药店如何开展社区营销企划

第一篇：药店如何开展社区营销企划

药店如何开展社区营销企划

（一）日前，河北某社区单体药店社区健康服务---健康俱乐部结合社区居民，开展药品“集团代购”：居民可免费参加俱乐部，该俱乐部可直接从医药公司订购药品，然后按进价“卖”给社区居民，中间不收取任何用度；4名工作职员的开销全体靠医药公司支付5％的药款“返点”。由于减少了中间环节，所购药品价钱均匀比社区单体药店至少低10%。据悉，从今年3月至今，该俱乐部已为约1000人次代购过药品，均匀每月代购药品金额已达1600元。

此新闻一出，舆论哗然：叫好者以为社区单体药店社区健康服务--健康俱乐部以集团代购方法来叫板“药价虚高”，符合老百姓的亲身好处；质疑者则强调，“集团代购”行动已超越了俱乐部本身的职能范畴，涉嫌无证经营。

不管孰是孰非，有一点我们不难发明，那就是社区不仅具有相当的药品消费潜力，而且社区居民也轻易被组织起来。该社区单体药店社区健康服务--俱乐部负责人就宣称：社区单体药店社区健康服务---俱乐部之所以建在社区，就是为了贴近居民，便于开展工作。那么，面对健康俱乐部不俗的药品“销售”事迹，社区单体药店又该如何打好社区牌呢？

一、理论---用服务打造“人和”，社区单体药店社区健康服务营销

专家这样概括社区所具有的营销意义：“社区，已经成为组成城市贸易社会的主要单元，生涯在其中的人们有着相近的生涯习惯和花费习惯。从企业的营销角度来看，以社区为基本的市场营销策略也将变得越来越重要。”

有关调查显示，居民在购买药品时，最先斟酌的因素并不是价钱，而是便利性。事实上，我国尽大多数传统药店是社区单体药店，应当说他们已占尽了“地利”。但要应对剧烈的市场竞争，还必须同时具备“人和”。而在价格这把双刃剑再也不像往日那般锐利时，“人和”便来自于社区单体药店对社区居民提供的服务。

1、关于社区单体药店社区健康服务营销--

社区单体药店社区健康服务营销是药店在社区建设的主要组成部分,是在政府引导、社区参与、上级卫活力构领导下,公道应用社区资源和合适技术,以人的健康为中心、家庭为单位、社区为范畴、需求为导向,以妇女、儿童、老年人、慢性病人、残疾人等为重点,以解决社区重要卫生问题、满足基础卫生服务需求为目标,融预防、医疗、保健、康复、健康教导、打算生养技巧服务为一体,有效、经济、便利、综合、持续的人性化营销服务模式。

它具有以下几个方面的特征。

1．方便性。社区服务，贴近社区业主和居民，活动的开展具有方便性。

2．参与性。社区服务，应用社区居委会有参与，实现社区居民的全员参与性。

3．公益性。企业进驻社区，开展便民健康教育宣传服务，具有社会公益性。

社区单体药店社区健康服务营销具有三大上风：

1．直面营销。社区单体药店社区健康服务营销，贴近社区业主和居民，活动的开展具有方便性，得到全民参与，给企业和产品自身获得与消费者实现面对面沟通、交换的机遇，实现企业、产品资讯的直面传递。

2．深度营销。社区单体药店社区健康服务营销，利用社区居委会有参与，实现营销的长期性和深入推动。

3．品牌营销。社区单体药店社区健康服务营销，使药店进驻社区，开展便民教育宣扬服务，具有社会公益性，同时，通过药店及其产品品牌形象的全面传布，不断晋升和巩固良好品牌形象。

基于社区的这些特征和优势，一直以来倍受企业营销界的普遍关注，一些企业也通过社区服务营销获得品牌著名度和销售事迹的提升。

但是，社区单体药店面对社区服务营销，仅仅停留在一些根本活动的层面上，没有认真进行专题、久长的发掘和深刻推动，终极导致社区服务营销的情势化、单一化、套路化，甚至泛滥。

面对社区服务，社区单体药店更具有独到的上风：健康知识教导、药品知识的普及、社会公益健康教导等。

应当说，不少社区单体药店掌门人已经或多或少地意识到了为社区居民提供服务的主要性。不知从什么时候起，很多社区社区单体药店里都摆上了体重秤。有的社区单体药店甚至专门辟出一个区域，由专人为居民免费量血压、测血糖并提供咨询。在一些社区单体药店，我们还能看到不少中老年人成了健康讲座的“座上客”。本人在自家小区内的一家平价社区单体药店内看到，固然体重秤被放在角落，但总有居民在那里称体重，经常还有几人排队等着。

为此，我再次强调指出；社区单体药店之所以这样做不过乎两点，首先是社区单体药店意识到了服务的重要性。尤其是当价钱大战此起彼伏、药价已经降无可降的时候，服务在竞争中的作用更加突出，因此，精明的社区单体药店经营者无不想方想法拓展服务范畴，延长自己的服务链。其次是社区单体药店打造品牌形象的须要。俗话说“这碑那碑，不如群众的口碑”，社区单体药店打造品牌也是如此。而要做到这一点，重要的是“你心中必须有顾客”，而后“顾客心中才有你”。

2、社区单体药店社区健康服务营销的营销企划--

1】．社区单体药店社区健康服务营销主题和目标

药店在开展社区单体药店社区健康服务营销时，依据药店和品类的特色，联合市场实际，必需有打算地通过一系列社区推拉促销运动的开展。

同时必须突出公益性。通过公益性的主题，突出服务、健康主旨，回报社区、回报业主。融入企业热衷健康公益事业的良好形象，终极实现药店、产品品牌形象的建立和巩固：

◎ 不断进步药店的认知度和品牌著名度

◎ 拉动药品的终端销售

◎ 晋升产品的销量和回款速

◎ 推动药店营销工作的开展

2】．社区单体药店社区健康服务营销------▲企划先行

任何活动最害怕反复、泛滥，缺少新鲜、个性。

目前，一些社区单体药店参与社区活动，根本是等候社区或政府的邀请，很少自动追求政府的合作，自动谋划主题、专题活动。而且，一些活动基础居于政府行动和理论主题限制，没有真正能够融入自身社区单体药店经营的个性形象，导致社区单体药店品牌诉求传达的堵塞、不流利，使活动的预期后果大打折扣。

