安防业务员的销售心得

第一篇：安防业务员的销售心得

安防业务员的销售心得

业务员, 安防, 心得, 销售 我，一个安防销售的入门者，用我的切身体会，近两百天的销售经历，三千多个营销电话记录了我从事安防监控的营销历程。中国有为数众多的安防监控厂家，保守估计近三万家。深圳当地就有三千家之多，虽然说为数众多，但真正有自己厂房有自己生产设备有自己开发团队的，却为数不多，形成品牌效应的就更少之又少。今天，我就用自己的想法和经历来表达我对安防销售较为的原始认识，请大家多多指正。任何产品都需要通过销售人员，才进入到客户手中，而怎么找到我们的潜在客户，为我们更高效更准确的找到客户，从而提高成交量起着至关重要的作用。

一、通过什么方式找到我们的潜在客户？ 1：黄页（在这上面有着相当丰富的行业信息，值得好好利用）2：网络（可以毫无疑问的说，销售人员80%以上客是从这里找来的）3：名片（可以很直接很省时省事地找到客户方的相关人员，从而进行洽谈）4：推荐（针对性很强，经行业人士介绍可以少走很多弯路，提高效率）5：广告及行业杂志（从广告及行业杂志获得的信息需要认真确定其真实性）6：发布产品信息（发布广告后，有需求的客户自己会来寻盘）7：其它 既然通过上面的方式找到了我们的潜在客户，那接下来怎么办？对了，联系。

二、如何联系我们的潜在客户？优先排列如下： 1：上门拜访（效率最高，直接与负责人谈，可以省下很多时间，少走弯路）2：电话联系（需要逐级联络/打探，一般不能直接找到负责人，费时较多）3：快递彩页（有样品图片/参数/及各种详细的信息能让客户更直观的了解公司）4：E-MAIL（比较费事，离开电脑就看不到，临时看看还行，）5：聊天工具与操作平台（大客户是没有时间经常上网聊天的，这点你要相信）

三、在获取了以上信息后，就可以初步开展工作了，当然，我们还得分析一下，你在电话行销中会遇到的一些相关人员。如下： 1：前台：是女偶尔也会是男（有时客串一两回嘛），可以这么说，在没有负责人的联系方式之前，公司前台人员是你必须要面对和解决的第一关，操作不当你的推销过程就得受阻，在初次与前台人员的对话中，作为销售人员要做到说话有礼貌，有自信并且能把自己公司的名称/姓名/产地及产品情况/及你打电话的目的向对方表露。不可表现急于成交而给对方造成压力，我个人认为，说话节奏偏慢/普通话不太标准但能听懂/且说话有些许口吃的销售人员在攻此城门时有着天然的优势，原因很简单，说话节奏慢普通话不太标准且说话有些许口吃的人更容易让人相信，客户更不会怀疑，所说的话自然可靠度会更硬；而那些口齿太过流利的，会让客户觉得你把台词背得太熟了，没有丰富的感情成分，再者，电话营销的过程中不可出现冷场，双方沉默的局面，在与前台的联系过程中你要从她（他）那里获取必要的信息，对方的姓名（前台），负责人的姓名/部门及联系方式（邮箱/手机/分机/传真）/确定回访时间等等，2：采购：可以这么说，我们的产品能不能进入到客户，那大程度上取决于采购，很多公司的采购是需要技术部门的推荐和测试之后，采购人员才会根据技术人员的意见进行决定是否进行该产品的采购活动，若采购人员是投资方的至亲，你提回扣的事可能会玩完。所以，销售人员在此要把握一个度。3：工程技术人员：公司技术人员会对厂家提供的产品资料技术参数进行考察，并对产品性能进行测试分析，客户会不会采购你的产品很可能取决于工程技术人员一句话，说你行，你就行，说你不行，你行也不行，所以对于客户方的工程技术员，你不得不特别关注，他对你具有“生杀大权”。4：财务：财务人员也是很重要，因为你的资金都是由对方转账过来的，特别是在老客户中，拖款是常用的事，如果你不想失去这个客户，欠款时有发生，况且对方也许不止和你一家工厂合作，关系搞好了，可以让财务优先打款给你，你也可以从财务口中知道对方公司的经营状况，能不能再让对方公司欠款？欠多少？欠多久？这些信息从财务口中最容易得到。5：投资方：如果以上各方都搞定了，投资方是否会拍板还是一个很大的问题，做为投资人对引进一个品版进行经营会考虑很多因素，怎样让投资人认可你的产品与品牌，这是销售人员必须面对的事实。

