，就在那上面发帖写一些股票推荐的文章后面再加上你的宣传广告，这样就

不会被删帖而且写得好的话还会引人注意。另外你还可以开个个人博客，把你所写的一些股票评论和广告都放上去，利用博客链接在网络上来进行宣传，这样别人只

要点进你的链接就可以看到你的文章和广告，对你的证券经纪业务发展很有好处。

以上这些方式都是属于点对面的宣传。其实证券经纪业务更需要的是点对点的宣传，在这方面我个人的感受是在网上用QQ进行1对1的聊天推广很不错。

（2）QQ宣传----在QQ上搜索出和你在同一个城市里的陌生人，全部加为好友后再慢慢

地进行1对1聊天，先做朋友，再进行推广。这样距离更近，更能说服人。即使生

意做不成，认识个人也好。这样大牛市来的时候，想炒股的人多是的，那么他们第1个想到的就会是你。如果你跟他们的关系更近一步，便让他们帮你多介绍几个人。

（三）营销技巧：其实做证券经纪业务最关键的还不是做好“售前服务”，尽管这也很重要，但更重要的是如何做“售后服务”。而证券经纪业务中的营销技巧在这前后两大服务块中主要有四点：

（1）提供全面的股票投资服务，帮助客户赚钱------简单点说就是：新人开户教他们最基

本的股票知识和经验，教他们网上交易软件的使用和股票交易的基本规范，免费引

他们入门；帮助所有的客户分析大盘，什么时候抄底，什么时候逃顶，推荐优质潜

力个股；多和客户交流，分析他们股票投资失败的原因，帮助他们总结经验。如果

客户在你的帮助下，几乎每次都可以抄到底，逃过顶，时不时地买到黑马，你的客

户绝对把你当神供着。这个时候如果你的客户打电话来找你，你只要说一句“我现

在很忙啊！公司安排的每月开5个户的任务都还没完成呢！真的很急人啊！”不用

你再解释了，他立马就会帮你去拉人，而且是免费的！你只要在公司里坐着，每个

星期都会有客户自己送上门来。这才是对证券经纪业务最好的营销推广！

（2）多和客户拉关系-----平日没事聊聊家常，讲讲股票，过年过节多几个电话问候和拜

访是必须的。关系近了，就好办事了，人带人，能拉出不少客户资源。尤其是针对大客户，有时还必须要送些礼品，请客吃饭。

（3）不要和客户赌气-----一些客户脾气不好，如果推荐给他们的股票，买后亏了钱，打

电话过来责骂，一定不能顶撞。正所谓外面一层皮，里面一口气。

（4）佣金和开户费的安排-----现在很多券商给经纪人在佣金上的自由浮动额度为千分之

一到千分之三，而超过千分之一则需要商量了。但是最低不会超过万分之五，实际上万分之五对券商自己来说都已经是基本保本了，万分之八也是利润微薄，而且对于经纪人自己来讲也不合算。所以我建议对于炒股新人，在拉客户时可以给出千分之二到千分之一的佣金。而从别的券商那里拉来的客户，则一律千分之一，不然佣金不低，别人不会动心。如果客户进场资金量较大，那么开户费90块钱可以自己出，这样就更吸引人。

第二篇：证券营业部营销策划方案

证券营业部营销策划方案

首先要有大的宣传活动，网络，报纸，电视，礼仪公司都要参与进来。

其次要有每一阶段的营销目标，或按地区，或按人数，或按营业额。每个时期都要有业务重点，推广营销的具体做法有：

1发展有稳定收入的上班族，有经济实力企业家，个体户。他们有资金，关注投资。可采取讲课，重点服务人群搞活动等方式进行交流。引导加入投资业务。

2.成立协会，定制章程，合同。

把协会成立起来，形成长期活动团体，有利于稳定客源，吸纳投资。代客理财等业务要订严格合同，严格控制风险。

3.定期开展证券讲座，业务培训，经济形式分析等活动。

4可制作一种内部刊物报纸，分析行业特点和股市动态。

5邀请业内专家到重点单位讲座。介绍证券知识。

……

这些做法许多细节都是在实践中完善的，要想成功，要注意利用三个平台：1.优秀的宣传平台，建立自己的网站，联系有实力撰稿人，加大电视宣传，找好的礼仪公司都是搭建优秀平台的工作。2.公司客户交流平台，主要是要有专门部门，人员负责与客户沟通。3.技术指导平台，要有专业程度高的人员指导客户投资，为客户提供理财建议和咨询服务。最后，祝您成功。

第三篇：新证券营业部营销策划方案

新证券营业部营销策划方案

为了树立品牌形象，建设有规模高质量的营销团队，开拓市场，逐步扩大营业部在当地的影响力，展现营销团队的潜在活力，开拓并巩固营销渠道，发展客户，增加客户总量，创造营销奇迹，特制定以下营销方案。

第一部分 新证券营业部战略定位和细分

一、证券经纪业务定位的基本涵义

定位（Positioning）是指企业根据竞争者的产品和服务在市场上所处的地位以及客户对于该种产品的重视与偏好程度，从而确定自己在目标市场上适当的营销方略。定位理论是由著名的美国营销专家艾尔•列斯（AlRies）与杰克•特罗（Jack Trout）于70年代早期提出来的，按照艾尔•列斯与杰克•特罗的观点：定位，是从产品开始，可以是一件商品，一项服务，一家公司，一个机构，甚至于是一个人，也可能是你自己。定位并不是要你对产品做什么事情，定位是你对产品在未来的潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置，也就是把产品定位在你未来潜在顾客的心目中。定位可以看成是对现有产品的一种创造性思维，改变的是名称、价格及包装，实际上对产品则完全没有改变，所有的改变，基本上是在作着修饰而已，其目的是在潜在顾客心中得到有利的地位。因此在证券经纪业务领域，证券公司的定位是树立在投资者心目中优秀的经纪业务品牌，如前面说的高盛为机构为主的客户提供贵族式服务，美林证券为家庭提供综合性的理财服务，爱德华琼斯∙为小城镇客户提供基金等投资产品和保守的理财咨询服务等都是很明确的定位。

