如何做一个优秀的渠道经理[推荐阅读]

第一篇：如何做一个优秀的渠道经理

在你工作遇到困难，还一时想不到办法的时候，请你仔细阅读、领会：

第一、我们应该具备什么样的素质，并能很好的运用于我们的工作中？

第二、渠道经理的角色定位和对待工作的态度？如何让代理商认同并欣赏？ 第三、如何合理的利用公司的渠道政策，激发代理商的潜能，达到双赢的目的？ 第四、如何提高市场策划能力？扩大区域销售的办法有哪些？ 第五、如何快速找到工作的切入点，做到工作最有效率？

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第一、作为优秀的渠道人员应该具备的素质？

1、良好的沟通能力；

2、专业的知识和技能；

3、良好的应变能力；

4、学习、总结能力

5、端正的工作态度；

6、对市场的统筹规划能力；

7、市场洞察力；

8、激情；

9、迅速有效的执行力；

10、勇于承担责任；

11、创新意识；

12、迅速有效的执行力；

13、个人魅力；

14、诚实、守信；

15、对企业的忠诚；

16、对工作的完整计划。

点评：人无完人，上述都掌握的是神不是人，因此对我们来说，最关键的就是：态度、知识、责任和执行力！

二、和代理商合作，我们的角色定位是什么？

1、朋友；

2、顾问；

3、教练；

4、战友；

5、执行者；

6、协调者。

点评：俗话说，兵无常势，水无常形，在不同的场合、不同的地点、不同的时间，我们的角色定位都是可以转换的。切忌，不可在一个人面前总是一张脸、一种角色、一个定位，否则，别人不腻你自己也无聊。处对象也就是这个道理！

三、怎样合理的利用渠道政策？激发代理潜能，达到双赢目的？

1、广告支持；

2、销售返点；

3、特价优惠；

4、培训、技术支持；

5、各种市场推广活动；

6、信用额度；

7、宣传资料；

8、红色基金；

9、希望之星基金会、同步成长等；

10、窜货、低价处罚规定；

11、客户信息的转交和跟进；

12、软件升级、退换货制度。点评：这些渠道政策是公司给我们的“武器”，是双面都有刃的，做的好可以激发代理的潜能信心，所向披靡；做不好反伤自己。因此，有必要让代理商知道，所有的渠道政策不是约束是支持，是有所为有所不为！我们自身必须保持诚信，不乱许诺。但是可以灵活运用渠道政策，做到该出手时就出手。

四、扩大区域销售增长的办法有哪些？

1、提高自身和代理商团队的战斗力；

2、扩大销售网络；

3、维护老代理商，扩大销售范围；

4、增加产品品种；

5、制定合理的销售目标，引入竞争机制；

6、进行市场细分；

7、压货；

8、市场推广活动；

9、创新促销方式；

10、提高服务质量；

11、压制竞争对手的发展；

12、增加办事处的网点；

13、争取大客户的集团采购。

点评：扩大销售有短期长期之分，短期是需要灵光闪现的，长期就需要扎实的基本功了。有句话说的好，看的见的地方是视力，看不见的地方叫眼光！看的见的地方我们按部就班，看不见的地方我们要出奇制胜！这需要我们良好的策划和执行能力！

五、思考：如何快速找到工作的切入点，做到工作最有效率？

点评：很多新员工找不到工作的感觉，要么是对自己的岗位职责不清晰，要么是对自己的角色定位不明确！怎样找到工作切入点，主要看所负责的区域和代理商的实际情况，但是可以分成两个工作方向：

1、对代理的推动。

如果这个地区或这个代理已经比较成熟了，我们的切入点就可以是合理的利用渠道政策，信守承诺，想代理所想，急代理所急，让代理无后顾之忧。

2、对代理的拉动。

如果这个地区或代理还很不成熟，没有形成自己的销售套路，那么我们就必须以身作则，培养培训代理的团队，策划市场活动，亲自打单，给代理做好表率作用！这就需要我们充分发扬角色定位的作用，推拉并举，有效的发挥个人能力，让自己处在工作成就的“狂热”之中！

第二篇：做一个优秀的产品经理

Hi，各位兄弟姐妹，还有两天，2008即将过去，新的一年已悄然将至。

这一年，我们经历过冲锋陷阵，经历过跌宕起伏，经历过失败，也经历过收获的喜悦。这一年，我们垂直不仅完成了部门的考核任务和垂直的使命，也收获了一个富有战斗力的团队，并且这个团队不断有新人加入。

但是细细一看，我们的产品和团队都还有许许多多的问题，需要我们一起去梳理，去总结，以便来年我们跑的更快，就像我们的组名（g_SEARCH_Run）所赋予的那样。

2009，将是严酷的一年，世界金融危机的影响已渗透到世界的每个角落，人们甚至用“活着的人都没见过的经济危机”,“倾巢之下，安有完卵”来形容这次危机的严重程度。公司和我们每个人都必须度过这个难关，对于掉队的也会忍痛割爱。因此，每次人都要有种强烈的危机感，居安思危，未雨绸缪，加强自己的能力和素质，弥补自己的短板，做一名优秀的产品经理，才有可能看到暴风雨后的彩虹。

平时与大家在非正式场合分享过很多做产品的技巧与要求，但依然在执行过程中还有问题，这里我把我做产品经理的经验和最近学习的知识再次梳理，整理出来与大家分享，之后会跟大家一起讨论，请大家提意见，希望我们团队共同成长，提高垂直产品组的战斗力。

考虑到新人的加入，写了许多普及性的知识。我把产品经理的素质要求分为三部分：专业能力、领导力和关系能力。基本涵盖了我们要努力的三个方向，这三个方向也是互相关联的。

专业能力：

1.市场分析与产品规划（布局阶段）

1）市场调研：

指研究市场以了解客户需求、竞争状况及市场前景，其最终目标是发现创新或改进产品的潜在机会。

市场调研的方式：

 试用竞争对手的产品和同类相关产品。

 到艾瑞、techweb、cnbeta等专业网站，或者博客搜索等渠道，获得研究市场分析报告、文章或评价观点。

 通过关系获取同行产品情报资讯。 与用户交流。

 了解公司的平台资源，可争取到的各种投入资源。目前我们所做的产品都不是新产品，市场上我们是后来者，前期的调研可以帮助我们找到自己的发展方向和突破点，了解市场的发展动态，用户的主要需求，我们可以突破的潜在机会，最终形成产品的战略。

很多时候，产品初期的市场调研只是开个头，更重要的是上线后的产品优化。

2）产品规划

根据产品的市场竞争环境、用户需求分析以及自身资源，产品经理对产品进行定位，拟出我们的核心竞争力，产品的使用场景和流程，产品demo示意图，产品实施的路线图。同 时还要考虑到资源、性能指标等。

 抓住用户需求。前面已讲过市场调研，如何抓住用户需求呢？通常是假设出用户在同类产品的各种需求场景，比如用户对图片的需求。用户在什么场景下需要图片？可能是看美女养眼，可能是搜索某个明星的最新图片，可能是看动漫，可能是做ppt找素材，可能是找QQ表情等等。用户如何能最快地找到？找到后是否可以最快地浏览大图？是否还想跟朋友分享自己的发现？等等。最终我们把这些需求进行分门别类的梳理，确立我们的产品定位，理出我们要满足用户需求的功能，以及确定出核心功能或服务，并且把这个核心做到极致，这就是我们常说的核心竞争力。前面是满足一个全面整体的体验，后者是确立品牌和差异化优势的杀手锏。

资料：专注于1或2个产品利益=44%的成功率，3个或更多的产品利益=37%成功率。所以要专注把核心功能和服务做好。

Pony讲演：用户价值不会因为是统一了（大而全）而体现的，而是每一个单项是否能真正赢得用户的喜爱。“简单”的核心在于，做好最核心的10个，放弃其它的90个。

比如图片是建设好一个庞大的整理好的图片库，并且可以个性化地推荐给用户；音乐将在推荐歌曲方面，搜吧在快速运营方面确立自己的优势。QQ邮箱有很多功能，但亮点的杀手锏就是大附件和文件中转，虽然不是天天用，但却是许多人选择它的重要理由。

 产品概念。

我们平时一思考就沉于产品具有的功能和特点，而容易忽略从用户的角度去打产品概念，即用户感受到的好处和利益。这个好处满足或超出用户期望后，能帮助记得和再次使用我们的产品。这样，从实用功能和心理预期上都满足用户。垂直产品都是后来者，而soso的整体品牌又很弱小，所以各垂直产品必须自己更生，打自己的产品概念，在自己的用户圈里树立口碑。大家试想一下，我们去超市选购洗发水时的判断依据是什么呢？

 产品规划与撰写PPT。产品规划相当于前期布局，意味着后期的一段时间都会按这个方向和节奏去走，所以一定要斟酌和慎重。规划切忌大而空，最终要落地执行，要可以分解成具体可执行的计划。

产品规划确定后，产品经理必须的一课是撰写PPT和汇报讲演。

做PPT好象在从各个角度讲一个故事，最终说明白自己想做的事情，并且要言之有物，有产品形式或数据做支撑。大家也可以看部门领导写的一些PPT，学习别人是如何把一个事情讲清楚的。

通常产品规划PPT的套路是：问题引子 用户需求（同行状态与SWOT分析） 确立我们的产品思路（从哪些方面解决问题） 产品形式demo图  可执行的时间计划 （资源需求）。

常规汇报PPT的套路是：问题引子  确立的解决方案  结果表现（效果，形式，数据） 下一步的发展计划 （资源需求）。

现状分析：

目前我们大家还需要在这一块加强，一是如何抓住产品的核心点，并把它做透，需要进一步做减法；二是提出分阶段的解决方案，一定要细化可执行，没有时间点的计划只是概念；三是ppt制作与宣讲。

2.产品设计

产品设计是对规划的落地实现，包括用户界面设计、功能交互与视觉表现，以及所有涉及到用户体验的部分。产品经理要把自己模拟成能代表大多数的用户去设计产品功能和表现形式，是谓产品感觉，这是最重要的能力之一。我们的产品设计中，要考虑三个因素：前端要有什么功能、交互和表现形式，以及引擎的基础体验。

 产品设计与用户体验

前几天，正好pony在产品设计与用户体验方面做了详细的讲解，垂直组也进行了学习，这里提炼出一些要点：

 抓住产品的核心能力与速度，做到极致。少即是多，把核心体验做透，形成竞争门槛，也形成用户记住产品、口碑传播的重要点（产品概念）。

 注重口碑相传，并且在口碑中逐步补齐常规功能。建立快速反应机制，实施灰度上线体验，注重用户反馈，不断优化。产品经理与项目经理双擎驱动。

 抓住高端用户，考虑多种浏览器的兼容性。在做好主要功能和核心功能的基础上，适当照顾高端用户的需求，通过意见领袖的声音，可以形成良好的品牌形象。与意见领袖进行互动，可以持续地获得高质量的用户体验声音。 交互体验细致，视觉简洁清爽。

