销售工作思路与步骤

第一篇：销售工作思路与步骤

销售工作思路与步骤

一、搜集资料，寻找潜在客户

1、搜集整理各产品生产资料：（1）工艺指标、理化性质、基本用途；

（2）生产标准、生产原料、生产原理、生产工艺、工艺流程。

2、搜集整理各产品市场资料：

（1）生产用途（使用企业类型、使用原理、使用方法、使用数量、其他使用原料或添加剂）；

（2）贸易公司（贸易类型、经营范围、集中地域、贸易途径）；（3）使用企业其他使用原料或添加剂贸易公司（贸易类型、经营范围、集中地域、贸易途径）。（4）同类产品生产企业概况

3、搜集整理各产品潜在客户资料（分类）：名称、地址、联系人、联系电话、官网地址。

二、潜在客户询问，确定目标客户

三、目标客户维护

四、目标客户走访

五、谈单、签单、收款、发货

六、其他：运输、仓储、交通、电子商务、礼仪、交际语言技巧及心理分析、普通话、英语、书法、计算机操作实务、经济贸易专业知识、化工专业知识 产品：六偏磷酸钠、85%磷酸、五氧化二磷、磷酸一铵、氟化氢、白炭黑

第二篇：销售几个步骤

销售的八个步骤

1、销售准备

①卖场准备：卫生、灯光、饰品、商品（完好，如有损坏及时上报）… ②着装：干净整洁、无异味、建议经常性剪指甲、发型干净利落

③销售道具：齐全及熟练操作（以后可能佐以电子产品）

④

2、调动情绪

① 上班前尽量的活动身体、调整心态、进行深呼吸、多多微笑。

② 春困、秋贬、夏打盹、睡不够的冬三月，人类有着身体极限，要克服的话

请多吃清淡的食品、新鲜的蔬菜、及良好的睡眠！

③

3、建立信赖感

①自然微笑、轻轻的问候、良好的仪表、共同的话题。

②专业的知识、产品的熟识度、必要的展示

③

④

4、找出客户问题所在①确认真正的购买人、直截了当的询问！（适用于新人）

②确认真正的购买人后、不建议询问而是进行聊天的形式巩固之间的信赖感、当客户主动提出需求就可以直接进入第7步了

③

5、提出解决方案并塑造产品价值

①解决方案时：投资一下头脑或多了解一下色彩的搭配

装饰行业的一些新的趋势以及业主的偏好

装修风格、家具尺寸、产品预算（建议不要讲风水）

②塑造产品的价值：自身价值——板材、五金件、工艺流程

产品附加值——广告（央视）、形象代言、售后

6、竞品分析

①对比法

②干脆不进行对比

③

7、解除疑虑帮助客户下决心

①了解客户几个类型的方法后，请快速逼单！注意言辞、注意提到钱的字眼，填好单据后，说：请到前台确认一下……

②

8、要求客户转介绍

①在客户单据上画个笑脸、并留下联系方式、节日短信………

第三篇：销售工作思路

关于开展销售工作的一些思考

承蒙领导信任让我从事产品销售工作，自应承之日起从各方面考虑都感到压力很大，不过压力即动力，在领导的支持和各个部门的配合下，新的销售部在今后的工作中必将团结一致，努力工作，争取创造一个新的销售局面。

在此，为了很好的开展今后的工作特作以下分析。一，产品现状和目标

1，因为我们从事的行业关系到广大民众的人身和财产安全，所以应该怀有高度的社会责任感来从事日常的生产和经营活动，让我们的产品在关键时刻真正发挥它应有的作用，实现我们的工作价值。

2，有好的产品才有可能有好的市场，我们现在的产品经过多次改良，已经形成了一个比较稳定和完善的系列，但还是经常会出现一些小问题，质量过硬和技术过关将是今后长期努力的目标，让客户在安装和使用过程中真正体会到施工方便，使用简单，经久耐用的产品特点。3，有序的组织生产和发货，断货商品明确到货日期，让客户能够及时的做出可行的施工安排以维护客户的利益和公司的信誉。二，销售计划

1，明确公司业务的经营目标及领导的政策，以此为依据，订定适合的销售计划。销售计划可分为长期及短期两种，长期计划由公司领导以产品的定位和公司发展方向为基础制定，和月度销售计划属于短期计划，由销售部根据市场变化制定。

