帆宇达 银行 培训 《决战巅峰——高端客户开发、维护与营销策略》[五篇范文]

第一篇：帆宇达 银行 培训 《决战巅峰——高端客户开发、维护与营销策略》

高端客户开发、维护与营销策略

课程背景：

对银行高端客户的维护与营销是目前银行客户经理工作中的核心之一，因为我们只有占领了制高点，才能让我们在有限的时间、精力、人手的情况下，更好的发挥我的长处，产生最大的效用；然而高端客户的资产规模大，金融需求和非金融需求都非常丰富，一般来讲，一家银行仍不足以服务一个高端客户，如果我们从我们自身的产品和个人的能力来服务这些客户，必然捉襟见肘，这就要求我们在在服务高端客户的时候必然要转换传统的营销和维护理念，用一种全新的方式就去从事我们的工作，而这种理念便是基于客户需求的团队服务模式，服务内容可谓保罗万象，大至家族资产管理和财富传承，小至为客户挑选一只发簪。

在客户资源有限的前提下，高端客户的维护和营销需要我们全面系统的掌握客户的客观信息、主观信息，以及他们市场的认知和对未来的家庭、事业的规划，特别需要留意的便是他们的潜在担忧。对于高端客户群体，对收益的追逐已经更加淡化，他们反而会用更稳妥的方式去管理自己积累的巨额财富和资产，这一点我们必须清楚明了，而对于利益的追逐，他们都有自己独特的方式，我们需要做好一个服务的管家即可，正所谓：“精诚所至，金石为开”。

常见问题：

一、在某一个高端客户身上花费了很多时间精力，却仍然不见成效 1．客户实在太难搞定了，认识这么久，感觉还是根本不了解对方 2．为什么每一次尝试给客户有利的东西，对方都无动于衷？ 3．为什么我准备的如此详细丰富的资料仍然不能打动客户？ 4．为什么我跟客户聊天的时候经常冷场？

5．为什么客户动心的情况下，老是不愿意下决心？

二、想多了解客户的情况，但不知道怎么开口 1．我跟这些非富即贵的客户聊天的时候老是有点心虚 2．遇到有些不对路的客户，真是话不投机 3．了解太多客户的隐私不太好吧 4．客户说话老是遮遮掩掩，不知道为什么 5．为什么有些客户这么有主见有些又太没主见

三、在客户的维护与营销中，似乎总找不到有效的切入点 1．客户的几斤都已经亏损成这样了，电话都不敢打 2．发出去的节日问候和礼物似乎石沉大海 3．这种活动客户怎么会有兴趣

4．费了好大精力好不容易举办一次活动，结果令人沮丧 5．虽然花尽心思找了不少高端资源，可就是转化率太低了

课程收益：

1．充分了解银行高端客户的金融和非金融需求

2．掌握客户心理并能实际运用到日常的维护与营销工作中 3．熟练掌握通过资产配置和理财规划的角度与客户进行深入交流 4．了解并熟知在不同营销阶段和营销场景下与客户的沟通方式 5．掌握一套行之有效的客户维护和营销的方法与工具

课程模块：

课程大纲

第一讲：打开脑洞——了解银行高端客户的需求

一、需求特征

二、需求分类

三、客户具体的购买动机

四、私行客户的五大需求特征

五、私行顾问的三大核心素质 第二讲：顾问销售——客户关系缔结

一、性格信息全面解析

二、了解客户信息

三、客户的难点

四、了解客户的担忧

五、展现客户利益

六、客户关系管理

第三讲：高端客户的维护与营销——面面俱到

一、亲近策略

二、引导策略

三、场景营销综合技能提升——高端客户维护与营销之电话场景 ——高端客户维护与营销之面谈场景 ——高端客户维护与营销之微信场景

第二篇：银行 培训 帆宇达《大客户分析与深度开发维护》

《破茧成蝶——大客户分析与深度开发维护》

需求解析：

作为银行客户经理、理财经理——

如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离? 如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标? 如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产? 如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购?

