第一篇:家具营销策划(DOC_5页)
家具营销策划
首先做产品定位和市场分析,来确定可能的潜在客户有哪些。家具价位属中高档,其消费群体必然有可观的收入和一定的经济基础。从整个家具市场来说,主要购买者包括以下几个群体:
1.购买新房者。新的房子自然要配新的家具,这是中国人的传统习惯。即便由于购买了新房,手头暂时拮据的人,以后也肯定会逐步更换旧的家具。
2.新婚夫妇。虽然现在时代变了,很多夫妇并不是仅仅在婚礼进行前后的较短时间内才购置家具,但传统习惯的力量仍然不可忽视,尤其是店主所在的城市是三级城市,消费观念仍然偏靠传统,很多新婚夫妇仍然是主要的购买力量。
3.其他有需求的消费者,如因家具款式过于陈旧想更换家具款式的。
要提高家具的销售量;第一步是在展厅做宣传(电话营销和渠道介绍)。目的是吸引足够的人气和潜在客户的到来,还会为下一步消费者的购买打下良好的基础。
宣传对象要明确,我们的宣传受众要尽可能是我们的潜在客户,这样缩小范围后,不但会降低宣传成本,而且提高了广告的效率和精准度。您不希望在广告方面作过多投入,因此电视广告这种需要投入过多,受众范围非常大的宣传方式首先被否定。结合受众目标和产品特性,建议以传单和海报的宣传方式为主,如果您经济条件允许的话还可以采用电台广播的方式。
公司刚开始,宣传是最重要的第一步,宣传方式:
1.我公司产品的定位是欧式新古典和法式宫廷系列,中高档产品(不要轻言降价促销,自损身段,不到万不得已,绝不打价格战)。宣传口号:“高美国际家具,打造高品质生活”。客户定位是追求高品质生活的高收入人群。是采用XX高级进口木材作为原材料,源于意大利设计师皇室宫廷风格设计,彰显贵族气质,奢饰品、艺术品的结合;家居中的劳斯莱斯;
2.传单的制作。传单的制作需要一笔费用,要把我们这种皇室经典家具的最吸引人们眼球的一面通过传单展现出来,各种风格的家具款式要在传单上尽量都有,要通过这份传单充分调动消费者的眼球和好奇心,让消费者忍不住想来看看这传单上的家具实体到底什么样?!
3.传单的发放地点要根据前面做的市场分析,覆盖这几个地方:
1)房地产销售中心
2)婚姻登记所
4)竞争对手的销售点附近(不要在人家门口发,避免引起冲突)。
4.巨幅海报也要像传单一样,制作和粘贴的位置都要注意,它们会起很重要的导向作用。如果条件允许的话,可以考虑使用商场附近路边的宣传栏,宣传栏尽量制作成动态的,每隔几秒滚动一下,可以吸引人们的注意力,这个也是主要起导向作用,引导人们走向商场的家具城。
5.寻求合作者。建议合作者为房地产商,婚庆公司,可以和其协
商建立初步的合作协议,相互为其推荐顾客,或者交换客户资料,因为其顾客中有很大一部分是相同的。甚至可以省去前面的传单发放,由这些合作者代为发放,毕竟发传单的人不可能天天守在那儿。
6.电台广播的受众主要是有车一族和经常打的人以及出租车朋友,前两种人的经济基础符合购买这种欧式家具的经济条件,从长远来看,如果电台的广告费用不算太贵,您可以考虑。
7.有一种常见的手法,可能会比较快的提高知名度,但比较通俗,可能会降低品牌形象。制作几个大的宣传牌子,放在货车上,然后放着音乐在大街上游荡,能够吸引人们的眼球。
宣传工作做好后,顾客肯定会蜂拥而至,接下来步骤就更为重要了。布置很关键,第一,要把到商场的顾客能引导到家具区域来,如果家具区不是在一楼,这点更为重要,可以设置几个标志牌,如果商场有电子屏幕的话,可以利用。
第二,要把所有最漂亮的家具展示出来,不要把最好的款式放在仓库中。
面对面的营销是最重要的一环,它关系着交易能否成功。因产品为中高档产品,除非消费故意在价格上纠缠,否则不要在价格中纠缠过多。如果顾客对产品表现出一定的兴趣,销售人员应着重介绍产品特性,品牌内涵,以科学的数据和品牌辉煌的经历来让消费者了解熟悉这个品牌,消除消费者猜疑、犹豫的购买心理。毕竟,家具这种东西属于大宗物品,需要经过认真考察和深思熟虑,特别是一个陌生的品牌,难免会产生不信任感,销售人员的一个重要任务就是通过介绍
产品和品牌来让顾客产生信任感。除此之外,向顾客介绍时,应着重突出产品的差异性,你和别人的家具不同,顾客才来买你的,而不是仅仅因为价格。
