销售人员专业技能训练整体解决方案

第一篇：销售人员专业技能训练整体解决方案

2.在准备销售之前，最难的工作是：

正确







 A.了解销售区域B.分析竞争对手C.开发准客户D.找到关键人物

4.下列哪两种方法都具有缓减客户心理压力、制造良好成交氛围的优点？

正确







 A.选择成交法和保证成交法B.选择成交法和小点成交法C.请求成交法和保证成交法D.假定成交法和选择成交法

销售人员专业技能训练整体解决方案正确

1.下列哪一项不符合产品说明的要求？

1.2.3.A 产品说明中可利用批评对手的缺点来突出自己的方式B 维持良好的产品说明氛围C 产品说明中切不可逞能地与客户辩论

4.D 选择恰当的时机做产品说明正确

2.在准备销售之前，最难的工作是：

1.2.3.4.A 了解销售区域B 分析竞争对手C 开发准客户D 找到关键人物错误

3.成功的销售就是：

1.2.3.4.A 功能与特色的销售B 利益的销售C 销售计划的销售D 客户需求的销售正确

4.下列哪种情况下不必发出感谢函？

1.2.3.4.A 初次访问的顾客反映不错时B 契约签订时C 顾客已经和你很熟悉时D 承蒙顾客帮忙时

正确

5.对应付款而未付款要：

1.2.3.4.A 由法院发出支付命令B 设定适合客户的兑现金额C 利用代理收款制度D 债权让与正确

6.用老客户介绍发展新客户，这是利用了：

1.2.3.4.A 友谊原则B 同类原则C 喜爱原则D 使用者的证言正确

7.下列哪一项属于销售人员应该具备的专业知识？

1.2.3.4.A 语文B 经济法规C 哲学D 逻辑学

正确

8.以下哪种成交法突出体现了销售人员灵活机动、主动进取的现代销售精神？1.2.3.4.A 请求成交法B 选择成交法C 小点成交法D 优惠成交法正确

9.下列哪种表述反映了销售人员对他自己的推销？

1.2.3.4.A 谁不是我的客户？B 我的未来客户在哪里？C 我在卖什么？D 谁是我的客户？正确

10.销售新模式中的首要环节是：

1.2.3.4.A 信任B 产品介绍C 需求D 结束销售正确

11.“包退、包换、包修”是销售的哪个阶段？

1.2.3.4.A 推销自己B 销售商品的效用价值C 销售售后服务D 销售商品错误

12.接近客户的关键是

1.2.3.4.A 使客户产生兴趣B 给客户留下印象C 设法打开客户的心扉D 促使行动正确

13.销售人员的3HF中的F是指：

1.2.3.4.A 学者的头脑B 艺术家的心C 劳动者的脚D 技术员的手正确

14.客户相信你的产品对他很有用，这种心理符合客户购买的哪个前提？

1.2.3.4.A 相信B 有价值的C 效用的D 信心正确

15.下列关于如何开发客户的表述中哪一种是错误的？

1.2.3.4.A 每天安排一小时，尽可能多的打电话，但是一定要简短B 在开发客户打电话的过程中一定要设法提及产品的价格C 一定要在准备好客户名单之后再打电话D 要在与客户联系之后，将客户归类，做好客户档案

