100个中央空调的销售技巧

第一篇：100个中央空调的销售技巧

100个中央空调的销售技巧

1对销售代表来说销售学知识无疑是必须掌握的没有学问作为根基的销售只能视为投机无法真正体验销售的妙趣

2一次成功的推销不是一个偶然发生的故事它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果

3推销完全是常识的运用但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上才能产生效果

4在取得一鸣惊人的成绩之前必先做好枯燥乏味的准备工作

5推销前的准备、计划工作决不可疏忽轻视有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答

6事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量往往很容易瓦解坚强对手而获得成功 7最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表

8对与公司产品有关的资料、说明书、广告等均必须努力研讨、熟记同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研究、分析以便做到“知己知彼”如此才能真正知己知彼采取相应对策

9销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志尤其必须每天阅读报纸了解国家、社会消息、新闻大事拜访客户日才这往往是最好的话题且不致孤陋寡闻、见识浅薄

10获取订单的道路是从寻找客户开始的培养客户比眼前的销售量更重要如果停止补充新顾客销售代表就不再有成功之源

11对客户无益的交易也必然对销售代表有害这是最重要的一条商业道德准则

12在拜访客户时销售代表应当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是销售代表不能空手而归即使推销没有成交也要让客户能为你介绍一位新客户

13选择客户。衡量客户的购买意愿与能力不要将时间浪费在犹豫不决的人身上 14强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要

15准时赴约——迟到意味着“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的假使无法避免迟到的发生你必须在约定时间之前打通电话过去道歉再继续未完成的推销工作

16向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话你是不可能卖出什么东西的17每个销售代表都应当认识到只有目不转睛地注视着你的客户销售才能成功

18有计划且自然地接近客户并使客户觉得有益处而能顺利进行商洽是销售代表必须事前努力准备的工作与策略

19销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比

20要了解你的客户因为他们决定着你的业绩

21在成为一个优秀的销售代表之前你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查直到摸准客户的一切使他们成为你的好明友为止

22相信你的产品是销售代表的必要条件这份信心会传给你的客户如果你对自己的商品没有信心你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服倒不如说他是被你深刻的信心所说服的23业绩好的销售代表经得起失败部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心 24了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求就好象在黑暗中走路白费力气又看不到结果

25对于销售代表而言最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户是让销售代表把时间和

力量放在最有购买可能的客户身上而不是浪费在不能购买你的产品的人身上

26有三条增加销售额的法则—是集中精力于你的重要客户二是更加集中三是更加更加集中 27客户没有高低之分却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间可以使销售代表的时间发挥出最大的效能

28接近客户一定不可千篇一律公式化必须事先有充分准备针对各类型的客户采取最适合的接近方式及开场白

29推销的机会往往是——纵即逝必须迅速、准确判断细心留意以免错失良机更应努力创造机会

30把精力集中在正确的目标正确地使用时间及正确的客户你将拥有推销的老虎之眼

31推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你你就怎样对待别人”推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”

32让客户谈论自己。让一个人谈论自己可以给你大好的良机去挖掘共同点建立好感并增加完成推销的机会

33推销必须有耐心不断地拜访以免操之过急亦不可掉以轻心必须从容不迫察颜观色并在适当时机促成交易

34客户拒绝推销切勿泄气要进一步努力说服客户并设法找出客户拒绝的原因再对症下药 35对客户周围的人的好奇询问即使绝不可能购买也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定

36为帮助客户而销售而不是为了提成而销售

37在这个世界上销售代表做什么能拨动客户的心弦在任何时间、任何地点去说服任何人始终起作用的因素只有—个那就是真诚

38不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户帮却是为客户做事

39客户用逻辑来思考问题但使他们采取行动的则是感情。因此销售代表必须要按动客户的心动钮

40销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此切忌试图用单纯的道理去让顾客动心

41要打动顾客的心而不是脑袋因为心离顾客装钱包的口袋最近了

42对客户的异议自己无法回答时绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复若不得要领就必须尽快请示领导给客户最陕捷、满意、正确的答案

