会议纪要-业务员

第一篇：会议纪要-业务员

an会 议 纪 要

地点：贵州办事处会议室 时间：2012年7月7日

参会人：刘经理、肖独峰、梁光宇、杨静、地区经理、地区管理人员、优秀业务员、省办办公人员、后车队及后勤办公人员。会议内容：

主讲人：刘诗勇、肖独峰

一、肖经理讲话

优秀业务员是第一次参加地代会议，昨天的竞聘人员都找准了各地市场竞争地方，说到系统化的管理。优秀业务员有5个，铜仁没有。优秀业务员的标准是各地区经理制定的，省办给的是参考意见。

二、优秀业务员发言

1、毕节刘湘：自信心很关键。

5、6月的销售量较好，这个月的量来自VIP客户，大部份是城关镇，其次是卫生院，客情关系维护的也很好，药店占2/5，剩下的是卫生院。每个月的VIP的销售量都能达到1万多元，在肖经理的指导与带领下，拜访卫生院也不是很难，要找到切入点，自己要摸索。先跟院长谈，侧重在安全方面，让他感觉和公司合作安全。

肖经理评：在现有OTC产量下滑，想开发卫生院，下面的兄弟有畏惧感，核心的是让对方感觉安全，后续工作才好谈。医疗机构愿意与厂家合作，很多卫生院和医药公司有矛盾，因此，要让卫生院院长感觉安全。现在全省VIP未超过200家。对把以于VIP，我们前的10个点已抽回，没有给客户，只是每月给客户1~2场的产品推广会。如果医疗机构62个点的政策，手上有20个点的工资，5个点的费用。自己少赚点，把这些点返给客户，单独自己下面操作VIP，这样做反而收入高。因为某一区域产生1家终端，某几个产品卖得好，就会形成风向标。

2、遵义张小波：持续3个月的销量未低于3万，最高的一个月5万多。遵义市场市区继贵阳之后底子好。从3月开始，分终端、医疗机构、连锁药店。3月从终端入手，4月终端销量3万多，也包括连锁店。4月抓连锁店。目前，终端销量每月2万以上，连锁药店2万以上。医疗机构要找到重点客户，才做好下面的事情。我目前取得的这些成绩离不开胡经理的支持，而且我以前也是做银丹销售的，银丹这块走得比较好，占了一些便利。3月签了12家VIP，3家经办产品授权店，这10多家客户可产近2万的量。其他一些客户VIP政策在这2、3个月还未正式出台。连锁店能持续产量是一部分返货，一部分返现金。下一步重点是卫生院和社区卫生服务站，现在这两块市场基本已成熟。

肖经理评：产量不难，难的是持续。张小波把公司的政策用活了，连续3个月工资达到1万多，值得鼓励。

3、兴义邓家华：6月正式接手安龙市场，开展维护工作，包括卫生院。拜访医生时，由于没注意说话方式，引起了医生怀疑，好不容易才维护好。兴义没有很多药店做，要转变思想，以医疗机构为主。一个医院销1万以上，就算开发成功。

肖经理评：表现不错。前期客情关系硬，客户认百灵，客情是有生产力的，要把以前遗留下的客情变为生产力。当选优秀业务员是因为，把不好操作的市场产量让它产量了。

4、都匀龙毅明：2月接手都匀市场销售，开始商业覆盖不是很好，要给客户信任度，一家药店一个月要拜访2、3次。连锁店目前在都匀发展得还不那么好，多向优秀业务员取经，把市场搞好。医疗机构这块要主抓能做主的人。

肖经理评：诚信很重要，客情关系要做到位，把客户变为生产力。

5、贵阳徐金琼：来了4个多月，做自己该做的事。

肖经理评：销售数据上升，贵阳市场特殊量每月，销按2000增长。兼贵阳咳糖维价，如果维价OK，会影响各地区。

6、凯里杨勇：销售量主要来自医疗机构，卫生院、药店走得好，条件特殊，商业覆盖不广。医疗机构每月持续进货有10家左右，注意药品安全，把终端、VIP提起。

肖经理评：卫生院做得很成功，不能开发了卫生院，丢了终端。把单体店做起，争取销量提升。量体现跟销售市场及不及时，销量越高，进货越频繁。

三、工作总结

1、遵义

本月销售额153955，小儿柴桂、消咳、银丹销量上了1400盒，双羊上了700多盒。

市场：整体还比较稳定，每个区域能稳住销量，但对自己区域的情况不了解。拜访力度很欠缺，这样直接影响到销量。每月投入到市场的时间太少，基本都是用一个星期时间把销量做起来就离开市场，售后维护工作做得不扎实，对市场销量、客情有直接影响。规定在月底交次月的工作计划，细到次月要投入市场的时间是多少，拜访多少老客户，开发多少新客户。周末打电话沟通本周市场需处理的问题及下周将要去哪些地方。每月投入市场的有效时间应在20天以上。

连锁店：芝林合作良好，就大银丹缺货采购部有意见，主要原因是门店给消费者定了货。计划在7月上两个新品。奇运生合作已基本达成协议卖我们OTC品种。百姓人目前卖OTC品种4个（柴桂、黄花、银丹、胆炎康），另做专柜的事在7月落实到位。万盛堂通过在本月的接洽在7月3个新品能上柜。

团队情况：现有一线工作人员6人，驾驶员兼业务员2人。团队基本稳定，凝聚力、氛围方便还需进一步调整。

建议：

1、省办应把一级商OTC 品种配齐，兄弟们在下面拉了单调不到货，6月15日黔北从康心调货，省办库存有26件风热，怎么康心没有。

2、工资高的部分能否发现金，因为个人所得税太高。

肖经理评：工资中的3500元打在卡上，余下的以现金形式发放。对于康心缺货的问题，只要大库有货一级商断货不能超过4天。发黔北要看到差价才会调货，那么康心给它降8点来发，8个点是办事处给的。

