服装导购员8种顾客应对策略（汇编）

第一篇：服装导购员8种顾客应对策略

【第四区女装女性频道】 顾客千奇百怪，脾胃不一，但总有可以把握的特征，对顾客进行有效的分析和归纳，可以帮助我们按需供求，提供更优质的服务，为销售创造更便利的条件。

敏感型顾客 顾客表现片段：

穿着朴素的A顾客和其他几位穿着时髦的顾客一起进入一名牌专卖店，门内迎宾小姐的眼神立时滑过A顾客，向其他顾客聚焦„„，A顾客脸上显出了不悦的表情，在店内扫了一眼，转身又走了出去。A顾客问导购：“这件纯棉的秋衣缩水吗？”

导购回答：“不缩水，是经过特殊处理的。” A顾客撇撇嘴，转身走了。

特点：

有很强的自尊心，强烈保持个人的尊严不受侵犯；看重商品的质量；防卫意识强，总担心上当受骗。

行为分析：

敏感来源于两方面：一是情感敏感；一是货品敏感。她们体现在行为上是专注细节，不容丝毫懈怠和欺骗。

推销技巧：

可以说，因为有了这类眼睛里容不得沙子的敏感型顾客，导购的服务才在细节上体现了真功夫。要想赢得这类顾客就必须在细节和真诚服务上做足文章。这两方面考验的是导购始终如一、一视同仁、真诚守信的服务素养。

首先在接待上要发自内心；其次在行动上要保持距离，比如1米的间隔，让对方有相对的选择和思考空间；其三搭话要自然切入，表述产品FAB或USP时要有理有据，比如，“这款宫廷短袖装加了65%的桑蚕丝，既环保，穿起来又比较舒爽„„”，然后拿出吊牌让对方看衣服的成份；其四，切忌否定事实，定论不能确认的事情，比如以上案例中，导购说纯棉秋衣不缩水，这可能吗？即使真的不缩水，不缩水的理由是什么？含糊的回答只能加大顾客的不信任，其实这类顾客不是不能接受产品的天然瑕疵，更多时候是不信任让她们转身离去，拿纯棉服装来说，如果这样告诉顾客：“纯棉的衣服都有缩水的现象，不过我们这款衣服通过了高温定性处理，如果洗涤方法得当的话，缩水率会控制在千分之3以内，也就是2-3毫米„„”试想，顾客会为2-3毫米较真吗？这样做既体现了真诚又转化了问题；最后，完整的推销语言要多以询问或请求句结尾，避免肯定或否定句，比如，FAB表述到位以后，邀请对方“买衣服重在合体，您可以试穿一下”，多让其下定论，这样才会让这类顾客买得心服口服。

顾客表现片段：

C顾客走进店铺，对导购的微笑视若不见（或高姿态的抱以冷淡的笑），她在店内环视一周，然后径直走到某款衣服前，导购忙跟过去亲切的说：“您的眼光真好，这是今天刚上的新款，您要不要试一试？” C顾客问：“有没有黑颜色？”

导购回答：“没有。这款衣服是迎合夏季天气需求，主要有蓝、黄、粉三色，不吸热，穿上又比较清爽，您的皮肤白皙，身材高挑，穿什么颜色都会出众。C顾客没有反应，转身走向了另外一个货架„„

特点：

这类顾客目标明确，行为主动，对于自己开出的条件很难更改，如果导购员提出与之稍有不同的条件，她就不满意了。

行为分析：

（1）自信型：有强烈的好胜心，不肯认输，为了赢得他人的看法一致或达成结果一致，善用策略，有不达目的誓不罢休的气势。但在优势选择上有一定的回旋余地。

（2）攻击型：一般有两种心理:一是内心软弱，保护欲强，语言锋芒毕露是害怕被对方说服；另一类有主见，信心十足，说话、交涉有理有据，但性格焦躁，为了达到兵贵神速的效果，经常有较强的攻击性，让对方知难而退。

（3）固执己见型：坚定自己的看法，始终如一，即使有误，也不容改变。

推销技巧：

应以静制动，以不变应万变。

这种顾客一般有既定的购物方向，比如以上案例中所提到的，想购买黑色的衣服，这时导购要做的是，进一步观察她需求的范围或款式，比如什么样款式的T恤，这样我们就有了推销的重心。这是反被动为主动的关键，切记向这类顾客盲目的推荐，一句不当的话换来的就是对方的不信任、排斥或甩袖而去。