四、做好以上分析后，我们就可以开始电话联系客户了，在打电话前自己要求衣着整齐/精神饱满/准备资料

/了解客户公司大概的信息，由于电话营销是看不到彼此，也观察不到彼此的表情动作。那么语气和态度就显得尤为重要了，其实用不同的姿势会产生不同的通话效果。如下：站着、坐着、走着。

1、站立起来打电话是效果最佳的姿势，原因也很简单，身体得到了舒展/注意力更集中/更有利于开展交流，IBM及戴尔就要求业务员站着打电话。

2、坐着打电话的效果是效果最不好的，为什么：因为坐着比较舒服，且很难集中精力，不利用缓解紧张。

3、走着打电话的效果也是相当好的，因为在走动中，紧张容易缓解，但需要销售人员对产品价格/参数/型号等很熟悉，以便随时回答客户的提问。

第二篇：安防业务员的销售心得

安防业务员的销售心得

业务员, 安防, 心得, 销售

我，一个安防销售的入门者，用我的切身体会，近两百天的销售经历，三千多个营销电话记录了我从事安防监控的营销历程。

中国有为数众多的安防监控厂家，保守估计近三万家。深圳当地就有三千家之多，虽然说为数众多，但真正有自己厂房有自己生产设备有自己开发团队的，却为数不多，形成品牌效应的就更少之又少。

