浅谈饲料销售技巧

第一篇：浅谈饲料销售技巧

饲料销售时，适当运用营销技巧可有效提高营销成功率。下面，我谈谈自己的看法。在说服顾客时，营销人员应把握三个基本原则：

1、熟知并相信自己的产品。营销人员应懂得饲料原料、饲料生产工艺及售后服务等知识，只有这样，营销人员在销售过程中才会对自己的产品有足够的信心，真心实意地帮助客户选择好的产品。

2、相信自己所代表的公司。公司应让营销人员更多地了解公司，用企业文化凝聚人心，提高战斗力，使营销人员有归属感和认同感，心情愉快地进行销售。同样，营销人员也应该让客户全面仔细地了解公司，让客户放心地选择公司产品。

3、相信自己的营销能力。营销人员要坚信自己的营销能力，因为在使别人树立信心之前，自己必须首先充满信心。要相信自己是最优秀的推销员，有能力把自己的公司和产品推销出去，这很重要。

在实际工作中，还要注意以下技巧：

1、要保持良好的心态。饲料销售不同于其它产品销售，我们所接触和面对的都是广大老百姓，老百姓最讲实在，所以，营销人员应该有理有节，落落大方，坦率真诚，清楚明白地回答客户提出的各种问题，保持良好的心态，给客户留下美好的印象。

2、价格与价值一并提出。“昂贵”和“便宜”的含义极不确切，并带有浓厚的主观主义色彩。你的产品越能满足客户的需要，他就越觉得你的产品便宜。一个优秀的营销人员应该在最短的时间内了解客户的需求并尽量满足他，让客户把注意力集中到产品的价值上，想方设法让客户认识到你推销的产品正是他所需要的，他就会将价格放在次要的位置上，如果一定要涉及价格，可以与量直接挂钩考虑。

3、谈判的结果应该是“双嬴”。在饲料销售过程中，经常会遇到一些客户对产品进行“杀价”，这样的客户往往最有买意，营销人员要让客户经历一个艰苦卓绝的谈判过程，让他感觉到所争取到的每一个优惠都来之不易，最终要让客户有一种“胜利”的感觉。这样，客户对努力得来的胜利果实才会倍加珍惜，从而成交。

在实际操作中，相信每个人都有自己独特的营销方法，只要能达成成交的目的并让用户满意，都是很成功的营销

第二篇：饲料销售技巧

饲料销售技巧

一、饲料销售技巧与方法

（一）销售技巧

销售技巧是什么呢?技巧是一个人在工作中的行为，而这种行为是在工作中自然流露的习惯行为。习惯行为的关键是习惯，而不是你是否知道，是否会做，培训习惯行为就必需反复演练，使它成为习惯，所以培训中的重点应该是对行为的反复练习，这才是培训的重要出发点。其实光知道了没有用处，这是对公司培训费用最大的浪费。很多培训人员和学员没有认识到这一点，在培训中追求新的理论、新的知识，对行为演练不屑一顾，这是现在企业培训中最大的误区。培训更重要的还在于完成之后效果的监督，即对被培训人员学到的技能/技巧本职工作中的落实。

当你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握度就越大，当客户对推荐的产品有70%的认可的时候，可以通过某些促销技巧，力使客户尽快地做出决定;任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会招到惩处。同样对销售技巧忌讳莫深，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。对技巧面上的要求，同样用一句话来表示：“帮你的朋友做出果断的选择。”体现在销售行为中，便是缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速地做出最终的选择。至于具体的技巧操作，八仙过海，各显神通，每一个销售人员都可以依据自己的特质自由发挥。但如何正确看待销售技巧运用，却是一个必须认真面对的问题。谈起房地产销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好象老在骗我，尤其是事后当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员也常常因为一些销售技巧的运用而感到深深的内疚：我这样做究竟对不对?任何一件房地产商品也不可能十全十美，即使它地点好，规划好，房型好，得房率又高，环境也不错…… 但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个老板会在产品畅销的情况下，低价倾销的。同样世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要它的价格足够的低，与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户的心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己的产品不是最好的而竭力推销是不道德的，当产品落伍销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在为纣助虐，这是错误的想法。任何一个产品都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。高水平的营销其实说白了就是：“营销无技巧，完全是对服务水平和态度的把握，万事从心做起，不可技巧唯上”!

作为饲料销售行业的业务人员，在进行饲料销售时，适当运用营销技巧可有效提高营销成功率，提高工作效率。

在说服客户时，营销人员应把握三个基本原则：

1、熟知并相信自己的产品。营销人员应懂得饲料原料、饲料生产工艺及售后服务等知识，只有这样，营销人员在销售过程中才会对自己的产品有足够的信心，真心实意地帮助客户选择好的产品。

2、相信自己所代表的公司。公司应让营销人员更多地了解公司，用企业文化凝聚人心，提高战斗力，使营销人员有归属感和认同感，心情愉快地进行销售。同样，营销人员也应该让客户全面仔细地了解公司，让客户放心地选择公司产品。

3、相信自己的营销能力。营销人员要坚信自己的营销能力，因为在使别人树立信心之前，自己必须首先充满信心。要相信自己是最优秀的推销员，有能力把自己的公司和产品推销出去，这很重要。

在实际工作中，还要注意以下技巧：

1、要保持良好的心态。饲料销售不同于其它产品销售，我们所接触和面对的都是广大老百姓，老百姓最讲实在，所以，营销人员应该有理有节，落落大方，坦率真诚，清楚明白地回答客户提出的各种问题，保持良好的心态，给客户留下美好的印象。

2、价格与价值一并提出。一个优秀的营销人员应该在最短的时间内了解客户的需求并尽量满足他，让客户把注意力集中到产品的价值上，想方设法让客户认识到你推销的产品正是他所需要的，他就会将价格放在次要的位置上。

3、谈判的结果应该是“双嬴”。在饲料销售过程中，经常会遇到一些客户对产品进行“杀价”，这样的客户往往最有买意，营销人员要让客户经历一个艰苦卓绝的谈判过程，让他感觉到所争取到的每一个优惠都来之不易，最终要让客户有一种“胜利”的感觉。这样，客户对努力得来的胜利果实才会倍加珍惜，从而成交。

（二）用科技示范快速高效的推广高档浓乳料饲料

A集团是一家大型饲料企业集团，以研发、生产、销售高档浓乳料为主，其高档浓乳料在行业中都有很高的知名度和美誉度。A集团为了开拓B省的市场，决定在B 省投资建厂，专推A集团的L品牌高档浓乳料。A集团B公司的总经理、营销副总驱车来到B省的乡镇市场，当向乡镇饲料经销商推广L品牌饲料时，发现高档浓乳料在B省并不好销，阻力主要有二：一是饲料经销商抱怨产品价格太高，市场上平均猪浓缩料的零售价格为55元(20KG)，而L品牌的浓缩料的价格为80元(20KG)，担心L品牌的高档浓乳料卖不出去;二是饲料经销商要求垫底，或者产品卖出去才结账，而A集团的现款现货结算政策显然无法满足饲料经销商的要求。总之一句话：对新的高档浓乳料没有信心。乡镇饲料经销商行不通，怎么办?A集团B公司的总经理、营销副总驱车深入到村子，到养殖户中，发现：B省的养殖户主要以散养为主，存栏3-5头的比较多，而且他们的养殖方式很落后，饲养周期比较长，一般都要5-6个月才能出栏。养殖户所购买和使用的大部分均为低档浓乳料，产品价格很便宜。按正常的由县级经销商批发至乡镇级零售商，再由乡镇零售商将L品牌的高档浓乳料卖给农户去使用，这条路是行不通的，怎么办?于是，A集团B公司的高层于是决策：从终端村级市场开始做起，开发村级饲料零售商，并在目标村级市场寻找示范户，免费赠送饲料，要求示范户按A集团B公司提供的饲料方案进行饲养，待饲养取得明显效果后，再将村子里面的养殖户召集起来，邀请公司的技术服务人员进行科学养猪知识的培训。通过一年的运作，A集团B 公司在B省的高档浓乳料销售从50吨/月、100吨/月、200吨/月，销量直线上升至2500吨/月，一跃成为B省高档浓乳料第一品牌。

与A集团B公司刚进入B省市场同样遭遇的饲料企业很多，虽然都有一流的产品品质，由于是新品牌，没有任何知名度，更谈不上美誉度，加之一般零售价格不低，养殖户不敢轻易使用，按照传统的销售模式：厂家在县级市场开发总经销商，总经销商将饲料批发给乡村级的饲料零售商，零售商将饲料再卖给养殖户，是很难让养殖户了解新品牌饲料的。新品牌饲料都会面临这个问题：如何以最快的速度让养殖户了解本企业的饲料，并且快速的对本企业的饲料产生信心，尝试购买和使用本企业的饲料产品呢?当然这其中的方法很多，但最有效快捷的方法：利用科技示范，以免费赠送饲料给当地的养殖带头者，并不断的跟踪饲养效果，直至示范成功，成功后，将示范的成果快速的推广与传播。

