香烟销售技巧

第一篇：香烟销售技巧

由于受到烟草专卖体制的影响，紧俏卷烟限量供应或是断档的情况时有发生。面对这样的局面，怎么处理畅销烟和滞销烟的关系，卷烟零售客户应当采取什么样的销售方式来获取利润、挽留消费者便是他们销售能力和经营意识的体现。笔者总结了一部分做得比较好的零售客户的卷烟销售方法，并一一具体介绍：

品牌比较法

汪某某是一集镇上的三类户，是一家带有批发性质的杂货店，平日里店内人群较多，各种档次卷烟的消费群体都有。他所经营的卷烟品种中上海产红双喜在消费者当中的口碑一直很好，特别是在农村办喜事的时候，大多数消费者都会选择作为招待宾朋的喜烟。尤其是现在这个时节，临近年关，办喜事的人越来越多，对该烟的需求量也越来越大。但目前红双喜的货源情况不是很好，经常出现断货，即便投放市场每周也只有1-2条的供应量，远远少于消费者的需求量。面对这样的情况，零售户汪某某主动订购了广东产软双喜卷烟进行替代销售。而且他主动向消费者推荐，并分析了这两种卷烟的特点：首先是外包装采用大红色，包装盒上有很明显的双喜标志，非常适合喜事用烟，凸显喜气洋洋的气氛；其次是价位，六元每包的价格比较适合农村市场的消费档次，而且比上海产红双喜便宜一元，凸显价格优势；最后是吸味，广东软双喜通过精选国际知名产区烟叶及国内优质烟叶原料的合理搭配，应用先进的烟叶处理技术，追求烟气优雅丰满、幼滑细腻、余味舒适，彰显经典醇香魅力，凸显品质优势。

正是从以上这几个方面对替代品牌与畅销品牌进行了比较，使得汪某某户在满足喜事用烟时得心应手，不必为畅销烟断档而发愁，不必为流失客源而担心，同时也提高了自己卷烟经营的利润，真是一举两得。

卖点宣传法

潘某某是一景区要道上的三类户，受地域限制，大部分到他这购买卷烟的游客对浙江产的长嘴利群情有独钟。但是长嘴利群在市场上通常都是供不应求，许多消费者一经询问没有长嘴利群便会离去。潘某某正是考虑到顾客的这一购买特性，主动的对同等档次的替代品牌进行了卖点宣传，以此来刺激消费者购买。比如刚刚投放市场的新烟长白山东方神韵（20元每包），其他客户由于未对该烟进行卖点宣传，订购的长白山几乎滞销，而潘某某在销售时重点对该烟的卖点进行了宣传：长白山东方神韵以“高香气、低焦油、低危害”为发展方向，精选优质原料，历经多年探索，集成生物技术、微分子技术、综合降焦技术，首创中式烤烟型卷烟高香气、低焦油、低烟碱、低一氧化碳的质量特征，香气优雅、流畅、余味润滑生津。而5mg的低焦油量烤烟属全国第一，对现在越来越追求身体健康的吸烟人士来说无疑是最佳选择。

游客当中大部分都是中老年人，而且都有一定的文化素质，对于健康的追求看得比较重。潘某某也同样考虑到了消费者的特点，进行了针对性的卖点宣传，不仅提高了长白山东方神韵的销售量，而且还很好的缓解了长嘴利群断档所带来的销售压力，实属两全其美。

陈列对比法

胡某某是一农村市场的卷烟销售大户，由于店面整洁、为人和善，平日里卷烟销售生意一直很好。众所周知，好的卷烟陈列可以给人以美感从而吸引消费者的眼球，激起消费者的购买欲望。但是胡某某家的卷烟陈列除了美观外，他还另有奥秘：新版利群、红双喜、一品黄山、金盛唐等是我片区市场上的畅销品牌，一直以来都受到消费者的青睐，但由于货源紧张等因素，这些畅销品牌也时常会出现供不应求的情况。胡某某通过简单的卷烟陈列，再加上自己的推荐很好的解决了这一难题。观察胡某某家的卷烟柜台可以发现，在以上几个畅销品牌的边上分别陈列了新制皖烟、红塔山1956、红金龙硬盒、红梅软盒。每当消费者从他家柜台里购买卷烟时，很自然的就会留意到放在畅销烟边上的替代品牌。此时，在畅销烟断货的情况下，只需进行简单的推荐，消费者购买替代品牌的可能性就很大。时间一长便会形成固定的吸食习惯，从而为滞销品牌的销售带来了生机。

