货代业务员的心理

第一篇：货代业务员的心理

货代 业务员必备的知识与心理素质：

作为货代业务员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。

1、充实自己的业务知识：

A、操作流程的学习；

B、运价知识的掌握；

C、港口及国家的了解；

D、对付客户所提问题的应变能力。

2、对公司业务的了解：

A、了解公司的优势、劣势。

B、了解公司在市场的地位，及运做状况。

3、对市场进行调查：

A、了解同行的运价水平；

B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等；

C、预见将来市场情况。

4、要有刻苦耐劳的精神：

A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率；

B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。

5、调整自己的心态：积极，乐观，向上

A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。

B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。

C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。

D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。实际上也无法满足他的所有要求。

第二篇：货代业务员年终工作总结

前言：我是０６年毕业就来到深圳加入了货代这个行业，从最开始的跑市场到后来的公司主管（什么都管），再到现在的ｆｏｂ，一起经历了三家货代公司，三个公司都是一样的新公司，没有代理，没有分公司，没有价格，甚至其中一家还没有营业执照，我之所以选择他们，是觉得小公司比较自由，能学到的东西也比较多．

我只做了两年时间，不长，但

是我是真诚的，把自己经历的东西拿出来给大家分享

总的来说，在这里我按照接单的流程提出做为货代业务员应该注重的几点：

一、询价

我相信，没有那一家公司能保证说从不找同行拿价格的，就算是船公司都要相互给价格，说仪说，同行之间的询价是很重要的，要害点：１，价格好；２，对方公司有信誉；３，这个业务员人品好；４，也是最重要的一点，绝对不能做柜后涨价，在这里我着重说明一下第四点：

２００８年４月１３日，我一个ｄｕｂａｉ的客户要我安排两个柜子从上海到ｄｕｂａｉ，走的是ｎｃｌ船公司，我找了上海的一家公司报价，因为之前有过教训，所以叫他给我传了价格表，也盖了公司章，不过等我货少了船最后对帐单的时候，一下多了１５０美金的重柜费．我的小柜是２４吨，而且询价之前就一直说明小柜２４吨，其业务给我的是ａｌｌ　ｉｎ价格，结果他的理由是不包含重柜费．因为货在他手上，最后我不得不自己多付２＊１５０美金

教训：即使是传了价格表过来，也一定要再问一次，不能说因为他价格已经盖章就放心，最后被动的还是自己，还有就是假如是什么重柜等有什么附加费用产生的柜，一定要声明再三，不能让对放玩文字游戏让自己吃亏．要是可能的话，最好的是叫他分开给每一项的价格，然后给个ａｌｌ　ｉｎ价格，还要加一句：除以上费用外，没有任何其他费用产生．

二、了解对方公司情况

一般来说，有点常识的人现在给别人配货都会要对方的营业执照之类的东西，但是是不是也有的人从来不要，或者在突发情况下就忘记了，我在这里真诚的希望各位，不管在什么情况下一定要做到安全，一定要确认对方的身份

记得刚入行的时候，找了一个青岛的客户，跟踪了三个多月，给我走了８个天津走的柜子，当时记得好象客户下单是在２月２８日，但是３月份开始就取消个货物的退税，情况属于比较紧急的，于是我在网上发帖子找了一个价格，按照他的建议把货送进天津的的保税区，这样就可以继续给客户争取到退税了，自认为做的很好了，谁知后续问题就来了，因为之前费用没有确认，货进去了任由他们狮子大开口，最麻烦的是后面，我们把８０００多美金的运费付给他公司后，整个公司就小时了，提单也不见了，最后经查，这个公司就是一个人的公司．

教训：不要忘记，千万不要忘记合适对方的身份，即使有营业执照也要注意，可以有以下几个方式判断对方公司大小：一，电话号码和传真号码，一般的大公司不可能电话和传真是一个号码；二这个单自始至终是不是只有一个人和你联系，因为一般的公司是有分工的，不可能说一个人来做一条龙，当然也不排除特殊情况，三，营业执照和对方提供的付款公司帐号是否一致，因为要弄个别人公司的营业执照太容易了．四，对方愿不愿意提供更多的联系方式给你，五，用的油箱地址是该油箱还是私人邮箱．

三、下单

当我们认为找到了合适自己的同行来接这个柜的时候,那就到了下单的环节了,可能很多人认为下单其实是个很简单的事情,随便怎么写下或者口头说一下就ok,其实这样是很危险的.06年我刚入行的时候专门做美国线和澳洲那边的同行,有点经验的人都知道,这里就有两个点了,一个是美国的oakland,一个是新西兰的auckland,这两个点的读音,中文写法是完全一样的.就因为这样问题来了,一个客户要定去新西兰的柜,我想当然的认为是美国的了,因为那段时间美国很暴,结果可想而知,改港!

