铁路货运现代物流营销策略的文献综述

第一篇：铁路货运现代物流营销策略的文献综述

铁路货运现代物流营销策略的文献综述

姓名：赵勇 班级：铁运1404

摘 要：铁路运输作为我国传统运输工具，以其运量大、安全可靠、覆盖面广等优势在物流 体系中占有举足轻重的地位，但随着快递行业的发展，传统铁路货物组织方式面临新的挑战。铁路货运如何向现代物流转变、采取怎样的营销策略赢取市场份额将是铁路货运发展的重点。本综述阐释了铁路货运向现代物流转变的重要性和铁路货运要打破现状需采取的营销策略。

关键词：铁路货运 现代物流 营销策略 引言（概述）

随着我国现代物流业的快速发展，传统运输企业都纷纷探索发展现代物流的模式和对策。铁路货运运输作为我国主要的交通运输方式，在国民经济的运行中肩负着大动脉的重要作用。面对公路、航空等运输业的快速发展，货运市场的竞争更加激烈，铁路车站的货运业务已经越来越不适应现代物流发展的需要。因此，向现代物流发展将是今后我国铁路货运发展必须面临的选择。

[1](殷秀军《通化车站铁路货运向现代物流拓展》2009）

1.1 铁路货运现状

我国铁路货运现状：货物运输收入始终占据着我国铁路总收入的50%以上，然而，铁路运能不足、供需失衡的局面始终存在，且所运送多是低附加值、批量大的货物，且铁路在送达速度、便利程度、灵活性等方面还存在不足，导致部分货源流向其他的运输方式；市场顾客需求的个性化使货物运输的趋势已逐步向高附加值、小批量、多批次、短周期、多品种的方向发展，同时，传统的货运物流逐步被系列化的现代物流服务取代。

[2]（吴璇《基于现代物流理念的铁路货运营销策略研究》2015）1.2物流概念的起源。

物流概念的起源，据查，关于物流最早的文献记载是在英国的 20 世纪初1918 年英国哈姆勋爵成立了“即时送货股份有限公司”，目的是在全国范围内把商品及时送到批发商、零售商及用户手中。现代物流，已经不单指商品从生产者到消费者的货物配送，它涵盖了生产过程中原材料、产成品及商品等诸多要素，包括了从出发地到目的地的全过程，将运输、仓储、装卸、加工、整理、配送、信息等各环节有机结合起来，依靠先进理念和技术，形成完整的供应链，为用户提供多功能、一体化的服务。

[3](孙宇红《铁路货运向现代物流发展的利弊分析》2013)1.3铁路货运现代物流

铁路物流(Railway Logistics)是依托铁路的点、线集合，发挥基础设施和生产运营两个层面的网络经济特征，联结供给主体和需求主体，根据铁路资源配置和优化条件，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等功能有机结合，是物品从供应地向接受地实体流动的计划、实施与控制的过程。

[4]（孙亮《论铁路货运向现代物流转变》

2015）铁路货运营销策略现状、措施

2.1 铁路货运营销策略现状

长久以来，我国铁路货运市场一直都是处于供不应求的状态，处于卖方市场，同时，其它货物运输方式也飞速发展，近些年，公路、航空、水运等多种运输方式争奇斗艳。铁路货运如何应对当前激烈的市场竞争并找到一条适合自己的发展革新之路,己成为我国铁路货运急待解决的问题。[5]（彭均清《铁路货运营销策略探讨》2015）2.2铁路货运营销策略措施

2.2.1

对于目前铁路营销策略，提到4点措施：

(1)建立完整的营销机构，明确营销职能，建立三级货运服务中心体系，交通部、铁路局、车站，专门负责货运营销；

(2)重视货运大户，争取小户和散户，首先，根据社会需求，开行运距1600km左右的重载列车，满足联合运输，其次，针对大客户需求，提供特殊运输服务；(3)改变运输组织作业形式，开行低重量快速货物列车；

(4)提高铁路货运服务质量建立人才培训机制。

[6]（沈庆业《铁路货运营销策略的探讨》2002）

2.2.2 铁路货运价格体系改革策略

（1）必须按照市场经济原则运营，运费收入弥补运营成本，不断提高经济效益，达到良性循环。政府对价格水平与运输成本之间差额给予适当补贴。

（2）必须理清运营成本，使定价建立在科学合理的数据基础之上，使运输价格能真实体现运输价值。还要建立健全铁路运输成本内部约束机制，控制成本过快上涨。

（3）必须提高铁路运价灵活性。定位应充分考虑运输成本、竞争对手的价格水平等要素，还要给予铁路运输企业一定的自主权，从而实现利润最大化。

[7]（金石《中国铁路货运物流化发展策略研究》2011）3 铁路货运现代物流营销策略 3.1 优化运营模式

首先要明确铁路货运业向现代物流迈进的发展方向，利用铁路管理体制改革的时机，制定符合国情、路情的发展规划；其次，要自觉进行企业规模重组和经营方式的调整，建立现代企业制度，构筑物流运作的制度基础。

[8]（李宗平，刘海燕，杜文《基于物流大系统的铁路货运发展对策》2001）3.2 建立现代物流信息平台

物流信息平台可以促进供应链的形成，优化供应链的结构。物流信息平台也能加强物流企业间的合作，当企业提出物流请求时，对应企业可通过信息平台迅速建立供应链接，提供相关物流服务。