2、凯里

市场：销售市场极端化，销售品种偏科，糖浆下降严重。销售任务96000，完成135000。A类品种完成10万，占总完成任务的76.9%，小儿柴桂、骨力、姜酚胶丸、银丹占的市场较大。主要来自医疗机构（86%）。其他公司新产品基本无销售，以前的百灵品种，如：胆炎康、一枝花、感清、前列泰、养血当归，卖得不好。A类主打品种没卖出很大特色。以外的咳糖、儿咳停、感清以前卖得好，最近2个月下滑，基本看不到明显销售产品的销售，区域市场呈低迷状态。出现的原因：公司政策（买赠活动）。这3个品种大部分不是基药，缺货严重，没有赠品。

连锁店：百姓、信壶春、家家康、康尔佳，客情关系不和谐。退货：东南药业退银丹163盒、骨力514盒、姜酚160盒，退货出现进销存不平。需要解决的问题：

1、对现行国家执行基药状态，贵州官网进不去。

2、7月还未发放给客户5月的赠品，核算2~4月三胶，医疗机构没东西给。

3、希望解决腾济的配送问题，台江、剑河、丹寨从腾济走。

刘经理：退换货差额，5月20日把4月22日之前的帐拿上来备案签字，该冲销的冲销。对于需要解决的问题，不要提问答题，要提选择题。把地办的责任、权利放大。拉单越多，利润越大，自主权也就越大。

3、兴义

销售数据分析：进销存81133.8，销售报表统计的核算工资部分的销量是79729.25。上月完成59276.2，同期比上月增加29.2%，完成8%的增长，1000元的奖励。

5、6月的现金回款很少，这个月现金回款1万多，上月现金回款5千多。销售主要来自乡镇卫生院，为让接下来的7、8、9这三个月淡季不淡，要保证卫生院的量，保证7、8月8万左右的销量。现在按目前市场上这种操作模式和进度的话，量不会出现太大增长，也不会太大下滑。

本月主要干了哪些工作：

1、协助业务员从商业调货，主要是天地、国药控股、康心。

2、咳糖100ml调价的市场调查。

3、地区人员心态分析。

国药控股的问题存在辖区业务员卡货。货源不足。由于环节多，下面报了计划可能6、7天才拿到货。不要等客户没货了才报计划，产品在还有点库存时就要报计划。近8万的销量，A类品种占7万。金感冲账，12粒的不好卖。

肖经理：送赠品不一一对应客户不接受，因为计算麻烦。不能让业务员自掏腰包买赠品给客户，否则积极性会受影响。各地给兄弟讲能不能喊客户调整到同等价值的其他OTC产品，送其他OTC产品是一样的。不能因冲账麻烦把王牌产品丢了。现在建立的配送商相对健全，如果赠品能拿给医药公司送，将降低时间成本的投入。

4、都匀

销售数据分析：6月销量OTC现金回款2万左右，业务员商业OTC销售45000左右，合计销售67800。

商业公司：目前黔南药业的销售重心在瓮安，大部分是卫生院，调货及时，基本上货源充足。华康合作比较愉快，基本做到拉单的地方都能配送到位，覆盖面广，调货积极，只要我们去没有货，说要货就从互强调货。独山中西药公司这个月的销售有1万元，主要出自医疗机构。独山百汇这个月销售不是很多，只有4000元。只要卫生院报货，2、3天就发过去。它保证货源及时到位，但它没有库存。

下月工作计划：加大黔南州医药公司的合作，还是要以商业公司为主覆盖卫生院和药店，把终端做起。都匀缺2~3名业务员，建立健全独立的奖罚计划，培训员工，关注员工心理。目前都匀地区商业配送货不是很强，将利用现有商业公司更加深入地和它们展开工作，重点维护好黔南药业、华康医药和独山百汇，特别是黔南药业。市场运作以都匀、瓮安、独山为重点，力争在瓮安开发8家终端，开发成功再继续下一个。

肖经理评：工作要交接好，遇到情况随时打电话沟通。正在和移动公司联系，准备每月开1、2次电话会议，及时解决问题。只有接触市场后，才有很多事情需要调整，改变。每个兄弟要给他们充分的时间去成长，不要轻易去否认。

5、铜仁

2~6月OTC走势：2月18165，3月47384，4月81559，5月44175，6月36274。

半年的数据：卫生院开发了3家，促销员安排了1个，VIP签了1家，新开发客户82家，每个县市都有。

市场走势：

人员：现目前有7人，分为2组，第一组组长张兴勇，第二组暂无组长，要等7、8月考核后宣布组长。商业：OTC共有7家商业公司，普药配送近20家。铜仁控股从省控股调货，但省控股的货是医院部的，如果喊国药控股从省控股调货，量、配送费不好处理。也可从康心、互强走，但互强、康心给的资信周期太短。

肖经理评：不要从国药控股调货，从互强、康心调货。

6、贵阳：1~6月发货1930万，不包括个人、赠品，回款1700多万，OTC产品在整体销量中占了321万。6月发货167万，OTC占50万。OTC销得较差，普药的增长高。收据没统一，意通、腾济打单要仔细。