交互设计上，尽量减少交互的复杂性，越简单越好，don’t make me think，符合用户的习惯和预期。抓住主要矛盾，重点关注用户最常使用的交互点。做适时的提醒，不强迫用户，注意用户在细节体验的心理预期。学习前台和后台的技术知识，帮助设计时的判断和平衡；同时学习业界的优秀交互案例。

视觉设计上，要传播产品的理念；要大气整洁，中性化，少用图片；工具化设计，内容简单，有清晰的逻辑和操作。各产品和各级页面有统一的规范，有方便修改的页头页脚等公共区域。页面的视觉表现要有重点，传达出主要目的。 引擎的基础体验

产品给用户带来的价值除了前端功能的交互和视觉体验，还有引擎提供给用户信息的质量和使用体验，比如搜索结果的相关性、浏览或视听的质量、spam过滤等，不同产品的具体指标不同，他们直接影响着用户体验。引擎指标也是产品经理驱动引擎后台开发人员的主要方式。

但如何拟定引擎基础体验的指标呢？从用户终端体验来看，如何能够最好地满足用户需求，从这个角度先罗列出指标点。比如图片搜索，用户希望搜索到的结果是相关的，重复图片少，死链少，结果多，页面和缩略图显示速度快，浏览大图速度快，并且服务稳定。然后再进一步细化，怎么样算相关性，比如图片内容相符，大图多，图片质量高，重复少，噪音少，人物图片的前几页面部特定多等。拟出指标后，再跟引擎开发人员共同进行修正，确定具体的指标数值，以及每个阶段可以实现的预期。 风险评估与预案

产品设计时，产品经理与项目经理配合，要考虑到产品上线后，可能遇到的各种风险。比如由于某种不可抗力的影响，造成局部地区的设备损坏，如何快速响应，让该地区的用户依然可以访问服务，是只读，还是部分业务也可写数据，需要根据业务的重要性评估好，并且设计好应急处理方案，不至于出现问题后焦头烂额。

对线上服务做好监控。当服务出现异常后，可以自动报警，周知项目组相关人，可以立即采取措施恢复服务，把损失降到最低。 版本设计

产品经理在撰写需求时，要考虑到版本的大小和开发量的初步评估。通常我们分长线版本、普通版本和紧急版本，以普通版本为主。版本大小需要产品经理与项目经理共同商定。

长线版本是指需要较长一段时间的开发，比如后台的优化，需要较长时间，属于重要且不紧急的事情，所以平时执行时，要考虑到长短版本结合。

普通版本一般是周为时间单位，一周1个或1.5个版本，平时的需求可以根据这个开发量来提需求。

紧急版本，是临时应急性的版本，一般是当天提需求，当天上线。比如线上的重要错误，或上级领导要求马上改的地方等。现状分析：

1）我们曾经把很多精力放在功能建设上，产品经理沉于版本中，而对产品设计的交互和形式有所轻视，甚至能够感觉到硬伤。今后将重视产品体验，并把它作为一种习惯。

2）跟引擎的关系需要加强。首先是加强团队感，明确双方的目标一致；其次是拟定好指标，每个阶段目标分解，做好监控，不断优化和反馈出来。

3.执行实施（项目管理）

执行实施反映的是我们的驱动力，项目计划能否按期完成，项目组或跨部门的合作方能否配合好我们的工作。如果说产品规划是do right thing，产品设计和执行实施则是do right thing right，保证把正确的事情执行好，实现它，这是产品经理最重要的能力之一。

坚持小步快跑原则。产品状态能否跑起来，是看我们能否高效率地进展和变化，不要指望一步一个坎，而是一步小半个坎，不断优化进步，一方面可以验证想法是否被用户接受，获得数据说明；另一方面降低决策风险。用静态化展现来测试功能的受欢迎程度，切忌用很长时间开发，结果开发出来的功能并不受欢迎）。比如搜吧要上相关贴功能，但是开发量大，可以尝试先人工用静态相关贴展现，待发现反馈好后，开发跟进，这样加快了执行效率，也降低了开发风险。坚持灰度上线试验，对于有些看不准的功能，并不急于全部放开，而是灰度上线看用户反馈，以及数据反馈，若达到预期，再全量放开。所以静态化展现和灰度上线试验是小步快跑的重要方式。

强力执行时间线管理。每个月、每周都有详细的计划和执行的时间点，产品经理要表现很强的驱动力，组织各方按计划完成。计划是作战时间表，不能随意delay。如果delay，需要应变处理和向上及时汇报。

要事第一。建议大家每天都看自己定的月计划和周计划，不至于丢失主线，陷入细节。同时，每天早上列出一天中要做的工作，分出优先级，抓住重点，不把当天的任务留到明天。抓住时间线，这是在纷繁芜杂的事务中，确保自己乘风破浪。

灵活应变，一切都是为了绩效。对于项目管理流程，产品经理可以灵活处理，只要是为高效的执行服务，就可以去修改流程，Q3我们就优化流程减少了产品经理的工作。对于项目执行过程中，如果开发或其它成员配合不顺利，也需要及时应变处理，评估继续下去的风险，并及时与上级沟通。

现状分析：

1）垂直产品在这方面参差不齐，有的产品执行效率很高，有的却经常delay。很大原因是做了大版本，骑虎难下，这里需要大家汲取教训。

2）安排好时间线，抓住重要的事，不要出现“我忘了”之类的推脱。如果没时间完成，也必须事先沟通和安排好。

4.产品优化

产品上线后，会有各种问题，因而需要快速去优化。这里需要：

数据分析与用户行为分析，帮助更清晰地认识用户和产品。上线后，观察新上线功能的数据变化，可以反映出用户喜好，作为参考依据。如果综合更多的数据分析，可以反映出用户在产品中的行为轨迹，帮助我们更好的优化产品。产品分析可以结合定量与定性分析，来 4 认识产品的状态。认识到使用我们产品的用户普遍特征，用户在产品中的行为后，可以帮助我们提供更有针对性的服务。

图片搜索希望在个人中心推荐给用户喜爱的图片，是否可行呢？因而对用户进行了一些初步的分析。从用户的浏览词和检索词中，可以发现用户的喜好特征。再结合用户在其它产品里的搜索倾向，可以进一步丰富认识用户的喜好特征。再从图片册数据库中分析对应这些特征的数据，以便分析提供给用户个性化推荐的可能性。

搜吧目前也在对用户进行画像，了解到了我们用户的整体特征，比如在全国的分布，使用时长，主要集中在什么地方，以及浏览器、上网速度等使用环境；了解到用户的行为轨迹，喜欢李宇春的人，也喜欢什么？了解用户的这些特征和行为可以帮助我们更好地设计搜吧个人中心，更好地根据用户喜好特征引导用户进行互动。

意见收集。意见收集也是我们了解产品问题的重要方式，公司领导也经常督促和强调。垂直产品用过的方法有：

1）通过线上和线下的方式，发现和认识意见领袖，并且进行互动，获取高质量的用户意见；

2）产品经理自身对产品的坚持体验；（百度的产品经理不太重要产品设计和运营，但是对引擎核心指标非常重视，他们每周都有一天坚持体验和测试自己的产品，值得我们学习。我们的版本排得过密，这里要求垂直产品组的每位产品经理每两天坚持体验自己的产品1小时，或收集用户意见，并汇总反馈出来，形成习惯。大家不要说没时间，退一步跳的更远。）3）利用公司内部CE平台；

4）搜吧的意见吧、音乐搜索的问卷自动调查等方式收集； 5）利用博客搜索和论坛搜索等工具； 6）利用线下的用户访谈；

7）利用CDC用户行为跟踪系统等； 8）利用公司的用户调查渠道；

9）以做活动的方式，引导用户参与调查； 10）发动公司或部门同事提意见。

每个产品目前坚持的获取用户意见的方式都不一样，但是无论怎样，都需要挖掘出有价值的意见，并且把意见提炼分类，形成迅速优化和长线优化的点，并且反馈优化效果，甚至反馈给提意见用户。

迭代优化。根据产品经理每日自身的产品体验，或从其它渠道发现问题后，周知项目组，拟出解决方案，根据需要，可急可缓。但是不要跑题，不要偏离产品规划的方向。

对产品状态心中有数。任何时候，任何阶段，都要对产品的数据了如指掌，对产品的状态了解指掌，对产品状态在格局中的阶段和重要性了如指掌，做到一切可控。在产品重要方向上，统计数据的盲区，要想办法去补上。

现状分析：

目前垂直产品已有这个意识，QQ空间搜索坚持常规体验和用户意见收集，并快速优化；搜吧也通过广大吧主意见，对个人中心、分类页、吧页面和帖子页面相继优化；图片搜索和音乐搜索也有收集用户意见的渠道，并反映到我们日常的优化中。

垂直产品除了提供工具型的功能服务，还将引入用户概念，通过社区化的内容分享和个性化推荐来留住用户，所以用户行为分析的工作还需要再细致，搜吧和图片已启动用户行为的详细分析，希望这些将帮助我们更好的捕捉用户需求。

5.产品运营

产品前期偏重功能建设，后期要投入精力去运营。好比前期立项盖楼，后期物业管理，让大楼增值，产生更大效益。

 内容运营与用户运营

垂直产品运营的核心思想是要让用户通过使用产品，获得某种价值，或是情感需要，或是信息获取，或是获得某种归属感。这里讲的运营偏指社区化的运营，可从内容运营和用户运营两个角度考虑。

以搜吧为例，其核心就是快速运营，即尽早地抓住事件和话题的核心点，通过运营引导用户互动，生产有价值的草根内容，再尽快地把内容推广出去，引导更多用户延伸阅读，形成闭环。通过用户运营，社区核心用户不断扩大，吸引更多的人粘在社区，最终达到共同兴趣的在一起交流分享。最终形成用户一有冲动，就到搜吧来交流和发现的印象。

对于图片搜索和音乐搜索，都会尝试社区化的道路，逐步自动地生产好内容，如何把好的内容推荐给用户，如何培养用户过来的习惯，也是需要在产品运营上更加细致地思考。

 运营工具建设

运营需要有一些后台工具来保障运营的顺利进行。比如安全过滤平台，保障社区内容的干净；比如社区监控平台，及时了解用户和内容的动态，辅助运营决策等。运营统计系统，可以了解用户在社区的行为轨迹和数量。

 产品服务运营

简单地讲，就是让产品的服务更快更稳定，抗灾容灾能力更强。产品设计时，我们已考虑到上线后的服务要求，所以上线后，要对服务状态进行监控和优化，即产品服务运营。如果出现异常，对项目组成员及时报警，根据预案最快恢复，评估影响。另外，要想办法对服务能力不断优化，通过优化程序或机器布局等，让产品的服务更快，更稳定。

现状分析：

目前垂直产品基本上只有搜吧是集中精力在运营，并且在整个运营流程的管理，上下衔接，后台工具建设等方面都进展顺利。但图片册和音乐盒等个人中心的运营还没做起来，在明年将是很重要的一块，需要想的细致。

6.宣传推广（造势阶段）

产品要做到“人无我有，人有我精”，通过差异化的优势服务来满足用户需要，实现产品价值。如果产品的亮点功能需要推广，或是产品运营中需要吸引用户的参与，就要进行宣传推广，给产品造势，提升用户口碑。