[9]（杨梅《供应链下铁路货运站开展物流服务的研究》2012）3.3 更新服务理念

注重满足客户物流需求 没有顾客至上的服务理念，就无法真正了解顾客的需求，同时也无法提供适合顾客需求的物流服务。铁路货运向铁路物流的转变过程中，在重视硬件设施建设的同时，不能忽视服务理念的更新。

[10]（魏宇《铁路货运向铁路物流转变的分析》2012）3.4 加强物流人才的培养

加强对现代化物流的宣传力度，使广大干部职工，尤其是管理人员融入现代物流的紧迫性和必要性，自觉的学习现代物流理论，提高认识、转变观念。

[11]（施丽容《铁路货运业发展现代物流的分析与对策》2006）

结束语

铁路货运发展现代物流，实现货运组织的优化，不仅有利于提高铁路运输管理水平，提高铁路货运物流能力，而且有利于增强铁路在运输市场中的竞争力，从而提高铁路运输整体效率，全面提升铁路运输服务质量。现代物流是一项复杂的系统工程，铁路运输要实现向现代物流的成功转变。必须深刻理解物流内涵，学习先进的管理理念，认真研究铁路发展战略，全面运用现代物流理念，改进管理体制、经营机制，创新服务，最大限度地抓住机遇，迎接挑战，必须尽快创造条件，实现从传统的运输服务商到现代物流服务商的转变。

[12]（郭玉华《铁路货运发展现代物流的研究》2010）

文献[1]分析了国内外铁路货运发展现状，从物流角度分析通化车站铁路货运现状，找出不足之处，论证通化车站铁路货运向现代物流拓展的必要性和可行性。宏观上对通化车站货运发展现代物流进行了内外部环境分析和发展现代物流优势、劣势、机遇与威胁的SWOT 分析。得出了通化车站货运向现代物流发展战略是向综合性物流企业发展。

文献[2]分析了我国铁路货运市场的变化，指出货物运输收入始终占据着我国铁路总收入的50%以上，但我国铁路运能不足、供需失衡的局面始终存在，并提出了“现代物流的概念”，依托信息技术突出完善大客户管理体系，树立现代服务理念核心竞争力。

文献[3]分析了铁路发展现代物流的优劣势路网资源。优势：①配备完善的存储、装卸搬运设施设备；②具有提供仓储、装卸、转运的物流服务能力；③具备转化为城市物流中心的潜力；大宗稳定货源优势； 劣势：①铁路运距长、运量大，覆盖面广、受地域限制大；②管理体制落后；③长期以来垄断经营、政企不分的状态。

文献[4]分析了铁路货运面临的形势，指出我国货运总量随着经济的发展突破40万亿，成为全球第二大经济体，货运总发送量、周转量、显著提升。但也指出在市场格局下，货物运输的方式和途径明显变化，铁路货物运输增长量较公路、水路、航空，增长最低，铁路货物运输向现代物流的转变给铁路货运带来了巨大的竞争压力。

提出我国铁路货运向现代物流转变的对策：①发展新时代“门到门”服务，实现铁路货运线路像公路货运一样实现货物的“门到门”对接；② 通过“多式联运”，与物流企业建立合作关系；③发展“私人定制”服务，最大程度满足客户需求；④ 发展“仓储管理”，拓展“门到门”业务，接取、送达、配送服务，满足客户的“门到门”需求；⑤ 利用“电子商务”，提高信息化服务标准；⑥实施信息化战略，引入大数据概念；⑦ 推进铁路大客户管理，要为大客户提供便利条件，尽力满足大客户的个性化需求。

文献[5]作者分析了铁路货运市场的现状，指出铁路相关部门缺乏货运营销意识，虽然铁路运输企业在改革的路上，但还是未从根本上摆脱计划经济体制的束缚，仍然具有“生产服从型和以生产为中心”的计划经济性质，没有放开手脚地去研究货运市场并以市场为主体制定合适的货运营销策略，更没有积极主动的市场竞争意识。

提出积极主动的4条铁路货运营销策略：①建立营销机构，明确营销职能；②以市场决定生产，加强货源组织；③完善价格机制，治理价外收费；④建立人才培训机制，提高服务质量。

文献[6]分析铁路货运营销存在的主要问题。针对铁路货运营销观念淡薄，货运组织与市场营销理论脱节，缺乏营销工作的机制保障等问题，结合我国铁路货运发展实际，提出科学规划铁路货运营销发展策略，建立营销生产统一管理机制，确立以利润为主导的经营考核体系，科学制定营销策略和完善电子商务信息系统功能建设等发展对策。

文献[7]分析铁路货运营销存在的主要问题。针对铁路货运营销观念淡薄，货运组织与市场营销理论脱节，缺乏营销工作的机制保障等问题，结合我国铁路货运发展实际，提出科学规划铁路货运营销发展策略，建立营销生产统一管理机制，确立以利润为主导的经营考核体系，科学制定营销策略和完善电子商务信息系统功能建设等发展对策。

文献[8]论证了基于物流大系统的铁路货运发展的必要性.分析了现代物流发展趋势,阐述了适合我国国情和路情的综合物流代理模式,提出了发展战略和几点具体时策。基于我国目前铁路货运业发展现状及国际化物流发展的趋势,铁路货运业要适应这一阶段经济发展的需 要,在竞争中立于不败之地,必须迅速进军物流服务业。文献[9]主要研究包括:（1）分析铁路货运站物流服务的现状,将供应链管理理论引入货运站物流管理,指出铁路货运站在供应链下开展物流服务的必然性。

