汽车精品销售人员的 5 个条件销售的七个步骤范文

第一篇：汽车精品销售人员的 5 个条件销售的七个步骤范文

汽车精品销售人员的 5 个条件销售的七个步骤 熟悉汽车消费者分析客户需求，如何寻找潜在客户接近客户技法把产物利益转化为客户 利益人员的 5 个条件 ●正确的态度： ·自信（相信销售能带给别人好处）·销售时的热情 ·乐 观态度 ·Open-Mindedness ·踊跃 ·关心您的客户 ·勤奋工作 ·能被人接管（有分缘）·老实 ● 产物及市场常识： ·满足客户需求的产物常识 ·解决客户问题的产物常识及应用 ·市场状 况 ·竞争产物 ·销售区域的相识 ●好的销售技法 ·根蒂根基销售技法 ·提升销售技法 ●自我 驱策 ·客户意愿迅速处置惩罚 ·对刁难的客户，保持和善态度 ·决不放松任何机会 ·维持及扩 大人际瓜葛 ·自己主动自发 ·不断学习●履行职务 ·相识公司方针、销售目标 ·做好销售计 划 ·记录销售报表 ·遵循业务管理规定 销售的七个步骤 第一步骤称为销售准备。第 2 个步 骤是接近客户。好的接近客户的技法能带给您好的开首。这个步骤中，掌握：? 接待、拜访 客户的技法。? 电话拜访客户的技法。? 销售信函拜访的技法。第三个步骤是进入销售主 题。掌握好的时机，用可以或许引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销 售主题的时机。第四个步骤是查询拜访以及询问。查询拜访的技法可以或许帮您掌握客户 今朝的现况，好的询问可以或许引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过 询问能找到更多的资料，支持您使心服您的客户。第 5 个步骤是产物申明。在这个步骤中，要掌握的：? 产物特征、优点、特殊利益；? 将特征转换客户利益技法；? 产物申明的步骤 及技法。第 6 个步骤是展示的技法。充分运用展示技法的诀窍，可以或许缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：? 如何编撰展示词；? 展示练习训练的要端。第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除开最后的缔结外，您也 必须专精于销售时每个销售过程的缔结。每个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个 步骤中，需要掌握的： 缔结的原则； 缔结的时机； 缔结的七个技法分别是利益汇总法、? ? ? “T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀 兵策略法。接近客户技法前言：在开始工作以前，必须要相识市场，必须知道哪里可能有我 们的潜在客户？相识潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的处所，他们的性格，他 们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。只有在至少 5 个客户，拿着你的名片走进展厅 找你的时候，你才有资历正式开始汽车的销售生活生计。

一、前三分钟当一个客户走进汽 车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以 先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以 供给帮忙的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是 信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行 的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打号召、问候，并留下一些时间让他们自己先随 便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要端——开端减低客 户的戒备，逐渐缩短双方的间隔，逐渐向汽车话题转换 成熟的销售人员非常清楚，这是客 户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车涉及的事情。可以谈刚竣事的车展，还可以谈任 何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。好比，可以是与客户 一路来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开 的车的车牌，您的车商标码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的就是为了开端减低客 户的戒备，逐渐缩短双方的间隔，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是当面送交名片的好 时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。2x 分析客户需求客户需求可能会是 多方面 的，交通工具的暗地里许多现实的需求，身份的需要；多是运输的需要；也可能就 是以车代步；更多是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有 5 个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首 先，他们到尽头是来干之类？趁便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么 看来有一些购买的至心了购买角色： 到展厅一路来的三四个人，只有一个才是真正有决议计

