如何评价一个销售人员的能力（推荐）

第一篇：如何评价一个销售人员的能力（推荐）

如何评价一个销售人员的能力 讲一个开发新客户的案例，回答几个问题。

1、为什么找这家客户——目的；

2、怎么找到客户——途径；

3、怎么开发成功——方法；

4、做成了这家客户有何收获？——总结；

5、在全过程中使用了哪些非常规手段——创新。每次都能把这5点讲明白的人可以提拔并重用。

第二篇：一个销售人员具备以下四个能力[模版]

一个销售人员具备以下四个能力：

第一：亲和力；一个销售人员，如果客户根本就讨厌他的话，那么销售根本就展不开；一个销售人员如果连说话的机会都没有的话，那么销售从何谈起呢？所以如果一个销售人员从形象到语音语调都让人难受，那么语言组织得再好，也没什么用啊！

第二：感染力；同样的文字不同的人说出来，客户的感受是不同的。我们早就说过，肢体语言比语音语调重要，语音语调比文字内容重要。一个同样的说辞，在不同的销售人员嘴里，产生不同的效果，如果一个销售人员没有感染力，那么销售力就会大打折扣。

第三：产品力；这个东西似乎和销售人员无关，因为产品不是销售人员定的，但是如何消化产品，如何展示产品，如何能够将产品转化成客户的真实价值却是每个销售人员需要培养的能力。因为每个客户的特点是不一样的，因此如何因地制宜，因人而异的挑战产品力是销售人员的重要素质。

第四：服务力；没有一个客户是傻子，如果我们认为签约就意味着结束，那么这个销售人员就太差了。一次签约代表着3个新业务的开始，如何让老客户认可你的为人，愿意为你继续介绍业务，这才是一个优秀销售人员应该具备的能力。

第三篇：销售人员评价

销售人员职业道德的评价及失范探源

销售人员(本文仅指执行企业营销决策的业务人员和管理人员)是一个庞大的社会群体，在就业人口中占有相当大的比重，在一些高科技企业中，甚至达到企业员工总数的60%以上。他们职业道德的水平，决定着整个企业、整个社会道德水平的高低，也影响着企业的整体形象。因此，对销售人员的职业道德进行评价，找出失范现象及其内在原因，对企业制定切实可行的预防机制、完善内部制度，具有重大的指导意义。

一、销售人员职业道德的评价

销售人员职业道德，指销售人员在销售活动应该遵循的道德准则、道德情操与道德品质的总和。人的追求，无非是经济利益的追求和精神的追求。销售人员把销售作为一种职业，一种谋生的手段，追求经济利益，原本无可厚非，但又必须受道德的制约。

