一个真实的国际性高端商务谈判典型案例[大全]

第一篇：一个真实的国际性高端商务谈判典型案例[大全]

一个真实的国际性高端商务谈判典型案例

会谈背景：中方以时任衡阳市国资委主任的吴瑞祥等同志为代表，基于确保**企业能继续留在衡阳做大做强，不同意外方提出的“三合一”方案（中方谈判目的之一），要求外方按合同、协议的要求，继续履行对欧Ⅲ以上电控燃油喷射系统的二期工程的投入（中方谈判目的之二），专程就**公司发展问题与外方进行蹉商。

主要内容：应**工业技术有限公司总裁兼执行官**先生（美方代表）的要求，中外股东双方专题讨论**公司的发展及管理层的有关事宜。

谈判过程：

美方代表：以前虽在北京跟您匆匆会过面，但从未跟您单独会晤交流过。今天，有几件事想交流，主要是投资者之间在对企业运营上我们所观察和关注到的一些问题，对此站在投资者的角度上提出我们的解决意见；二是想针对现管理层在某些管理运用上的不适应性谈谈我们的看法。

当然，在谈到企业发展和业务时，我们也将谈谈我们所认为的企业战略发展、产品经营路线以及企业合作伙伴关系，这些方面我们的某些观点与目前管理层是不一致的。这些都是我的意见，当然您也要谈谈您的看法。

从企业产品和未来战略上考虑，占主导地位的是共轨产品而不是管理层一直在重点做的单轨泵。单轨泵市场上的确有，但只是市场的一小部分。根据客户的反映，虽然共轨产品在中国国内是18%左右，但国际上的应用占60%以上，这些这里就不再细说了，我们都有材料

支持，如果你们需要，都可以提供。所以，我们向贵方提出，主张南北合作“三合一”，将会给市场提供一个有很强竞争力的共轨产品解决系统。发展共轨总体来说，目前与**公司不一样，需要好的泵和好的器以及其他一切好的相关配套产品组合在一起，才能做好整套系统。所以说**公司在泵上、天纬在器上都有很强的专有优势，如果相互提供、相互合作，才能给客户提供更好的服务与产品（美方从企业产品的国际市场应用和企业产品优势互补的角度，提出“三合一”观点和发展共轨产品观点的论据）。

同样的理念，我们也向天纬的股东方北汽及海纳川集团提出了，同时也向北京市政府提出了我们的设想和计划，北京市领导很感兴趣，正在积极推进；天纬的中方领导，也就是海纳川集团也很感兴趣。北汽董事长也计划与我们一起探讨。同时，北汽也就是天纬的投资方也愿意和您一起商讨与**公司的合作事宜。我们认为这个提议对股东投资者、对两个企业来考虑，对股东、对中国的燃油产业都是最佳的，只有这样才有可能与博士等国际巨头相抗衡。我们清楚地知道“三合一”需要大量的时间和商讨交流，我们非常愿意三方能坐下来讨论。这个以前提过，今天就不再详谈了，其他材料也已经提供过，只是时间上不等人，目前我们已经安排外国专家在天纬开始专门帮助他们做发展共轨器方面的技术推进工作了。这就是我们一直想谈的推进“三合一”的大致理念，这里就不再细说了，只是一些简单的情况（美方从天纬的股东方北汽和海纳川集团以及北京市政府对三合一的认同角度，提出“三合一”观点的论据之二）。

第二点，从业务上考虑，我们也非常尊重对方意见。若“三合一”

我们达不成一致，从业务战略考虑，我们就只能将全部精力放到其中一家来发展共轨项目的推进，所以我们只有考虑退出。但这是我们所不愿意看到的，我们真诚的认为“三合一”的整合对企业的未来发展肯定是好的，双方友好合作多年，股东双方为企业都尽了很多力，给了很多支持，互相非常尊重，如果谈到退出我们将感到非常遗憾（美方施加压力：明确提出一是只发展共轨项目，二是如果达不成三合一，只有考虑退出）。

另外一点，对股东关心的二期投资的问题。我们对燃油业务系统的投资是一定要再继续的，但若继续对单体泵进行投资，我们将要考量，讨论投入的不应是单轨泵，因为我们想投的是目前市场反映好、有前景、有技术的产品。从情感上讲，我们非常愿意持有**公司的股份，**公司也是个很好的企业。但面对现实来说，我们**公司不能同时持有两个相互竞争的企业股份，重复投资。而且这两个企业都无法单独向博士这样的巨头出击、相抗衡，所以我们还是非常希望能寻求南北双方合作，在**公司继续发展，在国内共同做大做强企业，而不是退出（美方提出二期投资：只投资做共轨产品不再继续对单体泵进行投资）。

基于以前的交流，今天我能全权代表投资者、代表**公司股东会、董事会，授权来商谈“三合一”或退出的有关事宜。

有关管理层问题，双方股东对长远业务的不同意见，确实给**公司现在的管理层造成了压力。又是管理层、又是股东，这些对他们也是不公平的。另外，一些客户对产品质量问题的抱怨也给管理层造成了很大的压力。

