作为一名银行优秀的客户经理的标准

第一篇：作为一名银行优秀的客户经理的标准

作为一名银行优秀的客户经理的标准

1、聪明，有潜质，第一反应就是考虑对方怎么想。人际关系能力强，能记住客户的点滴细节，能辨别谁是优质客户，能在不同场合讲话，小的细节做得很到位，很直觉的记住客户的生日。

2、吃苦耐劳，团结自律，专业要求高，要有冲劲，上进心，心态平稳，经验丰富，服从管理，团队归属感强，手到，眼到，口到，腿到，做到。

3、爱学习，可塑性较强，客户经理要成为人际高手，掌握客户心理的技巧，4、能与客户打成一片，能够了解客户核心的需求，成为银行产品的专家，得到客户的信任。知道如何利用竞争对手的产品来突出我们自身的优势，什么时候靠，什么时候比，什么时候压。能够管理好客户，投入与收获兼顾。

5、运用借力银行所有的资源。

第二篇：《优秀银行客户经理》

《优秀银行客户经理》读后感

在上级领导指导下，我看了《优秀银行客户经理》这本书。通过学习《优秀银行客户经理》丛书后，需要做到了以下三件事情：拥有基本的销售技巧，进行合理的时间安排，做好客户关系管理。如果能把这几件事情做好，就一定能取得不错的成绩。

然而银行客户经理,既是银行与客户关系的代表,又是银行对外业务的代表。其主要职责是负责建立与维系银行与客户的关系,在全面了解客户需求的同时向其营销金融产品;并且在主动防范金融风险的前提下,协调银行内各有关部门为客户提供全方位的金融服务,为银行谋取效益,实现银企双赢。

银行客户经理全方位服务于客户，对客户的公关力度和联系紧密度进一步加强，促进了基本客户群的稳定和发展。情感营销、理财营销、技术营销等多种营销手段逐步被重视或运用，增强了银行与客户的密切联系，提高了客户对我行的信赖度。另一方面，银行客户经理制强调责权利的紧密结合，有利于调动银行客户经理拓展市场的积极性，强化市场拓展和客户服务，促进客户资源优良化，提高银行的市场占有率，增强银行实力。

随着社会经济的快速发展，银行客户经理必须加强学习和提高、熟悉金融业务、企业管理、市场分析等专业理论知识与实际操作技能，并加以灵活运用，使自己符合银行客户经理的知识性特征，从某种意义上说，银行客户经理业务素质高低一定程度上左右其工作的质量与效能。熟练掌握银行专业知识，为客户理财提供金融产品，为客户提

供综合的金融理财服务；熟悉了解企业经营管理知识；掌握必要的经济法律法规；具有较广的人文和社会等知识面；敏锐的洞察力与较强的调研分析能力；金融产品的综合运用与创新能力；较强的公关能力；良好的效益理念与风险意识。

“了解你的客户”是所有销售开始的前提，也是客户经理重要的工作内容。进行客户关系的管理，首先就需要通过各种渠道尽可能全面的了解客户的信息。有些内容通过开户时填写的资料，简单的言语交谈就能了解，而有些信息，比如客户的身份、气质、性格、爱好等，则需要通过深层次的沟通或者侧面的观察揣摩才能了解，还有一些客户比较隐私的信息，则需要通过长期的接触，取得了客户的信任之后，才能得知。比如客户的资产状况，一般来说在双方没有建立起充分的信任之前，客人对这类信息都会比较保护，不会轻易透露，那么客户经理除了可以旁敲侧击的了解之外，也可以借助一些财务管理工具，为客户进行需求分析，让客人知道你为什么需要这些信息，了解之后你会使用这些信息做什么事情，对他会有什么好处，并且告诉客户对于这些信息你一定会充分保密，那么这样你也能问到一些需要的信息。做好客户关系的管理，一定要充分的了解客户，保持经常与客户交流，多问客户问题，多听客户聊聊他的生活与想法，并且做个有心人，察言观色，全面了解。