为这类顾客服务一般要把握五点：

一、接待体现对方的尊崇，比如标准的礼仪接待，首先在行为上让对方产生好感；

二、间隔保持一米的距离，切记让对方产生压迫感；

三、先观察后推销；

四、对话不要感情用事，一定保持冷静，措辞谦和，让对方下判断，比如，“这款黑色的T恤采用了少见的拼接法，整个造型另类时尚，很能体现阳光气质。您感觉怎么样？”„„；

五、如果卖场缺乏对方需求款，可以根据对方的衣着特点和气质大胆尝试进行其他款推荐，在引导消费上，力求在产品USP上简单明了一举切中对方的次需求要害，语言始终保持谦和，让对方下判断，这样做既不伤害对方，又可以在推销上做到没有死角。

面对这类顾客的服务核心是，不在于导购做了多少，而在于导购做对了多少！所谓对是始终围绕着对方的需求点为衡量尺度的。

顾客表现片段：

D顾客带着4岁的宝宝走进店，宝宝东抠抠，西摸摸，充满了好奇，X区导购看见小宝宝马上笑盈盈的走过来，从兜里面拿出了个小玩偶双手递给宝宝，宝宝想都没想拿在手里开心的把玩起来。

X区导购微笑着对D顾客说：“您的宝宝好漂亮，好可爱啊！六一儿童节快到了，这是我专门为小朋友准备的礼物。”

D顾客自豪的看向儿子，感激的说了声谢谢，目光开始有神的看向服装，她认为自己必须买件衣服才合适。

E顾客大包小包的在商场某专柜停下来，她满脸疲惫，丝毫没有关注专柜里的商品，只是停了下来，W导购却抓住她停下的这一瞬间迅速拿着一个圆凳走了过来，对E顾客说：“累了吧，逛商场也不容易，现在我们这也没有顾客，您坐下歇歇吧。”

E顾客的确是累了，她下意识的坐下后，心里才有了疑虑：“W导购是不是想向我做推销？”她关注到这是健身器材区，里面没有她计划要购买的东西。

在E顾客这一迟疑间，W导购已经回到了前台，并开始忙她的工作，E顾客看到远离她的W导购舒了一口气。

E顾客把包放在地上，看到身边有一个洗脚盆一样的健身器材，水不停的从底下的小孔中涌动出来，E顾客禁不住好奇的把手伸进了水盆里，她感觉到了水底喷涌口的磁性震动，这种震动让疲惫的她有了想放松的冲动，于是她把两个手都按在了盆底的喷涌口上。“这是磁疗脚步按摩器，能消除疲劳、增加新陈代谢，还有养颜的功效，对工作、学习强度大，或老年人效果最明显。”W导购的话，惊醒了E顾客，她迅速把深入盆底的手缩了回来。

W导购说：“没关系，您可以脱下鞋子体验一下，现在对您的疲劳正适用，买不买没关系。”

E顾客犹豫了一下，最终决定尝试一下„„

结果在她离开这个专柜的时候，除了大包小包外又多了一台脚步按摩器，但E顾客很开心，因为这个按摩器的确很有功效。

特点：

相比产品质量，更多看重购买的氛围和导购的服务质量。

行为分析：

随机性购买的频率比较高，因为是从自我的感官出发，一般不受计划的影响。消费行为多来源于四方面：

一、导购的亲情式服务；

二、购物气氛引发的消费，比如看见大家拥挤排队购物自己也往前凑；

三、见便宜就上；

四、喜欢产品的某一特质，比如E顾客的表现。

推销技巧：

这类顾客是目前消费的主力军，只要能与其脾胃、感官产生共鸣，就有成功的机会。

这就要求：

一、店铺要善于营造亲情式购物氛围，比如陈列上营造节日的气氛；

二、提供亲情式服务，比如，提供体验式营销或在顾客购物期间帮其照看宝宝，既体现了亲情服务，又便于销售的展开；

三、针对性进行小礼品赠送，比如X区导购的表现；

四、适时进行限时折扣促销或抢购活动，激发情感型顾客的购买欲等；

五、策划VIP大型活动，比如新货抢鲜（新货到柜后设午夜场让VIP限时限购，享受殊荣）、新品酒会、年会、义演活动、联谊会（联系感情、新品推介双管齐下）等。

顾客表现片段： F顾客对导购的建议不置可否，一直善意的点着头，当走到一排中式西装面前时，他停下来说：“小姐，请给我拿一套，我要试穿一下。”

