医药代表的五把利剑

第一篇：医药代表的五把利剑

●医药销售的根本宗旨——医生客观公正地了解我们的产品与其他药物的差异，以及这种差异给医生、病人甚至其家属所带来的具体好处。医药代表认识自己在销售过程中的隐痛，是通往杰出销售人的很重要的一步。只有拔掉病根，医药代表才能做到在客户面前名正言顺，从从容容。

“我是谁？我在干什么？”这是医药代表不能回避的问题。这个问题的答案不仅是你想要的结果（销售），而且要体现对客户的利益。带着这样的答案去见客户才不会遮遮掩掩，含糊其辞。

确定好医药代表的最终目标是设定每次拜访目标的前提。有了拜访目标，医药代表才能真正的尝试成功的愉悦。

医药代表设定拜访目标的一个诀窍是：确保设定的目标与当事的双方或多方都有切身的利益，而不是只于一方有利。销售是一个只对医药代表一方有利的目标，客户为什么要欢迎你？所以销量不能算是目标，只能是结果；“来看看你”是目标吗？不是！行为的结果才是目标。举例来说：“让客户认识到我们的产品与其他同类产品的差异及这种差异所带来的好处”就是一个既对你有利，又对客户有利的目标。

理解销售真谛带来的启示是：（1）作为医药代表，第一职责是确保自己对产品的信心要远远高于任何客户；（2）任何销售活动都要以目标客户的想法和做法的改变为唯一衡量标准；（3）销售活动不仅仅是说实话，还要能够说完整的实话，尤其是不能错过客户需要的那部分信息。

立场，就是要能够通前彻后的想清楚自己的角色价值，以及队客户、产品、竞争、销售的一整套看法。

医药代表一定要确定：

●谁治好了病人——是医生，而不是任何所谓的药物。很多医生极其反感单纯强调药物的功效，药物对医生来说只是诸多医疗手段之一，开药之前的望、闻、问、切，或现代医学的诊断过程才是决胜的关键

●医药销售的根本宗旨——医生客观公正地了解我们的产品与其他药物的差异，以及这种差异给医生、病人甚至其家属所带来的具体好处。

●竞争——我们只是为临床医生提供多一种选择，是对临床治疗手段的一种补充，所以不必担心中断与现有其他产品或医药公司的合作。

●产品——任何我们销售的药物都不是灵丹妙药。我们的工作也不是要证明你的产品的完美，而是要认识到它与同类药物的差异，从而在临床上得到完美地使用

五步销售法：

第一步：找对人

（1）潜力，既可能使用我们产品的量。

（2）对我们以及我们产品的接受程度。

（3）对新事物的敏感程度。

（4）竞争性大小，竞争对手对他的重视程度。

第二步：邀约——创造合适交流的氛围

邀约的意义：提高拜访效率，减少拒绝，提高医药代表的自身价值。

邀约的办法：充分准备的理由，紧盯自己的目标，拜访前进行头脑预演

邀约的关键：一是玩见解明了；二是要具体；三是要重新定义他的任何问题，把客户的所有问题都转化成他应该见你的理由。四是一定要约在两周之内；五是练习。

第三步：问

提问，是贯穿销售过程始终的一个重要技巧。可以说，销售就是要向客户提出问题。在销售过程的不同阶段，提问的目标也不同：第一步之前的提问，是为了确定客户的正确性以及正确客户的四个背景信息；“五步销售法”的第二步，是为了引起客户的注意，激发他们的想象——想象着和医药代表坐下来交流的好处，从而答应医药代表的邀约；销售过程第四步是为了让客户了解产品对临床以及病人的具体好处，在客户头脑中描述一幅使用你的产品所带来的好处的图像；第五步是提出具体的行动邀约——为了他自己的缘故；第三步，也就是本小节的提问步骤，就是为了很单纯的目标：知道客户使用或不使用你的产品的原因。

第四步：说——提案

1、从结论说起，从一般到具体。

2.阐述对客户的具体利益配合产品的特点。

3.陈述时注意运用停顿。

4.要有所侧重

5.用词简洁明了

6.要确定你的解说确实已经解决他的问题。

第五步：缔结——获得承诺

医药代表可以从三个方面核查、归纳自己对于客户的价值

●个人价值

●公司价值

●医学领域的价值

★拜访客户之前，要先向自己提问：“我对客户的价值何在？”不弄清楚这个问题的答案，绝不推进到下一步。

★要能坚定、清楚地回答新客户“什么事”的提问。

★客户在能够坐下来和你交谈之前的所有提问，都应该成为你“邀约”的理由。

★不管用什么方法或用什么样的口吻，医药代表最终要弄清楚客户“为什么不用我的产品？”或“为什么使用我的产品？”这两个重要的问题。

★假设疑问句能够帮助医药代表排除干扰，找到上述两个问题的答案。

在老市场上业绩突破的三个问题：（1）他们为什么使用你的产品？（2）你的资源投入的侧重点有调整的余地吗？（3）在你的区域里有哪些有潜力的客户尚未纳入你的客户管理体系？

★三个基本问题，可以增加与院长沟通的机会：（1）我遇到的人是谁，那个人在做什么？

（2）医院怎样赚钱？（3）医院与医药公司都有些什么样的合作？

★有效提问的时间性：“你要什么”总是在“你怎么达到”前。

★即使是相同的问题，在五步销售法的不同阶段，也要有不同的回答。回答问题的目的只有一个：推进销售的进程，到达五步销售法的下一步。

★把公司内部影响你销售的人也当做客户，确定自己恰当的立场和运用同样的销售过程，是成功的医药代表不宣之秘。

★把任何对白都当成是一个销售过程，主动运用立场和五步销售法来销售自己需要自己需要别人接受的观点。

★当下的对话不但能够揭示过去的行为习惯，还能预示将来成功与否——这是面试的重要理由。

★有潜力是投入的基本前提；业绩增长是投入的回报；投入多少反映了你计划的质量。★不要把“埋头苦干”和“不是张扬”当做你的不写报告的借口，也不要相信报告能够掩盖不好的业绩，要相信“业绩好，报告也好”才是你的选择。

