信用卡营销工作计划

信用卡营销工作计划

信用卡营销工作计划1

20xx年，当汕头地区各银行信用卡价格战打得如火如荼的时候，广东发展银行汕头分行却宣布20xx年1月1日起，取消办卡免年费午餐，取而代之是“全年开卡有礼奖不停”，一时间引起了市场的疑惑，广发行为什么主动退出价格竞争，难道不想发广发卡了吗？不，这仅仅是广东发展银行汕头分行改变经营策略，提升广发卡品牌的开始呢！广发银行自从发行汕头地区第一张真正意义的贷记卡以来，经过近六年的市场运作，积累了比较成熟的信用卡运作的经验，然而在信用卡领域竞争日益激烈的时候，广发银行领导更多考虑的却是“如何突破规模、保证质量？如何把广发卡打造成为广发银行汕头分行战略产品和第一品牌？如何在品牌带动的同时实现信用卡业务本身的盈利？”广发汕头分行实施“没有超传统的模式，就没有超常归发展”战略展开了。

一、优化组织架构模式

为了让信用卡业务向专业化、规模化、市场化发展，分行领导意识到必须先从组织架构改革开始，于是20xx年9月成立银行卡部，专门负责全瞎信用卡业务的经营管理；20xx年1月，为了适应信用卡业务的快速发展，分行领导又决定面向大潮汕，银行卡部实行准事业部运作，给银行卡部战略授权，以银行卡部为中心，异地支行派驻信用卡区域专管员，实行扁平化管理，事业部制运作取得了六个方面的成效：

1、营销专业化。卡部成立了营销中心，建立完善了管理制度，并在异地组建了分中心，积极拓展异地市场，在大潮汕初步形成了一个营销、管理和服务网络，有效改善了市场营销环境，推动了新增发卡。

2、经营集约化。在异地支行组建了营销分中心，聘用了专管员，突破了原机制限制，有效加强了对异地支行卡业务的指导、协调，经营思路、规章制度执行更彻底有力，垂直管理职能大大强化。

3、财务核算相对独立化，会计管理由成本核算型向管理会计过渡。

4、管理层级化。卡部的编制在定岗定编政策下，进行独立运作，效率更高，专业化操作程度更强。

5、风险最低化。建立更加有效的风险控制体系，使信用卡风险得到最有效的控制。

6、品牌推广立体化。

二、专业化市场营销运作

为了更有效的施行信用卡的市场营销，分行领导高瞻远瞩，决定要以时间换空间，引进当地有丰富经验的市场营销管理人才，负责信用卡品牌营销的策划、定位、培训和指导，经过两年多的努力，实现了汕头分行广发卡的规模化、质量化双发展，广发卡规模效应目标提前实现。如今广发信用卡已经成为汕头地区家喻户晓的备受青睐的信用卡，持卡人忠诚度正在不断提升，据统计，20xx年发卡量相当于19到20xx年历史的总和，信用卡年消费量为20xx年的5.92倍，20xx年发卡又实现了历史翻一番，汕头银联商户占比38%,POS机占比超50%;消费量预计全年达2亿6850万，汕头分行信用卡各项指标均居总行系统的最佳，广发卡汕头分行区域性品牌已经形成，拥有着领跑同业市场的超强竞争力!为下一步实现规模化盈利打下坚固的基础。

解读汕头分行广发卡区域性品牌营销的历程，可以归结为以下几个方面的成功经验。

（一）广发汕头分行广发卡区域性品牌策略

以客户为中心，以市场为导向，紧紧围绕汕头市场明确和潜在的心理需求，用“广发卡，真正的信用卡”、“个性生活，真情服务”的市场定位，执行“品牌＝模式＋增值＋宣传”的经营方针，引导和满足目标客户和现有客户的心理需求，为客户提供汕头地区最优质的差异化的附加值服务，激发消费者对广发卡的高度联想和情感效应，让广发卡品牌成为汕头地区引领新信用时代的.先驱。