导购小姐这才明白原来顾客想要的是西装，而她一直在推介休闲装。G顾客由导购引领着来到试衣间门口，G顾客审视的站在试衣间门口，看着导购细细的把西服的扣子都解开，然后一手拿着衣架，一手轻轻的托着衣服的下摆，小心的挂在试衣间，等导购退出试衣间，弯腰做了一个请的礼仪，说：“先生，您请试衣。”

G顾客才面带着微笑走进了试衣间。

特点：

少言，有主见，爱观察，脾气温和。

行为分析：

这类顾客一般属于计划型，对事情有一定的真知灼见，因为目标明确，多说无用，所以善于用行动来表达结果。

推销技巧：

唯一方式就是“察言观色”，通过对顾客的表情、举动的研究，捕获暗藏在他“形体语言”中的意向购买信息，然后进行适时推荐。

这类顾客有主见，爱观察，注重细节，因此服务的时候要注意：

一、体现优质服务和素养；

二、先观察后推销；

三、推荐时言简意赅，有理有据，不要赘言，因为说不定别人就是这方面的专家，多说无益；

四、注重细节服务，比如小到与顾客保持间距、试衣间衣服的正挂、试衣时的服务（比如服务G顾客试衣的场景）、衣服的包装、收银服务等都要体现水准，一般获得这类顾客的认可会收获长期的服务；

五、切记主动探询顾客的身份或私人秘密，这会让爱观察的他们心生疑惑；

六、把服装洗涤保养的方法在交款后要详细告之对方，这样他会觉得你很专业，由此产生好感。

顾客表现片段：

A顾客走进某卖场，在各个款上浏览了一遍，最后来到一款黑色短款洋装前，用手摸了一下面料，开始看吊牌，E导购看到顾客翻看吊牌的举动后，立即走上去，顺着顾客的触摸点和观察点说：“您好，这款衣服采用的是英伦设计风格，同时运用斗篷的设计原理和贴身收腰，上扩下收，形似鸟的翅膀，让人穿着舒适的同时又达到了很好的塑型效果；考虑到人的腰部舒适感，12厘米高的弹性精致棉收腰，让人极为舒适，也起到了很好的装饰作用；噢，您也注意到袖子的特别了！这款衣服的袖子采用了独家中缝抽褶的工艺，这在其它款上是见不到的，这种工艺的运用可以让女性的臂膀显得更加纤瘦美观；胸部的黑玫瑰与其它设计不同的是，在每款花瓣上都做了网纱，让花朵精致呈现的同时也充满了梦幻„„，这款衣服很能体现人的高贵气质，同时又充满了独特的时尚气息。很适合您，您可以体验一下？”

A顾客微笑着没有搭话，放下衣服，四周扫了一眼，走到另一款黑衣服前翻看吊牌，这次E导购有了经验，她站在原地没有跟过去，装着整理衣服的同时，用眼睛的尾光看到A顾客看完衣服吊牌后，又走向了其它款，同样的动作，翻看吊牌，最后，她停下来问E导购：“现在别家店都在打折，你们的衣服有优惠吗？”

E导购说：“部分款有9折的优惠，比如刚才向您介绍的款打完9折后是1680元，您手中的这款打完9折后是1121元。” A顾客脸上露出了尴尬的神情。

E导购忙说：“我们这还有一款黑色洋装，卖的也很好，因为断码没有正挂，”她说着走到侧挂区拿出了一款胸部也带有黑色网花的洋装，说：“这款衣服的原价是1280元，现在是680元，我觉得很适合您的气质，也正好有您穿的号，不知道您喜不喜欢，它也采用了英伦„„”