那么，社区单体药店在开展健康服务营销前，必须对社区进行全面调研，根据不同社区，谋划不同的主题或专题，以吸引不同社区的人文理念；同时，社区单体药店社区健康服务营销的主题或专题谋划，必须联合不同时代一些传统节庆、国度国际重大健康节庆的导向，只有这样，能力保证社区单体药店社区健康服务营销的广泛性和普遍性，才干吸引社区居民的普遍参与，实现服务营销的轰动效应。

比如：夏季品类---妇科洗液的推广，可以应用妇科防治专题，追求计生部分的支撑，开展社区妇科防治知识义演等。

心脏类药品社区单体药店可以通过老龄协会、社区活动中心，开展社区老年血汗管健康防治知识普及宣扬周等,养发秘方。

3】、俱乐部能晋升社区单体药店的服务程度和美誉度

社区单体药店圈风行多年的会员制发展到今天，已经呈现了俱乐部运作模式。那些不讲功利性、突出服务功效的俱乐部若运作得好，顾客和社区单体药店人都会乐在其中

目前，社区单体药店的竞争已经进入消费者需求导向的竞争，也就是客源的竞争。没有客源，一切销售和服务都是空谈、幻想。客源竞争其中一个有效的方式就是建立自己的会员俱乐部。俱乐部要建在大店旗舰店、中心店、前店后部或者楼上俱乐部、楼下就是社区单体药店的处所。

那些不讲功利性、突出服务功效的俱乐部若运作得好，可带来滚滚客流。

俱乐部能提升社区单体药店的服务水温和美誉度

由于来社区单体药店俱乐部的消费者重要是中老年人，若没有美誉度，他们是不会常来的。中老年顾客往往都拥有多家连锁社区单体药店的会员卡，但在会员卡满天飞的今天，会员卡成了民众卡，每家社区单体药店都给会员打折，因而谁也没有上风。

只给会员打折，疏忽了中老年人多方位的服务和知识需要。中老年人到社区单体药店买药，往往还需要感情服务、亲情服务、交换聊天、医学知识、药物应用搭配知识、理疗、推拿、病友治病经验分享、合适老年人的活动健身、疾病预防保健、康复护理、食疗、心理辅导等。假如社区单体药店能通过俱乐部情势长期提供这些服务和活动，尤其是给空巢老人亲情服务是最能感动他们的。随后，通过顾客的口碑传布，还可让更多的顾客成为社区单体药店俱乐部的常客。于是，社区单体药店的美誉度便打造出来了。

业内有名的苏州粤海大药房每周都从大医院专门请来一批医生，深刻浅出地给其会员讲授医学和药学知识、疾病防治知识。这些医生一直坚守两条原则：一不介绍产品，二不开具处方。先容时只是泛指：比如先容治疗高血压的药物时，告知顾客治疗原则，药物大类有“钙拮抗剂”、“血管紧张素转化酶克制剂”、“α－受体阻滞剂”、“利尿剂”、“β-受体阻滞剂”等几大类药物，以及这些药物的治疗作用机理和毒副作用；告知顾客什么样的病情合适利尿剂，什么样的病情合适钙离子拮抗剂，什么药物有什么样的副作用。粤海大药房此举很受用，其销售异常火爆。

俱乐部能凑集人气，进行客源竞争

零售的竞争基本上就是客源的竞争、顾客虔诚度的竞争、顾客购置率和客单价的竞争，但购买的条件是顾客信赖你。我以为，目前呈现的俱乐部可以较好地凑集客源。

不过，我不主意像会议营销一样在俱乐部里卖药。俱乐部就是做服务和体验的。当然能否留住客源，就看俱乐部的顾客最后能否在相干的社区单体药店得到高程度的、耐烦的、过细的、站在消费者好处角度的医学、药学、细节和收银等全方位的优质服务。

据懂得,更年期保健方法，苏州粤海大药房请来的医生讲授完后，600多平方米的店面里，还有17位药师给顾客供给专业的药学服务。在医学、药学服务如此周密的环境里，社区单体药店的销售自然火爆。

俱乐部放到大店里建设比拟适合，由于到俱乐部的顾客多了，他们也会途经开在俱乐部楼下或者旁边的社区单体药店，这样才有可能通过科学公道的推举和产品疗效，把俱乐部培养的会员想法留在一体化的社区单体药店里购置药品。显然，大店才有足够的产品品类和数目满足机动的结合用药需求，也才有较多的药师、医师来截留来自俱乐部的客源。

好的俱乐部应当保持三不原则

好的俱乐部胜利的原则是：一不谈生产企业，给花费者的感到就是，这里是我们连锁社区单体药店自己树立的俱乐部；二是不指名道姓谈论、推举任何药物，只将治疗原理和目前这类疾病的常用药物、新特药作先容（包含与社区单体药店战略合作生产企业的药物，都只谈通用名，不谈商品名和品牌名）；三是不在俱乐部售药，也不能请求顾客进俱乐部就得买药。这三点是长期保持和巩固顾客的要害。药店如何开展社区营销企划

（二）二、实践---“坐等”等不来市场，必须加大与各个社区的联动

1、目前这种市场竞争状况下，我们只有‘走出往’

今年4月，行事一向比拟低调的嘉事堂连锁社区单体药店在‘嘉信光华’领导下推行了一个大范围的活动：四季药学服务，就是春、夏、秋、冬每季以一种比较广泛的疾病为主题，进行专业的药学服务。总经理许帅总结说，缭绕着“四季药学服务”，“嘉事堂”以社区单体药店网络为平台，加大了与各个社区的联动。

许帅表现，嘉事堂目前有241个直营店，由于历史的原因，尽大部分都是面积不大的社区单体药店。为了打好社区牌，嘉事堂对活动考虑得不可谓不细：点面联合，以点带面。比如说，在社区的宣传栏中张贴相干的药学知识海报，普及健康知识；与厂家联系，派出药师深入社区，为居民提供药学知识咨询，创办健康讲座等。在许帅看来，这些活动固然比较民众化，但是对于提升药店品牌形象以及对居民进行健康教育有着积极的意义。