（2）提出在现有生产组织和设备情况下货运站开展物流服务的策略。战略层上,按照供应链对现代物流企业的要求对货运站运作过程进行重构;操作层上,依照现代物流服务的标准和要求,将业务和运营模式重新定位。

（3）探讨货运站设计、管理、数据信息三方面资源的整合方法,思考货运代理的发展,讨论发展现代物流所要注意的方面。（4）分析货运站物流系统的信息,提出物流信息系统设计和面向供应链的物流信息平台建设的基本构想并用案例说明。

文献[10] 本文首先从功能的完整性、生产的集约性、企业服务理念等方面厘清铁路货运和铁路物流的差异，然后分析铁路货运向铁路物流转变的宏观环境，其中的有利因素包括铁路运输方式本身的优势、网络优势和规模优势、货源优势、发展铁路物流已经取得一定进展;不利因素包括铁路运输方式本身的劣势、管理体制的劣势、观念和服务的落后等。在全面分析的基础上，提出铁路货运向铁路物流转变的对策: 新建或改建铁路物流中心，向物流服务延伸;更新服务理念，注重满足客户物流需求;开发多种业务。

文献[11]本文首先对我国铁路货运业发展现状及其原因进行了系统分析,指出我国铁路货运开展现代物流服务的可行性和必要性进行,并对我国铁路货运业发展现代物流存在的问题进行了全面的分析。在此基础上,借鉴国内外铁路货运企业开展现代物流业务的成功经验,运用现代物流的基本理论,结合我国物流业发展现状,对我国铁路货运业发展现代物流的经营战略进行了科学地分析和设计,并提出了包括转换经营模式,发展第三方物流、建设现代物流中心、改革铁路运价、加强物流信息化建设和物流人才培养等方面的发展对策,为我国铁路货运向现代物流企业转变提供参考,以促进我国铁路运输和现代物流的发展。

文献[12]从现代物流发展的趋势以及铁路货运业的发展现状着手,对我国铁路货运融入现代物流的优势、劣势、机遇与威胁进行了分析,在借鉴发达国家铁路物流成功经验的基础上,提出了我国铁路货运向现代物流拓展的思路、对策与发展战略。

参考文献

[1]殷秀军.通化车站铁路货运向现代物流拓展.大连交通大学.2009.[2]吴璇.基于现代物流理念的铁路货运营销策略研究.中国铁道科学研究院.2015 [3]孙宇红.铁路货运向现代物流发展的利弊分析.物流工程与管理.2013 [4]孙亮.论铁路货运向现代物流转变.大连交通大学.2015 [5]彭均清.铁路货运营销策略探讨.上海铁道科技.2015 [6]沈庆业.铁路货运营销策略的探讨.兰州铁道学院.2002 [7]金石.中国铁路货运物流化发展策略研究.中国海洋大学.2011

[8]李宗平，刘海燕，杜文.基于物流大系统的铁路货运发展对策.中国铁路.2001 [9]杨梅.供应链下铁路货运站开展物流服务的研究.西南交通大学.2012 [10]魏宇.铁路货运向铁路物流转变的分析.天津铁道职业技术学院.2012 [11]施丽容.铁路货运业发展现代物流的分析与对策.大连海事大学.2006 [12]郭玉华.铁路货运发展现代物流的研究.铁道部运输局.2010

第二篇：浅议铁路货运营销的基本策略

浅议铁路货运营销的基本策略

摘要对铁路货运营销的基本对策和策略进行了初步的探讨，好范文，全国公务员公同的天地www.xiexiebang.com认为建立营销体系、健全营销机构、改革现有体制、增强竞争意识、开展优质服务、简化运输手续、实行名优战略、全员参与营销等等是开展铁路货运营销的基本策略。

当前，全国货物运输市场的竞争十分激烈，铁路、公路、水运、航空、管道等各种运输方式都在积极抢占市场。统计资料表明：１９９６年全社会货运量中，铁路占１２．５％，公路占７５．９％，水运占９．８％，铁路货运量仅为公路货运量的１６，比起水运来，也只是稍强而已；而在改革开放初期的１９７８年铁路货运量占全国货运总量的４３．２％，是公路的１．２６倍、水运的２．４８倍。

铁路货运量占有份额的下降，除了各种运输方式合理分工的因素外，主要是由于铁路货物运输不适应市场经济的发展所致。要改变这一状况，重现铁路货运的优势，就要下大力气搞好铁路货运营销，以最小的成本支出获取最大的经济效益。笔者根据近年来的调查研究认为，铁路货运营销的基本策略应由以下几个方面构成。

建立营销体系，健全营销机构

目前铁路货运部门的营销工作正处在起步阶段，还没有建立起一个适应市场经济的营销体系。铁路货运部门的机构设置，应该说是在计划经济年代里、政企合一体制下形成的业务管理型机构。因此，要开展好货运营销工作就要建立起适应市场经济的货运营销体系，健全营销机构。

．改变现行的多级管理体系

在全国范围内，应结合省、区的地理位置和铁路线路的分布情况，增加铁路局的数量，撤消铁路分局一级机构，减少管理层次，实行路局直管站段，提高工作效率。

．建立路局级营销机构

在路局一级应建立营销机构，彻底改变局机关只搞管理的现状。路局营销部门可设置为客货营销部，其下可设客运营销中心、货运营销中心、调度指挥中心、设备保障中心。原运输、客运、货运、调度、机务、工务、电务、车辆、统计等处室的有关人员分别属于上述各中心。其余人员和计划、劳资、财务、收入、人事等处室人员属于管理部门。