处理内部冲突的目标不是“尽力”而已，而是在达到你想要的结果的同时避免你不要的结果。

第二篇：医药代表五把利剑

“医药代表五把利剑”的学习笔记

销售的真谛：

A 代表的职责：确保自己对产品信息要远远高于客户

B 任何销售活动都要一目标客户的想法和做法的改变为唯一的标准

C 完整的实话，不能错过客户需要的那部分信息

第一剑：立场

A 我是谁,我在干什么？

让医生客观,公正的了解各种同类药物之间的不同之处,以及这种不同为医生的临床所带来 的独特,具体的好处.B 谁能帮我实现目标,谁会阻止目标的实现？

什么规模,什么科室,门诊还是科室/学术地理环境位置上

每周病人量,病人特征,影响病人群的大小，影响的方式

处方习惯,以及尝试新事物的愿望

对于的首要地位还是次要地位确保设定的目标与当事的双方或多方都有切身的利益关系，意识到利益的独特之处

C 我需要他们怎么帮我？

当地的影响力

临床情况需要的重要信息

引荐人，起到介绍客户，桥梁作用

组织保健教育，加强网络作用

处方量

D 他们为什么要帮我？（客户对产品的理解不了）

产品的利益：效果，安全性，副作用，使用方便性

非产品的利益：临床研究机会，相关信息的更新，学术交流机会，其他社交活动

价格利益

其他心理上，时间上的利益：更少时间更全面的了解新产品

设定正确的客户拜访目标(处方量不是拜访的目的，而是达到拜访目的的结果)标准：

思考问题如下：

A 谁是我的客户？谁应该是我的重要客户？

B 我对客户了解多少（个人背景，家庭背景，教育背景和职业背景）

C 怎么提高要约成功率和邀约成功的次数

D 客户为什么处方或不处方的产品(阶段周期理论)

E 客户还需要认识到什么才会开始处方或处方更多我的产品

F 为了客户自身的利益，他或她应该使用多少产品，如果有效的让他或她知道这一点

思考顺序不能调换！！!

第二剑 五步销售法

第一步找对人(客户一定在医院,一定要把他找出来)

A 谁应该是我们的客户

B 谁是我们重要的客户

C 我们的客户中,尤其是那些重要的客户,都是些什么样的人，而且他在做什么

客户信息收集的来源

1公司内部

客户记录,医生卡片,重要客户信息表

同事,包括主管名其他代表或他们的人脉

公司收集的论文汇编医院内部

任何单位,容易接近最好的信息源

护士,最好是跟客户一起工作的护士,值班时间,个人爱好等

挂号,分号的人,医生病人信息,又是帮忙你分病人

进修医生,可以分享一些医生的处方习惯信息,为直接拜访奠定基础实习生:没有处方权,可以分享你难得的信息

医务科办事人员:信息量大,医教研以及各类活动.院长~~~

药剂科主任,采购和库管:独特的关切和信息量

门诊主任:可以知道潜力医生的动向

3其他单位的人:同行,商业公司,客户的合作伙伴,各个媒体:网络,新闻.D 重要的客户中,那些更倾向你的产品,而不是竞争产品的产品.重点客户的几点影响因素:

环境影响力

第二步 邀约

邀约的方法：

A 要见解明了 抵制诱惑是邀约的关键(守住！)

B 要具体:提议的地点,时间越具体越好;不要玩2选一的游戏

C 重新定义问题: 把客户的所有问题都转向他应该见你的理由,概括,提成,突出;让客户得到重视

D 时间一定要在两周以内,最好是此时此刻.;要造成一种紧迫感,你不能等,即使你能,病人不能等.E 练习练习再练习

邀约的时间

A 想好理由

B 多一些弹性,如时间,地点给与更多的选项

C 想办法保持一点好奇(并且的确要有好奇,不然人家觉得你耍他)

D 要相信客户的所有理由,可能都是表象,而所有问题都可以转变成尼约见客户的理由

第三步问

问的原则:

A 由我主导整个销售过程

B 尽快把销售过程向前推进

C 不管用什么方式或用什么样的口吻：为什么不用我的产品 和 为什么用我的产品？

练习一下几个常问问题（拜访目标，给与客户的潜在利益）：

1“什么事情？”

我来见你的全部目的，就是和你约一个合适的见面机会，介绍一下我们公司对这一区域的一些打算，这时候见你是不是很不方便，我来见你的唯一目的是想和你认识，确保你将不会错过任何一个可能和我们公司合作的机会

有人建议我，在这个区域工作开展之前买最好要来见你一下，因为有些问题只有你能帮我找到答案。这个星期二下午3点在您办公室可以吗？“我很忙，没有时间跟你聊，而且你的产品价格太贵”

这就是我今天过来的目的，所有我要做的就是和你约个时间见面，以便花最短的时间，就能让你了解临床上已经发生的最新动态，包括你关心的价格问题，在临床上你会有更多的选择和更多的支持，您看下明天下午4点在你办公室可以吗？“你们产品的价格怎么样？在医保目录吗？”

我知道你急切想了解我们的产品能否易于病人所接受，这正是我来见你的原因，可是我现在来的时机是不是不对？

“行了，你直接说吧”

我只是好奇，你为什么到现在都没有在临床上处方我们的产品

“什么什么问题”

如果##不是问题，您就会使用吗？

会

那么您觉得易善复那些特点让你觉得呢？

你是不是要和在临床使用的同类药品相比较呢？这一类药物使用情况怎么样？

第四步说(提案)