43倾听购买信号-----如果你很专心在听的话当客户已决定要购买时通常会给你暗示。倾听比说话更重要

44推销的游戏规则是以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切但没有成交就没有一切

45成交规则第—条要求客户购买。然而71的销售代表没有与客户达成交易的原因就是没有向客户提出成交要求

46如果你没有向客户提出成交要求就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机

47在你成交的关头你具有坚定的自信你就是成功的化身就象—句古老的格言所讲“成功出自于成功”

48如果销售代表不能让客户签订单产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交就没有销售就这么简单

49没有得到订单并不是—件丢脸的事

51成交时要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。—句推销格言就是今天的订单就在眼前明天的订单远在天边

52以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户

没有购买信息就算再便宜也无济于事而且低价格往往会把客户吓跑

53如果未能成交销售代表要立即与客户约好下一个见面日期如果在你和客户面对面的时候都不能约好下—次的时间以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话至少要促成某种形态的销售

54销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他那样你失去的不只是一次销售机会而是失去一位客户

55追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次那你不惜一切也要熬到第10次

56与他人同事及客户融洽相处。推销不是一场独角戏要与同事同心协力与客户成为伙伴 57努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人那份好运是他们经过多年努力才得来的你也能像他们一样好过

58不要把失败归咎于他人————承担责任是完成事情的支柱点努力工作是成事的标准而完成任务则是你的回报金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属品

59坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战而非拒绝你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底如果你做得到那么你便开始体会到坚持的力量了

60用数字找出你的成功公式———判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍以及多少回追踪然后再依此公式行事 61热情面对工作——让每一次推销的感觉都是这是最棒的一次

62留给客户深刻的印象。这印象包括一种全新的形象、一种专业的形象。当你走后客户是怎么描述你呢你随时都在给他人留下印象有时候暗淡有时候 鲜明有时候是好的。你可以选择你想留给别人的印象也必须对自己所留下的印象负责

63推销失败的第一定律是与客户争高低

64最高明的对应竞争者的攻势就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势就是说对方的坏话

65销售代表有时象演员但既已投入推销行列就必须敬业、信心十足且肯定自己的工作是最有价值和意义的66自得其乐——这是最重要的一条如果你热爱你所做的事你的成就会更杰出。做你喜欢做的事会把喜悦带给你周围的人快乐是有传染性的67业绩是销售代表的生命但为达成业绩置商业道德于不顾、不择手段是错误的。非荣誉的成功会为未来种下失败的种子

68销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动并进行反省、检讨找出症结所在是人为因素、还是市场波动是竞争者的策略因素还是公司政策变化等等才能实际掌握正确状况寻找对策以完成任务创造佳绩

69销售前的奉承不如销售后的服务后者才会永久地吸引客户

70如果你送走一位快乐的客户他会到处替你宣传帮助你招徕更多的客户

71你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去不用多久你就会陷入危机

72我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事正是—个成功的销售代表与—个失败的销售代表的差别

73给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一

74据调查有71的客户之所以从你的手中购买产品是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此推销首先是推销你自己

75礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源销售代表必须多在这方面下功

夫

76服装不能造就完人但是初次见面给的人印象90产生于服装

77第一次成交是产品的魅力第二次成交则是服务的魅力

78信用是推销的最大本钱人格是推销最大的资产因此销售代表可以运用各种策略和手段但绝不可以欺骗客户

79在客户畅谈时销售就会取得进展。因此客户说话时不要去打断他自己说话时要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术

80就推销而言善听比善说更重要

81推销中最常见的错误是销售代表话太多许多销售代表讲话如此之多以致于他们不给那些说“不”的客户一个改变主意的机会

82在开口推销前先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大向销售代表购买的可能性小

83如果你想推销成功那就一定要按下客户的心动钮

84据估计有50的推销之所以完成是由于交情关系。这就是说由于销售代表没有与客户交朋友你就等于把50的市场拱手让人。交情是超级推销法宝

85如果你完成一笔推销你得到的是佣金如果你交到朋友你可以赚到一笔财富

86忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可以欺骗上帝一百次但你绝对不可以欺骗客户一次 87记住客户总是喜欢那些令人喜欢的人尊重那些值得尊重的人

88在销售活动中人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中才能赢得长远的市场

89销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响

90你会以过分热情而失去某一笔交易但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力

91你的生意做的越大你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后最快陷入困境的方法就是忽视售后服务

