广告公司销售培训教材

第一篇：广告公司销售培训教材

销售培训教材

第一节销售的定义

•一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事这个工作的人，则从这个交换的过程中得到相应的报酬。•因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。

•销售，最简单的理解就是从商品（或服务）到货币的直接转变过程。

第二节 销售的本质

销售的本质是：解决客户的需求困难，为自己创造利润。两个本质，缺一不可。为自己创造了利润但解决不了客户的需求困难，或者为客户解决了需求困难但创造不了利润。都不算是一次成功的销售。

第三节 完整销售的流程

谈判——交易——回款——下次合作、第四节 销售人员应具备的素质

一、专业知识——为什么我们的产品值得购买？

价格相同时，突出质量（产品或服务）优势。

质量相同时，突出价格优势。

二、为人处事——为什么要在我这里买

做生意的根本是做人，学会和客户交朋友。培养客户从我们这里购买的习惯性。

要学会记住客户的名字或者电话号码，让客户感到亲切感、归属感。

三、心里素质——怎样报价，创造最大价值

客户能和你谈价，说明他已经对你有好感。对产品质量已经比较了解。我们在无形之中已经占了质量优势。

第五节 广告销售技巧

广告销售一般分为：熟人介绍的客户、主动上门的客户、竞标客户。

一、熟人介绍的客户

1、特 征：这种客户对于我们的价格或者质量比较了解，并

且有一定的好感。

2、客户心理：既然是熟人介绍来的，客户希望最终达成交

易。不想辜负朋友的好意。

3、制胜点：弄清楚是谁介绍来的，介绍人对我们情况的了

解度。如果是看中我们的质量，那可以把价格报高一点。如果是看中我们的价格，我们就不能乱报价。

4、注意点：不管能否达成交易，一定要致谢介绍人，必要

时可以给予物资回报。

二、主动上门的客户

1、特 征：这类客户一般需求比较急，而且不稳定。可能

会找多家同行报价。

2、客户心理：希望尽快达成交易。

3、制胜点：用良好的服务来打动客户，让客户有种找对人的感觉。在客户对我们有好感之后再报价。

4、注意点：此类客户一般报价不宜过高，服务一定要好。

三、竞标客户

1、特征：此类客户一般为大企业或者政府机关，对质量要

求比较高。

2、客户心理：通过竞标的方式达到价廉物美。

3、制胜点：了解竞争对手的特征，对方以什么取胜。必要

时联合对手违标。

4、注意点：切忌独立独行，一定要摸清情况才下手，此类

客户一般可发展为稳定的大客户。

第六节 材料销售技巧

一、电话（QQ）销售

1、特征：一般情况打电话或者QQ交流的客户都是老客户，以前都是合作过的，他们对我们基本上比较了解。

2、优势：直接用语言沟通便于把事情叙述清楚。

如果是QQ销售，可以传图或资料，更容易把产品描述清楚。

3、客户心理：希望一个电话就能解决需求。

二、展厅销售

1、特 征：一般上门的客户主要是新客户，他们从其它渠道

打听到我们的情况，想实际看看我们的实力。也有老客户上门购买的情况，他们主要是顺路到公司，一般都是有准备购买某个产品。基本上这种情况都能达到成交。

2、优 势：面对面的交流，可借助实物样品来增强对产品的描述。

3、客户心理：既然来了，不想空手而归。

4、第七节 回款技巧

回款是销售过程的最后一个环节，同时也是长期合作的一个重

要衔接点。处理得当可以发展一个长期客户，处理不得当会失去一个客户。回款也是销售学问中的一门艺术。

回款分为：预约回款、催款

一、预约回款

预约回款一般是客户通知或者销售合同指定的时间点去回款，这种一般能顺利收到款。回款前一定要准备好相关资料，比如：合同、欠条、报价单、竣工报告、公司转账资料、发票或收据等。

二、催款

催款是由于客户的资金原因、产品质量原因或其它原因导致

客户没能按时结款。这种情况一般不能顺利结到款。收款之前一定分析客户不能按时回款的原因。

二、回款时注意事项

首先要端正自己的态度，不要以债主高高自居，对欠款客户态度一定要好。然后一定要有耐心，不要一次两次收不到就不去管了，随时给客户打个电话提醒下，必要时可上门拜访。在和客户沟通的时候要强调两个关键点：一是对方已经没有按时结款，二是我们确实遇到资金困难，希望客户能理解。

第二篇：销售系统培训教材

被遗忘的柯达：破不破产有什么关系

被数码浪潮甩在身后的柯达已回天乏术

在传出破产消息之前，柯达已经被人们遗忘了十年之久。这个曾经的黄色巨人，因无法适应技术变革而被新对手们远远甩在身后，一直挣扎求生。也许，未来柯达最有可能去的地方将是在商学院的失败案例中。