刘经理：去年银翘片低价拿货时说现款，到现在还未回款，明确时间尽快回款。商业公司还未回款的要尽快回。

四、优秀业务员奖励

第一名500元（2个）：刘湘（毕节）、张小波（遵义）第二名300元（2个）：杨勇（凯里）、龙毅明（都匀）第三名200元（2个）：邓家华（兴义）、董和琴（兴义）

五、2012年5月各地区经理评分结果

遵义：75分

凯里：62.24分

铜仁：－12.97 兴义：38.99

第二篇：业务员会议会议纪要

业务员会议会议纪要

时间：2005-6-30 地点：湖北大厦亿通大会议室

与会人员：陈总、傅曼青、张平然、江武军、张子华、李劲松、各区域业务员

主题：各区域工作汇报 内容：

王英杰：河北、北京、天津.六月份工作总结：

1．218C500台，238提货650，完成32.5% 2．与杨驰做业务交接，详细了解了业务情况，自己比较熟悉河北的业务情况，积极主动拜访省级代理商。

3．河北人口众多，对一些地市做了市场调研，代理商目前对公司不是很重视，不做主推，加价较高，但是市场基础较好。后期工作重点，加强渠道建设。

河北省代上量准备，出台相关政策，通过各形式加强对公司了解，7。8月完成了解过程，9月争取开经销商会议，完成上量。

天津，北京：高端手机比较多，主要在郊区销售。单台盈利水平应该较高，但实际情况并不理想。天津省代内部出现问题，要注意。不好原因：产品较多，对公司不重视。省代单一。继续加强沟通，开发新客户，综合考虑各方面选择。9月争取稳定每地区1000台销量。1． 必须对公司有信心 2． 对自己有信心。3． 鼓舞经销商信心。

江武军：河北起步晚，进步较快。约30％地区较弱。短期内继续扶持目前省代，资源丰富后选择其他经销商。北京零售能力强，但郊区销量较差，需寻找另外的经销商。天津客户原能力较强，但内部出现问题，无法继续上量，也需另外寻找。

傅总：北京客户主要做自己的卖场，不适合公司政策。最好另外寻找，但一定要慎重

陈总：下决心，旗帜鲜明，要有明确的市场定位。北京要下决心撤退，95％重心放在河北，天津暂时撤退。实现河北9月份以后2000台目标。北京，上海，广州亿通两年内不要碰。两年内我们的主要市场以县为中心，上覆盖二级城市，下覆盖到乡镇，一定要明确在心！陈强：四川、重庆

重庆基础较好，代理商合作比较好。

腾飞：两个多月，情况不是很好，但提升较快。本月量较小，只有800台左右。前期省代人员部署有所不足，本月二级市场都已有销售人员。开始准备进行深度营销，但实施出现问题，如物流等方面无法操作。现在采取其他方式如地包进行深度营销，走到终端和零售店。但公司较新，有适应和信任度问题，还需要时间。四川地区较大但量还没上。

开过两次业务员会议，增加代理商和各方面沟通。给经销商做了详细深度营销介绍。经销商信心不足，同省代业务员进行了各方面的宣传。去了多个地级市，对每家商家进行拜访。

下面重点：同省代进行沟通，树立信心，做市场。

张平然：3月底开始，时间短，有点被动。公司对四川比较重视，四川潜力大，99％精力放四川，加强深度营销。尽快进行调整。重庆客户比较稳定，对公司认知度比较高，主推公司产品，地区小但产品量比较大。终端消化比较良性。

陈总：四川现在点数应稳定在100个左右，再筛选一下，稳定一下再扩点。一定要切换无效点。到年底再扩。不许王者再进入四川，切记！董默：黑龙江、辽宁、吉林

3月份至今东三省有7500台左右，没有达到公司要求。

辽宁：接4500左右，陈总做了具体指导，给省代信心很大，4。5月分货比较好，市场氛围比较好。众邦操作比较好，合作较好。另一个省代也还可以。总体上升趋势。

吉林：全部接公司的货，量比较合理。4月218C反映比较大，省代不是很强，目前市场有点淡。经销商合作信心比较好，用228稳定市场。随着优势产品上市，总体还是会上升。网络还是要有一定过程完善，7月会有效果。建议先不找第二家经销商。

黑龙江：精力放的比较多。操作不是很好，数量不多。飞虹5。6月份提货比较正常。另一家迅达主做转货，估计不是很稳定，渠道终端比较好。但刚开始合作还不是很深。会在这两家里培养一家长期客户。江武军：黑龙江不能再乱下去，必须尽快建立一个长期合作客户。迅达还是比较好一些，做过多家一线国产手机。采取短频快。是一个可以培养的客户。在进行调整尽量开始长线操作。傅总：从618看出迅达渠道比较好，可以培养长期操作。

陈总：众邦1000台已提228M目前还有640左右。218C还有148台。要求10天内清完218C 100多台。沈阳从内部管理，业务考核等比较好，合作也比较好。要求业务员留意进货散货是否正常就可以了，重点放在哈尔滨，一定要把黑龙江做起来。加强有效点筛选，要把我司作为主要供货厂家，思维要和公司理念一致。冯红智：河南

6月份河南农忙，市场相对较淡，省代库存较大。重点放在政策制定等。228M作出了调价等措施的终端拉动。218C库存压力也较大，省代渠道不稳定，和新人制定了新政策，采取出货价600及其他政策进行压货。争取7月上旬把228M和218C的省代库存消化完毕。对现省代不满意，寻找了第二家省代作为复线销售渠道，思路比较好，公司管理到位，突破口寻找比较好。原省代诚意比较好，但能力不强。原省代思路还是有一定的问题。7。8月对河南市场进行调整铺垫，争取尽快上量。

江武军：原省代的库存清货压力较大，新机型建议给新省代。傅总：终端消化率河南比较低，一定要重视。

陈总：说服原省代我司寻找另一家省代不要有消极情绪。要好好讨论产品搭配，原省代能力不强，但诚意较好，所以产品不要加太多，要照顾一下。国庆前后产品会多一些，产品线会逐步丰富。好好分析河南市场，不要找借口。客户不能只有信心，必须要有能力，一定要能正常散货才行。一定要明确任务，要帮助督促经销商进货并散货。要有回头客才行。总结这两个月的工作，要反省一下目前的工作。要让省代保证渠道畅顺。业务员要领会公司精神，影响说服客户。各省业务员要举一反三。姜雷：安徽