质量问题主要是出于客户对我们的反映，在单轨泵上面出现了设计、稳定性等问题，玉柴反映很大，大柴也有所指出。前两天在上海，玉柴的技术指导、技术顾问也提出了**公司产品的质量问题。康明斯做为**公司集团的重要大客户，**公司也出现了严重的质量事件。由于一系列的质量事故，造成与康明斯之间关系恶化，**公司集团派出黄坚先生专门到**公司解决这个问题，康明斯的高层白纸黑字地指出了**公司的管理层是他们所接触的供应商中运营管理最差的一个。类似的例子还有很多，我们就不再细说了，只是想说明质量问题、技术水平、管理水平在**公司都表现得很差（美方观点更换高层领导论据之一：客户反映产品质量问题和康明斯的指责）。

本地管理层今年与总部间的合作也每况愈下，配合得很不好，总部的会议参加、以前答应的一些事情，都没有做，与总部的关系十分不良。前阵子，**公司的两位高管曾向我们以非官方的形式提出要退休或休息等类似理念，说明他们压力确实很大。我们当时反馈，也已经表示了同意，但要求他们做好后续计划，短时间内解决后续接班的问题。就我们的想法，我们还是希望周总继续留任，但这要看他自己的个人意愿是否继续留任。在此过程中，也要考虑双方股东的意见。总体来说，简言之，中方总经理对公司作出了很大的贡献，但现在休息或退休也是合适的，新的人在新的市场功能要求下对企业的管理、产品的质量上应该都会有新的推进。就上述这些原因，我们做为一方股东将无法再支持中方总经理现在的工作，留任现在的职位（美方观点更换高层领导论据之二：与总部间的沟通和合作每况愈下）。

我们非常愿意在以上几个方面与您进行交流和解决，得到您的指

导。非常感谢您的耐心和时间。

吴瑞祥：非常高兴，也十分欢迎大家来到衡阳，也很高兴地听到美方代表先生能够代表投资者、代表董事会来谈这些问题。

刚才美方代表先生所谈的归结为三个问题（善于聆听：让对方把想说的都说出来。思维敏捷：从对方的话语中发现对方的真正意图，抓住核心，争锋相对——此所谓谈判用耳朵取胜之法！），现就以上问题提出我们的观点：

一是关于单轨、共轨在发展上的认知问题。我们了解，也清楚其未来的发展方向，我们也了解要达到欧III、欧V的标准，在技术层面上有三种解决途径。单轨、共轨和泵喷嘴，而且不同的车型有不同的实现方式，单轨泵多用于中型的柴油载重货车，单轨、共轨的未来发展方向和市场占有率我们都是很清楚的（谈判专家丰富的专业知识和对市场的准确把握，对产品的性能、作用以及市场行情了若指掌，以理服人，让对对方不可小看）。

非常同意美方代表对我们国家单轨、共轨发展的探讨、判断，但要达到国产化的欧III、欧V，先做单轨对柴油机来说改变很小，比较容易实现（符合我国的国情，言外之意：我比你更懂我国国情，这是不争的事实）。先做单轨、再做共轨是我们的发展路线，与国内柴油机厂配套这样实现起来更可行（符合我国的国情，言外之意：我比你更懂我国国情，这是不争的事实）。这种探讨06年时我方就已得出结论，贵我双方也作出了选择，现在**公司的产品供不应求，效益非常好，先搞单轨后搞共轨，事实证明我方的判断是对的，当时你们是反对的（事实胜于雄辩！先肯定共轨是**公司产品的发展方向，让对

方听着舒服；但同时指出与我国现阶段的国情发展相适应的是单轨，给对方非常有效的一击——我们更了解国情，更了解国内市场需求，有事实为证。语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中）。

现在研究共轨是时候了，前提是一汽、玉柴等柴油机厂已经动起来了。目前**公司管理层已就此方面在抓紧与一汽等企业进行联系和沟通，正在做技术等方面的资料收集和准备工作（现在研究共轨正是时候，配套产品和相关企业已经动起来了——论据充分，有力。而且**公司管理层已经开始行动——这说明**公司管理层不是吃干饭的，为下一个论点埋下伏笔）。

“三合一”从理论上来讲是正确的，设想得不错。从**公司成立以来，十几年前就提出了这个思路，南泵北嘴，但到现在仍未实现。所以提法是正确的，事实上这个实现起来是很难，甚至是不可能的（三合一提法正确，认可对方的观点，让对方听着舒服；但历史证明实现很难，非一朝一夕的事；现在当务之急不是搞三合一，而是抢占市场，引导对方的观点）。上个月，全国汽车零部件的权威专家都到衡阳来了，我们探讨过，他们也提出目前共轨的发展已时不我待，迫在眉睫。06年我们研究单体泵，现在已经抢占了市场。我们不应再花精力关注不可能很快实现的“三合一”上，这是理论上的东西，如果仍把精力放在该事项上，也是对股东不负责任的（站在股东的角度分析问题）。在共轨项目上，时间紧迫，我们双方在看法上也是一致的，而且一汽、玉柴等企业在共轨上也已经动起来了（肯定对方的观点，并