灵活销售法

凌某某的卷烟零售店在一居民区附近，到他这购买卷烟的大部分是固定的老客户，吸食的卷烟品牌也比较固定。凌某某在遇到这些老客户购买卷烟时，一般都会尽可能的满足他们的需求。比如一品黄山，即便限量供应他也会散包卖给这些老客户。但是如果有过路的消费者上门购买一品黄山，他就会推荐同等档次的其他卷烟，甚至告诉他们一品黄山已售完，通过这样的办法来挽留老顾客。

其实像凌某某这样的经营方式，在我所管辖片区中不占少数。他们的出发点都是为了留住客源，提高卷烟经营收入。

以上便是我总结的几点在畅销烟货源紧张情况下，卷烟零售客户所采取的经营方式，相信这些客户通过这样的种种方式已经收获了很多。那么我们在经营中还要注意哪些方法呢，笔者将一些具有代表性的经营方法总结如下：

要特别向消费者推荐过程中的技巧和方法

好的销售技巧或方法，往往能够达到事半功倍的效果，卷烟销售也是如此。首先在向消费者推荐品牌这个环节当中我们应当注意的是，推荐卷烟的依据是消费者需求，只有调查了消费者的需求以后才能针对性的进行品牌推荐；其次，我们零售户要对卷烟商品有充分的认识和了解，在保证自己熟知品牌特性后再向消费者介绍推荐。最后，通过日常销售的经验积累，针对不同消费者进行不同的推荐方法，达到预期的销售目标。

要特别重视盘点经营状况和理财方式

卷烟零售户比较关心的是小店的收益性、效益性和成长性，经常对卷烟销售的经营状况进行分析，通过与过去的业绩和效益进行对比，把握经营状况，增加经营收益。所谓知己知彼、百战不殆。客户应当积极盘点自己的经营状况，保证较好的资金流动性、资本结构的合理性，提高资金收益率。另外，好的理财方式是经营状况改善的前提条件，只有合理分配好卷烟商品与店内其他商品的资金比重，才能更好的进行卷烟销售。

要特别注意变被动销售为主动经营

如果您去过菜市场就不难发现，同样都是卖菜的商贩，但是来卖菜的消费者往往选择在大声吆喝的那家购买。其实商品的质量都是一样的，那为什么大声吆喝的商贩会获得更多的消费者青睐呢？答案很简单：主动销售与被动销售的差别。联系到卷烟销售，虽然不一定要按照菜贩子那样大声吆喝，但是如果看到消费者有购买卷烟的欲望，零售户就应当主动地进行销售，此时，消费者的潜在需求很有可能便会转换为现实需求，在零售户的积极销售下购买卷烟。如此一来，卷烟零售户的销售量自然会提高。比如，到附近的建筑工地送货上门，主动开拓新的消费群体等。

要特别重视了解各种经营信息和烟草政策

经营信息和烟草政策包括很多方面，比如货源信息、卷烟促销信息等等。客户在客户经理走访时，客及时诸如此类的信息。在目前紧俏卷烟限量供应的形式下，货源信息尤为重要，这样我们才能合理分配每次订购数量，准备适量的资金。而且知道了货源信息后，可以对已有的卷烟库存进行科学销售，避免断档或是限量供应品牌出现脱销。同时，在烟草政策宣传上我们也要及时掌握。比如客户等级评定制度，我们应当全面了解评定细则和标准，这有利于了解自己的经营现状，努力朝高等级发展。除此之外，对于公司的最新消息和政策务必要及时了解，以便为我们更好地经营提供有力保障

第二篇：香烟销售策划书

一、活动方案XX香烟销售策划书[香烟，一个奇怪的悖论，当你吸烟时，它在无声中言语，在静止中运动，在杀害你的同时，给你生存的活力]

根据卷烟厂的产品和市场状况，我们特别设计了以下活动，采取以迂为直的方式，通过活动吸引大众和媒体的关注，扩大品牌的影响力。

方案：

活动主题：“?消闲娱乐行”(暂定)

活动方式：凡消费者在销售终端购买?产品即可获得一张优惠套券，每套优惠券共10家特约消费场所。凭券可以获得在指定的迪厅和酒吧的消费优惠。如免费入场或享受一杯免费饮料(在指定范围内)，或享受一定的消费折扣，视不同签约场所的具体情况而定。

活动时间：9月30日到11月30日

活动范围：北京

活动费用：1)预计北京地区月销售量为4800箱，以每箱50条计，约合240000条/月;

2)活动周期为2个月;

3)印刷制品规格为长45CM、宽4CM，龙线分割，共分为10联张;

4)可选157G铜光纸或200G铜光纸;

5)服务费15%。

活动排期：7.15～8.15 由特商部与各酒吧、迪厅等娱乐场所洽谈、签约;

8.15～8.25 由设计部进行优惠套券的设计;

8.25～9.5 印刷，统一送交X卷烟厂;