6月安徽比较差。228M终端消化比较差，调价后给代理信心比较大。218C前期终端没有起来，5月开始采取措施，市场有恢复。238量不大，对地包关心不够，量没有起来。在县级市场消化比较好一些，但地包压货压力较大，回去会考虑地包的更换。238上市一月后有所下滑，公司及时调价，会有回升。228走的还可以。通过样板市场推广到全省，把产品做细。省代重点还是放在公司上，诚意较好。张平然:安徽开始比较好，但最近下滑严重。公司比较重视。7月要求业务员说服省代：1。取消地包，走县乡销售。2。改变省代思路，不要局限在月，而要从着眼。3。淡季要有快的思路4。希望省代有变化，业务员要及时反馈，公司好采取政策。

傅总：安徽省代和终端关系不好，不够细。抵御能力比较差。重心有所偏移--，思路不正确。

陈总：省代做事不够扎实，网络不够稳定扎实。业务要分析原因给省代，说服省代进行调整。刘继兴：陕西、甘肃

陕西：年后按公司思路进行深度营销，找到另一家进行合作。国松进行218C销售，量还可以。根据省代情况，对情况进行调整，调价进行礼品配送。228M提货但终端消化不好。

218C国松提货后思路比较清晰，执行公司价格很好，终端消化也较好。在做陕西全面直供，目前有部分地区有地域限制无法做直供。6月份对较弱地区进行了跟进，跟县区经销商进行沟通。由于地区限制，部分地区不接受直供。

下月工作重点放在兰州，原来销量还可以，但省代分家后，销量下降。陕西重点放在陕北，傅总：兰州地区较大，诚意不好，建议先不做。陕西是一个比较典型的例子，要好好分析。原省代采取地包，效果不好但不愿改变。新省代采取直供，效果良好，思路很好。

陈总：利用7月再稳固陕西市场，兰州先放一下。张华:福建

6月比较差，洪灾造成线路中断，走量不理想。218C调价后采取政策消化库存；238提100台给30台帐期。几个重点地区，对几个机型采取店员奖。目前主要是养渠道，通过和张平然沟通，对公司了解加深。后续产品上市后想分南北区来作。代理商建议：进行全程价保；喇叭声音；颜色能否采用诺基亚3100颜色。目前238库存较大，其他机型省包库存不大。

陈总：7月应恢复正常进货，吸取前两个月教训，保证渠道畅顺。228没有全程价保，但价格领先，各地走的很好。228M一直在价保，但价格走货没有优势，没有起任何作用。所以开始价格一定要有优势。是否全程价保，对经销商意义不大。

张平然：客户对公司比较认可。5。6月份洪灾确实很严重。渠道还是比较好，7月份要尽量避免重心偏移，由于公司产品较多，有必要可找第二家。候志鹏：

湖北：市场大，但量不够好。每月稳定在700－800台。零售加价高，上柜率不够，主推力度不强是目前面临的问题。库存基本不大，218C还是有一定库存，7月份底消化掉省代库存。省代忠诚度高，但不肯拿出过多资金铺货，还要看公司后续产品。

湖南:原省代出现问题，已另找一家省代。目前没有218C库存，但资金实力有限。省代忠诚度不高，延续性不好。想通过新品寻找一个实力省代。

江武军：湖北省代渠道不够好，考虑新品给另一家新客户。省代有诚意，更要有实力才行。

陈总：说服客户218C平走，哪怕亏一点要尽快平完。用卖场进快出完。7月上中旬尽快走完。重新找一个有渠道的省代，原省代做地包就可以了，该换就要换了。重点放在湖北。

傅总：湖北最大问题，省代重心放在开卖场，不在渠道。操盘手和老板信任度不高。渠道非常弱。额度给的较低。湖南市场没有任何品牌忠诚度。陈小强：江苏

代理商：南京同展是新代理，只有两个厂商供货，提货较理想。对空白区域做了重点开发。江苏地极市基本开动。但5月底公司内部出现严重问题，切换到南京盛矩。是一个比较老的经销商。但主力资源是天时达，会有竞争。

产品：228M库存比较合理，218C终端零售量比较差，采取了3种方式，但一直没有理想的量。238开始操作不是很理想，经过沟通，终端零售有时间消货，采取店员奖等方式，零售有所见量。常州和徐州由于售后等问题出现退货。

渠道，市场：市场对公司的深度营销比较认同。

计划：同南京同展继续沟通，重点在盛矩。会用新品寻找能长期合作的客户。

陈总：省代不稳定，必须进快寻找能长期合作的经销商。市场很大，但通道不通。不能再继续动荡，要有肯做渠道且能长期合作的经销商。陈总总结：

1． 怎么样看国产和洋品斗争，是否国产没有希望。要有清醒头脑。回顾从开始没有希望，到01，02，03几个国产品牌崛起。但04年洋品清醒，重视中国市场，针对国品弱点进行反扑。国品弱在成本控制和品质方面，洋品针对此做了大批低端机。同时国品掉以轻心，洋品趁机抢占。洋品加国品每月100台的话，终端只能消化60台。供货量变大，远大于需求量增长。作为小厂家，必须认清形式。不要认为洋品反扑，国品就没有希望了。回顾共产党和国民党及日本侵略，共产党采取持久战；不正面冲突，打游击战。我们亿通就是要做当年的共产党 2． 要认清位置，我们的市场在哪，定位在哪。我们的品牌目前要以县为中心。一些省份没有乡镇市场，要寻找其他市场。要找能在市场卖的产品。