建议

A 从结论说起，从一般都具体

B 阐述对客户的具体利益（结果）配合产品的特点（原因）

C 陈述时注意运用停顿

D 要有所侧重（一次只说一个要点），用词简洁明了

E 要确认你的解说确实已经解决他的问题

第五步 缔结

让每一个适合用我们产品的病人，在第一时间里用上这个药品，这对于我很重要，您觉得怎么样呢？等！！（平静而坚定）

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[w1]为临床医生提供多一种选择，不必担心中断和现有其他产品或医药公司的合作，临床需要具有不同的药物。

[w2]产品 让医生认识到与同类药物的差异，什么情况使用产品达到什么样的差别

[w3]处理产品出现的情况，首先要表示同理心，拿出笔记准备记录，汇报医学情报（询问发生的情况），在咨询专家意见。对于医生处方错误的情况，需考虑医生是否使用正确。

[w4]客户也是人,人情冷暖

[w5]没有见到客户的准备时间也是在做销售,不是见到客户的才是销售

[w6]创建合适的氛围(大量的科室会使邀约环境的最好地点有机会深入地交流);提高拜访的效益,减少拒绝,提高自身的价值

[w7]注意，提问不是质问，不要给自己心里造成负担/第三剑，贯彻第二剑全部

[w8]第四剑：达到拜访目标就是唯一合理的

第三篇：医聊 医药销售五把利剑 读后感

读《医聊》后心得体会

医药代表不明思议：负责向临床医生介绍药品的性能及告知各种使用禁忌、收集临床应用过程中的各种不良反应，以及发现药品新的治疗功能、延长药品生命力的药厂或医药销售企业的代表。我们国家的医药代表之一职业并不是百分之百被国家认可和规范化，所以如今的销售五花八门。医药代表隶属于销售的一份子，里边也很多样化，现实的代金销售、关系销售等。读完《医聊》这部书再加上现实的状况个人认为绝大多说医生的需求还是为患者为中心，怎么样把患者治愈。其实我们把医生说的只认钱，不认产品、很黑太片面了。

医生的出炉是非常艰难的，如果想成为一个主任医师，他们要经历无数次的考试，无数次的失败。其实他们也真的很辛苦。

如果要把工作做好必须要了解医生的需求，医生的需求要从多方面考虑，最重要要考虑医生对病人的病情的需求是重点。而以前我的理解就是多拜访，需找医生的需求，我一般找的需求重点都是医生物质精神上的，确远远忽略了他们是医生，他们是以病人的需求为中心。产品商量的最有效办法就是改变医生的处方习惯、注意沟通的技巧、找到与医生的沟通最佳时间，合理安排拜访时间、地点。定时和患者沟通，总结患者用药后的效果，拿出患者用后的效果移进医生处方中。

要了解医生的需求，需要我们医药代表从患者角度考虑，判断自己的药品是否符合要找的目标大夫所负责病人。然后再结合现实状况，结合自己的产品，向医生传递正确的产品信息。其中里边有段文字，“一个忧郁病人来到医院，有两个医生，一个根据临川诊断，一个根据临床需要。”其实这两个医生都对，只是从不同角度考虑。但我体会到了在遇到事情实，要冷静多方面的思考，看看怎么样最完美的处理事情。

在日常拜访首先要衣着整齐得体，对遇到的每一名医务人员要表现出同样的礼貌和自信。尽量按照医生们期望的去做，合理的掌握拜访频率。前期一定要保持一定拜访次数，并且同时揣摩每名医生的需求,了解医生的处方习惯和数据。在工作中不要对医生放松，这样医生会觉着他们对我们不重要或者产品有问题等负面影响。

当我们开始产品的拜访时，要营造一个轻松的氛围。不要急于讲自己的产品知识，平时多看看书，看看新闻，多带给医生新鲜敢。研究表明97%的医生需要医药代表正确的传递医药信息。当真正进行学术拜访时，医生愿意和代表交谈大约8分钟，与经理的时间控制在10分钟，7分感情，3分产品。再就是拜访时应该谈的内容，找到医生想要了解的重点，比如新药的临床临床数据。仔细聆听医生的反馈意见。激发医生们的欲望，不要替医生下结论。知错就改，让医生对我们更加满意。

遇到诽谤自己和药品的信息时,要冷静面对,不要被热火了,没必要,坦然面对，逆境中成长抓住这次机会,以牢固地和客户建立关系为基础,在逆境中冲锋打败对手.学术邀请，我做过一次学术，邀请了好几次客户都不愿意参加，确不明原因，现在明白了，应该找最具备激情的演讲者,有效的演假者,有自己观点的演讲者,有自己临床经验的演讲者,遇到不良反应能处理的。再就是以后在组织会议室，要多询问，多咨询。找到符合医生的特殊口味的话题请教演讲者。这样相信医生会愿意参加.医药代表要有一个良好的心态，努力使自己的每次拜访变得都有价值，同时实现自己销售药品的价值。建立信心，每时每刻要热爱自己工作。合理的处理医生的纠纷，尊重自己的米一个客户和身边的人。

读 《医药代表五把利剑》后的心得体会

各大书店、网上的书籍不计其数，但关于医药营销的并不多，针对医药代表的就更少了。在这多谢我的经理给我的推荐。

没看此书之前我还在抱怨自己为什么这么那么不幸，赶到这个时期做这个行业，国家政策现在这么严格。但是看过此书我恍然大悟。医药代表这个职业不可能就此消失，这不是“反商业贿赂”的目标。所以没必要有太多包袱。其实医药代表的消失并不能解决“看病贵，看病难”，反而极可能加重这种社会“症状”。想想看，如果没有医药代表的努力，今天的临床用药水平会停留在什么状态？医生有多少机会与国内外同行交流？没有这些交流，又会给临床诊断和治疗增加多少难度？所以我学会了作为一名优秀的医药代表不要因为“反商业贿赂”而影响自己达到成功的进度，因为行业操守的整顿往往预示着行业的兴旺而不是相反。我的当务之急，是盘点自己所掌握的技能、知识和对行业的见识，看看这些是否足以达到既定目标，是否需要作出调整。我们不应该也不不要允许自己拿“反商业贿赂”作为不能如期达成目标的借口。