二、证券经纪业务的市场细分

证券经纪业务的定位是以投资者为中心的，那么就不可避免的涉及哪些投资者的问题，这就需要应用经纪业务的市场细分。所谓的证券经纪业务市场细分是指根据投资者不同的需求特点而将市场划分成不同投资者群体的过程。每个需求相似的投资者群体就是一个细分市场，而整个经纪业务市场细分后便形成为若干细分市场。现在经纪业务市场主要有以下划分方式：

1、按照投资者托管市值或者资金量的大小，可分为大、中、散户。这是券商经纪业务中最常用的划分方法，如某营业部资金80万以上的为大户，30万-80万的为中户，30万以下为散户。

2、按照投资者交易的方式，可分为现场和非现场客户。现场客户是指到证券营业部现场来交易的客户，非现场客户是指通过电话、网上交易、无线通讯等方式进行证券交易的客户。

3、按照投资者的交易习惯，可以分为短线、中线、长线投资者。短线客户的投资周期一般在1-2周以内，中线客户的投资周期一般在1-2个月以内，长线客户的投资周期一般在3个月以上。

4、按照投资者地理位置，可分为营业部附近客户、营业部同城其他客户和异地客户。一般营业部附近客户是指方圆五公里内的客户，另外同城和异地的客户也进行区分。

另外还有按照投资者的收入水平，可分为高收入者、中等收入者和低收入者；按照投资者年龄的不同，一般分为青年、中年、老年客户；根据投资者风险承受能力，可以分为保守型、稳健型、激进型客户等等。每种群体中的客户又可以分为不同级别、不同类型，最后注意一般投资者并不是单一型的，因此还需要交叉分类。

三、证券经纪业务的市场定位和细分

根据实际工作中操作的观察发现现有的客户细分方法已经不能满足经纪业务发展的需要，因此提出以客户价值结合客户资产量的辅助指标来细分市场。在经纪业务中客户价值包含其证券交易的净佣金、产品销售的净手续费、客户资金的利差等收入，甚至于该客户已经转介绍客户数量或拥有介绍的能力，这些都是综合考定的指标，但是在实际操作中以净佣金收入为主要指标，只有当其他指标比较突出的时候，才予以考虑。客户资产量只能作为辅助指标，是因为企业是以利润最大化为目标，成本基本不变的情况下，收入是关键，但是又不能完全抛除客户资产量，因为客户的资产量越大，经过专业指导后并得到他认可后，就有可能产生比较大的收益，即未来价值相对较大。根据客户价值结合客户资产量的指标，可以分为高收入高资产、高收入低资产、低收入高资产、低收入低资产的客户。

根据指标特点，证券公司可以将客户分为核心客户、重要客户和一般客户三大类，其中核心客户为第一象素的高收入高资产投资者，重要客户包括第四象素的高收入低资产和第二象素的低收入高资产投资者，一般客户则为第四象素的低收入低资产投资者。

对不同的客户类别提供分类化的服务，现在证券经纪业务的服务，主要可以分为基础服务、温情服务、咨询服务和增值服务，这三类客户的具体服务情况如下：

1、基础服务主要包括：及时解决现场及非现场客户交易过程中的问题；客户提出的有关业务及证券知识方面的问题，及时给予清晰和全面的解答；积极同客户沟通，促进客户能够及时和细致了解公司新业务种类和服务产品；为客户提供多种交易方式；收集了解客户需求，及时反馈业务部门，促进完善客户服务内容。这类服务三种客户的区别不大，最多是核心客户提供人工报盘交易，而其他客户以刷卡、热自助、电话委托、网上交易方式等自助交易方式为主。

2、亲情服务主要包括：法定节日或特殊节日营业机构管理人员通过广播或到客户群体中恭贺或者有能力的也可给客户举办一些活动；客户及家人的特殊日子发贺电、发贺卡、打电话、拜访、送鲜花等形式表示祝贺。这类服务三种客户的区别也不大，只是一般客户通常不进行客户及家人的特殊问候。

3、咨询服务主要包括：根据客户需求选择性的将各类研究咨询张贴或转发客户；定期提供客户持仓个股分析报告；及时向客户提供高质量的资讯产品和信息，并根据客户需要为其度身定制资产配置方案；定期将研究机构的投资策略报告发送给客户；通过网络服务平台，对客户提供一对一咨询服务；客户专用电子信箱服务，为客户提供个股门诊单、周评报告、月度投资计划以及模拟投资组合等；通过短信提供咨询建议；提供个股答疑、推荐以及跟踪个股服务；现场客户和非现场客户定期沟通。这类服务三种客户的区别就比较大，一般客户只提供基本的咨询服务，接受公共的咨询，而重要客户和核心客户一般都有一一对应的客户经理服务，核心客户的个性化咨询服务比重要客户更好。