第二篇：销售人员专业技能训练整体解决方案

销售人员专业技能训练整体解决方案 单选题 正确

1.“事半功倍的表达程序”的第一步是：

1.2.3.4.A 带入问题B 解决的方案C 好处D 初级利益

正确

2.因为你的服务态度非常好，你的顾客热心的介绍朋友和你做生意，这符合销售的哪种心理定律？

1.2.3.4.A 相关定律B 期望定律C 吸引定律D 间接效用定律

正确

3.在准备销售之前，最难的工作是：

1.2.3.4.A 了解销售区域B 分析竞争对手C 开发准客户D 找到关键人物

正确

4.对付“讨价还价型”客户要：

1.2.A 说服技巧必须讲求逻辑B 稳重的与对方接触

3.4.C 表现的诚实正直D 保持诚恳的交往

正确

5.对付“心直口快型”客户要：

1.2.3.4.A 说服技巧必须讲究逻辑B 用词的态度上要特别的小心C 保持诚恳的交往D 让他感觉到你很喜欢他

正确

6.销售人员对客户提出的“将价格下调10%”回答为“你一定希望我们给你100%的服务，难道你希望我给你的服务打折吗？”，这属于哪种处理异议的技巧？

1.2.3.4.A 间接反驳法B 询问法C 太极法D 补偿法

正确

7.下列哪种情况下不必发出感谢函？

1.2.3.4.A 初次访问的顾客反映不错时B 契约签订时C 顾客已经和你很熟悉时D 承蒙顾客帮忙时

正确

8.对应付款而未付款要：

1.2.A 由法院发出支付命令B 设定适合客户的兑现金额

3.4.C 利用代理收款制度D 债权让与

正确

9.销售人员在介绍商品与服务的过程中，首先要：

1.2.3.4.A 介绍产品的效用B 了解顾客是否有这方面的需要C 推销公司的服务D 直截了当的推销

正确

10.成功的基石是？

1.2.3.4.A 思考B 态度C 勇气D 毅力

正确

11.下列哪一项属于销售人员应该具备的专业知识？

1.2.3.4.A 语文B 经济法规C 哲学D 逻辑学

正确

12.以下哪种成交法突出体现了销售人员灵活机动、主动进取的现代销售精神？ 1.2.A 请求成交法B 选择成交法

3.4.C 小点成交法D 优惠成交法

正确

13.下列哪一项不是未来黄金客户的参考条件？

1.2.3.4.A 有给你大订单的可能B 处在影响力的边缘C 财务稳健、付款迅速D 对你的产品与服务有迫切的需求

正确

14.客户相信你的产品对他很有用，这种心理符合客户购买的哪个前提？ 1.2.3.4.A 相信B 有价值的C 效用的D 信心

正确

15.下列哪种表述不利于消除销售对象初次接受访问时的紧张？

1.2.3.4.A 我那个东西很好，我就是要把它卖给你。B 这一次不是做销售，只是想了解一下您在使用这套设备时遇到了什么困难C 我不是来卖东西的，是来帮您解决问题的。D 我今天来，除了向您请教，最重要的是，也许我可以为您的公司提供更好的服务。

第三篇：电话销售人员专业技能提升

《电话销售人员专业技能提升》

主讲：尚丰 先生

课程目的：

 掌握有效的电话沟通技巧  掌握如何有效处理电话异议  掌握有效缔结技巧 适应对象：

希望提升电话销售能力与谈判技能的一线销售人员、销售主管、销售经理 课程提纲：

第一部分

电话销售前的准备

◆用积极的心态形成积极的行为 ◆有效运用电话营销六大助手 ◆如何提升个人在电话中的感染力 ◆如何与不同性格特征的客户打交道 ◆掌握为了达到目标所必须提问的问题 ◆设想客户可能会提到的问题并做好准备

第二部分

有效的电话沟通

◆如何讲一个闪亮的开场白

√坦诚式开场白 √求助式开场白 √与决策人的开场白 √转介绍的开场白 √再次电话拜访的开场白 ◆合理使用电话中的听、说、问、笑 ◆引发兴趣的电话销售话术讲解 ◆表达同理心与确认的技巧 ◆电话中应付拒绝的10大关键

◆学会了解客户适合的通话时间 ◆如何才能不让客户挂掉电话？ ◆互动案例

第三部分 如何与决策人接触

◆如何攻破总机与秘书关 ◆如何用第一印象解除对方戒心 ◆巧妙得到对方的姓名与职务 ◆凭气势与技巧突破防线 ◆案例分析

第四部分

电话销售异议处理技巧

◆客户心理分析 ◆如何将异议变成机会 ◆LSCPA异议处理法

◆多套异议处理实战话术讲解

◆客户拒绝因素探讨及预防方法（案例分析）◆案例分析

第五部分

电话销售缔结技巧

◆缔结的时机掌握

◆有效缔结的“十五套”电话销售方法 ◆缔结未成功后的注意事项 ◆有效运用促成试探法 ◆如何与客户建立亲和感的认知 ◆迎合购买者的心理策略

第六部分

有效激励

◆电话销售是个人事业的开始 ◆要有颠峰成就，首先要有颠峰情绪 ◆建立良好的自我心像

◆如何把工作变成乐趣、激情工作 ◆ 案例分享 讲师简介

中国营销界知名实战营销培训专家——尚丰 先生

◎ 国家注册咨询师

◎ 中国实战营销网首席营销培训师

◎ 北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理

◎ 国内近30家专业营销网站与主流杂志专栏作家、特约撰稿人 ◎ 国内多家企业营销顾问公司特聘营销讲师

◎ 清华、北大等多所大学与管理学院营销管理研修班特聘讲师 ◎ 10余年一线市场推广与营销管理工作经验 ◎ 跨国外资公司销售经理、营销总监经历 ◎ 内资公司重点客户部总经理、营销副总经历

◎ 多次为英特尔总部、三星总部等跨国公司提供营销培训

尚丰先生具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场。其近年来一直致力于销售与市场领域的开发与研究，在营销战略与实操方面具有独到的见解与鲜明思路。

