立金银行培训 帮助客户去赚钱是维护客户的最好方法

第一篇：立金银行培训 帮助客户去赚钱是维护客户的最好方法

帮助客户去赚钱是维护客户的最好方法

不要一直都想着拉存款，一心想着发大财。这样，你根本拉不来存款。存款不是拉来的，是设计出来的。你应该按一名成功的商人标准要求自己，以商人的思维去与思考你的客户,按照商人的思维与你的客户交往，想方设法帮助你的客户赚钱。这样，整个世界都是你的。要把自己锻炼成一个商人，你想想如何改进你的方法，你应该常常问自己的是：“我如何帮助客户去赚钱？”，客户赚到钱了，你的存款自然就会滚滚而来。了解你的客户，了解你的银行，了解做商人的游戏规则。以商人的思维与客户洽商合作，帮助你的客户去扩大生意，去赚更多的钱，这是维护客户最好的方法。比如：我曾经作为银行的金融服务小组组长代表银行和格力电器谈合作时候。刚开始的时候，格力电气非常强势，“我们现在已经非常好了，不需要银行了” “我们不是来拉存款的，我们能够帮助你扩大销售额” “你们有这么善良啊” “我们帮助扩大销售，当然，你需要将自己的经销商介绍给我们，我们定向提供融资用于向贵公司的采购”。能够帮助客户扩大销售，这就是和你谈合作最大的本钱。我们不是要存款来的，我们可以给你的经销商提供保兑仓融资，银行承兑汇票定向用于对格力电器的采购。所以，我们跟客户都是互赠牌匾，我们赠给客户牌匾上写的都不是“AAA信用单位”，根本不应该这么写，奥，客户在银行贷款还款了是天经地义的事情，欠债还钱，你还款了我还要送你一个匾。你要不还款了呢，我送你什么，“EEE信用单位”。我们应该送给客户一块匾是“最佳商业伙伴”，ok，我们认同客户的做事方式，“最佳商业伙伴”表达多层意思，客户肯定按时还款了，而且给银行的综合回报很理想，所以我们认同客户这个商业伙伴，愿意交这个朋友。客户也送给银行一块匾，这块匾有时需要暗示客户，是不是该送个匾啊，兄弟也需要露露彩啊。有时客户是木头脑袋，就知道请客吃饭，不会来些文化活。送匾的内容也替他写好，送一块匾“最佳金融伙伴”，就是客户认同我们做银行的方式，认同我们的专业能力，以商人的姿态表扬我们。这块匾用途极多，找个最显眼的地方挂起来，给总分行看，给其他客户看。一次，一个客户在轻轻暗示后，下午就送来了一块匾，“最佳金融伙伴”，这么会来事，有前途。更爽的是，当天总行的人正好来检查。当时要不是人多，真想亲一下这个可爱的客户。兄弟，晚上别走，我请客

第二篇：立金银行培训 营销客户要速战速貹

营销客户要速战速貹

在商业银行的拓展中，我是一个“速战论”者，要求自己“速战速貹”，孙子兵法云，“兵贵胜，不贵久”，“以战养战，胜敌而益强”。挑中最简单的客户，应当迅速搞定、速战速决。一是给自己打打气，壮壮军威；二是有了客户就有了费用，费用是自己下一步拓展的本钱。首先要搞定最容易的客户，如最符合本行信贷政策规定的客户，然后是经营情况稍差的客户，明显不可为的客户要坚决放弃。在做客户经理的时候，我从来不会去营销一些超级垄断客户，这根本超出了我的能力范围。我选择而客户的标准很简单，客户很容易上手搞定，审批通过的几率很大。不符合这两条规定的客户，根本不会营销。在商业银行的拓展中，我是一个“速战论”者，要求自己“速战速貹”，孙子兵法言，“兵贵胜，不贵久”，以战养战，胜敌而益强。目标中的客户应当迅速搞定、速战速决。一是给自己打打气，壮壮军威；二是有了客户就有了费用，费用是自己下一步拓展的本钱。首先要搞定最容易的客户，如最符合本行信贷政策规定的客户，然后是经营情况稍差的客户，明显不可为的客户要坚决放弃。在银行，我建议客户经理对银行授信产品派出优先顺序： 低风险的全额保证金银行承兑汇票、全额保证金保函、委托贷款、票据贴现、工程机械车按揭为第一层次，必须非常熟悉产品的定价规则，使用技巧，尤其要知道向哪类客户营销。办理业务的速度极快，通常能够在2天之内完成一笔业务。流动资金贷款、法人帐户透支、敞口保函为第二层次，必须掌握基本的操作要点，本行的信贷政策取向等。通常这些融资操作要复杂些，需要纂写较长的信贷调查报告，需要费的时间稍长。固定资产贷款、长期项目贷款、飞机融资、融资租赁等，基本熟悉本行的信贷规定，通常这些业务非常复杂，需要较为专业的人员，同时投入大量的时间精力，不是特别理想、特别有综合贡献度的客户不要轻易操作。做客户就如同“胡麻将”，“小屁胡”不见得就干不过“胡大牌”，关键是总有“小屁胡”。我大学时代的统计，一晚总“小屁胡”的成绩总额远远超过了“胡大牌”。当然，时机到了，天时（大客户有信贷需求）、地利（本行能够供给大额贷款）、人和（客户经理业务素质提升）都具备了，也不是不可以做一回大户，毕竟需要大客户的爆发力嘛。其实，在银行做久了，你就有感觉：大客户议价能力太强，贷款动辄都是基准下浮到水底了，按照现在银行的资本利润率考核，其实，客户经理在大客户身上赚不了多少钱，有时，还需要倒贴，不断请客吃饭。小客户，银行不说可以漫天要价吧，也可以做把小黄世仁，价格定的高高的。而且，客户过节什么的，还得请你吃饭，与你拉近感情，真正找到改革开放前银行白领的感觉。我总结，大客户属于皇帝的女儿，你喜欢，很多人也都喜欢，不一定属于你，你不要轻易的追求，难度太大；一些有资金量的中小经销商客户，他喜欢你，这样的客户更可靠，营销难度 较小。

