2013年南方场销售计划

第一篇：2013年南方场销售计划

2013年南方市场销售工作计划

一 现状分析

经过十多年的发展，公司在手套行业这个市场取得了不错的口碑，拥有了一定的客户。随着目标不断的提高，以及公司销售思路方面的不完善，已经不能在守株待兔，必须主动出击。对所以客户进行洗牌拜访。对公司客户要各方面提高，做牢做稳。对以前是我们的客户而现在成了别人的客户，必须深度拜访，找出原因，从而改进之前错误的营销思路。对新的客户要进行撒网式的潜在目标客户信息收集和销售拜访工作。对我有幸能够参与这场抢占市场，塑造“相织相恋、星光”品牌的战斗中，感到非常自豪，但是也深感任务的沉重，以下是我根据公司决策层制定的销售计划而做出的南方区域市场开发计划，仅作参考，请帮忙斧正！

二 工作目标

根据公司招商会的销售状况，因此特做一份区域销售整体规划，在2013年度必须承担销售指标1300万，其中包括南方区域各地方市场，必须充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过广告宣传等方式让当地市场对“相织相恋、星光”产品和服务有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。

三 具体实行

成都、武汉市场是南方的成熟市场，也即将成为南方区甚至全国市场的样板市场，拥有这些资源是我南方市场的优势，充分利用成都、武汉市场影响力和杠杆效应，带动其他的销售。然而想保证销售任务能顺利地完成，必须要有一个完整而细致的规划作为指导。不仅要做好公司老客户维护新客户开发，还要确保实现销售指标的完成，对2013年我的具体安排如下。

（1）南方市场的进一步细分

大区经理和营销人员细分区域，将南方市场划分为三个区域，要把握以下几个原则：第一，公平原则，每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比，指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整，第二，自愿原则，营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必须严格遵守公司规定，特殊情况需报大区经理，大区经理申报营销总监批准方可。

（2）营销人员技巧培训

1.首先，利用情况性问题（例如贵司生经营哪些产品？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（行业、产品、目前选用哪家供应商…），从营销人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。.然后，营销人员会以难题性问题（如对目前所经营产品满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准客户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。

3.其次，营销人员会转问隐喻性问：使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其合作欲望。.最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动，让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点 放在解决方案上，并明了解决问题的好处与利益。.在营销人员进行客户拜访之前，要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态，并作出一些有针对性的培训，这样做的目的第一是消除营销人员的紧张心理提振士气，第二是解

决有些新营销人员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的完成第一次的陌生拜访。

四 第一次出差

营销人员根据自己前期电话预约的情况制定一份短期的出差计划，其中包括具体时间安排和拜访哪几家客户，拜访目的以及期望取得怎样的效果。业务员将各自出差报告呈交大区经理整理汇总后提交营销总监，获批后方可出差。出差的这段时间。

营销人员要做到以下几点：a、随时与大区经理保持电话联系汇报自己在目标市场及客户开发过程中碰到的困难以及任何觉得有必要让营销总监了解的情况。b、对每个拜访的客户要做好拜访记录填写工作。c、每周六上午写好本周的出差报告提交给大区经理。d、随时接受大区经理监督和指导。e、收集出差区域市场手套销量前5名的大客户，当地市场份额最大的前三位竞争对手资料。

大区经理要做好以下事项，a、和营销人员一样做好客户拜访以及出差报告的工作。b、对营销人员拜访客户过程中碰到的问题进行及时指导，c，和营销人员保持紧密联系，每天至少一个电话，要随时掌握营销人员的工作以及思想动态。d、每周日之前将本区域市场以及营销队伍的情况汇总报告给营销总监。每月底将本月的区域工作情况和下月的计划做好给营销总监。

五 第二次出差

通过对以上的一整套业务流程的培训与练习，相信每个营销人员对接下来的市场开发工作有了一定的明确思路。经过上一次出差，每个营销人员对本区的地理、以及行业客户的基本情况已经有了一定的了解和认识，所以本次出差时间相对较长一些，每个营销人员必须完成以下任务。.在上次出差的基础上对有希望成交的客户进行层层深入跟进。透过客户生产产品的不同推荐我司的产品送样品给客户试用，了解客户试用后的感受并进行产品报价，如果客户对我司产品表示满意，要趁热打铁提出让客户在我司开户并下采购订单。得到客户采购订单后，要及时与公司业务跟单联系，让业务跟单人员做好采购合同传真给客户，并帮忙安排发货。这个过程中营销人员必须全程参与并保证所有状况都在自己掌握之中，因为第一次合作是能否形成将来稳定合作关系的一个关键，对客户提出的超出自己能力范围的要求必须及时与总经理进行沟通请示，必要时客户请营销主任进行协助。.在自己所负责区域的另取两个重点城市（省会、工业较发达城市），集中精力和时间进行更大范围的客户拜访工作。争取在每个城市开发至少二个大中型客户，完成每个客户本月不少于5万的销售额，挖掘出一个有意向的经销商并保持联系。

