世纪组训培训班实习报告(牡丹江组)

第一篇：世纪组训培训班实习报告(牡丹江组)

脚踏实地做行业一流 拼搏进取创泰康伟业

泰康人寿世纪十四期组训班

习团：黑龙江分公司

实习报 告

二〇一五年一月

实实习机构：牡丹江本部营销服务部实习人员：任凯、吴迪、种雪

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目 录

前 言 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 第一章 当地简介及市场分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

一、行政区划„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

二、风景名胜„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

三、自然资源„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

四、经济发展„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7

五、投资环境„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8

六、同业情况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 第二章 牡丹江中心支公司情况分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„9

一、简介„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 第三章 实习工作思路„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10

一、实习科目„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10

二、具体工作思路„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10

三、实习指标达成情况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 第四章 具体工作及成效„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13

一、职场布置„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13

二、会议经营„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13

三、保险代理人考试 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15

四、新人衔接训练„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15

五、业绩追踪„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16

六、行销工具使用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16 结束语 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17

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前 言

实践出真知。在课堂上，我们学习了很多理论知识，但是如果我们在实际当中不能灵活运用，那就等于没有学。实习就是将我们在课堂上学的理论知识运用到实战中。我们怎样才能把课本上的知识灵活恰当的运用到生活、工作当中去，成为对别人对社有用的人才？我们怎样才能适应当今飞速发展的社会，怎样才能确定自己的人生坐标，实现自己的人生价值呢？抱着这种想法，我们在2014年11月4日走进了泰康保险股份有限公司。

我们要进一步了解保险，接触社会，将理论知识付诸于实践，挑战自己的工作学习能力，养成良好的工作习惯，积累工作经验，让自己快速适应社会的要求。实习的目的是让我们有一个了解社会的学习机会，接触实际，了解社会。增强劳动观点和社会主义事业心、责任感，并能够观察经济活动、识别和分析社会经济问题，我们要培养从事保险代理人工作的业务能力，了解并熟悉组训的日常业务和工作流程，学会进行工作。

理论联系实际，学会运用所学的基础理论、基本知识和基本技能去解决实践中所遇到的具体问题。

虚心学习，全面提高综合素质。在实习中虚心向广大工作人员请教，虚心学习他们的好品质、好作风和好的工作方式，以提高自己的综合素质，把自己培养成为合格优秀的组训。培养艰苦创业精神和社会责任感。形成热爱专业、热爱劳动的良好品德。

在实习过程中我们时时提醒自己：我们是“世纪三十四期”组训班的学员，要始终以一流组训的标准来要求自己。在实习期间处处展示热情、规范、专业的组训形象，保持良好的精神状态，不仅认真踏实，而且要创新的完成组训班交给我们的实习任务，把第一阶段学到的理论知识运用到实践中，使我们实习工作不仅自已有收获的同时也为牡丹江泰康的业绩上带来一些提高。

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第一章 当地简介及市场分析

一、行政区划

牡丹江市总面积40435平方千米，总人口270万人。辖东安、阳明、爱民、西安4个市辖区和东宁、林口2个县，代管绥芬河、海林、宁安、穆棱4个县级市。市政府驻爱民区。（面积数据根据《中华人民共和国行政区划简册2012》，人口为2010年户籍人口）。

图1-1 牡丹江市行政区划图

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二、风景名胜

镜泊湖距离牡丹江市区仅百余公里。“镜泊”意为“清平如镜”。红罗女的传说为这里的山水倍添灵性，许多伟人的行踪墨宝也给名湖增色不少。镜泊湖蜿曲折，湖中大小岛屿星罗棋布，而最著名的湖中八大景，犹如八颗光彩彩照人的明珠镶嵌在这条在万绿丛中的缎带上。镜泊湖原始天然，风韵奇秀，山重水复，曲径通幽，可谓春华含笑，夏水有情，秋叶似火，冬雪恬静，万种风情四季分明让人久久难忘，无限眷恋。

图1-2 镜泊湖冬景

北山公园位于牡丹江市区北山脚下，公园总面积96.6万平方米，海拔340米左右主要由四座山和大面积的树木组成，属于以山林为主的自然风景区，是黑龙江省内少有的城市森林公园。园内有人文景观八处，著名的抗日战争暨爱国自卫战殉难烈士纪念碑即矗立在公园入口处。

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雪乡其实不是一个正式的称呼，它的学名叫双峰林场，位于黑龙江省海林市长镇，是大海林林业局下属的一个林场。这里雪期长、降雪频繁，有 “天无三日晴之说”夏季多雨冬季多雪,积雪期长达7个月，从每年的10月至次年5月积雪连绵，年均积雪厚度达2米，雪量堪称中国之最，且雪质好，粘度高，素有“中国雪乡”的美誉。雪乡影视城的土匪窝，跑马场，木屋，栈桥，吊楼地窨子，白桦林形成了一道原始的人文风情，再现了抗战时期的林海雪原。羊草山上的日出更是令人称叹。白雪，红日，雪松，祥云完美的结合在一起，构成了一幅美丽圣洁的图画。威虎山，原为无名高地，威虎山是黑龙江省张广才岭伸向牡丹江边余脉的峻峰，海拔757米，总面积 40万平方米。地理位置威虎山位于黑龙江省海林城以北40公里处，距牡丹江市区的三道关乡仅一山之隔。这里森林茂密，植被丰厚，奇峰耸立，怪石嶙峋。

牡丹峰为老爷岭北上之主峰，又名天岭或大架子山，位于牡丹江市郊东南境，峰顶距仅30公里，与穆棱、宁安接壤，是牡丹江与河的分水岭，海拔为1115米。南北走向，总面积约400平方公里。峰顶为一漫圆形的长台，四周为云杉、冷杉林所包围，地势向西北倾斜面呈放射状而下降，高低差近800米。在2500万年之前，曾有过相当活跃的火山喷发。因此山岭为玄武岩所覆盖，成为少有的一熔岩中山。境内沟壑纵横，岩峦林列，生物繁多，因而有天泉、玄武河、龙头泉、杏花山、佛手山、鹰峰顶、磨盘山、白桦川、一线天、杜松岭、古城、密营等众多的风光名胜。