采用体验式营销方式,顾名思义,就是创造更多的机会,从目标受众的角度着眼,让消费者体验,获得真实的、鲜明的感受。前面已经提到要把最精美的家具摆放在最显眼的位置,这样做还不够,要让消费者摸个够,试个够,千万别说“不买别摸”这种蠢话,不要打击消费者的购买热情。很多人逛商场是瞎逛,看到了喜欢的就买,女人尤其是这样,而女性往往是相信自己体验过,因此千万不要“守身如玉”。
对待客户的态度一定要好,尤其是售后服务,作为一个新的品牌,前期是口碑形成的关键阶段,如果有一个顾客不满意,他所带来的负面效应可能是让你损失至少十个顾客。可以开展这样一个活动,让已有的顾客介绍新的顾客,如果介绍的顾客交易成功,可以赠送一份礼品给介绍他来的顾客。
第二篇:家具营销策划
家具企业新闻营销方案
一、家具企业新闻营销慨况
1.家具行业新闻传播现状.家具行业的传播的方式无外乎两种类型:BTB(面向经销商的传播)和BTC(面向消费者的传播)。随着互联网时代的普及,消费者了解信息的渠道越发多元化,对于绝大多数家具企业的长远发展来说,如果能够做到BTC传播,就能让更多的消费者、潜在消费者听闻你、了解你、认可你,进而为经销商的家具销售提供品牌拉力,让经销商得到真正的软实力支持。然而,目前家具企业普遍规模偏小、文化力弱、资金不足,难以支持高成本的BTC传播。也因此,家具行业目前还少有真正能够为消费者认知的品牌,也少有能够真正为自己的经销商提供“软支持”的企业。
2.家具企业有效播策略
家具企业有效的传播可以通过低成本的新闻营销解决。实际上,低成本新闻传播策略早已在比较成熟的行业如家电业运用得非常成熟,格兰仕、美的、海尔等就是如此。如果中小家具企业善于借鉴家电行业的新闻营销手段,也一定能够在低成本的前提下,在品牌传播上有所突破,即花小钱,办大事。
有效传播策略要解决好三个问题,即“说什么”(传播的内容)、“怎么说”(传播的形式),“通过哪些渠道说”(传播的载体)。根据这个策略方向,家具企业在低成本新闻营销前要解决好三个问题,即品牌定位,内容创意和媒体选择。
1研究品类行业形势,确定品牌定位; ○
进行品牌创意,做好品牌内容规划;
总结经营管理经验,上升到理论高度;
2主广告语、主形象创作 ○
广告软文创作
新闻软文创作:品牌竞争类文章,品牌产品消费类文章,企业家类文章,企业经营管理类;
3制造新闻事件,沟通行业媒体、大众媒体、网络媒体,进行广泛传播。○
对于大众媒体的选择,应该做到中央媒体、家具企业总部所在地媒体和家具企业标杆市场所在地媒体的平衡,以及平面媒体与网络媒体、甚至电视媒体的平衡。网络营销优势
网络营销的基本思想就是通过各种互联网手段,将企业营销信息以高效的手段向目标用户、合作伙伴、公众等群体传递,因此信息发布就成为网络营销的基本职能之一。互联网为企业发布信息创造了优越的条件,不仅可以将信息发布在企业网站上,还可以利用各种网络营销工具和网络服务商的信息发布渠道向更大的范围传播信息。
道简旗下用于大量论坛、BBS、社区、即时通信、门户、专业网站为载体的专业整合网络推广团队,超过百名网络推手将对您需要传播的信息进行病毒式宣传。尤其对于中小企业,由于经营资源的限制,发布新闻、投放广告、开展大规模促销活动等宣传机会比较少,因此通过互联网手段进行网站推广的意义显得更为重要拥
3.家具企业新闻营销条件
涉案企业要么规模名列前茅,要么在某个品类领域具体有“唯一性”,即要么是“第一”,要么是“唯一”;
涉案企业的文化传播资源比较丰富,经营管理经验符合一般的科学规律,容易系统梳理与总结,不能是过于机会主义型企业。
涉案企业真正有意愿做强做大,能够正视“两面理传播”,即在推广自身优势形象的同时,也能够正视自身的弱点。因为低成本的新闻传播很多时候是在“小骂大帮忙”的前提下完成的。
必须由专业的新闻营销策划团队运作。否则会导致适得其反。如达芬奇的危机公关。
4.媒体选择
超过共100家的专业、大众、网络媒体深度合作
行业纸媒
今日家具 香港家私 深圳家具 家具导刊 中国家具报道 家财富 华东家具 亚太家具 家具商 家具主流家具商道 家具中国 东莞家具
„„
大众媒体
消费日报 中国企业报 中国信息报 中国产经新闻 中国质量报 中国消费者报 国际商报 中国经济导报 中国财经报 中国商报 南方都市报 珠江商报 佛山日报 晶报 重庆商报 深圳商报 成都商报 羊城晚报 广州日报 南方日报„„
网络媒体