3．我们过去产品跟不上潮流，现在以自主开发为主，但也用别人产品补充。引进不等于没有自主，自主不等于没有引进。

3． 做手机要把价格定位定好。采取快进快出的策略。228M是比较失败的，要反省。尽量稳定主板，变化外形，配合销售快进快出。每个机型走20000台，不要补差，就算盈。策略会进一步调整。低利润没有包袱，走不了的宁愿停也不要走不好的产品。要总结经验教训。另一个要降低返修率，这是要从上到下都要贯彻。没有这个我们就自己灭亡自己。228M和218C都有质量问题。238质量才恢复。低返修率才能降低售后费用，加强经销商对我们的信心。特别是新品，业务员要及时反馈问题。要求：销售平台，两个队伍一个网络：业务员，经销商队伍，售后网络。对销售平台现在不满意。对公司有信心，产品有信心。对公司政策和策略要深刻领会，要有影响说服客户能力。不是所有产品都能赚钱，要说服客户对218C之类的机型要进快出完。经销商选不好，选好了以后量仍不好，要坚决克服。要强化提高销售平台的竞争力。经销商队伍很有差距，有多个省份仍相当弱。计划准备花多长时间充实两个队伍，才能提高销量。

产品竞争力：228M是一般产品。218C如没有质量问题，会有竞争力。238本身很好，但材料供应出现问题，走不起来，降价后希望量能起来。7。8要推出3－4个产品：618M:首批出去后要跟踪好质量，跟潮流产品；318C：低价产品现在比较乱，不急推出，给20天产品先消化218C和228M。228步伐放慢。下月上半月要请完228M。728：准MP3完全可作为MP3来卖.一定要快进快出，渠道畅通。价格有优势，快速上量，快速结束，不补差。一定要畅顺。国庆前采取这样的策略不会陷进去，让经销商有钱赚，有量。争取从738开始打回自己的品牌。8月份的两个产品争取在月底之前出来。国庆以后到年底希望所有产品都能很有策略，跟的上潮流。回去以后调研：1。MP3/MP4以后潮流是什么，春节后潮流是什么？2.县级市场目前卖量最大的是什么？到年底，低价机是什么产品，价格是多少？半月内交两份答卷给市场部。认清形式，但要知道怎么去做。朱晗：广东

本月共出365台，深圳出300台。本月工作重点：以东莞和深圳为主，外区：维护直供客户，其他地区：打算在重点地区稳定后，已直供为主。

深圳：以零售为主。渠道方面由于受贴牌影响，销售情况不好。还接触了其他客户，但打算已现有客户为主。

东莞：地包已全部拜访，已选出3－4家为主来供货。加紧和大客户联系，小的暂不考虑。

外区：粤东以前还可以，但分公司撤后，因售后及其他加价原因，客户无法再合作。只能重新找地包来作。

计划：7月主要推618M，主要精力放在东莞及惠州。张平然：广东市场比较困难，我司这类厂家在广东比较多。本月下旬新客户逐步启动，新品上后应会有改善。贵州：尚占峰

金天宏态度不好，取消省包。确认新省包金恒泰，做省包时间不长，但态度很好，对公司认可度高，业务员要求其将金天宏余货清完。金天宏继续做原有机型，新机型全部交由金恒泰。贵州调整期结束，进入平稳发展期。今后任务：

1．帮助新省代成立新的公司，主做亿通品牌。2．坚持走直供路线，用1个月稳定客户。4． 将公司信念根植到经销商的心中

张平然：贵州是一个小市场。小尚过去后量已起来，本月达到800。小尚过去后已掌握70％的市场，得到经销商好评。小尚的任务是调整两家省包的关系，避免消极情绪。尽快建立客户资料，重点客户重点了解。

傅总：跟贵州新客户接触过，对公司特别认同。本月销量超出想象，下货非常快。非常难得的是两家客户没有消极意见，合作都很好。小尚不是经验很足的人，但表现很推出，本月被评为亿通之星。但新客户必须要再考察。广西:张翼飞

原省代提货量非常少，一开始对其信心很足，但合作并不愉快，业务员监督不到位。价格执行不好，218C和228M操作都失败了，且传出对公司不利谣言，公司取消其省代资格。新省包王者目前只做218C，其余没有提货。为了维持关系，目前没有再找新省代。对其加盟店考察后发现其操作规范，但对公司及产品宣传不够，要加强宣传工作。目前要做好售后工作，保证质量及218C两家省代价格协调。感触最深的是一定要选对省代。要求省代加强对公司的选传，另外说服其提228的货。由于王者并不稳定，还要继续寻找后备省包。

张平然：广西4，5月份情况不好，原省包被公司取消资格。找到王者比较大一点的省包，量比较好。张翼飞近一段时间表现比较好，希望再踏实平稳一些。要杜绝王者入川，另目前可以合作，但打自己品牌后估计无法继续合作必须寻找新客户，必须准备好。

傅总：张翼飞开始时总是站在客户角度谈判。在公司进行教育后进步很大。业绩在上，业务信息比较详细。广西不稳定，店大欺客，必须要找另一家后备。张翼飞变的比较踏实，进步很大，希望向这个方向继续努力。吕厚：内蒙，山西

熟悉地形厚拜访省代，熟悉内蒙省包思路，了解大环境。由于切换省包频繁，地包对公司有一些排斥。6月初在江武军介绍下，跟一个小省包合作，对公司比较有信心，接了218C和238。但省包比较保守，不肯多提货。218C消货比较好，但零售还不理想。238下货比较难，以前机型有些地方没有及时补差，渠道不畅顺。要让渠道真正认识公司。下来重点是要说服省代做直供并另外寻找新省代，坚持走直供。江武军：内蒙这个市场有点特别，地域比较长，面积大，做起来难度大。目前省代实力一般，且以前遗留有问题，但有新品上市会有改善。且必须分清责任，寻找新省代。山西有一个新客户已在跟领导谈过，后期业务员必须跟紧。江西：阴勇