3.通过与客户的沟通交流了解当地同类竞争对手的具体情况，包括主要竞争品牌厂家，产品种类，价格，质量，交货期，售后服务以及付款方式等相关信息，为我们制定相应的市场竞争策略做准备。.收集所选取的两个重点城市的前20大客户的资料，包括客户名称、地址、采购负责人名字、电话等。然后对这20大客户进行第一次拜访接触，完善自己所收集的资料，获取更多情报信息，尽量在客户内部发展内线（前台小姐，采购文员之类的），为我们下一步开拓此客户做准备。

营销主任在本阶段要重点注意业务人员在销售过程当中可能出现的问题，并想好预防措施，进行未雨绸缪。主要应注意预防与以下几点：.随时掌握营销人员在本阶段的心理状态，主要通过其工作态度，结合每天的电话沟通的感觉进行分析。尤其是对还没有取得一定业绩的营销人员，一旦发现其有懈怠或者消极情绪要及时对其进行心理辅导和精神激励。一旦出现营销人员心灰意懒不能正常按照出差计划进行工作时，要及时进行面对面谈心沟通，了解其具体的心理状态，要充分考虑其离职的几率，并向公司领导汇报，以便预先做好准备。

2.通过营销人员提交的出差周报以及日报进行客户分析，充分了解其客户可能形成成交的时间，对营销人员重点跟进的客户要随时保持关注，一方面可以帮助营销人员尽快实现销售业绩，另外一方面也可以对营销人员进行有效监督，防止营销人员做出“炒单”等有损公司利益的事情，对营销人员开发的大客户，营销主任可以根据自己的判断进行实地拜访工作。.督促营销人员对每个拜访的客户进行一个客户资料的电脑输入工作，电子档的客户资料要提交一份给总经理存档，对于营销人员所在区域的已经成交或者有希望成交的大型客户，营销主任要做到心中有数。.对营销人员提交的报销发票进行认真审核，同时也可以通过这个过程了解其真实的出差状况，防止营销人员“说”和“做”不统一的行为出现。

5.一旦出现营销人员的离职，营销主任必须第一时间通知总经理，并和其进行工作交接工作，其中最最要的是客户的交接，并及时通过传真或者电话形式通知其所负责客户该人员已经从我司离职，以后其所有行为不代表公司。并迅速接管其名下所有客户，知道公司安排新的营销人员过来。

除了完成以上任务以外还要协助公司人员的招聘和培训。

六 第二阶段

经过第一阶段打下来的良好基础，我们的营销人员对自己所负责区域客户有了一个比较全面的认识和了解，并且能够熟练掌握陌生拜访以及做单的一些基本业务技能。本阶段的主要任务就是在巩固其原有大中客户的基础上，发挥这些重点大中客户的杠杆效应，带动其它终端客户的成交，以及经销商的开发，实现销售额的快速增长。具体策略以及方法如下。

1.对目标市场进行分析

通过上个出差收集到的市场信息以及竞争对手情报做出如下分析。

·优势分析：明确自己的“矛”, 结合实际情况，对比我司产品和竞争对手产品的特征进行分析，找出客户最看重我们的某些点，比如产品质量、产品差异化、售后服务等等，选择有效的手段强势进攻目标市场。

·劣势分析：明确自己的“盾”, 即透过对比分析找到竞争对手的优点也就是我们的不足之处，想办法进行改善和弥补，逐渐变为优势。

·机会分析：通过对我们产品和服务的优势劣势的把握，和目标客户的分析，选定那些我们最有希望成功实现销售的客户进行重点跟进。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握；

·威胁分析：对已经成交的客户也不能掉以轻心，认为它一旦使用了我们的产品就不会轻易转用别人的产品了，要有忧患意识，因为市场是不停变化的，每天都会有不同的后来者想将我们挤出去，所以我们一定要在市场进攻中同时搞清要在何处布防，让竞争对手找不到可趁之机。

通过本次分析，首先要找出我们最适合在当地市场推广的优势产品，选定合适的价格体

系进行强力推广，争取尽快实现总代理、经销商二驾马车共同前进。另外根据竞争对手在当地市场的具体市场策略，配合公司的市场政策制定本区域内的竞争策略。

七 第三阶段

本阶段主要任务营销人员业绩考核、能力评估、销售团队建设以及客户系统管理工作，以此来确保销售额的进一步增长和利润率的维持，进一步提升市场占有率。营销人员考核

在11月份对所在区域营销人员的工作进行考核，通过以下几个指标进行评估。

1）业绩达成率.2）开发新客户的数量，包括大型渠道、小客户、以及经销商数量。

3）出差效率，通过投入产出比来衡量（公司对每个销售人员出差等相关费用投入除以销售毛利润）

4）工作态度，包括营销人员对营销主任的服从态度，客户的投诉等进行评估。

5）出差日报、周报、月报的提交情况和详细程度。

通过评估对业务人员的能力有个比较全面的认识，对能力不达标并且不能积极改进的人员予以劝退，对能力卓越并且态度积极，对公司有强烈认同感的人员予以物质以及精神奖励。

请公司总经理帮助总结每月工作成效，提出建议和改进办法，对营销团队进行专业系统的培训和建设。客户管理

一个企业80%的利润来源于20%的顾客，而其中的一半被50%没有盈利的顾客所消耗，所以我们要通过客户规模，购买能力，采购频率，利润率，付款情况以及品牌忠诚度来既要找出那些对我们贡献最大的那20%的客户，进行重点跟进，将更多的资源投放在它们身上，将更好的服务带给它们，让他们能够成为我们稳定的，忠实的客户。另外我们也要找出与我们投入时间、精力、费用不成正比的20%客户，对此类客户我们可以介绍给经销商去跟进。对于剩下那些有潜力成为我们忠诚客户的群体，也是我们接下来要重点区跟进的客户。