除此之外，嘉事堂还充足斟酌到了居民个性化的需求。“我们参照警民联系卡，制造了‘药师接洽卡’，卡片上印有社区单体药店药师的接洽电话以及服务项目。居民一旦有须要，只需打个电话过来,走罐的好处，药师就可以给顾客供给服务；其次，我们还和居委会接洽，针对小区里的特困户推出‘爱心优惠卡’。拿着‘爱心卡’的居民，每个月可以到嘉事堂门店领取50元的药品。另外，配合四季药学服务，公司请求每个店都依据活动的部署树立客户档案，一期至少50份。这样的话，我们可以根据客户档案，更好地懂得客户到底须要哪些药品和药学服务。”

当同行讯问嘉事堂为什么如此“劳心劳力”时，许帅笑着说：“以前我们的经营方式是坐、等、靠，在目前这种市场竞争状况下，我们只有‘走出去’。”

许帅流露，嘉事堂这些活动已得到了积极回应。有时，某个地位比拟特别的门店在A社区举行了一些活动，邻近的B社区也要求进行。理由是，你们的社区单体药店在我们街道。

从嘉事堂在门店里免费赠予给消费者的内部杂志上，大家都能看到这样一句话：“我们的原则是能做的、能长期保持做到的才予以提出来实行。”看来，这些力图暖和居民的药学活动，会一季一季、一年一年地保持做下往。

据懂得，“走出往”的还不止嘉事堂。上海华氏在沪有200多家门店，其中80%在社区。副总经理张云霞说，华氏一直在致力于发掘针对社区的服务潜力：比如定期对社区里的残疾人家庭进行拜访，免费为其进行一些身材检讨等。终年“精耕细作”的成果是，华氏和社区居民树立了良好的关系：“有时居民们不必定买药，但是爱好到社区单体药店里和店员拉拉家常，聊聊天。”

张云霞还流露，华氏目前已经锁定了一批消费程度偏高的客户，斟酌借助技巧平台，让华氏的服务更具有亲近感。

有了这些“煞费苦心”之举，华氏能坐上这几年药品零售利润都在第五名之列也就不足为怪了。

2、社区单体药店社区健康服务营销-------▲从过细进手

社区单体药店在开展社区健康服务营销时，要依据运动的主题导向，全面融进社区单体药店品牌形象，特殊是药店的VI视觉辨认体系，必需全面、完全导进全部活动中，只有这样，才干保证运动参与者对药店和产品形象得到完全、良好的认知，同时能够坚持记忆。

社区单体药店社区健康服务营销活动还要体现亲情化、趣味化、个性化、感人化诉求，在转达活动主题的同时，简练凝练，言简意赅，诉求明白到位的转达社区单体药店的形象以及四季相干知识，特殊是社区单体药店的理念和四季产品促销的卖点诉求转达，必需凝练、易记。

一些海报要寻求精制，切忌泛滥。海报的张贴必须服从社区物业治理部分的请求，在指定的宣扬栏张贴。同时海报不要入户投递，必要时，得到物管部分支撑，在社区大门预先一天设置大型活动海报，实现出入告诉的目标。

改变以往社区单体药店聘请医院医师的方法，应用自身社区单体药店的医药技巧职员（持有执业药师资历证书）与社区单体药店营销团队，深刻社区，为社区业主、居民供给无偿的健康保健、安全用药和药品保管蕴藏基础知识，这种方法转变以往一昧聘请医生的泛滥情势，而代之以社区单体药店自身职员，更体现医药社区单体药店关心众生健康的的人文关心与爱心庇护。

社区单体药店开展社区健康服务，要改变以往那种即时服务即时卖药社区促销理念，而是改变只提供为社区业主、居民提供无偿的健康保健、安全用药和药品保管蕴藏根本知识的咨询和血压丈量等一些惯例的检测服务，不提供现场卖药，避免给社区受众一种卖膏药的形象。

这种理念的创新，能更好的建立社区单体药店整体品牌的高点和出发点，让社区受众感受到品牌社区单体药店贴心服务的感受。

目前，在社区单体药店、诊所，很少甚至没有在店堂设置家庭药箱，也就是设置社区单体药店自身产品的家庭药箱，比如‘某某爱心药箱’。家庭药箱由社区单体药店药师、诊所医师开具，家庭药箱重要放置一些家庭常用、备用药品，比如感冒药、肠胃药等。

“某某爱心”家庭药箱的设立，即便利患者购置，也吸引患者入店，增添店堂人气，店主愉快、诊所乐意，同时也给社区单体药店品牌和产品形象提供一个创新展现的机遇，有利于社区单体药店品牌和产品形象的恒久传递，缩短与消费者的间隔。

这种理念的创新，能更好的建立社区单体药店整体品牌的高点和出发点，让社区受众感受到品牌社区单体药店贴心服务的感受。

另外，企业也可在社区社区单体药店、诊所长期放置有关产品的应用问卷，由社区单体药店药师或店员、诊所医师或药剂师给患者发放药品时随赠给花费者答复。首先，这种调查问卷不宜过长，一般把持在10个问题左右，内容可涉及企业品牌认知、产品知识等方面；其次是最好设计成有偿问卷，以便消费者下次光临领取企业赠予的小礼品。这样不仅能够加深消费者对企业形象的认知，同时也有助于社区单体药店、诊所保护客情关系。

第二篇：营销企划知识讲座

营销企划知识讲座

随着我国社会主义市场经济的发展，我国市场已成为世界经济圈快速增长的热点。特别是一批国际跨国企业对我国市场的渗透，不仅深化了国内市场的层次，而且强化了我国企业市场竞争的营销意识。企业抢占市场是通过一系列营销管理活动进行的，因此，一些国内外的企业家一致认为，企业要搞好市场竞争，必须要培养懂得营销管理的人

才，这些人才不仅要懂得如何管理营销活动，更要了解如何策划营销活动。

企业策划营销活动是一种具有创意性的专业实践。它是通过人们主观的理念加工，以一种新颖的形式将营销理论化解为具有针对性的操作程序。在西方通常把这种行为称为营销企划(MarketingPlaing)。营销企划涉及的内容很多，但主要包括三个方面：即营销目标策划、营销市场定位策划及营销组合策略策划。