渤海国上京龙泉府遗址位于黑龙江省宁安市境内，镜泊湖东北牡丹江畔，是国务院１９６１年公布的第一批全国重点文物保护单位。其外城周长１６．３公里，总面积１６．４平方公里，大于其他四京占地面积之和。遗址布局合理，遗存丰富。由外城、内城、宫城组成，以唐朝长安城为模式规划设计。

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三、自然资源

牡丹江市位于黑龙江省东南部，地理坐标于东经128°02′-131°18′，北纬43°24′-45°59′，是黑龙江省第三大城市，也是黑龙江省东部和吉林省东部最大的中心城市，辖绥芬河、宁安、海林、穆棱4市和林口、东宁2县及东安、西安、爱民、阳明4城区。全市总面积4.06万平方公里，总人口282.2万，其中市区常住人口98.4万人。现有牡丹江、海林两个国家级经济开发区。牡丹江市是东北亚陆海联运大通道和欧亚大陆桥重要节点，东部毗邻俄罗斯滨海边疆区，边境线长211公里。境内有G11、G10国道和滨绥、图佳铁路通过，开通至韩国首尔、俄罗斯海参崴和北京、上海、广州、深圳、大连、三亚等十几条国际国内航线。绥芬河铁路、公路和东宁公路、牡丹江航空港4个国家一类口岸，牡绥地区已纳入国家“十二五”规划的重点开发开放地区，牡丹江成为中俄地方友好示范城市。

四、经济发展

牡丹江市大力实施创新创业、追赶跨越的发展战略，经济摆脱了多年低速增长的局面，实现了超常规增长。2009年，全市全口径财政收入实现66.3亿元，市本级财政收入实现29.3亿元，全市公务员人均月工资达到2566元。三项指标在2006年的基础上均翻了一番，在全省各地市的排名也由三年前的倒数后三位跃居前列。

自2007年起，牡丹江市针对经济总量小、实力弱、发展速度慢的现状，提出了“创新创业、追赶跨越”的发展战略，确定了主要经济指标三年“三个倍增”的目标，并坚持把财源建设作为经济发展的核心，解放思想，真抓实干，使全市经济步入加速发展的快车道。三年间，相继实现“双四”(GDP400亿元、全口径财政收入40亿元)、“双五”(GDP500亿元、全口径财政收入50亿元)和“双六”(GDP600亿元、全口径财政收入60亿元)的既定目标。

牡丹江市坚持举全市之力推进大上项目。他们连续三年在全市范围内组织开展了项目建设“准备之冬”、“动工之春”、“百日攻坚”、“机遇之夏”活动，确保了全市重点项目的生成、落地和建设步伐。2007、2008全市两年完成的投资额是整个“十五”时期的1.1倍，其中，组织推进的能源产业、陆海联运大通道和牡绥铁路扩能改造等对地区经济发展具有重要意义的关键项目。

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五、投资环境

牡丹江市还积极依托地缘、资源优势承接产业转移。2009年以来，他们抓住国外和南方发达地区受金融危机影响，进行产业转移的势头，积极实施“走出去”战略，广泛引进战略投资者。目前，他们已引进了中石化、新加坡金鹰、上海绿地、瑞典宜家等众多战略投资者。与此同时，牡丹江市在发展总部经济、结算经济上也走出了一条新路，法国“圣戈班”、上海世茂集团一批国内外企业的区域总部和分支机构纷纷落户，目前总部经济和结算经济为地方贡献税收超过7亿元。

牡丹江市还把盘活资产、整合资源做为拉动经济的重要手段。通过投入1900万元帮助企业卸掉8500万陈欠贷款，“富通空调”拓展了配套产业的融资渠道和发展空间，打造出又一新财源，今年汽车空调机产量预计实现翻番，产能达到全国第一。为统筹区域协调发展，他们发挥“哈牡绥东”对俄加工区列入省八大经济区的优势，统筹发展和规划“一带七区”，使其成为牡丹江经济发展最重要的增长极，目前产业带落户企业达到493户，完成投资136.5亿元。通过多项举措，在受金融危机影响的情况下，去年1—9月，全市十大工业财源企业和15户骨干企业税收实现了同比分别增长81.3%和86.5%。

牡丹江市还努力优化金融生态环境，为企业筹融资开辟畅通渠道。从2008年10月起，他们开展了金融秩序专项整治暨打击恶意逃废银行债务行动，严惩恶意逃废银行债务的法人和个人，共清理债务1010笔10.7亿元。去年9月，牡丹江市还成立了全省首家体系完整的融资服务中心，目前已有国家开行、中信银行、东北再担保公司等金融机构进入中心，从而有效解决了企业融资难的问题

六、同业情况

牡丹江市场上现有的人寿保险公司分别为泰康人寿、中国人寿、平安人寿、太平洋人寿、新华人寿、太平人寿、生命人寿。目前登封泰康人寿营销新契约的市场占有率已有举足轻重的地位，营销新契约遥遥领先。

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第二章 牡丹江中心支公司情况分析

一、简介

牡丹江中心支公司筹建于2004年5月，2015年牡丹江中心支公司迎来了第11个年头，在这11年里牡丹江中心支公司不断的努力，风雨飘摇中去磨练，稳健经营中去沉淀，经过不懈的奋斗与拼搏，写下了一个又一个的辉煌事迹。在这几年来，我们从最初的C类机构到现在已经连续3年占据A类机构前3名。在这几年里，我们培养出了一批又一批的绩优高手，以及优秀的内勤管理干部，沙新鹏经理，辛春经理，孟凡梅讲师等等，还有李琪主管，张丹丹主管，索褀经理这些业务员，他们都是不可多得的人才，其中索褀经理更是入围了2014年总公司世纪盛典。11年来，牡丹江中支的成长是飞速的，是转瞬的。短短的11年，牡丹江已经成为了省内数一数二的中支。而伴随牡丹江中支高速发展的更是这些伙伴们的拼搏与汗水，同时更是上级对我们的支持与帮助才会有牡丹江中支今天的成绩。在这里，每个人都将这里看作是自己的家，而我们就是一家人，我爱我家，我爱泰康！