1、销售人员的效用函数

经济学中的经济人假设，是现代主流经济学的两大基石之一。它假定人总是寻

求自身利益的最大化。将名词“利益”改为“效用”，就成了理性人假设，即

个人通过自己的理性进行选择，在给定的偏好和约束条件情况下，个人总能够

使效用最大化。这两种假设都没有提及精神的作用。新制度经济学则认为，人

们所做出的选择，并不仅仅是以其内在的效用函数为基础的纯粹的自主性和独

立性选择，而是受他人影响(如社会政治文化结构、道德、传统以及生产者诱导

等影响)的选择；人的行为动机具有两重性，不仅追求物质利益，而且追求精神

满足。这种在理性行为假定前提下，具有物质和精神双重偏好的人，称为社会

理性人。我国学者张旭昆教授在此基础上进一步提出了有限理性广义经济人假

设，其主要内容包括两个方面：(1)个人追求的是多种目标的加权均值的最大化；

(2)个人未必准确了解及清楚表达其目标值或效用函数最大化的具体内容及实

现其目标的最佳方法，以及追求所有目标时的各种行为中理性行为与非理性行

为的最佳比例结构。

根据有限理性广义经济人假设，销售人员的效用函数为：

其中为销售人员的总效用函数，为物质效用，为精神效用，满足边际效用递减

规律；为努力的效用，满足边际成本递增规律。为精神效用转换为物质效用的系数； 为努力转换为物质效用的系数。为销售人员的合法纯收入(扣除费用后)；

为销售人员道德失范事件i获得的利益；为道德失范事件i被发现的概率；为

道德失范事件i被发现的罚金；为努力程度，包括时间、体力、精力等的付出；

为销售人员当前的精神价值，以的百分比表示；为道德失范事件i被发现的精

神损失。

2、销售人员职业道德的评价要素

销售人员除了要遵守 “爱国守法、明礼诚信、团结友善、勤俭自强、敬业奉献”社会主义基本道德规范外，还要根据销售工作的职业特点，遵守一些特殊的道德规范。

英国学者罗斯提出的显要义务理论指出，企业在营销活动中要承担六种

“显要义务”(即在一定时间一定环境中人们自认为合理的行为)：诚实、感恩、公正、行善、自我完善和不作恶。笔者认为，用诚实、守信、公正、良知四个要素来评价销售人员在精神方面表现出来的道德水平，或者说精神效用的水平，是比较恰当的。诚实，就是忠诚老实，不讲假话；守信，就是信守诺言，说话算数，讲信誉，重信用，履行自己应承担的义务；公正就是按照同一标准和同一原则办事；良知，就是要符合社会对一个成员最起码的文明要求。

物质方面的评价要素是各种有形的、无形的资源。

3、销售人员职业道德的评价准则

判断销售人员是否符合职业道德的主要依据是西方学者提出的道义论、功利论及相称理论。道义论是从某行为背后的动机来判断行为的道德性。功利论是从行为引起的后果来判断行为的道德性，即某行为能否为最大多数人带来最大的利益及最大的幸福来判断行为的道德性。相称理论是从行为的目的、手段和后果来判断某行为是否符合道德。动机是行为决策的出发点，手段是指为实现某行为的方式和方法，后果是指行为引起的结果。销售人员在物质方面的道德水平主要由行为的后果来评价，在精神方面的道德水平主要由行为的动机、手段来评价。

二、销售人员职业道德失范的现象

按照调整关系的不同，销售人员的职业道德分为内部职业道德和外部职业道德。前者调整的是销售人员与所在企业之间关系；后者调整的是销售人员与客户(这里指直接发生业务关系的批发商、零售商和消费者)、相关政府管理部门、竞争对手、及相关利益团体(例如消费者协会、舆论媒体、社区等)之间的关系。

(一)销售人员内部职业道德失范的表现

销售人员对内作为公司的一员，按照劳动合同和公司内部的各种制度，使

用企业的各种资源，承担着各种道德责任和义务；他们在进行业务活动时，要接触和使用企业的各种销售资源，包括人力、信息、资金、有形资产、无形资产(包括客户资源、商业秘密、商誉等)等。这些资源的所有权隶属于企业，但使用权属于销售人员，因而容易成为不道德行为侵犯的对象。销售岗位作为一个企业资源密集的岗位，对这些资源的使用和处理方式、处理结果，直接影响到企业的根本利益，它既反映了销售人员的工作能力，也反映了其内部职业道德水平。失范现象具体表现在：

1、人力资源方面：虚假简历；劳动合同违约；兼职；人员提拔中的裙带关系；培训机会的不均等；市场机会不均等；消极怠工；逃避责任；占有其他人的成果或业绩。

2、信息资源方面：隐瞒信息；提供虚假信息；不及时提供信息；设计有倾向性的问卷、选择特殊样本、歪曲信息、伪造调研报告。

3、资金方面：虚报费用；挪用货款；故意控制回款时间；占用企业资金；滥用销售费用。

4、有形资产方面：不合理维护保养；侵占；未正确使用公物；未妥善保管；因私使用公物；偷窃。

5、无形资产方面：泄漏、侵占或出卖商业机密；散布损害公司形象的言论；未正确展示企业的形象；有意损害企业的信誉；有意做出错误的客户评价；客户资源的私有化；伪造客户；盗用商誉；泄露、侵占或出卖知识产权。

(二)销售人员外部职业道德失范的表现

对外作为企业的代理人，销售人员是企业与外界沟通的桥梁，是将企业产品、服务、信息、形象送达客户的媒介，承担着搜集和传递信息、进行交易、提供售前售中售后的各种服务以及客户管理等职能。随着市场竞争的加剧，为了优质、快速、低成本地满足客户日益多样化的需要，越来越多的企业把销售的决策权下放到销售人员的手中，销售人员承担的道德责任和义务也相应地增加。