第三篇：从做存款,到做业务,再到做客户-立金银行培训中心

从做存款，到做业务，再到做客户

一个客户经理进入银行，一般都要经过这三个阶段：做存款、做业务、做客户。

做存款。一进入银行，行长通常都会问你，有什么样的资源，认识什么样的人，其实，这是错误的。资源型人才的引进一定要适度，银行不可能都是喝大酒，会拉关系的客户经理。一个没有人脉的年轻大学生在刚进入银行的时间里，如果没有经过专业的培训，每天到处在找有资金客户，到处在拉存款。这样做的效果往往不会太好。大多数受挫，银行巨大人力浪费。做业务。在银行工作3年左右时间，你应当对银行产品非常熟悉，这时候，进入做业务的阶段，能够给客户办理银行承兑汇票、办理贴现、办理信用证、办理保函等产品。做业务的水平将远远高于做存款阶段。只要你能够办理笔数足够多的银行承兑汇票、保函、信用证等产品，你的存款通常会增长极快。

做客户。围绕客户，彻底搞清楚你的客户盈利模式，商业运作规律，这时候营销思路是琢磨如何帮助客户提升价值，将银行定位在成为客户的商业伙伴，帮助客户提升市场价值。我们在帮助客户做生意，提升企业的资金使用效率，降低融资成本。我们思考出发点在于客户赚钱，我们会更赚钱。定位我们自己目标是客户财务顾问，这样做最大的好处是很自然交叉销售银行产品，很容易控制风险。控制风险并不是有担保、抵押，而是因为对客户深入骨髓的了解。不是有了担保、抵押，我们就一定要发放贷款，银行并不是当铺。我们是金融企业，是帮助客户做生意的金融伙伴。客户需要满足，客户会给我们十倍、甚至二十倍的回报，存款想不要都难。

银行开拓业务，有人脉关系资源很重要，但是绝对不是没有关系就没法开拓业务了。保证客户经理真正可以安身立命的是银行产品，尤其是对公信贷产品，这点请深信不疑。

第四篇：关于我的银行保险中高端客户管理和维护方法

关于银行保险中高端客户管理和维护方法

银行保险，就是由银行与保险公司合作，用共同的销售渠道向客户提供产品和服务。

首先，银行是保险公司营销保险产品的基本平台。其次，银行所有工作的基础是存款业务，而银行个人存款的重心又在于中高端客户群，所以说，一个中高端客户给银行带来的效益能抵过数十个普通客户所共同带来的效益。那么，关于如何维护好中高端客户对于销售银行保险产品来说就是至关重要的。

怎样稳定好中高端客户虽说是一门学问，但我觉得只要肯钻，这也并不是一件难以完成的事情。最重要的一点就是以心换心，把客户的事当作自己的事，尽自己的所能为客户排忧解难，真正把业务做到客户的心坎里。说到这里有的人肯定会讲，这还不简单吗？但实际上，真正要把这几点做深做透也并非一日之力。下面我就分享几点我做银行保险中高端工作的经验：