引导对方的观点，共轨的发展是当务之急），共轨泵做为一个重要的部件，只有与主机厂配合同步研究。若等到解决了“三合一”后再来搞共轨项目，市场就已被别人占领了。时间不等人（运用谚语、成语等中国几千年文明积累的非凡的文字语言艺术，有效又不失幽默的佐证了自己的观点）。

就是这个意思，因此，06年**公司4个亿的投资，不单是对单体泵的投资，而是整个电控燃油喷射系统，当然其中也包括了共轨项目的发展（很自然的带出第二个问题：二期投资的问题）。

我要讲的第二个问题，06年签订的4个亿的合同、协议，就是一期2个亿、二期2个亿的合同，是合法、有效的，也是符合企业产品和产业发展方向的。现在再不考虑电控燃油喷射系统第二期的投入、考虑共轨泵的投入，我们肯定会丢失市场。按合同、按章程我们希望外方继续投入，如果外方觉得有什么困难和问题，我们将保留全部投的权力（恩威并施！你投是我们的愿望，不投也难不倒我们）。因为中国的市场，我很知道，特别是湖南，现在广汽对湖南猎豹的收购已经签约，也正在对全省汽车零部件的分工布局已经全部拉开。**公司做为汽车零部件的主要厂家，这样的发展战略是符合**公司的发展的，也是符合股东利益最大化的（再次表明我比你们更了解中国的市场，也再次证明**公司**公司的发展是与中国市场的发展需求同步的）。这是原则问题。06、07年确定的东西，实践证明是正确的（又再次提醒：我们更了解中国市场，你们根据国际市场的需求判断不一定适合现阶段中国市场的需求变化）。如果我们现在来谈“三合一”，漫长地谈，那么我想，我们一定会是美好的愿望达不到美好的结果，所以，我认为我们要抓紧的不是“三合一”，而是如何让产品能够达到国IV的标准，把二期继续投，如果你们不投，那就依法依规我们投（丝丝入扣，立场鲜明，当务之急：不搞三合一，继续投二期，提高产品质量）。

我还要讲一句，衡阳的汽车零部件在国际、国内市场上是很有地位的，这里江雁的增压器、还有机油泵、铝轮毂、前后桥、锂电池等产品在这一片都做得很好，已形成了一个汽车零部件城。我们今年这一块的产值将会达到60-80个亿。如果有兴趣，我们可以去看看。所以我们在谈到燃油系统时，也是做为一个整体来说的（进一步以数据和事实说明**公司**公司的实力和发展前景预期，同时证明谈判专家本身的实力不可小瞧）。

非常感谢十多年来与**公司的良好合作，也希望能继续在共轨项目上与你们一同合作，履行06、07年的合同，单轨带共轨来发展。但是，若不能达成目前二期共轨项目的共同投入，我们很遗憾，将自己投，同时也不反对你们的退出（有礼有节，不卑不亢，既给予希望，又不给商量回旋余地）。

中国有句老话：“当断不断，必有后乱”（运用谚语、古语、成语等中国几千年文明积累的非凡的文字语言艺术，有效又不失幽默的佐证自己的观点，更显示我方谈判专家的实力，贯古通今，让对方不得不折服）。我们不能让企业发展错失良机。当然这种退出是在市场规则的指引下，依法依规的退出，希望贵方董事会尽快有个正式答复。

美方代表：我想就您的评价先反馈几点。首先，**公司很真诚地希望**公司公司能发展得越来越好，非常愿意在共轨项目上继续合

作，**公司正在进行新一轮的融资，应该在明年年初会有初步结果，因此在资金上不是问题。当然只要我们继续拥有**公司一天的股份，我们还是会继续支持、继续投，支持企业的发展。但是有一点好象有一个误会，上次我所看到的二期投资的情况表述好象不是我们所说的这种情况，可能有点问题，不知是不是过时的计划，还是因为没有更新，按那种情况，**公司的退出是因为管理层二期执行没有很好地考虑或是没有很好地管理运营。所以您一直强调的二期投资的问题，我想，如果二期投资在有新的情况的前提下，董事会经过讨论具体的产品方案，如果同意了，具体到什么产品、什么金额，我们**公司肯定是会投的，但应先谈一下新的方案，毕竟在两、三年间，市场、产品都已经发生了一些变化，所以我们应先谈一个方案，等到双方都同意了，然后再投。不能说一方不同意，另一方继续投（认同我方的观点，并表示愿意在共轨项目上继续合作和投资，我方赢得第一回合）。

我们**公司集团做为大股东，一直组织下属的各个企业做5年的企业计划报告，**公司也一样。这些工作应该能在12月份完成，计划里也一定会有二期的投资计划，有了计划后，我们将立即展开讨论，达成共识，如果董事会同意，就继续投。

“三合一”我们一直认为会给湖南带来更大的利益和机会，因为毕竟还有更多的兄弟客户能被带到这个市场中来。我特别同意“时间不等人”的说法（不仅认同我方的观点，而且特别赞赏我方的观点，明显已经被我方的谈判专家丰富的知识、阅历和高超的语言艺术以及谈判技巧所折服）。在“三合一”和共轨上，时间不等人，但并不矛盾。但在真正资产合并前，**公司完全可以跟北油通过商务合作来解