2011年9月30日早晨，罗平一如往常地来到位于乐成中心的柯达中国北京公司。

这一天，他所供职的这家131年历史的著名影像产品巨头，传出正考虑申请破产保护的消息——柯达已聘请了以处理破产案闻名的律师事务所琼斯德易。柯达股价随即狂跌54%，至每股78美分，处于38年来最低点；随后评级机构惠誉和穆迪也将柯达债务的评级下调至“垃圾级”。

罗平对南方周末记者说，从微博上看到这一消息后，他意识到10年来一直踉跄跌落的东家似乎“燃烧殆尽”了。

对很多人来说，伊士曼·柯达(Eastman Kodak Company)能够生存如此长时间已经是一个奇迹。近年来，柯达并未失去卓越的声誉，只是被遗忘了，丧失了任何被讨论的价值——生死问题是个例外，柯达陷入一种更可怕的命运。

12个小时后，柯达发表声明称，聘请琼斯德易律师事务所“只是为了满足公司所需要完成的各项义务，公司本身没有提交破产保护申请的意图”。柯达同时声称，仍在寻求变现专利以维持现金流。

无论如何，那个属于传统胶卷的时代，已经一去不返了。在数码相机尚未普及的20世纪，柯达是全球家喻户晓的黄色巨人，一度占据了全球市场的2/3份额。但现在，没人要用胶卷了，谁还需要柯达呢？

卖专利求生

在进行重组以及试图构建新业务的过程中，2005年，柯达斩获美国数码相机市场销量第一——不过对于拥有百余年历史的柯达公司而言，这份快乐短暂得犹如幻觉。

1975年，斯蒂文·赛尚在美国柯达实验室研发了世界上第一台数码相机。它不需要胶卷，通过电子方式拍摄黑白静像，并将它们记录到音频级盒式磁带机上——那时没有人会想到，第一台数码相机的研发成功，没有给柯达带来方向性的指引，反而成了其百年基业的葬送者。

1998年，这家当时全球最大影像产品供应商也深感传统胶卷业务萎缩之痛，但传统胶片业务的巨大成功，让它无法迅速适应市场需求和行业变迁——由于担心胶卷销量受到影响，柯达一直未敢大力发展数字业务。

通向数码世界的转型之路迟滞5年后方才开始——对技术革命反应迟钝招致了灾难性后果。在更换了4位CEO后，曾经在惠普任职25年的彭安东于2003年加盟柯达，并于2005年成为公司CEO。当时人们期待这位前惠普高管能帮助这家胶卷巨头向专注于数码技术的公司转型。

在进行重组以及试图构建新业务的过程中，2005年，柯达斩获美国数码相机市场销量第一——不过对于拥有百余年历史的柯达公司而言，这份快乐短暂得犹如幻觉。2004年以后柯达只有一年实现了全年赢利，那就是2007年。而柯达公司的市值从1997年2月最高的310亿美元，降至21亿美元(按9月30日收盘价计算)。十余年间，市值蒸发了99%。而柯达的负债已经超出资产14亿美元。

为节约经营成本，柯达自2004年以来不断裁员。2010年，该公司罗彻斯特总部员工人数从1.63万锐减至7100人，其全球员工总数则从5.48万减少至1.88万。

这艘缓慢下沉的巨轮仍不放弃生还的希望。2011年被彭安东视为柯达转型路上的里程碑之年。家用喷墨打印机业务预计将在2011年实现收支平衡，彭安东认为这项业务是柯达未来的基石之一。与此同时，他极力推动公司向数码业务转型，但却面临着内部缺乏核心技术、外部激烈竞争的致命威胁。

彭安东同时筹划出售专利求得生存。在2011年7月中旬召开的一次董事会上，柯达批准了出售专利的计划，希望通过出售专利获得现金，来缓解投资者对该公司业绩长期亏损及股价下跌的担忧情绪。

没落的柯达并非毫无价值。它拥有的巨大专利库引来了IT巨头的觊觎，苹果、谷歌、微软等大公司纷纷表示出了对于柯达专利的兴趣。彭安东称柯达聘请的顾问公司Lazard LLC已经“与许多人进行接触，很多人已经签署保密协议”。

小众公司

“破产是可以避免的，这家公司会越来越小，在很专业的市场领域，成为摄影发烧友们喜爱的小众公司。”

中国市场一直被视为可帮助柯达完成艰难蜕变和自我拯救的另外一块大陆——它一直希望中国对胶卷的持续需求，有助于减轻它在其它市场向数码技术转变的压力。

为此，1990年代末，柯达斥资逾10亿美元收购了中国本土胶卷和相纸企业，并与中国本土领军企业乐凯结成了联盟，出其不意地领先于日本富士等对手。当时的柯达首席执行官裴学德于1998年表示，挺进中国很可能成为“柯达所做过的最重要的事情”，而大举投资为公司带来的市场份额，曾被一些官员斥为破坏性垄断。

这其中，柯达全球副总裁叶莺功不可没。这位前美国驻华使馆商务参赞长袖善舞，拿下了中国所有感光胶片公司，并把中国市场变成了柯达的全球第二大市场——在她到来之前，中国是柯达的第17大市场。

