帆宇达 银行 培训 《零售银行精准拓展营销辅导项目3.0》

第一篇：帆宇达 银行 培训 《零售银行精准拓展营销辅导项目3.0》

零售银行精准拓展营销辅导项目3.0

课程背景：

大零售时代的到来，对银行业务结构以及银行盈利模式提出了重重挑战，各家银行网点、支行纷纷开展了拓展营销的从“坐”到“行”的转型风暴。然后第一轮转型结束后，为了营销而营销的思维模式让客户经理苦不堪言，更让支行长和管理层不知所措。外拓营销不仅为了营销产品而走出去，外拓营销的核心目标是要把客户领进来。如何将客户领进来？

如何有策略的将客户领进来，并为网点持续带来粘性？ 怎样实现全员拓展，全员实动的营销模式？

作为网点负责人如何有效固化并形成网点拓展营销管理制度？

结合多年银行一线营销管理经验，参与并执行近百期外拓营销辅导项目经验，李艳萍老师将外拓营销项目进行了更切合银行实际情况的3.0版本迭代。《零售银行外拓营销辅导项目3.0》针对银行拓展营销无章法、客户服务无策略、固化落地无制度三个核心问题进行了优化。更精准的实现精准客群分析与匹配、策略营销模式有效执行与辅导，让网点工作人员爱上拓展营销，最终以项目固化工作坊的形式带领网点制定网点拓展营销固化方案及制度，让拓展营销能够更持久，更高效。

课程收益：

● 爱上拓展：深度解读零售银行发展趋势，了解拓展营销的意义与作用 ●学会拓展：精准分析五大区域客户特征，深度分解营销目标不走弯路 ●细节至胜：深度解读四大核心营销策略，精深分析营销实现细节至胜 ●持续粘性：进行网点存量客户数据分析，掌握客户档案整理关系管理 ●升级迭代：解读四大创新拓展营销模式，持续策略话锁定目标客户群 ●系统固化：精准解析网点拓展阶段目标，协助完善网点固化制度管理

课程时间：5天，6小时/天

课程对象：营销条线管理干部、支行长、网点负责人、客户经理 课程方式：行动学习+名师讲授+实战辅导+固化落地

交付成果： 1.一套网点拓展营销策略表 2.一套五区客户拓展营销参考话术 3.一套网点拓展营销管理考核建议书

课程大纲

第一章：零售银行发展趋势解析暨传统拓展营销模式解惑

一、零售银行发展趋势分析

二、零售客户价值分析与传统拓展营销痛点解析

三、构建零售银行正确的拓展营销认知

四、银行精准拓展营销的产能突破转型

第二章：零售银行拓展营销四大核心策略+四大延伸策略精读

一、最直接的拓展营销模式——陌生拜访

二、最高效的拓展营销模式——路演营销

三、最策略的拓展营销模式——异业合作

四、最高产的拓展营销模式——沙龙营销

五、互联网时代四大创新型拓展营销模式 第三章：五大区域客户价值分析与拓展策略

一、网点拓展营销五大区域客户价值解读及经典案例分析

二、群策群力——拓展营销策略制定

第四章：拓展营销顾问式面谈技巧——拓展攻心术

一、拓展营销面谈技巧——拓展攻心术

二、润物细无声——融客户教育于微信、微博互动 第五章：拓展营销固化工作坊——网点拓展营销管理制度

一、拓展营销策略的成果界定与考核

二、开放空间——拓展营销困难与解决办法

三、群策群力——网点拓展营销年度规划制定

第二篇：培训 银行 帆宇达 《银行零售客户经理营销技能提升》——李晓光

银行零售客户经理营销技能提升

课程背景：

21世纪最重要的是人才。随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，是银行网点利润取得的重要源泉。现实工作中客户经理总认为银行产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满，营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力，养成良好工作习惯，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润，是本课程关注的重点。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行营销人员、理财经理、客户经理等。

课程收获：

1、调整心态，积极投入；

2、掌握客户开发不同方法和渠道，拓宽思路；

3、掌握产品营销技能技巧，提升作战实力；

4、掌握客户关系管理要点，深入挖掘，守好胜利果实；

5、掌握客户维护技巧，成为客户的成长伙伴。

课程大纲：

第一讲：积极营销心态的建立

一、调整状态，从心出发

1、心态从哪两个方面影响我们?