下面是我们实习期间牡丹江中心支公司开门红期间业务状况介绍：

表2-1 2014年牡丹江中支开门红业绩达成情况

服务部 本部 城区收展 绥芬河 东宁 合计 总目标 85 55 115 20 275

累计受理 23.27 4.46 20.47 0.48 48.69

承保 11.68 3.29 12.34 0.48 27.79

达成率 105% 29.76% 78.73% 9.65% 71.60%

差额 1.27-10.54-5.53-4.52-19.31

累计承保 64.74 25.85 60.98 5.68 159.56

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第三章 实习工作思路

一、实习科目

本次实习科目，由组训培训班分配十项必达成科目，以及由分公司分配最少十项达成科目。

（一）必达科目

1.参与服务部启动2.分析实习单位KPI经营数据，拟定实习计划3.向服务部经理汇报实习计划，获得指导4.观察早会、出勤情况，追踪出勤，熟悉团队5.职场布置6.检查工作日志7.组织大早会8.协助二次早会9.行销工具使用10.参与组织产品说明会

（二）分公司分配科目

1.开展新人衔接训练2.保代辅导3.业绩追踪4.参与经营分析会5.持续衔接训练6.陪同拜访7.兼职讲师辅导8.召开主管会9.建立早会功能小组10.晋升考核预警，面谈11.新人3000P预警12.建立主管对新人的辅导习惯13.分析当月KPI，检视实习成果，向服务部经理进行实习汇报14.填写《实习报告》

二、具体工作思路

2014年12月25日我们来到了牡丹江支公司进行了实习报到，抵达牡丹江的当天，培训部的刘欣接的我们，来到了牡丹江中支本部的职场，让我感到非常的充满正能量。之后我们与牡丹江中支总张总进行了见面，第一时间进行了实习计划汇报，张总非常支持我们此次的实习计划，痛快的将我们留在了牡丹江本部，帮助营销部进行工作开展。由于我们的实习期正好赶上开门红阶段，经过几天的观察，发现伙伴们都非常的忙，因为他们的忙碌，也深深的感染了我们，所以为了世纪三十四期组训培训班的荣誉，我们也要为牡丹江的开门红做一份贡献，帮助他们达成目标的同时，也对我们的实习阶段上交一份满意的答卷。而具体要怎么去做呢？思路如下：

（一）自我要求

首先虽然我们离开了组训培训班，但是我们并不是到了放松的时候，而是更应该严格的要求自己，只有做到严于利己，才能时刻记住自己的职责与此次实习的目

脚踏实地做行业一流 拼搏进取创泰康伟业 的，而也只有身先士卒，才能让其他的伙伴去认同我们，不愧于世纪组训班之名。因此我们每天都坚持6点起床，7点到单位进行卫生打扫，8点进行门迎。每天都穿着正装，佩戴胸牌等等，将组训培训班的纪律放在每日的生活中，用来时刻提醒着自己我们是一名世纪组训培训班学员。

（二）日常生活

平日多与各位伙伴进行沟通交流，即使这不是我们的原机构，但是我们依旧要把这当原机构一样，因为在这里给我们的不仅仅是经济的收入，更是知识的补充，这里的每一个人都是我们的老师，我们都要去虚心去学习去问，而且他们不仅仅是我们的良师，更是我们的益友。而且要想带动一个团队，首先就要深入这个团队，而且在组训培训班，老师们也常说一句话“参与多深，领悟多深”，只有我们深深的参与到其中，才能学会更多的知识，才会不枉此次实习。

（三）会议完善

通过来到这里的几天观察，发现会议的流程并不是很完善，所以我们决定先从完善会议的流程开始入手，因为一个会议的成不成功，与流程非常重要，而一个成功的会议带来的更是业务的推动。我们首先将早会流程加以改进，同时组建早会功能小组，以便日后早会经营。接下来是产说会的会前准备，会议实施，会后工作三大阶段进行完善，以及二早的会议内容，夕会的重要事项等等进行一系列的改进完善。

（四）新人训练

一个队伍要想提高业绩需要的是什么？是保单，而保单是怎么来的？是靠业务员得来的，一个团队有个绩优是很不错的，但是绩优并不是那么多，所以我们更要关注新生力量，就是新人，由于部分新人都未接触过这个行业，刚刚入职都不知怎么做，但是保险这个行业不是慢性的工作,寿险市场更是如同战场一般，战况瞬息万变，所以一定要进行制式的统一或单独训练，新人训练、代资考培训、新人衔接训练、话术训练、以及兼职讲师的辅导等等，进而让他们更快的融入我们泰康这个大队伍，迅速奔向寿险的前线，在获得个人利益的同时，也为公司创造更大的价值。

（五）实习规划

每周进行kpi 分析以及新人上岗率统计，制定下周工作计划，主抓增员，还是主抓业绩，然后将计划化整为零，分发布达到各各小组，以对抗形式，进行计划达

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成。进而帮助牡丹江中支尽快尽早达成任务，同时也对我们的实习计划进一步得到质的提升。

三、实习指标达成情况

通过三周21天的机构实习，使我们收获了非常非常多的实践知识，在这三周里，我们没有休息，但却依旧很快乐，因为在这里我们感受到了泰康文化的温暖，在这里，我们见识到一个大公司所拥有的文化底蕴。虽然只是短短的21天机构实习，但是在这21天里，我们达成了一项又一项的实习科目，不知不觉中，组训培训班以及分公司所安排的项目，我们都已全部达成。但是我们知道，我们所要学的，并不只是这仅仅的20几项，我们的战斗也才刚刚开始，但是如果没有组训培训班的这个平台，我们可能连上战场的机会都不会有，所以非常感谢世纪三十期组训培训班给我们进行的这次异地实习机会。在未来的路上，我们一定还会进一步的去强化去完善自己，在不久的将来，达成我们的使命，为泰康的伟业奋斗终身！

