销售基本步骤（5篇）

第一篇：销售基本步骤

销售基本步骤

无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。——基本路数。销售：基本路数、提问技巧、倾听技巧、谈判技巧及销售方式。

销售方式——研讨会

销售步骤：

一、收集情报 最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料（战场）。

1． 发展内线

内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。因为客户内部的人永远是掌握客户资料最多的人。

2． 收集情报资料

情报资料包括：相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。其中，个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚。

对个人资料的悼念和分析往往是制定行动计划的关键。如二战中的诺曼底登陆日期的确定（行动）原因 P86-87

3．对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索—>找出客户之间的关系 P87

4．销售机会分析

销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰。

销售机会分析是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。

那怎么进行销售机会分析呢？

—>你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准。

二、建立关系

如果发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢？

1． 认识——利用个人资料，在拜访时建立好感

2． 约会——投其所好，开始约会

3． 依赖——无话不谈，例如：和客户的家庭活动，去打高尔夫球，当然包括三板斧的卡拉OK，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。

4． 同盟者

很多销售人员认为将客户关系推进到依赖就足够了，其实不然。客户依赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订

单中相关的客户甚至有好几十个人，你还要通过这个依赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。

这些方法很好掌握，但是最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。

只有对客户了如指掌，你才能找到正确的时机和方法去推进关系。当然你掌握了情报并与客户建立了关系，这时你就完成了排兵部阵，那时敌人进入你的战场，你就可以展开屠杀了。

“三板斧”：第一板斧就是拉客户吃饭，第二板斧就是带着客户卡拉ＯＫ找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩。

三板斧是套路单一的下三烂打法，有致命的缺陷，对某些客户适用，对另外一些客户就没有用，尤其是对采购影响最大的决策层客户绝对不会跟他们去这些事儿的。

如果说某销售人员经常与客户去搞三板斧，就证明了他没有做通客户决策层领导的工作。

对于项目，在出击之前仔细研究战场并精心挑选最佳的作战时机。利用渠道全面地收集各种各样的资料，然后将资料分类研究：

首先，研究公司（客户）的全方位的背景资料，包括发展历史、规模、业务范围、收入和盈利情况等等。这是开始销售的背景，就像作战前研究战场四周的地形一样。

其次，开始了解和研究客户公司营销的现状。

三、挖掘需求

当建立依赖的关系之后，就应该立即跳到这一步。需求是客户采购的关键。那什么是需求呢？

需求是一个五层次的树状结构。目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻求解决方案，解决方案包括需求采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户燃眉之急，这是销售核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。

四、竞争策略 —> 呈现价值和竞争分析 客户采购时，绝不是只看某个指标。因此，应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。

销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势；，去巩固优势消除劣势。竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。（在竞争对手已经签了合同就差收款时，必须先将客户从竞争对手中抢过来，才有机会展示自己的优势，因此，此时的当务之急是找到竞争对手让客户完全不能接受的、致使的劣势。）

机会是不会自动变成定单的，只有销售活动才可以推动订单向下流动。

五、赢取承诺

其实，谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢？ 决定谈判最终价格的是客户需求。在谈判过程中，无非是谈价格、服务、付款每件和到货日期等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。

六、跟进服务

经过前面五个步骤，合同是签了，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来，还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。

