我是银行的一名客户经理

第一篇：我是银行的一名客户经理

我是银行的客户经理

客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表。不仅需要全面了解客户需求并向其营销产品与业务，还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户提供全方位的金融服务。因而这就要求自己：

必须要有良好的职业道德与综合能力，在工作中树立客户第一的思想，把客户的事情当成自己的事来办，想客户之所想，急客户之所急，有高度的责任感，较强的责任心和事业心，在兼顾银行利益的同时，满足客户的服务或要求，严守银行与客户的秘密，具备较高的业务素质和政策水平。熟悉和了解金融政策，法律知识，金融产品。通过在职岗位培训，轮岗培训，内部培训等方式，不断增强业务素质，以适应业务发展的需求。努力提升自己，做到机智灵敏，热情开朗。有较强的攻关和协调能力，善于分析和发现问题。善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系，团队协作精神强。

作为一名客户经理，要时时保持清醒的头脑，灵敏的嗅觉，即使捕捉各种经济信息，并不断分析研究，及时发现问题，反馈信息，促进银行业务的健康发展。注重研究与开发市场，通过网络，媒体等手段，了解国家产业，行业，产品政策，地方政府的经济发展动态，分析客户的营销环境，在把握客观环境的前提下，调

查客户，了解客户的资金运作规律，及时了解各家商业银行与客户业务往来情况及在我行占的比重，同时坚持从客户为中心，明确客户的现状及发展划，客户在我行的业务数量，质量，收益，潜力需求等情况，锁定目标客户，建立起良好的合作关系。而对潜在的客户，则要积极地去开发，开发的目的主要是营销产品，力争实现“双赢”。根据银行的经营原则，经营计划和对客户经理的工作要求，通过对市场的深入研究，提出自己的经营方向，工作目标和工作计划。加强风险管理，有效监测和控制客户风险。密切注意客户生产，经营，管理各个环节的变化情况和大额资金流动情况。无论发现什么问题都要与资产安全联系起来考虑，及时采取措施，及时搜集分析资料。定时监测客户信用情况，并认真做好贷后检查日常检查。及时催收贷款利息和本金。

思维决定行动，行动决定结果。牢记“客户的需求，就是客户经理的工作”这一发展思路，勇于创新，创造性的开发工作，用真诚的心，把兄弟情，朋友义注入工作中，要为客户所想，知客户所想，排客户所忧，做客户所需。情系客户心，用情去包容客户，用心去体谅客户，用爱去感动客户，用优质服务去发展客户，针对不同的客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务。

第二篇：如何做一名合格的银行客户经理

如何做一名合格的客户经理

一、要会看数据

信贷系统、经营决策系统、报表管理系统每天、每月都呈现给我们无数数据。怎么去看这些数据，才能从这些数据当中挖崛出来有效信息用来指导我们的工作呢？

看数字——看你干得怎么样。数字是表象，只反映了时点或日均状况，是静态的。它反映成绩，但不反映趋势。它只说明了在某个时间点上你干的怎么样，达到了一个什么水平，更深层次的问题数字是不会呈现的。

看结构——看你干得累不累。表象下面是真相。数字背后的结构才是数据带给我们的真相。结构反映了贷款、存款的稳定性、持久性、可发展性和效益性。也就是说，这个月、这段时间的工作好不好干就要到数据的结构上去找答案。授信结构、贷款到期结构一定要安排得合理，阶段性的和全年的工作才好开展。有的社将贷款证的授信结构安排得很集中，就必然造成贷款证大量到期，贷款余额波动剧烈，工作强度急剧加大。

看质量——看你干的好不好。真相背后是真理。数据结构下面就是数据所反映的质量。在银行领域，质量才是真理。同样的存款规模下，谁的活期存款占比多，谁的应付息就少，谁的存款质量就好；同样的贷款规模下，谁的抵质押贷款占比多，谁的风险就小，谁的资产质量就优。

所以做一个合格的客户经理，首先就要会看数据。根据这些数据和这些数据背后所反映的结构问题、质量问题来安排自己工作的侧重点，有针对性地上数字、调结构、提质量。

二、要重视源头把关，学会做贷前调查

一笔贷款行不行，在70%以上取决于贷前调查是否扎实。贷前调查做的扎实可信，贷与不贷这个决策就做的正确。这个信贷决策是保证一笔贷款质量的关键。那如何抓好这个源头呢？靠三品四策。

