医药代表容易做的十件傻事

第一篇：医药代表容易做的十件傻事

代表容易做的十件傻事！

1、不能真正倾听；

大多会选择性的听，只挑好的听或特爱挑不好的听，然后，对着干，其实他自己也不知道哪

做错了。

医生说：好，资料放这吧，我会帮你用的，你不必经常来。

有的代表一听就乐，乐上好几天……，有的正好相反……

2、急于介绍自己的产品和售后服务；

然后还是会发生上面的案例情节，就没想到医生心里会嘀咕：“我和你又不熟，现在谁还敢

乱来，我不缺请饭送礼的，你快点消失吧……”

所以，先让他接受你，这才是关键，不要急着放柴！

3、凭空意想客户的需求；

因为没听出客户的话里话，在所难免做错事。

4、没有预算概念；

代表甚至主管都会犯这样的失误，请主任吃饭，借主任的钱买单。至于费用管理更是如此，月初预算乱写，到真正要钱办事就喊急，财务打款慢了还要回扣财务一个支持不到位的帽子。

代表月底借钱吃饭泡MM那更常见。

5、不能从有拍板权的人那获得“最高指示”； 要么不知道谁才是拍板人，要么只敢找边上的挠痒痒，浪费青春。

6、花N个小时不着边际的闲谈，与客户“交朋友”；

不会及时要约成交（签字、要单、拿钱、定吃饭时间等），事倍功半。把客户都急死了也不

知道主动试探成交。不会灵活运用个性魅力压势。

7、回答别人没问的问题，特别他真正关心的问题却避而不答； 只顾自个说，都没听到听清客户的简单提问，结果客户以为他的小问题是你们的大问题。回

避客户真正关心的问题就是拒绝客户于千里之外。

8、不理解每一个客户都有自己的特点，不会灵活处理；

有的医生好钱，你爽快，给！但有的偏不好，不要，你就跟他急，心里想：不要？有病吧？

就不愿想：客户真正是做学问的，或要面子的，或回去要和领导商量商量的？

9、总想控制或操纵销售行动；

主管也易犯。过分自信或逞自己给过他好处，要医生按你的思路做，不顾及他还要和同事、主任甚至你的对手混。

10 、销售方式没有系统性。

这应算一个大命题。是企业培训到位与否的结果。培训不系统，代表做事也不会系统到哪去，特别是单干户（一个地区1-2个散兵的）。到时再说，睡个懒觉再说是他们的口头馋。

第二篇：聪明家长不能做的十件傻事

聪明家长不能做的十件傻事

http://edu.hainan.net 时间： 2010-11-22 17:41:00 来源： 新浪教育

近来，将孩子成功与否归结为父母责任的文章铺天盖地，难道真的都是父母们的过错吗？

孩子的要求越来越高，如何做一个聪明妈妈？搜狐母婴罗列了聪明妈妈不该做的10件事，大

家对号入座，看看自己是否善于洞察和了解孩子内心的真实需求、是否能够“与时俱进”。

1.老问我“阿姨亲，还是妈妈亲？”

随着就业竞争的加剧，把孩子的日常照看委托给保姆的妈妈越来越多，极端的例子，是

一周见不了孩子两天。而发现孩子在情感上依赖保姆，又不免妒火中烧。表现为当着孩子的面挑剔保姆的行为，或者要孩子做出选择：“是妈妈亲，还是阿姨亲？”有一位外企白领因为