9.5 ～9.25 由?卷烟厂负责将优惠套券发送至各销售终端;

9.30～11.30 活动执行。

二、宣传策略

[深吸一口灵感之气，让纸上的词语在无言中燃烧起来]

以促销活动为主线，以平面媒体宣传相配合予以多方位、多角度的整合宣传。以扩大活动影响、增加终端销量、提升品牌形象为目的。

以营销活动为开端，拉开企业产品形象宣传的整体攻势。营销活动开始之前约一周的时间，在各主要媒

体上做前期宣传，活动进行过程中，对活动情况进行跟踪报导。活动结束之后，并将在主要平面媒体及网络上发表软文及栏目冠名。

媒体宣传方案：

客户方：?卷烟厂

目标消费群：20岁以上的男性香烟消费人群和女性香烟消费人群

投放媒体选择：因报纸媒体发行量大，广告到达率高，拥有大量的各阶层读者，本次媒体投放以覆盖北京地区的报纸媒体为投放主体

媒介投放期：

媒介投放形式：由于广告法对烟草行业的特殊限制，可通过上各种形式的软文、由?赞助的各种公益活动的新闻稿、平面媒体的栏目冠名来达到宣传企业的目的。

媒体投放初步预算：

媒体投放目标：提升?在北京的品牌知名度，强化?品牌在北京消费群中的品牌记忆度，强化对在C的品牌信心，同时增加?的社会知名度及社会效益。

可安排媒体资料

序号 媒体名称 版 位 内 容 参考价格 备注可指定版面 新闻稿、软文

1、软文2 双通(13*23CM)6000 √可指定版面 新闻稿、软文1 双通(13*23CM)16000 √可指定版面 新闻稿、软文

1、软文2 双通(13*23CM)4000 √可指定版面 新闻稿、软文1 双通(13*23CM)4500 √根据文章安排版面 新闻稿、软文1

栏目赞助：节目预告 双通(13*23CM)15000

4000/次 ×可指定版面 新闻稿、软文1 双通(13*23CM)6000 √可指定版面 新闻稿、软文

1、软文2 双通(13*23CM)6200 √可指定版面 新闻稿、软文1 双通(13*23CM)12000 ×共有4个版面 新闻稿、软文1 双通(13*23CM)7200 ×可指定版面 新闻稿、软文

1、软文2 整版6000 √根据文章安排版面 新闻稿、软文1 ×科技版 新闻稿、软文

1、软文2 √科技版 新闻稿、软文

1、软文2 √新闻稿、软文

1、软文2 √根据文章安排版面 新闻稿、软文

1、软文2

栏目冠名 ×根据文章安排版面 新闻稿、软文

1、软文2

栏目冠名 ×新闻稿、软文

1、软文2

栏目冠名 ×新闻稿、软文

1、软文2

栏目冠名 ×1至10版 新闻稿、软文

1、软文2 ×新闻稿、软文

1、软文2

栏目冠名 ×可做深度报导 ×

说明：

新闻稿——只限报导有?赞助的活动，不得出现与“烟草”有关的字样;

软文1——所发表文章不得出现与“烟草”有关的字样;

软文2——所发表文章可以出现与“烟草”有关的字样;

“√”——在文章末尾可注明“摘自?在线”、可出现“?卷烟厂”字样;

“×”——在文章末尾可注明“摘自?在线”,但不得出现“?卷烟厂”字样。

栏目冠名——可出现“本栏目由?赞助”、“?”(小号字体)、“?”字样，不得出现烟标。

一、市场现状

[吸烟是人类的一个痼习，但香烟超凡，充满反叛与自我感觉的意味]

我国卷烟市场目前还在实行专卖制度，对于烟草这个特殊行业来说，地方保护主义色彩强烈。卷烟生产企业数量众多、良莠不齐，卷烟品牌纷繁复杂。能够在市场上保持良好销量的名优品牌往往是那些拥有先进生产技术和生产装备，注重企业产品质量、产品研发，重视企业市场营销、企业形象和品牌形象建设的有实力的大企业。

现今，人们越来越倡导“健康”这一生活概念，而吸烟行为之本身似乎与这一概念相背驰。对于烟民

来说，即要享受吸食烟草带来的精神愉悦和满足，又要将烟草对身体的伤害降至最低程度。因此，以科学的手段对香烟产品进行改进，最大限度的保护烟草消费者，将会受到广大吸烟者的欢迎。

二、公关活动分析

[生命有如一支香烟，炭渣、烟灰和水，有的人匆匆吸完，有的人细细品位]