市场开发的进一步细化 ：这个月最主要的事情是开发所负责区域的其它市场，进一步巩固公司产品在当地市场的占有率。主要思路分为以下两点，（1）对于之前重点开发并且已经形成比较成熟销售量的总代理和经销商的培养方式要非常重视。一方面对既有的几个大中型客户进行维护，保证其每月稳定的采购量，并进一步挖掘其潜在购买力。另一方面要开发两到三家具有实力的经销商，激励其开发余下市场，巩固

格林品牌在重点城市的市场占有率。确保总代理客户每月30万的销售量，经销商每月10万的销售量。

（2）其所属区域其它市场进行撒网式的潜在目标客户信息收集和销售拜访工作，通过一个月的出差，务必做到走遍本区60%的县、市，对其中工业比较发达的城市进行重点耕耘，开发10家在当初具有影响力的经销商。实现20万每月的增长，为已有客户销售量的不稳定作后备贡献。并且实现销量的增长。

九 所需公司支持

区域市场能否成功开发以及销售指标能够顺利完成，除了营销人员在前线的冲锋陷阵，公司方面的有力支持也是至关重要的。因此，希望公司在以下几个方面能给予积极全面的支持，1.营销费用的支持，要让马儿跑就不能让马儿为草担心。所以我希望公司能够在前两个月给予业务人员出差费用（住宿费，车费，电话费，公关费）的全额实报实销。之后根据销售量酌情增减。并且准予业务员在下派区域市场之前向公司预借一定额度的费用时候根据实际报销费用多退少补。另外因为本次出差外省的营销人员自身都没有太多的资金可以垫支，所以希望公司对于外省市场的报销费用尽量能在收到报销发票后的三个工作日内审核完毕并给予报销。

2.产品价格的支持，要想成功进入一个新兴市场，必须首先攻克当地业界具备一定影响力的大型客户，找到切入点以后才能以点带面充分发挥其杠杠效应，撬动整个市场。因此在面临此种类型的客户的时候，一定会出现客户强烈要求我们提供其大客户的优惠价格，希望公司在定价基础上适当考虑对此种客户给予一定幅度的优惠。

3.产品供应及物流的支持，在客户和供应商合作的初期，往往是供应商没有太多话语权的时候，所以在这段时间我们务必要保证供货的稳定和交货期的正常。

4.业务方式支持，对于攻克某些重要客户发生的公关费用，以及佣金等方面，希望公司政策能够给予灵活支持。

在公司领导高屋建瓴的战略规划和倾力支持下，本区域全体营销人员将竭尽全力，充分发挥集体智慧，坚决执行公司整体营销战略方针，努力完成全年销售目标任务。

第二篇：2013年市场营销部二部销售计划

2013年市场营销部二部销售计划

市场营销部是酒店的龙头部门，是提高酒店经济效益主要推动力，同时对酒店提高知名度，树立良好公众形象的重要窗口，为酒店高层进行经营决策和制定发展目标提供依据。而市场营销二部又是酒店发展商务市场的基础，针对商务市场的开发，现制定销售二部的2013销售计划。

一、建立一支稳定的商务市场的销售队伍

根据目前销售二部的现状，急需组建一支强有力的销售队伍，从区域划分需招聘销售经理2名，销售主任和销售代表共4名，内勤1名。每个销售经理为一组，带领2名销售人员，对所划分的销售区域和重点销售酒店进行全面促销，两组之间进行销售业绩竞赛这样才有动力，即提高销售业绩又增加了团结精神。

二、建立商务市场的客户档案

对原有的客户资料进行整理归档，进行分区域，分消费金额大小进行重点客户的联系和跟踪，对有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。

三、建立销售人员的考核指标和奖励机制

对销售人员的考核指标进行划分，每个职级的销售人员的指标基数都不同，每三个月考核一次，在完成三个月考核基数指标时，超出部分按等级划分提奖，超出的部分越多提奖比例越高，对未能完成三个月销售基数的销售人员，再根据销售额完成情况及工作日志综合考核给与一至三个月的观察期，对第二个三个月还未完成销售指标基数的销售人员给予退回人事部门另行安排或解聘处理，这样才能激发和调动销售人员的积极性。销售人员实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以三个月销售指标完成情况及工作日记志综合考核销售人员。督促销售人员，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的销售团队。

四、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

五、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应

行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案

六、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益

七、建立与新闻媒体的合作

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

总之，2013年营销二部将在酒店管理公司领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销二部的新形象、新境界、更有新突破。