4、增值服务主要包括：根据其需要提供各类研究报告，包括内部研究成果和外购报告；以短信营销和客户服务为信息平台，为高端投资者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等个性化管理功能。提供及时、全面、权威的财经资讯，短信营销信息和客户服务平台作为补充可提供及时的公告信息、个股预警、个股资讯、成交回报、资金变动、中签通知服务；根据客户需求，编撰投资分析报告，如果客户资产量达到相当规模，可根据其需要提供全方位私户理财计划。这类服务三种客户的区别就更大了，一般客户基本不享受增值服务，重要客户享受及时的服务，核心客户则享受全面及时的服务。

综上所述，以目前市场情况来看，高收入高资产核心客户群体为主的细分市场对证券公司的经纪业务贡献最大，因此证券公司的客户服务主要需定位于此类客户，但也不能放松重要客户的服务。结合核心客户的特点及其需要全方位的服务，证券经纪业务日常经营单位的证券营业部可以定位为理财中心或营销中心，在投资者心目中树立专业化、市场化的品牌形象。

第二部分 营销措施

一、银行驻点营销

几年前，银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地，扩张到全市所有的银行网点，因当时的银证通模式，银行直接可以开立券商资金账户，客户可以在银行进行一站式的手续办理。让券商拓展了极大的一部分离营业部很远很远的客户，券商投入小。产出高。银行开发的客户质量也相对比较好。券商所投入的仅仅是调拨部分保证金去银行开立账户，投入少量的通讯费用及人员工资。这种模式迅速的被各券商发现，这就是导致现在银行最多蹲点券商达10家的主要原因之一。从开始客户保证金三方存管以来。银行开始有了存管户开户任务，银行更大范围的开放了券商蹲点的名额。唯独招商银行对进驻券商有了一定的限制，他们比其他商业银行更黑，要求券商与其佣金分成，并要求券商是A类券商。综合来开，银行驻点营销的方式得到得市场得认可，也让各大券商得到了极大的获利，此模式已覆盖了全国。

为此，我部与银行关系须注意以下三点：

1、要建立双方长期合作关系时间长

2、管理层要对银行公关关系的重视。每隔半月或新人报到之时都工有上级对银行关系的回访。

3、在重要节日会送上些礼品。通常情况下，礼物费用控制在1000元左右。

著名营销专家艾-里斯认为：任何产品和品牌要想获得成功，就必须先于竞争对手率先进入在消费者的心智，并使其在消费者的大脑中抢占一个位置，从而让消费者对该品牌形成在某一领域内的第一印象。这就是所谓的“第一”定位。

综上所述，营业部门高管应重视商业银行负责人的公关行动。

二、与大通讯机构的合作营销

要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够的。可在其营业厅布点，发展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括，通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销。券商负担部分通讯机构的产品赠送、通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。

三、低佣金的促销

深圳市场的佣金，应该是全国最低的。从青海证券银证通开始1.0‰，深圳市场进入了价格战，各券商纷纷跟进佣金价格战，演得最剧烈的应该是2002-2005年，当时的汉唐证券开展佣金年费制，号称“一天一元，轻松一年”，佣金年费制的前期，汉唐证券是莫名其妙的产生过亏损的，后来他们发现了漏洞，在其他方面做了一定的修改，还是保证了利润。(此漏洞如果有做过交易部的，或熟悉交易所收费的应该会明白)，2004-2005年,年费制收费迅速被其他券商复制，有联合的300一年，长城的288一年、某券商的260一年。甚至有券商0佣金。2005年，深圳证监局下出通告，警告联合证券立即停止佣金年费制。各券商开始收敛，转入地下年费制，并随行情的好转逐渐取消。固定费率方面，根据市值的不同，各券商最低佣金从0.3-1.0不等。2006年行情好转后，才开始回升。联合证券、国信证券、等大券商开始在不通知客户的情况下，调整佣金，联合证券30万以下的客户一律1.5、国信证券1.8、招商证券1.8等。

按照目前整个市场对一般客户，本团队开发客户给予非现场交易手续费为零或0.2的政策是合适的，给予成员一定底限的自己做主的佣金调节。而对于本营业部也可以科学地根据对成交量较大的客户做出更大调节。

四、社区营销及技术服务站营销

可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点。分工合作，两人派单，两人对有意想客户进行营销说明。在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段 派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份；再者就是深圳关外工厂及制造工业多可以说给本营业部资本市场的开发带来一定的辅助作用，具体分析为本身许多企业存在较大的资金空余，在如今通货膨胀，人民币贬值速度加快的形式下，他有必要对空余资金进行合理的管理。或者是部分企业本身在原材料上的供应需求。当对未来市场不明确的情况下，企业为了规避风险，可以在期货市场能够建立个刚好相反的头寸。来进行套期保值。这一点可以同过以下方式进行。

1、一般企业在银行都有个企业帐户，可以通过银行工作人员的推荐来帮本营业部实现。他们和企业有个很好的交流合作关系。对他们比较信任。这点要求银行和本营业部的合作关系处理好。

2、不定期的与大型上市公司、企业合作：搞庆典联谊活动或投资座谈会股市沙龙等，免费开股东卡，送精美礼品，开发团体客户及机构户。

五、服务品牌的营销

此营销模式是本人比较推崇的、比较欣赏的一种模式。做咱们这行的迟早是要做回服务的，只有打造自己的服务品牌，做好客户的服务，你才能在这个市场是立于不败之地。为你能提供有效的资讯。能让客户在市场上挣到钱才是王道。