尚丰先生作为国家注册咨询师，参与并主持了多项企业营销咨询项目，带领客户企业走出营销困境，并长期担任北京多家企业营销战略顾问。尚丰先生的营销理论、营销实战经历及案例已先后在《销售与市场》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、《商界》杂志、《赢周刊》、《糖烟酒周刊》、《分销时代》等近二十家媒体发表。

尚丰先生的营销成果主要集中在IT、汽车、家电、快速消费品、保健品、广告、电子通信、金融、房产等领域，并多次被三星总部、英特尔总部等跨国外企聘为营销培训讲师。其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作，并贯以理论精华的深刻理解，深入浅出，感染力强，同时内容幽默风趣、贴切实用，深得学员好评。

培训及服务过的客户（部分）：英特尔总部、韩国三星总部、清华同方、汉王、联想、紫光、英国博斯玛特、韩国圣安、LG地板、信元高科、美国友邦、中国人寿、中国报协、美国安利、康丽普保健仪、博通饼干、喜力食品、深圳鑫紫星、七喜数码、合肥宝龙、福建一丁、上海国腾、法国换气好、豹驰集团、广通文化、盛唐公关、桑普太阳能、雨昕阳光、天

地阳光、香港天荟、广州佳丽宝等。

经典课程：

金牌营销团队建设系列课程：

《金牌营销团队建设与掌控》 成功销售技巧系列课程：

《超级sales签单秘笈》 《电话销售技巧培训》 《大客户销售技巧与策略》 终端店面及导购员培训系列课程：

《即学即用终端活化课程》 《终端导购员销售技巧培训》 《金牌店长训练营》 经销商大会3小时经典课程：

《经销商竞争格局的有效提升》

《下级渠道及零售终端的开发与管理》

《区域市场品牌推广及市场推广》 《销商终端卖场销售技巧》

面对IT行业：

《IT零售终端销售培训系列》

面对汽车行业：

《汽车销售精英训练营》

《汽车经销商管理实务》

更多信息请查询：

中国实战营销网

www.xiexiebang.com

培训事宜请致电讲师助理：010-82570981 82570983 转603 杨小姐、赵小姐

第四篇：业员工职业化训练整体解决方案

单选题 正确

1.下列哪一项说的是群体的特点？

1.2.3.4.A 形成共识，达成一致的目标

B 清楚的角色认知和分工

C 相互之间互不影响，也没有利害关系

D 有合作精神

正确

2.新产品正在研制，市场前景不清晰，工作成员间相互不认可，怀疑对方的工作效果，这属于团队建设的哪一个时期？

1.2.3.4.A 成立期

B 冲突期

C 发展期

D 高产期

正确

3.在团队中有三类人员是不可或缺的，下列说法正确的是？

1.2.3.A 决策者、技术专家、协调者

B 决策者、技术专家、实干家

C 决策者、外交家、监督员 4.D 决策者、监督员、实干家

正确

4.改掉浪费时间的习惯是自我组织管理中的哪一种方法？

1.2.3.4.A 加法

B 减法

C 乘法

D 除法

正确

5.在沟通过程中，下面的哪些习惯不可取？

1.2.3.4.A 详细记录对方所说的每一点内容

B 专注，随时扑捉到对方的真实意图

C 跟随，与信息发出者的思路始终保持一致

D 客观评价，不断章取义

正确

6.在会议过程当中，哪些是属于积极的会议行为？

1.2.3.4.A 果断而积极的开始会议

B 与会者迟到

C 出现偏离会议议程的情况

D 争论没有结果 正确

7.按照本书中所介绍的16种心理类型的理论，哪一种不属于SJ类型？

1.2.3.4.A ISTJ B ISFJ C ESTJ D ISTP

正确

8.讨价还价主要集中在谈判的哪一个阶段进行？

1.2.3.4.A 告示阶段

B 交锋阶段

C 妥协阶段

D 签订协议阶段

正确

9.下面关于态度的说法不正确的是？

1.2.3.4.A 态度是一种对客观事物的正确评价，它描述的是是与非

B 态度是你向他人表达心情的一种方式

C 态度是一种心态，是精神状态

D 态度是一架无形的照相机，它会拍下你喜欢与不喜欢的事物

正确 10.下列说法不正确的是？

1.2.3.4.A 全面客户满意解决方案应该包括内部客户满意解决方案和外部客户满意解决方案

B 制定客户全面解决方案时应该具有经营意识和成本意识