市 场 营 销 部

2013-2-21

第三篇：销售案场管理制度

销售案场管理制度

一、接待客户制度板块

1、接待客户必须严格遵守项目组制定的A、B位排位顺序接待制度，在接客户时候A、B位不能随意走动，无故离开视为自动放弃，A位须把资料准备好。如果因为要吃饭或者是上洗手间要离开时必须找顺位代替。否则也视为自动放弃接待，一周内无故自动放弃接待客户超过三次以上的销售人员，立即停止接待客户一周，并罚款20元扣10分。客户进入销售大厅后A位同事还没有上前迎接接待的，A位同事罚款10元，并扣分5分。

2、如在接待客户过程中，如同事之间发生冲突，须马上报以现场案场经理或主管妥善解决，不允许在销售现场吵闹、指责对方。如违反，罚款50元扣20分并上报公司行政部作除名处理。

3、销售人员在客户登记本上登记好后不得擅自进行涂改，一切私自的修改都视为无效处理，如确实需要修改的地方须要先报案场经理或主管签字确认后才有效。

4、如销售人员的客户登记发生冲突的，以先登记的为准。但特别说明如客户登记时姓名不完整的一定要求客户登记全名，否则以后发生重复登记时只认可全名登记并电话正确的记录为准。

5、如接待的客户是以夫妻、父母、子女或准未婚夫妻的姓名重复登记的亲属视为同一客户处理，以先登记的为准。

6、当遇到老客户回访或者老客户带新客户来访时，首先由原接待销售人员优先接待。如原销售人员暂时没有在现场（如：吃饭、样板房、洗手间），则不管是老客户还是老客户带新客户都由A位同事先代其接待，等原销售人员回到现场后交由其自己接待，A位同事则继续补A位。但如原销售人员没有在现场上班，则由A位同事全程接待（现场同事有特殊委托的除外），当天成交后如果是老客户则业绩分半，如果是新客户则算A位接待同事业绩.接待同事接完后算接待名次，不予补位.7、销售人员在接待客户时，客户主动表明身份是同行、装修、推销、记者等非购房目的的客户由A位接待后补A位，（客户表明身份时要让其他同事听到），其他情况一律计A位接待名次。

二、现场销售管理板块

1、工作时间严格执行公司考勤制度，如违反迟到10分钟以内罚款10元扣5分；迟到10到20分钟以内罚款20元扣10分；迟到20到30分钟以内罚款30元扣15分；如果迟到30分钟以上则按旷工处理，并罚款50元扣20分。

2、换工作服时间不得超过10分钟。销售中心8：10分前必须换好工作服装坐在前台。如超过时间，每次罚款10元扣5分。

3、上班时间不能私自外出，有特殊情况必须得到案场经理许可方可外出，中午吃饭时间为半个小时（接待客户例外），如有违反罚款50元扣20分；没到下班时间，不得提前换下工作服，如有违反，每次罚款10元扣5分。

4、在案场前台，不得高声喧哗、嬉笑打闹。发现一次罚款10元扣 5分。

5、如在接待客户过程中，如同事之间发生冲突，须马上报以案场经理或主管妥善解决，不允许在销售现场吵闹、指责对方。如违反，罚款50元扣20分并上报公司行政部作除名处理。

6、每个销售人员按照划分的责任田进行负责，如责任管理不到位，每次罚款10元扣5分。

7、销售人员在接待客户光临时必须说：“你好，欢迎光临”。客户离开时，必须把客户送至门口说：“请慢走，如有什么不清楚的地方请随时致电给我”。并且不得在客户未离开时，讨论客户。如没做到，每次罚款5元。

10、不准在销售中心前台吃零食、看报、抽烟。违者罚款10元，扣5分。

11、销售人员要认真做好每一位客户的来访登记工作，且必须客观真实有效。如有漏填，每一空罚款2元。

12、每天做报表的销售人员要认真做好每天以及每周的来访、来电统计报表工作，并在下班之前知会案场经理当天的成交情况，如果发现报表统计错误的每次罚款10元扣5分；如果当值人员没有做报表或下班前没有知会项目经理的罚款20元扣10分。

13、销售人员必须按照正规礼仪接待和销讲，如有违者首次进行口头警告，再犯进行书面检查，屡教不改者停止楼盘销售工作，罚款50元扣20分；并学习礼仪接待和销讲，直到通过考核位置。

14、销售人员不得在前台电脑上打游戏以及浏览一些不健康的网站，如有违反者罚款50元扣10分。如发现3次以上屡教不改者，立即停止接待客户一周，并回公司行政部学习合格为止。

15、销售人员须严格按照销讲资料统一说词，不得添改。如果发现有问题，及时以书面形式交给销售主管，主管及时汇总后交给销售经理。提交甲方，促使甲方尽快回复，然后一周再汇总一次，甲方回复须签字确认方可执行。如果发现销售人员私自给客户进行乱承诺、乱销讲的，一经发现立即停止楼盘销售工作一周，并回公司行政部学习，等待公司处罚决定。

16、每天下班前须把自己的相关资料收回抽屉里保管好，如：客户登记本、销讲资料、自己的办公用具等，如发现下班后把自己东西随意仍在前台就离开现场的每次罚款5元扣5分。