A顾客迟疑了一下接过E导购手中的衣服，左右看了一下，没有试穿，就匆匆成交了。

特点：

脾气谦和，沟通语言少，一般缺乏足够的经济实力，属于目的型消费顾客。

行为分析：

对消费衣服的质量、款式、价位需求明确，一般因为缺乏购买力，行动多过语言，但如果开口就关系着成交。

这类顾客比较理性，不会超计划消费，一旦建立好关系就会忠实消费。

推销技巧：

所谓“谦”，意为顾客比较谦和，态度优良；“虚”则代表缺乏足够的经济实力和底气。因此面对这样的顾客，首先不能以貌取人，应尊重顾客的选择，并为达成顾客的目的积极建议。其次，这类顾客一般属于偏感情类顾客，如果首次服务做得到位，对方只要有相应需求就会再次光顾消费。其三，在销售切入过程中，要先了解其需求，避免紧急搭话，虽然这类顾客的容忍度很好，但如果伤及尊严也有可能拂袖而去，再次登门的几率很小。其四，在引导消费上，要做到“细雨润无声”，以征求性的语言为主。比如，“„„前几款衣服也很适合您，这儿还有一款，感觉跟您的气质很贴切，您看喜欢吗？或者几件都试一下„„”把握要点有3方面：

1、认可顾客的眼光；

2、避免顾客面临价格的尴尬，以上案例中E导购对价格的突出是需要提升改进的地方，其实说完折扣后，就可以透过顾客的情态得出答案，此时应迅速切入推荐款，以淡化由此带来的负面影响，而E导购对价格的突出无疑是揭伤疤式的，还好A顾客的涵养比较高！但即使A顾客买了单，也不代表她对你的服务认可，能再次光顾你的卖场；

3、用建议式的口气推销，比如，“要不都试一试”，既维护了顾客的面子，又促进了销售的进程。其五，很多导购或店长一般不会吸纳这样的顾客做VIP，很少主动留下她们的电话，也因此在销售上总有损失。好的服务人员会抓住一切机会，创造品牌的价值。留下顾客的电话，告诉顾客不定时会有新款或者促销画册寄给她，让顾客有尊崇的感觉，顾客就会对品牌加深认识，即使没有购买需求，也会成为品牌的传播者，看似增加了一点成本，其实收益是长期的。

顾客表现片段：

F导购正向B顾客介绍其触摸款的FAB，B顾客回头说：“这款西装如果下摆不是圆角就好了。”然后向前走去。B顾客触摸的款为立领浅灰色小西装，F导购根据该款的特点和B顾客的需求立即在心中敲定了推荐款。

她紧走几步跟上B顾客说：“立领直角的服装具有旧上海的气息，很能体现男性的刚劲与儒雅，前面有几款，您想看一下吗？” B顾客说：“好啊，最好是成套的。”

„„

特点：

有主见，性格外向，办事较干脆，果断型。

行为分析：

属于有备而来的顾客，在选择消费的区域有绝对的消费实力，因消费目标明确，一般不浪费时间，速战速决。

第二篇：服装导购员与顾客销售交流技巧

服装导购员与顾客销售交流技巧

当你在讲一件事情的时候，听的人最在意的是什么？你以为是说话的内容吗？很可惜，真相是：对方55%的注意力都用在了关注你的手势、表情和姿态上，而38%的人注意力集中在你的声音上，也就是说只有很少一部分是用在你谈话的内容上哦！那如何说话才能赢得场面呢？关于这一问题，爱度公司组织销售人员培训。教授员工销售交流技巧，具体有以下十点：

1、充分调动你的面部肌肉：没表情的扑克脸是最不受欢迎的，让你直接被归入“死板”“无聊”的阵营。

2、不学周董那样说话含糊，呀次和舌头都勤奋的动起来，让那个每个咬字发音清楚明确。

3、圆润浑厚的嗓音需要足够大的空间，有空的时候把嘴巴张得大一点，顺便扩展你的咽腔。

4、说话喜欢开快车，让别人觉得你好像很紧张。控制一下语速，慢慢说显得胸有成竹。

5、在句子与句子之间的间隙适当增加一些属于你的特色音节，能突出你的独特魅力。

6、说话懂得挑重点，才能展现你精湛的语言表达能力，可信度也会大大增强。

7、从对方的角度讲明问题，才能让你的表达一气呵成。

8、选择恰当的用词，太专业太晦涩的表达只能让问题听起来更复杂。

9、为了让你的发言更有意思，可以用方言炒热气氛。

10、别忘了你的表情，把自己的感受用生动的面部语言表达出来。

作为一个优秀的销售人，必须拥有出色的销售交流技巧，这十点，您学会了吗？

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第三篇：服装导购员接近顾客的三米原则

接近顾客

服务部分中的接近顾客。

接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。

下面我和想和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧：

“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均300元，则一年达32万多。所以我希望在座的各位导购，能主动与顾客打招呼。