在日常的销售业务中，销售人员在不同的销售环节、针对不同的利益相关者，其责任、义务各不相同，行为也各不一样，反映出职业道德的不同侧面和

不同的道德水平。按照业务流程，销售人员的工作大体可划分为：市场调研、产品与服务、定价、营销渠道、销售促进(包括人员推销、营业推广、广告和公共关系)、签约和履行等六个关键环节。

1、市场调研：侵犯隐私权；以不正当手段窃取商业情报。

2、产品与服务：滥用质量标志；销售假冒伪劣产品、有害产品、有缺陷产品；过量销售；夸大量或质的包装。

3、定价：价格歧视；价格勾结；暴利宰客、哄抬物价；价格欺诈。

4、营销渠道：对不同的客户，在提供的产品和服务种类、质量等方面差别对待。

5、销售促进(包括人员推销、营业推广、广告和公共关系)：虚假宣传；夸大产品性能、功效；有意提供不完整信息；隐瞒产品或服务缺陷信息；欺诈性促销(虚假的“特价、减价”广告)、不文明广告、传播不健康文化；有偿新闻；故意贬低竞争对手产品。

6、签约和履行：宴请、送礼、娱乐、行贿受贿；欺骗性承诺；强迫甚至胁迫销售；使用不公平的格式合同；不履行承诺；偷工减料；违反合同；故意曲解合同；客户歧视；捆绑销售。

三、销售人员职业道德失范的原因

销售人员职业道德的失范，既与销售人员的素质有关，也与企业规章制度、领导者的个人道德哲学、企业文化、人员激励与控制，以及国家法律环境、舆论环境、市场环境等有关。

1、追求个人效用最大化的经济人本性，片面重视经济利益，忽视道德的建设，是销售人员职业道德失范的内在诱因

目前我国的总体经济基础较弱，大部销售人员的收入不高，因此处于较低的需要层次上，即更多地重视经济利益，对精神或道德等较高层次的追求居于次要的位置；在现实生活中，相当大比例的“成功人士”是通过不道德行为完成原始积累的，他们以极低的不道德风险，获取了巨大的经济利益，对销售人

员起到不好的示范作用。

另外，有些企业考核目标重视销售数量指标、利润指标和费用指标，不重视甚至没有道德指标；很多企业在招聘销售人员时，明确把是否具有强烈的赚钱欲望作为一项重要的评审条件，加速了经济利益和道德关系的失衡。

2、信息不对称的客观存在，是销售人员道德失范的必要条件

由于信息源、所处地位等方面存在差异，销售人员与交易或交往各方所掌握的信息往往不一致，这就是所谓的信息不对称。一般而言，处于信息劣势的一方在交易中处于劣势地位，易受到信息较多一方合法的侵害。由于信息背后隐藏着巨大的利益，因此很多销售人员在业务活动中故意隐瞒真实的信息，甚至故意发布一些有利于自身利益的虚假信息，而信息系统建设的相对滞后、企业或消费者自身素质不高，导致他们不能及时有效地收集、加工、传递信息，使本来就占信息优势的销售人员掌握更多的私人信息，从而加重了这种信息不对称。信息不对称导致有限理性，即受经验、知识、信息、时间等的限制，人们在多目标决策中往往难以穷尽所有可行方案并做出正确排序，导致销售人员做出不道德决策。

3、法律法规、道德规范和企业制度的不健全，监督控制不到位及不良的道德环境和市场竞争环境是其主观动机转变为客观行动的充分条件

趋利避害从而增加效用是经济人的本能。但由于市场的动态性、不确定性和复杂性，销售人员在进行决策时往往是最大化其期望效用。他们一般要考虑不道德行为的收益值或效用值及成功(即不被发现)的概率(可能性)，以及失败后的损失值，算出预期的收益值或效用值，从而做出为或者不为的决策。由于绝大部分销售人员是风险规避型的，其道德水平与失范行为的损失值和被发现概率有着极为密切的关系。

在我国现阶段，法律法规不完善，行业性的道德规范尚未出台，企业的规章制度中存在道德缺位现象，导致无法可依；执法不严、地方保护主义、行政官员渎职、企业控制不到位、社会舆论对道德失范行为的容忍态度等，降低了道德失范事件被察觉的概率和失败后的损失值，从而降低了销售人员不道德行为的成本，增加了其不道德行为的期望值，在一定程度上纵容了道德失范现象的发生。近期媒体披露的“奶粉事件”，说明了执法监督部门失职已经到了十分严重的地步。