课程目标：

1．让客户经理掌握识别不同投资心理的客户，运用针对不同投资心态的客户在金融服务营销中的应用，提升与客户的沟通能力、需求把握;2．令客户经理更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要;3．并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位;4．让客户经理在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升，实现参训人员向专业金融理财顾问转型。

课程收益：

1．能掌握“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任

2．学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“核心两大规划”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销

3．能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望

4．学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的;通过运用常规软件工具，高效协助客户制定产品投资采购建议

授课形式及特色：

1．室内授课+理论精讲+实战演练

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2．互动式教学+体验式教学 3．团队学习+案例教学 4．模拟演练教学

课程时间：1天，6小时/天 授课对象：客户经理、理财经理 授课人数：建议60人/期

课程大纲

开篇/课程导入/形成团队 达成共识，课程概述

破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则 第一讲：金融产品营销中的客户识别

一、客户投资性格心理学 1．客户投资性格心理区分 2．客户投资性格觉察识别 3．四种理财性格快速识别 4．投资心理学好奇心激发 测评：自我投资性格心理 视频：四种性格特征察觉 讨论：人物性格心理分辨PK

二、投资性格心理学应用 1．自我投资性格心理应用

2．性格心理对客户开发与服务的影响 3．客户投资性格心理应用 4．投资性格理财需求差异 5．投资性格营销应用范畴 6．营销中同理心表达应用 演练：“同桌的你”性格分辨PK 讨论：如何针对不同性格客户开展营销 模拟演练：安排宣导

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第二讲：金融营销之客户需求挖掘与信息判别

一、客户需求挖掘

1．基于生命周期理论需求挖掘 2．人生八大核心需求 3．核心客群需求整理

二、信息收集 1．非财务信息收集 2．财务信息收集 3．爱好与目标确定

工具分享：客户信息收集表工具与使用

第三讲：结合理财规划的需求激发与产品营销

一、需求激发营销模式 1．下定义式需求激发 1）理财三板块下定义 2）自身产品优势挖掘 3）工具搭配客户需求 2．人生核心需求激发 演练：下定义式营销

二、核心理财目标实现 1．望子成龙教育策略 2．安享晚年退休计划 视频：关注养老

工具：养老及子女教育需求速算工具 案例操作：理财产品实现客户需求

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第三篇：帆宇达 银行 培训 《账户贵金属解析与策略营销》

账户贵金属解析与策略营销

课程背景：

随着国内金融市场越来越开放，银行中黄金类的投资渠道已经拓展到了金币、金条、纪念金章、账户金、黄金T+D、黄金基金等等，其用途也拓展到了短期投机、长期投资、资产保全、风险规避、资产规划等等，产品变化之多让人难以一时摸清头绪!老客户过来询问黄金，我都不知道怎么给建议，心里很没有底！新客户最近对黄金跃跃欲试，我很担心由于建议偏差或者客户的操作失误影响到我们之间的关系，很焦虑，面对如此波动起伏的黄金价格，我到底应该如何给出最优建议？如何才能给客户带来更好的服务体验？又如何通过黄金这一品种与客户建立起更加深入的客情关系？

国内投资市场亦是风起云涌，特别实在金融行业改革进入深水区后，传统银行面临这更多的市场挑战，股份制银行、区域性银行、在线银行，产品方面亦是由于创新而层出不穷，房产、信托、基金、私募、保险等各个方面都有了巨大的变化；特别是多年以来，由于国内证券市场不够成熟完善，大势多次大幅起落，导致众多投资者蒙受巨大损失，我们银行从业人员更是备受牵连，本来客户关系用了好长时间建立，信任度也与日俱增，孰知这市场风云变幻莫测，非常让人头疼，账户贵金属亏损成了业内常态，也是一块顽疾，如何应对？本次课程将从账户贵金属的投资解析与实战营销视角为大家一一展开。

课程收益：

● 通过对黄金的角色与定位了解黄金的市场价值，掌握黄金价格长期走势趋 ● 通过对黄金市场技术面的分析，更准确把握市场变动规律与时机 ● 通过交易策略的计划与安排针对不同投资者与不同行情进行布局