今天，我就用自己的想法和经历来表达我对安防销售较为的原始认识，请大家多多指正。

任何产品都需要通过销售人员，才进入到客户手中，而怎么找到我们的潜在客户，为我们更高效更准确的找到客户，从而提高成交量起着至关重要的作用。

一、通过什么方式找到我们的潜在客户？

1：黄页

（在这上面有着相当丰富的行业信息，值得好好利用）

2：网络

（可以毫无疑问的说，销售人员80%以上客是从这里找来的）

3：名片

（可以很直接很省时省事地找到客户方的相关人员，从而进行洽谈）

4：推荐

（针对性很强，经行业人士介绍可以少走很多弯路，提高效率）

5：广告及行业杂志（从广告及行业杂志获得的信息需要认真确定其真实性）

6：发布产品信息（发布广告后，有需求的客户自己会来寻盘）

7：其它

既然通过上面的方式找到了我们的潜在客户，那接下来怎么办？对了，联系。

二、如何联系我们的潜在客户？优先排列如下：

1：上门拜访（效率最高，直接与负责人谈，可以省下很多时间，少走弯路）

2：电话联系（需要逐级联络/打探，一般不能直接找到负责人，费时较多）

3：快递彩页（有样品图片/参数/及各种详细的信息能让客户更直观的了解公司）

4：E-MAIL（比较费事，离开电脑就看不到，临时看看还行，）

5：聊天工具与操作平台（大客户是没有时间经常上网聊天的，这点你要相信）

三、在获取了以上信息后，就可以初步开展工作了，当然，我们还得分析一下，你在电话行销中会遇到的一些相关人员。如下：

1：前台：是女偶尔也会是男（有时客串一两回嘛），可以这么说，在没有负责人的联系方式之前，公司前台人员是你必须要面对和解决的第一关，操作不当你的推销过程就得受阻，在初次与前台人员的对话中，作为销售人员要做到说话有礼貌，有自信并且能把自己公司的名称/姓名/产地及产品情况/及你打电话的目的向对方表露。不可表现急于成交而给对方造成压力，我个人认为，说话节奏偏慢/普通话不太标准但能听懂/且说话有些许口吃的销售人员在攻此城门时有着天然的优势，原因很简单，说话节奏慢普通话不太标准且说话有些许口吃的人更容易让人相信，客户更不会怀疑，所说的话自然可靠度会更硬；而那些口齿太过流利的，会让客户觉得你把台词背得太熟了，没有丰富的感情成分，再者，电话营销的过程中不可出现冷场，双方沉默的局面，在与前台的联系过程中你要从她（他）那里获取必要的信息，对方的姓名（前台），负责人的姓名/部门及联系方式（邮箱/手机/分机/传真）/确定回访时间等等，2：采购：可以这么说，我们的产品能不能进入到客户，那大程度上取决于采购，很多公司的采购是需要技术部门的推荐和测试之后，采购人员才会根据技术人员的意见进行决定是否进行该产品的采购活动，若采购人员是投资方的至亲，你提回扣的事可能会玩完。所以，销售人员在此要把握一个度。

3：工程技术人员：公司技术人员会对厂家提供的产品资料技术参数进行考察，并对产品性能进行测试分析，客户会不会采购你的产品很可能取决于工程技术人员一句话，说你行，你就行，说你不行，你行也不行，所以对于客户方的工程技术员，你不得不特别关注，他对你具有“生杀大权”。

4：财务：财务人员也是很重要，因为你的资金都是由对方转账过来的，特别是在老客户中，拖款是常用的事，如果你不想失去这个客户，欠款时有发生，况且对方也许不止和你一家工厂合作，关系搞好了，可以让财务优先打款给你，你也可以从财务口中知道对方公司的经营状况，能不能再让对方公司欠款？欠多少？欠多久？这些信息从财务口中最容易得到。

5：投资方：如果以上各方都搞定了，投资方是否会拍板还是一个很大的问题，做为投资人对引进一个品版进行经营会考虑很多因素，怎样让投资人认可你的产品与品牌，这是销售人员必须面对的事实。

四、做好以上分析后，我们就可以开始电话联系客户了，在打电话前自己要求衣着整齐/精神饱满/准备资料/了解客户公司大概的信息，由于电话营销是看不到彼此，也观察不到彼此的表情动作。那么语气和态度就显得尤为重要了，其实用不同的姿势会产生不同的通话效果。如下：站着、坐着、走着。

1、站立起来打电话是效果最佳的姿势，原因也很简单，身体得到了舒展/注意力更集中/更有利于开展交流，IBM及戴尔就要求业务员站着打电话。

2、坐着打电话的效果是效果最不好的，为什么：因为坐着比较舒服，且很难集中精力，不利用缓解紧张。

3、走着打电话的效果也是相当好的，因为在走动中，紧张容易缓解，但需要销售人员对产品价格/参数/型号等很熟悉，以便随时回答客户的提问。

五、在与客户谈业务时，销售人员也应该站在客户的立场上思考问题，如下：

作为厂家的合作商如：代理商/经销商/系统集成商在考虑是否引入一个或接受一个新品牌，首先会考虑以下几点：

1：投入风险：合作商首先会考虑该项投资是否具有较大的风险，这是每个投资方都会考虑的问题，如何消除顾虑，减轻负担，合作才可能发生。

2：短期获利能力：短期获利是代理合作商眼前最为关注的一件事，把将来说的再美好，都不如能在短期内获利来得重要。短期获得能让合作代理方更容易接受一个品牌。

3：长期发展：代理商/经销商或系统集成商都希望能够做一个有良好知名度和实力的品牌进行合作，以提升公司在地方上或在行业中的知名度。

其实，在安防行业，各公司的销售模式基本相同。无非是走渠道（分销/代理/经销）/或走工程（直接面对面和工程商或终端客户洽谈，如在当地建立办事处跟楼盘等）。

据我所知，到目前为止，VTV走的是工程路线，直接面对工程商或终端客户，这样做具有相当的灵活性和选择性，但在各地还没有建立一定数量的办事处之前，如若只是在办公室电话联络，而没有与工程商或终端用户面对面跟紧，其效果也不显著，公司的各方面的优势不能很好的在客户面前展现。销售------走出去会好些！