读完此书让我重新认识我是谁。弄清自己的职责，向医生传递正确的产品信息重要性。

作为医药代表的我以后也会困难重重，但面对挫折时不应该害怕，要勇敢的面对，征服他，相信风雨后会见彩虹。在与客户讨论到自己不能解决的问题时，应该合理的解决，不要一味的去抱怨着抱怨那，这没用，应该提供方案解决，体现自己的价值，给自己一个正确的立场—我不是去卖一个完美的产品，因为世上不存在完美产品，而是我要让我的产品的带完美的使用。

销售五步法，是我们经常用到，却不熟知的。但看通过此书描写的淋淋尽致我的目标更加明确清晰化了。指导我销售拜访的每一个环节，知道了下一个目标何在，是我运用销售技巧更加容易。

书中第三第四把利剑：问与答，我真正体会到问与答的技巧。什么时候为什么话，什么时候谈论什么事情。

以前我可能只一味的工作，会忽略个同事之间的交流。但是看到书中所讲，觉着应该改进。因为不管是直接的在一块还是间接的在一块，我们都是一个团队，彼此需要团结沟通。有好相处共同为公司谋利。

第四篇：医药代表如何逆市提高业绩：祝你成功的五把利剑

医药代表的五把利剑

优秀的医药代表不会因为“反商业贿赂”而影响自己达到成功的进度，因为行业操守的整顿往往预示着行业的兴旺而不是相反。医药代表的当务之急，是盘点自己所掌握的技能、知识和对行业的见识，看看这些是否足以达到既定目标，是否需要作出调整。不要允许自己拿“反商业贿赂”作为不能如期达成目标的借口。从“看病贵，看病难”这一社会“症状”开始，一场反商业贿赂风暴席卷大江南北。

这场风暴背后的假设是：“商业贿赂”是“看病贵，看病难”的一个重要原因，因此打击商业贿赂就成为一个重要的解决方案。与此相关的任何组织和个人——医生、医院、卫生局、医药经销商、国内外制药厂、工商部门、物价部门、劳动保障部门、市场监督部门甚至新药注册部门等，都已经积极行动起来，从各自的角度提出解决方案，更有媒体推波助澜。无论欢迎还是不欢迎，这就是现实：我们的工作环境正在发生历史性的变化。

“反商业贿赂”反多久

虽然打击商业贿赂是今年的主题，但不等于过了今年就什么都过去了。医药代表首先要正确认识“反商业贿赂”的长期性，什么时候结束，取决于打击的效果身处风口浪尖，我们的确会遭遇一些无奈，可是也有很多企业在此期间销售额不降反升，这又说明了什么？虽然他们也一样感受到了局限。

尽管现在说法很多，但医药代表这个职业不可能就此消失，这不是“反商业贿赂”的目标。医药代表的消失并不能解决“看病贵，看病难”，反而极可能加重这种社会“症状”。想想看，如果没有医药代表的努力，今天的临床用药水平会停留在什么状态？医生有多少机会与国内外同行交流？没有这些交流，又会给临床诊断和治疗增加多少难度？

当然，“反商业贿赂”必然影响到医药代表的行为——有些做法会继续，有些做法则必然被叫停。这对你我意味着什么？是观望、等待，徒劳地期望一切尽快归于平静？还是我行我素，以“对策”对“政策”？抑或激流勇退，到其他行业另谋发展？——在当前的形势下，医药代表如何求生存、求发展，显得尤为紧迫。重新认识“我是谁”

人们通常把医药代表看作是“卖药的”，可是，如果医药代表也把自己当成“卖药的”，就不应该了。很多人会说：难道不是吗？卖出的药越多，业绩就越好，报酬也就越多，这不是事实吗？衡量医药代表的业绩也基本上是以达成销售指标为前提，销售才是真实的嘛。

如果问到医药代表的价值，几乎每个医药代表都会说，“传递产品信息”是医药代表的首要职责。可是谈起产品知识的重要性，很多医药代表又显得无奈：按理说产品知识确实非常重要，可是使用的机会并不多。这种无奈反映在日常工作上，就成了做关系、做交易。

但是，医药代表的行为方式以及行为背后的理念是存在差异的，这也是导致医药代表之间职业发展速度不同的一个主要原因，这取决于公司的文化以及医药代表的自我认定。那些行为方式选择面宽的医药代表，面对挑战就会从容一些，成功的机会就大一些；那些做法单一的医药代表，成功的机会就相对较小。在“反商业贿赂”之前，这种差别还不是很明显，现在，这种差别非常明显：有的人整天呆在家里，一个月才见一次客户；有的依然每天忙个不停。

有人说，我们现在也搞“学术推广”，但是不管用。医生对我们的产品都了解，还和他们讲什么“学术”？再说，科内会、院内会、市内会，连小型临床观察都统统不让组织了，医生也不愿意参加，你说忙什么？忙有什么用？

也有人说，我倒是想忙，可是连医生的面都见不到，怎么忙？上午10点半之前，病房在查房，门诊病人里三层外三层，怎么见医生？那些不忙的医生我们要拜访吗？等到那些忙碌的医生看完最后一个病人，又不知有多少医药代表等着，能说上什么正经话？再说，现在有几个医生不反感家访的？有几个医生还乐意和医药代表吃饭？

医药代表的困难显而易见，但是我们也注意到这种现象：无论是过去还是现在，无论遇到怎样特殊的环境如“非典”，总有一些医药代表是成功的。成功的医药代表不会因为“反商业贿赂”或类似的变化，而影响达到成功的进度。那么，究竟是什么样的行为方式决定了这种差别？