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第四章 具体工作及成效

一、职场布置

在2014年末，我们来到了黑龙江省牡丹江中心支公司，在来到牡丹江职场后看到了我们职场以红色调为主，处处都能感受到开门红的气氛。

虽然职场已经初步布置，但是并没有激励业务伙伴的红榜，所以我们首先着手制作了游巴厘岛红榜和游迪拜红榜。其次，我们又制作了以激励伙伴团队荣誉为目的的小组PK榜和业绩榜。同时，在阶段启动大会后也在职场张贴了各种激励的话语。做这些的目的都是为了激励我们业务伙伴多上单达到旅游标准，激励团队士气。

在每次产说会之前，我们也都参与布置职场，例如挂彩带、挂气球、在桌子上摆放我们泰康的杂志、放上水果和糖块等等。

做了这些简单的布置也让伙伴们感觉到了竞争的压力，调动了伙伴们的积极性，很好的投入到工作中。

二、会议经营

（一）早会经营

早会是进行人员管理的最好的方法，没有早会就不可能做成事情。早会是我每天必不可少的事情。刚开始是拿来主义，从组训班上拿来的东西可以马上用，但是慢慢发现这是需要结合队伍实际情况的，队伍需要的就是学到东西，筹备期间，帮组伙伴们迅速提高增员技能，树立行业公司信心更为重要。通过与服务部沙经理一起讨论，我们制定出了较为固定的早会流程，注重在训练上下功夫。通过早会营造的氛围，训练，激励，较好地对队伍进行把握，掌握筹备的进度。

在来到职场的第二天，我们开始主持早会，发现我们在主持主讲的过程中还存在很大的不足，尤其是在讲解专题进修的时候不是很接地气，太过制式化，不容易被业务伙伴很好的理解，所以经服务部沙经理批准，我们成立了早会功能小组，制定了一个月的早会行事历，安排主管讲专题进修，发现伙伴们很受用也比较认可。其次，我们也加入了一些他们原来早会没有的环节，例如天气预报和轻松一刻环节，能够很好的带动早会气氛。

（二）二早经营

二次早会是主管和团队沟通的会议，通过二早可以让主管更了解团队伙伴的情况，但是我们发现牡丹江二次早会的流程并不善，缺少很多环节，为此我们在早会结束后首先旁听了两天二次早会，在二早结束后与主管沟通还需加强的几点，主管

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也比较配合我们的工作，所以我们在第三天开始正式参与二次早会，也增加了几项环节，例如：

1.工作日志检查（了解团队伙伴昨日情况，有无拜访、邀约）2.分享与交流（分享昨日签单经验，交流我们应该还做那些改进）3.问题解答（对于客户的一些问题应如何更好地回答）

我们每人每天参与一个小组二次早会并负责协助主管完善二次早会，使二早真正能发挥它的训练与辅导的职能和作用,二次早会的出勤也大大的上升,深受各营业部的好评和赞赏。

（三）夕会经营

在来到牡丹江后我们发现牡丹江本部本身并没有夕会，但一些新人伙伴对于邀约的话术、增员的话术、和异议处理并不精通，需要加强这方面的训练，所以我们在晚上4.30分到5点这半小时的时间里开展夕会，在夕会中进行对新人的话术训练。我们把从组训班整理好的话术分发给业务伙伴，让他们在前15分钟默记，后10分钟两两一组对练，最后5分钟进行抽查，每天记一部分，每天累计一些，伙伴们都深深感受到话术的重要性，也都用心的在记。

（四）产说会运作

产说会其实就是给业务员一个走出去的借口和勇气，是帮助业务伙伴促成的一种营销手段，在开门红期间牡丹江也开了许多场产说会，其中包括职场产说会与高端酒会，我们也都参与其中。在每次产说会前，我们都会布置现场，在桌子上摆放我们泰康的杂志，以及水果和小食品，现场椅子的排放，以及礼品区摆放。我们也在产说会中负责签到、引领、有奖问答环节、礼品发放并记录等。现在的我们已了解并掌握了产说会的操作细则，从场地的选择，指导业务伙伴筛选客户，物料准备，现场氛围炒作，餐中促成等各个方面、细节观察、配合服务部经理工作。

（五）启动大会

在来到牡丹江后总共参与两次启动大会，启动大会的会议流程总共分四项，分别是业务点评、直辖组对抗、工作联系及专题进修。我们在会前准备礼品、摆放礼品、在会中分发礼品，全程参与其中，同时也认真学习孝道产说会应从哪几方面讲解更吸引客户，做好记录。

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三、保险代理人考试培训

我们从来没有做过外勤的经历，这是我们从事这一行业的短板。很多东西是纸上得来终觉浅。但是我们对保险代理人的考试培训还是较为自信的，因为在龙分培训的时候自己也参与了培训，并通过了考试拿到保险代理人资格证，也训练过这方面的讲解，所以我们愿意用我们全部力量来帮助他们拿到这本资格证书，很多时候自己充分准备，对课本的考点更熟悉、用更简单易懂的语言来让他们明白保险基本知识，在每一个章节安排合适的练习和解决消化知识，在晚上的时间还在对一些落后的进行辅导。我们始终认为用心，是最好的武器。

四、新人衔接训练

针对于衔接训练，我们也对第一个月的训练安排了课程，课程如下： 第一周课程安排

1、领导讲话

2、衔接培训介绍（课程安 排、时间、培训班的纪律管理）

3、辉煌泰康（展业版）

4、寿险的功能与意义

5、微投与微电一体化投保

6、新人家属联谊会训练

7、举办新人家属联谊会 第二周课程安排

1、计划与活动

2、主顾开拓

3、电话邀约缘故市场

4、产品训练

5、新人专属产说会训练

6、举办新人专属产说会 第三周课程安排

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1、接触前准备

2、唤醒需求

3、说明与促成

4、投保规则

5、主管见面日

6、政策方案宣导 第四周课程安排

1、售后服务

2、商保与社保

3、前程规划

4、结训典礼

我们不但参与课程安排，而且还给新人伙伴授课，通过衔接训练班，我们快速提升了授课的能力。课后，有学员对于一些技能还不能很好的掌握，我们也给予耐心的讲解，有时也会跟他们一对一训练，更快的提升他们的专业技能，也深深的给学员们留下了不错的印象。