饲料厂家和销售代表如何将科技示范操作到位，快速的推广高档浓乳料，建立高档浓乳料在养殖户心目中的地位呢?根据笔者多年的经验，总结了以下十一个步骤，供业内人士参考。

第一步：建立“科技示范”的运行机制，并对销售代表予以培训，使销售代表知行合一

很多饲料企业都想到了用“科技示范”的方法，打开市场的局面，甚至还有很多饲料企业尝试了这些做法，但收效甚微，为何?原因是多方面的，但很多的企业失败的原因在于没有机制保障。很多饲料企业没有明确必须要这么做，每个月必须要做多少，这样做给予多少经费的支持，怎么样去做这些工作等等。而作为销售代表，他们一般只做公司考核的事情，公司只考核回款，那他只想着回款的事情，公司考核新客户的开发，那他只想着新客户的开发等等。饲料企业要想把科技示范这种模式推广成功，首先从机制上抓起，从销售政策开始，制定适合本企业的《科技示范运行和管理办法》，从适用市场、对象选定、审批程序、经费控制、任务目标、奖罚措施、操作细则等层面严格要求，有规定、有操作方法，并通过培训，树立销售代表人人要做，人人会做，人人愿做，人人去做的良好习惯，最终将科技示范作为企业的一种模式来运作与推广。

第二步：提前计划，事先申报

很多浓乳料的饲料企业做了许多的示范，也取得了一些效果，但感觉示范费用越来越高，难以控制，最终取消了这一做法。销售代表到村级市场，要打开村级市场，快速建立本企业品牌时，正式做科技示范之前，需要进行计划申报。这样有利于：一是饲料企业月度整体示范费用的控制;二是销售代表提前计划，迫使销售代表充分准备，确保示范的成功概率。如何提前做计划，事先申报呢?饲料企业首先可以统一计划申报表格，内容包括区域、责任人、示范村庄、主要竞口销量与份额、本品销量与份额、零售商、示范目的、示范户姓名、养殖规模、现用产品、使用效果、示范品种、拟达效果、示范成功后的策略等等;然后销售代表根据自己市场状况与自己工作安排，认真的填写示范计划申报表;销售代表填好后，交饲料企业营销副总或者总经理审批后，按计划执行。

第三步：说服零售商，取得零售商的支持

一般浓乳料厂家，无论其产品品质多么出众，无论其品牌多么响亮，不可能离开零售商，由厂家直接面向养殖户来销售自己生产的浓乳料，原因在于：养殖户需要铺货，一般养殖出栏后才有可能归还货款;浓乳料用户大部分为散养，其特征为分散且量小，配送是厂家无法提供的。零售商不配合、不支持，再好的产品，再好的推广创意，都难以达到预期的目标。销售代表宜单独对村级市场做一下初步的调查，了解一下当地的饲料竞争状况(主要的饲料品牌、市场主导饲料产品及其特征、饲料产品的价格、每个饲料品牌的销量与市场份额)，了解一下当地经销商的状况(资金实力、与养殖户的关系、当地的口碑、主要经销饲料品牌、每月的销量及价格、利润)，当地的养殖状况(养殖结构、饲养方式、饲养水平、饲养周期)等等，然后回过头与零售商来分析与探讨市场，找出市场的机会点(市场具有很大潜力、本品牌的优势以及厂家的强势支持、竞争的劣势等)，激发零售商的热情，找出市场的问题点(竞品低价、饲养水平、饲养方式、品牌知名度与美誉度低等)，确定饲料厂家和零售商发力的方向，针对市场的特点与问题点，抛出“科技示范+科技讲座”的方案，并与零售商一道商量具体的操作计划，哪些是厂家要做的，哪些是零售商要做的，哪些是厂商联合做的，让零售商明确自己的目标以及应该如何做，使零售商与饲料厂家一起操作时，不至于掉链子。

第四步：与零售商，寻找合格的示范户

科技示范，一定要找对示范户，提高成功的概率。示范成功，将使得高档浓乳料快速进入目标村级市场;示范失败，将使得高档浓乳料进入目标村级市场受阻。故，科技示范，只能成功，不能失败。如何确保成功?找到合适的示范户是关键。合适的示范户的标准有哪些呢?一是最好找到村子里有影响力的人物。可以是村支书、村干部，他们拥有一定的权威且在当地具有较高的知名度;可以是当地的畜医，他们在养殖方面具有一定的权威，且与当地的养殖户有较强的联系，也拥有较强的饲养水平;可以是当地的知名养殖状元或者养殖带头人，具有较强的养殖水平，在养殖方面在当地具有很高的说服力。二是饲养条件比较好。饲养的栏舍要通风，冬暖夏凉，干净卫生，拥有饮水设施。三是饲养猪的品种好，没有疾病。四是示范户养殖水平高或者愿意接受新的养殖观念。以上条件具备，与准示范户充分沟通，介绍本人及本企业和本企业的饲料产品，并提供有关的证件、证书、报告、资质证明等，建立准示范户的信任感，并向准示范户说明本次的来意：欣闻准示范户在当地的影响力，免费送一包价值XX钱的饲料，并按本企业的饲养配方及饲养标准饲养，饲养状况改观后，请他帮本企业多宣传一下。以便准示范户知道饲料企业示范的意图，确保示范能按计划做下去。

第五步：确定示范猪群

做示范，除了选好示范户之处，还需要选好示范猪群。确定示范猪群，饲料产品要充分的调研与观察。调研和观察什么呢?一是示范户猪的品种，是良种猪还是土猪，一般良种猪比土猪作示范的效果好一些;二是示范户猪是否有过疾病，一般犯过病的猪示范的效果不是很好。选择示范猪要以同批为单位，示范出来的数据才有说服力。

第六步：确定示范饲料

选择示范饲料，也是有技巧的，一般选择的饲料从质量上要高于养殖户现在所使用的饲料，因此，选择示范饲料之前，一定要了解示范户现在用的饲料厂家品牌和饲料蛋白含量高还是低，饲料质量如何等等。同时也要了解示范户现使用的饲料饲喂效果如何，毛色是否正常，生长速度是否快，一般出栏周期为多长，饲料的适口性如何，猪的睡眠是否正常等等。

第七步：量身定做，基于示范户现实，设计配方标准

很多饲料企业赠送一包饲料给养殖户后，就算完事了，最终的示范效果不明显，从而造成示范的失败。饲料企业在做示范之前，由饲料企业的销售代表和技术服务人员根据养殖户的实际条件，结合本企业饲料的特点，设计一个科学的配方给养殖户，并且现场指导养殖户按饲料企业所提供的配方标准对示范猪群进行饲喂。

第八步：赠送示范料，对示范猪群作示范前称重，并作好示范前记录

赠送示范料的方式可采取两种形式：一种为免费赠送一包，另一种是买一包送一包。前者相对来讲，进入会容易一点，不需要过多的解释工作，效率更高一点，但费用可能高一点;后者相对复杂，进入时需要作大量的解释工作，说服不到位，可能使示范户产生反感，最终全功尽弃，如果沟通到位，示范户愿意接受买赠方式，效果会更好一些，毕竟示范户花了钱，更加会珍惜和看重这包饲料，另外对饲料企业来讲，示范的成本会低一点。如果是饲料企业对自己的产品有充分信心，估计增重效果明显，建议对示范猪群作示范前称重，好处在于用数据说话，更具有说服力，为确保称重的效果，最好是未喂食之前称重。如果是估计示范饲料在增重方面没有明显效果，但对示范猪群的外观有所改善，没有必要作示范前称重。示范前，记录好示范猪群示范前的状态，包括均重(称或者目视判断)、毛色、皮肤、睡眠等。

第九步：定期回访，跟踪饲养方式与饲养效果

定期回访，有利于加强与示范户的客情联络，建立良好的客情关系，有利于快速的了解示范户使用示范饲料后的真正效果。效果好，通过沟通，进一步增强示范户的信心，效果不理想，帮助示范户找原因，是否按标准配方进行饲喂，是否饲养条件有问题，猪群是否有疾病等等。

第十步：示范结束，填写示范表格，示范户签字认可

销售代表与示范户，在示范前确定示范周期，示范结束后，销售代表至示范户的猪舍处，首先目视示范猪群的饲喂效果，若目视示范猪群增重效果特别明显，可以对示范猪群进行示范后称重，并如实记录增重情况;若目标示范猪群增重效果不明显，没有必要进行称重，更多的从外观改善等方面寻找提升点，并将示范猪群饲喂后的效果在《示范跟踪表》上如实的填写，并由示范户签字认可。