92棘手的客户是销售代表最好的老师

93客户的抱怨应当被视为神圣的语言任何批评意见都应当乐于接受

94正确处理客户的抱怨提高客户的满意度增加客户认牌购买倾向丰厚的利润 95成交并非是销售工作的结束而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇它只会一再“从头开始” 96成功的人是那些从失败上汲取教训而不为失败所吓倒的人有一点销售代表不可忘记那就从失败中获得的教训远比从成功中获得的经验更容易牢记在心

97不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错

98问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀他一定回答坚持到底

99世界上什么也不能代替执着。天分不能——有天分但一事无成的人到处都是聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是 100.Be yourself.

第二篇：中央空调如何销售

中央空调如何销售？

我们似乎习惯于关注来自公司高层的严肃的外交辞令，但谁会去注意聆听奋战在市场一线的销售和技术人员的声音？事实上，对国内中央空调市场的实情有着切身感受的恐怕还应该是他们。笔者在与这些一线人士，尤其是一线销售人士的交流中发现，他们的“牢骚”不少，但“牢骚”之中却不乏真知灼见。他们的只言片语，虽不够严谨，甚至有些偏激，但足够犀利；虽不够华丽，甚至有些粗俗，但足够真实。为了保证原汁原味，我们把言论者的话原封不动地呈现给大家，同时隐去了言论者的姓名。我们认为，话是谁说的并不重要，重要的是说了什么。

中央空调销售人员需要具备专业水平吗？

主楼：看着销售人员拿钱多多，花钱多多，也没见他们有什么专业特长，有的压根就不是本专业的。也没见他们都是学销售的，有的压根大学都没读过。人家照样拿多多的银子，请问我们做技术的出路在哪里?真是要改行做销售吗?

二楼：现如今，空调业销售人员缺点很多：

1、专业水准很差，有的连冷吨和千瓦都不会换算，也好意思自诩为专业人士。

2、连最起码的系统配置都不会，更不会CAD制图，只知道陪客户吃饭喝酒。

3、吹牛、撒谎脸都不红。

三楼：专业方面是容不得肤浅的，做销售的可以保持所谓的专业知识，但工程的特点就是如果你不深入地做一遍，你就不能深刻体会专业的内涵，一个夸夸其谈的销售人员对外行来说是专家，而对专家来说却是外行。

四楼：要想做好销售，必须有一定的技术含量，对自己的产品一知半解，是不可能作好业务的。

五楼：我是学技术出身现在也在做销售。做销售也可以学技术，但是在销售人员拿钱的时候你也要看到他们很苦，晚上多的推不了的应酬喝你到胃下垂，和代理商玩猫捉老鼠，明明不喜欢人家还要称兄道弟，其实气的要命还要满面笑容„„在咱们中国做销售必须有“钢铁是怎样炼成的”一样的毅力，很累。但大家还都以为你赚了多少钱，看你眼红，也对，谁让你钱多的！

六楼：我觉得现在我们行业很多是技术销售，不懂点技术去销售浆糊怎么捣？但技术高手往往过于实话实说，或不善言语，也是没办法搞销售。

七楼：有个游泳队夺冠以后，兴奋得把教练丢到了游泳池里，这倒霉的教练却差点淹死，因为他根本就不会游泳。这又如何解释？

八楼：这个问题也简单也复杂，关键看问题的角度，啥都不懂，只会吃喝嫖赌抽，可有的客户就认这个，老板认为只要你能拿到单子，你就是一牛B人物！中国的国情就是这样！人情大如天！质量反而成了重中之轻！成了个人中饱私囊的机会，再说现在的厂家空调质量基本上都已过关，出质量事故的情况很少了，就更助长了这种风气！所以我觉得在国内做销售就得适应中国大陆的国情！

九楼：如果不靠技术单靠嘴皮子能接单，他也够厉害的，这样的人没什么可挑剔啊。其实说到底业主也不怎么懂的，有时候蒙一下就好了，回去叫设计人员搞就得了。

十楼：销售人员应该：在客户面前是专家，在技术人员面前是学生！钱和质量是产品销售的基本。既要懂产品又得晓得送礼。我经历的案子多是名牌效应和价钱问题,你要真跟他谈技术,他烦死了。最恨的是有些业主就死认牌子,而知道的又牌子不多。