六、销售中应该注意的若干事项

1：广大安防销售的朋友们，请大家手下留情，停止那些无聊的价格战了，我们不只是在做产品的销售更是要帮公司建立品牌，这才是一个企业的生存之道，而那些不听我劝告一直打价格的公司，必将在今后若干年内的某个冬天闷死/冻死/饿死，只有那些有品牌意识/走品牌路线有的公司，并有着超级业务员才能帮助公司立于安防天地的不败之林，像那些把产品销售出去了，却把公司的美名卖烂的伙计们，停停你们手中的活儿吧，想想怎么让公司成长壮大。而不是有一单做一单。没单等单这样简单的活儿。

2：在与客户进行电话联络的过程中，不要刻意去打压竞争对手，不明智的销售人员才会这么做，如：我们的产品质量与某某公司的差不多但价格却要比某某公司的低很多，像这样的话最好不要说，因为这样做的话，相当于你帮你的竞争对手做免费宣传和广告，且客户可能在人格上看不起你。所以这样的话少说或不说为妙。

3：不要因为快速成交而亮出你的价格底牌，只有笨蛋才会这样做，我曾经在若干天里充当着这一光荣的角色，就算就报的是底价，客户同样不会相信你报了底价给他，同样要大开杀价。

4： 做为超级业务员所应该具备地基本要求。

了解行业特点，区域特点，国家相关倾斜性政策。

个人素养，个人人格魅力，行业相关知识，公司产品知识特点。

竞争对手的了解，沟通的基本技能。

5：如何让客户接受你的高价位产品？

这是一个销售人员综合能力的体现，想要让客户接受你高价位的产品，销售人员本身必须做到专业，能做客户的老师，帮客户分析并解决问题。客户才有可能跟着你的感觉走。

6：如何与暂时没有意向的客户做生意？

只要对方是行业客户，就不可能不要产品，要么客户公司怎么生存，对于暂时没有买卖意向的客户应该跟紧不放，按我的经验，每十天左右电话联络一次对方，自然项目就不会漏掉了，贵在坚持！！

本文来自: 安防社区，详细文章参考：http://

第三篇：安防销售培训

安防销售培训

一、准备

1、良好的心态、坚持、激情、放下面子等

2、心理调节：目标性强；化压力为动力；激情；自信（相信产品、相信自己），坚持。

二、电话营销

1、吸引力：A、吸引客户听你讲电话（业务技巧，产品专业知识等）

B、声音：中性（专业、干练，谈判语气）

干性（声调平平，没有感情色彩）

油性（油腔滑调，销售的大忌）

3、产品：A、优点（突出夜视效果），卖点、价格、售后、样品、货款、品质

B、性价比：品质按行业前几名标准生产，但我们的价格没有那么贵，C、了解客户关心什么：价格？品质？售后？

4、客户感兴趣什么：缺乏（如：以前卖的产品很烂，那客户肯定就注重品质，注重售后）

5、品牌定位：以高端品质为主，在全国各地都有代理商和经销商，目前也在出口业务。（我们的产品品质都是按照行业前几名标准生产的,红外灯都是使用鼎元牌的,镜头是韩国IR镜头，比一般的镜头贵十几块钱,所有的机子均加了控制板,保证摄像机在恒压恒流状态下工作，延长了机子使用售命。两年的售后服务,三个月包换,不是随便就承诺的.从生产流程到产品配件都是投入了极大成本的,使用时间长就能证明了）