一、确定目标是营销企划的关键

对任何企业来说，只有明确发展目标才有冲刺的动力，才有可能依据科学的目标制定战略规划。因此，确立正确的营销目标是企业营销策划的首要任务。

对企业来说确立中远期目标相对较容易，但是，营销企划目标更多地是确立短期战术目标。由于影响短期目标的市场因素比较多，因此短期战术目标的确定则相对困难。

企业发展过程中，在不同时期、不同地点以及市场中竞争程度不同，企业的营销目标将随之发生变化。此外，随着国家客观调控以及企业的产品和经营实力的变化，企业也会即时调整营销目标。一般来讲企业营销目标包括：企业的贡献目标、市场目标、发展目标和利益目标；企业的收益目标、成长目标和安全目标，产品的预期销量、利润率和新产品的开发目标；企业的形象设计、产品的设计和包装以及企业服务营销目标等。

企业的营销目标非常宽泛，确立企业在某市场中一定时期的营销目标并不是件容易的事情。因此，为了搞好企划中的目标确立，首先应该对企业即时营销背景进行分析。如对企业的产品评估、市场行情分析、销售与市场占有率、购买率与购买习惯、配销与定价、竞争与要求分析等。企业只有在搞好这些市场综合行情分析的基础上，找出问题，才能发现营销机会，制定出切实可行的营销目标。但是，由于营销背景分析时涉及到的范围广、因素多，在有限的条件下不可能对所有的因素进行调查，因此，为节省费用和提高效率起见，应选择主要因素进行针对性分析。分析的步骤通常应依照下列程序：①收集企业环境信息；②预测环境的变化趋势；③分析企业环境的机会与威胁；④归纳确立营销目标。

策划企业营销目标时应注意掌握其针对性和实用性的原则。企业在市场中的莱时期因竞争需要确立的分目标有许多，为了提高效率，应该抓主要矛盾，解决企业最急迫解决的问题应是一个基本准则。另外还应该遵循一个原则，即确立营销目标时应考虑企业现有的经营实力。企业的经营实力是一切目标的出发点、依据和限制的条件，离开这个基础，目标就会缺乏实用性。因此，制定的目标企业能够完成才有意义。

二、营销定位是企划的核心[/b]

在日益激烈竞争的市场中，企业怎样找准“切合部”以完成预定的营销目标，这是企业经常碰到的问题。理论上称此为营销定位(MarketingPosition—ing)。营销定位就是利用市场中任何有利的机会，选择适合的产品和市场，进行控制与扩张，以争取更大的市场占有率。由于定位的好坏直接关联到目标完成的成效，定位的产品和市场决定了企业今后采取的营销措施，因此，营销定位可以说是企划的核心。

营销定位的对象是消费者的需求。由于需求是一种心理活动。因此，在西方有人称营销定位是针对消费者的“抓心策略”。营销定位依据需求的层次性，通常分为市场定位和产品定位。

无论市场竞争多么激烈，在目标市场上总能找出市场空隙。企业策划市场定位时，正是要寻找出这些空隙，然后钻进去，以取得好的市场收获。

任何市场都会有许多空隙，我们必须从不同角度去寻找。例如，从经营理念上我们可以从消费者、竞争者的角度换位审视市场，从企业的微观角度看，会发现产品大小的市场空隙、价格高低的市场空隙，以及顾客性别、包装、颜色、品牌、服务、渠道、口味、用途、生活型态等方面的市场空隙。

市场定位具有先人为主的特征。顾客一旦对初次定位的市场有了认知，其他的竞争者则难以改变他们的看法。如瑞士对机械手表市场的占领；雀巢对速溶咖啡市场的统治等。市场空隙一经发掘，企业就可以策划具体的产品进入市场，设法用正面形象影响消费者，进而创造出强烈地产品形象，赢得顾客信赖。

市场定位确立后，企划的另一任务则是确立进入市场的产品，即进行产品定位。产品定位是1972年美国营销专家AIRies与JackTrout在美国《广告时代》杂志上撰文

提出的。他们将产品定位为现存产品的一种创造性活动。定位的产品可以为一体商品，也可以是一项服务、一家公司，甚至是某个人。

产品定位可以利用产品外表的改观，如产品品牌、价格与包装等，也可以利用产品内涵致造，如产品性能、质量和效用的改进等，从而巩固产品在消费者心目中的地位。

产品定位除了初次对消费者心理定

位外，还可以对现有产品进行再定位(Repositioning)。对再定位而言，企划人员必须一开始就发展营销组合策略，以使该产品特性能确实吸引既定的目标市场。总之，无论是初次产品定位，还是产品再定位，第一要素就是马上填满消费者的心，使消费者因心中已有所属而无空隙再接受其他竞争者的产品。

三、营销组合策划是企划的保证[/b]

营销组合是企划中的重要活动。大量的实践表明，即使企业制定的目标很科学，选择的市场很有潜力，确立的产品质量很好，价格合理，性能优越，但是，若企业组合促销不力，消费者就不能很好地认识和理解其产品，市场反应势必冷淡。反之则会收到极佳的效果。

占领美国小汽车市场可以说是战后日本企业家的目标，但是，直到1969年日本小汽车出口只达4720万美元，尽管此时技术上已经拉平，然而太小的市场份额还无法形成抗衡。1972年丰田公司推行一种“想象工程”、沟通了顾客与经销商之间的联系；举办国际研讨班、培训推销员；加大广告费用，每辆车的广告费达142．3美元，(而美国汽车公司每辆车广告费只有44．4美元)；加大生产工序的自动化，降低成本制造；改进运输中的装卸降低运费成本；发展零配件装配，逃避关税壁垒；限制成车出口，调动美国代理商的积极性等。到1975年，丰田汽车在美国市场已占较大份额。而此时日本其它公司汽车输出也有很大提高，1975年小汽车总出口达6．5亿美元，比1969年提高1377％。欧洲汽车行业称这一时期为日本汽车工业的“激光束型出口”。

可见营销组合策略对实现营销目标起到了保证作用。营销组合的内容比较广泛，狭义的营销组合主要指促销组合，即营业推广、人员推销、广告和公共关系宣传。广义的营销组合不仅包括促销组合，而且还包括产品、品牌、包装、服务、定价和配销等方面的策略策划。只有从整体上搞好营销策略的策划，才能取得理想的业绩。

营销策划人员不仅要懂得怎样制订营销计划，懂得运用战略意识分析市场发生的事件和制订相关决策，更重要的是能预测未来市场的发展变化，能处理现行市场已经发生的意外事件。例如可口可乐公司发生“针头事件”时，其公司企划人员就很巧妙地化解了危机，把坏事变成了好事，让更多地公众认识到可口可乐公司生产工序管理的严格性，并通过对肇事者的法律起诉，提高了公司的宣传曝光度。