第三篇：一名优秀的客户经理

一名优秀的客户经理

一、必须清晰自己的目标 目标要明确，要坚定。客户经理就是一家银行最基层的经营单位，只不过行长是你，客户经 理是你，办公室主任还是你。进入银行后，银行通常不会给你指派客户，没有人告诉你该去 营销哪些客户，完全由你自己决定。就如同带兵打仗，你要指挥自己去打仗，找准自己的方 向。当时我孤身一人来到北京，没有亲缘关系可以依靠，我知道在这种情况下，单纯的存款类客 户、特大型贷款客户我很难搞定。中小型需要授信的客户适合我，所以我一直定位在钢铁经 销商、油品经销商、汽车经销商等中型客户，多年来我从未改变方向。坚持一个方向的结果 就是你会把自己培养成特定行业的专家，对这个行业规则非常熟悉，积累了较好人脉资源。在一个行业，第一个客户开发时候难度较大，第二个、第三个容易得多，后来的很多客户是 自己找上门来的，还有部分是分行推荐的，信贷项目通过率较高。对我熟悉的行业客户，我 有较好的感觉，通常我拿到客户报表后，基本就知道能否审批通过，应当如何设计方案。而 我这时也形成了较好的工作习惯，每月将客户经营情况、使用银行产品的效果形成简单的书 面报告报送分行审批、风险控制部门，一方面拉进了与分行有关部门的关系，表现出负责任 的形象；另一方面在分行树立自己在钢铁、汽车、油品经销商等方面的专家形象，希望分行 有推荐客户的好事，可以想到我这个小老弟。这么多年专业营销最大的收获就是目标清晰，在营销的时候就可以预见结果，我知道哪些客户肯定能授信通过。

第四篇：银行客户经理基本岗位职责标准``

银行客户经理基本岗位职责标准``

1、加强市场研究分析，掌握市场变化，为领导决策提供详实的参考依据。

2、负责对各支行上报的重点项目进度跟踪、落实，按季进行通报。

3、在银行从事个人客户开发、客户管理和维护、产品销售、市场拓展等工作。

4、在银行网点识别并引导客户、挖掘优质客户资源、推介销售金融产品、提供业务咨询和服务。

5、对现有的客户，客户经理与之保持经常的联系，而对潜在的客户，客户经理要积极地去开发。

6、负责组织(或参与)银行某一金融产品或产品线的创新设计、生产营销、管理服务和应用实施工作的营销人员。

7、负责银行客户关系的建立和维护;

8、负责完成相应银行产品和服务的销售指标;

9、负责售前和售后的协调工作;

10、负责与合作银行各相关机构建立并保持良好的合作关系;

11、负责参与与银行业务有关的会议与谈判以及事务协调;

12、负责收集用户信息，及时向产品开发部门提供建议;

13、负责配合或组织公司其他部门及成员完成银行产品项目的接入和实施;

14、负责草拟、签订相关的合同、协议等工作

商业银行目前经营的主要收入来源是公司客户的存贷利差和中间业务收入，所以与公司客户打交道的客户经理是否符合竞争的需要就是衡量银行业务开展顺利的标准。一般来说，商业银行客户经理应该具备如下几点基本要求。

首先，客户经理须具备全天候、全方位的展业思维。其中全天候指不论在什么时间(包括在工作时间以外)，客户经理都要有良好的客户发掘意识;全方位是指客户经理能对客户提供全面的银行金融产品服务。

其次，客户经理须拥有适当的推销技巧。如某客户经理参加某课程并不是为了学习知识，他也许对所学知识一点兴趣都没有，而纯粹是为了推销业务。但当他刚加入学习班时，还不能暴露自己的真实身份，先用自己的名片，待打成一片后找到营销对象(Fact finding)后再用银行名片。

最后，客户经理要会把握营销时机。过早进入营销阶段不但不会提高成功率，反而容易暴露意图造成在与客户谈判过程中处于不利的局面，同时会成为其他 商业银行客户经理营销时候的比较基矗

下面，我们通过香港的H银行客户经理的职责阐述，希望对国内商业银行有所借鉴。银联信分析：

香港商业银行客户经理职责

(一)客户需求调查与研究

一般主要由银行调研部门负责市场研究，但客户经理可以不断提供行业动态信息(如其他银行抢生意的花招、推出的新产品等)并反映客户实际需求。由于有时某银行推出新的公司业务产品时不会大肆宣传，怕其他银行学了其招数(如一家欧资银行推出集团共用额度、日常支票户和透支额度时就没有在报上打广告)。当然，要提高客户经理提供信息的积极性，就需要在考核中统筹考虑客户经理这方面的成绩。

1、发掘客户的有效途径

(1)现有客户推荐。如法式银行要求现有客户每年提供5个客户(但不强求)。

(2)亲友及同事推荐。特别是个人银行业务，如 信用卡业务。

(3)再拜访不活跃客户。这样做的好处是发展客户的速度较快。

(4)报章、杂志、广告及其他媒体。香港银行要求客户经理每天早上看报半小时，从新闻中找生意，部份银行要求客户经理每天做所负责行业的剪报，以免客户经理浪费时间只看娱乐专栏。如发现某间公司一年后要上市，可以先打公司总机问清财务老总姓名和传真号码，然后传真一个简短致函及相关银行业务简介过去。待1-2个小时后再打电话询问是否收到传真，并由此打开话头，最后可以要求面见，这样做一般效果不错。