6、从侧面去跟客户分析同行信息（价格，品质）……遇到品牌客户比价格，遇到价格客户比品牌。

7、售后：两年售后，三个月包换（从生产成本，生流程，配件去沟通）

8、返修率

9、售后两年，三个月包换，一旦涉及到收费，一定要沟通怎样一起承担。

10、把样品发给有用的客户，样品一定要签样品合同，收取样品费用。

11、表达能力：要顺畅，要有感染力，谈判技巧，干练执着，大客户要用谈判的语气沟通，（大客户喜欢和有能力的业务员合作）

三、客户需求

1、了解客户性格，喜好，沟通才会更有效（遇到不同的客户，讲话方式也要变，有效拉住客户的感情；大客户要专业，注意素质，沟通尽量使用敬语）

2、客户本身定位（以前卖什么样的产品，或者用什么样的产品）

3、认知度（引导他分析行情：行业行情，公司行业，打听价格（进货价）进而了解到客户的本身定位是高端，中端还是低端。

4、对市场认知度要敏感，要让客户认可你，未来有机会合作，开发大客户周期2—3个月。要尝试改变客户，要跟客户分析他们的客户，教客户做生意！教客户做生意！

四、客户区分

1、代理商

2、经销商

3、工程商

A、客户潜质（小工程商不用浪费太多时间）

B、客户的理念（注意广告，品牌意识，和我们营销理念吻合么？）

C、客户的引导（成功引导成我们的忠实客户）

D、客户维护（全线上我们的产品，让我们的客户做强做大）

注：前提，要具备足够的沟通，要常和客户沟通，前期不认可我们的产品没关系，但要让客户认可我们，常和客户分析市场行情，确保每次沟通都是有可能产生商业价值，未来有机会合作的。

如：夏先生，您好，您现在接电话方便吗？我是深圳博深电子有限公司覃莉，专业红外摄像机生产厂家，我是在网上看到贵公司求购红外摄像机的信息，请问您对此产品是有长期需求吗？多大的需求量？您公司是做工程的还是经销的？以前都是用（卖）哪个品牌的产品？哪款产品走得比较好？……您QQ在线吗？我先发一份产品资料及详细参数给您参考，请您发一份比较详细的产品规格说明给我，我让我们公司的工程师给您推荐相关产品。如客户有挂电话的意思就说那这次我们就沟通到此为止，我明天上午10点再给您打电话，或者说：以后贵公司的业务就由我来跟进，您有什么需要进一步了解的，我们再电话联系。

第四篇：安防销售人员路在何方

安防销售人员路在何方

随着安防行业的迅速发展，行业从业人员剧增，现在起码有一百万人在安防行业从业。其实国内安防行业真正发展也是从2002年以后的事情，行业发展期整体情况也是处于高速发展期的起步阶段。

1、你“走”了吗？

很多销售人员在安防行业的第一次销售经历差不多都相同——电话营销。这 是众多安防行业销售人员的必修课，几部电话，三、五个人，几本专业媒体资料，销售工作就可以开始了。早期销售工作很轻松，可以与客户随意的拉家常，很轻松每个月都可以有点定单。但是随着竞争的激烈，电话中更多的出现无休止的讨论价格问题，业务是越来越难做。

曾经听一个朋友说过，我合作几年的朋友，我一直都没有见过！这就是安防销售的特色。

有没有尝试着出去看一下呢？长期的电话销售是否会封闭视觉？没有？我们有QQ、MSN！自从这些网络联系工具的出现，电脑网络成了一种工作方式！但是，真的！外面的世界很精彩。走出去通过近距离的与客户接触，可以获得更多的资源，从目前情况来看，那些早走出去的公司或个人都获得了较好的发展，通过与更多人面对面地接触，双方彼此都有了更深刻了解，同时也掌握了更多信息。

2、你“学”了吗？

“行千里路，读万卷书”，早期安防行业人士，以做技术为主，在营销方面 有很大欠缺。而新进入行业的人士，大部分都是刚从学校出来，要么学历很低，很多企业在招销售人员的时候都是提出高中以上学历就可以。其实本科学历不见得就怎么样！但是毕竟多经历了四年的系统教育，在思维能力、学习能、分析能力等各方面有一定的提升。否则也不会有许多成功人士，在企业形成一定规模后还是不断深造学习！