总之，营销企划是当今企业在市场竞争中广为关注的一项创意性营销活动。正是因为它带有一种主观创意，因此，企划活动除一些基本内容和原则外，并无固定的模式去套用。企划活动除应具有科学性、针对性、实用性外，还应该有艺术性。通过主观的想象与艺术再造，不断在企业营销管理中，创造出新的营销策略，吸引消费者，抢占市场。在西方流传一句名言：“管理是企业的效益，创新是企业的生命，企划是企业的翅膀。”在我国市场经济的发育和发展过程中，更多地企业应该学会营销企划，以提高自己在大市场中的竞争能力。

第三篇：营销企划方案格式

营销企划方案格式

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）、营销情报与调研

（2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

（1）、分析宏观环境的需要和趋势

（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）、消费者购买行为模式

（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

5、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（2）、辨别竞争对手的战略

（3）、判定竞争者的目标

（4）、评估竞争者的优势与劣势

（5）、评估竞争者的反应模式

（6）、选择竞争者以便进攻和回避

（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；

（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

（3）、传播公司的定位

2、开发新产品

（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

（2）、有效的组织安排，架构设计

（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略

（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略

（3）、市场追随者战略

（4）、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略

（1）、关于是否进入国际市场的决策

（2）、关于进入哪些市场的决策

（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程

（4）、关于营销方案的决策（4P）

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

（1）、产品线组合决策

（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减

（3）、品牌决策

（4）、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格

（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

（1）、渠道设计决策

（2）渠道管理决策

（3）、渠道动态

（4）、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

5、管理广告，销售促进和公共关系

（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果

（2）、销售促进

（3）、公共关系

6、管理销售队伍

（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）

（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

四、管理营销

制定良好的营销组织，以病人为本建立组织，营销执行监控以保证营销的有效性，根据营销部门的信息来进行战略控制，年终时可以给病人福利和优惠，拜年等等。

第四篇：药店营销

汉邦医药保健品营销团队编辑

张仲景大药房如何扭亏为盈

张仲景大药房改写了河南省作为全国人口大省、中医药资源大省却在全国药品零售行业中没有一家具有一定规模竞争力和品牌影响力的连锁企业的历史。

7月5日，郑州大河锦江饭店，以“关注百姓健康、仲景与您同行”为主题的张仲景大药房家庭药箱免费赠送、过期药品回收健康公益活动启动仪式隆重拉开帷幕。

张仲景大药房董事长孙耀志表示：“我们举办此次活动，是为提高百姓的健康水平贡献自己的一份力量，也是为了庆祝张仲景大药房连锁直营店数量超过100家，全面实施以‘名药、名厂、名店’为核心的‘三名’发展战略。”

一贯低调的张仲景大药房，借公益活动之名亦开始高调亮相，这种跨越，折射出张仲景大药房在规模、实力上有了一定的突破后，终于有了向外界彰显自己的底气。

温和改良

成立于2004年8月28日的河南张仲景大药房是河南宛西制药有限公司投资的控股公司，总部设在郑州，注册资金2008万，由收购河南省药材公司的连锁药店改建而成。公司发展初期，由于宛西制药对零售药店的经营运作缺乏足够的认识，对市场的把握、管理的控制都处于一种混沌状态，在接手的两年时间里，“企业发展停滞不前，管理控制形同虚设，经营亏损十分严重。”

风雨飘摇之时，接连不断的负面新闻引发业界对张仲景大药房的种种质疑和担忧，董事长孙耀志看在眼里，急在心上，到处寻觅良策。2006年1月，在医药行业摸爬滚打30多年、熟谙药店经营之道的王怀志被孙耀志相中，在孙的盛情请邀下，不远千里从东北来到中原大地——郑州。

王怀志是一个柔中带刚的人，慢条斯理地说话，温和地微笑。事实上，这个看似温和的人下刀非常精准。刚上任时，他便走访了企业的所有门店，考察了整个河南省药品零售市场，经过缜密的市场调研后得出结论：河南省人口众多，医药零售的市场潜力很大。然而，整体市场竞争无序，缺乏龙头企业，行业从业人员整体素质偏低，企业通过管理提升效益有很大空间。就张仲景大药房自身而言，拓展市场的后续资金不用愁，如何建立组织架构、减少企业的管理漏洞尤显迫切。王怀志深深懂得人才班子的搭建对企业发展的重要性，于是，一方面通过内部竞聘或外来招聘培养自己的本土人才外，又相继在其他公司聘请了一部分重要岗位的关键人才，让张仲景的管理架构有了初步雏形。

此后，张仲景的发展之路开始踏上正常的轨迹。

2007年，张仲景大药房收购郑州三九连锁的全部股权后，连锁的规模更是快速稳健地发展，并实现了销售业绩的逐年递增。目前，张仲景大药房拥有连锁直营门店112家，其中郑州42家门店，辐射河南的郑州、南阳、洛阳、驻马店、信阳、开封、许昌等18个地市。“不仅从连锁规模、销售额和品牌影响力上位居全省第一，也是河南省惟一一家跨地市经营的连锁企业。”孙耀志激动地表示。

高度信息化管理

不可否认，是王怀志这个性格温和的“主帅”，带领张仲景大药房短短两年就经历了从主观、混沌、随意到规则、秩序与成熟的蜕变。实际上，王怀志更多的优势还表现在管理和营销上，他对企业的精细化管理也确保了张仲景整个连锁体系有条不紊地运行。

2006年3月，张仲景大药房进行流程改造，实行ERP管理，使配送中心、总部、连锁门店全部联网，总部对所有商品实行批号管理，可以随时查询门店各种相关数据。软件按照GSP的要求设定工作流程，力求做到“以流程控制人，不以人控制人”，避免了很多人为因素造成的不规范操作。

“在门店流程方面，我们实行的是智能配货。”药房信息部的一位工作人员解释，信息部根据门店的经营情况对门店的品种结构进行分析，对单品种库存数设定上、下限，由电脑自动配货。门店只需接受配货信息即可(不能满足的部分，由门店做补充计划)。门店购进、销售全部通过微机管理，由信息部每天对所经营的数据进行分析，并且采取电脑打印价格标签，低于公司配送价格的品种无法打印出电脑销售票。