五、业绩追踪

我以前很不喜欢用电话进行追踪，也没有固定发微信追踪的习惯。这是一个极其艰难的习惯养成过程。

因为如果不追踪，甚至根本就没有业绩，才发现每个人都是需要有人来督促的。这才发现一个电话关心的魅力所在。很多追踪方法在不断的追逐中才能发现，没有实践是不会体会到的，同时和队伍保持良好的感情，电话追逐是一个很好的手段。有效的追踪是完成任务的必经途径，非常重要。

六、行销工具使用

我们每次产说会都会给客户开通我们的飞常保、铁定保、泰顺卡与健康专线，这一系列的赠险服务，每次开产说会的时候我们都会帮助业务伙伴给客户开通这些项目，这样不管客户最后购不购买我们的产品也会对我们有个好印象，同时也让客户非常认可我们泰康的服务，这样当业务伙伴再进一步推销我们产品的时候也更容易被客户认可。

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结束语

白驹过隙间，本次世纪三十四期组训培训班为期三周的异地实习已经结束了。感谢总公司和黑龙江分公司的安排，让我们能够回到黑龙江牡丹江跟着营销本部沙经理和辛经理学习，也感谢沙经理和辛经理这一段时间以来的悉心指导和大胆放权，让我们能在短短的三周里成长和收获了许多。

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。在三周的实习过程中，我们深深的感受到所学知识的肤浅和在实际运用中的专业知识的匮乏。刚开始的一段时间里，对一些工作感到无从下手，茫然不知道所措，这让我们感到非常的难过。在培训时总以为自己学的不错，一旦接触到实际，才发现自己知道的是多么少，这些与实践还有一段距离。

“学无止境”。以前总觉得自己有多厉害，自认为自己学到了很多知识，可以去公司大展身手，好好表现一下自己，体现一下自己的能力，但是直到去了公司实习后才发现自己有多肤浅，多浅薄。保险是一块相当广阔的领域，它不仅要求你有专业的保险知识，更要有相关的财经知识，以及知道包括历史，地理，政治，文化等等方面的知识，这样在介绍保险时才能跟客户对答如流，全面的向客户介绍保险信息。解答客户对保险的疑问和困惑。

不过虽然我们遇到了各种各样的问题，但是我们依旧前行，牡丹江本部的沙经理、辛经理、修成师兄以及所有的业务伙伴都在我们遇到问题时给予我们帮助，支持者我们，这使我们更加坚定了自己的信念，为我们在牡丹江中心支公司为期三个星期的实习画上了一个圆满的句号，也为我们三人在日后的工作中打下一个良好的基础。

最后也非常感谢总分公司的培养，让我们参与培训与实习，也感谢一直在背后时刻关注我们的班导师们，我们会铭记“世纪组训”荣誉，肩负“世纪组训”使命，在以后的工作中，把世纪组训的光辉形象发挥的淋漓尽致，我们会永远牢记，我们是“世纪组训”。

世纪三十四期黑龙江实习团牡丹江本部实习组

任凯 种雪 吴迪

二零一五年一月八日

第二篇：泰康人寿世纪七期组训培训班结训典礼流程

泰康人寿世纪七期组训培训班结训典礼流程

一、欢迎领导入场

二、介绍与会领导

三、宣布结训典礼开始

四、司歌、司训

五、班主任培训总结报告

六、颁奖时间： 优秀实习小组——尹建新总经理颁奖 2 优秀小组——曾恩明博士颁奖 3 优秀学员——曾恩明博士颁奖 4 班导师结训证书——陈东升董事长颁发 5 组训班结训证书——陈东升董事长颁发

七、学员代表发言 班导师代表发言（一名）2 学员代表发言（二名）

八、曾总工作训勉

九、陈董工作期许

十、班歌时间

十一、宣布结束

十二、恭送领导离席

备 注：

音 控：郭鑫

礼 仪：米春枝

王媛媛

裴谦莉 奖品负责人：罗凤玲 摄

影：孟深

李海涛 场

控：徐静

袁晓刚 接

待：高琴

李慧

第三篇：组训培训班学习心得

学习心 得

尊敬的刘总：

您好！

为期23天的《全国组训育英班》学习结束了，感谢公司、感谢领导给予我这一次学习、提升机会。23天的学习有辛苦、有疲惫，但更多的是思想的洗礼、信心的坚定和专业技能的提升。回顾23天的学习历程，如下心得：

一、工作的重新认识与定位

学习前对于组训工作认识就是将早夕会、衔接培训、业务追踪、创说会、产说会等搞好，没有深刻了解到工作的重要性。因而对工作的总结没系统化、习惯化，最终看待问题不深刻，处理问题不准确，自身能力提升速度慢。通过培训我找到了自己能力上的差距，更找到了导致能力差距的思想差距。深刻意识到工作中不仅要不断提升专业能力，认真作好每一件工作，还要站在更高的平台去思考与总结，成为团队喜爱的人，不可或缺的人。

二、思想观念得到全面革新

自进入公司以来的确很辛苦，根本没有休息时间，有时不被同事及家人理解，这些有时会消磨一个人的斗志。但是从这23天学习中，我看到许多成功人身上那种不屈不挠的顽强意志，通过不懈努力改变人生，创造了奇迹深深地震撼着我。飞速发展的中国保险业对于每个人都是机遇，也是挑战，把握住了机遇，努力了就可以改变命运，面对机遇挑战畏缩了、放弃了，就注定了一无所有、碌碌无为。尤其是罗总在启动会上那番激动人心的话语，使我切实地感受到寿险行业太好了！新华公司太好了！能成为新华的一员而骄傲、自豪。回到机构就马上投身到“九十双飙”的大战中，用所学、所感、所悟、所能去奉献团队。