以下三个方面，能够体现不同医药代表之间的关键差别：

对客户的选择；

对话题的选择；

与客户交流方式的选择。

*优秀的医药代表知道，在“真正重要的客户”和“自己认为的重要客户”之间有一个动态的、不断调整的过程。不认真对待这个过程，就是极大地浪费客户、公司以及自己的时间和其他资源。

*话题有“闲聊”和“正题”之分，前者是“题外话”，后者才是真正要说的“题内话”。优秀的医药代表知道，“题外话”再怎么重要也不会替代“题内话”；他们还知道，不管是“题内话”还是“题外话”，对客户有针对性才是选择话题的重要依据。医药代表和客户之间会有一些私人话题，但可以公开的，并且双方都有兴趣的“题内话”才是达成长期销售所必须的，它回答了“为什么能够合作”的技术层面的问题。

*优秀的医药代表知道，与客户沟通的渠道很多，而不是想当然地认为“只有开始拜访才是销售的开始”。比如，你可以选择让他读到什么、看到什么、听到什么甚至感觉到什么来说明一件事；可以在上班时间、学习时间、出差期间、上网时间、娱乐时间等不同的时机来说明一件事；可以选择面谈、邮件、电话、他人转告、手机短信、博客等不同的形式来沟通；可以选择有预约的正式拜访，或是顺道拜访，或是“碰巧”拜访；可以在工作地点、学习地点、生活地点或是其他不同的地点拜访。总之，选择的面越宽，有效沟通的机会也越大。

医药代表如何看待自己，决定了自己日常工作行为的选择面，也决定了面对变化的从容程度，更决定了自己在客户心目中的形象。

医生眼里的医药代表

最近我和一位医大教授聊天时，谈到医药代表之间的差别。他说：“有些人烦死了，见面就讲他的产品，根本不问你是不是清楚，也不看时候，还做正规的产品推广模样。”

我曾经请一位资深临床医生给我们的销售队伍谈谈“好的医药代表都有什么样的言行举止”。“直截了当，不要绕弯子，能从从容容公开说明你来的目的”是他的回答。非常简单，但这却绝不是一般医药代表所能做到的。

我偶尔会问医生：“医药代表经常都问些什么问题？”“他们要问问题的话，经常就是问病人多少啦、最近用药怎么样啦、最近忙不忙啊等，没有什么实质性的问题。”

总结同很多医生的交流，以下这些行为是没有市场的，这也是有些医药代表感到压力的原因所在：

*抱怨公司。每当与客户讨论到自己不能解决的问题时，医药代表就埋怨公司，似乎自己没有责任。

*廉价的恭维。一听便知是假的，对客户没什么了解，没有人傻到连这种话都相信。

*见面就谈钱。没有人不喜欢钱，可也要取之有道、心安理得才行。

*见面就谈产品。也不问问医生已经知道什么，或者此刻是否合适，只顾自己说，看在他们认真的份上，医生耐着性子听完却一句也没听进去。

*见面就问自己的药用得怎么样。医生很不好回答的问题，往往只好挑点毛病了。

*向客户诉苦：指标高、费用少。这是你医药代表的事，同情能管用吗？谁知道你下一个季度指标又是多少？

*拿领导重视做借口。很多医药代表往往说他的领导要来，说领导如何重视，可是拜访完了很久也没看到有什么行动。

*低三下四。说了半天都不知道他想表达什么，怎么能和这种人合作？客户眼里的这种医药代表，与我们期望的相距有多远？医药代表到底应该干什么、怎么做？这就涉及到医药代表的角色归位。

医药代表的“角色价值”

医药代表之间在行为方式上的差别，以及在客户印象中的差别，是由医药代表对客户价值的不同追求造成的。医药代表对客户来说有什么价值？这是医药代表每天都要面对的问题。对这个问题的不同回答，形成了不同的行事作风。概括来说，医药代表对客户的价值体现在四个方面：

1．产品的利益。这是有形的利益，在临床上为医生提供多一种治疗选择；在疗效、起效、安全性、给药方便性上有更具针对性的应对措施。

2．非产品方面的利益。包括有形的、无形的利益，比如提供最前沿的相关领域资讯、所在学术领域的交流活动、参与临床试验的机会、个人交往方面的社交机会等。

3．价格利益。如果产品、非产品方面的利益完全一样，价格就会起到决定性的作用，价格越低带给临床的利益就会越大。

4．其他心理上、时间上的利益。医生常常需要掌握新药的疗效信息、病人可能的反馈、相关资料等，医药代表的工作会显得非常重要，既可以节省医生时间，又能获得准确信息，这对消除临床上的疑虑是有帮助的。

这四个方面的价值是一个有机整体，每个医药代表提供的价值，都是上述四个方面不同分量的组合。过于依赖其中一个方面，将难以达成长期最大利益，也很容易出问题。

“反商业贿赂”是医药代表调整自己对客户提供的价值组合、调整销售行为的最好契机。医药代表需要有这样的认识：“反商业贿赂”是一个旧时代的结束，也是一个新时代的开始；在新的商业环境里，简单的销售运作方式不再是成功的保障；正确认识自己的角色定位，掌握医药代表应有的技能和丰富的产品知识、行业知识，以及市场、客户、竞争等方面的知识，才是成功的前提。

收拾“工具”重上路

任何成功都需要有效的工具，医药代表也一样。哪些工具能帮助你成为一名成功的医药代表呢？根据多年国内外医药营销的实践和观察，这里总结了成功医

药代表必备的“五把利剑”，将在以后的文章里陆续具体介绍：

第一把利剑：医药代表的立场

掌握这把利剑，你能分清什么是立场解决的问题，什么是技巧解决的问题；你会知道无论去拜访还是不去拜访，都能做到有效销售；你会认识到客户也是人，而不只是一个抽象的概念；你不会靠猜测而是靠准确的信息，来设身处地为客户着想；你会认识到竞争并非“你赢我输”的概念，而是达到差异化；你会认识到你的责任不是去卖一个完美的产品——因为世上不存在完美的产品——而是让你的产品得到完美的使用。