同时，门店对所有商品也实行批号管理，门店购进、验收、养护、销售等环节都进行批号跟踪。门店之间不允许进行调拨，如顾客需要，本店没有，就由本店的员工到本公司其他门店将商品买出交给顾客。

“我们将这种模式称为‘过程控制管理’指导方针下的‘业务财务一体化’管理模式。”王怀志说，它解决了连锁经营的质量管控、商品管控和统一付款控制三大问题。

理想与行动

在宛西制药的商业蓝图中，未来3年内，张仲景大药房门店数量将达到300家，销售额过10亿，最终成为以河南为区域中心、服务范围覆盖全国的大型医药零售连锁“航空母舰”。

但客观地讲，摆在张仲景大药房前面的路并不平坦——据了解，目前张仲景除郑州80%的门店赢利外，其他包括外埠大多门店的赢利状况依然不容乐观，近4个亿的销量也只是刚保证公司不亏损而已。

“这和我们前期投入比较大，公司对开店的规模、装修要求较高有关，另外张仲景大药房现有门店所有药品集中采购、统一配送，在网络还没有完全铺开的前期，配送必定是高成本的。所以，药品经营的毛利也较低。”在王怀志看来，零售药店合适的毛利率应该达到十五六个点以上，为此，“我们立足修炼企业内功，进一步规范、细化、提高公司的内部管理，一方面奠定张仲景良好的品牌形象，一方面通过管理提高专业水平，进而提升效益。”突出仲景文化

张仲景大药房从创立之日起，就以继承和弘扬仲景中医药文化为已任，先后在郑州地区开办中心店、医圣店、紫荆店等有中医药文化特点的门店，门店营业场所通过张仲景坐堂行医铜像、中药区仲景之光浮雕墙、张仲景传、张仲景生平介绍、特色中药标本、贵细标本陈列等多种形式挖掘仲景中医药文化，让老百姓更多地了解中医药文化，中医药文化也逐渐成为张仲景大药房最突出的特色之一。

而就中药饮片方面，张仲景大药房更是采购严格遵循“真品、地道、精选”的原则，确保中药饮片质量;门店在中药调剂流程上，严格按照GSP要求，制定严格、规范双人复核、逐称分戥的调剂流程，同时要求中药操作人员调剂中药时必须戴帽子、口罩和手套，确保顾客的用药卫生与安全。

专业服务提高专业品质

企业的经营管理是全方位、全过程、需要全员参与的。张仲景大药房在员工教育训练上也做了大量工作以提升员工专业素质，提升门店的专业化服务水平。

一是建立轮训制度。专门针对门店新入职员工实行15天的脱岗培训，主要培训内容为企业文化、医药专业知识和各岗位流程，重点提升新员工的专业素质。同时，老员工也可以参加轮训二次充电。

二是开展岗位练兵活动。立足本岗位，针对门店店长、执业药师、收银行组、中药组、0TC组、处方组和非药品组7个不同的岗位，下发不同内容的练兵题库，定期考核，督促员工学习专业知识，培训每个员工成为某一方面的医药“专家”。

三是建立员工等级考核制度，针对不同的岗位，定期进行医药专业知识和岗位技能的考核，不同等级的员工工资待遇不同，以此激发员工自觉提升自己的专业素质。

四是针对执业药师队伍，聘请医院的医师，针对不同病种定期系统培训，提升药师的专业水平。通过一系列的培训，员工队伍整体素质不断提高，凝聚力不断加强。

苏州粤海大药房的赢利之道

苏州粤海大药房堪称业内的一个神话：营业面积不到700平方米的门店日均营业额达到30多万元。也因此，探寻其成功之道一直为外界关注。近期，笔者有机会与粤海大药房总经理林渭民聊了几个小时，得出一个非常强烈的感觉：要说粤海大药房有赢利模式的话，那就是诚信。诚信使粤海大药房的商圈扩大到整个苏州城，诚信使其成为众多苏州人心目中的首选，诚信是其实现神话的秘诀。尽管林渭民谦逊地要求不要写出来，但笔者心中有种强烈的冲动，一定要把他们的诚信经写出来。因为笔者觉得，粤海在短短5年的历史中创下的奇迹，对于目前误入歧途的个别连锁药店来说，应该可以起到指引借鉴的作用。

诚信体现为对规则的敬畏和对经营的苛求

对规则的敬畏是笔者对粤海创始人林渭民最为深刻的印象，他对GSP的严格要求和对人生命的敬畏，令人佩服。林渭民不是学药学的，从14岁起，他就在生意场上摸爬滚打，一晃就是几十年。不过，其创办粤海大药房也才5年时间，随着经营的深入，其对经营精益求精的心态越来越强烈，可以说是如履薄冰。他说：我自己可以按照GSP标准和更高的标准要求各个经营环节，但是我不能保证厂家某个批次的产品不会出现问题，也很难百分百地保证我的员工在工作中不发错药。正是考虑到这些因素，他们更加严格按照GSP规定，比如阴凉库，一超过GSP规定的温度，马上就开启空调。夏天卖的药品，有些产品的贮存是有温度要求的，他们摆在柜台上的只是空盒样品，顾客要产品，就直接到阴凉库去拿。

林渭民还说，做药要凭良心，“修合无人见，存心有天知”的古训，是他和粤海大药房自觉遵守的。他认为，对顾客负责就是对自己负责，顾客吃了你的药没有任何问题才是最高境界。顾客买了你卖的药出了问题，或者没有效果，找到你就是你的责任，因此要对顾客负责。这样也是对自己负责。遵守规则就是诚信，敬畏生命、尊重患者就是诚信。

专业服务也是诚信

粤海的营业面积约680平方米，药师多达14人，平均每40多平方米就有一名药师，这在业内都是不多见的。

他们还实施药师值班制，目的是为了科学推荐、引导患者合理购药。他们还定期请药学和医学专家给药师和店员讲课，对于推荐药品，规定必须严格按照患者需求。

在粤海，没有高毛利主推的概念，他们的推荐原则是按质、按量、按需求。以中药饮片销售为例：其在称重过程中由于经常得分斤拆零，容易出现少两的情况。因此林渭民规定，按照处方抓药，在称量时，决不允许短斤少两，更不允许多卖出几克来。多了，药师不会因为节省可以多为公司赚钱而受到表扬，反而会受到处罚。苏州市药监部门有领导去其中药饮片柜检查时，看到其员工一丝不苟，把药分得很均匀。一苏州市民把抓到的六副药拿回家后，把其中的饮片逐一分开，分别称重，发现没有一种药材短斤少两，完全符合重量要求，令他折服。经营优质产品就是诚信