三、思路的拓宽

培训前总以为只有不断把握住每一次培训学习的机会，才能不断提升能力。通过培训发觉，学习不仅在教室，更多的是在于工作的积累，闲暇的交流来获得。经验的获得、能力的提升，还要通过工作实践来验证。正如PTT课程所言：做你所学，进而教你所做；太阳底下没有新鲜事，排列组合就是创新。

四、当前的问题及个人的工作思路

新筹区通过三个月的筹备，队伍从无到有，取得一些成绩，也花费了大量的人力物力。现队伍存在以下三个问题：队伍成员复杂，难形成合力；主管队伍素质参差不齐，辅导力弱；绩优员工少，员工技能低等。但我深信没有解决不了的问题，只有通过发展来解决工作中遇的问题。面对这些问题我认为应首先建立团队文化，增强团队凝聚力，增强员工归属感；其次强抓基础管理，差勤、拜访量、工具使用等分层级抓落实、抓执行；第三紧跟公司节奏作好业务推动，并通过业务推动抓有效新增，充实团队架构；第四推广新培体系，提升主管辅导力，员工战斗力。

以上是我个人学习的一些体会，有很多不足之处还请领导指正，恳请领导对我今后更加严格要求，使自己快速成长，以便更好地为公司服务。谢谢！

第四篇：组名 组训（范文模版）

1、.快乐无限组

口号：脚踏实地，挑战自我；人人参与、展现自我；齐心合力，快乐学习；取长补短，共同进步！

目标：人人都做自信的我，勇敢的我，积极的我，做小组中的榜样，加油，努力！努力使自己更好，帮助学困同学，取长补短，提高成绩，让优的更优，待优的变优，打造一个学习精神上、考试成绩上、思想品德上的“三优”小组，打造一个全新的自我。

2、.勇于争先组

口号：参与就能行，争争就能赢！50%的努力加50%的勤奋等于成功！

目标：我们要用实力证明自己，用勤奋改变自己，争取第一，让进取心感染大家，让爱心散播每个小组，让温馨温暖你我心扉，共同努力！

3、.奋起上进组

口号：拥有一颗上进的心，才能取得成功！从哪里摔倒，就从哪里爬起来！

目标：上课不分心，认真倾听，积极思考，参与交流；课下有效率有质量的完成作业。并且在这一基础上，扩展课外知识，多提问多发言，让所有组员变成勤学好问的好学生。我们的目标不是超越别人，而是超越自己！

4、.奇思妙想组

口号：不怕做不到，就怕想不到，做到做不到，试试才知道！开启智慧的钥匙是属于你我的！目标：多学多问多思考，多听多写多动脑！我们小组的每一位同学，都有一双隐形的翅膀，它会带我们飞，飞过失望，并源源不断地给予我们新的希望。

5、.天天向上组

口号：荣誉来自努力，进步来自勤奋！相信自己，永不言弃！每天进步一小步，日积月累跨大步！

目标：我们要成为一个充满热情、拥有友情、努力向上、成绩优异的小组，争取每人都提高，让每个人全面发展。“好好学习，天天向上”，我们一定会努力、努力、再努力！

6、.希望腾飞组

口号：有努力才有希望，有付出才有收获。让我们呐喊：“我一定能行！”插上希望的翅膀，飞向成功的彼岸！

目标：我们要以恒心为良友，以经验为参谋，以谨慎为兄弟，以希望为哨兵，像雄鹰一样展翅飞翔。让我们因七年级而自豪，让七年级以我们为骄傲。

第五篇：dg全国组训专员培训班实习报告参考12页

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全国组训专员培训班

实习报 告 万一网-保险资料下载网站

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姓 名：** 分公司：**分公司 指导人：**

组训誓词

**组训 公司中坚

寿险精英 任重道远 开拓市场 追求卓越

训练辅导 团结伙伴 建设团队 敬业奉献

忠诚使命 勇往直前

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组训精神

忠诚

荣誉

团结

专业

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目录

一、组训工作职责及定位的认知

二、个人工作内容及成果

三、个人工作不足及改进措施

四、组训班知识在实际操作中的应用及成果

五、个人工作的中、长期目标及行动计划

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前言

以前常常听人说“培训是公司给员工福利”，参加完78期全国组训班（8月15---9月21在济南世纪园）后，我对这句话有了全新的认识，对培训有了更深认知，我真的盼望以后能有更多这样的培训机会。本次培训，我能有幸参加，首先要感谢公司各级领导们为我争取了这样一次培训机会，其次要感谢同事们给予我莫大的支持和鼓励，是他们帮我分担了我的工作，才使我能够从容离开忙碌的部门，得以在九月份这样一个大战月，在所有人都在为冲刺业绩的时候一身轻松、无忧无虑地去组训班。

36天的组训培训，转瞬即逝，反思和总结这36天的培训，让我领悟到了工作更深层的意义和高度的使命感，这也是我此次参训的期许。36天的培训过程中，我深刻的认同了自己的工作,同时也感受到自己的责任。成人教育不同于应试教育，要更多的融入人性、人心、人文的东西在其中。作为一名组训老师，在队伍面前首选要建立相互尊重、平等的基础，了解队伍的经历、价值观，分析队伍的需求，同时建立自己的威信，应掌握运用成人训练的五大环节：倾听-了解-接受-保持或行动，这样才能让队伍认同自己，愿意接受所传承的知识经验等，达到亦师亦友起到培训的最佳效果。在授课方面学习到好的一堂课该与受众保持同一情感高度，通过理性认知与感性认知相结合的课程，运用授课技巧引领受众到达这一堂课想要的效果。同时PTT课程的学习给了我耳目一新的感觉，让我重新审视自己的表达能力，如何能够做到更好，更简单有效。军训和拓展训练让我体验了军人的感觉，更深刻理解了这句话：组训就是穿着西装的军人。的确，要想做好一名组训，必须有强大的执行力和服从力，要有铁的纪律。要“言必行，行必果”，这样才能起到表率和为人师