教训:当自己港口都还不确定的时候,不要不好意思开口去问客户具体的港口,最好是要英文的,是那一个国家的,这样可以避免很多的麻烦.还有就是定舱单,我的建议是最好写详细,越详细越好,因为北方港口和南方不一样,定舱的时候就需要真正的shipper/cngee/毛/件/体资料,还有就是把价格也尽可能的写在上面,这个也是以后出了问题的凭证.盖章这个东西是最正常不过了,不管我们定出去还是接进来,我想这个东西是最基本的了,要是你还没有这个习惯,那就尝试着改变一下,下单的单位章都没有,柜子出了问题,你拿什么去找人家呢?

四、跟踪

可能很多的同行认为,只要货物上了船,那就万事大吉,等着收钱了.其实货物的跟踪是一个很关键的东西,也是最能体现我们所谓的服务的地方.各位,你们是不是遇见过客户突然来电话问你货到那里了?还有多少天到?等等的信息,那么如果你要是真的服务到位,你可以马上给他一

个比较准确的答复.就icf而言,工厂可以根据船期来安排货款可拿提单,对与fob货来说,这个就还重要一点,你要不时的update一些信息给他,他你的代理和最终的收货人都对这个货物的情况了如指掌,这样才不会耽误他们在目的港的提货.我曾经有一个朋友的客户,去kuwait的柜,因为那边的收货人是个很大的贸易商,每天都有柜子到港口,就因为他跟的不紧,没有及时通知客户,结果这个柜子在目的港放了两个多月.五、签提单收

可能做为业务,一看到这个标题,就认为这个其实和自己没有关系了,那是操作/财务的事情了.其实不然,你要是做为一个真正负责的业务,那就应该自己对这些有一个很好的了解.签提单,我们可能只能催一下操作去做,但是请注意:即使提单签出来了,也不要忘记我们自己再核对一次,因为谁也不能保证就是对好了单,最后出的提单也可能是有点错误的,要是你能自己再检查一次,没有问题最好,就是有了问题,我们也可以第一时间提出修改,这样一,不用等寄去客户再给发现,耽误时间,二,不会给客户留小不好的印象.提单出来后就是寄提单了,我敢保证,很多人对这个都是很不注意的:不管你用dds,还是顺风,你把提单放进去以后,其实只能心里祈求快递途中不出问题,但是要是一旦出了问题怎么办?那后果不堪设想......快递公司不会给你赔偿那么多做为你在船公司的押金,但是快递公司有一个很小的细节,为他们保留了权利:不管你寄提单/发票还是其他资料,收件员永远只会在物品栏里写“目录”二字,什么是目录?就是书本的前面机页,所以即使是提单丢了,他们也就是赔你几百快,试问,你给船公司几百快能不能把丢失提单的货物提到呢?

教训:如果你公司够强,给快递公司够多的业务的话,是可以强力要求他们在那里写上提单字样的,不过这个最后的结果可能不会很满意,这是个不平衡的市场,需要大家去完善,不是我一个俗人所能解决的 教训:我们常和客户说自己的服务怎么样怎么样,但是换个角度说,要是你的货主,问别人你的货现在在那里了都不知道,你会放心吗?又何来服务之说?其实查这个的时间不需要很多,你只要打开船公司的网站输入柜号或者提单号一查就可以知道,然后及时的和客户保持联系,该催的催,该提醒的提醒,这样可以避免因为货款而产生的问题,也可以趁给客户更新信息的时候多和他沟通几次,保持双方的良好印象.

第三篇：2012货代业务员计划

光阴冉冉，岁月如歌2011年已经离我们远去，2012年迈着崭新的步伐向我们走来。来到公司已经1个月在这一个月中，由于缺乏经验使得我在色会时间中遇到了许多困难也得到了许多磨练的机会。这些机会对我来说受益匪浅，感受颇深。为了更好的为明年的工作做准备特别做了如下的计划

一：2012年工作计划

对于已经打过电话上门拜访过的客户要经常地保持联系，在有时间有条件的情况下送一些小的礼物尽量稳定好和这些老客户的关系。

二：在已经拥有的老客户那里不断的通过老客户挖掘新的潜在的客户从而丰富自己本身的客户群。

三：想要拥有好的业绩就必须要加强学习，开阔视野，丰富知识，采取多种多样的形式特别是要丰富鹤塘地区关于石板材的种类，规格，样式类型等方面知识的积累从而把自身的学业务与交流技能向集合从而更好的发展自己。

四：对自身今年的要求

1：争取每周都要有新的客户和新的潜在客户加入你的名单从而让自己的业务更好的发展 2：一周一小结，一月一大结。及时的发现自己本身工作上有哪些失误从而及时改正要求自己不要再犯。