C 我没有听到客户的抱怨，我的客户是满意的 D 客户满意与员工满意是企业的二大财富

正确

11.下面哪一项不属于职业人的特点？

1.2.3.4.A 有良好的资质

B 个人空间大，适应性强

C 风险承受能力强

D 按照老板的要求去做

正确

12.预测风险大小的方法中，下列哪种不合适？

1.2.3.4.A 墨非定律

B 概率评价

C 风险排序

D 风险检测

正确

13.在科学的工作方法中，首先要明确目标要点，下列说法不正确的是？

1.2.3.4.A 工作要做到什么程度，尽可能用数字来表示

B 工作所需要的时间、资金，也就是成本

C 工作的期限要根据工作情况的变化随时做出调整

D 所有参与此项工作的人

正确

14.职业人职业守则5S原则中的素养指的是？

1.2.3.4.A 健康的人格

B 好的人品

C 长期做到5S中所提倡的习惯

D 较高的学历

正确

15.在处理与客户的关系时，下列哪些做法不合适？

1.2.3.4.A 表现出对对方的关心

B 了解对方期待的价值

C 想方设法让对方接受自己的观点

D 避免否定对方

第五篇：员工职业化训练整体解决方案(样稿)

现代企业员工职业化训练整体解决方案

第一讲 什么是职业化（上）

第一节 引言

第二节 什么是职业化

第三节 新时代对职业人的界定

什么是职业化

现在很流行的一本漫画书《涩女郎》，把女人分成四类：要结婚的女人；要爱情不要婚姻的女人；爱情和婚姻都要的女人；爱情和婚姻都不要的女人。参照这种有趣的分法，从经营人生的角度来考虑，也可以把人分成四类： ●不经营自己，也没有人经营他； ●不经营自己，由别人来经营他； ●经营自己；

●经营自己，也经营别人。

第一类人根本没有人生可言，只能是死人；第二类人碌碌无为，可称为“活着的人”；第四类人就是我们称之为“老板”的人；而第三类人，就是本课程的中心，“职业人”。简单说，职业人就是懂得如何为自己创造美好生活的人。人可以分为四种类型： ●没人经营他＿＿死人； ●别人经营他＿＿活着的人； ●自我经营＿＿职业人； ●经营别人＿＿老板。

在理解“职业人”之前，有必要了解一下什么是职业化。在父辈们的观念中，一个人是否敬业就看他上班是否准时，不迟到、不早退，凡事遵从领导的意见就是一个敬业的人。本课程提出的“新时代职业化”的概念。它包含三个核心： ●客户 ●职业化 ●职业生涯

职业化的传统概念：

按时上班，听老板的话，老板让干什么就干什么。新时代的职业化概念有三个核心： 客户、职业化和职业生涯。

1.老板喜欢什么样的人才

原网通的总经理田溯宁和ＵＴ斯达康的总经理吴鹰，在做客《对话》栏目时，主持人列出了八个类型的人才，让这两位老总选择其中三种。●勇敢，做事不计后果； ●点子多，不听话； ●踏实，没有创意； ●有本事，过于谦虚； ●听话却没有原则； ●能力强但不懂合作； ●机灵但不踏实； ●有将才，也有野心。

各大公司选才自有其独到之处，但是由这个例子你会发现，他们往往也有惊人的相似之处。这两位老总所选的三种人中，有两种人是相同的： ▲勇敢，做事不计后果； ▲有将才，也有野心。

图1－1 大公司的用人标准

这种选择也许可以代表大公司的选才之道，那么，规模较小的企业的老板喜欢什么样的人才呢？以金山公司和大洋公司为例： 规模较小的公司的用人标准：

◆金山公司——肯学、肯干、会干、忠诚、协调 ◆大洋公司——能力与协作、专业、敬业、敬人

2.人才的真义

公司规模不同，用人标准有一定的差异。但是，从根本上看，他们对人才的评价主要是从两个方面做出的。

人才评价标准：一是能力，二是态度。

根据这两个标准，可以画出下面的分析图。

下图中，横轴和纵轴分别代表态度和能力。按照能力的强弱、态度的积极与消极，可以得出四种类型的“人才”。

图1－2 四类人ＣＡＩ

●左下角：态度很差，能力很差。这类人只能用“人裁”形容，因为他们最容易成为裁员的对象。

●右下角：态度很好，能力很差。这类人可称之为“人材”，给老板的感觉是：将就用吧。●左上角：能力很强，态度很差，对企业不认同。他们是“刚才”的“才”。对这类人才，老板很难用他。●右上角：能力很强，态度很好，认同企业。这类人是给企业带来财富的人，用财富的“财”字来形容他。他是老板最喜欢的人。