第十一步：将示范后的成功经验进行推广

示范的目的是向养殖户和经销商证明，本企业的饲料产品品质稳定且优良，增加养殖户购买使用和经销商经销本企业饲料的信心。示范成功后，应该将示范的成果最大化的推广：让更多的养殖户了解本企业饲料产品的品质，并来尝试购买和使用本企业的饲料产品。如何将示范后的成功经验进行推广呢?饲料厂家和销售代表可以尝试从以下方面进行努力：一是针对示范户本村市场，扩大宣传，利用红纸，以海报的形式，将示范的过程与结果写在海报上，并张贴在村委会、村级饲料经销商店外、人流量大的村级干道的墙上等等，以让更多的养殖户了解本企业饲料的使用效果;二是召集示范户所在村及附近的养殖户，召开科技养殖推广会，邀请饲料企业的技术服务人员为养殖户讲解科学养殖的知识，并邀请示范户现场向大家介绍和讲解使用本饲料企业的效果，让示范户现身说法;三是将科技示范的跟踪表整理好，编成小册子，在开发村级饲料经销商以及做另外的示范户时，作为成功案例演示，以增长新开发饲料经销商和示范户的信心;四是请专业的摄相人员将示范户使用本饲料企业产品的效果拍成短片，在当地的电视台进行播放，以扩大知名度和影响力。

（三）利用涨价增加销量

一、提起涨价 心里害怕

产品涨价，对于任何营销人员来说都是攻地堡、打坦克之类的攻坚战，是啃骨头。不管多牛的企业在产品涨价这个问题上都是慎之又滇。从表面看来涨价能提高企业收入，是获得利润的最简便办法，但处理不好，客户丢失，通路萎缩，销量下跌，企业陷入重重困境而难以自拔。所以营销人员一听说公司产品涨价，就眉头打皱。

就说饲料行业吧，作为终端产品的猪、鸡、鸭、鱼、蛋不涨价，甚至于这些年内需不旺，消费水平低，作为饲料的终端产品和猪、鸡、鸭、鱼、蛋本身就只有一点微利或不赚钱，而你饲料公司却将饲料产品涨价，就导致养殖户增大投入，弄不好就让他们落了个赔钱赚吆喝的亏本的事实，他干吗?他不干，经销商就得对养殖户磨破嘴皮，其二饲料公司都是自主经营，你每[40KG装]饲料涨三元，我只涨一元，那你咋去作如何销商的工作?弄不好你的经销商就得和你“拜拜”，成为少涨价的饲料公司的坐上宾。客户跳槽，销量下跌，你的业绩不就成了水中月镜中花了吗。

所以许多营销人员说;“一提涨价，心里害怕。”有多少营销人员就因涨价而丢了奖金和饭碗。

一般饲料公司怕涨价，迫不得已才涨价，视涨价为畏途。而有一家饲料公司却化腐朽为神奇，利用连连涨价拉动了巨额销量，成了饲料企业营销工作中的一大奇观。

这家饲料公司从此成了饲料业内东南片区的黑马——广东通威饲料公司。

二、广东通威涨价背景

1、背景材料：

•广东通威饲料公司座落在广东省中南面珠江三角洲——广州南面近围南海市，这儿是全国最富的地方之一，种植农业在一些地方基本隐退。许多坡地变成了森林，旱地全成了工厂和一些养殖场，如猪场、鸡场，兔儿养殖场等，水田全承[40KG装]给了一些养殖能手，他们在水上养殖鸭、鹅，在水下养殖鱼虾。有的养殖户还是外地人。这儿的养殖业非常兴盛。畜禽产品除直接供应本地密集的城乡人口消费外，还可直接出口香港、厦门和东南亚。

•这个省的饲料产销量在全国饲料行业历来排名第一位。单个公司月销量上一两万吨的饲料生产厂家七八家。中小饲料企业密布。

•广东通威饲料公司公司是四川广东通威饲料公司集团斥巨次1、2个亿建成的，设备先进，其中饲料膨化设备有一台是从国外进口的。整个企业硬件件一流。这个公司建成刚两年，尽管竞争形势愈来愈烈，但这个公司始终把握住产品质量和产品成本、服务的核心环节，使销量就扶摇直上，直逼两万吨。以这样速度成长，不仅是广东饲料料行业的一匹黑马，在全国也属一枝独秀。业内许多大公司的智囊人物纷纷前往取经。

•广东通威饲料公司公司总经理马总是一个开拓型的人物，他率领他的团队在市场上虽然是毫不留情的撕杀，但他平常又与他的对手们频频接触，保持着热线联系。由于广东公司业绩灸人，十分优秀，马总在本省业内享有一定的威望。由他出面呼吁涨价，是能够得到响应的，并结成统一战线的。

•涨价起因：2002年8月，因上上涨-豆粕吨上涨300元，菜粕涨价一百元。豆粕价呈继续上扬之势。

2、竞争动态：

•广东省饲料行业领先企业广顺蓝宝、爱宝、利宝除了鱼料价不动[鱼料在他们整个销量所占比例微乎其微]，其：它料已决定先在10日涨1元/[40KG 装]，[其中对一些大的客户先谈，允许在一定的吨位内不涨价]20日后再涨1元/[40KG装]。

•本地业内又一领先企业九江家乐饲料公司鸭料和浓缩料也在计划涨价。

•其它厂家，如正大康地饲料公司、希望饲料公司等一律在持观望态度。

•此次涨价对我们有威胁的估计是湛大饲料公司，因我们抢夺了他的销量上千吨的客户[李志强]，可能他们会利用缓涨或少涨反拉客户。

•据说8月1 日有两家小厂涨价了，我们的信息搜集却对此敬谢不敏。今后要求市场营销人员必须加强这方面的意识。

•其它一些小厂营销管理差、赊欠款多，呆死帐多，资金馈乏，原料采购成本高都决定暂时、长期关门。

三、涨价前准备

1、营造涨价大氛围：与本区[同省]业内领先企业[如广顺的蓝宝、爱宝、利宝、正大、希望、九江等领先企业]联系，勾通信息，达成共识，联手涨价。说服的理由 ：

•原材料涨价了，你若不涨白不涨;

•如多数公司都涨了你不涨，有可能错过这个村就没那个店了。今后想涨也没机会了。

你不涨并不能讨好终端用户，他们会误以为你的饲料原本就只值这个价，你已在过去的质量上下调配方营养浓度，质量不如以前了[农民的认识有时就这么直观]。

2、涨价评估：

•鸭蛋今年效益较好，养鸭户看来是能承受的。

•与大经销户联系，他们认为只要大部份厂家都涨了是可以接受的。

•我与其它厂家质量、价格相比，系中等。

•只要一个品种涨上去，就为其它品种和产品系列涨价撕开了突破口。尤其是鱼料，通威品牌硬是打遍天下无敌手;连续两年，一到捞鱼时，市场上都传来养鱼户对通鱼料的大量赞誉。广东通威的鱼料硬是逐年上升。

四、涨价策略：

1、涨价步骤：•蛋鸭料价上涨领先，10日涨;因该料号我们几乎是到了赔钱挣吆喝的地步。肉鸭料13日涨;鱼、猪、鸡料过五~七天后再议涨。如果因上游产品价继续上扬，还可考虑第二轮涨价。

为啥不将所有饲料一起涨价?这里面大有学问。在广东通威营销班子看来，涨价是一次促销的好机会。因为现在的饲料行业的经销商大多是兼销而非专销，即销着多个公司的品牌。原来饲料经销商为了规避产品质量风险，或为了避免销一个厂家的饲料易受制于人，而销多个厂家的料就可在多个厂家之间“踩翘翘板”式的要好处往往热衷于兼销;涨价对于饲料经销商是一次捕捉机会利润的绝好机会。这个机会就是通过涨价前低价进货压货，再通过涨价后高价卖出获得。而压我公司的货越多，经销商动用资金就越多，其它公司的货就会因没资金进不了货或减少进货，若进到货也就是厂家提供赊销，这就等于增大了竞争对手的资金风险或压力，等于把袍袱扔到了河对岸。而分饲料品种涨价能让饲料经销商把我的货压到最大限度。比如我们采取涨完蛋鸭料再涨肉鸭料、猪料、鱼料、鸡料这种涨价模式，等于让销不同品种饲料的经销商拿出自己的所有资金在对蛋鸭料进行完压货后，过几天又发现肉鸭料涨价了，他们为了搏得这一次机会利润又赶紧想法凑集资金压肉鸭料，压完肉鸭料的货又发现有机会……在广东，有钱人多，他们朝亲朋一借就可凑齐相当大一笔数的资金。将各品种分日涨价，就是为他们凑钱、借钱提供时间或机会，让他们拿出自己的全部或绝大部份资金压我公司的货，从而使我公司达到拓展我产品销售市场之目的。