3：在与客户见面之前要多了解客户的状态和要求，做好前期的准备工作才能更好的为客户服务从而使自己不会丢失客户。

4：对客户不能有欺骗和隐瞒，这样不会有忠诚的客户。客户是精明的你只能骗他一到两次就会被发现而这样就会使得你的客户流失。在很多问题上拟合你的客户是一致的。

5：要不断加强业务方面的学习，多看书，多上网查找资料，多和同行进行交流特别是你的主管经理，你的企业导师这样才会明白自己有什么错误错在哪里，明白了自身该如何解决这些问题。

6：客户遇到什么问题，都不能置之不理一定要全力帮助他们解决。要先做好人在做生意让客户相信我们公司自身的实力才能更好的完成任务。

7：对所有客户的工作态度都要一样，不能泰低声下气。给客户一个健康向上的形象，给公司一个良好的形象。

8：自信是一个业务员必备的基本素质。要经常地对自己说我是最棒的，我是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9：和公司的其他同事员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断的增加自身的技能。

这些就是我2012的工作计划希望可以按时完成

第四篇：货代业务员话术

货代业务员话术

Q1.第一次CALLING时向对方要求转接船务进出口负责人,对方问:“你是哪里?有什么事”;当自我介绍后,对方马上响应:“她不在”或“她在忙”,就要结束此通电话.A1.先向对方抱歉,打扰了,请问贵司负责此工作的是哪一位先生或小姐?贵姓呢?分机几号? 至少得到这些信息后,可以在下一通电访时,直接切入找到本人,避免被恶意阻档掉.Q2.询问出口地整并柜时对方不耐的应付响应:“全世界都有出” A2.“不好意思我可能没办法马上把全世界的运价都提供给你,但现在我手头上有几个区域价格非常的好, 绝对可以降低贵司的运输成本,请问你有出日本吗?美国呢?香港呢?上海呢?广东省呢?东南亚呢?”

确定某几个点后向对方说:“我先提供这些点先给你参考” ,创造出真正有出口点的报价机会,并且持续追踪.Q3.大部分CALLING时都没问到出货品名及淡旺季...A3.因知道货物品名，久了可以知道归纳出那个航线出什么货多，其谈旺季在何时，在CALLING该线 的量时可以依品名去进攻，也可以先做布局。知道品名尚可以先为所出的货把关,是否为危险品、化学品、机器、食物...可提醒客户做好包装或检具文件资料等等...Q4.追踨新客户没找到主要出货决策者...A4.有时和SHPR连络一段时间仍然问不出个所以然来，有可能其只是经办，实际决策是其主管或背后 的老板,可以问SHPR决定者是谁，可请代为引见一下或约好下次见面时间，如此擒贼先擒王才能有较明显的效果。Q5.电话拨错,不多谈,即挂断

A5.可表明我们为国内知名海空运公司,顺便问其是否为公司行号,有无进出口,一通拨错的电话,或许是一个商机。Q6.重拨后,找到谢太太,告知无直接外销云云

A6.SHPR告知无直接外销,可能是事实,亦可能是推托之辞,可安排“顺道”拜访,了解虚实,谈的愉快,可能有机会或请其介绍贸易商,状况不佳或属小型家庭代工,可即DROP此CASE,无须浪费时间。

Q7.第一次开发,在询问客户基本资料过程,零零散散,不流畅,甚至问所非当问。

A7.资料明明SHOW＇＇和勒YACHT＇＇,还问公司出口COMMODITY,显示打电话前信息过滤不用心, 如能CALLING前,先上网查询客户资料,掌握DATA,如成立时间,产品名,贸商或是工厂,进出口之实绩....., 则在与客户对谈时,内容不致生疏,有助于关系之拉近以及相关船务信息的取得。Q8.SALES CALLING新客户时提及沛华船务公司,对方反应:沛华产物/沛华床务......等

A8.SALES应对我司业务范围及性质作明确告知并询找正确PIC推销我司业务我司为海空运货物承揽运送公司,运送方式为货柜运送及不满整柜货物之运送及航空货物运送服务对象为有作进出口业务之贸易公司或制造业的国外业务人员或船务人员.对其作电访,了解其需求给予正确的报价.Q9.电访的过程中,常会发生对方不耐烦,或不友善的语气

A9.其实SALES应常练习且尽量提高音量保持高度亢奋精神并充满热情,对方一定感受的到,避免制式的电话访问,甚至照本宣课的询问只为传报价单,其实效果不大,利用从旁辅导随时提醒之.Q10.sales:请问贵公司出口到哪里 shpr:我们公司出口到东南亚.sales:请问到东南亚哪里? shpr:...........马来西亚,越南,泰国 sales:请问是基隆出吗? shpr:桃园

sales:请问是整柜or并柜? shpr:整柜

A10.当shpr提出我司出东南亚,或其它国家时,当shpr不太想说的时候,一定要用诱导的方式套出目的港

如,哪贵司有出新加坡吗?曼谷?越南?一一让shpr说出来,另外到亚洲的并柜货,几乎结关地都是基隆为主.所以shpr说桃园结关,那肯定是整柜 Q11.Shpr说本司都有固定配合的FWR,不用报价.(一般业务可能只说:谢谢)A11.小姐!那是一定的(要大声,有自信)!我的客人也是固定配合我.因为我这个人只要市场上一有任何 价格变化,我会马上告知所有客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此时不要等对方反应 or发出任何声音,继续说)像我现在报价给你,如果觉得贵,可以马上撕掉,如果很棒的话,妳也可以走我