（二）有效的品牌营销手段版权所有

1、“多种工具，一个声音”的立体化品牌传播。品牌的创造，离不开多种手段的宣传，让市民更实在地去感受广发卡的与众不同，充分利用各种宣传平台和资源，实行了电视广告、短信服务、对帐单背面宣传、E京网站、报纸软文、营业柜台宣传折页、24小时服务热线等立体化宣传，使品牌影响力和知名度大大提升。特别值得肯定的是成功策划了金海湾大酒店的“百佳相聚再广发”活动，搭起了银企合作真情服务持卡人的平台，掀起商家争先与广发合作的热潮，为持卡人创造了良好的用卡环境；“开卡有礼送，周周有奖抽，月月大抽奖”促销活动；“真情无限广发卡，温馨浪漫情人节”银企联合促销活动；“刷卡有奖抽”的岛内价联合促销；“5.12广发卡真情赠天使”护士节促销活动；E京年会促销、5.17电信大楼联合促销等等。通过发起不间断的宣传和营销攻势,使广发卡更贴近了广大目标客户和特约商户,更强化了“走进生活，真情回报”的产品形象，也借助了媒体的关注和报道，收到了良好的社会影响和发卡效果。

2、实施以“以市场带动发卡，以发卡占领市场”的营销模式。

其一、树立“我因广发而发展，广发因我而壮大”核心文化理念，培养员工对广发的认同感和拥有广发卡产品的自豪感。

其二、在营销模式上走全员营销、专业营销、网络营销、银企合作、捆绑营销相结合的路线，充分发掘资源，让更多的符合条件的客户因成为广发卡的持卡人而享受标准信用卡的环保、安全、快捷和最优质的超值服务，培育客户效应。

其三、建立一套公平公开的考核体系。

其四、加强培训力度，制定了系统的培训计划，通过组织了信用卡知识培训、营销知识培训、营销技巧培训、市场拓展训练等，使营销更专业、上规模、上档次。

3、建立服务快速反应机制和市场快速反应机制，推出广发卡增值服务工程。值得一提的是：第一、率先在汕头地区推出广发卡24小时服务热线，及时解决客户咨询投诉，为客户提供用卡服务，为商户、客户提供金融动态、理财信息、经济新闻、消费信息等；第二，客户生日祝贺服务；第三、以消费打折服务提高广发卡的内涵价值，不断以“我因广发而发展，广发因我而壮大”的银企合作理念，通过消费打折的手段引导刷卡消费，在实现银企双赢的同时，使广发卡成为客户必备，目前汕头广发卡已经拥有涵盖衣、食、住、行的特约打折商户网点近千个，成为汕头地区同业的最大亮点。正是由于产品是有形的，服务是无形的，广发卡将品牌的功能化无形为有形，将无形的服务、潜在的价值、文化、理念融入持卡人的日常生活，让持卡人逐步对广发卡产生情感依赖，“要有价值的信用卡就找广发行”已经成为市民对广发卡的第一联想。

信用卡营销工作计划2

针对我国庞大的信用卡消费市场，我们要积极寻找自己的市场定位，采用灵活多变的营销策略，针对我国目前信用卡发展中存在的问题，积极寻求解决方案，争取在这竞争激烈的信用卡业务中分到一杯羹。

一、加强传统的优势产品，不断优化和调整产品的结构

北京作为中国的政治中心，同时也是中国的经济的中心，而对于扎根于北京的银行来说，所面对的竞争和压力是相当大的，但俗话说得好，挑战与机遇并存，他们所面临的机遇也会更多。随着几大国际银行(汇丰、花旗、瑞士银行、东京三菱银行等等)的入驻，中国本土的几家银行的处境日益艰难。

这时我们就需要不断强化我们的优势产品，再抓住自己的根基的情况下，在合法的范围和外国银行去竞争，去寻求一线生机，甚至是去分一块大的蛋糕。对自己的产品进行合理的定位，而金融产品的优势恰恰就体现在产品的准确定位上。我们要根据客户的需要不断调整产品结构，已获得客户的认知和认同，形成一种公众所认可的产品优势，在竞争中不断利用自己的.优势去吸引和扩大客户群，从而带动信用卡相关业务的发展。

二、准确寻找目标人群，确定自己的定位

信用卡的消费具有时尚、便捷的特点，同时还兼具“先消费、后还款”以及“境外消费、境内还款”的优势，所以我们要准确的寻找目标人群。北京一个国际性的现代化城市，所包含不仅仅大量中国人及中国企业，还有更多是外资企业以及外来务工人员，这些都是潜在的市场。

同时随着经济技术的发展，各国间的交流不断加强，地球村的理念不断深入人心，由此可见，各国在经济文化上的交流也在不断加强，我们更是要找准这些境外旅游人士的目标人群。针对这些，在信用卡的营销策略中我们要锁定好目标人群，也就是那些18至50岁且有着相对丰厚的积蓄，他们要么有超前的消费理念，要么有丰厚的积蓄，这些都是信用卡业务拓展的重要影响因素。同时近些年来留**的兴起，针对留学生发放国际卡又是一庞大的目标人群。