裴学德和叶莺的所有努力都建立在一个假设上：传统的胶卷业务在中国市场上的尾宴还未结束，数码影像时代还远着呢——现在，所有人都把这当成一个愚蠢的笑话了。

前柯达公关人士、捷信顾问执行董事李意欣向南方周末记者指出，正是十年前投入巨资收购中国的胶卷企业，并对此寄予了过大的期望，部分影响了柯达全球业务的转型。

在举足轻重的中国市场，柯达忽然发现自身已远离主流市场。2005年后，柯达在中国市场投放了大量数码产品，如数码相机、大型数码喷墨打印机等，但由于柯达在数码领域的品牌效应较弱，这些产品在市场上的能见度很低。这一尴尬也导致2009年以来大中华区高管连续更换：叶莺辞职后，已接连有陈志轩、傅志君、李强担任柯达大中华区总裁职务，但业务至今也未见生机。一位前柯达员工评价说，柯达大中华区高层的更迭太快，导致转型方向无法延续。

彭安东说，柯达将变为一家依赖于单一盈利业务模式的“小”公司，专注于消费数码影像和商业图文影像两个领域。这一观点正被行业不少人认同。“破产是可以避免的，这家公司会越来越小，在很专业的市场领域，成为摄影发烧友们喜爱的小众公司。”李意欣说，柯达的衰落没法去责备谁，迄今没有谁能睿智到看清楚未来几年的道路。

只不过无论是柯达还是彭安东本人，对抗被遗忘宿命的斗争仍将继续。而随着1990年代出生的年轻人步入消费市场，彭安东们若仍旧扮演数码消费时代“附庸者”角色，或许很快以后没什么人知道谁是柯达了。

(应被访者要求，文中罗平为化名)

链接：柯达的同路人

乐凯

1998年，中国政府为乐凯注入8亿元，以支持其与美国柯达和日本富士胶卷在中国竞争。这使乐凯的业绩在2000年达到鼎盛，其净利润为2.15亿元。但 一年后，胶卷巨头们迎来了共同的敌人——数码相机。为拯救利润，乐凯选择了做光学薄膜。2005年10月，乐凯第一条光学薄膜生产线在保定开工建设。

光学薄膜业务看上去要比胶卷争气许多。其2010年以平板显示用光学薄膜为主的膜材料的收入同比增长80.5%，占集团总营业收入的19%，利润总额同比 增加9800万元，占同期集团利润总额的42%。2011年9月13日，乐凯集团宣布并入中国航天科技成为其全资子公司。现在，胶卷收入仅占公司营业额的 1%至2%。

富士

富士胶片最早的转型始于2000年。目前，富士已经确立将医疗生命科学、高性能材料、光学元器件、电子影像、文件处理和印刷等，一并列为富士集团今后的六大重点发展事业。

其中，医疗健康事业是富士公司新业务板块的重点。富士甚至在利用胶片渗透技术改行做化妆品。年初，富士胶片株式会社在上海高调宣布，其高端护肤品系列艾诗缇正式进军中国市场。传统胶片业务仅占其收入的1%。

第三篇：销售内勤培训教材

营销内勤日常工作：

一、接收到合同协议、传真、电邮等：

第一时间把扫描成电子版，分类归档到相关文件夹中，并发送邮

件至相关人员邮箱（相关人员一般包括：安永琳、黄增宇、杨李成、江国强、杨荣国等）并把纸质版归档存放。

填写“

QMS.SXZJ-093 来访、来函、电话、传真记录”表格记录。

二、订货、发货：

供货日期要牢记。

在获得客户订货通知的第一时间联系库房，看

库存能否满足合同需求，联系商务部（郝谦）订货事宜。跟进商务部、生产部（李慧波），确定产品预计到货、生产完成时间。与客户沟通 货物预计到达时间。发货后，把货运公司、运单号码以短信形式告知 客户。

给生产部下达生产任务时，需填写“生产任务通知单”。

填写“订货发货记录跟踪”表格记录。

三、备货：

按照供货合同或传真，填写“销售出库申请单”，到库房办理产品出 库手续，联系质保部（刘立峰、章新亮）出

合格证，填写

装箱单，与货物一一核对，包装装箱。注意：

说明书 在明确供货明细时准备，由 新南快印印刷。

包装箱外需要贴 A4 纸，写明箱内货物名称、用于哪种车型、公 司名称及联系方式。

注意事项： 1、所有文件需要分类管理，按照不同客户、不同车

型分开文件夹。、每天必须填写“工作记录”，做到有追溯性。

四、按照工作内容及进度填写 IS09000 相关记录表格。

工作职能

1、负责公司通知、文件、信息、最新情况的及时上传下达工作；

2、协助业务人员妥善处理客户抱怨。对客户反馈的意见进行及时传递、处理；

3、整理准备业务人员所需资料，如文件、材料、样品、彩页、色卡、料头等；

4、负责本部门有关资料、文件的收发以及分类归档，准确无误地填制各类报表和表格；

5、汇总编制业务人员、月度及每周工作总结，督促业务人员市场开发及新客户开发情况并做成报表呈交营销总监，以便公司确立完善的销售管理制度；

6、协助业务人员整理差旅费票据，核实业务人员差旅费报销单、出差路线图、费用的明细，监督其业务费用按规定使用；

7、汇总业务人员每月的出勤、出差天数，以便对业务人员进行考核；

8、制定月度、季度、销售合同汇总，对合同执行情况进行跟踪、督促，建立每个合同的《合同履行一览表》，编制每个月、季、合同履行情况的统计表。将结果报销售公司经理、销售经理，根据需要，合同执行情况可反馈给顾客；