2、涨价额度、时间按排及要点控制： 10日开始，蛋鸭先涨1.5元，然后对执行有困难的作为个案再返给0.5元;对一些过去超正常优扣的经销户不返。注意分别差异化返利的事要对各经销商分别保密。以防各经销商把生意作翻了墙。在10日当天，对大客户给予200吨的开未涨价额度的优待，超过200吨的报请老总批。对已谈定价格的新客户可开一车 [汽车]未涨之价格的料，未谈定的按涨价后谈，并执行涨价。在13日，肉鸭料上涨1元。猪、鸡料15~20日根据竞争情况再定涨价，总之必涨。第二轮涨价视上游产品[饲料原料]的价格动向而定。方法可如法炮制。

3、涨前宣传：今天晚上由李经理、张经理抓紧通知到各自部门的业务员，要求统一宣传口径，做好涨价工作：大肆宣传原料涨价;饲料厂家已普遍涨价，业内领头羊企业广顺饲料集团爱宝、利宝早已决定涨价了，正大、希望也决定涨了;其它一些厂家都决定涨价了。交代6栏我们的涨价[3]、[4]项内容。

4、涨后工作：注意调价后各经销商接受情况的反馈。实在是意见大的可上报本部门经理[广东通威饲料公司饲料上报李经理，美天饲料上报张经理]，李、张再根据上报形成书面材料，上报老总批准。

五、涨价的平衡功能

1、平衡原料涨价后的亏损，2、利用涨后少返平衡经销户之间折让不平衡的历时遗留问题。

3、诱经销户压货拓展我产品市场份额。即“逼蒋抗日”商战法。

六、涨价的顺延作用

1、连续促销：•对猪、鸡料可定下涨价日期，让业务员大力宣传，促使经销商再次压货拓展市场。待此目的达到后，再来一次限期返利促销，以达到第三次促销之目的。

2、•利用涨价抓新客户30个。方法：对新户来公司拉第一二车料，不涨价。就说原来是按老价谈的。因为这样一些饲料经销户贪利就有可能改换广东通威饲料公司门庭。广东通威饲料公司饲料品牌本来就赫赫有名，饲料质量本身也不次。因给了大客户一些老价数额，他们完全可以利用推后涨价拉一些竞品的终端用户。

七、涨价工作纪律

1、涨价中的开未涨价和返利的一定要先报再批后执行，不得做人情。

2、要求各业务员随时掌握客户动向，不能因涨价丢失一个客户。若有丢失，确因业务员宣传、解释、协调不到位导致的，要对其处罚。

3、不能因涨价影响到八月的21000吨任务的完成。

4、如果销其它公司饲料的客户捕鱼时效果不好，或涨价过高，经销户怨气很重，该片业务员应鼓动我们的经销户赶紧去“收编”。“收编”多的——奖!对误了战机者——罚!

八、特别注意

1、由于给了一定的开未涨价价格数量，要特别注意一些未涨价的厂家业务员与我公司的接触，防止其拉其转向;如果有的经销户在我的料还远远没卖完时，就主动进别的厂家的料并往下发料，做一些有倾向性的宣传，那是一个非常危险的讯号，说明此客户有趁机转向销别的厂家的料的可能。这时我们一定要立即赶往作反拉挽留工作。

2、待涨价达到7~9天后，要密切注意市场经销户对养殖户涨上来没有，对没涨上来的一定要动员其赶紧涨上来，否则经销户就难涨上去了。怕的是其它厂家的客户被抢走得太多，其它厂家的经销商顶不住，向厂家要政策，导致涨价回降。如果不动员这些贪抢终端用户的经销商赶紧把价涨上来，导致涨不上来，他们早晚要向厂家要回涨价的利润。不然他们就会转向。公司的整个涨价工作就等于白搭。

九、涨价结果-量、利双收

1、由于8月8 日宣布涨价后，10号蛋鸭料开票未提货达2700吨;13号肉鸭料、鱼料涨价时开票未提货的达3600吨。两品种分时涨价共计拉动了6300吨销量。加当月上前期销量，8月13日已实现销量近12500吨，离当月底还有18天，要完成余下的7700吨料，看来已不是什么难事了。

2、蛋鸭料上涨了37.5元/吨，肉鸭料、鱼料、猪料、鸡料上涨了25元/吨，其中销量供不应求的品种塘虱料、浮性料涨了40~60元/吨。

3、新增一级经销商12个。

4、50%的客户抢到了竞品的终端用户。少的抢到五六个，多的抢到二十多个。

5、20日左右，第二轮涨价如法蛋鸭料25元/吨，24日肉鸭料、鱼料、猪料、鸡料涨价/吨25元。又拉动了1800多吨销量。加上前面拉动的销量6300吨,共计拉动了8100吨销量,当月实现销量23000多吨,相当于饲料行业一个中小型公司一年的销量。

十、兵法阐释：

1、这次涨价堪称饲料行业涨价实战操作经典式三步骤：一是利同则友，与敌结盟，统一涨价;二是先涨后调，涨为佯动，调为保全。三是诱其压货，逼蒋抗日。

2、饲料企业的上游、下游[原料客户、销售客户]和兄弟饲料厂就如《三国演义》中的三国一样，有时需要“联吴抗魏”有时又需要“联魏抗吴”;市场上没有永恒的敌人和朋友，利同则友，利违则敌。同行竞争是敌，而在这次涨价中却成了友。广东通威正是把握住了这一点，才不致于孤军作战。

3、其二，先上涨后微调，更棋高一着的是把微调作为诱导或叫带领竞敌涨价。我们在得到大多数厂家承诺涨价时，虽是一马在先涨价，但又做好反调的退路，因此我又把它命名为骑墙式的涨价。实际上是孙子兵法“误人而不误于人的战术，或叫住调动竞敌，引蛇出洞，涨为佯动，实为伺机，调为保全，攻守自如的战术。广东通威利用涨价诱经销户压货，然后在逼其拓展市场，“逼蒋抗日”，但从没见有人运用得如这次涨价这么成功。一下拉动销量8000吨之巨。

4、综上所述：这次涨价关键在于把握了一个“势”字。《孙子兵法》中说：“任势者，其战人也。如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如滚圆石千仞之山者，势也。”增量与涨价本是一对矛盾，谁都明白涨价可能会丢客户影响销量，如何利用涨价之势，转化出“善战”之事，这就是高手与庸才的区别。

第三篇：饲料营销技巧

饲料营销技巧2009-09-10 14:181、克服交流障碍，学会沟通技巧1）沟通的程序与步骤沟通是指人与人之间的交流，它通过两个或更多人之间进行关于事实、思想、意见和感情等方面的交流，以取得相互之间的了解，形成良好的人际关系。这种沟通的特殊性在于，它不仅仅是单纯的消息的交流，还有情感、思想、态度和观点的交流。由于人们的知识、经历、职业和政治观点的不同，沟通过程会出现不利于信息传递的心理障碍。有效的沟通除了要靠信息的正确传递外，还要靠对信息的准确理解，而很多组织中的营销人员只注意前者而忽视后者。在他们看来，所谓的信息沟通只是“传送”问题，即把信息由一个人传递给另一个人手中而已。而并没有考虑到接收信息的人是否理解，是否接受。这样的沟通是很难奏效的。有效的信息沟通包括四个步骤：注意、理解、接受和行动。①注意，是批接收信息的人专心倾听信息。要做到这一点就必须保证接收信息的人在沟通过程中专心致志，而不是三心二意。否则信息沟通就无从谈起。②理解，是指接收信息的人能够掌握所收到的信息的真正含义。要做到这一点，发出信息时应以对方真正理解为准，而不应以自己是否发出为标准。③接受，是指接收信息的人愿意按信息要求办事。对发出信息的人来说，应想办法排除接收信息人对信息的不信任感。④行动，是指接收信息的接收信息者按接收的信息来执行。要做到这一点，发出信息的人要帮助接收信息的人克服在执行中遇到的各种困难，并给予必要的督促和检查。此外还有关于沟通效果的反馈过程。2）沟通渠道营销员从事信息传递和接收，一般有正式渠道和非正式渠道两种。正式渠道。就是通过组织明文规定的渠道进行信息传递和交流。如组织规定的汇报制度，会议制度，上级的指示按组织系统逐级传达，下级情况逐级上报等。它包括自上而下的沟通、自下而上的沟通和平行沟通等形式。①自上而下的沟通是由主管人员将组织目标、规章制度、工作程序传递给下届人员，沟通方式有：各种会议、报告、通告、公司手册、公司刊物等。这种沟通的作用有：为有关工作下指示；为了解工作任务与其他任务的关系，给下届人员提供有关资料；给下属反馈其工作绩效；对员工阐明组织目标，增强其任务感和责任心。此外，这种沟通方式还可以协调组织各层次之间的活动，进而增大各层次之间的联系。这种沟通形式的缺点是，易于形成命令支配型的文化氛围，影响士气。对于下属人员是一种负担；逐级传递信息有曲解、误解和搁置的现象，这种信息失真的现象会随着所涉及的人数的增加而增加。②自下而上的沟通。是指下级的意见、信息向上级反映。它的信息传递方式包括：建议制度、员工接待制度、职工函件、委员会议等。这种沟通是营销者从下属人中得到信息的一条重要途径。③平等沟通与斜向沟通。平等沟通是同处于一层上的个人或群体之间的沟通，比如一个公司经理下的几个副手之间的沟通就属此例。斜沟通是非属同一层级上的个休或群体之间的沟通，如营销员与经销商的沟通。④非正式沟通，是正式沟通渠道之外进行的信息传递与交流。例如企业中员工的私下交换意见，议论某人某事等。实际上，在一个组织中非正式的沟通占了很大的比重。非正式渠道传播的信息虽有许多不确切的成分，但也不乏有价值的东西，有些甚至比正式渠道传递的信息更真实，更有效。因为它往往靠的是较为直接的渠道，没有经过过滤和曲解，是企业领导者了解企情民意的最好渠道。营销主管可以做为正式沟通渠道的补充，认真对待，充分利用。