老板喜欢的人才是能给企业带来财富的人。他们能力强，态度也好。

四类人ＣＡＩ：

人裁——没有能力，态度又差。裁掉算了！人材——态度不错，就是干不了事。将就用吧！人才——能力挺强，就是态度太差。真是难用呀！人财——态度好，又有能力。真是公司的财源呀！

小 故 事 故事：致加西亚的信 地点：古巴

背景：美国和西班牙发生战争，古巴是西班牙的殖民地 人物：古巴将领加西亚、美国总统、罗文（一个送信人）

事件：美国总统想与古巴将领加西亚结盟，以对抗西班牙的侵略。但问题是他不知道加西亚身在何方。在他一筹莫展的时候，有人向他推荐了罗文。于是总统让罗文去给加西亚送信。没有人知道罗文是如何把信送到加西亚将军的手上，只知道加西亚将军确实收到了这封信。从企业用人的角度考虑，罗文就是真正的人才。假设一个人，他做事时需要公司提供所有的要件，那么，这个人不是能够给企业创造财富的人，而只是一个机器。真正的人才是自己想办法克服困难，能够处理老板办不到的事情。

真正的人才是自己想办法给企业创造财富的人。

【自检】

结合你目前的状况，你认为应该在哪些方面改进，能够使自己成为企业的“人财”？ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________

新时代对职业人的界定

1.客户

客户是职业化的核心概念。

职业人的脑子里只有一个概念：客户。职业人的客户，包括上司、同事、合作伙伴、下属、业务客户（狭义概念上的客户）。职业人的所有对象是客户，非职业人的对象是消费者。

消费者意味着单纯的购买商品的行为主体。而客户的观念，则是以感受满意为主导。职业人的使命是使客户满意。客户满意是一个过程，而不是结果。

2.典型的职业人

典型的职业人包括：医生、律师、会计师、咨询师、职业经理人等。

【本讲总结】

本讲从经营人生的角度入手，介绍了职业人的概念。所谓职业人是经营自己的人，即懂得为自己创造美好生活的人。职业人的核心是客户。真正的人才是能力强、态度好，能够给企业带来财富的人。【心得体会】

____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 第二讲 什么是职业化(下)第一节 职业化与个人成长是否能达成统一 第二节 职业人的一个中心 三个基本点 第三节 职业化的烦恼

第四节 课程结构和学习方法介绍

职业化与个人成长是否能达成统一

个人的发展与职业的发展密不可分

我们在开篇之初已把职业人定义为经营自我的人，那么，他有什么特殊之处呢？下面通过四类人的比较，来分析职业人的特点。人可以分为四种类型： ●没人经营他——死人； ●别人经营他——活着的人； ●自我经营——职业人； ●经营别人——老板。

在分类中，第一类人没有可比性。第二类是自己不经营自己，由别人经营的人，称之为“活着的人”。这类人在公司里很可能是普通的员工，他们的行为模式可以这样描述：主管让我做什么，我就做什么。假如主管问他们有何建议，他们的反应就是：我能有什么建议，老板是你，又不是我。“活着的人”最担心的可能是：公司又要裁员了。

老板是经营别人的人，他们获得高收入的同时，承担着巨大的风险。20年前中国辉煌的企业现在还有几家？据说，每天在中关村地区注册的企业有450家之多，破产的企业则有300家左右。这个数字可能有点夸张，但也不是空穴来风，它至少反映了一个现象：破产的企业很多。

第三类人是经营自我的人，是本课程研究的重点。1.职业人的特点（1）合作精神 职业人是企业的合作者，他们总是积极参与企业的运作。（2）拥有良好的资质

资质是能力被社会认同的证明，如注册会计师、注册律师等就是一种资质。获得一定的资质，必须具有一定标准的能力。作为一个职业人，必须具有良好的资质。职业经理人的资质：具备为客户提供满意的服务的能力，其行为目标是使客户感觉到比期望值更高的意外惊喜。

职业人的特点：

合作——总是积极参与企业的运作 资质——提供客户满意的服务能力 两类人的比较

由别人经营的人： 经营自我的职业人：

◆打工的 ◆企业的合作者 ◆老板让干什么就干什么 ◆干得比老板希望的还要好 ◆熬年头 ◆有良好的资质 ◆个人局限性大，适应力弱 ◆个人空间大，适应性强

◆风险大 ◆风险承受力强

2.职业经理人受社会的认同程度

2001年，尤其是下半年，猎头公司的主要目标之一就是职业经理人。真正优秀的职业人在人力资源市场上永远是抢手货。

职业经理人——猎头目标——最抢手的人才

3.职业人的素质

一般，对于一个人的素质的判断，可以从以下几个方面进行：

●知识。主要是从学校系统学习得来的。我们经常会用教育背景来评价一个人的水平。名校学子总是较容易受到关注。

●技巧。为人处事的技巧，如谈判技巧、沟通技巧等。●理解能力。明白事情的能力、速度。

●态度。对客观事物的主观评价。假设一个人评价事物总是尽力地贴近客观事实，这个人就很客观；相反，一个人老是从自己的角度出发来评价事物，就会用“这个人很有看法”、“很偏激”之类的话语来形容。