2，拟定计划后要确实施行并达成目标，计划才有意义，对于销售计划的实施必须彻底，计划切勿随便修正，除非遇到不可抗拒的因素或尽了一切努力仍无法达成目标时方可更改。3，对公司现阶段在市场上的地位要有客观的认识，以采取适当的销售途径和政策。不要仅凭借比较片面的意见或批评来下判断，必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径，效率不高的销售途径，应果断地废止，重新寻找新的销售途径，销售人员之间应建立经常性的沟通和讨论机制，确认各种销售途径效果的好坏。

4，及时的了解市场动态，任何构想及情报，都要毫不遗漏地提供给生产和开发部门，客户的意见特别重要，应积极地经常与各部门协同研究客户的反馈和意见，并举行检讨会。三，市场开发与销售

1，无论多么优良的产品，没有好的营销仍难有较高的销售量和认知度。销售产品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。根据现阶段的市场状况，靠上门推销的方式难以取得立竿见影的效果，公司领导如果能利用广泛的人脉帮助搭建先期的销售网络则可以取到事半功倍的效果。

2，若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要保持信心，勤勉而积极，有充分的耐心继续坚持，不要对产品的可销性妄下结论，打击士气。

3，现有的除销售部门以外的销售渠道不宜采取一刀切的办法转入销售部处理，可以作为额外的补充加以利用，客户资源待时机成熟后再交由销售部统一管理。4，积极通过各种渠道了解市场动向，以便把握先机，好动用各种可以利用的关系打通销路。5，对客户的了解也很重要，盲目的销售很可能会导致款项无法收回，及时对客户经营状况和信用的了解，可以使交易风险降到最低，对客户的信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。6，产品的交易条件和合同的签订必须格外地小心，要有耐性地交涉，尽量争取有利的条件，一切都要以书面形式确定，发货及收款方式要尽量详尽的写清楚，尽量避免出了货却收不回钱的情况。四，客户管理

1，通过定期巡回访问的方式，与顾客保持良好关系，与顾客沟通意见与保持良好的人际关系最为重要。运用可以利用的各种途径充分了解每一位客户的经营动向，便于积极跟进。2，积极地将有利的产品信息提供给顾客，顾客提出意见时，要坦诚、热心地接受。五，日常管理

1，销售人员因大部分时间不在公司办公，远离上司，销售人员日常的推销、拜访客户等工作以自我管理为主，所以必须依自己的责任行事，故提高销售人员的道德心及责任感是非常重要的事。

2，日常费用补助建议以月为单位发放，公交车和短途的士补助每月报销标准宜定在300元/月左右，电话费宜定在150元/月左右较合适。特殊情况下的长途的士费（金额超过20元）、招待费等另外报销。其余费用经请示后按公司统一标准执行。

3，销售人员的行动预定表可由他们自己提出、自己制作，以一个星期或一个月为单位，记录每天访问的地点及事项，实行按日或按周报告制。六，存货机制

1，产品应设立适当的存货标准，据以补货(或退货)。尽量每个月清查盘存，如无法做到月月清点，则至少应二至三个月作一次，清查盘存可明了一段时期内公司营业的正确损益情形，这是公司的盈亏管理所必须的手续。

2，出货、交货的经办人要重视交货日期，接受订单时，对交货日期要有很好的把握，接受已无存货的订单时，需先确定进货的时间。交货期较长的或分期交货的，应依订单的内容作交货管理。

七，与其他部门的联络与协调

1，在销售过程中积极的与生产部门，研发部门和售后部门取得经常的联系，应特别注意彼此间意见的沟通，以免发生误会或不协调。

2，碰到销售业务内容特别复杂或重要的项目、销售业务需要和其他部门共同协调处理时互相间存在着误会或双方步调不一致、案件的处理对其他部门有很深的关连性等情况时不要嫌麻烦，应主动与其他部门联络、洽商。不要存着“对方应该会与我联络”的观念。以上想法不尽完善，望领导批评指正。XXXX

第四篇：销售工作思路

一、市场分析。销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过swot分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：

1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢？

1、根据上一的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前的销售数量。

2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品abc分类，将产品结构比例定位在a（高价、形象利润产品）：b（平价、微利上量产品）：c（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：

1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。

4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：

一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5s”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

五、团队管理。在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容：

1、人员规划，即根据销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划，比如，XX年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。