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表的作用。

一、组训工作职责及定位的认知

组训岗是一个非常重要的工作岗位。对上联系领导，对下是联系队伍。对于领导的指导思想要全面理解，并且要执行到位。对于外勤队伍，一定以一个服务者得心态为他们服务，他们具备丰富的展业技能和知识，所以一定要虚心的向他们学习，为他们提供全方位的服务和支持，这样能很好的和队伍融合在一起，互相帮助，便于以后工作的开展。

组训是一个多面手，不仅仅是一个早会的制作者，还是氛围的调动者，利用幽默的语言、各种才艺吸引每一个聆听者。同时还要会利用简单、明了的内容，对队伍进行训练，让他们能够在市场上用。

组训的工作职责：

1.训练辅导：包括新人训练、绩优培训、主管训练、专项培训、销售辅导和增员辅导。在这个过程中，其实内勤不仅仅是讲师，更重要的是组织者、将资源进行有效的整合，发挥我们的组织能力和外勤讲师的智慧和实践经验，这样让课程不仅专业而且会生动、生活化。并且在训练的过程中，尤其是分公司组织的统一大型培训，自己一定要跟班，可以及时的掌握学习的内容以及学员的动态。

2.业务推动：计划的制定与执行、营销活动的企划与推动、督导体系的建立与追踪、营销工具的研发与推广。在这个过程中，一定要明确的知道自己的目标到底是什么？为了这个目标的达成采取的措施？给队伍以行之有效的方法，能够帮

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助他们展业、或者减少他们的展业困难。对于督导体系的建立，一定要建立在数字化的管理上，比如对于出勤的情况、工具使用的情况等等都要量化管理，同时形成排名文化。要对这个追踪的结果及时进行反馈，树立典范、找出不足和改进的方法，这样的工作才比较有价值。

3.组织发展：架构分析、职涯规划、增员选择、增员面谈。对于组织发展是一项需要常抓不懈的工作，是一项持续的工作。平时要找到增员的主力军和增长点（主管和准主管），经常和他们分析他们目前的现状，和他们分析组织发展带给他们的好处、经常的意愿启动（大部大组大直辖是更加有利于发展的）。并且从新人的核心指标和队伍展示增员要增员选材，增进来的人要有一定的标准，这样才能很好的在现有模式下，提升新人的留存率。

4.活动管理：差勤管理、主顾开拓、工作日志和工具使用。做好这些基本工作才是队伍存活的根本。对于出勤一定要做到关注，对于没有出勤的人员及时做到有人追踪，了解他的基本情况，并且要及时反馈，然后采取有效措施让新人出勤。对于主顾开拓一定要做到客户的有效经营，让客户源源不断，用好转介绍这些有效的方法的前提同样是客户的经营。工作日志要逐层批阅，主管批阅属员的、部经理批阅主管的、支公司经理批阅部经理的，这不仅仅是督促，更重要的是了解其拜访、客户积累的情况以及遇到的问题，这样在辅导的时候才能够对症下药。对于工具的使用，要做到严格的把控，并且工具不仅仅是使用了就行了，而更重要的是将工具使用积累的客户名单进行有效的消化，转化成我们可以继续经营的客户。5.汇报管理：主要有早会经营、经营分析会、业务启动会、专题研修会、产品说明会、创业说明会。在这个过程，寿险要明确自己的这个会议要达成什么样的目的，万一网-保险资料下载网站

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让后以 “以终为始”的态度去组织这次会议，只有明确了目的，思路明确了，才能有好的方法和想法去操作会议。日常的会议经营是个人提升非常重要的方法。通过精心准备的早会，肯定会取得意料中的结果。

作为一名培训讲师，工作职责主要是分公司四班两会的运作，通过训练传授知识、强化技能；负责对绩优进行有效的训练与辅导，提升绩优技能，开拓队伍视野；负责对绩优展业状况进行总结与改进，不断提升绩优培养绩效，达成持续目标。

组训是公司利益的捍卫者；是专业技术的代表者；是企业文化的传播者和实践者；是公司与一线队伍的桥梁和纽带。组尊是公司个人渠道核心岗位，坚持保险本质价值观，正确认知寿险推销，高度忠诚于行业、公司及团队，秉承“务实、创新、执行、学习”工作原则，岗位适用性强，具备专业技能与市场经验，拥有优秀沟通与协调能力，注意理论联系实际开展训练、辅导及实际操作工作，是为公司创造核心价值，促进团队稳健持续经营的营销培训骨干。

二、个人工作内容及成果 工作内容：

作为分公司讲师主要负责工作是：绩优培训，包括轮训带班，授课，讲师技能提升，绩优专属会，绩优追踪和辅导等，并配合其他同事做好部门的培训工作，新课程的研究开发等。主要成绩：

在这三个月中，通过不断的努力，多次参与到公司的各项培训及活动中。

1、在回到分公司后立即投入到公司10周年庆典的准备工作，协调各机构的流程，布置会场氛围，保证了会议的顺利进行；

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2、参与分公司教师节表彰活动，主要负责会务安排，表彰流程片及回顾视频制作，前后期各项物品的准备及报销，使活动取得了良好的效果；

3、担当分公司PTT讲师培训班主任，多次担当绩优培训班、新人班助教，熟悉操班流程；

4、与同事共同开发两会一早必备知识手册，支持机构培训及团队活动；

5、追踪的四级机构基础管理工作，绩优及讲师层级业绩状况。

三、个人工作不足及改进措施

回顾2012，我抱着用心负责、帮助他人、谦虚谨慎、学习成长的原则，不怕吃苦的工作态度认真做好每一天的工作，受到同事及队伍的认可。但总结一年中的工作，还存在很多不足和欠缺的地方，例如：主动沟通方面、授课技能技巧等。作为一名从事寿险工作将近五年的我，对在五年多的工作中，感到欣慰又内疚，欣慰的是在工作中我有所成长，内疚的是有时工作不够细心，没有更好的完善自己的工作。但我深信在未来的工作中将更加严格的要求自己，全身心地投入，快速锻炼成长。