在日常的工作中，销售人员会遇到形形色色的人，其中不乏道德素质低下、明拿强要的人，使他们经常处于道德与利益选择的两难境地。职业的特殊性，市场竞争的日趋激烈，使一些老实本分、恪守职业道德的人，往往难以取得良好的销售业绩，而职业道德水平不高的人，却被冠以“头脑灵活”、“有能力、有才干”的美名，收到了名利双收的效果，这在很大程度上助长了销售人员职业道德失范现象的泛滥。

4、缺乏互信机制、忽视销售人员的需要，服务和技术支持不到位，使销售人员面临内部和外部双重竞争压力，导致销售人员压力过大、缺乏安全感、低满意度甚至不满意，降低了销售人员对企业的忠诚度，加重了销售人员职业道德失范现象的泛滥。

面对日益剧烈的市场竞争，一些企业对销售人员提出很高的销售目标，为了激发他们的销售潜能，有的企业还推了行末位淘汰制，企业的营销政策、服务和技术支持也往往难以适应多变的市场环境和客户需求，给销售人员造成很大的压力，降低了职业安全感(Employment Security)。研究表明，职业安全感的降低，会造成销售人员的工作满意度、对管理层的信任度、对企业和客户的忠诚度降低，导致离职率增加。高离职率必然带来销售人员职业道德失范的泛滥。

第四篇：做为一个销售人员

做为一个销售人员，应该怎么推销自己的产品呢？每个人的推销方式都不一样，不一定所以的销售方法你都适合实行，不断学习，寻找适合自己的推销方式实行，推销成功，自己也有成就感。

步骤/方法

1.了解顾客买产品的原因

当你接待到一个顾客的时候，你要先认真了解一下顾客是为什么才要买这个产品的，了解好了原因，可以对症下药。2.向朋友一样建议顾客 2 当你了解了顾客的需求了，可以适当的给顾客一些建议，如这个产品之前有顾客反映过使用效果挺好，你的情况和他的差不多，用这个比较适合噢。但不要刻意的多推销噢，不然得到反效果。

3.坚持一开始推荐的产品 3

你和顾客聊多了，这个他看看又喜欢那个看看他又觉得适合，这时你要坚持自己刚刚开始推荐的产品噢，在你推荐之前你已经想好那个产品是适合顾客的，所以你要坚持，说出给力的理由说服顾客。

4.产品的优势货比3家 4

遇到一些比较挑剔的顾客，你可要拿某某的产品来货做比较，说出自己产品的优势，如自己的产品是有授权什么的，让顾客无可挑剔。

5.小便宜的诱惑-赠品 5

那些斤斤计较，贪图小便宜的顾客，是非常难搞的，他们会提出一些不合理要求，你要容忍，和顾客说一些你自己的难处，再送一点比较和产品配合使用的小赠品，这样顾客也会理解的。

6.促进成交的魔力 6 砍价，作为一个推销人员是家常便饭的，有很多推销人员因为顾客砍价，和顾客协议不合就丢失顾客，我觉得顾客砍价，推销才会更容易成交。一开始你和顾客说说产品价格的定位，为什么产品值得这个钱，不行的话，也可以说这个产品之前卖多少多少，现在优惠了很多，做活动促销的呢。过了这2天就没有了，这样一说，估计顾客会想马上购买了。

7.让顾客成为回头客 7 你已经和这个顾客成交了，那么你要用什么办法让顾客下次再来购买呢，当成交结束了，可以和顾客说送你这个优惠卷或者下次过来给你打多少折什么的，你说看您这么有诚意买我们的产品，我就送您的噢，别的顾客没有送的呢。顾客会有种被宠的感觉，下次有需要这个产品第一会想到你，产品成交后多多跟进顾客，关心一下顾客使用情况，让顾客再次来给你购买产品。案例1:

一次失败的电话销售

数月以前,一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动,我是接到推销电话的一个他们认为的潜在客户.“先生,您好,这里是HR公司个人中心,我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗 ”(点评一)

一个月以前,应该有不少人会接到类似的电话.这是XX公司在做笔记本电脑的促销活动,我就是其中接到电话的一个他们认为是潜在的客户.我说:“你讲.”