第二篇：销售几个步骤

销售的八个步骤

1、销售准备

①卖场准备：卫生、灯光、饰品、商品（完好，如有损坏及时上报）… ②着装：干净整洁、无异味、建议经常性剪指甲、发型干净利落

③销售道具：齐全及熟练操作（以后可能佐以电子产品）

④

2、调动情绪

① 上班前尽量的活动身体、调整心态、进行深呼吸、多多微笑。

② 春困、秋贬、夏打盹、睡不够的冬三月，人类有着身体极限，要克服的话

请多吃清淡的食品、新鲜的蔬菜、及良好的睡眠！

③

3、建立信赖感

①自然微笑、轻轻的问候、良好的仪表、共同的话题。

②专业的知识、产品的熟识度、必要的展示

③

④

4、找出客户问题所在①确认真正的购买人、直截了当的询问！（适用于新人）

②确认真正的购买人后、不建议询问而是进行聊天的形式巩固之间的信赖感、当客户主动提出需求就可以直接进入第7步了

③

5、提出解决方案并塑造产品价值

①解决方案时：投资一下头脑或多了解一下色彩的搭配

装饰行业的一些新的趋势以及业主的偏好

装修风格、家具尺寸、产品预算（建议不要讲风水）

②塑造产品的价值：自身价值——板材、五金件、工艺流程

产品附加值——广告（央视）、形象代言、售后

6、竞品分析

①对比法

②干脆不进行对比

③

7、解除疑虑帮助客户下决心

①了解客户几个类型的方法后，请快速逼单！注意言辞、注意提到钱的字眼，填好单据后，说：请到前台确认一下……

②

8、要求客户转介绍

①在客户单据上画个笑脸、并留下联系方式、节日短信………

第三篇：写作基本步骤

作文的基本步骤(一）

一、审题

在作文时，首先要仔细审查、分析、研究作文题目，切实弄清题目的意思，全面分析题目的要求、范围，切实掌握题目的重点，这就叫做“审清题目”。如果见到题目，不假思索，或囫囵吞枣，动笔就写，写出来的文章往往就会“走题”，结果是“下笔千言，离题万丈”。

审题的基本方法：

1、分清文体，确定写作对象

审题，首先要审清写作对象，确认题目是要求写人的，或记事的，或写景状物的，或是写应用文。题目要求写入，就要确认写什么人，选择什么材料来表现人物的性格品质；题目要求写事，就要选定一件事情，反映出事情的教育意义；题目要求写景状物，就要选择一处景或一件物来写，要写出景物的特点；题目要求写应用文，就要注意应用文的格式和写好内容。

比如：

（1）以“成长”为题，把你成长过程中印象深刻的一件事写下来，要求中心突出，条理清楚，写出真情实感。

（2）描写你喜爱的一种植物，写出你喜爱的原因，要求突出重点，详略得当。

（3）从学过的课文中，选一篇你最喜欢的写一篇读后感。

（4）写一封信给远方的亲人，说说你目前的学习、生活情况和毕业后的打算。注意书信的格式，要求条理清楚，重点突出，语言恰当。

（5）缩写《小英雄雨来》，把主要内容写清楚。

（6）写一个在你小学生活中给你印象最深的一个人，如老师、同学或在学校里工作的叔叔、阿姨等等。要注意通过事例，做到有中心，有条理，语句通顺连贯。

上述5题，其中第1题是写事，第2题是状物，第3题是写读书笔记，第4题是写信，第5题是缩写，第6题是写人。

2、辨清题型，明确写作内容

在平时的作文练习里，作文练习的题型不外乎下列三种：（1）《一件有意义的事》（2）《我和××》

（3）在你的身边有很多人，选一个你印象最深的人，写出这个人的性格特点。注意重点突出，用词恰当。

上述第1种是“全命题”，即作文题目是规定的，只需按题目要求去定中心、选材、安排材料即可，绝对不能改变题目中的一字一词。

第2题是“半命题”，即先要将题目补充完整才能作文。比如题目中的“××”，可换作人，定题目为《我和爸爸》；也可以把“××”换作物，定题目为《我和课本》、《我和闹钟》。

第3题是“命范围”，即只给作文范围，提出要求，需要自己定题目，然后作文。根据这道题目要求，可写自己熟悉的人，如《我的同桌》；也可以写自己不熟悉的人，如《一个见义勇为的叔叔》。

3、辨明题眼，分清写作重点

题眼即是题目中的关键词语。比如题目是《我最难忘的一个人》，那“最难忘”就是题眼，作文中要写的那个人，必须要从多方面去说明他为什么是自己“最难忘”的。又比如以《雨中》为题，这个“中”不但限制了选材的范围，而且是题眼，规定文章的重点，必须是要写在雨中的景物或是雨中发生的事。