● 通过对客户需求的分析，清晰潜在客户的特征，用最有效的方式了解客户 ● 面对难点客户，掌握一套异议处理方法，更好的推进销售进程

常见问题：

一、银行营销人员心态问题

1.黄金只是我们银行众多产品中的一个，实在没太多时间去研究 2.最近这么多年黄金价格起伏这么大，行情很不好把握 3.黄金投资只是小众品种，花这么多精力去研究不值得

二、黄金市场分析问题 1.消息面这么多，孰轻孰重，太难以琢磨了

2.每一次的消息给市场带来的影响都有不同，搞不清楚状况 3.基本面解读众说纷纭，到底应该相信谁 4.技术分析都是骗人的，不管用

5.技术指标那么多，我看不懂，也不知道该怎么用

三、交易理念问题

1.看不准方向，还怎么赚钱

2.专家给的建议不也是经常错嘛，谁都信不过

3.我们普通投资者怎么可能斗得过庄家，大多数都是亏损的

课程时间：2天，6小时/天 课程对象：银行个金条线客户经理 课程人数：24-48人

课程方式：案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动

课程模块：

课程大纲

第一讲：深入虎穴——如何跟银行客户解读黄金市场

一、黄金价值

二、各种因素对黄金价格的影响方式，经济指标的解读

三、黄金市场的趋势分析

四、黄金长期趋势上涨的五个因素

五、影响未来十年黄金价格走势的关键因素

六、确认价格阻力支撑的“五线谱”

七、特别交易方式解析

第二讲：理念引领——投资理念引领与交易体系搭建

一、值得借鉴的三大投资理念

二、致命的七大投资理念

三、START通用类建议体系建立

第三讲：有章有法——银行客户黄金营销异议处理

一、异议可能出现的环节及情形

二、异议处理四步法

第四讲：基于客户需求的资产配置实战营销技能——九步法

第四篇：帆宇达 银行 培训 《互联网时代银行网点营销策略》[推荐]

互联网时代银行网点营销策略

课程背景：

近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道.金融产品和服务提出更高.更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加.资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境，对网点负责人提出了更高的要求，网点负责人需要以职业经理人的身份来经营及管理网点，以实现预期利益。

以服务为基础，以营销为目标，以管理为核心，以风险为命脉的网点运营管理，是每个网点管理者和网点工作参与者必须掌握的合理运营理念。其中，以客户为导向的营销是最直接也最有效的诠释网点经营结果的评估工具。互联网时代的客户营销策略发生哪些转变？ 如何建立以客户为核心的营销系统？ 针对不同客户的营销策略及营销方法有哪些？

在本堂课程中，以飞利浦科特勒的营销理念为根本出发点，通过互联网时代的网点营销目标分解，客户的深入剖析以及网点营销策略的解读，帮学员建立完善的网点营销思维。

课程收益：

 思维转型：培养以客户为核心的营销理念，建立客户导向型营销思维

 客户识别：通过客户经营的“鱼塘理论”帮助学员从不同层面了解客户的分类与互联网时代的客户价值模型

 营销策略：学习并掌握三大类客户的16种不同营销策略，并能够根据网点的具体经营情况，进行营销策略的拆分与组合

 营销渠道：结合互联网营销思维，分别针对增量.流量.存量客户建立不同的营销入口与营销渠道

 营销系统：通过对营销活动的有效测评，帮助学员建立系统的营销认知，进而通过完善营销团队机制以及运用有效的营销工具实现营销系统的搭建

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：支行长、副行长、网点负责人、网点主任、营销条线人员 授课方法：实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定 课程特色：

实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易 实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单 实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便

课程模型：

课程大纲：

导论：新常态下的银行服务营销发展趋势（1H）第一讲、新常态下客户财富的变革 1．多元财富 2．理性财富 3．专业财富 4．个性财富 5．全球财富

第二讲、新常态下银行服务经济的变革 1．多元化服务 2．体验式服务 3．互联网服务

第三讲、新常态下银行网点面临的机遇与挑战 1．细分市场带来的“窄门”效应 2．新常态的奶酪哲学应用 3．时势造“英雄”也造“狗熊”