第二把利剑：五步销售法

“五步销售法”是一个有机的系统，是销售的潜在规律，也是营销和销售的结合点。它将指导销售拜访的每一个环节，知道下一个步骤的目标何在；它使销售技巧变得更容易使用，更容易发挥功用。成功的销售无不暗合这一规律，而那些失败的案例也无一不是违背了这一规律。

第三、第四把利剑：问与答

这实际上是“立场”与“五步销售法”结合，在销售实践中具体运用原则的阐述，任何技巧最终都体现在问、答之间。掌握问、答技巧，你会了解销售中什么时候问什么问题，以及为什么问；你会知道客户的什么问题要回答，什么问题不能回答，而有的问题客户不问也要答，以及什么时候的问题要老实回答。第五把利剑：内部沟通

医药代表往往不怕客户的刁难、对手的强大，却讨厌内部繁琐的文书工作。面对来自“上面”的没完没了的表格、报告，来自财务、人事的各种频繁更改的规定，以及官僚导致的反应迟钝等，你如何善加利用，使之成为你成功的垫脚石，而不是绊脚石？

第五篇：反腐的五把利剑

反腐的五把利剑

改革开放30年来，中国在经济建设上取得成就举世瞩目，然而由于经济体制改革的不彻底，特别是政治体制改革的长期滞后，中国又面临新的危机。近二十年来，随着贪污腐败问题、两极分化问题、教育问题、医疗问题、房价问题、食品安全问题、物价疯涨问题、环境污染问题、司法公平问题、人权问题，在这个物欲横流的时代，在拜金主义、拜权主义等观念的影响下，我们的传统价值观念正在遭受毁灭性的破坏，我们正在一步步跌入信仰丧失、道德沦丧的万丈深渊。

中国即将面临三千年来之大变局，之大危机。作为全世界最大的执政党—中国共产党即将迎来她第十八次全国代表大会的召开，在新世纪的第二个十年里，这必将成为全球瞩目、全国关注的政治大事件。今天中国共产党即将带领全球最大的发展中国家—中国，进行一场新的变革，一场即将彻底改变中国的政治民主改革，而党的十八大，这个承载着13万万中国同胞梦想的盛会，即将为我们新的改革拉开新的序幕。

当前老百姓最为深恶痛疾的就是官员的贪污腐化问题。那么中国官员到底有腐败？一提到反腐，很多人都说，共产党一党执政，难道要自己反自己？要想反腐，只有引进反对党，实行多党轮流执政，有了反对党，那才是最好的防腐剂。那么资本主义的多党制真的很清廉嘛？下面，我们看一组数据？ 2012年透明国际世界各国“廉政指数”排名： 名次：国家 廉政指数（满分为10分）

1名：新西兰 9.5 2：丹麦 9.4 2：芬兰9.4 3：瑞典9.3 4：新加坡9.2（亚洲最清廉国家非多党制国家）5名：瑞士 9.0，挪威9.0(9.0以上非常廉洁，清廉特级)6名：荷兰 8.9 7：澳大利亚8.8、瑞士8.8 8：加拿大8.7 9名：卢森堡8.5（8.5以上，等级为优秀，清廉一级）

10名：中国香港8.4 11：冰岛 8.3，12：德国、日本 8.0，11：挪威 8.6，12：香港 8.2，12：卢森堡 8.2，14：德国 8.0 14名：爱尔兰8.0(8.0以上比较廉洁，清廉二级)16名：奥地利7.9 17：英国7.8 20名：巴巴多斯7.4„„（7-8.4等级为良好，清廉三级)24：美国 7.1 30：阿联酋6.5 32名：以色列6.1、32：西班牙6.1（6以上基本廉洁，等级为绝对合格，清廉四级）

33名：葡萄牙5.8，34：台湾5.6（5-6.5轻微腐败）43：韩国5.4（5-6.5轻微腐败，5.0以上，等级为相对合格，清廉五级）55名：南非4.7，63：意大利4.3，66：科威特4.1（比较腐败，4-5）（4.0-4.9，等级为不合格，腐败三级）

71名：希腊3.8（严重腐败2.8-3.9），74：巴西3.7（严重腐败2.8-3.9）75名：中国3.6(严重腐败)，84：印度3.4(严重腐败)，84：泰国3.4(严重腐败，3.0-3.9，等级为严重不合格，腐败二级）

111名：埃及2.8(严重腐败)111：印度尼西亚2.8(严重腐败)120：越南2.7（2.3-2.7十分腐败）139：菲律宾2.4（十分腐败）146：俄罗斯2.2（十分腐败，2.0-2.2（2-2.9，等级为非常不合格，腐败一级）（2012年最腐败的5个国家）

176名：伊拉克1.5（2以下，绝对腐败，等级为绝对不合格，腐败特级）176名: 苏丹1.5 178：缅甸1.4 179：阿富汗1.3 182：朝鲜1.0 182：索马里1.0 根据以上数据和等级标准，中国香港为良好地区，排在世界前十名，为清廉二级水平；中国台湾为相对合格地区，为清廉五级水平，世界排名35名；中国大陆排在为严重不合格国家，世界排名75名，处于腐败二级，在10个级别中我们处于倒数3名水平，看来我们的腐败已经很严重了，是该下大决心好好整治了。

另外从数据上看，排在前十名的都是资本主义国家。其中大多数资本主义国家都是比较清廉的，但也有相当腐败的国家，并且排在中国（分值3.6，名次75位）之后的国家高达100多个，比如印度（分值3.4，名次84位），泰国（分值3.4，名次84位），埃及、印度尼西亚（分值2.8，名次111位），菲律宾（分值2.4，名次139位），俄罗斯（分值2.8，名次111位）。