（１）货运营销中心下设市场部、企管部等。市场部应配备经验丰富的营销人员，负责运输市场的调查、开发，随时掌握市场动态，定期提出运输市场的信息分析和对策。原局货计、货工、货管的有关人员是这个市场部的骨干。企管部应根据市场信息，确定和调整运输方案，加强运输组织工作，随时按市场需求配置运力、调整装车数量和流向，采取灵活的营运方案和收费政策，大力增加运输收入。

（２）设备保障中心负责机车、车辆、线路、通信、信号、站场设备的完好，全面保障提供优质的运输产品。

（３）各部门都要确定各自的职责范围、考核及奖惩制度。各岗位都要建立岗位责任制。也就是说，局机关的所有人员都要围绕“营销”二字开展工作。

．建立站段级营销机构

在车务站段一级也要根据上述原则建立起切合实际的营销机构。具体设想可以设置货运营业所，作为货运营销体系的重要组成部分。车站也可以结合铁路货场内部企业化经营管理的开展，改革现有运输管理体制，主业和“多经”一体化经营货运，以市场为导向，强化营销工作，彻底转变几十年来计划经济形成的僵硬的管理方法和垄断思想，逐步形成主副合一，适应市场经济发展的货运营销体系。

建立营销机制

．建立激励约束机制

对于货运营销人员，可以结合“政企分开”、“减员增效”工作，在路内外公开招聘，择优上岗，实行全额计件工资制。营销人员的收入与营销效益挂钩，按营销的数量、营销收入考核计算个人工资。对营销小组以外的人员招揽的货源实行按量奖励的办法。对机、工、电、辆等营销保障部门和其它管理部门，则实行工资总额与营销收入和自身成本控制目标挂钩清算的考核办法。

．建立抢占市场份额的促销机制要利用推销、广告、宣传、公关等促销手段，及时地将铁路运力、结构调整、服务质量提高等信息传递给货主，协调好铁路与货主之间的关系，扩大铁路在运输市场的占有份额。．建立安全质量保障机制安全生产在铁路经营发展的前提，是铁路进行市场营销的基础。要进一步加强安全运输管理工作，提高人员素质，保证货物运输安全。

．建立信息处理和决策机制各级营销机构要做到随时掌握运输市场动态，根据市场需求迅速做出符合客观实际的决策。

增强竞争意识，开展优质服务

．增强竞争意识

要教育广大干部职工认清铁路目前所处的严峻形势，增加危机感、紧迫感，增强市场竞争意识和营销意识。要使广大职工真正树立起“旅客、货主是我们的衣食父母”、“货主就是上帝”这样一个指导思想，从心底里意识到这是客观存在的实际情况而不

是口头上说说而已。要彻底改变几十年一贯制的“坐等货主上门”的工作方法，主动出去搞营销，变坐商为行商，积极参与市场竞争。

．大力开展优质服务，努力提高服务质量

各营销机构都要延长服务时间，主要营销点应做到２４小时对外服务。努力开展电话预约服务等新项目。车站内勤货运室要扭转“机关化”的倾向。所有营销人员都要坚持文

明服务、微笑服务，真正做到“想货主之所想，急货主之所急”，彻底改变几十年来计划经济体制下形成的“冷、硬”面孔和“门难进，脸难看，事难办”的铁老大作风，让货主有一个“宾至如归”的感觉，同时要提高装卸质量，杜绝野蛮装卸，减少人为的货损、货差，以方便、优质、快捷的服务，大力拓展铁路货运市场。

．简化货运手续

目前办理铁路货物运输从审批计划开始到进货、装车……最后到收货人手中，铁路主、副业的手续太繁杂，一般人根本摸不清（这也是导致代理商多的一个重要原因）。要简化货运手续，实行“窗口革命”，推行服务订单制，做到让货主能在一个窗口、一张支票办完所有运输手续，交清所有运输费用。１９９９年下半年准备实施的集装箱“一口价”即全程包干价，就是朝着这个方向迈出的重要一步，要大力推行货运代理，努力做到送货上门、取货到家，实现货主希望的“人在家中坐，收发全国货”。同时。要大力整顿价外收费，规范货运收费标准。

．改善硬件设施

各级货运营销机构，特别是车站货运室要以方便货主为原则，进行必要的设备设施改造，要尽可能增加微机制票、微机查询、通信联系设备等，配备必要的交通工具。将来有条件时要实行全路计算机联网，运用现代化的管理手段提高服务效率。要舍得投资改善硬件设施，这是提高服务质量、增加营销能力的物质保障。通过硬件设施的改善和服务质量的提高，彻底改变铁路对外形象，扩大铁路货物运输营销份额。

．实行名优战略，开行五定班列

开发铁路货运新产品，实行名优精品战略是铁路货运营销走向市场的重要一步。定点、定线、定车次、定时、定价开行的货运“五定”快运班列就是这样的名优精品，它对提高货物运输质量具有划时代的意义。

目前，要把五定班列做为铁路货运营销的拳头产品投向市场，要增加班列的发到站和开行次数，严格按图行车，最大限度地满足货主迅速、安全、经济、便利的运输需求，以班列的开行为契机，夺回铁路货运失去的市场。