再看下面一组题目：（1）《我的老师》（2）《我爱老师》（3）《我和老师》

这三道作文题只是一字之差，但写作的重点不一样，表达的中心思想有差异。第1道题目的写作对象是“老师”，叙述的重点是刻画老师的形象，表达的中心是老师某一方面的性格品质；第2道题目的写作对象也是老师，叙述的重点不但要刻画老师的形象，还要抒发自己对老师的感情，表现的中心是“我”对老师的爱；第3道题目的写作对象是“我”和“老师”，叙述的重点是反映出我和老师的关系，叙述的事情必须把我和老师联系在一起，表达的中心是揭示我和老师某方面的感情。

小练习：根据下面一组文题，按要求填空。（只填序号）

①牡丹花 ②难忘的一节课 ③我的妹妹 ④夏天的田野 ⑤有趣的中队活动 ⑥可爱的小花猫 ⑦我和同桌 ⑧我错了 ⑨爸爸 ⑩我的文具盒

这组作文题中，写人为主的有（），其中写“我”为主的有（），写“他（她）”为主的有（），写“我们”为主的有（）。记事为主的有（）。写景写物的有（）。

二、定中心

定中心，就是确立文章的中心思想。确立了中心思想，才能根据表达中心的需要选择写作的具体材料。

确立中心思想的基本要求是：①正确：思想健康，观点正确，能够表达出作者积极向上精神面貌和真诚美好的心灵，能够运用正确的观点去分析事物，认识事物；②集中：一篇文章要集中表明一个中心思想，讲清一件事情，确立的中心思想要贯通全文的首尾；③深刻：确立的中心思想能给读者有较深刻的启发和教育。

定中心的基本方法：

1、根据写作题目确定中心。

不少作文题目有一个中心词（即题眼），提示了写作的用意。立意时，要以题目的中心词语为依据。如：

①写一处你喜爱的景色。②写一节有趣的课。③记一次有意义的活动。

这三道作文题都有一个中心词提示作文要表达的中心。第①道题目要求确立表达自己“喜爱什么”的中心思想。第②道题目要求确立表达自己“上什么课感到有趣”的中心思想。第③道题目要求确立表达自己“在什么活动中受到什么教育”的中心思想。

2、根据写作要求确定中心。

有些作文题目，并没有直接限定中心，只给了一定的写作要求。我们在定中心时，只要根据要求确定写作内容，进而从中提炼出中心。如《那次，我流泪了》，虽没有限定中心，但我们可写的内容，或是喜悦的、或是教训的„„中心就是被赞扬的精神或说明的某个道理。

3、多角度思考确定文章中心。有时，同一个材料，同一个题目，角度不同，确定的中心也就不同。比如《夏夜》这个题目，既可说明“夏夜发生的事所表达的感情”，也可说明“夏夜景色”。

小练习：如果写《慈母心》这个题目，下面三组材料，哪一组最典型，最能有力地突出中心思想？

（1）一天中午，妈妈冒着狂风暴雨赶回来给我烧中午饭。烧好饭，她看着我吃得那么香甜，感到欣慰，可她自己却因时间晚了，没来得及吃饭就上班去了。

（2）一天中午，妈妈匆匆赶回来为我烧中午饭，让我吃得饱饱的去上学。（3）一天中午，妈妈回来了，她气呼呼地说：“单位里买了今天中午的电影票，都是为了你才赶回来，还不知道来不来得及去看电影。”我说：“妈，以后要是再碰上这样的事，你就不要回来了吧！”妈妈说：“算了，不要说了，快吃饭吧。”