一小票货试试看,绝对不会让你失望的.再不然的话,价钱比你现在配合的FWR好,就赶快跟她们COMPLAIN,叫他们降价(就算我们做不到,也要让同行赚不到)......小姐!请问我要报哪些港口.(一般都会成功)Q12.电话中,新业务被客户的节奏所影响,客户想尽快结束电话, A12.不要被客户的节奏所影响,想草草结束的客户,可以跟他说,您现在在忙吗?如果是,可以晚一点再拨.如果是客户不需要,可以传个人资料,请他有需要再来电询问.Q13.新业务为了能报价便迁就客户,信息都问不齐全就草草结束,为了calling而calling.A13.所有信息一定要问清楚,包含:

1.装货港,卸货港(包含国名,州名):以英文为主,相同地名很多,避免报错价送错地点.2.FCL or LCL.3.海运进口or出口

4.空运品名,公斤数:品名可大概了解是拋货或是重货,空运运价是tier rate,所以问客户大概出几公斤 的货,可以准确报价.5.运送模式与品名: 如美国线(Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity)如大陆线(要问批文合同的清关地,华中或是华南).华南(是经一线海关by专车,经福田,或是经香港转二程船)华中(是直通关或经上海转)现在的Shipping都很精,唯有在电话中先显出你的专业,才能使他留下映像,对你的报价有兴趣,不然, 辛苦作的报价,也不过是垃圾桶里的一张废纸.Q14.客户回答你们公司已经有人跟我连络了 A14.建议新进业务回答方式: 这样子喔那请问是那一位在跟你连络.如果客户说的出业务的名字.就可以帮忙套一点信息再告诉原 业务.如:那是不是价格方面的问题不然怎么还没有机会配合客户可能会回答价格太高或最近没货等等..再把讯息告知原业务如果客户说不出业务的名字那就当成新的客户开发告诉客户:希望你再给我们一次机会我一定报一个很漂亮的价格给您

Q15.客户回答我们不配合你们公司

A15.先了解原因如是因为业务本身的问题或CASE没处理的让客户满意其实这样的客户还是有机会

配合只是要花比较多的时间跟精神。如果是公司政策没办理配合如月结时间太长或帐款很难清等等这样的客户就不要再花时间直接放弃.并告知管理部做记录给全公司的业务备注 Q16.如果遇到客户告知都是指定货的应对

A16.告知客户我司有周刊赠送,确认公司正确地址及船务负责人资料无误后再借机拜访,一方面确认该公司规模是否要长期经营,一方面确认是否真的是指定

Q17.如果遇到客户告知由报关行抓船的应对 A17.a.请客户告知报关行的联络资料 b.查询公司出口系统是否有配合的业务

c.一旦确认没有配合则已开发新客户的方式联络报关行,争取配合机会

Q18.新进业务同事遭遇客人以指定货为由敷衍时无法以有效或是有兴趣的议题吸引客人注意 比方留资料供参考提供该航线目前应注意事项或反映该市场目前最新运价供客人做成本参考 适时提供相关信息并进一步互动

Q19.开发客户资料的搜集--目前新进同仁的资料多半为公司所提供的世贸旧资料为主因为资料的重整 开发时遇到错误的通数颇多造成时效上的浪费没办法扩大有效报价的基数建议新进同仁在搜集资料时 可以多元化一些比方适时到世贸访客时去图书中心浏览一下有没有参展最新的名录可以选购或是上网 去找进出口厂商的名录

Q20:报价不只是报价.A21.我们争取到报价机会时,必须把握机会说出我们的利基,让报价更有吸引力 Q22:对谈态度切忌死板.A22.不论电访或面访,一定要拿出朝气,这显示出我们的信心,而且一定要有亲切感,否则将变成“质问”的窘境.Q23.客户提及进口欠费问题.A23.规定不可欠费.可请其报关先行代垫.Q24.客户提及代为电放提单问题.A24.电放需客户或由客户委托报关电放.如需我司代为电放提单.亦要先请客户先附上切结书.Q25.客户告知有出口大陆,深圳,无锡,上海,可报价参考.或客户告知目前都改大陆出货,台湾很少, SALES就谢谢,没再追问.A25.应可以多问一些如目前是配合哪家同行或哪家CARRIER,可作为你报价的切入点参考.如:走亿通,海华,你大概就可知道其价格可能较低,若其是走COSCO或WHL,可能价格高些....而不会让你陷入没概念的情况,而以统一低价去报价.另大陆出货也可以问问是从大陆哪个点出货,台湾安排或是大陆工厂抓船,这些都可作记录,或许可发展三角业务.Q26.FOB一般新人在CALLING的时候常遇到这个问题也深深的打击新人的信心.通常客人会说F