销售员:“您经常使用电脑吗 ”

我说:“是的,工作无法离开电脑.”

销售员:“您用的是台式机还是笔记本电脑.”

我说:“在办公室,用是台式机,在家就用笔记本电脑.”

销售员:“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段,您好是否有兴趣 ”(点评二)我说:“你就是在促销笔记本电脑吧 不是搞调研吧 ”

销售员:“其实,也是,但是……”(点评三)

我说:“你不用说了,我现在对笔记本电脑没有购买兴趣,因为我有了,而且,现在用的很好.” 销售员:“不是,我的意思是,这次机会很难得,所以,我………”

我问:“你做电话销售多长时间了 ”

销售员:“不到两个月.”

我问:“在开始上岗前,HR公司给你们做了电话销售的培训了吗 ”

销售员:“做了两次.”

我问:“是外请的电话销售的专业公司业给你们培训的,还是你们的销售经理给培训的 ” 销售员:“是销售经理.”

我问:“培训了两次,一次多长时间 ”

销售员:“一次大约就是两个小时吧,就是说了说,也不是特别正视的培训.”

我部:“你现在做这个笔记本电脑的电话销售,成绩如何 ”

销售员:“其实,我们遇到了许多的销售中的问题,的确,销售成绩不是很理想.”

案例2:

销售员:“您好,您好是实力润滑油有限公司吗 你们的网站好像反应很慢,谁是网络管理员,请帮我接电话.”

前台:“我们网站很慢吗 ,好像速度还可以呀.”

销售员:“你们使用的是内部局域网吗 ”

前台:“是呀!”

销售员:“所以,肯定会比在外面访问要快,但是,我们现在要等5分钟,第一页还没有完全显示出来,你们有网管吗 ”

前台:“您等一下,我给您转过去.”

销售员:“您等一下,请问,网管怎么称呼.”

前台:“有两个呢,我也不知道谁在,一个是小吴,一个是刘芳.我给你转过去是吧.”

销售员:“谢谢!”(等待)

刘芳:“你好!你找谁 ”

销售员:“我是长城服务器客户顾问,我刚才 访问你们的网站,想了解一下有关奥迪用润滑油的情况,你看都10分钟了,怎么网页还没有显示全呢 您是 ”

刘芳:“我是刘芳,不会吧 我这里看还可以呀!”

销售员:“你们使用的是局域的内部网吗 如果是,你是无法发现这个问题的,如果可以用拨号上网的话,你就可以发现了.”

刘芳:“您怎么称呼 您是要购买我们的润滑油吗 ”

销售员:“我是长城服务器客户顾问,我叫曹力,曹操的曹,力量的力.我平时也在用你们的润滑油,今天想看一下网站的一些产品技术指标结果发现你们的网站怎么这么慢.是不是有病毒了 ”

刘芳:“不会呀!我们有防毒软件的.”曹力:“那就是带宽就够,不然不应该这么慢的.以前有过同样的情况发生吗 ”

刘芳:“好像没有,不过我是新来的,我们主要网管是小吴,他今天不在.”

曹力:“没有关系,你们网站是托管在哪里的 ”

刘芳:“好像是西城电脑局网络中心.”

曹力:“哦,用的是什么服务器 ”

刘芳:“我也不知道!”

曹力:“没有关系,我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了,有可能是该升级服务器了.不过,没有关系,小吴何时来 ”

刘芳:“他明天才来呢,不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了,因为企业考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了!”

曹力:“太好了,我看,我还是过来一次吧,也有机会了解一下我用的润滑油的情况,另外,咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情.”

小芳:“那,你明天就过来吧,小吴肯定来,而且不会有什么事情,我们网管现在没有什么具体的事情.”

曹力:“好,说好了,明天见!”