平时要了解可以利用的资源。目前垂直产品常用的宣传推广方式有： 1）打造好产品的核心点，利用口碑传播影响力。

2）通过公关软文在艾瑞、门户等进行宣传，比如图片搜索的创意图片。3）通过软文等形式在论坛发文。4）利用搜吧外部团队广泛宣传。

5）在公司门户、无线、IM、qzone、游戏等平台进行广告宣传。

明年市场资源肯定会进行压缩，所以我们要更多地思考做好核心点，利用用户口碑和搜吧外部团队来进行宣传推广。

领导力：

1． 激情与热爱产品

对产品发自内心地热爱和充满激情，具有强烈的责任感和使命感，工作积极主动，是做好产品的必要保证。这是产品经理最重要的素质，自己没有激情，是不可能做好产品的，更不可能带动项目团队的士气。做产品经理与其它工作岗位最大的区别就是，没有下班状态，始终有一根弦，想着与产品相关的事情。

优秀的产品经理除了做好本职工作，还利用闲暇时间尝试和体验各种同类产品，他们欣赏优秀的产品，鄙视那些没品的产品；他们醉心于创造优秀的产品–无论是全新的产品或是既有产品的改进。

以下是tony对产品经理的要求：

问题：请垂直的产品经理们反思，我们离一个优秀的产品经理有距离吗？

2． 目标明确与执行力

产品经理是一个虚拟团队的领导，是领导就要有远见，有目标。产品经理的职位帮助我们培养高瞻远瞩的能力，看到未来的能力。因而，在做出产品规划后，要明确自己的目标，在产品版本的执行过程中，始终不能丢掉这条主线。

在执行和实现目标时，首先要做好目标分解，明确每个阶段要达到的预期目标，把目标分解成一个个有时间点的任务，然后用一条时间线串起来，即时间线管理，这样能帮助我们可控地实现目标。

要协调好长期目标与短期目标，协调好产品状态与产品格局的关系，协调好产品进展与产品绩效的关系，对产品做到可控，表现出很强的驾驭能力。

时间管理与要事第一。在实际执行过程中，不可能一切都完全按照预定好的时间点完成。对于临时突发的不顺利，或者开发过程中遇到困难，或是临时的新想法，要机动灵活地处理，不可机械行事，一切以最终目标为依归，一切以最终绩效为依归，要明白每件事在整个格局中的份量，就不会陷入细节，或迷失方向。

通常我们把事情分为两个维度来看，一条线是重要和不重要，一条线是紧急和不紧急，7 两个维度构成四个象限，任何事情都可以置于四个象限的某个位置。我们根据事情的重要和紧急程度来决定解决的优先级和节奏。当事情较多时，这是一种有效安排工作的方法，帮助我们第一位的重要事情，而不会被小事拖累。

问题：我们在产品的执行过程中，是不是没有把大功能拆散而小步快跑做试验呢？是不是有时会执拗于细节而delay版本呢？要处理好delay一个版本与所有版本之间的关系，做出这种调整是否符合产品的绩效？

3． 团队建设

成功的产品经理必须是优秀的领导者。产品经理“领导”项目组的开发、测试、UI、运营、市场、引擎、合作方等，却是没有授权的领导，是大家默认的潜规则领导，因而产品经理必须具有很强的影响力，凝聚力，执行力，驱动力，充分利用个人的影响力、专业能力、沟通能力、人际关系能力等，使项目团队的目标一致，相互信任和依赖，团队具有共同的认同感和凝聚力，并且具有不断创新的热情和潜力。也就是我们常说的使整体团队获得1+1>2的成效，通过互相协调达到创造式地合作，就像为一个统一和协调性好三头六臂的人。

如何使团队的目标一致呢？产品经理在确立产品规划后，需要向项目组成员进行宣讲，使团队上下对产品的发展方向产生认同感，大家的劲往一个方向使，而不是不断地给大家提需求。

让每个人都感受到参与感。除了项目评审时大家一起讨论，对于产品的进展、数据反馈和用户意见，及时在项目组内分享。每天早上坚持10分钟的站立会，每个人汇报昨天完成的工作和当天的计划，一是督促和监控项目的进展，二是激发每个人对于项目的参与感和使命感。

不断协调大家的目标和意见。在执行的不同阶段，可能由于大家磨合不够，或者意见不一致，会出现分化团队合力的现象。因此，产品经理要敏锐地察觉，并且去及时协调，沟通，明确每个人的角色定位，构建互相遵循的潜规则团队文化，建立共赢的局面。

激励和鼓舞。项目执行过程中，可能有时会遇到坎坷，一时的失败感会挫伤项目组成员的积极性。产品经理要深入反思，与上级沟通，及时调整产品的目标，扭转产品的发展局面，同时还要调整好自己的情绪，调动整个项目组的热情，激励大家的斗志，让整个项目置之死地而后生，重新焕发活力。

培养下属。编辑目前属于产品经理的直接下属，要着力培养成产品助理，明确他们的发展方向，并定期进行量化考核和指导，让他们至少成长为半个产品经理，可以辅助产品的一些事务性工作，思考产品的问题和发展，要求需求撰写和版本跟踪，对负责的领域可以独顶半边天。对于优秀的表现，要争取上级进行表彰奖励。

4． 学习能力与商业敏感

不断学习，不耻下问。互联网行业恐怕是变化最快的行业，新技术不断涌现，优秀的产品经理必须能够快速学习新知识，比如最近大家在了解SEO。

我们产品经理不少非技术背景出身，因而更要花时间去学习搜索引擎的原理，前端的开发技术，如何进行基础体验的监控和评测，如何做产品状态分析，如何更快更好地画出交互图等等，都需要我们学习各种相关知识。1月份将组织大家进行一些系统性的学习。

要利用闲暇时间，到Q-learning里去学习，或者利用吃饭时间向老员工请教，向其它组的同事学习各类相关知识。饭桌是最好的学习和培养情感的地方，因为大家都很忙，没人愿意在工作的时候被打扰。要多问，不耻下问。

商业敏感。要了解同行产品的变化，市场竞争环境的变化，时常到相关专业网站了解 8 资讯，或体验同行产品，具备敏感的商业意识，也学习别人的优点。

产品的最终价值在于商业化，或是直接盈利，或是为盈利产品提供辅助服务。目前垂直产品的定位是后者，但也不排除有直接盈利的可能，各位垂直的产品经理要有这种知识储备和思想准备。

5． 注重细节，追求完美

为了给用户提供最好的服务，除了抓住主要矛盾，满足好用户的主要需求，还要尽可能地在各个细节方面做到最好。所谓细节决定成败，就要求我们的产品经理在产品的功能、可用性和美观性等方面都充分让用户满意。

一个好的产品经理，首先是一个完美主义者。对细节要有可执行的原则。Pony在讲演中，提到到注意细节的许多方面，请大家不断翻出来学习，把pony的思想变成可执行的工具和规则，在日常工作中进行约束和贯彻，而非欣赏后搁置。前面讲到产品设计时，已有涉及。下周我们还将和taozi就产品设计的可用性原则进一步讨论确定，形成规范，帮助大家有意识地注意细节。

做好细节的重要方式是体验产品和用户调查。按pony的说法，我们要把自己设想成一个迟钝、挑剔、易怒的傻瓜来体验和使用产品，换个角度或许能发现许多习惯的问题。用户调查是利用别人的慧眼来找到问题。然后再切回产品经理的身份，想办法去优化解决。

除了产品设计要注重细节，在组织工作中也要注意，墨非定律常常因此给工作带来麻烦。墨非定律是说凡事有可能出错，在关键时候一定会出错。比如急着上交材料时，打印机没纸了；领导来开会时，笔记本无法投影；赶飞机时，忘了带文件等等，平时开玩笑说是人品问题，其实这些小细节的疏忽会给组织工作带来很大麻烦,所以凡事要想的细，提前做好准备。

问题：从Q4搜吧个人中心、分类页、吧页面、帖子页面；图片册的首页、列表页、浏览页等，都看到了我们在追求细节，追求完美的体验。希望我们提高这种把握细节的能力，在第一次的时候就尽可能抓住，减少产品反复修改的成本。

6． 承担责任，No excuse 产品经理既然是项目的领导者，自然要承担项目进展不顺利的责任。对于项目的规划和发展，产品经理要把自己看成这个领域的专家，充满自信，别人的意见当作参考；如果觉得领导的意见不对，一定要想办法绕着回应，按照预期的目标走，但必须与直接领导沟通保持一致。无论项目是否达到预期的目标，产品经理都要承担成功或失败的责任。

无论是因为何种原因，产品经理都不要找理由推卸责任，一切都是结果导向，“No Excuse”，没有理由可讲。理由可以在项目执行的过程中讲，与上级沟通去解决问题，而非在最后去推卸别人的不努力和不配合。

对于日常的产品体验中，如果领导提出意见或批评，要虚心接受，思考如何改进和优化，而非找理由解释和推托。不要默默地接受，不思考为什么要这样改，做完就过去了，没有留下任何积淀。经过思考后，如果认为是正确的小意见，迅速优化；如果是大开发，可以排出解决时间；如果认为不对，也可以解释回应。总之，表现出一种积极主动的责任感。

7． 资源争取与拱顶精神

资源争取。产品经理最大的本事就是组织好各种人力资源和物质资源，来达到产品的目标，完成预定的绩效。所谓会哭的孩子有奶吃，是有道理的。毕竟最终只看结果，并不管过程和手段。

如果项目组人不够，要通过自己的影响力和各种手段去获取；争取不到，也要获得领导 的理解。

如果机器不够，也要想办法去提前申请。

对外合作。如果需要与其它产品合作，则可以拟出合作的产品形式去主动与人谈判；或者通过个人影响力，去获得入口资源，比如IM、Qzone和门户等。

拱顶精神。在资源争取和对外合作的过程中，大家都深切地感受到了，没有什么是一帆风顺的，所以产品经理要有种锲而不舍的精神。如果眼下一时争取不到，可能时机未到，别人眼下把合作并不作为优先级最高，但需要保持好热乎沟通，不停地拱，不停地顶，自己转而做好其它可做的事情。一旦机会成熟，合作就会瓜熟蒂落。这样产品一方面不断地在小步快跑，另一方面合作也在某个阶段达成。

现在回过头来看，我们在网站部各频道的合作，与IM争取业务图标，与qzone的合作，几乎都是拱来的，没有一个合作是一口答应的。

关系能力：

1． 沟通技能

与人处理关系的能力本来也是领导力的范畴，但因为它很重要，所以单列出来。产品经理每天与不同工种、不同性格的人打交道，所以沟通成为最主要的工作方式之一。高超的沟通技巧是驱动需求和组织团队的基本技能。

锻炼表达能力。沟通的过程是人们彼此互动交流的过程，每个人都必须具备准确的表达能力。大家可以尝试看一段文字，然后用自己的语言复述一遍，录音回放给自己听，以一个陌生人的眼光看是否表达流畅，清晰准确。这就是平时沟通中最基本的编码和解码过程。