儿子过分“黏”保姆，接连换了四任保姆来争抢孩子的“情感所有权”，结果弄得四岁的儿子变

得特别胆小、怕黑，没有安全感。

观点：再尽心尽力的保姆，都无法替代母亲在孩子成长中的作用。再忙的妈妈都应保证

每天与孩子接触45分钟到一个小时，此时的妈妈应关掉手机，好好沉浸在孩子为你提供的纯

真环境里。要知道亲子互动不仅使孩子得益，妈妈也是受益者—它令你体验卸下面具、本色

示人的快乐。

2.总说我不如隔壁小孩

十个妈妈八个逃不出攀比的怪圈，从谁的孩子长得白、个儿高，到谁的孩子会背唐诗宋

词；从谁的孩子过了钢琴8级，到谁的孩子书法已赴日展览……妈妈们在一起咬完耳朵，回

来看到自家怯懦平常的孩子，免不了急火攻心，絮絮叨叨。6岁的何童很不高兴他家楼上就

有这么个“榜样”：早上6点半，楼上的小姑娘已经在唱英文歌；晚上10点钟，楼上的钢琴练

习曲还在不厌其烦地奏响，同样是6岁，同样是大学老师的孩子，人家女儿怎么强过我家的儿子这许多？妈妈一面对儿子严加督促，一面止不住叹息：我要有个乖巧的女儿就好了。6

岁的何童有一天终于将唠叨不休的妈妈彻底噎住：“你想要楼上的王菁做女儿，我还想要楼上的王菁妈妈做妈妈呢，人家王菁妈妈比你漂亮，比你有学问！”妈妈的脸不禁变得煞白。

观点：可以说，爱攀比的妈妈都有一颗望子成龙望女成凤的痴心，正是因为沉缅在对儿女前程的不切实际的幻想中，她才会变成一个完美主义者。然而一面攀比一面打击孩子的习惯，从根本上说，是在慢慢毁掉孩子的自信心。要知道，孩子的成长动力，来自心理上不断做出的自我肯定，缺乏自信的小孩最终会变得底气皆无，碌碌无为。

此外，攀比造成的苛求也将使年幼的孩子失去安全感。4岁以下的孩子，如果总听妈妈说自己不如邻居及同事的某个小孩，心理压力会增大，会有被抛弃的恐慌。而当孩子渐渐长大，意识到自己再不合妈妈的意，妈妈都无法抛弃自己时，向上的动力也会消失，这个时候孩子就会变得疲沓，任何批评都无法触动他。甚至，他会反讽自己的妈妈“不如某某同学的妈妈漂亮有学问”。此时，作为妈妈，你将如何面对这一尴尬的局面？

3.总说“这也不准，那也危险”

生性敏感的妈妈特别容易就孩子的安全问题反复提醒、唠叨。6岁的萌萌就是一个典型的例子：如果妈妈没有下班，她从幼儿园回来只能跟保姆呆在家中看电视，不能到大院里去“疯”。妈妈总是以报纸上拐卖儿童或看护不力导致儿童受伤致残的例子来吓唬她，久而久之，萌萌就变成彻彻底底的“电视儿童”，见了陌生的客人连招呼也不打，而是像老鼠一样蹿进小房间里，半天也不出来。

观点：在为孩子提供过度保护的妈妈眼里，孩子缺乏本能的自我保护能力，需要父母撑起保护伞亦步亦趋。她不会想到她的言行，给孩子造成“世界处处是陷阱”的错觉，最终将使孩子拥有相当极端的性格，一是性情封闭内向，怯懦无比，甚至出现交流障碍；二是部分孩子长成后很可能成为胆大妄为的青少年，你越是说那是禁果，他越觉得可能那是美味。这就相当危险。

因此，与其过度保护，不如规定几条基本的原则，或让孩子懂得自我保护的几点要诀后，大胆放手，让孩子在尽可能大的活动范围内尽心体验自由。

4.希望我的朋友都是优等生

8岁的天奥这样描绘她的妈妈：“妈妈总希望我的朋友都是十项全能的优等生，会弹钢琴、会游泳、会打羽毛球、绘画比赛也得过优胜奖……当妈妈发现我最好的朋友只是一个中等生时，她失望极了。”如果天奥长到15岁，她的妈妈仍没有改变的话，她会说：“妈妈是个功利心太强的人，所以，我交了什么样的朋友都不会告诉她。”这种沟通大堵塞，难道是妈妈们期待的吗？

观点：功利心较强的妈妈都希望孩子能交到“榜样朋友”，认为只有交到的朋友强于孩子，孩子才能从朋友处有所获得。这样去理解“朋友”二字未免过于狭窄，想一想你交往的朋友都在学历或仕途上强于你吗？一个有意思的朋友，可能是以他的善解人意、他的诙谐风趣打动我们，孩子也一样。

5.从不蹲下来和我看蚂蚁搬家

一位台湾的畅销书作家说：女儿给了我又一次体验童心的机会。她号召妈妈蹲下身来，恢复儿童的本能，以儿童的视角看世界，“从儿童的视角看过去，这世界有更美妙的细节，这是我们成年人无法体会到的。”所以，不要讥笑某些妈妈与几岁的儿女一样穿卡通套头衫，伏在草丛里捉蚱蜢，或者为风筝的缠绕大呼小叫，这都是童心未泯的表现。儿童心目中最无趣的妈妈，就是你唤她来看肥皂泡上的彩虹，或者来看搬家的蚂蚁军团，她瞄一眼，就很淡漠地说：“你怎么老关注这种没意思的东西？你的钢琴弹了没有？英语磁带听了没有？”