?厂一直以来非常重视以公益活动和终端促销的方式开展营销活动，尤其是以各种形式对贫困学生进行资助的行动，即体现了企业对社会的责任感和爱心，又于企业活动之中树立了良好的公益形象。进入2003年以来，“?”已经和正在实施的市场活动主要有：

a)“?”杯“‘非典’X?”征文活动;

b)X兑奖活动;

c)炫彩季节 X”摄影大赛;

d)才艺沙龙征集;

e)“2003年S锦标赛”;

f)“?/一份爱心传递行动 ”;

g)与专家谈时事——“X”举行专家论谈沙龙活动;

h)现场换礼活动

i)热销元宵节促销活动;

j)与您有约!促销活动;

k)新春有礼喜洋洋,伴您过大年!促销活动;

l)以及拍卖活动。

三、活动效果分析

[香烟是一种最强有力的可以被结晶化地占有的东西，可以把世界吸进体内]

由于受到广告法的限制，烟草这个特殊行业在产品的推广宣传上，形式和内容都比较单一。目前，烟草企业在香烟的推广中更多地融入了香烟文化，更为注重在精神层面上对产品进行提炼，对香烟产品的表现也越来越多的趋于意识性。?卷烟厂多年来一直以“X”为使命，并提出“X”作为“X”的品牌理念。终端促销活动对带动某一销售时点或短期的销售额起到极大的作用。但烟民的吸烟行为和对烟草品牌的选择具有一定的习惯性，因此促销活动的效果主要反映在提高该品牌现有消费者的购买数量上，而对于发展潜在消费者和培养新的消费群体的效果相对较小。

从长远来看，若想维护消费者对产品的品牌忠诚度，吸引更多的新消费者，企业除了加大促销力度外，关键还应重视品牌的建设，注重企业文化和企业精神的结合，赋予产品一定的文化和精神内涵。提升产品的品味和档次，深化该产品在消费者心目中的形象地位。此外，在传播地域上，应以北京市场为基础和主要基点向全国拓展，打造全国性品牌，提升品牌价值。

鉴于以上几点以及广告法和广告条例对烟草企业的种种限制，建议企业在联系自身产品的基础上，以文化传播和精神传播为主要内容，这样有助于企业进行持续地宣传。

四、整合公关传播策略

[香烟文化是种消极的快乐，迷人的力量使吸烟变得“超凡”，这种快乐是一种邪恶的美，由于暗示了某种永恒而成为无可避免的苦涩的快乐]

(一)X品牌

吸烟对健康的危害众所周知。尽管如此，烟草的市场还是得到迅猛的增长。这说明，消费者对于香烟有

割舍不掉的情结。“X”出于对消费者健康的考虑，将小小的一支烟里投入了大量的科技含量。在今年新推出的“C”中，就采用了 “C”复合滤嘴、低一氧化碳，低自由基，中草药添加等新的技术成分，使香烟对人的危害减至最低。

(二)“X”品牌内涵

“X”在品牌的宣传与推广的过程中，也非常注重于展示品牌的文化含量。举办过摄影大赛，才艺沙龙

征集，环保活动，保龄球赛等诸多活动。但在这期间，“X”缺少品牌诉求的核心，因此找到并传播这个核心应成为品牌宣传的战略之本。大致分析“X”品牌基础如下：

源于独特的产地——(产地)

合理、可接受的价位(价格)

独特的加工工艺与科技含量(技术)

得到国内外市场的认可(地位)

因此，找到品牌基础后，我们可以针对性地确定目标消费群：

在北京工作、学习的白领(范围)

成熟、稳健、对品牌有一定的忠诚度(风格)

崇尚自然，健康的消费人群(档次)

(三)品牌认知的属性

品牌至少反映五个方面的内容：属性、价值观者，是一种错综复杂的象征。学术界将名牌认定为一个系统概念，既由用途、品质、能要素和图案、色调、广告等产品形象要素以及消费者对产品和服务感受的心理要素如果以上三要素都优于其他品牌的产品，那么，这样的品牌就称其为名牌产品。

根据名牌卷烟的理论界定可得出，名牌卷烟不是普通意义上的卷烟商品，它并不生产企业的消亡而灭失，而以其特有的品牌文化长久保持在消费者心中，具有持久的特征可归纳为以下几点：

1、名牌卷烟产品质量超群、品质稳定，在消费者心目中具有者在购买过程中长期拥有信心和信誉的保证;

2、名牌卷烟相对同类产品拥有较高的市率，长期保持着稳定且数量较大的固定消费群体，并且消费群体呈增长态势;

3、名牌价值使企业获得高额的投资回报，其税利贡献高于行业的平均水平;

4、名牌卷烟保持具备规模经济优势;

5、生产名牌卷烟的企业应具备良好的服务理念和服务手段，使消的过程中，得到友善、周到和全面的服务;

6、名牌卷烟具有较长的市场寿命，成长期同类产品;