重要的沟通要有情绪感染和肢体语言。跟人沟通的过程中，面部表情、手势和动作占表达信息的55%，音质占38%，所说的话语占7%。所以在沟通时，要把积极的情绪带进去，通过合适的肢体语言辅助传达信息，会达到较好的传播效果。

事先做好准备。沟通中由于准备不充分，可能会达不到预期的效果。这里需要注意的是，沟通双方如果彼此的期望不一致，或者对对方做出错误的假定，“我以为他…”之类的话，常常会产生沟通的误会。同时，也要求平时在总结时拒绝使用“我以为”之类的话。

有效沟通中最常见的三个步骤是：

第一步：积极聆听。要用心和脑去听，要设身处地的去听，目的是了解对方的意思。而不要选择性地听，断章取义。聆听的过程要用肯定的肢体语言，适当复述别人的意思，并且带进去某种情感。

第二步：有效提问。通过提问更明确的了解对方的需求和目的，问到对方的心坎上，获得共鸣。通过提问，可以处理双方存在异议的地方，达到双赢的目的。

第三步：及时确认。当你没听清楚，或者没有理解时，要及时沟通，一定要完全理解对方所要表达的意思，做到有效沟通。很多时候，被沟通方常常不了解我们所做的工作，或者以前说过又忘记了，我们要耐心地解释沟通，直到对方理解和确认，千万不要以为我说过了而不愿意重复。沟通的目的是获得别人的支持，而非沟通和信息传达本身。

2． 沟通方向

产品经理要纵横捭阖，跟所有的人都处理好关系。没有好的人际关系，就不可能组织好各方面的工作。产品经理并不要求一定外向或能说会道，但一定要获得别人的信任和支持。产品经理需要跟不同个性的人沟通，跟不同工种的人沟通，跟不同级别的人沟通。这里重 10 点讲一下对上，对下和水平沟通。

对上沟通：对产品做出规划时，需要主动对上汇报，让领导了解产品的发展方向，同时听取他的意见，避免实施过程中被大动作调整。产品在实施过程中，需要主动汇报取得的进展，平时在邮件总结中抄送领导，这样一方面也会听取到领导的意见，另一方面也会让领导感觉到对项目可控。另外，在跟领导当面沟通的过程中，尽量不要给他出问答题，而是你想好了方案，以选择题的形式提供给他，由他来定夺。并且做好足够的准备工作，以便问起其它问题时能够应付自如。如果有些汇报需要花大量精力做ppt，可能在吃饭等非正式场合几句话就清楚了。

水平沟通：产品经理每天最多的就是同级之间的水平沟通了。前面已讲到产品经理与项目组的成员之间是同级关系，是无授权的领导，所以在沟通的过程中，要注意建立团队成员间的信任感、参与感和凝聚力。另一类水平沟通是跨部门沟通，大家并没有明确的共同目标，所以在沟通过程中需要设立双赢的目标，建立情感帐户，才好获得别人的帮助。如果一时不能获得响应，可以慢慢地拱，不轻言放弃，直至达到目标。

对下沟通：产品经理对下主要是面对编辑。前面已有涉及，要明确下属的发展空间和发展目标，当有进步时，为其争取利益，建立沟通的信任关系。多了解下属的工作内容和遇到的问题，而非无端责骂和挑剔，想办法提供解决方法，监督执行过程，疏导思想和工作方法上遇到的困境。

干系人管理：所有与项目有关的人都称为干系人，包括前面讲到的上级、下级、同级、与项目有关的合作伙伴和其它人。正确处理与他们的关系，了解每个人在项目中的利益点，减少潜在的各种冲突，可以帮助项目顺利实施。通常在项目的不同阶段，花在不同人身上的时间不一样。比如项目前期，与上级沟通较多，需要争取资源支持。项目执行过程中，与同级和合作伙伴沟通较多。在项目尾声，与上级沟通和合作伙伴又会多一些。这种干系人管理的思想，应用在我们的项目管理中，可以帮助我们更顺利地实施项目，争取支持。

现实中，大家都不愿意跟领导沟通，而是愿意整天把时间泡在项目需求和开发执行过程中，甚至把写周报和月报都当作一种负担，也不注重和合作伙伴的情感联络，这其实是不注重干系人管理。要注意去打点与项目相关的所有人的关系，安排好节奏和重点，这样才能争取到项目执行的长期利益最大化。

3． 建立情感帐户

在人际交往过程中，其实最重要的不是交往的技巧或个人魅力，而是发自内心的自然品德的流露，为人正直，诚信，善解待人，信守承诺。对于模糊边界的事情主动帮助别人，主动帮助同事或下属获得更好的发展空间，争取更多的利益。对于别人的期望明确具体，并且沟通确认，而非留下沟通盲区而日后情感用事，这些品德和作为都会帮助我们在别人心目中建立情感帐户，就像银行存款一样，当我们需要时，可以支取，获取别人的主动帮助；或者当无意中冒犯别人时，可以获得谅解。

有时产品经理会抱怨，觉得自己驱动不了别人。一方面是需求指标不明确，双方留下理解的不一致，大家都是“我以为”；另一方面则是情感帐户的积累不够，试想平时都不在一起吃过饭，没有朋友间的情感积累，怎么在关键时候就获得别人的主动帮助呢？

产品经理有时还会被误解而委屈，此时需要较高的情商，我们能够忍受这种误解，依然表现出良好的品德和沟通技巧，并且最终把事情做好。毕竟我们的目标不是辩论和情感的输赢，而是项目的最终目标，当事情最终明了时，会更加赢利别人的尊重。

4． 冲突管理 冲突永远存在，并且经常碰到。这里说的冲突并不一定局限于两个人争吵，关系陷入僵局。冲突通常根据难易程度分为资源冲突、目标冲突和个性冲突。常常利用ARIA理论来解决冲突问题，ARIA是指解决冲突的四个阶段：对抗、共鸣、创新、行动阶段。对抗是水火不相容阶段。共鸣是经过沟通，双方达到共同理解对方。创新是双方做出目标调整，以一种新的方式满足双方需要。行动阶段是指双方按新的合作目标实施，彻底化解冲突。在实际贯彻过程中，尽管不一定运用到，或者不一定用的好，但可以促进我们思考如何化解冲突。

资源冲突：这个大家经常遇到，比如会议室不够，到时间了，别人还占着会议室；比如垂直组内开发资源不够用，产品之间面临资源不够的冲突。这是一种低层次的冲突，通过调节资源可以解决，直接进入创新和行动阶段。

目标冲突：双方彼此的目标不一致，无法通过提供更多资源解决。这在部门合作间比较常见。比如我们要上某个关键的功能，而对于其它部门优先级并不高；可能我们把某个产品列为重点，而配合方只当作维护产品，或者反之亦然。这种情况，需要双方真诚沟通，互相体谅和妥协，调整目标，寻找中间方案，然后再实施。

个性冲突：这是比较难解决的一种冲突。当人们感觉到自身的荣誉、地位、安全等受到挑战时，会发生个性冲突。目前遇到这种情况较少，就不多说。

第三篇：渠道经理职责

渠道经理职责

1、现阶段主要的工作是区域渠道的开拓与建设。

2、保证销售的产品从开始生产一直到达销售最终端的流通过程畅通。

3、执行上级下达的销售政策。

4、要管理好大区域的整个销售渠道，制定本区域内的销售计划。

5、对于重点客户重点维护支持，使他们保证我的大部分的销售产出。

6、协同财务部管控销售回款及费用支出，对公司的资金安全负责。

7、配合公司制定有效的促销计划（包括广告营销支持）和新产品上市计划，并协同执行。

8、严格管理渠道中各级经销商所销售产品的进销存数字，随时掌握竞争对手的产品在渠道中的销售动向，及时反馈给上级，并提出应对措施。

9、配合客服部做渠道经销商的售前产品教育培训以及售后产品的维护。

第四篇：渠道经理演讲稿

渠道经理演讲稿1

尊敬的各位领导：

您们好！参与联通渠道经理竞聘，我主要是为了响应营销中心岗位改革的召唤，积极实现自己的人生价值，为公司的发展奉献自己的全部智慧和热情。

一、自我简介（省略）

我本着爱岗敬业的精神来应聘今天的渠道管理这一职务：

首先谈谈我的优势，我有较强的'沟通能力，为我今天来应聘渠道管理这一职务打下了坚实的基础：

1。具有熟悉各项联通竞聘演讲稿的优势。

2。具有较强的处理问题能力和沟通能力。

3。爱岗敬业，有强烈的责任感。

4。有较强的业务发展能力和对市场敏锐的洞察力。

5、有较好的年龄优势。

二，上岗后的工作思路

如何才能让渠道将联通业务顺利传达到消费者面前，并且让消费者接受呢？这使得我们必须在渠道的深度上下功夫。

1、建立管理体系主要的内容包括：首先应针对不同等级的代理商；加强对代理商的培训，且建立相关二级渠道培训制度；优化渠道结构，建立渠道指标考核制度及淘汰制度。

2、我们在进行渠道管理的同时必须通过业务人员或其他的沟通交流方式，进一步加强和代理商的联系与合作。

3、扩大自营厅辐射能力，掌控市场格局。

如果我联通客户经理竞聘上这个岗位，我将珍惜这个机会，用心、用情、用智、用力干好工作。反之，不能上岗，我将一如既往在以后的岗位上尽心、尽力、尽职、尽责。无论结果如何，我都始终会老老实实做人，扎扎实实做事。

渠道经理演讲稿2

各位领导、各位同事：

大家好！

今天我怀着无比激动的心情，参加这次岗位竞聘，不管是否成功，我觉得都是我的幸运和机遇，这充分表明了公司及各位领导对我的期望、支持和关心，这种机会对我来说是第一次也许是最后一次，我会通过我的努力为公司创造更高的价值！

一、我的基本情况

本人叫xxx，xx年xx月出生，今年xx岁，大专文化程度，xx年xx月通过应聘就来到xx公司xx部，我想我是幸运的，通过我的努力和公司的大力支持，我先由业务员、区域主管，一步一个脚印走到了今天。

二、我的竞聘优势

1、自身综合素质的优势。我有一颗忠于销售事业激情燃烧的心，鼓舞着我始终保持奋发有为的精神状态，多年来，我一直从事着团队管理工作，无论是在任何地方，我都能以高度的事业心和责任感来严格要求自己，本分做人，踏实做事，服从于工作、服从于全局，在不同的`工作岗位上都做出了自己应有的贡献。任职以来，公司无论从管理还是到业务发展，年年都有新高，结构调整非常合理，几年来综合竞争实力都在全省前列。

2、学习能力的优势。我在工作后仍然坚持学习，积极参加各类学习和培训，不断提高自己的管理水平和专业水平。长期的学习养成了我较强的自学能力，并能把学到的东西灵活运用于日常管理工作之中，真正做到了学用结合。在抓好个人学习的同时，我以实际行动及带领全体员工参加各类学习、培训，即使工作再忙，只要是公司组织的培训，我都要求员工参加。