观点：童心已泯的妈妈往往得不到孩子的真心奖赏—往往，是你跟孩子趴在草丛里玩累了以后，孩子会带你去看一个他的“秘密花园”，一个只有他和几个小伙伴知道的地方。他们，常常来这里互诉烦恼和心事。他把妈妈带到这里，表明他已将你视作最贴心的“哥们”，他愿意对你说一说“私房话”了。与孩子在一起尽兴玩耍，是做妈妈的打开孩子心扉的重要途径，就像阿里巴巴的山洞一样，你念对“咒语”，孩子的心门才会訇然而开。

6.太喜欢看长篇电视肥皂剧

9岁的蓓蓓说，她最讨厌妈妈看长篇肥皂剧，每部片子都长达40到100集，妈妈一看上瘾就不跟她玩了：“有一次我们去嘉年华主题游乐园，玩到晚上七点钟我还不肯走，妈妈就大发脾气。等我答应马上回家，妈妈又主动说要送我两个漂亮的陶瓷娃娃做礼物。我知道，妈妈转怒为喜，不过是她马上又可以回去看连续剧罢了。我真的很伤心，难道妈妈把看电视看得比我还重要？”蓓蓓说，她最开心的日子就是家里停电：“上次停电两小时，妈妈不得不点蜡烛，教我们在墙上玩手影游戏。”蓓蓓从此希望“再停一次电”，令她失望的是，停电的机会却再也不来了。

观点：超级电视迷妈妈总以为自己在家呆的时间够长，对孩子的起居照料也够多，然而，除此之外呢？妈妈对着电视度过居家的分分秒秒，对孩子而言，她等于人在心不在。因此，专家的建议是：一家人每周至少应设置两天“关电视日”，一家人共同阅读、交谈或游戏；平日开电视时，最好只开一台电视机，“妈妈应选择电视节目和孩子一起看，也可以带孩子看马戏、魔术、音乐类的电视，与孩子交流对电视节目的看法，从而把看电视的活动演化为亲子沟通的平台。

7.绝对不肯吃一点点亏

甘甜小朋友在幼儿园的活动课上，被后面的谢雨欣从滑梯上推下，擦破了额头。事后，老师们轮番找“肇事”的小雨欣谈话，又令他对甘甜道歉，雨欣父母知晓后又再三来探望甘甜，表示如果要上医院检查，一切费用他们来付。本来也就是一场虚惊，甘甜头上贴了一片邦迪创可贴，已经止血止疼，结果，次日被前来接孩子的甘甜的妈妈知道后，非要带孩子去医院做全身检查不可，对于甘甜“我跟雨欣是好朋友，我们已经和好了”、“我不想去医院打针”，甘甜妈妈横眉立目道：“这个时候不检查，以后出了毛病谁负责？”又言，“摔了我的宝贝，就这样不声不响地完事啦？”

甘甜被妈妈拉着，去儿童医院转了半个楼，开了一大堆化验检查的单子，雨欣父母陪着，双方的态度愈来愈微妙起来。这其中的尴尬，连6岁的甘甜也看出来了，出门时，她终于低低地抱怨：“妈妈你真丢人！”甘甜妈妈有些摸不着头脑：谁丢人啦？理不是在咱们这边吗？

观点：在我们抱怨现在的孩子越来越自我中心、越来越不懂得“宽忍”二字的时候，我们先要检讨自己：作为妈妈，我们给予孩子“有容为大”的身教了么？很多妈妈，从小教育孩子要“寸土不让”，要“得理不饶人”，从根本上说，是将“敢于竞争”与利益上的争抢相混淆了，这样教育出来的孩子，很可能是缺乏团队协作精神的孩子，将来即便有一技之长，因为人的刻薄自私，也很难获得团队的认可，最终也难有大的出息。为何不对孩子间的些微摩擦一笑了之？放手由孩子自己去处理伙伴间的矛盾，对其未来的人际交往能力，将有莫大的益处。