作文基本步骤

（二）三、选材

选材，就是从与作文题目有关的种种材料中，选择符合题目要求，能表现中心思想的材料。文章的中心思想就是通过具体的材料（具体事例）来表达的。

选择材料好比裁剪衣服。做衣服必须量身裁衣，选择材料像做衣服那样，必须为中心思想服务。无论是叙述事情，描绘人物，或者抒发感情，每写一句话都要与中心息息相关。凡是与中心有关的就要着重写，而且要写具体；关系不够密切的则少写，一笔带过；与中心无关的干脆不写。因此，选择文章的材料必须经过筛选、取舍后决定采用，才能突出中心，避免平淡、无味。

选材的基本方法：

1、根据作文题目要求决定选材范围。

作文题目是选材的主要依据，审清题目是选准选好写作材料的基础。如题目《第一次„„》，就告诉我们写作的对象是“我”，范围可以是“洗衣服、做饭、写毛笔字、学骑车”等。

2、根据已确立的中心思想选材。

根据作文题目的要求决定了选材范围之后，更主要的是根据已确立的中心思想，对选材范围内的材料进行比较、筛选，把能够表达中心思想的材料找出来。

小练习：请看看下面的中心与材料，与中心有关的在序号边打“√”。题目：我的同桌

中心：通过几个具体事例，表现我的同桌助人为乐的品质。

材料：①我的同桌经常帮助邻居赵大爷做好事。②我的同桌在学校运动会上表现得很顽强，长跑比赛跌伤了脚，仍然坚持跑到终点。③我的同桌冒着风雨，上山帮助一个小同学寻回丢失的书包。④我的同桌很讲卫生，天天换洗衣服，不随地丢纸碎笔屑。

3、围绕中心事件，决定材料的取舍和详略。某一具体的材料选定之后，还有材料的主次问题。与中心思想紧密联系的材料是主要材料，要详写；与中心思想一般联系的材料是次要材料，要略写。

小练习：根据文章的中心思想，取舍下面的材料，并指出哪些材料要详写，哪些材料要略写。

题目：试卷发下以后

中心思想：诚实比分数更宝贵，表现少年儿童诚实的优秀品质。材料：①大家盼望早点发下语文试卷。②老师发语文试卷。③两个同学不及格。④同学们议论分数。⑤我的分数最高，心里很高兴。⑥同桌的同学问我一道试题。⑦我发现自己的试卷上老师漏改了一个错字。⑧对不对老师说？我心里很矛盾。⑨我决心找老师扣除多给的分数。⑩老师表扬了我。

应取的材料是：（）应舍的材料是：（）应详写的材料是：（）应略写的材料是：（）

四、编提纲

编写作文提纲是作文布局谋篇的总设计，是写好作文的一个重要基础环节。编写作文提纲实际上就是根据作文题目的要求和表现中心思想的需要，将作文材料条理化、具体化。也就是说，将作文材料进行加工整理，把文章的开头、结尾、段落层次、主次详略、材料的先后顺序作统筹安排，用标题或段意的形式写下来。

编提纲的基本方法（基本步骤）：

1、确定题目。

2、确定中心思想。

3、用段落或标题的形式把要写的材料按顺序写下来。

4、确定详写和略写的材料。一般说来，最能突出文章中心的材料是文章的重点内容，要详写，要放在前面写，要写得详细具体；对中心思想起辅助、衬托作用的略写材料要放在后面写，简洁地写清楚就可以了。