而本营业部在公司没有特别的支持下要坚持组织自己的语言，坚持每日一到两条对大盘的分析，个股的推荐等信息。当然这个还依赖与个人专业知识掌握的多少而论。

第三部分 团队建设与营业部团队营销

一、以4C理论武装团队——理念致胜

可以做些平面的广告，让市场知道就在本营业部就有证券营业部。正如犹太经济学家威廉立格逊所说，一切都是可以靠借的，可以借资金、借人才、借技术、借智慧。这个世界已经准备好了一切你 所需要的资源，你所要做的仅仅是把他们汇集起来，运用智慧把他们有机的组合起来。

事实上，只要某一领域成为关注热点，借势就成为可能。因为从消费心理学的角度来说，传播中有一种简约机制：对受众而言，得到认可的效应暗含信任感，在其基础之上的“搭车”信息，较之陌生信息更容易被接受。

在营销活动中，“借势”就是借助人物、事件等本身的社会效应以达到推广产品的目的。

一个可行的办法就是在周末组织公司所有的营销人员以及公司高管在当地的养老院或孤儿所等一些公益事业单位做义工从而既为社会献了一份爱心，又在宣传本营业部。何乐不为?相信这样的宣传对与老百姓来说比一些空洞的广告更具说服力

口碑营销同样需要“借”，借助媒体、借助事件、借助其他资源，善于“借”，会使口碑营销获得更好的效果。

所以，借势营销中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行业具有轰动效应的大事件;政府有关部门的政策法规;新闻媒体的各种报道等等。通过策划发挥、延伸实施，就可以为我所用，去实现自己的营销目标。

借势营销是一把双刃剑，它可能为企业带来丰厚的收益，也可能让企业的付出付诸流水。然而，只要企业对企业自身进行仔细分析，在适当的时机抓住自己需要的“靠山”，并进行有效的营销策划，必能获得成功!

然而，随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，以4P理论来指导企业营销实践已经“过时”，4P理论越来越受到挑战。到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4C营销理论即消费者的需求和欲望（Consumer’s wants and needs）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。：

1、瞄准消费者需求。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。

2、消费者所愿意支付的成本。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。通过对客户的沟通了解(比如针对资金量大，且有自己的一套投资理念的客户，他是不会要求你提供的信息，只是要求降低成本。反之亦然。

3、消费者的便利性。这是本营业部本营业部的同事利好。所以首先考虑顾开户和交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。故区域应以本营业部附近镇为主。

4、与消费者沟通。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。实现客户资源有效利用：鼓励客户经理下班后分区域轮回公司，给现有名下老客户、公司的睡眠客户及之前转走的客户打电话，做好售后服务，进行资源再开发。

伴随着整合营销传播而来的4C营销理论，从消费者的需求出发来谈4P，即满足消费者的需求；消费者愿意为之付出的成本；方便消费者购买的渠道；把促销作为与消费者的沟通等等。

其实，4C不过是本营业部转换角度看问题的方法，是一种让消费者更容易接受产品/服务的营销工具，它的出现并非是对4P营销的否定，只能是使得4P更加完美。

再从其他营销理念来讨论营销方案的指定

美国DonE。Schultz提出了4R（关联、反应、关系、回报）营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素：

1、与顾客建立关联。在竞争性市场中，顾客具有动态性。顾客忠诚度是变化的，他们会转移 到其它企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。特别是企业对企业的营销与消费市场营销完全不同，更需要靠关联、关系来维系。

二、提高市场反应速度——速度致胜

在今天的相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速作出反应，满足顾客的需求。目前公司多倾向于说给顾客听，而不是听顾客说，反应迟钝，这是不利于市场发展的。当代先进企业已从过去推测性商业模式，转移成高度回应需求的商业模式。面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率。提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。(每隔半个月或股市出现重大问题时候对客户的回访。将客户反映的问题做记录。根据问题小组展开讨论，给予客户问题解决的方法)

三、大力推行关系营销——人脉致胜。

关系营销越来越重要了，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥趸，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。记住二八定律。必须优先与创造企业80％利润的20%的那部分重要顾客建立牢固关系。否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20％利润的80％的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。沟通是建立关系的重要手段。从经典的AIDA模型：“注意—兴趣—渴望—行动”来看，营销沟通基本上可完成前三步骤，而且平均每次和顾客接触的花费很低。

四、回报是营销的源泉——感恩致胜。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。同样对员工来说，回报也是对其工作价值的肯定。

从外部营销到树立内部营销理念。由于员工是客户的直接接触者，管理者的观念、思路和决策都要通过员工们的日常工作和行为来贯彻和体现。事实上，内部员工应是营销活动的首要对象。“要善待客户，必须首先善待员工”，高度重视内部营销。处理好管理者权威和员工自主性的关系。首先，应该培养共同参与意识、共同的价值理念和行为准则、共同的归属感，努力为员工创造个人发展的机遇和条件。其次，处理好各部门之间的关系。建立明确的责任分工、畅通的信息流动系统及科学、公正的内部考核制度，并前后台效益挂钩，树立起群策群力的合作意识，保证各项政策持续而切实的贯彻。完善管理制度，增设优秀新人奖、开户纪录奖、市值纪录奖等奖项，完善薪资待遇(比如当月成交量达到600万/1000万/1500万等等的提成变法做到多劳多得，奖罚分明。积极进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策，提出意见和建议。以人为本，追求个人价值。在新的体制和组织结构下，所有人员的价值由业绩来衡量和体现，而不以上级的主观评价为依据。同时，要形成尊重员工、关心员工的风气，摈弃那种牺牲或压抑员工个性的文化氛围，处处体现出亲和力。