三品。三品指人品、产品和押品。

人品是基础。企业主要负责人、自然人客户人品的如何，关乎道德风险的大小。人品好，这个企业或个人就会想方设法努力挣钱还贷，风险就小；人品差，这个企业或个人就会想方设法逃废债务，风险就大。

产品是支柱。一个企业或个人生产的产品好不好，有没有市场，有没有销路，能不能赢利，这是一笔贷款可不可以做的关键因素。产品好，有销路，就能支持企业发展，就有现金流支持偿还企业或个人偿还贷款，按时还本付息就比较可靠。有好产品正常销售回款形成充足的现金流，以此构成第一还款来源的才可以做。关于一个行业的平均发展水平、一种产品的市场行情这个都可以从互联网上特别是中国经济信息网上查询得到。

押品是保障。押品大家都懂，有质押物品、抵押物品等。有易变现的押品做担保，这种贷款一般风险较小，大家都喜欢做。但是决不能迷信押品，押品只是一种担保形式，不是第一还款来源。银行做信贷决不是要买谁的押品。押品虽然具有风险兜底的作用，但处置起来耗时耗力，因此只有将第一还款来源和押品综合起来考虑才是最好的。

小结一下，人品好、产品好、押品好，这种贷款要积极做；人品好，产品好，押品不好或没有押品，这种贷款可以做，但要追加其他足额有效的担保；人品好，押品好，产品不好，这样的贷款不可以做，因为信贷资金决不是用来买押品的。产品好、押品好但人品不好，这样的贷款决不可以做！你不可能把精力用来和一个人品不好的人斗智慧上。四策就是望、闻、问、切。

望气质。考察一个人如何首先就要看他的气质如何。有些人，确实看上一眼就知道他实诚不实诚、老实不老实。这并非是以貌取人。其貌不扬，衣着朴素的人未必就不诚信；衣冠楚楚，相貌堂堂的骗子大有人在。这望气质主要是靠阅人无数的人生经验。干客户经理久了，接触的人多了，经验就出来了。

闻声誉。闻声誉就是要多方打听这个人、这个企业的经营状况、品行操守、信用状况等诸多情况。要充分调动我们的信息渠道和人脉网胳来全面了解他的声誉状况，并进行交叉验证。但并不是因为所有人都认为他好，我们就也认为他好，要亲自接触考察来下结论；也不能因为所有人都认为他不好，我们就一口咬定他不好，要亲自接触考察再下结论。最好的一个声誉状态是所有守信的客户都认为他好，而所有不守信用的劣质客户都认为他不好，这个评价就是比较客观的。但还是要亲自考察一下再做结论。这样一个人的声誉状况就可以基本确定了。

问情况。通过当面询问和侧面走访了解来了解这个借款人生产经营状况、产品产销情况、水电耗费情况、员工工资支付等情况。如果一个人连他企业的产品产销情况、应收应付账款情况、上下游客户情况、员工工资等情况都说不清楚，那么这个人基本是不关心企业经营的，没把精力和心思放在企业上。不懂行的老板来经营企业是干不好的。这个就不能贷。

切实际。在望、闻、问的基础上就可以大致做出一个比较合理的信贷决策了。切实际就是要将贷与不贷、贷多贷少、贷长贷短、贷款担保等问题与这个企业的实际情况匹配起来。不能因为是自己的客户就先入为主，心理许给他贷款，一切要按实际来，实事求是，能贷则贷，不贷明拒，不能两可。根据生产经营情况，测算实际资金需求，宜多则多，宜少则少，不盲贷也不惜贷。贷款期限要与生产经营周期匹配起来，生产周期长，贷款期限就长；生产周期短，资金回拢快，贷款期限就短，避免长贷短用和短贷长用现象的发生。担保方式有押品最好，没有只有能有足额有效的担保来覆盖风险就好。

三、优化担保结构

担保的有效性取决于两个方面，一个是担保实力，一个是担保意愿。用公示来表达：担保有效性=担保实力*担保意愿。有担保实力没有担保意愿，这个的担保人最好不要，因为意愿为0时，担保有效性为0，而且这种担保实力反倒成了执行担保的阻力，他会调动各方面的力量来阻挠我们实现债权。有担保意愿没有担保实力的担保是空担保，说的再好决心再大，就是没钱，一切也等于零。