9、根据合同编制应收帐款明细，并对应收帐款实施管理，提供应收帐款及其相关信息，协助业务人员回款；

10、.每个月度对合同履行，资金回笼，业务费支出情况进行统计和上报；

11、协助业务人员编写商务文档，编制投标文件。对合同规定内的文件如质检报告、合格证等相关文件的制作以及对日常材料的复印、盖章等工作；

12、与生产部门密切沟通，按合同要求做好衔接工作；合同的定制、执行、完成、发货，并进行记录，做到整个过程有据可查；

13、建立客户档案管理体系：包括联系人、问题、合同明细等；

14、与物流部门密切沟通，了解产品发货情况；

15、根据公司的营销政策建立发票预约机制，做到发票开出已否心中有数，有据可查；

16、依据公司营销管理制度准确有效开展业务人员销售费用的核算、管理、服务，如出差费用的结算、报销、提成的核算等工作；

17、与财务人员做好发货、回款情况的对接；

18、与本公司财务人员及客户单位做好对账业务工作；

19、负责内外来访人员的接待工作； 20、参加会议并负责做好会议记录、整理工作；

21、完成领导交给的其他任务。工作权限

1、对业务人员考勤有监督权；

2、对办公用品及消耗品有申领权；

3、对客户合同履行情况有询问权。工作关系

1、公司内部：销售、财务、生产、技术、人力；客户、零售客户、地方政府机关、媒体宣传。、公司外部：所属直供 2

第四篇：广告公司销售工作计划

广告公司销售工作计划6篇

广告公司销售工作计划1

一、制定详细的工作计划

结合我司当前的资源，充分利用，更具去年的销售报告，我们应该努力发展开拓广告市场，虽然目前有许多问题摆在我的眼前，但是我们要最大限度争取终端广告的投放工作，同时，对还为开发的市场做好坚实的铺垫，争取有更大的投放，长期投放的客户吸纳进来。根据我们公司终端的数量的增长率情况，有针对性的调整我们的工作策略以及工作思路。

二、季度工作安排

1、第一季度，主要也市场培养为主，扩大***公司的影响力和知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多公司的宣传计划已经制定完成，节后会有一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充专业知识，同时加紧联络客户感情，适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。

2、第二季度，因为有“五一节劳动节”的影响，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气变化，气温不断升高，洗浴用品、夏季饮品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发对象。

3、第三季度，“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备。

4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。随着冬季结婚人群的增加婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。

我会更加一年不同时段，有针对性有计划的开展工作，同时不断调整我的工作思路，加强客户的开发工作，正确把我司广告销售进一步提高到新的台阶。

三、制订学习计划

市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，不断提高知识对于业务人员来说非常重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

四、加强思想道德建设

一个人成功不算成功，应为我们是一个团队，今年我还要加强思想道德的建设，增强全局意识，增强团队协作意识、同时加强责任感。积极把工作做好。真正做到点子上、落到实处、同时我也将尽到我最大的努力帮助领导减轻工作压力。

公司在总公司的领导、帮助和支持下，公司已具有初步规模，为国内市场的全面发展打下了基础。尤其是在市场的拓展、新客户的开辟，盛天品牌在国内都已烙下深深的影响。销售额逐月增长、客户数额月月增加、市场的占有率已由原来的华东地区纵向到东北地区，并已着手向西南、西北地区拓展。盛天产品销售和盛天品牌在国内信誉大大提高，为盛天公司在国内的市场拓展作了良好铺垫。由于主客观因素，与总公司的要求尚有相当距离。公司在总结20xx工作基础上，决心围绕20xx总公司目标，坚持以“内抓管理、外拓市场”的方针，并以“目标管理”方式，认真扎实地落实各项工作。

一、市场的开发：

创新求实、开拓国内市场。根据去年的基础，上海公司对国内市场有了更深的了解。产品需要市场，市场更需要适合的产品(包括产品的品质、外型和相称的包装)。因此，上海公司针对国内市场的特点，专门请人给公司作销售形象设计，提高盛天公司在中国市场的统一形象。配合优质的产品，为今后更有力地提高盛天公司在中国的知名度铺好了稳定的基础。

同时，建立健全的销售网络体系，使盛天开拓中国市场奠定了销售分点。上海公司拟在3月初招聘7-8名业务员，全面培训业务知识和着力市场开发，灌输盛天实施理念。

二、目标：

1.全年实现销售收入2500万元。利润：100-150万元;