7、名牌卷烟具有很高的知名度和美誉度，能够长期影响消费者的消费注意的购买欲望和挖掘购买潜力;

8、名牌卷烟烟标和条包的设计独特新颖，在款式风格上性，使卷烟在实物价值和人文价值上得到和谐的统一，使消费者在品味卷烟的过程中受。

虽然名牌卷烟具体有诸多特征，但其最主要的特征是消费者在消费名牌卷烟过程的满足，而且更多的是文化和品位的体现，正因为后者的存在使名牌卷烟在卷烟市场力和强大的竞争力。

(四)品牌的重要性

目前，我国大中城市的卷烟消费市场已经进入了品牌消费阶段。谁在品牌设计、开发、推广上做的工作越好，谁的市场份额将越大，谁拥有的客户将越多，谁的卷烟产品就会成为名牌卷烟。众所周知，把名牌卷

烟“做大做强”，必须维护卷烟品牌，培育好卷烟品牌忠诚度，塑造良好的品牌形象。由于市场竞争，技术进步和人们需求变化，一般性消费品均存在产品生命周期，卷烟作为一种特殊商品，同样存在着生命周期。但作为企业无形资产的“卷烟品牌”，却看不出明显的周期性。卷烟产品之间由于存在很强的替代性，因此，容易被竞争对手模仿，卷烟品牌却是独一无二的，消费者比较容易识别和认可。卷烟产品极易过时落伍，但成功的卷烟品牌却能常胜不衰。时至今日，名优卷烟的区域性色彩仍然相当强，在市场经济的大环境中，卷烟生产经营各环节的市场竞争力集中体现在成本和品牌两大因素上，单纯地依靠扶持与引导，积极作用只

能在一定时期收到效果，长远而言，企业竞争实力的比较优势最终要通过降低成本、培育品牌的组合来实现。

(五)对“X”的品牌传播推广包装

1、香烟是一种理解

香烟文化，是从经验中感知的，而不是经由阅读懂得。成长使一个人获得有关生命的知识，同时也受到荒诞和颓废的诱惑。香烟就属于这一类，与死亡疾病相连，但充满神秘的美感。英语有一个词decadence，直译就是“颓废”或者“堕落”然而都不准确。它的意思中包含一种激情的意味，一种有美感的反叛，尽管也许是不健康的。但在过去，人们这种感觉并不清晰，为吸烟所做的辩解也常常流于粗暴或迟疑，直到一种文化要通过香烟来呈现和解释时，吸烟才被赋予了后现代象征;人们为“美”而吸烟，为“情”而吸烟，或者为“酷”而吸烟，常常不是生理的要求，而是形象、场景、姿态的要求。

三年前，北京通过一个公共场所禁烟条例时，杨广平、崔永元、郑也夫、尹慧一起策划了一期《实话实说》节目，讨论吸烟话题。本意是想引起人们对吸烟有害的关注。结果观众反而被吸烟者有趣的经历和自嘲的态度征服了。有如《香烟》作者所说，吸烟的一生恰好也是不断戒烟的过程，与从不吸烟相比，它既不更好也不更坏。它只是众多生活方式中的一种。

2、对“X”整合行销传播推广中心语的建议

香烟是个性的，香烟是情绪的，人们烦闷时可以吸它、喜悦时可以吸它、思考时可以吸它、疲备时可以吸它„„人们在享受香烟带来的愉悦时，也在享受着心灵的休憩。每个人都有自己的情感世界、有自己的个性、风格和喜好，你真的了解自己吗?你是否觉得香烟的美妙，全在于卷烟的纸片儿。吸烟的人太多，多得数不胜数，吸烟者什麽样的人都有，根本无法按群体划分。吸烟的人品质和性格各式各样，价值判断从来无效。而吸烟的仪式性魅力已征服了整个世界。香烟不仅是香烟，它还是一个时钟，每个吸烟者都可以直觉地体会到这一点。“X”首先是一种香烟，有香烟的共性与吸烟的感觉共性，然后才是一种品牌个性与品牌的独特内涵。“X”品牌的主题推广语是“C”，客观的说这不是香烟品牌的传播特色，也不利于香烟品牌的传播。但“X”一直强调C、强调健康，我想这是“X”的一种社会责任感，但我们也是一个企业，一个国民经济支柱产业的一部分，所以必须把“X”这个品牌做得更大、更好。