现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。

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我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。

接近顾客的最佳时机

我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。

那么最佳时机：

一.当顾客看着某件商品（表示有兴趣）

二.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）

三.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）

四.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）

五.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）

六.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）

原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。

一、提问接近法

Eg.您好，有什么可以帮您的吗？

这件衣服很适合您！

请问您穿多大号的？

您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。

二、介绍接近法

看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。

产品介绍：FAB法则，千万不要说成FBI法则了

1.FEATURE 特性（品牌、款式、面料、颜色）

2.ADVANTANGE 优点（大方、庄重、时尚）

3.BENEFIT 好处（舒适、吸汗、凉爽）

互动环节：介绍自己身上穿的衣服；介绍自己的手机等（用FAB法则）

注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。

三、赞美接近法

即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。

Eg 您的包很特别，在那里买的？

您今天真精神。

小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）

俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。

通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。

四、示范接近法

利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。

试穿的注意事项：

1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。

2.引导顾客到试衣间外静候。

3.顾客走出试衣间时，为其整理。

4..评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。

无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：

一.顾客的表情和反应，察言观色。

二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。

三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。

第四篇：服装店导购员应对顾客的话术

服装店导购员应对顾客的话术

2009-10-29 00:18

例如：先生，您看上去，非常的文静，而这款衣服的设计很简洁大方，并且版型是今年流行的XXX，难得可贵的，是这个颜色非常衬托您的肤色。（边讲边看消费者的反应，假如顾客好象有点兴趣，那你就要鼓励试穿（比如在顾客面前继续强调买点，并让其感受，看机会鼓励试穿，也可以故意比划给顾客看，刺激顾客，并顺势鼓励试穿）。假如顾客好象对你推荐的产品没有什么兴趣，那你要懂得自己给自己台阶。但是在接着前面的基础上给自己台阶，例如，顾客在毛衫区，我开始拿了一件简单大方的圆领非常热情专业推荐，但是顾客好象意向不大，那我就故意在讲刚才圆领毛衣对他如何然后适合，又给自己找台阶，比例：先生，这款毛衣非常简单，大方，适合您这样稳重的人穿，您是不是圆领不喜欢啊，那你看看这件翻领的，这款在设计上也是非常简单大方，非常适合您这样稳重的人穿（专业上的推荐还是和前面呼应），但是领子是采用翻领，翻领穿起来更商务一点，您感觉呢（继续给顾客推荐的理由，也就是购买的好处，并再次探询顾客的需求），可能没有看到自己喜欢的产品或者适合自己的产品。那我们一线销售人员应该怎么做啊？就是要把适合的产品或者感觉该消费者喜欢的产品推荐给顾客。那那些产品适合顾客啊，那你可要在没有人的时候就把产品吃透，每一款衣服你大致有把握推荐给什么样的消费者，所以，当客人进店时，你很热情的探询需求时，碰到“酷哥弟”“酷姐妹”，这个时候我们的一线人员千万不要做“跟屁虫”“报幕员（您好，这是新到甲克，您好，这是皮衣等等）”“报价员”以及“机械推销员”。那专业的销售人员应该怎么做呢。首先热情接待，并探询需求，假如顾客没有反应，那他（她）会在顾客所在的柜子，拿出适合消费者穿的产品，并边展示边告诉消费者他要推荐的理由（也就是会给客人带去的好处），在边推荐的时候要时刻观察顾客的反应，有戏，继续，没有戏，自己找台阶，计划换其他产品上。（要有专业的着装搭配技能，有推销保险的勇气和耐心，有自己判断情况是继续还是稍稍聊点其他的随机的洞察力和应变力，在拒绝的情况下还有自己找台阶并继续“傻”推销的方法和激情