第一步消除客户的戒备心。首先，如何要在短时间内取得客户的好感跟信任。一般人对涉及到自己的资金的问题都很警惕，特别是当有人开始关注到自己的资金时，就更是格外警惕。特别是中高端客户，他们一般都是资金比较充裕，绝不希望被陌生人了解自己的资金状况，以免带来一些不必要的麻烦。针对这种普遍现象，在刚开始接触VIP客户时，我们可以只做些礼节性的问候，如递上名片，表明身份，消除客户的戒备心。切记，一定不要开口提及与他们资金相关的话题，否则会引起客户强烈的抵触与反感。第二步降低客户跟我们之间的陌生感。在客户对我们的身份确认后，我们可以循序渐进地与客户进行交流，在了解到客户的相关资料，比如：生日，爱好等之后，记得在一些或许对客户来说比较重要的日子，通过短信或者电话的方式送上问候。另外，还可以在平时发一些有关养身的小贴士也是不错的选择。虽然，这样做的效果不会立竿见影，但时日一久，客户从心理上就会对慢慢熟络起来，产生信赖。这对争取客户购买我们的保险产品，绝于是一剂持久性的良药。

第三步为客户做好售前售后的服务工作。当客户前来银行办理业务的时候，业务员一定要全程陪同，利用绿色通道，让客户真正享受到VIP的待遇，满足人对渴望被重视的心理。曾经我就遇到过这样一个客户，她老公因为车祸出世了，留有一张几年没用过的5万元存折，在她来银行进行相关咨询的过程中，我主动带着她办理相关手续，并帮助其补办到了存折。后来，客户非常高兴，用这笔钱购买了一份5万元的保险产品。那之后，我便更加明白一个道理“客户维护无小事”，特别是中高端客户，一般相对来说，中高端客户都是有一定经济基础和社会地位的人，这类人群其实内心更柔软，如果用我们无微不至就能取得更好的工作成绩，何乐而不为呢？

记得，在我做银行保险中高端客户工作有一段时间后，有个同行问我，做保险理财最骄傲的事情是什么？我毫不犹豫的回答，当然是当客户主动打电话咨询你近期有什么新产品啊。因为，这足以说明客户已经完全的信任你，且把你当成了朋友。所以，这就要求我们平时就不能松懈对对业务知识的学习和掌握，只有精通业务后，当这样的时刻到来时，才能及时抓住客户给我们的机会。当然也要注意工作的方式方法，除了根据客户的需求详细地讲解保险产品和保费方面的细节外，还要在不让客户产生负面情绪的情况下，尽量多主动约见客户或电话进行沟通，并根据客户的实际需要量身定做和修改详尽的保险理财规划方案，哪怕客户一时半会无法决定购买的与否，仍要保持工作态度的热情，不能让客户受冷落；即使最后保单签成了，也要和客户不间断的保持联络，聊聊客户感兴趣内容，有意无意向他们宣传一下公司最新的产品信息，提前掌握客户需求倾向，做好客户反馈工作等一系列客户维护的相关工作。总之，不能辜负客户对我们的信任，只要客户满意，我们做出好口碑，一传十十传百，就有机会拥有更多更好的客户。最后，给每个客户做好保单和客户资料详细的备份。

我时常在想，做客户维护其实就像是婚姻，讲求坦诚相待、相扶相助。既要让客户心甘情愿的购买产品，同时也要让客户带着愉悦的心情去享受已经购买的产品。不管怎么样，只要用心服务，真诚服务，总会得到客户的认可，取得良好的工作成绩。

第五篇：银行培训：客户经理如何做好客户沟通拓展与维护

银行如何做客户沟通维护与业务拓展

【课程核心内容】

一.银行客户经理的客户拓展与维护-----服务营销客户销售套路

1、拜访准备

2、有效的开场白

3、了解客户的信息/对手情报

4、了解客户的意图/动机

5、了解客户的态度

6、制定有效的客户方案

7、展示自己的产品与服务等

8、说服客户接受你的建议

9、处理客户的疑虑/反对/拒绝/怀疑/误会等

二.银行客户经理的客户拓展与维护-----与客户沟通后充分理解客户的需求后量身定做的全面解决方案

1．寻找目标客户

2．开始建立客户信息档案工作概述(案例)

3．确定目标客户的方法(案例)

4．确定银行客户经理目标客户的步骤(案例)

5．确定目标客户--获得更多信息以进行优先排序(案例)

6．确定目标客户--收集详细客户信息(案例故事)

7．通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率(案例)

8．通过与客户沟通后充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系(案例)

9．理解客户的需求 – 如何利用客户的联系信息(案例)

10．理解客户的需求 – 利用不同的探询技巧来获得净资产与收入.利润信息(案例)