Q27.CALLING时新人对话要清淅且声音要宏亮,说话要诚恳,最好是表现的很有诚意,要把谢谢,不好意思.抱歉,麻烦,挂嘴上表现很有礼貌的样子,就像银行和保险打电话给你时你也是想听到很诚恳的声音,相对的

你的客人也会有这样的想法,在CALLING时要有企图心,说辞要有吸引力,问问题时要讲重点,要很清楚的 知道你要从客人那得到什么信息,我们可以提供给客人什么报价和服务,做业务一定要与别人要有差异化 ,要不然没有特色那就没什么搞头.Q28.货主告知,国外客户指定,不需要,不太愿意继续谈..A28.通常我会告诉业务

1)结束Calling,若是cs客户,就先连络报关行,是否可从报关行取得一些信息.2)若是未配合过客户,就先传公司资料及个人简介给客户.Q29.港口熟悉度不够.A29.应多calling电话及看船报.Q30.对谈内容较不能引起客户的兴趣,建议以四大航线为基础,要业务主管提出近一个月的巿场行情, 附加费实施要点(含何时生效,金额等),供新进业务calling时能参照运用,期使谈话内容较为生动.Q31.面对全世界都有出货的客户,应该将我司目前所主推行销活动,再次予以加强,如香港线特价, 或某一单点开柜促销价等.建议请各业务主管提出该航线目前主推促销活动给新进业务calling时参考!1:客户常说我们公司有很多人联络过.ANS:可以先询问客户是否对拜访过的业务有印象,假如有印象就不用再互相竞争 切忌恶性砍杀,但是没有印象就可以再问客户最近是否有我司的业务传最新的报价单, 因为运价波动频繁的话可以把握机会积极的报价争取配合.Q2:客户收到报价单后觉得价钱还不错但是会质疑我们国外会不会超收LOCAL来补运费的不足.ANS:可以跟客户解释说国外的LOCAL CHARGE其实都是固定的,除非是有一些大客户会有SPECIAL RATE.另外我们也可以提供我们国外代理的资料及收费明细让国外客户先参考比较,OK后再配合避免事后困扰.Q3:SALES在CFS报价中,忘记告知客户以CBM或以吨(运费吨)来计价, CASE STUDY:有客户询价到东管市去,SALES报给客户运价是USD85/CBM,但却未告诉客户此报价 是以1个CBM或是1000KGS(1吨)来计价,客户的货是3/CBM,10000KGS(10吨),客户认为他只要支付 USD255的运费,但实际上我司要跟客户实收USD850,事后造成不少的困扰(客户也误会误解我们乱报价)所以业务要有成本观念,CALLING前一定要准备充裕除了NOTES的成本要会查遇有特殊CASE 一定要请教主管及航线OP主管知道真正的成本所在

Q4:SALES在CALL OUT的部分,除了要想办法问出你想要的东西外,一定要注意与SHIPPING谈话的内容 与客户给你的反应是如何!ANS:若客户与SALES相谈甚欢之余,并能拉进彼此之间的关系,我想,此各户的成功率一定很高, 并且要在最短的时间内去拜访此客户,增加对你的印象,只要客户对你的印象不错,还要积极FOLLOW, 在你拜访过后,每周一通请安问好的电话,相信此客户很快的会与你配合(客户关系管理)Q5:虽然在Calling过程中,资浅的sales对于应该询问shipper的information都没有任何遗漏, 但容易形成一问一答,无法挖掘出客户之所需为何

ANS:互动较少的电话calling,稍嫌呆版,要培养出如同资深业务一般要有自己的行销风格 要把握住任合一个可以行销或拉进彼此距离的机会。可以结合一些时势或是个人嗜好/兴趣 等等话题在Calling中不需操之过急让客户认为你只想报价而已,试着从不同的点切入, 多付出些关心,会有不同的效果。

Q6:Calling中积极度不够会漏掉或者不敢询问货主最近是否有货要出, ANS:可以技巧性的关心客户是否最近要出货了或是以接到国外客人的订单

你可以提供有效或实时的的报价甚至日后可能运费要涨的讯息提醒客户注意,让客户知道我们的专业度和对客户的关心 Q7:.有效率的运用开发资料与了解资料来源达到事半功倍效果

ANS:世贸资料来源显示是出口香港的客户,就可以直接跟客户讨论香港线市场现况, 不用一一询问;同时自己要对于客户可能发问的相关讯息自己要有准备若客户是公司之流失客户,可以客服人员型态询问,针对公司的服务是否有意见等等尽量跟客户谈话内容有交集再慢慢导入行销方向 Q8:常被总机挡下拒于门外,无法接触到决策人士