任何事情都有前因后果，那我们在接待顾客也一样！为什么顾客没有购买意向，大致原因有：建议接待方式：最后一招: 如果人家还是不相信怎么办”没关系，只要还没有使用，您可以把衣服寄过来，我们帮您换号码。(一般情况不要提,除非您真的不知道多大身高/体重不知道穿什么,那你也忒不专业了,呵呵,您自己不专业,请找店铺对这块专业的人,因为现在的人很怕麻烦,真的要寄来寄去估计也就不卖了,呵呵,还是用前几招)

九碰到没有购买意向的顾客，怎么办？小姐请您放心，我们都是老营业员了，麻烦您把您朋友的身高体重告诉我，基本上我们拿的尺码没有问题.这点我还是有自信的!请相信我.(前提作为我们一线销售顾问必须要具备知道怎么身高,什么体重穿多大产品,一定要名符其实的自信)

假如顾客还是在犹豫,或者还不太相信你,那你要懂得”借力”,可以请男营业员(店铺有男营业员)或者其他男士顾客帮助试穿(店铺没有男的麻烦从隔壁或者门前找个男士帮忙,来个客人不容易啊,我们一线销售人员要尽力)。

建议回答：综合一句话:讲话要专业,推销要到位.方法要研究,要给顾客一个购买的理由有促销组合价格搭配优势要借促销鼓励组合搭配销售.组合销售能否成交,关键在于产品知识和不同产品的搭配知识以及推销话术要非常过硬,所以平时对产品要吃透.平时多去学习搭配知识和掌握研究不同消费者的对付销售话术.所以推销话术一定要有根有据,合情合理.打消顾客顾虑,引起顾客心动.告诉他为什么我要给你组合推荐,不是为了生意,是告诉他现在的穿着搭配流行趋势(不同年龄/肤色/体形/职业/性格/场合/风格搭配)

知识,我们是为了让消费者更有气质和品位,而不是在纯粹推销产品(部分员工感觉自己是跟客人要钱/骗子思想是错误的,人家不买我们的难道就不穿衣服吗,关键是我们要专业,要真正成为穿着顾问,穿着专家,让人家穿我们推荐的产品是最有气质,最有品位,最有型,最好看)已经有很好的沟通以及有良好的信任,那你就直接组合销售,这里强调几点:例如2:先生,您好,冒昧的问一下,你家有没有XXXX(就是你想推销的组合),假如有,那你就告诉他,现在卖的这个可以回家配什么颜色的产品,(看看能不能从颜色上推荐组合销售.因为他家有,不一定有颜色能适合)例如1:建议他回家配这样的搭配(边讲还故意把你想要组合推销的产品搭配给他看,看能不能打动).假如客人和你还不是很融洽或者在买第一件就感觉这是一个不好对付的主,那你在组合销售要注意隐性推销(不要表露太直接,例如跟他探讨服装搭配)在做组合销售的时候,要看客人,看时机,并用心,千万不要做”小和尚念经,有口无心”(讲你没有组合推销吗,你有进行组合推销,但是就是效果很差,肯定语言和方法有问题).还有再次强调:所以推销话术一定要有根有据,合情合理.打消顾客顾虑,引起顾客心动.成交了一单商品以后,优秀的销售人员肯定会去鼓励顾客”连带销售”,鼓励不一定都会成交,但是作为销售顾问的一个基本特质就是要敢于去挑战(敢于去推销),但是推销要有方法,要因人而异!在推销失败后也不要怀疑自己或者下次不敢去推销(这是非常要不得),失败之后我们要检讨,要找失败问题点和解决办法,争取同样的问题下次不再犯.(检讨是成功之母)建议回答技巧：幽默法，其实穿毛衣千万不要“爱太深”以及“不柃香惜玉”，呵呵。太爱就出问题。毛衣的起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系，所以不要穿上去舍不得脱下。还有要注意一些经常摩擦的部位要爱护！今天，想选择一个什么款式，色彩的啊（转移到推销上）、七、我只要试茄克就好了，裤子就不试了？(你在做组合销售,类似同样的拒绝)假如人家非常清楚毛衣是会起球，那你开始用模糊法去推销，然后看情况赞美他，例如，先生，还是您通情达理，其实，有些毛衣起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系。只要您平时穿着时尽量减少磨损及洗涤方法正确，起毛现象就不会十分明显。假如真的大面积问题，那请拿过来我们及时处理！今天，想选择一个什么款式，色彩的啊（转移到推销上）假如人家讲，还讲不会起球，你看看我身上穿你家的毛衣成什么样了。这个时候你要客气，用处理抱怨和投诉的方法去接待。例如：哦，对！去年我们是有一批毛衣有点会起球，但是我们今年在工艺上针对起球有一定的改正！所以这个毛衣不起球（转移话题，争取销售）。假如顾客还非常在乎身上起球毛衣的事情，那您可以用处理抱怨和投诉的方法去接待！．假如碰到老油条（就是知道毛衣会起球），那我们先肯定用第一条去推销，．假如，我们的毛衣真的会起球，开始的时候要模糊或者直接强调不会，先销售，但是成交了以后，在买完单以后，我们的收银员或者营业员要友情提示：先生，您好！好东西一定要好方法保养，请回去一定按我们衣服上面的水洗麦去洗涤。毛衣一个特别重要的是要穿着时间不要过长以及局部不要经常摩擦！．推销的时候，不会起球的就肯定讲不会。假如会起球的，推销的时候采用模糊讲法，因为你讲会起球还有买吗。呵呵。例如：这个毛衣不会了，有些毛衣起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系！参考回答：．假如价格也没有优势，质量又不好，那我们的店长先用第二条去推销（或者有其他的方法去推销）。假如经过一段时间的推销，顾客能接受款式、颜色，也接受面料，但是接受不了价格，建议，店长要和老板沟通看看要针对该款搞促销活动，拉动该产品销售。