根据透明国际提供的数据分析，社会主义国家都比较腐败，例如：中国（分值3.6，名次75位）为严重不合格国家，处于腐败三级；越南（分值2.7，名次120位）为非常不合格国家，处于腐败一级，特别是朝鲜（分值2.7，名次182位）居然为世界上最腐败的5个国家之一，为绝对不合格国家，处于腐败特级。但是排在中国后面居然有像印度、泰国、埃及、菲律宾、俄罗斯这些所谓的资本主义民主国家，简直不可思议啊。另外，向来被西方国家批评的非西式多党制民主国家新加坡，人家居然排在亚洲第一位，世界第四名啊；还有香港也不是西式的多党制民主社会，但是人家也在亚洲第二位，世界前十名，比日本还厉害。

这说明西方的多党制、三权分立也并非是反腐的万灵药嘛，除了老牌的资本主义国家，大多数复制西式多党制的发展中国家都很腐败，比中国还厉害的多达100多个国家。由此可见，资本主义国家并不像我们以前想象的那样是人间天堂，基本不腐败、人人都幸福、家家都富有。特别是西方国家最喜欢将印度（他们眼中的西式民主国家）与我们对比，说印度是如何的民主、如何的清廉。连印度总理都说：“虽然我们目前的发展速度和发展状况还赶不上中国，但是我们有中国最不具备的东西，那就是我们的民主制度，在以后长期的历史进程中，印度最终超越中国。中国也将因为它的专制、独裁体制而垮台。世界上还没有哪一个专制、独裁体制国家可以长久存在的，利比亚卡扎菲的垮台就是一个活生生的完美例子。”但是，凡是去过印度的朋友就知道，印度政府的腐败、低效，在世界上也是出来名的。印度的基础设施只相当于我们中国的80、90年代的水平。火车是非常拥挤，连车头上、车顶上都挤满了人啊，而且臭气熏天。而一条简单的公路在中国1年就可以修好，在印度光是各种审批、民主决策就要2年，再加上相关的拆迁、赔偿、动工等等，居然拖了5年，到现在还没有修好。印度城市面貌的破旧也是世界出来名的，贫民窟的百万富翁就可见一斑了。中印之间的综合实力对比，至少相差15-20年。但是我们中国也有很出名的地方，比如我们政府的效率是相当的高，领导今天拍板，只要资金一到位，明天就可以开工了。修路、建厂、房地产开发等等，一两年就可以搞定。但是我们政府的专横、野蛮也是很出名的，比如强拆房屋，可以把人家逼到自焚的境界。还有计生部门可以把一个怀胎7月的孕妇强制堕胎，而且胎儿就死在眼前。这样的事情在印度想都不敢想，政府要是这样做了，第二天各大媒体铺天盖地的轰炸，紧接着无孔不入的司法调查便来了，不久国会的弹劾也不期而至了，最后政府官员必须灰溜溜的下台。

那么到底怎么反腐，我以为反腐必须从制度出发，要制度反腐，而不是靠一个中纪委查大案、办大案就能解决的。反腐有四把利剑：

第一国会监督。当前中国之所以腐败这么猖獗，就是因为政府的权力到不到有效的监督、限制，绝对的权力必然导致绝对的腐败。西方发达资本主义国家之所以很清廉，就是因为人家有一个强有力的国会。政府官员稍微有不检点的行为，那一帮议员的眼睛贼亮贼亮的，立即给你引爆出来，所以在西方政府官员最怕议员，而议员最怕老百姓。因此，我们中国因该立即着手建立一个真正有实权的人大，就是组建一个真实、有效的人大，人大代表规模要精简，并且逐年专业化、职业化。修改宪法，人大只需要601名即可。并且所有的人大代表都必须差额直接选举，逐步职业化，最后达到全部职业化，政府官员、公检法人员、国企高管、社团领导必须退出人大。人大最重要的功能就是监督政府的人事权、财政权，人大既是立法机关，又是最高国家权力机关。今后但凡政府用钱、用人必须经人大同意方可，重大决策、工程项目必须经人大审核同意。也即是要将人大逐步改革成为西方议会那样的机构，但是绝不学习西方的多党制议会。

第二，坚持司法、监察权独立。在西方，司法机构是独立的，政府的任何行为都在司法的强力监督下工作。根据我国的传统，应当将监察权从西方的议会中独立出来。大家都知道，在我们中国古代，有一个强有力的监督机构，一般都叫都察院或者监察院，里面的监察御史们专门负责弹劾政府官员的违法乱纪行为。他们耿直的很，连上级都敢弹劾，皇帝有时都怕他们。为了维护国家的纲纪和尊严，他们上书直谏、弹劾官员，有时连性命都可以不要啊。举一个经典的例子，在大明王朝时期，有一次一个四品的御史要弹劾一个二品的衙门上司，都察院的领导很生气：这么大的事情你怎么不跟我商量啊，人家还是你的上级？你猜人家小御史怎么说，一定要笑死你，他说：领导，我跟你说了，你不同意的话，我岂不白说啊，那我怎么弹劾他，怎么行使御史的独立弹劾权，怎么对社稷苍生负责？啊如果你同意了，我不是多次一举，而且还耽误了我调查取证的时间，影响办事效率，你一项不是要求我们提高效率的嘛？呜呼，领导无语，大怒，挥袖而去。今天，我们除了坚持司法独立，更要发扬老祖宗的优良传统，组建国家中央监察院，行使最高监察权，只需要将中纪委升格为国家中央监察院，一个机构两个牌子，中纪委的书记为中央监察院当然院长，除了原中纪委人员外，再增加一半的党外委员，第三，独立的审计权、考绩权。同时将最高检、国家审计署改名为总检察署、总审计署，其职权不变，再成立总考绩署，三署都新成立的国家中央监察院领导。其中总检察署负责司法上的立案侦查、提供公诉、监督法院审判。总审计署实行审计权，每年末必须对人大、政协、国务院及各部委、司法院进行审计，并在第二年的人大会上提交审计报告，供人大审核，一旦发现违法违纪问题，应由中央监察院总检察署立案侦查，交人大表决，按照司法程序进行处理。总考绩署拥有所有考试权、考绩权，比如公务员考试、司法考试、高考、考研、英语4、6级，各种职业认证考试，由中央考核署认证颁发。每年总考绩署负责对人大、政协、国务院及各部委、法院的工作进行考核，提交考绩报告，并交人大决议。