划权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？里手？是司机，照旧秘书，照旧朋友？购买 重点： 购买重点照旧影响这个客户作出最终采购决议的重要因素。如果他的购买重点只是价 格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是职位地方，那 么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。如何寻找潜在客户 利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来申明如何开发潜在的 客 户： P ：PROVIDE“供给 ” 自己 一份客 户名 单 R ：RECORD“ 记录 ” 每日添 加的 客户 OANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真正准客户 P：PLAN“计划”客户来源来拜候对 策 E：EXERCISE“运用”想象力 C：COLLECT“收集”转手资料 T：TRAIN“训练”自己挑客 户的能力 P：PERSONAL“个人”察看所得 R：RECORD“记录”资料 O：UPATION“职业”上 来往的资料 S： SPOUSE“配偶”方面的协助 P： PUBLIC“公开”展示或申明 E： ENCHAIN“连 锁”式发展瓜葛 C：COLD“淡漠”的拜访 T：THROUGH“透过”别人协助 I：INFLUENCE“影 响”人物的先容 N：NAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团体”的销售 要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道 朋友先容到场车展举 办的各类试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老 客户先容售后办事人员先容电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM）直邮（DM）也是帮忙您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话 电话最能冲破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间天天至少打 5 个电话给新 客户，一年下来能增加 1500 个与潜在客户接触的机会。展示会 扩大您的人际瓜葛（出格 是目标客户集中的团体或场所）更多地相识顾客 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就 增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须相识顾客，汇集顾客的各类涉及资料。所有这些资料都可以帮忙你接近顾客，使你可以或许有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己 感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可让他们高谈阔 论，欢欣鼓舞，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 让 顾客帮忙你寻找顾客让产物吸引顾客 其它谜底 2 其它谜底 3：1 高端永恒是高端，根据 80x20 原理，前景大好。（如果你不知道 80x20 原理，可以再发问。以后开店的事情可。）2 以考虑先不提，如果你发展大好，成为汽车公司的 VPxCEO，还别出开什么店？？很多销售 人员都成为优异的管理者。。开始，一定要表现出热爱和忠诚，学习的态度。说希望扎。实干个 10 年。3 合理，人的生活还要看机遇；对峙都学好。首先，专业与就业不对口是全 世界的客观规律；其次，你的兴趣和专业都可以联合：比喻很多公司有汽车金融部分，甚至 汽车金融公司，专门卖力贷款等问题；同理，银行里也有针对汽车大客户或者汽车金融业务 的部分；机遇很多。4 一般面不排除以下几种：自我先容，针对简历中经历、个人道格、家 庭情况、为人出世能力，现场临时情景考核，未来职业规划，新工作规划，学习适应新环境 和新常识的能力等发问，还有，你为何选择这里，还选择了哪里。5 薪俸和待遇，建议说： 跟同行业差不多就可以了，可以或许生活就好，主重要的条目的是想学习东西并为公司做出 贡献。只要自己努力，以后一定能得到更多回报。其它谜底 4：来问以前心里也打算去了，只是让大家多支持。经验都是靠累计得。祝你顺遂。其它谜底 5：这一行的前景不错,有。很大发展空间,不外竞争也至关激烈 x 做销售的一定要有好的口才,面皮厚,E8 高,受得气,捱得 苦,够勤力!不是每个人都能做得到的 x 至于薪金方面,一般都会与你的业绩挂勾,从业绩中计 提,多劳多得。

第二篇：汽车销售的七个步骤

汽车销售的七个步骤

第一步骤称为销售预备。包括客户资料的收拾整顿,客户需求的预估等等.第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧,能带给您好的开头。这个步骤中，把握接待、造访客户的技巧;电话造访客户的技巧;销售信函造访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。把握好的时机，用能够引起客户留意以及爱好的开场白,进入销售主题，捉住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您把握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝准确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。要把握的产品特性、长处、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧.充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要把握的是如何撰写展示词；展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必需专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向终极的缔结。这个步骤中，需要把握的：缔结的原则；缔结的时机；缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“t”字法、前题前提法、本钱价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必需要了解市场，必需知道哪里可能有我们的潜伏客户？了解潜伏客户，他们的工作、兴趣，他们常常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

第三篇：汽车销售人员规范

销售规范

一、人员5S 1.着装

销售顾问的服装应该干净平整，男士着深色袜子，女士着裙装时应配长筒丝袜着正式服装时应该穿深色皮鞋,女士的鞋跟不宜过高 2．接待标准

销售顾问手册人手一册销售顾问应佩带北京汽车标准的工作牌，随身携带标准的名片 3．仪表举止

销售顾问举止言行应大方自然，彬彬有礼，与客户的言谈适合顾客的性格、个性销售人员在接待中保持良好的形象与情绪，以愉悦的心情与客户进行交流头发保持干净，整洁，给人以清爽感，不宜留奇特少见的发型。4.接电礼仪