全员参与营销

铁路货运营销是一个系统工程，不是哪一个部门可以单独完成的，需要车、机、工、电、辆以及计、财、人、劳等等各个部门的通力协作。要把营销指标分解到每一个相关部门，每一个层次，每一个人，努力做到“人人肩上有指标”，打破目前铁路系统的“大锅饭”状态，形成一个以运输为中心、以市场为导向的全员参与的货运营销体系。

参考文献

１苗秋林主编．中国铁路运输．北京：中国铁道出版社，１９９４

２中国交通年鉴１９９７．北京：中国交通年鉴社

第三篇：浅谈铁路货运市场营销策略

浅谈铁路货运市场营销策略

随着我国改革开放的不断深入，社会主义市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，铁路在运输业中 “一统天下” 的地位已悄悄地发生变化，受到了来自其它运输方式的严重挑战，运量占有份额下降.要改变这一状况，重现铁路货运的优势，就要下大力气搞好铁路货运营销，以最小的成本支出获取最大的经济效益.改变目前 “货主为我服务” 的生产型运输组织体系，形成 “我为货主服务” 的经营型运输组织体系，真正体现人民铁路为人民的宗旨.市场份额问题是铁路走向21世纪面临的严峻课题.我国的基本国情是疆域辽阔，人口众多，源分布不均匀，经济发展不平衡，需要铁路长途运输大宗货物，决定了铁路是交通运输的骨干.然而近几年的统计数据表明，铁路客货运输在整个运输市场中所占的份额是不断下降的，而且下降的幅度还比较大.市场份额下降直接影响铁路经营，使得铁路经济出现亏损，运营效益、指标下降.目前铁路货运营销工作存在的问题

1.1对铁路货运营销缺乏正确认识.铁路货运营销工作目前还停留在 “揽货源” 状态，因此在货源充足，货运量持续增长，货运产品供不应求时，营销工作就不再被重视，很容易回到以前坐等货主上门的状态.1.2铁路货运质量和服务质量都有待提高.铁路部门目前的运输状况和服务很难为货主抢时间、争效益.治安状况也不尽人意，货赔现象较为突出.1.3铁路货运价格体制缺乏竞争力.一方面铁路运价统得过死，不能随市场情况变化，适应市场能力不强，缺乏竞争力；另一方面，铁路货运的综合费用较多且透明度低，乱收费现象屡禁不止，使很多货主对铁路运价搞不清楚或难搞清楚.1.4缺乏现代化的铁路货运营销手段.铁路货运营销工作目前还没有实现系统化、网络化、科学化，货物运输动态管理手段落后，铁路局、站段与重点企业之间虽然实现了有关台账、报表的信息传输，但基本上还停留在人工作业阶段，信息传输不及时，没有很好发挥作用.1.5货运营销员未充分发挥作用.铁路系统已向重点企业派驻了货运营销员，营销员作为路企衔接的桥梁，直接接触市场，责任大，素质要求高.但目前营销员缺乏培训，工作水平、营销技能参差不齐，作用尚不够明显.铁路货运市场营销策略铁路货运营销工作首先要适应经济的发展和进行生产布局的调整，积极探索新形势下铁路运输组织要求，使运输组织形式不断满足社会的需求.传统的铁路运输具有很强的计划性，要将计划经济的思维定式转变为市场经济的思维方式，首先要转变观念，打破铁路货运的封闭或半封闭状态，面向市场提供优质服务，为铁路的可持续发展创造条件.2.1货运价格策略

价格是市场营销组合中最重要的因素之一.基于目前的铁路运价的现状，铁路自身必须不断强化意识、改变观念建立适应市场经济体制的运价新体制.因此，在铁路货物运输定价时，必须实施以下策略：

①改变按标记载重量计费方法，实行以实际载重量折价计算的方法.即对根本装不到车容量的货物制定不同的折价系数；对轻质货物制定实行以容积计价的方法，以此计算运费会更加合理完善.②完善运价收费体制，充分考虑到回空费用.建立和完善往返收费方法，最大限度地减少空车无效走行和占用股道的费用，积极推广车辆租用，将自备车和一些企业的特种车纳入，与路用车统一管理，实行企业单位租用，尽可能减少空车费用.③改革指定径路计费方法，完善运费清算方法.在确定运价时，要充分考虑到径路这一因素，把运输费用最合理、最有利市场竞争作为确定车流径路的原则和依据，对所有指定径路进行调整，不因分流运输而无形增加货主负担.④简化运价表现形式，提高价格透明度，实行 “一口价”对现行的各种收费简化为运费、杂费、建设基金等几个主要费种，并不再增加新的收费项目，使运价内涵简单明了.同时对价规的分号与品类也进行合理的调整、归并、化繁为简，避免相同货物因其用途不同而采取相异运价.实行新线新价，积极探索 “批运价”、“运行线运价” 和 “上下限浮动运价”.⑤理顺比价关系，改善失调局面.理顺比价关系，必须形成铁路对社会物价的 “影子” 价格，根据影响铁路成本的资金价格和主要生产资料价格的变化，形成与之对应的运价调整机制，并得到政府的认可，相互参照掌握.2.2设计良好的质量形象是货运营销的前提

长期以来，铁路独家经营，而且长期处于运输市场的霸主地位，等货择运的作风形成已久，经铁路运输货物需要申报计划，需要请求车，需要按货场的要求进货、装车，有各种制度、要求去约束货主，运输服务质量形象差，而且各种形式的费用繁多.多年来铁路内部的体制也没有太大的变化，没有竞争，营销观念落后.因此以市场为主体，通过改善对运输需求的供给方式，设计良好的质量形象，是铁路货运营销 工作的前提.2.3建立营销体系，健全营销机构