3、沟通方式最常用的有书面沟通、口头沟通和网络沟通。在书面沟通中较常用的是报告书、墙报、公司手册、内部刊物。这种方式的优点是便于反复阅读、仔细推敲，利于长期保存和查询，并能够保持传递信息的准确性。缺点是需要一定的制做成本，不易随着客观环境的变化而及时修改。文字表达能力较差的信息发布者，可能使接收者难以理解，需要通过口头沟通的渠道加以补充。口头沟通就是人与人之间的言谈。它的优点是传递速度快，效率高、效果好。形式有会议讲话、面对面的晤谈、电话洽谈等。其中以面对面的交谈最为有效，沟通双方可以直接向对方传递信 息，遇有不同意见可以协商，对方理解不透之处可以仔细切磋。更重要的是，或以用调动情感身体语言来正确传递自己所要传递的信息，同时还可以了解对方的态度和反映。与经销商沟通主要指口头沟通。信息技术与电脑网络技术的发展，为人与人之间的沟通创造了一种新的形式。网络沟通的特点就在于超时间性、超地域性和沟通双方的互动性。通过互联网，一台电脑可以将任何地点需要沟通的双方联系起来，传递信息速度之快方法之便是以往任何工具不能比拟的。互联网最拿手之处还在于，无论身在何处，沟通双方可以通过网络进行“面谈式”交流。它使得公司的专家营销员不论身在世界上任何一个地方，都能指导工作，为用户解决问题。

4、有效沟通的原则和方法一是明确的原则。当信息沟通所用的语言和传递方式能够被接收者所理解时，我们就认为它是明确的信息。明确的信息才能起到沟通的效果，所以，沟通过程中要运用通俗易懂的语言。对自己发布的信息用别人能够理解的文字、语言、口气来表达，是信息发布者的责任。它要求发布者有较高的语言表达和文字表达能力，并熟悉其对象所用的语言。在企业内，有各层次的管理人员，有普通工作和专业技术人员，在信息发布中就根据不同的对象采用不同的语言。营销员更要以让人听懂为目标，在讲话中故意卖弄学问高深，专拣一些时髦的、晦涩难懂的词句来唬人，这种沟通只能起到相反的作用。二要提高信任度。信任是沟通的基础和前提，营销员能够取得经销商的信任，对保持企业内的良好沟通渠道和沟通效果具有重要影响。试想一个自身作风拖拉的人，在沟通中要求别人雷厉风行，有谁去听。一个贪污腐化的领导者，要求别人爱厂如家，岂不让人笑掉大牙。三要创造良好的沟通氛围，其中构建适应时代要求的企业文化尤为重要。在有些企业里，管理者往往重硬件轻软件。一说信息沟通，就是要花钱购买计算机系统，建立电脑网络，实际上，创造利于沟通的氛围比硬件更重要。试想，在一个官僚机构林立，独断专行，盛气凌人风行的组织中，有谁愿意进行交流呢？从一些成功企业的实践来看，组织成员间的互相尊重，是有效沟通的基础。上经管理售货员放下架子，充分表达尊重的意愿，才能打消下级的顾虑，使之愿意进行交流。此外，对通过有效沟通，进行技术创新、管理创新的营销人员进行适当的鼓励，也是十分必要的。在具体操作上，建立企业中的“建议制度”、“厂长接待日制度”、“企业信息公开发布制度”，对内部沟通是大有裨益的。此外，要善于利用非正式沟通渠道作为正式渠道的补充。四是沟通方法。

1、沟通前要把要领澄清。对一项信息能作一个系统的分析，沟通才能明确清楚。

2、发出信息的人确定沟通目标。

3、研究环境和人的性格等情况。

4、听取他人意见，计划沟通内容。

5、选择沟通时采取的态度、语言和表情等。

6、及时获取对方的反馈。

7、保持传递资料的准确可靠。

8、既要注意切合当前需要，又要注意长远目标的配合。

9、言行一致。10听取他人的意见要专心。要成为一名“好听众”，只有这样才能了解对方的原意。2．2营销应注重的方方面面1）创名牌产品 你要营销的产品必须是自己相信的产品，自己信赖的产品，才有底气去说服别人为之挣钱。2）注重定价 最好的定价是用户可以接受的最高的价位。3）合理布点 做到布点既广而多为宜，但必须考虑到经销商的利益，要保证每一经销商最起码的销售范围。

4）采用广告宣传企业和产品 如电视广告、资料用图、实物赠送、产品作用示范、用户介绍等方式方法。5）人际关系 营销员应与客户、用户建立良好的关系，并结成利益的共同体。只有这样，才能保持。6）重视产品包装 现代高贵的人不可能穿破烂衣服，珍贵的产品先应从华丽包装上看出来。7）坚持营销就是为客户服务的理念 走服务营销和技术营销为主的营销路子。8）不能盲目开发新市场 开发一个新的市场必须考虑好以下问题能否适应企业条件。首先是企业有无人力、资金投入。第二是宣传能否到位。第三是运输及人员差旅费用企业是否承受得了达不到以上条件，企业在起步发展阶级不能盲目去开发新市场。一般要求：

1、就近开发新市场，运送距离以150公里以内为宜（预混料可放宽到时200-300公里）

2、本企业产品在该区邻近县市已有销售点或已起到了“示范”作用。

3、该区畜牧生产已发展已具备一定规模，需求量较大。

4、开发该区较快，一般能在两个月内发展到5个点以上即可考虑开发。总之必需考虑好开发新区的投入回保率和企业承受能力。防止造成企业投入了，销量上不去，出现骑虎难下的局面。9）灵活采用经销与直销兼容的灵活方式目前多数

饲料企业均采用分级经销方式，通过业务员在市县、城镇层层布点，即形成纵向网络，又构造横向网站，使销售环节增多，销货费用增多，加大了产品成本，但因这种销货模式降低了企业资金、运输方面风险，仍为众多企业乐于采用，当前饲料市场竞争已趋白炽化程度，传统的类似于摇控式经经销模式已不适宜于这种买方市场局面，变产品型推销为服务型推销，采取未端拉动营销策略，已为饲料营销大势所趋，很多饲料企业纷纷走出城，进到村，窜入场，直接销售给养殖户，结合优质服务，使销售形势为之一新，达到时快速进入企业、用户“双赢”局面。这种直销方式要求企业拥有一大批高素质高水平的业务人员，有健全的直销管理体制，另外在资金、运输上增加企业直接的负担，因此，利用直销来使新产品快速打开局面，有效的联系经销商，以后由经销商保市场，采用直销与经销相结合的营销模式，起到优势互补的作用。

第四篇：饲料销售工作计划

2015年饲料销售工作计划

一、检讨与愿景 20xx年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革，某饲料企业市场部工作计划书(很详实)。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。

但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。

二、工作思路

1、明确工作内容

首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。

2、驻点营销

驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。

市场部驻点必须完成六方面的工作： a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路;c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;f、在市场实践中亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制;

3、与销售部强强联合，成立品牌小组·····

市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合，如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。