●经验。工作中积累的经验的丰富程度也是评价一个人水平高低的标准之一。针对以上几个评判标准，职业人的素质表现为以下几个方面： ●职业人懂得运用知识做判断。

●职业人掌握的是能够让客户满意的技巧。

●职业人能够根据他所理解的信息做出合理的反应。假设大米涨价了，一般人的反应是大量购进，因为他理解的是大米紧缺才会涨价；而职业人不会轻易做这种举动，他在“买涨不买落”的心态之余，还持有“家里不存半年闲”的想法。这种对事物的两个方面的考虑就是一种成熟的思维模式。

●态度。职业人是敏感的，他们能够灵敏地感知外界的变化。识变、应变、改变是职业人必备的素质。

●经验。职业人对于经验讲究的是“借鉴”，最忌“生搬硬套”。职业人总是不断总结以往的经验，结合知识，使之不断提升和升华。● 职业人的素质： 知识——做判断的工具； 技巧——足以让客户满意； 理解——成熟的反应模式； 态度——识变、应变、改变； 经验——借鉴、总结、创造。

个人成长与职业的发展是密不可分的：

个人成长（个体价值）职业成长（职业人的价值）●知识 ●判断 ●技巧 ●感情投入 ●理解 ●成熟 ●态度 ●敏感 ●经验 ●创造 【自检】

假设你学历较高，也获得很多社会上较有名的认证，是不是就可以说你是一个职业人？ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 4.职业化如何提升个人价值

职业化对于提升个人价值有何好处？在此利用马斯洛需要结构理论对其进行分析。马斯洛理论认为，人的需要可以分为五个阶梯（如下图所示），只有在满足了较低的需要之后，人才会产生较高阶梯的需要。那么，作为一个职业人能够满足哪些方面的需要呢？

图2－1 个人眼中的成功阶梯与马斯洛需要结构图

在高尔夫球场上一般有两类人，企业老板和职业经理。当老板高风险、高回收时，经常打高尔夫也不足为奇。而职业经理人？他们如何能够出入如此高消费的休闲场所？原因在于他们有能力干别人干不了的事情，收入比较高，也具有一定的社会地位。从这个层次上看，职业经理人已经实现了对第四个阶梯的需要——尊重需要的满足。

从更深的层次来理解，职业经理人是企业的合作者。职业经理人与打工者不同，后者想的是“老板让我做什么，我就做什么。”而职业经理人想的则是：“我能够为公司增值多少。”真正的人才是能够给企业创造价值的人，是能够把信送到加西亚将军手上的人。要想成为一个真正的职业人，你必须记住一点：你不是给公司打工，你的价值就在于你能够为公司增值，在为公司创造价值的同时，也实现了个人的价值，体现在个人发展和工作上，是自我实现需要的满足。

职业人是懂得如何为自己创造美好生活的人，他总是在追求物质与事业的丰收。真正职业人的生涯跟五个需求的阶梯是能够切合在一起的。

职业化的一个中心、三个基本点

1.一个中心

职业人的核心目标是客户满意。职业人总是准备提供超过客户期望值的服务。这里的客户包括上司、同事、家人、下属和生意场上的客户。

职业化的一个中心：提供客户满意的服务。

客户指广义上的概念，包括上司、同事、家人、下属和常用意义上的客户。以客户为中心的第一个含义是你能够对客户产生影响。你能够使客户满意，意味着你必须具有一定的能力，使客户接受你为他提供的服务，也就是你有能力产生影响。以客户为中心的第二个含义是互赖，如大洋公司的总经理用人的一个标准是“敬人”，敬上司、敬客户、敬同事，也就是在你的职业圈子里创造互赖的关系，这样才能协调好各个环节，使其功能发挥达到最佳状态。

职业化的中心是提供客户满意的服务，从另一种意义来说，就是提升客户的竞争力，使客户的价值得到提升。以客户为中心还意味着你必须关注对整体的把握，而关注整体，意味着你要关注那些限制整体发展的因素。木桶理论说明，限制最大产出的是数量最少的资源。职业人的要务之一就是帮助客户以尽量小的投入获得尽量大的产出。