第四讲、联网时代银行网点营销目标（2H）

一、网点营销的四大目标 1．品牌宣传 2．提升用户流量 3．增加用户资产 4．提升用户粘性 5．建立O2O互动

案例分析：某社区银行的经典营销方案

二、点、线.、面的营销思维塑造 1．营销活动为突破点 2．客户服务为动态线 3．规划为营销面

案例分析：某银行的营销规划

小组研讨：根据以上内容，研讨所在网点的营销定位以及营销启示

第五讲：互联网时代的客户有效识别及开拓渠道（3H）

一、从“鱼塘理论”了解你的客户关系 1．“鱼塘理论”的定义 2．从鱼塘理论看客户终身价值 3．．互联网时代的客户价值模型

案例分析：从电子银行营销剖析两个网点的营销模式

小组研讨：根据鱼塘理论，分析网点的运营情况以及客户关系现状 二、三类客户的有效识别与分类 1．三类银行的客户定位 2．客户的三类价值模式 3．三大价值类型客户的关注点 4．三大价值类型客户对应三类销售模式

小组研讨：根据客户的三大价值模型，判断网点客户营销过程中的侧重点

三、互联网时代客户获得的有效途径 1．客户获得的三大渠道 2．三类渠道获得的三类客户 3．互联网+客户渠道建立模式

案例分析：互联网金融的拓客渠道与途径给我们的启示 课程小结与问题解答

第六讲：互联网时代三类客户的营销策略及方法（4H）

一、增量客户的营销策略及方法 1．网点外部动线管理及环境解析 2．增量客户的六大营销策略 1）路演营销 2）职团营销 3）公益营销 4）异业联盟

5）事件营销 6）微营销拓展

案例分析：六大营销策略经典案例分析

小组研讨：根据增量客户的营销策略及方法，设计网点增量客户营销组合

二、流量客户的营销策略及方法 1．网点内部动线管理及营销环境解析 2．流量客户的五大营销策略 1）厅堂营销 2）联动营销 3）目标营销 4）等候营销 5）微营销链接

案例分析：五大营销策略经典案例解析

小组研讨：以所在网点为核心，思考流量营销的具体营销策略

三、存量客户的营销策略及方法 1．存量客户的有效识别及客户细分 2．存量客户的五大营销策略 1）沙龙营销 2）兴趣营销 3）节日营销 4）事件营销 5）微营销渗透

案例分析：五大营销策略经典案例解析 4．粉丝经济的有效运用

小组研讨：根据网点实际情况，研讨存量客户的营销策略

第七讲：互联网时代网点营销系统搭建（2H）

一、网点营销效果评估 1．营销目标评估 2．营销成本评估 3．营销绩效评估

工具使用：网点营销活动效果评估表

二、网点营销系统的搭建 1．营销队伍的合理分工 2．营销制度的高效执行 3．营销工具的有效使用 4．营销系统的持续运营

案例分析：某银行网点的完善营销系统

小组研讨：根据以上启示和思路，研讨本网点的营销系统搭建步骤 课程小结与问题解答

第五篇：银行 培训 帆宇达《客户信息分析及关系营销策略》(2-3天)

客户信息分析及关系营销策略

需求解析：

作为金融行业客户经理——

如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离? 如何掌握判别客户财务信息、分析挖掘客户潜在需求? 如何能与客户实现高效沟通、提高倾听发问回应作用? 如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产? 如何运用发挥自身产品工具、转化实现客户财富目标? 如何安排客户现金消费规划、保险教育养老传承策略?

课程目标：

1.让客户经理深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求

2.让客户经理认识不同的客户投资心理，掌握这些投资心态在金融服务中的应用，提升与客户的沟通服务能力

3.以存量客户为开发对象，划分既有客户群体，让学员明确可切入的存量客户对象;以SWOT分析法四大模块，精确分析客户现状与我们的潜在机会与危机，让学员清晰对既有客户的熟悉程度

4令客户经理更容易切入客户现实目标，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要

5.并有针对性地把产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位

6.让客户经理能掌握沟通三大环节的核心操作，与客户高效沟通

7.让客户经理能通过异议处理的三个层面，从容面对客户提出的异议，高效化解矛盾点 8.让客户经理在专业技能方面、自我金融素养方面等多角度提升，实现参训人员向专业金融理财顾问转型