三、管理团队

1、合理配置人员： a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。

2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。

3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。

4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。

四、市场分析

1、竞争激烈

几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。

2、整合资源

我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证

五、品牌推广

公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。

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六、工作进度

1、确定本的广告宣传策略。

2、结合市场情况制定出活动计划。

3、抓好市场信息和客户档案建设。

4、策划好经销商年会。

5、完成墙体广告的设计计划。

6、策划推出春节有奖销售活动。

第二季度：

1、策划推出二季度促销活动。

2、配合分公司推出市场活动。

3、参加全国性的行业展会一次。

4、配合各分公司做好驻点营销工作。

5、利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。

6、夏季文化衫的设计制作。

第三季度：

1、夏季电影宣传工作的计划安排落实。

2、文化衫的发放。

3、制作pop张贴广告广泛宣传配合电影放映。

4、策划开展旺季上量产品的促销推广。

第四季度：

1、两节促销的落实开展。

2、挂历、年历的制作与发放。

3、跟踪各分公司和经销商目标的完成情况。

4、完成目标市场墙体广告的100%投放。

5、做好全年工作的总结。

七、资源配置篇二：某饲料企业市场部工作计划书

某饲料企业市场部工作计划书(很详实)08市场部工作计划

2008年市场部工作计划书

一、检讨与愿景

二、工作思路

三、管理团队

四、市场分析

五、品牌推广

六、工作进度

七、资源配置

八、费用预算

一、检讨与愿景 2007年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜；市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。

但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。

二、工作思路

1、明确工作内容

首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费

者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。

2、驻点营销

驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种

贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。

市场部驻点必须完成六方面的工作： a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案； b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路；

c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展； d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发

现情况及时予以上报处理。e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力； f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制；

3、与销售部强强联合，成立品牌小组

市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整；对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态

度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。

三、管理团队

1、合理配置人员： a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。

2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。

3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步

成为执行型的团队。

4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。

四、市场分析

1、竞争激烈

几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产

品在市场竞争中变的前进艰难。

2、整合资源

我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。

五、品牌推广

公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。篇三：饲料厂工作总结及计划

宁夏大田新天地生物工程有限公司

饲料厂2012年工作总结

尊敬的各位领导、各位同仁大家好： 我是宁夏大田新天地精饲料厂厂长陈先荣，现在由我将精饲料厂2012年年终工作总结做以下汇报：

宁夏大田新天地精饲料厂于2012年10月10日正式挂牌投产，宁夏大田新天地精饲料厂的成立填补了泾源县没有饲料厂的空白，更好的促进了泾源县的畜牧养殖业发展，打造新天地全价日粮饲料品牌，把科学养殖注入到每个养殖户的心里！

一、饲料厂成立以来主要做的事件有：

1、生产不同规格饲料90多吨，销售了80多吨，完成公司下达的销售目标。2、11月16日在泾源县召开了产品推广会；成功将产品对外做了宣传，让更多的养殖户了解我们的产品。

3、在泾源县各大养殖园区、养殖户及各个活畜交易市场进行了现场推广。让更多发展养殖业的朋友深入了解我们的产品，同时安排技术人员通过现场讲解、进入到养殖户家中对如何科学管理、科学喂养进行现场指导，并对活畜容易出现的一些疾病的预防与治疗、对出现的活畜突发紧急疾病的应对措施做出了详细的讲解与培训。

4、饲料厂主要以保证产品质量和售后服务为核心，质量稳定是我们持续发展的保证，自投产以来一直围绕“质量”来展开工作，严把质量关，在保证产品质量的同时更有效的控制成本。

二：存在不足的问题：

1、产品宣传力度不够；

2、产品系列不够多样化，不够全面；

3、产品不稳定还在不停的摸索之中；

4、对原材料市场缺乏调研，使采购工作有很大难度，采购原料选择有很大的局限性，使我们没有办法选择性采购；

5、销售前对市场缺乏摸底调研，对同类产品的特点和性能缺乏了解；

6、安全生产方面还做的不够；

以上是我对饲料厂的工作总结，如有不到之处，请各位领导及各位同仁予以指出，以便我们更好的发展。谢谢?? 宁夏大田新天地生物工程有限公司

饲料厂2013年工作计划 2013年饲料厂主要以质量为中心，以安全为保障。以降低生产成本提高工作效益为目的，紧紧围绕产品生产、销售、售后服务为思路展开工作。2013年计划销售生产饲料1000吨。主要以泾源县政府采购、各大养殖园区及各养殖户为销售对象，以量定产，完成公司下达的销售目标。具体实施细节如下：

一、增加产品系列 2012年饲料厂主要以生产全价日粮饲料、肉牛浓缩饲料、奶牛浓缩饲料、肉羊浓缩饲料为主。根据市场需求计划在2013年将对系列产品进行细化，研发自主产品并包装上市。

二、加强产品的宣传力度，大力发展客户

1、以宁夏新天地草蓄产业流通专业合作社为依托，以农村作为市场争取养牛大户，发展养牛小户大力发展社员。

2、招聘饲料厂销售员和建立经销商。充分利用资源互补优势大力发展以“新天地快肥一号”为核心的养殖户。

3、将泾源县养殖畜牧作为示范县，辐射周边县城立根泾源辐射宁夏，由南往北推动进军银川进而向甘肃、内蒙等地扩展。

三、安全生产

在饲料生产过程中，安全生产将作为饲料厂2013年工作计划中的重中之重，实行早预防、杜绝安全事故的发生。饲料厂不安全因素比较多，所以做到发生故障灵活处理，及时报告。重视各种细小薄弱环节，提前做好各项预案，将事故隐患排除在萌芽状态，确保安全工作落到实处，并加强技术培训，提高操作技能。

四、做好售后工作

售后服务也将是饲料厂的一项重点工程，及时对销售出去的饲料

做售后客户信息回访。2013年饲料厂计划成立售后服务小组，对反馈信息及时跟进处理。

五、控制成本、提高效益

1、完善生产程序，严格配料，减少生产过程中的原料浪费现象，减少损耗，有效的控制生产成本，堵塞各种漏洞创造效益最大化。

2、规范财务管理，对出入库的原料和成品完善登记手续，规范票据，把好原料质量关、和成品存放问题，预防库房出现霉变事故的发生。

3、做好原材料市场调研工作，同等价格比质量，同等质量比价格，货比三家，保证原料无缺口，保证原料质量，同时就是保证产品的质量。

六、其他方面

加强横向与纵向的沟通，多与职工沟通创造一个和谐的工作氛围：及时与各部门相互交流，相互学习，解决工作中的实质性问题，减少工作摩擦。2013年将是公司腾飞的一年、也是饲料厂创收的一年。面对本新的工作目标我要更好的挑起饲料厂的担子，加强管理，勇于实践，使厂里的管理水平和业务水平全面提高，为公司发展全力以赴！在新的一年中，我将全身心的投入到新天地事业当中，用效益来回报公司，实现自我的价值。

谢谢大家！篇四：饲料市场营销实习报告

饲料市场营销实习报告

临沂西区实习业代邵华 实习是每一个合格的业代必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解市场，让我们学到很多在市场外学不到的知识，也打开了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向市场打下基础。

作为一名饲料销售的实习业代，实习对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我几年的工作生涯也经历过很多的实习，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的行业，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的。

一、实习目的实习的意义在于实践是检验真理的唯一标准。实习就是一种实践过程，我们可以通过实习来提高自身的动手能力与分析问题和解决问题的能力，实习帮助我从饲料行业外走进饲料行业起了非常重要的作用，通过实习，让自己找出自身状况与饲料市场实际需要的差距，并在以后的工作期间及时补充相关知识，为正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从饲料行业外走入的心理适应期。作为一个饲料市场营销的实习业代，实习不仅仅是一次学习的过程，更是一种磨练或者说一次历练，因为当前饲料市场是一个充满向往和残酷竞争的市场，每天都上演着没有硝烟的为争夺饲料市场的战争。

二、实习时间和地点：从2012.7.1开始至今，地点：跟随邵明栋安排的地点。

三、实习内容与过程 2012年7月1号早晨7点钟，我们从平邑出发去了平邑卞桥镇的东庄。开始了我的实习销售的第一站。我和邵明栋面带微笑面对每个客户，我陪在邵明栋的身边静静的听他是怎么拜访终端客户的，我了解到原来饲料的厂家很多、品牌更多，我们公司的饲料价格和其他公司的相差不是太大，所以销售情况还是比较好的。很多客户都喜欢一些质优的饲料，通过对终端销售工作，在这几天的实习中让我对饲料销售的知识有了不少的认识，我回顾了这几天来的实习，感觉真是收获不少。在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已。

