大客户经理心得

第一篇：大客户经理心得

一线大客户经理营销心得的启示

在市场竞争日趋激烈的今天，电信营销工作难做，这是广大客户经理的共同感受。特别是在与客户沟通遇阻后，如何做好跟踪服务，敏锐关注客户动向，使客户最终选择企业产品，这里有一个时机把握的技巧。笔者结合自己在营销实践中的体会谈几点肤浅的认识。

一、巧打同行攀比牌相同行业的客户需求具有相近性，客户经理要善于发挥做得好的客户的示范作用，及时进行信息沟通，营造“我不跟进就落后”的态势，往往能使目标客户改变初衷。

某中学是省级重点学校，我们把它作为公司宽带业务的目标客户，希望能够成功进入，进而起到以点带面的效应。但学校因担心教师上网时间无法控制而影响教学，几个回合下来都未谈成。就在这时，我们得知另一所中学刚刚成为全省初级中学信息化试点学校，我们主动上门洽谈宽带业务，通过提供一揽子解决方案，双方很快达成协议。这所学校成功后，我们再次折回头一次失败的中学宣传，当他们得知另外一个学校已组建校园网，并且使用效果相当好时，校方负责人终于动了心，使我们的谈判由被动变为主动。趁此态势，我们先后又成功谈妥了其他学校和教育领域其他部门的宽带业务。

二、紧抓客户不满意客户在使用其他运营商业务不满意的时候，也是客户最无奈的时候，紧紧抓住这一点，通过优质的服务打动客户，客户就会在对比中自动选择企业。

某网吧一个多月前才新装上宽带，因为听说其他运营商光纤上网速度快，该业主改用了其他企业的宽带业务。之后该客户几次到办公室聊天，我不以他是其他运营商的客户而慢待，而是很坦诚地告诉他：“等我们有了光纤，还是欢迎你回来。”一天晚上8点多，该客户打电话对我说，当天晚上6点钟开始，一直上不了网，打了几个电话到那个运营商的客户经理那里，到现在还没人来，现在是上网高峰，经济损失比较大，想借用你们的宽带抵挡一下。放下电话，我立即叫上技术人员赶到网吧，利用已拆机的原线路安排机房调通宽带，并同时进行主机数据修改，直至9点多才调测完毕。11点多，我又接到该客户的电话，说考虑了很久还是选择原来运营商的业务，但对我们的服务赞不绝口。尽管这次没有留住客户，但客户真正被我们感动了。没过几天，该客户又打电话找到我，说想来想去还是决定用我们的宽带业务。虽几经周折，但优质的服务最终使该客户成为我们忠诚的客户。

三、抓住新楼落成后在客户新建或办公楼装修改造后，去宣传业务往往成功率较高，因为单位搞建设的目的在于改善办公条件，树立形象，而电信业务能够满足客户的这种需要。

某县农业局原仅有两部电话，一部在局长办，一部在行政办公室，月使用费在100至300元之间，我们曾经上门谈过电话包月事宜，由于最低包月费用为500元，该单位负责人觉得包月尽管打电话方便，但增加开支较大，不合算。该局新办公楼落成后，一改原来集中办公局面，局领导和各股室均有自己的办公室，找人得楼上楼下地跑，很不方便，知此情况后，我们重新上门洽谈包月事宜，这次比较顺利，达成了我们为其增加10部电话（其中股室4部电话为201电话）、包月费用600元的协议。

要想业务洽谈取得成功，除了把握好的时机外，在业务推广中还要注重营销方案的个性化，使客户感到企业真正在为其量身定制服务；宣传上注重通过对比使客户实实在在地感到使用新业务能给他们带来利益，从而取信于客户，使客户接受和乐于使用企业提供的服务；同时要坚持以“快”制胜，即一旦与客户达成意向，尽快签订书面协议和组织施工，“快”不仅证明企业办事效率高，形成既成事实，还可避免节外生枝，防止客户改变主意。