十一楼：做销售首要就是要口才好，说白了就是会吹牛，销售不是做设计，他要求的并不是很专业。再说你跟消费者说冷吨，说空调的设计怎样好，那不是对牛弹琴，他听的懂吗？做销售的目的不就是签单吗？难道是要表现一下自已的专业知识？

十二楼：本人认为，中央空调的销售与其它行业的销售不同：在大机那一块,更注重的是人际关系；但是在小机这块，应该是关系网+专业知识！

十三楼：做销售的应该把技术或方案上的特点、优点及给客户带来的利益，用非专业的形象的语言介绍给客户，没有一点专业功底能行吗？我接触的一些工厂的业务员，在专业技术上都还可以，当然没有必要要求销售人员具备专业技术人员的技术素质。

十四楼：销售是全才。技术要精、左右逢源，的确是很难，就连行内公认的高手静下来也是头大的要命，没办法。但市场需要销售，我想如果新入行的，最好还是练好基本功-----技术，才能在销售这个行业中越做越精。

十五楼：销售需要两方面的知识：产品专业知识、销售专业知识。缺少任何一种，都不会成为优秀的销售人员。

十六楼：做销售和做设计的应该有本质的区别，所以出现这种情况还是能理解的，反正做销售的就是签单嘛，能签到单就是一位好的销售人员。但是我还是觉得一个销售人员如果在专业知识上更加的开阔那将是一个更完美、更优秀、更成功的销售人员！

第三篇：中央空调销售

关于“中央空调销售技巧”，小弟弟给分享下小弟弟的个人经验：

在推销的时候，小弟弟一直坚持对不同的客户扮演不同角色的观点，1、对于年轻的客户来说小弟弟基本上都是本着朋友的心态去交流。

2、对于年龄偏大的顾客来说，要用一种尊敬或者是谦虚的姿态，即使在推销的时候也要少说多问，这样既可以知道客户对所需产品的意向，也让他们有一种骄傲感，毕竟年长的在经验上还是对产品的熟悉度都 来得更加透彻。

3、作为一名销售员，小弟弟一直记得前辈的话“跟进是成功关键一步 ”，很多客户都不愿意下单有时候就是因为没有积极的跟进，也许一次跟进，客户还是没有意向，但是多次那就不一定了；

多次的话，客户会觉得你很重视他，很多的销售员会觉得很不好意思，一次次被拒绝后就想退缩了，但是坚持的话，总会有回报的，将心比心做，客户总会动容。

首先，了解你的产品。包括中央空调原理，卖点，与竞争对手的对比情况等； 其次，了解这个行业。有哪些玩家？他们的销售策略一般是什么样的等等。有哪些设计院？有哪些主要的地产开发商？有哪些在规划中的工程？决策人是谁？他们对中央空调有什么要求？用电还是用气？这些都是你需要去做大量基础工作的。

再次，多向老员工学习，有机会多跟着他们出去跑跑，看看他们促成业务，怎么回答客户的问题，怎么跟客户搞好关系，怎么了解内部采购程序。这些都是经验，行有行道，需要虚心学习，慢慢积累。

至于看书还是看网站，感觉楼主还是有点学生气（不要生气哦）。自己要有目标，只要能达成目标，找到正确的方法和途径，看书和看网站没有区别。

第四篇：中央空调销售

中央空调销售

一、销售工程师的要求

中央空调决不是象卖矿泉水那样简单，高业绩的背后更应是高素质，所以面对市场环境的变化，在依靠体力、酒量打拼市场、在依靠灰色拿订单，在埋怨产品不行、客户不好搞定、在粗放盯单、技能滞后、管理淡薄的中央空调营销人更应在自身反思中进行升级与提升，才能适应环境变革与营销趋势！顺势方能有所作为，应走出“唯灰色关系论”的“单一”主导策略，通过提升自身“多元”素质来更好的胜任客户与企业需求，演绎绚丽的中央空调营销职业生涯！

1、客户沟通多元化：客户趋向于一个团队购买（提出、立项、调研、选型、洽谈、决策、采购），盯单中需要与不同层次的客户团队成员进行沟通；不仅是公关与沟通，更要有广泛知识（行业、产品、竞品、优势）来支撑与基层、采购、决策者沟通的实效性；