用礼貌，热情及职业用语“北京汽车峨眉直营店，我是XXX（自己的姓名），有什么可以为您效劳？”应在电话铃响三声内接听电话，应答语言用规范用语，在对方挂机后方可挂机，销售顾问应在电话中询问客户姓名和联系方式，邀请客户到展厅及试乘试驾，并介绍当期举行的店头活动详细介绍直营店所在地，及乘坐公共交通工具到达直营店的方式;在电话交谈中多用和蔼、友好的语气，谈话的语速节奏应适应谈话者。5.接待礼仪

顾客一进门口，展厅内当班销售顾问（正在接待顾客除外）必须起立迎前、面带微笑、双眼注视顾客，鞠躬15度并清晰响亮：“您好，欢迎光临',使用标准礼语“有什么能为您效劳”询问客户来意;A.若是找人则销售顾问应带客户直接前往；若关键人不在，则要留下客户联系方式并及时告知相关人。B、若是询车、购车客户，则销售顾问应自报姓名、递上名片并询问客户姓名;给客户提供直营店可提供的礼仪招待（如茶水、饮料等）。6.送客礼仪

如果顾客没有开车来，则要送到门外，鞠躬并感谢来店，并说：“再见，请慢走”，挥手看到顾客远离后才回展厅内;如果顾客开车前来，送顾客到车旁，为顾客开门，关车门，鞠躬说：

“再见，请慢开”。为顾客指挥交通，车辆离去时要挥手，并且目视车辆远离后再回展厅。

二、展车5S 1.车身和车外部分

展车车身经过清洗、打腊处理、保持清洁、挡风玻璃和车窗玻璃保持干净明亮;展车四个轮胎方放置车轮垫板，位置正确;轮胎经过清洗、光轮辋盖上的启辰标志与水平线对齐、摆正，各轮胎内侧护板要刷洗干净,没有污渍;车前方与后方均配备有标准的车铭牌;除特殊要求外，展车的车门保护不上锁的状态，可供客户随时进入车内;展车左右对应车窗玻璃升降的高度保持一致;车身上不许摆放价格板、型录、宣传资料等其它物品； 电瓶定期检查，保持电源充足。2.车内部分

汽车发动机室内部可见部分,可触及部位等经过清洗、擦拭干净;发动机室左右两道边槽、排气管，前挡风玻璃与其下方塑料件结合部应无灰尘;后备箱保持干燥洁净，工具、使用手册等物品摆放整齐，无其它杂物;车厢内保持清洁，除掉前后座椅、遮阳板、方向盘（包括后车灯）等部件上的塑料保护套;门内饰板和迎宾踏板上的塑料保护膜可以保留，但必须保持清洁;中央扶手箱、车门内侧杂物箱、前座椅靠背后的物品袋内均不得放有杂物;前座椅在前后方向上移至适当的位置（保持正常身高的架乘者较方便驾驶），并且两座椅靠背向后的倾角保持一致;车内后视镜和左右后视镜配合驾驶位相应地调至合适的位置，并擦拭干净，不留手印等污迹;各座椅上的安全带摆放整齐一致;车内CD机盒装的CD试音碟，可供随时播放，收音机预设有已调谐完好的收音频道（调至调频立体声音乐台或当地交通台）;车内的时钟调至准确的时间;车内地板上铺有车用脚踏垫，并保持干净整齐;车厢内不许有价格板、型录、报刊杂志等其它物品;车辆启用后，车内所有电器设备应置于关闭状态。三.顾客休息区

顾客休息区保持整齐清洁，沙发、茶几等摆放整齐并保持清洁;顾客休息区桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有3个以上（含3个）烟蒂，应立即清理;每次在客人走后应立即把用功的烟灰缸清理干净顾客休息区设有杂志架、报纸架，各备有多种报纸、杂志，报纸应每日更新，杂志包括汽车、体育、时尚、儿童类杂志，超过三个月应更新;客休息区设有饮水机，并配备杯托和纸杯;顾客休息区需摆放绿色植物盆栽，以保持生机盎然的氛围;顾客休息区配备顾客专用电脑，并保持正常使用。5.业务洽谈区

业务洽谈区的桌椅摆放整齐有序，保持洁净，桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有3个以上烟蒂，应立即清理;每次在客人走后应立即把用过的烟灰缸清理干净。6.顾客接待台