17、每周例会不能随意请假，开会时手机调为振动，如接听紧急电话时须向案场经理请准后外出接听；不准在会议期间随意走动，交头接耳，喧哗，搞小动作，散会后各自负责将座椅归位，桌面物品清走，违者罚款10元扣5分；会议书记员做好每一次的会议记录，会议记录做好后须经理签阅，复印给每一位销售人员，公司各种规章制度、通知须经理签字后复印给每位销售人员，签字确认并留存备份一份，便于查阅。

18、上级交代的任务必须如期完成，逾期者每超过一天罚款5元。（以此累加）。

19、销售人员每天在下班之前必须将当天接待的客户资料录入公司销售系统内，如有特殊情况无法当日录入必须填[延后录入申请表]，经部门领导批准后方可延后录入；开盘后销售人员要随时跟进自己的有效客户，一个月为有效期限，如在有效期内没做任何跟进，则自动失效并随时成为他人客户。销售人员每跟进客户一次都要做好自己的记录，并录入到公司的售楼系统里，项目经理会随时登陆系统检查跟进情况，如超过5组客户未跟进则罚款20元扣10分。

20、销售人员在上班时间用坐机打私人电话不得超过三分钟，并且不得在前台看与工作无关的书籍，发现一次罚款5元扣5分。

21、销售人员不得在客户面前讨论公司佣金及管理制度等问题；不得把一些关于公司公司的工资待遇及管理制度等机密的事宜告诉客户。如有违反者每发现一次罚款10元扣5分。

22、销售人员的手机24小时不能关机，发现一次罚款5元。

23、销售人员在正常情况下不得递自己名片给其他销售人员的客户，除非得到原销售人员的许可，如有违反发现一次罚款10元扣5分。如发现3次以上屡教不改者，立即停止楼盘销售接待工作一周，并回公司行政部学习合格为止。

24、销售人员在销售期间无权直接找公司领导打折，必须通过案场经理或主管进行交流，违者罚款50元扣20分。

25、每位销售人员有义务为客户解答任何问题，并做好记录登记。

26、销售人员在工作期间如违反管理制度遭到投诉的，每一次罚款50元扣20分。如遭到客户投诉的，在项目经理或者主管认定后，确实是因为销售人员错误造成投诉的，每一次罚款50元扣20分。

27、罚款收缴工作必须在规定时间内完成，不得延误。如果超过时间不上缴，每超过一天罚款金额增加1倍，以此类推。

28、进行手签合同时,要对领用合同进行登记。如没有特殊原因，无故浪费合同的，每份合同按5元赔偿。

29、中午饭后，销售人员要对就餐现场进行清洁。如没有做到，发现一次罚款10元。

30、销售人员在客户购房后要承担起提醒客户及时付款，按时办理按揭手续，配合银行准备好相关资料等完善购房手续的责任。如因销售人员没有及时通知客户造成时间延迟的，公司将对其该套房屋的成交佣金做延后发放的处理。

31、销售人员在签定合同后一定要自己先进行检查，检查完以后要统一交项目经理处进行复核后方可交到开发商处理。如果没有执行以上规定流程，而发现合同签定有错误的，发现一次罚款10元，扣5分。

32、当案场经理没有在销售现场时，销售主管和高级置业顾问要承担起现场的管理和监督工作，保证客户及公司领导提出的相关问题能及时解决。

33、销售人员上班必须着工作服，如有违反罚款50元，扣10分处理。换下的便装和鞋子统一安排摆放在一楼办公室衣柜里，如果发现乱摆乱放的罚款20元，扣5分处理。

34、中午12：00—14：00为销售人员轮换吃饭和休息时间，午休是分两组进行轮休；休息时间的看报、看杂志等事宜全部安排在休息室内进行。销售主管或高级置业顾问至少要保证有一个人在前台，以便对现场工作的监督，并且还有权根据现场客户的接待量，对休息人员做出灵活的安排和调整；绝对杜绝在前台发现以上行为，否则罚款20元，扣10分处理。

每月考核成绩直接决定着销售同事升职以及上岗安排，请各位同事切记认真对待。每月考核结束后未达到70分的同事为不及格，有两次以上不及格同事，将直接报送公司行政部做除名处理。

希望各位同事；认真，负责地遵守和执行案场管理制度。

第四篇：销售案场行为规范

建业桂园销售案场行为规范

考勤制度

销售部作息时间： 早 上：

7：45——8:05 公司晨会

8：05—— 全体销售人员晨会,晨会后由值日组打扫卫生 晨会后时间 —— 12：00 正常上班 中 午：

12：00 —— 14：30 为午休时间，必须保证前台两人值班，如客户较多，其他组员应及时补位。下 午：

14：30 —— 18：30正常上班 19：00 全体销售人员晚会

调休制度

1、置业顾问周一至周五可调休1天，周六、周日正常上班(原则上不允许调休)。

2、置业顾问调休由销售主任统一安排，本周六需将下周调休表发送至销售经理及管理部备案。如需请病、事假，1天需通过邮件报至销售部经理、管理部；两天及两天以上者需发公文至项目总经理，经审批通过后方可休假。