其实，销售本身就是一个学习的过程。包括销售技巧、客户关系管理等许多 方面需要学习，有些甚至超出了销售范围。如，财务、法律、经济等方面的知识。

前面提到的电话销售也是一种技能，有专业培训公司培训这方面的技巧、客户投诉应对技巧等。一个优秀的电话销售人员的成功绝对不是偶然的！虽然笔者电话销售做的不是很好，但是提出这样观点的是：既然从事安防产品、电话销售

工作，那么就要尽量做好！当作不好的时候，就要学习。也许效果会更好一些！

3、你“技”了吗？

技是指技术方面的学习，安防产品销售人员，确切的称谓应该是销售工程师。即除了要懂得销售知识以外，还要懂得技术知识。技术知识不仅仅包括产品功能、主要参数、专业术语、简单应用，甚至还包括一些与产品相关的其他知识。比如你公司的产品可联网，但是你如果连TCP/IP是什么意思都不知道，那么你在给客户推荐产品的时候，客户很难相信你，尤其是遇到一些比你还要专业的客户就更危险了，注意，这时候建议您一定要虚心讨教，既可以学习到知识，又会让对方感觉你很真诚，做销售本身就是先推销个人，在推销产品！

现在有几乎所有的安防公司，都缺乏这方面的培训。因为很多公司都不会给 你机会培训，他们需要的是销售额，正规的公司会给3个月试用学习时间，差一点的恨不得你马上出业绩才好。出现这种情况后，导致行业内客户更多的是价格战，业务人员一听到别人的价格低，就蒙了！只有向老板要价格，前期行业利润空间大还好，但是竞争激烈后，一味的价格战简直就是在自杀！但是如果你不了解产品的功能卖点，优势，那么您获得订单的唯一武器也只能是价格了！缺少培训的过分追求销售额的短期行为，只能使行业以价格竞争为主，并形成恶性循环！

这是不是一个销售人员最大的悲哀？曾记得，有篇讲述“哈慈五行针”成功 推广的文章，其重点就是该公司任何一个员工都可以保证准确使用“哈慈五行针”,其省级经理更是随时都可以把自己作为实验品在客户面前演示“哈慈五行针”的使用效果！销售业绩不好，难道仅仅是公司产品价格高吗？不妨扪心自问，你“技”了吗？

4、你的忠诚度有多高？

安防行业是新兴行业，正处于高速发展期，从业人员难免出现浮躁的情况。尤其是销售人员，很多人本来刚刚融入一个新公司的企业文化，刚刚熟悉公司特定的客户群，由于躁动、不安稳等因素，要么跳到原公司竞争对手公司，要么换到一个新的系统又重新做起。最后损失了公司的资源。频繁的跳槽、流动，最终导致每一部分都熟一点，但是没部门都不精，反而导致个人越来越浮躁。

因此选定一家企业，静下心来做一些基础工作，扎扎实实的积累一些资源，这样，资源才可以逐渐转化为资本。否则你会更加浮躁。

跳槽也许是一件好事情，人往高处走！但是频繁的跳槽，建议还是三思而后 行！安防行业圈子就这么大，久而久之大家都会知道的。也可能让你的朋友觉得你不稳定！如果您现在跳槽，建议您最好再多想想，难道企业内真的已经没有你容身之地了！