四、实习总结及体会

通过一段时间的市场实习，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过是实习使我理清了思路，市场营销对于原本的我很陌生。所谓陌生，是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而已。

实习是个人综合能力的检验。要想胜任这份工作除了理论上知识外，更需有一定的实践能力，操作能力。此次的实习，我也深深体会到了积累知识的重要性。通过这次实习，我真正领会了邵明栋送给我的一句话：“在市场上要多看多听，自己真正到了市场总有用到的时候。”此次实习还增强了我对本行业的信心和勇气。

在这次实习过程中，我有如下深刻的体会：首先，营销的本质是人的营销。在与经销商沟通的过程中，发现很多时候，同样的产品和价格，但是不同的人去操作，方法和结果往往是不同的，很多做的好的经销商就是依靠自己的人格魅力去打动消费者的。要想让别人接受你的产品，第一步是要让他接受你这个人。其次，做好销售必须把每件事情落到实处，并且不断跟踪跟进。做好销售是一件系统工程，对于每一个环节来说，都非常重要，任何一个环节操作不好，都难以达成销售的目标。对于我这样的实习业代来说，虽然销售这工作看似简单，其实却没办法很好的掌控，因为我们缺乏足够的经验。销售十分依赖于销售人员的个人魅力，另外，团队精神也十分重要，销售不是自己一个人的工作，而是整个团队共同的目标，只有做到团结在一起，发扬每个人的优势，才能高质量地完成任务。

这次实习，我还总结出要做好销售就应该做好如下准备：第一，精神状态的准备。在销售的过程中，业代要有一个好的精神状态，就会给客户一种积极的、有活力的氛围，那么这种积极的情绪总会影响到每一个客户，因为在看产品的时候，我们业代就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升也是产品提升的一个重要标志。精神状态好的业代，成交的机会也会比较大。第二，知识的准备。在接触客户的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在客户询问性能和产品的有关事项时我总是不能很好的介绍，客户就会对你的产品产生怀疑。第三，对客户的准备。当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一步，精神状态的表现也能从我们的仪容仪表表现出来，要具备一定礼仪素养知识，只有让客户接受我们，我们才能对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松营销环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他的产品。

几天的实习生活结束了，在这几天里我的感触颇深。以前总将自己的眼光局限在很小的空间里，总认为市场营销就是将产品推销出去，从来没有去想推销的方法与策略，现在才知道要想做好这份工作，自己还是差了很多。通过这次实习使我深深明白到销售的重要性和艰难性，根本不是想象的那样简单。更重要的是，它使我初步培养了营销的兴趣，初步设想了未来发展的方向，为今后的工作打下了良好的基础。篇五：饲料营销策划

饲料营销策划

中国目前相当一部分中小饲料企业，由于实力有限、人力资源跟不上，管理水平不高，营销业绩不理想。可以说，在某种程度上营销工作成为广大中小饲料企业的发展瓶颈。中小饲料企业的营销管理要点有五：1.做出好产品；2.建立好队伍；3.制订好策略；4.管理好市场；

5.树立全员营销意识。同时这五点也是五个重磅炸弹，运用好便有奇效。

一、做出好产品 1.适销对路

市场需要什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。营销就是满足消费者需求的过程，它起始于消费者的需求，也就是市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。

如何才能做到适销对路？市场调研是惟一的途径，包括以下内容： 1消费者需求调研。就是搞清消费者对现有产品的看法、消费者的消费行为、消费者的期望，根据消费者的要求来设计产品，从根本上解决问题。2同类产品中的畅销品牌调研。研究别人的产品为什么会畅销，并考虑在自己的产品设计上移植这些成功因素，这是一个捷径。3同类产品中的非畅销品牌调研。目的是研究别人产品滞销的原因，在自己设计产品时回避这些问题，避免重蹈覆辙。4市场分布及市场容量调研。研究将要开发的产品前景是否看好，是否适合自己运作，对于一些不适合自己运作或市场不看好的产品，从一开始就应当回避，将问题解决在萌芽状态。

5产品生命周期调研。目的是研判所开发产品处于什么样的生命周期，针对不同的生命周期采取不同的策略。

适销对路这一概念应该时刻存在于经营者的脑海中，只有有了适销对路的产品，下面的工作才能展开。2.质量 没有产品质量作基础，营销工作是很被动的。除了对质量的严格要求之外，产品质量还应当结合消费者的实际需求和成本来考虑，同时，更要关注竞争对手的质量，只有产品质量比竞争对手更好，才能在竞争中取胜。此外，要牢记产品质量必须稳定如一，质量下滑是饲料企业由盛转衰的一个重要原因。

产品质量的好坏是产品能否畅销的基础条件，我们重申：产品质量一定要胜过竞争对手、产品质量一定要稳定如一。3.价格

产品价格是产品畅销的杀手锏。由于消费者选择余地很大，而目前产品雷同现象普遍，加之购买力有限，因而在所有营销工具中，最常用也最有用的就是产品的价格，我们应在制定营销策略时考虑如何巧妙运用价格。

价格问题其实质是成本问题，只有成本有优势，价格才会有优势。因而要想营造价格优势，就必须狠抓成本工作：一是管理，建立成本意识和成本分析、管理制度；二是技术，依靠技术进步降低成本；三是扩大规模，通过建立生产规模来实现成本管理。

二、建立一支能征善战的营销队伍

建立一支能征善战的业务队伍有四个基本要素：核心、素质、管理、沟通，四者不可偏废。

1.优秀的营销队伍要有一个核心

营销队伍的战斗力能否发挥出来，关键是看团队的精神凝聚力，这就要求队伍必须有一个核心。这个核心是一种理念，或一个领导人。共同的信念、共同信任的领导人，能给大家带来一种稳定感和自信心，这样才能形成凝聚力，才能充分发挥出团队的力量。否则，队伍

内部人心不齐，不能建立协调一致的行动步骤，无法发挥出应有的团队力量，销售工作会非常被动。

2.优秀的队伍源自优秀的业务员

一个经过培训的专业销售人员和没有任何销售技能的销售人员的销售效果是不可同日而语的。我们必须认识到优秀的业务队伍源自优秀的业务员，优秀的业务员源自精心的招聘选拔、认真的技能培训、严格的实践锻炼。招聘是第一道关，要挑选那些能吃苦、头脑灵活、上进心强、品行好、有社会基础的年轻人；第二是要有认真的技能培训，包括饲料企业理念、行业知识、营销技能等基础知识，通过技能培训使一个业外人变为一个专业的销售人员；第三要通过严格的实践锻炼，让一个新兵转变成为老兵，成为销售队伍的中坚力量。3.严格科学的管理是优秀业务队伍的保障

大多数饲料企业都认识到管理在业务队伍建设上的重要性，但是在实际工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不严格，造成业务队伍松松散散。对销售队伍的管理，主要有以下几个方面： 1建立营销组织架构，明确各部门在组织中的隶属关系和各自的职能，强化责任心，保证政令畅通；

建立行政管理制度，规范每个人的行为规范； 3建立业务管理制度，规范业务流程和每个人的业务行为； 4建立行动管理制度，利用制度和各种表格来规范每个人在市场上的行动，保证有效工作时间；

5建立业绩考核和薪资政策，激励业务人员的积极性，保证销售目标的达成。通过这五部分可以建立一套标准的营销管理体系，从而实现业务队伍管理的严格性、科学性。

4.建立例会沟通制度

销售例会在销售管理中很重要，利用例会可以做到上情下达、下情上报，共同探讨市场问题，表扬先进、鞭策落后，从而让业务人员有一种归属感、荣誉感，也是体现团队精神的好机会。

销售例会主要由营销部门的领导主持，通报点评业务工作，安排分析下月销售计划，业务人员汇报市场工作，探讨疑难问题，进行针对性培训。通过这些内容，使例会成为一个充电加油提高的机会。例会形式上应当是一种双向沟通模式。在时间上，最好一月一次，也可一周一次，特殊时期应根据实际情况而定。例会的参加者可以是全体人员或全体业务人员，或是业务主管和其他部门相关人员。

三、制定好市场策略

市场策略主要有以下几部分： 1.营销计划书

营销计划书是指导整个营销工作的最基础的政策文件，是非常有效的营销工具，所有营销工作都依此来展开，属营销工作中的重头戏。营销计划书往往分为六大部分。1营销环境分析，内容包括宏观环境分析如经济形势、历史人文、法律法规、行业动态等；微观环境分析如竞争对手分析、供应商分析、市场容量、市场结构、产品生命周期、经销商分析等。2消费行为分析，详细了解消费者的需求以便针对性制订相应策略。内容有消费人群分析、消费心理分析、消费行为分析、消费场所分析等。3swot分析，了解饲料企业所处的位置、机会，饲料企业存在的问题，与竞品相比有什么优势、劣势等，越详细越实际越好。4 营销目标制定，通过市场细分、市场定位，锁定要占领的市场、人群，集中资源。按 月度、市场、部门、人员、品种等分别制订销售计划，明确销售额、回款额、利润额、市场占有率、品牌知名度等营销目标。5营销组合，通过产品策略、价格策略、通路策略、广告策略的组合运用，确保营销目标的达成。