3、销售部考勤实行点名制，当月迟到一次罚款50元，迟到第2次罚款100元，迟到第3次罚款200元。单月迟到三次以上者，予以辞退。

请假制度

置业顾问需请病、事假，务必提前一天请示至销售经理，请假半天以内，由销售经理批准，并存档；请假半天以上者，需由销售经理批准，并报至管理部备案。

当日置业顾问确因急病或其他事务无法按时上班的，应在当天7：30之前致电销售经理，否则按迟到或旷工处理。不接受除当面及电话以外的任何请假形式。

案场纪律

1、全体人员须按时上、下班，不得迟到、早退，严格遵守案场相关管理制度。若无提前请假，迟到半小时以上者，一律按旷工处理，乐捐100元，并扣除当日全天工资；情节严重者公司予以辞退。

2、置业顾问进入销售案场必须穿着公司统一工装（包括西装、领带、鞋、丝袜），佩戴胸牌，衣着保持统一、干净、整洁。

3、男性置业顾问需穿深色鞋袜，衬衣需扎进西裤内，严禁留胡须，严禁留长发，且保持头发整洁，注意个人卫生清洁。

4、女性置业顾问须化淡妆（眉毛，眼影，唇彩）上岗，长头发必须扎起；严禁佩戴夸张饰物，留长指甲、涂深色指甲油，严禁穿凉鞋、鱼嘴鞋等非工装鞋。

5、当天案场接待小组，需于早会结束后监督打扫案场卫生（详见各区域卫生负责人表）并监督全天案场卫生的保持；并于下班后检查所有电源、门窗的关闭情况后，方可离开。

6、案场灯光开启要求：8：00--12:00（全部开启），12:00--14:30，如没有客户即可（暂关闭沙盘射灯、文化墙射灯、区位灯），14:30--18:30（全部开启），下班后全部关闭。

7、接待台严禁出现空岗现象，除非案场所有置业顾问均有接待客户，否则接待台必须有人，如接待人员临时有事，需找人替代，否则不予离岗。

8、置业顾问上班期间不允许长时间在休息室逗留，如前台位置不够则坐在接待区最后一张谈判桌进行工作。

9、中午休息时严禁在接待区休息，如发现任何人员在接待区休息，值班置业顾问需立即进行制止。

10、严禁在售楼处大厅范围内进食，抽烟，高声喧哗，前台不得阅读任何与销售无关的书籍、刊物、报纸，严谨玩手机。

11、所有销售人员均须参加销售情况总结会议，不得以任何借口缺 席。

12、工作时间内，所有工作人员应坚守工作岗位，因工作需要需暂时离开，应向经理请示获得批准，并将工作交待清楚后，方可离岗。

13、置业顾问接待客户，必须询问“是否第一次来，有没有跟置业顾问电话联系过”，每组客户接待时间要求必须在30分钟以上，送客户出销售部后要及时整理刚才的谈判桌椅，否则停止接待一周，安排做案场服务工作。

14、必须认真填写案场的各种登记表格，（尤其是公共的来访、来电登记表和VIP卡）必须由置业顾问亲自填写，保证内容真实、全面。

15、前台值班人员，要求坐姿端正，切忌东倒西歪，应保持饱满工作状态，要求电话在响三声之内接起。严禁用售楼处电话“煲粥”或打声讯电话；时刻谨记自己代表公司形象。

16、会议记录本于每日会议内容的右上角标注当日会议记录者姓名，全体员工应于当日会议结束后，在会议本上签字确认，当日调休或请假的人员，于第二天早会后先看头一天会议内容，并立刻签名。

17、前台值班人员必须始终保持桌面物品摆放整齐及桌面卫生清洁（前台桌面只许摆放热线电话及回访固话、笔筒、音响、纸抽、VIP登记表），个人文件夹或客户登记本等，需在离开座位前，放置自己文件筐或抽屉内，私人物品应自我保管，严禁乱放于前台桌面上。以上纪律违反需乐捐，乐捐以月为考核周期，单月第一次违反乐捐10元，第二次乐捐20元，第三次乐捐30元，依次类推。

案场行为规范

1、业务活动中，不准索取或者接受客户任何酬劳。

2、非工作人员除特殊情况下禁止进入前台，包括未穿工装的置业顾问，一律禁止入内，当天值班人员一定要监督到位。

3、绝对禁止与任何人员（同事、客户）发生不礼貌行为及言语；绝对禁止当众或私下对客户及其他人员进行褒贬或议论，现场销售是整体配合的工作，任何销售人员不得以任何借口妨碍或不配合其他人员的工作。

4、无论任何人员，若遇到客户投诉，必须在第一时间及时反映到销售经理处，同时做好客户情绪安抚工作，销售经理在接到投诉后应及时根据实情，做出相应处理。

5、置业顾问在接待客户时，严禁其他销售人员不经邀请主动插话或帮助介绍，以及递送自己名片。

6、服从决策，尊重领导，认真执行；对客户礼貌周到，态度不卑不亢，语言表达清晰，对同行也要做到礼貌客气。

7、与客户议价时，严禁自作主张，随意承诺优惠或私下交易，一旦发现调查情况属实，公司将予以解聘，并对情节严重者送交相关执法机关处理。

8、不得利用公司信息资源在损害公司利益的情况下谋取个人利益；给公司造成经济损失者或情节严重的，公司依法追究其经济赔偿和刑事责任。

9、公司所有人员均有义务保守公司经营机密，妥善保管所持有和办理的文件或资料。未经公司授权或批准，严禁对外提供公司文件以及其他未经公开的经营数据。

10、销售客服于每天18：00收当日来电登记表、来访登记表，及VIP登记表，做数据统计，确保数据准确、真实；在此之后再接听的所有来电客户，及接待的来访客户，统一登记日期为次日。