第四，逐步开放报禁，实行有限的新闻自由，有条件、有步骤的允许私人办报、办电台。在西方，媒体监督已经成为除了立法、司法以外的第三种社会监督力量。西方的官员也非常怕媒体曝光了，一有什么违法乱纪的事情，媒体马上就揭露出来。其实在民国初年，我们的民间的报纸就高达上千家，那时新闻媒体非常活跃，很多军阀、地方实力派也不敢公开和新闻媒体唱反调，更不敢随便封杀媒体，连不可一世的老蒋也对新闻媒体敬畏三分啊。今天，我们必须在有限制、有条件的情况下，逐步开放新闻媒体，一定要坚决反对和防止某些异己分子打着新闻自由的口号，利用报纸攻击国家和社会主义制度，给国家造成政局动荡、社会暴动的状况，企图推翻社会主义制度或者鼓吹藏独、疆独、台独，借新闻自由公开分裂国家领土。

第五，学习越南共产党，颁布阳光法案，尽快出台《公务员家庭财产定期申报法》，让公务员家庭财产随时在公众和社会媒体的强力监督下。官员的实际开支一旦超过的他的合法收入，人民团体、新闻媒体、监察院、司法机关立即介入调查，一有问题，司法伺候，有谁还敢腐败啊。

有了这五把利剑，我估计有官员就是想腐败也不敢腐败，让腐败消失在摇篮之中。当然，在实行者五把剑之前，还有一件很重要的事情必须的做，那就是学习新加坡，实行高薪养廉制度。实事求是的说，我们国家的公务员的合法收入是相当低的，这也是很多官员腐败的主要原因。前工信部长李毅中部长曾说，我当部长一年的收入才10多万，比起在中石化高官的收入，那是相差太远了。你想想一个部长年薪才10多万，很多西方发达国家的部长至少20万美元，按照人民币算，至少100万。那你再想想我们的乡镇长、县长、市长、省长们收入又有多少？特别是最基层的公务员，他们的收入又有多少？说来你也不相信，很多刚入行的公务员，薪水低的可怕，很多乡镇的一般公务员工资才800多，所有的奖金、福利加在一起年终绝对不超过3万。现在随便一个农民工一月至少2、3千。前几天，我和一个搞建筑的老乡谈，他们说现在国家搞房产调控，他们的日子不好过啊。我说你现在收入怎么？你猜人家怎么说，气死你啊，他说：去年没有怎么调控的时候，我7个月就挣了10万块，今年一年下来才7万多块。什么概念，7个月就挣了10万块，月薪一万多啊，在重庆肯定是高级白领的水平了。我非常惊讶，我是中石油的，一年下来也就6、7万嘛，人家干半年比我一年还厉害。我也做过一些调查，很多与建筑行业相关的农民工，月薪4、5千是很正常的，年薪10多万也是大有人在的。什么概念啊，我们的老师、部分事业单位员工、一线公务员他们要是知道了估计要伤心死的，我们了解的很多新进老师一月下来也就最多2000元多一点。最近，我研究了国民教师的待遇，简直要吓死我啊。北洋政府1927年公布的《大学教员资格条例》规定，大学教员的月薪，教授为600元-400元，副教授400元-260元，讲师260元-160元，助教160元-100元。教授最高月薪600元，与国民政府部长基本持平。在20世纪30年代初，大中小学教师的平均月薪分别为220元、120元、80元。当时一块银元相当于现在200元人民币。也就是说小学老师的月薪在今天就是16000元，年薪就是接近20万了。我的娘啊，要是今天小学老师都这么高的年薪，那国家还愁没有人才搞教育，我第一个炒了中石油，马上报考小学老师。那大学老师的年薪接近50万了，大学教授最少就是100万了。20世纪40年代的《教育宪法》规定:“国家应保障教育、科学、艺术工作者之生活，并依国民经济之进展，随时提高其待遇。”资料显示，当时普通警察一个月2块银洋，县长一个月20块银洋，而国小老师一个月可以拿到40块银洋，民国时期小学教师的地位和待遇要远远超过县长。看看今天中国的教育、中小学老师收入，简直无法忍受、不可思议啊。很多小学男老师提起自己的职业身份，感到很丢脸，随时准备闪人考公务员、事业编制。民国时期对教师待遇的重视和投入让今人望尘莫及，汗颜不已。

所以人家说：现在大学生不如农民工。在农村，很多孩子对于上大学几乎不感兴趣了，很多放弃了高考了。在这个高物价、高房价的年代，基层公务员也要养家啊，也要生活啊，他们也是人，不是神啊，没有较高的收入，他们不腐败行吗？对于这样的收入要想买房买车，简直是痴心梦想，所以他们只有铤而走险。而且很多县、市长管理上百万的人口，其合法收入竟不如很多个体户啊。比起很多他们辖区内的民营企业家，动则上百万、上千万的年薪，他们的收入相差太远了，心里能平衡嘛？能不腐败吗？

因此，国家设立廉政发展基金，归各级考绩署管理，对于经考绩署考核合格的官员，按照等级，分别给予不同的高额奖励。比如，县长、书记年终廉政考核优秀的，除去工资、奖金、各种福利，发放20万，良好的发放15万。也就是在廉洁奖金的激励下，务必保证乡镇长的年薪20万，县长40万、市长60万、省长100万，总理150万，我相信在这样的高薪保证下，再加上前面的五把利剑的监督下，哪一个公务员愿意腐败？谁还敢腐败啊？