2.盛天产品在(同行业)国内市场占有率大于10%;

3.各项管理费用同步下降10%;

4.设立产品开发部，在总公司的指导下，完成下达的开发任务;

5.积极配合总公司做好上海盛天开发区的相关事宜及交办的其他事宜。

三、实施要求：

销售市场的细化、规范化有利操作。根据销售总目标2500万，分区域下指标，责任明确，落实到人，绩效挂钩。

1.划分销售区域。全国分7-8区域，每个区域下达指标，用考核的方式与实绩挂钩，奖罚分明;

2.依照销售网络的布局，要求大力推行代理商制，争取年内开辟15-20个省级城市的销售代理商;

3.销售费用、差旅费实行销售承包责任制;

4.设立开发产品研发部，力争上半年在引进技术开发人员3-5人的基础上，下半年初步形成新品开发能力，完成总公司下达的任务计划数;

5.加强内部管理，提高经济效益：

①财务销售成本：核算是国内市场的关键。进、销、存要清晰，月度要有报表反映，季度要有考核，力争销售达标2500万，成本下降5%;

②人力资源管理：根据总公司要求，结合上海公司工作实际配置各岗相应人员。用科学激励机制考核，人尽其才，爱岗兢业，每位员工以实绩体现个人价值;

③产品开发费用管理。

公司还有很多工作需努力开展，还有许多事项要切实去落实。为此我们要紧紧围绕总公司工作要点，结合公司实际，在20xx中承担应负的责任，为总公司的战略目标实现作出应有的贡献。

在已经到来的20xx年里，世界在发展，时代在前行，人们都充满着希望。在新一年里，公司也将迎来更大的发展，为了贯彻公司在总结会议方面关于创新的理念，结合公司今年在体制和机制上的改革，渠道部全体同仁都提出了一些自己在新一年里营销的思路和方法，望领导和其他同事给与批评和指导。

渠道部在公司销售方面，肩负着最重要的角色，发挥着重要作用，根据公司总结会议提出的今年各个品牌销售任务，如果还沿用以前的营销思路，定会给今年完成任务造成很大压力。所以必须对每个人高标准，严要求，不断创新工作思路。渠道部将参照以下几点做为今后在工作中的指导，完成今年既定的销售目标。

一.老客户的回访和沟通

对于老客户的回访是不定期的，在节假日里一定要送出问候和祝福的，在重要的日子里可以送些小礼品以增进感情。在平时，我们也要和客户保持联络，关心他们的状况，平常可以通过电话和公司qq、eami等联络感情。如果方便的话，可以登门拜访客户，以便促进我们和客户之间的关系。对于大客户反映的问题，我们会作为重点来解决，及时把信息反馈，让他们有一种被重视的感觉。当然对于一般客户的问题我们也不会忽略。总之要维护客群关系，沟通是关键。我们会尽最大努力把客群关系搞好。

二.新客户的开发

在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户,推广新产品.

1.3—4月份，第一个工作：回访和预约一部分初步意向客户。了解客户真实需求，全方面的了解自己的产品。记录客户所提出问题。第二个工作：全方位的市场调研，了解竞争对手的全面情况。针对性地进行pk。

2.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

3.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

4.销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

. 制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。

见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5.和公司其他销售人员要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技。综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

三.建议

在维持公司现有品牌不变更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以从两方面去考虑，拓宽公司经营思路和模式。

第一：在做好本职工作的同时，利用一切可以用到的资源，在本地以及就近区域发展部分大型终端客户，一来可以加大公司利润回报，二来，量上也可拉动一部分，减轻压力。三，还可以给业务员增加一部分收入。要真正做为一个重点想法去实施，不是说说走过场。

第二：对现今所有客户采取积分返点制，在公司给所有客户设立一个户头，定期核对客户回款金额，达到一定数额的同时，根据实际情况给与一定的返点奖励，产生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。

总体来说，对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识,为公司树立更好的形象,让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

广告公司销售工作计划2

工作回顾

自从2月份进入公司市场部以来，一直负责公司的广宣品设计、制作。及广告媒体和供应商的甄选工作。

目前公司采用无广告战场的销售模式，我觉得这是公司产品销量与市场前景的不乐观的主要原因，从二月份确认产品包装直到产品进入市场售卖，我们所参与的宣传只有三月份的糖酒会食品展与一些售卖场的机械式促销，所传达的产品受众有限，没有有效的在整个市场和消费者中扩大认知，形成足够的口碑效应，促使大量消费者购买的欲望。没有让消费者真切地看到我司的产品的发展优势及公司一系列的优惠政策。

来年的工作计划

（一） 公司在目标市场必须要有一个全年的广告计划，全年的广告费用投放多少？分别安排在什么时间？在什么媒体投放？是自己创意还是委托广告公司来做？这些都是需要我们接下来认真考虑的问题。