这是一个通过电话预约来促进销售的例子.在这个例子中,曹力使用了第一个和第二个以及第三个C.首先是让客户迷茫,彩了提示客户的服务器的响应缓慢的问题,或者有病毒的可能,或者是带宽的问题等,总之是问题过多导致客户迷茫;其实是采用了唤醒客户的策略,即明确指向服务器响应缓慢的可能,并安抚客户,暗示客户其实找到了行家里手,不用担心,一来我领

略一下你们的产品(润滑油),二来聊聊有关网络服务器的事情.通过学习对话,我们知道曹力网络服务器销售人员,刘芳是一个客户组织中影响力并不大的一个人,但是,从影响力不大的客户组织内部的人身上却往往可以发现大订单的可能,这个对话中反映出了大订单的可能性,因此,曹力立刻改变策略,要求拜访,并获得了刘芳的支持.刘芳的支持主要源于曹力对销售中4C的有效运用.案例3:

销售员:“您好,请问,李峰先生在吗 ”

李峰:“我就是,您是哪位 ”

销售员:“我是XX公司打印机客户服务部章程,就是公司章程的章程,我这里有您的资料记录,你们公司去年购买的XX公司打印机,对吗 ”

李峰:“哦,是,对呀!”

章程:“保修期已经过去了7个月,不知道现在打印机使用的情况如何 ”

李峰:“好像你们来维修过一次,后来就没有问题了.”

章程:“太好.我给您打电话的目的是,这个型号的机器已经不再生产了,以后的配件也比较昂贵,提醒您在使用时要尽量按照操作规程,您在使用时阅读过使用手册吗 ”

李峰:“没有呀,不会这样复杂吧 还要阅读使用手册 ”

章程:“其实,还是有必要的,实在不阅读也是可以的,但寿命就会降低.”

李峰:“我们也没有指望用一辈子,不过,最近业务还是比较多,如果坏了怎么办呢 ”

章程:“没有关系,我们还是会上门维修的,虽然收取一定的费用,但比购买一台全新的还是便宜的.”

李峰:“对了,现在再买一台全新的打印机什么价格 ”

章程:“要看您好要什么型号的,您好现在使用的是XX公司33330,后续的升级的产品是4100,不过完全要看一个月大约打印多少正常的A4纸张.”

李峰:“最近的量开始大起来了,有的时候超过10000张了.”

章程:“要是这样,我还真要建议您考虑4100了,4100的建议使用量是15000张一个月的A4正常纸张,而3330的建议月纸张是10000张,如果超过了会严重影响打印机的寿命.” 李峰:“你能否给我留一个电话号码,年底我可能考虑再买一台,也许就是后续产品.”

章程:“我的电话号码是888XXXX转999.我查看一下,对了,你是老客户,年底还有一些特殊的照顾,不知道你何时可以确定要购买,也许我可以将一些好的政策给你保留一下.” 李峰:“什么照顾 ”

章程:“4100型号的,渠道销售价格是12150,如果作为3330的使用者,购买的话,可以按照8折来处理或者赠送一些您需要的外设,主要看您好的具体需要.这样吧,您考虑一下,然后再联系我.”

李峰:“等一下,这样我要计算一下,我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人,这样吧,基本上就确定了,是你送货还是我们来取 ”

章程:“都可以,如果您好不方便,还是我们过来吧,以前也来过,容易找的.看送到哪里,什么时间好 ”

第五篇：作为一个销售人员,如何提高自己的能力

销售人员每天就要承受着很大的家庭压力，事业压力，社会压力；依然傲气认为想做好一个销售人员，提升自己的能力一定要不断的挑战自己，超越自己，逼迫自己去学习，制定一些短期、中期、长期目标，“饭要一口一口吃，路要一步一步走”把大目标分成小目标，在实现目标的过程中，结合自身的情况，将目标细化，循序渐进。把身上的思想包袱全部抛掉，这并不表示让自己懒惰、不努力，而是在自己的心中只装着自己的目标，坚持不懈的努力。“对一艘盲目航行的船来说，任何方向的风都是逆风”，目标既然已经明确，接下来要做的就是对自己的一种肯定，也就是自信。自信是成功必不可少的一个重要因素，最简单的一种培养自信的方法就是只看自己拥有的，让自己有一种幸福感，然而这并不是一种自我欺骗的手段，关键还要要看自己如何去运用。拿破仑说过“在我的字典里没有不可能三个字”，目标，自信具备了，就要开始执行，并抱着一种摔倒一百次，也要一百零一次站起来的毅力。其实成功并不远，只是我们被自己吓到了。