新浪 搜狐 网易 新华网 光明网 千龙网 腾讯 雅虎 南方网 大洋网 TOM 21CN 中华网 猫扑网 凤凰网 中国经济网 北青网 搜房网 顺德家具网 美家网 中国家具导购网 慧聪网 中国建材网 全球品牌网 中国广告协会网 博锐管理咨询网 中国营销传播网 第一营销网 名家具网 中国经营网 亚太家具网„„
5.备注
广告如烧开水,达到九十几度时如果停止烧,则不如不烧。因此,新闻炒作时应该注意保持一定的媒体广度。一般情况下,100家媒体报道将会让被报道企业小有名气,在招商、市场拓展上大有长进;而500家媒体报道,将会让受报道企业在全国有基本的知名度。
二、专业团队介绍
饶润平新闻策划
陈洁网络营销推广中国移动网络终端技术总监奥摩传媒创始人 戴军平博士 暨南大学文学院 暨南大学出版社编审顾问
杨邦清筑家网创始人品牌策划专家
康炜营销心理学家 海峡两岸心理论坛专家组组长
高翔奥摩传媒 网络推广总监
案例施华洛 签约黄圣依 走红广州家具展网络搜索 施华洛 道简常行 即可宇泰王海实木家具打假门
三、联系方式:
新闻策划负责人:康炜传真:020-87232935 邮箱:21997957@QQ.COM 广州市广州大道北倚绿山庄D1-702
第三篇:实木家具营销策划方案
实木家具营销策划方案
实木家具是指天然木材制成的家具,家具表面能看到木材的天然纹理。实木家具的优点在于它使用天然木材,外观更自然、结实耐用,绿色环保。一般制作工艺合格的实木家具都没有人工添加剂,推荐一个实木家具品牌吉祥百得,极少污染隐患。
实木家具材料天然,是自然精华的集中体现。实木家具拥有其他家具所没有的独特品味:高档,厚重。实木家具一般都有精美的雕刻,产品精美!
实木的材质会给您的空间带来大自然氛围它的优点是体现自然:自然的纹理,多变的形态,家具表面一般都能看到木材美丽的花纹。既有深厚的中国传统文化底蕴,又有现代时尚的潮流元素为现代实木家具赋予了全新的内涵,现代实木家具设计更加人性化、舒适、有品位。实木家具开创了一种家具消费的新潮流,笑傲江湖,引领风尚。
实木家具健康、天然、环保实木家具透露自然与原始之美。实木家具之所以长盛不衰,从颜色分析,在于它的天然木本色。原木色家具既天然、又无化学污染,是健康的时尚选择,符合现代都市人崇尚大自然的心理需求。健康环保是人们选择实木家具的最重要指标,天然、环保、健康实木家具透露自然与原始之美。实木家具之所以长盛不衰,从颜色分析,在于它的天然木本色。原木色家具既天然、又无化学污染,这实在是健康的时尚选择,符合现代都市人崇尚大自然的心理需求。二.市场调研营销环境分析闽南,以及闽西市场调研,面对家具竟争激烈的福建及全国家具市场,唯有营销战略方能摆脱产品的同质化,占领市场一席之位,特此策划,目的为使全员统一思想,协调行动,共同努力,迅速提升品牌,被福建经销商及消费者认知,接受,认同!福建经济比较发达,消费水平高,以闽南为中心,基本上每个县城及县级市都有自己的支柱产业。闽南泉州各县城楼盘开盘均价5000至6000每平方,居民经济水平提高,压力增大,追求高品质环保家具睡眠不断提升,相对于三线城市,形成市场的空白点,而很多大型专业生产家具中高端产品企业忽略此类市场,很多中小型企业还没形成完整销售模式。我们暂且无法改变产品品牌知名度及价格优势,唯有提升做工质量款式,完善服务体系创造优势,方能与以上品牌同步,渗透福建市场,而要提升做工质量,款式及服务,必须拥有自身企业文化。企业文化以人为本,人性化设计适合市场。三.营销方案业务部门业务人员,前期并对其包括实木家具专业知识,心态,出差,等培训。
拥有企业文化,企业理念,产品理念,专卖店形象的产品图册)各地已合作专卖店加盟商店面形象,地址,年利润核算等资料。加盟政策。公司制定加盟规模店的策略方案。营销战略行动方案综合福建市场各地区经销商资料及关系,特采取以下战略----高效能低成本构建强势品牌,市场集中式口卑营销。品牌本质:获得消费者(顾客)认知,品牌世界没有定位,只有消费者的认知,所谓战略:差异表达产品表达位次表达关系人表达1.差异表达:品牌的核心力量来自于差异品牌不是卖”更好”品牌是卖“不同”是实木家具卖的不是产品而是”概念----环保,自然的理念”而家具理念来自于真正切合人体设计的优质实木环保加以品牌包装.2.产品表达:消费者所谓“产品好“实际上是指“产品表达好”,产品之争实际上是指“表达”能力之争,吉祥百得带给消费者的是“绿色