2、订单需求方案化：客户理性专业购买，希望基于整体系统的“一揽子”解决方案，而不是机械的推销产品；不仅拜访跑单，更要创造需求，以咨询的角色来明确方案，实践功底有助于方案可行；

3、信息渗透电子化：通过网络与通信工具进行沟通互动，利用电子演示操作形象说明；比较熟练的掌握计算机、网络、相关软件的操作，善演示；

4、订单促进团队化：运作周期长，需要不同职务、层次的与客户团队进行深度沟通，包括方案、技术与商务；不仅是跑单帮、个人英雄，在大型项目上更要注重与团队的合作，建立和谐的内部关系；

5、业绩反应滞后化：客户购买偶然性大，程序复杂，信息的捕捉不会立即见效，业绩取决于客户的开发与订单掌控；有充分的信心与激情，要有计划性的持续销售拜访、订单的跟进与促进，善于自我管理；

6、投标运作策略化：不同行业、不同机构的招投标运作不同：明标、暗标、陪衬，要有一定的实战技巧；了解客户真需求，进行标书的内容、报价、呈递时间的实战性运作技巧；

7、重点客户样板化：切入重点行业单位、国家大型项目来打造品牌的样板进行影响；客户管理能力，利用样板榜样推广循环的能力；

8、客户服务速度化：中央空调客户更看重服务，需要及时的技术支持与维修服务，再服务中赢得忠诚；在高频率的拜访中要为客户传递新技术、解决小问题，树立顾问的权威形象；

9、网络推进区域化：企业与经销商建立战略联盟或采取自营的策略来精耕市场；不仅会销售，还要懂管理，才能有所发展；

二、目标措施

寻找方法：中央空调营销“多元”提升“节点”

虽然人不能十全十美，但中央空调的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合中央空调营销的趋势与特点，中央空调营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好中央空调营销之路！

1、自驱

态度、知识、技能为营销培训所讲的三项基本素质，最主要的应是营销人员态度的变化而产生行动实践，在行动实践中学习知识、掌握技能，这也将是塑造中央空调营销人员“咨询顾问”权威形象的自驱之源。

很多中央空调营销人在常年奔波、灯火酒绿中心态懈怠、无拘无束中随波逐流，更多被动上的强化只能是一时激情澎湃，所以自驱将是提升的导火索，自驱来自于对自身反思中的短板、职业规划的差距、现实环境的压力。

中央空调营销订单的偶然性、业绩滞后性、月度销售不确定性，更要求营销人员抗压性强，必须自驱来自我激励，能持续的进行客户拜访与订单跟进，才有可能保证下月的成交额与销售业绩。

2、学习

技术含量高、交易金额大的特点常常会使客户理性的问出很多为什么？而一问三不知的销售人员不仅会使订单流失，更会使客户讨厌“卖的都不懂，你们企业还卖什么？”所以作为一名“咨询＋顾问”中央空调营销人员，意味着必须比客户懂得更多、更专业，才能更好的以权威形象让客户信任与满意，同时复杂的程序更需要具备多方面的知识来有效沟通与规避风险。

熟记产品知识：结合企业的培训，通过产品画册、网站、技术手册、维修手册来熟记产品系列型号及报价、产品的运营原理、产品系列型号的优势卖点、产品系列型号适合的主行业、次行业、产品出现常规问题的原因及解决方法，以更好的在市场开拓、客户拜访中做到有的放矢、顺畅沟通，在无形中树立咨询顾问的专家形象赢得认可。

掌握行业知识：了解销售产品所在行业的发展趋势、客户购买产品与行业的关系，可以在做系统反案或与决策层沟通时将客户提到一个高度，同时可以了解到行业在使用该产品时可能会遇到的困难，从行业的角度解答客户比较关注的问题。