ANS:开发前应找好开场白,例如:与贵公司小姐对资料,国外客人介绍,配合厂商有介绍报关行介绍,贵公司某小姐找你,贵公司老板找你等等理由,按当时个别客户状况灵活运用 状况一:电话拨错,不多谈,即挂断

建议:可表明我们为国内知名海空运公司,顺便问其是否为公司行号,有无进出口,一通拨错的电话,或许 是一个商机。

状况二:重拨后,找到谢太太,告知无直接外销云云.建议:SHPR告知无直接外销,可能是事实,亦可能是推托之辞,可安排“顺道”拜访,了解虚实,谈的愉快,可能有机会或请其介绍贸易商,状况不佳或属小型家庭代工,可即DROP此CASE,无须浪费时间。

状况:第一次开发,在询问客户基本资料过程,零零散散,不流畅,甚至问所非当问。

建议:资料明明SHOW''和勒YACHT'',还问公司出口COMMODITY,显示打电话前信息过滤不用心,如能CALLING前,先上网查询客户资料,掌握DATA,如成立时间,产品名,贸商或是工厂,进出口之实绩.....,则在与客户对谈时,内容不致生疏,有助于关系之拉近以及相关船务信息的取得。Q∶此客户为之前就已联络过,亦表示八月初要出货(太急于要货).A∶跟客户的对谈不要急于要货,可先聊一下别的话题或是一些产业信息,适时的再把话题转到船务部份会比较好,也可顺势的跟客户培养一下感情.Q∶SHIPPER再忙硬要讲.A∶一开始听SHIPPER的口气就大概知道其在忙,应先跟SHIPPER问候一下是否有方便谈话,SHIPPER在忙,可能无心听你在说什么,也会造成反效果的可能性,亦可跟SHIPPER打声招呼并告知自己的姓名、公司名称,下次会再跟其联络,这样的效果反而会较佳.1..苏小姐说我司多为日本与韩国进口,但都是CIF,所以不用报价.建议回答:虽然都为进口CIF,但我司也可以提供贵司目前的运价,以利贵司计算成本与了解市场行情.并可了解供货商是否在运费有赚差价况且我司在日本与韩国的进口SERVICE相当优势.在国内又可以提供实时的讯息,还有就是可了解供货商是否有如期出货, 所以,先提供运价给贵司参考.2.陈先生反应现在到HK CFS的部份都不用钱,你们赚什么.建议回答:其实是市场激烈的撕杀,再加上我司为要增取商机,所以才下猛药,先加上现在台湾出口在衰退,而大陆出口急速增加,我司为了要揽大陆出口CASE,先做部份的牺牲有,因与大陆人做生意,还需有关系在,比较好做,然而因有你们出口至HK,所以我们就有机会与你们客户联系,也因此有机会做到三角贸易的CASE ,如此才会给予贵司优惠运价,

第五篇：货代业务员打电话技巧

Q1.第一次CALLING时向对方要求转接船务进出口负责人,对方问:“你是哪里?有什么事”;当自我介绍后,对方马上响应:“她不在”或“她在忙”,就要结束此通电话.A1.先向对方抱歉,打扰了,请问贵司负责此工作的是哪一位先生或小姐?贵姓呢?分机几号? 至少得到这些信息后,可以在下一通电访时,直接切入找到本人,避免被恶意阻档掉.Q2.询问出口地整并柜时对方不耐的应付响应:“全世界都有出” A2.“不好意思我可能没办法马上把全世界的运价都提供给你,但现在我手头上有几个区域价格非常的好,绝对可以降低贵司的运输成本,请问你有出日本吗?美国呢?香港呢?上海呢?广东省呢?东南亚呢?”确定某几个点后向对方说:“我先提供这些点先给你参考” ,创造出真正有出口点的报价机会,并且持续追踪.Q3.大部分CALLING时都没问到出货品名及淡旺季...A3.因知道货物品名，久了可以知道归纳出那个航线出什么货多，其谈旺季在何时，在CALLING该线的量时可以依品名去进攻，也可以先做布局。知道品名尚可以先为所出的货把关,是否为危险品、化学品、机器、食物...可提醒客户做好包装或检具文件资料等等...Q4.追踨新客户没找到主要出货决策者...A4.有时和SHPR连络一段时间仍然问不出个所以然来，有可能其只是经办，实际决策是其主管或背后的老板,可以问SHPR决定者是谁，可请代为引见一下或约好下次见面时间，如此擒贼先擒王才能有较明显的效果。

Q5.电话拨错,不多谈,即挂断

A5.可表明我们为国内知名海空运公司,顺便问其是否为公司行号,有无进出口,一通拨错的电话,或许是一个商机。

Q6.重拨后,找到谢太太,告知无直接外销云云

A6.SHPR告知无直接外销,可能是事实,亦可能是推托之辞,可安排“顺道”拜访,了解虚实,谈的愉快,可能有机会或请其介绍贸易商,状况不佳或属小型家庭代工,可即DROP此CASE,无须浪费时间。