三、广告效益

人们把广告称作是促销的催化剂、企业的介绍信、信息传播者、产品的敲门砖，能否有效合理的使用广告已经成为影响企业成败又一重要因素，这同样适用于银行业。在信用卡中使用广告宣传能够更好的利用广告媒介去介绍产品的知识、优势，从而激发和引导消费者去选择和消费该银行产品。同时利用广告效益，帮助企业树立良好的企业形象，提高企业的知名度等等方面都具有非凡的作用。各银行也要积极利用广告这一宣传策略，去加强自身优势产品的宣传，去推广自己信用卡的业务，扩大市场的占有份额。

四、产品合理定价

随着利率市场化的不断加快，我国各银行自主定价的能动性越来越大，相对应的信用卡的定价的策略性也要不断增强，我国在这方面还不够成熟，所以我们要积极寻求外国的成功经验，结合自身的实际情况进行有所选择的学习，探索出一条属于我国信用卡的定价策略。总体来说，根据利率的相关管理要求，充分考虑到目标收益、风险成本、资金成本等等因素，考虑到北京具体的经济情况以及竞争压力大等等，进行合理的定价，同时还要在同行同等价位条件下，提升服务自量，增强产品的吸引力。

五、开发新的业务，开发具有个人标识的信用卡

目前来说，我国主要有准贷记卡、借记卡、信用卡，而信用卡主要分为金卡和信用卡两类。我们可以针对信用卡便捷时尚的特点，开发更多类似信用卡的业务。例如我们可以根据消费者的消费对象对信用卡进行细分，如果一个人经常性进行国外出差，我们可以针对他的需要，给他办理相关的商务信用卡，而该卡中的一些服务可以针对商务人士的需要进行特制，让这种信用卡具有一定的身份识别度。

今年伊始，旗建行审时度势，认真分析研究当地的经营形势，明确目标，抓住了有利时机，在刚刚结束的旺季营销活动中，建行旗支行营业部在信用卡发卡及账户金销售上取得了骄人业绩。截至3月末，信用卡发卡446张，完成了计划任务的186%，完成全年任务的95%，账户金交易额达到4964万元，位居全区第二。

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—精心组织，提高执行力。面对旺季营销众多的任务指标及繁杂而大量的业务，该行及早行动，从12月就着手制定首季营销方案，确定营销目标，深入企事业单位，了解客户情况和需求，从而确立了以该行代发工资的行政事业单位为主，采取元旦、春节两大节日期间办理银行卡业务赠送精美礼品的措施，并制定了以银行卡为纽带，捆绑营销存款和其它产品的首季营销活动方案。

——分解任务指标，调动全体员工的积极性。结合上级行分配的任务和信用卡的激励政策，该行制定了目标任务，将信用卡分解到每位员工，要求员工在活动期间每月办5张信用卡，支行领导走出去上门营销，起到了表率作用，带动了全体员工，使每个人都行动起来。为提高执行力，加大了通报力度，利用每日晨会将任务的完成情况定期进行通报，营造出一种每日争先恐后做业务的良好氛围，调动了全体员工的积极性，活动中多数人都超额完成了目标任务，保证了支行总体任务的顺利完成。

——做好宣传，让客户认可产品。目前一些客户面对各家银行推出的众多产品目不暇接，对各种产品的特点、功能缺乏足够的了解，该行加大对信用卡的宣传力度，支行印制了宣传单，将信用卡的功能、开通条件、收费标准等作了简明扼要的介绍，方便了客户的理解和阅读。一对一地为客户进行讲解。通过宣传使客户对信用卡有了进一步的认识，转变了观念，促使该行信用卡营销的成功率有了极大提高。

——充分利用系统，做好预审批发卡。信用卡预审批系统上线，给了该行更多的营销商机。该支行抓住这一商机，高度重视预审批系统的使用，指定一名客户经理专门负责此项工作，并且制定了操作流程，明确了每一流程的职责。并以激励机制充分调动柜员、大堂经理及客户经理的积极性，利用团队的力量去组织营销。活动期间三个月平均营销成功率达到了较高的比率，扭转了预审批营销为零的局面。