当然，4R同任何理论一样，也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是可以轻易做到的。但不管怎样，4R提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的。

同时公司营销售管理上面，我觉得管理方面主要还是看公司的企业文化，企业文化要人性化、要朴素、蹋实、奖罚分明，要有完善的体系和制度。组织员工培训。与投资公司、保险、安利等营销团队 合作，资源共享，相互借鉴，请其优秀讲师授课，为我部客户经理培训营销技巧，养成积极心态。

第四篇：证券经纪业务营销策划方案

证券经纪业务营销策划方案

证券经纪业务跟保险业务，直销业务都是相类似的，均属于点对点的销售模式。在这套模式下进行业务发展有三大要点：第1如何进行信息扩散，宣传推广；第2如何与客户接触，让客户相信自己；第3如何让客户接受我们的产品或服务。证券经纪业务相比于保险或其他直销产品而言好做得多。如今在中国有钱且想投资股票的人数不胜数，无论市场好坏，每周都会有人自动送上门来找到券商开户。如果遇到大牛市行情，那么证券经纪人的收入更是水涨船高。因此如何拉到更多的股民？积累更多的客户资源？拿到更多的佣金收入？本文将针对于经纪人业务发展的三大要点做一个较为全面的证券经纪业务营销策划方案。

（一）网下推广的渠道：除开找熟人拉关系，发传单或银行驻点外，其实还有一些较为行之有效的方法：

（1）“扫楼扫街”-----比如说我们常见的发传单就是在大街上有人随手递单子给你，但是路上的行人由于各种原因行色匆忙往往并不会在意，随手就丢了，这样的宣传其实只是浪费钱，效果也不好。而“扫楼扫街”则是亲自将名片或宣传单送到每个开业经营的店铺，公司办公室以及住户家门口。由于场合不同，环境不同，此时潜在客户即使不需要，也会耐下心来看看资料，其效果会比前者好很多。这样的推广模式在宣传规模上更大，针对性也更强。具体做法：把你所生活的城市划为分几大块，然后制订一个时间计划表，每一个区都跑遍，1对1的发送名片或宣传单。这样的方法劳动量大，但只要真正做到位了，效果绝对好！需要注意的是：各大写字楼，事业单位，政府机关，商店店铺，居民小区，停车场，大学，医院等是需要重点注意的地段。如果不能找到公司负责人或店铺老板以及住户本人发名片，宣传单则是一定要给到位的。如果人不在，就塞到门口边以引起注意。

（2）“会议营销”-----这种方法在保健品市场很常见。其实做证券经纪业务有时也可以拿来用用。但是这样的模式耗费比较大，而且比较麻烦，需要租场地，需要搬运一些液晶电视，电脑，麦克风等重型设备。如果可以的话，我建议一个券商内部的几个客户经理可以一起搞，平摊费用。效果则是比较不错的。但是适合于在县区开展这块业务。因为很多券商都没在县里开设网点，而且那里对股票了解的人也比较少，可以通过开展免费讲座的形式告诉他们中国股市的发展潜力，投资股票巨大回报等，以此吸引他们来开户炒股。

（3）去别的券商抢客户-----我知道很多券商对自己内部的经纪人都有规定“不得在营业网点处拉亲自上门的客户，一经发现小则处罚，重则开除”。但是竞争对手那里的就没这个限制了。至少那里的总经理不认识你。很多自己送上门来的“新人”，只要你衣着打扮正规得体，口舌伶俐，和蔼可亲，在低佣金的诱惑和完善的“售后服务”承诺下，一般是不会拒绝的。有时你如果发现他进场资金量大而且又是新人（钱多又喜欢炒短线，这样每月佣金才高），你甚至可以自己免费掏90块钱帮他开户，这个时候他不跟着你就怪了。即使不去抢那些新开户的，坐在散户交易大厅里，跟其他的股民聊聊闲话，套套近乎多认识几个人，最好是帮他们推荐几只股票，等他们赚了钱而且关系更进一步时，就亮出你的真正身份，然后拿出“低佣金”（不能太低，看人来）的杀手锏，他不可能不动心。

（4）多认识人-----证券经纪人或者说客户经理人每天上班除了早会和不定期地向上级主管报告工作内容外，其他时间基本上都是自由安排的。既然有了充裕的时间，就可以出去多接触人，多认识人。做证券经纪业务的第1要素就是如何让客户相信我们。而我们每个人的人脉都是有限的，所以光靠熟人介绍，托关系这样做业务不能长久。但是人和人的关系又是可以慢慢培养的。客户经理人有那么多的充裕时间，完全可以在外面多结交朋友。比如可以自愿参加社区免费服务，这样至少你的邻里社区对你更信任，更了解，你也可以找到很多想开户炒股的人。又比如可以参加某个健身俱乐部，可能你并不喜欢健身，但是这样能认识更多的人，帮助你进行业务拓展等等。只要你的圈子里有一个人炒股，他就会带动所有相关的人。

（二）网上推广渠道：做网上推广时需要注意两点，第1发帖或发邮件的量必须大，第2这项工作需要长期坚持下去。可能一开始效果不太明显，但是当你的网络宣传持续下去并且范围覆盖很广的时候，效果就出来了。尤其是等到大牛市来临时，想炒股的人大有人在，这时你就会是最大受益者。具体方法如下：