在现实当中，很多药店为了生存，广推高毛利品种。可是，粤海坚持以售卖优质名牌产品为主，尽管这些产品的毛利不高，但是他们坚信：品牌本身就是实现诚信不可或缺的条件。所以，他们坚决不接受杂牌高毛利产品进场;坚决不允许厂家或者个代驻店，搞各种促销活动。

科学推荐缔造诚信

杜绝了外来的推销，粤海自己的店员和药师，也坚决不胡乱推荐产品，不以店方的利益为导向，真正站在消费者的角度来销售产品，确保科学荐药。

按照GSP的要求，每家门店只配备一名药师也是符合规定的。有的药店为了节省成本，钻空子，聘请挂名药师，应付检查。但是粤海竟然一个店就配了14名药师，他们追求的，是从根本上保证科学荐药。

一次，一名药师拿到患者的处方欲配药，患者得的是牙周炎，处方上有4种药，药师认为不需要那么多药，只推荐了当中比较便宜的甲硝唑一种。患者省了钱，也治好了病，后来专程回到药店感谢这名药师。从此以后，这名消费者就成了粤海的忠实顾客。

像这样的事例还有很多，粤海的药师为此感到很自豪，患者受益于他们的专业药学服务，他们也感受到了患者的尊重，因此，药师工作起来特别踏实，心情也异常快乐。

把顾客作为亲友

顾客就是上帝——这是绝大多数经营者奉行的真理。但林渭民却不这么认为，他说：服务这行不应有上帝的概念，因为上帝太抽象，没人见过;你可以敬畏上帝，但因为敬畏，你自然缺乏亲情;你还可以欺骗上帝，因为上帝不知道。因此，把顾客看成“上帝”是空洞的。

基于此理念，粤海人把顾客看成亲朋好友，这样，他们的服务都是实实在在的。对待亲朋好友，服务的先决条件就是诚信，你绝对不会欺骗亲友。林渭民要求他的员工：你平时怎样对待亲友，怎样向亲友推荐他最合适的药，你就向顾客怎样推荐。他坚信这样一定是有效的。

服务技巧千锤百炼

对服务细节的关注，对服务技巧的提升，也是粤海成为当地市民首选的原因。

林渭民常常亲自到药店里去，当他发现有营业员直接问顾客有无糖尿病，并说“这药糖尿病人慎用或不能用”之类的话语时，他会觉得不妥。此后，他要求营业员对顾客改说“这个药血糖高的人不是很适合”。这样的说法，顾客有无糖尿病都不会反感。

香港万宁的成功与药店的多元化经营

伴随着一波又一波的“平价药房”风，药店经营者们似乎找到了经营秘方：“价格”是制胜大旗，“炒作”是推广法宝。表面上看，这些平价药房一时间营业额剧增，百姓欢喜，政府宽慰；而埋藏于事件背后的却是很多不鲜为人知的市场埋怨，这种“埋怨”正在一步步演变为残酷的竞争手段。这是致命的，企业一旦将价格作为主要竞争手段，市场无序混乱及畸形发展就在所难免了。

我不认为适度的价格竞争是一种坏处，但从药店的长远发展来考虑，我们还是可以有更多的方式探讨。香港“万宁”虽然有其的适应性，但至少在以下几点是值得国内药店经营者们所研究借鉴的：

1、品牌定位。

香港万宁的品牌定位为“健与美”。这种定位具有很强的市场适应性及延展性，在超级卖场林立，各种专卖店应接不暇的市场环境下，她却因此显得个性突出并且受众宽广（涵盖了几乎所有的人群）；相较而言，国内药店的品牌印象就显得刻板单调。单“药店”二字就让人感觉消费群是病弱群体，是生病了才不得不去的地方。不能不说，这在相当程度上限制了药店的战略发展。

其实，医疗保健用品都是药店的经营范围，我们为什么不可以通过丰富品牌内容而将药店扩展为“健康店”呢？

2、有条件的多元化经营。

香港万宁以专营健康与美丽的产品为经营特色，包括化妆品、食品、日用护理品，以及部分药品及保健品等。国内药店也完全可以在“健康店”的昭示下经营与健康有关的大多数产品，比如药品、保健食品、健康护理品等，甚至一些健康服务。这既是对品牌的人性化拓展又扩大了消费面。区别于商超，我们专注于健康领域的特色经营；区别于医院，我们走出医疗的病群限制。

但这种多元化是要有条件限制的：

一、它只是在健康领域内的多元化。切不可“来者是客”，比如普通食品、普通日用品，这些看似容量巨大的商品其实根本轮不大市场化程度相对不高的药店来瓜分市场；

二、它必须有鲜明的主营业务。药品是现有药店的专营性商品，也是主要的利润来源，切不可检了西瓜丢了芝麻。多元化必须是在保证主要业务的基础上进行的。多元化更多的作用在于为消费者提供一种便利，一种增殖服务。

3、差异化体现。

香港万宁的另一大特点是商品的差异化开发。一些价格敏感的日用品他们采取品牌自建及品牌买断的方式进行专营。国内药店大可以在这方面学习借鉴，比如保健品，因为商超的价格抬杠，大众品牌在药店的销售很难有优势可言。但药店可以选择一些指定售点的热销品进行片区专营（现在很多厂家不堪于商超的高额进场费，都采取这类销售方式），既保证了利润又避免与商超的价格肉博。

第五篇：药店营销策划书

营销策划书

面对竞争激烈的医药市场，对于医药售行业，要有自己明确的目标，这就需要拥有自已独特的营销策略，在营销方式，人员素质，产品质量，企业管理等关键因素上做到对品牌的打造、推广与维护。

一、营销方式

1.奖励回馈

购买一定金额的药品，会有小礼品赠送，可根据金额多少的不同，划分礼品的等级不同，礼品的成本不要太高。或赠送本药店的免费体检卡，由本药店提供的专家组进行定期检查，这样的体检可针对年龄较大的既需要大量的保健品，又很需要药品治疗身体小毛病的老年人。当然检查重点要针对老年人的高发病。