（二） 明确自己的竞争优势在哪里，利用广告去持续地集中宣传。如我们的主打产品是新青少年休闲食品，那就要从不同角度去宣传我们的产品优势，着重突出产品的创新的“新”字，纯天然绿色的、健康的、高品质的、大众消费的、好口碑的。公司的先进的生产设备、采用纯天然高山牧场的生产原料，良好的生产环境、娴熟的操作手法、合理的价格、高标准的服务流程等等，就是全方位地强化说明我公司在本地区是最好的，我们的.产品是最受消费者青睐的，以此来吸引消费者光顾购买。

（三） 出现在各种媒介上的广告，要保持形象一致、诉求一致，前者利于消费者识别；而后者，在不同的媒体上说同样的话，就会产生很大的广告影响力。不要经常变化形象而使消费者难以记忆。

（四） 重视互联网络营销策略，分别在各大知名搜索引擎、论坛、博客，如被青少年评为最喜欢爱的，最受青睐的“猫扑网”论坛、chinaren中国人等。大量在论坛里以软文和网络广告出现的方式集中宣传，着重树立我公司的产品形象。多参与论坛活动巩固、提高产品在消费者心中的良好认知，促进消费者的购买欲。

广告公司销售工作计划3

一、制定销售目标

根据实际市场情况及个人业务能力的逐渐提升，销售目标的制定，应呈现递增的情况。

现以月为一个销售期，在前三个月制定的业务量目标如下：（具体随实际情况应做适当的调整）

二、学习准备阶段

为了完成计划销售目标，我认为应该做好以下的准备工作。

（一）、熟悉业务知识

1、了解公司的发行媒体及发展史

2、报纸定位及理念

3、板块设计布局及价位

4、发行渠道及形式

（二）市场调查工作

1、同行业报纸的种类

2、比较各大报纸的发行渠道及形式、发行量、发行质量、发行效果等。

3、总结自身优劣势

三、挖掘市场阶段

（一）、目标市场分析

通过总结以往的几期报纸，涉及的主要行业有：医疗卫生、城乡街道宣传、汽车行业、字画文学、民办企业、国营企业等。

总结看来，房地产、餐饮、商场、银行、证券等市场涉及的广告较少。可以适当推广一下。

（二）、寻找潜在目标客户

通过市场调查，运用各种调查手段总结讯息，我总结以下几种途径：

1、关注各个媒体（报纸）

在其他报纸上经常做广告的大中企业

2、走访市场，了解讯息

及时把握市场讯息：新企业入市、新开楼盘、节日活动等。

3、老客户介绍

4、自身人脉

5、客户自动来访或来电

（三）、目标客户定位

大中型国营、民营、合资企业、企事业单位。

（四）、抓住客户

1、掌握目标客户的详细资料

2、邀约跟相关负责人面谈，了解意向

3、洽谈过程中，做好记录

4、针对性提出广告建议，吸引客户

5、做好签约客户的服务工作

（五）、维护客户

1、组建客户资料库，并不断更新

2、及时做好问题反馈工作

3、解决客户问题，令客户满意

4、不定期发送节日问候，累积诚意客户

四、评估总结阶段

针对各个月的销售情况，及时做好总结工作。总结工作中出现的问题，并及时解决。主动向有经

广告公司销售工作计划4

为了更细致的明确发展方向，特制定下半年工作计划：

一、基础工作的进一步开展

1、由于公司的业务范围扩大，新进职员较多，需要尽快完善公司的组织架构，确定和区分每个职能部门的权责，争取做到组织架构的科学适用，保证公司的运营在既有的组织架构中运行。

2、完成公司各部门各职位的工作分析，为人才招募与评定薪资、绩效考核提供科学依据。

3、完成日常人力资源招聘与配置。

4、推行薪酬管理，完善员工薪资结构，实行科学公平的薪酬制度。

5、充分考虑员工福利，做好员工激励工作，建立内部升迁制度，做好员工职业生涯规划，培养雇员主人翁精神和献身精神，增强企业凝聚力。

6、在现有绩效考核制度基础上，参考先进企业的绩效考评办法，实现绩效评价体系的完善与正常运行，并保证与薪资挂钩。从而提高绩效考核的性、有效性。

7、大力加强公司成员的技能和素质培训，加大内部人才开发力度。

8、建立内部纵向、横向沟通机制，调动公司所有员工的主观能动性，建立和谐、融洽的企业内部关系。集思广益，为企业发展服务。

9、做好人员流动率的控制与劳资关系、纠纷的预见与处理。既保障员工合法权益，又维护公司的形象和根本利益。

二、部门的增设及人员配置

1、在下半年期间内公司管理层将选拔培养出执行总经理、副总经理4名。副总经理（总监）以上职位等其他相同等级可享有公司股东资格并参加董事会。

2、成立大客户服务部，预计设立成员4人，主要负责捕捉搜集淮安市场大项目落户信息、客户维护、切入营销、前期谈判、收款结账，大客户部总监参与公司年底利润分红。

3、成立淮安首家新媒体部专营户外广告、大屏广告（户外led大屏），预计需要工作人20人。

三、强化浓缩人员素质培训

xx年春节前完成对各区域所需人员的招聘和培训，使xx年新的管理制度实施过程中人员素质方面有充分的保障。认真选择和慎重录用基层管理人员，切勿滥竽充数。

四、加大人员考核力度

在人员配置、资源保证、业绩考核等方面做出实施细则规定，从制度上对此项工作做出保证。并根据各部门实际情况和存在的问题，有针对性地加以分析和研究，以督促其在短期内按规定建立和健全管理的工作。