小练习：

（1）、下面两份提纲，哪份写得好，为什么？

1、第一次做饭

第一段：我决心学做饭。第二段：我做饭的经过。

第三段：我明白了一个道理。

2、第一次做饭

中心思想：通过第一次做饭这件事，说明做事情要讲究方法，才能做好。第一段：暑假的一天，我决心学做饭。（略写）第二段：我第一次学做饭的经过。

①舀米洗米。（略写）

②我拿不定主意往盘里放水的深浅。（详写）

③煲饭过程中我的动作、心情和心理活动。（详写）④饭变成了稀粥，我不好意思地低下了头。（略写）

第三段：通过第一次做饭，我明白了一个道理。（略写）

（2）、先把题目《想起这件事我真——————》补充完整，然后编写作提纲。

五、修改作文

“好文不嫌千遍改”，“好文章是改出来的”，这些话说明好的文章是经过反复修改而成的。通过修改文章，我们可以进一步提高自己的阅读能力、作文能力。

1、修改作文的基本要求。

（1）在内容上，要分析作文观点(即作文中心)是否正确，感情是否健康，内容是否真实具体。

（2）在结构上，要分析分段是否合理，条理是否清楚，详略是否恰当，中心是否突出。（3）在语句上，要检查句与句是否连贯，有无病句，有无错别字，标点是否正确。

（4）在书写上，要检查字体是否规范，文章格式是否正确。

2、掌握修改作文的六种基本方法。

（1）正。改正错别字、书写不规范的字、病句。

（2）删。删去重复累赘的字词，删去与中心无关的句段，使文章里的每一句话的意思通顺、简洁、明白，使文章结构紧凑，中心突出。

（3）增。加上漏掉的字词，使句子完整；增加一些能突出中心的材料，使文章的内容更加翔实，更加具体。

（4）换。换个恰当的词，使句子的意思更准确合理；换个恰当的句子，使句子更生动形象。

（5）调。调整词序、句序、段序，使文章的层次更加分明，条理更清楚。（6）接。在句与句之间、段与段之间，加上一些恰当的词语或句子，使句与句之间、段与段之间的过渡更自然，使文章各部分的内容衔接得更紧凑。

3、修改作文的一般步骤。

第一步：首先要把习作认真看几遍，把握习作的主要内容和写作目的。这是改通修好作文的基础。

第二步：对照修改作文的四点基本要求，运用改作的“六法”进行修改。第三步：全文修改后，再检查一遍，然后抄写工整。

在修改过程中，要注意几个问题：①要紧紧围绕要表现的中心去修改，对那些与中心思想无关的内容，要舍得割爱；②要先求通，后求好，在修通的基础上，抓住重点进行删、增。③要运用“看、读、查、想、问”等方法去发现问题。

第四篇：销售八步骤

专业销售的八个步骤。。的详细信息

专业销售的八个步骤。。

如果您是一位商店的销售员，客户会主动的走进您的店，您可向他销售您的商品，答复他的询问，客户购买后离开，这当然是一种销售的过程。但是，做为一位专业的销售人员，他的范围要更广。他必须要从主动寻找客户开始，因此，我们为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，我们用八个步骤及一个课题来说明销售的过程。

第一步骤称为销售准备。

没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，您要学会：

1、成为专业销售人的基础准备。

2、销售区域的准备。

3、开发准客户的准备。

第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：

1、直接拜访客户的技巧。

2、电话拜访客户的技巧。

3、销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：

1、抓住进入销售主题的时机。

2、开场白的技巧。第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。这个步骤中，您要学会：

1、事前调查；

2、确定调查项目；

3、向谁做事实调查；

4、何种调查方法；

5、调查重点；

6、开放式询问技巧；

7、闭锁式询问技巧。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，您要学会：

1、区分产品特性、优点、特殊利益；

2、将特性转换利益技巧；

3、产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，您要学会：

1、如何撰写展示词；

2、展示演练的要点。

第七个步骤是建议书。建议书是位无声的销售员。任何一个销售人员都不能忽视它的重要性，特别是您若要销售较复杂的理性产品。在这个步骤中，您要学习：

1、建议书的准备技巧；

2、建议书的撰写技巧。第八个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，您要学习：

1、缔结的原则；

2、缔结的时机；

3、缔结的七个技巧，分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。

销售的一个课题销售的一个课题是异议处理。

销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。面对这个课题，您要学会：

1、了解客户提出异议的原因；

2、检讨自己何以会让客户提出异议；

3、异议的种类；

4、异议处理的六个技巧，也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的„„如果法，以及第六种的直接反驳法。