决共轨问题，**公司向北油提供泵、天纬向**公司提供器。共轨是一个新兴的产品，大家都在开始做，所以做为一个新产品，避免两个单位的相互竞争是非常重要的，只有合作了才会真正强大（对方仍然坚持三合一观点，但已经有所松动）。

另外一点，我们知道“三合一”您是不同意的，但是抱着非常尊重您的态度，我们想问一下：如果与北汽的国资代表一同坐下来商谈一下，您愿意吗？（对方在气势上已经输掉，并且内心已经认同我方的观点，不过在做最后的无效的努力）。

北汽在湖南有很多的合作关系，也很感兴趣在外省、外地建立汽车零部件有关业务合作，所以在很尊重您意愿的情况下提出这个想法（我方已经取得了绝对的谈判主动权）。

吴瑞祥：只要是在衡阳发展，只要有利于**公司的发展，都可以谈。我们的目的是要发展，国资委历来都是这个观点，只要是在衡阳发展，包括当初我们让出的7个点，也是以股权换投资、以股权换发展嘛（我方不卑不亢，观点鲜明，落地有声！）

美方代表：您说的以股权换投资我们非常的了解，但是二期有很多事情不一样了，市场发生了变化，二期投资肯定是要通过董事会把具体的方案拿出来，不是不可以投，基于这样的方案讨论，我们继续往下投（对方骑驴下坡）。

吴瑞祥：你们的担心有的对，有的不对，我们也会紧跟市场的发展来调整发展战略，而且4个亿的投资，包括一期、二期，也是整个燃油喷射系统，包括单轨、共轨，合同上也签了的。我希望能够尽快进入二期的发展（强者的态势！胜券在握！继续给对方造成思想压力）。

土地方面最近国家已经发文，土地闲置要收回，政策带有强制性，不管怎样，有些问题我们要定下来了。技术发展路线可以调整，我想投资肯定还不止4个亿，而且我们做的准备也不止4个亿。以单轨带共轨、以单轨占市场、以共轨研发来抢地盘，已经是当务之急。如果我们现在来谈“三合一”，而不是谈衡阳的发展、谈二期的投资，而且“三合一”在短期内又不可能实现，我希望我们还是回到衡阳的发展、4个亿的投资上来。企业发展了，以后也好再谈其他（我方从国家土地政策到企业产品市场以及企业发展的轻重缓急角度，再次强调二期投入的紧迫性和重要性，继续给对方造成思想压力，逼迫对方尽早做出决策）。

总的一句，只要是在衡阳发展，我们什么都好谈（我方非常清楚的一再强调自己的底线，以便给对方留下深刻的印象），而不是强行地谈一些我们看不到的东西。如果你们同意的话，我们会督促管理层尽快拿出二期方案以供决策，尽快通过你们董事会的决议。

美方代表：最后一点交流一下。我们认为“三合一”会给衡阳带来好处，但也同意您说的“三合一”不是一夜之间就能完成，需要谈、需要重组、需要组合。基于本地发展这个议题或课题，如何通过“三合一”带来本地经济发展的好处，如果我们请北汽的代表到衡阳来跟您聊一聊可以吗（对方最后的努力）。

吴瑞祥：前面就表示了，可以的，我们很欢迎（我方不卑不亢又不失礼貌！强者风范尽显！赞！）。也邀请北京国资委的同志，我们甚至可以请湖南省国资委也过来。

美方代表：因为北汽集团与湖南之间的合作是有先例、有章可循的，也确实是扔了不少钱，这样坐下来谈，可以说就是头脑风暴也好，可以同商这件事情。

吴瑞祥：可以的。我们回到合同来讲（紧紧围绕我方主题，不失时机的将话题拉回来，妙！），目前而言时间急、市场急、产品急，我们论证后，我们不排除根据发展的要求，需要多少，跟进多少（给对方进一步施加压力）。

美方代表：天纬的共轨器在未来的5年我们的计划是花费15个亿，所以你们**公司确实也需要大量资金。

吴瑞祥：我们希望你们对二期投资引起高度重视，因为“三合一”我们衡阳看不到什么实实在在的东西，而且06年我们谈的时候，事实也证明我们对了，我们看准了，共轨泵一定要抓紧投（痛击其要害部位！）

我要讲的第三个方面的问题，管理层问题。这段时间，我们也收到过相关的信息，关于中方总经理及其管理团队的问题，其中也包括有关产品质量方面的问题。对于中方总经理及其管理团队的去和留，经过我们慎重研究，我们认为目前阶段管理层不能退，原因有很多。

首先我们不可理解康明斯提出的**公司管理层是最差的这种说法（争锋相对，对方此说没有依据）。中方总经理及其管理团队接手后，无论是从效益、产品、管理上，应该都是不错的，尤其是今年的产品发展，给我们两大股东很丰厚的回报（事实胜于雄辩），所以，他们完全应该是一个称职的、负责任的管理团队。至于质量问题，我们想可以通过**公司来给以诊断、整改。我相信，“以质量求生存”这是企业的发展理念，**公司能有今天，完全是靠质量（事实胜于雄