2.会员制度

在药店买药的人都有成为会员的机会，其实也就是顾客信息的整合，了解顾客的特征，从而了解其需求，根据其不同的特征制定不同年龄段的会员卡，如老年卡，年轻人的女性卡、男性卡，学生卡，儿童卡等，和他们说明持有不同类型的卡，优惠政策也会不同，通过这种分类，再在社会上做好公关活动。

(1)对于老人的持有卡的可以参加每月月初的专家健康讲座；

(2)对于女性的可以针对美容保健等女性特点需要的保健品及药品进行定期的专家讲解。

(3)对于男性也是针对男性的特点，及经常抽烟喝酒等引起的身体的伤害进行区别于其他讲座时间的讲授。

(4)学生可以组织他们跑山、跑步等对健康有帮助，又能缓解学习压力的方式来对他们了解很多保健品对身体的重要，尤其是长身体开发智力的时候。

(5)对于儿童这里，就要经常搞一些亲子活动。

当然以上的活动是在针对某些指定药品的情况下进行的，是针对对药品的性能来寻找适合的客户群体来参加的，其实这些活动要和厂家共同来举行，是最好 1的，可以降低我们的成本，又可以通过我们的药店销售更多的药品，又提高药品及药店的知名度及社会影响力，一举两得是需要厂家与药店更好的合作。

3．公益活动

一个企业的社会影响力，公益活动是必不可少的，也许人性的关爱可能会给一些人带来更多的温暖。去孤儿院看望那些可怜的孩子，陪他们做游戏，给他们讲故事，与他们一起唱歌跳舞；去敬老院陪那些孤独的老人聊聊天，给奶奶梳梳头，和爷爷下下棋。不必经常，但要在一些特殊的日子，如儿童节，重阳节等有针对性的节日。而且也可以邀请媒体。

4.送药上门

(1)对于保健器材等庞大的器械。

(2)购买达到要求金额。

（3）没有达到金额的也可送货上门，但要有误工费。

5.价格策略

价格要看具体的情况，对于一次性在本药店的卡上存入一定金额的购买药物享受的价格不会一样，也可以经过一段时间后在卡上积累了不同金额的钱的，也可享受不同的价位。比如黄钻价要全市最低，依次划分等级。其实这些和前边的会员卡也会有些联系。当然，价签也要标价明确，黄钻价多少要写清楚，普通价多少，两个价钱就够了，不必太多等级。而且拥有黄钻待遇的门槛要很高。

6.套餐组合哪种药和另一种或几种的药搭配会效果更好，比如感冒症状的发烧、咳嗽 流鼻涕、打喷嚏等，可能吃消炎药，治疗咳嗽、流鼻涕的药的效果就会更好。当然有很多是不不能胡乱搭配的，就可以针对药品面向的人群特征进行分类。比如老人会有哪些高发病，就可以把这些药集中起来进行优惠销售。

7．广告推广

不必刻意的去做某个药品的广告在媒体上，费用又高，又局限，作为一个有实力的连锁药店，自己的品牌更重要，可以通过一些公益性的讲座及活动，利用一些知名度高的药品来提高药店的知名度。

其实这些营销方式也都是互相联系，好的营销方式就会有促进销售，其实营销方式中提到的这些活动又可以是一种广告，而这些广告又会给药店带来知名度，这样的广告也许就在不知不觉的在药店与这些人的交流沟通中而达到一种真正效果。

8．网站的维护

需要一名网销人员来做好网站布局设计，内容发布，药店宣传等工作内容

9．关注季节变化

有很多事季节高发病，就要在这个季节的时候对一些药品进行重点划分，及根据上边的活动来销售药品。

10．24小时售药

晚上即22点之后销售人员可不必太多，三个足够。两个最好。

二、人员素质

1.专业知识的掌握

医药知识的掌握，因为大多数来买药的顾客，更多的是对销售人员的一些咨询与信赖，这就需要销售人员要提供给他们专业、科学的购物指导。更要符合国家对医药销售人员的要求。

2.销售技巧的掌握

洞察顾客的心理，提供给他们需要的产品，人性化的服务。

3.良好的自身素质

具有亲和力，性格乐观开朗，喜欢与人沟通，勤劳刻苦，积极向上，自信，具有学习的能力。

三、产品质量

这是很重要的，储存药品要符合药品特性来存放。核实药品的批准文号和取得质量标准；审核药品的包装、标签、说明书等是否符合规定；了解药品的性能、用途、检验方法、储存条件以及质量信誉等内容。记录内容应包括：药品的品名、剂型、规格、有效期、生产厂商、供货单位、购进数量、购货日期、等项；还要检查好封口。把握好质量这关，当然这是需要更加专业的人士。也要做好药品的分类，一般药品都分为西药中成药，其中包扩呼吸系统类、解热镇痛类、皮肤类、抗过敏用药、抗结核及麻风类、抗菌消炎类、神经系统类、维生素及营养类、心脑血管类、免疫功能调节、抗肿瘤药、胃肠疾病类、肝胆胰用药、泌尿系统类、内分泌及代谢类、血液疾病类；中草药类；保健品类等

四、企业管理

1.分工明确，制度严格。明确公司的各项制度，各尽其职，工作时间最好安排倒班。由公司的管理人员安排好上班的班次，及负责的区域。

2.销售业绩要考核。并设立顾客对销售人员的满意评价项目，每月都有固定的业绩任务，把销售人员分成若干小组，每小组都有一个组长，这样用竞争与鼓励的方式去激励员工更加的努力工作。并由长及管理人员做好业绩的统计及顾客对销售人员的态度满意度。这个一定要坚持并认真做好。

3.财务分工负责。3人即可，其中要有一名财务主管，这些财务人员即要做好收银的工作，又要做好与厂家的结款，及员工的工资管理。

4.采购要做好进货渠道安全，药品质量安全，做好检查与监督的工作。做好药品数量与日期的统计，随时保证不积压、不断货、不过期。

5.在药店内的各个位置都安装好摄像头，确保安全，又方便管理。

大家持之以恒的决心，认真实施的态度，严格的要求是对每一个营销策划书最好的支持，当然有很多还需要在实践中吸取经验，不断完善与进步！

2011年3月