环保,自然----高品质键康睡眠”3.位次表达:吉祥百得———服务第一,产品优质。4.关系人表达:消费者(或客户)从企业(或产品或同行)的关系人的表现中获得认知,终端陈列,导购形象,导购知识,员工行为举止都会在消费者心中打下品牌的直接印记,不仅对首次购买影响很大,直接影响品牌为其留下的忠诚度,所以着重培训店长,导购销售技巧,专业知识,睡眠理念,店面陈列及售后处理。目标:争取闽南片区三,四线城市有产品合作加盟商及经销商。目标市场:二,三,四线中高端消费人群策略思想:地级城市以点辐射策略思想。目标市场细分:追求高品质,环保自然生活,适合25至45岁理智型消费者。目标市场策略:综合考虑企业的生产规模,技术力量,资金运转等情况,采取集中性市场营销策略,力求在较小的市场占有较大份额,集中力量进攻以闽南为中心家具市场,以大带小,以渗透闽南市场,带动福建市场。产品策略:产品要求实用,耐用,美观大方,以设计人性化为主,辅助--符合产品力学理论,真正切合人体睡眠,综合对福建市场产品分析,产品理念:绿色环保,自然氛围高品质健康睡眠!产品包装:实木家具品牌百得福(针对于专卖店品牌或中高端产品),吉祥百得,针对于散货及中低质量,定位中低端产品。产品服务:针对专卖店经销商服务一定要做好售后服务我们做品牌是做服务。价格策略:前期提高市场占有率,使产品迅速渗透市场,提升品牌,后期心品牌带动销量。以成本为基础,以同类产品价格为参考,加售后服务附加值。年终销售返点支持。各规模店形象设计摆设等政策支持。根据情况可对部份商场采取导购培训实木家具产品知识。销售渠道设计:福建闽南地区→代理商→分销商→消费者(闽西闽中闽北)→经销商加盟或拿货→
消费者广告推广静态推广:代理商,经销商,室内,室外海报,灯箱,到一定渗透性可采取公众地方设产品广告牌或全方位覆盖式推广。动态推广:公交车广告,开张或节日配合搞促销活动,提供促销奖品等。
第四篇:家具产品营销策划实例
大豪兴家具产品营销策划案板
吉林省塞上策划有限公司
市场部(执行策划助理)孙立平
1.公司简介
深圳大豪兴利家具实业有限公司(Shenzhen Dahaoxingli Furniture Industrial Co.,Ltd)是由香港兴利(中国)有限公司控股的一家专门生产中高档、全拆装板式住宅家具的合资公司。
公司投资1000多万,厂房面积9000平方米,于1995年12月开始筹建,1996年3月开始试产,1996年11月开始规模生产,取得了一定的经济效益。实现了当年投产、当年创益。公司成立六年来,连续七次在国际(深圳)家具及木工机械展览会均获殊荣,曾代表中国首次参加了具有世界最高水平的意大利米兰家具展览会。六年来,公司成功地树立了尊典、小樱桃、欧瑞三大品牌,产品畅销国内大中城市,远销东南亚、欧美、中东、俄罗斯等国家和地区,形成了较为完善的国内、外营销服务网络。随着国内家具市场的持续发展,该公司领导不失时机地制定了总体发展战略,立足本部,开发西北,进军华北。1999年深圳大豪兴利与甘肃富康集团合资兴办了兰州富康兴利家具有限公司;2000年4月,公司与胜利油田合资创办了山东胜利大豪公司,为进一步开发西北和华北市场奠定了良好的基础。公司拥有一批优秀的专家设计群、杰出的专业管理人才和一支高素质的员工队伍,拥有从德国、意大利等国家进口的世界先进生产设备,在“科学管理、从严治厂” 的办厂方针指导下,产品从设计开始,经过充分的调查评估和论证,结合人体功效学、传承我国传统家具的精华、吸收欧美先进的工艺技术和现代设计理念,坚持开发独具特色、贴近用户、领先潮流的产品。在生产经营过程中,公司严格实施进料质检、过程检验、最终产品检验和售后服务跟踪,确保每一工序、每一环节都达到品质要求。为了使质量稳步提高,公司建立了有效运行的质量保证体系,并于1998年1月通过了ISO9001国际认证,2001年2月率先通过了ISO9001:2000版的换版认证。2001年12月,又率先通过中国商品学会的“绿色选择认证”,使公司的主导产品“尊典家具”成为真正环保的绿色家具。
“争当国内先进、赶超世界先进水平”是大豪兴利公司的战略目标。面对国际、国内新的形势,大豪兴利的总经理,同时担任深圳家协会长要职的黄伟业先生,率领全休员工为振兴和提升民族家具工业向高新技术产业发展而不懈地努力着,工作着,奉献着。