辩）。在这个问题上，可能是经验不足。在接到这类信息的同时，我们也提醒了他们，我相信，今后将不再发生同类型的质量问题（我们有采取措施，表明我方政府高度重视企业的发展，完全可以处理好这类问题，并作出承诺，无需外放干涉）。

如果认为这个团队是最差的，那么在**公司，整个集团、整个企业，我们将不知道应该如何来评价（反证法：一个最差的团队不可能带出一个优秀的企业！）。在他们去和留的问题上，按照章程和合同，我们坚持他们是不能退的。我们认为，在这个节骨眼上，产业的发展、技术的投入、市场的占有、共轨泵的研制，我方认为，他们目前是不能退的。

在与**公司总部的合作关系上，我们将告诫和敦促他们按照市场规律、依照公司章程一如既往好好地遵循，我们有教育的责任。

真诚希望美方代表先生多来、多关心、多指导、多沟通、多教育，相信他们两个是负责任的（既抬高了对方，又肯定了自己！一语双关呀！）。今年的经济效益是历年来最好的一年，同时我相信他们也正在为明年打开市场、抢订单做准备。在这个节骨眼上，2010年的到来、市场的竞争、新产品的开发，中国又有句老话：临阵换将（兵之大忌），会出问题。不过有些问题还是要一起来沟通，肯定是存在沟通问题（成功转换概念，不着痕迹：从中方总经理及其管理团队与总部的合作关系上的沟通不畅转换到企业的发展方向、合同签订与产品定位，紧紧扣住我方的三个观点：一是不搞三合一，二是要求对方赶紧进行二期工程的投入，三是从单轨到共轨过渡的产品发展与定位），这就是我要讲的，在发展问题上、在合同签订问题上、在产品定位问题上，请

尽快决策。只要在衡阳发展，什么都好讲，衡阳将一如既往地支持企业。今年又给企业拨了500万元的科技发展基金。土地也是，市值20多万一亩，我们只卖6万元一亩。我也希望与**公司中方总经理及其管理团队多沟通（政府支持和政府监管是最有力的保障）。

美方代表：非常感谢。我再跟您沟通一两点。我们认为，我方追加大额投资，促使公司产品更新换代，与此相应的，公司在运营要求、方式方法、市场形势方面都必将面临新的变化、有新的要求，所以管理层也要有新变化。按照公司章程、合同，中外双方，**公司董事会有多数权力决定这件事，**公司董事会在**公司董事会上将做出更换中方总经理这样的表决。按照章程，中方将推荐新的总经理人选，公司本身有个进人计划是**总，但现在听了吴主任的解释和反馈的观点后，我们**公司董事会愿意推迟90天再提出这个要求。

我们**公司集团有个行为准则，我将把它提供给你们，在90天内，确实想请吴主任与中方总经理好好谈谈，就这个行为准则问题。

另外，二期投资有关的更新情况报告，我们想从总部派2个代表与**公司管理层一起商谈，尽快做出来，真正是为了共轨的，如果能在商务上与天纬的器配套，那将能极大地帮助**公司共轨项目的前进。

在90天的问题上，我们要求中方总经理在南北油的商务供货互相配合上，要完全地配合，否则就会造成董事会下决议。

吴瑞祥：中方肯定绝对完全遵照合同办事，我们也无意对合同、章程发表意见，很感谢您给了中方总经理90天的期限让他来调整符合和满足**公司的行为准则（仍是有礼有节！有承诺有对对方让步的

肯定和感谢，让对方听着非常舒服，实在是高！）。

美方代表：我也想说明，我个人与总经理之间并没有什么过节，这些问题都仅仅只是出于业务上的考虑，因为总经理的撤换，我作为总裁、高管而言，也是脸上无光的。看来从时间上，春节前，二期的具体投资计划就要搞出来，第二就是我们非常希望中方总经理在您的亲自介入下，90天后的具体表现要有所回馈。另外一点，我会尽快安排我说的北汽来访的事情。

非常愿意与你们继续保持伙伴关系，共轨今后的产品需要，钱并不是最主要的问题，无论要从资源、人才和利用都是一系列的问题，保证产品能够竞争，能够与博士等巨头竞争，它是一个综合工程。

美方代表：这个问题上，钱，融资是很容易找到的，但要做好不容易。

吴瑞祥：是的，中国也不缺钱，主要是资源、人才的问题。但我想，通过我们的合作，一定是都能够克服的（让合作者看到我方的信心很重要！）。我说了，衡阳国资委历来是很开明的，只要有利于衡阳的发展，只要能够做到，我们就竭尽全力把企业做好，我要的只是税收和就业，其他都是次要的（衡阳国资委的支持——企业发展最有力的保障！）

高速火车马上开通，预计在今年12月以后，到时到北京也可以很方便地坐火车去了；机场年底也计划动工；下个月5号，湘台会在衡阳召开，衡阳正在不断地变化（我方论证有点有面，跳出企业看企业，才更清楚企业的发展方向与未来前景。一个企业的发展是离不开当地的发展背景的。又是棋高一着之举！）