担保的最佳标准是足额有效。有押品担保方式的最好，但一定要做好押品的抵质押的登计工作，防范操作风险。没有押品担保的，就是保证担保了。所有的保证担保一定要做成连带责任保证。保证担保最需要注意的就是担保人之间的协调性问题。什么是担保人之间的协调性呢？就是担保人的担保实力、担保意愿要相当；担保人的人数要合理。

担保实力、担保意愿要相当就是说担保人之间实力和意愿不能相差悬殊。如若相差过大，就会在出现风险时，出现担保人之间相互观望，不能达成共识的状况。由于不只一个担保人，担保人中实力大、意愿强的担保人自然不愿一个人承担全部债务，他会要求均摊。而实力较差、意愿不强的担保人就会希望银行先处置那个实力强的担保人，他会拖，一直拖着不履行义务。最后造成了“一个大眼瞪小眼，小眼干瞪眼”无人理睬银行、无人配合银行的尴尬僵局。

担保的人数要合理就是说担保的人数不要过多。过多的担保人会出现众品难调的局面。当把担保人聚到一块儿，商量处置方式时会出现七嘴八舌，各怀鬼胎，难以达成一致意见的状况。

较强的担保实力、较强的担保意愿和多寡适宜的担保人数才构成了最佳的担保结构。

四、贷后管理要抓重点

贷款发放之后，就需要做贷后管理了。信贷质量的30%取决于贷后管理是否到位、风险处置是否及时恰当。但是不同的信贷业务需要不同的贷后管理方式。公司类贷款金额大笔数少，全部做贷后管理是可以实现的，也是可以做好的。但是农户类小额贷款金额小，笔数多，一个农村客户经理少则四五百多则八九百笔农户贷款，笔笔都去做贷检，是不现实的。但贷检还是要做，拣重点做。什么是重点？大额是重点，例外是重点。10万元以上属于大额贷款，如果有精力，5万元以上也应该算到大额里面；每一笔贷款都应当按时还本付息，出现欠息、逾期就是例外。在精力和时间有限的情况下，为了最大程度地防范风险，就要把精力投入到检查大额和例外中去，这个是最现实的办法。贷后检查将现场和非现场检查结合起来，个人觉得现场检查为主。贷检中发现问题，可以大胆地提出风险预警信号，不能因为贷款是自己发放的，就有意掩盖风险状况，维持自己的面子；特别是贷款出现欠息和逾期之后，要及时跟进，分析出现欠息和逾期的原因是什么。是借款人偶尔忘记还是生产经营出了问题，是我们贷款发放的方式、期限不合理还是其他原因。找出原因，区别对待和处置。如果欠息或逾期10天之内且有明确偿还计划的，还尚可承受；多于10天，则必须充分警觉。

五、不断学习充电

信贷是一门专业性很强的工作。现代商业银行的人才核心是客户经理，一只专业胜任的客户经理队伍是商业银行的巨大财富。客户的多样性、客户从事行业的多样性要求客户经理成为一个多面手，具备很高的综合素质。如果不时时学习充电，掌握专业的信贷知识、行业知识、营销知识，就随时可能出现不能胜任工作甚至是被客户给欺骗的现象。一个信贷人员要会营销、会沟通、懂社会、懂业务，打的赢司，斗的过流氓。经济学、金融学、政治学、营销学、心理学、社会礼仪等各个方面都要加强学习，而且要做到学以致用，用来提高工作业绩。

第三篇：如何做一名合格的银行客户经理

如何做一名合格的客户理经

客户经理是指面对面与客户营销金融产品和服务的银行专职从业人员，是推介金融产品、提供银行服务、开展贷前调查、实施贷后管理等一体化金融工作的人员,扮演着金融产品的推销人、拓展市场的牵头人、银行与客户间的协调人、贷款投放的调查人、资金运行的监管人等多重角色,在现代银行经营管理中客户经理发挥着不可替代的重要作用.一个合格的客户经理不但具有基本任职资格外，还应具备以下素质。