3、有丰富的工作经历。长期工作在销售一线，对销售工作有较深的了解和管理经验，并能处理好各种实际问题，同时本着“以制度约束人，以思想激励人”的宗旨，公司制定了一系列规章制度。任职几年来，未发生任何违规和责任事故。

4、有较强的协调能力。不管是内部或外部出现的各种问题都能很快的得到解决并有很好的结果，公关协调能力较强，与其他部门和卖场之间的关系密切。几年来，我个人负责区域销售业绩都排在公司前列，每年都能不折不扣的完成公司下达的业绩和利润目标。

渠道经理演讲稿3

尊敬的各位领导：

大家好！非常感谢各位领导给我提供这次联通公司营业员竞聘的机会，我竞聘的岗位是渠道经理班组长，希望大家支持我。

一、自我介绍

1。具有熟悉各项联通业务的优势。

2。具有较强的`处理问题能力和沟通能力。

3。爱岗敬业，有强烈的责任感。

4。有较强的业务发展能力和对市场敏锐的洞察力。

1、建立管理体系

主要的联通公司竞聘内容包括：首先应针对不同等级的代理商，制定不同的政策条件；优化渠道结构，建立渠道指标考核制度及淘汰制度。

2、加强联系合作

通过分销商的长期紧密合作，保持联通的市场占有率制定对各级代理商。

3、扩大自营厅辐射能力，掌控市场格局。

加大代理渠道建设是因为我们的渠道处于成长期。

如果我上这个岗位，我将珍惜这个机会，用心、用情、用智、用力干好工作。反之，不能上岗，我将一如既往在以后的岗位上尽心、尽力、尽职、尽责。无论结果如何，我都始终会老老实实做人，扎扎实实做事。

渠道经理演讲稿4

尊敬的各位领导、亲爱的同事们：

大家下午好!

首先我为我能够，工作在移动公司这个快节奏、高效率的大家庭里感到十分荣幸，同时感谢公司领导给我这次机会，让我站在这里进行竞聘演讲，相信这次竞聘将会开启我职业规划的新的征程。

我的演讲将从以下三个方面展开：自我介绍;我的竞聘优势;对竞聘岗位的工作思路。

一、自我介绍

首先，请允许我做一下自我介绍：

我叫解西瑞，xxxx年生人，xxxx年9月到东平分公司下属的新湖营业厅工作，我当时仅仅是一名普通的营业员。但是，我凭着对由这份工作的热忱，在工作中刻苦钻研业务知识，并虚心向老员工学习，在处理好与同事关系的同时，工作上也得到了领导的认可。其间我所从事的岗位历经是营业员、营业厅主任等岗位。这些一步步的历练都促使我今天有勇气站在这里参加竞聘。

二、我的竞聘优势

刚才竞聘演讲的几位同事，每个人都有自己的优势，那么我竞聘的优势在于哪里呢，我要说我竞聘的优势在于以下几方面：

1、具有熟悉各项移动通讯业务的优势。几年的工作经历，使我对移动的业务知识，特别是营销方面的业务知识有了比较全面的了解。

2、具有较强的处理问题能力和沟通能力：参加工作时，缺乏一定的工作经验，但在领导的关心和同事的帮助下，我努力学习和刻苦钻研，凭着对工作的热忱、责任感和长期学习摸索的经验，总结出了一些行之有效的方法，得到了领导和同事的认同。

3、爱岗敬业，有强烈的责任感：在日常工/fanwen/1544/作中，不计较个人得失，得到大家的肯定，我现在已经是一个三岁孩子的母亲，(这里我要特别感谢一下我的婆婆，是她对孩子的照顾才减少了我的后顾之忧，让我更放心地把精力更多地投入到工作中)，每当看到用户满意的笑容挂在脸上和领导对我的认可，我感觉就是对我工作的最大肯定。

4、具有较强的业务发展能力和对市场敏锐的洞察力：每当有新业务推出时，我总是先使用并全面了解其功能、优点、价格等。对代理商上门服务，和遇见用户询问时做到有问必答，回答详细，并尽力推荐他们使用最适合他们的'业务。在公司内每次业务发展竞赛活动中，我都能按时完成各项竞赛任务，这为我从事渠道管理工作积累了一定的工作经验。

5、具有较好的年龄优势。我正值青年，身体健康，精力充沛，敬业好学，接受能力强，进取精神强，能够全身心地投入到自己所热爱的工作岗位中去。

三、对竞聘岗位的工作思路

随着网络通讯业务竞争时代的到来,中国移动通讯已不再是只为用户提供手机单一业务的提供商，而是为用户提供从技术支持到网络支撑的一系列综合化、个性化服务的服务提供商。因此如何做好渠道管理就显得尤为重要，结合公司的具体情况，我想作为渠道经理主要做好以下几个方面的工作：

1、保客户、稳固现有集团：随着竞争对手客户服务管理水平的提高，我们服务领先优势越来越小。我们要树立以服务赢得客户、服务赢得市场;坚持“人无我有、人有我优、人优我新、人新我特”的原则。业务上：紧跟区域内的大项目、重点工程。做到“抢前、抓早”同时也不放过每一个新建的小企业。凡是有新的单位建立，都要第一时间将我们的政策传达给他们，把他们发展成为我们的集团。深度挖掘集团信息化业务。另外，还要加强对集团客户的走访，走访的同时将我们的新业务、优惠政策及时带给他们。适时地与集团客户建立捆绑关系，以此来稳固现在有集团客户。

2、自有营业厅的管理：乡镇自有营业厅的建立，是移动公司企业形象的展示。要抓好乡镇自有营业厅的服务与业务水平。做好为当地客户的服务工作，让客户实实在在感受到移动公司的便捷服务。更好地发挥区域营销中心的作用。让我们的自有营业厅真正实现：销售、宣传、服务、体验的功能。

3、社会渠道的管理：加强与所管辖的社会渠道代销商的沟通。在服务与业务上对其进行指导;在有困难的时候对其进行帮助。做好代销商思想工作，让他们坚定信心，跟着移动公司的步伐向前走是不会错的。加强对所管辖的村级代办的管理，“下乡、进村、到户”开展一对一宣传营销，真正使公司的产品、优惠活动宣传到家、服务到家。

4、市场掌控情况：一方面加强所管辖区域，自有xxxxx营业厅和社会渠道的新增市场情况。继续保持高市场占有率，不断提高农村市场渗透率。另一方面及时了解竞争对手的动态信息，以此做出相应对策，保证现有市场的占有率。

以上是我对竞聘，渠道经理岗位的粗浅认识和理解，如有不妥之处，请各位领导、同事批评指正。最后，我想说，假如我有幸竞聘成功的话，我将珍惜这个机会，尽100%的努力做好岗位工作，如果其他同事得到这个机会，我会对他们表示祝贺，同时恳请领导考虑让我，可以到更大的平台比如平湖营业厅去历练，这也算是给予我的，一个更好地发挥我优势的机会，从而使我可以有机会为县城人民服务。当然，即便是竞聘和去平湖营业厅历练都不能实现的话，在移动公司工作多年的我，也将一如既往的充满着自信，以高昂的工作热情、100%的努力投入到明天的工作中去，为移动公司的发展做出更大的贡献。

再次感谢领导给我的这次机会，欲祝中国移动东平分公司xxxx年再创佳绩!我的竞聘演讲完毕，谢谢大家

以上这篇移动渠道经理竞聘演讲稿就为您介绍到这里，希望它对您有帮助。如果您喜欢这篇文章，请分享给您的好友。更多竞职演讲尽在：竞职演讲望大家多支持本网站，谢谢。

第五篇：渠道经理练习题

渠道经理练习题

填空题：

1、以下属于国家主管部门定义的基础电信业务的有（A）。A第三代数字蜂窝移动通信业务 B电话呼叫中心业务 C因特网接入服务业务 D气象信息服务业务

2、下面属于固定本地电话业务的为（）。

固定电话拨打同一本地网内的其他固定电话

A．固定电话拨打同一本地网内的其他固定电话或归属地与该本地网相同的移动电话

B．固定电话拨打同一本地网内的其他固定电话或归属地与该本地网不同，但漫游到该本地网区域内的移动电话

D、用移动电话拨打其所处地理位置处的固定电话

3、以下不属于国家主管部门规定的电信业务资费定价方式的为（C）A市场调节价 B政府指导价

C行业协会协商定价 D政府定价

4、.电信资费分为市场调节价、（B）和政府定价。

A市场指导价 B政府指导价 C行业协会协商定价 D企业定价

14、根据所采用的（D）的不同，接入网可分为有线接入网和无线接入网。

A 信息内容 B 终端设备 C 开通业务 D 传输媒介

5、GSM数字蜂窝通信系统的主要组成部分中，不包括以下（D）项。A．移动台（MS）B．基站系统（BSS）

C．网络交换分系统（SS）D．代理商管理系统 6、3G通信系统使用（C）频段。A．800MHz B．900MHz C．2000MHz D．3.5GHz

7、WCDMA是中国政府批准的由（B）运营的3G网络技术标准。

A中国电信 B中国联通

C中国移动

8、营销渠道就是(A)从消费者向生产者转移过程的通道或路径。A.商品和服务 B.商品和价格 C.服务和价格 D.服务和所有权

9、中国联通营销渠道按(B)不同可分为两类：自有渠道和社会渠道。A.规范性 B.所有权 C.规模 D.收益方式

10、中国联通营销渠道按所有权不同可分为：（A）。A.自有渠道和社会渠道 B.实体渠道和电子渠道 C、直销渠道和实体渠道 D.直销渠道和社会渠道

11、自有渠道是指（B）属于中国联通且由联通直接经营、或由合作方直接经营（即全外包）的渠道统称。

A.决策 B.所有权 C.运营规范 D.产品

12、实体渠道是指通过(D)接触客户的渠道类型。

A．电话网络 B．直销人员 C．销售人员 D.实体店面

13、（D）是指通过直销人员面对面的方式接触客户的渠道类型。A．社会渠道 B．实体渠道 C．电子渠道 D.直销渠道

14、电子渠道是指通过（C）接触客户的渠道类型。

A．面对面方式 B．实体店面方式 C电子化方式 D.直销方式

15、下面属于中国联通电子渠道的是（A）。

A、网上营业厅 B、3G品牌店 C、代理点 D、专营店

16、连锁类卖场是指拥有（B）家及以上零售门店，代理销售联通产品或服务的社会渠道。

A．2 B．3 C.4 D.5

17、以下不属于SIM、USIM卡的提卡流程的是（D）。（A）申领（B）出库（C）配送（D）选号

18、使用WCDMA手机终端的山东省移动电话用户，下列用户不允许领取3G体验卡的是（A）。

（A）在网的联通3G用户（B）在网的联通2G用户（C）在网的移动3G用户（D）在网的电信3G用户

19、目前执行的3G靓号入网规则，选择开通3G第五类尾数为ABC、AA的靓号，首次预存话费（不低于）（D）元，套餐要求（）。

（A）100-200元/36元以上3G基本套餐（B）200-400元/36元以上3G基本套餐（C）200-600元/36元以上3G基本套餐（D）200-600元/66元以上3G基本套餐