针对存在的问题，在下步工作中决心努力做到“四个加强”：一是加强学习锻炼，全面提高作为自身的能力素质，进一步增强各方面技能，力求把的工作做得更好、更细；二是加强组织协调，学会用正确有效的工作方法发挥好各个层次、各个岗位的积极性和创造性，形成合力干工作、搞建设、求发展；三是加强干事成事的能力和执行力，多为分公司的发展做贡献。分公司的现状要求必须加大发展力度、加快发展步伐，既要有干事的决心，更要有成事的能力，力求多干事、干成事、干成大事；四是加强自我监督，严格自律，特别是要多向领导汇报，积极争取各个方面的重视、万一网-保险资料下载网站

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支持，使自己的工作再上新台阶、再做新贡献。

抓住一切机会多与队伍沟通，向有着丰富实战经验的内外勤员工虚心学习，请教。多跟他人进行有效地交流，平时多学习，多积累，不断充实自己的知识，提升自己的技能。工作中要保持积极的心态，说积极的话，做积极的事情。多参与各层次的会议和培训，每次都要认真思考和总结；少说，多问，多看，多做，不断充实，不断改进，才能有所创新。

四、组训班知识在实际操作中的应用及成果

组训班中所学到的很多东西每天都在一点一滴的改变我目前的工作。首先是工作状态上的变化，组训班回来后，我明显感受到工作节奏比以前快了很多，自身所承担的工作也多了起来，但同时我也感到自身充满了干劲。因此，面对繁多的工作，我都能一一承担并将其完成。其次是自信心的提升，做讲师时间刚过一年，因此在以前做很多工作的时候总觉得自己的专业性不够，还处于学习和了解的阶段，所以总是信心不够，以至于畏首畏尾，难以充分施展自己所长。组训班回来后，我充分感受到了自信心的提升，无论是与人沟通还是上台主持、讲课，我都充满了自信。也因此使得我能更好的完成领导布置的工作和任务。当然了还会每天坚持自己不断的学习，从事寿险行业要先学会做人的道理，要用热心、爱心、诚心、细心去帮助我们在一线打拼的业务伙伴，他们每一滴汗水和泪水都为**的发展做出着巨大的贡献，身为一名内勤员工，我感到责任感的重要，使命感的重大。

将组训班上的知识都能够应用的每一天的经营中，其中PPT有效表达是在实际操作中受益非常大的。现在的每次培训带班都会进行预演未来，提前做好准备。整个培训的细节流程都做好相应的准备：训前的策划、宣导启动、训练、追踪、功能小组的建立、物品的准备和场地的布置、场地的选取及布置、训中各个环节的衔接，万一网-保险资料下载网站

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训后的追踪及评估。

保额分红及四大产品惠民是我公司的优势之一，所以在回来之后，也充分学习分析了我们的产品保额分红的优势，借助公司和同业之间的分红情况对比，给队伍以信心。分析公司四大产品的各自优势，按照不同的客户需求及产品的不同功能来满足客户的不同保障缺口。

团队活动及活动量的管理这一课也让我受益很深，团队活动就是让队伍的一切，想要什么都是可以从团队活动中来，总之一句话：团队活动治百病。在所督导追踪的机构中，先从主管层级开始灌输团队获得优势、方法，达成共识后制定团队活动的行事历。

组训班有讲到，“不是知识没有用，而是因为你没用所以你没用”——这句话有点儿绕，但通过教学相长的培训工作，我开始真的懂了！脚踏实地做好本职工作，用心并善于总结，今天我可能只是在“做我所学”，将来，我希望能够“教我所做”！为了这个目标，我将更加珍惜每天的工作，珍惜每次机会，在工作中锻炼、成长。

五、个人工作的中、长期目标及行动计划

工作目标是指引前进的航向标，也是不断激励我前进的动力！

2012年对于**分公司是不平凡的一年，充满着竞争，充满着挑战。在这个信息快速变化、经济动荡的时代，寿险业同样担负着快速发展的重担，这也是对我自身的一种考验。2012在工作中不断学习，努力钻研专业知识，用心做好自己得本职工作，不断创新，磨练自己，使自己快速成长起来，为分公司2013年成为扬帆起航贡献出自己的力量！

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在今后的工作当中，首先要注意自己的工作方式。年轻是一种资本，但要合理的结合己的优势，运用到实际工作当中去。作为一名组训，要时刻谨记自己是公司和一线队伍的纽带和桥梁，真的发挥自己的枢纽作用，做到利司、利人、利己。要结合自己的岗位职责和公司对组训的要求，切实把自身的基础夯实，运用公司各种资源，紧跟节奏，无论在队伍建设、绩优打造、还是组织发展方面，充分发挥自己的优势，努力大胆的创新，发扬组训精神，为公司的更好跟快发展做出自己应有的贡献。

个人目标，短期来看，目前我所负责的主要是培训的工作，将自身授课技能提升是最为紧迫的，是我目前工作的重心，也是短期的目标。

中期来看，我的目标是在让自身再次取得一个较大的突破与提升。尽努力投入到培训工作中，要尽快掌握几门核心课程的讲授技能，以便在今后的各种活动中能够独当一面，并且开发属于自己的课程，把自己打造成一名优秀的讲师。

长期来讲，不是当将军的士兵不是好士兵，对我来讲，在**我长期的目标就是个人的长足发展。我会按照自己的规划去一步一步的施行的！组训只是我寿险生涯的起点，我始终谨记一句话，天高任鸟飞，海阔凭鱼跃！合抱之木，生于毫末；九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下。一切从点点滴滴做起，不断的充实自己，为实现自己的目标而奋斗！

以上是我组训培训的总结，有不当之处，请领导批评指正。

**分公司：**

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