3、我们建议“X”品牌传播推广的中心语更改为：

----“完全拥有，意识自我感知”

a、首先，这句话一听就是一种香烟传播的味道，如：红塔山“点燃无穷智慧，启迪广袤思维”、白沙“鹤舞白沙，我心飞翔”、黄山“一品黄山，天高云淡”等。

b、符合吸烟者的心理感受，不管是喜悦、烦闷、思考还是疲惫的任何时间。

C、可以领导香烟品牌，因为香烟是种文化，更是一种意识，所以领导了文化与意识，便开始领导着这个行业的一切。

D、相对于其他香烟品牌的竞争，“X”不仅可以C领先，而且更体贴消费群体。

(六)整合传播推广

1、通过活动或直接与报纸、杂志合办栏目，写专栏文章，关于时尚的话题，情感内容等。

2、终端形象的应用：香烟柜、吊旗、海报、促销展示台、宣传手册等。

3、电视特别节目赞助：买断电视时段并命名，在较长的时间里做访谈等节目。

4、栏目片尾加企业标识。

5、日常生活物品：烟灰缸、打火机、礼品烟斗、台历等。

6、酒楼饭店里的菜式介绍牌、桌牌、门口大水牌等。

7、将广告信息印刷在IC卡、充值卡的反面。这些推广方式虽较普通，但因其传播方式简易、费用较低、受众人群广泛等特点而应长时间大范围采用。

(七)“X”品牌推广局部建议

1、在机场、火车站及一些特定场所的公共吸烟区，其设备环境都较差，我们可以完善其设备并以“X”命名。此类场合是香烟消费群最集中的地方，信息(广告)的有效送达率达到了百分之百。

2、在广告诉求上，除继续保留原有的“C”外建议再提出更人文化、意境化的诉求口号更改为“完全拥有，意识自我感知”。

3、公共活动设计上继续以体现“尊师重教”，“拼搏进取”，“环保”等精神为主。

(八)建议

通过包装重新考虑品牌的传播表现：

1、影视广告片;

2、平面广告创意;

3、促销活动的主题;

4、公关活动的表现方式。

uuj

注！希望对雇主有用！谢谢关

第三篇：香烟存放、销售及领用注意事项

香烟存放、销售及领用注意事项

香烟的存放

 酒店各餐厅所销售香烟均统一存放于四层收款台右手边柜台中。仅有特定6款销售较频繁香烟各备3盒单独存放于2层咖啡厅，以便1、2层销售点及娱乐室使用。所有存放柜台抽屉务必保证24小时上锁，钥匙随身携带不得随意乱放。

 所有香烟均按类别整齐码放，并时刻关注香烟外观完好程度。发现有受潮变形、包装开胶等情况及时上报。

 坚持每天每班次对香烟进行盘点，软、硬中华要使用仪器对防伪码进行检查。

香烟的销售

 香烟一经出售概不退换，销售前请服务员委婉提示客人。

 软、硬中华在销售前应使用仪器照射查看防伪码，并将此防伪码记录在点菜单上。 售出香烟应第一时间请餐厅服务员开具点菜单，并及时录入电脑。

 将已录入电脑的点菜单黄联妥善保管，以备领烟使用。

特别注意：香烟整条出售或香烟、酒水外带购买时需要现付。即使餐厅中有客人在用餐，需

外带香烟、酒水时仍需先行支付。

香烟的领用

 收款员定期凭售出香烟的点菜单黄联到日审处领取对应数量的香烟进行补货。

 领取软、硬中华时应使用仪器照射查看防伪码，并将其记录在日审香烟领用登记本上。 餐厅收款应同时建立香烟领用登记本，记录领用香烟数量，并标注软、硬中华防伪码。 领取香烟后，请日审人员在登记本上签字确认。

第四篇：场外销售香烟控管作业

场外销售香烟、名酒（洋酒）控管作业

目的：规范商品场外销售的操作流程、统一标准实施商品控管。

壹、适用范围：全国各区有烟、酒、整箱饮料等在场外用专用机台结帐销售之分店。貳、内容

一、商品携出

整箱饮料、啤酒等、香烟、名酒携出到场外烟酒精品区销售时须用《物品携出/归还申请单》形式作商品携出，整箱饮料及啤酒、香烟、名酒（洋酒）请分单登记（以利销单），其中名烟、名酒请登记商品批号（批次）。

二、盘点与销单之控管

为方便各店及时销单，在杂货经副理使用的电脑操作界面下增加了

《场外结帐机台销售汇总报表》之列印功能，此报表的列印需求日可以是1--60天的任一时间段，在团购服务课的RP01的打印机上列印报表（已与客专沟通），列印时间请避开团购服务课的工作高峰期，不可影响其团购订单的列印。

1、若香烟仅在场外销售，防损人员与酒饮课员工每周一共同盘点，盘点时请按5%的比例抽查商品批次是否为场内商品携出时登记的批次，对照电脑销售数据，冲抵《物品携出/归还申请单》。