11、拓客小组须于早会后，迅速整理小组所负责的区域卫生，然后带齐资料外出拓客，并在当日18:00前将拓客电话统一录入拓客登记。

12、当天工作中如出现问题应及时报告上级主管领导，不得欺上瞒下，如引起严重后果将对当事者追究责任。

13、跟领导汇报工作时要求实事求是，做到不瞒报，不漏报，不夸大其词。

14、严格遵守公司规定，严禁传播流言蜚语，对恶意破坏人际关系者予以重罚，情结严重者予以开除。

15、听从领导指挥，一切以公司利益为主，所有分歧在晚会中沟通解决，严禁在客户面前争吵、严禁在案场争吵及争抢客户。

16、销售部全体员工要踊跃参加公司举行的各项团队活动。

17、随时保持办公区域的卫生清洁，严禁对现场的工作环境、固定资产及办公用品随意破坏、丢弃；正确使用销售资料，维护现场所有销售设备、设施及用品。

18、同事之间应互相协助做好客户登记及销售工具的准备工作，发扬团队精神，自觉于客人落座后递送饮品。

19、每位员工有责任和义务去维护公司的声誉，对于有损公司形象之事要勇于指正。

建业桂园更衣室管理制度

1、更衣室内严禁带食品进入；

2、更衣室内严禁抽烟；

3、更衣室内由值日生每天清扫，保持更衣室内清洁卫生；

4、更衣柜门外，标签统一注明使用者姓名，须爱惜使用，该柜钥匙需妥善保管，损坏酌情赔偿，并保持衣柜内外卫生的清扫；

5、分配给员工的更衣柜只供本人使用，不得私自转让或相互调转，不得私自更换衣柜或更换衣柜钥匙；

6、员工衣物、鞋子等所有物品需放入更衣柜内，不得随意摆放在外；

7、更衣柜内只准摆放更换的衣物、鞋及工作服等劳动保护用品，不得摆放其它私人物品；

8、更衣柜内请勿摆放贵重物品及大额钱款和有价证券，遗失责任自负；

9、员工应自觉维持更衣室卫生，严禁在更衣室内乱贴乱画，不得晾晒衣服及堆砌杂物，必须保持衣柜清洁与整齐；

10、员工离职时，须将更衣柜空出，并把钥匙交回办公室。

第五篇：案场销售流程

现场销售流程

一·准备工作

（1）以良好的形象和服务态度建立客户对销售人员良好的第一印象，进而由销售人员这

一窗口开始树立对楼盘的信心，使客户感觉宾至如归。

（2）深刻认识楼盘自身的素质，周边楼盘的情况以及所处的环境等，熟悉及理解销讲资

料，确定销售信息。

（3）熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度。

（4）销售资料和工具的准备，例如：资料夹，计算器，名片，笔，工装等，必备的销售

工具以适当方式放在适当的位置，方便取用，如笔不可随意挂在胸或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内，计算器，名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。二·接待规范

（1）两名售楼员对称，份两侧直立在售楼部门内，当客户进门时销售员远门侧手夹资料

夹，近门侧手拉开门，连带笑容，主动迎上去去客户说，：欢迎光临。请教客人姓名，伸右手指引客人内进，客户在内侧走，销售员在外围带动，同时其它销售员应及时补位，保持有人缘站立于门口。

三·介绍楼板概况

（1）楼盘介绍：指引客人到模型胖，介绍外围情况介绍现在所占的位置在哪，方向方位，楼盘位置，路名，附近建筑物，附近配套设施，公交网络，人文景观等等。

介绍完后，指引可客人到洽谈台就做，双手递上名片及售楼资料，其它售楼员及时第水，上茶。

（2）基本要素介绍：小区占地规模，层高，绿化率，小区配套设施，发展商，建筑商，监理商，户型间隔，面积，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，过往业绩，今期助理推介单位等等，同时询问客户需求，了解客户的想法，人后起身带可混到样板房，示范单位。

（3）参观样板房，示范单位：样板房，介绍户型间隔优势，实际的装修标准，家具摆设

状况，示范单位：重点突出“示范”性，直营客户如何二次装修，家私如何布局，间隔开间如何改动等等。

（4）楼盘实地介绍（小区的景点）须视各项目现场的具体特点而定，是否看现场，重点

是眼见为实，推介有点，结合香肠实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势要注意工地现场的安全性。