为客户提供满意服务的含义： ◆有能力产生影响 ◆互赖（互相信赖）◆不断提升客户的竞争力 ◆关注对整体的把握 1.三个基本点

第一个基本点是职业人要为高标准的产出负责，最主要的是做到两点：（1）行为思考的出发点是客户最感兴趣的。

（2）有义务保守与客户合作之间的所有秘密。对老板而言，职业人能够帮他做他做不了的事情，他之所以雇佣你，是因为：①你是有竞争力的，你具有你的专业优势和你的特殊才能。②他认为你的判断是客观的，职业人很重要的一点是用数据说话。首先，你的所有建议案是有数据支持的；其次，你的所有行动方案是可以实现的，有量化指标；另外，结果是可以考量的。③你是正直的。职业道德应该是企业用人的重要考核点，商业道德问题对于公司的发展也是致命的。你被雇佣是因为：

◆你具有竞争力——专业优势、特殊才能； ◆你能够做出客观的判断——用数据说话； ◆你是正直的——职业道德。

【自检】

试分析你能够使你的客户满意的优势所在。

____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 第二个基本点是团队协作。作为职业人，你必须记住一点，只有团队协作，才能够提供高标准的服务。这里讲述的不是专业人士，而是职业人士，专业人士是学有专精的人，而职业人士则是注重团队合作的专业人士。尤其是在分工越来越细的现代社会，团队协作就更应该被强调。

第三个基本点就是职业人必须为自己的职业生涯负责。要提升客户的竞争力，首先你要提升你自己的竞争力。处在急剧发展的时代，职业人必须不断地学习，否则只能被社会淘汰。所以说，应变的唯一之道是学习。职业化的三个基本点：

◆为高标准的产出负责——为客户考虑 ◆团队协作——互相信赖

◆为自己的职业生涯负责——不断学习

职业化的烦恼

容易产生职业烦恼的两类人

职场中最容易产生职业烦恼的有两类人：（1）企业新人

新人还不具备全面的技能，遇到问题时，常常会不知所措。（2）老员工

对变革总是持不好的看法，恨不得一辈子就这样过下去。他们想要稳定，不愿接受新事物的想法，是限制其创造力发挥的主要因素。

职业烦恼人的烦恼：

企业新人——我不知道我会做什么。——我不知道我能否胜任这个职位。

——我对企业运作一点都不了解，怎么办？ ——我的主管是什么样的人呢？ ——我不会用电脑，英语说不出口。

老员工——ＷＴＯ、知识经济、组织变革，我不知道我还能干什么？ ——又进新人！

——什么职业化，换汤不换药。

职业烦恼的根源

归结起来，他们的烦恼有三个根源。

烦恼的根源：◆心态 ◆不了解职场规则 ◆缺乏技巧

课程结构和学习方法介绍

《现代企业员工职业化整体解决方案》是要告诉你如何成为职业人的一揽子方案。以上所提的职场中人的烦恼就是本课程所要解决的问题。课程结构

本课程包含三大模块：（1）信念篇（2）职场篇（3）技巧篇 学习心态

在进入整个课程体系之前，你需要具备良好的心态。准职业人的心态：（1）有必定成功公式

◆决定好你现在要达成的事项，把它写下来 ◆注意找出你要进行的步骤 ◆立即行动

◆观察哪个行动有用，哪个行动不管用

◆修正调整不管用的行动，直至达成目标为止（2）你要成为职业人

（3）过去已经过去，现在从零开始（4）明白的是道理，行动后的是收获

【自检】

请为你自己制作一个成功公式，形式如下：

【本讲总结】

本讲首先介绍了职业化概念的一个中心、三个基本点。所谓一个中心就是为客户提供满意的服务，三个基本点是职业人要为高产出的标准负责、要注重团队合作、以及为自己的职业生涯负责。之后又讲述了职业人在现代社会中的地位，以及他们受欢迎的程度。在论证了我们为什么要把职业人作为个人成长的目标之后，又分析了职场中人最容易遇到的烦恼，并就此提出了本课程的目的，它的宗旨就在于为有志成为真正职业人的人提供一揽子的解决工具和方法。本课程体系包括三个部分：信念篇、技巧篇、职场篇。【心得体会】

____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 第三讲 挑战(上)第一节 引言

第二节 讨论 生活工作中遇到过哪些挑战 第三节 生活工作中遇到的挑战之一 第四节 生活工作中遇到的挑战之二

引 言

挑战的类型

有一位事业做得很成功的人在接受采访时说：“我并不是什么成功人士，我是一个正在路上的人，一个准备迎接挑战的人。”如果你想成为真正的职业人，请记住这位成功人士的话：你是一个正在迎接各种挑战的人。这就是职业人面对各种挑战应该具备的心态，但前提是要清楚自己面对的是什么样的挑战。本讲介绍的是职业人士可能遇到的挑战类型。