20.通常来说，客户异议分为3种类型：真实的异议、隐含的异议和（D）。（A）可表现的异议（B）对公司的异议（C）对个人的异议（D）虚假的异议 21.滋生偏爱，稳定销售。(A)（A）指导消费者，扩大销售（B）提高号卡资源利用率（C）消化库存，打压对手（D）扶持代理商,扩大利润

22、以下哪一项对促销不具作用的是（B）。

（A）指导消费者，扩大销售（B）传递信息，提供情报（C）滋生偏爱，稳定销售（D）扶持代理商,扩大利润。23.促销的方式主要有（B）两类。

（A）卖场促销和自有厅促销（B）上门促销和电话促销

（C）媒体宣传促销和海报宣传促销（D）人员促销和非人员促销

24.山东联通客户投诉的渠道是（A）。

（A）客服热线、营业厅、客户经理、门户网站以及信函（B）客服热线、营业厅、公安司法部门、门户网站以及信函（C）客服热线、工商局、公安司法部门、门户网站以及信函（D）客服热线、税务局、公安司法部门、门户网站以及信函 25.山东联通客户投诉的渠道有通过客服热线、营业厅、（A）、门户网站以及信函、来访等。

（A）客户经理（B）新闻媒体（C）司法局（D）工商局。26.投诉处理时限，一般申诉的处理时限为：（C）。

（A）≤2个工作日处理完毕并回复客户（B）≤3个工作日处理完毕并回复客户（C）≤4个工作日处理完毕并回复客户（D）≤7个工作日处理完毕并回复客户 27.投诉处理时限，疑难申诉的处理时限为：（D）。

（A）≤2个工作日处理完毕并回复客户（B）≤3个工作日处理完毕并回复客户（C）≤4个工作日处理完毕并回复客户（D）≤7个工作日处理完毕并回复客户 28.以下哪一项不是处理投诉的原则（D）。（A）理解客户的原则（B）首问负责的原则（C）寻求“双赢”的原则（D）特事特办的原则 29.投诉处理可以分为6个步骤，包括：安抚客户、（A）、分析原因、提出建议、达成协议、积极跟进。

（A）获取信息（B）赔偿（C）联系代理商（D）联系客服部门 30.以下哪一项不属于投诉处理6步骤（D）。

（A）安抚客户（B）分析原因（C）提出建议（D）赔偿

31.处理投诉时，以下用语不利于缓解客户的不满情绪的是（D）。

（A）“我也明白您的感受!”（B）“如果有问题，您可以直接找我。”（C）“我能理解您的意思。”（D）“我现在很忙，明天再与你联系。”

32、以下哪一项描述不属于渠道关系维系的方法（D）。（A）感情维系（B）理念维系（C）利益维系（D）捆绑维系

33、渠道关系维系的主要方法有理念维系、服务维系、（A）、利益维系。（A）感情维系（B）品牌维系（C）捆绑维系（D）促销维系

34、渠道走访的“五三”步骤中，以下哪一项不属于“三查”范围（D）。（A）查陈列和服务状况（B）查对手和消费者信息（C）查销售状况（D）查看工商资质交税情况。

35、渠道走访的“五三”步骤中，以下哪一项不属于“三定”范围（D）。（A）定走访目标（B）定走访时间（C）定走访路线（D）定销售目标

36、渠道走访路线的设计方式主要有3种，包括: “从远到近”路线、“从近到远”路线、（D）。

（A）“分等级”路线（B）“分产品”路线（C）“分市场”路线（D）“要点”路线

37、社会渠道业务培训的主要方式有：集中培训、（B）、网上培训、以考代培。（A）电话培训（B）现场培训（C）视频培训（D）一对一培训

38.社会渠道发展用户进行实名登记，应为客户提供有效证件复印或扫描服务，留存电子或纸质复印件，并在（A）个工作日内交给属地联通公司营业部门输入用户资料库系统保存。

(A)5（B）7(C)10(D)15

39.在客户资料归档方面，要求凡是反映与公司经营销售工作有关的备查、有利用价值的资料及系统操作生成的（D）均应归档、保存。(A)数据（B）清单(C)手机号码(D)业务工单

(A)凡是反映与公司经营销售工作有关的备查、有利用价值的资料均应归档、保存（B）凡是与用户身份相关的材料应归档、保存(C)凡是用户产生的通话记录应归档、保存(D)要求凡是系统操作生成的业务工单均应归档、保存 40.客户资料归档的时间原则上要求（B）归档一次。(A)每旬（B）每周(C)每月(D)每年

41.客户资料归档的时间原则上要求每周归档（A）次。(A)一（B）二(C)五(D)七

42.下列关于3G客户资料必填项的描述，正确的有（B）。(A)3G客户资料必填项的真实性须达到100%以上（B）3G客户资料必填项的完整性须达到100% 以上(C)3G客户资料必填项的准确性须达到100%以上

(D)3G客户资料必填项的完整性必须达到当地行业的平均水平以上 43.下列关于3G客户资料必填项的描述，正确的有（A）。(A)3G客户资料必填项的真实性须达到97%以上（B）3G客户资料必填项的完整性须达到97% 以上(C)3G客户资料必填项的准确性须达到100%以上

(D)3G客户资料必填项的完整性必须达到当地行业的平均水平以上(A)宣传费（B）促销礼品(C)佣金(D)各类补贴 44.社会渠道资料移交不及时（C）。（A)扣罚渠道经理的绩效（B）与代理商解除合同(C)每次扣罚100元(D)批评教育，杜绝再次发生

45.实现良好沟通的最基本的原则是：(C)（A）微笑、倾听、询问、记录（B）微笑、倾听、尊重、理解（C）有效、可靠、守信、理解（D）有效、可靠、守信、倾听

46.“坚持服务品质的持续性，让客户在任何时候，尤其是最需要你的时候可以找到你并有所依靠。”这是实现良好沟通的（B）原则。（A）依靠（B）可靠（C）信赖（D）依赖

47.下列不属于3G业务体验式营销销售流程的是（D）。（A）察颜观色辨用户（B）根据爱好做演示（C）见机行事抛优惠（D）智能手机递上前

48.当客户对手机的某项功能或应用感兴趣时，我们应当及时进行演示、介绍，这属于3G业务体验式营销的哪一步流程（A）。（A）根据爱好做演示（B）见机行事抛优惠（C）按需安装多推介（D）察颜观色辨用户

49.“您对着光晃一下，钢琴烤漆面非常漂亮，镜子般光滑，都能照的出样子

来„„”在体验销售中，这种语言属于以下哪个关键点（A）。

（A）感官（B）情感（C）行动（D）关联

50.“你用手轻轻甩一下，图片就会自动翻页，真的好神奇哦。”在体验销售中，这种语言属于以下哪个关键点（C）。

（A）感官（B）情感（C）行动（D）关联 51.体验销售的五个关键点包括（A）。（A）感官、情感、思考、行动、促成（B）感官、情感、思考、行动、关联（C）询问、体验、演示、互动、关联（D）询问、体验、思考、互动、促成 52.销售工作八步骤中，（D）能够使得8步法为一个良性循环，帮助我们不断赢得新客户。

（A）寻找潜在客户（B）接近潜在客户（C）确认客户需求（D）售后跟踪 53.在销售过程中，一旦客户对我们的产品或服务有问题，我们应当及时解决，这属于销售八步骤中的（D）。

（A）接近潜在客户（B）选择目标客户（C）确认客户需求（D）排除客户异议 54.销售工作的步骤有（ABCD）。

（A）寻找潜在客户（B）选择目标客户（C）确认客户需求（D）与客户签约 55.在寻找潜在客户的过程中，可以参考（B）原则。（A）MAM（B）MAN（C）MEN（D）WOMAN 56.在寻找潜在客户的过程中，可以参考“MAN”原则，“MAN”原则指的是（B）。（A）购买力、决定权、需求（B）金钱、决定权、需求（C）男人、选择权、需求（D）男人、选择权、寻找

57.在判断客户购买欲望时，以购买房屋为例，买房时对房屋大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度，这属于（A）。（A）对产品的关心程度（B）对购入的关心程度（C）是否能符合各项需求（D）对产品是否信赖

58.以下哪项不属于判断客户购买欲望的要点（A）。（A）产品的包装计划是否美观（B）对购入的关心程度（C）是否能符合各项需求 D对产品是否信赖

59.判断潜在客户的购买能力可以从以下两个方面考虑（D）。（A）信用状况、购买动向（B）信用状况、资金储备（C）购买动向、支付计划（D）信用状况、支付计划

60.“客户期望一次付现，还是要求分期付款，首期支付金额的多少”，这属于判断客户的购买能力中的（C）。

（A）信用状况（B）资金储备（C）支付计划（D）购买计划 61.（B）是指通过分析各种资料寻找潜在客户的方法。

（A）资料统计法（B）资料分析法（C）统计分析法（D）资料归集法

62.（）资料包括国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等

（A）统计资料（B）名录类资料（C）报章类资料（D）分析类资料 63.通过亲友介绍这一途径认识的客户属于以下哪类探寻潜在客户的方法（）。

（A）主动访问（B）别人介绍（C）各种团体（D）集会宣传 34.销售人员的业绩=潜在客户的数量（）行业的成交率（A）加上（B）减去（C）乘以（D）除以

65.要保证营销洽谈的顺利进行，还应确定正确的洽谈方针，即（）方针，设法求得企业与客户之间的共同利益，使买卖双方互利互惠。

（A）维护自身利益（B）谋求一致（C）以对方为主（D）愉悦 66.开场白的要点不包括（）。

（A）称呼对方的名字（B）自我介绍（C）寒暄（D）业务介绍 67.FABE销售法的“B”代表（）。（A）特征（B）优势（C）利益（D）证据

68.（）法是将产品利益数字化，或是特别强调数字（利益），会使你对产品的说明更清楚、明确且更具吸引力。

（A）数字化法（B）利益法（C）形象法（D）重点法 69.对比化推介法中提到，在推介商品的时候客户一定会提出一些异议，有很多时候他会拿你的商品跟同类型商品比，这个时候就不要怕货比货，要通过（）把产品的优势自然地显示出来。

（A）说明（B）推介（C）陈述（D）比较

70.在购买行为中个人必须要有充足的收入，公司必须要有较好的支付信誉，这属于客户的（）。

（A）需求愿望（B）购买能力（C）购买决定权（D）资格购买

71.销售实践表明，业务人员对目标客户的管理应该从紧迫性和（）两个方面入手。

（A）安全性（B）重要性（C）轻松性（D）实用性

（A）买方决策者（B）买方使用者（C）技术鉴定者（D）销售顾问

72.购买产品之后，实际操作或监督产品使用的人是（）。

（A）买方决策者（B）买方使用者（C）技术鉴定者（D）销售顾问 73.在1个月内能做出购买决定的目标客户，称为（）客户。（A）渴望型（B）有望型（C）急切型（D）观望型 74.在2个月内能做出购买决定的目标客户，称为（）客户。（A）渴望型（B）有望型（C）急切型（D）观望型 75.当业务人员与客户之间建立了和谐友好的洽谈气氛后，双方就可以进入正式洽谈。开谈阶段，业务人员应巧妙地把话题转入正题，顺利地提出面谈内容。这属于面谈的（）。