（1）邮件群发，论坛发帖，博客发帖------你所生活的城市我想没有哪家企业不招聘吧！

人才网肯定也不止一个，留了邮箱的也很多。把你的证券经纪业务推广文章再加上

一个吸引人的标题（不要太夸张，否则给人以虚假的感觉）发送给这些企业。要知

道这些邮箱往往是那些公司老板的邮箱，或是人事部的邮箱。如果吸引到这些客户

上门，进场资金就不止10万了。你所生活的城市总会有一些人气较高的门户网站

及论坛，就在那上面发帖写一些股票推荐的文章后面再加上你的宣传广告，这样就

不会被删帖而且写得好的话还会引人注意。另外你还可以开个个人博客，把你所写的一些股票评论和广告都放上去，利用博客链接在网络上来进行宣传，这样别人只

要点进你的链接就可以看到你的文章和广告，对你的证券经纪业务发展很有好处。

以上这些方式都是属于点对面的宣传。其实证券经纪业务更需要的是点对点的宣传，在这方面我个人的感受是在网上用QQ进行1对1的聊天推广很不错。

（2）QQ宣传----在QQ上搜索出和你在同一个城市里的陌生人，全部加为好友后再慢慢

地进行1对1聊天，先做朋友，再进行推广。这样距离更近，更能说服人。即使生

意做不成，认识个人也好。这样大牛市来的时候，想炒股的人多是的，那么他们第1个想到的就会是你。如果你跟他们的关系更近一步，便让他们帮你多介绍几个人。

（三）营销技巧：其实做证券经纪业务最关键的还不是做好“售前服务”，尽管这也很重要，但更重要的是如何做“售后服务”。而证券经纪业务中的营销技巧在这前后两大服务块中主要有四点：

（1）提供全面的股票投资服务，帮助客户赚钱------简单点说就是：新人开户教他们最基

本的股票知识和经验，教他们网上交易软件的使用和股票交易的基本规范，免费引

他们入门；帮助所有的客户分析大盘，什么时候抄底，什么时候逃顶，推荐优质潜

力个股；多和客户交流，分析他们股票投资失败的原因，帮助他们总结经验。如果

客户在你的帮助下，几乎每次都可以抄到底，逃过顶，时不时地买到黑马，你的客

户绝对把你当神供着。这个时候如果你的客户打电话来找你，你只要说一句“我现

在很忙啊！公司安排的每月开5个户的任务都还没完成呢！真的很急人啊！”不用

你再解释了，他立马就会帮你去拉人，而且是免费的！你只要在公司里坐着，每个

星期都会有客户自己送上门来。这才是对证券经纪业务最好的营销推广！

（2）多和客户拉关系-----平日没事聊聊家常，讲讲股票，过年过节多几个电话问候和拜

访是必须的。关系近了，就好办事了，人带人，能拉出不少客户资源。尤其是针对

大客户，有时还必须要送些礼品，请客吃饭。

（3）不要和客户赌气-----一些客户脾气不好，如果推荐给他们的股票，买后亏了钱，打

电话过来责骂，一定不能顶撞。正所谓外面一层皮，里面一口气。

（4）佣金和开户费的安排-----现在很多券商给经纪人在佣金上的自由浮动额度为千分之

一到千分之三，而超过千分之一则需要商量了。但是最低不会超过万分之五，实际

上万分之五对券商自己来说都已经是基本保本了，万分之八也是利润微薄，而且对

于经纪人自己来讲也不合算。所以我建议对于炒股新人，在拉客户时可以给出千分

之二到千分之一的佣金。而从别的券商那里拉来的客户，则一律千分之一，不然佣

金不低，别人不会动心。如果客户进场资金量较大，那么开户费90块钱可以自己

出，这样就更吸引人。

以上是我制定的证券经纪业务营销策划方案，如果你觉得还有什么需要修改的地方，请及时与我联系。猪八戒网名：拓荒者1982；E-mail: weskerhnhyzc1982@163.com

第五篇：信达证券新员工培训：经济业务

信达证券新员工培训：经济业务

一：常州现有的上市公司：常林股份（600710）、新城B股（900950）、黑牡丹（600510）

苏常柴A(000570)、苏常柴B（200570）、常发股份（002413）

常宝股份（002475）、江苏旷达（002516）、千红制药（002550）

南方轴承（002553）、星宇股份（601799）、天晟新财（300169）

天龙光电（300029）

二：开户流程：开户包括开立证券账户和资金账户：

1、开立证券账户，需要携带本人身份证原件到我公司营业网点，开户后将拿到深市和沪市股东代码卡。

2、开立资金账户，需要携带证券账户卡和指定资金存管银行的存折（或卡），同时需要签署指定的银行的《第三方存管协议书》即可。

3、在营业网点或到指定存管银行网点办理第三方存管确认手续，开通银证转账功能。

三：转户流程：到原开户营业部将证券交易结算资金转入中、农、工、建、交招、华夏、兴业、浦发和民生银行等我公司开通第三方存管业务的银行，并由本人携带身份证原件、股东账户卡原件及资金卡，在原开户营业部办理上海撤销指定交易和深圳转托管手续。

转入券商名称：信达证券常州营业部

四：公司介绍：信达证券概况

●基本情况

信达证券股份有限公司是经中国证监会批准，在收购原汉唐证券、辽宁证券的证券类资产基础上，由中国信达资产管理股份有限公司、中海信托股份有限公司、中国中材集团公司作为发起人，于2007年9月设立的证券公司。公司注册地在北京市，注册资本为15.11亿元人民币，拥有68家营业网点，全资控股信达期货有限公司。

●经营范围

公司业务范围包括证券经纪；证券投资咨询；与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问；证券承销与保荐；证券自营；证券资产管理等项业务资格。