生活工作中遇到的挑战之一

1.变革

联想集团在刚成立的时候是每三年实施一次组织机构变革，后来发展到两年一次，今天则是一次0.75年至一年。为什么它要如此频繁地进行变革呢？因为IT行业的发展速度很快，竞争也很激烈。传统行业的变化也很快，几年之前还到便民商店、副食商店买东西，今天去的是家乐福、沃尔玛。这个时代最大的挑战就是变革。成功与否的关键就在于你对变革的看法以及反应。有些人跟上了变革，有些人则落在了时代的后面。变革既是一种挑战，也提供了更为广阔的发展空间，这就是机会。中国进入WTO，这是中国企业的挑战，也是最大的机会。2.角色的挑战

职业人士能够恰当地把握自己的角色，而非职业人士则往往不是，主要有以下两种表现：（1）刚出校门没有经验的职员，他们往往会有这样的想法：我是新来的，有条件跟人竞争吗？我还是往后退一退吧。如果你有类似的想法，请记住，公司招聘你，看中的是你的价值，上司希望你尽快转换角色，参与公司的运作。

（2）有一定工作经验的非职业人士，他们往往不清楚自己的关切范围和影响范围应该在哪里。他们事情做不好，却老在抱怨别人。3.心态

主要问题是心态不正、心理脆弱和雇佣思想等。假设一个名校学子在一个规模不是很大的企业工作，他会怎么想呢？也许他想做的可能就是改变一切。“老板懂什么！在公司里，我的学位最高。”这种不敬上司、傲视同仁的想法就是一种心态不正的表现。心理脆弱表现在遇到挫折时就丧失自信心。

雇佣思想——让别人来经营你。老板说什么，你就得干什么，这就是雇佣思想。如果你成为一个职业人，那么，你就要消除这种思想。抱有这种思想的人恐怕一辈子都只能是一个普通的职员。

生活工作中遇到的挑战之二

4.工作压力

这是一个工作狂的时代。英特尔前总裁说过一句话，在这个时代，狂者生存。从事IT业的人意味着要牺牲很多的休息时间。劳动法规定每周工作时间不超过40个小时，即使加班也不能超表现为不愿接受新事物。过48个小时。IT业人士的工作时间平均不低于60个小时，吴士宏说她一周工作不少于92个小时。身处竞争狂潮，也只能当个狂人。5.不理解

表现为不愿接受新事物。6.管理

表现为不懂管理。7.职业发展

没有为自己制订一个职业生涯规划，往往不知何去何从。8.职业道德

有些人不具备职业道德。

根据以下八种挑战的类型，可以列举出一段时期内的挑战表现，分析接受挑战的障碍，找到应对的措施。可以用下表来表示：

表3－1 挑战的类型

【自检】

你认为你目前最大的挑战是什么？你是如何面对它的？

____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 【本讲总结】

本讲介绍了职业人士经常要面对的八种挑战，以及在挑战面前可能会产生的种种心理障碍和表现。最大的挑战是时代变革，它是每个人都要面对的。【心得体会】

____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 第四讲 挑战(下)第一节 引言

第二节 变革的三个层次 第三节 企业必须改革的原因

第四节 企业变革对企业以及个人的影响 第五节 企业变革的类型

引 言

前面讲述的是常见的八种挑战，最大的挑战来自于变革，变革是这个时代的主旋律，也是每一个职业人必须面对的。本讲的目的就是讲述如何应对变革。变革一般可以划分为三个层次：社会变革、企业变革和个人变革。

社会变革

1.引发社会变革的因素

（1）科技。科技日新月异，生活千变万化。

（2）政策。例如近几年的人事制度的变革。在北京的招聘报纸上，本地户口再也不是一个必需的条件。

（3）私有化的变革。公有制企业的比例在逐渐减小，私有化进程加剧。

（4）环保。环保是当今时代的一个主题。企业要是对环境有破坏，就很可能惹怒社会人士。（5）合作与竞争。合作是竞争时代的唯一主题，企业不懂合作就无法生存。以联想为例，联想集团是一个贸工技一体化的企业，但这并不代表它就没有自己的核心技术，只不过它与别的企业不同的是，别的企业做技术，它做贸易；别的企业做贸易，它做技术。它的技术就是机顶盒。（6）客户需求多样化。客户需求的变化决定整个市场的变化，它是大环境变化的根本动力。由于客户需求的多样化和市场的激烈竞争，有人提出了个性化服务的概念。何谓个性化？ 个性化——为你定制产品。

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