2.大豪兴利2002年系列新产品营销战略及策划
大豪兴利家具实业有限公司致力于生产和销售优质家具,在2002年,大豪兴利家具有限公司取得了骄人的业绩,产品供不应求。公司己经投资建立自己的工业园,继续扩大生产规模,为继续提升2003年的销售打下坚实的基础。
2002年,大豪兴利公司采用多、广、新的营销战略,制定出以展会为龙头,以渠道为主干,以广告为辅助营销策划的发展战略。
多,即是多品牌化经营。大豪兴利公司在充分市场调查的基础上,科学严谨的对市场进行细分,再根据市场细分要求的不同,创立出满足于不同市场层次需求的品牌与产品。大豪兴利公司目前己拥有七个较高知名度的品牌,并还将根据市场的需要继续创立其它新的品牌出来。
广,即是广铺通路。大豪兴利公司利用家具展览会为契机,在全国范围内发展有实力的经销商,利用这些经销商强大的分销能力,把产品销往全国各地以及海外市场。截止2002年年底,大豪兴利公司拥有经销商170余家,销售网点遍布全国各大中城市,并向三四级市场渗透。
新,即是产品创新。大豪兴利公司花大力气在新产品的开发上,公司成立专门的设计公司和新品试制车间,进行新产品的开发设计。推出的新产品多次获得国际家具展大奖,并代表中国参加过代表国际家具最高水平的意大利米兰家具展,而且,不少产品都已申请和获得了国家专利。
多、广、新的营销战略使得大豪兴利公司在市场细分的各个层面,利用新产品的拓展力,在自己强大的营销网络中发出了强劲的威力。公司的销售额较以前有了相当大幅度的提升。
在多、广、新的营销战略的指导下,营销策划工作层层推进。
首先,公司在2002年分别参加了两届深圳国际家具展,广州国际家具展示交易会以及东莞家具展览会,目的是将其作为新产品的发布及经销商推介会。营销策划部将这项工作作为重点来抓,每次展会都经过精心的筹划和细心的准备,不仅展位设计别具一格,产品更是推陈出新,加之良好的公司形象和优质的服务体系,每届展览会,大豪兴利的展厅里都是人潮涌动,热闹非凡。
对于参观者来说,兴利公司的最大亮点就是“新品”,它们以其卓越的品质和靓丽的外观吸引大批经销商的关注和订单,也获得了不少奖项,其中在第十届深圳国际家具展中获得了卧房系列和客厅系列的双料冠军奖。
其次,大豪兴利通过多途径开发经销网点。从横向看,2002年,公司一方面通过展会形式发展陌生经销商,覆盖销售网点中的空白;另一方面,公司通过老经销商的介绍,吸引新的经销商加入;从纵向看,公司通过一系列措施,鼓励大的经销商开设新的分店,并向下一级市场渗透,以增加销售网点和销售能力。
增强经销商的销售能力,维护经销商网络的稳定性成为营销策划部工作的又一重心。营销策划部在销售的旺季和淡季都制定出一系列的促销措施,平衡月度销售,拉动市场份额,让经销商始终会有较好的利润空间。
另外,强化广告,提升品牌知名度,加大品牌在销售中的拉力作用。在目前家具行业中,投放电视广告的企业相当少,这与家具行业一直走渠道化销售模式的历史有关。但是,随着市场的发展,走品牌化发展是必然之路。大豪兴利公司走在行业的前面,以试点的方式在广东卫视及珠江电视台投放广告,来进一步提升品牌的知名度,树立企业形象。
在销售终端,大豪兴利公司经常制作新的POP广告,增强终端市场的销售气氛。同时,采取一系列的措施,鼓励和帮助经销商进行广告宣传。
大豪兴利在营销上并没有依赖媒体炒作而赢得市场,而是依靠产品创新和质量以及优质的服务去占领市场和赢得顾客。也正由于每一步的工作都是扎扎实实的,因此销售业绩也一直保持增长势头。
3.大豪兴利2002年新产品系列成功营销的主要原因分析
大豪兴利市场销售业绩持续上升的主要原因有以下几个方面:
①多品牌化经营中品牌定位的成功
大豪兴利在创立品牌时,既有明确的目标消费群,同时又考虑优势消费群体的特点进行设置。
在中高档价位上,消费群体不是很多,但是消费能力大,公司设立了尊典品牌。尊典将欧美古典与中国现代元素结合起来,体现一种后现代的古典美;在中档价位上,消费群体最大,消费者的不同喜好更多,公司设立了欧瑞、世纪葵花等品牌,实现多品牌来抢占优势市场份额。欧瑞是一种德国风格的现代家具,强调时尚之美。世纪葵花则是意大利现代风格的家具,稳重、高贵而不失现代感;针对于青少年及单身贵族,公司创立了功能性强、便于组合、色彩绚丽、结构简单的小樱桃品牌;为了满足消费者个性化的需求,公司又创出了体现现代简约风格、表现通透感的钢、玻璃家具的盈佳品牌。