●雄厚的金融集团背景

公司的主要出资人及控股股东中国信达资产管理股份有限公司是经国务院和人民银行批准，由财政部出资于1999年4月设立的国有独资非银行金融机构，注册资本金100亿人民币，是国内第一家金融资产管理公司。经过多年的发展，信达资产管理股份有限公司取得了良好的业绩，各项指标居行业领先水平。在完成不良资产处置的同时，信达资产管理股份有限公司依据国家相关政策积极探索商业化转型之路，陆续搭建了证券、基金、保险、信托等金融服务平台，综合服务金融集团的框架初步形成。

●现代企业组织架构及日趋完善的网点布局

信达证券按照现代企业制度建设的要求，建立了完善的组织架构和精简高效、权责明晰的组织管理体系，在北京、上海、深圳、广州、沈阳、成都等30个城市设立了证券服务机构。随着业务的发展，信达证券将进一步完善网点布局，构建更加科学高效的机构网络，使得公司能够在多个层面及时、准确的了解资本市场的信息，把握好市场发展的脉动，为投资者提供更加专业和针对性的服务，实现公司与客户的共同发展。

●素质优良的员工队伍

截至2008年底，公司共有员工1079人，其中总部人员239人，研究生以上学历177人，本科学历595人，合计占比71.55％。全公司平均年龄35.7岁。

●投行业务

公司投资银行业务源于信达资产管理股份有限公司，依托其良好的业务平台，公司投行在国有大型和特大型企业资产重组方面，特别是在能源、石化、基础设施、生物医药、房地产等领域具有明显的竞争优势。自2000年12月以来，信达资产担任上市推荐人和副主承销商的甘肃酒钢集团宏兴钢铁股份有限公司（600307）在上海证券交易所上市，这是国内第一个由资产管理公司参与发行承销上市的项目；2007年4月担任登陆上海证券交易所的连云港（601008）A股IPO项目的重组顾问、保荐人和主承销商、同年8月作为中核钛白A股的第一大股东并担任中核钛白A股IPO项目保荐人（主承销商），网上发行超额认购倍数1647倍。9月，信达证券与中国国际金融有限公司和中信证券一起作为联合保荐人、主承销商成功承销了建设银行A股，筹集资金580.5亿元，在国内引起很大反响。2008年3月26日，信达证券荣获“第二届新财富本土最佳投行团队”第10名，充分展示了信达证券锐意进取的精神风貌并呈现出厚积薄发的良好态势。2009年10月，信达证券做为主承销商成功承销了创业版乐普医疗（北京）股份有限公司股票。公司投资银行累计担任了20多家主承销、副主承销、财务顾问业务，发行了20多只债券。

●经纪业务

公司经纪业务以技术领先的电子化交易为特色，拥有技术先进、安全高效的证券交易平台和完善的客户服务渠道。公司不断强化网上交易业务，整合投资咨询力量，加大新业务品种的开发力度，经纪业务竞争力进一步提高。公司坚持以客户需求为导向，按客户的不同服务需求重构客户服务体系，客户服务的专业化不断提高，个性化优势日渐突出。依据2008年股票基金交易量排名，公司已进入业内第二集团前列。

网页交易――全国首家

信达证券一直致力于IT技术的研究与创新，为公司的经营管理提供强大的技术支持。在《证券时报》主办的第九届“中国优秀财经证券网站”评选中，信达证券荣获2008金融机构十大IT创新案例、2008最佳网上交易奖（券商类）。

信达证券财富学院

2008年4月，公司在国内证券公司里首家设立财富学院，搭建融投资人教育、专业理财知识传播和客户服务于一体的立体平台，实践公司“专业创造价值”的承诺。2008年共举办了40多场次巡讲，吸引近万名投资者积极参与。●研究实力初露锋芒

公司研发中心是一支由经济学、管理学、理学、工学、法学等多学科博士、硕士组成的具有深厚的理论功底和丰富的实战经验的高素质专业研究团队，是中国证券研究行列中一支朝气蓬勃的生力军。研发中心每日推出的“信达看盘”和“组合专刊”，每月推出的“策略研究”等被多家媒体和相关报刊广泛采用，行业公司研究也受到广大投资者的一致好评。2008年2月，公司选送的课题论文荣获中国证券业协会2007科研课题二等奖。这是新成立的信达证券首次参加此类大型课题研究评选工作，初步显示出信达证券公司较为雄厚的研发实力。

●信达期货有限公司

信达期货有限公司的前身成立于1995年10月，是专营国内期货经纪业务的有限责任公司，系经中国证券监督管理委员会批准成立，浙江省工商行政管理局核准登记注册，是浙江省内规范化、信誉高的大型期货经纪公司之一，公司具有金融期货经纪业务资格和金融期货全面结算业务资格。公司由信达证券股份有限公司全资控股，注册资本为1亿元人民币。公司总部设在杭州，下设上海、金华、乐清、大连、哈尔滨等八家营业部。1999年、2004年、2005年公司期货交易总量名列全国第七位。2006年期货交易总量名列全国第13位。

公司现拥有上海期货交易所等三大期货交易所的全权会员资格和五个交易席位，可以为客户直接代理铜、铝、天然橡胶、黄金、大豆、豆粕、小麦等上市品种的标准期货合约交易，向客户提供交易、结算、交割、信息咨询、培训等全方位服务。

●企业文化

公司秉承“崇德精业，诚信为本，规范经营，创新发展”的经营思想，以“客户至上”为经营原则，以“专业创造价值”为核心价值观，通过服务创新、产品创新、技术创新，为客户提供专业、优质高效的服务，坚持与客户共同成长，为社会创造更多的经济和社会价值。