目前铁路货运部门的营销工作正处在起步阶段，还没有建立起一个适应市场经济的营销体系.铁路货运部门的机构设置，应该说是在计划经济年代里、政企合一体制下形成的业务管理型机构.因此，要开展好货运营销工作就要建立起适应市场经济的货运营销体系，健全营销机构.①改变现行的多级管理体系.在全国范围内，应结合省、区的地理位置和铁路线路的分布情况，减少管理层次，实行路局直管站段，提高工作效率.②建立路局级营销机构.在路局建立营销机构，彻底改变局机关只搞管理的现状.路局营销部门可设置为客货营销部，其下可设客运营销中心、货运营销中心、调度指挥中心、设备保障中心.原运输、客运、货运、调度、机务、工务、电务、车辆、统计等处室的有关人员分别属于上述各中心.③建立站段级营销机构.在站段也要根据上述原则建立起切合实际的营销机构.具体设想可以设置货运营业所，作为货运营销体系的重要组成部分.车站也可以结合铁路货场内部企业化经营管理的开展，改革现有运输管理体制，主业和 “多经” 一体化经营货运，以市场为导向，强化营销工作，彻底转变几十年来计划经济形成的僵硬的管理方法和垄断思想，逐步形成主副合一，适应市场经济发展的货运营销体系.2.4企业整体利益最大是货运营销的目标

市场份额下降，经济效益下滑，从铁路经营上来说，主要有三点原因，一是大锅饭严重，运输企业只重视完成任务，不注重市场信息和变化.二是一部分单位和个人把自己的小利益和运输企业的整体利益对立起来.三是铁路忽视了高运价率的货物经营，近几年来，全路货运增长的大部分是煤炭、石油、建材、粮食、化肥等，除石油外均属于低运价物资，而机械、家电等运价率高的物资大批流失.虽然有客观原因，但主要原因还是铁路货运手续繁杂、有乱收费、货损货差严重，时效性差等原因，即重视运营效率，忽视经营效果.因此追求运输企业整体利益最大，必须从降低运输成本，提高服务质量，改进运输组织体系入手.2.5组合营销是铁路货运营销的方法

目前铁路的各级都建立了市场营销机构，但是营销的方法，仍然停留在生产导向和推销导向的低层次水平上，其特征是以完成铁路运输企业自身的发送量、周转量和装卸车数、收入为主要目标.高层次的营销观念是以市场为导向、以社会为导向的，其特征是以顾客的需要为核心，企业的生产、经营、管理围绕营销转.在这里我们提出铁路货运组合营销策略：在深入开展市场调查，细分市场构成，确立目标市场的条件下，综合考虑运输产品的质量，包括运营质量和服务质量以及和质量相对应的价格、促销手段，发挥运输产品的安全、迅速、经济、便利的优势，以货主的需要为核心，按货主的需求安排生产，重新树立运输产品的质量形象.2.6增强竞争意识，开展优质服务

①增强竞争意识.要教育广大干部职工认清铁路目前所处的严峻形势，增加危机感、紧迫感，增强市场竞争意识和营销意识.要使广大职工真正树立起 “旅客、货主是我们的衣食父母”、“货主就是上帝” 这样一个指导思想.要彻底改变几十年一贯制的 “坐等货主上门” 的工作方法，主动出去搞营销，变坐商为行商，积极参与市场竞争.②大力开展优质服务，努力提高服务质量.各营销机构

都要延长服务时间，主要营销点应做到24小时对外服务.努力开展电话预约服务等新项目.车站内勤货运室要扭转 “机关化” 的倾向.所有营销人员都要坚持文明服务、微笑服务，真正做到 “想货主之所想，急货主之所急”.③简化货运手续.针对现有货运受理业务流程存在的问

题，可对其进行如下改进：取消货运外勤人员、内勤人员和计划受理人员，设货运受理人.使客户由对多部门变为对货运受理人一人.客户与货运受理人签订货运受理合同，填写有关资料并缴纳部分定金.货运受理人将受理情况汇总后，用计算机直接发送到铁路局调度所.铁路局调度所将批准计划发到各货运站，货运受理人接到装运计划后，按合同书的条款通知客户将货物运到指定地点，或由货运受理人安排运输工具到客户仓库拉货.货物到位后由客户根据合同条通过业务流程的改进，将由各部门串联完成的流程变为由货运受理人一人完成，使整个流程的效率提高，同时降低了管理费用.④运到货物交付业务流程改造.货运站在货物到达经外 勤人员核对无误后，交与内勤人员用网上公告、电话、邮寄等多种方式通知收货人.收货人到货运站将领货凭证交与货运受理人，提出相关要求，由货运受理人办理有关手续，并一次性结算费用.货运受理人根据收货人的要求，安排收货人提走货物或负责将货物送到收货人处.⑤改善硬件设施.各级货运营销机构，特别是车站货运

室要以方便货主为原则，进行必要的设备设施改造，增加微机制票、微机查询、通信联系设备等，配备必要的交通工具.实行全路计算机联网，运用现代化的管理手段提高服务效率.要舍得投资改善硬件设施，这是提高服务质量、增加营销能力的物质保障.通过硬件设施的改善和服务质量的提高，彻底改变铁路对外形象，扩大铁路货物运输营销份额.面对竞争激烈的运输市场，铁路货运营销必须大力加强，彻底改变以前那种仅停留在局部的、肤浅的、战术性的被动局面，积极融合到市场竞争中去.铁路货运营销必须着眼于变化的营销环境，开展营销创新研究，借助互联网，尽快地建立营销网络和具有分析、预测功能的营销数据库，实施数据库营销战略，拓宽营销渠道，巩固已有的市场份额，开拓市场，成功地迎接它的挑战，找到货物营销的广阔前景，以使铁路货物运输业在竞争中求得稳定持续的发展.