美方代表：非常好。

这是一次国际性的高端商务谈判，是一个看似以小博大、以弱博强的成功谈判的典范。我方谈判成功的经验总结：

1、善于聆听：让对方把想说的都说出来。

2、思维敏捷：从对方的话语中发现对方的真正意图，抓住核心——对方真正需要的，撇开表面现象：对方想要的——此所谓谈判用耳朵取胜之法！

3、谈判专家丰富的专业知识和对市场的准确把握，对产品的性能、作用以及市场行情了若指掌，让对方不可小看。

4、争锋相对，让事实说话，事实胜于雄辩。

5、对自己的需求和对方的需求了若指掌，抓住共同的利益和共同的观点，逐步引导对方的观点，紧紧扣住我方的谈判目标。

6、谈判专家个人非常有激情，有自信，有个人魅力，语言简洁、落地有声又不失幽默，贯古通今，非常有感染力。完全相信我方的能力，态度不卑不亢，有礼有节，以理服人，让对方既折服又感觉舒服，难以生出抗拒之意。

7、不失时机的肯定对方的让步和合作的诚意，让对方有满足感和得到尊重的感觉。

8、坚持原则，从容应对，不被统计数据和权威所吓倒。

第二篇：国际性顶级高端家庭婚姻高峰会

国际性顶级高端家庭婚姻

高峰会策划全案

执行比策划更重要策划师：黄新华 2009年11月26日

写在方案前面的话：..................................................3 2009年12月1日——2009年12月15日................................6

会议主题的确定：................................................6 与会人员的邀请:.................................................6 会议内容设计：..................................................8 会议流程的设计：................................................8 会议场地确定：..................................................9 赞助商家品牌洽谈：..............................................9 前期宣传策划：.................................................10 2009年12月16日——2010年1月1日................................11 与赞助商协商：.................................................11 组委会职能设定：...............................................11 所需物料：.....................................................13 会议演练：.....................................................14 紧急预案制定：.................................................14 会场布置：.....................................................15 主会场的布置：..............................................15 代表接待：.....................................................16 2010年1月16日——2010年1月18日................................17 会议时间安排：.................................................17 会议内容：.....................................................18 相关领导致发言词：..........................................18 相关专家作主题发言：........................................18 各省代表发言：..............................................18 代表交流心得：..............................................19 全国模范家庭评选：..........................................19 活动环节、游戏环节：........................................19 观看现场舞会：..............................................19 分论坛：....................................................19 现场参观实践：..............................................20 会议总结：..................................................20 酒会：......................................................20 会议后期：.....................................................20 会议简报以及会议纪要：......................................20 后期宣传：..................................................20 经费预算：.....................................................20 写在方案前面的话：

本篇策划性质属于明显的活动、会议、展览策划，在整体的策划过程，笔者将按照整个活动流程来进行详细策划，同时，还将结合沈阳的实际城市地域特色以及在全国的影响力进行深入策划。

本人曾有过多年的活动策划以及相关大型活动的实际执行能力，最突出的就是关于2008南昌金秋经贸节活动当中的赣台项目对接会议。

通过本次项目对接会议的召开，让江西省与中国台湾省得资金与项目得到了有效的对接，为江西引进投资打开了方便之门，深受台湾政界以及商业的广泛赞誉，同时，在活动后期，该会议举办的成功足以让大家津津乐道。

究其原因，活动良好设计的会议结构以及流程功不可没，通过对资源进行有效整合，让各个环节在本次会议当中有序衔接，前期公众宣传，包括对于江西省以及中国台湾的宣传都起到了非常好的效果；会议排期以及会议主题的设计让大家能够在枯燥的回忆当中变得有活力；通过各种活动环节的设计，让台胞感受到了大陆人民的热情与活力；活动后期通过各种有效的、成本低廉的宣传渠道，做足宣传文章，让会议的影响达到了理想的时间跨度。

活动策划的关键不是说有多丰富的环节、有着多花哨的会议流程设计就能够吸引与会者的全身心投入到会议当中来。

会议策划的重点更是如此，因为有着下列原因：

一、必须坚持中国共产党的执政思想。因此在会议的主题设计方面以及会议流程、会议内容涉及方面就会有所束缚，特别是有关中国共产党相关宣传部门参与的重要会议更是如此。

二、会议的所有活动必须紧密围绕会议的主题进行设计。

由于您的会议主题倡导的根本就在于“和谐”二字，因此，在会议的内容设定以及活动流程设计方面自然就会有所束缚，因此，在会议设计的过程当中没有一些新的思路是绝对行不通的。

没有创意的思路来开展会议必然会遭到与会者的反感，同时也会被社会诟病，这些官员整天不干事，就是开会多。基本每天都有会议要开，严重浪费了社会资源。

特别是涉及面广泛的会议举办，更是应该通过具有创意的活动设计，才能够真正让与会者积极参与进来，在社会上形成良好的反响。由于本人不知道举办本次会议的组织者是和身份，您与该组织适合关系，您是属于官阶层还是商阶层，这些方面非常重要。