公司以“激情工作、快乐生活”为企业文化的核心理念，积极推进企业文化建设。●过去的一年

——2008第六届中国财经风云榜颁奖盛典之“2008最具成长性证券公司” ——证券时报“2008金融机构十大IT创新案例”、“券商类最佳网上交易奖” ——第四届北京金博会之“最佳证券公司”、“最受投资者信赖”、“最佳营销团队奖” ——第二届新财富本土最佳投行团队

——郑州商品交易所2008年菜籽油品种优胜奖 ——全国职工职业建设先进奖项 ——证监会账户规范先进奖项

——北京金融系统“迎奥运树形象 满意服务在金融”市级奖项 ——“金钥匙奖”2008中国（沈阳）理财评选之“最佳理财团队”、“最佳服务证券公司”

——北京市公安局2008“奥运安保”集体嘉奖

——2007中国证券业协会课题A类二等奖、E类三等奖 ——2007辽宁省社科联论文二等奖

公司的战略发展目标是要充分依托控股股东中国信达资产管理公司的资源平台和网络优势，采取积极进取的业务发展战略，以经纪业务为基础，以投资银行业务为重点，在有效控制风险的前提下，不断进行业务创新，为客户提供专业、持续、综合的服务，将公司打造成为客户信赖、员工认同、股东满意、行业认可的具有一流服务水平的证券公司。

公司简单介绍

● AMC系设立的第一家证券公司

信达证券股份有限公司是于2007年9月成立的国内AMC系第一家证券公司。公司具有中国证监会核准的综合类证券业务资格，注册地为北京市，注册资本为15.11亿元人民币，拥有46家营业部和21家证券服务部。

公司具有中国证监会核准的证券经纪；证券投资咨询；与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问；证券承销与保荐资格。

●雄厚的金融集团背景

公司的主要出资人及控股股东中国信达资产管理公司是由财政部于1999年4月出资设立的国有独资非银行金融机构。

●独特的发展优势

公司依托中国信达资产管理公司的网络和资源平台，业务发展极具优势。凭借信达资产管理公司深厚的金融背景和雄厚实力，信达证券已在相关业务领域取得先机，特别是承继了中国信达资产管理公司的投资银行业务和团队后，公司与中金公司、中信证券联合担任了中国建行A股IPO的上市保荐和主承销工作，在国内外引起了很大反响。

●贴近市场的经营理念

公司以“崇德精业、诚信为本、规范经营、创新发展”为经营思想，以客户至上为经营原则，以“专业创造价值”为核心理念，通过服务创新、产品创新、技术创新，为海内外客户提供专业、优质的服务，实现公司与客户的共同发展。

邮政编码：213003

电话：（0519）88163951

网址：www.xiexiebang.com

五：公司服务：

1、投资咨询服务（如开户、股票行情咨询）。

2、涉及客户及行业重大政策的短信。

3、新股发行、中签、上市、增发、配股等各种信息的提醒。

4、新业务，新产品的推荐。

5、提供每日行情分析短信。

6、对客户持仓进行跟踪提醒服务。

7、对客户个性化需求提供相关研究分析报告，量身订做专业理财计划。

8、邀请上海“第一财经”嘉宾提供投资分析报告会。

9、免费股市实战操作技巧培训。

10、一对一贴身式服务。

六：软件下载：

1、打开Internet服务器，在地址栏输入信达证券公司网址：www.xiexiebang.com

2、在主页左侧点击软件下载，进入软件下载页面

3、点击软件（通达信专业版），选择本地下载。

4、软件下载至电脑桌面，点击保存，进行安装。七：各种委托方式：现场委托（退台委托）、电话委托（0519-88177888）、网上委托、手机委托。

八：陌拜简单流程

敲门进入后，首先进行自我介绍，介绍公司和自己，同时递送公司简介和自己名片。介绍公司服务特色，询问客户是否有投资或者准备投资证券。如感兴趣则进一步交流，深入洽谈及跟踪。谈话交流过程中，尽量多的了解客户信息，投资情况，做好详细记录。出门时保持礼貌和安静。在这陌拜过程中，员工需保持礼貌和个人形象，原则上是不打扰客户。语速均匀，不卑不亢。

后续进一步进行客户跟踪。再次与客户会面时可将客户现有股票或基金的分析报告和相关信息递交与客户，还可将近期市场动态与国内外重要经济要闻一并附上。然后更深入了解客户更多信息，提出转户或开户要求。

成功转户和开户后，仍需跟踪服务，体现我公司服务优势。重点在于抓住细节。九：佣金

默认佣金为2.2‰，最低可至1‰，资产量在一千万以上的则可协商。

十：常州可办三方存管业务的银行

有工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、交通银行、兴业银行、民生银行、光大银行、华夏银行、招商银行、光大银行。十一：常州目前的证券公司：

中信证券：武进区坏府路10号（武进区政府北门

B11、14路）

东吴证券：关河中路38号 粤海酒店2号楼2楼

国泰君安：广化街189号（坏的桥下，苏宁电器斜对面）国联证券：新北区通江大道555号（中天凤凰城大厦1-2F）海通证券：健身路16号（老年大学会面）中信建投：邮电路12号 中投证券：晋陵中路368号

华泰证券：和平南路100号

东横街2号

东海证券：博爱路129号（88166222）

延陵中路498号

劳动西路3号

新北区通江中路369号

溧阳市南大街12号

金坛市新城镇北门大街2号。