2、对于在卖场内、外均有销售的整箱饮料及啤酒、名酒（洋酒），防损员工与对应的营运部门人员（需为课员级以上人员）在一周内需共同盘点（仅盘点场外的库存）进行销单。

3、在进行《物品携出/归还申请单》销单时需列印《场外结帐机台销售汇总报表》进行核对。

4、门店在场外烟酒精品区的销售三级帐本仍由酒饮课专人负责，每日及时登记进销存，课长、经副理每周进行抽盘。

5、各店如有盘点异常请第一时间进行查核，并报告防损专员和杂货专员。:

三、收银机台设置

与总公司资讯沟通确认，场外香烟请统一用80号收银机台，场外名酒统一用79号收银机台，场外整箱饮料、啤酒统一用85号机台以方便销售数据查询。

四、使用表单：

（一）《物品携出/归还申请单》

（二）《申请单领用登记表》

（三）《物品携出单/归还申请》到期未归还追踪表

（四）《携出商品汇总表》

（五）《场外结帐机台销售汇总报表》

第五篇：销售技巧

销售技巧

成功销售的十个小秘密

1.一次成功的销售不是一个偶然的故事，它是学习、计划以及销售的知识和技巧运用的结果。

2.事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

3.获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要，如果不发展新顾客，销售代表就不再有成功之源。

4.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

5.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

6.推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则：按人们喜欢的方式待人。

7.让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

8.为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

9.对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最迅捷、满意、正确的答案。

10.当客户决定要购买时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要。

前天的那篇“几个销售小技巧，轻松搞定98%的客户-序” 提到的正文实际上已经发表，但很多人没注意到，还是有跟帖，今天整理一下给大家看简短版本的。

销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。

第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。

你可以问客户一些答案肯定的问题，salor就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。

销售秘技二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。

销售秘技三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。

Salor给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。

第二天的跟进（第一天已经铺垫好了）：

第二天的销售用到的五个技巧：

销售秘技四：真实的谎言，这个是销售过程中的核心，最最核心的部分

成功销售，从沟通技巧开始

销售，是一场交谊舞。营销人员必须能洞悉顾客需求，双方才能灵犀相通、舞出精彩，实现成功销售。营销人员好比是优雅的领舞者，须有超群的“舞技”，才能带动他的舞伴（顾客）跳出精妙舞步。想成为销售交谊舞的“万人迷”吗？那么，你必须掌握有效沟通技巧，学会发送和接收各类信息，解决销售中的各种问题，并与顾客建立互相受益的关系。而这些，正是今天我要跟大家谈到的销售技巧，希望能对您提高“舞技”有所裨益。当你瞄准舞伴（顾客）后，第一件事就是巧妙地向他发出邀请信息。这相当于在销售过程中，你结识一位新顾客，并给他留下良好的第一印象。这虽是一个短暂的交流过程，却能为此后的进一步拜访做好铺垫。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。

首先，要用积极的语言传情达意。积极的语言能更好地引导顾客从有利的一面看待产品，促进产品销售。请比较下面两种措辞方式：1.这部手机价格虽然贵了些，但功能齐全；2.这部手机功能齐全，性价比也很合理。显然，方式1容易使顾客陷入手机价格贵的消极考虑；而方式2使用了积极的表达方式，引导顾客从积极的方面看待产品，给顾客留下了良好的产品印象。

其次，避免使用带强迫意味的词语。强迫性的措辞会让潜在顾客觉得丧失了主动权，产生逆反心理。例如，“这星期哪天方便，我们见见面？”比“我们在星期一上午10点见面还是在星期三下午2点见面？”的效果会好得多，后者具有一定的强迫性。

语音、语调、音量、强调的词汇，都会直接影响顾客理解和接收信息。请你大声读5遍“他告诉我她是你的朋友”，每读一遍，变换所强调的词汇，你会发

现所强调的词汇不同，这句话的意思也发生了变化。汉语是世界上最奇妙的语言，一句话可听出多重意思，所以，你在进行产品介绍时，须明白自己的讲解重点，再借助语音、语调和词汇强调来准确明了地表达自己的意图，以保证顾客所接收的信息与你的意图相吻合。

此外，语言沟通必须和非语言沟通结合，才能取得更好的效果。你的手势、表情、目光、姿态、服饰与发型都会影响到顾客对你陈述的信任。那些坦然、放松的姿态更容易讨得对方的欢心，也更容易影响对方的意见。要在“销售交谊舞”中当好优雅体贴的领舞者，积极认真地去倾听顾客的消费意愿、购买动机以及消费顾虑是至关重要的。所以，在与顾客沟通过程中，倾听扮演了一个重要角色。只有充分理解顾客想要表达的思想，才能抓住顾客需求，积极促成交易。善于激发顾客的谈话兴趣。让你的整个身体姿势来展示你倾听的兴趣，不要轻易打断顾客，而是通过点头示意或者鼓励性的微笑，并不时地以“哦”、“我知道了”、“没错”或者其他话语让顾客知道你对他谈话内容的赞许，鼓励顾客说话。必要的回应应当在顾客说完以后，因为一旦谈话被打断，一些反映顾客需求、动机、感情的事实和线索就可能会被遗漏，而这些恰恰是能否成功销售的关键。