提升沟通技巧：中央空调营销是一个需不断沟通促进的过程，不仅是察言观色、吃吃喝喝磨嘴皮，关键是要在倾听中找信息、在赞扬中赢好感、在投其所好

中促订单，针对不同层次的购买团队（基层要先进、方便，采购要实惠、领导要形象、效益）的心理特点不断总结沟通策略，以使沟通更实效。

学习财务知识：订单额度大的特点决定了风险性大，所以应学习《合同法》与《税法》或向财务人员咨询，根据权限结合商务费用来整体考虑折扣点以能保证利润；针对客户的性质与沟通来确定名称、金额、发票类型（防止跨月跨）；注意合同内容及公章使用；从财务运营的角度规避订单风险、降低费用。总结订单案例：与公司同事进行沟通交流，将成功的经验分享、失败的教训分析总结，通过案例的总结分析来透视不同行业、不同类型客户的应对方法策略，在实践中进行运用；通过行业案例的分析来研究细分不同行业的客户需求，进行成功系统方案的行业推广，并在细分中寻找隐性边缘市场；在总结订单案例中提升为客户定制系统方案的能力。

3、自管

中央空调营销的特点使营销人常年奔波，时间比较机动、自由，同时也是形成松散、懈怠的主要原因。其实自身的时间管理好比一种能力调节阀，管好了时间，才有可能科学的把精力分配在营销的各个环节，来更好的争取业绩。否则，在无法取得优异业绩中也荒废了自身青春。

计划性：针对市场的状况定工作计划，现有的区域与客户数量是多少，有多少是老客户，有多少订单信息在促进、还有哪些行业存在空白？本月到周的重点订单促进、确定每周到天的沟通区域与数量，确定出差的区域与拜访客户数；每周的学习、交流总结；通过计划来督促与指导工作。

执行性：针对计划进行有效执行，在执行过程中要注重拜访的专业性(开场白的自我介绍、名片与资料、多个不同部门需求的探询)、电话沟通的专业性（时间选择、主要目的）、订单的动态变化（进行到哪一步，有无竞品再进入„„）、客户管理的分类性；对自己的计划、遇到的问题进行检核反思，成功在哪里，失败在哪里？在不断检核执行的过程中找差距与亮点，以驱动为订单再努力；对于执行的所有文字资料应详细形成在自己的市场本上，在形成良好习惯的同时便于翻阅查找。

4、客户

吻合客户利益：在与行业客户拜访的过程中总结各个行业的客户主需求是什么，自身产品在该行业的主要卖点与优势在哪里？以行业需求不同来大致确立产品优势的传递，以能更好的吻合客户需求，从而再针对性介绍，从而有好感到信任到关系到顾问、到方案的成功销售。

促进客户关系：以客户为核心进行有效促进销售的关系强化，一是客户的同行业兄弟单位；二是客户的同学与亲朋好友；三是客户的上下游合作伙伴；成功地让决策者周围的人来发挥影响力，替你要销售的产品说话,那么,签单将更加顺利.加强客户互动：通过现代的网络、电话、手机、刊物进行关于企业荣誉、最新技术、节日问候、产品介绍的多元互动，让客户时时听到你的声音或看到你资料；通过组织大型的推介会、产品攻击波、行业协会来影响；通过客户关系的促进，让客户进行口碑传播互动。

“商务不是万能的，但没有商务也是万万不能的”，但面对环境的变化与趋势，多元素质的“咨询顾问型”中央空调营销人更能去打动客户、长期赢得客户，希望常年漂泊的中央空调营销人能自驱自发提升自我，为中央空调营销再创经典，同时更要保重革命的本钱――身体健康！

第五篇：中央空调销售实训技巧总括

中央空调销售实训技巧总括

在与中央空调一线销售人员的交流中，笔者曾不止一次的听到这样的感叹：“中央空调销售难做，做销售的太累了！做技术的人看到我们赚的钱多心里就不平衡，但是他们哪里知道我们的辛酸？如果我有技术专长，我倒更愿意去做技术，而不是做销售。”的确，以走工程路线为主的中央空调销售是不好做的，尤其是在中国这样的国情下，“暗箱操作”已经成为见怪不怪的“游戏规则”，质量与价格很多时候并不能决定什么，按规矩出牌者往往吃亏，这些都让传统的市场营销人员感到十分无奈，更让技术出身的销售工程师感到手足无措。