这种细分将大豪兴利的品牌战线拉到了各个层次,基本上都考虑到了各个不同消费群的消费要求,从而扩大了公司在家具市场的整体份额。
②多品牌化经营中网络共享的成功
大豪兴利的诸多品牌集中共享公司的大营销网络,这种方法使得公司在营销网络的建设
上节省了大量的成本,同时,在网络管理和维护上省心省力。
这种共享的网络有一个最大的特点是使得公司的经销商在与公司发展的过程中能够很快的壮大起来,简单的说,经销商在经销多种大豪兴利的产品,使得其总的销售量比单品牌经营时更大,当然赚的钱也就更多。而且,这种方式也很好的培养了经销对于公司的忠诚度。对于公司营销网络的稳定性、销售的服务等有很好的促进作用。
③营销队伍和网络的人性化管理的成功
大豪兴利在对内和对外的关系上,都推行“以人为本”的管理模式。对内,发扬员工的主人翁意识,培养员工把企业的发展作为自己的事业而不是工作。同时,实现利润共享,做好员工的福利工作。双管齐下经济吸引力和企业的凝聚力。
对外,公司一方面把利益空间尽量放大,让经销商成为大豪兴利的战略合作伙伴;另一方面,注重培养与经销商之间的感情,把利益关系做成朋友关系,不仅派人帮助经销商开拓业务,培训人员,还免费为经销商设计专卖店,帮经销商调整产品结构,真正为经销商分忧解难。
④优势资源共享的成功
大豪兴利公司实行集团化管理,营销团队等优势资源各品牌共享。这种共享使得团队内的沟通更便捷,工作效率更高。同时,共享的管理使得集团内的营销思想高度统一,各品牌之间不仅泾渭分明,而且还可以优劣互补,共享市场。
4.大豪兴利向外扩张的营销策略
立足本土,进军国际市场,是大豪兴利营销战略的另一个重点。其中,立足本土仍是根本。扩张的基础首先是把国内的饼做大、做好,然后再有重点的出击和占领。
目前,兴利公司进军国际市场的主要手段是参加国际性的家具展。当公司有了一定规模、资金和知名度后,下一步将采取在国外进行连锁经营或买断国外的品牌国内生产的经营方式。目前的参展对企业已产生了一些积极的影响和宣传作用。不仅开阔了自己的眼界,发现了自己的差距,还扩大了品牌的知名度和影响力。
其次,大豪兴利的下一个营销策略就是创建自己的电子商务系统。
随着互联网技术的发展和互联网的普及,电子商务已成为企业发展中必不可少的一部分。而在家具行业还没有得到很好的利用。因此为了适应市场的发展和变化,无论是什么行业,无一例外的都将借助电子商务进行营销。谁动的早,谁将早受益。兴利公司已充分认识到了它的重要性,正在积极投入人力和物力准备这项工作。
5.企业的发展历程
①创业篇
1996年以崭新的形象推出家用型豪华酒吧系列,并分别获得第一、第二届国际家具及木工机械(深圳)展览会“客厅系列”亚军和季军。
②成长篇
I.1997年推出初具风格的卧房与客厅系列,并分别获得第三、第四届国际家具及木工机械(深圳、广州)展览会“客厅系列”亚军和冠军。
II.1998年推出宫廷系列产品——“白金汉宫”、“罗浮宫”,并获得第五届国际家具及木工机械(深圳)展览会“卧房系列”和“客厅系列”双项冠军。
III.1999年推出了领导潮流的高档豪华系列产品——“钻石系列”,并获得了第六届国际家具及木工机械(深圳)展览会“优秀展品奖”。
③发展篇
I.2000年推出了深受广大顾客欢迎的现代古典风格高
档产品系列——“白玉兰系列”、“咏梅阁系列” “紫
宵阁系列”,并获得第七届国际家具及木工机械(深圳)
展览会“卧房系列”亚军。
II.2001年推出了备受广大消费者青睐的中高档现代产
品——“欧瑞”品牌系列,一举获得第八届国际家具、木
工机械(深圳)展览会“卧房系列”第一名和第一届龙家
具精品展览会“卧房系列”第二名。
6.公司的标志介绍
①尊典标志设计内涵
标志取自“欧洲古典装饰件造型”,色彩选择中国古代皇族常用的“深暗
红色”为主色,花边为“亚金属黄色”,表达“尊贵、典雅”之意,英文
“JOHNSTON”是欧洲一位战功赫赫的将军名字,译为“约翰逊”,图案
椭圆中间的“J”即取其第一个字母。整个形态,稳重富贵、中西合璧,与品牌广告语“时尚是风,尊典永恒”相呼应,清新脱俗,不同凡响。
②欧瑞标志设计内涵
欧瑞标志既做公司标志,又做品牌标志使用有3部分组成:中文字