8.讲话不算数

事不过三，现在5岁的史小新已经不相信妈妈会带他去日本狄斯尼乐园的承诺了，“妈妈是一个说话不算数的人”。由此，当妈妈生气于小新的某些作为，发誓要处罚他时，史小新也满脸的无所谓，“妈妈会忘记的，她连狄斯尼乐园也没有带我去呢，怎么记得住这一礼拜都不让我看动画片？”

观点：连五六岁的孩子也会尖锐地指出妈妈不守信用，那么，我为什么要守信用？总是打“承诺牌”的妈妈，其出发点都没错，是希望给孩子进步增添一点物质刺激，使之有动力。然而，妈妈为自己的“爽约”寻找各种理由，却使承诺带来的正面刺激一步步走向消失。

假若妈妈总是为自己的“爽约”寻找客观理由，那么，孩子将来也会为自己做不到的事寻找各种借口，而不从自身寻找原因，从不道歉及反省自我。这是一种什么样的后果？

9.对我朋友比对我还亲热

在家中开过一次生日party后，5岁的阳阳再不肯邀集同班小朋友来开圣诞party了，因为，“上次妈妈切蛋糕把最小的一块给了我。”“拍了三十几张照片，只给我拍了两张。”事隔几个月，阳阳提起妈妈的“不公平”，眼泪又在眼眶中打转，妈妈说，那是待客的礼貌，又说阳阳小气，是“小儿科科长”，阳阳竟捂着耳朵尖叫起来，“反正我再也不要人来家玩了，别的小孩子一来，人家就成了太阳，妈妈专门围着人家转……我讨厌妈妈！”

观点：把最亲的妈妈视为自己的“专利品”，不允许妈妈对别人表现出亲密(包括爸爸)，是幼童的特有心理，这种“霸道”的心态，事实上是幼童心理上构筑安全感的一种方式，妈妈不必为此感到过分忧虑。过了2岁到5岁这一阶段，从6岁起，随着儿童交往圈的扩大，及情感寄托的多元化，他会逐渐学会与身边的人分享妈妈的关怀，他的妒意，也不会如小时那么激烈了。

10.不修边幅的妈妈

4岁的贝贝每天都要问一些奇怪的问题，比如她会问爸爸：“妈妈这么胖，你为什么还要跟她结婚？”爸爸妈妈面面相觑，都不晓得这小丫头的鬼脑子里在想什么；又比如出门之前，贝贝会提醒妈妈：“妈妈你为什么不搽口红，不染头发？你为什么总穿牛仔裤而不穿裙子？噢，我知道了，你一定是不想被人看到你的大胖腿。”妈妈羞得脸通红，背地里对爸爸说：“是不是只有美女帅哥才配做贝贝的爸妈？我还没老，女儿居然就嫌我丑？

观点：儿童的认知还未成熟到要“透过现象看本质”，所以“以貌取人”是他们的拿手好戏，儿童普遍希望妈妈有卷曲的长发、穿裙子、化淡妆，被小伙伴们称羡，这与儿童对妈妈的感情无关。所以，不妨对孩子的挑剔一笑了之，碰上你心情好，也可以征询他们的意见：“你希望妈妈穿什么颜色的裙子？”或者“妈妈喝减肥茶也可以，但很可能没有力气抱你，你乐意么？”如果你有度量按照孩子的意愿改变自己，亲子之间的气氛会更融洽，孩子反过来也可能按照爸妈的意愿，来改变自己的习惯。这不是坏事。

相关阅读：“有心”妈妈教育孩子的40条心得体会

说到孩子的教育，每个做父母的都有一肚子话要说，虽然家庭情况不同，教育方式也各有千秋，但目的都是希望自己的孩子能快快乐乐地健康成长，作为父母，我们究竟该怎样教育孩子?这是—位妈妈用心教育孩子的经验。请选择适合你的，在实践中慢慢体会吧。

1.孩子不需要太聪明，太锋芒毕露，关键是良好习惯的培养。

2.家庭环境很重要，自己要做孩子的楷模。

3.不要轻易养成一个坏习惯，否则你会发现，纠正一个坏习惯的时间会是2倍、3倍于养成习惯的时间。不要因为眼前的利益妥协，随便就给孩子引入新的不良习惯，比如因为孩子不吃饭，就开电视让孩子看，来达到多喂几口饭的目的。