第四篇：铁路货运向现代物流拓展对策探讨

摘 要:本文从现代物流理念出发,根据国内外市场需求变化和现代物流发展趋势,分析论证铁路运输业拓展现代物流的必要性、战略目标、创新策略及对策措施。

中国加入ＷＴＯ后,包括铁路货运在内的我国各类货物运输市场及与之相关的仓储、货运代理服务市场,都将逐步对外商开放。铁路货运将逐步融入市场经济体系和经济全球化进程,为中国铁路运输业的改革发展提供了难得的机遇,同时也使之面临十分严峻的挑战。向现代物流领域拓展,实现货运物流化,是中国铁路运输企业深化改革、应对入世后的挑战,实现铁路运输企业可持续发展的重要发展战略之一。

一、铁路货运向现代物流拓展的必要性与迫切性

(一)有利于提高国民经济运行质量和国际竞争力

(二)对于构建中国高效的现代物流体系具有不可替代的重要作用

2.中国自然资源和生产力的空间分布极不均衡,决定了各类能源、原材料供应及产成品销售物流平均距离较大,且流向相对集中,要求提供强大的陆路通道运输能力。

3.中国国际经贸联系广泛,沿海及边境口岸众多,国际物流系统复杂庞大,国际物流需求增长明显高于物流需求总量的增长速度。

4.入世后随着各类市场的进一步开放和投资环境的改善,将进一步扩大对外资及外资企业的吸引,西部大开发战略的实施将更有力地促进西部地区经济贸易,尤其是外向型经济的发展。要求现代物流实现向内陆地区的有效延伸扩展,构建覆盖中西部地区高效率的整体现代物流体系。

5.集装箱多式联运系统是构建现代物流体系的有效载体,中国必须要构建和发展辐射延伸能力和输送能力极强的健壮有力的集装箱海陆多式联运系统。

6.由于上述特点,决定了运输过程的优化管理与控制成为中国现代物流体系优化和整体物流成本控制的有力手段和关键。

(三)可以更有效地适应入世及西部大开发对现代物流发展的需要

我国物流业尚处于发展初期,物流产业的国际竞争能力还非常薄弱。如果中国不抓住当前有利时机加快现代物流业发展,形成并提高物流产业的市场竞争力,那么入世后在物流市场逐步开放中,包括铁路在内的中国运输物流企业将受到巨大冲击和挑战。为了应对中国运输物流市场日益激烈的国际化竞争的挑战,各相关传统产业必须加快向第三方物流转型升级的步伐,并在市场机制作用下,通过企业改制、购并、重组,全力打造具有国际竞争力的大型运输物流企业。铁路运输企业作为中国现代综合交通运输体系的骨干企业,在这方面应是责无旁贷的。

西部大开发是中国经济与社会发展的重大战略决策,也为中国现代物流提供了新的发展契机。西部物流系统的现状难以支持其经济的大开放、大发展。随着西部大开发的实施,我国东向、西向全方位对外开放将进一步扩大,东、中、西部经济联合协作将进一步加强,快速增长的物流需求量将主要集中在国际和洲际通道上。铁路是西部交通系统的骨干,必须为西部大开发的实施提供良好的物流服务条件。依托铁路优势,联合其它运输方式,发展现代物流基地。构建高效的集疏运系统,在解决好国内物流通道的同时,通过第二亚欧大陆桥构建沟通东、西部地区,沟通东亚与中亚、欧洲的国际物流通道,为有效实施西部大开发及扩大西向开放的发展战略提供有力保障。

(四)对于增强我国物流经济实力,适应国际化市场竞争具有重要支持作用

(五)对铁路寻求新的经济增长点和利润空间,实现可持续发展具有重要作用

作为传统产业,向现代物流领域拓展是铁路货运新的经济增长点,不仅为铁路货运既有资源的利用提供新的天地,而且可为铁路货运开拓新的业务领域提供广阔的空间。利用枢纽内及口岸有条件的铁路货运站,建设发展各类现代物流中心和配送中心,开展各种形式的仓储、包装、流通加工及配送服务;通过合理的组织与协调,为企业提供全程代理服务和综合物流服务;利用现有的人力资源和信息资源,为企业提供物流解决方案和一体化供应链管理咨询服务等等。新的资源利用方式与新的业务活动拓展将为铁路货运开辟新的增值服务领域和利润空间,在拓展现代物流服务过程中,与客户建立长期稳定的战略合作伙伴关系,使铁路运输业能主动适应外部经贸环境和运输物流市场需求变化,实现铁路运输的可持续发展。

二、铁路货运向现代物流拓展的战略目标及创新策略

(一)铁路向现代物流拓展的战略目标和指导原则

1铁路向现代物流拓展的战略目标

2铁路向现代物流拓展的指导原则

以加快发展为主题,以满足客户需求为中心,以理念创新为先导、以整合企业运输物流资源为基础,以信息技术系统为支撑,进行体制创新、管理创新和技术创新,拓展现代物流服务业务,优化运输物流组织,不断提高现代物流供给能力和服务水平,最大限度满足市场对第三方物流服务的需求,提高企业创新能力和经营效益,实现铁路运输企业的可持续发展。