(5)上市公司名录。

(6)行业性公司名录/专业人士名录。

(7)展览会/讲座/交流活动。主要是互相交换名片，并交谈几句，了解情况，以决定是否作进一步的跟进。

(8)社团/社区组织及其活动。

(9)其它渠道。如通知行、现有客户的顾客——供应商及其他经营伙伴等。

(10)COLD CALL(陌生拜访)。对初入道客户经理较适用。香港有个形象的说法叫“洗楼”，即先准备好致贵公司的一封信、业务简介等资料，然后从一层大楼的最高层开始，一层层往下逐个拜访。当然，这样做的成功率较低，但如果坚持并做出经验来了，仍会有不小的斩获。

二、具体金融服务

作为一位客户经理除了注重放款和存款业务外，还须有全方位的业务发展策略，尽量为银行带来各类收入。

现在的趋势是：交叉式销售;扩大收费业务比例，特别是美资银行的中间业务收费收入高达40%-50%，香港本地银行该比例为10%-30%，由于收费收入基本无风险，且不受资本充足率限制，银行想尽办法做代理收费业务，已成银行业的发展方向;“一站式”服务，包括 房地产放款业务、工商贷款、贸易融资、存款业务、企业咨询服务，还可以与个人金融部合作为企业经营者提供私人银行和零售银行业务服务。

三、加强关系-中国城市

1、先选出大户及重点户，排队探访。

2、较频繁地以电话方式与客户的财务部/会计部联系。

3、适当宴请客户，尤其是存款大户，在香港，宴请客户是实报实销，但要进行额度控制。宴请结束后客户经理要写一个简单的报告，说明与谁吃饭，关系如何、宴请目的等内容。

4、积极肩负起沟通桥梁的作用，协调各部门关系，为客户解决操作上的困难。

5、适当地运用通融权限。每个客户经理都有各不相同的通融权限，层次越高，通融权限越大，但不能让客户知道银行客户经理有通融权限，更不能让客户知道这个通融权有多大。客户经理对通融权的使用也要富有技巧性，如即使马上就能答复客户的通融权，也不能立即同意，最好让客户感到客户经理是经过千方百计争取才把客户的通融要求解决的，否则通融在客户看来没有什么价值，这叫“美丽的谎言”。一般来讲，在香港，客户90%的通融要求可以在客户经理区域中心负责人处得以解决，对总部的冲击相对较校

6、介绍各部门业务负责同事予客户认识。

7、主动向客户提供实用而又客观的资讯(注意保密原则)。

8、礼节性接触。

9、小礼物。如客户开新公司、小孩结婚等，可以送给客户一些小礼物。但小礼物一定要实用，质量较好，有银行标志在上面。

四、授信申请

客户经理在客户提出授信申请时的角色是：

1、资料准备+撰写授信申请书+解答提问

优点：更容易反映客户的实际资信;省时;培养客户经理之分析能力。

缺点：可能分析欠缺客观(如隐恶扬善，刻意不知道);摊薄推广业务时间。

2、资料准备+解答提问

授信申请书由审信部撰写，但审信部除此功能外不能直接面对客户。花旗银行采用该模式，这是目前客户经理角色的发展方向。

优点：内容更为客观;客户经理有更多时间推广业务。

缺点：需要较多时间让撰写员了解客户实际的情况;提高客户经理分析能力的速度较慢;不是一条龙服务，与客户的关系不够密切，整个办理时间较长。

五、贷款监控

若贷款监控工作做得不好或不够而引起呆坏账出现，客户经理是需要承担部份责任的。其中突击探访非常重要。如有的客户经理通过突击探访发现一个做远期信用证贴现的大客户工作时间办公室无人上班，打电话却有人接，推测该公司可能有问题，通过发提单到船公司证实提单是假的，从而及时采取预防措施避免了一场大的损失。

六、提供讯息

客户经理时常向客户提供各类资讯有时也非常重要。包括一些行业信息、银行产品信息、企业经营管理的分析，提供一些企业经营者私人方面的信息往往能起到事半功倍的效果。

第五篇：如何做一名合格的银行客户经理

如何做一名合格的客户经理

一、要会看数据

信贷系统、经营决策系统、报表管理系统每天、每月都呈现给我们无数数据。怎么去看这些数据，才能从这些数据当中挖崛出来有效信息用来指导我们的工作呢？

看数字——看你干得怎么样。数字是表象，只反映了时点或日均状况，是静态的。它反映成绩，但不反映趋势。它只说明了在某个时间点上你干的怎么样，达到了一个什么水平，更深层次的问题数字是不会呈现的。