接待台保持干净，台面上不可放有任何杂物，各种文件、名片、资料等整齐有序地摆放在台面下，不许放置与工作无关有报纸、杂志等杂物;接待台处的电话、电脑等设备保持良好的可使用状态。7.销售部办公室

销售部办公室内保持整洁，销售顾问各种文件、名片、资料等整齐有序地摆放在办公桌上，不许放置与工作无关的报纸、杂志等杂物，不许将客户的各种资料随意摆放。

人员激励式提成1、单车提成（小E200元、绅宝500元）

2、高买提成（销售人员权限以上金额的20%）

3、保险提成（根据保险公司返点的百分比）

4、装饰提成（装饰利润的20%）

销售人员提成为上述4部分之和（括号内为现行政策）权限分为销售经理权限和销售人员权限

第四篇：汽车销售人员须知

汽车销售人员须知

1、汽车销售员有什么不同?

作为汽车销售员，你必须比你的顾客更有时间和条件弄懂汽车与销售的专业知识，掌握专业的技能、技巧!提供建设性的知识与意见，并且能凭借自己不断增长的知识和经验，和客户进行更好的交流。

2、要给顾客哪种印象?

汽车销售要造就成功的第一印象：诚信、专业、热情、十分重要!所以，要在服饰、细节、举止等多加注意。

3、要成为哪部分销售员?

汽车销售有个定律：依然是万变不离其宗的“二八定律”和“三分制”。

20%的销售地区、销售单位、销售人员在销售80%的汽车。

三分之一的销售员将成为优胜者，并不断进步和发展;

三分之二的销售员将维持现状、表现中庸;

三分之一的销售员因自身以及竞争的原因将遭淘汰。

4、销售的不仅是汽车，是综合性的工具

汽车不过是工具，是身份、地位、效率、活动范围、视野、是文化、魅力、个性和生活方式。

5、推销要及时

新车越来越多，更新换代越来越快，消费者越来越成熟，汽车业的市场竞争也越来越激烈。因此：及时推销出去才是最关键的。

6、顾客买的是什么?

顾客不是需要汽车，而是需要汽车带来的功能、满足和结果，此外，还需要一个自觉公平、划算、感觉良好的买车过程以及体验。

7、顾客的多样性

顾客共性与个性并存。世界上没有什么商品可以满足所有人，也没有什么商品不能满足任何人。真正的汽车销售需要做的是：用不同的产品与服务、方式与方法对待顾客。

第五篇：汽车销售人员工作总结

时光飞逝，转眼之间，我来到承德分公司已经四个多月了！在过去的几个月里，我通过努力的工作,也有了一点的收获,借此对自己的工作做一下总结,目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把今后的工作做到更好.如果有什么不足的地方，希望大家以后能给予批评、指导。

简要总结如下: 我是20*年4月1日来到公司工作的.作为一名新员工,我是没有汽车销售经验的,仅凭对销售工作的热情和喜爱,而缺乏对本行业销售经验和专业知识,为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我会及时请教部门经理和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门经理和同事对我的帮助!通过不断的学习专业知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在我对市场有了一个大概的了解,逐渐的也可以应对客户所提到的一些问题。在不断的学习专业知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高.现存的缺点

对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分,对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法,在与客户的沟通过程中,缺乏经验.市场分析

我们所负责的车型很多，在销售过程中,牵涉问题最多的就是价格,客户对价格非常敏感,怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握.承德现在有一部分客户主要从北京提车，价格和我们这差很多，而且什么车都有现货，只要去了随时可以提车，所以客户就不在承德这买车，这无疑对我们销售人员是一种挑战，我们怎样才能把客户留住呢？这就需要我们在今后的工作中不断完善自己的业务知识，尽量达到客户满意，靠服务赢取我们的市场。随着市场竞争的日益激烈,摆在销售人员面前的是平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,拥有一个积极向上的心态是非常重要的.下半年工作计划：

<1>深入了解所负责品牌的市场现状,准确掌握市场动态 <2>与客户建立良好的合作关系 <3>不断的增强专业知识 <4>认真完成领导交给的各项任务

最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守,朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司员工团结协作，让团队精神战胜一切。