2、ABC情绪理论给我们哪些启示?

3、积极心态和消极心态对状态的影响?

4、六个工具调整我们到最佳状态!

二、客户经理定位与角色转变

1、客户经理定位

2、客户经理角色转变

3、优秀客户经理应该具备的七种能力 第二讲：银行发展趋势与创新营销模式

一、银行发展趋势分析

1、银行业发展四阶段论

2、银行业发展现状及趋势

3、利用互联网营销

4、借势营销

5、银行O2O营销实践 二、创新营销模式 1、4P营销法的应用 2、4C营销法的应用 3、4I 营销法的应用

案例：某银行创新营销方式分析

第三讲：营销流程体系搭建

一、客户识别

1、客户识别法：望闻问切

2、客户识别六要素

二、建立信任

1、迅速建立信任的要点

2、第一印象是建立信任的关键

三、需求挖掘

1、有效需求挖掘的要点

2、需求挖掘的经典案例分析

四、产品介绍

1、产品介绍一句话话术

2、电子类产品介绍话术

3、理财类产品介绍话术

五、异议处理

1、太极处理法化解客户异议

2、以退为进处理客户异议

六、营销促成

1、营销促成的六种技巧

2、营销促成的时机选择 第四讲：客户开发技巧

一、流量客户开发技巧

1、厅堂营销氛围塑造

2、主动营销话术与SPIN营销法 视频：非诚勿扰卖墓地话术学习

3、联动营销模式要点

二、存量客户开发技巧

1、短信营销激活休眠客户

2、电话营销邀约潜在客户

3、电话营销六句九式

案例：电话邀约客户的几种开场方式

三、增量客户开发技巧

1、外拓营销流程和要点

2、沙龙营销流程和要点

第五讲：客户关系管理

一、客户关系管理目标和内容

1、什么是客户关系管理

2、客户管理管理作用

3、客户关系管理目标

二、分层分级管理客户关系

1、客户需求层次与行为动机

2、客户分层分级标准

3、不同级别客户管理要点

4、生命周期与客户需求分析

三、让你和客户的关系增值的技巧

1、有效的客户沟通技巧

2、不同类型客户的管理策略

3、沙龙活动提升客户服务价值

4、客户忠诚之路

5、客户管理工具包

第三篇：帆宇达 银行 培训 《客户经理营销技能提升》

客户经理营销技能提升

课程背景：

银行是为客户提供各种金融服务的地点，客户经理是客户了解银行、体会银行服务最直接的窗口。在客户经理为客户提供优质金融服务时，还可以无痕迹的向客户营销各类金融产品，为其提供更优质的金融方案以持续创造共同价值。面对各行各业、各种类型的客户，客户经理如何根据个性化推荐金融产品？采用什么方式得到客户的信任？本课程从客户需要的服务分析导入，用角色转换、世界咖啡的方式，让学员一起思考分析营销的关键点、营销技巧，在互动交流的方式下，轻松愉快的掌握营销的知识与技能，并现场模拟演练加强培训效果。

课程收益：

◆ 清楚的分析梳理出客户的分类，不同类型客户的需求与期盼点； ◆ 提升个人服务形象，具备良好的服务心态； ◆ 掌握不同客户的行为分类； ◆ 掌握柜面营销的流程与技巧；

◆ 能灵活运用模拟训练中涉及的营销知识；

课程模型：

课程时间：1天，6小时/天 授课对象：银行客户经理

授课方式：讲师讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练 +实操训练

课程大纲

导引：未来银行 1．银行的变化

2．未来银行人的能力需求 第一讲：先分析——客我分析

一、我的客户分析

二、客户经理自我分性析

第二讲：做准备——我的形象打造

一、职业形象塑造

二、营销策略的变化

第三讲：先服务——赢得客户信任

一、服务流程分析

二、如何开展主动营销

三、开展顾问式营销

四、营销策略

第四讲：再营销——营销客户所需

一、客户识别

二、建立信任

三、激发需求

四、介绍产品

五、异议处理

六、促进成交

第五讲：强训练—巩固知识

一、现场模拟训练

二、现场模拟总结

第四篇：银行 培训 帆宇达《最新宏观经济分析》

宏观经济分析

课程背景：

中国经济正处于转型时期，投资房产是否面临悬崖风险?投资股票是否合适时期?低风险工具无法追及通胀，高风险工具又难以掌控……如何有效地管理与控制金钱财富?是放在众多投资者与金融从业者面前的一道难关。