标 “欧瑞家具” 取义“欧化、祥和、丰硕”,英文字标ORIANT 译
为东方的。图标意为太阳冉冉升起,表达兴利人立志成为中国家具
行业之星的决心;“圆”也是德国设计常用的形状,并用中国的毛笔书法形式表达,有沟通、团结之意,也有拼博上进的精神。
③德加标志的含义
德加标志上的绿色代表强烈的生命力,寓意着公司蒸蒸日上的趋势;
字体选用罗马体和花体活泼自由的符号,代表不断进取、积极拓展的企业精神。
④世纪葵花品牌的含义
葵花代表欣欣向荣、和谐美满。象征公司不断追求完美的企业个性。
“MANDARIN”指本品牌为东方家具的明珠,是优质生活的体现。
中文“世纪葵花”,意指世纪百年;“永恒的葵花”,寓意品牌将长盛
不衰。商标底为桔黄色,桔黄属暖色系,温馨、典雅、浪漫而神秘,激发人们对美好生活的追求。世纪葵花品牌,表达出强烈的时尚、热诚、温馨、浪漫的现代生活气息。
⑤诺维达“NOVITA”品牌设计
“NOVITA”源自意大利语,中文含义为“艺术的生活、时尚的、被人们所追随的......”;在标志设计上采用了橙色和黑色搭配(和集团公司其他公司标志配色相同
或相近,以求集团形象)。橙色给人予亲切、温馨、向上的感觉,折射公
司充满朝气;黑色代表稳重与严谨。色彩搭配凸显企业产品形象-----在设
计上追求简约、现代和时尚;在标志造型设计上,以“NOVITA”单词开
头字母为主体进行艺术分割手法处理,正好分成两个“V”字型。“V”在英文中是“胜利”单词的缩写开头字母,代表企业在商业竞争中立于不败之地,同时与客户达致双赢的境界。
⑥瑞创(RICHER)
指“锐意创新”。“瑞”与“锐”同音,表达祥瑞之意。“RICHER” 是
“瑞创”的音译。此,RICHER在英文中指“更富有的”意思,也预
示着生意兴隆。
⑦盈佳(SIL-VERY)
“SILVERY”是银制品、银色的意思,点出钢家具的直觉印象。“盈”与
“银”谐音,“盈佳”与“赢家”谐音,使品牌有丰富的联想意义。
7.结束语
案例就简要介绍完了,这些虽然仅仅是一个企业发展历程中的一些片段,但我相信大家一定会从他们成功的历程中学到些什么,而这些经验都将对我们认识和更好的从事家具行业提供指导和帮助。希望大家以此为起点,谱写出更精彩的家具企业的历史。
第五篇:如何有效进行广告宣传,家具营销策划全方案
电视、报刊、杂志、宣传册、户外广告……
铺天盖地的广告宣传让人眼花缭乱,巨额的宣传费用让企业哀声叹气。广告宣传,没用?
随着家具行业内销战的开始,品牌战已逐渐取代了价格战成为家具企业竞争的对象,而此时的家具企业,不再如OEM时期单纯的进行生产就有“市场”,广告宣传在品牌战中起到至关重要的作用。
一、品牌宣传作用
广告是一个向公众展示企业及其产品的大好机会,通过广告,可以将公司名称、历史、产品、商标、品牌、产品的特色和功能传达给大众认知。特别是在新产品上市前期,用广告让公众知晓产品尤为重要。
二、诱发消费者购买欲
广告能诱发消费者的购买欲望。制作广告主要是启发人们的消费欲望。一个消费者由根本不知,不需要该产品,到有兴趣认识一下,直至有购买的欲望、成交。这一过程,除了依靠有效的销售技巧外,广告就是要令顾客知道,这个产品适合他的需要。
三、造就口碑
广告宣传能透过宣传树立企业形象,造就品牌口碑,造成消费者的慢性消费,能使产品建立起稳定的市场占有率。
如何从铺天盖地的广告宣传中脱颖而出,如何使企业的广告投入有所收获。就需要企业有一定的广告宣传技巧。
一、良好的第一印象
人的第一印象非常重要,你在跟别人初次见面时,前5秒钟留给他的印象一
般不会轻易改变,广告宣传也如此。这就需要广告设计具有形式美,具有一定的风格,能给消费者一定的视觉冲击力,让其接受广告宣传并喜欢上这个广告。一般来说,我国广告作品的创作风格大体可归纳为三种类型:
1、规则式风格,在格调上比较正规、刻板,很少带感情、艺术色彩。
2、理性感化风格,这种风格被广泛运用文体创作。其特点是大都从文学艺术形式的艺术表现力方面去打动顾客的情感。通过理性的感情诉求去改变顾客的态度。要求创作者必须发挥语言文学天才、巧妙地述舆、戏剧性地述舆、戏剧性地显示、绘声绘色地描写产品或劳务的优点与可能给我们带来的利益或好处。可分为:
诱导式:以一种许诺性诉求,诱导消费者见到广告之后产生一种能实现宿心情,并迅速将购
买欲望变为购买行动。