一、有强烈的事业心和高度的责任感

客户经理队伍作为银行业务营销的重要渠道，是银行和客户之间重要的桥梁和纽带。身为客户经理，一言一行都代表着银行的形象。实际工作中，工作效率、服务质量、敬业精神等都直接反映到客户经理身上。因此在为客户提供高效优质服务的同时，还必须在与客户接触中改进服务质量，提升服务效率，捕捉信息、反馈信息，发现和挖掘新需求、新服务，并以此来不断营造服务优势，提升农发行形象。

二、有过硬、精通的业务素养

俗话说“打铁还要自身硬”，客户经理除了自身应具备过硬的专业知识，还要熟练农发行的各项业务，同时必须对相关行业特点、宏观经济形势有比较正确、清醒的认

1识。一是必须具有丰富的经济、金融等相关专业知识。只有掌握了丰富的经济金融理论知识，才能把经济理论充分运用到具体的业务活动中去，才能在业务营销中有的放矢，各项营销策划才具有针对性、专业性；也才能在工作中不断提高自己，进而更好开展工作。二是必须精通农发行的各项业务产品。包括应该熟悉农发行目前正在办理的业务和准备开办的业务产品、每种业务产品的规定、具体操作流程等。合格的客户经理应该成为银行业务上的多面手，从一个客户经理身上就可以了解到银行所有业务的情况。三是必须十分清楚农发行的贷款取向、重点支持项目。要及时掌握国家宏观政策变化情况和宏观经济变化趋势。这样才能在选择客户上才能做到有的放矢，才能与客户进行深度的沟通、合作，才能与农发行整体发展趋势同步。

三、有灵活多变的服务技巧

农发行成立12年的今天，营利与服务已不单纯是商业性银行的追求目标，作为业务发展较快、农村龙头覆盖面较大的政策性银行，要树立“以客户为中心”的理念，对于不同优质龙头客户，采取不同的信贷品种进行维护，当前拓展市场、留住客户、建立与客户之间的长期合作关系，关键在于与客户之间建立起一种深层次的相互信任的关系，这就要求客户经理既要立足维护于农发行的良好形象，又要善于在实际工作中营销农发行的业务和提升服务质量。在客观上要求客户经理等业务人员针对不同客户的不同需求，善于应变，用灵活多变的营销方法和服务技巧，使客户不但知道能办那些业务，而且坚信我们的服务是最好的，进而双方建立起一种能相互沟通的感情关系，使得客户能成为我行的义务宣传员，进而使整体业务步入快速、稳健发展。

四、有敏锐捕捉和分析市场信息能力

企业情况千变万化，企业的兴衰可能会因为市场突变而突然恶化，也可能因法人的主观判断能力或诚信度原因。这就要求农发行客户经理要有市场前瞻性，捕捉市场信息，贴近市场信息，把握市场脉搏，风险措施正确，准确地作出评价，果断采取措施，及时控制风险。

五、有严格执行制度的良好习惯

信贷制度执行力是确保信贷质量的前提，分管企业信贷质量状况是检验客户经理信贷制度执行情况的标准，贷前严把准入关；贷时严把贷前条件落实关，认真执行“办贷十不准”；操作中不逆程序操作、不越权操作；管理中，做到不向企业吃拿卡要报，多提合理化建议，使企业资金使用正确，财务管理规范，业务做强做大，形成银行制度到位，资金支持到位，服务到位，达到银企一条心，公谋大计，共同发展，共创辉煌目的。

第四篇：作为一名银行优秀的客户经理的标准

作为一名银行优秀的客户经理的标准

1、聪明，有潜质，第一反应就是考虑对方怎么想。人际关系能力强，能记住客户的点滴细节，能辨别谁是优质客户，能在不同场合讲话，小的细节做得很到位，很直觉的记住客户的生日。

2、吃苦耐劳，团结自律，专业要求高，要有冲劲，上进心，心态平稳，经验丰富，服从管理，团队归属感强，手到，眼到，口到，腿到，做到。

3、爱学习，可塑性较强，客户经理要成为人际高手，掌握客户心理的技巧，4、能与客户打成一片，能够了解客户核心的需求，成为银行产品的专家，得到客户的信任。知道如何利用竞争对手的产品来突出我们自身的优势，什么时候靠，什么时候比，什么时候压。能够管理好客户，投入与收获兼顾。