从顾客角度思考问题。与顾客换位思考，设身处地从顾客的实际需要出发，你提出的消费建议会让顾客倍感贴心。如果顾客说他需要一种去污力强的洗衣粉，营销人员就要仔细倾听去污力强对顾客意味着什么。是因为家里儿子很调皮，经常把衣服搞得很脏；还是丈夫从事的是体力工作，衣服很容易搞脏；还是因为自己工作很忙，希望节省洗衣服的时间。成功地倾听、适时地回应顾客需求，会令你完整地理解顾客的独特需要。

善于捕捉弦外之音。就是要领会顾客谈话中没有说出来的感情信息、心理需求。当某人对你说话时，这个人是在表达想法和感情。而对方的音调、语速、呼吸、面部表情、身体行动以及其他能够看得见的行为，在某种程度上透露着他的真实意愿和想法，擅长倾听的人往往能够尽力理解所有这些暗示。例如，当母亲提到儿子时，脸上的那种自豪感你留意了没有；当人们把目光移向别处，你是否考虑到这可能是由尴尬的话题引起的。

理解顾客的感情信息、心理需求，把他们当作朋友而不单单是消费对象，此时，你们相互之间已经超越了那种纯粹的买卖关系，成了生活中不可或缺的知心朋友。这种抛却利益因素的伙伴关系自然更加长久稳固。好了，你现在已经跟你的舞伴（顾客）建立了和谐融洽的关系，并且也非常清楚他的消费需求，接下来就是针对顾客需求进行积极反馈，提出消费建议，促成交易的时候了。反馈是对话语或者行动作出的语言、行为等的反应。如果运用得当，反馈能够有效地提高人们交流的准确性，并最终促成成功销售。

取得买方反馈。买方反馈指的是买方做出的、可以识别出的反应。摇一下头、皱一下眉或是想要说些什么，这些对于营销人员来说，都是购买者发出的信号。通过自己敏锐的观察和感觉，你可以调整自己的说话速度或者话题。如果营销人员没能注意到这些信号，或是未做出反应，这意味着错误的或者不完全的沟通。营销人员对反馈的观察，就像是赛车手扫视计速表一样，目的是借以查明接收者的反应。

主动寻求顾客反馈。因为顾客不会总是自愿地提供反馈，需要在交流中插入要求客户给出某种反馈的提问，从而刺激顾客反馈。提问，正如我们在《有效提问，发现需求》（2006年5月《新姿》）中讨论的那样，变换使用开放式提问

（让顾客可以自由地用自己的语言来回答和解释的提问形式，如，“产品使用感觉如何？”）和封闭式提问（限于在几个固定选项中选择的提问方式，简单的“是”或者 “不是”就回答了大多数的封闭式提问），是一种很好的获取买方反馈的办法。

对顾客反馈进行积极回应。在回应顾客反馈时，你必须经常澄清对方的意图，向对方阐明你是如何理解他的意图的。你可以使用这些话语：“我刚才听你

说„„？”、“我理解你主要关心的是„„？”或者“„„我说得对吗？”。老练的营销人员还善于利用非语言反馈，如，他能够根据顾客在谈起产品功效时的语调、神情来判断顾客的好恶，进而随时调整产品推介重点。在整个沟通过程中不断地运用反馈技巧，能够保证你和顾客之间说的和理解的是同一意思，从而建立彼此之间的信任。

由此可见，成功销售是有章可循、有法可依的。只要你在销售过程中巧妙运用沟通技巧，不断探索总结自身的销售心得，就能在销售交谊舞中游刃有余，轻松起舞。

什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。

比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢？

销售秘技五：避实就虚。

当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。

销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会

一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。

销售秘技七：博得客户的理解和同情

当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。

销售秘技八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。

Salor整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。

销售秘技九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是直接催款会让人反感。

看salor是怎么做的：汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的：江先生，您好，我们这边刚刚收到了一张汇款单，显示的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗？

她是不是真的收到了这张汇款单呢？

最后一招：

销售秘技十：认真读完此文的人，回个帖子。

我看过数百本销售或者是经商的书籍，总结出一个道理：要想收获，必先付出。

这是我在努力分享我的心得的原因，请大家在看了之后，如果觉得有一点收获的话，回帖，让更多的人看到帖子。

补充：这是销售的过程，但是必须保证你的产品合格，诚信是销售的前提。