同情式:这种广告是以出自对消费者同情与体贴的心情来实现的。
设身处地式:其特点是把广告的语言文字直接以消费者或用户的口气来表达。
幽默式:这种创作风格,在于引起读者的兴趣,提高注意力,加强信息的深度与广度。
启发式:从不同角度摆事实讲道理,而不从正面讲产品如何如何好。
3、论证式风格:讲解论证,通过事实让消费
者信服。页 码 [第 1 页]
[第 2 页]
二、突出产品独特的卖点
因广告宣传的文字和时间有限,特别是电视广告,产品的广告宣传只能通过简洁的文字或语言来表达,如何利用有限的文字来吸引或诱发消费者达成购买的目的呢?“王老吉”的广告就是一个成功的例子,能“降火”就是“王老吉”在广告宣传中突出的产品卖点。只有将产品卖点一次次的灌入产品特性中,才能成就“王老吉”的“降火”。
三、名副其实的宣传
广告要宣传实在的、有道理话,那些经不起市场考验的虚话、自吹自擂的话,不但有损品牌形象,更有可能催毁企业品牌。前几年比较流行的“黄金搭档”就
是一个例,打开电视机,只要你不急于更换频道就一定能看到“黄金搭档”的广
告。声称服用“黄金搭档”后,“孩子个子长高不感冒、老人腰好腿好精神好、女人面色细腻红润有光泽、服用„黄金搭档‟确实有效、补足钙铁锌硒维生素”
等对功效绝对化的肯定内容。因夸大疗效被禁播。
广告宣传一定要做,但做广告宣传时一定要本着真实的原则突出产品卖点,才能使广告有利于品牌的健康发展。
一、市场信息系统
要想有效地驾御市场,必须做到知己知彼,市场信息系统是了解竞争对手,了解企业所处环境的最有效渠道。
企业要在竞争激烈的市场上站稳脚跟,必须首先拥有自己的市场信息系统,以做到及时、准确、全面、完整的了解市场动态和市场变化,更好地进行企业营销决策。
建立市场信息系统工作要点:
1、专人专项负责。
2、长期坚持,不可松懈。
3、完善各类表格及分析系统。
4、规范各种运作程序。
5、完善分析与反馈机制。
6、信息共享。
二、新业务开拓调查
企业开展新业务之前,必须进行广泛、周密的市场调查,没有对于市场准确、深入地把握,新业务的开拓必然得不偿失或导致失败。
新业务开拓的调查主要包括以下工作:
1、市场需求调查。
2、消费承受能力调查。
3、顾客自然状况调查。
4、可替代产品调查。
三、竞争厂商调查
竞争厂商调查,是为了进一步了解对手的基本情况,以更好地制定相关策略,确保在竞争中取胜。调研项目:
1、竞争者基本状况
①资金状况。
②人力资源情况。
③企业规模。
④企业文化。
⑤企业信誉。
2、竞争者经营战略
①组织模式。
②经营方针。
③企业管理现状。
④发展趋势。
3、竞争者销售状况
①销售工作实绩。
②市场占有率。
③价格策略。
④品质策略。
⑤品牌影响。
⑥以往业绩。
四、价格调查
价格调查是指对与本企业相关的、类似产品的市场价格的调查,其作用在于通过比较,了解自己的价格优势与劣势,适时进行价格调整。
五、总需求状况调查
总需求状况的调查,有利于企业进一步全面了解市场,了解企业产品的市场潜力与危机。更好地把握市场机会,及时进行战略与战术的调整,做到未雨绸缪,掌握先机,立于不败之地。
六、畅销产品调查
即使是畅销产品,也不可一味乐观,要早日发现问题,发现潜在的市场危机;要通过市场调查了解畅销产品市场的微弱变化;要及时掌握对手的动向;要了解有无可能出现替代品或替代材料;要及时改变战略;随时掌握主动权。
七、客户信用调查
通过对客户信用的调查,可以在营销工作中占据主动,更好地进行销售工作的开展,防止出现呆帐、死帐以及给企业带来不应有的损失。
八、调研工作基本要求
1、调研前排好调研线路。
2、沿最近或最科学线路进行重要卖场或沿途卖场的调研。
3、填好调研记录。
4、敏锐地发现问题,表上没有的内容写到备注栏中。
5、与本公司关系密切的问题,要深入探究。
6、按计划进行,尤其注意卖场全貌和宏观的把握,尽量不在细节上耗费时间。
7、有关数字的填写,要注意大体准确,粗细结合。
8、重要的问题要特别注意、详细汇报。
9、每天调研工作完成之后,认真填写《调研分析表》。
10、每个城市的调研人员,每天(最少2天)要集中一次,汇报工作和交流心得,听取指示。
11、尽心尽责完成工作任务,原则上当天调研计划中第一家卖场开门营业时,就应到达该卖场。
12、解决不了的问题,及时向区域负责人电话征询。