5、运用借力银行所有的资源。

第五篇：如何成为一名成功的银行客户经理

如何成为一名成功的银行客户经理

做成功客户经理基本思路

1、掌握正确的工作方法

要想成为一名优秀银行客户经理，必须具备正确的理念，在头脑中清楚的知道什么是正确的工作方法及行为方式。在商业银行业绩最好的客户经理肯定不是最辛苦的客户经理，正确的方法加上勤奋你会成为王牌客户经理，方法可能比勤奋更加重要。

2、客户经理要练好三样本领

（1）练习胆量（见了客户不会怵头）

（2）练习眼力（准确找到理想客户）

（3）练习头脑（知道怎样搞定客户）

【案例】客户经理小吴的大额储蓄战略

客户经理小吴是某股份制商业银行客户经理，虽然是主要做对公业务，但是也希望做大额的个人储蓄存款。一天晚上，在与同学通电话过程中，捕捉到江西吴先生八年前从广东到万州辖区的开县投资办厂，经济效益很好，成为很有实力的私营企业家，在广东有数千万元个人储蓄存款的信息。当时，小吴怦然心动，产生了主动营销的强烈愿望。但是，有了20多年银行经历的小吴心情十分复杂，因为说实话从来没有见过这么大的储蓄客户，是真是假？疑虑中充满着期待，期待中夹着疑虑。但是不管是真是假，这个信息对小吴实在太具诱惑力了，怎能错过？于是，迅速通过同学，以多种方式进一步了解到该客户的经济实力、个人爱好、生活习惯、家庭背景等情况，当确认他的确有资金实力以后，兴奋不已！及时对他有针对性的拟出了《××银行万州支行个人理财服务方案》，详细介绍了××银行的服务和产品优势，把××至尊金卡作为重点推荐产品，开始了秘密营销。

※ 点评：找准客户，验证对客户的判断，银行营销的目标一定是资金大户。银行客户经理每日接触的信息浩若烟海，必须能够甄别，找到对于银行非常有价值的客户，投入大气力营销。

为了替客户保密，小吴一点没有声张，向支行行长做了汇报，行长非常重视，表示支行将全力支持，要求一定要跟进营销，争取成功。在10月中下旬期间，小吴数次前往开县拜见客户，与他进行了真情交流。这位客户的坦诚、质朴和敬业的精神，令人肃然起敬。在小吴和他同为农民的儿子，靠求学读书创业至今的结合点上，找到了彼此共同的感受，谈起了小时侯的种种酸甜苦辣，拉近了心与心的距离；当他看到详尽的、装饰规范的《服务方案》时，被××银行和我的服务意识所感动；在得知在股份制银行工作压力巨大，如果任务完不成，作为个人业务的分管领导难辞其咎的情况时，他表示深深地理解；在××银行作为上市银行，具有竞争优势方面，小吴与他达成了共识。客户欣然同意与××银行合作„„

10月29日，小吴得知吴先生从广东到了开县。立即乘长途大巴回万州准备好开卡资料，连夜赶到距万州80多公里的开县，与吴先生商谈开卡事宜；10月 30日一大早从开县回到支行，破例为客户开好了两张至尊金卡。由于开县没有我们的网点，我又整理打印好在××银行办理业务所应注意的若干事项和自助银行的相关操作程序等资料，顾不得吃午饭又将金卡及资料送到80公里以外的开县，指导客户完成了密码自助修改，直到客户确认安全。11月3日，万州支行真诚的营销，终于迎来了客户的厚报，吴先生在××行存入定期存款1500万元。这可以说是万州支行个人业务营销史上一个前所未有的奇迹。资金到位的那一刻，小吴偷偷激动得哭了，与支行班子和员工共同分享着那成功的喜悦！

点评：感动客户。一些资金量较大的客户更在意服务银行对其个性化的服务，客户经理必须投入很多个人的感情，与客户交朋友，让客户认同客户经理的人品，只有客户接受客户经理以后，业务自然搞定。