第二篇：大客户经理岗位职责

大客户经理：

1、负责按照大客户商务政策及流程，开展大客户业务工作

2、负责制定每月业务促进计划并组织实施等

3、负责区域内VIP客户关系维护及公共

4、负责区域内大客户品牌推广及宣传活动的开展

5、完成大客户信息、竞争对手销售策略的收集、分析工作，为公司调整和制定相应的销售政策提供依据等

展厅经理

1、负责协助销售副总管理4S店的销售业务

2、分析、研究市场与销售数据，并拟订营销策略等

3、制定销售目标及营销计划措施

4、落实销售业务目标、营销活动及营业报表管理等

5、落实展厅及接待管理等

6、配合市场部营销活动等

7、完善客户管理资料等

8、负责销售、运营的各类培训等

9、负责制定SSI提升计划金额改进措施等

网络经理

1、负责二级网点的规划与开发

2、负责二级网点的维护管理

3、负责二级网点的业务指导

4、负责二级网点销能的提升

5、负责二级网点销能的评估

销售主管

1、负责协助展厅经理管理展厅内的销售业务

2、展厅及接待管理等

3、执行销售目标及营销计划等

4、产品的销售管理

前台客户接待

1、负责记录展厅流量与基本信息

2、负责接听展厅电话，并记录意向客户信息

3、负责准确统计客流量信息

客服专员

1、受理客户电话抱怨、咨询并组织关闭预约客户及管理

2、服务关怀及跟踪管理

3、服务活动促销管理

4、分析展厅流量、进站台次，针对客户数据进行统计分析

5、负责客户满意度调查、分析，制定和实施提升改进计划等

第三篇：大客户经理工作计划

[大客户经理工作计划]大客户经理工作计划

一、加强客户管理，优化服务流程

1、走访客户制度化，增进沟通促进共赢建立走访客户制度，旨在进一步加强与客户之间的交流和沟通，为客户提供更优质的服务，向社会展示邮政部门崭新的形象和高层次的服务水平，大客户经理工作计划。为了把走访工作做实，不流于形式，明年将把这项工作作为制度纳入服务规范。走访客户时，走访人需详细填写《客户走访日志》，每月末交负责人核实处理情况，并填写意见。在走访过程中，注重与客户开展面对面交流，积极倾听客户的意见和建议，把握客户需求的新导向，切实为改进服务收集材料和依据为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果。

2、积极推行客户经理制，规范大客户开发与管理流程。在过去一年走访客户过程中遇到一些问题，比如，由于走访人之间缺乏交流和沟通，出现被走访人的重叠性，客户的难点问题以及意见、建议的处理没有得到很好监督，等等。为此实行走访人督办制度，即遵循谁走访谁督办的原则，如由于客观原因不能当场答复的，或不属于本部门职责范围的问题应向客户说明原因并详细记录下被访用户的资料、用邮困难以及对方提出的意见建议，送交相关专业局处理，并协调督促实施，事后将处理结果告知客户；负责人负责对《记录表》的收集整理工作，每季度以报表的形式将走访结果报相关领导，并对近期走访工作进行梳理，并对客户意见建议的处理结果进行分析、评议。

3、对大客户实行分级管理，开发统一版本的客户关系管理系统为了不断地深化、优化服务质量，大客户中心将从多方面着手改善、提高服务质量，以满足大客户的要求。首先实行客户经理负责制，并对大客户实施分级管理制度，强调服务的时效性、及时性，以制度化保证客户服务工作得以顺利进行。同时开发统一版本的客户关系管理系统，在走访客户时关注企业、客户动态，了解新年新动向和搜集信息，以保证时时更新大客户档案，为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果，有助于提高运行效率，降低运营成本，最大限度地减少内耗，实现客户资源的共享，工作计划《大客户经理工作计划》。

二、学无止境，全面提高客户经理整体素质客户经理是企业与客户之间的桥梁和纽带，客户经理能否对客户提供标准化、个性化、超值化服务，直接影响客户对企业的信任度、满意度、忠诚度。大客户中心将把握机会，创造条件，致力于客户经理整体素质的提高。

1、强化邮政业务学习，提高业务素质作为客户经理，首先必须对邮政业务有着深刻的了解。大客户中心将定期组织学习邮政业务，以成长为可以随时接受公司指令与大客户进行业务谈判的营销专家为目标，积极参加各专业局的业务讲座，并与各专业局保持高度沟通，不断提高自身业务素质。

2、美化言行举止，提升客户经理形象客户经理不仅要有强烈的事业心、高度的责任感和高尚的职业道德，其一言一行还代表着邮政企业的整体形象，工作效率、服务质量和个人素质直接影响着客户对邮政企业的认知。为此，在新的一年里，我们将系统提升客户经理商务礼仪和沟通技巧，进一步美化客户经理的言行举止、提升客户经理形象，有助于赢得客户对邮政企业的好感，从而有利于营销工作的顺利开展。

3、丰富营销知识体系，提高营销水平为了进一步提高营销水平，大客户中心将创造条件通过远程培训、优秀营销书籍等途径获得专业化销售流程的知识与技能，丰富营销知识体系，增强拜访与服务客户的能力、提升工作信心与客户服务的满意度。通过学习，旨在对邮政业务有全面的了解，对市场营销和大客户管理也有更深刻的认识，培养客户经理的服务营销意识，同时开阔事业，提高觉悟，使客户经理认识到营销不仅要通过优质的服务让客户满意，而且要通过积极有效的客户关系管理培养客户的忠诚，并掌握培养客户忠诚的方法和技巧，为今后的工作打下了坚实的基础。