本课程，即从解读经济走势为起点，分析判1断最新的形势，探究当前重要的投资渠道现状，拓宽学员视界，并结合理财的基本原则与操作方法，合理选择投资形式，引导学员认识经济现状，高效解读经济数据，为客户指引合适的金融工具，实现客户财富增长与目标达成的追求，并实现金融从业者与客户的共赢！

课程目标：

1．引领学员从三个维度、四个经济指标数据解读最新经济形势，认识最新经济下对投资工具的营销

2．从“需求、频率、现金流”三大方面解读投资行业板块，并对八大行业板块进行分析解读;3．从六个方向解读企业，分析企业状况;切实让学员对企业的运行状况、商业模式运作更好把控!4．投资流程“五步曲”、“孙子兵法”式时势分析等综合考虑，选择合适客户的高效理财工具

授课形式及特色： 1．室内授课+理论精讲 2．互动式教学+体验式教学 3．课程讨论+案例视频互动

课程时间：1天，6小时/天 授课对象：理财经理

课程大纲

第一讲：最新经济数据意义与解读分析

一、宏观经济数据分析意义 1．宏观经济分析的意义

1/4

2．总需求与总供给经济分析 3．宏观经济政策 4．宏观经济政策目标 5．财政政策 1）政府支出 2）政府收入

6．货币政策(三大货币工具． 1）存款准备金 2）公开市场操作 3）再贴现率 7．经济周期理论 8．产业政策与行业分析

二、宏观经济政策 1．新常态分析 2．供给侧改革 3．新三板融资 4．大众创业、万众创新 5．制造业2025

三、经济数据天天读 1．最新经济形势研判 2．核心经济指标研判 3．数读中国经济

1）中国74P/3P9/PP9/景气调查

2）中国利率/货币政策工具/货币供应/存贷款 3）中国汇率/外汇管理/对外贸易 4）中国采购经理人指数/工业 5）中国消费者信心指数/零售销售 4．最新经济数据解读及对投资市场影响 5．“克强”经济学解读最新财政政策解读 6．最新货币政策解读 7．最新财政政策解读

2/4

团队演练：经济数据有报天天读

第二讲：行业趋势分析

一、行业产品服务需求性分析

二、行业产品服务频率分析

三、行业现金流分析

四、热点行业解读 1．工业4．0板块 2．军工板块 3．医药板块 4．环保板块 5．国企改革板块 6．互联网+板块 7．保险板块 8．新能源板块

第三讲：企业状况分析 1．P5法 2．P2法 3．RO5法 4．RO1法 5．现金流法选择 6．商业模式解读

商业模式：商业模式画布使用与解读

第四讲：结合客户需求的投资板块、工具选择 1．了解客户 2．了解风险

视频分享：风险承受与风险偏好认知 工具分享：风险承受与风险偏好评测 3．了解目标

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4．了解工具 5．了解时势

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第五篇：帆宇达 银行 培训 《互联网时代银行网点营销策略》[推荐]

互联网时代银行网点营销策略

课程背景：

近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道.金融产品和服务提出更高.更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加.资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。严峻而复杂的外部环境，对网点负责人提出了更高的要求，网点负责人需要以职业经理人的身份来经营及管理网点，以实现预期利益。

以服务为基础，以营销为目标，以管理为核心，以风险为命脉的网点运营管理，是每个网点管理者和网点工作参与者必须掌握的合理运营理念。其中，以客户为导向的营销是最直接也最有效的诠释网点经营结果的评估工具。互联网时代的客户营销策略发生哪些转变？ 如何建立以客户为核心的营销系统？ 针对不同客户的营销策略及营销方法有哪些？