4.尊重孩子，习惯换位思考。

5，说真话，当你发现有些真话说出来可能会效果不好时，那就要注意说话的技巧，宁可说一半，说得外交辞令些，也不要说假话。

6.说孩子听得懂的话。习惯于讲道理的妈妈要说得简洁明了。

7.教育孩子注意技巧，循序渐进，不要想一口吃成个胖子，一步步来。

8.有预见性，明明知道这么做可能会引起孩子强烈抗争并且自己还可能妥协，那么就不要去干预孩子，否则最后结果只会更坏。

9.吃，注意比较均衡的配比即可，无需太精细。一岁以前孩子保证奶量;一岁以后注意三餐即可;一天中的饮食如做不到各类搭配均衡，那么一周中的饮食搭配一下，都兼顾一下，也是可以的。

10.孩子不会饿死自己。

11.吃饭一定要在餐椅上吃，不吃请离开。

12.外出游玩不可能像在家中吃得那么放心，但也没必要太担心，当然要选一家干净的饭店。

13补钙什么的做到心中有数，不缺不补，多晒太阳。

14.穿着不讲究，不刻意。

15.衣量穿得和妈妈差不多。

16.给孩子穿衣服，少一件比多一件要好。孩子运动量大，玩出汗风一吹更容易感冒，还不容易好。

17.孩子流鼻涕了，加一件衣服。

18.判断冷热，摸孩子后脖子。

19.不给孩子经常吃药。天冷季节，不定期给孩子吃点维生素C，或者每天吃点富含维生素C的水果。

20.感冒症状轻的时候，比如只有流鼻涕，不需要刚开始就吃药，可以多喝热水。感冒大多数是病毒性的，病毒没有特效药，吃药14天好，不吃药2个礼拜好，很多时候吃药都是大人的一种自我安慰。

21.因感冒发烧去医院时，尽量要求验血。

22.一个人可能不生病吗?不可能。所以孩子感冒的时候，不要惊慌失措。对这种不可避免的事情，没必要太在意。

23.玩不怕脏。

24.不影响到自己安危，不影响到他人利益，就不要对孩子的行为举止干涉太多。

25.放手让孩子玩，摸爬滚打，不头破血流就可以。

26.不是所有危险的东西都禁止孩子走近，可以控制的范围内，教孩子危险在哪里，怎么避免。

27.尽量多给孩子自己体会的机会，让他去摸索，去磕碰，去体验失败和成功。

28.教孩子学会等待。

29.教孩子对自己的行为负责。

30.教孩子懂得付出和回报是双向的，学会感恩。

31.尽量陪孩子入睡。

32.注意保护孩子的注意力和兴趣。

33.寒冷训练。

34.对很多“早教”的方法，当不知道怎么做的时候，就不做，有所为有所不为。

35.孩子是社会的孩子，不要把自己太当作孩子的救世主。

36.不要过多纠缠在育儿细节上，不要事事都找到理论依据。

37.每天尽量保证父母中的一方能够陪伴孩子玩耍一定时间。

38.想办法让宝宝每天大笑若干次。

39.生活游戏化，游戏生活化。

40.最重要的一句，我只需要一个70分的孩子，所以我也只要当一个70分的妈妈。不对自己严格要求，马马虎虎过得去就可以。

第三篇：医药代表

由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。

学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作

良好的自我推介，是让对方接纳你和你产品的首要条件。推介不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破。不断从生活与学习中提高自己的素质，把前期有意识的行为变为有意识的习惯，是医药代表必须给自己树立的发展目标。

首先，要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度：其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。

实事求是展示企业形象，增加客户的信任度

医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程空。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。

首先，必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向；其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足：再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助；最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通

过你的言行由衷地感染对方。

利用新产品的全新概念感染客户

医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。

首先，介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史；其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟悉掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中。

充分全面地推介产品，实现销售

所有的开展都是为了结果，推介自己、推介企业、推介新概念最终目的都是为了销售产品。

差异经营或优势经营是医药代表击败竞争对手的法宝。成功的推介是将自己有的而客户尚不了解的东西，向客户作充分全面的展示。

医药代表要善于推广产品的“卖点”（先进性、科学性、适用性、独创性等）；深入介绍产品与其他产品的差异性；产品的质量可靠性。只有这样，才能使客户充分了解自己、自己的企业和自己的产品，在不断深入浅出的推介活动中，赢得客户的友好合作，逐步培养自己的长期合作伙伴，开拓自己的营销事业。