四·洽谈，计价过程

（1）带客做到洽谈台，推介具体单元，让客户背对门，最好能面对莫笑的效果图，同时

其他售楼员应及时添加茶水，做好配合工作，营造气氛，（2）根据客户需求，重点推介一道儿个单元

（3）推存付款方式。

（4）用计价推介表，详细计算价格及应交其他费用，银行费用等等。

（5）大声询问销控，以营适销售气氛，注意问销控的技巧，给销控人员做提示性询问。

（6）关键时刻应主动去收邀请主管促进成交，并及时进行西湖乡介绍，对客人说，：着是

我们兄啊手主管，某某经理，我想他能帮到你并满足你的需求，这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼得，我已帮他推介计算了这个较好的单元，从而进入较实在的谈判，拍板阶段。

五·成交过程

（1）当客户表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说“某某小

姐，有没有带身份证，边说边写认购书，及时客户说没呆也无妨，可说，签约时再补，（2）一边写，一边对客户说，“财务在这边，请过来交款。

（3）“恭喜你成为某某楼盘的业主，恭喜你，用冰管理握紧客户的手

（4）当客户考虑时，可利用：A展销优惠折扣B 展销时间性C 好单元的珍稀性唯一

性，促使顾客下临订，24小时内在补足定金。

（5）交定金后，应及时提醒客户下一次交款时间，金额，地点，怎么样办手续等等。六·来客留电，登记方式

（1）当整个推介过程完毕时，而客户确定再三回去考虑时，可说“先生，请赐教名片，先生，先做个客户登记，等等，留下客户联络方式及询问重点，约下次见面的伏笔，方便日后追踪恰谈，并同时送到门口，并说，“谢谢再次光临”

七·成交原因分析报告

（1）完成上述工作后，售楼人员要及时提交成交原因分析报告，将该客户万次得原因进

行分析，报告给上级主管，未能成交，退户，换户，贼也须提交报告说明原因，以作将来工作之借鉴或参考。

八·县城销售的基本动作

（1）房地产销售，县城接待是猪战场，如何将产品尽可能的，全面的被客户接受，销售

人员的基本动作是关键。

1.接听电话

2.（1）基本动作：接听电话态度和蔼，语言亲切，一般先主动问候“某某花园或公寓，你好“而后开始交谈

（2）通常，客户在电话中会问及价格，地点，面积，格局，进度，贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答是应将产品的卖点比巧妙的融入。

（3）在于客户交谈中，设法取得我们想要的咨询，第一要件，客户姓名，地址，联系电

话，第二要件，客户能够结接受的价格，面积，格局，等对产品具体要求的咨询。

（4）最好的做法是直接约请客户来现场看房。

（5）马上将所是资讯记录来电表上。

2．注意事项

（1）销售人员正式上岗前，应进引需提报给训练，同一说词

（2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细眼界和充分考虑应对客户可能会涉及的问题

（3）广告当天，来电量比较大，时间更显珍贵，因此接听电话应以2 –3分钟为限，不宜过长

（4）电话接听是，尽量由被回答转为主动介绍，主动询问

（5）约客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

（6）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场主管，广告制作人员充分沟通交流

3.迎接客户

（1）基本动作：客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼问候，提醒其他销售人员注意

（2）销售人员立即上前热情接待

（3）帮助客户收拾语句，防止衣帽等

(4)通过随时招呼，区别客户了解所来的区域和接受的媒体

（5）注意事项：销售人员应仪表端正，态度亲切

（6）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人

（7）若不是真正客户，应照样提供一份资料，做简介而又热情的招待

（8）未有客户时，应注意现场整洁个人仪表，以随时给客户良好印象

4·介绍产品

（1）基本动作：交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨讯情况

（2）按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱，模型，看样板等销售道具，自然而又约重点介绍产品，看重与地段，环境，交通，生活机能，产品机能，主要妙趣建材等的说明

（3）注意事项：此时侧重强调本楼盘的整体优势点

（4）将自己的热情与诚恳推销个客户，努力与其建立相互信任间的关系

（5）通过交谈正确的把握客户的真实需求并据此迅速制定应对策略，（6）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系，5·够洽合同

（！）基本动作：倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座

（2）在客户未主动表态时，应立刻主动的西安贼一户作试探性介绍

（3）根据客户的疑惑点，进引相关解释，帮助其一克服购买障碍

（4）适时制造现场气氛，强化期购买欲望

（5）在客户对产品有%70的认可度得基础上，设法说服他下定金购买

（6）注意事项：入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内

（7）个人的销售资料和销售工作应准备齐全，随时应对客户的需求

（8）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点

（9）注意一现场同仁的交流与配合，让现场主管主动客户在看哪一户

（10）注意判断客户的诚意，购买能力和成交概率

（11）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候

（12）对产品的解释不应该有卡达，虚构的成分

（13）不是职权范围内的承诺应报现象主管通过

六·带看现场

（1）基本动作：结合工地现况和周边特征，变走变介绍

（2）按照房型图，让客户切实感觉自己所迁的户型

（3）尽量多说。让客户最终为你所吸

（4）注意事项：带看工地的录像应事先规划好，助于沿线的整洁与安全，（5）嘱咐客户代好安全帽及其它随身所带物品、（6）积极合理的介绍客户所热终的户型及商铺

（7）耐心的向客户介绍楼层的优势，突出重要性。

七·成交，付定金

（1）当客户表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，（2）交定金后，应及时提醒客户下一次交款时间，金额，地点，怎么样办手续等等