进度预算表，涉及各事项的时间安排、责任人、费用等，控制进度和费用。2.市场布局

我们所面对的各处市场是相互影响的，其中一些市场处于关键位置，一些处于次要位置，打开一些关键市场，就会占领一大片市场。因而我们必须认真研究市场，按市场特点划分出几个区域，每个区域选出重点市场，然后确定这些区域市场的开发次序和轻重缓急，形成一个总体市场布局方案。市场布局要考虑多种因素，一是市场的重要性，是否属战略要地，制高点；二是竞争对手的势力，看对手的多少、战斗力的强弱、是否易攻占；三是运输距离，太远运输费用高，市场管理有难度；四是市场容量大小，这决定市场油水多少；五是市场之间的互相呼应，打a就带动b，打开c就形成一片，从而提高市场占领的速度；六是考虑人员配置，有多少主管、多少业务员，哪些能够形成良好的配置；七是考虑未来的市场管理，防止市场串货；再就是为将来市场开发留下空间。制订市场布局方案时一定要有前瞻性眼光，以免浪费有限的市场资源。

3.营销策略

在营销管理中，我们应制订一些策略性的东西，来强化一些管理要点，同时也是一些技巧，主要有以下策略可参考。

选重点、建热点，以点带面。

这是在市场开发方面的一个重要策略。根据市场布局，我们会选择出一些重点市场，做开这些重点市场，就会控制整个市场。因而一定要选准重点市场，并且重点突破，从人力、物力、资金方面全面配合。建热点是选择一些容易打开的市场做热、做火，成为一个榜样，形成极好的示范效应。有重点、有热点，逐点突破，就会形成整体市场。2 铺货、铺货、再铺货。

铺货是销售中最基础的工作，只有铺货工作做扎实，市场基础才牢固。同时铺出一分钱货就增加一分钱销售，大量铺货就能带来大的销售额。铺货要讲深度和广度，就是要将面铺开，将量铺出来。只要做到这两点，可以说市场就被占领，因而我们要强调铺货。这在国外被称之为深度分销或路线销售，国内很多厂家已在这样动作，效果良好。铺货或分销一定要制订铺货计划或分销计划。

积极性、积极性再积极性。

销售工作是靠人开展的，无论是经销商，还是业务员甚至消费者，都存在一个积极性的问题。经销商积极地卖货、业务员积极地推销、消费者积极地购买，这样销量就会直线上升，反之则市场平平。我们强调积极性，就是强调在日常销售工作中时刻关注经销商的积极性，业务员的积极性和消费者的积极性，想办法调动并保持他们的积极性，针对不同的群体制订不同的策略。

四、经营管理好市场

销售工作经过策划、开发、启动，进入市场平稳期之后工作重点便转向管理，通过管理来保持市场的健康稳定发展，防止大起大落。1.销售计划

销售计划是整个销售工作的核心，所有工作围绕着销售计划来展开。销售计划主要内容有销售目标、销售进度、市场（客户）目标、产品品项指标、市场开拓方案、费用预算等内容，计划内容越详尽越真实，实施的可行性越高。

销售计划应当有统一的标准格式，由销售管理部门下达目标，执行部门根据目标拟定月度销售计划，并上报公司批准后执行。销售管理部门根据此计划在月底进行考核，检查落实情况。

销售费用的管理是个老大难问题，利用销售计划做出费用预算，根据此预算来进行费用管理，实现费用管理透明化，防止出现无底洞。2.铺货管理

铺货管理是销售管理的基础工作，应常抓不懈，强化所有业务人员的铺货意识。铺货对业务人员的锻炼具有无可替代的重要性，因为铺货是最基础、最繁重的销售工作，经常和二批商、零售商、消费者打交道，是销售的最前线，遇到的问题最多，也最容易收集到一手信息。铺货一方面可以磨炼业务人员的素质，另一方面可以提高处理各种麻烦的反应能力。经过几个月认认真真的铺货的锻炼，可以将一个新手转变成一个自信、经验丰富的老业务员。

铺货能力的高低很大程度上决定了一个公司的销售实力的大小。铺货能力取决于铺货工具和铺货人员的多少以及沟通水平，但是铺货费用支出比较大，我们不能因为强调铺货，就陷入铺货费用的陷阱，一定要严格控制。3.理货管理

销售正常之后，就要开展另一项基础工作－－理货工作。所谓理货就是在终端售点整理货物，展示好产品形象，促进销售。一个店铺内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要我们主动出击。理货工作同铺货一样重要，也需经常开展，常抓不懈。理货工作的主要内容有：整理产品形成好的卖相；整理宣传促销品，保持良好的饲料企业形象；盘点库存，了解销售情况；调研竞品，了解竞争对手的情况；意见征询，收集各方面意见。

理货工作一要责任心强，二要认真填写有关表格，三要严格管理，长期坚持下去，就会形成强大的销售威力。4.客户管理 我们所有的销售额都是通过客户来实现的，因而客户管理是销售管理的重要内容。客户管理主要有计划管理、客户资料管理、积极性管理、市场串货管理等。

计划管理就是针对每个经销商每月制订销售计划，计划分月度目标、品种目标、分销计划、促销活动、坎级返利、时间进度、费用预算等，通过计划管理将客户的销售工作置于公司的控制之下。公司制订统一的表格（可由业务员和客户共同制订，报公司批准执行），月底考核。

客户资料管理就是将客户的基本资料、合同、销售计划、销售记录等进行统一归档管理。客户资料是客户管理的基础资料，越详细越便于管理。积极性管理就是通过制订各种策略来提高经销商的积极性，客户的积极性直接影响销售工作的进展，这也是我们的一项基本营销策略。

市场串货管理就是防止经销商跨区域销售，扰乱市场。防止串货一是完善经销权政策，二是控制好市场价格，三是监控货物走向。应将防止市场串货作为客户管理的一个重点，一旦出现串货，立即严格处理，不可姑息，谨防蔓延。

五、树立全员营销意识

在营销工作中，做产品、建队伍、搞策划、抓管理等技术上的东西很容易学到，但是如果思想意识上的问题得不到解决，只能说学到一些皮毛，只能用一时，不能保一世。从某种程度上说，营销观念是营销最基础的东西。

强化营销观念的第一个关键是树立市场导向意识，这将对销售工作起到巨大的促进作用。因为只要有了市场导向意识，就会从市场角度考虑各项工作而不会闭门造车。当头脑中 装满了消费者的需求、经销商的意见、竞争对手的表现时，即便没有从事过营销工作，做起营销来也不会有太大的问题。反之，空有一套理论，不从实际出发，只能妄谈成功。另一个关键是树立全员营销意识。成功的营销依赖于饲料企业各部门的通力协作，一方面及时解决市场反映的各种问题和要求，另一方面集合每个员工的智慧和努力。只有所有的员工都有了这种意识，营销工作才能得到真正的保障，否则，营销成功的可能性微乎其微。可以说，全员营销意识是所有营销武器中最具价值的，它能够很快地形成战斗力。我国南方之所以比北方经济发展快，也得益于这种意识，而不仅是政策。

第五篇：饲料销售合同

饲料销售合同

甲方：

乙方：

经双方共同协商，本着公平合理，共同发展的原则。签订如下合同协议。

1、甲方按企业标准生产销售肉鸡全价颗粒饲料。

2、甲方制订的价格按照原料行情随行就市。

3、甲方所公布的价格指的是销售底价，如个别地区需要开票价格，应通知公司财务。

4、甲方所公布的价格不包含运输费用，如需甲方送货费用自理。

5、甲方产品现款后货，绝不赊欠。

6、乙方必须按照甲方指定的区域销售本公司产品，合理经销不

得与本公司销售商发生市场冲突。

7、乙方报计划必须提前

防止公司生产紧张断货。

销量，完成任务才可享

2-3天，8、乙方必须按照与甲方所制定的受到公司所制订的年终销量奖励。

年销量保底

年终给予每吨

奖励。10、9、销量考核奖励办法：吨以上，2000吨以内（包含2000吨以上，年终给予每吨 1000吨，年销量10002000吨）15元的民法院10元的奖励，年销量如果纠纷，在沛县人

解决。

11、起止日期：年

月日至年月日

12、本合同自签订之日起执行。

甲

乙方

年

年

代表 月 方日 代月 表 :日：