所谓会者不难，中央空调销售的难做可能正是因为我们没有掌握正确的方法。中央空调的营销还是有很多的技巧可循的。事实上我们也看到不少奋战在市场一线的中央空调销售人员做得非常成功，不但可以出色的完成销售指标，职位和薪水的提升也是十分迅速。那么他们成功的诀窍是什么？下面我们就把从这些成功的销售员的经验中总结出来的中央空调销售的一些实战技巧，希望对广大奋战或者准备奋战在市场一线的销售人员会有所裨益。

如何寻找大型中央空调项目？

1、了解该市有几个区、县, 分别是什么,经济最强的区县是哪一个，最差的是哪一个。

2、了解该市环保要求，锅炉是否取消，在市区常用的能源方式有几种。

3、了解当地人对中央空调的认知程度。

4、分析当地中央空调的竞争对手有哪些，已做有哪些工程，效果如何，存在什么问题可用于批驳对手或应付用户的质问、咨询，显示本公司的优势和特长。搜集竞争对手的客户网络和资源，这是非常直接有效的策略。知己知彼，百战不殆。

5、分系统整理项目信息，大系统如下：

电力通讯系统公检法系统交通系统

环保水利系统房地产系统卫生系统

财税金融系统风景区系统教育系统

娱乐饮食系统大商场系统工厂系统

展览馆厅系统农林渔系统体育系统

新闻媒体系统商贸业系统军警系统

针对上述系统, 分门别类，顺藤摸瓜，对症下药。如何寻找小型机组项目？

1、目标客户：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。

2、着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上，若用户不放心，视影响大小，可免费做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险。

如何寻找户式中央空调项目？

1、目标客户：市镇边缘的别墅、独院、小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑区。

2、如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、与合作过的客户的朋友同事联系。

3、竞争对手：搞清楚本公司产品在当地的主要竞争对手有哪些。了解对手特点和弱点后再制定对策，力争在竞争对手的用户附近开展工作，发掘其弱点，强化我优点，如用户较多，可先免费做一样板，满意后付款。

怎样发展市县代理商？

1、在市镇寻找销售、安装空调、暖气的门店、安装队、空调公司，了解其业务状况，存在的问题，对本公司产品的了解程度、兴趣点、疑惑点，请教其对本公司产品的市场预测、建议。

2、讲解中央空调的特点、本公司技术支持及利润诱惑，督促其试做本公司产品项目。同时传授此类项目的工作方法，避免因其盲人瞎马，而影响其自信和兴趣。

3、感叹其目前的成就来之不易，请教其当初从事目前工作的起因，诱导其讲述以往的辛酸历程，可有助于拉近感情，成为知己，从而接受你的建议和引导。邀请其到公司参观、考察，有助于其全力以赴从事此项目。

4、根据其特点和实力，引导其偏重某一种机型，从而有意培养不同产品的经销商，保持立体的工作系统。

怎样与设计院保持联系？

1、拜访当地设计院所的暖通空调设计师，介绍本公司以及产品的优势、业绩和影响，以引起对方的兴趣和重视。

2、说明本公司不同产品的用途和特点，请教其对上述产品的市场前景预测和建议，突出其专家身份，并说明与其合作的愿望。笼统强调将以行内规矩给以酬谢，具体到项目时再详细确定。

3、强调在工程设计时，可由本公司设计人员代为免费设计，考盘后由其统一完善。

4、邀请其到设计院、公司、用户参观考察，有助于增强其对本公司产品项目的了解和认同。

5、保持联系，定期拜访，在重要节假日给与问候，可送一些小礼品，力争做长远朋友。

怎样用最快最好的方法寻找潜在客户 ？

1、留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码。

2、翻电话号码本，打电话；把潜在客户找出来并纪录。

3、找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户。

4、与设计院出图示、工程复印中心保持联系，从中获取信息。

5、从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息。

6、发展经销商、合作伙伴；找各种工程公司。

7、从政府文件中寻找客户（如招商引资年鉴、投资项目总汇）。

8、告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息。

9、找环保局，他们检查的重点单位可能就是我们的客户。

10、参加招商洽谈会。

11、跑在建的工程。

与客户谈判技巧

1、销售中央空调机组要经过哪些程序？

一般来说，销售中央空调机组要经过以下程序：

（1）寻找客户；（2）准备资料；（3）了解客户的需求；（4）介绍公司产品；（5）寻找拍板人；(6)解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、先进可靠性。（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或参加招标会；（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。