吴先生成为××行黄金客户以后，支行班子更加高度重视，行长亲自主持制定了后续跟踪服务营销方案并带班子成员拜访客户；与客户加强感情联络和后续跟踪服务，经常征求客户意见，宣传××银行新的金融产品；为客户制定个性化理财计划；分行领导和专业部门也大力支持万州支行搞好维护营销。这些举措令客户真实感受到万州支行“一切为了客户”的温情服务，使其更加信赖××银行。12月9日，远在广东的客户特意委托其妹妹到万州支行拜访，在参观了营业场地、享受到贵宾服务以后，她非常满意，一再表示将会进一步支持该行的业务发展。在随后的日子里，吴先生又陆续存入定期存款2800多万元，现在在××行的存款余额达到4300万元。

点评：一个大客户成功切入后，银行的高层必须参与营销，帮助客户经理维护，通常一个大客户的维护，远远超出了一个客户经理个人的能力。客户经理可能通过个人的努力切入客户，但是最困难的是后续维护，大客户的深度维护和二次开发是个很重要的课题。

3、优秀的客户经理必须有正确的工作理念：请牢牢记住以下两句话：

吸收存款立行；

对公信贷立行。

这是颠仆不灭的真理，请不要有任何的怀疑。银行的考核指标较多，但是存款这项指标是最关键的，所有工作的重点必须牢牢围绕存款展开；吸收存款，对公信贷业务是关键工具，掌握的好，使用等当，存款任务自然可以完成。

4、请按照以下的准则去工作：

通过合理的金融产品组合，设计出存款。

在帮助企业商务经营交易活动中，吸收运动中存款。

根据银行价值取向结合企业需要，银行主导合作模式。

针对重点行业提供整体解决方案，而非个体营销。

通过银行启发式销售，创造出客户的需求

一、设计出需要的存款

企业存款不是拉来的，是设计出来的。拉存款很难，你想想，客户在其他银行有存款，你非得拉过来，需要跟另一家银行正面争竞。需要投入多少费用，至少你要超过另一家银行，才可能拉来存款吧，否则客户凭什么将存款搬家！现在各家银行都不是软柿子，费用相差无几，任你胡乱抢客户。

其实，企业存款是设计出来的，通过设计金融服务方案，在帮助企业赚钱的同时，银行获得存款。比如通过票据的组合操作，通过票据与信托计划的组合，通过多种金融工具的交叉组合销售，存款自然来了，本书将告诉你设计存款的技巧。这种方式设计出来的存款，属于“绿色存款”，酒精含量很低，基本没有费用投入，而且成本很低。

客户经理没有必要成天陪着客户，天天喝大酒，这不应当是客户经理的生活。

二、吸收运动中的存款

资金对企业而言是一种资本，资本是在运动过程中实现增值的。我们银行最希望企业将资金静静的放在你这家银行，金额越大越好，期限越长越好，最好还是活期存款的形式，企业最好还不要使用。你想想，这可能吗，这明显违反常理，如果你是企业的法人代表，你会这样做吗？

银行应当是帮助企业做生意，完成商务交易，企业赚钱的同时，银行获得了希望的存款沉淀等。银行应当成为客户的“主要服务银行”，银行用尽可能多的产品 “拉住”客户，相对降低银行的服务成本，做大客户的“钱包”，我们自己的“钱包”自然就做大了。通过我们的服务，让我们的客户尽可能的赚更多的钱，这样，没有任何一家银行可以将这个客户抢走。客户会与你终生斯守。

客户经理没有必要成天围着客户老总转，琢磨客户老总的喜好，而应当是认真研究透客户的商务经营规律。能帮助客户赚钱，客户就会围着你转。客户离不开你，你是客户的上帝。

三、主导银企的合作

设计银企合作的思路，首先考虑是银行的利益，银行希望获得什么，其次才是客户的利益，客户需要什么。记住，我们是在给银行打工，给银行赚钱是天经地义的事情。

一个很明显的案例，商业银行给小企业贷款都是要求在基准贷款利率基础上上浮一定的比例，为什么不是基准或基准下浮呢，不是客户是上帝吗，怎么对上帝都这么苛刻呢？很多项目，看似很好，但是总分行就是不批准，这是客户经理设计金融服务方案的时候没有考虑到银行的利益，整个方案银行投入资源过多，但是赚头太少。客户经理应当记住：一个项目能否成功必须满足“开心、放心”两个原则，“开心”就是银行提供的授信服务方案必须让你的上级机构感觉赚到了钱，银行愿意向客户销售产品；“放心”就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚，企业经营能力很清楚，认为项目是安全的，只有这样项目才能成功。