在本堂课程中，以飞利浦科特勒的营销理念为根本出发点，通过互联网时代的网点营销目标分解，客户的深入剖析以及网点营销策略的解读，帮学员建立完善的网点营销思维。

课程收益：

 思维转型：培养以客户为核心的营销理念，建立客户导向型营销思维

 客户识别：通过客户经营的“鱼塘理论”帮助学员从不同层面了解客户的分类与互联网时代的客户价值模型

 营销策略：学习并掌握三大类客户的16种不同营销策略，并能够根据网点的具体经营情况，进行营销策略的拆分与组合

 营销渠道：结合互联网营销思维，分别针对增量.流量.存量客户建立不同的营销入口与营销渠道

 营销系统：通过对营销活动的有效测评，帮助学员建立系统的营销认知，进而通过完善营销团队机制以及运用有效的营销工具实现营销系统的搭建

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：支行长、副行长、网点负责人、网点主任、营销条线人员 授课方法：实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定 课程特色：

实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易 实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单 实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便

课程模型：

课程大纲：

导论：新常态下的银行服务营销发展趋势（1H）第一讲、新常态下客户财富的变革 1．多元财富 2．理性财富 3．专业财富 4．个性财富 5．全球财富

第二讲、新常态下银行服务经济的变革 1．多元化服务 2．体验式服务 3．互联网服务

第三讲、新常态下银行网点面临的机遇与挑战 1．细分市场带来的“窄门”效应 2．新常态的奶酪哲学应用 3．时势造“英雄”也造“狗熊”

第四讲、联网时代银行网点营销目标（2H）

一、网点营销的四大目标 1．品牌宣传 2．提升用户流量 3．增加用户资产 4．提升用户粘性 5．建立O2O互动

案例分析：某社区银行的经典营销方案

二、点、线.、面的营销思维塑造 1．营销活动为突破点 2．客户服务为动态线 3．规划为营销面

案例分析：某银行的营销规划

小组研讨：根据以上内容，研讨所在网点的营销定位以及营销启示

第五讲：互联网时代的客户有效识别及开拓渠道（3H）

一、从“鱼塘理论”了解你的客户关系 1．“鱼塘理论”的定义 2．从鱼塘理论看客户终身价值 3．．互联网时代的客户价值模型

案例分析：从电子银行营销剖析两个网点的营销模式

小组研讨：根据鱼塘理论，分析网点的运营情况以及客户关系现状 二、三类客户的有效识别与分类 1．三类银行的客户定位 2．客户的三类价值模式 3．三大价值类型客户的关注点 4．三大价值类型客户对应三类销售模式

小组研讨：根据客户的三大价值模型，判断网点客户营销过程中的侧重点

三、互联网时代客户获得的有效途径 1．客户获得的三大渠道 2．三类渠道获得的三类客户 3．互联网+客户渠道建立模式

案例分析：互联网金融的拓客渠道与途径给我们的启示 课程小结与问题解答

第六讲：互联网时代三类客户的营销策略及方法（4H）

一、增量客户的营销策略及方法 1．网点外部动线管理及环境解析 2．增量客户的六大营销策略 1）路演营销 2）职团营销 3）公益营销 4）异业联盟

5）事件营销 6）微营销拓展

案例分析：六大营销策略经典案例分析

小组研讨：根据增量客户的营销策略及方法，设计网点增量客户营销组合

二、流量客户的营销策略及方法 1．网点内部动线管理及营销环境解析 2．流量客户的五大营销策略 1）厅堂营销 2）联动营销 3）目标营销 4）等候营销 5）微营销链接

案例分析：五大营销策略经典案例解析

小组研讨：以所在网点为核心，思考流量营销的具体营销策略

三、存量客户的营销策略及方法 1．存量客户的有效识别及客户细分 2．存量客户的五大营销策略 1）沙龙营销 2）兴趣营销 3）节日营销 4）事件营销 5）微营销渗透

案例分析：五大营销策略经典案例解析 4．粉丝经济的有效运用

小组研讨：根据网点实际情况，研讨存量客户的营销策略

第七讲：互联网时代网点营销系统搭建（2H）

一、网点营销效果评估 1．营销目标评估 2．营销成本评估 3．营销绩效评估

工具使用：网点营销活动效果评估表

二、网点营销系统的搭建 1．营销队伍的合理分工 2．营销制度的高效执行 3．营销工具的有效使用 4．营销系统的持续运营

案例分析：某银行网点的完善营销系统

小组研讨：根据以上启示和思路，研讨本网点的营销系统搭建步骤 课程小结与问题解答