(二)铁路向现代物流拓展的理念创新

现代物流是以现代信息技术为支撑的将物流各功能要素进行系统整合的新兴产业,铁路要向第三方物流企业拓展转型,必须进行一系列的创新,而首要的是理念创新。

1树立“企业设计创新”理念

在新的经济环境中,在不恰当的企业设计之下对市场份额和业务数量增长的热切追求可能是经济中“无利润区”产生的最大根源。企业在新的环境下要进入新的产业领域,一定要树立企业设计创新的理念,主要包括客户群的选择、价值的获取、业务范围定位与战略控制等四方面的战略要素。

2树立“以客户为中心”的经营理念

以客户为中心的理念认为,“高度竞争的市场和大量的信息已使客户处于工商领域的中心,只有充分认识到客户关键需求并以新的企业设计来满足这种需求的企业才能在市场上获得成功。”传统的价值链开始于企业的资源和核心能力,经过采购、生产、销售等途径将资源与能力转化为产品与服务,提供给客户。以客户为中心的理念要求把价值链的方向颠倒过来,从分析客户的需求出发,研究和发现可能满足客户需求的最好方案,据此确定企业所需的关键资源与核心能力。

(三)铁路向现代物流拓展的体制创新

1铁路物流企业的构建

随着铁路“政企分开”的实施,铁路运输企业除应注意大力向现代物流领域实施有效拓展外,更应考虑铁路物流(货运)企业的构建发展问题。

2铁路物流企业产权多元化的改革发展模式

为了适应市场需求和增强企业发展能力,铁路物流企业须探索各种有效的融资筹资、企业购并、重组,实现主体和产权多元化的发展模式,构建有国际市场竞争力的大型现代物流企业。

3铁路物流企业与客户企业及其它物流企业多种形式的合作发展模式

在中国的市场环境下,第三方物流发展需要有一个渐进过程。在这个发展过程中,铁路物流企业应充分发挥自身优势,与各类工商企业用户及其它物流企业开展提供部分物流服务、互相委托代理、租赁经营、联合经营、合资经营等多种形式的合作,有效地拓展现代物流业务。

(四)铁路向现代物流拓展的管理创新铁路必须根据客户对物流服务水平要求日益提高和提高现代物流活动组织管理水平的需要,进行一系列的物流管理创新,主要包括:

1基于物流信息管理系统的物流运作过程的集约化管理;

2面向客户的及时制物流配送管理;

3对整体物流成本的动态跟踪管理;

4一体化物流供应链管理。

(五)铁路向现代物流拓展的技术创新

铁路运输业向现代物流拓展,应注意围绕以下几个方面进行技术创新:

1传统货运场站向现代物流中心、配送中心的转型升级;

2适应现代物流服务需求的铁路货运(物流)系列新产品的开发;

3为客户企业提供个性化的整体运输物流解决方案咨询设计;

4构建覆盖广大客户、提供全方位服务的信息技术系统;

5应用系统优化技术提高运输物流系统效率。

三、铁路向现代物流拓展的实施对策措施建议

实现铁路货运向现代物流拓展转型的战略目标,要根据市场环境和企业实际,在起步发展、开拓发展及高级发展的不同阶段拟定切实可行的分阶段实施方案。现阶段,铁路运输企业应从以下几个方面因地制宜地拟定向现代物流拓展的对策措施。

1拟定企业拓展现代物流总体规划,争取纳入国家及各地方政府现代物流布局发展规划,以取得相应的规划主动地位。

2引入现代物流理念,大力普及推广现代物流知识,促进企业员工的观念更新。3拟定并实施企业现有运输物流资源及业务整合方案。

5根据企业所在地区市场状况,因地制宜地选择确定企业拓展现代物流的市场切入点。

6重点改造、建设、发展位于主要口岸和中心城市的国际物流中心、区域物流中心、城市物流中心及物流配送中心。

7组建铁路物流公司的改革试点工作

9适应加入ＷＴＯ及拓展现代物流的要求,加强有关政策、规章制度的清理和建设。

10加强产学研与对外交流合作,形成智力引进、人才培养、员工培训的良性机制。

11充分利用国内外两种资源、两个市场,探索中外合营及拓展国际市场的有效途经。

第五篇：话说铁路货运组织改革与现代物流

话说铁路货运组织改革与现代物流

铁路作为最大的物流企业，在物流市场的竞争能力明显不足，究其原因一是受到其他交通方式快速发展影响；二是受自身铁老大的优越感、以及皇帝的女儿不愁嫁的观念的影响；三是受铁路货运组织不适应市场需求，不适应现代物流发展趋势的影响。

那么怎样才能增强运输市场的竞争能力，以高效便捷的服务吸引货源呢。笔者认为，要实施货运组织改革，就得引入现代物流企业管理理念，只有这样，铁路才能利用自身资源优势，在物流市场的激烈竞争中赢得主动。

改变传统货运模式，形成货物供应链，着力构建“门到门”接取送达网络，提升铁路“门到门”的接取送达能力。利用自身优势，整合运用社会物流资源，与社会物流企业联手，向客户提供全程物流服务。

改变传统服务理念，实施物流服务。建立铁路大物流服务平台，构建统一物流服务平台，抓好物流服务。建立“门到门”全程“一口价”收费机制，落实内部清算机制和利益分配机制，充分调动参与大物流企业的积极性，促进铁路大物流系统的形成。