做客户经理必须有极强的驾驭力量，在与客户建立合作之初，就应非常了解客户，占据有利位置，牢牢把握住合作的主动权，让客户按照你的意图行动。学会驾驭客户、控制客户，银行才能步步为赢，不断进行深入交叉销售。控制客户，无论合作关系多久，无论是大客户还是小客户，失去控制，信贷客户可能出现不良，存款客户可能丢失。

如《孙子兵法》云，要“致人而不致于人”，只有客户处处受制于我，而我却不受制于客户才能真正拥有合作的主动权。对于信贷客户，这条原则非常重要。

四、提供综合的整体融资方案

要想成为一名伟大的商业银行客户经理必须首先成为一名伟大的产品经理。

现代商业银行的客户经理营销绝对不能像以往一样，就是标准化的产品销售，简单发放一笔贷款或办理一笔银行承兑汇票完事。必须能够充分研究客户所处供应链各节点客户融资、融信需求及其交易特点，合理地将银行融资、融信产品的嵌入到客户的产业链中，这是现代银行营销的要求。

融资强调进行多产品的交叉销售、提高客户的综合贡献度。以融资、融信促进企业的商务交易，依托于客户的供应链商务模式、结算方式及货物流转的具体特点，实现银行结算、票据、财务顾问、现金管理等产品的交叉销售，对供应链上各交易主体的综合化协同营销，最大化挖掘供应链价值贡献。

银行现在应该为客户提供“客户商务交易的一揽子综合解决方案”，而不是单一标准化授信产品提供，一揽子综合解决方案的最大好处在于实现银行信贷产品完整嵌入客户的商务产业链，银行通过一揽子解决方案促成客户的商务交易。银行价值就在于协助企业提升竞争力，与企业并肩作战，而不再是旁观者，或者仅仅是锦上添花。银行的价值就是在帮助企业抢市场，扩大销售。

针对客户提供的一揽子综合融资解决方案，因此，必须透彻的分析客户所在产业链的运行规律，分析各节点的融资需求，熟练掌握银行的全线融资产品，进行科学合理的供应链融资方案设计。

切记：融资方案必须依托客户现有的商务结算模式，银行方案属于嵌入性质，银行应当前期介入客户商务谈判，征得交易主体各方认同，必要时，要求商务交易主体适度微调商务模式以实现银行供应链融资方案与产业链运行模式的无缝对接。

提示：处于高速成长中的企业最需要我们，而且也是利润最高的客户。不一定是中小企业处于快速发展中，一些大型企业也是快速扩张之中，比如，铁道部，比如各地的交通厅局、一些大型的制造类企业。

那些已经在本行业扬名立万，处于平稳发展中的王牌企业属于天之骄子，对银行需求较少，非常难以攻克，营销和维护成本极高。比如中国移动通信集团、中国石油天然气集团等。

五、通过银行启发式销售，创造出客户的需求

两个鞋子推销员在非洲推销鞋子的故事。两个推销鞋子的推销员来到非洲。结果发现这里的人都不穿鞋子的。其中一个叫苦连天，这么个地方怎么会卖得出鞋子呢？于是打包回去了。另一个却喜出望外，他喜出望外，多么大的一个市场啊。如果所有的人都穿鞋子，那么我的市场该有多大啊。怎么办，这个推销员首先找到土著长老，你穿上我的鞋子吧，其他人都没有鞋子，你看自己多神气。土著长老心动了，买走了一双皮鞋，在土著祭祀大会上穿上。推销员又说，回到家里穿皮鞋多不舒服。这样，一双拖鞋又销售出去了。在推销员的建议下，长老又买了一双运动鞋，在打猎时候穿。当然，长老又买走了袜子、鞋垫，这样穿着才舒服。后来呢，整个部落都穿上了鞋子，穿上鞋子以后，就都再也托不下来了。

在销售中，最关键的是诱发客户的消费需求，引发客户的消费欲望，激发客户的购买动力。对银行同样适用，对于很多的客户需求，需要银行客户经理去启发客户，创造出需求。比如，现在很多银行对交通厅推荐银行承兑汇票，这就是明显创造出的需求