Q7.第一次开发,在询问客户基本资料过程,零零散散,不流畅,甚至问所非当问。

A7.资料明明SHOW＇＇和勒YACHT＇＇,还问公司出口COMMODITY,显示打电话前信息过滤不用心,如能CALLING前,先上网查询客户资料,掌握DATA,如成立时间,产品名,贸商或是工厂,进出口之实绩.....,则在与客户对谈时,内容不致生疏,有助于关系之拉近以及相关船务信息的取得。

Q8.SALES CALLING新客户时提及沛华船务公司,对方反应:沛华产物/沛华床务......等

A8.SALES应对我司业务范围及性质作明确告知并询找正确PIC推销我司业务我司为海空运货物承揽运送公司,运送方式为货柜运送及不满整柜货物之运送及航空货物运送服务对象为有作进出口业务之贸易公司或制造业的国外业务人员或船务人员.对其作电访,了解其需求给予正确的报价.Q9.电访的过程中,常会发生对方不耐烦,或不友善的语气

A9.其实SALES应常练习且尽量提高音量保持高度亢奋精神并充满热情,对方一定感受的到,避免制式的电话访问,甚至照本宣课的询问只为传报价单,其实效果不大,利用从旁辅导随时提醒之.Q10.sales:请问贵公司出口到哪里 shpr:我们公司出口到东南亚.sales:请问到东南亚哪里? shpr:...........马来西亚,越南,泰国 sales:请问是基隆出吗? shpr:桃园

sales:请问是整柜or并柜? shpr:整柜 A10.当shpr提出我司出东南亚,或其它国家时,当shpr不太想说的时候,一定要用诱导的方式套出目的港

如,哪贵司有出新加坡吗?曼谷?越南?一一让shpr说出来,另外到亚洲的并柜货,几乎结关地都是基隆为主.所以shpr说桃园结关,那肯定是整柜

Q11.Shpr说本司都有固定配合的FWR,不用报价.(一般业务可能只说:谢谢)A11.小姐!那是一定的(要大声,有自信)!我的客人也是固定配合我.因为我这个人只要市场上一有任何价格变化,我会马上告知所有客人,所以都可以配合很久,客人也非常相信我.(此时不要等对方反应or发出任何声音,继续说)像我现在报价给你,如果觉得贵,可以马上撕掉,如果很棒的话,妳也可以走我一小票货试试看,绝对不会让你失望的.再不然的话,价钱比你现在配合的FWR好,就赶快跟她们COMPLAIN,叫他们降价(就算我们做不到,也要让同行赚不到)......小姐!请问我要报哪些港口.(一般都会成功)

Q12.电话中,新业务被客户的节奏所影响,客户想尽快结束电话, A12.不要被客户的节奏所影响,想草草结束的客户,可以跟他说,您现在在忙吗?如果是,可以晚一点再拨.如果是客户不需要,可以传个人资料,请他有需要再来电询问.Q13.新业务为了能报价便迁就客户,信息都问不齐全就草草结束,为了calling而calling.A13.所有信息一定要问清楚,包含: 1.装货港,卸货港(包含国名,州名):以英文为主,相同地名很多,避免报错价送错地点.2.FCL or LCL.3.海运进口or出口

4.空运品名,公斤数:品名可大概了解是拋货或是重货,空运运价是tier rate,所以问客户大概出几公斤 的货,可以准确报价.5.运送模式与品名: 如美国线(Mini-Land Bridge,All Water Service, Interior Point Intermodal, Door Service,Commodity)如大陆线(要问批文合同的清关地,华中或是华南).华南(是经一线海关by专车,经福田,或是经香港转二程船)华中(是直通关或经上海转)现在的Shipping都很精,唯有在电话中先显出你的专业,才能使他留下映像,对你的报价有兴趣,不然,辛苦作的报价,也不过是垃圾桶里的一张废纸.Q14.客户回答你们公司已经有人跟我连络了 A14.建议新进业务回答方式: 这样子喔那请问是那一位在跟你连络.如果客户说的出业务的名字.就可以帮忙套一点信息再告诉原业务.如:那是不是价格方面的问题不然怎么还没有机会配合客户可能会回答价格太高或最近没货等等..再把讯息告知原业务如果客户说不出业务的名字那就当成新的客户开发告诉客户:希望你再给我们一次机会我一定报一个很漂亮的价格给您

Q15.客户回答我们不配合你们公司

A15.先了解原因如是因为业务本身的问题或CASE没处理的让客户满意其实这样的客户还是有机会配合只是要花比较多的时间跟精神。如果是公司政策没办理配合如月结时间太长或帐款很难清等等这样的客户就不要再花时间直接放弃.并告知管理部做记录给全公司的业务备注