看结构——看你干得累不累。表象下面是真相。数字背后的结构才是数据带给我们的真相。结构反映了贷款、存款的稳定性、持久性、可发展性和效益性。也就是说，这个月、这段时间的工作好不好干就要到数据的结构上去找答案。授信结构、贷款到期结构一定要安排得合理，阶段性的和全年的工作才好开展。有的社将贷款证的授信结构安排得很集中，就必然造成贷款证大量到期，贷款余额波动剧烈，工作强度急剧加大。

看质量——看你干的好不好。真相背后是真理。数据结构下面就是数据所反映的质量。在银行领域，质量才是真理。同样的存款规模下，谁的活期存款占比多，谁的应付息就少，谁的存款质量就好；同样的贷款规模下，谁的抵质押贷款占比多，谁的风险就小，谁的资产质量就优。

所以做一个合格的客户经理，首先就要会看数据。根据这些数据和这些数据背后所反映的结构问题、质量问题来安排自己工作的侧重点，有针对性地上数字、调结构、提质量。

二、要重视源头把关，学会做贷前调查

一笔贷款行不行，在70%以上取决于贷前调查是否扎实。贷前调查做的扎实可信，贷与不贷这个决策就做的正确。这个信贷决策是保证一笔贷款质量的关键。那如何抓好这个源头呢？靠三品四策。

三品。三品指人品、产品和押品。

人品是基础。企业主要负责人、自然人客户人品的如何，关乎道德风险的大小。人品好，这个企业或个人就会想方设法努力挣钱还贷，风险就小；人品差，这个企业或个人就会想方设法逃废债务，风险就大。

产品是支柱。一个企业或个人生产的产品好不好，有没有市场，有没有销路，能不能赢利，这是一笔贷款可不可以做的关键因素。产品好，有销路，就能支持企业发展，就有现金流支持偿还企业或个人偿还贷款，按时还本付息就比较可靠。有好产品正常销售回款形成充足的现金流，以此构成第一还款来源的才可以做。关于一个行业的平均发展水平、一种产品的市场行情这个都可以从互联网上特别是中国经济信息网上查询得到。

押品是保障。押品大家都懂，有质押物品、抵押物品等。有易变现的押品做担保，这种贷款一般风险较小，大家都喜欢做。但是决不能迷信押品，押品只是一种担保形式，不是第一还款来源。银行做信贷决不是要买谁的押品。押品虽然具有风险兜底的作用，但处置起来耗时耗力，因此只有将第一还款来源和押品综合起来考虑才是最好的。

小结一下，人品好、产品好、押品好，这种贷款要积极做；人品好，产品好，押品不好或没有押品，这种贷款可以做，但要追加其他足额有效的担保；人品好，押品好，产品不好，这样的贷款不可以做，因为信贷资金决不是用来买押品的。产品好、押品好但人品不好，这样的贷款决不可以做！你不可能把精力用来和一个人品不好的人斗智慧上。四策就是望、闻、问、切。

望气质。考察一个人如何首先就要看他的气质如何。有些人，确实看上一眼就知道他实诚不实诚、老实不老实。这并非是以貌取人。其貌不扬，衣着朴素的人未必就不诚信；衣冠楚楚，相貌堂堂的骗子大有人在。这望气质主要是靠阅人无数的人生经验。干客户经理久了，接触的人多了，经验就出来了。

闻声誉。闻声誉就是要多方打听这个人、这个企业的经营状况、品行操守、信用状况等诸多情况。要充分调动我们的信息渠道和人脉网胳来全面了解他的声誉状况，并进行交叉验证。但并不是因为所有人都认为他好，我们就也认为他好，要亲自接触考察来下结论；也不能因为所有人都认为他不好，我们就一口咬定他不好，要亲自接触考察再下结论。最好的一个声誉状态是所有守信的客户都认为他好，而所有不守信用的劣质客户都认为他不好，这个评价就是比较客观的。但还是要亲自考察一下再做结论。这样一个人的声誉状况就可以基本确定了。

问情况。通过当面询问和侧面走访了解来了解这个借款人生产经营状况、产品产销情况、水电耗费情况、员工工资支付等情况。如果一个人连他企业的产品产销情况、应收应付账款情况、上下游客户情况、员工工资等情况都说不清楚，那么这个人基本是不关心企业经营的，没把精力和心思放在企业上。不懂行的老板来经营企业是干不好的。这个就不能贷。