江西市场前期客户内部有问题，没有提货。目前已经好转，提货本月较少。前期218C喇叭没有换完，问题比较大，陈经理解决后已好转。客户目前不愿有大库存，所以不愿多提货。下月重点在赣州市场开拓，赣州市场目前基本空白。8月份计划提高我司机型在市场的占有率。张平然:江西一直是公司A类客户。江西这两个月有所下滑，阴勇这两月比较努力，跟客户关系比较融洽。7月份希望消化完老机型后，好好做一下新品。多出去接触一下省包的情况，先集中精力做好现有省包，做到 厂家中的第三位。杭州：刘绍熙

原省包不愿再合作，一直在寻找新省包。在领导帮助找到新省包鸿飞。新客户主要已天时达品牌发家，在多个区域有办事处。

5月中旬开始提货，6月由于产品5月有一定问题，提货不多。另一家丰裕主要做228M。自己觉得渠道最重要，特别是打自己品牌后，做起公司的品牌。建议鸿飞在可能的情况下，切另一个自己的渠道，避开天时达。即使更换省代对地包不会有影响。对薄弱地区要加强销售，树立亿通品牌。做好省包工作，加强公司政策宣传，加强对省包库存掌握，保证其安全库存。尽量协助省包下货，体现公司服务功能。省包资源储备方面，目前已天时达为主，要提高亿通在其心中地位。目前根据张平然安排，接触了其他省包，开出了丰裕出228M，目前下货正常。给鸿飞压力使其更重视亿通。已238为重点，调价后加量，同时配合618M上市。对丰裕，已228M为考验，再考察一段时间。摸清渠道，为亿通打自己品牌做准备。

张平然：浙江市场较大，去年比较好。但今年原省代已与公司政策不符，选择了一个新省代。新省代合作非常好，刘绍熙工作很勤奋，很细致。领导比较认可。6月份压力较大，再调整。7月建议：稳顺，勤奋，善思。要已鸿飞为主，长期合作。两家省代要协调好。要再勤奋一些，多下市场。

傅总：有进步，但还是虚，沉的要深一些。阴勇这点比较好。山东：鲁志刚

前期主要是和省代联系，熟悉内部结构和人员。熟悉业务情况和渠道。6月对内部进行了调整。经调整鲁西北市场有一些乱，包括本月比鲁西南要差很多。经销商还是有些情绪的，但对公司认可度比较高。客户比较保守提货量比较少，不愿有库存。下面经销商对省代的支持和忠诚度比较看重，出现问题，下一次就很难再提货。238最早在山东上市，价格不是很好调价后反映好，但供货不稳定，渠道散货很快。238基本没有售后问题。218C经销商库存还是比较大的，由于喇叭问题机没有彻底收回，有比较大的影响。做了很多说服工作但作用不大。下来青岛周边地区要多跑。7月会跟进新品下货，了解旧机型情况。

江武军：山东客户与公司合作一直比较紧密。量虽有所下滑，小鲁工作还是做了不少。但方法上还是要再摸索，要留意下面的真实情况。这样一能发现问题，二能多沟通，找些规律出来。三个月应该有所感受。7月份新品多，争取销量回升。

第三篇：会议纪要

会议纪要

一、会议纪要的含义和用途

会议纪要适用于记载、传达会议情况和议定事项。

会议纪要是根据会议记录、会议文件和会议的其他有关资料整理而成的，既可以上行也可以下达。

会议纪要的作用，主要表现为沟通情况，交流经验，统一认识，指导工作。有些会议纪要可经上级领导机关或主管部门批转或被转发。

二、会议纪要的特点

1．内容的纪实性。它是在会议后期或者会后根据会议记录和各种会议材料整理而成的，真实、准确地体现了会议情况和会议精神。

2．表述的纪要性。它不像会议记录那样对会议发言和会议内容逐一记载，它只是对会议结果的择要归纳。

3．作用的受限性。它只对与会单位、与会人员有一定的约束力，要求他们对会议议定的事项共同遵守、信守承诺。若希望会议纪要扩大读者范围和影响力，则需由上级机关将之作为“通知”的附件下发。

三、会议纪要的类型

按照会议内容的不同，会议纪要可以划分为以下几种类型：

I．决议性会议纪要。主要记载和反映领导层制定的决策事项，作为传达和部署工作的依据，对今后的工作具有指导作用。常用于领导办公会议。2．研讨性会议纪要。主要记载和反映经验交流会议、专业会议或学术性会议的研讨情况，旨在阐明各方的主要观点、意见或情况。主要用于职能部门和学术研究机构召开的专业会议或学术研讨会议。

3．协议性会议纪要。主要记载双边或多边会议达成的协议情况，以便作为会后各方执行公务和履行职责的依据，对协调各方今后的工作具有约束作用。常用于领导机关主持召开的多部门协调会或不同单位联席办公会。

根据写法的不同，会议纪要则可分为分项式会议纪要、综述式会议纪要和摘要式会议纪要三种类型。

四、会议纪要的结构与写法

(一)标题

会议纪要的标题有两种写法：

1．由会议名称和文种“会议纪要”组成。

2．由说明会议意义或内容的正标题和说明会议名称和文种的副标题构成。既有单标题和双标题两种形式。（1）．单标题：

①机关名称＋会议名称＋文种”。如：《县委常委会议纪要》、《县委书记（县长）办公会议纪要》、《局长办公会议纪要》。这种标题一般都在第一页上端，并印有明显的套红字头。

②“会议名称＋文种”。《全国农村工作会议纪要》、《××乡教育工作会议纪要》等；

③主要内容(事由)＋文种”如《关于解决粮食购销体制改革后遗留问题的会议纪要等。

（2）．双标题：由“正标题＋副标题”构成。正标题揭示会议主旨，副标题标示会议名称和文种。如：《探讨新时期文学的发展——中国当代文学研究会第一次学术讨论会纪要》。又如《以十六大精神为指导，开创教育工作新局面——××市县、区长会议纪要》。