属于官阶层，那么方案就必须中规中矩，会议必须能够有效提升政府形象；如果是商业阶层，曾在方案的行文方式必须具有独到的创意，因为通过举办本次会议，即使不在经济利益上获利，在社会口碑宣传方面就必须能够达到理想的实际宣传效果。

本次会议举办的经费耗资是巨大的，不是任何单位或者公司都能够承担的，因此，必然通过本次会议有所求，否则，就很难做到能够真正用心进行操作。

本人将按照大型会议策划的要求进行策划，并且希望您能够喜欢，同时，欢迎联系本人。

中华人民共和国首届和谐家庭高端峰会

主办单位：民政部特邀单位：世界和谐基金会

暨构建和谐社会实践交流论坛

和谐

文化

责任

使命

共青团中央全国妇联

辽宁省委省政府沈阳市委市政府

联合国公共信息署

2010年1月16日—— 18日

中国辽宁沈阳 2009年12月1日——2009年12月15日：

会议主题的确定：

确定会议主题，能够积极有效地为后期会议筹备工作准备良好的条件。本次会议的主题：

通过对于中国家庭和谐现状的研讨，得出相关理论研究成果，勇于承担起在中国国内建立和谐社会的社会责任以及公民责任。

从平民老百姓当中选取和谐家庭的社会样本，加以宣传以及提倡，让建立家庭和谐这一符合社会发展的大命题得以在全社会推广以及认可。

通过对于社会和谐的有效实践手段的探讨，通过实际的构建和谐社会实践手段，让与会者能够更好理解构建和谐实践手段的意义，并在会后能够自觉充当起宣传构建和谐社会的义务宣传人士，并且在会后能够真正做到对于构建和谐社会身体力行。

与会人员的邀请: 通过有效的邀请的方式对于与会者进行邀请，邀请方式包括电话邀请、传真邀请、电子邮件邀请、书面形式邀请、组织邀请等有效手段进行邀请。

邀请函件包括：会议的主题、与会者需要携带的相关必要的文件以及材料、会议时间、会议流程安排、会议接待的方式、会议的时间、会议的持续时间、其他注意事项等。邀请函件包括正本以及回执两个部分、所有与会者凭邀请函件的原件或者打印稿进入会场，丢失邀请函件的原件的与会者必须凭借其所在单位加盖公章的介绍信件方可入会。

所有受邀人员必须在函件收到后三个工作日内将邀请回执传送至会议组委会。经会议组委会确认后，确认该名与会代表的相关信息。

一、主办单位的邀请。

一共有七个主办单位，每个单位均需要派出代表参加。具体要求如下：

民政部司级以上职位代表2人；（含司级）共青团中央司级以上职位代表2人；（含司级）全国妇联司级以上职位代表2人；（含司级）

辽宁省委部级以上职位代表3人；（含部级、其中1人为省委常委）辽宁省政府厅级以上职位代表3人；（含部级）

沈阳市委部级以上职位代表3人；（含部级、其中1人为市委常委）沈阳市政府局级以上职位代表3人；（含局级）主办单位受邀人员合计总人数：18人。

二、特邀单位代表

世界和谐基金会驻中国理事2人；联合国公共信息署驻中国理事2人；主办单位受邀人员合计总人数：18人。

三、其他代表邀请名额限制

1、各个省份推荐的社会道德模范。

每个省2名，拟邀请下列省级区域或者直辖市：辽宁省：4人；吉林省：2人；黑龙江：2人；北京市：4人；山东省：2人；江苏省：2人；上海市：4人；福建省：2人；广东省：2人；江西省：2人；湖北省：2人；陕西省：2人；新疆：2人；四川省：2人；云南省：2人。合计：34人。

2、知名评论家经济评论家：2人；

社会理论评论家：2人；人权评论家：2人；媒体撰稿人：2人。合计：8人。

3、社会活动家。家庭建设活动家：2人。妇女权益保护活动家：2人。青少年权益保护活动家：2人。合计：6人。

4、社会知名学者。社会学者（实践派）：4人。大学学院教授（学院派）：4人。合计：8人。

5、企业代表。律师：4人。婚恋企业老总：4人。合计：8人。

6、网络红人。网络意见领袖：4人。合计：4人。

四、总人数合计：104人。

五、其他注意事项：

不在此列的新闻记者工作者、活动赞助商代表、活动组委会相关人员均列席本次会议，不成为本次会议的正式代表。

会议内容设计：

本部分将在后面的内容设计中进行详细的介绍。

会议流程的设计：

会议流程的设计在后面的会议流程设计中进行详细的介绍。会议场地确定：

一、会议主会场。本次会议主会场设在室内。

主会场可以选取沈阳市级四星及以上宾馆，同时可以考虑政府的会场。本次主会场须最少容纳200人，同时，必须具备现代会议召开的所有硬件设施。

在选定会场的过程中，同时必须要与主办会场的相关方面进行良好沟通，确保在会议召开过程当中能够充分做到会议召开硬件与软件的良好配合。

二、会议次会场。酒会会场：

用于晚餐酒会的召开，选择沈阳市级四星及以上酒店进行。社会会场：舞台会场：

在沈阳市繁华路段或者繁华的广场中心搭建临时舞台，在舞台通过各种活动进行本次会议的宣传以及相关领导人的致辞。

活动会场：

用于与会代表参与各种游戏或者活动，进而加深对于构建和谐的认识。参观会场：

用于与会代表参观的场所。选取重点区域：

沈阳市重点建设和谐社会试点小区、沈阳市重点建设和谐社会试点校园、沈阳市相关婚恋企业、沈阳市儿童救助中心、沈阳市重点建设和谐社会试点医院、沈阳市老年福利中心、沈阳市社会流浪人员救助中心。