五、加强市场调研

以大客户部提供的信息量和公司在各区域的业务进展情况，将以专人对各区域业务的发展现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获取第一手资料，为公司在各区域开拓新的市场方面作好参谋。

六、品牌推广

1、为进一步打响“嘻哈国际传媒”品牌，扩大市场占有率，xx年利用公司新办公地点优越的地理条件，初步考虑以宣传和扩大品牌影响力，创造更大市场空间，从而为实现奠定坚实的市场基础上更上一层楼。

2、进一步做好内部管理及宣传工作。在各个现场制作和安装宣传条幅或广告牌，现场展示企业实力；及时制作企业新的业绩和宣传资料

3、加强和外界接触人员的专业知识培训和素质教育工作，树立良好的企业员工形象和企业文化内涵，给每一位与我公司人员接触的人都能够留下美好而深刻的印象，从而对有更清晰和深层次的认识。

七、突破业务范围，成立合作投资机构（暂定“天幕营销策划机构”）。

1、拟升级原策划部为“天幕营销策划机构”，策划部李蒙兼机构副总监，核心人员编制10人，争取投资伙伴合作，全面拓展淮安广告营销策划市场，多样化多元化并购经营有生命力但经营不善等企业。

2、参与竞标收购淮海广场（新亚、清江商场）广告位不低于2块。广告位竞标成功后，将原有的平面广告位更换为全彩大屏广告展示位，计划启动资金600万人民币。

3、承包高速淮安南出口处的三块广告位（高炮）。

4、大运河广场全彩大屏（80平米）的设立，启动资金300万人民币。

5、托管中西医结合医院大治路分院专家门诊，策划部、影视部负责其业务营销策划。预计启动资金150万人民币。

6、筹备《淮安人》杂志的刊号、广告许可证等手续，8月发行。

广告公司销售工作计划5

20xx年是分公司的发展年，对整个公司来说更是大跨步、大发展的一年。这一年来，我们尽心尽力、全心全意，取得了不错的成绩。庄子曰“一龙一蛇，与时俱化”。站在20xx年与20xx年的关口，处在龙年与蛇年的交接点，上饶分公司在双龙相辉交应时，特制定未来一年的工作计划，描绘未来发展的宏伟蓝图。接下来的一年，是上绕分公司发展的关键年，上绕分公司所有成员自当兢兢业业，继续努力，为实现总公司的发展目标不断奋进。

一、20xx年任务目标

20xx年预计实现总营业额260万元，每个季度都制定营业目标，并认真记录落实情况。其中第一季度预计营业额30万。第二季度预计营业额60万，；第三季度预计营业额80万；第四季度预计营业额90万。

二、工作落实

（一）完善分公司机制稳步发展由于上饶分公司是新成立的公司，面对的是全新的市场。这既是一个难得的机遇，更是一个严峻的挑战。打铁还需自身硬，只有先完善公司自身，才能更有竞争力。在环境上，必须添置办公用具，完善办公场地，提高办公条件，为员工创造良好的办公环境；在制度上，不断完善分公司各项制度，制定清晰的办公流程、完善业务流程；在工作态度上，不断增强执行力，请示汇报、不打折扣，坚定执行总公司的制度标准。

（二）构建狼性团队

一支优秀的团队是目标得以实现的法宝。公司的财富在于人才，在于有执行力的团队。这一年，我分公司将不断完善团队的建设，做到沟通、分工、合作、共同进步，以形成一个目标明确，有战斗力的团队。我们将为建立一支“狼性团队”不断奋斗。

（三）形成学习氛围，加强自身战斗力学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我分公司会适时的根据需要调整学习方向来补充新的能量。按计划对所有员工进行产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识的培训，并且多渠道了解行业最新资讯和工艺创新，不断提高自身业务能力，不断提升工作效率。不断加强学习，提升整体战斗力。

（四）继续将总公司制度落实到实处

1、《每日工作报告》、《项目进度表》、《财务日报表》、《应收账款明细表》认真填写，及时报送，以备遗弃重要事项，及时跟进项目进度，促使各项工作有条不紊的推进。

2、前期设计的项目重点跟进，时刻加强关注，争取早日与客户签订合同，在收取预付款后，安排实施，以最快的响应速度完成，争取早日回款提前准备验收文件，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

3、施工现场严格把控，建立完善的工程验收制度，同时对广告制作公司提供的物料进行验收。加强各部门间的协调，有效沟通，以保证工作畅通、及时、高效的开展。

（五）加强老客户维护、积极进取开拓新客户。

1、对客户进行定位分析，区分大客户与一般客户，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场回馈。拜访客户前要做好充分的准备工作，尽量多了解客户的个人爱好、潜在需求，准备对方感兴趣的话题，为客户提供针对性的解决方案，建立完善的客户档案并及时更新。