(二)正文

会议纪要的正文由导言、主体和结尾三部分组成。

1．导言，即会议组成情况。通常采用简述式写法，简述会议时间、地点、出席人员、中心议题和议程等。写法上主要有两种：

第一种：平列式。将会议的时间、地点，参加人员和主持人、会议议程等基本情况采用分条列出的写法。这种写法多见于办公会议纪要。

第二种：鱼贯式。将会议的基本情况作为一段概述，使人看后对会议有个轮廓了解，要写得简明、概括，如例文１。

惯用过渡语“会议纪要如下”、“会议确定了如下事项”、“这次会议着重讨论了以下×个问题”等。

2．主体。这是会议纪要的核心部分，会议的主要精神、会议议定的事项、会议上达成的共识、会议对与会单位布置的工作和提出的要求、会议上各种主要观点及争鸣情况等等，都在这一部分予以表达。由于这部分内容复杂，多数情况下都需要分条分项撰写。不分条的，也多用“会议认为”、“会议指出”、“会议提出”等惯用语作为各层意思的开头语，以体现内容的层次感。

会议纪要的正文，一般采用总分式的结构方法。就是将正文分成总述和分述两部分。如另有总结式的结尾，则是总—分—总的方式。具体写法和要求如下。

总述部分。这是全文的前言、导语，即会议概况。一般要简要地交待会议的时间、地点、主持单位、参加人员、会议议题、会议情况、结果以及对会议的评价。（即导言部分）

分述部分。这是会议纪要的重点、主体，主要应写出会议讨论情况和结果。一些简单的、小型的会议纪要，可不写讨论情况，直接写出决议事项。大型的会议纪要，一般均不应省去会议讨论情况。尤其是一些学术讨论会、座谈会，既要反映与会人员的一致意见，也要反映少数有价值有代表性的不同意见。具体写法有以下几种：分类式，即按其内容性质，进行分类，每一类有一个小中心，以数字或小标题标明，较大型的会议多采用这种形式；发言记录式，就是按在会议上的发言顺序，将每个发言人的主要意见归纳整理出来，这种写法能如实反映出会议的讨论情况和各人的不同看法，一些讨论会、座谈会的纪要，常采用这一方法；综合式，就是将前两种形式综合在一起使用，这种形式不仅能用综合的方法反映出会议的重点，而且能如实反映在具体问题上各人看法的异同，一般座谈会、讨论会常用这样的方法。

分别介绍综述式会议纪要、分项式会议纪要、摘要式会议纪要主体的写法。

(1)综述式会议纪要。即对会议的内容或议定事项，进行综合概括，按性质分成若干部分，然后依据一定的逻辑顺序排列写出。议题比较重大、涉及面较广的会议纪要，多属此类。

(2)分项式会议纪要。即把会议的内容或议定事项，分条列项地写出。许多办公会议纪要或讨论解决较具体、较专门问题的会议纪要属于这一类。(3)摘要式会议纪要。即将与会者的发言按中心议题的要求择其要点摘录出来，按内容性质归类后写出。对发言者要写出真实姓名和职务、职称。这种写法能客观地反映与会者的观点和主张，还能较大限度地保留谈话风格。

3．结尾，一般写对与会者的希望和要求，交待会议的有关事项。如要求某单位、部门对会议提出的问题进一步论证、拿出解决方案或对文件进行修改完善等。也有的会议纪要不写专门的结尾。会议纪要的框图模式：

依据——目的——文种承启语——事项——要求

五、注意事项

1．会议纪要是对会议全部材料的概括、综合和提炼，因此，必须广泛搜集会议材料，全面掌握会议情况；按照会议精神，对材料分类和筛选。

2．抓住要点，突出会议主题。把会议的主要情况简明真实、准确、扼要地反映出来，把会议议定的事项一一叙述清楚。

3．语言表达上，以叙述为主。语言要精练、通俗，篇幅一般不宜太长。

4．根据会议的内容及规模，选用恰当的写作结构。结构安排要合乎逻辑，条理清楚。

5．注重使用会议纪要的习惯用语。

会议纪要常常以“会议”为第三人称而记述会议内容。因而，主体部分应注重使用“会议认为”、“会议提出”、“与会者一致认为”、“会议决定”、“会议要求”、“会议希望”、“会议号召”等作为层次或段落的开头语。

第四篇：会议纪要

会议纪要

会议纪要的含义：会议纪要适用于记载和传达会议情况和议定事项，属于下行文。它是根据会议记录、会议文件以及其他有关材料加工整理而成，能反映会议基本情况和精神，起到上呈下达、交流情况、指导工作的作用。

会议纪要的分类：按形式可以分为工作会议纪要和座谈会议纪要，按内容可以分为决策型会议纪要、研讨型会议纪要、交流型会议纪要。

会议纪要的特点：纪要性、纪实性、约束性、指导性、周知性。

1、标题：一般由会议名称+纪要构成。

2、正文：分为开头、主体和结尾三个部分组成。开头一般为会议概况；主体要反映会议的主要精神和成果；结尾一般是提出希望、号召，要求有关单位和人员认真贯彻会议精神。

3、落款：落款即署名与日期。

写作范式

第五篇：如何整理会议纪要

如何整理会议纪要

一、做好事前准备。通常情况下，举办或召开一次会议，都涉及到会议的组织筹备事宜，包括会议主题的确定、议题的收集、议程的安排及相关背景材料的准备等等。有时候这些工作负责会议记录或整理纪要者自身会全程或部分参与，有时候则有专门人员分工。但无论是何种情况，主笔者都要尽可能地在事前多了解掌握相关情况，根据会议确定的议题，备齐有关背景资料，掌握会议将要研究的主要问题，以便记录整理时心中有数、查找方便。