2、出门见客要做好那些准备？第一是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户；

第二是心理方面的准备，将谈客的各种可能结果都预测到，并做好出现每一种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的，假如感到心动过速，最好是先稳定一下再去见客户；

若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客户是十分必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容：

（1）访客的路线安排：先到哪儿，后到哪儿，使用什么交通工具；

（2）准备见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，采取何种方式见到他；

（3）要争取见到谁，采取何种方式见到他；

(4)重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；

（5）客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答；

（6）谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策。

第三是物质上的准备，最好带齐下列物品：（1）产品资料书；（2）用户清单；（3）有关部门或政府的政策性文件，如是否允许打井；（4）笔和笔记本；

（5）名片。

3、制造融洽的谈话气氛融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说，应遵循八大原则：

第一是投其所好原则。如果气氛不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的。

第二是多听少讲原则（倾听原则）。能口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员，在一般情况下，销售员说的越多，错的越多。因而，聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意，少讲话不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。

第三是不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不应因客户来头大而低声下气。

第四是实事求是原则。花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。对客户所问的问题，知之为知之，不知为不知；对自己产品的介绍，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的。除非自己手中有证据。

第五是转换立场原则。设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话。

第六是不争论原则。就算你有十足的理由，就算客户的观点荒谬绝顶，你也不要争论。也许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了。当客户只剩下一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应立即终止争论，随后再提供一份书面材料供对方了解。

第七是随机应变的原则。只有围绕客户感兴趣的话题来谈，才能创造出融洽的气氛。这就要靠销售员细心观察，随时做出反应。客户掏出烟，又放下，这可能使客户感到疲劳的信号，你应建议休息一下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应建议马上签约。总之，你能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈判的主动权。

第八是适可而止原则。话不要一次说完，也不要一次说绝。要记住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会造成客户的反感。

4、如找不到客户拍板人怎么办？可采取旁敲侧击的方法。打电话给对方时，通常接电话一定是文员或秘书。可这样讲:我找不到你们老板或领导。我与他联系过一项业务，为什么迟迟不见他答复。在一般情况下，文员或秘书不明情况，大都会帮你接通老板电话，或告诉你老板的手机或家里电话，而你确实要与老板有业务联系，也不必承受说假话的心理谴责。

5、怎样给客户报价在一般情况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空调知之甚少，最好先岔开话题，多讲些对方能够理解的中央空调的优势，如对方仍然继续追问价格，那就按每平方多少元报价，并强调具体费用会因系统配置档次高低而有所增减。最好让用户提出详细的要求，我方做出投资方案较为准确。

应当记住，能满足客户要求的销售员是受人尊敬的，而去求客户满意的销售员则往往是不被看得起的。因此应充分了解用户的困难，并提出建议。

6、用户提出要我们售后服务保修2年以上怎么办？如果我们的政策是售后服务1年，客户提出要我们售后服务保修两年以上，我们一般不能答应，对此，可用以下理由说服客户：

（1）保修1年是中央空调机组行业的规则，其他国际大公司也是保修1年。

（2）我们机组的供货商给我们的保修期1年，所以我们也只能给你们

1年保修期。

（3）中国经济法规定，对机电产品的质量异议应在安装调试后的6个月提出。我们也是根据经济法来规定保修期的。

（4）产品出厂前已经疲劳试验和模拟试验，基本属于免维护产品，只要过了半年的磨合期，基本不存在质量问题。这就是知名品牌的过人之处。

7、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？

（1）调查了解，弄清客户情况，以此为基础，劝说客户加大或减少功率劝说客户改用其它我们有现货的机型。

（2）回答客户：如果你能付运费的话，我们可以给你办空运，一般费用为四万元左右，我方可承担一半。

（3）可以利用帮助客户设计机房、进行技术指导等方法，使客户有较充分的准备之后再进入实施阶段。也许，客户真正的用机时间并不象他声称的那样急。

（4）无论货期有多急，只要客户是真的要货，都要先答应下来，成交是最主要的。在市场的主动权属于买方的情况下，应当坚信，只要客户付了款，就一定能满足他的要求