上面的销售八步骤以及一个课题，就是专业销售的完整过程。当然，有些销售的过程中，要利用到家庭销售聚会以及产品发布会或者是创业说明会。用这些方法进行销售，都是很好的方式，只要您能够精通产品说明以及展示的技巧，相信您就有足够的能力做好这些工作。

有些行业不需要应用到所有的技巧，例如门市销售人员，客户是主动上门的，您不需要进行寻找客户的工作，您的学习可着重在如何让客户一进门就对您产生好的印象，如何透过询问的技巧，迅速了解客户的需求，而能够推荐适当的产品，从而做有利的缔结。请您结合自己实际的工作，反复地学习。

第五篇：做销售步骤

第一步：学会做人，拉近与客户的距离 销售员每天都要与不同的客户打交道，销售员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向 客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你 另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务新手心里要明白： 这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了。千万不要客户 一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法，那结果肯定是在 这个客户这里干不下去。其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，业务新手的命运掌握在自己的手中。客户不理采你，你可以主动去推销自己，关心他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及 他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等；客户不告诉你的市场情况，你可以 主动去问客户一些情况；市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了 解市场情况；客户没有告诉你他的基本情况，你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原 因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户的认可的。因为做销售，业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独 的方法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。接着业务新手要做一个可靠的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己 成为一个值得客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不做 任何有损客户与厂家利益的事情，公私分明。同时业务新手还要有诚信，不能做到的事情坚 决不承诺，承诺的事情坚决做到。只有这样，才能使客户依赖你，才有可能获取客户最大的 支持与配合。最后业务新手还要做一个好学的人。一是业务新手要养成“多问”的习惯。业务新手既不要 形成“自己什么都懂，而客户什么都不懂，客户不如自己”而不值得去问，也不要有“问多了，

怕客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。二是业务新手要养成“多听”的习惯。倾听，可以使你变得 更聪明，更能受到对方的尊重。第二步：从简单做起，让客户不要小瞧你 很多刚从学校毕业的业务新手，一下市场，就想管理多大多大的区域，就想做多好多好的 销售业绩。业务新手有这些想法固然是好事情。由于受社会经验、专业知识、销售技能等因 素的制约，业务新手要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场，难度很大。业务新手刚刚接手业务时，只有从简单做起，从容易做起，做点成绩出来，不让 客户小瞧你。

1、从最小的区域市场单元做起。业务新手开始管理的区域不应过大，每个行业、每个厂 家都有自己最小的区域市场单元，如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个社 区，饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄，业务新手可以选择从厂家最小的区域市场 单元做起。选择从最小的区域市场单元做起，对业务新手的成长及业绩的提升有好处。一则 管理区域小，业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确，知道应该去做什么，应 该怎么做；二则管理区域小，相对更容易操作，操作成功的机会要大些；三是便于业务新手

树立信心。

2、从最简单和最基础的工作开始。销售工作是一项复杂且充满挑战性的工作，活动内容 主要包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管 理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与管理的对象也很多，有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。而业务新手要将每项销售活动执行到位，将每个层级的客户开发与管理好，确实有难度。业务新手可以从走访零售店，帮助零售店理 货与促销等基础性的开始，一则积累产品知识和销售技能，再发展到开发零售店、二批，二 则证明给客户看，你是最棒的。只有这样，才有可能取得客户的认可与信任，最终达到驾驭 和管理客户乃至整个区域市场的目的。第三步：与客户共同销售，用业绩赢取客户充分信赖 通过做人，拉近了与客户的距离。通过从简单做起，客户再也不小看你了。但做销售，最 终的结果是销售业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来，业务新手还应深 入下去，将客户的激情充分的调动起来，与客户共同开发与管理市场，获取良好的市场业绩，最终使自己成为客户的合作伙伴关系，让客户感觉永远离不开你。

1、帮助客户重新调研、分析与规划市场。业务新手通过全面的市场调研与数据