2、如何使产品顺利进入医院

产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

第四篇：医药代表

医药代表

我是做临床出身的,曾经也因为做不上量而着急上火掉眼泪,站在医生办公室门口徘徊半个多小时不敢进去,相信每一个新代表都有过这种经历.为了生活,少数人硬着头皮坚持了下来,那些坚持下来的都有了自己的事业.也许你会说我赶的时候不好,晚了,其实还不晚,机会有都是,只在你能不能抓住现在我就把咱们这行的工作流程说一遍.开发医院:不管是大医院小医院在经理给你下任务让你开发出来之前,你对这个医院要有个大概的了解,这个医院进药谁说的算,你的同类品种在这里有没有,医院的效益怎么样等等,这个不多说了,你刚来的时候要是培训过就都明白,这些准备好以后拿着材料直接去医院,最好赶早上,七点半医院刚上班的时候最好,敲门直接进,说明来意,给他材料,问完电话,要是他说看看在说你可以直接就走,并告诉说你先看着过几天你在来,然后隔一天最好是等他要忘没忘的时候在去,第一次去也就混了脸熟,这两天你要打听好这个人的嗜好,你可以去药局管库房计划员那里先打听,这里可能需要送点小礼物什么的，一般女人比较多,好打发,因为都喜欢占小便宜,这次去买点东西吧,可以和经理先打招呼说想送什么东西,我相信你们经理很乐意支持你的工作，也是早上，你过去,不要说什么,过去不需要提药的事,瞎砍,找他高兴的说,(好能帮他干点活什么的,我就给别人拖过地,倒过水,按个脖子什么的)以后学吧.把他喜欢的东西给他,放心他不会要,因为他只是知道见过你,可能都忘了什么药了,不用管那些,现在你要做的是让他感觉不好意思,他会主动告诉你,说现在的药不好进,点药事会通过什么的,这个时候你可以把礼物给他,并且告诉他,进不进没关系,以后可以做个朋友嘛,我们公司的品种要是您个人用你就告诉我.只要你尽力帮我办就行了,放心,怎么的也不能让你白帮忙啊！！这句是关键,也许就等着你把这句说明呢,记住,要把别人的利益放在前面,这样就会一帆风顺了！！！！！!这只是实际的一些经验.如果你是新入行还什么都不明白的就看看下面的内容

医院的进药流程

掌握了医院的整体架构和人员组成之后，下一步就是要了解进药流程。每一家医院都有自己进药的流程，可以从以下几个方面来具体了解这个流程。

1．药剂科职能

药剂科在主要医院职能有三个：①为临床用药质量把关；②负责临床药理的工作；③临床各科室用药的配送。药剂科是医院的一个物流中心，从临床用药的监控、药理到最后物流的配送都是药剂科的职能。

2．药剂科人员结构及职责

药剂科的组**员主要有药剂科主任、采购、库房主管、门诊药房主管。药剂科主任的主要职能是：①负责药品的筛选，对于能否进药、进哪种药起着举足轻重的作用；②药品质量的管理，药品质量是否达到ＧＭＰ的标准，这些都需要药剂科主任亲自严格把关。采购人员主要负责与医药商业公司联络，选择其中一家或两家医药商业公司作为供货商。库房主管主要负责西药库或中药库的药品管理，记录所有药品入库、出库和流向。门诊药房主管主要负责门诊药房的药品管理，办理药库领药、入货架、发药等各种事务。

3．医院进药、选药的原则

每家医院都有自己的进药和选药原则：①一些有重大意义的创新药物，医院会优先选用，因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨；②同类的药品一定要保持合理的数量，同类的品种中，新的品种一定要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少要保留一个品种；仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发厂和仿制品各选一种；ＯＴＣ药基本满足需要即可，品种不宜过多；很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。

4．新药进药程序

在掌握每家医院进药或选药的原则之后，接下来需要详细了解的是进药的程序。以下是医院进药普遍采取的一个程序：①由一个比较重要的、有影响力的临床药剂科主任提单；②通过药剂师委员会讨论，药剂师委员会的成员主要有院长、药剂科主任，还有相关的各科室主任；③通过药剂师委员会的讨论之后，药剂科主任会下达购买通知，采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品。

5．特殊进药程序

因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规的进药程序之外，还有特殊进药程序。在特殊进药程序中，医药销售主管需要注意以下几个人：首先是院长，如果院长非常认可某种药，这种药进入医院的可能性就比较大；其次是药剂科主任、临床专家，如果某位在全国非常有影响力的专家极力推荐某种药品，那么这种药进入医院的可能性也很大。