5、你“市”了吗？

市是指市场，作为一名合格的销售人员，不了解竞争对手的情况是很难出色 的完成任务的，这些信息需要不断的收集、整理、学习。

随着安防行业的发展，专业媒体也在迅速发展，这些媒体是业务人员了解市 场的窗口，随着各媒体、网络的不断成熟，通过网络也可以了解许多市场信息及产品信息。

只有从宏观上掌握了市场动态，产品动态等市场知识，那么在销售方面就更容易锁定目标客户群，客户开发、维护等工作也就会更加具有针对性。

现在很多销售人员还仅仅局限于销售，是因为当前市场不规范，行业混乱等原因，还可以使你有生存空间。随着国内安防企业的发展，市场必然会出现在每个领域有4-5家企业统治绝大部分市场份额，市场也会更加规范，部分中型企业会消失，小型企业也仅仅在各方面成本低，具有一定优势前提下，获得生存空间。

可能您会认为现在市场上产品太多了，所谓的制造商太多了，其实如果用心体会，在安防行业，真正具备制造能力、研发能力的企业在每个系统呢一般不会超过10家。毕竟安防行业企业的资本积累是要有一个过程的，何况许多企业都是白手起家，没有任何基础及背景的！

6、你“职”了吗？

目前，人力资源方面比较流行一专业术语：职业生涯规划，就是这里的“职”。安防行业有很多销售人员自己创了业，但是没有成功，最后又回来给别人打工。尤其现在市场竞争进入同质化阶段，创业更是存在很多发展方向，如向公司管理层发展、向市场营销方面发展、向策划方面发展、向咨询方面发展等。但是前提是有一个切实可行的职业生涯规划目标，然后把这个目标分解，一步一步踏实的实现自己的目标。

很多销售人员，很迷茫、很浮躁、就是因为缺少这样一个规划，职业生涯规划作为一个人有可能是一生的目标，各种人群都是适合的，很多规范公司，人力

资源的相关人员在面试时都会问到这个问题，就像我们小学的时候，经常有一个作文题目：“我的理想”！

现在您可以问一下自己：我“职”了吗？

如果没有，现在还来得及；如果已经有了，恭喜您，祝您早日成功！实现自己理想的目标。

第五篇：网络管理员安防技术心得

网络管理员安防技术心得

2013年已过去，新的一年又悄悄来临，回顾这段时间的工作历程，总结工作中的经验、教训，有利于在以后的工作中扬长避短，更好的 做好技术工作。

在过去的半年里，感谢公司及领导的支持。作为一名普通的网络管理人员，在各位领导的关心帮助下，不管是技术方面，还是生活方面，使我工作上有了很大的进步，生活中有了明确的目标。当然成绩只代表过去，在以后的工作中我会加倍努力，争取做的更好；以前从书本上学到“科学这东西来不得半点虚伪和骄傲”．在工作中，技术含量较高，这就要求我们技术人员对待工作不能人浮于事，做老好人，而要以踏实、严谨的态度对待工作，不懂的东西要善于学习，已懂的东西更要精益求精，因为技术在不断进步更新，只有通过不断地学习，求精务实地工作，脚踏实地的作风，才能使自己得到的更多。例如在厂区的实践工作中，逐步培养了自己对安防技术的了解，以及动手能力，使自己从“零”走到了“一”，迈出了人生的又一个第一步。监控报警的技术活，它需要不断在现场检查、监督，随时发现问题，解决问题，而这些工作都需要在现场进行，因此我们要不断的培养吃苦耐劳的精神，要不怕苦不怕累，放下清高的姿态，从实际的工作中不断丰富自己培养能力，只有这样才能使自己的现场综合处理能力得到锻炼和提高。作为公司的一员，有机会能在这样的条件下学习和锻炼，是我的荣幸，这种环境和外部的条件给了我一种自信和荣耀，但更多的是对我今后工作的鞭策，这就要求我在实际工作中时刻要以企业的形象来约束自己，逐步培养自身的个人素质和能力，才能无愧于领导的信任和培养．通过总结半年来的工作，找出工作中的不足，以便在以后的工作中加以克服，同时还需要多看书，认真学习自己还不了解的安防问题，掌握好专业知识，提高自己的工作能力，加强工作责任感，以待做好个人的各项工作。下面是对安防监控系统的认识：