赞助商家品牌洽谈：

一、主要赞助商家。

赞助形式：赞助会议召开的经费、与会代表食宿、交通相关费用、会议相关宣传经费。

赞助金额：不少于20万人民币。赞助商权益：

1、一年内可以使用本次会议的相关主题、宣传用语、LOGO等其他形式作为其品牌宣传的辅助宣传素材。

2、本次会议宣传推广过程中，会出现赞助商的相关资料。

3、赞助商可以通过促销活动借助本次会议的相关主题内容，进行其品牌或者产品的市场宣传活动。

二、次要赞助商。

赞助形式：赞助会议相关环节召开的费用、与会代表食宿、交通相关费用、会议相关宣传经费。

赞助金额：不少于6万人民币。赞助商权益：

1、半年内可以使用诸如：本次会议环节指定供货商作为其品牌宣传的辅助宣传素材。

2、本次会议环节宣传推广过程中，会出现赞助商的相关资料。

3、赞助商可以通过促销活动借助本次会议的相关环节，进行其品牌或者产品的市场宣传活动。

前期宣传策划：

一、宣传渠道选择：

国家级党报、省级党报、市级党报、国家级网络媒体、省级网络媒体、市级网络媒体、全国性门户网站、相关主办单位主办的刊物、相关社会主流性杂志媒体、省级电视媒体、市级电视媒体、市级户外媒体。

具体媒体选择：

光明日报、辽宁日报、沈阳日报、新华网、辽宁流量第一的政府门户网站、沈阳流量第一的政府门户网站、腾讯网、新华网、中华网、《中国妇女》、《南方周末》、辽宁卫视、沈阳电视台等。

二、宣传形式：

在党报媒体以及相关党内的网络旋床方面，采取消息或者软文的形式进行投放，在一些自由把握度较高的媒体上则采取直接的硬性广告推广或者通过采取一系列的告知性广告宣传为主。

三、宣传周期。

本时间段的宣传频率不宜太过于密集，而应注意媒体的轮换选择，这样能够最大程度节省相关宣传的成本，同时，还能够最大程度扩大地域影响的范围。

五、论坛宣传。

通过在网络上进行征文活动以及相关网络评选等活动，力求使得本会议的相关信息影响在整个网络舆论中得到广泛传播，只有这样，才能够引起社会的广泛关注。

网络媒体的宣传形式多种多样。建立一个会议论坛，及时将会以的相关内容进行不间断告知以及新闻的持续更新，开设网友留言板块，让大家都能够积极参与整个会议当中来，力求让广大关注本次会议的网友随时能够了解本次会议的相关最新资讯以及会议相关环节的内容。

2009年12月16日——2010年1月1日。

与赞助商协商：

一、确定赞助商的等级以及落实赞助形式。

确定赞助商的资金或者产品到位，同时与赞助商签订协议，以书面的形式将双方约定好的各项条款确定下来。

设计专门账户，管理赞助商资金，确保财务安全。

与赞助商沟通，明确在本次会议过程当中，会议组委会与赞助商组织间之间的权利以及义务。

二、明确设计组委会个职能部门相关工作。

本次会议组委会由沈阳市政府相关部门担纲，结合相关社会组织，包括引进专业会展公司、策划公司以及相关团体组织。

会议主办单位为本会议组委会监督机构，会议组委会接受主办单位的检查与监督。

组委会职能设定：

办公室：

负责整个项目的统筹以及安排、监督下属各个部门工作，下属各项工作均需向办公室进行报告，同时协调各个部门的关系。

本部门人数为5人，办公室主任1人，干事4名。办公室主任由沈阳市政府办公室领导担任，其余4人由沈阳市政府相关职能部门派出人员。

外宣组：

负责整个项目的对外宣传报道、协调各媒体关系、撰写各类外宣稿件、组织会议新闻发布会、接待媒体记者、发放相关媒体记者的礼品。

本部门人数为5人，组长1人，干事4名。部长由沈阳市市委宣传部领导担任，其余4人由沈阳市政府相关职能部门派出人员。

场地组：

负责整个项目的场地联系、安排与会代表的住宿场所、安排与会代表的参观场所、布置整个项目会议的相关场地、。

本部门人数为5人，组长1人，干事4名。部长由沈阳市市政府领导担任，其余4人由沈阳市政府相关职能部门派出人员。

代表接待组：

负责整个会议与会代表的联系、解决与会代表遇到的各类问题、接待与会代表的前来、送别与会代表、接待与会代表。