Q16.如果遇到客户告知都是指定货的应对

A16.告知客户我司有周刊赠送,确认公司正确地址及船务负责人资料无误后再借机拜访,一方面确认该公司规模是否要长期经营,一方面确认是否真的是指定

Q17.如果遇到客户告知由报关行抓船的应对 A17.a.请客户告知报关行的联络资料 b.查询公司出口系统是否有配合的业务 c.一旦确认没有配合则已开发新客户的方式联络报关行,争取配合机会

Q18.新进业务同事遭遇客人以指定货为由敷衍时无法以有效或是有兴趣的议题吸引客人注意，比方留资料供参考提供该航线目前应注意事项或反映该市场目前最新运价供客人做成本参考，适时提供相关信息并进一步互动

Q19.开发客户资料的搜集--目前新进同仁的资料多半为公司所提供的世贸旧资料为主因为资料的重整，开发时遇到错误的通数颇多造成时效上的浪费没办法扩大有效报价的基数建议新进同仁在搜集资料时，可以多元化一些比方适时到世贸访客时去图书中心浏览一下有没有参展最新的名录可以选购或是上网，去找进出口厂商的名录

Q20:报价不只是报价.A21.我们争取到报价机会时,必须把握机会说出我们的利基,让报价更有吸引力

Q22:对谈态度切忌死板.A22.不论电访或面访,一定要拿出朝气,这显示出我们的信心,而且一定要有亲切感,否则将变成“质问”的窘境.Q23.客户提及进口欠费问题.A23.规定不可欠费.可请其报关先行代垫.Q24.客户提及代为电放提单问题.A24.电放需客户或由客户委托报关电放.如需我司代为电放提单.亦要先请客户先附上切结书.Q25.客户告知有出口大陆,深圳,无锡,上海,可报价参考.或客户告知目前都改大陆出货,台湾很少,SALES就谢谢,没再追问.A25.应可以多问一些如目前是配合哪家同行或哪家CARRIER,可作为你报价的切入点参考.如:走亿通,海华,你大概就可知道其价格可能较低,若其是走COSCO或WHL,可能价格高些....而不会让你陷入没概念的情况,而以统一低价去报价.另大陆出货也可以问问是从大陆哪个点出货,台湾安排或是大陆工厂抓船,这些都可作记录,或许可发展三角业务.Q27.CALLING时新人对话要清淅且声音要宏亮,说话要诚恳,最好是表现的很有诚意,要把谢谢,不好意思.抱歉,麻烦,挂嘴上表现很有礼貌的样子,就像银行和保险打电话给你时你也是想听到很诚恳的声音,相对的你的客人也会有这样的想法,在CALLING时要有企图心,说辞要有吸引力,问问题时要讲重点,要很清楚的知道你要从客人那得到什么信息,我们可以提供给客人什么报价和服务,做业务一定要与别人要有差异化,要不然没有特色那就没什么搞头.Q28.货主告知,国外客户指定,不需要,不太愿意继续谈..A28.通常我会告诉业务

1)结束Calling,若是cs客户,就先连络报关行,是否可从报关行取得一些信息.2)若是未配合过客户,就先传公司资料及个人简介给客户.Q29.港口熟悉度不够.A29.应多calling电话及看船报.Q30.对谈内容较不能引起客户的兴趣,建议以四大航线为基础,要业务主管提出近一个月的巿场行情,附加费实施要点(含何时生效,金额等),供新进业务calling时能参照运用,期使谈话内容较为生动.Q31.面对全世界都有出货的客户,应该将我司目前所主推行销活动,再次予以加强,如香港线特价,或某一单点开柜促销价等.建议请各业务主管提出该航线目前主推促销活动给新进业务calling时参考!

Q1:客户常说我们公司有很多人联络过.ANS:可以先询问客户是否对拜访过的业务有印象,假如有印象就不用再互相竞争

切忌恶性砍杀,但是没有印象就可以再问客户最近是否有我司的业务传最新的报价单, 因为运价波动频繁的话可以把握机会积极的报价争取配合.Q2:客户收到报价单后觉得价钱还不错但是会质疑我们国外会不会超收LOCAL来补运费的不足.ANS:可以跟客户解释说国外的LOCAL CHARGE其实都是固定的,除非是有一些大客户会有SPECIAL RATE.另外我们也可以提供我们国外代理的资料及收费明细让国外客户先参考比较,OK后再配合避免事后困扰.Q3:SALES在CFS报价中,忘记告知客户以CBM或以吨(运费吨)来计价, CASE STUDY:有客户询价到东莞市去,SALES报给客户运价是USD85/CBM,但却未告诉客户此报价是以1个CBM或是1000KGS(1吨)来计价,客户的货是3/CBM,10000KGS(10吨),客户认为他只要支付USD255的运费,但实际上我司要跟客户实收USD850,事后造成不少的困扰(客户也误会误解我们乱报价)所以业务要有成本观念,CALLING前一定要准备充裕除了NOTES的成本要会查遇有特殊CASE一定要请教主管及航线OP主管知道真正的成本所在