安防监控系统是应用光纤、同轴电缆或微波在其闭合的环路内传输视频信号，并从摄像到图像显示和记录构成独立完整的系统。它能实时、形象、真实地反映被监控对象，不但极大地延长了人眼的观察距离，而且扩大了人眼的机能，它可以在恶劣的环境下代替人工进行长时间监视，让人能够看到被监视现场的实际发生的一切情况，并通过录像机记录下来。同时报警系统设备对非法入侵进行报警，产生的报警型号输入报警主机，报警主机触发监控系统录像并记录。

安防监控系统的构成： 前端部分：前端完成模拟视频的拍摄，探测器报警信号的产生，云台、防护罩的控制，报警输出等功能。主要包括：摄像头、电动变焦镜头、室外红外对射探测器、双监探测器、温湿度传感器、云台、防护罩、解码器、警灯、警笛等设备（设备使用情况根据用户的实际需求配置）。摄像头通过内置CCD及辅助电路将现场情况拍摄成为模拟视频电信号，经同轴电缆传输。电动变焦镜头将拍摄场景拉近、推远，并实现光圈、调焦等光学调整。温、湿度传感器可探测环境内温度、湿度，从而保证内部良好的物理环境。云台、防护罩给摄像机和镜头提供了适宜的工作环境，并可实现拍摄角度的水平和垂直调整。解码器是云台、镜头控制的核心设备，通过它可实现使用微机接口经过软件控制镜头、云台。

传输部分：这里介绍的传输部分主要由同轴电缆组成。传输部分要求在前端摄像机摄录的图像进行实时传输，同时要求传输具有损耗小，可靠的传输质量，图像在录像控制中心能够清晰还原显示。

控制部分：该部分是安防监控系统的核心，它完成模拟视频监视信号的数字采集、MPEG-1压缩、监控数据记录和检索、硬盘录像等功能。它的核心单元是采集、压缩单元，它的通道可靠性、运算处理能力、录像检索的便利性直接影响到整个系统的性能。控制部分是实现报警和录像记录进行联动的关键部分。

电视墙显示部分：该部分完成在系统显示器或监视器屏幕上的实时监视信号显示和录像内容的回放及检索。系统支持多画面回放，所有通道同时录像，系统报警屏幕、声音提示等功能。它既兼容了传统电视监视墙一览无余的监控功能，又大大降低了值守人员的工作强度且提高了安全防卫的可靠性。终端显示部分实际上还完成了另外一项重要工作——控制。这种控制包括摄像机云台、镜头控制，报警控制，报警通知，自动、手动设防，防盗照明控制等功能，用户的工作只需要在系统桌面点击鼠标操作即可。

防盗报警部分：在重要出入口、楼梯口安装主动式红外探头，进行布防，在监控中心值班室（监控室）安装报警主机，一旦某处有人越入，探头即自动感应，触发报警，主机显示报警部位，同时联动相应的探照灯和摄像机，并在主机上自动切换成报警摄像画面，报警中心监控用计算机弹出电子地图并作报警记录，提示值班人员处理，大大加强了保安力度。报警防范系统是利用主动红外移动探测器将重要通道控制起来，并连接到管理中心的报警中心，当在非工作时间内有人员从非正常入口进入时，探测器会立即将报警信号发送到管理中心，同时启动联动装置和设备，对入侵者进行警告，可以进行连续摄像及录像。

系统供电：电源的供给对于保证整个闭路监控报警系统的正常运转起到至关重要的作用，一旦电源受破坏即会导致整个系统处于瘫痪状态。系统的供电可以采用集中供电和分散供电两部分，用户可以根据实际的需要进行选择。

以上仅是一个的典型安防监控系统介绍，在实际应用中会有不同种类型的方案出现，安防监控系统方案一般会根据用户的不同要求而量身订制。

总之，在今后的工作中，我将不断的总结和反省，不断地鞭策自己并充实能量，提高自身素质与业务水平，以适应社会和企业的发展，与公司共同进步、共同成长。