（A）原则（B）方针（C）气氛（D）目标 多选题：

1.走访时应关注竞争对手哪些相关内容：（）A、新业务、新政策、新促销方案 B、销售状况

C、放号量、激活率 D、市场占有率

E、核心渠道及详情

2.顾问式营销应以（）为主： A、推销产品 B、客户为中心

C、讲解利益点促成订货 D、交易 E、交流

3.摆“活摊”管理要素中活动后应（）A、活动流程控制

B、利用短信推介和电话回访等手段延长活动影响 C、节点控制

D、总结活动经验与不足

4.信业务是指电信服务企业利用电信技术和电信基础设施为不同用户提供的各种（）服务项目的总称。

5.下属于电信资费定价原则的为（）。

A行业协会协商定价 B政府指导价 C政府定价 D市场调节价 6.入网的基本类型有（）。

A 通信铜缆接入

B 有线电视同轴电缆接入 C 光纤接入 D 无线接入

7.SM系统主要由（）等分系统组成。A 移动台（MS）

B 基站分系统（BSS）C 网络交换分系统（NSS）D 操作与维护分系统（OMS）8.点建店的误区 ：（）

A、不了解市场情况，盲目建店 B、无细分市场，政策一刀切 C、人员要足，要有效管理

D、选点不佳，业绩不佳，存活率低 E、形式主义，有门头无功能

9.访代办商应总结一下哪些相关内容：（）A、分销商业务状况、各业务占比 B、市场占有率、新业务销量 C、各类投诉、代办商下线数 D、主要客户群体

E、代办商促销方案、代办商建议

10.务推广缓慢卖给代理商有哪3大主要问题：（）A、卖点了解不够 B、优惠吸引力部够 C、营销技巧欠缺

D、不了解业务好处 E、销售热情不足

11.下业务中属于中国联通主营业务的有（）。A固定通信业务 B移动通信业务

C国内、国际通信设施服务业务 D卫星国际专线业务

12.渠道走访路线的设计方式包括（）。

（A）“从远到近”路线（B）“从近到远”路线（C）“分市场”路线（D）“要点”路线

13.社会渠道发展用户进行实名登记时必须要留存（），并在5个工作日内交给属地联通公司营业部门输入用户资料库系统保存。

(A)用户有效证件的扫描电子版（B）担保人有效证件复印件(C)用户有效证件的纸质复印件(D)用户单位出具的纸质证明材料

14.下列关于3G客户资料必填项的描述，正确的有（）。(A)3G客户资料必填项的真实性须达到97%以上（B）3G客户资料必填项的完整性须达到100% 以上(C)3G客户资料必填项的完整性必须达到97％以上(D)3G客户资料必填项的准确性须达到97%以上

15.社会渠道发展客户资料的真实性、完整性、准确性纳入代理商考核指标，同时体现在代理商（）的发放上。

16.FABE销售法的“FABE”分别代表（）。

（A）特征（B）优势（C）利益（D）证据 17.为客户介绍业务之后，要分析以下哪几个问题来鉴别客户是否有需求（）。（A）客户是否有需求愿望（B）客户是否有购买能力（C）客户是否有购买决定权（D）客户是否有资格购买

18.营销渠道就是()和（）从消费者向生产者转移过程的通道或路径。A.商品 B.价格 C.服务 D.所有权

19.社会渠道是利用自身营销网络，代理中国联通产品或服务，并取得相应收益的外部机构（法人），可分为以下几类：（）

A．社会实体渠道 B．社会直销渠道 C．社会电子渠道 D.社会分销渠道 20.下面的渠道中属于社会渠道的有()。

A、10010网上商城 B、合作营业厅 C、专营店 D、代理点 21.实体渠道包括()。

A、自有营业厅 B、沃店 C、客户经理 D、代理点 22.属于直销渠道的有()。

A、集团直销 B、网上营业厅

C、公众直销 D、电话营销 23.社会电子渠道主要指以下几种类型的渠道：（）

A．互联网销售代理商 B．电话销售代理商 C电视购物机构（或法人）D.移动业务直销代理商

24.社会实体渠道分为以下几类：（）。

A．合作营业厅 B．专营店 C.卖场 D.代理点

25.接近客户前的准备工作包括、和3个方面。

（A）通知客户准备好（B）专业知识的准备（C）相关资料的准备（D）精神上的准备

26.接近客户前专业知识的准备包括（）。

（A）如何提高销售业绩的知识（B）竞争对手的资料（C）电信行业知识（D）市场营销知识

27.接近客户前应具体搜集哪些相关资料（）。

（A）套餐生效时间（B）竞争对手的资料（C）销售机会与情况（D）客户资料

28.第一次面谈应注意的事项有（）。

（A）利益与友谊兼顾（B）谋求一致（C）和谐友好（D）自然适时切入正题

29.摆摊促销预热宣传有：（）

A、出入告示牌 B、海报宣传 C、广告宣传 D、单页宣传 E、短信外呼 F、条幅宣传 30.开场白的要点有（）。

（A）称呼对方的名字、自我介绍（B）感谢对方的接见、寒暄（C）表达拜访的理由（D）讲赞美及询问

31.在第一次拜访中要让客户建立信赖感，业务人员需要（）。（A）注重自身形象的树立（B）给接待者好印象（C）认同客户的观点（D）巧妙地使用赞美

32.在第一次拜访中要让客户建立信赖感，业务人员应（）。

（A）衣着随意些（B）为表现专业，如客户说的观点不对应立即指出（C）做个好听众（D）谈话中多使用对方的名字以便记住 A信息发送 B信息传输 C信息接收 D信息删除 33.异议处理的5个步骤是（）。

（A）乐观对待（B）识别真假（C）征询理解、灵活应对（D）留下后路 34.根据重要性将客户进行分类，可以分为（）。

（A）关键客户（B）重要客户（C）一般客户（D）公众客户 35.影晌业务人员的客户角色的类型有（）。36.合作营业厅分为以下几类：（）。

A．标准合作厅 B．专营店 C.沃店 D.代理点 37.以下列举的卖场中属于连锁类卖场的是（）。

A．手机连锁 B．家电连锁 C.IT产品连锁 D.百货连锁 38.具备以下特征的被称为沃店：（）。

A社会渠道自行购买、租赁独立门店 B地处繁华商圈或成熟社区 C按中国联通社会渠道SI规范建设 D以3G体验与销售为主

39.代理点是指有固定网点，在中国联通规定的范围内代理销售联通产品或服务的非排他性渠道，包括（）等。

A社会零售点 B 沃店 C社区合作厅 D便利店网点 40.SIM、USIM卡的提卡流程包括（）。（A）申领（B）出库（C）选号（D）配送

41.体验卡的领取方式，客户可以通过登录（）两个网站，进入3G体验卡预约领取界面。

（A）网上营业厅（www.xiexiebang.com）（C）如意港（8、目前执行的3G靓号入网规则，开通3G靓号的预存话费消费范围不包含（）、捐款等业务。

（A）福彩（B）天气预报（C）来电显示（D）体彩

42.促销的作用有：1.传递信息，提供情报；2.突出特点，诱导需求；3.（）；43.（）。

（A）传递信息，提供情报（B）突出特点，诱导需求（C）指导消费者，扩大销售（D）滋生偏爱，稳定销售 44.对于公司来说，妥善处理投诉有助于（）。（A）恢复客户对公司的信赖（B）避免纠纷

（C）收集信息，了解自身的盲目区域（D）解决客户的疑难问题 45.投诉处理时限，以下哪两种投诉需要在≤72小时内办结（）。（A）投诉（B）升级投诉（C）疑难申诉（D）一般申诉 46.渠道在城区选择的关注点有：（）

A、地理位置 B、经营能力 C、社会关系 D、经营口碑

47.摆“活摊”管理要素中活动中应（）A、活动流程控制 B、控制成本 C、节点控制

D、活动当天促销人员安排

48.利益维系中的经营支撑包括以下那些内容：（）A、业务竞赛 B、营销技能指导 C、促销支持 D、公司后台支撑

E、渠道经理驻店、号卡分配 49.下列属于处理投诉原则的是（）。

（A）理解客户的原则（B）首问负责的原则（C）寻求“双赢”的原则（D）特事特办的原则 50、投诉处理可以分为6个步骤，包括：安抚客户、（）、达成协议、积极跟进。（A）获取信息（B）分析原因（C）提出建议（D）联系客服部门 51.处理投诉时，以下用语有利于缓解客户的不满情绪的是（）。

（A）“我也明白您的感受!”（B）“请不用担心，我会为您尽快跟进。”（C）“对于您不愉快的经历我深表歉意。”（D）“我现在很忙，明天再与你联系。”

52.渠道关系维系的主要方法包括（）。

（A）感情维系（B）理念维系（C）利益维系（D）服务维系 53.渠道走访的“五三”步骤中，三进行包括，（）。（A）查看工商资质（B）业务宣传和营销指导（C）投诉处理和意见收集（D）客户关系维系 54.社会渠道业务培训的主要方式包括（）。

（A）集中培训（B）现场培训（C）网上培训（D）以考代培 55.在客户资料归档方面，要求凡是（）均应归档、保存。

(A)反映与公司经营销售工作有关的备查、有利用价值的资料（B）用户提交的材料(C)用户产生的通话记录(D)系统操作生成的业务工单 56.在客户资料归档方面，下列描述不准确的有（）。57.社会渠道关于3G客户资料管理处罚描述正确的有（）。