据了解，在此次营销活动中，建行前旗支行营业部在黄金营销方面，注重挖掘客户，掌握客户信息，发现客户需求。抓住有利时机，开展单项产品攻坚战。经过全行上下团结一致，共同努力，2月份账户金交易额就达到2306万元。（做为一名在广发银行信用卡从事营销工作近一年多的营销人员，一直以来，我认为在营销产品中都要具备：灵敏的反应能力、懂得拿捏揣测客户心理变化、对产品的认知与诠释、语言表达技巧、良好的心理素质。

经过一年半载的努力与奋斗，在这一年多营销工作时间里，有喜、有悲，有笑声、又有泪水，有成功，也有失败。不过在短短时间里，让我深深体会到，无论做任何事情，都要对自己充满信心。

从事营销行业除了对自己要有足够信心，有经验之外，更重要的是自已的一种心态。我是一名刚刚被提升为小分组长的营销人员，对刚被提升，我感到非常荣幸，但无形的压力也朝我袭来，但适当的压力可以给与我推动力，在这里我也想与大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他们也有独特的见地。博众长而用之，这样才能为自已在打开一片天地！

心得一：对自己要有信心。

在我刚开始从事营销工作的时候，要拜访客户时犹豫再三不敢进门，好不容易鼓起勇气进门，却又紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。一次又一次的拜访失败，我开始为自己在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。消极的情绪给我工作带来很大影响，后来领导得知此事，他找我聊了许多，他告诉我：“一名合格的营销员首先要具备充分的自信，只有对自己充满信心，才能消除面对客户是的恐惧，才能给自己一个清晰地思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户”。这番话深深的刻入我的脑海中，每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要对自己有信心、对产品有信心，那我已经成功了一半。

心得二：给自已在不同时期制定一个力所能极的目标

每个人都要合理安排每一天的工作，都要有计划性、目的性，为了避免一种盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性，这种情况往往是事倍功半，得不偿失。在我做为一个新营销小分组长，除了我自己，还要带领组员，既然带领了一支小团队，那要有周详的工作计划、合理时间安排、充分调配人员、良好的团队精神等等。给自己、组员制定一个力所能及的目标！

心得三：要瞬间获得客户的信赖

在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感、信赖。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅体现在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或许可以赢得客户的倾心。

心得四：在营销失败中学到新知识

常言道：“失败乃是成功之母”！在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形色色的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。

以上几点是我从事营销员到营销小分组长一职的一些心得体会，如果我们能做到：“把握现在、向过去学习、着手创造将来。想象一个美好的将来是什么样子的，制定一个切实可行的计划，今天就做些事情使之成真。明确你的目标，发掘让你的工作和生活更有意义的方法，你会更快乐，更成功

以上。全年营销理财产品1400余万，另外积极发掘潜力客户，向支行领导提出良好建议，促成支行成功营销理财产品系列4000余万，为支行的理财产品实现新的突破奠定了良好的基础。在做好营销工作的同时，将营销的后续工作打理的细致认真。2010年全年核打、登记信用卡征信1500余份，整理报件1300余件；尤其是在批量卡的整理报送上更是加班加点确保了所有客户资料的及时上报。另外签约钻石级客户6名，新增钻石级客户一名，在客户关系的维护上更是尽心竭力，确保了中高端客户的服务体验和客户关系的持续。

在学习上，身处一个学习型的组织，积极学习更新各类业务知识，认真对待各项培训，参加各类考试，保持了业务知识的畅通和良好的知识形态。在中，我积极参加了各类业务知识竞赛，组织参加了支行自身刊物《一家人》的创立与编辑，参加并通过了上级行组织的各类考试、基金销售资格考试以及取得了银行业从业资格全科证书。通过不断地学习丰富了自身对银行业政策法规的理解、认识，为更好地服务我行、服务广大客户奠定了良好的基础。

生活上，作为一名党员，克勤克俭，厉行节约。为支行的节约大计提出合理化建议，比如为节约每天的身份证复印用纸，将平日日终打印后的废纸及时收集起来，交由前厅工作人员使用。对批量领卡客户填写的凭证进行了合理化设计，将支行废弃的信纸进行了充分的利用，节省了大量的纸张。

以上成绩的取得离不开领导的大力支持和广大同事的密切合作，在平时的工作中，支行领导在业务资源配置上倾力相助，广大同事也积极向我推荐客户，确保了在营销各类理财产品方面客户资源的丰富与持续。成绩只能说明过去，未来更需努力，作为支行的一份子，我将趁着2010年的东风，在继续做好各项工作的同时，力争将销售工作做得更好、更细、更强。