切实际。在望、闻、问的基础上就可以大致做出一个比较合理的信贷决策了。切实际就是要将贷与不贷、贷多贷少、贷长贷短、贷款担保等问题与这个企业的实际情况匹配起来。不能因为是自己的客户就先入为主，心理许给他贷款，一切要按实际来，实事求是，能贷则贷，不贷明拒，不能两可。根据生产经营情况，测算实际资金需求，宜多则多，宜少则少，不盲贷也不惜贷。贷款期限要与生产经营周期匹配起来，生产周期长，贷款期限就长；生产周期短，资金回拢快，贷款期限就短，避免长贷短用和短贷长用现象的发生。担保方式有押品最好，没有只有能有足额有效的担保来覆盖风险就好。

三、优化担保结构

担保的有效性取决于两个方面，一个是担保实力，一个是担保意愿。用公示来表达：担保有效性=担保实力*担保意愿。有担保实力没有担保意愿，这个的担保人最好不要，因为意愿为0时，担保有效性为0，而且这种担保实力反倒成了执行担保的阻力，他会调动各方面的力量来阻挠我们实现债权。有担保意愿没有担保实力的担保是空担保，说的再好决心再大，就是没钱，一切也等于零。

担保的最佳标准是足额有效。有押品担保方式的最好，但一定要做好押品的抵质押的登计工作，防范操作风险。没有押品担保的，就是保证担保了。所有的保证担保一定要做成连带责任保证。保证担保最需要注意的就是担保人之间的协调性问题。什么是担保人之间的协调性呢？就是担保人的担保实力、担保意愿要相当；担保人的人数要合理。

担保实力、担保意愿要相当就是说担保人之间实力和意愿不能相差悬殊。如若相差过大，就会在出现风险时，出现担保人之间相互观望，不能达成共识的状况。由于不只一个担保人，担保人中实力大、意愿强的担保人自然不愿一个人承担全部债务，他会要求均摊。而实力较差、意愿不强的担保人就会希望银行先处置那个实力强的担保人，他会拖，一直拖着不履行义务。最后造成了“一个大眼瞪小眼，小眼干瞪眼”无人理睬银行、无人配合银行的尴尬僵局。

担保的人数要合理就是说担保的人数不要过多。过多的担保人会出现众品难调的局面。当把担保人聚到一块儿，商量处置方式时会出现七嘴八舌，各怀鬼胎，难以达成一致意见的状况。

较强的担保实力、较强的担保意愿和多寡适宜的担保人数才构成了最佳的担保结构。

四、贷后管理要抓重点

贷款发放之后，就需要做贷后管理了。信贷质量的30%取决于贷后管理是否到位、风险处置是否及时恰当。但是不同的信贷业务需要不同的贷后管理方式。公司类贷款金额大笔数少，全部做贷后管理是可以实现的，也是可以做好的。但是农户类小额贷款金额小，笔数多，一个农村客户经理少则四五百多则八九百笔农户贷款，笔笔都去做贷检，是不现实的。但贷检还是要做，拣重点做。什么是重点？大额是重点，例外是重点。10万元以上属于大额贷款，如果有精力，5万元以上也应该算到大额里面；每一笔贷款都应当按时还本付息，出现欠息、逾期就是例外。在精力和时间有限的情况下，为了最大程度地防范风险，就要把精力投入到检查大额和例外中去，这个是最现实的办法。贷后检查将现场和非现场检查结合起来，个人觉得现场检查为主。贷检中发现问题，可以大胆地提出风险预警信号，不能因为贷款是自己发放的，就有意掩盖风险状况，维持自己的面子；特别是贷款出现欠息和逾期之后，要及时跟进，分析出现欠息和逾期的原因是什么。是借款人偶尔忘记还是生产经营出了问题，是我们贷款发放的方式、期限不合理还是其他原因。找出原因，区别对待和处置。如果欠息或逾期10天之内且有明确偿还计划的，还尚可承受；多于10天，则必须充分警觉。

五、不断学习充电

信贷是一门专业性很强的工作。现代商业银行的人才核心是客户经理，一只专业胜任的客户经理队伍是商业银行的巨大财富。客户的多样性、客户从事行业的多样性要求客户经理成为一个多面手，具备很高的综合素质。如果不时时学习充电，掌握专业的信贷知识、行业知识、营销知识，就随时可能出现不能胜任工作甚至是被客户给欺骗的现象。一个信贷人员要会营销、会沟通、懂社会、懂业务，打的赢司，斗的过流氓。经济学、金融学、政治学、营销学、心理学、社会礼仪等各个方面都要加强学习，而且要做到学以致用，用来提高工作业绩。