9.通过恰当的沟通方式，与客户开展有效交流，争取客户信任度与开展有效营销

课程收益：

1.能掌握“四种常见投资理财心态”，判别这些心态在选择投资理财工具时的呈现方式，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任

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2.灵活运用沟通的三大环节，让客户经理与客户沟通时提升沟通效能，直接提升营销话语效能

3.学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“八大规划”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销

4.学员能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望

5.通过运用常规软件工具，高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、提供合适子女教育、退休养老等核心规划建议

6.学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现多次营销的目的

7.面对常见的客户异议，让学员掌握通过“三招制胜法”高效化解客户担忧、异议，实现成交

8.通过课程演练，让客户经理模拟体验与客户沟通的场景，发现不足，完善自我 9.能掌握“六个高效提问”法与“四个回应引导方法”与客户沟通

授课形式及特色：

1.室内授课+理论精讲+实战演练 2.互动式教学+体验式教学 3.团队学习+案例教学 4.模拟演练教学

课程时间：2-3天，6小时/天 授课对象：客户经理、理财经理 授课人数：建议60人/期

课程大纲

开篇/课程导入/形成团队 达成共识，课程概述 第一讲：金融理财服务定位 1.金融理财业务工作定位 2.金融顾问的角色定位

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3.增加客户“黏性”出发点探究

4.提升SOW(钱夹份额)与KY3(认识客户)的意义与效果

第二讲：关系营销策略之投资心理识别及应用

一、客户投资性格心理学 1．客户投资性格心理区分 2．客户投资性格觉察识别 3．四种理财性格快速识别 4．投资心理学好奇心激发 测评：自我投资性格心理 视频：四种性格特征察觉 讨论：人物性格心理分辨PK

二、投资心理学团队演练 1．演练规则说明 2．团队协作演练 3．演练点评 4．演练分析

演练：团队协作分辨客户心态

三、投资性格心理学应用 1．自我投资性格心理应用

2．性格心理对客户开发与服务的影响 3．客户投资性格心理应用 4．投资性格理财需求差异 5．投资性格营销应用范畴 6．营销中同理心表达应用 演练：“同桌的你”性格分辨PK 讨论：如何针对不同性格客户开展营销 模拟演练：安排宣导

第三讲：理财营销之客户信息判别与需求挖掘

一、财富健康三大标准

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1．现金流管理 2．风险管理 3．投资管理

二、家庭财务报表制作及财务评价 1．资产负债表 2．收入支出表 3．六大财务指标测评

课程演练：家庭财务报表整理与分析

三、理财规划目标与生命周期理论 1．单身期 2．形成期 3．成长期 4．成熟期 5．退休期

课程演练：客户非财务目标信息整理

四、风险应对六大手段与人生必备八张保单 1．保险应对六大手段 2．人生必备八张保单 3．保险保障面与保额确定 4．保险的选择依据 演练：案例家庭的保障设计

第四讲：关系营销策略之需求激发与核心理财目标实现

一、需求激发营销模式 1．下定义式需求激发 1）理财三板块下定义 2）自身产品优势挖掘 3）工具搭配客户需求 2．人生核心需求激发 演练：下定义式营销

二、核心理财目标实现

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1．稳妥安全现金规划 2．风险管理无忧人生 3．望子成龙教育策略 4．安享晚年退休计划 视频：关注养老

分享：养老及教育金快速配置策略工具

三、结合自身产品搭配客户需求 1．家庭客户资产配置 2．金融产品配置方案 3．产品搭配方案编制 4．投资方案效果预期

5．结合养老与子女教育无压力营销 案例操作：理财产品实现客户需求 案例分享：产品搭配

第六讲：客户活动开展与异域联盟

一、沙龙活动开展要诀

二、异域联盟与社群 1．什么是异域联盟与社群 2．社群构成的要素 3．社群VS社区 4．粉丝经济到社群运营

三、社群依托的平台 1．社群要的是什么 2．微信群与QQ群?

四、从无到有建社群 1．建群五步骤 2．找同好 3．定结构 4．产输出 5．巧运营

5/6 6．能复制

7．讨论——社群构建策略 8．案例——客户社群策划

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