六、你们的毛衫会起毛起球吗？是的，这个面料是看起来不是特别出众，不过款式和色彩可是今年最流行的，而您的职业/年龄/皮肤/体形穿这款衣服肯定好看（可以进行鼓励试穿），价格又适中，蛮合适的。．假如真的是面料质量不是很理想的话。那要看其价格，假如价格很实惠。那建议可以：．还是***惯，回答顾客问题必须自己要大脑思考顾客问的问题是否合理，假如面料是好的，那我们一线推销人员要解释清楚。例如：其实这件产品面料是XXXXXXX（根据产品面料去推荐并告诉面料会带给顾客的好处）。有时候也用赞同法：对，这个衣服看起来面料好象不太好，其实（再讲面料的优点和卖点）建议回答：．假如您家配饰产品真的不多，那你要转换话题：

先生，您的眼光真厉害！因为我们是男装品牌店，所以主要以衣服为重要，还有这个店铺面积不大，配饰产品进了也展示不出！您是不是看看我们的XXX或者XXX（转移到当季产品上）。假如客人只是想购买配饰产品，假如归区域其它店铺有可以推荐顾客过去或者调货品过来。自己区域其它店铺也没有，您有积极推荐当季产品，顾客依然要购买配饰产品，那您就表示歉意。或者也可以帮助老板了解一些市场需求（是的，我会赶快告诉老板，加强这方面的补货（订货），您觉得增加哪类配饰产品比较好呢？）

五、这件XX产品的款式、颜色还不错，令人耳目一新，可惜，好象面料质量不是太好？．假如你店铺配饰产品齐全：先生，我们配饰产品不少啊，请问您需要领带还是腰带。（探询需求），带到顾客需要的地方去。（边走也可以讲是我们的展示方式给先生您造成错觉，感觉很少，呵呵）假如他感觉款式不多，您要针对顾客的气质去推荐合适的，要强调货品虽少，但是都是精品！

第五篇：服装导购员销售技巧 如何抓住顾客心理巧妙推荐

服装导购员销售技巧 如何抓住顾客心理巧妙推荐

“顾客光临”，营业员是静静地走开，还是轻轻地留下，这里蕴含着营业员的商业功底。作为一名普通的消费者，笔者同大多数女性具有共同的爱好--逛商店。但在逛的过程中，经常会碰到令人尴尬的场面：正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时，营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这种情况下，顾客不回答或不作反应显得很不礼貌，窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后，便惶惶然匆匆离去。

90年代的大商场，都十分注重营造优美的购物环境，提供丰富多彩、适销对路的商品，但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的营业员一向被看作商铺的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素质的高低，接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。

柜台接待技巧一：“男女有别”

由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。

男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。

在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。

所以营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务;不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。