2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：

一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。

二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。

三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。

六、费用预算。李经理所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。

李经理在做销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。

销售计划的制定，李经理达到了如下目的：

1、明确了企业营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，李经理不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了销售计划从主观型到理性化的转变。

2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。

3、整合了企业的营销组合策略，通过销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。

4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过销售计划的拟订，确定了“铁鹰”打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。

第五篇：2014销售工作思路

2014年销售思路及目标

国内白酒市场已略现谷底之势，竞争已达最低点，业内一致认为白酒市场的新一轮反弹、即白酒行业的重新洗牌趋势已经初现端倪。2013年以“茅、五、剑”为代表的中国高端白酒销售整体下降7.2%，但普通白酒销量增加，酒类总体销售增长1.9%（商务部统计数字）。如此看来，更加理性、合理的消费时代已经到来，迎合大势所趋，为了让我们的产品在新一轮的行业洗牌中占有一席之地，我们要结合自身实际，探索新的营销思路。

继续在“差异化销售”的基础上，更加突出以下几个方面的内容

1、产品。首要突出“白酒属于典型的精神性消费品”这种思维，一定要从产品本身做文章的旧思路中走出来，因为酒本身的差异化并不大，都在宣传自己的产品本身，我们应该即早跳出来，将酒能给人们带来什么的这种思想理念作为宣传首要。这是一种升级竞争，也就是零竞争的层面，只有占领这个制高点，才能立于不败。

结合我们的产品，我们对每款酒都要进行合适的市场定位，即我们的每款酒面向的消费群体是哪些。比如黔潭香，我们可以做成市民酒，定位和定价都从这个角度去考虑，一百块钱之内的价格可以喝到真正的酱香酒，10年黔潭液，可以定位为普通城镇居民的消费品等。

2、价格。不拘泥于打价格战，2014年的白酒市场，在一线产品价格下降的的背景下，二、三线产品肯定要对其价格进行调整，随着国内消费水平的增加，调整幅度不会太大，但市场价在30—80元间的酒肯定会成为最出量的产品。所以我们得调整我们的价格体系，迈过这影响销售的第一道坎——价格。

3、渠道。随着国家政策的调整和紧缩，传统的销售渠道都难以产生相应的效益，尤其是商超、酒店渠道，夜场更是多年来白酒的一个盲区，所以今年我们应该把主要精力放在专卖店和流通渠道上去。专卖店拉人气，搞陈列、做展示的功能一定要重点抓出来，流通渠道成为我们销售最后一道防火墙，所以一定要通过沈阳市内直销、其它市场招商经销的方式把产品推出去，市面有货才能形成广告效应，才能带动消费。

4、促销。市场上白酒的促销手段已经达到“无所不用其极”的程度，现在的情况是淡季不淡、旺季竞争、促而不销，搞促销不赚钱、不搞促销无异于等死。说白了都是在竞争“钱”，谁有钱谁是老大，那我们就等死吗？所以，要做好一个产品，不仅目标要清晰，而且实现这个目标的思路、根据、计划、资源等都要清晰，明确产品的定位，找准自己的市场在哪里。对于消费者，仅仅停留在“满足需求”还是不够的，重要的“挖掘需求”，“引领需求”，“培养需求”。

具体落实到我们今年的销售工作上，我们的销售目标为：突出店面——沈阳直营、依托沈阳——辽宁抓渗透、结合辽宁——东北做招商、放眼东北——全国打基础。

2014年全年公司目标销售任务为500万。其中辽宁省200万（全省14个地级市，沈阳市直营任务60万、大连市招商任务20万，其它12个地市各平均完成10万元招商任务）。

吉林省100万（全省9个地州市，省会长春招商任务20万，其它8个地市平均完成10万元招商任务）。

黑龙江省140万（全省共13个地州市，其中省会哈尔滨任务20万，其它12个地州市平均完成10万元招商任务）。

全国其它地区必要性招商争取完成60万以上的任务。

此计划的实施依据为：沈阳是我们公司的大本营，我们占尽天时、地利、人和之势，加上两个店面的支撑，必须完成60万以上的销售额，大连做为计划单列市，其经济发展和长春、哈尔滨等省会城市不相上下，所以这三个城市的招商任务各为20万，东西其它地区以地、州、市为单位，各完成10万的任务。也就相当于每个地区招一名经销商都能完成我们的目标任务。

各地区经销商的招商工作要结合全年各地酒类展会和从网络等渠道收集信息进行整理、接洽，努力完成公司销售目标！