6．药品电脑信息系统登记

采购人员将药品入库之后需要做的工作是：①进行电脑信息系统登记；②要求各科室药房、门诊药房、急诊药房等进行提货，使药品分配进入小药房，进入正规的医院销售渠道。

7．药品在医院的供应链

药品在医院的供应链包括：首先，每个药房（门诊、急诊、病房等各药房）的主管要填写领药单，然后交给药库的主管，药库主管从药库中取药并发药给各个药房。但是药品的最终发放要根据临床医生所开的处方。这些环节，医药销售主管都要明确掌握。

一:开发医院,完成进药

根据销售目标,首先要思考这几个问题

A:开发哪些医院?

B:开发什么品种?

C;如何开发这些医院,这些品种?

问题核心:确定目标客户

目标客户需要对医院内部环境进行调查

如何对医院内部环境进行调查

一.医院概况:规模,性质,业务专长.二:进药渠道:A.医院决策者

B药剂科

C:外界医药部门(商业公司)

D:竞争对手调查

E:门诊,住院处药房组长

三:促销渠道:

A:门诊,住院药房

B:相关临床科室

围绕”时间,成功率,投入产出比.”三个原则.综合筛选后确定

(一)产品进入医院的形式

A类型:，医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程 B类型:医药公司完成产品到医院的进入、医药代表负责促销的过程

（二）产品进入医院使用的一般程序

1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；

4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5． 企业产品进入医院药库；

6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；

7． 医院临床科室开始临床用药。

相关点滴(一)

1关于提单的人选:

A院内有分量的医生.B上量过程中的目标医生

原因:A:有利于通过审批,B:同样的投入产出更多.(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)

特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获！

相关点滴(二)

2.关于药剂科.A:勇敢提出目标

B:微笑面对拒绝.药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型

粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，粗暴型解决方法

1在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，2你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。

3你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。

4所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸

亲和型特点及解决方法

特点:温和,客气,做事优柔寡断，思路也不太清 爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事

注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK

解决方法:1重量级的医生的填单

2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长

相关点滴(三)

主管院长(决策者):

A:顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考虑的很周到.)B:进药后,加强拜访.维护好关系

第五篇：医药代表

1． 医药代表

医药行业离职率一路走高,跟医药人才短缺不无关系.对此,中国药业人才的指导专家指出,企业间人才高流动率的一个根本原因是从源头上缺少新鲜血液的输入.目前,一些企业开始采取通过校园招募合格、有潜质的毕业生,然后进行培养的方式,来达到储备人才,缓解人才紧缺的目的.但这种做法远不能迅速改变医药行业后继无人的现状.此外,随着市场的逐步规范,企业对于医药营销人员的要求也越来越高,对于医药销售人员不仅在专业学历和相关经验上有要求,对其处事及解决问题的能力及方式也有相当高的要求.在这样的环境下,高端营销人才如营销总监、区域经理、产品经理等职位,行业内部互挖墙脚的情况相当严重.除了研发和销售外,药企一些辅助部门的人才也非常匮乏.所以,对于医药人才来说,药业求职前景充满光明.2． 药店销售员

可以把在大学中学到的东西学以致用，然后也可以在药店学到很多知识，也可以竭尽所能的帮助那些需要帮助的人们。

3.营销策划

营销策划是当今社会上应用性和普及性最广的职业，营销策划的思想已渗透到社会生活的诸多领域，如：汽车营销策划、房产营销策划、旅游营销策划、医药营销策划、服装营销策划、出版营销策划、城市营销策划、媒体营销策划等。可以说,营销策划对于每一个企业经营的成功都是至关重要的。

2008年北京通过奥运会向全球展示中国力量；2010年上海借力世博会向世界展示中国实力；2011年国家形象片在美国播放展示中国面貌。这一系列重大活动都是营销策划的结果，同时也告诉我们营销策划的力量！

营销策划的主要内容有以下几点：品牌定位、企业形象包装、营销战略规划、招商策划、新产品上市策划、产品全国市场推广、一线营销团队建设、促销政策制定、专卖体系等特殊销售模式打造、终端销售业绩提升、样板市场打造、分销体系建立、渠道建设、直营体系建设、价格体系建设、产品规划、市场定位、营销诊断等。

21世纪，营销策划人才已经成功最抢手的商务精英人才。