2、制定每日、每月、每季度的工作计划，合理安排工作量，充分利用现有资源，尽努力、限度的开拓广告市场。

3、与客户发展良好的友谊，多为客户着想，把客户当成朋友，达到思想与情感上的交融。与老客户保持密切联系，定期拜访，在时间和条件允许时，送些小礼物或宴请客户，重在沟通，增进彼此之间的感情，从而获取更多的商务信息。善谋实干，空谈误事，实干兴司。上饶分公司所有员工xx满怀，定当一鼓作气，满头苦干，为实现工作目标不断拼搏。

广告公司销售工作计划6

xx年是我们杂志广告部业务开展的开局之年，做好xx年广告创收工作，对开创市场、媒体运营管理有着至关重要的意义，做好xx年广告创收工作，对于我自己也具有十分重要的特殊意义。因此，我要调整好工作思路、增强责任意识，充分认识并做好今年广告创收工作。

通过xx年上半年各项工作开展情况的总结，我充分认识到了自身存在的不足，总结当前及今后广告创收工作存在的实际问题，我现将xx年工作计划陈列如下：

一、制定每月、每季度的工作计划。充分利用现有资源，尽努力、限度的开拓广告市场。鉴于目前我们的终端数量有限的情况在争取投放的同时，也会为未来的市场多做铺垫工作，争取有更多大投放量、长期投放的客户参与进来。根据终端数量的增长情况，有针对性地调整工作策略、开发新的领域。

1、在第一季度，以市场铺垫、推动市场为主，扩大xxxx公司的知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多单位的宣传计划制定完成，节后还会处于一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充相关知识，加紧联络客户感情，以期组成一个强大的客户群体。适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。

2、在第二季度的时候，因为有“五一节劳动节”的关系，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气的逐渐转热，夏季饮品、洗浴用品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发。

3、第三季度的“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备。

4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。随着冬季结婚人群的增加，一些婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。

我会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我的工作思路。争取把广告额度做到化！

二、制订学习计划。做市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆（在这方面还希望公司给与我们业务人员支持）。

三、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。

以上，是我对xx年的一些设想，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。xx年下半年，我将以崭新的精神状态投入到工作当中，做好下半年工作计划，努力学习，提高工作、业务能力。

第五篇：电话销售实战培训教材

电话销售实战培训教材

1、电话销售只靠声音传递讯息

电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。

2、电话销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣：

在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。

3、电话销售是一种你来我往的过程：

最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。

4、电话销售是感性的销售而非全然的理性销售

电话销售是感性销售的行业，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。

电话销售的目标订定

一位专业的电话销售人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。

通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：

主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。

许多电话销售人员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。

常见的主要目标有下列几种：

· 根据你销售商品的特性，确认准客户是否未真正的潜在客户

· 订下约访时间（为面访业务人员订约）

· 销售出某种预定数量或金额的商品或服务

· 确认出准客户何时作最后决定

· 让准客户同意接受商品/服务提案

常见的次要目标有下列几种：

· 取得准客户的相关资料

· 销售某种并非预定的商品或服务

· 订下未来再和准客户联络的时间

· 引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的商品/服务文宣资 料

· 得到转介绍

写出电话销售主要目标和次要目标后才可以使电话销售人员工作得更有效率，一般来说，架设一位电话销售人员每天打100通电话，其中90%的客户会说“NO”，订下次要电话销售目标并达成之后，可以使电话销售人员即使在未达成主要设定目标时仍然觉得自己不是失败，而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标，表示电话销售人员收集了更多的相关资料，实质上能协助电话销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。

从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话销售也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作：

1、了解真客户购买动机

2、整理一份完整的商品功能/利益表

3、研究准客户/老客户的基本资料

4、其他准备事项。

（一）了解准客户购买动机

每一个准客户购买某种商品的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时，一定会想“这个商品对我有什么好处？”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。电话销售人员对准客户介绍商品功能/利益时，主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。

客户来开户的动机有许多，但是最重要的有下列几个：

1、财务利益

是吸引准客户最强的动机，例如购买股票或基金，最终的目的是希望赚到利差。

2、方便性

3、安全感

如果一项商品/服务可以让人心理上产生更大的安全感，将是很有影响力的因素。

3、社会认同/身份地位（黄金客户俱乐部）

（二）整理一份完整的商品功能/利益表

（三）事先研究准客户/老客户的基本资料

在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，电话销售人员才能确定这次销售的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。

（四）其他准备事项

1、在声音中放入笑容

声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的 声音变的比较沉稳有力。在桌上经常防一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。

电话销售基本训练

一般来说，电话销售活动的进行方式，和传统面对面的销售活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。

1、开场白

2、接通真正主事者

3、有效询问

4、重新整理准客户之回答

5、推销商品功能及利益表

6、尝试性成交

7、正式成交

8、反对问题处理

9、有效结束电话

10、后续追踪电话