11.通过与客户沟通后充分理解客户的需求---如何判断商业银行对公业务大客户的开发价值

1)．案例：从行业发展判断

2)．案例：从企业运作商业模式判断

3)．案例：从企业财务数据分析判断

4)．案例：从企业经营团队能力分析判断

5)．案例：从市场倍增到资本倍增分析判断

12.银行如何设计以顾问业务为龙头带动大客户业务拓展

三.商业银行客户经理的客户拓展与维护-----服务营销客户沟通专业法则和实操技能

1.双赢沟通法则和实操技能

2.客户沟通肢体语言运用

3.沟通冲突处理技巧

四.商业银行客户经理的客户拓展与维护-----银行客户经理客户关系管理

1.银行客户经理销售自动化关系管理介绍

2.银行客户经理在销售中管理好你的几百个客户

3.银行客户经理在销售中如何进行自我管理.4.银行客户经理客户关系管理如何实现计算机管理

五.客户欺诈行为识别与防范及金融从业者的操守

1.抵押担保欺诈

2.欺诈行为人的目的因内容的不同而有所区别，有客户欺诈行为,也有金融从业者的操守问题,但最终目的均是很明确的。归纳起来有这样几类：

第一，通过设置虚假的抵押担保，使对方当事人对自己产生信任感，从而和自己订阅在正常情况下不能订立的合同。(案例)

第二，抵押担保欺诈的另一目的则和第一种目的有所不同，欺诈行为人为利用担保进行欺诈的目的是为了“偷梁换柱”，即主合同的内容是真的，只是合同义务人（设置抵押的人）欲通过抵押担保这一形式，将抵押财产真正抵押给抵押权人进行变卖或折抵在主合同中的债务。(案例)

第三，欺诈行为人利用抵押担保进行诈骗的目的是为了以小换大，不平等地获得他人的财产。从被欺诈行为人的行为过程看，是基于对抵押担保的信任而与欺诈行为人订立合同的。抵押担保欺诈的构成并不一定要以损害后果的发生为条件。(案例剖析)

【培训时间】二天

【课程特色】

1、实战性经验介绍，以案例分析为主

2、主要操作办法

3、互动、体验式交流

【培训师介绍】----袁澍老师

• 二十多年工作经验，历任跨国公司英国亚能电力（APD）、英国巴克莱金融集团、君

兰国际高尔夫总公司等单位任总裁助理、战略发展总监,中国区副总裁;现为图尔尼克企业管理咨询公司总裁、首席顾问、中国商业银行培训网CEO、首席培训师,从事

过电力、银行、房地产及医疗保健行业高层管理，在连锁经营中对银行(自营网络连锁)、医药(药店自营连锁)、医疗保健(自营及加盟连锁)、房地产(自营楼盘连锁)有较深的研究和实操经验.是北京大学、浙江大学、中山大学等国内多所高校的客座教授.擅长：企业上市、融资、银行培训.中国知名咨询专家,入选<<世界优秀专家人才名人典>>，入选<<中国100名财经名人录>>.从03年担任中国商业银行培训网总经理以来培训过银行学员上万人次,是北京大学、清华大学、浙江大学、中山大学银行培训实战专家.是每年北京大学和中金会组织的“中国金融产品营销论坛的演讲专家”。

听过袁老师课的单位:

外资银行:

厦门国际银行珠海分行

株式会社日联银行广州代表处

比利时通用银行广州代表处

恒生银行广州分

加拿大丰业银行广州分行

美国银行广州分行

日本住友银行广州代表处

股份制银行及商业银行.信用社

浙江省信用联社-----各地级市信用联社

湖北省孝感市商业银行

长治市商业银行

贵州省农村信用联社贵州办事处

贵州省小河区农村信用联社

贵阳市开阳县农村信用联社

河南省周口市城市信用社

湖北省鹤壁市城市信用社 南宁市商业银行

河北邢台市城郊农村信用社联社 顺德农村信用社

兴业银行总行

山西省晋城市商业银行 中国农业银行总行营业部 华夏银行总行个人业务部 大连市商业银行

临汾市商业银行

辽源市城市信用社股份有限公司 厦门国际银行

上海浦东发展银行北京分行 兴业银行上海分行

兴业银行上海洋浦支行 兴业银行上海闸北支行 兴业银行上海陆家嘴支行 兴业银行上海黄浦支行 兴业银行上海闵行支行 民生银行石家庄分行

南京商业银行

广州商业银行

广东东莞市信用社

广东顺德信用社

中国电力财务公司华中分公司国有银行:

中国工商银行多个分行和支行中国银行多个分行和支行

中国建设银行多个分行和支行

中国农业银行多个分行和支行.