第四篇：大客户经理 岗位职责

大客户经理 岗位职责

直接上级：市场总监 直接下级：无

1、根据诊所项目，负责大客户的开发、跟进协调工作；

2、制定个人工作计划并在医生协助下完成诊所预期的销售业绩；

3、统计分析现有老客户的需求及信息资料；

4、维护客户关系，定期拜访客户，及时反馈客户信息，帮助客户解 决问题；

5、调查分析潜在大客户，不断优化大客户的开发及运营管理；

6、协调诊所与客户之间的关系，提高客户满意度；

7、与市场部其他同事一起根据市场状况和客户状况做出并实施有效 的促销方案，提高销量；

8、协助对诊所开展项目的的市场调研活动；

9、协助公司广告定期制作及宣传工作；

10、参与策划有关公司产品的发布、展会等活动；

11、独立开发异业联盟商家，制定具体合作方案，促成联盟客户到诊 所成交。

11、协助上级领导开展其他运营管理工作。

第五篇：大客户经理岗位职责

岗位名称：大客户经理

一、职责总述：

在营运总监的直接领导下，制定大客户销售计划、负责大客户开发、关系维护与服务管理工作；指导与实施大客户营销活动，推广企业产品。

二、所受监督：

1、直接接受本公司营运总监的指令和监督。

2、在规定的权限内，可单独处理例行公事，有关重要事项，须向

营运总监请示批准后执行。

三、所施监督：

有直属下级，有直接监督他人的权限。

四、工作范围：

1、负责制定、组织实施和完成大客户工作目标。

2、负责大客户的开发与关系维护工作，与目标大客户建立良好的业务关系；挖掘大客户的需求，灵活有效的完成销售任务。

3、参与市场调查、竞争对手研究、营销策划等，并定期或不定期地为营销决策提供相关市场信息和开拓市场的建设性意见；及时反馈市场开发与营销进展的情况。

4、做好大客户的咨询和相关服务，并及时处理大客户投诉等事宜。

5、负责建立大客户信息档案和管理工作，并进行科学的客户关系管理，及时高效的为大客户提供高品质服务以保证客户满意度。

6、与本部门店面营销员和渠道营销员进行指导与培训，提高业务能力与服务水平，并对其实施考核。

7、组织并制定实施售后服务标准和计划。

五、工作责任：

1、负责制定营销管理制度。拟定营销管理办法及相关管理制度、明确营销工作的标准、建立营销管理网络，协调、指导、调度、检查、考核。

2、负责编制年季月度产品销售计划。并按时交上级领导，财务部门，便于统一平衡、合理下达计划。

3、负责客户信息核对工作。上交的客户信息必须完整齐全，验明客源的真实性和可靠性，严格执行公司对于客源的管理制度，认真办理客源入档手续，便于日后回访跟踪等。

4、负责组织老客户的回访。在回访中发现问题，要查明原因，并弄清责任，做好原始记录。

5、积极开展市场调查、分析和预测。做好市场信息的收集、整理、反馈，掌握市场动态，积极适时、合理有效地开辟新的营销途径，努力拓宽业务渠道，不断扩大公司名气的市场占有率。

6、负责做好客户的售后服务工作，经常走访客户，及时处理好客户投诉，保证客户满意，提高公司信誉。

7、负责拟定本部门工作目标。抓好对所管辖范围内人员的考核、考评与管理教育，关心营销人员的生活及思想动态，做好耐心细致的思想教育工作，杜绝经济犯罪的事件发生。

8、负责做好广告宣传，正确编制销售费用及广告费用计划。

9、执行公司规章制度、管理规程及工作指令执行权。

10、负责营销部业务能力、人力资源建设，通过加强培训、精细管理等方式提高营销部整体能力；

六、权力：

1、有向总经理报告权。

2、对下属工作有监督检查权。

3、对下属部门成员有奖罚提议权。

4、有公司车辆调动权。

七、任职条件：

1，市场营销专业或相关专业本科以上学历。

2，受过市场营销、产品知识、产业经济、公共关系、房地产销售、电话销售等方面的培训。

3，3年以上装潢公司公装等大客户工作经验。

4，对市场营销工作有较深刻认知，有良好的市场判断能力和开拓能力，有极强的组织管理能力和决策力。

5，较强的观察力和应变能力，高度的工作热情，良好的团队合作精神。

八、工作环境：

公司办公室及其他