（A）系统中客户资料必填项内容的真实性抽查达不到97%的每次扣罚100元(B)资料移交不及时每次扣罚100元

(C)逾期不移交客户资料的按规定终止合作协议

(D)客户资料不返单或不真实的，根据数量暂扣该部分佣金 58.实现良好沟通的最基本的原则是：

（A）有效（B）可靠（C）守信（D）理解

59.下列属于3G业务体验式营销销售流程的是（）。（A）察颜观色辨用户（B）根据爱好做演示（C）见机行事抛优惠（D）智能手机递上前

60.体验销售的感官关键点，是从（）方面刺激客户。61.建店选址参考因素（）A、小型低层办公楼 B、大型社区中心 C、繁华商业中心 D、老店铺地段 E、便利设施

62.摆“活摊”管理要素中活动前应（）A、活动流程控制

B、明确目的、有针对性设计方案 C、预热宣传 D、控制成本

63.利益维系中的物质激励包括以下那些内容：（）

A、业务酬金 B、积分奖励 C、装修补贴 D、促销品 E、达量奖

64.寻找潜在客户时，需关注客户的（）（A）购买能力

（B）对购买行为有决定、建议或反对的权力（C）购买意向是否强烈（D）有对产品/服务的需求

65.判断客户购买欲望的要点有（）。（A）产品的包装计划是否美观（B）对购入的关心程度（C）是否能符合各项需求（D）对产品是否信赖

66.经由（）两个因素的判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。

（A）客户信用状态（B）客户购买欲望（C）客户购买意向（D）客户购买能力

67.资料分析法是指通过分析（）资料寻找潜在客户的方法。（A）统计资料（B）名录类资料（C）书徐籍类资料（D）报章类资料

68.探寻潜在客户的一般性方法有（）。

（A）主动访问（B）别人介绍（C）各种团体（D）集会宣传 69.有效管理客户资源的方法有（）。

（A）建立客户资料档案（B）鉴别客户角色

（C）对客户进行分类处理（D）简单汇总到一起即可 70.服务维系中要满足公司需求有：（）A、提供培训 B、派驻人员

C、平时走访、提供合理化建议

D、及时派送宣传物料、促销营销帮扶 E、及时兑现佣金奖励、组织路演联谊 71.3G促销优选场地有：（）

A、住宅小区 B、专业市场 C、重点集团客户 D、沿街商铺 E、CBD商业楼宇

判断题：

1.（×）海报贴放高度应高于视线平行，海报前没有遮挡，客户可以走近阅读。2.（）海报应张贴于橱窗、进门3米两侧墙壁、接待室右侧墙壁。

3.（）电信业务是指电信服务企业为不同用户提供的各种信息发送、传输和接收等服务项目的总称。

4.（×）电信资费分为市场调节价、行业协会协商定价和政府定价。

5.（）市场竞争充分的电信业务，电信资费实行市场调节价。

6.（）制定政府定价和政府指导价的电信业务资费标准，应当采取举行听证会等形式，听取电信业务经营者、电信用户和其他有关方面的意见。

7.（√）电信资费分为市场调节价、市场指导价和政府定价。

8.（√）根据所采用的传输媒介的性质的不同，接入网可分为有线接入网和无线接入网。9.（√）第三代数字蜂窝移动通信业务包括第二代蜂窝移动通信可提供的所有的业务类型和移动多媒体业务。

10.（×）目前主要的3G的三大主流技术标准是WCDMA、TD-SCDMA和WLAN。11.（√）2009年1月7日，中国联通获得了WCDMA制式的3G牌照。

12.（×）横幅不要重叠，可遮挡店牌或联通标识。

13.（）易拉宝应摆放在门外左侧为首选；店内可摆在台席侧对客户视线处、楼梯拐弯处等客户运动线路上。

14.（×）营销渠道就是商品和服务从消费者向生产者转移过程的通道或路径。

15.（×）中国联通营销渠道按所有权不同可分为直销渠道和社会渠道

16.（√）自有渠道是指所有权属于中国联通且由联通直接经营、或由合作方直

接经营（即全外包）的渠道统称。

17.（√）摆摊造势从视觉上基色应以红色和橙色为安全色，促销礼品应尽量集中摆放。

18.（）专营店是指合作方与中国联通签署排他性业务代理协议，按照中国联通社会渠道SI规范建设，店面面积及授权代理范围较合作营业厅大，以销售为主的实体渠道。

31、代理点是指有固定网点，在中国联通规定的范围内代理销售联通产品或服务的排他性渠道。

19.（）SIM、USIM卡的提卡流程包括申领、出库、配送三个步骤。

20.（）符合体验卡领取条件的用户凭身份证只允许成功预约一次体验卡。21.（）促销的作用有：1.传递信息，提供情报；2.突出特点，诱导需求;3.指导消费者，扩大销售;4.滋生偏爱，稳定销售。

22.（）堆头应正对大门或营业中心地带，高度低于成人水平视线20-30cm。23.（）投诉处理可以分为6个步骤，包括：安抚客户、获取信息、分析原因、提出建议、达成协议、积极跟进。

24.（×）投诉处理可以分为6个步骤，包括：安抚客户、获取信息、分析原因、提出建议、达成协议、赔偿。

25.（√）处理投诉时，用感同身受的方法，向客户表示“这种情况发生在我身上，我也会有同感!”有利于缓解客户的不满情绪。

26.（）折页/资料架摆放应宣传资料统一正面或背面朝向消费者，达到整齐划

一、美观醒目的展示效果。

27.（）初始密码可以在各渠道（营业厅、10010客服热线、网上营业厅等）办理业务。

28.（）海报应张贴于橱窗、进门3米两侧墙壁、接待室左侧墙壁。

29.（√）渠道关系维系的主要方法包括感情维系、理念维系、利益维系、服务维系。

30.（√）渠道走访的“五三”步骤中，三处理包括，处理工作日志、处理工作汇报、处理反馈问题。

31.（√）渠道走访的“五三”步骤中，三备包括，处理备仪容仪表、备走访工具、备客户资料。

32.（√）制定渠道走访路线时，“从远到近”路线的制定目的是由于心理感觉轻松，利于规律走访，利于时间安排，太晚回来交通不便。

33.（√）制定渠道走访路线时，“从近到远”路线的制定目的是下班不用打卡，远处是家。

34.（）社会渠道业务培训方式中，集中培训适用于公司推出新产品或新政策时的介绍、演讲或普及讲座等理论性内容的培训。

35.（）社会渠道业务培训方式中，现场培训适用于小范围代理商上门走访的现场演示时使用，是根据工作的需要在工作的现场进行实战性的培训，这种培训比较适合技能方面的培训。

36.（）培训效果评估指的是对培训过程、内容的测评。37.（）培训效果评估指的是对培训结果好坏的测评。

38.（×）摆摊造势从视觉上基色应以红色和黄色为安全色，促销礼品应尽量集中摆放。

39.（√）对于公司制作的业务宣传单页、海报、易拉宝、宣传条幅要在到达后2作日内送达。

40.（√）海报贴放高度应于视线平行，海报前没有遮挡，客户可以走近阅读。41.（）社会渠道发展用户进行实名登记，应留存客户有效证件的电子或纸质复印件，并在5个工作日内交给属地联通公司营业部门输入用户资料库系统保存。

42.（）社会渠道发展用户进行实名登记时，应留存客户有效证件的电子或纸质复印件，并在10个工作日内交给属地联通公司营业部门输入用户资料库系统保存。

43.（）资料分析法是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等）寻找潜在客户的方法。

44.（）同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录都属于名录类资料。

探寻潜在客户的一般性方法

45.（）通过参与一些俱乐部活动可以有机会接触到潜在客户。

46.（）在拜访客户时，开场白中要诚恳地感谢对方能抽出时间接见你。47.（）业务人员在进行营销洽谈时应为实现本企业和自身的经济利益而采取各种策略，无需关注是否损害他人利益。

48.（）客户资料归档的时间原则上要求每月归档一次。49.（）客户资料归档的时间原则上要求每周归档一次。

50.（）对于一个特定行业来说，成交率基本上是稳定的，那么要提高业绩，比较可行的方法就是要拜访更多的客户。

51.（）利益推销已成为推销的主流理念，因此要一切以客户利益为中心，通过强调客户得到的利益、好处激发客户的购买欲望。

52、（）3G客户资料必填项的真实性、完整性、准确性须达到90％以上。53.（×）在拜访客户与客户交流时，应尽量多说少听，把自己的观点告诉客户。54.（）3G业务体验式营销流程不包含业务办理。

55.（）根据3G业务体验式营销流程，若客户有安装软件的需求，我们应当协助客户安装，满足客户需求。

56.（√）寻找潜在客户的MAN原则中，M：Money，代表“金钱”。该对象必须有一定的购买能力。

57.（√）寻找潜在客户的MAN原则中，A：Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

58.（）一个购买决策通常要涉及多人，如果不确定谁有购买决策权，就需要主动询问。

59.社会渠道是利用中国联通营销网络，代理中国联通产品或服务，并取得相应收益的外部机构（法人）。

60.（）物料配送就是指做好宣传品和促销礼品的配送、数量登记，协助完成店内宣传品悬挂、摆放以及促销品陈列。61.实体渠道是指通过实体店面接触客户的渠道类型。（）

62.直销渠道是指通过直销人员面对面的方式接触客户的渠道类型。（）

63.社会直销渠道是指与中国联通签订代理协议，且有固定经营网点，采用人员直销方式代理销售中国联通产品或服务的外部机构（法人）。

64.社会直销渠道按代理业务不同，可分为大客户直销代理商、商务客户直销代理商以及公众客户直销代理商。

65.社会直销渠道按照授权面向的客户群不同，可分为移动业务直销代理商、固网业务直销代理商以及综合业务直销代理商。

66.合作营业厅是指由联通授权其代理销售相关产品或服务的非排他性实体渠道。

67.（）业务人员一定要重视买方决策者，对于买方使用者无需关注。68.（×）《中华人民共和国电信条例》所附的《电信业务分类目录》将电信业务分为“基础电信业务”和“主营电信业务”两大类。

69.（×）业务人员必须承认客户的意见，以示对其尊重，当你提出相反意见时，客户也就比较容易接纳你的意见。

70..（）了解目标客户的区别，对搜集到的目标客户资料进行建档整理，是进行有效的目标客户管理必不可少的步骤。

71.（）目前执行的3G靓号入网规则，要求靓号用户协议在网时间不低于12个月，协议期内用户不能办理过户、改号、销户、停机保号等业务，不能变更为靓号要求以外的套餐。

72.（）目前执行的3G靓号入网规则，首次预存话费按照靓号套餐要求预存不低于12个月话费，预存话费从次月开始分12个月返还。

73.（）在促销过程中，人员促销针对性较强,但影响面较窄。74.（）在促销过程中，非人员促销针对性较强，影响面较窄。

75.（）对于公司来说，妥善处理投诉的意义在于恢复客户对公司的信赖、避免纠纷、收集信息，了解自身的盲目区域。

76.（）妥善处理客户的投诉，可以避免引起更大的纠纷或者是恶性事件，要先思考成熟后再回答客户，不可激化矛盾，造成不良影响。

77.（×）山东联通客户投诉的渠道有通过客服热线、新闻媒体、公安局、门户网站以及信函、来访等。

78.（）处理任何一宗投诉，首先要有正确对待投诉的态度，然后分析产生客户投诉或引起客户不满的原因，考虑解决方案，获得客户认同。

79.（）处理任何一宗投诉的处理原则主要有3点，包括理解客户的原则、首问负责的原则、寻求“双赢”的原则。

80.（）投诉处理时限，升级投诉的处理时限为≤72小时内办结。

81.（）投诉处理时限，性质严重的投（申）诉的处理时限为≤24小时内回复客户。

82.（）在3个月内能做出购买决定的目标客户，称为无望型客户。

83.（）实现良好沟通中的有效原则提到，有效是使客户满意的钥匙，而有效的关键是让客户得到他所想要的。

84.（）实现良好沟通的最基本的原则是有效、可靠、诚实、守信。

85.（）体验式销售中的“思考”是为了加强对体验的认知，引起客户对问题的思考。

86.（）体验式销售中的“关联”使得体验产生意义，将产品与个人品味、身份象征、人生幸福等产生关联。

87.（）销售工作中的“与客户签约” 能够使得8步法为一个良性循环，帮助我们不断赢得新客户。

88.（）客户对业务人员印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。

89.（）客户对购入的关心程度表现在，对购买产品的套餐资费、优惠期限、产品卖点的关注。

90.（）可从职业、身份地位等收入来源的状况判断是否有购买能力。