二、忠于会议原意。记录是纪要之基，是起草纪要的蓝本和依据，因此完整、准确、清晰是其基本要求。不管是会议记录还是会议纪要，首先都必须忠实地记下会议的整个原貌，包括时间、地点、参加对象、会议议题和议程、与会者的讲话内容要点、会议总结或议定的事项等等；尤其是要认真领会并忠实记录好主要领导的讲话原意，不可随意偏废。对于每一个参加会议人员的姓名职务，都要认真落实清楚，原本标记。有时候参加会议的对象较多、内容较广、议程也较分散，记录时就要注意分门别类地按所定议题予以记录清楚。对一些不明事项，则应在会后即行予以核实，以免产生贻误或遗漏。

三、把握会议要点。会议纪要的精髓在于“要”，准确把握会议的要点是整理会议纪要的关键。要掌握会议的要点，又关键在于能抓住与会人员达成的共识和议定的事项，也就是要特别注意围绕主题，从与会者的发言中提炼出会议的观点、主张和结论。具体要做到“四善于”：一是善于区分出讨论性意见和表态性、结论性意见的差别；二是善于抓住主管领导、重点部门或某些权威人士发言的实质；三是善于领会把握和会议主持人的总结性发言；四是善于统合大多数与会者形成共识的意见。可以说，把握了以上四点，就等于把握了会议纪要的基本框架。

四、确定纪要形式。整理会议纪要绝不是把会议记录简单地再抄一遍，而是对会议记录进行综合归纳的再加工、细化和提炼的过程，必须集中精力，趁热打铁，精雕细刻；既不能把会议涉及的全部情况都事无巨细地全写上，又不能断章取义或以偏概全，只写某个人的意见，而必须围绕会议宗旨及主要成果来整理、加工、概括。根据会议纪要的特点，其正文的写法通常有四种，即综述式、分类式、条款式和摘编式。具体视会议内容而定。如果会议只有一项议题，可采用综述式，即把会议研究讨论的主要问题、与会人员的统一认识和看法、会议决定的事项等综合在一起，用概述式的方法进行阐述和说明。如果会议规模较大或议题在两个以上，通常用分类式或条款式。分类式即把会议的主要内容依其内在联系归纳成几个方面，然后逐层逐段地将会议涉及的问题分别予以阐述明白，可以分条撰写或加用小标题。如果涉及的事项比较多且相对具体，则小标题下还可以把决定的事项分列成若干条，并逐条说明。涉及重大或重要的会议如座谈会、学术研讨会等，也会使用摘编式，即将与会者在会上的重要性发言，以摘编摘录的形式在会议纪要上体现出来。

五、加工处理文字。一般可采取以下文字加工处理办法。一是理顺。理顺，包括两个方面的工作，一个是根据讲话内容划分不同的部分，让读者看后能够明确会议纪要的主旨和内容。一般而言，参加会议者的讲话基本是一种“即席性”的，有的可能有个讲几部分的书面提纲，有的虽没有提纲，但事先也会有个“大概讲几块”的考虑。像这两种情况，整理时分几个部分都比较明确。有的则事先没有提纲，也没有“讲几块”的考虑，而是全赖即席发挥，边想边讲。像这类“即兴发挥”、内容较散乱和冗长的，就应予以统揽全篇、划分内容、合理取舍。再一个工作，就是无论哪一种“即席发挥”，整理时都要将前后交叉、“枝节”重复的内容进行分类合并，让其各归其主（即划归到各小标题下）、各表其意，使纪要提纲契领、简明扼要。二是修改。口头语言与书面语言的最大差别在于前者表达灵活随意而直白，后者必须严谨规范、缜密准确、逻辑分明。因此整理时必须在对记录稿的大幅度“修改”上下功夫。比如，对“估价”、“探讨”之类的话，就要注意“过”；对一般性、常规性的话，就要注意“漏”；对讨论性、建议永生的话，就要注意“捡”；对总结类、归纳类的话，则要注意“敲”，使其更为严谨。在语言的修改方面，应尽量去除“口语”，代之以规范性的书面语言；在内容的取舍上，要注意用分析、剥离的方法，去掉“虚”的部分，保留“实”的部分，增强可操作性；在秩序安排上，则要注意“要次分明，以主为先”，也就是重要的内容一定要安排在前面，以示突出重点。三是补删。会议纪要的补删工作既很重要，也很经常，同时必须坚持原则。从“补”这方面来讲，一是补缺，二是延伸。补缺，就是对应讲未讲、有必要补充的问题，整理时要予以补上去，也可以说是一种“补充回忆”；延伸，就是对讲得不够透彻、容易使人产生误解的问题，整理时要顺着讲话者的原意作适当补充和深化，使之更为合理、充实和完善。从“删”的方面来讲，除了注意删除前后重复的内容和与议定主题关系不大的内容外，更重要的是要注意删除那些政治敏感性比较高、不宜大范围知晓的内容，也可以说是删去那些多余的话和不可操作性的内容。

六、用好规范语言。会议纪要十分讲究表述层次，先写什么，后写什么要非常明确，语言要十分规范，要少用修饰词，不讲含糊不清、模棱两可的话。要站在会议的高度，综合全局的意见，而不能突出个人的意志。通常这种层次是用一些约定俗成的专用语言来表达的，如常用的规范语言有“会议听取了”、“会议认为”、“会议指出”、“会议要求”、“会议强调”、“会议议定”等。此外，由于会议纪要属于法定公文范畴，所以整理成文后还涉及到会审、签发、分送等等问题。它与其它法定公文的显著区别在于一是文末不落款，二是不署日期，三是不缮印。同时使用统一规定的版式，不能以“红头文件”代替。这些，都是需要在实际工作中加以注意的。